Badania marketingowe rynku Indii

w zakresie eksportu wody mineralnej

dla przedsiębiorstwa

JANTAR „Wody Mineralne” Sp. z o.o.

dokument opracowany przez

Biuro Doradztwa Inwestycyjnego Sp. z o.o.

http://www.bdi.info.pl

Spis treści

1. Wstęp ............................................................................................................................................. 1

2. Podstawy prawne .......................................................................................................................... 2

3. Informacja o przedsiębiorstwie ................................................................................................... 3

4. Informacje o produkcie na eksport – Woda Mineralna ............................................................ 6

5. Informacje o Indii ....................................................................................................................... 10

5.1. Położenie geograficzne, ludność, obszar, stolica, języki urzędowe.................................. 10

5.2. Warunki klimatyczne .......................................................................................................... 12

5.3. Główne bogactwa naturalne ............................................................................................... 12

5.4. System walutowy, kurs i wymiana ..................................................................................... 12

5.5. Religia ................................................................................................................................... 13

5.6. Infrastruktura transportowa .............................................................................................. 13

5.6.1. Transport lotniczy ....................................................................................................... 13

5.6.2. Transport kolejowy ..................................................................................................... 14

5.6.3. Transport lądowy ........................................................................................................ 14

5.6.4. Transport Morski ........................................................................................................ 15

5.7. Wykaz świąt państwowych ................................................................................................. 15

5.8. Ustrój polityczny, władza wykonawcza i ustawodawcza ................................................. 15

5.9. Sądownictwo .................................................................................................................... 19

6. Analiza rynku towarowego ........................................................................................................ 20

7. Analiza potencjalnych form wejścia na rynek i kanałów dystrybucji ................................... 24

7.1. Wstęp .................................................................................................................................... 24

7.2. Potencjalne formy wejścia na rynek .................................................................................. 27

8. Badanie wiarygodności partnera handlowego ......................................................................... 36

9. Specyfikacja negocjacji w Indiach ............................................................................................ 42

10. Źródła ....................................................................................................................................... 47

1

1. Wstęp

Niniejszy dokument przedstawia analizę marketingową rynku Indii w zakresie

eksportu wody mineralnej sporządzoną dla przedsiębiorstwa JANTAR.

Opracowanie zostało sporządzone zgodnie z harmonogramem o dotację według

Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, oś priorytetowa 6: „Polska gospodarka na

rynku międzynarodowym”, działanie 1: „Paszport do eksportu”.

Celem opracowania jest ustalenie podstawowych kwestii formalno-prawnych

związanych z wprowadzeniem produktów na rynek Indii. Badanie ma przybliżyć informacje

niezbędne do doprowadzenia wymiany handlowej wody mineralnej z krajem eksportu.

Opracowanie zawiera następujące części:

Informacje o sytuacji i charakterystyce przedsiębiorstwa, a także opis produkowanego i/lub

dystrybuowanego asortymentu przedsiębiorcy (odpowiednio rozdziały 3. i 4.);

Szczegółowe informacje o wybranym kraju eksportu: ogólnym opisie, który ma za zadanie

przybliżyć czytającemu historię i kulturę badanego kraju, a także zebrać podstawowe

informacje geograficzno – demograficzne i szczegółowy opis badanego kraju eksportu który

skupia się na części gospodarczo prawnej (rozdział 5.);

Kolejne rozdziały dotyczą badania rynku wody mineralnej w Indiach i dzielą się na

następujące części: analizę rynku z skupieniem na badaniu konkurencji i przybliżenie cen tam

panujących (rozdział 6.) i analiza potencjalnych form wejścia na rynek i kanałów dystrybucji

(rozdział 7.);

Ostatni rozdział badawczy zawiera informacje o efektywnych metodach pozyskania

partnerów do współpracy i ma przybliżyć tematykę strategii rozmów biznesowych i

zawierania kontaktów handlowych (rozdział 8.);

Opracowanie zawiera również spis bibliograficzny, a w nim pozycje książkowe, strony

internetowe, opracowania i inne źródła z których korzystano w trakcie przygotowywania tej

analizy.

2

2. Podstawy prawne

Niniejsze opracowanie zostało przygotowane na podstawie przedstawionych poniżej

podstaw prawnych i ich wytycznych.

Rozporządzenie Ministra Rozwoju Regionalnego

z dnia 2 kwietnia 2012r.

w sprawie udzielania przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości pomocy finansowej

w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, 2007-2013

wraz z późniejszymi zmianami

Wytyczne dla Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka,

działanie 6.1 paszport do eksportu wydane przez PARP i MRR

Aktualizacja Planu Rozwoju Eksportu

powstała w wyniku umowy z ZARR w dniu 28.06.2013r.

Aktualizacja Planu Rozwoju Eksportu została zatwierdzona przez Zachodniopomorską Agencję

Rozwoju Regionalnego S.A.

Wniosek o dofinansowanie realizacji projektu

nr. WND-POIG.06.01.00-22-009/13 z dnia 17-07-2013

Umowa o wykonanie usług doradczych

z dnia 01.012.2013r.

zawarta pomiędzy Biurem Doradztwa Inwestycyjnego Sp. z o.o.

a firmą „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o.

3

3. Informacja o przedsiębiorstwie

Dane identyfikacyjne firmy:

„JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o.

NIP: 6711090271

REGON: 330413086

KRS: 235217

Data rejestracji firmy: 2005-06-10

Kod PKD podstawowej działalności firmy: 11.07.Z (klasyfikacja: zgodnie z PKD 2007)

Kod PKD działalności której dotyczy projekt: 11.07.Z (klasyfikacja: zgodnie z PKD 2007)

Adres siedziby: Żurawia 24 78-100 Kołobrzeg

Osoba upoważniona do kontaktu: Dyrektor Renata Siadowska

Przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o. specjalizuje się w produkcji

wody źródlanej o nazwie markowej „Jantar” która jest w stu procentach naturalną, artezyjską

wodą o jedynym w rodzaju na świecie składzie i bilansie mineralnym. Doświadczenie firmy

sięga 2005 roku i od tego czasu głównym priorytetem firmy była sprzedaż na lokalnych

Kołobrzeskich rynkach oraz w pobliżu znajdującego się nieopodal pasa przybrzeżnego.

Mimo, że produkt firmy „JANTAR” cechuje się wysoką jakością to w związku z potężnymi

działaniami marketingowymi konkurentów w kraju rozwój przedsiębiorstwa jest utrudniony.

Zachodnie trendy zdrowego odżywiania i dbanie o przyjmowanie odpowiedniej dawki

minerałów w diecie dopiero dojrzewają w Polsce, dlatego też przeciętny konsument sięga po

towar bez głębszego zastanowienia, wybierając znane z telewizji czy innych środków

przekazów marki.

Dlatego też, firma „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o. zdecydowała się skierować

swoje produkty na eksport, do krajów gdzie złoża naturalnych wód mineralnych są uboższe,

mieszkańcy uświadomieni są w bilansie mineralnym a przede wszystkim gdzie import wód

zza granicy jest już praktykowany i popularny. Przeprowadzone rozeznania w rynkach

zagranicznych potwierdziły, że jest dużo miejsca w wybranych krajach eksportu na nową

markę wody mineralnej o wysokiej jakości, a ponadto fakt produkcji w Polsce, która jest

krajem zarówno tańszym produkcyjnie i bogatszym w zasoby naturalne tego typu nastawia do

inwestycji tego typu bardzo optymistycznie.

4

W celu zapewnienia produkcji o najwyższym standardzie jakości firma zaopatrzona

jest w własny budynek o charakterze produkcyjno-biurowym oraz w magazyn o bardzo dużej

powierzchni (1300m2). Podstawowym atutem którym cechują się budynki jest spełnianie

wszelkich potrzebnych norm sanitarnych i wdrożenie nowoczesnego systemu zarządzania

jakością produkcji. Zasoby ludzkie obejmują 18 pracowników (w tym 10 osób na

stanowiskach produkcyjnych i 4 na administracyjno-biurowych). Ważnym elementem jest

profesjonalne wykształcenie zawodowe i możliwości rotacji pracowników między

stanowiskami, co utrzymuje wysoką produktywność i eliminuje szkody związane z brakiem

kluczowych osób. Zaawansowany technologicznie system wydobywczy obejmuje źródło

wody mineralnej oraz linię produkcyjną które cechują się wysoką wydajnością wynoszącą

3 500 butelek o pojemności 0.3l w czasie godziny. W ramach badań nad rozwojem firmy

przetestowano możliwość montażu kolejnej linii produkcyjnej i oszacowano jej możliwości

na 4 500 butelek o pojemności 0.5l w czasie godziny. W celach dystrybucyjnych spółka

również zaopatrzyła się w cztery samochody dostawcze.

Przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o. poddaje się wymogom

sanitarnym SANEPID i posiada wszelką potrzebną dokumentację zatwierdzającą spełnianie

warunków produkcji wody mineralnej. Ponadto, firma posiada w pełni wdrożony system

zarządzania jakością PN-EN ISO 9000-2006 oraz PN-EN ISO 22000-2006 w którym zawiera

się między innymi certyfikat HACCAP o numerze NC-1734.

Branża która zajmuje się wydobywaniem i produkcją wody mineralnej opiera się na

specjalistycznych badaniach które skutkują opracowaniami analizy produktu, a w

szczególności chemiczno – fizycznym składem wody. Taki raport świadczy o wysokiej

jakości produkcji i mimo, że nie jest wymagany to przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody

Mineralne Sp. z o.o. zdecydowało się zlecić wykonanie takich badań poprzez Akademię

Górniczo-Hutniczą w celu przygotowania wystarczającej ilości raportów by pokryć

zapotrzebowanie dla wszystkich rynków eksportowych na który zamierza dotrzeć ze swoim

produktem. Warto zaznaczyć, iż ten szczególny raport ma rangę świadectwa jakości i

pochodzenia produktu i jest uznawany na całym świecie.

Firma prócz podstawową działalnością jaką jest produkcja wody zajmuje się też

aspektami dystrybucyjnymi. Przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o. posiada

sprawdzony i wypracowany system dystrybucji swojego produktu który opiera się na czterech

samochodach transportowych i obsługuje sieć handlową obejmującą sanatoria lecznicze, sieci

5

hotelarskie, restauracje i okoliczne kluby. Dodatkowym polem którym zajmuje się spółka jest

prowadzenie badań nad unikalnymi właściwościami hipotonicznymi wody, które cieszą się

bardzo dużym zainteresowaniem i popularnością wśród sportowców. Właściwości te,

decydują między innymi o zawartości w napojach elektrolitów, a te spełniają bardzo ważne

funkcje w organizmie jak np.: utrzymanie równowagi elektrolitycznej, wchłanianie wody,

prawidłową termoregulacje, funkcjonowanie układu mięśniowego i nerwowego. Dlatego też

firma zdecydowała się na rozpoczęcie badań koncepcyjnych nad innowacyjną wodą sportową.

Minerały uzupełniające elektrolity mają służyć w domyśle ludziom którzy podatni są na

wysiłek fizyczny i umysłowy, bądź przebywają w długich okresach na terenach krajów

tropikalnych.

6

4. Informacje o produkcie na eksport – Woda Mineralna

Przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o. jest producentem stu

procentowo naturalnej mineralnej wody artezyjskiej. Produkt ten cechuje się unikatowym

składem i bilansem minerałów o charakterze chlorkowo, węglowodanowo sodowym oraz

występowaniu między innymi jonów chlorkowych, magnezowych, sodowych, potasowych

(które mają szczególnie wpływ na utrzymanie równowagi elektrolitycznej organizmu i

poprawienie sprawności motorycznej układu mięśniowego i nerwowego) oraz węglowodany

(które utrzymują równowagę kwasowo-zasadową w ludzkim organizmie).

Wysoki współczynnik mineralizacji, wynoszący 819.48 mg/l i PH 7.5 przyczyniają się

do uzupełniania braków sól mineralnych w ludzkim organizmie. Dlatego też jest to produkt

idealnego przeznaczenia dla sportowców i innych osób podatnych na wzmożony wysiłek

fizyczny, a także poleca się przyjmowanie takich płynów w czasie przebywania w klimatach

o wysokiej temperaturze, takich jak np. tropiki.

Wodę „Jantar” określa się jako średnio zmineralizowaną i zrównoważoną mineralnie.

Oznacza to, że zawiera składniki istotne dla ludzkiego organizmu, w tym chlorki,

wodorowęglany, sód i wapń oraz minerały: magnez, potas, żelazo, fluor, jod i inne w

mniejszych ilościach. Odczyn zasadowy (PH 7.5) wpływa korzystnie na organizm poprzez

hipotoniczny proces stężania jonów, który ma odbicie w przyśpieszeniu wchłaniania

minerałów do ciała.

Istotnym elementem produktów jakimi są napoje są walory smakowe. Woda Jantar nie

jest poddawana żadnym procesom chemicznym, a ponadto firma poddaje się kontrolom Stacji

Sanitarno-Epidemiologicznej, Państwowemu Zakładowi Higieny w Poznaniu i Zakładowi

Hydrogeologii i Ochrony Wód przy AGH w Krakowie. Dzięki spełnianiu różnorodnych norm

wszystkich tych instytucji przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody Mineralne Sp. z o.o. ma

pewność że ich produkt jest i pozostanie najwyższej jakości, nie tylko pod względem

czystości i bogactwa mineralnego, ale też pod estetycznym aspektem smakowym.

Cały proces podlega pod system jakości HACCP – Hazard Analysis and Critical

Control Points, czyli System Analizy Zagrożeń i Krytycznych Punktów Kontroli. System ten

ma na celu utrzymanie bezpieczeństwa żywności poprzez identyfikację i szacowanie poziomu

zagrożeń z perspektywy postrzegania wymagań zdrowotnych w żywności, a ponadto

7

ogranicza i eliminuje ryzyko wystąpienia zagrożeń w okresie trwania wszystkich etapów

produkcyjnych i podczas zarządzaniem produktem spożywczym.

