24  

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Komunikasi Interpersonal (Komunikasi antarpribadi)

Komunikasi menurut Onong Uchjana Effendy berasal dari Bahasa

Inggris “communication“ dan Bahasa Latin “communication“ yang

berarti sama, sama di sini adalah sama makna 12. Artinya, tujuan dari

komunikasi adalah untuk membuat persamaan antara sender atau pengirim

pesan danreicever atau penerima pesan yang kebehasilannya ditandai oleh

adanya persamaan persepsi terhadap makna atau membangun makna

(construct meaning) secara bersama pula.

Pada dasarnya, komunikasi digunakan untuk menciptakan atau

meningkatkan aktivtas hubungan antara manusia atau kelompok. Jenis

komunikasi yang digunakan terdiri dari dua jenis yaitu 13 :

1. Komunikasi verbal (dengan kata-kata )

Menurut Rakhmat, Bahasa mempunyai makna secara fungsional

dan formal. Secara fungsional diartikan sebagai alat yang dimiliki

bersama untuk mengungkapkan gagasan dan secara formal

diartikan sebagai semua kalimat yang terbayangkan, yang dapat

dibuat menurut peraturan dan tata Bahasa.

                                                            12 Dasrun Hidayat, Komunikasi Antapribadi dan Medianya, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2012, hal. 2 13Dasrun Hidayat, Komunikasi Antapribadi dan Medianya, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2012, hal. 10 

25  

2. Komunikasi nonverbal (bahasa tubuh)

Komunikasi nonverbal adalah komunikasi yang digunakan untuk

melukiskan semua perisiwa komunikasi diluar kata-kata terucap

dan tertulis.

Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi yang paling banyak

dilakukan oleh manusia sebagai makhluk sosial. Melalui komunikasi

interpersonal dapat mengetahui bagaimana menjadi penyampai pesan yang

efektif, menjadi penerima atau pendengar yang efektif. Menurut Joseph

Devito, komunikasi interpersonal adalah proses pengiriman dan

penerimaan pesan-pesan antara kelompok kecil orang-orang dengan

beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika (the process of sending

and receiving messages between two persons, or among a small group of

person, with some effect and some immediate feedback)14.

Komunikasi interpersonal adalah interaksi tatap muka antardua atau

beberapa orang, dimana pengirim dapat menyampaikan pesan secara

langsung dan penerima dapat menanggapi secara langsung pula 15.

Komunikasi interpersonal adalah suatu action oriented yaitu suatu

tindakan yang berorientasi pada tujuan tertentu. Tujuan Komunikasi

interpersonal diantaranya adalah :

1. Mengungkapkan perhatian kepada orang lain

                                                            14https://media.neliti.com/media/publications/92649-ID-peranan-komunikasi-antar-pribadi-dalam-m.pdf (28 Juli 2018) 15Suranto Aw, Komunikasi Interpersonal, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2011, hal. 3

26  

2. Menemukan diri sendiri

3. Menemukan dunia luar

4. Membangun dan memelihara hubungan yang harmonis

5. Mempengaruhi sikap dan tingkah laku

6. Menghilangkan kerugian akibat salah komunikasi

7. Memberikan bantuan atau konseling

8. Mencari kesenangan atau menghabiskan waktu

Salah satu ciri yang menandai telah terjadinya proses komunikasi

interpersonal adalah adanya interaksi. Interaksi adalah suatu tindakan yang

berbalas, dengan kata lain adalah suatu hubungan yang saling

mempengaruhi. Dalam hal ini telah terjadi interaksi antara komunikator

(pengirim) dan komunikan (penerima) informasi, sedangkan objek yang

ditransakan berupa pesan atau informasi.

Pada komunikasi interpersonal, ada beberapa asas yang dapat

dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam melakukan komunikasi yaitu

sebagai berikut16:

a. Komunikasi berlangsung antara pikiran seseorang dengan

pikiran orang lain. Dalam hal memformulasikan maupun

menerima pesan, sangat dipengaruhi oleh jalannya pikiran

orang bersangkutan. Agar komunikasi dapat berjalan efektif,

                                                            16https://jurnal.ar-raniry.ac.id/index.php/libria/article/2400/1740 ( 28 Juli 2018 ) 

27  

maka harus memiliki pengalaman bersama dalam memahami

pesan.

b. Orang yang bisa mengerti suatu hal dengan menghubungkan

pada sesuatu hal lain yang telah dimengerti. Artinya ketika

memahami suatu informasi, seseorang akan

menghubungkannya dengan pengalaman dan pengetahuan yang

sudah dimengerti.

c. Setiap orang berkomunikasi tentunya mempunyai tujuan.

