BAB IIKAJIAN TEORETIKA. Deskripsi Konseptual1. Keputusan PembelianKeputusan pembelian yang dilakukan konsumen terhadap suatu produk merupakan hal yang sangat diharapkan oleh perusahaan karena merupakan tahapan paling penting bagi suksesnya sebuah produk,sehingga banyak perusahan yang bersaing utnuk menarik perhatian konsumen. Di samping itu dari perhatian konsumen akan timbul keinginan yang pada akhirnya akan berpengaruh kepada keputusan konsumen untuk membeli.

Setiap perusahaan pasti mengharapkan produknya laku di pasaran, berbagai strategi dilakukan hanya untuk menimbulkan keputusan pembelian konsumen. Ketika konsumen sudah mantap untuk memutuskan membeli suatu produk maka terjadilah transaksi. Berbagai macam alasan dapat dikemukakan oleh konsumen mengapa melakukan pembelian. Perilaku konsumen merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat di dalam memperoleh, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa. Lebih jauh lagi dinyatakan bahwa untuk mendapatkan barang dan jasa dalam rangka memenuhi kebutuhan serta keinginannya, konsumen perlu melalui sebuah proses pengambilan keputusan yang menentukan suatu tindakan tersebut.

Menurut Schiffman dan Kanuk, Decision is the selection of an option from two or more alternatif choice. ( Keputusan adalah suatu pemilihan dari dua atau lebih pilihan alternatif)12. [footnoteRef:2] [2: 12 Leon G.Schiffman and Leslie Lazar Kanuk. Consumer Behavior, English Edition (New Jersey:Prentice Hall,2004), p..547.]

Sedangkan menurut Ristiyani dan John Ihalauw menyatakan keputusan sebagai suatu pemilihan tindakan dari atau lebih pilihan alternatif13.[footnoteRef:3] [3: 13 Ristyani Prasetejo dan John J.O.I.Ihalauw, Prilaku Konsumen (Yogyakarta: Andi Offset,2005) p..22614 Salusu. Pengambilan Keputusan Stategik (Jakarta:Grasindo,2003).p..51]

Salusu Mengemukakan Keputusan sebagai sebuah kesimpulan yang dicapai sesudah dilakukan pertimbangan, yang terjadi setelah satu kemungkinan yang dipilih, sementara yang lain dikesampingkan14.

Dapat disimpulkan dari teori di atas adalah pengambilan sebuah keputusan seseorang memiliki beberapa alternatif untuk menghasilkan sebuah pilihan, dimana di dalam keputusan tersebut sudah dilakukan pertimbangan apa yang akan terjadi setelah satu kemungkinan dipilih dan kemungkinan lainnya dikesampingkan.[[Ketika akan mengambil suatu keputusan dalam membeli maka konsumen dihadapkan pada dua pilihan yaitu membeli atau tidak membeli, oleh karena itu perlu dibahas mengenai pengertian dari membeli.

Menurut Ogenyi Omar Purchase is defined as when the buyer has paid for a brand or has made some financial commitment to buy some specified product some specified time period. (Pembelian didefinisikan ketika pembeli telah membayar untuk sebuah merk atau telah membuat komitmen finansial untuk membeli produk tertentu dalam beberapa periode waktu tertentu). Maksud dari pendapat di atas adalah pembelian merupakan suatu komitmen finansial yang dilakukan oleh konsumen dengan membayar sejumlah uang untuk membeli atau mendapatkan suatu produk tertentu dan dalam periode waktu tertentu15.

Selanjuntya pengertian keputusan pembelian menurut Kotler Purchase decision is the buyers decision about which brand to purchase, yang artinya keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang akan dibeli16.

Menurut Kotler dan Amstrong dalam buku Prinsip - Prinsip Pemasaran edisi keduabelas keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merk yang paling disukai17 . Menurut Kotler dan Amstrong consumers purchase decision will be to buy the most preferred brand, but two factors can come between the purchase intention and the purchase decision18. [footnoteRef:4] [4: 15 Ogenyi Omar. Retail Marketing. (Financial Time) p.6216 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Principles of Marketing Thirteenth edition (New Jearsey:Pearson Education Inc,2010),p.17917 Phillip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-prinsip pemasaran edisi keduabelas Jilid 1 (Jakarta:Erlangga,2008),p..18118 Phillip Kotler dan Gary Amstrong, Principles of marketing,(United States of Amerika:Prentice Hall,2001).p.196]

Yang artinya keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa datang antara niat pembelian dan keputusan pembelian.[footnoteRef:5] [5: 19 Phillip Kotler. Manajemen Pemasaran.2002.Jakarta:Millenium ,p.202]

Dari beberapa konsep di atas maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan proses memiliki barang atau jasa dengan mengkombinasikan pengetahuan dengan menyeleksi lebih dari satu alternatif yang didalamnya terdapat perilaku yang berbeda dari hasil memilih suatu produk untuk dikonsumsi.