Przedsiębiorstwo „JANTAR” Wody Mineralne sp. z o.o. posiada potwierdzenie

utrzymania najwyższej jakości w postaci certyfikatu ISO 22000 : 2005 o numerze NC-1734.

Certyfikat ten kieruje się do wszystkich instytucji, które w ramach swojej działalności mają

jakąkolwiek styczność z produkcją, przetwórstwem, magazynowaniem, transportem i ogólnie

rozumianym obrotem żywności. W Polsce obowiązek posiadania tego certyfikatu dotyczył na

początku głównie przedsiębiorstw zajmujących się produkcją wód mineralnych, dopiero

potem został rozszerzony na pozostałe grupy żywności. Warto wspomnieć, iż historia systemu

HACCP i później certyfikatu jakości ISO sięga lat 60tych XX wieku, gdzie w Stanach

Zjednoczonych Ameryki Północnej opracowano go na potrzeby i specjalne wymagania

NASA.

By produkt został dopuszczony na rynek pod nazwą „woda mineralna” należy spełnić

szereg restrykcji. Skład wody musi być stały z predeterminowanym stosunkiem składników.

Wymagane jest pozyskiwanie bezpośrednio ze źródła, a rozlew produktu powinien znajdować

się w pobliżu wydobycia. Nie zezwala się na ingerencję w wodę, wykluczając usuwanie

barwy, mętności, nadmiaru żelaza (o ile występuje) i wonności siarkowodoru.

Wody średnio zmineralizowane, w której kategorii znajduje się woda „Jantar”,

zawierają od 500 do 1500 mg/litr składników mineralnych. Ponadto wodę „Jantar” określa się

jako zrównoważoną mineralnie (co oznacza brak przewagi konkretnych składników, ale

bogactwo w dużą ich liczbę), zasadową (wpływającą pozytywnie na odkwaszanie

organizmu), odbudowującą elektrolity w organizmie a takie posiadającą cechy hipotoniczne

(czyli do nawet 40% szybsze wchłanianie wody w organizm w porównaniu do wód

izotonicznych).

Istnieje powszechne przekonanie, że wody gazowane są bardziej orzeźwiające i

posiadają lepsze walory smakowe, a dodatkowo są zdrowsze – wynika to z faktu, iż duże

zawartości dwutlenku węgla mają działania bakteriobójcze, gdzie w wodach bez CO2 istnieje

możliwość rozwinięcia się bakterii. Mimo tego, to wody mineralne niegazowane odnotowują

coraz większe wzrosty spożycia w Polsce. Według badań MEMRB na przestrzeni ostatnich

lat udział sprzedaży wód niegazowanych wzrósł z 25% ogólnej sprzedaży wody do 46%. Na

podstawie badań SMG/KRC można stwierdzić że 12.6% respondentów spożywa codziennie

wodę niegazowaną, a 12.7% wodę gazowaną. Wzrastające zainteresowanie wodą

8

niegazowaną przyczynił się do rozwoju tego sektora w branży, wzbogacając Polski rynek o

produkty wód o niskiej zawartości dwutlenku węgla lub wariacjach opartych na naturalnym

wzbogacaniem wody w CO2. Szczególne uznanie wód o mniejszych zawartościach

dwutlenku węgla odnotowano u młodych kobiet, dzieci i osób starszych.

Asortyment produkcji

Asortyment Pojemność Rodzaj opakowania

Premium gazowana 300 ml Szkło/bezzwrotna

Premium niegazowana 300 ml Szkło/bezzwrotna

Premium gazowana 300 ml Szkło/zwrotna

Premium niegazowana 300 ml Szkło/zwrotna

Gazowana 330 ml Szkło/zwrotna

niegazowana 330 ml Szkło/zwrotna

Gazowana 500 ml PET/bezzwrotna

delikatnie gazowana 500 ml PET/bezzwrotna

niegazowana 500 ml PET/bezzwrotna

gazowana 1500 ml PET/bezzwrotna

delikatnie gazowana 1500 ml PET/bezzwrotna

niegazowana 1500 ml PET/bezzwrotna

niegazowana 5l PET/bezzwrotna

niegazowana 18,9 Zwrotna

Z prowadzonych badań wynika, że spożywanie znacznych ilości wody (ponad 5 litrów

dziennie) które nie posiadają znaczących zasobów elektrolitów może być zagrożeniem dla

zdrowia. Taka woda może wypłukiwać z organizmu istotne zapasy minerałów między innymi

sodu, potasu, wapnia, magnezu i innych licznych pierwiastków śladowych. W wypadku utraty

tych kluczowych elementów istnieje ryzyko zapaści z powodu nagłego spadku ciśnienia krwi

bądź zagrożenia życia w związku z nieprawidłową arytmią serca. W okresach wzmożonych

wysiłków fizycznych (sport lub ciężka praca) a również w dni z wysoką temperaturą

organizm ludzki narażony jest na znaczne utraty soli z organizmu poprzez proces pocenia.

Dlatego też podczas uprawiania sportu bądź w trakcie upału nie powinno się spożywać wody

bez zawartości soli mineralnych, gdyż wpływa ona na rozcieńczanie elektrolitów w

organizmie które stymulują pracę serca i wydolność układu mięśniowego.

9

Woda „Jantar” doskonale uzupełnia braki elektrolitów, minerałów i elementów

śladowych, które są tracone z powodów wysiłku organizmu w tracie uprawiania sportu czy

podczas upału.

Skład Wody „Jantar” Przedsiębiorstwa „JANTAR” Wody mineralne Sp. z o.o.

Kationy (mg/l) Aniony (mg/l)

Wapniowy (Ca) 52,1 Siarczanowy (SO4) 16,7

Magnezowy (Mg) 15,8 Wodorowęglanowy (HCO3) 322,9

Sodowy (Na) 167,0 Chlorkowy (CI) 212,7

Potasowy (K) 5,0

10

5. Informacje o Indii

5.1.Położenie geograficzne, ludność, obszar, stolica, języki urzędowe

Indie (Republika Indii) to państwo w Azji Południowej, ze stolicą w New Delhi,

zajmujące większość subkontynentu indyjskiego, rozciągające się od śnieżnych szczytów

Himalajów na północy, aż po tropikalne lasy Kerali na południu. Od wschodu, południa i

zachodu Indie oblewają wody Zatoki Bengalskiej, Oceanu Indyjskiego i Morza Arabskiego, a

państwami graniczącymi z Indiami są: Pakistan, Chiny, Nepal, Bhutan, Mjanmar i Bangladesz

(przez Zatokę Mannar i cieśninę Palk również Sri Lanka).

Podział administracyjny Indii obejmuje 28 stanów, 6 terytoriów związkowych i 1

terytorium stołeczne (National Capital Territory).

Indie zajmują 7 pozycję na świecie pod względem rozległości zajmowanego obszaru -

powierzchnia Indii wynosi 3 287 590 km2. Niemniej jednak dane te mogą się różnić w

zależności od źródeł, co wynika z roszczeń granicznych poszczególnych państw.

Pod względem ukształtowania terenu Indie uważane są za jeden z najbardziej

zróżnicowany kraj na świecie. Na jego północy rozciągają się pasma Himalajów, a niemal 2/3

powierzchni kraju zajmuje, wznosząca się na wysokość 600-900 m n.p.m., wyżyna Dekan.

Od wschodu Dekan graniczy z pasmem Ghatów Wschodnich z najwyższą górą Dewodi

Munda (1680 m), od zachodu wyżynę ograniczają Ghaty Zachodnie z Anajmudi (2695 m).

11

Ghaty oddzielają Dekan od żyznych nizin nadmorskich znajdujących się na wybrzeżach:

Malabarskim i Koromandelskim. W części północnej powierzchnia wyżyny obniża się

stopniowo i przechodzi w Nizinę Gangesu, rozciągającą się od Morza Arabskiego aż do

Zatoki Bengalskiej. Do Indii należy też archipelag wysp Andamanów i Nikobarów w zatoce

Bengalskiej oraz Lakkadiwów na Morzu Arabskim.

Indie to drugie po Chinach najludniejsze państwo świata. Liczba ludności, według

ostatnich dostępnych danych z spisu powszechnego wynosi ponad 1,2 mld (1 210 193 422

osób), w tym 623,7 mln mężczyzn i 586,4 mln kobiet (stosunek kobiet do mężczyzn wynosi

940:1000).

Według tych samych oficjalnych danych najbardziej zaludnionym miastem Indii jest

Mumbaj – ponad 18,4 mln mieszkańców, następnie Delhi – 16,3 mln osób (ale jeśli brać pod

uwagę całą aglomerację Delhi, tj. wraz z Gurgaonem, Faridabadem, Noidą and Ghaziabadem,

to jest to najbardziej zaludnione miasto z 21,7 mln mieszkańców). Kolejne miejsca w tym

rankingu zajmują: Kalkuta-14,1 mln, Czenaj-8,7 mln i Bangalur-8,5 mln mieszkańców. Dane

te należy traktować jednak szacunkowo, a prawdziwe liczby mogą być jeszcze znacznie

wyższe (migracja wewnętrzna, ogromna rzesza bezdomnych, rozciągające się na

przedmieściach miast ogromne obszary slumsów).

Indie są krajem niejednolitym kulturowo. Podziały kulturowe istnieją na płaszczyźnie

terytorialnej, religijnej i językowej. Ludność Indii tworzy sześć grup antropologicznych:

indoaryjska (ok. 72 % ludności), drawidyjska (25 %), australoidalna, mongoloidalna,

europoidalna i negroidalna.

Konstytucja uznaje hindi w alfabecie dewanagari za język oficjalny państwa (art.

344.1 Konstytucji), zaś język angielski (na podstawie art. 343.3) ma status języka

pomocniczego i pozostaje w szerokim użyciu urzędowym, w szkolnictwie i w mediach).

Ponadto Konstytucja nadaje 22 językom status języków urzędowych na poziomie

regionalnym.

12

5.2.Warunki klimatyczne

Klimat dominujący w Indiach określa się jako zwrotnikowy, ale ze względu na

wielkość i rozległość państwa na północy panuje klimat zwrotnikowo-monsunowy,

podzwrotnikowy górski w Karakorum i Himalajach, a z kolei na południowym zachodzie

panuje klimat wilgotny, który przechodzi w suchy w zachodniej części Niziny Hindustańskiej.

Klimat w Indiach generalnie klasyfikowany jest również jako tropikalno-monsunowy,

charakteryzujący się relatywnie wysokimi temperaturami i suchymi zimami. Za wyjątkiem

pory deszczowej wilgotność i ilość opadów w Indiach jest bardzo niska. W Indiach obserwuje

się zasadniczo 4 pory roku: zimę (grudzień-luty), lato (marzec-czerwiec), południowo-

zachodni monsun (czerwiec-wrzesień) i sezon pomonsunowy (październik-listopad).

5.3.Główne bogactwa naturalne

Indie posiadają szeroką i zróżnicowaną bazę surowców mineralnych. W eksploatacji

znajdują się pokłady węgla kamiennego, szczególnie bogate w dorzeczu rzeki Damodar,

w stanach Zachodni Bengal i Bihar.

Z innych surowców energetycznych Indie posiadają złoża ropy naftowe, jednakże w

chwili obecnej wydobycie tego surowca nie zaspokaja w pełni potrzeb wewnętrznych kraju.

Główne pola roponośne znajdują się na szelfie wzdłuż zachodniego wybrzeża kraju. Inne

udokumentowane pokłady położone są w stanach Asam oraz Gudżarat.

W stanach Bihar i Odisha eksploatuje się z kolei bogate pokłady rud żelaza. Na

wyżynie Dekanu wydobywa się rudy manganu, w Biharze i Radżastanie eksploatuje się mikę.

Inne surowce wydobywane w Indiach to: boksyt, ruda tytanu, chrom, magnez, wapień,

dolomit, kaolin, gips, apatyt, fosforyt, steatyt, fluoryt.

5.4.System walutowy, kurs i wymiana

Obowiązującą jednostką monetarną w Republice Indii jest rupia, która dzieli się na

100 paisa. Przy obecnej niskiej sile nabywczej rupii, paisa praktycznie nie występują w

obiegu, aczkolwiek zdarzają się monety z nominałem 50 paisa. Rupia występuje w postaci

13

monet o nominałach: 1, 2, 5, 10 rupii oraz w banknotach o nominałach: 5, 10, 20, 50, 100,

500 i 1000 rupii.

Walutę zagraniczną można wymienić w każdym banku lub w oznaczonych punktach

wymiany walut zlokalizowanych z reguły w detalicznych punktach sprzedaży (sklepach).

Średnie kursy najważniejszych walut to:

• 1 EUR – 84,70 INR;

• 1 USD – 62,27 INR;

• 1 GBP – 101,76 INR.

5.5.Religia

Pomimo faktu, iż Indie są dziś świecką republiką demokratyczną, religia wciąż

pozostaje bardzo ważnym aspektem indyjskiej rzeczywistości. Pod względem religijnym

Indie stanowią niezwykłą mieszaninę wyznaniową, wśród której największą grupę stanowią

hinduiści – 80,5% populacji (828 mln osób).

Oprócz nich Indie zamieszkują również wyznawcy islamu stanowiący 13,4%

społeczeństwa (138 mln), chrześcijanie – 2,3% (23 mln), sikhowie – 1,9% (19 mln), buddyści

– 0,8% (8 mln), dżiniści – 0,4% (4 mln) i wyznawcy innych religii – 0,6% (6 mln).