Komunikasi interpersonal bukanlah yang pasif melainkan

berorientasi pada tujuan tertentu.

d. Orang yang telah melakukan komunikasi mempunyai suatu

kewajiban untuk meyakinkan dirinya bahwa ia memahami

makna pesan yang akan disampaikannya.

e. Orang yang tidak memahami makna informasi yang diterima,

memiliki kewajiban untuk menerima penjelasan agar tidak

terjadi bias komunikasi. Untuk menghindari ketidakpahaman,

diperlukan klarifikasi untuk memahami arti pesan.

Dalam komunikasi interpersonal yang terpenting adalah bukan

intensitas dalam berkomunikasi namun bagaimana komunikasi intu

terjalin. Bagaimana komunikasi itu dapat berjalan dengan baik maka perlu

adanya faktor-faktor pendukung. Rahmat menyebutkan ada beberapa

28  

faktor yang menumbuhkan hubungan interpersonal yaitu: kepercayaan,

sikap suportif dan, sikap terbuka17.

1. Kepercayaan

Faktor kepercayaan sangat mempengaruhi terjadinya

komunikasi interpersonal. Ada tiga faktor kepercayaan dalam

menentukan kepercayaan yaitu: menerima, empati dan

kejujuran.

2. Sikap suportif

Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi defensi dalam

komunikasi. Terjadinya sikap defensi bila seseorang tidak

menerima, tidak jujur dan tidak empati.

3. Sikap terbuka

Sikap terbuka sangat besar pengaruhnya terhadap komunikasi

interpersonal yang efektif. Jika tidak ada sikap keterbukaan

dalam komunikasi, maka akan menimbulkan komunikasi yang

kaku dan tidak konsisten.

Dalam pengembangan hubungan antarpribadi atau interpersonal,

menurut Miller dan Steinberg,perlu berkonsentrasi agar hubungan

interpersonal dapat berjalan dengan lancar sebagai pembentukan awal

hubungan yang dipengarhi oleh faktor-faktor berikut 18 :

                                                            17https://jurnal.uns.ac.id/rural-and-development/article/viewFile/852/834 ( 10 Juli 2018 ) 18 Muhammad Budyatna, Teori komunikasi Antarpribadi, Kencana Prenada Media Group, Jakarta, 2011, hal.47 

29  

1. Ruang (space)

Penggunaan bersama dimensi ruang dengan orang lain adalah

penting untuk memperoleh macam-macam informasi tentang

mereka yang kita perlukan supaya bisa melakukan prediksi

komunikasi. Berkomunikasi secara lebih sering dengan orang-

orang tertentu dalam suatu ruang dapat mempererat keakraban dan

kedekatan.

2. Waktu (time)

Panjangnya atau lamanya waktu yang digunakan secara bersama

dengan orang lain merupakan faktor penting dalam menjalin

sebuah pengembangan hubungan interpersonal. Lamanya aktu

diharapkan dapat mempengaruhi keputusan kita mengenai

komunikasi seperti apa.

3. Informasi (information)

Informasi mempengaruhi persepsi seseorang terhadap orang lain,

oleh karena itu kita harus memperhatikan informasi yang kita

peoleh untuk memahami bagaimana hubungan komunikasi

berkembang. Informasi menunjukan kita untuk bagaimana

mengendalikan respon orang lain secara efektif dan efisien untuk

mencapai tujuan.

Komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila pesan diterima dan

dimengerti sebagaimana dimaksud oleh pengirim pesan, pesan

ditindaklanjuti dengan sebuah perbuatan secara suka rela oleh penerima

30  

pesan, dapat meningkakan kualitas hubungan antar pribadi, dan tidak ada

hambatan untuk hal itu 19. Berdasarkan definisi tersebut dapat dikatakan

bahwa komunikasi interpersonal dikatakan efektif apabila memenuhi tiga

syarat utama yaitu : (1) pesan yang dapat diterima dan dipahami oleh

komunikan sebagaimana dimaksud oleh komunikator. (2) ditindaklanjuti

dengan perbuatan secara suka rela.(3) meningkatkan kualitas hubungan

antarpribadi.

