Upload
phamxuyen
View
216
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Mohamad Fauzan, 2011
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu
94
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
4.1.1 Profil Perusahaan
4.1.1.1 Identitas Perusahaan
Nama Perusahaan : Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
Jenis Perusahaan : Hotel Bintang 3 (***)
Pemilik : PT. Puri Insan Asih
Alamat : Jl. Soekarno Hatta No. 452 A, Bandung 40233
Telepon : +62 227508151
Fax : +62 227508154
Website : www.hotelbumiasih.com
Logo :
Visi:
Agar semua orang menginap di Hotel Bumi Asih Group dan merasakan
Kenyamanan serta Keamanan.
Misi:
Agar setiap tamu yang menginap di Hotel Bumi Asih Group merasakan
"SENTUHAN ROHANI" (Spiritual Touch) dengan:
Pelayanan Kasih yang Tulus
Melihat gambar "ANAK BERDOA"
Mendengar lagu rohani setiap hari
Menyediakan Kitab Suci di setiap kamar
95
4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan
Hotel Bumi Asih Group berdiri tanggal 18 Juni 1992 dikelola oleh PT.
Puri Insanasih yang bergerak di bidang jasa pembangunan, pengelolaan hotel,
wisma dan tempat peristirahatan. Sesuai dengan Surat Izin Usaha Perdagangan
(SIUP) Menengah No.171/09-01/PM/III/2002 Tanda Daftar Perusahaan (TDP)
No.09.05.1.74.43084.
PT. Puri Insanasih pada awal pendiriannya sebagai Hotel Operator
mengalami perubahan seiring dengan perkembangan hotel yang sangat meningkat,
PT. Puri Insanasih sebagai anak Perusahaan dari PT. AJ. Bumi Asih Jaya (BAJ)
memberikan support yang sangat tinggi bagi kemandirian semua Anak
Perusahaannya.
PT. Puri Insanasih dalam perkembangannya tidak hanya sebagai Hotel
Operator tetapi juga Menjadi Owner, yang sekarang ini sudah memiliki 5 Hotel
yaitu: Hotel Bumi Asih Bandung, Hotel Bumi Asih Pangkalpinang, Hotel Bumi
Asih Medan, Hotel Bumi Asih Pandan (Sibolga) Hotel Bumi Asih
Padangsidimpuan dan Hotel Bumi Asih Cirebon.
Tujuan: Memberi pelayanan terbaik kepada semua orang. Konsep hotel
adalah kekeluargaan yang membuat para tamu merasa seperti tinggal di rumah
sendiri yang nyaman dan aman. Sentuhan Rohani di setiap kamar Hotel dengan
ciri khas: gambar 'Anak Berdoa' (Praying Child)' dan memperdengarkan lagu-lagu
Rohani serta menyediakan Kitab Suci.
96
4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan
Kami memiliki 55 kamar dengan tipe kamar yang terdiri dari Grand Suite
rooms (1 kamar), Junior Suite rooms (2 kamar), Moderate rooms (4 kamar),
Executive rooms (9 kamar), Deluxe rooms (39 kamar) yang memiliki fasilitas
yang lengkap (AC, TV cable, private balcony, Mini Bar, Bathtube, Shower
Amenities, Guest Suplies, Free Breakfast, dan plus Asuransi kecelakaan bagi
tamu selama menginap di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.
Produk dan jasa lainnya yang ditawarkan oleh Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung adalah: 1) Coffe Shop 24 jam, 2) Room Service, 3) Banquet and Meeting
rooms, 4) Wi-Fi, 5) Fitness Center, 6) Laundry, 7) Tempat parkir yang luas (dapat
menampung 60 Kendaraan).
Hotel Bumi Asih Jaya Bandung memiliki 7 buah meeting room yaitu:
TABEL 4.1
LIST MEETING ROOM
Venue S.Q Meter Set Up Style
Theatre Class Banquet Reception
Puri Utama 35 X 17 500 200 - 1.250
Puri I 21 X 17 250 100 75 700
Puri II 14 X 13 75 60 55 150
Puri III 6 X 8 40 25 30 50
Puri IV 6 X 8 40 25 30 50
Puri V 7 X 22 100 40 75 150
Puri VI 8 X 12 55 30 30 60
Sumber: Pengolahan Data 2011
97
TABEL 4.2
MEETING PACKAGE
Fullboard
Deluxe Room
Breakfast
Lunch & Dinner
2 X Coffee Break
Fullday Lunch
2 X Coffee Break
Halfday Lunch
1 X Coffee Break
*Include: meeting room, LCD Projector + Screen, flip chart, white
board & maker, candies & ice water, standart sound system,
microphone, flag, gong & podium, dan mini garden.
Sumber: Pengolahan Data 2011
4.1.2 Profil Tamu Bisnis Penentu Keputusan Penggunaan Meeting Package
di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
4.1.2.1 Komposisi Jenis Perusahaan
Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung untuk
menggunakan meeting package datang dari berbagai macam perusahaaan,
berbagai macam kota, dan berbagai macam karakteristik tamu bisnis. Hal ini
bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu bisnis yang menggunakan
fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung. Berdasarkan hasil
penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.1
berikut:
98
Sumber: Hasil Pengolahan data 2011
GAMBAR 4.1
TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
DILIHAT DARI JENIS PERUSAHAAN
Gambar 4.1 menunjukan bahwa sebagian besar tamu bisnis yang
menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sebesar 71%
dari perusahaan-perusahaan pemerintah seperti dinas-dinas daerah maupun pusat,
perusahaan BUMN, dan perusahaan pemerintah lainnya. Hal ini dikarenakan
banyaknya kegiatan-kegiatan meeting yang selalu dilakukan oleh perusahaan-
perusahaan pemerintah, baik itu kegiatan meeting bulanan maupun kegiatan
meeting tahunan. Sedangkan sebesar 29% perusahaan-perusahaan swasta seperti
Perseroan Terbatas, perusahaan-perusahaan asuransi, dan perusaan swasta
lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya kegiatan-kegiatan meeting yang dilakukan
perusahaan-perusahaan swasta dibandingkan perusahaan-perusahaan pemerintah.
99
4.1.2.2 Komposisi Asal Kota
Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat
dari asal kota perusahaan mereka. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa
banyak perusahaan yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung yang berasal
dari luar Kota Bandung Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden
diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.2 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan data 2011
GAMBAR 4.2
ASAL KOTA PERUSAHAAN TAMU BISNIS
HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Gambar 4.2 menunjukan bahwa sebagian besar tamu bisnis yang
menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berasal dari
Kota Jakarta sebesar 54%. Hal ini dikarenakan perusahaan-perusahaan pemerintah
maupun swasta sangat banyak sekali di Kota Jakarta dan letak kota yang cukup
berdekatan dengan Kota Bandung menjadikan Kota Jakarta mendominasi dari
hasil pengolahan data yang didapat. Sedangkan yang paling kecil berasal dari kota
Semarang sebesar 4%. Hal ini dikarenakan letak kota yang cukup berjauhan
dengan Kota Bandung.
