Bài báo cáo khanh

1Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Túy Lan

MỤC LỤC

Lời cảm ơn .................................................................................................................. i

Nhận xét của đơn vị thực tập......................................................................................ii

Nhận xét và chấm điểm của giáo viên hướng dẫn.....................................................iii

Mục lục........................................................................................................................1

Danh mục các cụm từ viết tắt......................................................................................4

PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................5

PHẦN 1

TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG

VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA

1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM........8

1.1.1 Giới thiệu tổng quan về trung tâm..............................................................8

1.1.2 Quá trình hình thành.....................................................................................8

1.1.3 Quá trình phát triển....................................................................................10

1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA

TRUNG TÂM..........................................................................................................11

1.3 KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG 3 NĂM VỪA QUA........12

1.4 TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG................................................................................14

1.5 TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT............................................16

1.6 GIỚI THIỆU VỀ PHÒNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM.................17

PHẦN 2

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO

QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA

2.1 VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG

TÂM.........................................................................................................................19

2.1.1 Khái niệm marketing..................................................................................19

2.1.2 Vai trò của marketing đối với sự phát triển của trung tâm........................21

SVTH: Trần Đình Vũ Khanh


2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA

TRUNG TÂM..........................................................................................................22

2.2.1 Các yếu tố vĩ mô........................................................................................22

2.2.1.1 Yếu tố kinh tế.......................................................................................22

2.2.1.2 Yếu tố chính trị - pháp luật..................................................................22

2.2.1.3 Yếu tố kỹ thuật – công nghệ................................................................23

2.2.1.4 Yếu tố văn hóa – xã hội........................................................................23

2.2.1.5 Yếu tố tự nhiên.....................................................................................24

2.2.1.6 Yếu tố dân số........................................................................................24

2.2.2 Các yếu tố vi mô........................................................................................25

2.2.2.1 Cơ cấu sản phẩm..................................................................................25

2.2.2.2 Khách hàng...........................................................................................25

2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh................................................................................27

2.2.3 Các yếu tố nội vi........................................................................................27

2.2.3.1 Tiềm lực tài chính................................................................................27

2.2.3.2 Tiềm lực con người..............................................................................28

2.3 PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRUNG

TÂM ATHENA.......................................................................................................29

2.3.1 Nghiên cứu thị trường................................................................................29

2.3.1.1 Thị trường............................................................................................29

2.3.1.2 Thị phần...............................................................................................29

2.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh................................................................................30

2.3.2 Chiến lược marketing.................................................................................30

2.3.2.1 Chiến lược sản phẩm............................................................................30

2.3.2.2 Chiến lược giá......................................................................................32

2.3.2.3 Chiến lược phân phối...........................................................................34

2.3.2.4 Chiến lược xúc tiến..............................................................................35

2.4 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TRUNG TÂM...............38

2.4.1 Nghiên cứu thị trường................................................................................38



2.4.2 Chiến lược marketing.................................................................................38

2.4.2.1 Chiến lược sản phẩm............................................................................38

2.4.2.2 Chiến lược phân phối...........................................................................39

2.4.2.3 Chiến lược giá......................................................................................40

2.4.2.4 Chiến lược xúc tiến..............................................................................40

2.5 ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC

MARKETING CỦA TRUNG TÂM ATHENA....................................................41

2.5.1 Chiến lược sản phẩm..................................................................................41

2.5.2 Chiến lược phân phối.................................................................................43

2.5.3 Chiến lược giá............................................................................................43

2.5.4 Chiến lược xúc tiến....................................................................................43

PHẦN 3

NHIỆM VỤ ĐƯỢC PHÂN CÔNG VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC TRONG

QUÁ TRÌNH THỰC TẬP

3.1 NHIỆM VỤ ĐƯỢC PHÂN CÔNG VÀ CÔNG VIỆC ĐÃ LÀM..................45

3.2 MỘT SỐ KỸ NĂNG.........................................................................................46

3.3 NHỮNG KINH NGHIỆM TÍCH LŨY TRONG QUÁ TRÌNH THỰC

TẬP...........................................................................................................................47

3.4 NHỮNG KHÓ KHĂN VÀ THUẬN LỢI TRONG QUÁ TRÌNH THỰC

TẬP...........................................................................................................................48

3.4.1 Thuận lợi...................................................................................................47

3.4.2 Khó khăn...................................................................................................48

3.5 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG VIỆC VÀ

NHIỆM VỤ ĐƯỢC PHÂN CÔNG........................................................................48

PHẦN KẾT LUẬN..................................................................................................49

TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................50



DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

1. CNTT.....................................................................................Công nghệ thông tin

2. TP HCM..........................................................................Thành phố Hồ Chí Minh

3. CSO.......................................................................................Giám đốc chiến lược

4. TNHH...................................................................................Trách nhiệm hữu hạn



PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động như hiện nay với sự tăng tốc của các biến

đổi từ môi trường kinh doanh, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các

đối thủ và nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, đòi hỏi khắt khe về chất

lượng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ khách hàng, … Ngày nay, khách hàng là những

người “có kiến thức, kinh nghiệm, hiểu biết và ít bị ảnh hưởng hơn. Ngoài ra, họ có

nhiều sự lựa chọn. Nhờ những kỹ thuật mới, sản phẩm mới ngày càng phong phú và

đa dạng” (Th.S.Quách Thị Bửu Châu và ctv, 2010). Chính vì vậy, một doanh nghiệp

muốn thu hút được một số lượng lớn khách hàng để tồn tại và phát triển lâu dài,

điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động marketing.

Ở trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng quốc tế Athena, em đã thấy được tầm

quan trọng của chiến lược marketing và lợi ích to lớn mà nó đem lại. Nhưng đi sâu

vào tìm hiểu và phân tích, em nhận thấy còn nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết.

Bên cạnh đó, nhằm thực hành các kiến thức về marketing đã được học ở trường, em

quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động marketing của trung tâm đào tạo quản

trị và an ninh mạng quốc tế Athena”.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:

- Phân tích và tìm hiểu môi trường marketing hiện tại của trung tâm.

- Phân tích và đánh giá các chiến lược Marketing đang được thực hiện tại trung

tâm Athena.

- Nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức.

- Đưa ra các giải pháp mới nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, đóng góp vào

sự thành công trong hoạt động đào tạo của trung tâm.



3. Phạm vi nghiên cứu

- Thời gian nghiên cứu: Quá trình thực tập tại trung tâm từ ngày 10/2/2014 đến

ngày 19/3/2014

- Không gian nghiên cứu: Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng

Quốc tế Athena.

- Địa chỉ: 92 Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, quận 1, TP. Hồ Chí Minh.

- Đối tượng nhiên cứu: Các yếu tố bên trong và bên ngoài liên quan tới hoạt động

Marketing của trung tâm, các số liệu thu thập được từ năm 2011 đến năm 2013.

4. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

- Thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập từ sách báo, báo cáo, tài liệu của trung tâm,

thông tin báo chí truyền hình, internet và các nghiên cứu trước đây.

- Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua tìm hiểu, quan sát thực tế tại trung tâm,

thực hiện phiếu thăm dò khách hàng.

Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu, chỉ tiêu qua các năm 2011, 2012,

2013.

- Phương pháp thống kê mô tả: Trong phạm vi đề tài này, phương pháp được sử

dụng để tìm ra xu hướng thông qua các bảng biểu, đặc điểm của các yếu tố phân

tích, đồng thời trình bày thực trạng chiến lược Marketing của công ty.

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi khi sử dụng hai phương pháp trên sẽ

tổng hợp và rút ra điểm mạnh, yếu của các chiến lược Marketing, từ đó có thể

làm cơ sở để đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện.

5. Kết cấu

Nội dung chính của bài gồm có hai phần:



Phần 1: Tổng quan về trung tâm đào tạo và quản trị mạng quốc tế Athena.

Phần 2: Phân tích chiến lược marketing tại trung tâm đào tạo quản trị và an ninh

mạng quốc tế Athena.

Phần 3: Nhiệm vụ được phân công và kết quả đạt được trong quá trình thực tập



PHẦN 1

TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO


1.1 Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm

1.1.1 Giới thiệu tổng quan về trung tâm

Tên gọi đầy đủ: Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena

Hotline : 094 320 00 88 - 094 323 00 99

Cơ sở 1: 92 Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận 1, TP HCM

Cơ sở 2: 2 Bis Đinh Tiên Hoàng, phường Đa Kao, Quận 1, TPHCM

Website: http://athena.edu.vn - http://athena.com.vn

E-mail : [email protected] - [email protected]

Logo:

1.1.2 Quá trình hình thành

Kể từ năm 2000, công nghệ thông tin và nhu cầu về

nguồn lực công nghệ thông tin trở thành một

ngành có triển vọng và được sự quan tâm đặc biệt của toàn xã hội. Không chỉ các

doanh nghiệp mới quan tâm đến công nghệ thông tin mà hầu hết tất cả các tổ chức,

cá nhân đều sử dụng máy tính kết nối internet trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.

Chính vì thế nhu cầu về nguồn lực công nghệ thông tin trở thành một nhu cầu mạnh

mẽ của xã hội. Không chỉ thế trong thời gian này nhà nước cũng có nhiều chính

sách khuyến khích để đào tạo đội ngũ công nghệ thông tin nhằm góp phần vào tin

học hoá nước nhà.


mailto:[email protected]

http://athena.edu.vn/home/gioi-thieu-athena.html

http://athena.com.vn/

http://athena.edu.vn/


Nắm bắt được nhu cầu về nguồn nhân lực công nghệ thông tin và an ninh mạng

nước nhà. Đến năm 2003, một nhóm các thành viên là những doanh nhân thành

công trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã quy tụ được một lực lượng lớn đội ngũ

công nghệ thông tin trước hết là làm nhiệm vụ ứng cứu máy tính cho các doanh

nghiệp, cá nhân có nhu cầu. Các thành viên sáng lập trung tâm gồm:

Ông Nguyễn Thế Đông là cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy tính Athena. Tốt

nghiệp Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, hiện là giám đốc dự án của công ty

Siemen Telecom.

Ông Hứa Thế Phúc là Phó giám đốc phát triển thương mại công ty EIS, là một trong

những giám đôc trẻ nhất của công ty FPT. Tốt nghiệp Đại học Bách Khoa Thành

phố Hồ Chí Minh. Ông có 10 năm kinh nghiệp làm việc và học tập trong lĩnh vực

công nghệ thông tin.

Ông Nghiêm Sỹ Thắng là phó tổng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịu trách nhiệm

công nghệ thông tin của ngân hàng. Tốt nghiệp học viện Ngân hàng, thạc sỹ quản trị

kinh doanh. Một trong bốn nhà lãnh đạo về công nghệ thông tin xuất sắc Asean,

một trong 14 CSO tiêu biểu Đông Nam Á.

