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Auftreten und Körpersprache Der verborgene Erfolgs-Code
www.man-tools.de
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Überzeugendes Auftreten
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Körpersprache: Eines unserer mächtigsten Kommunikationsmittel um Sympathie, Sicherheit, Entschlossenheit auszudrücken. Körpersprache verstehen ist ein machtvolles Tool für Menschenkenntnis.
Eindrucks-Bildung
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Körpersprache ist ein uraltes Kommunikationsmittel – lange bevor wir sprechen gelernt haben, haben wir uns über Körpersprache verständigt. Die wichtigste Lehre: Alles, aber auch alles was wir tun kann als Botschaft interpretiert werden
Vertrauen: Offenheit & Verschlossenheit
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Schräger Blick von unten: Eindruck von
Misstrauen
Verschlossene Körperhaltung
Abgewandter Kopf signalisiert: Ich will
meine Gefühle verbergen
Verschlossener Mund macht Eindruck von
Verschlossenheit
Vertrauenswürdigkeit unserer Gesprächspartner ist uns sehr wichtig. Die gesamte weitere Kommunikation wird davon beeinflusst. Die beschriebenen Signale deuten an, dass das Vertrauen hier noch nicht im erforderlichen Umfang vorhanden ist.
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Mit Finger auf andere Menschen deuten: Aggressions-Signal
Dominantes Anstarren:
Droh-Signal
Zähne zeigen: Aggressions-
Signal
Unsere Instinkte sind bestens trainiert, Gefahren rechtzeitig zu erkennen. Wenn jemand wütend ist, dann könnte das gefährlich werden. Bereits kleinste Signale von Bedrohung können Abwehr auslösen. Wenn wir sympathisch rüberkommen wollen, dann achten wir darauf, einen friedlichen und entspannten Eindruck zu machen!
Aggressivität
Aggressivität
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Manchmal äussert sich Aggressivität in kleinen Signalen wie der bekannten „Pistole“. Also Achtung, was wir mit unseren Händen tun
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Status- und Rollen-Verhältnis sind sehr wichtig. Wir fühlen uns normalerweise nicht wohl, wenn wir von „oben herab“ behandelt werden, wenn wir uns in eine unterlegene Position gedrängt fühlen. Das schafft nicht unbedingt Sympathie (Mehr dazu siehe Empathie)
Schräger Blick von „oben herab“
Verschlossene Körperhaltung: Unnahbarkeit
Verhängte Augenlider: Signal von Desinteresse
und Herablasssung
Dunkler Anzug drückt hohe
Bedeutung aus
Dominanz
Überheblichkeit
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Schräger Blick von „oben herab“
Verschlossene Körperhaltung: Unnahbarkeit
Blick von ober herab:
Überheblichkeit
Körperhaltung geschlossen: Kontakt ist
nicht erwünscht
Kopf auf die Seite gedreht: direkter,
offener Kontakt wird nicht gewünscht
Sich selbst als überlegen, als „etwas Besseres“ darzustellen und Andere damit in eine untergeordnete Position zu zwingen: Das mögen wir nicht. Sympathie entsteht vielmehr dadurch, dass wir unserem Gesprächspartner das Gefühl geben, in einer höheren Position zu sein.
