BÀI 2 PHƯƠNG THỨC KHỞI SỰ KINH DOANHeldata2.neu.topica.vn/TXQTTH10/Giaotrinh/02_TXQTTH10_Bai2_v1... · rất nhiều chủ quán ăn đang hoạt động mời chào mua

Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

14 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

BÀI 2 PHƯƠNG THỨC KHỞI SỰ KINH DOANH

Hướng dẫn học

Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:

Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia thảo luận trên diễn đàn.

Đọc tài liệu:

1. Nguyễn Ngọc Huyền, Ngô Thị Việt Nga (Chủ biên) (2014), Giáo trình Khởi sự kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

2. Robert D. Hisrich; M. Peter, Entrepreneurship, 8th edition, Mc Graw Hill International Edition 2010.

3. Bruce R. Baringer và R. Duane Ireland, Entrepreneurship: Successfully Launching New Ventures, 4th Global Edition, Pearson Education Limited, 2012.

Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc qua email.

Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học.

Nội dung

Bài 2 trong học phần khởi sự kinh doanh.

Mục tiêu

Nhận biết quy trình khởi sự kinh doanh.

Nhận biết sự khác biệt giữa các phương thức khởi sự kinh doanh.

Đánh giá ưu và nhược điểm của từng phương thức khởi sự kinh doanh.


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 15

Tình huống dẫn nhập

Khởi sự kinh doanh bằng việc mở nhà hàng

Cân nhắc mua lại hay thành lập mới?

Bạn đang chuẩn bị mở một nhà hàng ăn uống. Sau khi đi tìm hiểu trên thị trường, bạn đang được rất nhiều chủ quán ăn đang hoạt động mời chào mua lại quán ăn của họ để kinh doanh. Bên cạnh đó, cũng có nhiều người khuyên bạn nên bắt đầu mở một quán ăn mới chứ không nên mua lại quán đã có sẵn. Bạn đang ở trong một tình huống giống như nhiều doanh nhân khi bắt đầu quyết định mở một nhà hàng phải lựa chọn: không biết nên xây dựng nhà hàng hoàn toàn mới hay kinh doanh trên nền tảng một nhà hàng mua lại.

1. Bạn thử cân nhắc lợi ích của việc mua lại một nhà hàng cũ để khởi sự kinh

doanh so với việc mở mới một nhà hàng?

2. Khi kinh doanh bằng cách mua lại nhà hàng cũ có những bất lợi gì?

3. Những vấn đề cần cân nhắc tính toán khi mua lại một cửa hàng đã hoạt động là gì?


16 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

2.1. Quy trình khởi sự kinh doanh

Quá trình khởi sự kinh doanh gồm nhiều hoạt động. Có thể chia quá trình này thành bốn giai đoạn:

Hình 2.1. Quy trình khởi sự kinh doanh

Bước 1: Chuẩn bị khởi sự

o Quyết định tham gia hoạt động kinh doanh.

Một cá nhân quyết định tham gia hoạt động kinh doanh là do họ muốn trở thành ông chủ, theo đuổi ý tưởng của bản thân, và tìm kiếm lợi ích tài chính.

Shapero cho rằng quyết định khởi sự kinh doanh sẽ xuất hiện khi xuất hiện những thay đổi trong cuộc đời con người. Sự thay đổi có thể ở dưới dạng tiêu cực như li dị, mất việc, bất mãn công việc hiện tại… là các nhân tố đẩy hoặc dưới dạng tích cực như tìm được đối tác tốt hoặc, có hỗ trợ tài chính…. là nhân tố kéo. Ví dụ như một người bị đuổi việc, nhân tố đó sẽ thúc đẩy anh ta mở doanh nghiệp để tự làm chủ; hoặc như nếu tìm thấy một cơ hội kinh doanh tốt thì mặc dù công việc hiện tại không có gì đáng phàn nàn nhưng cá nhân đó vẫn có thể thành lập doanh nghiệp kinh doanh. Hoặc một người có thể được thừa kế từ một khoản tiền và đó là lần đầu tiên anh ta có đầy đủ năng lực tài chính để bắt đầu kinh doanh. Nếu những thay đổi này xuất hiện ở các cá nhân có tự tin về khả năng thành công khi khởi sự và họ cũng mong muốn trở thành doanh nhân thì các cá nhân này sẽ tiến hành các hoạt động thành lập doanh nghiệp mới (hình 2.2).

o Chuẩn bị các điều kiện về kiến thức, kinh nghiệm thái độ có thể giúp cho các cá nhân sẵn sàng chấp nhận rủi ro bước vào khởi sự kinh doanh.

Bước 2: Phát triển ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh

o Phát triển một ý tưởng kinh doanh.

Bao gồm phát hiện cơ hội kinh doanh, đánh giá và lựa chọn ý tưởng, lên kế hoạch kinh doanh và phát triển một mô hình doanh nghiệp hiệu quả.

Phần lớn các cơ hội kinh doanh không tự nhiên xuất hiện mà phải do người khởi sự tìm kiếm và phát hiện. Doanh nhân phải nhanh nhạy trong nhận biết cơ

Chuẩn bị khởi sự

Hình thành ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh

Triển khai hoạt động kinh doanh

Điều hành và phát triển doanh nghiệp


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 17

hội, tìm kiếm các nguồn phát hiện cơ hội, và sau đó sáng suốt lựa chọn và đánh giá để hình thành ý tưởng kinh doanh.