[footnoteRef:6]Dalam keputusan membeli barang konsumen, sering kali terdapat lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Adanya lima peranan yang dapat dilakukan seseorang, kelima peranan ini dipegang oleh satu orang namun sering kali peranan tersebut dilakukan oleh beberapa orang. Pemahaman mengenai masing-masing peranan ini sangat berguna dalam rangka memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. [6: ]

Menurut Kotler dan Keller, terdapat lima peranan yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian adalah: Pemrakarsa atau Pencetus (initiator), Pemberi Pengaruh (influencer),Pengambil Keputusan (decider), Pembeli (buyer), dan Pemakai (user)19.

1. Pemrakarsa atau pencetus (intiator), yaitu seseorang yang pertama kalimenyadari keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang dan jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu seseorang yang pandangan atau sarannya dapat mempengaruhi terhadap proses keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan (decider), yaitu seseorang yang mengambil keputusan pembelian untuk setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli atau tidak, apa saja yang dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana membelinya.

{[4. Pembeli (buyer), yaitu seseorang yang melakukan pembelian sesungguhnya.

5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang dibelinya.

Keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Konsumen dalam mengambil suatu keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan melalui sebuah proses dimana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk mengambil keputusan dalam melakukan pembelian.

Menurut Phillip Kotler dan Garry Amstrong, dalam proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: Mengenali Masalah, Mencari Informasi, Evaluasi Alternatif, Keputusan untuk Membeli, dan Perilaku Pasca Pembelian20.1. Dimensi Pengenalan Kebutuhan : Tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal adalah rangsangan yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri seperti rasa lapar dan haus. Sedangkan, rangsangan eksternal adalah rangsangan yang berasal dari luar diri konsumen seperti contohnya iklan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen akan suatu jenis produk. 2. Dimensi Pencarian Informasi : Tahap proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen tergerak untuk mencari[footnoteRef:7] informasi yang diinginkan sehingga dapat mengatasi masalah atau memenuhi kebutuhannya. [footnoteRef:8] [7: 20 Phiilip Kotler dan Kevin Lane Keller.Manajemen Pemasaran Edisi ke 12 Jilid I.p.235] [8: ]

Menurut Kotler dalam pencarian informasi terdapat dua rangsangan yaitu penguatan perhatian dan aktif mencari informasi. Penguatan perhatian adalah situasi pencarian informasi yang ringan, dapat berupa rekomendasi dari orang lain. Pada level selanjutnya orang itu mungkin lebih aktif mencari imformasi dengan mencari bahan bacaan, menelpon teman untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi-informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu :a. Sumber Pribadi terdiri dari keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.b. Sumber Komersial terdiri dari iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan pameran.c. Sumber Publik atau umum terdiri dari media massa, lembaga konsumend. Dan Sumber Pengalaman terdiri dari penggunaan produk, pemilihan produk, pengujian produk.[Pengaruh dari sumber-sumber informasi ini berbeda-beda tergantung dari jenis produk, kategori produk yang ditawarkan berikut dengan karakteristik dari pembeli.

3. Dimensi Pengevaluasi Alternatif : Tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan dan membuat penilaian akhir. Konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting. Mereka akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya.4. Dimensi Keputusan Pembelian : Pada tahap ini terjadi proses pembelian yang nyata, dimana konsumen yakin dalam melakukan sebuah pembelian, konsumen akan membeli produk yang paling diinginkan. Konsumen juga mungkin akan membentuk niat untuk membeli produk yang diinginkan.5. Dimensi Perilaku Pasca Pembelian : Tahap proses keputusan pembelian, dimana konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidak puasan mereka. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, pemakaian dan pembuangan. Konsumen yang merasa puas akan cenderung melakukan pembelian ulang dan mengatakan bahwa produk tersebut baik kepada orang lain. Sedangkan konsumen yang merasakan ketidak puasan kemungkinan besar mereka tidak akan melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut dan mengatakan bahwa produk tersebut buruk kepada orang lain yang akan berakibat merusak citra perusahaan dan produk.[footnoteRef:9] [9: ]

Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses pemilihan dari berbagai alternatif sehingga konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk atau jasa tersebut.Variabel keputusan pembelian dapat diukur dengan menggunakan empat dimensi. Dimensi pertama yaitu Pengenalan Kebutuhan dengan indikator pertamanya rangsangan internal yang diartikan sebagai kebutuhan yang ada dalam diri konsumen dengan sub indikator kebutuhan berkomunikasi dan multimedia. Indikator keduanya adalah rangsangan eksternal yang diartikan sebagai rangsangan dari luar diri konsumen seperti perkembangan dunia teknologi dengan sub indikator pengaruh dari orang lain. Dimensi kedua yaitu pencarian informasi dengan indikator pertama adalah sumber pribadi dan sub indikator keluarga, teman dan tetangga.Selanjutnya indikator kedua sumber komersil dengan sub indikator iklan, pramuniaga, dan pedagang perantara. Indikator ketiga yaitu sumber public dengan sub indikator media massa dan website. Indikator keempat sumber pengalaman dengan sub indikator pemakaian produk. Dimensi ketiga adalah evaluasi alternative dengan sub indikator membandingkan keunggulan antar produk satu dengan produk lainnya. Dimensi keempat yaitu sikap pembelian dengan sub indikator membeli produk yang disukai.