Alleine mit unserer Körpersprache können wir andere Menschen
beeinflussen und das emotionale Klima eines Gesprächs steuern
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Dominanz
Dominanz
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Vergrösserung des Körpervolumens ist ein uraltes Drohsignal. Das wird überall verstanden
Sicheres Auftreten
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Anzeichen von Unsicherheit wecken sofort unser Misstrauen. Unsicherheit drückt sich
aus durch: Schwitzen, Grinsen, fahrige, unkonzentrierte Bewegungen,
„Putzbewegungen“ (Kratzen, Wegwisch-Bewegungen), häufiges Schlucken. Diese
Signale sind manchmal sehr klein und kaum zu bemerken, sie wirken aber trotzdem
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Deutliche Anzeichen von Verlegenheit: • Schluckbewegungen (Kehlkopf
bewegt sich) • Putzbewegungen • Bewegungen unpräzise, fahrig• Unsteter Blick• „Klein machen“• Blick starr auf den Angstauslöser
„Putz-Bewegungen“:
Anzeichen starker Unsicherheit
Kopf zur Seite geneigt:
Unterwürfigkeits-Signal
Zwiespältige Gefühle werden signalisiert durch unterschiedliche
Augenbrauen-Stellung und
schiefes Lächeln
Unsicherheit
Unsicherheit
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Der junge Mann macht einen etwas überforderten Eindruck. Wir würden vermutlich nicht das Vertrauen haben, ihm eine zusätzliche Aufgabe zu übergeben. Wir haben den Eindruck, dass er an den Grenzen der Belastbarkeit angekommen ist
Schwitzen
Unterwürfige Kopfhaltung
Hat Aussehen nicht mehr unter
Kontrolle
Press-Atmung
Weit aufgerissene Augen:
Ängstlichkeit
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Die Hände drücken hier den Wunsch nach Schutz vor Angriffen aus. Überzogenes Lächeln gehört oft auch dazu: Man will ganz deutlich zeigen, dass man keinerlei aggressive Absichten hat
"Schneepflug-Geste“: Abwehr von Angriffen. Lächeln: Soll Handlungspartner friedlich
stimmen
Unsicherheit
Unsicherheit
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Unsicherheit wird oft durch übertriebene Anpassungs-
Signale (übertriebenes Lächeln, übertriebene
Zuwendung) ausgedrückt
Schmollen
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Wir signalisieren unsere Wut und verweigern uns
gleichzeitig dem Kontakt
Demonstrative Verschlossenheit der
Arme. Definitive Blockade von Kontakt
Zusammengepresster Mund
Schräger Blick von unten und starrer
Blick als Drohsignal
Verzweiflung
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Augen angstvoll aufgerissen
Kopf anfassen als Geste der Selbst-
Beruhigung
Blick starr auf die angstauslösenden
Dinge gerichtet
Bei Stress entstehen angstvolle Emotionen,
die sich durch eine Reihe von Signalen
mitteilen
Kontaktbereitschaft
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Offenheit, Lächeln, freundlicher Gesichtsausdruck, Blickkontakt: Signale für Kontaktbereitschaft. Diese Signale
sind vor allem bei der Begrüssungwichtig. hier besonders auf guten
Augenkontakt, offene Körperhaltung und freundliches Lächeln achten
Blickkontakt
Lächeln
Offene Körperhaltung
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Nähe
Lächeln
Körper-Kontakt
Blick-Kontakt
Meist sind es mehrere Signale zusammen, die einen bestimmten Eindruck ausmachen. Eine kurze Berührung an „ungefährlichen“ Stellen wie Arme oder Schulter verändert die Einstellung zum Angesprochenen unmerklich zum Positiven
Freundlichkeit
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BlickkontaktLeicht schräge
Kopfhaltung als Zeichen von Sympathie
Lächeln
Mit einer positiven Körpersprache ist schon mal
ein guter Anfang gemacht
Freundlichkeit
Die Augen: Blinzeln
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Unsere Augen senden viele wichtige Signale. Besonders wichtig: Blickkontakt und Blinzeln. Flackernder Blick, häufiges Blinzeln machen einen unsicheren, nervösen Eindruck. Selbstsichere Menschen blinzeln eher selten. Anstarren wird meist als Drohsignal wahrgenommen.
Augen / Blickrichtung
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Der schräge Blick zur Seite wird meist als misstrauens-erweckend wahrgenommen oder als Versuch etwas zu verbergen
Augen
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Zusammengekniffene Augen bedeuten, dass man die Dinge besonders scharf sehen will –ähnlich wie bei einer Kamera eine kleine Blende schärfere Bilder produziert. Wenn jemand während eines Gesprächs die Augen zusammenkneift, dann drückt dies oft Fragen oder Misstrauen aus
Augen
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Augen werden als „Spiegel der Seele“ wahrgenommen. Eine Sonnenbrille signalisiert die deutlichste Distanz: Man will keinerlei Signale über die eigene Befindlichkeit abgeben.
Blickkontakt
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Intensivierung des Blickkontakts bedeutet Intensivierung des Kontakts. Das gilt sowohl für Feindseligkeit wie auch für Freundlichkeit
Gefühlslagen
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Empathie: Die Gefühlslage unserer Gesprächspartner
verstehen und darauf eingehen. Für eine offene, entspannte
Kommunikation ist es am besten, wenn wir eine positive Stimmungslage signalisieren.