Hình 2.2: Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định khởi sự kinh doanh

o Xây dựng kế hoạch kinh doanh.

Ý tưởng kinh doanh phải được diễn giải và trình bày cụ thể bằng kế hoạch kinh doanh.

Kế hoạch kinh doanh là một văn bản diễn giải súc tích những khía cạnh của ý tưởng.

Viết kế hoạch kinh doanh bắt buộc chủ doanh nghiệp phải suy nghĩ kỹ lưỡng về cách thức hiện thực hóa cơ hội kinh doanh: cách thức triển khai và các nguồn lực cần thiết để thực hiện ý tưởng.

Bước 3: Triển khai hoạt động kinh doanh

Tiến hành các hoạt động để thành lập doanh nghiệp mới, tìm kiếm các nguồn lực để triển khai kinh doanh và đưa doanh nghiệp vào hoạt động, bao gồm thiết kế văn phòng, lựa chọn địa điểm kinh doanh, tuyển chọn nhân lực, mua sắm tài sản, tiến hành các thủ tục pháp lý cần thiết… Đây cũng là giai đoạn cuối cùng của việc đặt nền móng tạo lập doanh nghiệp mới.

Bước 4: Phát triển hoạt động kinh doanh

Để tạo dựng nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển lâu dài, ổn định, bền vững ngay từ giai đoạn đầu khi thành lập chủ doanh nghiệp đã phải thực hiện các công việc thiết lập quan hệ với các đối tác chiến lược, bạn hàng, khách hàng, với các cơ quan quản lý vĩ mô và thực thi chiến lược phát triển thích hợp lâu dài.

Mong muốn

Thay đổi tiêu cực (nhân tố

đẩy)

Có nguồn tài trợ tài chính

Có khách hàng

Được đề nghị hợp tác bởi bạn bè, đồng nghiệp

Nhân tố kéo tích cực

Thay đổi

Bị đuổi việc

Thay đổi trong

Thiếu thỏa mãn

Dư thời gian

Không thích hợp

Tự tin Sự kiện khởi sự


18 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

Từng nội dung của quá trình thành lập doanh nghiệp này sẽ được diễn giải lần lượt ở các bài tiếp theo của môn học.

2.2. Phương thức khởi sự kinh doanh

Có 3 phương thức phổ biến để khởi sự kinh doanh. Đó là: (1) Thành lập mới, (2) Mua lại công ty đang hoạt động và (3) Nhượng quyền kinh doanh. Mặc dù hiện nay 90% số người khởi sự kinh doanh bằng con đường thành lập công ty mới, nhưng mua lại doanh nghiệp đang hoạt động và nhượng quyền kinh doanh cũng là những phương thức khởi sự đem lại nhiều lợi ích, là sự lựa chọn đáng quan tâm đối với những người có ý định khởi sự kinh doanh.

2.2.1. Thành lập mới

Tự thành lập mới một doanh nghiệp cũng giống như bạn tự xây dựng cho mình một căn nhà. Những người chủ định khởi sự kinh doanh phải thiết kế, lựa chọn và quyết định rất nhiều vấn đề: từ chọn tên, đia điểm, hình thức pháp lý, tuyển chọn nhân lực… sao cho công ty của bạn có thể tạo ra được giá trị riêng biệt cho khách hàng một cách hiệu quả và có được lợi thế cạnh tranh lâu bền trên thị trường. Những nội dung cụ thể của thành lập mới doanh nghiệp phải được trình bày ở kế hoạch kinh doanh.

2.2.2. Mua lại doanh nghiệp đang hoạt động

Phương thức khởi sự thứ hai các chủ doanh nghiệp có thể cân nhắc lựa chọn là mua lại công ty đang hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề, thị trường mình quan tâm.

Ở nền kinh tế thị trường và khi thị trường tài chính phát triển thì việc mua lại công ty ngày càng phổ biến, có thể thực hiện dễ dàng và là một cách thức kiếm lợi cho ai có đầu óc kinh doanh, chớp được cơ hội. Tỷ lệ thất bại trong các thương vụ mua bán và sáp nhập doanh nghiệp (M&A) trên thế giới khoảng 70%. Thương trường Việt Nam cũng nhiều lần chứng kiến những cuộc thôn tính bằng phương án M&A. Ngược với xu thế giảm sút của thế giới, hoạt động M&A ở Việt Nam tăng cả về số lượng và giá trị trong năm qua, với khoảng 300 vụ được công bố, giá trị giao dịch chừng 1,1 tỉ USD. Theo dự báo, M&A tại Việt Nam năm 2010 sẽ tăng so năm 2009. Loại hình giao dịch chủ yếu là doanh nghiệp nước ngoài mua doanh nghiệp trong nước (năm 2009 chiếm 40%) và doanh nghiệp trong nước mua doanh nghiệp trong nước (40%). Tuy chưa phải nở rộ nhưng lĩnh vực M&A tại Việt Nam lại để lại khá nhiều ồn ào bởi các vụ thôn tính.