2. Harga

Harga merupakan salah satu faktor yang dapat dijadikan dasar atau penentu oleh konsumen dalam keputusan pembeliannya, karena tingkat kesensitifan konsumen terhadap harga sebuah produk berbeda.

Beberapa ahli mendeskripsikan harga sebagai berikut Price is the amount of money charged for a product or service21 harga adalah jumlah uang yang diberikan untuk sebuah produk atau jasa. Sedangkan Dharmesta dan Irawan mendefinisikan harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan utnuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayannanya22.

Menurut para Ekonom, harga nilai dan faedah merupakan konsep-konsep yang sangat berkaitan. [footnoteRef:10]Faedah adalah atribut suatu produk yang dapat memuaskan kebutuhan. Sedangkan nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kekuatan barang untuk mendapatkan barang lain dalam pertukaran. Dalam perekonomian kita sekarang ini untuk mengadakan pertukaran atau untuk mengukur nilai suatu produk kita menggunakan uang, bukan melakukan sistem barter. Jumlah uang yang digunakan di dalam pertukaran tersebut mencerminkan tingkat harga dari suatu barang23.[footnoteRef:11] [10: 21 Phillip Kotler dan Gary Amstrong, Marketing,Pearson Education,inc: New Jersey.2009,p. 25922 Dharmesta dan Irawan,Manajemen Pemasaran Modern,Liberty:Yogyakarta.2005,p.243] [11: 23 Ibid24 Lovelock,Christopher,Manajemen Pemasaran Jasa.PT indeks: Jakarta.2007,p.24725 Buchari Alma .Manajemen Pemasara Dan Pemasaran Jasa.Alfabeta:Bandung.2007,p. 169]

Menurut Lovelock harga mengacu pada beberapa yang ingin dibayar pelanggan dengan nilai yang mereka yakni akan mereka terima. Harga berdasarkan nilai tersebut terdiri dari:1. Kesesuaian harga dengan manfaat yang didapatkan konsumen.2. Kesesuaian harga dengan layanan yang didapatkan konsumen24

Dari berbagai definisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh individu atau organisasi. Dimana uang tersebut digunakan untuk mendapatkan sebuah produk atau jasa.

Harga dapat dikatakan sebagai sejumlah uang yang dikeluarkan konsumen guna memenuhi kebutuhan. Kebutuhan tersebut adalah untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan. Harga merupakan perhitungan konsumen untuk memutuskan membeli suatu produk. Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai, apakah harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

Definisi mengenai harga yang lain diungkapkan oleh Buchari Alma harga adalah Nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang25.

Sedangkan Kotler menyatakan bahwa:

Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa26.

Harga mempengaruhi citra dan positioning dalam pemasaran produk yang mengutamakan citra kualitas dan ekslusivitas. Harga menjadi unsur penting. Konsumen cenderung mengasosiasikan harga dengan tingkat kualitas produk.

Menurut Tjiptono harga adalah sejumlah uang (satuan monoter) dan aspek lain yang mengandung utilitas kegunaan tertentu yang diperlukan untukmendapatkan suatu produk. Menurut Tjiiptono harga memiliki tiga dimensi yaitu : dimensi pertama tingkat harga yaitu harga ditetapkan perusahaan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang berubah untuk mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan dalam waktu tertentu. Dimensi kedua adalah cara pembayaran adalah syarat pembayaran dalam kaitannya dengan alat pembayaran seperti tunai, kredit, dan transfer. Dimensi ketiga yaitu potongan harga adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar27.[footnoteRef:12] [12: 26 Phillip Kotler. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga:Jakarta.2008.Alih bahasa:Bob Sabran.p 34527 Tjiptono Fandy,2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta:Andi Offset.]

Harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen. Dalam situasi tertentu para kosumen sangatlah sensitif terhadap harga, sehingga harga yang relatif tinggi dibandingkan dengan pesaingnya dapat mengeleminasi produk dari pertimbangan konsumen. Dalam pandangan ini konsumen beranggapan bahwa dengan harga yang tinggi akan mendapatkan kualitas yang tinggi atau prestise.

