Bai Tap Maketing

Bài thảo luận :Phân tích 5 quan điểm quản trị marketing .

Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing

Giảng viên hướng dẫn : TS. NGUYỄN THỊ HƯNG

( Lớp sáng thứ 2,ca 2,H207) Sinh viên thực hiện: TRỊNH THỊ THU TRANG

Mã sinh viên : 11A4020513

Lớp : KTDN.E – K11

HÀ NỘI , THÁNG 8/2010

Trịnh Thị Thu Trang – KTDNE-K11 . HVNH . 1


BỐ CỤC

KHÁI NIỆM .

PHÂN LOẠI .

NỘI DUNG CỦA TỪNG QUAN ĐIỂM .

NỘI DUNG .

ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM .

VÍ DỤ MINH HOẠ .

KẾT LUẬN .



I, KHÁI NIỆM : Quản trị Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố, duy trì các cuộc trao đổi có lợi với người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định. Người ta thường quan niệm quản trị Marketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán về những sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đó mới chỉ là một quan niệm hết sức phiến diện, bởi lẽ quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để giúp cho doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Quản trị Marketing thực chất là quản trị nhu cầu có khả năng thanh toán, nói ngắn gọn là “điều khiển nhu cầu”. Trong một tổ chức, quản trị Marketing có thể liên quan đến nhiều thị trường, nhưng chúng ta chỉ xem xét quản trị Marketing của doanh nghiệp liên quan đến thị trường khách hàng. Khi đó, nhà quản trị Marketing là những chuyên gia có thể tìm kiếm đủ số khách hàng cần thiết để mua toàn bộ khối lượng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra tại thời điểm nhất định. Họ có nhiệm vụ phân tích các tình huống Marketing, thực hiện những kế hoạch đã đề ra và thực hiện chức năng kiểm tra. Hay nói cách khác họ là người quản lý tiêu thụ và các nhân viên phòng tiêu thụ, những người phụ trách quảng cáo, người thúc đẩy tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, các chuyên gia về giá cả.

Quá trình quản trị marketing : gồm 5 bước 1) Phân tích các cơ hội Marketing 2) Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 3) Thiết lập chiến lược Marketing4) Hoạch định chương trình Marketing 5) Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing .

II, PHÂN LOẠI :

Quan điểm hoàn thiện sản xuất . Quan điểm hoàn thiện hàng hoá . Quan điểm nỗ lực thương mại . Quan điểm marketing . Quan điểm Marketing đạo đức xã hội .

III. NỘI DUNG CỦA TỪNG QUAN ĐIỂM :

1.Quan điểm hoàn thiện sản xuất : 1.1. Nội dung : Người tiêu dùng sẽ có cảm tình với những loại hàng hoá được bán rộng rãi và giá cả phải chăng.

Các doanh nghiệp cần tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối . Vấn đề mấu chốt là các doanh nghiệp phải sản xuất ra số lượng sản phẩm nhiều và mức giá thấp .



Nhưng quan điểm này chỉ được áp dụng trong trường hợp sau: - Thứ thất, nhu cầu về sản phẩm đó phải vượt quá khả năng sản xuất => nhà sản xuất phải tìm mọi cách để đẩy mạnh sản xuất.

- Thứ hai, giá thành sản phẩm và chi phí sản xuất sản phẩm cao , nhu cầu tiêu dùng giảm xuống => nhà sản xuất phải tìm cách để tăng năng suất lao động , đồng thời giảm chi phí và giá thành sản phẩm xuống .

1.2. Ưu điểm & nhược điểm :

Ưu điểm :- Xóa bỏ hiện tượng độc quyền- Tăng quy mô sản xuất, giảm giá thành sản phẩm- Đáp ứng nhu cầu thị trường.

Nhược điểm:- Không làm tăng cầu thị trường.- Nhà sản xuất dễ lâm vào tình trạng không tiêu thụ được sản phẩm vì có sự cạnh trang mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp .

