8

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Diferensiasi Produk

Diferensiasi merupakan strategi yang membuat produk berbeda dengan

kompetitor bahkan melebihinya, sehingga hasilnya dapat dinilai oleh konsumen

dan nilai yang diharapkan dapat mempengaruhi pilihan dan kepuasan konsumen

yang paling istimewa, Aaker (1995) dalam Ardijawati (2000:154). Diferensiasi

meliputi gradasi inovasi yang berarti baru dalam arti yang sesungguhnya, atau

sekedar imitasi. Karena itu pada tingkatan yang lebih tinggi lagi, “a

differentiation could be differentiated”. Langkah-langkah yang diambil oleh

suatu perusahaan untuk mendiferensiasikan diri dari pesaing, apabila perusahaan

tesebut memiliki keunikan yang dapat dinilai oleh konsumen. Diferensiasi

merupakan salah satu jenis keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan

untuk memenangkan pasar global nantinya. Levitt (1983) dalam

Ardijawati (2000:154) juga mengatakan bahwa “anything could differentiated”.

Perusahaan akan melakukan diferensiasi produk terhadap para pesaingnya

apabila dia berhasil menampilkan keunikan yang dinilai penting oleh konsumen,

8

9

di sinilah letak dari perang strategi yang akan dimainkan oleh perusahaan yaitu

strategi yang dapat memenangkan persaingan.

Diferensiasi tidak dapat dipahami dengan hanya memandang perusahaan

secara keseluruhan, melainkan melalui sejumlah kegiatan spesifik yang

dilakukan terhadap perusahaan dan pengaruh kegiatan terhadap konsumen.

Penelitian yang dipelopori oleh Lancaster (1979) dalam Ardijawati (2000:155)

memandang produk sebagai perangkat atribut yang diinginkan konsumen,

ditunjukkan sebagai atribut yang sungguh-sungguh menciptakan nilai pembeli,

dan bagaimana atribut yang bernilai memiliki hubungan dengan kegiatan spesifik

yang dilakukan oleh perusahaan. Dengan demikian diferensiasi itu tumbuh dari

rantai nilai perusahaan. Membuat penilaian konsumen secara umum adalah suatu

keberhasilan membangun prospektif konsumen akan suatu produk merupakan

cara atau bentuk keberhasilan strategi ini. Hal ini terjadi karena melalui proses

bagaimana sebuah produk yang berbeda kemampuannya (different product)

mampu mempengaruhi keinginan konsumen untuk membeli atau bereksperimen

untuk memakainya. Menciptakan produk yang susah ditiru, merupakan salah satu

keberhasilan dari diferensiasi. Kesuksesan dari diferensiasi harus

mengikutsertakan organisasi yang terkait seperti struktur, sistem, serta orang-

orang yang ada di dalamnya, dan juga kultur. Diferensiasi dapat dilakukan

melalui lima dimensi berikut ini Kotler (1997:356).

10

1. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan,

kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya

dan rancangan produk.

2. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan

kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan,

konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan.

3. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan

kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan

komunikasi yang baik.

4. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran

distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.

5. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan

identitas melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.

Dalam pemasaran, diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi

produk agar menjadi lebih menarik. Diferensiasi ini memerlukan penelitian pasar

yang cukup serius karena agar bisa benar-benar berbeda, diperlukan pengetahuan

tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah

sedikit karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa mengubah

spesifikasi fisik produk, meskipun itu diperbolehkan.

11

Tujuan dari diferensiasi strtegi adalah mengembangkan positioning yang

tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju. Jika pasar melihat

perbedaan produk anda dibanding produk pesaing, anda akan lebih mudah

mengembangkan marketing mix untuk produk tersebut. Diferensiasi produk yang

berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari

harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-

variabel promosi. lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya

produksi tambahan dan iklan besar-besaran. Dalam prosesnya diferensiasi produk

akan mengalami beberapa tahapan, tahapan- tahapan ini disebut siklus hidup

produk, dalam hal ini produk yang dijual di cafe Tjiptono (2007:178).

2.2.2 Siklus Hidup Produk

Produk pada umumnya mempunyai kecenderungan untuk melalui lima tahapan :

1. Tahap pengembangan produk baru

a. Harga sangat mahal

b. Belum ada pendapatan penjualan

c. Mengalami kerugian

2. Tahap pengenalan pasar

a. Biaya sangat tinggi

b. Harga mahal

12

c. Volume penjualan kecil

d. Mengalami kerugian

3. Tahap pertumbuhan

a. Biaya mengalami penurunan seiring naiknya volume produksi

b. Volume penjualan mengalami peningkatan signifikan

c. Memperoleh keuntungan

d. Penyesuaian harga untuk memaksimumkan market share

4. Tahap matang

a. Biaya sangat rendah

b. Volume penjualan mencapai titik optimal

c. Mengalami penurunan harga seiring pertumbuhan jumlah pesaing

d. Mengalami titik puncak pencapaian keuntungan

1. Tahap deklinasi

a. Volume penjualan mengalami penurunan

b. Popularitas produk menurun

Tahap-tahap perkembangan produk diatas tidak mutlak. Ada produk

yang akan terus bertahan di titik matang, sebagai contoh adalah menu cafe. Para

pengusaha merancang beragam teknik untuk mencegah produk memasuki tahap

13

deklinasi. Dalam banyak kasus, pencegahan ini dilakukan dengan merancang

siklus hidup satu produk atau lini produk.

Para pengusaha cafe seringkali menerapkan strategi marketing mix yang

dimodifikasi sesuai tahapan siklus yang mereka rancang sebelumnya. Strategi

yang digunakan dalam pengenalan produk baru antara lain :

1. Iklan atau promosi haruslah bersifat informatif di tahap pengenalan, persuasif

di tahap pertumbuhan dan matang, dan bersifat “mengingatkan” di tahap

deklinasi. Dalam hal ini para pengusaha cafe, mengenalkan produk barunya

dengan memberitahukan kepada konsumen melalui brosur dan iklan.

2. Kebijakan harga dan distribusi juga harus disesuaikan di tiap tahapan agar

mendapatkan titik optimal. Dalam proses promosi biasanya memberikan

potongan harga dan melakukan pendistribusiaan secara gencar ini di tujukan

agar konsumen tertarik untuk mencoba dan cepat mengetahui produk baru

yang akan ditawarkan.

Berikut adalah alasan mengapa para pengusaha cafe melakukan diferensiasi

pada produknya :

1. Diferensiasi akan memperpanjang siklus hidup produk

Suatu produk pasti akan mengalami siklus decline atau penurunan. Jadi, pada

prinsipnya sebelum terjadi penurunan di dalam pemasaran produk atau jasa,

14

perlu dilakukan diferensiasi supaya penjualan di dalam pemasaran kita

meningkat kembali.

2. Diferensiasi akan membuat produk lebih di ingat konsumen

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih melekat di benak

konsumen. Sebagai informasi, perbedaan yang ada pada produk maupun jasa

kita, akan membuat konsumen lebih mudah untuk mengingat produk atau jasa

yang kita pasarkan karena adanya point of interest yang kita miliki, yaitu

keunikan yang tidak dimiliki oleh produk atau jasa yang lain. Bagi para

marketing, keuntungan yang akan diperoleh adalah mereka menjadi lebih

percaya diri dalam memasarkan produknya. Dikatakan lebih percaya diri

karena dengan adanya keunikan tersebut, para marketing akan dapat

menjelaskan produk atau jasa mereka dengan lebih mudah dan hal tersebut

juga akan lebih menarik bagi konsumen.

Pada dasarnya, segala sesuatu yang unik dan tidak dimiliki oleh produk

maupun jasa lain akan merupakan suatu hal yang selalu memancing rasa

ingin tahu konsumen. Berbekal rasa ingin tahu tersebut, konsumen akan

tertarik untuk mengetahui produk atau jasa tersebut dengan lebih dalam dan

biasanya, konsumen akan tertarik untuk mencoba mengkonsumsi produk atau

jasa tersebut.