Linchtenstein mengemukakan bahwa ada dua dimensi yang terkait dengan peran positif harga yaitu : hubungan harga mutu dan sesitivitas prestise. Hubungan harga mutu adalah keadaan dimana konsumen menggunakan harga sebagai indikator mutu dan sesnsitivitas prestise adalah keadaan dimana konsumen mempersepsi atribut harga yang menguntungkan berdasarkan sensitivitasnya terhadap persepsi orang lain dari tanda-tanda status dengan harga yang lebih mahal28. [footnoteRef:13] [13: 28 John C.Mowen dan Michael Minor. Perilaku Konsumen. (Erlangga:Jakarta.2002.Alih bahasa:Lina Salin),p 318]

[Setiap produk menawarkan beberapa kegunaan atau menawarkan kekuatan untuk memuaskan keinginan. Meskipun demikian, pilihan masing-masing individu menentukan besarnya nilai (value) barang dan jasa tertentu bagi seorang konsumen. Seseorang mungkin menganggap waktu luang sebagai hal yang sangat berharga, sementara yang lainnya menetapkan prioritas yang lebih tinggi untuk mendapatkan tanah dan mobil. [footnoteRef:14] [14: ]

Meskipun demikian, semua konsumen mempunyai jumlah uang yang terbatas, yang digunakan untuk berbagai macam penggunaan Oleh karena itu, harga (price) sebagai nilai tukar suatu barang atau jasa, menjadi faktor utama yang menentukan keputusan konsumen untuk membeli.

Menurut Tjiptono harga memiliki dua peranan alokasi dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu :

a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

b. Peranan informasi data harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.29

Dari uraian di atas dapat disimpulkan dengan adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.[footnoteRef:15] [15: 29 Tjiptono,Fandy.Strategi Pemasaran,Andi Offset:Yogyakarta.2008.p,.152]

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan sejumlah uang (satuan monoter) dan aspek lain yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk medapatkan suatu produk. Harga mempunyai peran positif yang dapat dipergunakan sebagai indikator pendamping kualitas produk, dengan hasil bahwa harga lebih tinggi dipandang positif. Dalam penelitian ini harga memiliki tiga dimensi yaitu : Dimensi pertama yaitu tingkat harga dengan indikator harga sesuai dengan pasaran dan harga sesuai dengan layanan yang di dapat pelanggan. Dimensi kedua yaitu cara pembayaran dengan indikator pemilihan cara pembayaran tunai atau kredit dan praktik dalam pembayaran transfer antar bank. Dimensi ketiga yaitu potongan harga dengan indikator pemberian harga pada konsumen, potongan harga sesuai dengan daya beli konsumen, dan potongan harga yang sesuai dengan keinginan konsumen.[footnoteRef:16] [16: ]

3. Kualitas Produk

Kualitas produk merupakan faktor penting yang menjadi pertimbangan baik bagi konsumen maupun produsen. Bagi konsumen, jika kualitas dapat dirasakan dan sesuai keinginan maka akhirnya konsumen akan tertarik lalu membeli produk tersebut. Sedangkan bagi produsen akan memperoleh laba dari konsumen yang membeli produknya. Sehingga setiap produsen harus dapat menghasilkan produk yang berkualitas sesuai dengan harapan konsumen. Apalagi di tengah persaingan yang sangat ketat seperti sekarang ini, produsen harus semaksimal mungkin mengedepankan kualitas produk yang dihasilkan agar dapat bersaing dan membuat konsumen melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang dihasilkan.

Kualitas produk merupakan kemampuan suatu produk menjalankan fungsinya yang dapat diukur melalui proses konsumsi sehingga timbul persepsi konsumen akan kualitas produk tersebut, penilaian subyektif akan kualitas produk sangat dipengaruhi selera konsumen setelah menggunakan produk itu yang menyebabkan kualitas menjadi relatif bagi setiap orang.[footnoteRef:17] [17: 30 Bilson Simamora,7 Langkah Membangun Merek Yang Kuat, Aura Merek: Jakarta.2003, p. 2231 ]

Menurut Kotler Quality is the totality of feature and characteristics of a product or service that bear on its ability to satisfty stated a implied needs30. Yang artinya kualitas produk adalah keseluruhan fitur dan karakteristik suatu produk atau jasa dilihat dari kemampuannya untuk dapat memuaskan atau memenuhi kebutuhan.

Dalam Quality Vocabulary, Kualitas didefinisikan sebagai totalitas dari karaktekristik suatu produk yang menunjang kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dispesifikan atau diterapkan31.

Menurut W.J. Stanton : A product is a set of tangible and intangible attributes, including packaging, color, price, manufacturers prestige, and manufacturers and retailer , which the buyer may accept asoffering want satisfaction32. Yang artinya produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk di dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual (pengencer) dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.

Kotler menyatakan: A produst is anything that can be offered to a market to satisry a want or needs. Product that are marketed include physical goods, service, experiences, events, persons, places, properties, organizations, information and ideas33 Yang artinya produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan di pasar, utnuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang, tempat, kepemilikian, organisasi, informasi dan ide.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, pakaian dan sebagainya. Akan tetapi sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan dari konsumen.[footnoteRef:18] [18: 32 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Bnadung, Alfabet.2011).p.139.33 Ibid]

Menurut Kotler produk adalah Segala sesuatau yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akusisi, penggunaan, atau kosumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan34.