100
4.1.2.3 Komposisi Jabatan
Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat
dari jabatan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa
banyak tamu yang memiliki jabatan yang memiliki kuasa untuk menentukan
keputusan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil
yang disajikan pada Gambar 4.3 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan data 2011
GAMBAR 4.3
JABATAN TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Gambar 4.3 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menjadi penentu
keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah
yang memiliki jabatan di posisi middle manager sebesar 56%. Hal ini dikarenakan
tamu bisnis yang dapat menentukan menggunakan fasilitas meeting package di
Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah seseorang yang memiliki kuasa untuk
mengambil sebuah keputusan dalam sebuah perusahaan. Posisi middle manager
ini seperti kepala bagian atau kepala daerah, manager cabang atau kepala cabang
dan lain-lainnya. Sedangkan tamu yang memiliki jabatan di posisi top manager
sebesar 44%. Hal ini disebabkan oleh banyaknya tamu dari perusahaan
pemerintah yang berada di posisi top manager. Posisi top manager ini seperti
direktur, kepala pusat, manager pusat dan lain-lainnya.
101
4.1.2.4 Komposisi Pendidikan
Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat
dari pendidikan masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui
seberapa banyak tamu yang memiliki pendidikan tinggi untuk dapat menentukan
keputusan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil
yang disajikan pada Gambar 4.4 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan data 2011
GAMBAR 4.4
JENIS PENDIDIKAN TAMU BISNIS DI
HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Gambar 4.4 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan
penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah tamu
yang memiliki pendidikan pada jenjang S1 sebesar 79%. Hal ini dikarenakan
banyaknya tamu yang memiliki jabatan top manager maupun middle manager.
Sedangkan tamu yang memiliki pendidikan jenjang S2 lebih sedikit yaitu sebesar
21%. Hal ini dikarenakan pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 sudah
cukup untuk mendapatkan posisi jabatan di middle manager dengan masa kerja
102
tertentu pegawai yang memiliki pendidikan jenjang S1 sudah mendapatkan posisi
yang diinginkan tanpa harus memiliki pendidikan jenjang S2, apalagi perusahaan
pemerintah seperti di dinas-dinas sangat sedikit sekali pegawai yang memiliki
pendidikan jenjang S2.
4.1.2.5 Komposisi Usia
Tamu yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari
usia masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak
tamu yang dapat menentukan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari usia. Berdasarkan hasil penelitian terhadap
48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.5 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.5
RATA-RATA USIA TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA
BANDUNG
Gambar 4.5 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan
penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah
tamu yang memiliki usia 36-45 tahun sebesar 71%, Sedangkan tamu yang
103
memiliki umur sekitar 46-65 tahun lebih sedikit yaitu sebesar 29%. Hal ini
dikarenakan rata-rata pada umur sekitar 36-45 tahun banyak para pegawai yang
sudah memiliki jabatan diposisi middle manager ataupun top manager, hal ini
dapat dikaitkan dengan banyaknya perusahaan pemerintah yang datang
menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya dapat dikatakan
sebagian besar tamu bisnis yang dapat mengambil keputusan adalah pegawai yang
memiliki pendidikan jenjang S1 dalam posisi middle manager yang memiliki usia
antara 36-45 tahun.
4.1.2.6 Komposisi Jenis Kelamin
Tamu bisnis yang datang ke Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat
dari jenis kelamin masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui
seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jenis kelamin. Berdasarkan hasil penelitian
terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.6 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.6
JENIS KELAMIN TAMU BISNIS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA
BANDUNG
104
Gambar 4.6 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menentukan
keputusan penggunaan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung adalah tamu yang berjenis kelamin laki-laki sebesar 73%, sedangkan
tamu yang berjenis kelamin perempuan sebesar 27%. Hal ini dikarenakan
banyaknya pegawai yang mayoritas berjenis kelamin laki-laki baik itu di
perusahaan pemerintah maupun di perusahaan swasta, artinya dalam pengambilan
keputusan di sebuah perusahaan dipengaruhi oleh pegawai dengan berjenis
kelamin laki-laki yang memiliki kuasa atau jabatan.
4.1.2.7 Komposisi Sumber Informasi
Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari sumber informasi yang di dapat dari
masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu
yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
dilihat dari sumber informasi. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden
diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.7 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.7
SUMBER YANG DIDAPAT OLEH TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH
JAYA BANDUNG
105
Gambar 4.7 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang mengambil
keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah
yang mendapatkan sumber informasi dari teman/rekan kerja sebesar 58%. Hal ini
dikarenakan adanya hubungan yang baik antara rekan bisnis masing-masing
perusahaan, tamu bisnis yang melakukan meeting di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung tidak hanya perusahaan internal saja, kadang kala mereka melakukan
kegiatan meeting dengan perusahaan external dan tanpa disadari tamu tersebut
memasarkan Hotel Bumi Asih Jaya Bandung melalui word of mouth. Sedangkan
yang paling kecil adalah sumber informasi dari brosur sebesar 15%. Hal ini
dikarenakan semakin berkurangnya keefektifan pemasaran melalui media brosur
dengan adanya dunia maya membuat pemasar beralih memasarkan produknya
melalui website-website.
4.1.2.8 Komposisi Jenis Meeting Package yang digunakan
Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jenis meeting package yang digunakan
masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu
yang mengambil keputusan menggunakan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jenis meeting package. Berdasarkan hasil
penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.8
berikut:
106
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.8
JENIS MEETING PACKAGE YANG DIGUNAKAN TAMU BISNIS HOTEL
BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Gambar 4.8 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang mengambil
keputusannya menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
adalah yang menggunakan fullboard meeting package sebesar 52%. Hal ini
dikarenakan tamu bisnis yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung berada diluar Kota Bandung, maka tamu lebih memilih
paket ini agar lebih praktis karena sudah sepaket dengan kamar menginap.
Sedangkan yang paling rendah adalah halfday meeting package sebesar 10%. Hal
ini disebabkan sedikitnya perusahaan yang mengadakan meeting dengan jarak
waktu yang singkat, apalagi perusahaan yang berada di luar Kota Bandung.
4.1.2.9 Komposisi Jumlah Peserta
Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari jumlah peserta masing-masing tamu.
Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan
107
fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari jumlah
peserta. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang
disajikan pada Gambar 4.9 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.9
JUMLAH PESERTA TAMU BISNIS HOTEL BUMI ASIH JAYA
BANDUNG
Gambar 4.9 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan
meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mengadakan
kegiatan meeting dengan jumlah peserta 41-80 orang sebesar 63%. Hal ini
dikarenakan jarangnya perusahaan yang mengadakan meeting dengan jumlah
peserta yang banyak jika hanya sekedar meeting bulanan seperti yang dilakukan
perusahaan pemerintah. Sedangkan yang terendah adalah yang mengadakan
kegiatan meeting dengan jumlah peserta > 300 orang sebesar 6%. Hal ini
dikarenakan kapasitas meeting room yang tidak dapat menampung peserta yang
lebih dari 300 orang dengan menggunakan style classroom, U-shape, atau banquet
kecuali style room theatre atau reception yang dapat menampung 500-1250 orang.
108
4.1.2.10 Biaya yang dikeluarkan Setiap Melakukan Kegiatan Meeting di
Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di
Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari biaya setiap melakukan kegiatan
meeting masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk mengetahui seberapa
banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih
Jaya Bandung dilihat dari biaya. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48
responden diperoleh hasil yang disajikan pada Gambar 4.10 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.10
BIAYA YANG DIKELUARKAN OLEH TAMU BISNIS
HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Gambar 4.10 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan
meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah yang mengeluarkan
biaya lebih dari 50 juta sebesar 81%. Hal ini dikarenakan dapat dilihat dari jenis
meeting package yang digunakan, jumlah peserta, lama penggunaan, dan yang
telah disesuaikan dengan budget masing-masing perusahaan tamu. Sedangkan
yang terendah adalah yang mengeluarkan biaya kurang dari 50 juta sebesar 19%.
Hal ini dikarenakan banyaknya perusahaan yang berasal dari luar Kota Bandung
109
sehingga jarangnya perusahaan yang melakukan kegiatan meeting kurang dari satu
hari dengan menggunakan halfday meeting package dengan jumlah peserta > 40
orang.
4.1.2.11 Frekuensi Penggunaan Fasilitas Meeting package dalam 1 tahun
Tamu bisnis yang datang menggunakan fasilitas meeting package di
Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dilihat dari frekuensi penggunaan fasilitas
meeting package dalam 1 tahun masing-masing tamu. Hal ini bertujuan untuk
mengetahui seberapa banyak tamu yang menggunakan fasilitas meeting package
di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dilihat dari frekuensi penggunaan dalam satu
tahun. Berdasarkan hasil penelitian terhadap 48 responden diperoleh hasil yang
disajikan pada Gambar 4.11 berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.11
FREKUENSI PENGGUNAAN MEETING PACKAGE TAMU BISNIS
HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
110
Gambar 4.11 menunjukan sebagian besar tamu bisnis yang menggunakan
meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan frekuensi 1-3 kali
dalam satu tahun sebesar 60%. Hal ini dikarenakan adanya rekan kerja yang masih
menjalin kerjasama antara perusahaan yang ada di Kota Bandung dengan
perusahaan yang ada di luar kota Bandung. Sedangkan yang terendah dengan
frekuensi 4-6 kali dalam satu tahun sebesar 40%. Hal ini disebabkan beberapa
faktor seperti putusnya hubungan kerjasama, berpindah tempatnya perusahaan
rekan kerja, dan lain sebagainya.
4.2 Tanggapan Tamu Bisnis terhadap Demand Based Pricing Methods yang
dilaksanakan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
Variabel-variabel penelitian yang diteliti pada penelitian ini yaitu demand
based pricing methods. Variabel demand based pricing methods terdiri dari buyer
based pricing, psychological pricing, dan negotiation. Berdasarkan hasil
pengolahan data pada 48 tamu bisnis, maka dapat dilihat dari tanggapan tamu
bisnis yang datang mengenai demand based pricing methods di Hotel Bumi Asih
Jaya Bandung. Penilaian yang digunakan untuk melihat tanggapan tamu
menggunakan skor ideal dengan cara menghitung idikator yang paling tertinggi
dibagi dengan jumlah responden. Hal ini guna mempermudah melihat tanggapan
mana yang paling tinggi pada setiap sub variabel.
111
4.2.1 Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods
Berdasarkan Buyer Based Pricing
Simon Hudson (2008:192) mengutarakan, buyer based pricing merupakan
strategi yang menetapkan harga sesuai dengan permintaan dan penawaran
konsumen terhadap suatu produk. Persepsi tamu terhadap harga yang
diinginkannya akan memudahkan hotel untuk melakukan segmentasi pasar yang
dilayani dan akan membuat tamu merasakan respon yang baik dari pihak hotel
karena tamu merasa hotel telah memberikan yang terbaik terhadap keinginannya.
TABEL 4.3
PELAKSANAAN BUYER BASED PRICING DALAM DEMAND BASED
PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Buyer Based Pricing Sangat
menarik Menarik
Cukup menarik
Tidak menarik
Sangat tidak menarik
Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemenarikan harga meeting
package yang ditawarkan
dengan permintaan konsumen.
9 18.8 33 68.8 6 12.5 0 0 0 0 100 195 240 32.33
Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai
Sangat tidak
sesuai Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kesesuaian harga meeting
package dengan fasilitas yang diinginkan konsumen.
12 25.0 34 70.8 2 4.2 0 0 0 0 100 202 240 33.49
Sangat
beragam Beragam
Cukup
beragam
Tidak
beragam
Sangat tidak
beragam Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Keberagaman harga meeting package.
17 35.4 28 58.3 3 6.3 0 0 0 0 100 206 240 34.16
TOTAL 603 720 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.3 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari
demand based pricing methods pada dimensi buyer based pricing dapat dikatakan
hampir berdekatan, indikator yang mendapatkan penilaian tertinggi adalah
keberagaman harga meeting package sebesar 86%, tingginya indikator ini
memudahkan tamu untuk memilih meeting package mana yang sesuai dengan
kebutuhan tamu dan dapat disesuaikan dengan budget perusahaan yang
bersangkutan. Indikator yang kedua adalah kesesuaian harga meeting package
112
dengan fasilitas yang diinginkan tamu sebesar 84%. hal ini dikarenakan tamu
merasakan harga yang ditawarkan dengan fasilitas sesuai dengan keinginan tamu
dan pihak hotel pun merespon dengan baik. Hal tersebut terlihat pada Gambar
4.12 sebagai berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.12
PELAKSANAAN BUYER BASED PRICING DALAM DEMAND BASED
PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Penilaian indikator terendah adalah kemenarikan harga meeting package
yang ditawarkan sebesar 81%, rendahnya indikator ini dikarenakan tamu bisnis
lebih memilih produk yang sesuai dengan budget perusahaan, tetapi tanpa
mengesampingkan kemenarikan harga yang ditawarkan Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung sebelumnya.