15

3. Diferensiasi akan membuat produk dan jasa terlihat lebih baik dari pada

pesaing

Dengan adanya keunikan yang kita miliki, maka produk kita akan terlihat

lebih baik dibandingkan produk lain, karena keunikan tersebut adalah nilai

tambah dari produk atau jasa yang kita pasarkan. Suatu produk atau jasa yang

memiliki bentuk dan keunggulan yang relatif sama dengan produk atau jasa

lain biasanya akan terlihat biasa saja di mata konsumen, karena pada

prinsipnya, konsumen sering merasa jenuh dengan penawaran produk atau

jasa yang keunggulannya relatif sama dengan yang lain.

Dengan adanya keunikan atau perbedaan yang menarik dari produk atau

jasa kita, maka hal tersebut akan membuat konsumen memiliki persepsi

bahwa produk atau jasa yang kita hasilkan lebih baik dibandingkan dengan

yang lain. Dengan persepsi tersebut, maka pada konsumen juga akan lebih

tertarik untuk mencoba menggunakan produk atau jasa yang dihasilkan oleh

perusahaan kita dibandingkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh pesaing.

4. Diferensiasi produk akan membuat nilai jual produk atau jasa yang

dipasarkan lebih tinggi.

Keunikan produk atau jasa yang dimiliki bisa merupakan asset yang berharga

bagi kita. Dengan keunikan produk atau jasa tersebut, kita dapat menjual

produk atau jasa kita dengan harga yang lebih tinggi. Dikatakan bahwa kita

dapat menjual produk kita dengan harga yang lebih tinggi karena dengan

16

keunikan yang kita miliki, kita dapat dengan percaya diri mengatakan kepada

konsumen bahwa hal yang dimiliki oleh kita tidak dimiliki oleh produk atau

jasa yang lain. Jadi, dengan kata lain, kita bisa mempromosikan bahwa harga

yang kita pasarkan merupakan suatu hal yang wajar karena konsumen bisa

menikmati keunikan yang tidak dimiliki oleh produk dan jasa yang kita

tawarkan yang dimana produk dan jasa itu tidak dimiliki oleh pesaing.

Jeff Madura (2009:39), dalam skripsi Dendi (2010) ada beberapa metode yang

lebih umum digunakan dalam mendiferensiasikan suatu produk, yaitu :

1. Rancangan Unik

Membuat inovasi dan kreasi baru agar membedakan produk sendiri dengan

produk pesaing.

2. Kemasan Unik

Strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan suatu

produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama dengan

produk pesaing.

3. Merek Unik

Merek adalah cara untuk mengidentifikasikan dan membedakan berbagai

produk dari produk pesaing . merek ini biasanay diwakili oleh nama atau

simbol.

17

Menurut Marsum WA (2005:160) hal-hal yang harus diperhatikan

dalam diferensiasi produk adalah mutu makanan. Hal ini dapat dilihat pada ciri-

ciri berikut ini :

1. Flavour (rasa/bau)

2. Consistency (kemantapan)

3. Texture (susunan/bentuk/potongan)

4. Nutritional Content (kandungan gizi)

5. Visual Appeal (daya penarik lewat ketajaman mata)

6. Aromatic appeal (daya penarik lewat bau)

7. Temperature (suhu/panas)

Jadi, berdasarkan paparan diatas dapat disimpulkan faktor diferensiasi

produk mencakup :

1. Variasi produk (menu)

2. Cita rasa menu

3. Mutu

4. Kemantapan hidangan (menu)

5. Tekstur

6. Nutrisi yang dikandung

7. Daya tarik

8. Temperatur

18

2.2 Harga

Harga merupakan sesuatu yang harus sangat mutlak diperhitungkan

dalam proses produksi oleh pengusaha, sebab dari harga inilah keuntungan / laba

dapat dipertemukan. Definisi harga menurut Sastradipoera (2001:98) bahwa :

“Harga adalah hasil pertemuan dari transaksi barang atau jasa yang

dilakukan oleh permintaan dan penawaran di pasar”.

Sedangkan menurut Anwar (2000:14), bahwa : “Harga merupakan nilai

barang yang dinyatakan dengan satuan uang dan jumlah uang yang dibayarkan

untuk memperoleh suatu barang atau jasa”. Dengan kata lain bahwa harga

merupakan suatu nilai tukar barang atau jasa yang dinyatakan dalam bentuk uang

yang dikeluarkan untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan melalui

kesepakatan antara penjual dan pembeli. Banyak faktor yang memepengaruhi

keinginan pengusaha dalam menetapkan harga, agar meraih keuntungan,

sehingga dalam penetapan harga ada pengusaha yang dalam jangka waktu

pendek terpaksa menetapkan harga jualnya dibawah rata-rata karena mengalami

kesulitan keuangan.

Dalam penetapan harga terdapat beberapa langkah yang harus

dilakukan, yaitu :

1. Menetapkan tujuan harga

2. Menentukan permintaan

19

3. Memperkirakan biaya

4. Menganalisis harga dan tawaran para pesaing

5. Memilih metode menetapkan harga

6. Menetapkan harga akhir

Dalam menetapkan harga, ada beberapa metode yang perlu

dipergunakan oleh para pengusaha, yaitu dengan cara :

1. Menghitung sejumlah biaya tiap unit ditambah margin tertentu (laba yang

dikehendaki). Jadi harga jual = jumlah biaya + laba

2. Menghitung terlebih dulu titik pulang pokok penjualan = sejumlah biaya

yang dikeluarkan (TR = TC). Jadi data dapat dilihat bila penjualan yang

dilakukan berada dibawah titik BEP maka perusahaan tersebut mengalami

kerugian. Sebaliknya bila berada diatas BEP perusahaan mendapat

keuntungan.

3. Penetapan harga setinggi-tingginya yang bertujuan untuk :

1. Berjaga-jaga terhadap kekeliruan di dalam menetapkan harga

2. Mempertinggi citra produk

3. Untuk mencapai keuntungan persatuan produk yang tinggi.

4. Menetapkan harga serendah-rendahnya, hal ini bertujuan bila

perusahaan menginginkan volume penjualan yang tinggi dan laba tiap

satuan produk relative rendah.

Tujuan penetapan harga merupakan suatu strategi bagi perusahaan

dalam bersaing dan bertujuan yang telah ditetapkan harus konsisten dengan cara

20

yang akan dijalankan dalam menentukan posisi relatifnya dalam persaingan.

Penetapan harga bukanlah hal yang dianggap mudah bagi sebuah perusahaan

karena apa yang menjadi keputusan tentang harga akan dipengaruhi oleh

beberapa faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal.

1. Faktor Internal

a. Keputusan harga disesuaikan dengan sasaran pemasaran, misalnya

seseorang untuk bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek dan

lain-lain.

b. Keputusan harga disesuaikan dengan strategi pemasarannya dimana

manajemen harus mempertimbangkan pemasaran sebagai satu keseluruhan.

c. Keputusan harga atas dasar pertimbangan organisasi.

2. Faktor Eksternal

a. Pasar dan permintaan konsumen merupakan plafon harga (harga tertinggi)

konsumen akan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat yang

dimilikinya.

b. Harga dan tawaran pesaing perlu diketahui untuk menentuka harga.

c. Faktor-faktor eksternal lainnya yaitu kondisi ekonomi, seperti tingkat

inflasi, biaya bungan dan resesi booming.

Selain faktor internal dan faktor eksternal, penetapan harga pun dapat

dilakukan dengan cara :

21

1. Penetapan Psikologis, yaitu harga biasanya diberikan kepada penyalur atau

pengecer.

2. Penetapan bertingkat, yaitu dimana penjual menentukan beberapa tingkat

harga untuk produk yang dijual.

3. Pemberian potongan harga, yaitu pengurangan dari harga yang ada dan

potongan ini diwujudkan dalam bentuk uang tunai.

4. Tempat, dimana penjual dapat membedakan harga untuk produk yang dijual

di daerah yang berbeda misalnya di kota dan di desa atau di daerah ramai dan

daerah terpencil. Hal tersebut dlakukan karena dapat memberikan keuntungan

ekonomi yang cukup, sehingga dapat mengakibatkan berkembangnya suatu

negara. Negara berkembang dapat berlomba untuk mengembangkan potensi

yang dimilikinya untuk menyerap tenaga kerja mengadakan lapangan kerja

baru dan menguasai teknologi.