1.3. Ví dụ .

Trà xanh C2 - thương hiệu thành công với chiến lược định giá thâm nhập .

C2 là một sản phẩm của URC (Universal Robina Corporation) Viet Nam thuộc URC quốc tế .

Trà không phải là thức xa lạ với ẩm thực và văn hóa Việt Nam cũng như các nước Á đông khác, nhưng trong cuộc sống hiện đại với nhiều mối lo về sức khỏe và người ta cũng hiểu được những lợi ích của trà xanh, thì vị thế của cây trà mới được đề cao đến thế trong cuộc sống. Vì vậy tốc độ tăng trưởng của mặt hàng nước giải khát trà xanh luôn đạt mức cao (trên 30%/ năm). Riêng năm qua, mức tăng trưởng đạt đến 97% (trong khi thị trường hàng tiêu dùng nhanh nói chung chỉ tăng trưởng 11% ). Đây là một mức phát triển mà không có một loại nước giải khát nào đạt được, chứng tỏ nhu cầu của người tiêu dùng đang rất lớn và đây thực sự là một thị trường rất giàu tiềm năng.



Như chúng ta đã biết, đi tiên phong trong thị trường trà xanh là Tân Hiệp Phát Group với sản phẩm trà xanh Không độ. Nên mặc dù là thương hiệu trà xanh số 1 tại thị trường Philipin, nhưng tại thời điềm ra mắt thị trường Việt Nam, C2 dường như rơi vào tình thế bị động vì đến sau, và trà xanh Không Độ khi đó được trợ giúp mạnh mẽ bởi các họat động truyền thông rầm rộ đã nhanh chóng chiếm được thị trường béo bở này. Mãi đến tháng 9/2008, C2 mới gia tăng nỗ lực marketing thông qua việc quảng cáo trên truyền hình, kết hợp quảng cáo với chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm gia tăng thị phần, nhưng do bị rơi vào thế bị động vì đến sau và do những chiến lược định vị không hợp lí nên C2 vẫn không thể qua mặt sản phẩm Không độ trên

thị trường trà xanh. Tuy vậy, trà xanh C2 vẫn chiếm một thị phần lớn trong thị trường nước giải khát trà xanh đóng chai và là đối thủ chính của Không Độ. Nguyên nhân thành công này là nhờ C2 đã xây dựng được kênh phân phối hiệu quả và một chiến lược định giá thâm nhập rất hợp lí.

Định giá thâm nhập (Penetration pricing) là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Các công ty sử dụng chiến lược này với kì vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn. Đó là thị trường của những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với đối thủ cạnh tranh.

Định giá thâm nhập làm tối đa hoá doanh số bán trên đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh thu theo thị phần , nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỉ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên trong một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.

Như vậy doanh nghiệp đã sử dụng chiến lược định giá thâm nhập nhằm giảm bớt chi phi và giá thành sản phẩm để tăng lượng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu .

2., Quan điểm hoàn thiện hàng hoá :

2.1 . Nội dung : Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao , có tính năng sử dụng tốt . Các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao nhất và thường xuyên hoàn thiện chúng. Bên cạnh đó phải tổ chức phân phối theo các kênh thuận tiện , tìm cách thuyết phục người mua về tính ưu việt về sản phẩm của mình . Nhiều doanh nghiệp theo quan điểm này chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng, đó là một xu hướng cực đoan cần tránh: “Marketing thiển cận”



hay “Marketing phiến diện”. Những doanh nghiệp này lẽ ra phải “nhìn ra cửa sổ” thì họ lại chỉ “soi gương”. Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hóa luôn phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt, và khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ.

2.2 , Ưu điểm và nhược điểm :

Ưu điểm :- Kích thích các nhà sản xuất không ngừng phát triển khoa học công nghệ.

- Đáp ứng được các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Tăng chất lượng cuộc sống của con người. Nhược điểm: - Cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp

- Làm tăng giá thành và giá bán sản phẩm quá mức.