Ông Võ Đỗ Thắng hiện đang là giám đốc trung tâm đào tạo và quản trị mạng quốc

tế Athena. Tốt nghiệp Đại học Bách Khoa, có cơ hội làm quen với máy vi tính từ

năm 1991 khi còn là học sinh chuyên toán của Bình Thuận. Ông là người có nhiều

kinh nghiệp trong lĩnh vực giải pháp và ứng dụng công nghệ thông tin.

Ngày 4 tháng 10 năm 2004, trung tâm chính thức được thành lập theo giấy phép

kinh doanh số 410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư TP.HCM với tên là Công ty

TNHH tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng do ông Nguyễn Thế Đông làm

giám đốc.

1.1.3 Quá trình phát triển



Từ 2004 – 2006: Trung tâm có nhiều bước phát triển và chuyển mình. Trung tâm

trở thành một trong những địa chỉ tin cậy của nhiều doanh nghiệp nhằm cài đặt hệ

thống an ninh mạng, đào tạo cho đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp về các

chương trình quản lý dự án MS Project 2003, kỹ năng thương mại điện tử, bảo mật

web… và là địa chỉ tin cậy của nhiều học sinh, sinh viên đến học. Đòi hỏi cấp thiết

trong thời gian này là phải nâng cao trình độ đội ngũ giảng viên và nâng cao cơ sở

vật chất để đáp ứng và bắt kịp tốc độ phát triển của công nghệ thông tin.

Năm 2006: Với sự cạnh tranh và phát triển mạnh từ các trung tâm đào tạo an ninh

khác như VN Pro, Nhất Nghệ… Athena đã mở thêm chi nhánh ở cư xá Nguyễn Văn

Trỗi. Đồng thời tuyển dụng đội ngũ giảng viên là những chuyên gia an ninh mạng

tốt nghiệp từ các trường đại học và các học viện công nghệ thông tin uy tín.

Năm 2008: Chịu sự tác động từ sự cạnh tranh gay gắt của nhiều trung tâm đào tạo

khác cùng với khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã làm cho Athena rơi vào tình cảnh

khó khăn. Ông Nguyễn Thế Đông cùng ông Hứa Văn Thế rút vốn khỏi công ty,

cộng thêm chi nhánh tại cư xá Nguyễn Văn Trỗi đóng cửa gây nên sự hoang mang

cho toàn bộ hệ thống trung tâm, trung tâm lâm vào tình cảnh khó khăn. Lúc này, với

quyết tâm khôi phục lại công ty để thực hiện ước mơ góp phần vào sự nghiệp tin

học hoá đất nước, ông Võ Đông Thắng mua lại cổ phần của hai nhà đầu tư lên làm

giám đốc và xây dựng lại trung tâm với tên Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an

ninh mạng quốc tế Athena. Đây là môt sự chuyển mình quan trọng có ý nghĩa lớn

lao đối với trung tâm.

Từ năm 2009 đến nay: Với sự lãnh đạo tài ba và óc chiến lược của ông Võ Đỗ

Thắng, trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế đã dần phục hồi và

trở lại quỹ đạo hoạt động của mình. Đến nay, trung tâm đã trở thành một trong

những trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng hàng đầu Việt Nam. Cùng

với sự hợp tác liên kết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp và Nhà nước,

trung tâm đã trở thành nơi đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin



đáng tin cậy, từng bước thực hiện mục tiêu góp phần vào sự nghiệp tin học hoá

nước nhà.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của trung tâm

Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena với chức năng là

nơi đào tạo uy tín cho nguồn nhân lực về lĩnh vực công nghệ thông tin, Athena đã

và đang tập trung chủ yếu vào các hoạt động sau:

- Công tác huấn luyện, đào tạo kiến thức tin học, đặc biệt trong lĩnh vực mạng

máy tính, bảo mật và thương mại điện tử, …

- Tư vấn và hỗ trợ cho doanh nghiệp ứng dụng hiệu quả tin học vào hoạt động

sản xuất kinh doanh.

- Cung cấp nguồn nhân lực trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho các tổ chức,

doanh nghiệp có nhu cầu.

- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu nâng cao kiến thức tin học và phát triển cơ

sở dữ liệu thông tin về các ứng dụng và sự cố mạng.

- Tiến hành các dịch vụ ứng cứu khẩn cấp cho doanh nghiệp trong trường hợp

xảy ra sự cố máy tính.

Với định hướng trở thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị và an ninh

mạng tốt nhất Việt Nam. Đến nay, trung tâm Athena có trong tay đội ngũ giảng viên

có kiến thức và nhiều kinh nghiệm thực tế, đội ngũ nhân lực ra trường có tay nghề

cao và trình độ chuyên môn được công nhận không chỉ trong nước mà còn được

công nhận trên quốc tế. Cùng với định hướng phát triển, Athena đề ra cho mình

mục tiêu đã trở thành một trong những trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh

mạng uy tín và trở thành nơi đào tạo, cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin

đáng tin cậy, từng bước thực hiện mục tiêu góp phần vào sự nghiệp tin học hoá

Nước nhà.

1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm vừa qua



Bảng 1.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của trung tâm qua các năm 2011,

2012, 2103

STT Chỉ tiêu Đơn vị tính 2011 2012 2013

1 Số khoá học Khóa 115 120 128

2 Doanh thu Tỷ đồng 2,1 2,4 2,7

3 Lợi nhuận Tỷ đồng 0,2 0,22 0,28

4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 0,056 0,069 0,073

5 Thu nhập bình quân 1000đ/người/tháng 4500 5000 5500

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh qua các năm 2011, 2012, 2013 – Phòng Tài

chính trung tâm Athena)

Bảng 1.2: So sánh hoạt động kinh doanh của trung tâm qua các năm

STT Chỉ tiêuNăm 2012 so với 2011 Năm 2013 so với 2012

± % ± %

1 Số khóa học 5 104,3 8 106,7

2 Doanh thu 0,3 114,2 0,3 112,5

3 Lợi nhuận 0,02 110 0,06 127,2

4 Nộp ngân sách 0,013 123,2 0,004 105,8

5 Thu nhập bình quân 500 111,1 500 110

(Nguồn: Phân tích và tính toán tình hình hoạt động kinh doanh của trung tâm

Athena ở bảng 1.3)

Sơ đồ 1.1: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của trung tâm Athena

qua các năm 2011, 2012, 2013

(Đơn vị tính: tỷ đồng)



Năm 2011 Năm 2012 Năm 20130

0.5

1

1.5

2

2.5

3

Doanh thuLợi nhuậnThuế

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2011, 2012, 2013,

Phòng Tài chính trung tâm Athena)

Qua bảng 1.1, bảng 1.2 và sơ đồ 1.1, ta thấy:

Số lượng các khóa học đang có những chuyển biến tích cực và tăng lên trong năm

2012 và năm 2013, cho thấy nhu cầu học tập ngành công nghệ thông tin ngày càng

gia tăng và có xu hướng tăng theo từng năm. Đó là một dấu hiệu tốt khi người dân

ngày càng quan tâm và đam mê công nghệ thông tin. Và đặc biệt là nhiều người biết

đến trung tâm Athena hơn. Kéo theo đó là doanh thu cũng tăng thêm. Cụ thể qua

bảng hoạt động sản xuất kinh doanh ta nhận thấy doanh thu năm sau cao hơn năm

trước. Năm 2012 tăng so với năm 2011 là 0,3 tỷ đồng. Năm 2013 tăng so với năm

2012 là 0,3 tỷ đồng. Qua đó mức tăng trưởng lợi nhuận qua các năm có xu hướng

tang trưởng ổn định, mức lợi nhuận các năm sau cao hơn năm trước, cụ thể lợi

nhuận năm 2012 là 0,22 tỷ đồng tăng so với năm 2011 là 0,02 tỷ đồng. Còn năm

2013 tăng so với năm 2012 là 0,06 tỷ đồng.



Số nộp ngân sách mỗi năm phụ thuộc chủ yếu vào chính sách thuế, phụ thu của nhà

nước. Trung tâm luôn tuân thủ theo các chính sách nhà nước ban hành.

Thu nhập bình quân của nhân viên tăng lên qua các năm, năm 2012 tăng 11,1% so

với năm 2011, sang năm 2013 tăng 10% so với 2012. Tình hình lương nhân viên

tăng đều qua các năm, mức lương đảm bảo mức sống của nhân viên công ty, tạo

điều kiện để nhân viên làm việc và cống hiến cho trung tâm.

1.4 Tình hình lao động của trung tâm

Sơ đồ 1.2 Tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm

(Nguồn: Tư liệu phòng nhân sự trung tâm Athena năm 2013)


Giám đốc

Bộ phận hành chính kinh doanh

Quản lý

Tư vấn

An ninh

Hậu cần

Bộ phận sản phẩm

Thiết kế

Quản trị website

Nghiên cứu và

triển khai

Bộ phận tài chính kế toán

Thu ngân

Kế toán

Bộ phận đào tạo

Giảng viên

Hỗ trợ kĩ thuật

Bộ phận dự án

Kỹ sư công nghệ

Quản trị rủi ro

khẩn cấp và khủng hoảng - CERC

Bộ phận bán hàng - marketing

Bán hàng

Marketing


Chức năng của các phòng ban

- Phòng hành chính-nhân sự (kinh doanh)

Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân lực phục vụ hiệu quả nhất,

phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu của công ty.

Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng, nhiệm

vụ của mình và đạt được hiệu quả cao trong công việc.

- Phòng tài chính - kế toán

Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài chính và

hoạch tính kế toán.

Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính.

Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoảng thu nhập, chi trả

theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong công ty.

Thanh, quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí khác của

công ty.

- Phòng đào tạo

Tham mưu cho giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo bao gồm các

kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảng dạy theo

quy chế của Bộ Giáo dục và quy chế của công ty. Quản lý các khóa học, chương

trình họ và danh sách học viên, quản lý học viên

- Phòng quản lý dự án

Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoàn thành đúng

tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt nhằm đảm bảo tiến độ và mục tiêu của dự

án.

- Phòng kinh doanh, tiếp thị

Thiết kế ý tưởng Marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động Marketing

của công ty.

Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng tuần,

từng quý.



Bảng 1.3: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena tính đến

năm 2013

Khoảng tuổi Tổng số (người) Phần trăm (%)

20 – 30

31 – 40

41 – 50

51 – 60

20

45

35

10

20

45

35

10

Tổng 100 100

(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2013, Phòng nhân sự trung tâm

Athena)

Đội ngũ nhân viên của trung tâm có tuổi đời khá trẻ. Khoảng 20 - 40 tuổi chiếm

65%. Đội ngũ lao động này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công việc

nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế, điều mà rất cần thiết cho cạnh tranh trên

thị trường. Nhóm tuổi 51 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 10%, những người này đa phần là

nhân viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập, có kinh nghiệm trong quá trình

hoạt động kinh doanh nên được giữ lại làm việc.