Di dalam penetapan harga yang berorientasi pada permintaan primer

apabila perusahaan meyakini bahwa yang lebih murah dapat meningkatkan

jumlah pemakai atau tingkat pemakaian atau pembeli ulang dalam bentuk atau

kategori produk tertentu. Karena hal yang paling utama dalam hal ini adalah

dapat menarik pelanggan baru.

Sedangkan dalam strategi permintaan selektif, efektivitas harga sangat

bergantung pada tingkat kepentingan yang dipersiapkan pelanggan pada harga

dalam proses penelitian merek pada produk atau kelas produk tertentu dan

22

karakteristik hubungan permintaan produk bersangkutan. Sebagai contoh,

perusahaan yang berusaha memperluas served market melalui perluasan lini

harus mempertimbangkan penetapan harga produk baru dalam kaitannya dengan

harga produk-produk yang sudah ada. Bila harga produk hasil perluasan lini

tersebut terlampau murah dan ditujukkan bagi segmen yang sensitive terhadap

harga, maka peluang terjadinya kanibalisasi terhadap penjualan produk yang ada

akan semakin besar.

2.2.1 Teori Harga

Teori penetapan harga, sebagaimana yang dikemukakan oleh Alfred

Marshall dalam bukunya Principle of Ekonomic (1980), yang dikutip oleh

Winardi (2000:23) menyatakan bahwa : “Harga ditentukan oleh kedua-duanya

bersama-sama yaitu dalam interaksi antara produsen dan kosumen atau dengan

istilah teknis oleh permintaan (demand) dan penawaran (supply) bersama-sama

atau dapat dikatakan pula bahwa keseimbangan output dari suatu komoditi

adalah pada keseimbangan antara harga permintaan dan harga penawaran”.

Hal tersebut senada dengan pendapat Sukirno (2005:90), bahwa : “Harga suatu

barang yang diperjualbelikan adalah ditentukan denagn melihat keadaan

keseimbangan dalam suatu pasar. Keseimbangan pasar tersebut terjadi bila

jumlah barang yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta”.

23

2.2.2 Harga Jual

Harga jual merupakan sesuatu barang yang harus dengan mutlak

diperhitungkan oleh produsen, sebab harga jual akan menentukan keuntungan

dan kerugian perusahaan dalam memperoleh pendapatan dari hasil produksi.

Biasanya harga dihitung dari biaya yang telah atau akan dikeluarkan dan

ditambah dengan keuntungan yang diinginkan oleh produsen (pengusaha).

Menurut Anthony dan Hermason (2002:14) mengemukakan bahwa :

“Harga jual merupakan semua biaya produk ditambah dengan margin

keuntungan yang dihitung sebagai persentase pengembalian atas investasi dalam

membuat suatu produk”.

Terdapat lima metode penetapan harga jual yang dikemukakan oleh

Saladin (2001:43), yaitu :

1. Penetapan harga Mark-up (Mark-up Pricing)

Metode penetapan harga Mark-Up merupakan dasar dari biaya keseluruhan

yang telah dikeluarkan dengan Mark-up tertentu sebagai keuntungan. Metode

ini digunakan jika penjualan sudah mencapai target, namun jika belum

mencapai target akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan tersebut.

2. Pendapatan harga menurut tingkat keuntungan sasaran (Target Return

Pricing). Perusahaan menetapkan harga jual berdasarkan persentase yang

diinginkan dan investasi yang ditanam dari sejumlah unit yang diharapkan

terjual.

24

3 Penetapan harga berdasarkan harga pasar (Going Rate Pricing)

Penetapan harga yang dilakukan berdasarkan harga pasar dilakukan setiap

perusahaan ingin mengetahui harga jual yang ditetapkan pesaing dipasar. Oleh

karena itu agar tidak tersingkir oleh pesaing, maka harga yang sudah berlaku

dipasaran terpaksa harus diikuti.

4 Penetapan harga dalam sampul tertutup (Sealed-bid Pricing)

Penetapan harga dalam sampul tertentu biasanya dilakukan dalam tender,

dimana setiap perusahaan diundang oleh salah satu instenasi untuk

mengajukan penawaran.

Menurut Marsum WA Restoran (2005:163), ada empat cara terkenal,

namun pada umunya kurang efektif dalam memberikan harga pada menu.

Keempat cara tersebut adalah sebagai berikut :

1. The Reasonable Price Method

2. The Higest Price Method

3. The Loss Leader Price Method

4. The Intuitive Price Method

Jadi, berdasarkan paparan diatas dapat disimpulkan faktor harga pada café

mencakup :

1. Memberikan harga yang pantas

25

2. Menentukan harga dengan alternative tinggi

3. Menentukan harga yang kehilangan petunjuk

4. Pemberian harga berdasarkan konstitusi

2.3 Promosi

2.3.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan

informasi tentang perusahaan daan produknya kepada konsumen sehingga

menciptakan permintaan (Burnett, 2000). Untuk dapat mengkomunikasikan

produknya dengan efektif, sehingga perusahan harus menentukan terlebuih

dahulu pasar sasarannya (target market) dan mengkombinasikan dengan alat

promosi seperti periklanan, promosi, penjualan, hubungan masyarakat,

pemasaran langsung dan tenaga penjual sedemikian rupa sehingga konsumen

dapat mengenal produk perusahaan dan tertarik untuk membeli produk tersebut

(Payne, 2000).

Kegiatan promosi harus sejalan dengan rencana pemasaran yang

diarahkan dan dikendalikanuntuk mengembangkan laju perusahaan. Promosi

yang tidak terkendali akan menurunkan tingkat penjualan, sehingga biaya yang

dikeluarkan untuk promosi merupakan pemborosan.

Pengertian promosi menurut Saladin (2002:123), adalah : “Promosi

adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk

merubah sikap dan tingkah laku dan tetap menigngat produk tersebut”.

26

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan :

Promosi sebagai alat bantu untuk mendefinisikan produk agar produk

tersebut bisa dikenakan oleh konsumen. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli

dan sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan

keputusan pembelian.

Sedangkan promosi menurut Swasta (2002:237), adalah : “Promosi

adalah arus atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang

atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran”.

2.3.2 Pengertian Bauran Promosi

Dalam bauran pemasaran dikenal dengan produk, harga, promosi dan

distribusi yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Promosi adalah

kegiatan pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan untuk memperkenalkan

produknya kepada konsumen. Sedangkan distribusi merupakan proses

pendistribusian produk dan jasa yang sesuai dan terorganisir sehingga terjadi

keefektifan penjualan.

Menurut Swasta (2002: 238), bauran promosi adalah : “Bauran promosi

adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variable periklanan,

personal selling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan

untuk mencapai tujuan program penjualan”.

27

Sedangkan pengertian bauran promosi menurut Kotler (2002:642) adalah :

“Bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mmengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pusat sasaran”.

2.3.3 Arti dan Tujuan Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan

oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Betapapun

bagusnya suatu produk / jasa yang akan ditawarkan kepada konsumen, bila

konsumen tersebut belum pernah mendengar ataupun merasakan dari produk /

jasa tersebut, sehingga mereka tidak akan yakin akan bermanfaat atau tidaknya

produk atau jasa tersebut, maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada

hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan /

mengkomunikasikan suatu produk / jasa kepada pasar sasaran, untuk memberi

informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah

tentang keberadaannya, sehingga akan mengubah sikap ataupun untuk

mendorong orang / konsumen bertindak ( dalam hal ini membeli ).

Adapun definisi promosi menurut menurut Stanton (1991:410), dalam

skripsi Andri (2011) adalah :

“Promotion is the element in an organization marketing mix that erves to inform,

persuade, and remind the market of the organization or product.”

(Promosi adalah unsur dari bauran pemasaran suatu organisasi yang bertujuan

memberitahukan, membujuk dan mengingatkan pasar dari organisasi/produk).

28

Sedangkan menurut Mc. Carthy (1979:273) dalam skripsi Andri (2011)

mengemukakan pendapat sebagai berikut :

“Promotion is communication information between seller and buyer to

influence attitude and behavior.” (Promosi adalah suatu informasi komunikasi

antara penjual dan pembeli untuk mempengaruhi sikap dan kelakuan).