113
4.2.2 Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods
Berdasarkan Psychological Pricing
Simon Hudson (2008:192) mengungkapkan bahwa psychological pricing
dilakukan untuk mempengaruhi persepsi konsumen dalam hubungan harga
dengan nilai. Strategi ini dilakukan oleh pihak hotel untuk mempengaruhi persepsi
konsumen terhadap sebuah produk yang ditawarkan agar tidak terlalu sensitif
terhadap harga dengan memberikan manfaat yang dapat tamu merasakan
keuntungan terhadap produk yang telah dibeli tanpa mengurangi kualitasnya.
TABEL 4.4
PELAKSANAAN PSYCHOLOGICAL PRICING DALAM DEMAND BASED
PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Psychological Pricing Sangat
menarik Menarik
Cukup menarik
Tidak menarik
Sangat tidak menarik
Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemenarikan harga discount
meeting package per-bulannya. 17 35.4 25 52.1 6 12.5 0 0 0 0 100 203 240 25.59
Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai
Sangat tidak
sesuai Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kesesuaian harga meeting package dengan manfaat yang
diberikan.
18 37.5 27 56.3 3 6.3 0 0 0 0 100 207 240 26.10
Sangat
percaya Percaya
Cukup
percaya Tidak percaya
Sangat tidak
percaya Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kepercayaan terhadap
kesesuain harga meeting
package dengan kualitas
pelayanan yang diberikan oleh
hotel.
5 10.4 38 79.2 5 10.4 0 0 0 0 100 192 240 24.21
Sangat yakin Yakin Cukup yakin Tidak yakin Sangat tidak
yakin Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Keyakinan terhadap kesesuain
harga yang dibayarkan dengan
variasi produk meeting package.
4 8.3 39 81.3 5 10.4 0 0 0 0 100 191 240 24.04
TOTAL 793 960 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.4 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari
demand based pricing methods pada dimensi psychological pricing dapat
dikatakan saling berdekatan, indikator yang mendapatkan penilaian tertinggi
pertama adalah kesesuaian harga meeting package dengan manfaat yang diberikan
114
sebesar 86%, tingginya indikator ini karena konsumen merasakan maanfaat sesuai
dengan biaya yang mereka keluarkan, dimulai dari kelengkapan fasilitas meeting
package sampai dengan pelayanannya. Indikator tertinggi kedua adalah
kemenarikan harga discount meeting package per-bulannya sebesar 85%, hal ini
dikarenakan harga discount ini dapat mengurangi budget perusahaan dan dapat
lebih menguntungkan perusahaan tamu. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar
4.13 sebagai berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.13
PELAKSANAAN PSYCHOLOGICAL PRICING DALAM DEMAND BASED
PRICING METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Indikator yang mendapatkan penilaian terendah adalah keyakinan terhadap
kesesuaian harga yang dibayarkan dengan variasi produk meeting package sebesar
79.6% dan kepercayaan terhadap kesesuaian harga meeting package dengan
kualitas pelayanan yang diberikan oleh hotel sebesar 80%. Hal ini dikarenakan
antara keyakinan dan kepercayaan tamu terhadap keberagaman variasi produk dan
pelayanan yang diberikan sesuai dengan harga yang telah ditawarkan, seperti yang
diungkapkan oleh Benard (2009:75), harga yang tinggi menunjukan kualitas yang
115
tinggi, karena persepsi pelanggan terhadap kualitas dilihat dari harga yang tinggi.
Tetapi pada dasarnya tamu merespon harga yang ditawarkan Hotel Bumi Asih
Jaya Bandung dengan kesesuaian harga yang dirasakan oleh pelanggannya sudah
menunjukan keyakinan dan kepercayaan yang dapat dikatakan tinggi.
4.2.3 Tanggapan Tamu Terhadap Demand Based Pricing Methods
Berdasarkan Negotiation
Simon Hudson (2008:193), Strategi negotiation ini menetapkan harga
produk sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak antara konsumen dengan
produsen. Strategi ini sangat baik untuk menjalin hubungan antara hotel dengan
tamunya agar mereka nyaman dengan harga dan pelayanan yang hotel berikan,
seperti merespon terhadap kebutuhan tamu, memberikan kebebasan pelanggan
untuk memilih, dan akhirnya terbentuk kesepakatan yang akan memberikan
kenyaman kepada tamu sehingga mendorong terbentuknya kerjasama yang baik.
TABEL 4.5
PELAKSANAAN NEGOTIATION DALAM DEMAND BASED PRICING
METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Negotiation Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan dalam bernegoisasi
harga meeting package. 6 12.5 29 60.4 10 20.8 3 6.3 0 0 100 182 240 32.61
Sangat sesuai Sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai
Sangat tidak
sesuai Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kesesuain harga meeting package dengan keinginan
tamu.
17 35.4 21 43.8 10 20.8 0 0 0 0 100 199 240 35.66
Sangat nyaman
Nyaman Cukup
nyaman Tidak nyaman
Sangat tidak nyaman
Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kenyamanan saat bernegoisasi. 4 8.3 25 52.1 19 39.6 0 0 0 0 100 177 240 31.72
TOTAL 558 720 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
116
Berdasarkan Tabel 4.5 dapat dilihat bahwa indikator-indikator dari
demand based pricing methods pada dimensi negotiation yang mendapatkan
penilaian tertinggi adalah kesesuaian harga meeting package dengan keinginan
tamu sebesar 83%, tingginya indikator ini dikarenakan tamu dapat merasakan
keleluasaan bernegoisasi harga yang tamu inginkan dengan budget
perusahaannya. Indikator yang kedua adalah kemudahan dalam bernogoisasi
harga meeting package sebesar 76% Hal ini dikarenakan tamu merasakan
kemudahan bernogisasi harga untuk menyesuaikan budget perusahaannya dengan
respon dari pihak hotel yang baik. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.14
sebagai berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.14
PELAKSANAAN NEGOTIATION DALAM DEMAND BASED PRICING
METHODS DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Indikator yang terendahnya adalah kenyamanan saat bernegoisasi sebesar
74%, hal ini dikarenakan kurangnya staff marketing yang ada untuk menangi
tamu untuk bernegoisasi dan tidak adanya fasilitas meeting corner yang dapat
menangani tamu untuk bernegoisasi. Indikator-indikator ini seperti yang
117
diungkapkan oleh Zeithaml (2009:524), berpendapat menentukan harga
berdasarkan perspektif konsumen memberikan nilai terhadap sebuah harga produk
baik dari segi kualitas maupun manfaat yang dirasakan konsumen.