Mehr > Empathie
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Schräger Blick von „oben herab“: Ich
stehe über dir!
Kein wirklicher Augenkontakt: Ich bin wichtig, du interessiert
im Moment nicht!
Vergrösserung des Körpervolumens:
(„Stolzgeschwellte Brust“) ist ein Dominanz-Signal: Ich bin stark!
Stolz bedeutet: Ich habe alles richtig gemacht, ich
bin gut!
Stolz
Respekt
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Respekt bedeutet, einen möglichst positiven Eindruck machen wollen. Wenn wir es nicht für nötig befinden, bei der Begrüssung die Hand aus der Hosentasche zu nehmen, dann signalisieren wir damit geringe Wertschätzung.
Höflichkeit
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Höflichkeit ist sichtbar geäusserterRespekt. Wir behandeln den Partner als eine Person mit hohem Rang und Status. Respekts-Bezeugungen: Verbeugung, offizielle Kleidung, offene, leicht angespannte Körperhaltung
Verbeugung signalisiert dem
Gegenüber Respekt. Das Körpervolumen
verkleinern ist immer eine Geste der
Beschwichtigung
Augenkontakt
Unterwürfigkeit
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Respekt nicht mit Unterwürfigkeit verwechseln. Da es in vielen Situationen auch darum geht, wer die Oberhand behält, verführen Signale der Unterwürfigkeit dazu, dass andere versuchen, uns klein zu machen
Der Arm ist sehr weit ausgestreckt – ein Signal
für Distanz
Schräge Kopfhaltung ist ein
Unterwerfungs-signal
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Bei Begrüssung und Verabschiedung werden vor allem Emotionen ausgetauscht: Wie steht der andere zu mir? Wie viel bin ich ihm wert? Werde ich respektiert und geschätzt? Wie nahe sind wir uns? Demonstrative Distanz ist eher weniger günstig
Demonstrative Distanz
Nähe und Distanz
Nähe und Distanz
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Das Überschreiten der „Intim-Distanz“ (ausgestreckter Arm) ist ein Aggressions-Signal
Wertschätzung
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Es gibt es wenige Dinge, die mehr Antipathie auslösen als Ablehnung oder Respektlosigkeit. Ironie, Spott, Hohn können zu massiven Aggressionen beim Empfänger führen
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Nichtbeachtung oder sichtbare Anzeichen von Langeweile stellen einen Affront dar. Manchmal zeigen wir solches Verhalten, ohne uns viel dabei zu denken, aber die Auswirkungen sind trotzdem gravierend.
Schlaffe Körperhaltung:
Null Respekt
Körperspannung ist so gering, dass der Kopf festgehalten
werden muss
Geschlossener Mund, „Schmoll-
Mund“: Ich bin nicht einverstanden!
Der Blick starr ins Nirgendwo gerichtet: Ich erwarte nichts
Signale für geringe Wertschätzung
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Der deutliche Ausdruck von Emotionen erfordert eine Reaktion der anderen Anwesenden und zieht Aufmerksamkeit auf sich. Zur Aufrechterhaltung einer „Arbeits-Einstellung“ sind daher starke emotionale Signale nicht geeignet.
Keine Grimassen!
Wie gut komme ich an?
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Demonstrative Unaufmerksamkeit: Blick
abgewandt, ins LeereAbblocken aller Kontakte
zur Aussenwelt: gesenkter Kopf, kein Blickkontakt, Hände massieren den Kopf
Die Körpersprache unserer Zuhörer verrät uns, wie wir ankommen. Zurücklehnen, Abwendung der Aufmerksamkeit, Stress-Gesten bei den Zuhörern: Gefahr, da machen wir wohl grade was falsch!
Wie gut kommen meine Argumente an?
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Körpersprache ist das magische tool, um Verhandlungen zu
steuern. Alle Menschen signalisieren, ob ihnen das
Gehörte gefällt oder nicht. So können wir rechtzeitig
hinterfragen oder gegensteuern
Resonanz
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Wie kommen meine Vorschläge an? Die Beobachtung der Körpersprache des
Empfängers gibt uns den notwendigen Aufschluss
Was halten Sie von diesem Vorschlag….