1.5 Tình hình tài sản và cơ sở vật chất của trung tâm

Athena luôn luôn trang bị đầy đủ các trang thiết bị, cơ sở vật chất tương đối tốt để

phục vụ cho quá trình làm việc của nhân viên trong trung tâm và để cho việc thi

công các công trình một cách chuyên nghiệp hơn.

Trụ sở chính 2Bis Đinh Tiên Hoàng, Phường Đa Kao, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh là

một nhà 3 tầng là nơi các phòng ban làm việc với diện tích 1000m2. Không xa ở đó

là số 92 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, nơi chỉ

dùng để đào tạo với diện tích 3000m2.



Bảng 1.4: Bảng thống kê các máy móc thiết bị

STT Tên tài sảnSố lượng

(cái)

Đang sử dụng

(cái)

Tình trạng

chất lượng

1 Máy tính bàn 110 100 80% - 90%

2 Máy photocopy 1 1 80% - 90%

3 Máy lạnh 20 20 70% - 80%

4 Máy chiếu 11 10 80% - 90%

5 Máy tính xách tay 30 30 80% - 90%

6 Máy in 1 1 70% - 80%

7 Máy đọc mã vạch 1 1 70% - 80%

8 Bàn, ghế 900 900 60% - 80%

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013, Phòng kế toán trung tâm Athena)

Qua bảng thống kê trên, có thể thấy điều kiện cơ sở vật chất của trung tâm là tương

đối đầy đủ, đáp ứng được nhu cầu dạy và học. Chất lượng trang thiết bị còn khá

cao. Điều đó nói lên sự quan tâm, chăm sóc và bảo trì các thiết bị của trung tâm là

có hiệu quả. Qua đó góp phần giảm chi phí thiết bị thay thế, bảo trì và sửa chữa, làm

cho chi phí hoạt động thấp và kết quả lợi nhuận tăng lên.

1.6 Giới thiệu về phòng marketing của trung tâm

Phòng marketing thuộc bộ phận bán hàng – marketing của trung tâm Athena với

chức năng là:

- Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt động

marketing của trung tâm.

- Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từng

tuần, tưng quý.



Bảng 1.5 : Công việc của nhân viên bộ phận marketing

Họ và tên Chức vụ Công việc

Nguyễn Khánh Minh Trưởng phòng marketingQuản lý toàn bộ hoạt động của

bộ phận marketing

Lê Thị Hà Nhi Nhân viên văn phòng

Ghi danh học viên, tư vấn trực

tiếp cho khách hàng hoặc điện

thoại, giám sát sinh viên thực

tập và báo cáo hàng ngày cho

trưởng phòng, …Lê Thị Ngọc Ngân Nhân viên văn phòng

Sinh viên thực tập

marketingThực tập marketing

Trực văn phòng, gửi email, viết

bài giới thiệu về các khóa học

(Nguồn: Qua quan sát thực tế của em về hoạt động của phòng marketing)

Nhận xét: Các hoạt động bộ phận marketing hoạt động thống nhất, hỗ trợ nhau để

đưa ra chiến lược marketing hiệu quả nhất dưới sự quản lý của trưởng phòng

marketing. Các nhân viên thực tập cùng hợp tác với các nhân viên trong phòng để

thực hiện các chiến lược marketing của trung tâm dưới sự giám sát cũng quản lý của

trưởng phòng. Trưởng phòng marketing thì liên kết, thống nhất với các bộ phận

khác trong trung tâm để đạt mục tiêu mà trung tâm đề ra.



PHẦN 2

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO


2.1 Vai trò của marketing đối với sự phát triển của trung tâm Athena

2.1.1 Khái niệm marketing

Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc

đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao

đổi”.

Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn

bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng

thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến

người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự

kiến”.

Cho đến nay đã có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn

cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa

Marketing khác nhau. Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở

nội dung mà nó chứa đựng. Nhưng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời là

nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.

Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến như Marketing bán

hàng, Marketing bộ phận. Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ

tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, Marketing

công ty hay Marketing hiện đại ra đời. Theo quan điểm mới này, hoạt động

Marketing đã có bước phát triển mạnh cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng

đắn hơn ý nghĩa mà nó chứa đựng. Ta có thể định nghĩa Marketing như sau:



“Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ

chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để

điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các

khách hàng hoặc người tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy).

Trong các công cụ marketing đã được sử dụng thì marketing mix là công cụ phổ

biến nhất. Thuật ngữ marketing mix lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953

khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức

ban đầu thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing Mix. Một nhà tiếp thị nổi

tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử

dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về

marketing và trong các lớp học.

4P là một khái niệm trong marketing, đó là:

Product (Sản phẩm hàng hóa): Sản phẩm gồm những thứ hữu hình có thể sờ mó

được như là đèn, quạt, cửa... hoặc vô hình không sờ được như là dịch vụ. Diện mạo

của sản phẩm marketing bao gồm các chi tiết đặc điểm của một loại hình sản phẩm

hoặc dịch vụ chuyên biệt và làm cách nào nó có liên quan đến nhu cầu và sự cần

thiết đến người dùng cuối cùng. Phạm vi của một sản phẩm thường bao gồm cung

cấp các thành phần cộng thêm như bảo hành, và các dịch vụ khác.

Pricing (Định giá): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm, gồm cả

việc bán giảm giá, hạ giá. Không nhất thiết phải là tiền mặt không thôi, nó có thể là

bất kỳ thứ gì có thể đem ra trao đổi cho một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ: thời gian

hay sự quan tâm.

Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): là việc làm sao cho sản phẩm đến

được với khách hàng. Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho khách mua hàng

hay không, vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của khách hay không... Đôi

khi nó còn có nghĩa là kênh phân phối mà sản phẩm hay hàng hóa được bán ra. Ví



dụ bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa hàng lẻ... bán ở tỉnh hay thành phố

bán cho nhóm đối tượng nào (thanh niên, gia đình, hay thương nhân).

Promotion (Xúc tiến): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến khích, làm cho mọi

người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều phương pháp trong việc

đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty.

2.1.2 Vai trò của marketing đối với sự phát triển của trung tâm

Hiện tại sản phẩm chính của Athena là các khóa học về Công nghệ thông tin nên

khách hàng mục tiêu của Athena chính là những doanh nghiệp, học sinh , sinh viên

đã có kiến thức cơ bản về mạng và máy tính. Bên cạnh đó, hầu như ai hiện nay sở

hữu một máy tính cũng đều có internet do vậy số lượng khách hàng cho Athena trên

mạng là vô cùng lớn. Chính vì điều này mà việc tập trung chính vào marketing nhất

là marketing online chính là một quyết định vô cùng chính xác của ban giám đốc

Athena.

Marketing giúp công ty hướng đạo và phối hợp các hoạt động kinh doanh sao cho

đạt hiệu quả cao nhất.

Ngoài những yếu tố bên ngoài, những yếu tố bên trong cũng có rất nhiều ảnh hưởng

đến quyết định chọn chiến lược marketing online cho công ty. Những người thành

lập công ty và những người thực hiện công tác giảng dạy của công ty đều có nhiều

năm kinh nghiệm trong việc giảng dạy những môn học về internet. Chính nhờ điều

này mà họ có được khả năng sử dụng thuần thục các công cụ, khai thác được những

thông tin khách hàng một cách tốt nhất, bảo vệ tốt những thông tin mà họ sở hữu,

khả năng xử lý những thông tin thu thập được vô cùng nhanh chóng. Có thể nói

marketing online là hình thức marketing tốt nhất dành cho họ.

Ngoài những điều kiện đó Athena còn sở hữu một hệ thống cơ sở vật chất vô cùng

tốt để đáp ứng nhu cầu marketing của công ty. Với hệ thống máy tính hơn 40 máy



cấu hình mạnh kèm theo hệ thống mạng wifi cáp quang chất lượng bao phủ khắp

trường. Những lệnh thực hiện trên máy đều được hòan tất rất nhanh và gọn gàng.

Có thể nói trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena đáp

ứng hoàn toàn đủ mọi yêu cầu để có thể thực hiện marketing online.

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của trung tâm

2.2.1 Các yếu tố vĩ mô

2.2.1.1 Yếu tố kinh tế

Các yếu tố như chính sách kinh tế, tài chính – tiền tệ, tỷ lệ phát triển, tỷ lệ lạm phát,

hệ thống thuế và các mức thuế, lãi suất…có ảnh hưởng và chi phối hoạt động của

Trung tâm. Mặc dù nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của suy thoái

kinh tế thế giới nhưng lạm phát được kiềm soát thành công và kinh tế vĩ mô dần ổn

định, tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2013 tăng khoảng 5,42%. Tính riêng

tại TP.HCM GDP tăng 9,3 % trong đó giá trị tăng thêm khu vực dịch vụ đạt

446.151 tỷ đồng chiếm 58,4% GDP tăng 10,7%. Điều này cho thấy ngành dịch vụ

tại TP.HCM đang phát triển rất sôi động và mức thu nhập của người dân đang ngày

càng lên. Chính vì vậy họ sẽ quan tâm đến các lĩnh vực giáo dục cho chính bản thân

và con em của họ nhiều hơn để đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc.

2.2.1.2 Yếu tố chính trị - pháp luật

Yếu tố này bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục

và quy định của Nhà nước. Việt Nam là một trong những quốc gia có nền chính trị

ổn định nhất Thế giới. Đây được xem là lợi thế lớn đối với các doanh nghiệp trong

nước, thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường. Về môi

trường chính trị Trung tâm có được nhiều thuận lợi vì một trong những đối tác của

Trung tâm là công ty phần mềm Quang Trung. Bên cạnh môi trường chính trị thì thì

luật pháp luật được xem là yếu tố quan trọng trong kinh doanh, theo một báo cáo

mới nhất của Nhóm ngân hàng thế giới thì từ tháng 7/2012 đến tháng 6/2013, Việt



Nam đã có các biện pháp tăng cường bảo vệ nhà đầu tư và nâng cao khả năng tiếp

cận tín dụng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp trong

nước. Việt Nam cũng cấp phép thành lập trung tâm thông tin tín dụng tư nhân đầu

tiên sau khi ban hành một nghị định năm 2010 tạo khung pháp lý để thành lập

những trung tâm thông tin tín dụng loại này. Tuy nhiên, chi phí đóng thuế đối với

doanh nghiệp của Việt Nam lại tăng do quy định tăng mức đóng bảo hiểm xã hội

đối với người sử dụng lao động.