Untuk menangani suatu konflik dalam komunikasi interpersonal, ada 5

gaya yang dapat digunakan antara lain 20:

1. Agressive Style

Bercirikan keras, bossy, ambisius, dominasi, mengintimidasi,

melanggar hak-hak orang lain menggunakan kekuasaa, posisi dan

bahasa yang maunya menang sendiri.

2. Withdrawing Style

Tidak langsung mengungkapkan perasaan, pikiran dan keinginan.

Melakukan gaya komunikasi secara tidak langsung dengan

mengerutkan kening, menangis, atau berbisik dalam hati dan

cenderung menahan perasaan dan keinginan, sehingga lebih

banyak mendengar daripada memberikan pendapat.

                                                            19Suranto Aw, Komunikasi Interpersonal, Graha Ilmu, Yogyakarta, 2011, hal. 55 20Rd. Nia Karnia Kurniawati, Komunikasi Antarpribadi, Graha Ilmu. Yogyakarta 2013. Hal.70-71 

31  

3. Accomodating Style

Nilai dari isu atau tujuan : rendah hubungan nilai : tinggi tujuan :

saya kalah, anda menang. Dengan mengakomodasi akan

menyisihkan kebutuhan pribadi anda sendiri karena ingin

menyenangkan orang lain untuk menjaga perdamaian.

Penekanannya adalah menjaga hubungan.

4. Compromising Style

Nilai dari isu / tujuan : saya menang beberapa, anda menang

beberapa. Gaya kompromi menunjukan bahwa anda bersedia

untuk mengorbankan beberapa tujuan anda saat membujuk orang

lain untuk menyerahkan sebagian dari mereka-memberi sedikit,

mendapatkan sedikit. Berkompromi dapat mempertahankan

hubungan dan dapat mengurangi waktu walaupun berati

memisahkan perbedaan atau mencari jalan tengah. Kelemahan dari

kompromi adalah dapat menjadi jalan termudah dan mengurangi

pilihan baru yang kreatif.

5. Problem solving Style

Gaya memecahkan masalah secara bersama-sama, memandang

konflik sebagai suatu hal yang harus dipecahkan dan mencari

solusi yang kreatif dan dapat memuaskan banyak pihak. Ada tidak

harus menyerahkan kepentingan pribadi tetati lebih menggali

kedalam permasalahan itu sendiri, untuk mengidentifikasi masalah

yang mendasar, menguji asumsi sendiri, dan memahami

32  

pandangan orang lain. Pemecahan masalah ini membutuhkan

waktu dan energi untuk menciptakan win-win solution.

Untuk mengatasi konflik dalam komunikasi antarpribadi ketika melakukan

lobi dan negosiasi, diperlukan efektifitas dalam komunikasi dengan bentuk

21:

1. Keterbukaan ( opennes )

Yaitu kemauan dalam menaggapi dengan senang hati informasi

yang diterima didalam menghadapi hubungan antarpribadi.

Keterbukaan adalah pengungkapan reaksi atau tanggapan terhadap

situasi yang sedang dihadapi serta memberikan informasi tetntang

masalalu yang relevan untuk memberikan tanggapan dimasa kini

tersebut.

2. `Empati ( Emphaty )

Yaitu merasakan apa yang dirasakan orang lain. Komunikasi

antarpribadi akan bersifat kondusif jika komunikator menunjukan

empati pada komunikan.

3. Dukungan ( Supportiveness )

Situasi yang terbuka dalam mendukung komunikasi yang

berlangsung efektif seperti yang telah disampaikan oleh Sugiyono

bahwa dalam komunikasi antarpribadi perlu adanya suasana yang

mendukung atau memotiasi, lebih-lebih dari komunikator.

                                                            21Rd. Nia Kania Kurniawati, Komunikasi antarpribadi ( Konsep dan Teori dasar ), Graha Ilmu, Yogyakarta 2013. Hal. 71

33  

4. Rasa Positif ( Positiveness )

Seseorang harus memiliki rasa dan sikap positif dari dirinya,

mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi dan menciptakan

suasana kondusif untuk berinteraksi.

5. Kesetaraan dan kesamaan( Equality )

Yaitu pengakuan secara diam-diam bahwa kedua belah pihak

menghargai, berguna dan mempunyai sesuatu untuk

disumbangkan.

B. Pemasaran Produk

Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu

yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa

dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia22.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian

bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan

kebutuhan dan keinginan pemasaran memiliki tujuan yaitu:

1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita

hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan

mereka atas produk yang dihasilkan.

