JUDUL :
PAGE 29
BAB IPENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam era globalisasi pasar bebas memberi peluang munculnya
berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek yang terjual
dipasaran. Persaingan antara merek dari setiap produk yang semakin
tajam, mengakibatkan setiap konsumen dapat memilih variasi merek
produk yang lebih berkualitas. Dengan memilih variasi merek produk
yang lebih berkualitas maka dalam menunjang pengambilan keputusan,
setiap konsumen dapat memilih sesuai dengan seleranya, daya belinya
dan kualitas produk dengan harga jual yang lebih murah.
Salah satu hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam
melakukan pemasaran produk yang akan dijual adalah dengan memahami
kebutuhan konsumen, mengetahui kebutuhan konsumen dan selera dari
pada konsumen. Keputusan konsumen merupakan hal yang penting, sebab
dengan adanya pemahaman mengenai keputusan konsumen maka perusahaan
akan lebih mudah dalam membuat suatu perencanaan pemasaran serta
penetapan kebijakan pemasaran dan sebagai dasar dalam pelaksanaan
kegiatan pemasaran, alasannya karena berhubungan dengan produk yang
akan dijual kepada konsumen.
Menyadari pentingnya mengenai keputusan konsumen, yang menjadi
obyek dalam penelitian ini adalah perusahaan Otomotif Demikian
halnya dengan PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yang
bergerak dibidang dealer mobil merek Toyota, dalam melakukan
pemasaran mobil terjadi persaingan yang ketat, hal ini disebabkan
karena banyaknya perusahaan yang bermucnulan. Dengan munculnya
beberapa jenis produk mobil, maka setiap perusahaan berupaya dan
bersaing dalam memasarkan produk mobil Toyota dengan jenis dan type
yang berbeda. Hal ini tentunya menyebabkan konsumen semakin bebas
memilih jenis mobil yang sesuai dengan selera konsumen.
Salah satu tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah
mempengaruhi konsumen atau calon konsumen agar mereka mau membeli
barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkannya.
Sebelum kegiatan pemasaran dilakukan, perusahaan perlu mempelajari
dan memahami perilaku konsumen terlebih dahulu agar mereka dapat
lebih tepat menetapkan kegiatan pemasarannya. Salah satu perilaku
konsumen yang penting adalah perilaku dalam melakukan pembelian
suatu barang atau jasa. Suatu kegiatan pembelian yang nyata
merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan
kegiatan fisik yang terjadi dalam periode waktu tertentu. Keputusan
untuk melakukan pembelian merupakan salah satu tahapan dalam
pembelian.Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil, maka pihak
perusahaan perlu memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana
bauran pemasaran terdiri dari : produk, harga, promosi dan place.
Keempat faktor tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota Kijang Innova yang ditawarkan oleh PT. Hadji
Kalla Cabang Alauddin Makassar yang dapat dilihat melalui tabel
berikut ini :Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota pada PT. Hadji
Kalla Cabang Alauddin Makassar Tahun 2006 s/d tahun 2010TahunJenis
Mobil ToyotaTotal
Penjualan
ViosYarisAvansaInnovaPick Up FortunerSedan
20061711852191913982151211.500
20071841962391984082101151.550
20081982182983114982152622.000
20092182153613385002251532.010
20101961783103083902882451.915
Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar (data di
olah)
Dari tabel 1 yakni data penjualan mobil Toyota, khususnya dalam
5 tahun terakhir (tahun 2006 s/d 2010), nampak bahwa penjualan
mobil Toyota mengalami peningkatan dalam tahun 2006 s/d tahun 2010.
Dengan meningkatnya volume penjualan mobil maka perlunya diketahui
sejauh mana pengaruh bauran pemasaran yang terrdiri dari produk,
harga, promosi dan place terhadap keputusan pembelian mobil.