2.3. Ví dụ : Dầu gội đầu SUNSILK của công ty Unilever Việt Nam .

Không như ngày trước , khi mua 1 chai dầu gội đầu chỉ với mong muốn sẽ được thoải mái ,tự tin với mái tóc không có gầu.Ngày nay khi có rất nhiều những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài làm tổn hại đến mái tóc của bạn như môi trường bị ô nhiễm hay tác hại của hoá chất từ việc uốn , nhuộm hay sấy tóc . giờ đây thì việc dùng 1 chai dầu gội dầu không chỉ còn để sạch gầu , thoải mái nữa mà bạn còn mong muốn nó có thể bảo vệ được da đầu và mái tóc của mình luôn chắc khoẻ . và dầu gội đầu sunsilk đã nắm bắt rất rõ những nhu cầu thiết yếu đó . Cũng chỉ từ là 1 loại dầu gội đầu thông thường , giờ đây Sunsilk đã tung ra 1 bộ sản phẩm chăm sóc đủ mọi loại tóc do các chuyên gia hàng đầu thế giới cùng với nhãn hàng Sunsilk đã nghiên cứu được .



7 chuyên tóc hàng đầu thế giới (từ trái sang phải): Teddy Charles, Jamal Hammadi, Ouidad, Tom Taw, Rita Hazan, Yoko Yamashita, Francesca Fusco

Teddy Charles - Chuyên gia tạo kiểu tóc Jamal Hammadi - Chuyên gia về tóc óng mượt Rita Hazan - Chuyên gia tóc nhuộm Francesca Fusco - Chuyên gia trị tóc rụng Tom Taw - chuyên gia phục hồi tóc khô và hư tổn Yoko Yamashita - Chuyên gia tóc thẳng mượt Ouidad – Chuyên gia tóc uốn như vậy nhãn hàng sunsilk của công ty unilever Việt Nam đã biết cách ngày càng hoàn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thiết yếu của khách hàng nhưng với giá cả cũng rất vừa phải . Không chỉ có các sản phẩm làm đẹp đang cố gắng ngày càng hoàn thiện sản phẩm của mình mà cả các công ty lớn , đầu tư trong các lĩnh vực khá nóng và nhạy cảm cũng luôn muốn hoàn thiện các sản phẩm và dịch vụ của mình 1 cách tốt nhất để đem đến cho khách hàng sự an tâm và thoải mái khi sử dụng dịch vụ của họ . Prudential Việt Nam là 1 ví dụ .