2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang

berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi

berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan produk, design produk,

                                                            22http://download.portalgaruda.org/article.php?article=136037&val=5658 (30 Juli 2018) 

34  

promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada

konsumen, sampai pengiriman barang konsumen secara cepat.

3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa, sehingga

produk cocok dengannya dan terjual dengan sendirinya.

Marketing communicationatau komunikasi pemasaran adalah

merupakan aplikasi komunikasi yang ditunjukan untuk membantu

kegiatan pemasaraan sebuah perusahaan23. Kegiatan marketing dalam

Arion Primera adalah sebagai mediator ketika produk tersebut berhasil

dipasarkan dan diminati pembeli, akan ada proses negosiasi harga untuk

tahap selanjutnya.

Intregrated marketing Communication atau komunikasi pemasaran

terpadu merupakan konsep perencaan komunikasi misalnya iklan, direct

response, promosi penjualan, humas, serta memadukannya untuk meraih

kejelasan, konsistensi, dan dampak komunikasi maksimal melalui

pengintegrasian pesan. Hal utama IMC adalah brand Communication yang

selalu melibatkan konsumen dalam pengembangan strategi. Melibatkan

konsumen berarti bagaimana mengelola customer experience dengan

produk yang ditawarkan24.

Dalam kajian pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien

dapat dimasukan sebagai bagian dari konsep bauran pemasaran (

                                                            23 Soemanagara, Rd, Strategic Marketing Communication: konsep strategis dan Terapan, Alfabeta. Bandung2012. hal.3. 24 Uyung Sulaksana, Integrated Marketing Communications. Pustaka PelajarYogyakarta. 2003. hal.30.

35  

marketing Communication mix ). Menurut Kotler, strategi marketing mix

atau baruran pemasaran dapat diartikan sebagai sekumpulan dari variabel

yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar

tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasaran atau dengan kata lain 4P

merupakan kombinasi dari variabel pemasaran yang merupakan faktor

internal yang berada dalam jangkauan yang dapat dikendalikan oleh

perusahaan25. 4P tersebut antara lain:

a. Produk (Product)

Kombinasi barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan dan

ditawarkan ke pasaran

b. Harga (Price)

Sejumlah uang yang dibayarkan kepada produsen untuk

mendapatkan suatu produk

c. Distribusi (Place)

Kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat

diperoleh dan tersedia bagi konsumen

d. Promosi (Promotion)

Kegiatan Yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengkomunikasikan manfaat produknya dan untuk meyakinkan

konsumen sasarannya untuk membeli produk tersebut.

                                                            25Susatyo, Herlambang, Basic Marketing ( Dasar-Dasar Pemasaran ). Gosyen Publishing. Yogyakarta 2014. Hal.34. 

36  

Marketing juga harus bisa membaca dari sikap dan perilaku calon

pembeli apakah ada celah minat dalam membeli produk itu atau tidak. Ada

tahap-tahap yang dapat diamati oleh marketing dalam menilai calon

pembeli minat atau tidaknya, antara lain26 :

1. Perhatian (attention)

Calon pembeli mempunyai perhatian dalam mengamati lingkungan

disekitar yang diamati secara langsung baik dari segi produk,

pelayanan dan kondisi disekitar. Dalam hal ini, marketing harus

bisa membaca situasi dan kondisi agar calon pembeli bisa

beranggapan positif dalam memperhatikan lingkungan disekitar,

karena penjelasan marketing menjadi kunci utama dalam sudut

pandang calon pembeli tersebut.

2. Minat (interest)

Selanjutnya, calon pembeli akan menunjukan minat atau tidaknya

pada produk properti yang ditunjukan dalam mencari tahu lebih

detail tentang harga, kualitas, kondis lingkungan, design dan

keuntungan jangka panjangnya jika membeli produk properti

tersebut

3. Asosiasi Gagasan (image)

Dengan memperhatikan kemudian berminat,maka calon pembeli

akan membayangkan dirinya menggunakan produk atau jasa

sesuai dengan penjelasan marketing.                                                             26 Susatyo, Herlambang. Basic Marketing: Dasar‐dasar Pemasaran (Cara Mudah Memahami Ilmu Pemasaran). Gosyen Publshing. Yogyakarta. Hal 83 

37  

4. Keinginan (want)

Jika calon pembeli ragu-ragu, maka akan membandingkan dengan

produk lain yang sejenis dan kemudian akan mengevaluasinya

terhadap ranncangan, harga dan kualitasnya.