Đối với Athena luật pháp có vai trò:

Bảo vệ quyền lợi của Trung tâm trong quan hệ cạnh tranh, tránh những hình thức

kinh doanh không lành mạnh

Bảo vệ quyền lợi của học viên trong các trường hợp khách quan khi chất lượng của

sản phẩm khóa học, giá cả, phân phối và xúc tiến không thỏa đáng. Bảo vệ khách

hàng tránh các hình thức kinh doanh tùy tiện vô trách nhiệm với xã hội của các

Trung tâm.

2.2.1.3 Yếu tố công nghệ

Trung tâm là cái nôi của công nghệ vì thế Trung tâm luôn đi đầu trong các lĩnh vực

công nghệ để đem đến cho khách hàng những khóa học ứng dụng công nghệ mới

tiên tiến nhất. Công nghệ luôn mang tính 2 mặt. Mặt tích cực công nghệ mới sẽ

mang lại phương pháp mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí

theo quy mô… Mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là lo ngại cho các trung tâm khi họ

không đủ lực để chạy theo công nghệ.

2.2.1.4 Yếu tố văn hóa – xã hội

Trụ sở chính của trung tâm ở Thành phố Hồ Chí Minh, TP.HCM là đô thị đặc biệt,

một trung tâm lớn về kinh tế, văn hoá, giáo dục và đào tạo, khoa học - công nghệ,

đầu mối giao lưu và hội nhập quốc tế, là đầu tàu, động lực, có sức thu hút và sức lan



toả lớn của vùng kinh tế trọng điểm phía Nam. Người dân rất TP.HCM rất năng

động và sáng tạo vì vậy họ tiếp thu khoa học kĩ thuật mới nhanh chóng và biết cách

làm chủ khoa học kĩ thuật để nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này rất có lợi cho

công ty đặc biệt là đối với các khóa học về thiết kế web – thương mại điện tử,

Marketing online, SEO Google… mà Trung tâm đang cung cấp.

2.2.1.5 Yếu tố tự nhiên

Những vấn đề như ô nhiễm môi trường, thời tiết khí hậu thay đổi là yếu tố khách

quan ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của Trung tâm, vì vậy Trung tâm luôn đưa

ra những giải pháp và biện pháp thích nghi. Tại TP.HCM mang đặc trưng của khí

hậu nhiệt đới nên không tránh khỏi thời tiết oi nóng, để đảm bảo cho học viên điều

kiện học tập tốt nhất, Trung tâm đã lắp đặt máy điều hòa tại các phòng học để

không làm ảnh hưởng đến chất lượng giảng dạy và học tập.

2.2.1.6 Yếu tố dân số

Đối với một trung tâm đào tạo như ATHENA thì dân số có ảnh hưởng mạnh mẽ đến

thị trường cũng như cơ cấu thị phần. Theo số liệu từ niên giám thống kê dân số của

tổng cục thống thành phố Hồ Chí Minh năm 2012, dân số TP.HCM vào đầu 2013

có 7.750.900 người trong đó số người trong độ tuổi lao động hơn 5,4 triệu (chiếm tỷ

lệ 70% dân số). Trong năm 2013 (tính từ 02/01 đến 06/12), trên địa bàn thành phố

có 117,6 ngàn người lao động đến Trung tâm giới thiệu việc làm thành phố đăng ký

thất nghiệp, Có 104,9 ngàn người nộp hồ sơ hưởng bảo hiểm thất nghiệp. 104,2

ngàn người đã nhận quyết định hưởng trợ cấp thất nghiệp.

Ngoài ra TP.HCM còn là trung tâm giáo dục lớn nhất cả nước với 28 trường đại

học, 5 học viện, 25 trường cao đẳng (….) vì vậy tầng lớp tri thức trẻ chiếm một tỉ lệ

lớn trong cơ cấu dân số



Số người thất nghiệp đang tìm kiếm cơ hội nghề nghiệp mới và sinh viên của các

trường đại học, cao đẳng trên địa bàn thành phố chính là nguồn khách hàng tiềm

năng lớn của trung tâm, mang lại nhiều thị phần trong lĩnh vực kinh doanh.

2.2.2 Các yếu tố vi mô

2.2.2.1 Cơ cấu sản phẩm

Được chia làm 2 loại chính với các sản phẩm chủ lực sau:

Các khóa học dài hạn:

- Chương trình đào tạo chuyên gia an ninh mạng AN2S (Athena network

security specialist).

- Chương trình quản trị viên an ninh mạng ANST (Athena netuwork security

technician).

- Chuyên viên quản trị mạng nâng cao ANMA (Athena network manager

administrator).

Các khóa học ngắn hạn:

- Quản trị mạng Microsoft căn bản ACBN.

- Phần cứng máy tính, laptop, server.

- Quản trị hệ thống mạng Microsoft MCSA Security.

- Xây dựng, quản trị web thương mại điện tử với Joomla và VirtuMart.

- Lập trình web với Php và MySQL.

- Bảo mật mạng quốc tế ACNS.

- Hacker mũ trắng .

2.2.2.2 Khách hàng

Là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của Trung tâm. Đây là nguồn tiêu

thụ sản phẩm cho Trung tâm và là nguồn quyết định đầu ra cho sản phẩm, do vậy



trung tâm cần tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng một

cách tốt nhất. Khách hàng của trung tâm là những người yêu thích hoặc làm việc

trong lĩnh vực công nghệ thông tin hoặc làm trong lĩnh vực phần mềm, máy tính,

mạng, ngoài ra trung tâm còn chú ý đến khách hàng là giới văn phòng hoặc những

nhà kinh doanh, là những khách hàng cần những khóa học ngắn hạn.

Phân loại khách hàng:

Khách hàng đến với trung tâm Athena có 2 nhóm:

Khách hàng cá nhân: Là những bạn sinh viên đang học trung cấp, cao đẳng, đại học

hoặc đã tốt nghiệp yêu thích đam mê công nghệ thông tin, muốn học hỏi kiến thức

để chuẩn bị cho nghề nghiệp sau này. Không cần phải là người giỏi về công nghệ

thông tin, khi đến tham gia đăng kí học trung tâm sẽ kiểm tra trình độ và xếp lớp

theo từng mức độ của học viên.

Một số khách hàng cá nhân khác và hiện đang là khách hàng đông đảo của trung

tâm là những người đi làm mong muốn có công việc tốt hơn. Ví dụ như họ là những

nhân viên chuyên phụ trách quản trị mạng và an ninh mạng cho doanh nghiệp, tổ

chức muốn nâng cao trình độ để tiếp cận và đối phó với những xâm phạm, rủi ro từ

internet. Bên cạnh đó, một số người muốn xây dựng website bán hàng trực tuyến,

kinh doanh trên mạng sẽ đăng kí học tại trung tâm. Và đặc biệt nguồn nhân lực về

an ninh mạng và quản trị mạng được đòa tạo bài bản và có chất lượng cao hiện nay

đang rất thiếu và nhiều người lựa chọn các khóa học Trung tâm nắm bắt lấy cơ hội

cơ hội nghề nghiệp đang rộng mở.

Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức: Một số doanh nghiệp, tổ chức Nhà nước họ rất

muốn bảo mật hệ thống mạng và thông tin của mình.Trong kinh doanh, việc bảo

mật thông tin là vấn đề sống còn. Hay nói cách khác, bảo mật thông tin chính là bảo

vệ “túi tiền” của doanh nghiệp. Với các doanh nghiệp, tổ chức muốn đào tạo và



nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên của mình thì trung tâm Athena sẽ đào tạo

theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp đó.

Có thể thấy được, ngành công nghệ thông tin là một ngành có triển vọng, vì thế mà

khách hàng của trung tâm rất đa dạng về độ tuổi, không giới hạn về phạm vi địa lý.

2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Hiện tại trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh có hàng trăm trung tâm đào tạo quản trị

mạng và an ninh mạng. Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực chuyên gia

công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát triển.

Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang mọc lên hàng loạt các trung tâm đào tạo công

nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với trung tâm. Chính vì vậy, để cạnh

tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, Athena đảm bảo một

mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các học

sinh, sinh viên và đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị trường.

2.2.3 Các yếu tố nội vi

2.2.3.1 Tiềm lực tài chính

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2010, 2011, 2012

(đơn vị: triệu đồng)

Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 300 450 500

Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 1350 1250 1500

Tổng tài sản 1650 1700 2000

Nợ phải trả 750 700 900

Vốn chủ sở hữu 900 1000 1100

Tổng nguồn vốn 1650 1700 2000

(Nguồn: Bảng cân đối kế toán qua các năm 2010, 2011, 2012, Phòng Kế toán trung

tâm Athena)



Tổng tài sản năm 2011 tăng so với năm 2010 là 50 triệu đồng. Trong đó, tài sản lưu

động và đầu tư ngắn hạn tăng 150 triệu đồng; tài sản cố định và đầu tư dài hạn giảm

100 triệu đồng. Nguyên nhân do cuối năm 2011, trung tâm hoạt động khó khăn nên

phải giảm các hoạt động đầu tư dài hạn và thanh lý một số tài sản không cần thiết

như: trường IT Nha Trang và một số tài sản khác để tập trung đầu tư vào các cơ sở

ở TP. Hồ Chí Minh. Đến năm 2012, tài sản tăng so với năm 2011 là 300 triệu đồng.

Trong đó, tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 50 triệu đồng và tài sản số định

và đầu tư dài hạn tăng 250 triệu đồng. Nguyên nhân là do trung tâm đã sử dụng các

chiến lược phát triển hợp lý. Bên cạnh đó, nhu cầu về công nghệ thông tin tăng cao

nên công ty đã đầu tư thêm cơ sở vật chất và tuyển dụng thêm giảng viên.

Tổng nguồn vốn tăng dần qua các năm cho thấy được việc sử dụng và quản lý

nguồn vốn của trung tâm là hiệu quả. Dòng tiền được xoay vòng và sử dụng liên tục

không bị ứ đọng vào một chỗ. Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm là do trung

tâm hoạt động có hiệu quả nên vốn điều lệ cũng tăng lên. Nợ phải trả năm 2011

giảm so với năm 2010 là do trung tâm thanh lý một số tài sản không cần thiết để trả

các khoản nợ, đến năm 2012 trung tâm đã đầu tư trở lại nên đã vay nợ làm nợ tăng

so với năm 2011.

2.2.3.2 Tiềm lực con người

Tất cả các giảng viên trung tâm Athena có đều tốt nghiệp từ các trường đại học

hàng đầu trong nước .... Tất cả giảng viên Athena đều phải có các chứng chỉ quốc

tế như MCSA, MCSE, CCNA, CCNP, Security+, CEH, có bằng sư phạm Quốc tế

(Microsoft Certified Trainer). Đây là các chứng chỉ chuyên môn bắt buộc để đủ điều

kiện tham gia giảng dạy tại trung tâm Athena.

Bên cạnh đó, các giảng viên Athena thường đi tu nghiệp và cập nhật kiến thức công

nghệ mới từ các nước tiên tiến như Mỹ , Pháp, Hà Lan, Singapore,... và truyền đạt

các công nghệ mới này trong các chương trình đào tạo tại trung tâm Athena.