“LUÔN LUÔN LẮNG NGHE , LUÔN LUÔN THẤU HIỂU” Là một trong những công ty hàng đầu của ngành bảo hiểm nhân thọ, Prudential Việt Nam hân hạnh phục vụ hàng triệu người dân Việt Nam thông qua hệ thống 155 Trung tâm Phục vụ khách hàng, Văn phòng Chi nhánh và Văn Phòng Tổng đại lý trên toàn quốc. Prudential Việt Nam hiện đang dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Nhân thọ với hơn 40% thị phần doanh thu phí bảo hiểm (Theo báo cáo từ Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam năm 2009). Nối tiếp sự thành công trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, Công ty Quản lý Quỹ Đầu tư Prudential Việt Nam được thành lập từ tháng 06/2005 cũng là một Công ty quản lý quỹ hàng đầu với số lượng nhà đầu tư lớn nhất tại Việt Nam cùng với đội ngũ các chuyên gia giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư. Công ty Quản lý Quỹ Đầu tư Prudential Việt Nam hiện đang phục vụ hơn 11.000 khách hàng trên toàn quốc với tổng giá trị tài sản đang quản lý trên 1,4 tỷ đô la Mỹ (tính đến 31/12/2008) Không chỉ mang lại sự an toàn tài chính cho khách hàng thông qua hoạt động Bảo hiểm Nhân thọ và Quản lý Quỹ Đầu tư, Tập đoàn Prudential tiếp tục mở rộng sang lĩnh vực tín dụng cá nhân với sự ra đời của Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance) vào ngày 09/10/2007. Công ty Tài Chính Prudential Việt Nam là một tổ chức phi ngân hàng, cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Việt Nam. Công ty Tài Chính Prudential hiện đang cung cấp các sản phẩm: Vay tiêu dùng cá nhân, Vay mua nhà, Vay hỗ trợ mua sắm, phục vụ nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Việt Nam. Công ty TNHH Một thành viên Tài chính Prudential Việt Nam được thành lập bởi Tập đoàn Prudential Toàn cầu (Vương Quốc Anh) và không có bất cứ mối liên hệ nào với Công ty Tài Chính Prudential (Prudential Financial Inc.,) của Mỹ.Sau hơn 10 năm hoạt động tại Việt Nam, Prudential đã góp phần quan trọng trong việc thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ người dân để đầu tư trở lại nền kinh tế đất nước, đồng thời góp phần chuyển giao công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng. Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Prudential Việt Nam là doanh nghiệp tham gia rất tích cực vào các hoạt động xã hội có ý nghĩa thiết thực với cộng đồng. Những nỗ lực của Prudential Việt Nam đã tiếp tục được ghi nhận thông qua các giải thưởng và danh hiệu như: Huy chương Hữu nghị cấp Nhà nước trao tặng cho các ông Mark Turker – cựu Tổng Giám đốc Tập đoàn Prudential Toàn cầu, ông Peter Williams – cựu Đại sứ Vương quốc Anh tại Việt Nam và ông Jack Howell – Tổng Giám đốc Prudential Việt Nam,Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ,Giải thuởng Rồng Vàng trong 8 năm liền từ 2002 đến 2009 với danh hiệu "Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đuợc người tiêu dùng ưa chuộng nhất", Giải thưởng “Thương Mại Dịch Vụ - Top Trade Service” 3 năm liền 2007-2009, Giải thuởng "Thương hiệu Nổi Tiếng 2008" do Người tiêu dùng bình chọn, Phòng Thương Mại và Công nghiệp Việt Nam - VCCI trao tặng, Giải thưởng “Doanh nghiệp phát triển bền vững 2008’’Giải thưởng “Saigon



Times Top 40” , Giải thưởng “Quả chuông vàng” cho quảng cáo “Gương mặt Prudential” ,Giải thưởng “Việt Nam tốt nhất” ,Danh hiệu “Thương hiệu số một ngành Bảo hiểm – Ngân hàng – Tài chính” và là “Một trong 10 thương hiệu nổi tiếng nhất tại Việt Nam’’ , Bằng khen “Doanh nghiệp có vốn đầu tư nuớc ngoài xuất sắc tại Việt Nam” Với chiến lược phát triển toàn diện các dịch vụ tài chính thông qua sự liên kết hoạt động trong ba lĩnh vực Bảo hiểm - Đầu tư - Tài Chính, Prudential Việt Nam ngày càng phát triển vững mạnh và góp phần tích cực vào việc phát triển thị trường dịch vụ tài chính nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung.