5.6.Infrastruktura transportowa

5.6.1. Transport lotniczy

Indie posiadają znakomicie rozwiniętą sieć połączeń lotniczych nie tylko z

poszczególnymi regionami kraju, ale również z innymi państwami. Ogólna liczba portów

lotniczych wynosi 132, z czego 19 to porty międzynarodowe. Na terenie Indii funkcjonuje 14

krajowych linii lotniczych, oferujących ponad 150 połączeń w ruchu lokalnym. Choć podróż

samolotem nie należy do najtańszych, ale w związku z faktem, że pozostaje najszybszym

środkiem przemieszczania po subkontynencie, znajduje swoich licznych zwolenników w

gronie turystów i biznesmenów.

14

5.6.2. Transport kolejowy

Transport kolejowy pozostaje najpopularniejszą formą transportu w Indiach. Łączna

długość linii kolejowych w Indiach wynosi ponad 85 tys. km, z czego ponad 20 tys. jest

zelektryfikowanych.

W użytkowaniu znajduje się łącznie ponad 108 tys. km torów kolejowych w 3

rodzajach rozstawów: brytyjski rozstaw kolonialny (1 676 mm), rozstaw metrowy (1 000 mm)

oraz dwa rodzaje rozstawów wąskotorowych (762 mm – linia wąskotorowa Kalka – Shimla,

610 mm – linia Darjeeling Himalayan).

Indie posiadają obecnie 7 146 stacji kolejowych. Według danych Ministerstwa

Kolejnictwa w 2012 r. do przewozów kolejowych w Indiach wykorzystywanych było 46 688

wagonów pasażerskich, 239 321 wagonów towarowych oraz 5 197 lokomotyw spalinowych i

4 309 elektrycznych.

W skali roku indyjskie koleje przewożą 8,2 mld pasażerów (ok. 22,7 mln dziennie) i

zatrudniają 1,3 miliona pracowników.

5.6.3. Transport lądowy

W związku z faktem, iż najpopularniejszym środkiem transportu w Indiach, jakim jest

kolej, nie można jednak wszędzie dojechać, Transport lądowy jest drugim najczęściej

wykorzystywanym w kraju do przewozu pasażerów, towarów.

Łączna długość dróg lądowych w Indiach wynosi 3,3 mln km, w czym 58 tys. km

stanowią autostrady i ekspresowe drogi krajowe, 137 tys. km drogi stanowe, 470 tys. km

główne drogi regionalne, 2 650 tys. km pozostałe drogi. Choć liczba dróg o coraz lepszym

standardzie z roku na rok rośnie, to wciąż jednak dominują te o bardzo słabej jakości.

Drogi w Indiach, nie tylko w miastach, pozostają zatłoczone i odnotowuje się na nich

wiele wypadków. Rocznie na drogach w Indiach ginie ponad 130 tys. osób (na każde 100 tys.

mieszkańców tego kraju śmierć na drogach ponosi 11 osób).

15

5.6.4. Transport Morski

Drogi morskie: 14 tys. km, w czym 5,2 tys. km zajmują główne rzeki i 485 km kanały

przystosowane do przepływu zmechanizowanych okrętów.

Porty i terminale: Chennai, Haldia, Jawaharal Nehru, Kandla, Kalkuta, Mormugao,

Mumbai, New Mangalore, Vishakhapatnam.

5.7.Wykaz świąt państwowych

Większość świąt hinduskich i muzułmańskich to święta ruchome.

Główne święta w Indiach to:

• 26.01 India Republic Day;

• 15.08 Dzień Niepodległości Indii;

• 02.10 urodziny Gandhiego;

• Holi- święto kolorów (wiosna);

• Diwali- święto świateł (jesień).

Obchodzone są również święta muzułmańskie: Muharram, Eid ul fitr, eid ul Adha. W

Indiach obchodzone są też główne święta katolickie (Wielkanoc i Boże Narodzenie).

5.8.Ustrój polityczny, władza wykonawcza i ustawodawcza

Indie są państwem demokratycznym o republikańskiej formie rządów, opartej na

systemie westminsterskim. Konstytucja Indii została uchwalona 26 listopada 1949 roku,

weszła w życie tj. 26 stycznia 1950 roku.

Indie są państwem federacyjnym z silną władzą centralną. Konstytucja wyraźnie

rozgranicza kompetencje władz centralnych i lokalnych. Składają się z 28 stanów i 7

terytoriów (administracja wykonywana jest w nich bezpośrednio przez urzędników

mianowanych i odwoływanych przez Prezydenta Indii).

Zgodnie z literą konstytucji, Indie są państwem świeckim, które gwarantuje

podstawowe prawa człowieka: „sprawiedliwość (społeczną, ekonomiczną i polityczną),

wolność (myśli, wypowiedzi, wierzeń, wiary i czci), równość (statusu i możliwości)”. Wyżej

16

wymienione zasady nie zawsze są implementowane wobec głęboko zakorzenionych

zwyczajów, wierzeń i praktyk społecznych.

Konstytucja zakłada podział na władzę: wykonawczą (prezydent i rząd, rządy

stanowe), ustawodawczą (2-izbowy parlament Indii, legislatury stanowe) oraz sądowniczą.

Głową państwa jest prezydent Indii, który jest zwierzchnikiem i naczelnym dowódcą

sił zbrojnych Indii, mianuje rząd, swoich przedstawicieli na szczeblu lokalnym oraz sędziów.

Realizuje swoje uprawnienia w konsultacji z Radą Ministrów.

Prezydent wyłaniany jest przez kolegium elektorów, tworzone przez członków obu izb

parlamentu i legislatur stanowych (Vidhan Sabha). Kadencja prezydenta wynosi 5 lat.

Ostatnie wybory prezydenckie odbyły się w roku 2012.

Parlament Indii składa się z izby niższej Lok Sabha (Izby Ludowej) i wyższej Rajya

Sabha (Stanowej). Przerwy pomiędzy posiedzeniami nie powinny trwać dłużej niż sześć

miesięcy.

Rajya Sabha składa się z nie więcej niż 238 deputowanych, wybieranych przez

członków legislatur stanowych oraz 12 członków mianowanych przez prezydenta. Co dwa

lata wymienia się 1/3 jej składu. Kadencja trwa 6 lat. Posiedzeniom Rajya Sabha

przewodniczy wiceprezydent.

Lok Sabha składa się z nie więcej niż 552 posłów (obecnie liczy 543 posłów), z czego

530 wybieranych jest w wyborach bezpośrednich w stanach (wyjątek stanowi Sikkim, którego

jedyny reprezentant jest wybierany przez zebranie ustawodawcze stanu), nie więcej niż 20

wybieranych jest w poszczególnych terytoriach, a 2 reprezentuje społeczność angloindyjską.

Kadencja trwa 5 lat. Prezydent może rozwiązać Lok Sabha na wniosek premiera. Kadencja

Lok Sabha może zostać wydłużona w okresie stanu nadzwyczajnego.

Czynne prawo wyborcze mają obywatele, którzy ukończyli 18 lat, z wyjątkiem Non-

resident Indians – obywateli, którzy na stałe zamieszkują poza granicami kraju. Bierne prawo

wyborcze przysługuje wszystkim obywatelom-rezydentom, którzy ukończyli 25 lat,

w przypadku wyborów do Izby Ludowej (stanowego Zgromadzenia Ustawodawczego) i 30

lat w przypadku wyborów do Izby Stanowej (stanowej Rady Ustawodawczej) oraz złożyli

pisemne oświadczenie przed przedstawicielem Komisji Wyborczej. Kandydaci muszą

17

spełniać również dodatkowe wymagania określone uchwałą parlamentu lub legislatur

stanowych.

Wybory do Izby Ludowej są powszechne, tajne, równe, bezpośrednie i

proporcjonalne. Izbą kieruje marszałek (Speaker), którego decyzja w sprawie interpretacji

procedur jest ostateczna. Może poprosić członka o rezygnację z mandatu poselskiego, może

też zawiesić go w prawach posła. Jego ocena, czy dany projekt ustawy wchodzi w zakres

ustawy finansowej jest również ostateczna. Decyzje, które podejmuje w związku z urzędem

nie podlegają żadnemu sądowi.

Zgodnie z praktyką demokratyczną opozycja współuczestniczy w zarządzaniu

parlamentem. Przewodniczącą Izby Ludowej (Speaker of Lok Sabha) jest członek partii

rządzącej Indyjskiego Kongresu Narodowego. Przewodniczy 5 stałym komitetom

parlamentarnym. Zastępcą przewodniczącego Izby jest członek partii opozycyjnej, obecnie

Bharatiya Janata Party (BJP). Jest on oficjalnie nazywany, na wzór brytyjski „liderem

opozycji”.

Faktyczną władzę wykonawczą w Indiach sprawuje premier, który przewodniczy

Radzie Ministrów (Council of Ministers) i ma, w myśli Konstytucji, doradzać prezydentowi.

Rada Ministrów składa się członków powoływanych i odwoływanych przez prezydenta, na

wniosek premiera. Liczba członków Rady Ministrów nie może przekraczać 15 % liczby

członków Izby Ludowej. Członkowie Rady Ministrów muszą być członkami parlamentu –

Konstytucja nakazuje rezygnację ministra, o ile w ciągu sześciu miesięcy po zaprzysiężeniu

nie uzyska mandatu do parlamentu.

Skład Rady Ministrów oparty jest na wzorach westminsterskich i obejmuje stanowiska

tzw. pełnych ministrów: ministrów i ministrów-sekretarzy stanu (Union Minister i Minister of

State in charge of independent ministry/portfolio), którzy odpowiadają samodzielnie za działy

administracji publicznej oraz na sekretarzy stanu (minister of state), odpowiedzialnych za

działy administracji publicznej w ramach ministerstw kierowanych przez ministrów

„gabinetowych”. Wszyscy ministrowie i sekretarze stanu są powoływani i odwoływani przez

prezydenta na wniosek premiera.

Rząd jest odpowiedzialny przez Prezydentem, który może go odwołać w każdym

czasie oraz politycznie przed Izbą Ludową, która dysponuje instrumentem wotum zaufania

lub wotum nieufności.

18

Na szczeblu lokalnym funkcjonują parlamenty stanowe oraz rządy stanowe.

W poszczególnych stanach parlamenty stanowe są dwuizbowe (stany: Andhra Pradeś,

Karnataka, Tamil Nadu, Maharasztra i Uttar Pradeś) lub jednoizbowe (pozostałe stany).

Stanowe zgromadzenia ustawodawcze liczą od 60 do 500 członków (druga izba, zwana Radą

Ustawodawczą nie może liczyć więcej niż 1/3 liczby członków zgromadzenia). Stany i

terytoria związkowe nie posiadają własnych konstytucji. Zakres kompetencji rządu

centralnego i stanów określa Konstytucja Indii.

W każdym stanie egzekutywa składa się z gubernatora (odpowiednik wojewody) –

przedstawiciela rządu centralnego mianowanego i odwoływanego przez prezydenta oraz

rządu z premierem na czele (Chief Minister – odpowiednik marszałka województwa),

tworzonym przez partię/partie, który uzyskały większość w lokalnej legislaturze.

Stany dzielą się na dystrykty (zila, jest ich 626), w których szefem administracji jest

przez District Collector (odpowiednik polskiego starosty). Jest on powoływany przez rząd

centralny w porozumieniu z rządem stanowym, spośród urzędników Korpusu Służby

Cywilnej (Indian Administrative Service – IAS).

Najniższym poziomem samorządu terytorialnego są gminy (villages na terenach

wiejskich lub municipalities w obszarach miejskich). Władza wykonawcza należy w nich do

urzędników należących do IAS. Organami samorządu są:

• w przypadku terenów wiejskich – pochodzące z wyborów powszechnych wiejskie

i okręgowe panczajaty (panchayat - odpowiednik Rady Gminy lub Rady Powiatu),

których przewodniczący posiada uprawnienia wykonawcze;

• w przypadku terenów miejskich – pochodzące z wyborów Rady Miejskie (Nagar

Panchayat, Municipal Councils, Municipal Corporations) oraz rady dzielnicowe

(Ward Committees).

Uzupełnieniem administracji lokalnej są Komitety Planowania (Planning

Committees), których celem jest konsolidacja planów rozwoju i zagospodarowania

przestrzennego obszarów wiejskich i miejskich na poziomie dystryktów lub metropolii.

19

5.9.Sądownictwo

Wymiar sprawiedliwości Indii jest jednolity dla całego państwa i składa się z:

• Sądu Najwyższego Indii (Supreme Court of India; prezes i 25 sędziów);

• sądów stanowych (High Courts);

• stanowych sądów okręgowych;

• trybunałów administracyjnych i sądów specjalnych.

Jednakowe prawo karne obowiązuje wszystkich obywateli Indii, natomiast prawo

cywilne zależy od wyznawanej religii.

Prezydent Indii powołuje sędziów Sądu Najwyższego i sądów stanowych po

zasięgnięciu opinii wybranych przez siebie sędziów Sądu Najwyższego lub sądów stanowych.

Opinia prezesa Sądu Najwyższego, w przypadku wszystkich nominacji prócz nominacji

prezesa Sądu Najwyższego, jest obligatoryjna. Sędziów sądów okręgowych powołuje

gubernator stanu, po zasięgnięciu opinii sądu stanowego.