4.2.4 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu
Rekapitulasi mengenai hasil penilaian tamu terhadap pelaksanaan demand
based pricing methods dalam upaya meningkatkan keputusan penggunaan
meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada pada posisi penilaian
yang baik, dapat dilihat pada Tabel 4.6 sebagai berikut:
TABEL 4.6
REKAPITULASI HASIL PENILAIAN DEMAND BASED PRICING
METHODS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
No. Sub Variabel Total Skor Skor Ideal %
1 Buyer Based Pricing 603 720 84%
2 Psychological Pricing 793 960 83%
3 Negotiation 558 720 78%
Total 1954 2400 Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.6 terlihat bahwa sub variabel demand based pricing
methods yang mendapatkan penilaian tertinggi yaitu buyer based pricing sebesar
84%, hal ini menunjukan bahwa demand based pricing methods berupa buyer
based pricing dirasakan oleh tamu sebagai hal yang paling bermanfaat selama
tamu tersebut menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung. Buyer based pricing ini digunakan untuk menetapkan harga agar tepat
sesuai dengan harapan tamu seperti yang dikatakan oleh kotler dan keller
(2009:419), banyaknya konsumen menggunakan harga sebagai indikator dari
kualitas suatu produk atau jasa dan konsumen akan mencari berbagai macam
informasi mengenai harga, manfaat, dan kualitas produk yang konsumen inginkan
118
dengan berbagai alternatif. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.15 sebagai
berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.15
REKAPITULASI HASIL PENILAIAN DEMAND BASED PRICING
METHODS HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap dapat dilihat dalam
urutan proses pencarian skor ideal tertinggi, skor ideal terrendah, panjang interval
kelas, dan tinjauan kontinum variabel keputusan menginap berdasarkan rumus
yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:94).
Mencari skor maksimal variabel demand based pricing methods
Skor ideal = skor tertinggi x jumlah butir item x jumlah responden
= 5 x 10 x 48
= 2400
119
Mencari skor minimal variabel demand based pricing methods
Skor ideal = skor terendah x jumlah butir item x jumlah responden
= 1 x 10 x 48
= 480
Mencari jenjang variabel demand based pricing methods
Jenjang = skor maksimal – skor minimal
= 2400 – 480
= 1920
Mencari Panjang interval kelas variabel demand based pricing methods
Panjang interval kelas = jenjang / banyak kelas interval
= 1920 : 5
= 384
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.16
TINJAUAN KONTINUM DEMAND BASED PRICING METHODS DI
HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Berdasarkan Gambar 4.16 di atas, dapat dikemukakan bahwa pelaksanaan
demand based pricing methods secara keseluruhan berada pada kategori tinggi.
Skor yang diperoleh demand based pricing methods sebesar 1954 atau 67.85%
. Hal ini membuktikan bahwa pelaksanaan demand based pricing
480 864 1248 1632 2016 2400
Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi
1954
120
methods di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung sudah mendapatkan penilaian yang
baik. Dapat dikatakan bahwa strategi Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dalam
menetapkan sebuah harga untuk produk meeting package-nya akan memberikan
pertimbangan kepada tamu untuk membeli dan menjadikan Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung menjadi sebuah pilihan utama.
4.3 Pelaksanaan Keputusan Penggunaan Meeting package di Hotel Bumi
Asih Jaya Bandung
Sebuah perusahaan harus memperhatikan lingkungan persaingan dan
lingkungan konsumennya secara seksama, dengan adanya perubahan dalam
lingkungan suatu perusahaan akan membuat suatu pergeseran keinginan yang
berawal dari adanya kesadaran atas pemenuhun kebutuhan dan keinginan maka
konsumen akan mencari informasi mengenai karakteristik produk sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut, keputusan penggunaan pada
konsumen inilah yang menjadi bahan pembelajaran bagi perusahaan untuk
menarik tamu agar mereka datang dan membeli produk yang telah ditawarkan.
Variabel keputusan penggunaan meeting package terdiri dari spesifikasi
produk, waktu penggunaan, jumlah penggunaan, metode pembayaran, dan
pemilihan saluran distribusi.
4.3.1 Spesifikasi Produk
Setiap konsumen akan melihat fitur produk yang akan dibeli/digunakan
terlebih dahulu, produk mana yang dapat memenuhi keinginan konsumen dan
dapat berfungis sebagaimana mestinya yang dibutuhkan konsumen.
121
TABEL 4.7
SPESIFIKASI PRODUK DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Spesifikasi Produk Sangat
beragam Beragam
Cukup
beragam
Tidak
beragam
Sangat tidak
beragam Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Keberagaman jenis meeting
room hotel. 17 35.4 28 58.3 3 6.3 0 0 0 0 100 206 240 34.27
Sangat sesuai sesuai Cukup sesuai Tidak sesuai
Sangat tidak sesuai
Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Keindahan desain interior dan eksterior meeting room hotel.
9 18.8 28 58.3 11 22.9 0 0 0 0 100 190 240 31.61
Sangat
lengkap Lengkap
Cukup
lengkap Tidak lengkap
Sangat tidak
lengkap Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kelengkapan fasilitas meeting package.
16 33.3 29 60.4 3 6.3 0 0 0 0 100 205 240 34.10
TOTAL 601 720 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.7 dapat dilihat indikator dari spesifikasi produk yang
paling tinggi adalah keberagaman jenis meeting room yang ada di Hotel Bumi
Asih Jaya Bandung sebesar 86% dan kelengkapan fasilitas meeting room sebesar
85%. hal ini dikarenakan spesifikasi produk meeting room inilah yang sangat
dibutuhkan bagi tamu bisnis yang akan mengadakan meeting di Hotel Bumi Asih
Jaya Bandung keberagaman dan kelengkapan fasilitas meeting manjadi yang
kebutuhan yang utama. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.17 sebagai berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.17
SPESIFIKASI PRODUK DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
122
Indikator yang paling rendah adalah keindahan desain interior dan exterior
meeting room sebesar 79%. Hal ini dikarenakan para tamu bisnis tidak terlalu
mempermasalahkan pilihannya pada keindahan ruangan dan lain sebagainya, yang
paling pertama tamu inginkan adalah keberagaman dan kelengkapan fasilitas,
setelah itu sesuai dengan keinginan tamu baru keinginan kedua adalah spesifikasi
produk meeting room lainnya.
4.3.2 Waktu Penggunaan
Keputusan organisasi dalam memilih waktu penggunaan bisa berbeda-
beda yang disesuaikan dengan kegiatan organisasi tersebut, oleh sebab itu perlu
adanya kontak antara penyedia dengan organisasi, misalnya jam penggunaan, dan
kapan mereka akan mengadakan meeting.
TABEL 4.8
WAKTU PENGGUNAAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Waktu Penggunaan Sangat
tersedia Tersedia
Cukup
tersedia Tidak tersedia
Sangat tidak
tersedia Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Ketersediaan meeting package
dengan waktu yang diinginkan
konsumen.
22 45.8 23 47.9 3 6.3 0 0 0 0 100 211 240 100
TOTAL 211 240 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.8 dapat dilihat indikator waktu penggunaan dalam
keputusan penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah
ketersedian meeting package dengan waktu yang diinginkan tamu sebesar 88%.