Dari beberapa definisi di atas dapat disimpukan bahwa produk merupakan segala sesuatu yang diciptakan dan ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.[footnoteRef:19] [19: 34 Phillip Kotler, Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 12 Jilid 1 (Ciracas, Jakarta:Erlangga,2006).p.266]

Menurut Kotler dan Amstrong kualitas produk adalah Karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan35.[footnoteRef:20] [20: 35 Philip Kotler dan Gary Amstrong, op.cit .,p.272.36 Mowen, John C. dan Michael Minor, Perilaku Konsumen Jilid 2 (Jakarta:Erlangga,2002),p.90]

Menurut Mowen dan Minor kualitas produk (product quality) didefinisikan sebagai Evaluasi menyeluruh pelanggan atas kebaikan kinerja barang atau jasa36.

Dari dua definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kualitas produk adalah karakteristik suatu produk atau jasa dalam memuaskan kebutuhan pelanggan yang merupakan evaluasi menyeluruh dari pelanggan terhadap kinerja dari karakteristik produk atau jasa tersebut.

Menurut Josep Juran Quality is a fitness for use. Yang bila diterjemahkan secara bebas sebagai berikut: Kualitas (mutu) produk berkaitan dengan enaknya barang tersebut digunakan37. Maksud dari pernyataan di atas adalah apabila konsumen merasakan suatu barang nyaman untuk digunakan maka barang tersebut memiliki kualitas yang baik karena sesuai dengan harapan dari konsumen tersebut.

Menurut Suyadi Prawirosentono :Kualitas (mutu) suatu produk adalah keadaan fisik,fungsi dan sifat dari suatu produk yang dapat memenuhi selera dan kebutuhan konsumen dengan memuaskan, sesuai nilai mata uang yang telah dikeluarkan38.

Menurut Verma :Kualitas produk memiliki delapan dimensi pengukuran yang terdiri dari aspek-aspek berikut: kinerja (perfomance), fitur produk (features), keandalan (reliability), kesesuaian (conformice), daya tahan atau ketahanan (durabilty), kemampuan pelayanan (serviceability), estetika (aesthetis), kualitas yang dipersepsikan (perceived quality)39.

Dimensi pertama adalah kinerja (performance), Kinerja ini merupakan dimensi yang paling dasar dan berhubungan dengan fungsi utama suatu produk40. Kinerja merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan konsumen dalam membeli suatu produk seperti kinerja bagian-bagian produk, [footnoteRef:21] [21: 37 Suryadi Prawirosentono, Filosofi Baru Tentang Manajemen Mutu Terpadu, Total Quality Management Abad 21, Studi Kasus &Analisis (Jakarta:Bumi Aksara, 2002),p.5.38 Ibid,.p.639 Verma. Services Marketing : text and cases. Pearson Education:2008.p.31240 Darmadi Durianto, Brand Equity Ten (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2004),p.3941 Ibid]

konsumen akan merasa kecewa apabila harapan mereka atas dimensi ini tidak terpenuhi, oleh karena itu untuk meningkatkan kualitas produk pihak perusahaan harus meningkatkan kinerja dari produk tersebut sesuai dengan harapan konsumen.

Dimensi kedua adalah keragaman produk (features), fitur ini merupakan karakteristik tambahan yang dirancang untuk menambah ketertarikan konsumen terhadap produk atau menyempurnakan fungsi dari suatu produk. Dengan adanya perkembangan teknologi perkembangan fitur dalam sebuah produk yang hampir tidak terbatas, menjadikan kelengkapan fitur menjadi target para produsen untuk berinovasi dalam mengembangkan kualitas produk untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen.[footnoteRef:22] [22: ]

Dimensi yang ketiga adalah keandalan (reliability), hal ini berkaitan dengan probabilitas pembelian kegagalan produk menjalankan fungsinya41. Suatu produk dikatakan memiliki reliabilitas yang baik apabila tidak pernah mengalami kerusakan atau masalah selama penggunannya.

Dimensi keempat adalah kesesuaian (conformance). Dimensi ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian produk terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya dan kesesuaian berdasarkan kebutuhan pelanggan.

Dimensi kelima adalah daya tahan atau ketahanan (durability), dimensi ini mencakup umur ekonomis produk, suatu produk dapat dikatakan memiliki ketahanan yang baik apabila produk tersebut memiliki masa pakai barang yang cukup lama atau tetap bertahan setelah berulang kali atau telah lama digunakan.[footnoteRef:23] [23: ]

Dimensi keenam adalah estetika (aesthetis), dimensi ini merupakan karakteristik yang bersifat subjektif. Estetika suatu produk dapat dilihat melalui bagaimana tampak luar suatu produk, antara lain model produk yang ditawarkan desain produk.[footnoteRef:24] [24: 42 Khrisna K Havaldar, Industrial Marketing, (New Delhi: Tata McGraw-Hill,2006), p.35]

Kualitas yang dipersepsikan bersifat subyektif berkaitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas.

Menurut Khrisna Havaldar Product quality is concered as one of the important object of purchasing. Yang artinya kualitas produk dianggap sebagai salah satu objek penting dari pembelian42.