Sądy (Sąd Najwyższy, sądy stanowe) mają prawo weryfikacji, czy stanowione prawo

lub działania rządu centralnego bądź stanowych jest zgodne z Konstytucją. Szczególną rolę

pełni Sąd Najwyższy, którego orzeczenia w sprawach konstytucyjnych są wiążące dla całego

kraju, o ile parlament nie odrzuci ich w głosowaniu. Niektóre z sądów stanowych służą więcej

niż jednemu stanowi, np. sąd w Mumbaju obejmuje swą jurysdykcją Maharasztrę, Goa, Dadra

i Nagar Haveli oraz Daman i Diu. Sądy stanowe sprawują jurysdykcję właściwą i apelacyjną,

aczkolwiek większość sądów okręgowych ma tylko jurysdykcję apelacyjną. Dodatkowo sądy

stanowe sprawują właściwą jurysdykcję w sprawach skarbowych. Jurysdykcja sprawowana

przez sądy stanowe może być zmieniana zarówno poprzez legislaturę unijną jak i stanową.

Sędziowie Sądu Najwyższego pełnią swoje funkcje do ukończenia 65 roku życia,

sędziowie sądów stanowych do ukończenia 62 roku życia. Sędziowie mogą zostać usunięci ze

stanowiska przed upływem ww. okresu przez prezydenta na wniosek Lok Sabha,

przegłosowany większością 2/3 głosów, przy czym kworum stanowi zwykła większość

członków Izby. Podstawą usunięcia może być niestosowne zachowanie (misbehaviour) lub

niezdolność do pełnienia funkcji (incapacity). Sprawy te reguluje Judges (Inquiry) Act

z 1968 r. Sędziowie sądów stanowych mogą być przenoszeni pomiędzy sądami stanowymi

decyzją prezydenta, po zasięgnięciu przez niego opinii prezesa Sądu Najwyższego.

20

6. Analiza rynku towarowego

Przemysł produkcji wody butelkowanej w Indiach jest jednym z najdynamiczniej

rozwijających się sektorów w tym kraju. Roczny wzrost rynku oscyluje w granicach 55% i

przewiduje się, że w przeciągu paru lat zwiększy swoją wartość tysiąckrotnie.

Większość większych marek przedsiębiorstw zajmujących się wodą mineralną scaliło

się lub zgrupowało z międzynarodowymi firmami takimi jak Nestle, Coca Cola, PepsiCo,

Manikchand, UB czy Briannia. Według ostatnich badań rynku szacuje się około 200 marek

wody butelkowanej w Indiach gdzie 80% to lokalne marki.

Sama woda postrzegana jest przez Hindusów jako znak czystości, zarówno na

poziomie duchowo-religijnym jak i cielesnym. Większość producentów wody zwraca

szczególną uwagę na pozyskiwanie produktu z źródeł o historii sięgającej przynajmniej

paruset lat. Ponadto, ważnym elementem jest proces który powinien być jak najbardziej

sanitarny i czysty. Pomijając aspekty religijne, Indie są krajem z ciężkim, tropikalnym

klimatem, gdzie spożywanie wody z nieznanego lub niesprawdzonego źródła może mieć

poważne konsekwencje zdrowotne.

Klimat Indii jest bardzo zróżnicowany: w Himalajach leży wieczny śnieg, na

wybrzeżu panują warunki tropikalne, a w głębi lądu przeważa klimat kontynentalny. Poza

tym pogoda zmienia się w zależności od pory roku i miejsca. Szczególnie ciężkim okresem

jest pora deszczowa. Latem, czyi od kwietnia do sierpnia, panują upały. Na wybrzeżach

powietrze jest wilgotne, a w pozostałej części kraju suche. W tym okresie można odnotować

najwyższe sprzedaże napojów i wód. Temperatura na wybrzeżach Indii rzadko spada poniżej

25 stopni, a wartości powyżej 40 stopni nie należą do rzadkości.

Dzięki dobrze rozwiniętemu ustrojowi demokratycznemu, sprawnie działającej

administracji, dużej liczbie wykwalifikowanych pracowników i nowoczesnemu systemowi

komunikacji, kraj poczynił znaczne postępy od czasu uzyskania niepodległości. Jednak nie

wszystkie problemy zostały rozwiązane. Nadal wiele kontrowersji wzbudza rządowy plan

prywatyzacji.

70% zatrudnionych pracuje w rolnictwie, 13% w przemyśle, a 17% w sektorze usług.

Około 72% ludności zamieszkuje tereny wiejskie. Ponadmilionowych miast jest w Indiach 27.

Mimo że rolnictwo stanowi podstawę gospodarki, poprzednie władze zaniedbywały ten sektor

21

i pracujących w nim ludzi, skupiając całą uwagę na przemyśle informatycznym i usługach, z

korzyścią dla klasy średniej.

W Indiach można zaobserwować wyraźną różnicę w wykształceniu i kulturze między

klasą uboższą a średnią Szczególnie dotyczy się do zasad higieny i reguł co do picia

przegotowanej wody. Dlatego też, potencjalnymi odbiorcami butelkowanej wody mineralnej

będą raczej mieszkańcy dużych metropolii należący do klasy średniej lub wyższej, a także

turyści i przejezdni którzy przebywają w okresach letnich w Indiach.

Na początku lat dziewięćdziesiątych proces filtracji wody rozpoczął podbój Indii.

Mniej więcej w tym samym czasie wprowadzono standard pakowania PET który również

zaczął zdobywać parkiet rynku Hinduskiego. Oba te elementy szybko zyskały aprobatę

ludności i z tygodni na tygodnie stawały się coraz bardziej popularne.

Bez wyraźnych regulacji w systemie kontroli wejścia na rynek czy też jakości

produktu rynek wody mineralnej zaczął zyskiwać nagle fenomenalne wzrosty trwające w

ciągłości przez 7 lat. Raz po razie media zachwycały się przedsiębiorstwami tego typu

okrzykując je jako „Sunrise One” (wschodzące) i oscylując wartości wzrostu na poziomie 40-

60% w zależności od regionu i konkretnej marki. Małe przedsiębiorstwa, duże korporacje,

firmy prywatne, dystrybutorzy – zysk odnotowywali wszyscy którzy istnieli w linii

produkcyjnej.

Niestety, pojawiła się również niepokojąca część. Z regionów zaczęły napływać

doniesienia i raporty wskazujące na zawyżone wskaźniki jakości, podróbki marek,

nieprawidłowości w recyklingu butelek czy wykorzystanie wody z kranu. Nawet popularne i

dobrze rozpoznawalne marki weszły w ciężki okres swojej działalności. Na każdą markę

Indyjskiej wody mineralnej spoglądano z podejrzeniami. Co gorsza, większość z nich została

potwierdzona przez organizacje edukacji i badań konsumenta poprzez przeprowadzone testy

na 13 wiodących markach w styczniu 1998 roku. Testy te były przerażające – większość

produktów nie spełniała przyjętych lub deklarowanych norm.

Poruszony tymi doniesieniami Departament Zdrowia w końcu wydał nakaz na 10 firm

na obowiązkowe zdobycie uprawnień poprzez poddanie swoich produktów i linii

produkcyjnych badaniom sanitarnych i jakościowych. Wprowadzono regulację wchodzącą w

życie 29 marca 2001 roku obejmującą 30 opracowanych standardów których żadne z

przedsiębiorstw w pełni nie spełniało.

22

Wprowadzone zmiany dotyczyły warunków higienicznych przy liniach

produkcyjnych, wymagań co do testów laboratoryjnych, odpowiedniego sposobu pakowania

produktu i prowadzenia ścisłej dokumentacji. Nim w pełni wyegzekwowano wprowadzenie

zmian w firmach wiele z nich znalazło sposób na obejście dziurawych regulacji. Przez krótki

czas nawet funkcjonowały sztucznie założone instytucje które wystawiały potrzebne

certyfikaty, gdyż nikt nie pomyślał o wprowadzeniu regulacji które by określały odpowiedni

zakres uprawnień i kompetencji do organów certyfikujących przedsiębiorstwa produkujące

wodę mineralną.

Na przestrzeni lat 1999-2003 na rynek zaczęły wchodzić firmy Nestle, Kinley, Coca

Cola i później PepsiCo które bez problemu odnajdowały się w narzuconych regulacjach.

Mimo, że do tego czasu przetrwało jeszcze parę przedsiębiorstw które skutecznie unikały

kontroli i nadal wprowadzały na rynek produkt bez wszystkich wymaganych certyfikatów, to

silna konkurencja postawiła wysoką poprzeczkę której nie potrafił wymusić Departament

Zdrowia. Korporacje rozpoczęły proces przejmowania bądź wchłaniania mniejszych firm,

podciągając odpowiednie linie produkcyjne do ogólnoświatowych standardów albo po prostu

wypychając je z rynku. Mniejsze przedsiębiorstwa które przed wtargnięciem kolosów do Indii

poddały się dobrowolnie nowym zasadom rynku zostały albo przyjęte do rodziny

korporacyjnej, albo zdecydowały się wypełnić lukę na niszach rynkowych, dla grupy klientów

która wolała lokalne marki i produkt.

Minęło niewiele czasu by rynek w końcu się ukształtował do stanu który pozostał

dzisiaj. Światowe, rozpoznawalne marki są powszechnie dostępne na rynku Indyjskim

zostawiając wystarczająco miejsca na lokalne, mniejsze rynki dla rodzimych firm. Niestety,

od czasu do czasu słyszy się o rażących uchybieniach w jakości produktów, ale zazwyczaj

szybko jest to korygowane i częściej wynika z niedopatrzenia niż celowego działania jak to

miał miejsce na przestrzeni lat 1999-2001. Rynek wody mineralnej w Indii nadal uważa się za

rozwijający i posiadający wysoki wskaźnik popytu i poleca się wprowadzanie nowych

produktów z zaznaczeniem iż jest to rynek z dużą konkurencją.

Czynniki wpływaj ące pozytywnie na rynek butelkowanej wody mineralnej

• Aktywna urbanizacja terenów

• Fenomenalne wskaźniki turystyczne

• Wzrastająca świadomość spożywania butelkowanej wody mineralnej

• Brak możliwości ze strony rządu na dostarczanie czystej wody pitnej

23

# Nazwa WWW INR/1L Opis/charakterystyka

1. Bisleri www.bisleri.com 17 Woda Bisleri staje się

synonimem wody

mineralnej w Indiach.

Lider rynkowy i

najbardziej zaufana

marka w tej kategorii.

2. Mulshi www.mulshisprings.com 15 Ogólnie dostępna w

przystępnej cenie woda

która szczyci się

tradycją produkcji i

wysokiemu

przywiązaniu do

czystości.

3. Himalyan www.himalayanmineralwater.com 19 Woda firmy Tata

Global Beverages,

rozlewana do butelek

bez żadnego procesu

obróbki czy filtracji od

20 lat.

4. Kinley www.coca-colaindia.com/products/kinley_water.html 22 Woda firmy Coca Cola

obiecuje konsumentom

produkt czysty i

odnawiający siły

witalne.

5. Aquafina www.aquafina.com 21 Pięciostopniowy proces

filtracji, największa

dostępność

geograficzna na terenie

Indii to cechy wody

koncernu Pepsico.

6. Bailey’s http://www.parleagro.com/Bailey.html 19 Pierwsza woda w

Indiach która zdobyła

wszelkie wymagane

certyfikatu należy do

przedsiębiorstwa Parle-

Argo.

7. Tata Plus http://www.tataglobalbeverages.com/innovation/product-

innovation/tata-water-plus

23 Promowana jako woda

najbogatsza w elementy

mineralne na rynku.

24

7. Analiza potencjalnych form wejścia na rynek i kanałów dystrybucji

Istnieje wiele sposobów w jaki przedsiębiorca może wejść na dany rynek zagraniczny

i wybór właściwego nie tylko jest kluczowy, co powinien być poprzedzony dogłębną analizą

rynku, możliwości firmy i kontrahenta oraz warunków otoczenia które są charakterystyczne

dla danego obszaru w danym czasie. Niestety, większość informacji uzyskuje się w trakcie

przeprowadzania pierwszych kontaktów na rynku, nie zależnie czy w trakcie negocjacji

handlowych czy podczas udziału w targach rynkowych. Mimo przygotowania ścisłej strategii

może się zdarzyć, że preferencje naszego partnera handlowego mogą zaważyć na sposobie w

jakim będziemy realizować eksport. Albo kluczowy element danej ścieżki, którą

zdecydowaliśmy się podążać, stanie się nieaktualny w związku z zmianą przepisów

prawnych.

Nie podjęcie badań w celu zapoznania się z tematyką potencjalnych sposobów wejścia

na rynek również jest niewłaściwym rozwiązaniem – jest to oczekująca decyzja która wisi w

powietrzu dopóki sytuacja nie dostarczy nam kompletu informacji. Dlatego też, niniejszy

rozdział jest poświęcony tematyce analizy potencjalnych sposobów wejścia na rynek z opisem

każdego z nich i przedstawieniem w postaci analizy SWOT argumentów i kontrargumentów

dla wszystkich. Część decyzyjna pozostaje jednak dla samego przedsiębiorcy, ponieważ tak

jak wcześniej wspomniano, jest to wybór który może być dokonany dopiero w momencie

posiadana wszystkich krytycznych danych. Jednakże, na końcu rozdziału można znaleźć

sugestie na podstawie schematu wyboru, z zastrzeżeniem, że końcowy wybór zależy od

większej ilości parametrów niż można przewidzieć na chwilę pisania.

7.1.Wstęp

Podstawową trudnością dla eksportera jest pokonanie bariery polegającej na

nawiązanie bezpośredniego kontaktu z wiarygodnym kontrahentem zagranicznym. Cały ten

proces został opisany w rozdziale Efektywne metody pozyskania partnerów do współpracy.

Kolejne przeszkody to nie posiadanie zdolności i zmysłu handlowego, strach przed

podejmowanym ryzykiem i brak wiary w szansę odniesienia sukcesu na rynku eksportowym.

Istnieje zarówno powszechne i błędne przekonanie, że tylko duże przedsiębiorstwa mają

szanse na zajmowanie się eksportem i odniesienie w tym zakresie zadowalających rezultatów.