2.2.2.1. Lợi ích của khởi sự bằng hình thức mua lại công ty đang hoạt động

Mua lại công ty đang hoạt động có thể đem lại nhiều lợi ích so với phương thức thành lập doanh nghiệp mới thông thường.

Thứ nhất, giảm rủi ro và những sự việc không lường trước được có thể xảy ra trong quá trình tạo lập và điều hành công ty mới. Ở các doanh nghiệp mới thành lập, dù kế hoạch kinh doanh và ý tưởng có được chuẩn bị, phân tích cẩn thận tới đâu thì kế hoạch vẫn chỉ dựa chủ yếu trên các giả thiết và dự báo trong đó có


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 19

không ít giả thiết là không chính xác, khác xa so với thực tế kinh doanh. Đặc biệt với những chủ doanh nghiệp ít kinh nghiệm thương trường, nhiều khi các dự báo của họ rất xa rời thực tế. Bản thân thành lập doanh nghiệp là công việc đầy rủi ro và mạo hiểm do kinh doanh là một công việc có thay đổi khôn lường. Mua lại công ty đã hoạt động là cách làm ít rủi ro hơn vì ở đây các giả thiết đã được khẳng định đúng, sai trong thực tế, ý tưởng kinh doanh và các phương thức kinh doanh đã được kiểm nghiệm. Thay vào việc phải dự báo hoặc ước tính mơ hồ, chủ doanh nghiệp có thể dựa vào số liệu kinh doanh của doanh nghiệp thời gian trước như số lượng khách hàng, doanh thu và chi phí hoạt động, cũ từ đó có thể đánh giá được tương đối về khả năng sinh lợi của công ty, khẳng định tính hợp lý của ý tưởng kinh doanh, giảm thiểu sự không chắc chắn về khả năng kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thứ hai, có khả năng rút ra các kinh nghiệm kinh doanh từ cách thức kinh doanh quá khứ. Nhìn cách thức kinh doanh trước đây của doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp mới có thể rút kinh nghiệm từ cách thức tiến hành và vận hành kinh doanh của chủ doanh nghiệp cũ, điều chỉnh các thất bại để tìm ra cách thức vận hành doanh nghiệp tối ưu trong tương lai.

Thứ ba, thừa hưởng các nguồn lực công ty cũ đã tạo dựng như mối quan hệ sẵn có của công ty với khách hàng, nhà cung cấp và các đối tượng hữu quan. Tuy nhiên, chủ doanh nghiệp cần lưu ý, việc thừa hưởng các nguồn lực vật chất hữu hình như tài sản, đất đai, nhà xưởng thì có thể đảm bảo lâu dài và ổn định. Các nguồn lực phi vật chất mang tính vô hình như mối quan hệ của công ty với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng thường không bền vững. Các nguồn lực phi vật chất này rất dễ mất đi nếu chủ doanh nghiệp mới không có các chính sách tốt để duy trì mối quan hệ sẵn có. Ví dụ, công nhân có kinh nghiệm, năng lực, thái độ làm việc tốt là một tài sản có giá trị tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty cũ nhưng khi công ty đổi chủ, chế độ đãi ngộ mới hoặc thái độ đối xử của chủ mới làm họ không muốn gắn bó với công ty nữa.

Thứ tư, có thể tiếp cận dễ dàng hơn tới các nguồn vốn vay ngân hàng do thông thường, ngân hàng thường ưu tiên cho vay những doanh nghiệp đã hoạt động, có luồng tiền ra vào ổn định, ý tưởng kinh doanh đã được kiểm chứng. Kể cả khi doanh nghiệp mới thành lập có tài sản thế chấp, ngân hàng không sẵn sàng cho vay loại hình kinh doanh chưa chứng tỏ được khả năng của nó. Các doanh nghiệp mới thường gặp nhiều khó khăn trong thu hút đầu tư và vay vốn ngân hàng, đặc biệt khi ý tưởng kinh doanh mới, độc đáo và rủi ro cao.

Thứ năm, chi phí mua lại trong đa số trường hợp thấp hơn so với chi phí đầu tư mới.

Thứ sáu, bớt được một đối thủ cạnh tranh.

2.2.2.2. Nhược điểm của khởi sự bằng hình thức mua lại công ty đang hoạt động

Thứ nhất, hạn chế về thông tin và tính xác thực của thông tin có thể dẫn tới quyết định sai lầm. Các hoạt động điều tra pháp lý, điều tra tài chính, điều tra thương mại


20 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

nếu thực hiện không đầy đủ và thích đáng sẽ dẫn đến đánh giá sai tình trạng pháp lý và tài chính của công ty mục tiêu cũng như giá trị của công ty mục tiêu.

Thứ hai, mua lại công ty đang hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro không lường trước được. Rủi ro do mất quan hệ đối tác, do không tiếp tục được lợi thế của doanh nghiệp, ản phẩm suy thoái... Nếu không đàm phán được mức giá hời thì không nên mua lại công ty. Không phải mọi công ty rao bán đều là con gà đẻ trứng vàng. Theo kinh nghiệm thực tế thì trong 50 công ty giao bán chỉ có 1 công ty đáng để mua.

Thứ ba, quy định pháp luật không rõ ràng về hoạt động đầu tư của bên bán.