2.3 Phân tích hiện trạng hoạt động marketing tại trung tâm Athena

2.3.1 Nghiên cứu thị trường

2.3.1.1 Thị trường

Một trong những quy luật của thị trường là có cầu thì sẽ có cung. Thị trường công

nghệ thông tin cũng không nằm ngoài quy luật đó. Vào những năm 2000, khi các

nhu cầu về nhân sự cho ngành công nghệ thông tin tăng cao mạnh mẽ theo xu

hướng hội nhập của đất nước thì cùng lúc đó các trung tâm chuyên đào tạo về công

nghệ thông tin cũng mọc lên nhanh chóng. Sự cạnh tranh gay gắt giữa các trung tâm

cũng bắt đầu xảy ra.

Athena nhắm đến các đối tượng yêu thích công nghệ thông tin và các cá nhân muốn

nâng cao kỹ năng về công nghệ thông tin của mình và đặc biệt là các công ty, tổ

chức muốn nâng cao kiến thức của nhân viên về việc áp dụng các ứng dụng trong

ngành khoa học máy tính vào hoạt động kinh doanh. Thị trường chính mà trung tâm

lựa chọn là TP. Hồ Chí Minh và mở rộng ra một số tỉnh miền Nam lân cận như:

Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu, Cần Thơ, … Vì “thành phố Hồ Chí Minh là thành

phố đông dân nhất, đồng thời cũng là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục quan

trọng của Việt Nam. Hiện nay, thành phố Hồ Chí Minh và thủ đô Hà Nội là đô thị

loại đặc biệt của Việt Nam” (Wikipedia, 2013). Đây là một thị trường đầy tiềm

năng cho các hoạt động của Athena.

2.3.1.2 Thị phần

Phân khúc thị trường tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên,

cán bộ công viên chức yêu công nghệ thông tin. Trung tâm đào tạo quản trị và an

ninh mạng Athena tập trung 70% thị phần của mình tại TP.HCM

Ngoài ra, Trung tâm còn hợp tác với 1 số đối tác tổ chức các khóa học ngắn hạn cho

các doanh nghiệp, tổ chức tại accs tỉnh thành như: Nha Trang, Phan Thiết…



2.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Xét về phương diện giá, trung tâm đang nằm ở phân khúc trung bình. Đây là phân

khúc tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh nhất. Có thể kể đến vài trung tâm cạnh tranh

như trung tâm Nhất Nghệ, VNPro, ISPACE, NIIT, …Các trung tâm này có chương

trình đào tạo tương đối giống nhau, mức học phí cũng không chênh lệch nhiều.

2.3.2 Chiến lược marketing

2.3.2.1 Chiến lược sản phẩm

Với phương châm “uy tín, chất lượng đào tạo và sự hài lòng của khách hàng” được

đặt lên hàng đầu, trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena luôn nỗ lực tập

trung vào nâng cao chất lượng giáo dục, tuyển dụng đội ngũ giảng viên có trình độ

chuyên môn và kinh nghiệm cao, đội ngũ tư vấn viên giúp học viên có thể lựa chọn

những chương trình phù hợp và bộ phận chuyên trách về cập nhật thông tin cũng

như làm mới giáo án nhằm đảm bảo chất lượng đào tạo tốt nhất cho từng học viên

khi đến với trung tâm.

Chính vì xác định được tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm, trung tâm đào tạo

quản trị và an ninh mạng Athena đã đưa ra các chiến lược sản phẩm như sau:

Chiến lược tập hợp sản phẩm:

Athena tập trung vào chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm. Athena tăng thêm các

dòng sản phẩm mới thích hợp với từng thời kì theo yêu cầu của khách hàng một

cách cụ thể theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp cũng như yêu cầu của

xã hội về lĩnh vực công nghệ thông tin.

Athena tập trung vào lĩnh vực đào tạo chuyên gia an ninh mạng AN2S và chương

trình cảnh sát máy tính nhằm giúp các doanh nghiệp xử lý các vấn đề về máy tính

và mạng máy tính. Bên cạnh đó, Athena còn đào tạo và cung cấp cho xã hội lực

lượng nguồn lao động trong lĩnh vực bảo vệ máy tính và mạng máy tính.



Trong quá trình phát triển, mạnh máy tính trở thành một công cụ hữu hiệu và là

phương tiện kinh doanh của hầu hết các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân. Để đáp ứng

được nhu cầu ngày càng tăng cao về nguồn nhân lực trong lĩnh vực mạng máy tính,

Athena tăng thêm các khóa học về mạng máy tính, chuyên gia online marketing hay

các khóa học về E_marketing.

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của ngành công nghệ thông tin, ngày càng

nhiều doanh nghiệp đòi hỏi các chứng chỉ quốc tế trong lĩnh vực này. Nắm bắt được

xu thế mới của thời đại, trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena đã mở

rộng chương trình đào tạo, tổ chức thêm các khóa học đạt chứng chỉ quốc tế như

MCSA, quản trị mạng Cissco, ….

Chiến lược dòng sản phẩm:

Để có thể phân bổ rủi ro cũng như nâng cao được mức lợi nhuận cho doanh nghiệp,

trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena tập trung vào chiến lược phát

triển dòng sản phẩm bằng cách tập trung đầu tư vào những dòng sản phẩm chủ lực

để tối đa hóa lợi nhuận. Đồng thời trung tâm phát triển thêm các dòng sản phẩm

mới như các khóa chuyên đề nhằm hỗ trợ tạo sự đa dạng của các dòng sản phẩm,

đáp ứng được nhu cầu của xã hội, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lỗ hổng

để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh. Trong đó khóa học chủ lực của doanh nghiệp là

các khóa học lấy các chứng chỉ quốc tế như: MCSE, quản trị mạng Cissco, bảo mật

web Security+, ….

Bảng 2.2: Danh mục các khóa học chủ lực và khóa học bổ trợ

STT Khóa học chủ lực Khóa học bổ trợ

1 Chuyên gia An Ninh Mạng-AN2SChuyên đề thực hành sao lưu và phục

hồi dữ liệu

2Quản Trị Viên An Ninh Mạng –

ANTS

Chuyên đề thực hành bảo mật mạng

Wi_Fi

3 Chuyên Viên Quản Trị Mạng Chuyên đề Ghost qua mạng



Nâng Cao – ANMA

4Quản Trị Mạng Microsoft Cơ Bản

– ACBN

Chuyên đề xây dựng và quản trị diễn

đàn

5 MCSA + MCST 2008Chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng chống

nội gián

6 Quản Trị Mạng Cisco CCNAChuyên đề quản lý tài sản công nghệ

thông tin

7 Hacker Mũ Trắng(AEH) Chuyên đề kỹ năng thương mại điện tử.

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013, Phòng Tài chính trung

tâm Athena)

Tuy nhiên để đảm bảo các khóa học mới ra đời không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn đến

tình trạng các khóa học trong cùng một dòng sản phẩm không tự tiêu diệt lẫn nhau,

Athena luôn cải biến các khóa học, tạo sự khác biệt cho từng khóa học trong cùng

một dòng, vừa tạo được sự đa dạng vừa đảm bảo các khóa học không chồng chéo và

tự đào thải lẫn nhau.

2.3.2.2 Chiến lược giá

Thông qua những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, Athena

định giá theo phương pháp định giá theo thời giá, chủ yếu dựa vào giá của đối thủ

cạnh tranh. Với mục tiêu “ giữ vị thế dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ

trên thị trường ”, Athena xác định một mức giá cạnh tranh trên thị trường và chấp

nhận một mức giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh.

Bảng 2.3: Mức giá so sánh giữa các trung tâm

(đơn vị tính: đồng)

Môn học ATHENA NHÂT NGHÊ VNPro



Chuyên gia An Ninh Mạng-

AN2S17,000,000 20,500,000 19,000,000

Quản Trị Viên An Ninh Mạng

– ANTS12,400,000 18,000,000 17,000,000

Chuyên Viên Quản Trị Mạng

Nâng Cao – ANMA7,400,000 11,000,000 10,000,000

Quản Trị Mạng Microsoft Cơ

Bản – ACBN1,000,000 1,000,000 1,000,000

MCSA + MCST 2008 2,400,000 2,500,000 4,000,000

Quản Trị Mạng Cisco CCNA 2,500,000 3,000,000 6,720,000

Hacker Mũ Trắng(AEH) 2,950,000 3,000,000 4,500,000


tâm Athena)

Ngoài ra, Athena còn áp dụng chiến lược điều chỉnh giá theo đối tượng khách hàng.

Đối với khách hàng mục tiêu của trung tâm là học sinh và sinh viên thì nhận được

một mức chiết khấu giá tương đối lớn (dao động khoảng 20% tùy theo từng khóa

học. Bên cạnh đó là một mức giá khá cao dành cho các doanh nghiệp. Ví dụ: khóa

học Hacker mũ trắng (AEH) trong 3 tháng. Đối với khách hàng là học sinh, sinh

viên: 3.840.000đ/học viên (giảm 20%). Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, tổ

chức: 4.800.000đ/học viên.

Bên cạnh đó, Athena luôn áp dụng chiến lược định giá theo hình thức sản phẩm:

giảm 20% học phí đối với tất cả các khóa học online. Với sự phát triển của công

nghệ thông tin, ngày nay việc học online không còn xa lạ với nhiều người, đặc biệt

là những người bận rộn với những khoảng thời gian rảnh eo hẹp. Chính vì thế nhu

cầu học online ngày càng tăng cao. Nắm được xu hướng đó, Athena đã tổ chức các

khóa học online với học phí hấp dẫn để thu hút các học viên trong và ngoài nước.

2.3.2.3 Chiến lược phân phối



Chiến lược phân phối luôn được Athena chú trọng nhằm khai thác thêm thị phần.

Trong đó, trung tâm xác định hướng liên kết với các doanh nghiệp là một hướng

phát triển bền vững lâu dài và ổn định.

Hiện nay, Athena thực hiện việc phân phối qua các kênh sau :

- Trụ sở chính và một chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh.

- Học viên được bạn bè, người thân, sinh viên thực tập hoặc học viên cũ giới

thiệu.

- Liên kết đào tạo với các trung đào tạo kỹ thuật viên máy tính như trung tâm

máy tính trường Khoa Học Tự Nhiên, Bách Khoa,… để tạo nguồn học viên đầu

vào cho các lớp chuyên sâu cao hơn như Cisco, Microsoft, Security.

- Liên kết với các doanh nghiệp để tổ chức các khóa học đào tạo cho nhân viên.