Dari latar belakang masalah yang telah dikemukakan maka penulis
memilih judul skripsi sebagai berikut : " Analisis Faktor Yang
Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova Pada
PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar.1.2 Masalah Pokok
Pokok permasalahan yang menjadi sasaran penelitian dalam
penulisan skripsi ini adalah : 1. Apakah bauran pemasaran
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota
Kijang Innova.2. Variabel pemasaran mana yang dominan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulis melakukan penelitian adalah sebagai
berikut :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauh mana bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Kijang Innova
pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar.2. Untuk mengetahui
dan menganalisis bauran pemasaran yang dominan mempengaruhi
keputusan pembelian Mobil Toyota Kijang Innova pada PT. Hadji Kalla
Cabang Alauddin Makassar.1.4 Kegunaan PenelitianManfaat yang
diharapkan dengan diadakannya penelitian ini adalah :
1. Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi pihak perusahaan
dalam mengetahui keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen, sehingga nantinya
dapat disusun strategi yang ampuh untuk meningkatkan penjualan
mobil Toyota di masa yang akan datang.2. Sebagai bahan referensi
bagi peneliti lainnya yang ingin membahas mengenai masalah
keputusan pembelian konsumen.
1.5 Sistematika Penulisan
Adapun sistematika pembahasan yang digunakan dalam penulisan ini
adalah sebagai berikut :
Bab pertama, pendahuluan yang meliputi latar belakang masalah,
masalah pokok, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, sistematika
penulisan.
Bab kedua, tinjauan pustaka yang membahas pengertian pemasaran,
bauran pemasaran, pengertian keputusan pembelian, proses keputusan
pembelian, peranan pembelian, tahap-tahap dalam keputusan membeli,
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, kerangka
pikir, hipotesisBab ketiga, metode penelitian yang meliputi daerah
dan waktu penelitian, metode pengumpulan data, jenis dan sumber
data, metode analisis.
Bab keempat, gambaran umum perusahaan yang berisikan sejarah
berdirinya perusahaan, struktur organisasi serta uraian
masing-masing bagian dalam perusahaan.
Bab kelima, hasil penelitian dan pembahasan yang terdiri dari
karaktersitik responden, deskripsi variabel penelitian, analisis
regresi berganda, analsisis pengaruh bauran pemasaran terhadap
keputusan pembelian mobil Toyota Innova serta pengujian hipotesis.
Bab keenam, merupakan bab penutup yang terdiri dari simpulan dan
saran, serta daftar pustaka.
BAB IITINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian PemasaranPemasaran merupakan salah satu dari
kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan
mendapatkan laba. Arti pemasaran sering dikacaukan dengan
pengertian-pengertian (1) penjualan (2) perdagangan (3) distribusi.
Padahal istilah-istilah tersebut hanya merupakan satu bagian dari
kegiatan pemasaran secara keseluruhan. Proses pemasaran itu dimulai
jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir
dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat juga
memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usahanya
berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang baik
terhadap perusahaan.
Dari perkembangan pengkajian kegiatan pemasaran di atas,
terlihat bahwa pemasaran mulai timbul dan lahir serta tumbuh dalam
suatu masyarakat dengan suatu sistem ekonomi yang terbatas, di mana
masyarakat yang ada mencukupi kebutuhannya dari hasil produksinya
sendiri, yang kemudian berkembang menjadi masyarakat dengan suatu
sistem ekonomi sosial, di mana terdapat pembagian kerja (devision
of labour), serta adanya industrilisasi dan urbaninsasi penduduk.
Perkembangan pemasaran yang timbul akibat dari proses evolusi
sistem ekonomi.
Dalam suatu masyarakat yang ekonominya agraris, mereka dapat
hidup, tumbuh, dan berkembang dengan mencukupi kebutuhannya dari
hasilnya sendiri. Spesialisasi pekerjaan dalam masyarakat seperti
ini adalah sedikit sekali, sehingga sedikit sekali keinginan untuk
melakukan kegiatan perdagangan. Sehingga mulailah dikembangkan
spesialisasi dengan mengadakan pembagian kerja, sehingga terdapat
keadaan di mana masing-masing individu atau rumah tangga
menghasilkan barang yang melebihi apa yang dibutuhkannya, sedangkan
barang lainnya tidak dimilikinya atau kurang dari apa yang
dibutuhkannya. Keadaan inilah yang mendasari timbulnya perdagangan,
dan seperti dikatahui perdagangan merupakan jantungnya pemasaran.
Pemasaran juga merupakan suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa arti pemasaran adalah jauh
lebih luas daripada arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha
perusahaan yang dimulai dengan mengidentifisir kebutuhan konsumen
yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang hendak diproduksi,
menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi
dan penyaluran/distribusi produk tersebut. Jadi kegiatan pemasaran
adalah kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu
sistem.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan
yang terus menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari
perusahaan, tetapi juga dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan
itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada. Bagi pemasaran,
perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan baru yang
memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula atau
sebaliknya dapat berupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan
usahanya.