2.2.3. Nhượng quyền kinh doanh

Phương thức thứ ba để khởi sự kinh doanh là nhượng quyền. Những người khởi sự kinh doanh chọn cách thức kinh doanh những sản phẩm dịch vụ đã có và đã nổi tiếng trên thị trường ở những thị trường tiềm năng – hình thức nhượng quyền kinh doanh (franchising).

2.2.3.1. Khái niệm

Nhượng quyền kinh doanh (franchising) là một hình thức tổ chức kinh doanh liên quan tới một thỏa thuận chính thức giữa 2 đối tác, một công ty đã có sản phẩm và dịch vụ thành công (bên nhượng quyền) cho phép những doanh nghiệp khác (bên được nhượng quyền) sử dụng nhãn hiệu và cách thức kinh doanh của nó với một khoản phí trả ban đầu và phí thường niên đóng hàng năm, bên được nhượng quyền sẽ tiến hành kinh doanh theo các cách thức và điều kiện do bên nhượng quyền quy định.

Năm 1840, hãng bia Đức đã nhượng quyền cho một hãng phân phối độc quyền bán sản phẩm bia của họ trong vùng được coi là thỏa thuận nhượng quyền đầu tiên được biết đến trên thế giới. Sau này, nhiều công ty đã phát triển kinh doanh nhanh chóng và đạt thành công bằng hình thức nhượng quyền nổi tiếng như KFC (1952), McDonald (1955), Midas Muffer (1956) và H&R Block (1958)…

2.2.3.2. Phân loại nhượng quyền

Có nhiều cách phân loại:

Phân loại theo nội dung nhượng quyền. Có hai loại (1) nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu và (2) nhượng quyền cách thức kinh doanh.

o Nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu là một thỏa thuận mà bên nhượng quyền cho phép bên được nhượng quyền được mua sản phẩm, và sử dụng tên thương mại của bên nhượng quyền. Cách thức này thường sử dụng trong mối quan hệ giữa một nhà sản xuất với mạng lưới đại lý hoặc phân phối.

Ví dụ, Toyota đã thiết lập được một mạng lưới đại lý bán ô tô của Toyota và sử dụng thương hiệu Toyota trong hoạt động các quảng cáo xúc tiến. Tương tự, Kinh Đô cũng thiết lập được một mạng lưới đại lý nhượng quyền bán bánh kẹo của hãng.


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 21

Nhượng quyền sản phẩm và nhãn hiệu thương mại thường cho phép bên được nhượng quyền tự do vận hành kinh doanh. Công ty mẹ như không quan tâm tới cách điều hành hoạt động hàng ngày của đại lý, chỉ quan tâm tới bảo vệ sản phẩm và đảm bảo các tiêu chí kỹ thuật của sản phẩm.

Ở hình thức này, bên nhượng quyền không thu phí nhượng quyền hoặc phí đóng góp hàng năm, lợi ích họ thu được là bán được sản phẩm cho các nhà phân phối và đại lý.

o Nhượng quyền cách thức kinh doanh: Bên nhượng quyền cung cấp công thức tiến hành kinh doanh kèm theo đào tạo, quảng cáo và nhiều hình thức hỗ trợ khác.

Hình thức này đòi hỏi sự tuân thủ nghiêm ngặt các quy định tiến hành kinh doanh của bên nhượng quyền.

Đây là hình thức nhượng quyền tương đối phổ biến đối với những người mới khởi sự doanh nghiệp.

Ví dụ như các công ty nhượng quyền như KFC, McDonal hướng dẫn các đại lý nhượng quyền của họ rất chi tiết về cách trang trí nhà hàng, công thức nấu ăn, quy trình phục vụ khách hàng, thậm chí quy định cả cách sử dụng những từ ngữ để chào khách.

Phân loại theo mối quan hệ đối tác. Có thể chia thành 3 loại:

o Nhượng quyền cá nhân: Bên được nhượng quyền được mua quyền kinh doanh ở một địa điểm xác định. Ví dụ, một cá nhân có thể mua một cửa hàng nhượng quyền Phở 24 ở địa chỉ 24 Huỳnh Phúc Kháng, Hà Nội.

o Nhượng quyền khu vực cho phép bên được nhượng quyền sở hữu và vận hành một số cửa hàng trong một vùng địa lý nào đó.

Ví dụ một cá nhân có thể mua quyền mở các cửa hàng KFC trong thành phố Hà Nội. Đây cũng là thỏa thuận nhượng quyền tương đối phổ biến, cho phép bên được nhượng quyền độc quyền kinh doanh trong một khu vực nhất định.

Nhượng quyền cấp 1: Bên được nhượng quyền bên cạnh việc có quyền mở và điều hành nhiều cửa hàng trong một khu vực nhất định, thì còn có quyền bán lại quyền kinh doanh này cho người khác trong vùng độc quyền khai thác của nó.

Ví dụ, Protowash là công ty rửa xe di động sử dụng vật liệu thân thiện môi trường, công ty này bán hợp đồng nhượng quyền cho cho phép mở một số lượng nhất định cửa hàng Prontowash ở một vùng nhất định. Sau khi các đại lý của bên được nhượng quyền đi vào hoạt động, bên được nhượng quyền bán tiếp quyền mở cửa hàng Protonwash cho các cá nhân khác ở trên cùng vùng thị trường.