3. Quan điểm nỗ lực thương mại.

3.1. Nội dung: Người tiêu dùng sẽ không mua 1 khối lượng hàng hoá lớn của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong các hoạt động tiêu thụ và khuyến mại . Để thành công doanh ngiệp cần đầu tư nhiều hơn vào khâu tiêu thụ và khuyến mại . Quan điểm này được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó. Các doanh nghiệp này sẽ áp dụng nhiều biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về những lợi ích của sản phẩm. Phương pháp bán hàng nài ép cũng được áp dụng đối với những thứ hàng có nhu cầu cần chủ động, khi khách hàng đã thích sản phẩm nhưng còn đắn đo về giá cả thì người bán hàng có thể thương lượng và giảm giá cho khách hàng. Tuy nhiên, Marketing dựa trên cơ sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn. Vì nghiên cứu cho thấy những khách hàng không bị thuyết phục mua hàng và không hài lòng về một sản phẩm có thể truyền tiếng xấu về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đó cho từ mười người trở lên và danh tiếng của doanh nghiệp sẽ bị tổn hại. Quan điểm nỗ lực thương mại được vận dụng cả trong lĩnh vực phi thương mại như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học, vận động bầu cử… Trên thế giới cũng như ở Việt Nam có khá nhiều doanh nghiệp vận dụng quan điểm này. Trường hợp áp dụng: - Thứ nhất , Khi doanh nghiệp ít có khả năng biến đổi đặc tính của sản phẩm hoặc sản phẩm mà người mua ít nghĩ đến việc mua sắm chúng ( như bảo hiểm). - Thứ hai ,Khi doanh nghiệp bắt đầu tung sản phẩm mới ra thị trường hay cần tăng doanh thu vào các dịp lễ tết. 3.2 . Ưu điểm và nhược điểm : Ưu điểm : Khuyến khích cách nhà sản suất đầu tư cho khâu tiêu thụ để rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình tái sản suất. Nhược điểm: Trong 1 số trường hợp thì chỉ đạt được kết quả trong một thời gian ngắn. 3.3. Ví dụ :



ANZ Việt Nam

Hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993 với 8 chi nhánh và phòng giao dịch ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và văn phòng đại diện tại Cần Thơ, ANZ cung cấp các dịch vụ ngân hàng có thể đáp ứng mọi nhu cầu – từ các sản phẩm Tài chính cá nhân tới các giải pháp Tài chính doanh nghiệp tiên tiến.Với 1 đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp mạng lại dịch vụ khách hàng tiêu chuẩn thế giới để cung cấp dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp cho các nhu cầu tài chính cá nhân cũng như công việc kinh doanh.Với mạng lưới toàn cầu của ANZ bạn có thể tiếp cận với các chuyên gia hàng đầu về các lĩnh vực cụ thể như: đánh giá rủi ro, dịch vụ tài chính và các giải pháp về vốn lưu động. Trang Web ở Việt Nam, Tổng đài miễn phí 24/7, hệ thống ATM thuận tiện và dịch vụ ngân hàng tận nơi được thiết kế thuận tiện cho người sử dụng nhằm cung cấp các dịch vụ ngân hàng hữu ích nhất. ANZ là ngân hàng Úc hàng đầu tại Châu Á. ANZ đã hoạt động và phục vụ cộng đồng tại khu vực này trong hơn 30 năm qua. Tại Việt Nam, ANZ đã hoạt động hơn 15 năm. Chìa khóa thành công chính là cam kết đào tạo nhân viên bản địa về dịch vụ khách hàng thân thiện và chuyên nghiệp, và ANZ nổi tiếng trong khu vực về sự hài lòng của khách hàng. Đội ngũ nhân viên của thành thạo cả tiếng Anh và tiếng Việt. Trên nền tảng kinh nghiệm tại khu vực và thị trường Việt Nam, nhân viên của hiểu được những khó khăn và nhu cầu của khách hàng Việt Nam cũng như khách hàng nước ngoài sống và làm việc tại Việt Nam do đó họ có thể tư vấn, giúp đỡ các khách hàng này về hàng loạt các dịch vụ tài chính. Là 1 ngân hàng lớn hàng đầu châu Á , ANZ đã biết tiếp cận từng địa phương với những đặc thù khác nhau của từng vùng . vẫn với các dịch vụ như các ngân hàng khác nhưng ANZ biết lại gần hơn với khách hàng của mình với các dịch vụ tư vấn online cả về những lĩnh vực nhạy cảm như cố vấn , đầu tư tài chính ….chứ không chỉ riêng về những dịch vụ thông thường. như vậy ANZ đã thành công khi nỗ lực trong việc đầu tư vào khâu “tiêu thụ” các sản phẩm của mình.