Gitosudarmo (2008 : 1) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu
kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat
diterima dan disenangi oleh pasar.
Boyd, dkk (2006 : 4) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu
proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang
memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan
untuk mengembangkan hubungan pertukaran.
Pertukaran memiliki makna penting dalam definisi pemasaran.
Konsep pertukaran sebenarnya sangat sederhana. Maksudnya bahwa
seseorang memberikan sesuatu untuk menerima sesuatu yang lain dari
pihak lain tersebut. Umumnya kita berpikir tentang uang sebagai
alat perantara dalam pertukaran tersebut. Kita menyerahkan uang
untuk memperoleh sesuatu produk dan jasa yang kita inginkan.
Pertukaran tidak harus membutuhkan uang, bisa jadi dalam makna yang
lain.
Lamb. dkk (2006 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu
proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan
distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Ada lima kondisi yang harus dipenuhi supaya pertukaran bisa
terjadi :
1. Harus paling tidak terdiri dari dua pihak.
2. Tiap pihak harus memiliki sesuatu untuk dihargai oleh pihak
lainnya.
3. Tiap pihak harus mampu melakukan komunikasi dengan pihak
lainnya dan mengirimkan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh pihak
yang melakukan perdagangan tersebut.
4. Tiap pihak harus bebas untuk menerima atau menolak penawaran
dari pihak lain tersebut.
5. Tiap pihak harus mau dan setuju malakukan transaksi yang
telah disepakati sebelumnya.
Pertukaran tidak selalu terjadi meskipun semua kondisi tersebut
di atas telah dipenuhi. Mereka bagaimanapun membutuhkan pertukaran
yang memungkinkan. Misalnya, anda menggunakan iklan di media lokal
untuk memulai menawarkan mobil bekas Anda dengan harga yang telah
ditentukan sebelumnya. Beberapa orang mungkin akan menelepon anda
untuk menanyakan penawaran tersebut di atas, beberapa orang lainnya
mungkin akan melakukan uji coba mengendarai mobil tersebut, dan
beberapa orang lainnya mungkin bahkan menawarkan sesuatu yang lain
kepada Anda. Kelima kondisi di atas membutuhkan suatu pertukaran
untuk terjadinya transaksi. Tetapi setidaknya anda harus membuat
perjanjian dengan seorang pembeli, dan harus benar-benar menjual
sebuah mobil, barulah pertukaran dapat terjadi. Perlu dicatat,
bahwa pemasaran dapat terjadi bahkan jika suatu pertukaran tidak
terjadi.
Sunarto (2003 : 6) mengemukakan bahwa pemasaran adalah proses
sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
dibutuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
2.2 Bauran PemasaranTujuan perusahaan untuk menciptakan produk
yang sesuai dengan kebutuhan konsumen bukan semata-mata tanggung
jawab manajemen pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang
yang terlibat dalam penciptaan produk, mulai dari bagian produksi,
personalia, keuangan, hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau
departemen dalam perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk
memikirkan, merencanakan, menciptakan produk dan mendistribusikan
hingga sampai ke tangan konsumen.
Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam memikirkan
usaha-usaha pemasaran yang merupakan sumbangan pencapaian tujuan
perusahaan. Secara ringkas tujuan-tujuan manajer perusahaan adalah
merencanakan kegiatan, menggiatkan dan mengendalikan kegiatan
pemasaran. Tugas-tugas ini sebenarnya merupakan tugas-tugas
manajerial yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
terhadap kegiatan pemasaran.Istilah bauran pemasaran mengacu pada
paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga
yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran
yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Distribusi
kadangkala dihubungkan dengan tempat, sehingga memberikan 4P dari
bauran pemasaran : Produk (product), tempat (place), promosi
(promotion), dan harga (price). Seorang manajer pemasaran dapat
mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran, tetapi strategi
untuk keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk mencapai
hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran pemasaran tergantung
pada komponen terlemah didalamnya.
Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program
pemasaran sebuah organisasi.Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 :
182) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha
untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenal
kemudian menyenangi dan kemudian melakukan transaksi pembelian
serta akhirnya konsumen itu menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang
rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan
harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara
penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta
mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar
tidak melewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya
harga obral tersebut.Marketing mix terdiri dari himpunan variabel
yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.Variabel
atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan
oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau
kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya
sekadar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi
dapat mengkoordinasikan barbagai variabel marketing mix tersebut
untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
2.3 Pengertian Keputusan Pembelian
Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu kita selalu
melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja, tanpa disadari
ternyata proses pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa.