Dari beberapa definisi tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa

kegiatan promosi adalah bentuk-bentuk komunikasi yang digunakan perusahaan

untuk memberikan informasi tentang adanya suatu produk beserta kelebihannya

atau manfaatnya, kemudian membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan

konsumen agar mau membeli dan menggunakan produk tersebut serta

mengingatkan pelanggan sasaran tentang produk atau jasa yang ditawarkan

sehingga akan meningkatkan omzet penjualan barang/jasa.

Ada tiga tujuan dari promosi yang dilakukan perusahaan menurut

Marwan (2000:360):

1. Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap-lengkapnya kepada

calon pembeli tentang barang yang ditawarkan, siapa penjualnya, siapa

pembuatnya, dimana memperolehnya, harganya dan sebagainya. Informasi

yang digunakan dapat diberikan melalui tulisan, gambar, kata-kata dan

sebagainya, yang disesuaikan dengan keadaan.

2. Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau membeli barang atau

jasa yang ditawarkan. Perlu ditekankan di sini bahwasannya membujuk

29

bukan berarti memaksa calon konsumen sehingga keputusan yang diambil

mungkin justru keputusan yang negatif.

3. Reminding, yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu,

yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan harga

yang tertentu pula. Konsumen kadang-kadang memang perlu diingatkan,

karena mereka tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari barang apa

yang dibutuhkan dan di mana mendapatkannya.

2.3.4 Alat-alat dan Sifat-sifat Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari proses kegiatan komunikasi

karena dengan adanya promosi dapat memberikan informasi dan menyampaikan

pesan kepada konsumen tentang keberadaan suatu produk yang dapat

memudahkan kebutuhannya yaitu meliputi bentuk produk, kegunaan produk,

mutu produk, harga serta tempat dimana produk tersebut dapat dibeli oleh

konsumen. Oleh karena itu kegiatan promosi sangat penting dalam manajemen

pemasaran.

Promosi mempunyai empat macam kegiatan yang disebut bauran

komunikasi pemasaran atau bauran promosi. Menurut Kotler (1993 376) bauran

promosi tersebut terdiri dari :

1. Advertising atau pengiklanan

Pengiklanan adalah setiap bentuk yang mendapat imbalan dari presentasi tidak

langsung dan promosi ide-ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk

30

dengan mendapat bayaran. Advertising merupakan salah satu komponen

utama yang digunakan oleh perusahaan untuk mengarahkan komunikasi yang

meyakinkan kepada sasaran pembeli atau masyarakat.

Pada prinsipnya advertising bertujuan untuk meningkatkan reaksi

komponen potensial terhadap perusahaan dan produk yang ditawarkan.

Advertising merupakan salah satu komponen promosi yang sering

digunakan oleh perusahaan. Karena sebagai alat komunikasi yang persuatif,

advertising mempunyai sifat-sifat tertentu.

Adapun mengenai sifat-sifat tersebut, Kotler (1995:725) mengemukakan

empat sifat dari advertising yaitu :

a. Presentasi Publik

Mengandung pengertian bahwa advertising merupakan cara komunikasi

yang bersifat umum. Setiap orang atau publik menerima pesan yang sama,

pembeli tahu bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan

dipahami secara umum.

b. Daya Serap yang tinggi

Dengan daya serap yang tinggi ini memungkinkan penjual mengulang

suatu pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan

membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Iklan berskala besar dari

penjual menyatakan hal yang positif tentang besarnya penjual, kekuatan,

dan keberhasilannya.

31

c. Memperkuat Ekspresi

Iklan memberi kesempatan mendramatisir perusahaan dan produknya

melalui penggunaan seni cetak, suara dan warna. Namun kadang-kadang

kiat yang sangat sukses dalam ekspresinya dapat mengurangi atau

mengalihkan perhatian dari pesan itu sendiri.

d. Tidak Bersifat Pribadi

Advertising sebagai alat membujuk yang bersifat umum, oleh karena itu

audience tidak merasa perlu untuk menaruh perhatian. Komunikasi

berlangsung satu arah dan bersifat tidak memaksa.

Media yang digunakan untuk advertising dapat berupa surat kabar,

radio, televisi, poster, billboard, spanduk, direct mail (kartu pos, surat edaran,

brosur), kalender dan sebagainya.

Penetapan waktu penggunaan media dapat dikaitkan dengan musim

(seasonality) dan kemajuan perekonomian yang diharapkan untuk selama satu

tahun yang dikenal sebagai penjadwalan secara makro.

Dalam hal ini pengeluaran untuk advertising bisa mengikuti pola dari

musim, melawan pola musim atau konstan sepanjang waktu.

2. Personal Selling

Personal Selling adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan melakukan penjualan,atau presentasi lisan dalam

32

pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan

melakukan penjualan.

Jelasnya, Personal selling adalah dialog orang dengan orang secara tatap

muka langsung, yang tujuannya mempengaruhi pembeli untuk menerima

pandangan atau meyakinkan calon pembeli untuk mengambil tindakan berupa

pembelian produk, jasa atau ide.

Kotler (1995:728) mengemukakan tiga sifat dari personal selling, yaitu :

1. Konfrontasi Personal

Personal selling mempunyai hubungan yang langsung dan interaktif antara

dua orang atau lebih, melalui pembicaraan langsung ini masing-masing pihak

lainnya serta dapat mengadakan penyesuaian.

2. Pengembangan

Personal selling dapat tumbuh dari hubungan jual beli biasa menjadi

hubungan persahabatan yang lebih erat, sehingga calon pembeli tersebut dapat

menjadi langganan yang setia.

3. Response

Dengan adanya hubungan pembicaraan yang langsung antara salesman

dengan calon pembeli, maka dapat diketahui tanggapan langsung.

Tujuan personal selling tergantung pada tujuan organisasi secara

keseluruhan dan bauran promosi, misalnya melengkapi pekerjaan menjual,

memperoleh pelanggan baru, memelihara kontak dengan konsumen saat ini,

33

membantu pelanggan dengan memberikan advis dan mengumpulkan serta

melaporkan informasi kepentingan pasar untuk manajemen perusahaan.

4. Sales Promotion

Promosi penjualan merupakan Insentif Jangka pendek untuk mendorong

pembelian maupun penjualan sesuatu produk atau jasa. Dan merupakan salah

satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk

mendorong pembelian yang lebih cepat dan atau lebih besar akan barang dan

jasa oleh pelanggan atau saluran perdagangan.

Promosi penjualan digunakan untuk mempengaruhi perhatian konsumen

dengan memberikan suatu informasi yang akan membawa konsumen untuk

membeli produk tersebut, sehingga akan meningkatkan pembelian dan

penjualan yang diharapkan.

Jadi sales promotion merupakan salah satu bagian dari sarana promosi

yang aktivitasnya bersifat tidak rutin, dan merupakan suatu rangsangan jangka

pendek untuk membujuk pembeli agar lebih mengarahkan perhatian terhadap

produk yang telah ditawarkan oleh ketiga alat promosi yang lain.

Dengan demikian, salespromotion merupakan salah satu yang serba

guna di antara sarana promosi lainnya karena sales promotion mempunyai sifat-

sifat seperti yang dikemukakan oleh Kotler (1995:727), sebagai berikut:

1. Komunikasi

34

Alat-alat promosi itu mendapat perhatian dan biasanya memberikan informasi

yang dapat membawa konsumen untuk membeli produk itu.

2. Insentif

Alat-alat promosi itu memberi dorongan, bujukan atau kontribusi yang

memberi nilai bagi konsumen. Beberapa alat sales promotion dapat

memberikan kesan bahwa si penjual sangat ingin menjual barang tertentu. Jika

hal tersebut digunakan terlalu sering atau kurang hati-hati, maka dapat

menimbulkan kesan seolah-olah merk tersebut kurang laku/bernilai atau

harganya terlalu mahal.

3. Undangan

Alat-alat promosi ini mencakup konsep undangan yang khusus agar dapat

melakukan transaksi pada waktu sekarang.