4. Quan điểm Marketing : 4.1 .Nội dung : Quan điểm nhấn mạnh rằng để đạt được mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và tìm cách thoả mãn chúng và những



phương thức có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh các nhà sản xuất đã đưa uy tín và khách hàng của mình lên hàng đầu . Quan điểm Marketing thường được biểu hiện qua những khẩu hiệu, phương châm hoạt động có doanh nghiệp, ví dụ: “Khách hàng là thượng đế”; “Uy tín quý hơn vàng”; “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”; “Hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện”… Quan điểm Marketing có nhiều sự tương phản với quan điểm nỗ lực thương mại. Quan điểm nỗ lực thương mại tập trung vào nhu cầu của người bán trong khi quan điểm Marketing chú trọng nhu cầu của người mua. Quan điểm nỗ lực thương mại nhìn triển vọng từ trong ra ngoài, từ nhà máy, đến sản phẩm và việc tiêu thụ, khuyến mại để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp; còn quan điểm Marketing nhìn triển vọng từ ngoài vào trong, từ thị trường đến nhu cầu của khách hàng, đến việc phối hợp các hoạt động tác động đến nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc thỏa mãn những nhu cầu đó. Quan điểm Marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời.

Thị trường mục tiêu : Không một doanh nghiệp nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thỏa mãn được mọi nhu cầu. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù hợp.

Nhu cầu của khách hàng : Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng có thể được chia thành năm loại: nhu cầu được nói ra, nhu cầu thực tế, nhu cầu không nói ra, nhu cầu được thích thú, nhu cầu thầm kín. Một doanh nghiệp có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách bằng cách đưa cho họ những gì họ muốn, hay họ cần và họ thực sự cần. Mỗi mức độ sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng phải đem lại kết quả là được nhiều khách hàng ưa thích. Marketing chuyên nghiệp chính là phải thỏa mãn nhu cầu thực tế của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. ở đây khách hàng của doanh nghiệp bao gồm cả khách hàng hiện thực và khách hàng tiềm năng. Việc giữ chân khách hàng hiện thực cũng quan trọng không kém việc thu hút khách hàng tiềm năng, đôi lúc còn quan trọng hơn cả. Một doanh nghiệp thông minh còn phải thường xuyên định lượng mức độ thỏa mãn của khách hàng bằng nhiều cách như phiếu thăm dò, hòm thư góp ý, khiếu nại…

Marketing phối hợp : Thứ nhất là các chức năng Marketing phải được phối hợp với nhau.Thứ hai là Marketing phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau trong công ty. Vì vậy quan niệm Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành Marketing đối nội cũng như đối ngoại. Marketing đối nội là tuyển dụng, huấn luyện và động viên nhân viên. Trong thực tế Marketing đối nội phải đi trước Marketing đối ngoại.

Khả năng sinh lời : Mục đích của quan điểm Marketing là giúp tổ chức đạt được những mục tiêu đã đề ra, trường hợp với các doanh nghiệp thì mục tiêu là lợi nhuận, khả năng sinh lời.

4.2 . Ưu điểm :