Apa yang dilakukan hari ini, atau pada saat ini, semua itu
merupakan hasil proses berfikir yang cukup memakan waktu karena
banyaknya pertimbangan-pertimbangan dengan kata lain, suatu
tindakan tertentu merupakan satu keputusan.
Kehidupan sehari-hari seorang eksekutif, manajer, ketua,
direktur, rektor, bupati, gubernur, menteri, panglima, presiden,
atau pejabat apapun, sesungguhnya adalah kehidupan yang selalu
bergumul dengan keputusan. Sebagian besar dari waktunya harus
dicurahkan pada penyelesaian masalah dan pengambilan keputusan.
Seringkali ia merasa hampa apabila dalam satu hari tidak mengambil
satu keputusan. Tidak menjadi soal apakah keputusan itu benar atau
mengandung kelemahan. Oleh sebab itu banyak manajer yang
berpendapat bahwa lebih baik membuat enam kesalahan dari sepuluh
keputusan yang ia buat daripada sama sekali tidak membuat
keputusan. Bagi pejabat tersebut yang penting timbul rasa kepuasan
karena dapat mengambil keputusan hari itu.
Berdasarkan uraian di atas, menggambarkan bahwa pengambilan
keputusan adalah aspek yang paling penting dari kegiatan manajemen.
Pengambilan keputusan merupakan pekerjaan sehari-hari dalam
manajemen sehingga kita perlu mengetahui apakah pengambilan
keputusan itu, bagaimana kita tiba pada keputusan, apa keputusan
itu, tingkat-tingkat klasifikasinya, dan jenis-jenisnya. Selain
itu, perlu pula diketahui teknik pengambilan keputusan, pendekatan
metodenya, teori-teorinya, etika dalam pengambilan keputusan,
peranan birokrasi dalam pengambilan keputusan dan hubungan antara
pengambilan keputusan dan penyelesaian masalah.
Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan
dari dua atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan
pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang justru sering
terjadi ialah pilihan antara yang hampir benar dan yang mungkin
salah. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada
perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah pilihan
nyata karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan
termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah
pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan
kaitannya dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses
yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan.
Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri
aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan
bijaksana.
Selanjutnya Amirullah (2002 : 61) bahwa: Pengambilan keputusan
adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai
alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan
menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan.
Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya
suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi
banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan sekarang. Pentingnya
pengambilan keputusan dilihat dari segi kekuasaan untuk membuat
keputusan, yaitu apakah mengikuti pola sentralisasi atau
desentralisasi. Pengambilan keputusan selain dilihat dari segi
kekuasaan juga dilihat dari segi kehadirannya, yaitu tanpa adanya
teori pengambilan keputusan dministratif, kita tidak dapat
mengerti, apakah meramalkan tindakan-tindakan manajemen sehingga
kita tidak dapat menyempurnakan efektivitas manajemen.
Machfoedz (2005 : 44) mengemukakan bahwa pengambilan keputusan
adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai
alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan
menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan. Proses
penilaian itu biasanya diawali dengan mengindentifikasi masalah
utama yang mempengaruhi tujuan, menyusun, menganalisis, dan memilih
berbagai alternatif tersebut dan mengambil keputusan yang dianggap
paling baik. Langkah terakhir dari proses itu merupakan sistim
evaluasi untuk menentukan efektifitas dari keputusan yang telah
diambil.Menurut Swastha dan Handoko (2008 : 110) mengemukakan bahwa
: Keputusan pembelian merupakan proses dalam pembelian yang nyata,
apakah membeli atau tidak.
Berdasarkan pola hubungan antara jenis usaha (masalah) yang
paling tinggi dan usaha yang paling rendah, maka kita dapat
membedakan tiga tingkatan pengambilan keputusan konsumen seperti
yang dikemukakan oleh Amirullah (2002 : 62) sebagai berikut:
1. Extensive problem solving. Pada tingkat ini konsumen sangat
membutuhkan banyak informasi untuk lebih meyakinkan keputusan yang
akan diambilnya. Konsumen dalam hal ini telah memiliki
kriteria-kriteria khusus terhadap barang yang akan dipilihnya.