Selanjutnya menurut Philip R Cateora dan John L Graham yang dikutip dari buku Pemasaran Internasional sebagai berikut:

Di banyak pasar global, kualitas produk dan harga termasuk kriteria yang paling penting dalam membeli. Bagi produk konsumen dan industri sejenis, alasan yang dikemukakan dalam memilih merek tertentu dibandingkan dengan yang lain adalah kualitas yang lebih baik dan harga yang bersaing. Kualitas, sebagai alat persaingan, bukanlah hal yang baru dalam dunia usaha, namun banyak orang percaya bahwa kualitas merupakan faktor penentu keputusan dalam pasar dunia43.

Kesimpulan dari dua pendapat di atas adalah ketika melakukan keputusan pembelian konsumen menjadikan kualitas produk sebagai sesuatu yang penting dipertimbangkan dan menjadi faktor penentu sebelum melakukan pembelian, konsumen akan melihat terlebih dahulu kualitas produk yang ditawarkan sebelum melakukan keputusan pembelian terhadap produk tersebut.[footnoteRef:25] [25: 43 Philip R Cateora dan John L Graham, International Marketing: Pemasaran Internasional, edisi 13 buku 2 (Jakarta: Salemba empat, 2007), p.3944 Khrisna K Havaldar, op.cit., p.5]

Menurut Krishna K.Havaldar:The purchase decisions inidustrial marketing are based on many factors, such as compliance with product specifications, product quality, availability or timely supply, acceptable payment and other commercial terms, cost effectiveness, after-sales service, and so44.

Yang artinya keputusan pembelian dalam industri pemasaran didasarkan pada banyak faktor, antara lain kesesuaian spesifikasi produk, kualitas produk, ketersediaan, atau ketepatan waktu penyediaan, penerimaan pembayaran dan istilah komersial lainnya, efektivitas biaya , layanan purna jual, dan sebagainya. Menurut Buchari Alma :Proses pengambilan keputusan membeli dapat dikategorikan ke dalam tiga bentuk. Salah satunya adalah pengambilan keputusan yang luas (extended decision making), pada proses ini konsumen memerlukan banyak pertimbangan alternatif antara lain masalah merk, mutu, harga, model, dan kegunaan. Kategori ini biasanya muncul dalam menentukan pembelian barang yang mahal dan jarang dibeli, seperti membeli mobil, dan barang-barang keperluan rumah tangga45

Selain itu menurut Agus S Matdjadikara : Orang atau konsumen membeli atau tidak membeli biasanya didasarkan pada bagaimana kualitas produk yang sesungguhnya (tentunya dibandingkan dengan kompetitor untuk kategori yang sama, bila ada), bagaimana harganya (wajar atau tidak;mampu atau tidak konsumen membelinya), lalu adakah kemudahan untuk mendapatkan produknya (berkaitan dengan sistem distribusinya), kemudian apakah orang tahu tentang produk tersebut kegunaan dan kelebihannya, yang terakhir ini berkaitan dengan upaya periklananya46.[footnoteRef:26] [26: 45 Buchari Alma,op.,cit p.10546Agus S Madjadikara. Bagaimana Biro Iklan Mempromosikan Iklan (Jakrta:PT. Gramedia Pustaka Utama,2008),91]

Maksud dari pendapat di atas adalah ketika melakukan keputusan pembelian, konsumen didasarkan pada banyak faktor seperti kualitas atau mutu produk, harga, kemudahan dalam mendapatkan produk, kegunaan dan kelebihan produk serta periklanannya. Faktor-faktor ini yang nantinya akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen apakah akan membeli produk yang ditawarkan atau tidak.[footnoteRef:27] [27: ]

Dari semua definisi yang telah diuraikan sebelumnya maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kualitas produk adalah kemampuan suatu produk dalam menjalankan fungsinya untuk memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen, yang berujung pada tujuan produk yaitu keputusan pembelian.

Variabel kualitas produk mencerminkan beberapa dimensi yaitu dimensi pertama kinerja dengan sub indikator baterai yang cepat boros, dan tampilan touch screen tidak respensif. Selanjutnya, dimensi kedua yaitu fitur produk dengan indikator karakteristik tambahan , sub indikator teknologi audio dan resolusi kamera yang bagus. Lalu, dimensi ketiga keandalan dengan indikator kerusakan, sub indikator LCD cepat mati atau rusak. Dimensi keempat yaitu kesesuaian dengan indikator kesesuaian produk, sub indikator membantu dalam mengerjakan pekerjaan dan mempermudah setiap pekerjaan. Dimensi kelima adalah daya tahan dengan indikator masa pakai.. Dan terakhir dimensi estetika denga indikator desain produk.B. Hasil Penelitian Yang Relevan