Hal ini dikarenakan pihak hotel mampu mengatur proses operasional meeting
room yang telah dipesan sesuai dengan permintaan dan jadwal yang telah
ditentukan
123
4.3.3 Jumlah Penggunaan
Organisasi dapat mengambil keputusan seberapa banyak jumlah yang akan
dipesan oleh organisasi pada setiap penggunaannya. Misalnya jumlah peserta
yang akan meeting dan berapa jumlah meeting room yang akan digunakan.
TABEL 4.9
JUMLAH PENGGUNAAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Jumlah Penggunaan Sangat sering Sering Cukup sering Tidak sering Sangat tidak
sering Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Frekuensi penggunaan
meeting package di hotel. 18 37.5 28 58.3 2 4.2 0 0 0 0 100 208 240 100
TOTAL 208 240 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.9 dapat dilihat dari indikator jumlah penggunaan
dalam keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah frekuensi
penggunaan meeting package sebesar 87%. Hal ini dikarenakan hubungan yang
baik antara pihak hotel dengan pihak perusahaan pelangganya dengan menjalin
kerjasama yang baik.
4.3.4 Metode Pembayaran
Setiap organisasi memilih sebuah produk yang akan digunakan oleh
anggotanya, organisasi tersebut pasti akan melakukan sebuah transaksi. Pada saat
transaksi inilah biasanya organisasi ada yang melakukan pembayaran secara tunai
maupun mebebankan pada organisasinya. Hal ini tergantung dari kesanggupan
buyers dalam melakukan suatu transaksi.
124
TABEL 4.10
METODE PEMBAYARAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Metode Pembayaran Sangat
mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah
Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan pembayaran
meeting package secara
cash.
22 45.8 24 50.0 2 4.2 0 0 0 0 100 212 240 51.45
Sangat
mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah
Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan pembayaran meeting package dengan
menggunakan kartu kredit,
debit dan sistem pembayaran lainnya yang ditawarkan.
13 27.1 30 62.5 5 10.4 0 0 0 0 100 200 240 48.54
TOTAL 412 480 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.10 dapat dilihat indikator metode pembayaran dari
keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah kemudahan
pembayaran meeting package secara cash sebesar 88%. Hal ini dikarenakan
kebanyakan tamu yang datang itu adalah tamu bisnis yang menyertakan nama
perusahaan pada saat pembayaran dengan metode pembayaran cash akan lebih
mempercepat urusan data pemasukan dan pengeluaran perusahaan yang
bersangkutan. Hal tersebut terlihat pada Gambar 4.18 sebagai berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.18
METODE PEMBAYARAN DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
125
Indikator kemudahan pembayaran meeting package dengan menggunakan
kartu kredit, debit, dan sistem pembayaran yang lainnya sebesar 83%. Hal ini
dikarenakan tidak selalu tamu bisnis melakukan pembayaran secara cash oleh
karena itu pihak hotel pun menawarkan sistem pembayaran yang lain untuk
mempermudah pembayaran.
4.3.5 Pemilihan Saluran Distribusi
Organisasi harus mengambil keputusan mana yang akan digunakan untuk
melakukan booking-an meeting room yang akan digunakan. Setiap organisasi
berbeda-beda dalam hal menentukan cara yang mana yang paling efektif
dikarenakan faktor lokasi, harga, dan persediaan meeting room yang tersedia dan
sebagainnya.
TABEL 4.11
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM
KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Pemilihan Saluran Distribusi Sangat
strategis Strategis
Cukup
strategis
Tidak
strategis
Sangat tidak
strategis Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Pemilihan karena lokasi strategis.
15 31.3 29 60.4 4 8.3 0 0 0 0 100 203 240 20.48
Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah
Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan aksesibilitas
menuju hotel. 16 33.3 25 52.1 7 14.6 0 0 0 0 100 201 240 20.28
Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah
Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan melakukan reservasi melalui telepon.
10 20.8 33 68.3 5 10.4 0 0 0 0 100 197 240 19.87
Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan melakukan
reservasi melalui online
reservation.
8 16.7 38 79.2 2 4.2 0 0 0 0 100 198 240 19.97
Sangat mudah Mudah Cukup mudah Tidak mudah Sangat tidak
mudah Total Skor
Ideal % Skor
F % F % F % F % F % % Skor
Kemudahan melakukan
reservasi secara langsung (walk-in).
8 16.7 32 66.7 8 16.7 0 0 0 0 100 192 240 19.37
TOTAL 991 1200 100
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
126
Berdasarkan Tabel 4.11 dapat dilihat indikator pemilihan saluran distribusi
dari keputusan penggunaan di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung adalah pemilihan
karena lokasi sebesar 85% dan kemudahan aksesbilitas sebesar 84%. hal ini
dikarenakan kebanyakan tamu bisnis yang datang adalah perusahaan dari luar
Kota Bandung, dengan lokasi yang strategis terletak di salah satu jalan besar di
Kota Bandung memudahkan aksesbilitas menuju hotel. Hal tersebut terlihat pada
Gambar 4.19 sebagai berikut:
Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.19
PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM
KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Indikator terendah adalah kemudahan melakukan reservasi secara
langsung sebesar 80%. Hal ini dikarenakan tamu yang datang kebanyakan dari
luar Kota Bandung yang tidak memungkinkan melakukan reservasi secara
langsung tetapi melainkan melakukan reservasi melalui online sebesar 83% dan
reservasi melalui telepon sebesar 82%. Hal ini memudahkan perusahaan yang
berada di luar Kota Bandung melakukan reservasi.
127
4.3.6 Rekapitulasi Hasil tanggapan Tamu
Rakapitulasi mengenai hasil penilaian keputusan penggunaan meeting
package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung berada pada posisi tinggi, dapat dilihat
pada Tabel 4.12 berikut:
TABEL 4.12
REKAPITULASI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
No. Sub Variabel Total Skor Skor Ideal %
1 Spesifikasi Produk 601 720 83%
2 Waktu Penggunaan 211 240 88%
3 Jumlah Penggunaan 208 240 87%
4 Metode Pembayaran 412 480 86%
5 Pemilihan Saluruan Distribusi 991 1200 82,6%
Total 2423 2880 Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan Tabel 4.12 dapat dilihat sub variabel keputusan penggunaan
meeting package yang mendapatkan nilai teringgi adalah waktu penggunaan
sebesar 88%. Hal ini menunjukan bahwa waktu penggunaan yang dirasakakan
tamu, menjadi pilihan pertama dalam menentukan keputusan penggunaan,
ketersediaan meeting room dan kesiagaan pihak hotel dalam mempersiapkan
kebutuhan tamu bisnisnya menjadikan nilai baik dari tamu bisnis yang telah
menggunakan fasilitas meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.