Những người mua nhượng quyền từ đại lý cấp 1 được gọi là đại lý nhượng quyền cấp 2.

Phân loại theo số lượng đại lý. Có thể chia 2 loại:

o Nhượng quyền đa đại lý: Đại lý nhượng quyền có sở hữu hơn 1 cửa hàng của cùng 1 nhà cung cấp có thể theo hình thức hợp đồng khu vực hay hợp đồng đại lý cấp 1.


22 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

o Nhượng quyền đơn đại lý: Đại lý nhượng quyền có sở hữu duy nhất 1 cửa hàng của 1 nhà cung cấp.

Khoảng 53% đại lý nhượng quyền ở Mỹ thuộc nhượng quyền đa đại lý theo như số liệu của hãng nghiên cứu ở Mỹ.

Đứng trên góc độ của bên được nhượng quyền, nhượng quyền đa đại lý có ưu và nhược điểm.

Ưu điểm: Do có sở hữu nhiều cửa hàng, bên được nhượng quyền có thể khai thác tính kinh tế nhờ quy mô: giảm chi phí do mua nguyên liệu với số lượng lớn, kinh nghiệm hơn do chuyên sâu một ngành hàng, chi phí quản lý giảm.

Nhược điểm: Bên được nhượng quyền chịu rủi ro lớn hơn và chấp nhận gắn kết chặt với 1 công ty và sự thành công cũng như thất bại của công ty.

Nhìn chung, bên nhượng quyền khuyến khích hình thức nhượng quyền đa đại lý vì với việc bán thêm đại lý nhượng quyền cho đối tác đã có quan hệ nhượng quyền, công ty có thể phát triển kinh doanh mà không cần gia tăng số lượng đối tác được nhượng quyền, giảm được chi phí quản lý.

Hình 3.1. Các loại hệ thống nhượng quyền

2.2.3.3. Ưu điểm của khởi sự bằng mua quyền kinh doanh

Nhượng quyền kinh doanh cung cấp cơ hội kinh doanh độc đáo cho những người muốn khởi sự kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi khởi sự, cách thức kinh doanh này đã phát triển rất mạnh gần đây trong một số ngành kinh doanh ô tô, dịch vụ thương mại và cư trú, nhà hàng ăn nhanh, bán lẻ... Khởi sự bằng nhượng quyền có ưu điểm so với các hình thức khởi sự khác.

Thứ nhất, nhượng quyền làm tăng khả năng thành công cho người khởi sự vì:

Thấp Cao

Cao

Mức độ đầu tư

Mức độ đầu tư

Nhượng quyền thương mại

Nhượng quyền phân phối Nhượng quyền kinh doanh

Nhượng quyền trực tiếp

(1 Franchise)

Nhượng quyền nhiều Franchise

Liên doanh nhượng quyền

Nhượng quyền Master Franchise

Nhượng quyền phát triển vùng

1

2

3


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 23

o Cung cấp cơ hội cho họ được sở hữu một công việc kinh doanh đã được kiểm chứng và một mô hình kinh doanh đã hoàn thiện.

o Thương hiệu của bên nhượng quyền giúp công việc kinh doanh thành công nhanh hơn.

Tỷ lệ thất bại của những người mua quyền kinh doanh là rất thấp. Ở Mỹ, 90% công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thương mại tiếp tục hoạt động sau 10 năm trong khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa và cũng chỉ có 5% công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thất bại trong năm đầu tiên so với 38% công ty độc lập.

Ví dụ, mở một cửa hàng Phở 24 sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn mở cửa hàng phở mới chưa có tên tuổi, không được biết tới bởi vì nhiều khách hàng trong vùng thị trường mục tiêu đã từng nghe tới, biết chất lượng của Phở 24.

o Sản phẩm và dịch vụ đã được kiểm chứng và được người tiêu dùng chấp nhận.

o Nhãn hiệu và hệ thống kinh doanh đã được thiết lập. Mua quyền kinh doanh một nhãn hiệu đã có tiếng trên thị trường cho phép bên được nhượng quyền có sức mạnh thị trường nhất định. Thông qua hình thức mua franchise các doanh nghiệp nhỏ có thể mở những cửa hàng với thương hiệu quốc tế.

Ngoài ra, đây cũng là một cơ hội cho doanh nhân mới được tiếp cận, làm quen, học hỏi, những mô hình kinh doanh và phương pháp quản lý tiên tiến của thế giới. Nhiều người sau khi có kinh nghiệm khởi sự qua nhượng quyền đã xây dựng hệ thống nhượng quyền của riêng mình. Doanh nhân Dave Thomas – người sáng lập ra tập đoàn thức ăn nhanh nổi tiếng thế giới với thương hiệu Wendy – từng là người mua franchise của chuỗi nhà hàng KFC và sau đó học hỏi kinh nghiệm, tự đứng ra xây dựng một mô hình nhà hàng mới cho riêng mình. Mô hình cửa hàng Wendy của Dave Thomas dĩ nhiên chỉ giống KFC ở những khái niệm cơ bản về cách thức tổ chức kinh doanh chứ không phải là một bản sao giống như đúc. Chuỗi cửa hàng Wendy có những cá tính và sản phẩm rất đặc thù so với KFC, do đó mới thành công như ngày hôm nay.

o Hệ thống marketing đã được thiết lập. Doanh nghiệp sau khi mua quyền kinh doanh trở thành một phần của hệ thống nhượng quyền đầy sức mạnh: sức mạnh của người mua đầu vào, sức mạnh quảng cáo và sức mạnh marketing.