Penelitian serupa dilakukan oleh:

i. Abdul Muis, dengan judul Pengaruh Kualitas Produk Dan Harga Jual Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda PT ASTRA HONDA MOTOR,Tbk. ISSN 1141-0830, Vol XI No. 02, September 2013. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh Kualitas Produk dan Harga Jual Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda PT Astra Honda Motor,Tbk. Jenis metode yang digunakan dalam penellitian ini adalah metode korelasional yaitu dapat melihat besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen PT. Astra Honda Motor,Tbk sebanyak 100 orang. Pengambilan sampel dalam penelitian ini sebanyak 50 orang diambil secara acak dengan data analisis regresi linear hasil berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas produk dan harga jual secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian kualitas sepeda motor Honda. Dari jurnal penelitian ini dapat disimpulkan bahwa memiliki variable yang sama yaitu pada Kualitas Produk (Variabel I), Harga (Variabel II) dan Keputusan Pembelian (Variabel Y). Dengan metode analisis data yang hampir sama. Pada jurnal ini membuktikan bahwa terdapatnya hubungan dan berbanding positif dari ketiga variabel tersebut.ii. Syafril Rambe,ST,MM, dengan judul Analisis Pengaruh Harga, Merek, dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Mie Instan Indomie di Kecamatan Rantau Selatan Kabupaten Labuhanbatu. ISSN : 23303 2863. Vol.1 No.1 Januari 2013. Tujuan peneliatian ini yaitu menganalisa pengaruh harga, merek dan kualitas produk terhadap keputusan konsumen membeli mie instan indomie di Kecamatan Rantau Selatan Kabupaten Labuhanbatu. Sampel dalam penelitian berjumlah 98 Kios penjualan indomie di Kecamatan Rantau Selatan Kabupaten Labuhanbatu. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dengan menggunakan teknik kuesioner. Metode analisis data yang digunakan untuk menjawab hipotesis dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linear Berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa harga dan merek, serta kualitas produk secara serempak berpengaruh poitif dan signifikan terhadap keputusan konsumen membeli mie instan indomie di kecamatan Rantau Selatan Kabupaten Labuhanbatu. Pada jurnal penelitian ini dapat disimpulkan memiliki variabel penelitian yang sama yaitu Harga (Variabel I), Kualitas Produk (Variabel III) dan Keputusan Konsumen (Variabel Y). Dengan metode analisis data yang hampir sama dan jurnal ini membuktikan terdapa persamaan variabel dan pengaruh positif antara Harga,Merk dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Konsumen.iii. Idayanti Nursyamsi, dengan judul Pengaruh Atribut Kualitas, Harga, Desain, dan Pelayanan Sepeda Motor Honda Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. ISSN 1829-524X. Tujuan penelitian yaitu, mengetahui apakah atribut Honda Motor yang melibatkan kualitas, harga, desain, dan layanan secara bersamaan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen di PT. Astra International di Makassar, dan apakah atribut Honda sepeda motor yang memiliki kualitas, harga, desain, dan layanan yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen di PT. Astra International di Makassar. Dalam penelitian ini sampel terdiri dari 100 responden sebagai pengguna Honda sepeda motor di Kota Makassar. Pemilihan sampel dilakukan dengan menggunaka metode sampel acak (random sampling). Data dianalisis dengan menggunakan analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan, atribut sepeda motor yang terdiri dari kualitas, harga, desain, dan layanan memiliki pengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor Honda pada PT. Astra International di Makassar. Sebagian, kualitas, harga, desain dan atribut pelayanan konsumen memiliki pengaruh konsumen yang positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda di PT. Astra International di Makassar. Pada jurnal ini dapat ditarik kesimpulan bahwa memiliki kesaamaan yaitu pada Kualitas (Varibel I), Harga (Variabel II) dan Keputusan Pembelian (Variabel Y). Memiliki metode analisis data yang hampir sama. Dan jurnal ini membuktikkan adanya persamaan variabel dan pengaruh positif antara Atribut Kualitas, Harga, Desain, dan Pelayanan Sepeda Motor Honda terhadap Keputusan Pembelian Konsumen, terutama ketiga variabel tersebut.

C. Kerangka Teoretik

Pengembangan dunia usaha membuat para pengusaha untuk mengerahkan kemampuan dalam memasarkan produk, karena banyaknya barang dan jasa yang berada di pasar mengakibatkan terjadi persaingan yang ketat diantara perusahaan. Hal ini juga terjadi dalam industri penjualan ponsel, dimana pertumbuhannya mengalami peningkatan yang cukup signifikan. Oleh karena itu perusahaan harus selalu siap dan terampil dalam menerapkan strategi dan kebijakan pemasarannya

Suatu perusahaan agar dapat mencapai kesuksesan dalam sebuah persaingan harus secara maksimal berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang telah mempercayai produk atau jasa dari suatu perusahaan tersebut. Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan dilandaskan pemahaman yang baik dalam mengenal perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui kebutuhan yang diinginkan konsumen tersebut sehingga perusahaan dapat menciptakan terobosan terbaru.

[Sukses tidaknya strategi dan kebijakan pemasaran tergantung dari respon konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Pada umumnya keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen terjadi apabila ada ketertarikan terhadap suatu produk yang timbul dalam dirinya.

Harga dapat dijadikan acuan untuk mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan. Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan untuk melakukan pertukaran untuk mendapatkan manfaat produk atau jasa tersebut

Menurut Tjiptono harga memiliki dua peranan alokasi dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu : Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Dan Peranan informasi data harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif 47.