Sedangkan sub variabel yang paling rendah adalah pemilihan saluran distribusi
sebesar 82.6%. Hal ini dikarenakan terkadang lokasi hotel yang terletak pada
bagan jalan yang besar membuat para tamu harus memutar balik arah yang cukup
jauh, dan kurangnya fasilitas hiburan di sekitar hotel. Hal tersebut dapat dilihat
pada Gambar 4.19 sebagai berikut:
128
Sumber:: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.20
REKAPITULASI DALAM KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Tanggapan tamu terhadap keputusan menginap dapat dilihat dalam
urutan proses pencarian skor ideal tertinggi, skor ideal terrendah, panjang interval
kelas, dan tinjauan kontinum variabel keputusan menginap berdasarkan rumus
yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:94) sebagai berikut:
Mencari skor maksimal variabel keputusan penggunaan
Skor ideal = skor tertinggi x jumlah butir item x jumlah responden
= 5 x 12 x 48
= 2880
Mencari skor minimal variabel keputusan penggunaan
Skor ideal = skor terendah x jumlah butir item x jumlah responden
= 1 x 12 x 48
= 576
129
Mencari jenjang variabel keputusan penggunaan
Jenjang = skor maksimal – skor minimal
= 2880 – 576
= 2304
Mencari Panjang interval kelas variabel keputusan penggunaan
Panjang interval kelas = jenjang / banyak kelas interval
= 2304 : 5
= 460,8
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
GAMBAR 4.21
TINJAUAN KONTINUM KEPUTUSAN PENGGUNAAN DI
HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
Berdasarkan Gambar 4.21, dapat diketahui bahwa tingkat keputusan
penggunaan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung secara
keseluruhan berada pada kategori tinggi. Skor yang diperoleh keputusan
penggunaan meeting package sebesar 2423 atau 70.11% . Hal ini
membuktikan bahwa tingkat keputusan tamu untuk menggunakan meeting
package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dapat dikatakan tinggi. Hal ini
dikarenakan adanya kerjasama yang baik antara perusahaan-perusahaan dengan
Hotel Bumi Asih Jaya Bandung dengan memberikan harga yang pantas baik
kepada perusahaan pemerintah maupun swasta
2423
576 1036.8 1497.6 1958.4 2419.2 2880
Sangat Rendah Rendah Sedang Tinggi Sangat Tinggi
130
4.4 Pengaruh Demand Based Pricing Methods Terhadap Keputusan
Penggunaan Meeting Package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung
Pengujian hipotesis dilakukan untuk menguji besarnya pengaruh demand
based pricing methods (X) yang terdiri dari buyer based pricing (X1.1),
psychological pricing (X1.2), dan negotiation (X1.3) terhadap keputusan
peenggunaan meeting package (Y) baik secara simultan ataupun parsial,
dilakukan dengan menggunakan uji statistik analisis jalur (path analysis). Selain
itu, terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara demand
based pricing methods (X) yang terdiri dari buyer based pricing (X1.1),
psychological pricing (X1.2), dan negotiation (X1.3) terhadap keputusan
peenggunaan meeting package (Y) yaitu variabel residu yang dilambangkan
dengan ε, namun pada penelitian ini variabel tersebut tidak diperhitungkan, serta
untuk menguji hipotesis dihitung besarnya koefisien jalur masing-masing variabel.
Berdasarkan perhitungan statistik yang didasarkan pada angka-angka dari
masing-masing variabel terlebih dahulu dilakukan transformasi, dimana dalam
perhitungan transformasi dilakukan dengan program yang ada dalam SPSS Versi
11,5. Secara lengkap hasil pengolahan data pengaruh demand based pricing
methods beserta tiga sub variabelnya terhadap keputusan penggunaan meeting
package disajikan secara rinci dalam Tabel 4.13 sebagai berikut:
131
TABEL 4.13
MATRIKS KORELASI ANTAR SUB VARIABEL DEMAND BASED PRICING METHODS
DAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN
Y (keputusan penggunaan)
X1 (Buyer Based Pricing)
X2 (Psychological Pricing)
X3 (Negotiation)
Y (keputusan penggunaan)
1 0.664 0.723 0.834
X1 (Buyer Based Pricing)
0.664 1 0.388 0.590
X2 (Psychological Pricing)
0.723 0.388 1 0.489
X3 (Negotiation)
0.834 0.590 0.489 1
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Berdasarkan hasil matriks korelasi antara sub variabel demand based
pricing methods terhadap keputusan penggunaan, diperoleh hasil korelasi secara
berurutan yaitu, buyer based pricing (0.664), psychological pricing (0.723), dan
negotiation (0.834)
Berdasarkan tabel di atas pengaruh langsung antara tiga sub variabel X
dengan variabel Y yang memiliki korelasi terbesar adalah negotiation dengan
keputusan penggunaan yaitu sebesar 0,834. Koefisien tersebut menunjukkan
bahwa antara negotiation dengan keputusan penggunaan memiliki hubungan yang
signifikan, sedangkan korelasi terbesar antara variabel X adalah buyer based
pricing dan negotiation yaitu sebesar 0,590. Koefisien tersebut menunjukkan
bahwa antara buyer based pricing dengan negotiation memiliki hubungan yang
signifikan.
Hasil matriks pada tabel di atas diketahui korelasi terendah antara variabel
X dan variabel Y adalah buyer based pricing dengan keputusan penggunaan yaitu
sebesar 0,664 sedangkan korelasi terendah antara variabel X adalah buyer based
132
pricing dan psychological pricing sebesar 0,388. Secara lengkap untuk
mengetahui pengaruh masing-masing demand based pricing methods terhadap
keputusan penggunaan disajikan pada Gambar 4.22 sebagai berikut:
Sumber: Hasil Pengolahan data 2011
GAMBAR 4.22
DIAGRAM JALUR PENGUJIAN HIPOTESIS
Berdasarkan hasil korelasi selanjutnya akan dilakukan uji F untuk
mengetahui hasil hipotesis. Besarnya nilai korelasi di atas membuktikan dengan
penolakan Ho yang dilakukan dengan uji F tingkat signifikasi (sig) sama dengan
0,000 atau lebih kecil dari 0,05.
TABEL 4.14
HASIL PENGUJIAN KOEFISIEN JALUR, PENGARUH LANGSUNG DAN TIDAK
LANGSUNG DARI DEMAND BASED PRICING METHODS DALAM UPAYA
MENINGKATKAN KEPUTUSAN PENGGUNAAN MEETING PACKAGE
DI HOTEL BUMI ASIH JAYA BANDUNG
X
Pengaruh
Langsung
Terhadap
Y
Pengaruh Tidak
Langsung Melalui R
2YX1.1,....YX1.5
thitung
tTabel 1.675 Sig Keputusan
X1.1 X1.2 X1.3
X1.1 0.042 - 0.031 0.063 0.136 2.847 0.007 Ho ditolak
X1.2 0.150 0.031 - 0.1 0.281 5.797 0,000 Ho ditolak
X1.3 0.272 0.063 0.1 - 0.435 6.837 0.000 Ho ditolak
R2 0.853
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2011
Keputusan
Penggunaan
Meeting
package
Y
Epsilon
Buyer Based
Pricing
X1.1
Psychological
Pricing
X1.2
Negotiation
X1.3
0.489
0.388
0.522
0.388
0.206
0.590
14.7
133
Pengujian hipotesis melalui nilai signifikansi dan uji-t menghasilkan
penolakan terhadap Ho, karena nilai signifikasi lebih kecil dibandingkan dengan
0,05. Hal tersebut berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara demand
based pricing methods yang terdiri dari buyer based pricing (X1), psychological
pricing (X2), dan negotiation (X3) terhadap keputusan penggunaan (Y).