Sifat-sifat di atas dapat memberikan gambaran, bahwa salespromotion

dapat mendesak calon pembeli. Disamping itu juga dapat menimbulkan

kecurigaan pembeli atas produk yang ditawarkan. Oleh karena itu dalam

pelaksanaannya harus diatur hanya dilakukan sewaktu-waktu saja atau yang

sifatnya tidak rutin.

Sales promotion ada bermacam-macam bentuknya, artinya sales

promotion sering dilakukan melalui cara yang bervariasi. Sales promotion dapat

diklasifikasikan menjadi tiga bagian Kotler (1995:790) :

35

1. Consumer promotion

Sales promotion yang ditujukan kepada konsumen, terdiri dari:

1. Sampel, merupakan contoh produk yang diberikan secara gratis kepada

konsumen.

2. Kupon, bentuk kertas dengan stempel perusahaan yang dapat memberi hak

pada pemegangnya untuk mendapatkan potongan dalam pembelian.

3. Money-refund offer, kesediaan produsen/penjual untuk mengganti atau

mengembalikan uang jika produk yang dibeli konsumen tidak memuaskan.

4. Price-off promotion, pemberian potongan harga yang dikaitkan dengan jumlah

produk yang dibeli.

5. Competition, suatu kesempatan yang diberikan kepada konsumen untuk

berpartisipasi mengikuti undian atau permainan yang dapat memenangkan

sesuatu bagian uang tunai atau barang.

6. Trading stamps, suatu hadiah dalam bentuk semacam perangko yang dapat

digunakan konsumen untuk membeli sesuatu di toko.

7. Demonstration, suatu tindakan yang dilakukan (demonstrasi) untuk

membuktikan tentang bagaimana produk tersebut digunakan.

2. Trade promotion

Sales promotion yang ditujukan kepada perantara/pedagang seperti:

1.Buying allowance, potongan harga yang diberikan pada perantara

dihubungkan dengan jumlah pembelian pada jangka waktu tertentu.

36

2.Count and recount allowance, suatu potongan yang diberikan kepada dealer

atas setiap produk yang dijual oleh dealer.

3.Buy-back allowance, potongan yang diberikan oleh produsen/penjual

kepada dealer berdasarkan pembelian yang dilakukan sebelumnya.

4.Free Goods, suatu hadiah barang yang diberikan oleh produsen kepada

dealernya yang dihubungkan dengan pembelian produk.

5.Merchandise allowance, suatu penggantian yang diberikan produsen kepada

distributor berdasarkan perjanjian/ kontrak

6.Cooperative advertising, suatu kerjasama jangka panjang yang memuat

bahwa produsen akan memberikan biaya advertising yang telah dikeluarkan

oleh retailer.

7.Dealer-listed promotion, suatu advertising tentang produk dan dealer yang

dilakukan oleh produsen, sehingga dealer diperkenalkan kepada konsumen

oleh produsen.

8.Push money, suatu insentif khusus yang diberikan pada dealer agar lebih

mendahulukan menjual produk perusahaan daripada produk pesaing.

9.Sales Contest, suatu hadiah yang diberikan kepada distributor dengan tujuan

agar distributor lebih banyak menjual produk perusahaan.

10.Dealer loader, hadiah yang diberikan pada dealer untuk pembelian

sejumlah produk.

3. Sales-force promotion

37

Yaitu sales promotion yang ditujukan kepada tenaga penjual (salesman)

perusahaan, misalnya :

1. Bonus, suatu pembayaran (uang tunai) yang diberikan kepada salesman

sebagai tambahan gaji tetap, karena usaha-usaha dari salesman lebih

banyak dari biasanya.

2. Sales-force contest, suatu bentuk hadiah yang diberikan kepada salesman

karena dalam jangka waktu tertentu salesman berhasil mencapai jumlah

penjualan tertentu.

3. Sales meeting, pemberian suatu keputusan kepada salesman atau dealer

dalam suatu pertemuan khusus dengan maksud tertentu, misalnya:

membicarakan teknik menjual, pengenalan produk baru, dan sebagainya.

Jadi, berdasarkan paparan di atas strategi promosi pada café antara lain,

berupa :

1. Pemberian brosur

2. Melalui media cetak dan elektronik

3. Dari mulut ke mulut

4. Serta pemberian diskon.

2.4 Pendapatan

Pendapatan sangat berpengaruh bagi kelangsungan hidup perusahaan,

semakin besar pendapatan maka semakin besar kemampuan perusahaan untuk

38

membiayai segala pengeluaran dan kegiatan-kegiatan yang akan dilakukan oleh

perusahaan.

Selain itu pendapatan juga berpengaruh terhadap laba rugi perusahaan

yang tersaji dalam laporan laba rugi. Dan yang perlu diingat lagi, pendapatan

adalah darah kehidupan dari suatu perusahaan. Tanpa pendapatan tidak ada laba,

tanpa laba, maka tidak ada perusahaan. Hal ini tentu saja tidak mungkin terlepas

dari pengaruh pendapatan dari hasil operasi perusahaan.

Pendekatan yang ada dalam literatur menyatakan bahwa pendapatan

dianggap sebagai inflow of nett assets (hasil dari aktifitas normal perusahaan)

atupun outflow of goods and service (hasil dari penciptaan barang dan jasa oleh

perusahaan serta transfer barang dan jasa tersebut kepada konsumen atau

perusahaan lain).

Ikatan akuntan Indonesia dalam Pernyataan Standar Akuntansi

Keuangan ( PSAK) No. 23 mendefinisikan pendapata sebagai berikut:

“Pendapatan adalah arus masuk bruto dari manfaat ekonomi yang

timbul dari aktivitas normal perusahaan selama suatu periode bila arus

masuk iti mengakibatkan kenaikan ekuitas yang tidak berasal dari

kontribusi penanam modal”.

Disamping definisi yang dinyatakan oleh Ikatan Akuntansi Indonesia.

Untuk menyatakan gambran yang lebih lengkap mengenai pengertian

39

pendapatan, penulis mengutip pendapat-pendapat yang diambil dari berbagai

macam bacaan.

Menurut Baridwan (2000) dalam Buku Intermediate Accounting dalam

skripsi Dendi Gusnadi (2010) merumuskan pengertian pendapatan adalah:

“Pendapatan adalah aliran masuk atau kenaikan lain aktiva suatu

badan usaha atau pelunasan utang (atau kombinasi dari keduanya)

selama suatu periode yang berasal dari penyerahan atau pembuatan

barang, penyerahan jasa, atau dari kegiatan lain yang merupakan

kegiatan utama badan usaha”.

Menurut Eldon S. Hendriksen (2000:374) dalam Teori Akuntansi

menjelaskan bahwa pendapatan adalah:

“Pendapatan (revenue) dapat mendefinisikan secara umum sebagai

hasil dari suatu perusahaan. Hal itu biasanya diukur dalam satuan

harga pertukaran yang berlaku. Pendapatan diakui setelah kejadian

penting atau setelah proses penjualan pada dasarnya telah diselesaikan.

Dalam praktek ini biasanya pendapatan diakui pada saat penjualan”.

Disamping definisi yang dinyatakan diatas terdapat definisi pendapatan

dari C. Rollin Niswonger, Carl S. Warren dan Philip E. Fess (1992:56-57) dalam

teori akuntansi dalam skripsi Dendi Gusnadi (2010) :

“Pendapatan merupakan kenaikan kotor atau garis dalam modal

pemilik yang dihasilkan dari penjualan barang dagangan, pelayanan

jasa kepada klien, penyewaan harta, peminjaman uang dan semua

kegiatan yang bertujuan untuk memperoleh penghasilan.

40

Definisi-definisi diatas memperlihatkan bahwa ada 2 konsep tentang

pendapatan yaitu sebagai berikut:

1. Konsep Pendapatan yang memusatkan pada arus masuk (inflow) aktiva

sebagai hasil dari kegiatan operasi perusahaan. Pendekatan ini menganggap

pendapatan sebagai inflow of net asset.

2. Konsep Pendapatan yang memusatkan perhatian kepada penciptaan barang

dan jasa serta penyaluran konsumen atau produsen lainnya, jadi pendekatan

ini menganggap pendapatan sebagai outflow of good and services.