W rzeczywistości jednak to nie parametr wielkościowy firmy wpływa na sukces, tylko

25

kreatywność, pomysłowość, umiejętności adaptacji do wymagań rynkowych oraz wytrwałość

w prowadzeniu sprzedaży eksportowej.

Najczęstszym powodem niepowodzenia w branży eksportowej jest próba szybkiego,

nieprzemyślanego i nieuporządkowanego procesu sprzedaży towaru lub usługi na rynku

obcym. Generuje to zazwyczaj dodatkowe koszty oraz błędy, które w normalnej sytuacji nie

miałby sposobności na zaistnienie. Powstaje więc pytanie: jakie są to błędy?

Zdarza się, że eksporter przyjmuje do wykonania zamówienie bez poprzedniego

zabezpieczenia się w kwestii możliwego ryzyka, oraz gdy z braku potrzebnych danych

błędnie ocenia skalę popytu na rozpatrywanym obszarze. Kolejnym błędem bywa

niedoszacowanie wstępnej fazy przygotowawczej która jest niezbędna do otrzymania i

zrealizowania zamówienia do wykonania. Istotnym elementem eksportu jest znajomość

lokalnych praw. Eksporter często nie poświęca tyle czasu na szukanie i weryfikowanie

odpowiedniego partnera handlowego na rynku zagranicznym, a ponadto zdarza się że umowy

są nieprofesjonalnie negocjowane, przygotowywane i podpisywane. Znaczną część tych

błędów można wyeliminować, jeżeli wcześniej skonsultujemy się bankiem, krajową izbą

gospodarczą lub firmą doradczą która specjalizuje się w tematyce eksportowej. Bywa też i

tak, że przedsiębiorstwo nie posiada przeznaczonej z zasobów ludzkich osoby, która

posiadałaby odpowiednią wiedzę handlową i umiejętności eksportowe. Kolejnym z błędów

może być próba eksportu towaru który nie spełnia norm i wymagań na danym rynku

zagranicznym.

By wyeliminować wyżej wymienione błędy, należy przygotować koncepcję

planowanych przedsięwzięć eksportowych dla jednego lub kilku rynków zagranicznych. By

to zrobić, należy dokonać analizy warunków i możliwości, którymi dysponuje

przedsiębiorstwo.

W przypadku skali produkcji należy zdeterminować, czy są i jeżeli tak to jakie wolne

moce produkcyjne oraz czy możliwe będzie ich użycie. W zakresie finansowym eksporter

powinien od początku wiedzieć, czy dysponuje wystarczającymi środkami na zrealizowanie

planu eksportu. Strona organizacyjna skupia się przede wszystkim na wybraniu pracownika,

który będzie posiadał kwalifikacje w zakresie technicznym eksportu oraz języki obce

odpowiadające rynkom w tym koniecznie język angielski.

26

Na własnym rynku powinno się przeanalizować jakie są krótko i długoterminowe

szanse sprzedaży własnych produktów. W przypadku rynków zagranicznych należy

zweryfikować, jakie są możliwe docelowe obszary sprzedaży, jakie są teoretyczne lub

praktyczne perspektywy eksportu naszego towaru oraz jakie rynki międzynarodowe nie

wchodzą w zakres rozważań z powodów politycznych lub geograficznych.

Podsumowując, po odpowiedzeniu na pytania z powyższej analizy jesteśmy w stanie

zdeterminować czy nasz towar/usługa nadaje się na produkt eksportowy i czy

przedsiębiorstwo jest w stanie przeprowadzić samodzielnie eksport i wreszcie jakie rynki

międzynarodowe powinny nas interesować.

Gdy z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że wytwarzany przez nas produkt

znajdzie w następnych paru latach dobry popyt na rodzimym rynku, to temat eksportowy

może być tylko dodatkową gałęzią handlową, która gwarantować będzie pełne wykorzystanie

mocy wytwórczych. W wypadku gdy Polski rynek jest mało zainteresowany towarem i

sprzedaż się zmniejsza to działalność eksportową możemy potraktować jako szansę na

utrzymanie dotychczasowej produkcji, a nawet jej zwiększenie.

Kolejnym zalecanym krokiem to utworzenie stanowiska pracy które skupiłoby się na

rozwoju i realizowaniu eksportu w przedsiębiorstwie oraz zajmowałoby się rozpoznawaniem i

wybieraniem odpowiednich rynków zagranicznych. W następnych posunięciach powinno się

rozpoznać wymagania rynków zagranicznych i rozpocząć poszukiwania potencjalnych

partnerów handlowych, aż w końcu doszłoby do negocjacji i podpisania stosownego

kontraktu eksportowego. Powyższa analiza wymaga następnie skrupulatnej realizacji i

nieustannego nadzoru, a ponadto podejmowania wymaganych modyfikacji dostosowawczych.

Eksport należy rozpatrywać w ujęciu ilościowym bądź wartościowym. Dotyczyć może

okresów krótkich (tydzień lub miesiąc) oraz długich (rok lub kilka lat). Zadania należy

podzielić realistycznie biorąc pod uwagę przewidywany udział w zakresie danych rynków

zagranicznych i nasze możliwości produkcyjne. Ponadto, nie można ominąć danych

wynikających z działalności przedsiębiorstw konkurencyjnych, które mogą działać na

badanych rynkach nawet parę lat. Mimo tego, na każdym rynku istnieją nisze popytowe, w

których mały producent i eksporter może znaleźć miejsce dla siebie, szczególnie że mniejsze

firmy mają mniejsze koszty co pozwala im na więcej elastyczności i adaptację do zmiennych

wymagań rynków zagranicznych.

27

Polska na tle innych krajów Europy posiada niewielki udział w handlu światowym, co

sprawia że ma ogromne szanse na rozwój w tym sektorze, szczególnie że eksport jest

uważany za lokomotywę która ciągnie za sobą całą gospodarkę. Leaderzy w eksporcie –

USA, Niemcy czy Japonia potwierdzają tą tezę swoimi wynikami gospodarczymi. Trzeba

jednak pamiętać, że panująca na światowych rynkach konkurencja zmusza eksporterów do

konkurowania z odpowiednio wysoką jakością towaru/usługi. Ponadto, należy pamiętać o

wymaganiach normowych i rynkowych.

7.2.Potencjalne formy wejścia na rynek

Sposób w jaki będzie realizowany eksport wybierany jest na podstawie szeregu

czynników. Inne rozwiązanie jest odpowiednie dla organizacji sprzedaży towarów

konsumpcyjnych i inaczej prowadzi się eksport maszyn i urządzeń które wymagają serwisu.

Produkcja towaru może mieć miejsce w Polsce lub za granicą, co również ma duży wpływ na

wybór formy eksportu. Nie można również pominąć przepisów prawnych i restrykcji jakie

obowiązują w kraju importera.

W bazowym rozumieniu eksport możemy podzielić na dwie kategorie: pośredniego i

bezpośredniego. Przy eksporcie bezpośrednim producent sprzedaje swoje towary

bezpośrednio importerowi, wyspecjalizowanym firmom handlowym lub bezpośrednim

użytkownikom, zwykle jednak za pośrednictwem agenta handlowego. Przy takiej formie

sprzedaży wymagane są dobre bezpośrednie kontakty handlowe z partnerami zagranicznymi,

dobra znajomość rynków zagranicznych i posiadanie własnego działu eksportu. Jest to

obecnie dominująca forma eksportu w krajach Unii Europejskiej i to zarówno w przypadku

towarów konsumpcyjnych jak i przy sprzedaży urządzeń inwestycyjnych.

Eksport pośredni realizowany jest przez specjalistyczne firmy handlowe które

specjalizują się bądź w zakresie eksportu określonych towarów (tak zwana specjalizacja

branżowa) bądź mają specjalizację geograficzną. Nawiązanie współpracy z taką firmą

specjalistyczną oznacza, że firma ta zajmie się organizacją eksportu w imieniu producenta

towarów. Dla producenta to w pewnym sensie jest handel zewnętrzny, ponieważ zwykle

sprzedaje on swoje towary na bzie FOB, która przyjmuje na siebie wszystkie zadania

związane z transportem towaru za granicę, jego zbytem na rynku zagranicznym, uzyskaniem

zapłaty za wyeksportowany towar oraz ubezpieczeniem należności zagranicznej, jeżeli

zapłata następuje w kredycie.

28

Oczywiście zarówno eksport bezpośredni, jak i pośredni mają swoje wady i zalety.

Przy eksporcie pośrednim producent eksportujący swoje towary, a korzystający z

pośrednictwa firmy specjalistycznej ogranicza własne ryzyko i nie ponosi kosztów

związanych z pozyskaniem informacji o rynku zagranicznym, nawiązaniem kontaktu z

partnerem zagranicznym, budowaniem własnego działu eksportu, ewentualnym

organizowaniem serwisu za granicą, finansowaniem eksportu oraz ubezpieczeniem kredytu.

W przypadku eksportu pośredniego występują jednak pewne wady, a wśród nich na

przykład taka, że produkt może nie odpowiadać wymaganiom rynku zagranicznego, o czym z

opóźnieniem dowiaduje się producent, a także że dodatkowe zyski przejmie firma

pośrednicząca; że jest zależnym od firmy pośredniczącej w kontaktach handlowych i

sukcesach eksportowych i wreszcie producent nie może zbudować własnego obrazu swojej

firmy i produktu na rynku zagranicznym.

Poniżej przedstawiono krótką charakterystykę proponowanych form wejścia na

badany rynek.

29

Eksport bezpośredni z kraju realizowany przez agenta zagranicznego – jak eksport

bezpośredni z kraju, z tą różnicą, że eksporter zatrudnia osobę bądź firmę znajdującą się na

rynku docelowym do nadzoru sprzedaży;

Atrybuty:

• Agencji działają na zlecenie eksportera lub importera;

• Importer poszukuje produktów o określonej cenie i parametrach, a agenci zagraniczni

poszukują dostawcy osiągając zysk z różnicy cen;

• W przypadku eksportu tylko wtedy zwracamy się do agenta, gdy nie chce się głębiej

wejść w siec dystrybucyjną danego rynku zagranicznego;

• Wymagania wobec agenta (miejscowe zwyczaje, język, kontakty z lokalnymi firmami,

doświadczenie zawodowe, znajomość strategii firmy i produktu);

• Ostrożność w udzielaniu koncesji na wyłączność.

SILNE STRONY SŁABE STRONY

1. Niskie koszty wejścia

2. Trudności wejścia pokonuje agent

3. Stosunkowo niskie wymagania kadrowe

dla firm rozpoczynających eksport

4. Firma nie ponosi kosztów inwestycji

marketingowych

1. Słaba opłacalność transakcji z powodu

długiego łańcucha pośredników krajowych i

zagranicznych

2. Firma w małym stopniu zdobywa

doświadczenie zagraniczne

3. Duża zależność od agenta

MOŻLIWO ŚCI ZAGROŻENIA

1. Firma może zdobyć podstawy wiedzy

eksportowej – dobra strategia na początek

2. Podniesienie standardów produkcji –

konieczność sprostania standardom

zagranicznym

3. W niektórych przypadkach agenci

uzyskają lepsze ceny niż eksporter

1. Agent może znaleźć lepszego dostawcę

2. Niska opłacalność transakcji doprowadzi

do zaprzestania eksportu

30

Eksport bezpośredni przez własne biuro przedstawicielskie za granicą – jak eksport

bezpośredni z kraju, z tą różnicą, że eksporter powołuje biuro przedstawicielskie za granicą

które nadzoruje sprzedaż;

Warianty:

• Pracownik przedsiębiorstwa wysłany za granicę organizuje biuro przedstawicielskie –

trudności formalne związane z pobytem cudzoziemca w danym kraju;

• Zatrudnienie osoby miejscowej – różnice kulturowe i w mentalności, utrudniona

kontrola;

• Zatrudnienie firmy zagranicznej specjalizującej się w danej działalności – problem

kontroli nad kontaktami z firmami konkurencyjnymi, ale można zredukować koszty;

• Założenie miejscowej spółki zarządzanej przez osobę przysłaną z kraju, ale

zatrudniającą osoby miejscowe – większe koszty, ale najlepsza kontrola

SILNE STRONY SŁABE STRONY

1. Fizyczna obecność na rynku zagranicznym

2. Bezpośrednie i częste kontakty z klientami

3. Lewarowanie kosztów pomiędzy krajową

komórką eksportową a biurem

przedstawicielskim

4. Większa elastyczność działania

5. Możliwość ciągłego reagowania na

sygnały i potrzeby rynku

1. Większe koszty niż w przypadku eksportu

bezpośredniego z kraju

2. Konieczność stałej i skutecznej kontroli

przedstawiciela zagranicznego (zwłaszcza

jego lojalności i skuteczności)

3. Trudności w formułowaniu zadań

ilościowych dla przedstawiciela w okresie

początkowym

MOŻLIWO ŚCI ZAGROŻENIA

1. Firma będzie mogła lepiej poznać

potrzeby rynku zagranicznego

2. Szybsze reagowanie na zgłaszane

zapotrzebowanie pozwoli na wzrost

sprzedaży

3. Może wzrosnąć poziom zaufania

pomiędzy klientami i firmą poprzez fakt

stałej obecności

4. Możliwość osiągnięcia dużego wolumenu

sprzedaży

1. Koszty utrzymania biura

przedstawicielskiego okażą się za wysokie

2. Przedstawiciele zagraniczni okażą się

nielojalni

3. Może dochodzić do konfliktów pomiędzy

miejscowymi pracownikami i tymi z kraju

4. Zadania sformułowane w kraju okażą się

za trudne do realizacji zagranicą

31

Istnieje szereg warunków które trzeba spełnić aby zrealizować wybraną

strategię eksportową. Jednym z podstawowych warunków jest osobiste zaangażowanie

kierownictwa w eksport. Po sformułowaniu zadań eksportowych należy zarezerwować, a

nawet wydzielić w budżecie, środki potrzebne przez okres kilku lat na ten cel. W firmie nie

można zadań eksportowych przyklejać do innego stanowiska pracy, natomiast trzeba

wyznaczyć osobę, która będzie się zajmować wyłącznie zorganizowaniem i stałym

prowadzeniem tej problematyki. Osoba ta powinna posiadać znajomość techniki handlu

zagranicznego oraz znać języki obce. Musi wykazywać inicjatywę i szybko reagować na

życzenia klientów zagranicznych.