5. Kepercayaan (trust)

Keputusan calon pelanggan untuk membeli suatu produk

didasarkan atas kepercayaan dipengaruhi oleh penjelasan

marketing, image produk, kualitas produk, perusahaan dll.

6. Tindakan (action)

Tindakan pada calon pembeli terhadap produk yang ditawarkan

adalah setelah yakin dengan penjelasan dari marketing maka akan

ketahap selanjutnya .

7. Kepuasan (satisfaction)

Kepuasaan adalah rasa yang didapat setelah merasakan

manfaatnya. Setelah membeli produk seorang pembeli dapat

mengalami dua jenis kepuasan yaitu pada saat proses membeli dan

kepuasan menggunakan produk.

C. Lobi dan Negosiasi

Lobi adalah pendekatan yang dilakukan adar terjadi kerjasama antara

seseorang dengan sasaran lobi. Sedangkan negosiasi adalah proses tawar-

menawar antara seseorang dengan sasaran lobi untuk mencapai sebuah

38  

kesepakatan. Negosiasi tidak akan terjadi jika salah satu pihak tidak

mempunyai wewenang atau kuasa secara sepihak untuk memaksakan

suatu keputusan kepada pihak lain

Lobi dan negosiasi adalah sesuatu hal yang tidak akan terpisah dari

sebuah jual-beli untuk menyepadankan sebuah gagasan bersama. Lobi dan

negosiasi juga merupakan aktifitas oleh suatu pihak ke pihak lain dengan

cara mempengaruhi serta mempersuasi sehingga tujuan serta kebutuhan

pihaknya terpenuhi.Menurut Pruitt, negoisasi adalah bentuk pengambilan

keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dala upaya

untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka 27.

Negosiasi merupakan hal yang penting dalam sebuah bisnis, selain

tawar-menawar, negosiasi mepunyai tujuan-tujuan tertentu, yaitu 28:

1. Membuat kesepakatan

Tujuan negosiasi adalah membuat kesepakatan atau mendapatkan

persetujuan dengan pihak lain. Siapa yang mendapatkan

persetujuan akan mendapatkan harga sesuai dengan keinginannya,

sementara yang memberikan persetujuan harus merelakan setuju

pada harga yang tidak disetujui.

                                                            27Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.3 28Cristian F. Guswai, Negotiaton For Retail Business, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2013. Hal 10

39  

2. Membangun hubungan jangka panjang

Setelah melakukan negoisasi pertama dan mendapatkan

persetujuan, makai itu adalah titik awal terjadinya hubungan.

Tanpa adanya negosiasi di tingkat pertama tersebut, tidak akan

pernah dimulai sebuah hubungan. Oleh karena itu, kelanjutan dari

hubungan pertama adalah binaan sebuah hubungan yang

berkelanjutan.

3. Membuat lebih banyak kesepakatan

Membuat lebih banyak kesepakatan setelah tujuan pertama dan

kedua disepakati, maka akan mebuat negosiasi berjalan lebih baik

dan lebih maksimal. Negosiator harus bisa membaca celah dan

kesempatan dalam proses negosiasi.

Ada beberapa prinsip-prinsip dalam sebuah negosiasi antara lain 29:

1. Negosiasi adalah mencari kesepakatan

2. Memiliki batas waktu (dead line)

3. Negoisasi adalah sebuah proses

4. Merasa pada titik dimana tidak satu pun mampu memberikan yang

diinginkan pihak lawan (deadlocks)

5. Pada akhirnya bargaining position menentukan win-win solution

6. Menggunakan langkah yang sistematis 3P (Persiapan, Penyidikan

dan Pengajuan)

                                                            29Cristian F. Guswai, Negotiaton For Retail Business, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta 2013. Hal 28 

40  

Negosiasi secara umum adalah proses dimana dua atau lebih pihak

berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang bertentangan,

sehingga ada upaya dalam menyelesaikan konflik tersebut. Dalam

negosiasi ada beberapa elemen-elemen yang harus dipenuhi, yaitu 30 :

a. Negosiasi adalah proses interaksi antar dua pihak atau lebih yang

terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi menggunakan

argumen dan persuasi, kemudian mengakhiri perbedaan mereka

untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima bersama.

b. Terjadi interaksi diantara orang-orang terutama antar komunikasi

lisan yang langsung,walaupun kadang dengan elemen tertulis yang

penting. Kemajuan hasil negosiasi sangat dipengaruhi oleh sikap

dan emosi manusia, tidak saja oleh argumentasi masing-masing

pihak. Harga diri, humor,kemarahan dan rasa takut persaingan

menjadi unsur penting dalam negosiasi.