Jika pendapatan dirumuskan dengan cara lain maka pengecualian harus

dinyatakan dengan jelas, misalnya pendapatan diakui sebelum arus masuk aktiva

benar-benar terjadi. Konsep dasar pendapatan yang diungkapkan oleh Patton dan

Littleton dinamakan sebagai produk perusahaan yang menekankan bahwa

pendapatan merupakan arus yaitu penciptaan barang dan jasa oleh perusahaan.

4.2.1 Sumber-Sumber Pendapatan

Soemarso SR (2000:11) mengatakan pendapatan dalam perusahaan

dapat diklasifikasikan sebagai pendapatan opeerasi dan non operasi. Pendapatan

operasi adalah pendapatan yang diperoleh dari aktivitas uama perusahaan.

41

Sedangkan, pendapatan non operasi adalah pendapatan yang diperoleh bukan

dari kegiatan utama perusahaan

Jumlah nilai nominal aktiva dapat bertambah melalui berbagai transaksi

tetapi tidak semua transaksi mencerminkan timbulnya pendapatan. Dalam

penentuan laba adalah membedakan kenaikan aktiva yang menunjukkan dan

mengukur pendapatan kenaikan jumlah nilai nominal aktiva dapat terjadi dari:

1. Transaksi modal atau pendapatan yang mengakibatkan adanya tambahan

dana yang ditanamkan oleh pemegang saham.

2. Laba dari penjualan aktiva yang bukan berupa “barang dagangan” seperti

aktiva tetap, surat-surat berharga, atau penjualan anak atau cabang

perusahaan.

3. Hadiah, sumbangan, atau penemuan.

4. Revaluasi aktiva.

5. Penyerahan produk perusahaan, yaitu aliran penjualan produk.

Dari kelima sumber tambahan aktiva diatas hanya butir kelima yang

harus diakui sebagai sumber pendapatan walaupun laba atau rugi mungkin timbul

dalam hubungannya dengan penjualan aktiva selain produk sebagaimana yang

disebutkan dalam butir ke-2.

42

4.2.2 Proses Pendapatan

Ada dua konsep yang sangat erat hubungannya dengan masalah proses

pendapatan yaitu konsep proses pembentukan pendapatan (Earning Process) dan

proses realisasi pendapatan (Realization Process).

1. Proses pembentukan pendapatan (Earnings Process)

Proses pembentukkan pendapatan adalah suatu konsep tentang terjadinya

pendapatan. Konsep ini berdasrkan pada asumsi bahwa semua kegiatan

opoerasi yang diperlukan dalam rangka mencapai hasil, yang meliputi semua

tahap kegiatan produksi, pemasaran, maupun pengumpulan piutang,

memberikan kontribusi terhadap hasil akhir pendapatan berdasarkan

perbandingan biaya yang terjadi sebelum perusahaan tersebut melakukan

kegiatan produksi.

2. Proses realisasi pendapatan (realization Process)

Proses realisasi pendapatan adalah proses pendapatan yang terhimpun atau

terbentuk sesudah produk selesai dikerjakan dan terjual atas dkontrak

penjualan. Jadi, pendapatan dimulai dengan tahap terakhir kegiatan produksi,

yaitu pada saat barang atau jasa dikirimkan atau diserahkan kepada pelanggan.

Jika, kontrak penjualan mendahului produksi barang atau jasa maka

pendapatan belum dapat dikatakan terjadi, karena belum terjadi proses

penghimpunan pendapatan.

43

Proses realisasi pendapatan ditandai oleh dua kejadian berikut ini:

a. Kepastian perubahan produk menjadi potensi jasa yang lain melalui proses

penjualan yang sah atau semacamnya.

b. Pengesahan atau validasi transaksi penjualan tersebut dengan aktiva

lancar

4.2.3 Penilaian Pendapatan

Standar Akuntansi memberikan pedoman dasar penilaian yang dapat

digunakan untuk menentukan berapa rupiah yan diperhitungkan dan dicatat

pertama kali dalam suatu transaksi atau berapa jumlah rupiah yang harus

diletakkan pada suatu akun dalam laporan keuangan, Sukirno (2002:263).

Ada empat dasar dalam penilaian pendapatan antara lain sebagai

berikut:

1. Biaya Historis (historical cost) : Aktiva dicatat sebesar pengeluaran kas (atau

setara kas) yang dibayar ssebesar nilai wajar dari imbalan yang diberikan

untuk memperoleh aktiva tersebut pada saat perolehan.

2. Biaya Kini (current cost): aktiva dinilai dalam wujud kas (atau setara kas)

yang seharusnya dibayar bila aktiva yang sama atau setara yang diperoleh

sekarang.

3. Nilai realisasi atau penyelesaian (realization/settlement value) : Aktiva

44

dinyatakan dalam jumlah kas (atau setara kas) yang sama atau setara aktiva

yang sekarang dengan menjual aktiva dalam pelepasan normal (orderly

disposal).

4. Nilai sekarang (present value) : Aktiva dinyatakan sebesar kas masuk bersih

dimasa depan yang didiskontokan ke nilai sekarang dari pos yang diharapkan

dapat memberikan hasil dalam pelaksanaan usaha normal.

4.2.4 Pengukuran Pendapatan

Ada dua hal yang perlu diperhatikan pada saat suatu pendapatan diakui,

yaitu pengukuran pendapatan dengan satuan atau ukuran moneter dan penetapan

waktu bahwa pendapatan tersebut dapat dilaporkan sebagai pendapatan.

Ikatan Akuntan Indonesia (2002:23) memberikan ketentuan mengenai

pengukuran pendapatan yang dinyatakan dalam Standar Akuntansi Keuangan

yang isinya sebagai berikut:

“Pendapatan harus diukur dengan nilai wajar imbalan yang dapat

diterima, jumlah pendapatan yang imbul dari suatu transaksi biasanya

ditentukan oleh persetujuan antra perusahaan pembeli atau pemakai

perusahaan tersebut. Jumlah tersebut, dapat diukur denga nilai wajar

imbalan yang diterima atau yang dapat diterima perusahaan dikurangi

jumlah diskon dagang dan rabat volume yang diperbolehkan

perusahaan”.

45

Pendapatan dapat diukur dengan nilai tukar, ada dua hal yang perlu

diperhatikan dalam nilai tukar ini yaitu sebagai berikut:

1. Potongan pembayaran dan pengurangan lain dari harga seperti rugi

piutang ragu-ragu perlu disesuaikan untuk menghitung net cash yang

sebenarnya.

2. Untuk transaksi bukan dengan kas, apabila nilai dari barang yang

diserahkan dianggap sama dengan nilai pasar wajar dari barang yang akan

diterima maka nilai tukarnya adalah nilai buku barang yang akan diterima

lebih atau kurang dari nilai buku barang yang akan diserahkan maka

selisihnya nilai pasar barang yang diterima dengan nilai buku barang yang

diserahkan merupakan keuntungan.

Berikut ini ada berbagai macam dasar pengukuran pendapatan antara lain:

1. Cash Equivalent

Jumlah rupiah kas penghargaan produk yang terjual baru akan menjadi

pendapatan yang sepenuhnya setelah produk yang tejual baru akan

diproduksi dan penjualan benar-benar terjadi.

2. Nilai setara kas

46

Jumlah rupiah kas yang diperkirakan atau diterima atau dibayarkan

pada masa mendatang dari hasil, penjualan aktiva dalam kegiatan

normal perusahaan.

3. Harga di bawah harga pasar

Harga pasar yang berlaku sekarang tetap, nilainya di bawah harga

semula.

4. Harga pasar

Harga jual bersih yang diperkirakan dikurangi biaya simpanan, biaya

penjualan, dan biaya penyerahan produk.

5. Harga kesepakatan

Harga dimana yang nerupakan kesepakatan dengan pelanggan dari

setiap jumlah rupiah penjualan yang disepakati dengan pelanggan.