Zadania jednostki organizacyjnej (sekcji lub działu) można ująć w trzy grupy.

Pierwsza to faza przygotowawcza, która obejmuje badanie rynków, prognozy rynkowe,

dostosowanie produktu do wymagań rynku zagranicznego, prognozy rynkowe, dostosowanie

produktu do wymagań rynku zagranicznego, reklamę, nawiązywanie kontaktów, ustalanie

cen, opracowywanie ofert, negocjacje kontraktowe, kredytowe i wreszcie przygotowanie

kontraktu oraz jego podpisanie.

Druga faza to realizacja kontraktu eksportowego. Do tej fazy należy też kwestia

finansowania przygotowania opakowań, ubezpieczenia towaru, fakturowania,

wyegzekwowanie zapłaty, zapewnienie spedycji oraz problematyka celna. I trzeba faza,

gwarancja, serwis, kontrola sprzedaży i kosztów oraz pielęgnowanie rynku.

Plan zadań eksportowych powinien być przedmiotem systematycznej analizy i

kontroli. Eksporter powinien prowadzić akwizycję na wybranym rynku w regularnych

odstępach czasu, brać udział w targach, wizytować klientów, zbierać ich opinie o

eksportowanych przez siebie produktach.

Nie można powiedzieć że z założenia dany produkt nadaje się do eksportu. Decyzja

taka musi być poprzedzona zbadaniem rynku zagranicznego. Do ogólnych kryteriów można

zaliczyć standard życia, siłę nabywczą, poziom wykształcenia, a także zwyczaje

obowiązujące w danym kraju. Do tej grupy badań można zaliczyć:

• Obowiązujące przepisy;

• Zarządzenia państwowe;

• Zakazy religijne;

• Normy techniczne;

32

• Obowiązujący system miar;

• Klimat;

• Stan sieci dróg.

Zbadanie wymienionych kryteriów pomoże eksporterowi przy ustaleniu cen

kontraktowych, wybraniu waluty kontraktu, ustaleniu warunków dostawy i formy płatności.

Będzie to miało również wpływ na stronę jakościową produktu, a w tym szczególnie

na skład surowcowy, funkcje bezpieczeństwa, trwałość, wartość wyrobu, sprawność

techniczną. Zbadane kryteria pomogą przy opracowaniu kształtu wyrobu, jego barwy,

zapachu, smaku, opakowania, znakowaniu i etykietowaniu. Wreszcie wyniki badań na rynku

zagranicznym dadzą wskazówki co do tego, jak opracować instrukcję obsługi, montażu i

napraw w czasie eksploatacji i po okresie gwarancyjnym.

Z dużym prawdopodobieństwem można przewidywać, że producent i eksporter będą

starali się najpierw sprzedać swój produkt w niezmienionej formie, czyli w postaci

sprzedawanej na rynku krajowym. Oczywiście jest to możliwe tylko wtedy, kiedy rynek

zagraniczny skłonny jest zaakceptować taki produkt. Jeżeli to okaże się niemożliwe, należy

podjąć próbę znalezienia takiego rynku, który być może zaakceptuje nasz towar w wersji

krajowej. Tutaj widać, jak poważne znaczenie ma badanie rynków zagranicznych.

Producent i przyszły eksporter powinni przed zaangażowaniem się w eksport

dokładnie przeanalizować swoje możliwości finansowe oraz przewidywane nakłady związane

z uruchomieniem sprzedaży na eksport. Pierwsza faza wchodzenia w eksporty wymaga

bowiem środków pieniężnych.

Jeżeli takie bardzo szczegółowe rozpoznanie co do kwoty potrzebnych pieniędzy w

kredycie oraz okresu finansowania nie nastąpi, wtedy firma może znaleźć się w poważnych

kłopotach.

Poszczególne fazy finansowania przedstawiają się następująco:

• Faza przygotowawcza – zdobycie informacji rynkowych, koszty podróży, tworzenie sieci

sprzedaż, korespondencja itp.;

• Faza produkcyjna – wyprodukowanie lub kupienie towaru, zakup nowych urządzeń

produkcyjnych oraz ewentualne dostosowanie produktu do wymagań rynku

zagranicznego;

33

• Dostarczenie towaru do klienta zagranicznego – magazynowanie przed wysyłką, transport

lądowy, powietrzny lub morski;

• Wyegzekwowanie zapłaty – w terminie ustalonym w kontrakcie lub z opóźnieniem.

Z tych powodów przed zawarciem kontraktu eksportowego powinno się sporządzić

plan finansowy, w którym należy ująć wszystkie przewidywane koszty oraz wszystkie

spodziewane przychody. Z góry też należy przewidzieć opóźnienie zapłaty, dlatego należy

przygotować się na taką ewentualność. Taki rozrachunek też poda nam nasz zakres

negocjacyjny, ponieważ na podstawie tych informacji poznamy również cenę naszego

produktu / usługi w takiej wysokości która daje nam możliwość „wyj ścia na czysto”.

Po rozpoznaniu sytuacji we własnym zakresie i sprecyzowaniu zadań eksportowych

trzeba podjąć dalsze decyzje, a mianowicie: na jakie rynki chcemy eksportować, za

pośrednictwem jakich kanałów zbytu chcemy to robić, jaki ma być wolumen sprzedaży, jakie

warunki oraz w jakich terminach będą wykonywane dostawy.

Teoretycznie każdy eksporter może sprzedawać swoje produkty na prawie 200

rynkach zagranicznych. Oczywiście tylko teoretycznie, i z tego powodu powinien zwrócić się

do firmy zajmującej się profesjonalnym badaniem rynków, aby ta podała mu informację,

które z tych licznych rynków wchodzą w rachubę. Dobrym rozwiązaniem jest zaangażowanie

firmy która już na tym rynku się znajduje, jako że rodzimy rynek jest łatwiejszy w badaniu.

Ponadto, taka firma może również pomóc w znalezieniu wiarygodnych partnerów

handlowych. Najważniejsze informacje których potrzebujemy:

• Ogólne informacje o rynku

o Ustrój polityczny;

o Religia;

o Zwyczaje;

o Obowiązujący kodeks prawny;

o Język urzędowy;

o Język handlowy;

o Waluta stosowana do wymiany handlowej;

o Poziom cen na rynku;

o Warunki klimatyczne;

o Warunki geograficzne;

o Istniejąca infrastruktura;

34

• Zapotrzebowanie na produkt

o Siła nabywcza ludności;

o Wielkość popytu na produkt;

o Motywy zakupu;

o Zwyczaje konsumentów;

o Tendencje popytowe na przyszłość;

• Konkurencja na rynku

o Konkurencja (nazwy, adresy, strony www);

o Pozycja konkurencji;

o Udział w rynku konkurencji;

o Polityka sprzedaży konkurencji;

o Sieć sprzedaży konkurencji (agent, importer, kupiec indywidualny);

• Wymagania wobec eksportera

o Jakościowe;

o Opakowaniowe;

o Etykietowanie;

o Serwis;

o Ceny;

o Warunki dostawy;

o Warunki płatności;

o Różnice między przepisami prawnymi kraju importera i eksportu;

• Ułatwienia wspierające eksport

o Ubezpieczenie inwestycji eksportowej;

o Kredyty eksportowe;

o Dotacje eksportowe;

o Poradnictwo dla eksporterów;

o Wspólny udział w wystawach i targach

Zgromadzone informacje stanowią podstawę do opracowania planu strategicznego

działania na rynku lub rynkach zagranicznych. Bez konkretnych i wymiernych informacji nie

można prowadzić efektywnej i opłacalnej działalności eksportowej.

Niniejsze opracowanie zawiera bardzo duży zestaw informacji, które starają się

udzielić odpowiedzi na wyżej przedstawione zagadnienia i inne pytania które mogą się

pojawić w trakcie trwania procesu eksportowego. Należy pamiętać, że rynki i ich warunki są

35

zmienne, więc w czasie od zakończenia przygotowywania dokumentu do jego dostarczenia do

odbiorcy niektóre informacje mogą być już nieaktualne. Mimo tego, że wszystkie dane były

weryfikowane i uaktualniane na moment tworzenia opracowania zaleca się sprawdzenie

kluczowych danych we własnym zakresie lub za pomocą biura przygotowującego dokument,

jeżeli pojawią się jakiekolwiek wątpliwości.

36

8. Badanie wiarygodności partnera handlowego

Z punktu prowadzenia transakcji posiadanie danych na temat partnera handlowego i

sytuacji finansowej w jakiej się znajduje jest elementem podstawowym. Realizacja umowy

jest zawsze ogromnym ryzykiem w momencie gdy nie mamy informacji o wiarygodności i

rzetelności przedsiębiorstwa. Posiadanie zawartej umowy sprzedaży może doprowadzić do

sytuacji w której nie otrzymamy płatności za towar lub usługę. Jest to przypadek wyjątkowo

niekorzystny dla firmy towarowej i/lub usługowej, szczególnie w sytuacji gdy towar został

wytworzony na specjalne zamówienie a z powodu braku płatności z strony kontrahenta

pozostajemy z towarem, kosztami produkcji i dodatkowymi jeżeli zaistniały (np. wysyłka i

odesłanie, koszty magazynowania itp.). W sytuacji nierzetelnego partnera handlowe gdzie

nasza firma jest stroną otrzymującą towar możemy liczyć się z utratą wpłaconej zaliczki,

jeżeli kontrahent staje się niewypłacalny, niedostarczenia produktu za który zapłaciliśmy,

całkowite wycofania z realizacji umowy, problemy z egzekwowaniem gwarancji i innych

praw kupującego i tym podobne sytuacje.

Wyżej wymienione ryzyka są tylko przykładami uzasadniającymi żądanie

szczegółowych danych na temat przedsiębiorstwa potencjalnego partnera handlowego.

Alternatywnie możemy poprosić o referencje jego kontrahentów lub ich dane teleadresowe w

celach samodzielnego kontaktu. Skuteczną metodą weryfikacji jest również wystąpienie o

opinię bankową, którą można uzyskać za niewielką opłatą w większości instytucji

finansowych zajmujących się obsługą klientów biznesowych, z zastrzeżeniem że należy

posiadać umiejętności posługiwania się zakresem danych które taki dokument dostarcza.

W podsumowaniu, istnieje kilka istotnych grup danych na temat potencjalnego

partnera handlowego z którymi warto się zapoznać przed podjęciem decyzji o prowadzeniu

wspólnych przedsięwzięć, które przedstawiono w poniższej tabeli:

37

GRUPA DANYCH

ZA

KR

ES

Identyfikacyjne Sytuacja finansowa Działalność handlowa Produkcja Zarządzanie

Adres;

Siedziba;

Właściciele;

Zakres

Działalności;

Rys historyczny;

Bilans;

Kursy akcji;

Źródła finansowania

rozwoju;

Źródła finansowania

bieżącej działalności;

Powiązania

kapitałowe;

Wyniki działalności

bieżącej;

Marketing (polityka

sprzedaży, ceny,

dystrybucja, promocja);

Istotniejsze transakcje

importowe i eksportowe;

Wielkość

produkcji;

Zatrudnienie;

Inwestycje;

Badania i

rozwój;

System

organizacji

firmy;

Kierownictwo

firmy

Należy również dodać, że umowy handlowy o mniejszych wartościach i jednocześnie

wysokim poziomie zabezpieczeń wymagają mniejszego nakładu w gromadzenie informacji na

temat potencjalnego partnera handlowego. Jednakże, na duże kontrakty zaleca się

zatrudnienie wyspecjalizowanych jednostek do przeprowadzenia badań sytuacji finansowej

kontrahenta.

Podstawowa analiza, której można dokonać samodzielnie, może pomóc w

wyciągnięciu istotnych wniosków na temat potencjalnego partnera handlowego. Poniżej

zaprezentowano najważniejsze parametry które wymagają weryfikacji:

• Rok założenia – przyjmuje się, że im starsze przedsiębiorstwo tym posiada wyższą

ocenę wiarygodności. Dlatego też wiele firm stara się wyeksponować rok założenia

przy znakach firmowych lub na wizytówkach. Sytuacja, w której zakłada się

przedsiębiorstwo, wykonuje pojedynczą transakcję a następnie firmę likwiduje nie jest

czymś niezwykłym.

• Obroty przedsiębiorstwa – zaleca się przeprowadzenie analizy porównawczej w celu

zdeterminowania jaki procent udziałów ma planowana transakcja w puli całkowitych

obrotów potencjalnego kontrahenta. Istnieje przyjęta reguła w badaniach

wiarygodności która mówi, że „wartość wszystkich umów zawieranych z daną firmą

w ciągu jednego roku przez jednego kontrahenta nie powinna przekraczać 40%

wszystkich obrotów w ostatnim okresie sprawozdawczym”

• Stosunek aktywów do zobowiązań krótkoterminowych firmy – w tej analizie

przeprowadza się porównanie aktywów do zobowiązań firmy. Pierwszy parametr

38

może świadczyć o nakładzie przedsiębiorstwa w inwestycje i duże lub zwiększające

się wartości dają pozytywną ocenę, gdzie z drugiej strony parametr zobowiązań

krótkoterminowych może świadczyć o zadłużeniach w instytucjach finansowych bądź

o problemach w realizacji spłat aktualnych kontrahentów.