Pokerface
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Für gute Gespräche sollten wir deutliche Reaktionen zeigen. Auch wenn uns eine Sache nicht gefällt, ist eine klare Aussage besser als unklare Botschaften. „Pokerface“ verunsichert
Gesten und „Nebenhandlungen“
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Wenn wir miteinander sprechen, dann führen wir manchmal – meist ohne bewusst Notiz davon zu nehmen - Handlungen aus. Wir ordnen Dinge auf unserem Schreibtisch, wir nehmen etwas in die Hand, schieben Dokumente oder Gegenstände auf die Seite kritzeln auf unseren Papieren herum und Ähnliches. Diese „Nebenhandlungen“ signalisieren wichtige Dinge: Wir wollen Ordnung in unseren Gedanken schaffen, wir wollen etwas haben, wir wollen uns mit einem bestimmten Thema nicht weiter beschäftigen
Erscheinungsbild als Botschaft
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Unser Äusseres ist eine Botschaft. Wir schliessen vom Äusseren eines Menschen auf Charakter, Gefühle, Gruppen-Zugehörigkeit und vieles mehr. Anpassung an die allgemeine Kleiderordnung signalisiert: Ich bin ein zugänglicher Mensch, ich bin Teil der Gruppe. Sich ausserhalb dieser Ordnung zu stellen erzeugt manchmal Befremden
Ich bin anders! Ich unterwerfe mich keiner
Kleiderordnung! Ich mach das so wie ich will!
Status-Signale
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Kommunikation besteht auch aus der Gestaltung der Umgebung. Büro, Haus,
Fahrzeug sind Status-Symbole. Der Rang bzw. Status einer Person in der sozialen
Hierarchie ist von grosser Wichtigkeit für die Kommunikation
Kleidung: Uniform
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Uniformen erleichtern das Zusammenleben, weil wir fremde Menschen damit schneller einordnen können. Uniformen signalisieren Vertrauen und
strukturieren die Interaktion. Wir wissen, wie wir mit einem Arzt, mit einer Stewardess oder einem
Polizisten umzugehen haben. Uniformen verwischen persönliche Unterschiede: Die Rolle
ist wichtig, die Person tritt dahinter zurück.
Sympathie
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Entspannter Gesichts-Ausdruck
Aufmerksamer, direkter
Blickkontakt
Offenes Lächeln
Volle Zuwendung, offene
Körperhaltung
Sympathie besteht vor aus Sicherheit. Sicherheit wird vor allem übermittelt durch: • Offenheit • Freundlichkeit • Vertrautheit
Der erste Eindruck
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Der erste Eindruck ist zwar nicht immer der richtige, aber er ist sehr bestimmend für alles was danach
kommt. Es kann lange dauernd, bis man einen negativen ersten Eindruck wieder gelöscht hat.
Deshalb: Hier muss alles perfekt sein!
Alles ist Botschaft: Authentisch bleiben
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Wie können wir unsere Körpersprache verbessern? Wenn wir versuchen, uns zu verstellen, dann werden wir unglaubwürdig. Bleiben wir authentisch. Botschaften an andere Menschen sind das, was von innen nach aussen fliesst. Also: Denken und Mindset ändern
Management Tools
Das vorliegende Kapitel ist ein Teil von Management Tools. Management Tools ist eine Sammlung der weltweit bestenManagement-Konzepte. Ausführlichere Informationen zu den einzelnen Themen finden Sie auf www.man-tools.de;Die dargestellten Methoden lassen sich auf die meisten Aufgabenstellungen innerhalb des beruflichen Bereichs anwenden. EineGarantie für Vollständigkeit und Anwendbarkeit der Methoden kann nicht übernommen werden, da es immer auf die Besonderheitder jeweiligen Umstände ankommt. Für die Bewältigung von sehr schwierigen Situationen wird empfohlen, sich mit Fachleuten inVerbindung zu setzen.
Autoren: Dr. Strasser Team Unternehmensberatung, TrainingBilder: www.Shutterstock.com, siehe Bildnachweis, Literaturnachweis auf www.man-tools.deProgrammierung: Dipl. Ing. Helmar Prechtl
Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Beratung bzw. Coaching brauchenoder einfach mehr über Management Tools wissen wollen. Für Feedback undVerbesserungsvorschläge sind wir jederzeit [email protected]
4713.07.2019