Pengambilan keputusan extensive juga melibatkan keputusan multi
pilihan dan upaya kognitif serta perilaku yang cukup besar.
Akhirnya, pengambilan keputusan ini cenderung membutuhkan waktu
yang cukup lama.
2. Limited problem solving. Pada tingkat ini konsumen tidak
begitu banyak memerlukan informasi, akan tetapi konsumen tetap
perlu mencari-cari informasi untuk lebih memberikan keyakinannya.
Biasanya konsumen yang berada pada tingkat ini selalu
membanding-bandingkan merek atau barang dengan menggali terus
informasi-informasi. Di sini lebih sedikit alternatif yang
dipertimbangkan dan demikian pula dengan proses integrasi yang
dibutuhkan. Pilihan yang melibatkan pengambilan keputusan terbatas
biasanya cukup cepat, dengan tingkat upaya kognitif dan perilaku
yang sedang.
3. Routinized response behavior. Karena konsumen telah memiliki
banyak pengalaman membeli, maka informasi biasanya tidak diperlukan
lagi. Informasi yang dicari hanyalah untuk membandingkan saja,
walaupun keputusan itu sudah terpikirkan oleh mereka. Dibandingkan
dengan tingkat yang lain, perilaku pilihan rutin membutuhkan sangat
sedikit kapasitas kognitif atau kontrol sadar. Pada dasarnya,
rencana keputusan yang telah dipelajari konsumen diaktifkan kembali
dari ingatan dan dilakukan secara otomatis untuk menghasilkan
perilaku konsumen.
Semakin masalah yang akan diputuskan itu dirasa berada dalam
tingkat yang sulit, maka pencarian informasi (information search)
akan menjadi sangat menentukan efektivitas keputusan. Juga
sebaliknya, jika masalah itu sifatnya rutin akan terjadi
berulang-ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai
pembanding karena pengetahuan tentang masalah tersebut sudah
dimiliki. Atau dengan kata lain, jumlah upaya yang digunakan dalam
pemecahan masalah cenderung menurun sejalan dengan semakin
dikenalnya suatu produk dan semakin berpengalamannya seseorang
dalam mengambil keputusan.
Keputusan pembeli dapat dibedakan kedalam lima peran yaitu:
1. Pencetus, seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli suatu produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh, seseorang yang pandangan atau sasarannya
mempengaruhi keputusan.
3. Pengambil keputusan, seseorang yang mengambil keputusan untuk
setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli,
bagaimana membeli, dan di mana akan membeli.
4. Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang
sesungguhnya.
5. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa yang bersangkutan.
2.4 Proses Keputusan Pembelian
Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli :
1. Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan
membeli suatu produk atau jasa tertentu.2. Pemberi pengaruh
(influencer). Orang yang pandangan/nasihatnya memberi bobot dalam
pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, dengan bagaimana
cara membeli, dan di mana akan membeli.
4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa.
2.5 Tahap tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian,
yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan
bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh
setelah pembelian.
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
a) Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan
yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal.
b) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen
akan langsung membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya
akan menjadi ingatan saja.
c) Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan
kepentingannya.
d) Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam
himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan
memilih merek yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang
mempengaruhi seperti sikap orang lain dan faktor faktor keadaan
yang tidak terduga.
e) Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
1. Kepuasan sesudah pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka
terima tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata
berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila
produk tersebut memenuhi harapan, mereka akan merasa puas.
2. Tindakan sesudah pembelian
Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan
baru dan pelanggan ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah
lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu,
perusahaan harus memperhatikan kepuasan pelanggan. Jika konsumen
merasa puas ia akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli lagi
produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan melakukan
hal yang sebaliknya, bahkan menceritakan ketidakpuasannya kepada
orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen lain tidak menyukai
produk tersebut.