Menurut Lewicky, Rubin dan Brown, terdapat beberapa karakteristik

umum untuk melihat negosiasi yaitu 31 :

1. Terdapat dua atau lebih pihak individu, kelompok, atau organisasi.

2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau

lebih yaitu apa yang diinginkan adalah tidak selalu menjadi

keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk

menyelesaikan konflik.

                                                            30http://digilib.esaunggul.ac.id/public/UEU-Journal-4606-Lidia.pdf ( 28 Juli 2018 ) 31Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.7.

41  

3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan, artinya mereka

bernegosiasi karena berfikir mendapatkan kesepakatan yang lebih

baik.

4. Ketika bernegosiasi, kita mengharapkan proses “ memberi dan

menerima “ yang mendasar untuk diri sendiri.

5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakat daripada

melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi, dan satu sisi

menyerah, memutuskan kontak secara tetap atau membawa

perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk

mengatasinya.

Tehnik negosiasi adalah perundingan mempertemukan dua pihak

dengan kepentingan yang berbeda untuk mencapai persetujuan. Dalam

perundingan, tidak ada yang dikalahkan sebab semua pihak menghindari

perasaan telah memenangkan tuntutan.Dalam sebuah negosiasi tentunya

tidak terpisah pula dari seorang negosiator. Negosiator adalah seseorang

yang menjebatani antara kedua belah pihak yang diharapkan mampu

memberikan solusi dan mengerti kemauan kedua belah pihak, sehingga

dapat terselesaikan dengan baik sesuai harapan.Seorang negosiator sangat

berperan penting di kedua belah pihak, bagaimanapun hasilnya harus adil

untuk kedua belah pihak. Pencapaian keberhasilan dari seorang mediator

adalah menciptakan win-win solution bagi kedua belah pihak, sehingga

tidak ada keberpihakan dan adil bagi semua.

42  

Ada satu faktor komunikasi untuk menunjang keberhasilan dalam

sebuah lobi dan negosiasi selain komunikasi yang efektif, yaitu

kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik. Namun terkadang untuk

menjadi pendengar yang baik tidaklah mudah karena adanya beberapa

hambatan, yaitu 32:

1. Terperangkap masalah lain diluar kontek pembicaraan

Ada masalah pribadi sehingga sulit berkonsentrasi perhatiannya

untuk mendengarkan secara efektif.

2. Sikap tidak kondusif terhadap topik yang dibahas

Sikap aprion atau berburuk sangka terhadap lawan bicara, merasa

sudah banyak tahu tentang masalah yang dilontarkan.

3. Kebiasaan mendengar yang kurang menguntungkan

Terlalu memperhatikan penampilan pembicara, mendengarkan

pembicara tanpa memandangnya, terlalu mudah tersinggung pada

gangguan kecil, terlalu cepat putus asa dan terlalu cepat

menangkap arti pesan yang diberikan pembicara.

4. Kelelahan fisik

Suhu udara ruang pertemuan, gangguan suara, gerakan yang tidak

diharapkan dan jarak dari pembicara.

Ada dua dilema yang semua negosiator hadapi, yang diidentifikasi

oleh Harold Kelley dalam sebuah pekerjaannya karena harus ada disetiap

                                                            32http://digilib.esaunggul.ac.id/public/UEU‐Journal‐4606‐Lidia.pdf (28 Juli 2018) 

43  

situasi33. Dilema pertama adalah dilema kejujuran yaitu fokus pada

beberapa banyak kebenaran untuk memberitahu pihak lain. Disamping

lain, dalam situasi ini dapat menjadi kesempatan orang lain untuk

mengambil keuntungan dari diri anda. Dipihak lain, tidak mengatakan

apapun pada orang lain tentang kebutuhan dan keinginan sendiri dapat

menyebabkan kebuntuan.Dilema kedua adalah dilema kepercayaan yaitu,

berapa banyak seharusnya negosiator percaya pada apayang pihak lain

katakan pada mereka?. Jika anda mempercayai semua yang dikatakan

pihak lain, maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda. Jika anda

percaya bahwa tidak ada yang dikatakan pihak lain, maka anda akan

memiliki banyak kesulitan dalam mencapai kesepakatan.