Harga mempunyai peran positif yang dapat digunakan sebagai indikator pendamping kualitas produk,dengan hasil bahwa harga yang lebih tinggi dipandang positif.[footnoteRef:28] [28: 47 Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran, Andi Offset: Yogyakarta.2008.p,152]

Kualitas dipersiapkan bersifat subjektif berkaitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas. Kualitas Produk adalah kemampuan suatu produk dalam menjalankan fungsinya untuk memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen yang berujung pada tujuan produk yaitu keputusan pembelian.

Menurut Khrisna Havaldar Product quality is concered as one of the important object of purchasing yang artinya kualitas produk dianggap sebagai salah satu objek penting dari pembelian48.[footnoteRef:29] [29: 48 Khrisna K Havaldar, Industrial Marketing, (New Delhi: Tata McGraw-Hill,2006),p.3549 Ibid p.5]

Menurut Krishna K.Havaldar:The purchase decisions inidustrial marketing are based on many factors, such as compliance with product specifications, product quality, availability or timely supply, acceptable payment and other commercial terms, cost effectiveness, after-sales service, and so49.

Yang artinya keputusan pembelian dalam industri pemasaran didasarkan pada banyak faktor, antara lain kesesuaian spesifikasi produk, kualitas produk, ketersediaan, atau ketepatan waktu penyediaan, penerimaan pembayaran dan istilah komersial lainnya, efektivitas biaya , layanan purna jual, dan sebagainya.

Menurut Buchari Alma :Proses pengambilan keputusan membeli dapat dikategorikan ke dalam tiga bentuk. Salah satunya adalah pengambilan keputusan yang luas (extended decision making), pada proses ini konsumen memerlukan banyak pertimbangan alternatif antara lain masalah merk, mutu, harga, model, dan kegunaan. Kategori ini biasanya muncul dalam menentukan pembelian barang yang mahal dan jarang dibeli, seperti membeli mobil, dan barang-barang keperluan rumah tangga50.

Selain itu menurut Agus S Matdjadikara : Orang atau konsumen membeli atau tidak membeli biasanya didasarkan pada bagaimana kualitas produk yang sesungguhnya (tentunya dibandingkan dengan kompetitor untuk kategori yang sama, bila ada), bagaimana harganya (wajar atau tidak;mampu atau tidak konsumen membelinya), lalu adakah kemudahan untuk mendapatkan produknya (berkaitan dengan sistem distribusinya), kemudian apakah orang tahu tentang produk tersebut kegunaan dan kelebihannya, yang terakhir ini berkaitan dengan upaya periklananya51.[footnoteRef:30] [30: 50 Buchari Alma,op.cit.p.105.51 Agus S Madjadikara. Bagaimana Biro Iklan Mempromosikan Iklan (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2008]

Selanjutnya menurut Philip R Cateora dan John L Graham yang dikutip dari buku Pemasaran Internasional sebagai berikut:

Di banyak pasar global, kualitas produk dan harga termasuk kriteria yang paling penting dalam membeli. Bagi produk konsumen dan industri sejenis, alasan yang dikemukakan dalam memilih merek tertentu dibandingkan dengan yang lain adalah kualitas yang lebih baik dan harga yang bersaing. Kualitas, sebagai alat persaingan ,bukanlah hal yang baru dalam dunia usaha, namun banyak orang percaya bahwa kualitas merupakan faktor penentu keputusan dalam pasar dunia52.[footnoteRef:31] [31: 52 Philip R Cateora dan John L Graham, International Marketing: Pemasaran Internasional, edisi 13 buku 2 (Jakarta: Salemba empat, 2007), p.39]

Dengan demikian harga dan kualitas produk berhubungan positif dengan keputusan pembelian. Oleh karena itu, diharapkan kepada suatu perusahaan untuk memperhatikan harga dan kualitas produk yang dihasilkan agar sesuai dengan keinginan konsumen. Perusahaan harus menciptakan terobosan terbaru dengan harga dan kualitas produk yang mampu bersaing dengan produk lainnya, agar semakin meningkatnya kualitas produk yang ditawarkan perusahaan semakin tingii keputusan pembeluian konsumen. [footnoteRef:32] [32: ]

Dan apabila, semakin rendahnya kualitas yang dihasilkan maka semakin buruk keputusan pembelian konsumen pada produk tersebut. [footnoteRef:33] [33: ]

D. Perumusan Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka hipotesis di atas, maka hipotesis penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut, , (1) Terdapat hubungan yang positif antara harga dengan keputusan pembelian, (2) Terdapat hubungan yang positif antara kualitas produk dengan keputusan konsumen, dan (3) Terdapat hubungan yang positif antara harga dan kualitas produk dengan keputusan pembelian. Jadi, semakin baik harga maka semakin tinggi pula tingkat keputusan pembelian konsumen, semakin baik kualitas produk yang dilakukan maka semakin tinggi pula tingkat keputusan pembelian konsumen, dan semakin baik harga dan kualitas produk maka semakin timggi pula tingkat keputusan pembelian konsumen.

13

33