2.6 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan PembelianTujuan
kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang-barang dan jasa perusahaan (di samping barang lain)
pada saat mereka membutuhkan. Hal ini sangat bergantung bagi
manejer pemasaran untuk memahami mengapa dan bagaimana tingkah laku
konsumen tersebut demikian; sehingga perusahaan dapat
mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
produknya dengan baik. Dengan mempelajari prilaku konsumen, manajer
akan mengetahui kesempatan yang baru yang berasal dari belum
terpenuhinya kebutuhan dan kemudian mengidentifikasikan untuk
mengadakan segmentasi pasar. Assauri (2008 : 110)Pengenalan
konsumen merupakan usaha atau kegiatan pengumpulan, penganalisaan
data/informasi mengenai profil konsumen. Dalam profil konsumen
tercakup informasi mengenai apa yang dibeli yang merupakan obyek,
alasan mengapa pembelian dilakukan yang merupakan operasi dari
pembelian, obyek dan obyektif pembelian termasuk dalam motif
pembelian, sedangkan siapa pembeli atau organisasi untuk
pembeliannya mencakup perilaku pembeli, dan operasi atau bagaimana
cara pembelian dilakukan, termasuk dalam kebiasan pembeli.
Sebagaimana yang dikemukakan oleh Assauri (2008 : 114) bahwa maksud
pengenalan konsumen agar dapat :
1. Perusahaan mengarahkan kegiatan pemasaran agar tertuju pada
sasaran pasarnya.2. Menghasilkan sumber-sumber, daya yang ada agar
dapat lebih efektif dan efisien pemanfaatannya, dan3. Menciptakan
dan membina pelanggan untuk memperoleh laba yang wajar dengan waktu
sepanjang mungkin. Sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan
berkembang.
Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi
pembelian produk menurut Suryani (2008 : 95) adalah sebagai berikut
:a. Produk
Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk. Produk
merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, dicari, dibeli, digunakan, atau dikomsumsi pasar
sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Produk yang di maksudkan dalam hal ini dapat berupa barang secara
fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi, dan gagasan atau ide.
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen
atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha mencapai tujuan
organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen,
sesuai kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli
pasar.Menurut Kotler (2008 : 448) mendefinisikan : Produk adalah
setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian, pemakaian, atau komsumsi yang dapat memenuhi kegiatan
atau kebutuhan, ia meliputi benda fisik, jasa orang, tempat,
organisasi, dan gagasan.Dari definisi di atas, maka dapatlah kita
melihat bahwa paoduk merupakan suatu yang dipandang sebagai cara
untuk memuaskan konsumen sebagai pembeli dan merupakan dasar dari
suatu kegiatan dalam suatu perusahaan. b. Harga
Sebelum memasarkan produknya di pasar, perusahaan perlu
menetapkan harga produk tersebut. Harga adalah merupakan salah satu
unsur pemasaran yang penting dalam dunia perdagangan dewasa ini
khusnya dalam dunia persaingan bagi setiap perusahaan.Definisi
harga menurut Gitosudarmo (2008 : 228) harga adalah sejumlah uang
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang dan jasa-jasa
tertentu atau kombinasi dari keduanya.Sedangkan harga menurut
Assauri (2008 : 223) harga merupakan satu-satunya unsur-unsur
marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan, sedangkan
unsur lainnya hanya unsur biaya saja.Pendapat Swastha dan Sukotjo
(2000 : 221) Harga adalah sejumlah uang (ditambahkan beberapa
barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanan.Berdasarkan definisi
tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar oleh pembeli
ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula oleh
pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain
sebagaimana yang dikemukakan oleh Swastha dan Sukotjo (2000 : 222)
yaitu sebagai berikut :
1) Kondisi perekonomian
2) Penawaran dan permintaan
3) Elastisitas permintaan 4) Persaingan5) Biaya6) Tujuan
manejer7) Pengawasan pemerintahc. Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek penting kegiatan pemasaran,
sebab promosi dapat mepengaruhi perilaku konsumen, terhadap produk
perusahaan. Disamping itu promosi dapat digunakan sebagai
komunikasi antara produsen kekonsumen. Promosi juga merupakan
sarana dalam memperkenalkan jenis, harga, bentuk, warna dan
kualitas dari produk yang dihasilkan.
Pengertian promosi menurut McDaniel dalam Lamb (2006 : 58)
Promosi komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan,
membujuk dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam
rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Definisi di atas menekankan bahwa kegiatan promosi tidak boleh
berhenti hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja,
akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhi agar
konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli
produknya.