Thứ hai, bên mua quyền sẽ được cung cấp các hỗ trợ điều này đặc biệt rất quan trọng cho các chủ doanh nghiệp mới, chưa có kinh nghiệm kinh doanh. Các hỗ trợ bao gồm:

o Đào tạo: Bên nhượng quyền thường tổ chức đào tạo, tư vấn kỹ thuật về nghiệp vụ hoặc quản lý kinh doanh cho bên được nhượng quyền. Nhiều công ty nhượng quyền tổ chức đào tạo định kỳ cho các đại lý của họ ở trụ sở chính công ty lẫn tại chính các đại lý.


24 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

o Trợ giúp marketing: các công ty thường trợ giúp các đại lý của mình các chỉ dẫn về cách thức tiến hành các hoạt động marketing, bán hàng giúp các đại lý chưa có kinh nghiệm giảm thiểu việc thực hiện các công cụ giải pháp quản lý kém hiệu quả.

o Hỗ trợ tài chính: một số công ty trong thời gian đầu nhượng quyền sẵn sàng cung cấp các hỗ trợ tài chính để thu hút đại lý.

Thứ ba, hình thức kinh doanh này rất tiềm năng cho phát triển mở rộng kinh doanh. Nếu đại lý thành công ở một địa điểm kinh doanh thì bên nhượng quuyền thường cho họ cơ hội mua quyền kinh doanh thêm một đại lý ở vị trí khác nữa. Điều này khuyến khích các đại lý làm việc tích cực để kinh doanh thành công.

2.2.3.4. Nhược điểm của khởi sự bằng nhượng quyền kinh doanh

Thứ nhất, chi phí là nhược điểm chính của khởi sự bằng phương thức nhượng quyền. Bên được nhượng quyền phải trả một khoản phí ban đầu, phí thường niên cũng như các khoản nộp cho nhiều quỹ khác nhau theo quy định của bên nhượng

Hộp 2.1: Sự phát triển của hình thức kinh doanh nhượng quyền trên thế giới

Ngày nay, khi quá trình toàn cầu hoá trên thế giới diễn ra rất nhanh, mạnh trong tất cả các lĩnh vực, hình thức nhượng quyền càng phát huy vai trò của nó trên toàn thế giới. Theo các nghiên cứu mới nhất, cứ 12 phút lại có một hệ thống nhượng quyền mới ra đời. Một số kết quả thực sự ấn tượng của hệ thống này mang lại trên thế giới:

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh nhượng quyền trên toàn thế giới năm 2000 đạt 1.000 tỷ USD với khoảng 320.000 doanh nghiệp từ 75 ngành khác nhau. Nếu so sánh với GDP của Việt Nam cùng năm thì hệ thống này gấp trên 28 lần và còn có dấu hiệu vượt hơn nữa trong những năm gần đây. Tại Mỹ, hoạt động nhượng quyền chiếm trên 40% tổng mức bán lẻ, thu hút được trên 8 triệu người lao động tức là 1/7 tổng lao động ở Mỹ và có hơn 550.000 cửa hàng nhượng quyền và cứ 8 phút lại có một cửa hàng nhượng quyền mới ra đời. Ở Châu Âu, tổng cộng có hơn 4.000 hệ thống nhượng quyền; với 167.500 cửa hàng, doanh thu đạt khoảng 100 tỉ Euro. Tạo ra hơn 1.5 triệu việc làm. Riêng ở Anh, nhượng quyền thương mại là một trong những hoạt động tăng trưởng nhanh nhất của nền kinh tế với khoảng 32.000 doanh nghiệp nhượng quyền, doanh thu mỗi năm 8,9 tỷ bảng Anh, thu hút một lượng lao động khoảng 317.000 lao động và chiếm trên 29% thị phần bán lẻ. Tại Úc, tổng cửa hàng nhượng quyền khoảng 54.000, đóng góp 12% vào GDP và tạo hàng trăm ngàn việc làm cho người lao động.