Dalam menciptakan keahlian negosiasi, perlu adanya potensi untuk

menciptakan nilai secara sukses. Nilai dapat diciptakan dengan banyak

cara dan perasaan proses itu terletak pada eksploitasi perbedaanperbedaan

yang adadiantara negosiator. Perbedaan kunci diantara para negosiator

meliputi hal-hal berikut ini 34 :

1. Perbedaan minat.

Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama,

menemukan kecocokan dalam perbedaan minat sering kali menjadi

kunci untuk membuka teka-teki penciptaan nilai.

2. Perbedaan penilaian tentang masa depan.

                                                            33Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.17 34Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.21 

44  

Orang-orang berbeda dalam penilaiannya terhadap yang berharga

atau nilai masa depan sebuah barang.

3. Perbedaan risiko toleransi.

Orang-orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah yang berbeda,

setiap masalah ada jalan keluarnya tergantung sudut pandang dan

cara berfikir orang tersebut.

4. Perbedaan dalam pemilihan waktu.

Negosiator berbeda dalam bagaimana waktu mempengaruhi

mereka ada yang menginginkan cepat terselesaikan adapula yang

santai. Perbedaan dalam pemilihan waktu memiliki potensi untuk

menciptakan nilai dalam sebuah negosiasi.

Lobi dan negosiasi mempunyai dua bentuk kesepakatan yaitu integratif

dan distributif. Kesepakatan integratif adalah tawar menawar untuk

mencapai win-win solution, sedangkan kesepakatan distributif yaitu tawar-

menawar untuk keuntungan salah satu pihak35. Negosiasi menggunakan

informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi tingkah laku ke dalam suatu

jaringan yang penuh tekanan

Kemampuan negosiasi difokuskan pada kemampuan seorang

negosiator dalam mengelola aktivitas negosiasi. Antara lain dapat dilihat

dari karakteristik personal mencakup keberanian menggali lebih banyak

informasi, sabar bertahan lebih lama, berani meminta lebih, integritas

                                                            35Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2010. Hal.113 

45  

untuk menekan untuk solusi win-win solution, dan kesediannya menjadi

pendengar yang baik 36.

Didalam negosiasi untuk menciptakan win-win solution bagi kedua

belah pihak tentunya mengalami banyak kendala dan tidak selalu berjalan

lancar karena terdapat masalah dan suatu konflik dari sudut pandang salah

satu pihak. Sebuah konflik memiliki aspek-aspek produktif. Konflik tidak

secara sederhana merusak atau produktif tetapi keduanya. Tujuannya tidak

menghilangkan konflik, tetapi untuk belajar bagaimana mengaturnya

dalam mengendalikan elemen-elemen yang nerusak saat menikmati aspek-

aspek produktif. Negosiasi adalah sebuah strategi untuk mengatur konflik

secara produktif. Ada 5 strategi utama manajemen konflik secara umum

yaitu :37

1. Contending (bersaing atau mendominasi)

Pelaku mengejar strategi bersaing dalam mengejar hasil mereka

secara kuat dan menunjukan perhatian yang kecil jika pihak lain

mendapatkan hasil yang mereka harapkan. Sebagaimana Pruit dan

Rubin katakan, “ pihak-pihak yang menggunakan strategi ini

memelihara aspirasi-aspirasi mereka dan mencoba untuk

mempengaruhi yang lain untuk mendapatkan hasil. Ancaman,

                                                            36https://www.pdfpop.com/preview?t=Kemampuan+Negosiasi+Pengusaha+dalam+Meningkatkan+...+-+Neliti&u=https%3A%2F%2Fmedia.neliti.com%2Fmedia%2Fpublications%2F7524-ID-kemampuan-negosiasi-pengusaha-dalam-meningkatkan-kesepakatan-bisnis.pdf (28 Juli 2018) 37Roy J. Lewicki dkk, Negosiasi,Salemba Humanika, Jakarta 2015. Hal.26

46  

hukuman, intimidasi, dan tindakan sepihak konsiten dengan

pendekatan bersaing.

2. Yielding (Mengakomodasi atau menurut)

Para pelaku mengejar strategi penurut menunjukan ketertarikan

atau perhatian yang sedikit jika pihak lain mencapai hasil mereka,

tetapi mereka cukup tertarik jika pihak lain mencapai hasilnya.

3. Inaction (menghindari)

Para pelaku yang mengejar strategi kelambanan menunjukkan

ketertarikan yang kecil jika mereka mencapai keberhasilan,

sebagaimana mereka memiliki sedikit perhatian jika pihak lain

mendapatkan hasil yang diinginkan.