4.3 Café

Akibat perkembangan jaman yang terjadi di Indonesia, membuat gaya

hidup seseorang untuk mencari suatu hiburan menjadi berubah. Waktu mereka

habis hanya untuk bekerja menghidupi keluarga sehingga waktu untuk mencari

hiburan sudah hampir tidak ada. Hadirnya fenomena ini membuat para

pengusaha mencium peluang bisnis yang menjanjikan, sehingga munculah

banyak coffee shop atau kafe yang menawarkan konsep one stop shopping

pengunjung dapat memperoleh keinginannya sekaligus dalam satu tempat

47

misalnya pengunjung dapat menikmati hiburan yang disediakan di coffeeshop

atau kafe tersebut sambil menikmati hidangan yang disediakan sekaligus sambil

bekerja dengan memanfaatkan fasilitas hotspot atau wifi yang kini banyak

ditawarkan di coffee shop atau kafe-kafe di kota-kota wilayah industri atau kota-

kota dimana banyak kelas menengah berada dalam hal ini termasuk pelajar dan

mahasiswa.

Restoran adalah suatu tempat atau bangunan yang diorganisasi secara

komersial, yang menyelenggarakan pelayanan dengan baik kepadaa semua

tamunya baik berupa makan maupun minum. Di dalam bisnis ini terjadi

semacam barter antara pembeli dengan penjual; antara produk jasa dengan uang.

Barter ini tidak akan berjalan mulus kalau petugas-petugas yang akan menangani

pelayanan tidak diseleksi secara cermat, dididik, dan dilatih dengan baik, diajar

berkomunikasi serta dikoordinasikan dengan teliti serta dipersiapkan dengan

kesungguhan hati.

Menurut Marsum WA (2005:7), pengertian restoran adalah suatu tempat

atau bangunan yang diorganisasi secara komersial, yang menyelenggarakan

pelayanan dengan baik kepada semua tamunya baik berupa makanan maupun

minuman.

Berikut ini adalah tipe-tipe restoran menurut Marsum WA (2005:8) :

48

Macam-macam Tipe Restoran :

1. A’la Carte Restaurant

Restoran yang telah mendapatkan izin penuh untuk menjual makanan

lengkap dengan banyak variasi di mana tamu bebas memilih sendiri

makanan yang mereka ingini.

2. Table D’hote Restaurant

Restoran yang khusus menjual menu table d’hote, yaitu suatu susunan

menu yang lengkap (dari hidangan pembuka sampai dengan hidangan

penutup) dan tertentu, dengan harga yang telah ditentukan pula.

3. Coffe Shop atau Brasserie

Restoran yang pada umumnya berhubungan dengan hotel, suatu

tempat di mana tamu bisa mendapatkan makan pagi, makan siang dan

makan malam secara cepat dengan harga yang cukupan.

4. Cafetaria atau Café

Restoran kecil yang mengutamakan penjualan cake (kue-kue),

sandwich (roti isi), kopi atau teh.

5. Canteen

Restoran yang berhubungan dengan kantor, pabrik, atau sekolah,

tempat di mana para pekerja dan para pelajar bisa mendapatkan makan

siang dan coffee break, yaitu cara minum kopi di sertai makanan kecil

49

untuk selingan jam kerja, jam belajar ataupun dalam acara rapat-rapat

dan seminar.

6. Continental Restaurant

Restoran yang menitik-beratkan hidangan continental pilihan dengan

pelayanan elaborate atau megah.

7. Carvery

Restoran yang sering berhubungan dengan hotel di mana para tamu

dpat mengiris sendiri hidangan panggang sebanyak mereka inginkan

dengan harga hidangan yang sudah ditetapkan.

8. Dining Room

Restoran yangbiasanya terdapat di hotel kecil, motel atau Inn,

merupakan tempat yang tidak lebih ekonomis daripada tempat makan

biasa.

9. Discotheque

Restoran yang pada prinsipnya berarti juga tempat dansa sambil

menikmati alunan music.

10. Fish and Chip Shop

Restoran yang banyak terdapat di Inggris, di mana kita dapat membeli

macam-macam kripik (chips) dan ikan goring, biasanya juga berupa

ikan Cod dibungkus dalam kertas dan dibawa pergi.

11. Grill Room (Rotisserie)

Restoran yang menyediakan bermacam-macam daging panggang.

50

12. Inn Tavern

Restoran dengan harga yang cukupan yang dikelola oleh perorangan di

tepi kota.

13. Night Club / Super Club

Restoran yang pada umumnya mulai dibuka menjelang larut malam,

menyediakan makan malam bagi tamu-tamu yang ingin santai.

14. Pizzeria

Restoran yang khusus menjual pizza.

15. Pan Cake House/Creperie

Restoran yang khusus menjual Pan Cake serta Crepe yang diisi

dengan berbagai macam manisan di dalamnya.

16. Pub

Mulanya merupakan tempat hiburan umum yang mendapat izin untuk

menjual bir serta minuman beralkohol lainnya.

17. Snack Bar/Café/Milk Bar

Restoran cukupan yang sifatnya tidak resmi dengan pelayanan cepat.

18. Specialty Restaurant

Restoran yang suasana dan dekorasi seluruhnya disesuaikan dengan

tipe khas makanan yang disajikan atau temannya.

51

19. Terrace restaurant

Restoran yang terletak di luar bangungan, namun pada umumnya

masih berhubungan dengan hotel maupun restoran induk.

20. Gourmet Restaurant

Restoran yang menyelenggarakan pelayanan makan dan minuman

untuk orang-orang yang berpengalaman luar dalam bidang rasa

makanan dan minuman.

21. Family Type Restaurant

Restoran sederhana yang menghidangkan makanan dan minuman

dengan harga tidak mahal; terutama disediakan untuk tamu-tamu

keluarga atau rombongan.

22. Main Dining Room

Restoran atau ruang makan utama yang pada umumnya terdapat di

hotel-hotel besar.

Salah satu jenis restoran yang marak tumbuh di kota Bandung adalah

cafe. Hal ini dikarenakan Bandung sebagai kota wisata yang menawarkan jajanan

kulinernya. Maka dari itu banyak pengusaha atau orang yang berjiwa wirausaha

berbondong-bondong membuka usaha berupa café, restoran atau usaha lainnya

yang berhubungan dengan dunia makanan.

Café adalah salah satu jenis usaha restoran atau perusahaan yang

menyediakan makan dan minuman untuk dikonsumsi tamu. Pernyataan tersebut

52

menurut S. Meldik (1996:27), yaitu : “Café is establishment providing food and

refreshment for consumption and the premises to general public.”

Dari aspek penataan ruang café mempunyai kriteria sebagai salah satu

prinsip pada ruang café yang menyangkut persyaratannya adalah persyaratan

tentang kenikmatan yang dititikberatkan pada kebutuhan ruang gerak atau

aktivitas individu. Dengan adanya perkembangan zaman, café ini semakin luas,

artinya café tidak saja sebagai tempat untuk menikmati makanan dan minuman,

tetapi juga tempat bersosialisasi dan mencari teman baru (Nuefert : 2001).

Jadi, berdasarkan pengertian cafe di atas dapat disimpulkan bahwa café

memiliki ciri seperti tempat yang nyaman untuk menikmati aneka makanan dan

minuman, suasana yang nyaman untuk berkumpul, dan pelayanan yang cepat.

Selain tempat dan suasana yang nyaman. Pengunjung lebih melirik café

dikarenakan harga yang ditawarkan lebih terjangkau dibandingkan dengan harga

yang ditawarkan oleh restoran atau rumah makan.

2.5.1 Pengertian Menu

Menurut Kinton dan Caserani dikutip oleh Sudiara (2000:1) disebutkan

bahwa : “Menu or a bill of fare is a list of prepared and presentation should

attract customer and represent value for money”,dalam terjemahannya berarti,

menu adalah sebuah daftar makanan yang telah dilengkapi dengan harga masing-

53

masing, yang disediakan dan ditampilkan untuk menarik pelanggan serta

memberikan nilai terhadap sejumlah uang terhadap makanan yang ditawarkan.

Menurut Endar Sugiarto dan Sulartiningrum (2001:106) menyatakan

bahwa : “Menu adalah daftar makanan yang telah dipersiapkan yang tersedia di

dalam restoran tersebut”.