Theo Hiệp hội nhượng quyền Quốc tế (IFA) thì nhượng quyền kinh doanh ở châu Á đã tạo doanh thu hơn 500 tỷ USD mỗi năm. Một số nước có hệ thống nhượng quyền đóng góp vai trò quan trọng trong sự phát triển của mình như: Tại Thái Lan, số hợp đồng nhượng quyền đang tăng rất nhanh, trong đó có tới 67% thuộc khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ, với số vốn ban đầu cho mỗi hợp đồng 20.000–65.000 USD. Bộ thương mại Thái Lan công bố chương trình khuyến khích và quảng bá thương hiệu nội địa ra thị trường quốc tế qua nhượng quyền thương mại. Các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức này được hỗ trợ đào tạo trung và ngắn hạn về công nghệ. Do vậy, năm 2004 đạt doanh số 25 triệu Bath, năm 2005 tăng 10% và tăng rất nhanh cho các năm tiếp theo. Tại Nhật Bản, kinh doanh nhượng quyền phát triển mạnh từ năm 1996, đến năm 2004 đã có 1.074 hệ thống nhượng quyền và 220.710 cửa hàng kinh doanh theo hình thức này, doanh thu từ hệ thống này vào khoảng 150 tỉ USD, tăng trưởng hàng năm 7%. Ở Trung Quốc, bắt đầu xuất hiện từ năm 1980, đến năm 2004, nước này đã có 2.100 hệ thống nhượng quyền (nhiều nhất thế giới), với 120.000 cửa hàng nhượng quyền trong 60 lĩnh vực khác nhau. Biểu đồ tăng trưởng hoạt động nhượng quyền của Trung Quốc dựng đứng kể từ khi nước này gia nhập WTO. Từ năm 2000, bình quân mỗi năm hệ thống nhượng quyền tăng 38% vượt xa mức tăng trưởng 10%/năm của hàng tiêu dùng, các cửa hàng nhận nhượng quyền tăng 55%. Đặc biệt, các doanh nghiệp nhượng quyền Trung Quốc cạnh tranh ngang hàng với thương hiệu nhượng quyền nổi tiếng của nước ngoài. Ở Malaysia, từ 1992, Chính phủ thành lập chương trình quốc gia về chuyển nhượng (Franchise Development Programme – FDP) để phát triển hình thức nhượng quyền kinh doanh.


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 25

quyền, các chi phí này không nhỏ so với nếu tự thành lập công ty thì không phải mất khoản phí nào. Các chi phí thường có trong nhượng quyền bao gồm:

o Phí nhượng quyền ban đầu: mức phí này tùy bên nhượng quyền, thấp thì 4–5% doanh thu, cao thì 8–10% doanh thu. Để làm đại lý của McDonald, bạn phải trả 45.000USD.

o Vốn đầu tư: cũng phụ thuộc vào bên nhượng quyền, gồm chi phí mua nhà, sửa chữa xây dựng, mua hàng dự trữ ban đầu, đăng ký kinh doanh. Một vài công ty đòi hỏi bên được nhượng quyền trả thêm khoản gọi là phí khai trương để trả cho những hỗ trợ của bên nhượng quyền trong quá trình bên được nhượng quyền mở cửa hàng.

o Phí hàng năm: bên được nhượng quyền phải trả phí theo doanh thu tuần hoặc tháng thường vào khoảng 5% doanh thu. (Lưu ý đây là phí tính trên doanh thu chứ không phải tính trên lợi nhuận, nên nhiều cửa hàng kinh doanh lỗ nhưng lại vẫn phải trả phí này).

o Phí quảng cáo: bên được nhượng quyền phải góp khoản phí vào quỹ quảng cáo để phục vụ cho công tác khuyếch trương, xây dựng thương hiệu của toàn mạng lưới kinh doanh của công ty, chứ không nhất thiết phải phục vụ trực tiếp cho hoạt động của cửa hàng (Ví dụ bên nhượng quyền có thể dùng phí này để trả cho các quảng cáo thu hút đại lý nhượng quyền mới).

o Các phí khác: các khoản phí khác có thể được yêu cầu chi trả cho các hoạt động như đào tạo nhân viên mới, cung cấp chuyên gia theo yêu cầu, trợ giúp sử dụng máy tính, các dịch vụ hỗ trợ khác.

Thông thường, chi phí ban đầu để tạo dựng một cửa hàng nhượng quyền phụ thuộc vào mức phí nhượng quyền công ty quy định, chi phí vốn đầu tư ban đầu, và sức mạnh của bên nhượng quyền. Nhãn hiệu càng tên tuổi, khả năng thành công càng nhanh chóng thì phí càng cao. Mức phí cũng thay đổi tùy thuộc chính sách từng công ty. Nhiều công ty nhượng quyền yêu cầu cung cấp đầu vào độc quyền cho bên được nhượng quyền với giá cao hơn giá thị trường. Một số công ty lại có các tính phí nhượng quyền ban đầu thay đổi tùy thuộc vào quy mô vùng thị trường của đại lý, vùng thị trường có quy mô càng lớn thì phí càng cao.

Câu hỏi quan trọng nhất là cần cân nhắc là mức phí có tương xứng với giá trị thu nhận được từ nhượng quyền. Nếu không tương xứng thì cần thương lượng lại hoặc tìm công ty nhượng quyền khác, nếu tương xứng thì sẽ là công bằng và có thể mua.

Thứ hai, doanh nghiệp sẽ bị hạn chế trong mở rộng, phát triển kinh doanh sáng tạo. Nhiều hệ thống nhượng quyền rất cứng nhắc và cho các đại lý rất ít cơ hội để sáng tạo. Nhiều ý tưởng kinh doanh hay nhưng không được áp dụng vì có thể không phù hợp với hệ thống. Đây là điểm thường làm cho bên được nhượng quyền khó chịu nhất. Các đại lý thường bị mất độc lập, tự chủ trong kinh doanh do phải tuân theo các điều khoản mà bên nhượng quyền đưa ra và chịu sự kiểm soát của bên nhượng quyền. Ví dụ như bên được nhượng quyền phải tuân thủ các yêu cầu về thiết kế, trang trí cửa hàng, bị giới hạn về các hàng hóa, dịch vụ được bán hoặc thời gian bán.