Gitosudarmo (2008 : 237) menjelaskan bahwa : Promosi adalah
kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut.Jadi secara besar tujuan promosi dapat dibagi dua
yaitu, tujuan jangka panjang (misalnya: membangun nama baik
perusahaan, mendidik konsumen dan menciptakan reputasi tinggi dari
suatu produk) dan tujuan jangka pendek (misalnya menaikkan
penjualan).Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk
memperkenalkan produk dan bertujuan mempertinggi citra perusahaan
dan agar konsumen tertarik untuk membelinya. Beberapa kegiatan yang
ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat menurut Gitosudarmo
(2008 : 237) yaitu:
1). Periklanan
2). Personal selling
3). Promosi penjualan
4). Publisitas dan hubungan masyarakatd. Place
Pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat
konsumen itu berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan
barangnya kepada konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat
menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin
dilakukannya. Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai
aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan
konsumen. Saluran distribusi penting, karena barang yang telah
dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih meng-hadapi masalah,
yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat
menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari
konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah
yang penting untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu
disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan
sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak penyalur, sedangkan
barang-barang berat seperti peralatan industri tidak demikian.
Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan mendatangkan
persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu
sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan jumlah
penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu,
perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu
berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.2.7
Kerangka Pikir
PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar yaitu sebuah perusahaan
yang bergerak dibidang dealer mobil Kijang Innova, untuk mencapai
tujuan suatu perusahaan yakni dengan peningkatan pendapatan, maka
perusahaan perlu memperhatikan mengenai bauran pemasaran yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli mobil Toyota Kijang
Innova. Adapun bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli terdiri dari : Produk, harga, Promosi dan
place. Keempat variabel tersebut sangat berpengaruh terhadap
keputusan konsumen dalam membeli mobil Toyota Kijang Innova yang
ditawarkan oleh perusahaan. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan
alur pikir yang disusun berdasarkan sistematika, analisis dan alat
analisis yang digunakan dalam memecahkan masalah, dapat dilihat
pada bagan berikut ini :
Skema 2.2 Kerangka Pikir
Sumber : Peneliti (2011)
2.7 Hipotesis
Jawaban atau dugaan sementara atas permasalahan pokok yang telah
dikemukakan adalah sebagai berikut : a. Diduga bahwa bauran
pemasaran yang terdiri dari : Produk, harga, promosi dan place
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota
Innova pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar
b. Diduga pula bahwa variabel bauran pemasaran yang paling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova
adalah harga.
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan
pertama, Graha Ilmu, Yogyakarta.
Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama,
cetakan kedelapan, Penerbit : Rajawali Pers, Jakarta.
Boyd, Jr., Harper W,dkk, 2006, Manajemen Pemasaran, Suatu
Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global, edisi kedua, jilid
satu, Penerbit : Erlangga, Jakarta.
Dharmestha, Swastha Basu dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen
Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan
keempat, Penerbit : BPFE, Yogyakarta.
Gozali Iman, 2009, Ekonometrika, Teori Konsep dan Aplikasi
dengan SPSS 17, Penerbit : Universitas Diponegoro, Semarang
Gitosudarmo Indriyo, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi kedua,
cetakan pertama, Penerbit : BPFE, Yogyakarta
Husein, Umar 2003, Metode Riset Perilaku Konsumen Jasa, cetakan
pertama, Ghalia Indonesia, Jakarta.
Kotler, Philip, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama,
cetakan ketigabelas, Prenhalindo, Jakarta.
Lamb, Jr, W. Charles, dkk, 2006, Pemasaran, edisi pertama,
Penerbit : Salemba empat, Jakarta.
Machfoedz, Mahmud, 2005, Pengantar Pemasaran Modern, cetakan
pertama, Penerbit : UPP AMP YKPN, YogyakartaRatih, Hurriyati, 2005,
Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, cetakan pertama, Penerbit
: Alfabeta, Bandung
Sunarto, 2003, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan
pertama, BPFE-UST, Yogyakarta.
Swasta Basu dan Ibnu Sukotjo, 2000, Pengantar Bisnis Modern,
edisi ketiga, cetakan keenam, Penerbit : Liberty, Yogyakarta
Suryani, Tatik, 2008, Perilaku Konsumen : Implikasi pada Strategi
Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, penerbit : Graha Ilmu,
Jakarta.
6
1
Keputusan konsumen dalam membeli Mobil Toyota Kijang Innova
Produk
(X1)
Harga
(X2)
Harga
(X2)
Promosi
(X3)
Harga
Promosi
Palce
(X4)
Keputusan pembelian
Perilaku purna pembelian
Evaluasi alternatif
Pencarian informasi
Pengenalan masalah