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ các kênh phân phối của của Athena

2.3.2.4 Chiến lược xúc tiến

Chiến lược xúc tiến của trung tâm Athena được tóm tắt trong ba hoạt động sau:

- Quảng cáo:


Athena

Các cơ sở tại TP.HCM

Bạn bè, học sinh cũ, sinh viên thực

tập giới thiệu

Liên kết với các trường, các trung

tâm đào tạo

Liên kết với các doanh nghiệp

Khách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàngKhách hàng


Công nghệ thông tin và internet đã có độ bao phủ rộng, hầu hết khách hàng mục

tiêu của doanh nghiệp là ở TP. Hồ Chí Minh, chính vì vậy Athena tham gia quảng

cáo chủ yếu là hình thức online marketing. Đây là những phương pháp quảng cáo

tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả cao do đánh vào chính khách hàng mục tiêu

của Athena. Đồng thời, Athena vẫn tham gia quảng cáo bằng một số hình thức

truyền thống để đánh vào khách hàng mục tiêu của mình như tham gia quảng cáo

trên báo Echip, báo dành cho dân công nghệ thông tin, báo Tuổi Trẻ (có lượng

người đọc cao), và một số báo khác như Làm Bạn Với Máy Tính, Doanh Nhân Sài

Gòn, ….

Với hình thức online marketing, Athena tham gia đăng lịch khai giảng và thông tin

về lịch khai giảng các khóa học của Athena trên nhiều website chuyên ngành cũng

như những website có số lượng khách hàng mục tiêu lớn như : lichkhaigiang.com,

worldbank.com, khaigiang.com, tinhocdoisong.com.vn, ...

Không chỉ thế, với hình thức online marketing, Athena còn tập trung cập nhập

thông tin về Athena trên google.com.vn với những từ khóa liên quan đến các khóa

học cũng như thông tin về công nghệ thông tin để đạt được hiệu quả cao với lượng

người đến với website của trung tâm nhiều nhất, đưa trụ sở của doanh nghiệp lên

google map để học viên và khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tìm kiếm.

Bảng 2.5 : Thống kê nguồn học viên của Athena

Nguồn Số lượng Tỷ lệ (%)

Mạng máy tính 26 65

Quảng cáo (băng rôn, tờ rơi,…) 9 22.5

Bạn bè 3 7.5

Khác 2 5

Tổng 40 100


tâm Athena)



Học viên tìm đến trung tâm chủ yếu thông qua mạng máy tính chiếm 65%. Điều này

cho thấy Athena đã tận dụng hiệu quả công cụ mạng máy tính khi mà hiện nay việc

sử dụng mạng máy tính đã trở nên khá gần gũi với con người, đặc biệt là giới trẻ.

Athena thường xuyên cập nhập thông tin trên website để tạo một cộng đồng thường

xuyên trao đổi học tập, gắn kết với trung tâm Athena.

- Truyền thông:

Athena xác định truyền thông là một công cụ mạnh mẽ, tạo niềm tin cao, vượt qua

sự cảnh giác và cảm nhận của công chúng. Chính vì thế các hoạt động truyền thông

được đầu tư một cách toàn diện để đem lại được hiệu quả cao nhất. Một số hình

thức truyền thông được Athena áp dụng:

Tham gia các hội chợ, triển lãm: Athena tham gia nhiều hội chợ triển lãm chuyên

ngành như hội chợ “Công nghệ thông tin” , hội chợ “Ngày hội việc làm” được tổ

chức tại các trường đại học, cao đẳng trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh nhằm vào

khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh, sinh viên.

Tham gia tài trợ cho các hội thi công nghệ thông tin: tham gia với tư cách là

nhà tài trợ chính thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “Học

thuật Cisco” được tổ chức tại trường đại học công nghệ thông tin TP. Hồ Chí

Minh, hội thi “Tìm hiểu về máy tính” trên báo, “ Làm bạn với máy tính”, …

và nhiều cuộc thi với vai trò là nhà tài trợ phụ như hội thi “ Bảo mật mạng và

phòng chống nội gián” do Bách Khoa Computer tổ chức.

Tham gia hội thảo: Athena tổ chức nhiều buổi hội thảo chuyên đề dành cho

học sinh, sinh viên tại cơ sở của Athena như: hội thảo “Chuyên đề bảo mật

mạng máy tính”, “Chuyên đề phục hội dữ liệu”, … nhằm giúp cho các bạn

học viên nắm vững kiến thức đã học, đồng thời tạo được hình ảnh tốt đẹp về

doanh nghiệp đến các bạn học viên, đưa hình ảnh trung tâm đến gần hơn với

khách hàng tiềm năng.



Liên kết với các công ty công nghệ để tổ chức giao lưu hoặc tham quan công

ty. Công viên phần mềm Quang Trung là một trong những nơi thường xuyên

được trung tâm tổ chức cho sinh viên thực tập tham quan.

Liên kết với các công ty giới thiệu việc làm như HRVietNam, Kiem Viec,

VietNamwork, … để tạo đầu ra cho học viên.

- Khuyến mãi:

Nhằm khích lệ khách hàng tiềm năng tham gia vào các khóa học, đồng thời hỗ trợ

học viên trong quá trình học, Athena đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn

như:

Phiếu tặng học phí: tất cả các học viên đến ghi danh đều được tặng một phiếu

tặng học phí trị giá từ 250.000đ đến 1.000.000đ dành cho các khóa học sau.

Giảm học phí: để chia sẻ gánh nặng tài chính cho học viên là các bạn học

sinh, sinh viên, Athena sẽ áp dụng mức học phí ưu đãi là giảm từ 15 – 30%

học phí cho các bạn học sinh, sinh viên.

Tặng học bổng : nhằm hỗ trợ các bạn học viên có hoàn cảnh khó khăn, cầu

tiến trong học tập, trung tâm Athena tổ chức trao nhiều suất học bổng toàn

phần và bán phần dành cho các bạn nếu có kết quả tốt trong học tập. Đồng

thời tài trợ nhiều suất học bổng cho các bạn tham gia các cuộc thi về mạng

trên các hội thi hay các chương trình tìm hiều về máy tính và mạng máy tính.

Tổ chức các lớp học miễn phí: bắt đầu từ tháng 12 năm 2013, trung tâm sẽ

thường xuyên tổ chức các lớp học miễn phí với các khóa học thay đổi theo

từng tháng cho tất cả các đối tượng học viên. Với mục tiêu nhằm thu hút các

khách hàng tiềm năng, cho họ thấy được chất lượng đào tạo của trung tâm

qua các lớp học miễn phí.

Phiếu giảm giá: chương trình bán các phiếu giảm giá hấp dẫn của các khóa

học trên các website bán phiếu giảm giá nổi tiếng hiện nay như: hotdeal.vn,

cungmua.com, nhommua.com, moxdeals.vn, …



2.4 Đánh giá chiến lược marketing của trung tâm Athena

2.4.1 Nghiên cứu thị trường

- Điểm mạnh

Cho nhân viên đi khảo sát thực tế cũng như khảo sát trên internet nên ít tốn chi phí

Mua thông tin từ công ty nghiên cứu thị trường ít tốn thời gian và đáp ứng được nhu

cầu nghiên cứu của công ty.

- Điểm yếu

Trình độ nghiên cứu thị trường của bộ phận thị trường chưa có và còn gặp nhiều

hạn chế.

Các chương trình nghiên cứu thị trường của trung chưa được thực hiện một cách

chặt chẽ và liên tục khó bắt kịp nhu cầu thị trường.

2.4.2 Chiến lược marketing

2.4.2.1 Chiến lược sản phẩm

- Điểm mạnh

Athena luôn tích cực sáng tạo và đưa vào giảng dạy những lớp học mới nhằm bổ trợ

kiến thức cho những lớp học cũ.

Các lớp học của Athena thường có thời gian dạy ngắn hơn các đối thủ cạnh tranh,

nhằm giúp học viên tiếp thu kiến thức một cách nhanh chóng và tiết kiệm thời gian

nhất.

Với mong muốn đem lại cho học viên những bài học thực sự bổ ích và có thể ứng

dụng vào việc làm trong tương lai, Athena đã không ngừng hoàn thiện, nâng cấp và

trang bị những bộ máy vi tính và cơ sở vật chất hiện đại để có thể đáp ứng được nhu

cầu ngày càng cao của khách hàng. Song song đó là việc đầu tư cả về giáo trình

giảng dạy và đội ngũ giảng viên giỏi để tạo được niềm tin cho học viên về chất

lượng giảng dạy tại trung tâm.

Khách hàng khi đến với trung tâm luôn đánh giá cao những dịch vụ hỗ trợ dành cho

học viên tại đây, như là những dịch vụ sau: tư vấn các khóa học, cho mượn máy vi



tính xách tay miễn phí, hỗ trợ kĩ thuật, …. Đây cũng là điểm khác biệt của Athena

so với các đối thủ hiện đang cạnh tranh trên thị trường.

- Điểm yếu:

Có thể nói đa phần nhân viên tư vấn của Athena đều nắm bắt và hiểu rõ về các dịch

vụ cũng như lịch khai giảng và nội dung các khóa học của trung tâm. Tuy nhiên

hiện tại trung tâm vẫn chưa có một bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt nhằm

hỗ trợ được những vấn đề mà khách hàng thắc mắc. Đôi khi, nhân viên phải lưu lại

thông tin khách hàng để liên lạc giải đáp sau cho khách hàng.

Nhân viên còn chưa có trình độ chuyên sâu về marketing. Các nhân viên của nhóm

marketing đều tốt nghiệp từ các khối ngành kinh tế, kĩ thuật nhưng chưa có một đội

ngũ được đào tạo về thương mại điện tử một cách chính thống, bài bản, về mặt

chuyên sâu về kỹ thuật vẫn còn yếu. Ngoài ra, công tác quản lý đội ngũ nhân viên

kỹ thuật, nhân viên có trình độ cao còn lỏng lẻo, chưa khai thác hết khả năng của

họ, dẫn đến trong hoạt động kinh doanh còn trì trệ, năng suất lao động chưa cao.

2.4.2.2 Chiến lược phân phối

- Điểm mạnh:

Vì Athena đã xuất hiện trên thị trường từ khá lâu và đã tạo được niềm tin đối với

phần lớn khách hàng quan tâm đến thị trường công nghệ thông tin. Điều này giúp

Athena dễ dàng thu hút những khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.

Athena có số lượng khách hàng thân thiết tương đối nhiều. Có nhiều học viên đã

tham gia nhiều khoá học, có học viên còn từ các tỉnh khác lên thành phố để học tại

Athena. Đây là lực lượng mang lại doanh thu lớn, giúp cho Athena giới thiệu tên

tuổi đến nhiều khách hàng khác, cùng với sự nhận xét và góp ý từ họ.

Vị trí nằm tại trung tâm TP. Hồ Chí Minh dễ dàng thu hút khách hàng.