• Stosunek zobowiązań krótkoterminowych do zobowiązań długoterminowych – celem

tego parametru jest ustalenie stabilności warunków finansowych przedsiębiorcy.

Wskaźnik o niskiej wartości (ułamkowej) świadczy o tym, że firma posiada więcej

długoterminowych zobowiązań w porównaniu do krótkoterminowych, a co za tym

idzie ma więcej bieżących środków do dyspozycji.

• Stosunek zysku do przychodów ze sprzedaży

• Stosunek zysku do kapitału całkowitego przedsiębiorstwa – dwa powyższe wskaźniki

dotyczą zakresu danych o stopie zysku w firmie. Wysoka wartość wpływa na

pozytywną ocenę wiarygodności.

Na podstawie przedstawionych wskaźników można uzyskać wystarczające informacje do

badania wiarygodności potencjalnego partnera handlowego. Należy jednak zaznaczyć, iż nie

są to parametry w pełni wyczerpujące temat analizy. Ponadto w wielu przypadkach badane

przedsiębiorstwa pozwalają sobie na manipulację danymi w celu uzyskiwania lepszych niż w

rzeczywistości ocen. Jako że nie jest to niezależne źródło danych, czasami poleca się

skorzystanie z zamówionego badania wiarygodności. Takie badania oferują wywiadownie

handlowe.

Wywiadowniami handlowymi nazywamy przedsiębiorstwa które działają na regułach

komercyjnych. W większości wypadków istnieją dwa możliwe sposoby kooperacji:

współpraca sporadyczna i na podstawie stałego abonamentu – członkostwa. Mimo, że cena

samej usługi w drugim przypadku jest mniejsza to ponosi się stałe koszty wynikające z opłaty

członkowskiej.

Informacje z których korzystają wywiadownie można podzielić na dwa źródła: dane są

zbierane na bieżąco (źródła niezależne) i te które wykorzystuje się podczas zleceń klienta

(źródła zależne). Wywiadownie mają dostęp do informacji z zakresu całego świata, dlatego

też należy wziąć pod uwagę fakt, że poniższe zestawienie może różnić się w kwestii

dostępności lub nazewnictwa w zależności od kraju:

39

Źródła niezależne Źródła zależne

Elektroniczne archiwum informacyjne Książki adresowe i telefoniczne

Rejestr handlowy Wykazy branżowe

Rejestr związków Lista firm w izbach przemysłowo-handlowych

Wykaz dłużników Rejestr przemysłowy

Meldunki o postępowaniu upadłościowym i

ugodowym

Rejestr meldunkowy

Prasa codzienna Rejestr prawnych stosunków majątkowych

Bilanse i sprawozdania z działalności Księgi wieczyste

Doświadczenie klientów Ankiety i pytania bezpośrednie

Własne doświadczenia wywiadowni

Zbiory archiwalne udzielnych informacji

Wywiadownie zazwyczaj oferują trzy typy opracowań informacji:

• Normalne;

• Poszerzone;

• Raporty specjalne.

Opracowania normalne zazwyczaj posiadają ujednoliconą dla wszystkich wywiadowni

formę i zawierają w sobie następujące elementy:

Analiza zdolności płatniczej – zdolność płatnicza przedsiębiorstwa jest: (a) dobra; (b)

dostateczna; (c) firma ma kłopoty; (d) nie zaleca się kontaktów; (e) firma jest niewypłacalna.

Ponadto, analiza zawiera standing przedsiębiorstwa wyrażany wartością liczbową, która

wyliczana jest na podstawie indywidualnego algorytmu dla każdej z wywiadowni. Zdarzają

się jeszcze „ręcznie” wykonywane analizy, jednak najczęściej są prowadzone automatycznie

przez komputer który bierze pod uwagę 10-20 parametrów na podstawie których zwraca

informację w postaci cyfry, np. w zakresie 100 do 500, gdzie najniższa wartość oznacza

idealną sytuację przedsiębiorstwa, a czym wyższa tym bardziej odradza się zawieranie

kontaktów handlowych z takim podmiotem;

Forma prawna;

Data założenia;

Wpis do rejestru handlowego;

40

Wspólnicy – zawiera prócz danych personalnych również wysokość udziałów;

Kapitał założycielski;

Kierownictwo – prócz podstawowych danych personalnych czasami zawiera również dane o

najbliższej rodzinie ze wskazaniem możliwych, osobistych powiązań z innymi

przedsiębiorstwami;

Opis produktów i działalności;

Zatrudnienie;

Obrót roczny;

Nieruchomości firmy;

Dane finansowe – aktywa i pasywa;

Banki – a dokładniej wysokości zobowiązań i czasami informację o przebiegu ich spłaty;

Preferowany sposób płacenia;

Ocena dopuszczalności powiązań handlowych;

Najwyższy kredyt jakie przedsiębiorstwo może otrzymać – w celu zweryfikowania

wypłacalności przedsiębiorstwa do danej wysokości.

Do opracowań poszerzonych dodaje się specjalnie sprecyzowane potrzeby

zamawiającego, a w przypadku raportów specjalnych można mieć wgląd w szczegółowe

analizy bilansów wraz z badaniem powiązań kapitałowych między firmami.

Mimo szerokiego zakresu jakie oferują wywiadownie czasami zdarzają się sytuacje w

których zarzuca się im niekompletny zakres informacji i/lub dezaktualizację danych. Dlatego

też niektóre z wywiadowni upowszechniają możliwość zweryfikowania na stronie

internetowej faktu czy informacje już są w bazie i jeżeli tak to kiedy były aktualizowane. W

wypadku braku danych w bazie przedsiębiorstwo wywiadowcze podejmuje próbę ich

zdobycia. W zależności od możliwości zdobycia informacji efekt ostateczny aktualizacji czy

kompletności bywa różny.

Dodatkowym zakresem działalności wywiadowni są tzw. inkasa które monitorują

należności i w razie potrzeby prowadzą windykację. Jeżeli partner handlowy który posiada

41

wobec nas niespłacaną należność nie chce prowadzić sprawy windykacyjnej do sądu może

pójść na „ugodę” i zgodzić się przez regulowanie spłaty poprzez wywiadownię. Istnieje kilka

opcji spłacania takiej należności, jednak najczęściej strona która jest spłacana musi ponieść

kilku procentowy koszt od odzyskanej kwoty.

Gdy posiadamy już informację na temat wybranego przedsiębiorstwa, które mogłoby

być potencjalnym partnerem handlowym należy podjąć decyzję o podjęciu negocjacji.

Kolejnym krokiem będzie więc formułowanie zapytania ofertowego.

42

9. Specyfikacja negocjacji w Indiach

Indie posiadają niezwykle rozbudowaną historię która wpłynęła na stworzenie

barwnej, ale też czasami trudnej do pojęcia, osobliwej kultury. Przede wszystkim należy

zdawać sobie sprawę, że jest to kraj obarczony paroma ograniczeniami wynikającymi z

tradycji, które dotyczą sposobu ubierania się bądź spożywania posiłków. Warto poznać te

różnice zanim rozpoczniemy negocjacje handlowe, żeby nie narazić się gospodarzom, albo co

gorsza – obrazić ich tradycje. Z drugiej strony jednak jest to naród na tyle otwarty, że szczere

pytanie o niezrozumiałe zwyczaje zazwyczaj spotka się z uśmiechem i wyjaśnieniem.

Pierwszym krokiem negocjacji handlowych jest zdobywanie informacji o potencjalnym

kontrahencie, więc zaleca się zapoznanie z każdą kulturą z którą zamierzamy prowadzić

biznes.

Podstawową uwagę jaką powinna znać każda osoba która będzie miała chodź drobny

kontakt z tą kulturą jest jej nazewnictwo. Otóż, mieszkańców Indii nazywamy Indusami

(Indyjczyk też jest dozwolone, lecz „mniej” poprawne), wyznawców Hinduizmu - hindusami.

Te dwa pojęcia bardzo często są mylone, a dobry przedsiębiorca nie powinien zaczynać

swojej wizyty w Indiach od popełnienia tego błędu. Wszystko co zawdzięczamy kulturze

Indyjskiej również jest określane tym terminem; zatem jedzenie lub taniec będzie indyjskim

jedzeniem lub indyjskim tańcem.

Umawiając się z indyjskim partnerem handlowym należy pamiętać o zrobieniu tego z

wyprzedzeniem i dodatkowo potwierdzeniem w tygodniu poprzedzającym spotkanie. Nie jest

wymagane żeby był to dokładnie tydzień przed spotkaniem, jednak potwierdzenie przybycia

dzień lub dwa przez datą może skutkować odwołaniem całego wydarzenia ze strony

indyjskiej. Rozumienie gospodarowania czasu jest różne z naszymi zwyczajami, w Polsce

pojawiają się jeszcze dosyć luźne interpretacje zobowiązań wobec spotkań (przejawiające się

na przykład odwoływaniem na ostatnią chwilę), gdzie w Indiach jest to całkowicie

niedopuszczalne.

Paradoksalnie, mimo skrupulatnego przestrzegania daty spotkania i oczekiwania od

partnera handlowego punktualności to sami Indusi czasami przejawiają tendencję do

spóźniania się. W związku z tym musimy być gotowi na potrzebę poczekania na partnera z

Indii, czego nie powinno odbierać się jako obrazy. Celowe spóźnienie, które może trwać

maksymalnie do godziny (chociaż zwykle 15 minut), ma pokazać z jednej strony jak bardzo

nasz partner handlowy jest zajętą i zabieganą osobą, co w naszych oczach ma zwiększyć jego

43

prestiż, a z drugiej strony oznaczać że każde spotkanie traktuje bardzo poważnie, co może

wpływać na wydłużenie się jego trwania.

Dlatego też należy się przygotować na to, że spora część spotkania będzie poświęcona

możliwości wzajemnego poznania się. Niestety, często wydłuża to cały proces prowadzenia

rozmów, szczególnie w wypadku gdy zanim poznamy osobę decydującą za interesujące nas

działania możemy spotkać się z kilkoma przedstawicielami firmy Indyjskiej.

Jeżeli zdarzy się nam przygotowywać spotkanie dla strony Indyjskiej warto pamiętać o

poinformowaniu partnerów o programie i tematyce spotkania. Prócz krótkiej notatki która ma

informować jaki będzie temat spotkania i punktach które obejmie trzeba brać poprawkę na

otoczenie wydarzenia. Jeżeli spotykamy się w restauracji to wysłanie menu lub polecenie

specjalności zakładu na pewno postawi nas w lepszym świetle. Gdy zapraszamy

przedstawicieli do nas to warto zaopatrzyć ich w dokładne wskazówki dojazdu, a nawet

przygotować specjalne miejsce parkingowe które będzie opisane ich danymi (nawet jeżeli nie

ma takiej praktyki w prowadzonym przedsiębiorstwie dla pracowników). Natomiast gdy

spotkanie już się zakończy to należy wręczyć partnerom zapis jego przebiegu, który może

składać się z teczki zawierającej materiały, plan spotkania, tematy etc. Gdy mamy możliwość

wyznaczenia do zapisków osobnej osoby jest to bardzo poważany ruch. Ostatecznie można

przesłać w krótkim czasie od spotkania, maksymalnie do końca następnego dnia, dokumenty

w formie elektronicznej.

Przygotowując się na spotkanie należy pamiętać o odpowiednim ubiorze. Indusi są

narodem konserwatywnym, dlatego też ubiór powinien sprostać tym wymogom. Jednakże,

wraz z postępem kulturowym ostatnio dopuszcza się lżejsze strony, szczególnie w sytuacji

gdy rozmowy prowadzone są w gorących, tropikalnych warunkach. Ciemny garnitur i krawat

jest najbardziej uniwersalny i odpowiedni, lecz biała koszula bez marynarki nie jest niczym

złym w okresie letnim. Kobiety powinny przestrzegać podobnych zasad, tyczących się

konserwatyzmu ubioru i raczej nie pozwalać sobie na nonszalancję – kostium bądź sukienka

są odpowiednie a ich kolorystyka powinna być dobrana w zależności od warunków pory roku;

odpowiednio jak dla mężczyzn.

Bardzo istotną cechą spotkań biznesowych w Indiach jest kwestia wizytówek. Musimy

się przygotować na zabranie dużej liczby i koniecznie w angielskiej wersji językowej, bądź

dwujęzycznej jeżeli taką preferujemy. Nie posiadając wizytówek nie zaistniejemy jako

wiarygodny partner handlowy i negocjacje mają mizerną szansę na skutek. Ponadto, ze

44

względu na przykładanie tak dużej wagi w tej kategorii warto rozważyć zaopatrzenie się w

osprzęt który towarzyszy wizytówkom – mianowicie wizytownik dla naszych wizytówek i

wizytownik dla tych które otrzymujemy od partnerów handlowych. Skóra, wykończenia

srebrne, złote, bądź wygrawerowane inicjały są elementami które tylko dodają prestiżu.

Oczywiście wysadzanie wizytownika diamentami będzie sporą przesadą, ale ten element jest

bardzo istotny w rozmowach handlowych z Indusami. Sama wizytówka powinna zawierać

stanowisko i wykształcenie, a także logo, nazwę firmy i jej formę prawną, którą można

spróbować przetłumaczyć na angielską nazwę, starając się przybliżyć jej wielkość – nie jest to

jednak aż tak wymagane, zalecane jednak w przypadku dużych korporacji (S.A. – spółka

akcyjna). Wizytówkę podajemy gestem formalnym, bez pośpiechu i tak samo ją odbieramy.

Należy zapoznać się z danymi na wizytówce osoby z którą będziemy prowadzić rozmowy

zanim schowamy ją do kieszeni, bądź specjalnego wizytownika.