Pada dasarnya makanan / hidangan yang tersedia haruslah disusun berdasarkan

“Menu Skeleton” (kerangka menu) sebagai berikut :

1. Appetizer (Hidangan Pembuka)

2. Soup (Sop), (masih termasuk hidangan pembuka)

3.Main Course (Hidangan Pokok)

4. Dessert (Hidangan Penutup)

Melalui beberapa pengertian diatas tersebut, dapat disimpulkan bahwa

menu adalah sebuah susunan daftar makanan yang telah tersedia dan siap untuk

dihidangkan mulai dari appetizer (makanan pembuka) sampai dessert (makanan

penutup).

Menurut Marsum WA (2005:135), pada umumnya menu mempunyai

tiga macam arti, yaitu:

1. Menu sebagai daftar makanan, (pada umumnya diikuti dengan harga

makanannya).

2. Sebagai makanan yang disajikan.

54

3. Menu dapat berarti sebagai hidangan yang disajikan pada waktu tertentu;

misalnya makan pagi (Breakfast Menu), makan siang (Lunch Menu), dan

makan malam (Dinner Menu).

Menu merupakan alat pemasaran yang kuat dalam suatu restoran. Menu

akan memberitahukan kepada para pelanggan tentang:

1. Keberadaan restoran itu. Misalnya bila menunya rapi-bersih, tulisan bagus-

semuanya lengkap, variasi hidangannya banyak-pastilah restoran itu bonafid.

2. Hidangan (makanan dan minuman) apa yang tersedia di restoran itu, dan

berapa harganya.

3. Servis/pelayanan yang ditampilkan.

2 .6 Kerangka Pemikiran

Berdasarkan kerangka di atas yang disajikan sebagai kerangka piker

adalah café dapat dikatakan berhasil apabila memiliki keuntungan yang

maksimum seperti yang diungkapkan oleh M. Munandar (1981:16) pendapatan

adalah suatu pertambahan asset yang mengakibatka bertambahnya owners equity,

tetapi bukan karena penambahan modal dari pemiliknya, dan bukan pula

merupakan pertambahan asset yang disebabkan karena bertambahnya liabilitas”.

Maka dalam sebuah usaha sangat diperlukan pendapatan. Karena pendapatan

adalah tujuan utama yang dapat menguntungkan dan menghidupi perusahaan,

agar perusahaan dapat terus menjalankan roda usahanya.

55

Menurut Hendriksen (2000:374) dalam teori akuntansi menjelaskan

bahwa pendapatan adalah “pendapatan (revenue) adalah sebagai hasil dari suatu

usaha perusahaan. Hal ini biasanya di ukur dalam satuan harga pertukaran yang

berlaku. Pendapatan diperoleh setelah kejadian penting atau setelah proses

penjualan pada dasarnya yang telah diselesaikan. Dalam praktek ini biasanya

pendapatan diperoleh pada saat penjualan..

Paton dan Littleton (1984:167) menyatakan bahwa “ pendapatan dapat

dipengaruhi factor pesaingan yang sangat pesat dan perilaku perusahaan harus

dapat berinovasi dan kreatif dalam pengembangan (diferensiasi) dan penjualan

produk.

Case dan Fair (2002:145) “ prilaku perusahaan yang ingin mencapai

profit maksimal. Tergantung dari karakteristik pasar dimana perusahaan itu

bersaing.”

Kombinasi dari produk, distribusi, harga dan promosi merupakan suatu

usaha untuk mencapai hasil yang maksimal, Buchari (1998:256).

Diferensiasi produk adalah tindakan merancang suatu perbedaan yang

berarti, untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. satu

perusahaan harus mencoba mengidentifikasi cara-cara spesifik agar dapat

mendiferensiasikan produknya untuk mencapai keuntungan yang kompetitif,

Kotler (2000:252).

56

Menurut Sukirno (2002:307) differensiasi produk adalah menciptakan

barang sejenis tetapi berbeda caranya dengan produksi perusahaan-perusahaan

lain. Differensiasi produk dibagi menjadi dua.

1. Differensiasi Produk Rill

Yaitu variasi-variasi karakteristik fisik seperti perbedaan atau variasi

kenadungan bahan kimia dalam bentuk dua merk dalam suatu produk.

2. Differensiasi Produk Artifasial

Yaitu variasi-variasi yang terbatas pada merk, kemasan tertentu namun

memiliki kualitas istimewa/ meskipun sebenarnya kurang lebih sama saja

dengan produk-produk sejenis mereka.

Jeef Madura (2009:39), Ada beberapa metode yang lebih umum

digunakan dalam mendeferensiasikan suatu produk yaitu :

1. Rancangan Unik

Membuat inovasi dan kreasi baru agar membedakan produk sendiri dengan

produk pesaing.

2. Kemasan Unik

Strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan suatu

produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama dengan

produk pesaing.

57

3. Merek Unik

Merek adalah cara untuk mengidentifikasikan dan membedakan berbagai

produk dari produk pesaing . merek ini biasanay diwakili oleh nama atau

simbol.

Sebagaimana yang dikemukakan oleh Alfred Marshall dalam bukunya

Principle of Economic tahun 1980, yang dikutip oleh Winardi (2000:23)

menyatakan bahwa : “Harga ditentukan oleh kedua-duanya bersama-sama yaitu

dalam interaksi antara produsen dan konsumen atau dengan istilah teknis oelh

permintaan (demand) dan penawaran (supply) bersama-sama atau dapat

dikatakan pula bahwa keseimbangan output dari suatu komoditi adalah pada

keseimbangan antara harga dan permintaan dan harga penawaran”.

Strategi penetapan harga promosi sering merupakan permainan kalah-

menang (zero-sum game). Jika strategi tersebut berhasil, pesaing akan menirunya

dan strategi itu kehilangan efektivitasnya. Dan jika strategi tersebut tidak

berhasil, perusahaan membuang-buang uang yang mestinya dapat digunakan

untuk alat pemasaran lainnya, sperti meningkatkan mutu produk dan layanan atau

memperkokoh citra produk melauli iklan.

58

Promosi penjualan terdiri dari promosi konsumen (seperti sampel,

kupon, dan premi); promosi dagang (seperti iklan dan potongan pameran); dan

promosi bisnis dan tenaga penjual (kontes untuk petugas penjualan).

Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan

informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen sehingga

menciptakan permintaan (Burnett, 2000). Untuk dapat mengkomunikasikan

produknya dengan efektif, perusahaan harus menentukan terlebih dahulu pasar

sasarannya (target market) dan mengkombinasikan dengan alat promosi seperti

periklanan, promosi, penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan

tenaga penjual sedemikian rupa sehingga konsumen dapat mengenal produk

perusahaan dan tertarik untuk membeli produk tersebut (Payne, 2000).

Pengertian promosi menurut Saladin (2002:123), bahwa : “Promosi

adalah suatu komunikasi informasi penjual daan pembeli yang bertujuan untuk

merubah sikap dan tingkah laku pembeli dan tetap mengingat produk tersebut”.

Sedangkan menurut Swasta (2002:237) adalah :”Promosi adalah arus

atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.

Dari beberapa faktor diatas akan di batasi menjadi tiga variabel

independent (X) yakni, variabel diferensiasi produk (X1), variabel harga (X2)

dan variabel promosi (X3) yang akan berpengaruh terhadap variabel dependent

(Y) yaitu pendapatan.

59

Variabel- variabel tersebut di tunjukan pada gambar di bawah ini :

Gambar 2.1

2.7 Hipotesis

Hipotesis adalah kesimpulan sementara yang masih harus diuji

kebenarannya melalui penelitian, sebagaimana dikemukakan oleh

Sudjana (2005:219), bahwa :

“Hipotesis adalah pendapat sementara atau dugaan mengenai suatu hal

yang dibuat untuk menjelaskan hal tersebut yang sering dituntut untuk

melakukan pengecekan“.

1. Diferensiasi produk berpengaruh positif terhadap pendapatan.

2. Harga berpengaruh positif terhadap pendapatan.

3. Promosi berpengaruh positif terhadap pendapatan.

4. Diferensiasi produk, harga dan promosi berpengaruh positif terhadap

pendapatan.

Diferensiasi Produk

(X1)

Pendapatan

(Y)

Harga

(X2)

Promosi

(X3)