- Điểm yếu:



Trụ sở chính và chi nhánh rất gần nhau. Trung tâm không phân tán đều và rộng mà

chỉ tập trung được khách hàng ở khu vực trung tâm TP. Hồ Chí Minh.

Trụ sở 2Bis Đinh Tiên Hoàng với 1 trệt 3 lầu nhưng trung tâm chỉ hoạt động ở tầng

trệt là phòng giao dịch còn còn lại 6 phòng (lầu 1 đến lầu 3) trung tâm cho các công

ty khác thuê lại để làm văn phòng đại diện vì diện tích phòng quá nhỏ không đủ để

mở một lớp học. Lấy số tiền cho thuê hàng tháng đó trung tâm sẽ đắp vào chi phí

thuê mặt bằng tại cơ sở 92 Nguyễn Đình Chiểu. Vậy vấn đề đặt ra ở đây là với tên

tuổi như Athena hiện nay tại sao lại không xây dựng một cơ sở riêng cho mình

trong khi đó trang thiết bị dạy học của Athena rất hiện đại và tốt đáp ứng đầy đủ

nhu cầu của học viên.

Chưa có mức chiết khấu hợp lí và rõ ràng cho các kênh phân phối khác nhau.

2.4.2.3 Chiến lược giá

- Điểm mạnh:

Chính sách giá của trung tâm khá đa dạng bởi hình thức giảm giá, khuyến mãi…để

thu hút khách hàng.

Học phí tại Athena được xây dựng dựa trên các cơ sở thực tế và đã được tham khảo

trước khi đưa ra mức giá cho các khóa học. Vì vậy, giá các khóa học ở trung tâm

vừa mang tính cạnh tranh, vừa thu hút khách hàng. Đặc biệt là học phí tại Athena có

thể đáp ứng được nhu cầu dành cho các đối tượng khách hàng có thu nhập thấp như

sinh viên, học sinh.

- Điểm yếu:

Các khóa học dài hạn như AN2S, ANST, … có thời gian học từ 1 - 1,5 năm, các

khóa học này thường có học phí cao so với các khóa học khác, thời gian học lại khá

dài nên số lượng học viên đăng ký học ít.

2.4.2.4 Chiến lược xúc tiến



- Điểm mạnh:

Quảng cáo qua internet cũng là một phương thức hữu hiệu để tiếp cận với khách

hàng ở khắp nơi từ trong đến ngoài nước. Đây là hình thức quảng cáo với chi phí

khá rẻ mà lại có thể các tác động mạnh đến lượng khách hàng mục tiêu, là hình thức

quảng cáo chính mang lại lượng học viên cho doanh nghiệp và tăng doanh số, mang

lại nguồn lợi nhuận chính với chi phí khá thấp.

Ngoài ra, với nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động công chúng cũng như sử dụng các

hình thức quảng cáo đa dạng giúp Athena đưa thương hiệu của mình đến khách

hàng dễ dàng hơn, tạo điều kiện để họ đến với công ty và gắn bó lâu dài, các lợi ích

tiềm năng là rất lớn.

- Điểm yếu:

Athena chỉ tập trung phát triển các chiến lược về marketing online. Banner, bảng

hiệu trước trung tâm còn quá nhỏ làm cho khách hàng khó có thể nhìn thấy.

Hiện nay website của trung tâm thiết kế chưa tạo được ấn tượng tốt, trình bày chưa

bắt mắt, sống động, bố cục chưa được rõ ràng và còn phức tạp.

Việc liên kết với các trường đại học, cao đẳng,… cũng gặp khó khăn bởi các đơn vị

này dần dần tổ chức giảng dạy tại trường cho sinh viên của họ nên việc liên kết

không được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục.

2.5 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của trung tâm

Athena

2.5.1 Chiến lược sản phẩm

Việc đưa vào hoạt động bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt thể hiện được quy

mô và cơ cấu tổ chức chuyên nghiệp của trung tâm. Khi khách hàng, học viên có

những thắc mắc không tiện trao đổi qua điện thoại đến trung tâm nếu được tiếp

riêng và được chăm sóc, hỗ trợ đặt biệt khách hàng sẽ có thêm niềm tin vào chất



lượng dịch vụ cũng như niềm tin vào chất lượng đào tạo của trung tâm. Từ đó khách

hàng sẽ có sự so sánh và lựa chọn. Vì điều mà khách hàng cần không chỉ là chất

lượng đào tạo mà họ còn cần là sự quan tâm cũng như việc chăm sóc hỗ trợ vĩnh

viễn của trung tâm và Athena sẽ làm tốt được điều đó.

Để nâng cao chất lượng đào tạo cũng như công tác quản lý của mình, Athena nên

đặt các hòm thư góp ý tại các cơ sở giảng dạy của mình nhằm ghi nhận những ý

kiến đóng góp, những phàn nàn, thắc mắc của học viên về chất lượng giảng dạy,

trang thiết bị, phòng học, thời khóa biểu, … Từ đó, nắm bắt tình hình để có biện

pháp thay đổi kịp thời nhất. Athena nên làm các bài khảo sát cho học viên khi khóa

học kết thúc, đặc biệt là các khóa học dài hạn.

Để đảm bảo cung cấp đến cho khách hàng các khóa học chất lượng và một dịch vụ

tốt nhất, chính sách phát triển nguồn nhân lực của trung tâm phải là ưu tiên số một.

Nội dung cơ bản của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực phải thể hiện ở những

mặt sau :

- Đào tạo tại chỗ: Phòng đào tạo phải xây dựng được chương trình đào tạo lại các

lĩnh vực khác nhau trong trung tâm, phải xác định các cơ sở đủ điều kiện thực

hành cho công tác đào tạo lại hàng năm của trung tâm. Việc tổ chức như vậy là

phù hợp với điều kiện kinh tế của nước ta hiện nay khi mà trung tâm chưa thể có

một trung tâm đào tạo hoàn toàn độc lập cho riêng mình. Bên cạnh đó, việc thực

hiện đào tạo tại chỗ cũng sẽ đạt được hiệu quả nếu công ty mời được các chuyên

gia đầu ngành ở các trường đại học trong và ngoài nước về giảng dạy tại công ty

về các khoá chuyên đề ngắn ngày.

- Đào tạo ngoài công ty: Trung tâm cử nhân viên đi dự các khoá huấn luyện ở các

trường, các viện khác. Phương pháp này có ưu điểm là tạo điều kiện cho nhân

viên tập trung học và nắm bắt được lý luận một cách có hệ thống, nâng cao khả

năng sáng tạo của nhân viên. Phương pháp này có thể áp dụng đối với các nhân

viên phòng ban chuyên môn, các nhân viên kỹ thuật cao, các kỹ sư, …. Đặc biệt,



đối với đội ngũ lãnh đạo kế cận, công ty phải có kế hoạch cho đi đào tạo và bồi

dưỡng sớm cung cấp cho họ kiến thức về quản lý hành chính để tránh tình trạng

hụt hẫng đội ngũ lãnh đạo kế cận như hiện nay. Các cán bộ được cử đi học phải

thường xuyên có báo cáo kết quả học tập và nghiên cứu.

2.5.2 Chiến lược phân phối

Mặc dù đã có các khóa học online, nhưng trung tâm nên có thêm các cơ sở và các

lớp học mới. Xây dựng một cơ sở riêng biệt đó là vấn đề tài chính rất lớn nhưng khi

có được một cơ sở vật chất khang trang, trung tâm sẽ không phải tốn thêm chi phí

thuê mặt bằng thậm chí tận dụng nó và hiện đại hóa các phòng học cùng lúc mở ra

nhiều khóa học mới. Từ đó cái nhìn của học viên và các đối tác với Athena sẽ mở

rộng hơn, vì họ tin tưởng vào uy tín chất lượng đào tạo của Athena đặt biệt đó là

quy mô với cơ sở hiện đại khang trang. Hy vọng trong thời gian sớm nhất trung tâm

Athena sẽ cho ra đời một trụ sở, giảng đường của riêng mình không lẫn lộn với các

trung tâm đào tạo khác.

Có chính sách rõ ràng về mức chiết khấu trong các kênh phân phối. Nếu giới thiệu

được học viên mới thì học viên cũ được tặng 5% học phí của khóa học đó, sinh viên

thực tập được tặng 10% học phí của khóa học đó.

2.5.3 Chiến lược giá

Nhận thấy các khóa học dài hạn như AN2S, ANST, … có thời gian học 1 - 1,5 năm

thường có học phí cao so với các khóa học khác, thời gian học lại khá dài nên số

lượng học viên đăng ký học ít. Do đó, trung tâm có thể tổ chức các khóa học cấp tốc

trong thời gian ngắn hơn, có thể ưu đãi bằng các suất học bổng hoặc giảm giá khi

học viên đăng kí học thêm khóa nữa. Đồng thời, với mức học phí khá cao, trung tâm

nên cho phép học viên chia học phí ra đóng 3 lần trong suốt thời gian học. Giảm 5%

cho học viên đóng học phí một lần duy nhất.

2.5.4 Chiến lược xúc tiến



Tốc độ hiển thị: tốc độ hiển thị trang website phải nhanh, nâng cấp trang website

trung tâm một cách tốt hơn. Trung tâm cần thiết kế banner, bảng hiệu với kích

thước lớn hơn (vd: 5 x 1m) so với kích thước cũ (1 x 0,5m) để thu hút sự chú ý và

cũng là thể hiện đẳng cấp, vị thế của trung tâm.

Trung tâm nên chủ động hơn trong việc liên kết với các trường đại học để tạo ra

nguồn khách hàng mục tiêu rộng rãi. Athena có thể áp dụng chương trình dạy miễn

phí cho các giáo viên ở trường đại học để họ chấp nhận liên kết đào tạo với trung

tâm.

Chất lượng website là một yếu tố chính để tạo ấn tượng tốt và giữ chân đối tác cũng

như khách hàng. Vì vậy hoàn thiện website là một trong những yếu tố rất cần thiết:

- Trình bày thiết kế, bố cục: trình bày trang nhã, ấn tượng, không rườm rà, bố cục

rõ ràng, đơn giản, không bề bộn, không quá nhiều thông tin trên một trang.

- Thông tin: chính xác, liên tục cập nhật thường xuyên, quan trọng là thông tin

phải hữu dụng cho người xem. Vì vậy phải đầu tư kỹ về mặt nội dung trên

website của trung tâm.

Những diễn đàn thảo luận: trung tâm nên thiết lập một diễn đàn thảo luận. Diễn đàn

thảo luận là một công cụ chăm sóc nhà đầu tư tuyệt vời, có thể giảm bớt công nghệ

hỗ trợ khá nhiều. Diễn đàn này hoàn toàn công khai, bất kỳ khách hàng nào của

trung tâm cũng có thể truy cập và góp ý những thắc mắc từ đó tạo cơ hội cho trung

tâm hoàn thành công tác chăm sóc khách hàng tốt hơn.