4. Problem solving (mengolaborasi atau mengintegrasi)

Para pelaku mengejar strategi penyelesaian masalah menunjukan

perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka dan perhatian

yang tinggi jika pihak lain mencapai hasil mereka.

5. Compromising (mengompromi)

Adalah strategi yang terletak ditengah-tengah sebagaimana strategi

manajemen konflik, strategi ini mewakili usaha moderat untuk

mengejar hasil seseorang dan usaha moderat untuk membantu

pihak lain mencapai hasil mereka.

Ada beberapa strategi negosiasi menurut Purwanto dan Lantang yaitu 38:

                                                            38Zakaria dan Purwanto, Komunikasi bisnis (perspektif Konseptual dan Kultural), Pustaka Pelajar, Yogyakarta 2014 . Hal.79

47  

a. Strategi kalah-kalah (lose-lose strategy)

Strategi ini berorientrasi pada dua individu atau kelompok yang

bertikai mengambil jalan tengah (berkompromi) atau membayar

sekelompok orang yang terlibat dalam konflik atau menggunakan

jasa orang atau kelompok ketiga sebagai penengah.

b. Strategi menang-kalah (Win-lose strategy)

Dalam strategi ini menekankan adanya salah satu pihak yang

sedang berkonflik mengalami kekalahan, tetapi yang lain

memperoleh kemenangan.

c. Strategi menang-menang (win-win strategy)

Penyelesaian yang dipandang manusiawi karena menggunakan

segala pengetahuan, sikap, dan ketrampilan menciptakan relasi

komunikasi daann interaksi yang dapat membuat pihak-pihak yang

terlibat saling merasa aman dari ancaman, merasa dihargai,

menciptakan suasana kondusif dan memperoleh kesempatan

mengembangkan potensi masing-masing dalam upaya

penyelesaian konflik.

Untuk melakukan strategi-strategi negosiasi, perlu adanya taktik dalam

proses tersebut. Taktik ini bersifat tidak terbatas dan bisa dieksplorasi

sesuai dengan keperluan dan dilakukan untuk mendukung strategi yang

48  

telah ditetapkan. Arbono Lasmahadi menyebutkan beberapa taktik dalam

sebuah negosiasi, yaitu 39:

1. Membuat agenda

Untuk memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih

setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka

untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

2. Membuat tenggat waktu

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin

mempercepat proses perundingan dengan cara memberikan tenggat

waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

3. Bluffing

Taktik klasik yang sering digunakan negosiator untuk mengelabui

lawannya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan

membangun gambaran yang tidak benar.

4. The art of consession

Taktik ini digunakan dengan cara selalu meminta konsesi dari

lawan berunding yang akan dipenuhi.

Dalam melakukan negosiasi, negosiator harus menanggapi kata “tidak”

sebagai “belum”, dengan demikian pikiran akan lebih positif dan dapat

memikirkan cara-cara lain hingga disetujui pihak lawan 40. Negosiator

harus menjelaskan saran dan ide dengan jelas dan dari berbagai perspektif,

                                                            39http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/2016-5/20404596-MK-Gratiana%20Lianto.pdf (28 Juli 2018) 40http://www.academia.edu/5923482/tehnik_lobi_dan_negosiasi (28 Juli 2018)

49  

sehingga pihak lawan dapat mengerti dan tidak salah persepsi. Semua

pihak harus membuka diri dan mempunyai keinginan untuk memecahkan

masalah bersama, jadi harus saling memberikan kesempatan berbicara dan

berpendapat. Yang terpenting, negosiator harus mempunyai fakta dan data

yang akurat untuk mempertahankan keinginan serta punya argumen yang

kuat.

Dalam proses lobi dan negosiasi untuk mencapai sebuah kesepakatan

pasti ada tawar-menawar antara kedua belah pihak yang bersangkutan

untuk mendekatkan kesepakatan agar ada titik temu bersama. Ada 3 hal

mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar diantaranya 41:

1. Negosiator menghadapi situasi dalam saling bergantung, agar

berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami

bagaimana cara kerjanya

2. Karena banyaknya orang yang mengunakan strategi dan taktik

tawar menawar secara eksklusif, semua negosiator perlu

memahami bagaimana efeknya

3. Setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar

distributif pada saat berada pada tahap “mengklaim nilai”

                                                            41Roy J. Lewicki dkk. Negosiasi,Salemba Humanika. Jakarta 2015. Hal.40