Thứ ba, kinh doanh nhượng quyền có nhiều ràng buộc.


26 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

o Ràng buộc về cạnh tranh: Tất cả các hợp đồng nhượng quyền đều có một điều khoản về cam kết không cạnh tranh để ngăn chặn bên được nhượng quyền cạnh tranh với bên nhượng quyền trong vòng 2 năm hoặc hơn.

o Ràng buộc về thời hạn nhượng quyền: Do nhiều lý do, nhiều thỏa thuận nhượng quyền có ràng buộc làm cho đại lý rất khó ra khỏi hệ thống. Một vài hợp đồng nhượng quyền rất khó và tốn kém khi muốn chấm dứt hoặc chuyển giao. Thông thường bên được nhượng quyền phải trả một khoản tiền phạt tương đối để chấm dứt hợp đồng.

Thứ tư, kinh doanh nhượng quyền có thể gặp rủi ro liên quan tới việc tranh chấp, hiểu nhầm hoặc thiếu sự cam kết lâu dài của bên nhượng quyền. Nhiều công ty sau khi bán quyền kinh doanh không giữ đúng cam kết về hỗ trợ và phát triển đại lý.

Thứ năm, có thể bị ảnh hưởng từ kinh doanh kém của các đại lý khác trong hệ thống. Nếu trong hệ thống nhượng quyền có đại lý kinh doanh không tốt và gây tai tiếng với công chúng, điều này sẽ tác động tới danh tiếng và doanh số của các đại lý kinh doanh tốt trong hệ thống. Nếu cả hệ thống nhượng quyền không đạt được mục tiêu đề ra, các đại lý dù có kinh doanh tốt cũng sẽ chịu tác động xấu bởi vì khi hệ thống nhượng quyền sụp đổ, các đại lý cũng sẽ sụp đổ theo.

Hộp 2.2 giới thiệu một số câu hỏi bạn có thể hỏi bên nhượng quyền hoặc các đại lý hiện tại của nó trước khi đầu tư, bạn có thể thu được nhiều thông tin có giá trị từ các câu trả lời.

Hộp 2.2: Câu hỏi cần thiết trước khi quyết định nhượng quyền

Doanh số, lợi nhuận hàng năm. Thủ tục chi trả các khoản phí hàng năm?

Các chỉ tiêu tài chính doanh thu, chi phí, lợi nhuận mà bên nhượng quyền dự kiến có chính xác theo đánh giá của bạn?

Bên nhượng quyền có cung cấp đủ các hỗ trợ cần thiết cho việc mở đại lý của bạn?

Trung bình bạn làm việc bao nhiêu giờ một tuần?

Bạn có thường xuyên đi nghỉ không?

Bạn đã từng gặp các chi phí hoặc các sự kiện không dự kiến trước không?

Bên nhượng quyền có tổ chức đào tạo và hỗ trợ trong quá trình hoạt động?

Nếu được làm lại, bạn có mua quyền kinh doanh của hãng này, tại sao?


TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224 27

Tóm lược cuối bài Quy trình khởi sự kinh doanh gồm 4 bước:

Chuẩn bị khởi sự;

Phát triển ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh;

Tạo lập doanh nghiệp;

Điều hành và phát triển doanh nghiệp.

Có 3 phương thức khởi sự kinh doanh:

Thành lập mới;

Mua lại;

Nhượng quyền kinh doanh.

Mỗi phương thức đều có ưu và nhược điểm riêng, cần cân nhắc để lựa chọn cho phù hợp trước khi khởi sự kinh doanh.


28 TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

Câu hỏi ôn tập

1. Kinh doanh quốc tế là gì? Hãy đưa ra một số ví dụ về các giao dịch kinh doanh quốc tế.

2. Hai yếu tố chủ yếu nào dẫn đến gia tăng quá trình toàn cầu hoá thị trường và toàn cầu hóa sản xuất? Giải thích ngắn gọn từng yếu tố?

3. Vì những lý do chủ yếu nào mà các công ty tham gia vào kinh doanh quốc tế?

4. Có những loại hình công ty nào tham gia vào các hoạt động kinh doanh quốc tế? Giải thích vai trò của các công ty đa quốc gia trong kinh doanh quốc tế?

5. Toàn cầu hóa là gì? Giải thích sự tương tác giữa các nhân tố thúc đẩy toàn cầu hóa?

6. Môi trường kinh doanh quốc gia là gì? Xác định nhóm yếu tố bên ngoài cấu thành nên môi trường này.

7. Môi trường kinh doanh quốc tế là gì? Xác định 5 nhóm tương ứng với các dòng vận động quốc tế về thông tin, vốn, con người và hàng hoá.

8. Quản trị một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế khác với quản trị một công ty nội địa như thế nào?

9. Tại sao những vấn đề về hành vi đạo lý và trách nhiệm xã hội lại nảy sinh ở trên thị trường quốc tế?

10. Phân tích lời khuyên của các nhà quản trị toàn cầu về yêu cầu hiểu biết khách hàng.

Documents

BÀI 2 PHƯƠNG THỨC KHỞI SỰ KINH DOANHeldata2.neu.topica.vn/TXQTTH10/Giaotrinh/02_TXQTTH10_Bai2_v1... · rất nhiều chủ quán ăn đang hoạt động mời chào mua