PHẦN 3

NHIỆM VỤ ĐƯỢC PHÂN CÔNG VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC TRONG

QUÁ TRÌNH THỰC TẬP

3.1. Nhiệm vụ được phân công và kết quả công việc đã hoàn thành

Tuần Nhiệm vụ được phân công Công việc hoàn thành

1 - Làm quen với mọi người trong phòng

marketing, cũng như công việc phải làm trong

thời gian thực tập, đọc nội quy của trung tâm.

- Tham gia lớp online marketing do trung tâm

đào tạo.

- Làm quen với quá trình

làm việc cũng như những

thành viên trong phòng và

hoàn thành khóa học

online marketing.

2 - Trực văn phòng, ghi biên lai cho khách hàng.

- Viết bài giới thiệu về các khóa học của trung

tâm rồi đăng lên các diễn đàn, các trang mạng

xã hội, gửi email marketing giới thiệu về các

khóa học và cuối buổi gửi email báo cáo công

việc cho trưởng phòng marketing.

- Hoàn thành công việc

văn phòng.

- Công việc về viết bài và

đăng bài tiến độ còn chậm

do chưa bắt nhịp được.

3 - Tiếp tục công việc tuần 2 với tiến độ nhanh

hơn và nhiều hơn.

-Tiếp xúc trực tiếp khách hàng và tư vấn về các

khóa học của trung tâm.

- Tham gia trợ giảng cho khóa học online

marketing của trung tâm.

- Đã quen dần với công

việc và hoàn thành tốt

hơn.

- Công việc trợ giảng còn

nhiều bỡ ngỡ.

4 - Tiếp tục tiến độ công việc của tuần 3 -Hoàn thành tốt công việc

được giao.

5 - Được chuyển sang tham gia dự án “Xây dựng

chiến lược online marketing cho công ty cổ

- Làm quen với các thành

viên trong dự án, tìm hiểu



phần giao nhận vận tải Mỹ Á (ASL)” và tập phân tích dự án.

6 - Triển khai dự án với các công việc : Tìm hiểu,

tiếp xúc trực tiếp công ty ASL, viết các blog vệ

tinh giới thiệu về công ty ASL, tạo cơ sơ dữ

liệu mail, hoàn thiện trang web chính cho công

ty ASL

- Hoàn thành công việc

được giao tuy tiến độ còn

chậm do các kĩ năng chưa

hoàn thiện

7 - Tiếp tục dự án với các công việc: Tạo video

marketing, tạo fanpage,tăng like cho fanpage

gửi email để quảng bá cho công ty ASL trên

mạng internet.

- Hoàn thành đúng công

việc được giao

8 - Tiếp tục dự án với tiến độ nhanh, hiệu quả với

tần suất công việc nhiều hơn.

- Quen dần với công việc

và hoàn thành tốt công

việc được giao.

9 - Hoàn thiện và bàn giao những công việc đã

hoàn thành lại cho trung tâm.

- Chuẩn bị bài báo cáo và báo cáo trước hội

đồng Athena để kết thúc đợt thực tập tại trung

tâm.

- Hoàn thành tốt

3.2. Một số kỹ năng

Trong quá trình thực tập ở Athena em đã vận dụng rất nhiều kĩ năng đã được học tại

trường cũng như các kĩ năng bản thân tích lũy như: môn tin học đại cương đã giúp

em dễ dàng thao tác công việc trên máy tính mà không bị bỡ ngỡ. Bên cạnh đó, môn

kĩ năng giao tiếp trong kinh doanh giúp em giao tiếp với các nhân viên trong phòng

marketing, các học viên một cách tự tin và đầy thiện cảm. Ngoài ra, các môn học

như: marketing căn bản, marketing dịch vụ, quản trị chiến lược, … cũng đã giúp em

rất nhiều trong quá trình làm việc tại trung tâm Athena. Nhưng quan trọng nhất vẫn

là những kinh nghiệm quý báu mà các giảng viên ở trường đã chia sẻ



3.3. Những kinh nghiệp tích lũy trong quá trình thực tập

Trong quá trình thực tập tại trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc

tế Athena em đã đút kết cho bản thân được rất nhiều kinh nghiệm quý báu để làm

hành trang cho em trên con đường sự nghiệp sau này của em:

- Việc tiếp xúc trực tiếp khách hàng đã giúp em tích lũy rất kinh nghiệm quý báu

trong việc giao tiếp, nâng cao các kĩ năng giao tiếp, trao đổi tư vấn cho khách hàng

mà trong thời gian học ở nhà trường em chưa có

- Việc thực tập tại trung tâm Athena là một trung tâm chuyên về công nghệ thông

tin ít nhiều đã giúp em tích lũy được rất nhitều kĩ năng công nghệ thông tin, các kĩ

năng về mạng, về internet business mà em được trung tâm đào tạo qua những khóa

học mà trung tâm mở.

- Việc tham gia dự án ASL tại trung tâm đã cho em rất nghiệm kinh nghiệm được

làm việc thực tế, biết cách hoạch định cũng như kĩ năng làm việc nhóm trong dự án

rất có tổ chức. Đây là bước đệm tốt giúp em có thể làm hành trang sau này.

3.4. Những khó khăn và thuận lợi trong quá trình thực tập

3.4.1 Thuận lợi

- Đội ngũ cán bộ nhân viên trong trung tâm rất nhiệt tình và có trách nhiệm.

Những thắc mắc cũng như khó khăn trong quá trình thực tập đều được các anh

chị hướng dẫn và giúp đỡ rất nhiệt tình.

- Để nâng cao kiến thức cũng như kĩ năng làm việc cho các sinh viên thực tập

trung tâm Athena đã mở rất nhiều khóa học miễn phí để đào tạo cho sinh viên

trong suốt quá trình thực tập

- Trang thiết bị hỗ trợ tại trung tâm rất đầy đủ từ ánh sáng, máy chiếu, máy lạnh,

máy vi tính giúp em có điều kiện tốt nhất trong quá trình thực tập.



3.4.2 Khó khăn

- Đây là lần đầu tiên thực tập, nên khi bắt đầu với công việc mới không thể tránh

khỏi những bối rối, bỡ ngỡ lúc đầu.

- Vì công việc chủ yếu về về online marketing nên những thao tác kĩ năng về công

nghệ thông tin còn thiếu sót và còn nhiều bỡ ngỡ bên cạnh đó khối lượng công

việc còn nhiều nên việc làm quen còn nhiều khó khăn.

- Vì là trung tâm chuyên về đào tạo quản trị và an ninh mạng nên có rất nhiều thuật

ngữ chuyên ngành rất khó hiểu.

3.5. Đề xuất giải pháp để hoàn thành nhiệm vụ được giao

- Cố gắng giữ bình tĩnh, tự tin và chủ động giao tiếp với mọi người để cảm thấy

thoải mái hơn.

- Quan sát cách làm việc của các anh chị trong bộ phận cũng như những sinh viên

thực tập đi trước để tập quen dần với công việc.

- Tự mình tìm hiểu thêm và ghi chép lại thật cẩn thận những chỉ dẫn, hướng dẫn của

người hướng dẫn để dễ dàng ghi nhớ hơn.

- Tham gia đầy đủ các khóa đào tạo mà trung tâm tổ chức để nâng cao kĩ năng làm

việc cho bản thân.



PHẦN KẾT LUẬN

Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh như hiện nay, để thu hút khách hàng, giữ vững vị

thế, thương hiệu trên thị trường thì việc sử dụng hiệu quả các chiến lược marketing

sẽ đem lại thành công cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đào tạo của Việt Nam

nói chung và trung tâm Athena nói riêng, muốn tồn tại và phát triển cần thiết phải

quan tâm và đầu tư nhiều hơn nữa chiến lược marketing mix. Bởi thực hiện chiến

lược marketing là một quá trình luôn luôn phải thay đổi cho phù hợp với từng thời

kì kinh tế và hướng đến các lợi ích lâu dài.

Qua phân tích, ta có thể thấy rằng Athena đã nổ lực rất nhiều trong việc thực hiện

các chiến lược marketing như mở rộng liên kết, hợp tác với bên ngoài, đa dạng hóa

sản phẩm đào tạo, tận dụng tối đa công cụ internet để thực hiện marketing online…

Đồng thời nhờ vào khả năng lãnh đạo của ban giám đốc, Athena đã đạt được những

thành tựu nhất định. Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố tích cực đó, trung tâm vẫn

còn những hạn chế cần khắc phục để hoàn thiện tốt hơn công tác marketing của

mình: chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt, kênh phân phối phân tán

không đều, các khóa học dài hạn học phí cao, website chưa được thiết kế tốt, ….

Xuất phát từ thực trạng trên, em xin đưa ra một số giải pháp: thành lập bộ phận

chăm sóc khách hàng riêng biệt, có chiết khấu rõ ràng cho các kênh phân phối khác

nhau, bổ sung thêm các lớp học cấp tốc cho các khóa học dài hạn, thiết kế lại

website một cách hiệu quả hơn và thường xuyên cập nhập thông tin lên website, ….

Trong quá trình thực tập, em gặp không ít khó khăn như: các thuật ngữ tin học khá

xa lạ, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng tin học chưa thật sự vững, …. Nhưng bên cạnh

đó, quá trình thực tập đã giúp em tích lũy được các kinh nghiệm quý báu như: kỹ

năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tin học, ….



TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. Th.S Quách Thị Bửu Châu và ctv, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động,

trường đại học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh, 2010.

2. Wikipedia, http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A0nh_ph%E1%BB%91_H

%E1%BB%93_Ch%C3%AD_Minh, 02/03/2014.

3. Website trung tâm Athena, http://athena.edu.vn/

4. Học phí trung tâm Athena, http://athena.edu.vn/lich-khai-giang/lich-khai-

giang.html

5. Học phí trung tâm Nhất Nghệ, http://www.nhatnghe.com/?id=hocphi

6. T.A, “18 triệu người Việt Nam đang mua sắm online”, http://news.zing.vn/18-

trieu-nguoi-Viet-Nam-dang-mua-sam-online-post364549.html, ngày 30/03/2014.


http://news.zing.vn/18-trieu-nguoi-Viet-Nam-dang-mua-sam-online-post364549.html

http://news.zing.vn/18-trieu-nguoi-Viet-Nam-dang-mua-sam-online-post364549.html

http://www.nhatnghe.com/?id=hocphi

http://athena.edu.vn/lich-khai-giang/lich-khai-giang.html

http://athena.edu.vn/lich-khai-giang/lich-khai-giang.html

http://athena.edu.vn/

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A0nh_ph%E1%BB%91_H%E1%BB%93_Ch%C3%AD_Minh

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A0nh_ph%E1%BB%91_H%E1%BB%93_Ch%C3%AD_Minh

Documents

Bài báo cáo khanh