Kiedy już zakończymy ceremoniał związany z wymianą wizytówek należy przystąpić

do właściwego przedstawianie się. Najbezpieczniejszą formą, świadczącą dodatkową o

oddaniu szacunku rozmówcy i zapoznaniu się z jego kulturą, jest złożenie dłoni, lekko

pokłonić się i użyć zwrotu „Namaste”. Ten sposób jest szczególnie zalecany gdy mamy do

czynienia z kobietą jako partnerem do negocjacji. Mimo, że ogólnie przyjęte podanie dłoni

jest czymś powszechnie spotykanym w Indiach, a szczególnie w biznesie, to gdy mamy

jakiekolwiek wątpliwości należy użyć formy „Namaste”, a gdy nasz partner handlowy

przejdzie na formę podawania dłoni, to możemy już przy tym pozostać.

Istnieje wiele ogólnych wytycznych i rad co do prowadzenia rozmów negocjacyjnych

w Indiach, jednak należy pamiętać, że niektóre regiony odchodzą już od wplątywania tradycji

w biznes. Warto jednak znać niżej wymienione smaczki kulturowe, szczególnie jeżeli chcemy

zaprezentować się jako osoba obyta i przygotowana. W Indiach powszechnie znanym

językiem jest angielski, szczególnie używany w biznesie.

Indusi są bardzo dokładni i ostrożni w dobieranych słowach, bądź obietnicach.

Dlatego też trzeba być z nimi bardzo cierpliwym – w tym kraju nie ma zbytniego pośpiechu,

co może znacząco wydłużać trwanie rozmów negocjacyjnych. Jednakże, ma to też dobre

strony – dłużące się rozmowy mogą posłużyć próbom poznania i stworzenia relacji z

partnerem handlowym. Warto więc znaleźć jakiś wspólny punkt zaczepienia, jednak zanim

się zbytnio zaangażujemy to miejmy pewność, że osoba z którą rozmawiamy będzie jeszcze

w przyszłości w rozmowach uczestniczyć, zdarza się że firmy Indyjskie wysyłają na

45

wszystkie pierwsze spotkania osobę lub zespół który w dalszych rozmowach raczej nie

uczestniczy, bądź nie jest decyzyjny. W Indiach decyzje podejmowane są zawsze przez

najważniejszą, wyznaczoną do tego osobę, która nie koniecznie musi być prezesem lub

przedstawicielem zarządu, często jest też szefem działu bądź oddelegowaną do tego osobą.

Rzadko na pierwszym spotkaniu spotykamy się z tą docelową osobą.

Indie jest to naród cechujący się grzecznością i dobrym wychowaniem. Ma to

oczywiście dobre strony, jednak należy być świadomym, że często oznacza to że Indusi

mówią nam to co chcemy usłyszeć. Wynika to z faktu, że w Indiach, i generalnie w Azji,

mówienie „nie” może zostać odebrane jako przejaw niegrzecznego zachowania. Zamiast tego,

możemy usłyszeć „zobaczymy”, „spróbujemy” lub „być może”.

Istnieje też parę reguł i zachowań których należy się wystrzegać próbując prowadzić

rozmowy negocjacyjne w Indiach. Tak jak Indusi są krajem spokojnym i dobrze

wychowanym, to te cechy bezwzględnie są wymagane u partnera. Utrata spokoju czy

opanowania są bardzo złym znakiem, a nerwowość w prowadzeniu rozmowy czy agresja

będzie odczytana jako utracenie twarzy, co nie dość że doprowadzi do przypięcia łatki

niewiarygodności to sprawi, że bardzo ciężko będzie podnieść się z tego punktu. Łatwiej

zacząć szukać innej firmy do prowadzenia interesów niż próbować zmienić swój wizerunek

po utracie opanowania. Osoba która prowadzi negocjacje nie tylko musi zachować spokój

sama w sobie, ale też nie może dopuścić do spięć wewnątrz własnego zespołu. Wszelkie

kłótnie, nieporozumienia czy niedogadania które zostaną wychwycone nie tylko podczas

spotkania, ale w trakcie całego procesu negocjacyjnego tak samo pozbawia nas

wiarygodności. W Indiach takie sytuacje są niedopuszczalne i należy zwrócić na to

szczególną uwagę.

Indusi skłonni są do pozwalania sobie na ustępstwa; tak jak zostało wspomniane

wcześniej, specyfiką kraju są trudności w odmawianiu. Jednakże, jeżeli uda nam się

wynegocjować obniżkę ceny bądź inne warunki transakcji należy pamiętać o odwzajemnianiu

poprzez obniżenie swoich warunków. Nie muszą być koniecznie tej samej skali, jednak

ważna jest świadomość co zostało zrobione za co, np.: „Wy obniżacie cenę o 10%, my

przedłużamy Wam gwarancję o 6 miesięcy”. Takie argumenty negocjacyjne nie tylko

wpływają na ustalenie lepszych kontraktów, ale determinują też polepszenie relacji z

partnerem, co może tylko utrwalić transakcję i zaowocować dla nas w przyszłości.

46

Po udanych negocjacjach możemy spodziewać się zaproszenia na wspólny posiłek,

często w restauracji, rzadziej w domu. Jedzenie proponowane jest zawsze na końcu negocjacji

i jest to zwyczaj którego nie powinno się odmawiać. Tak samo, nie należy prowadzić rozmów

w trakcie jedzenia, gdyż może to wprowadzić partnera w zakłopotanie. Jeżeli już

uczestniczymy w poczęstunku lub kolacji warto poznać dress code zanim przyjdziemy.

Społeczeństwo Indyjskie jest konserwatywne co do ubioru, jednak posiłki biznesowe cechują

się różnymi stylami i jest to część zwyczaju który obecnie przechodzi transformację, dlatego

lepiej poznać szczegóły zanim się pojawimy na tej części spotkania. Pory posiłków nie tylko

są dosyć późne, co również cechują się małą punktualnością. Jest to całkowicie normalne i nie

należy brać tego jako obrazę – specyfika kraju narzuca brak pośpiechu. Przed i po jedzeniu

należy umyć ręce. Koszt jedzenia zazwyczaj przenoszony jest na osobę która pełni rolę

gospodarza, jednak gdy zdarzy nam się być gościem u Indusa to wypada przy następnej okazji

odwdzięczyć się tym samym. Należy mieć na uwadze, że samo indyjskie jedzenie cechuje się

i ostrością i byciem „ciężkim”. Indusi są bardzo otwarci i nie obrażą się gdy zapytamy o

szczegóły składu potrawy czy sposoby przyrządzenia – jest to również dobry sposób na

rozpoczęcie rozmowy. Jednocześnie nie krytykujmy kuchni, ponieważ społeczeństwo

indyjskie jest bardzo do niej przywiązane i dumne. Powszechne przekonanie mówi o

wyjątkowych aspektach zdrowotnych jedzenia indyjskiego, a wspomnienie o tym przy

gospodarzu na pewno nie zaszkodzi.

W Indiach spotyka się różne ograniczenia w diecie, zależące od religii, części kraju i

drobnych różnic kulturowych w regionach. Najważniejsze z nich to:

• Popularność wegetarianizmu;

• Nie spożywanie wołowiny;

• Nie spożywanie wieprzowiny i alkoholu (dotyczy muzułman);

• Popularność jagnięciny, drobiu i ryb;

• Powiązanie słodyczy z mlekiem; słodycze bywają niezwykle słodkie;

„Memento” jest kolejnym ciekawym i istotnym elementem kultury indyjskiej. Jest to

tradycja obdarowywania się prezentami, która jest rzeczą naturalną i w żadnym wypadku nie

uznawaną jako przejaw korupcji. Warto zaprezentować coś partnerowi handlowemu, najlepiej

z insygniom firmy bądź reprezentujące kraj rozmówcy. Trzeba jednak uważać, ponieważ

sama korupcja występuje w Indiach a granica między nią „Memento” jest dosyć nikła.

47

10. Źródła

Pozycje książkowe

Argyle M.: Psychologia stosunków międzyludzkich PWN, Warszawa 1991.

Asker D, Jacobson R., The value relevance of brand atitude in high-technology markets,

„Jornual of Marketing Research”, 2001.

Bierach A.J.: Sztuczka czytania z twarzy. Poznanie człowieka na pierwszy rzut oka. Wyd.

Luna, Wrocław 1992.

Bińkowska B.: Psychologiczne motywy zakupów. „Marketing w Praktyce” 2000.

Black S.: Public relations. Dom wydawniczy ABC, Warszawa 1999.

Blythe J.: Komunikacja marketingowa, PWE, Warszawa 2002.

Błaut R.: Skuteczne negocjacje, CIM, Warszawa 1994.

Bobrowicz M., Mediacje gospodarcze – jak mediować i przekonywać, C.H. Beck, Warszawa

2004.

Bocheński J.M.: Podręcznik mądrości tego świata. Wyd. „PHILED” Sp. z o.o., Kraków 1992.

Borkowska S.: Negocjacje zbiorowe. PWE, Warszawa 1997.

Borkowski J., Dyrda M., Kanarski L., Rokicki B., Wybrane problemy psychologii organizacji.

O konflikcie i negocjacjach, WSISIZ, Warszawa 2000.

Brdulak H., Brdulak J., Negocjacje Handlowe, PWE, Warszawa 2000.

Cenker E., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań

2002.

Cialdini R.: Wywieranie wpływu na ludzi, GWP, Gdańsk 1999.

Ciesielski M.: Logistyka w strategiach firm. Wyd. Naukowe PWN, Warszawa – Poznań 1999.

Crisford I.: Public Relations Advances. Londond 1974.

Daniluk W.: Psychologiczne badania postaw nabywców. CZSS „Społem”, Warszawa 1979.

48

Datko M.: Sponsoring jako narzędzie promocji. „Marketing i rynek”.

Dąbrowski P.J.: Praktyczna teoria negocjacji. SORBOG. Sp. z o.o., Warszawa 1900.

Engel J.F., M.R. Warszawa, T.C. Kinnear: Promotion Strategy. Irwin, Chicago 1998.

Fisher R. W. Ury: Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się. PWE, Warszawa

1990.

Fonfara K.: Marketing partnerski w warunkach konkurencji na rynkach zagranicznych. W:

Wspólna Europa. Przedsiębiorstwo wobec globalizacji. TRANS’01, PWE, Warszawa 2001.

Frnkfort-Nachmias Ch., Nachmias D.; Metody Badawcze w naukach społecznych. Zysk i S-

ka, Poznań 2001.

Garbarski L. Rutkowski I, Wrzosek W.: Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy. PWE,

Warszawa 1997.

Garbarski L.: Zrozumieć nabywcę. PWE, Warszawa 1994.

Gesteland R.R.: Marketing, negocjacje i zarządzanie.

Gesteland R.R.: Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Wyd. Naukowe PWN,

Warszawa 2000.

Giblin L.: Umiejętność postępowania z innymi. Kraków 1993.

Gliński J., Snowaczek K,; Analiza komparatywna metod estymacji parametrów funkcji

Tornquista. W: Zarządzanie przedsiębiorstwem. Wybrane aspekty. Zeszyty Naukowe

Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2003.

Globan-Klas T.: Public relations, czyli promocja reputacji. Business Press, Warszawa 1997.

Gordon J.H.: Relacje z klientem. Marketing partnerski. PWE, Warszawa 2001.

Góralczyk A.: Zdolność konkurencyjna przedsiębiorstwa. Wyd. Prawno-Ekonomiczne

INFOR, Warszawa 1999.

Grzywacz W.: Społeczno-gospodarcze problemy ekonomii i polityki gospodarczej. PTE

Szczecin 1996.

Hamel G.: Pralialad C.K.: Przewaga konkurencyjna jutra. Business Press, Warszawa 1999.

49

Hamilton Ch., Skuteczna komunikacja w biznesie, przekład A Cybulko, Wydawnictwo

Naukowe PWN, Warszawa 2011.

Kamiński J., Negocjowanie, Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003.

Kotler Ph. Armstrong G., Saunders J., Wong V.: Marketing: Podręcznik europejski. PWE,

Warszawa 2002.

Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M., Zasady negocjacji, Poznań 2011.

Mikuś J.: Prognozowanie w badaniach marketingowych. Oficyna Wydawnicza Politechniki

Wrocławskiej, Wrocław 2003.

Mruk H.: Analiza rynku. PWE, Warszawa 2003.

Muhlemann A.P., Oakland J.S., Lockyer K.G.: Zarządzanie, produkcja i usługi. Wyd.

Naukowe PWN, Warszawa 2001.

Mynarski S.: Analiza rynku. Problemy i metody. PWN, Warszawa 1987.

Mynarski S.: Analiza rynku. PWN, Warszawa 1977.

Mynarski S:. Badania rynkowe w przedsiębiorstwie. AE, Kraków 2001.

Nęcki Z.: Negocjacje w biznesie. Antykwa, Kraków 2000.

Red. H. Mruk. PWE, Komunikowanie się w marketingu. Warszawa 2004.

Red. K. Mazurek-Łopacińska Badania marketingowe. Podstawowe metody i obszary

zastosowań. Wyd. Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, Wrocław 1996.

Red. M. Rydel. ODIDK Sp. z o.o., Komunikacja marketingowa. Gdańsk 2001.

Red. Z. Kędzior. PWE, Badania rynku. Metody, zastosowania. Warszawa 2005.

Winch A., Winch S., Techniki sprzedaży i negocjacji, Difin, Warszawa 2000.

50

Pozycje internetowe

http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/

http://www.finewaters.com/

http://www.stat.gov.pl/gus

http://www.newdelhi.msz.gov.pl/pl/

http://mospi.nic.in/

http://www.numbeo.com/cost-of-living/country_result.jsp?country=India