Demand based pricing methods yang paling tinggi pengaruhnya terhadap
keputusan penggunaan adalah negotiation yang berpengaruh secara langsung
yaitu sebesar 27.2%, pengaruh tidak langsung melalui buyer based pricing sebesar
6.3%, dan melalui psychological pricing sebesar 10%. Hal ini dikarenakan tamu
yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung ini
merupakan tamu bisnis. Tamu bisnis ini cenderung berkelompok dalam artian
mereka datang dengan bergerombol, oleh karena itu tamu bisnis ini memiliki
target dan budgetnya masing-masing. Dengan sub variabel negotiation inilah tamu
merasakan pelayanan yang baik dengan kerjasama yang baik pula seperti yang
dikatakan oleh Zeithaml (2009:524), menentukan harga berdasasarkan perspektif
konsumen memberikan nilai terhadap sebuah harga produk baik dari segi kualitas
maupun manfaat yang dirasakan konsumen.
4.4.1 Pengaruh Secara Simultan
Penolakan terhadap Ho didukung dengan fakta yang ada di lapangan
bahwa demand based pricing methods yang dilakukan oleh pihak Hotel Bumi
Asih Jaya Bandung merupakan strategi yang ditekankan oleh pihak Hotel Bumi
134
Asih Jaya Bandung guna meningkatkan keputusan penggunaan meeting package
di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.
Berdasarkan hasil perhitungan di atas dapat diketahui bahwa pengaruh
demand based pricing methods terhadap Keputusan penggunaan adalah sebesar
0.853. Sedangkan koefisien jalur variabel lain di luar variabel demand based
pricing methods yang terdiri dari buyer based pricing, psychological pricing, dan
negotiation ditentukan melalui:
)4..,........1(21 XXYZ RP
= 853.01
= 0.383
Hal tersebut berarti bahwa X1.1 sampai X1.3 bersama-sama mempengaruhi
keputusan menginap sebesar 85.3% dan sisanya sebesar (0.383)2 x 100% = 14.7
% dipengaruhi faktor lain yang tidak masuk ke dalam penelitian ini.
Berdasarkan hasil analisis tersebut di atas sesuai dengan gambaran umum
mengenai demand based pricing methods (X) yang terdiri dari 3 sub variabel yaitu
buyer based pricing (X1.1), psychological pricing (X1.2), dan negotiation (X1.3),
terhadap keputusan penggunaan (Y). negotiation-lah yang memiliki pengaruh
yang paling besar.
4.4.2 Pengaruh Secara Parsial
Demand based pricing methods yang paling tinggi pengaruhnya terhadap
keputusan penggunaan adalah negotiation yang berpengaruh secara langsung
yaitu sebesar 27.2%, pengaruh tidak langsung melalui buyer based pricing 6.3%,
dan melalui psychological pricing sebesar 10%. Hal ini dikarenakan dengan
adanya negotiation memberikan nilai yang lebih pada sebuah produk yang akan
135
dibeli oleh konsumen, dengan menentukan harga dengan kesepakatan bersama
antara pihak hotel dengan pihak konsumen, akan memberikan rasa kepercayaan
dan rasa keyakinan pula terhadap yang dirasakan oleh konsumen dan akan terjalin
hubungan yang baik antara pihak hotel dengan tamunya.
4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian
4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik
1. Berdasarkan temuan di atas penulis memperkuat konsep demand based
pricing methods yang dikemukakan oleh Simon Hudson (2008:191)
2. Berdasarkan temuan di atas penulis memperkuat konsep keputusan
pembelian yang dikemukakan oleh Achmad Buchory (2010:75)
3. Demand based pricing methods memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan penggunaan meeting package tamu di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung. Dengan demikinan temuan penulis mengukuhkan berbagai premis yang
dikemukakan Ali Hasan (2009), Fandy Tjiptono (2009), Simon Hudson (2008),
Zeithaml (2009), Eric T. Anderson and Duncan (2009:150), dan Compeau dalam
Solomon (2011:95)
4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik
1. Pelaksanaan demand based pricing methods di Hotel Bumi Asih Jaya
Bandung meliputi buyer based pricing, psychological pricing, dan negotiation.
Berdasarkan faktor pembentuk tersebut, negotiation merupakan faktor paling
tinggi dalam meningkatkan keputusan penggunaan meeting package di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung. Selanjutnya adalah buyer based pricing dan
psychological pricing.
136
2. keputusan penggunaan meeting package terbentuk melalui spesifikasi
produk, waktu penggunaan, jumlah penggunaan, metode pembayaran dan
pemilihan saluran distribusi. Dari beberapa faktor pembentuk tersebut, Faktor
keputusan penggunaan meeting package yang paling besar adalah pemilihan
saluran distribusi dalam hal ini dikarenakan lokasi, aksesbilitas, dan pelayanan
metode pembayaran yang memudahkan tamu bisnis lebih memilih Hotel Bumi
Asih Jaya Bandung menjadi salah satu pilihannya.
3. Demand based pricing methods merupakan hal yang dilaksanakan di Hotel
Bumi Asih Jaya Bandung dengan tujuan untuk memberikan harga yang pas
dengan harapan dapat memberikan kepuasan dan penggunaan ulang bagi tamu
biisnis yang menggunakan meeting package di Hotel Bumi Asih Jaya Bandung.
Pengaruh secara simultan sebesar 85.3% sedangkan pengaruh tidak langsung
parsial untuk buyer based pricing sebesar 14%, psychological pricing sebesar
28.1%, dan negotiation sebesar 43.2%.
Berdasarkan temuan hasil penelitian tersebut, maka diyakini hasil
penelitian ini diyakini mampu memberikan sumbangan ilmiah bagi
pengembangan ilmu pemasaran pariwisata, khususnya mengenai demand based
pricing methods dalam dunia perhotelan, sekaligus mengukuhkan teori
sebelumnya dan memodifikasi teori yang ada menjadi suatu penelitian yang
memberikan pengaruh cukup besar pada keputusan penggunaan, dan memperjelas
bahwa pelaksanaan demand based pricing methods merupakan faktor yang efektif
bagi suatu perusahaan sebagai alternatif strategi guna meningkatkan keputusan
penggunaan meeting package yang merupakan tujuan dari perusahaan.