- Thu hút được nhiều khách hàng - Tăng uy tín của nhà sản xuất



4.3 . Ví dụ :4.3.1. Siêu thị BIG C

Hệ thống siêu thị Big C hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm thương mại” hay “Đại siêu thị”, là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại đang được Tập đoàn Casino (Tập đoàn mẹ của Big C) triển khai. Casino là một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới. Hiện tại, Big C Việt Nam có tổng cộng 10 cửa hàng trên toàn quốc. Thương hiệu « Big C » thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong đinh hướng kinh doanh và chiến lược để thành công . « Big » có nghĩa tiếng Việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các cửa hàng và sự lựa chọn rông lớn về hàng hóa mà chung tôi cung cấp. Hiện tại, mỗi Big C có khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của Khách hàng. « C » là cách viết tắt của chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩa tiếng Việt là “Khách hàng”, Chữ “C” đề cập đến những Khách hàng thân thiết của chúng tôi, họ là chìa khóa dẫn đến thành công trong chiến lược kinh doanh của Big C. Với sự nỗ lực không ngừng Big C tự hào với những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu quả. Bên cạnh đó, tất cả các cửa hàng Big C trên toàn quốc đều cung cấp những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho Khách hàng. Ví dụ như xe buýt miễn phí , giao hàng miễn phí , gói quà miễn phí , giỏ mua hàng có bánh xe , có nhiều quà tặng và chương trình khuyến mại hấp dẫn trong các dịp kỷ niệm hay ngày lễ tết . ngoài ra trong hệ thống siêu thị còn có nhà hàng , rạp chiếu phim …. . và nhất là trong hệ thống siêu thị luôn có hòm thư góp ý để lắng nghe tất cả những ý kiến góp ý của khách hàng .

như vậy big C đã biết hướng đến khách hàng , coi khách hàng là trên hết ,tìm được cách thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu .



4.3.2. Vinamilk

Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.

Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.

5 . Quan điểm Marketing đạo đức xã hội :

5.1 . Nội dung : nhiệm vụ của công ty là xác định nhu cầu , mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng bằng những phương thức có hiệu quả , đồng thời phải có tác động vào nâng cao sự phát triển cho người tiêu dùng và cho xã hội . Quan điểm này xuất phát từ sự nghi ngờ tính chất phù hợp của quan điểm Marketing thuần tuý với những vấn đề nảy sinh trong thời đại hiện nay như chất lượng môi trường sống đang trở



nên xấu hơn , tài nguyên thiên nhiên đang cạn kiệt , dân số tăng nhanh ở các nước đang phát triển còn các nước công nghiệp phát triển thì dân số lại già đi . Quan điểm Marketing đạo đức xã hội các doanh nghiệp trước khi đưa ra quyết định cần phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích :

- Lợi ích của công ty - Lợi ích của khách hàng - Lợi ích của xã hội

=> ngày nay các nhà sản xuất cũng đã tính đến lợi ích xã hội khi đưa ra các hoạt động sản xuất kinh doanh .

5.2. Ưu điểm: - Hướng người tiêu dùng vào thị trường trong nước .

- Tăng ý thức của cả người tiêu dùng và người sản xuất đối với môi trường sống . 5.3. Ví dụ :

Trà thảo mộc DR Thanh của THP Group . Việc đặt ra giải pháp chữa “nóng trong người” với 9 vị thảo mộc cung đình mới cách tiếp cận thuyết phục người tiêu dùng để tạo nên thành công của trà thảo mộc Dr.Thanh.

Bí quyết độc đáo ở trà thảo mộc Dr.Thanh là sản phẩm thức uống giải khát nhưng có lợi cho sức khỏe. Lợi ích của việc giải nhiệt và thanh lọc cơ thể từ 9 loại thảo mộc là một ý tưởng cực kỳ mạnh mẽ và độc đáo tác động vào tâm lý khiến người tiêu dùng chấp nhận.Hầu hết các sản phẩm của THP Group hướng tới loại nước giải khát không có ga, có lợi cho sức khỏe.Kết quả là, chỉ sau 3 tháng tung ra thị trường, trà thảo mộc Dr.Thanh đã được đông đảo người tiêu dùng đón nhận, sản phẩm có sự tham gia của 300 nhà phân phối, hơn 2.000 nhân viên và 1.000 xe tải tham gia chuyên chở. Từ sản lượng 300.000 chai/ngày đến nay tập đoàn đã nâng sản lượng lên 600.000 chai/ngày nhưng cũng chỉ đáp ứng được 25% nhu cầu sử dụng. THP Group đã biết cách hướng vào lợi ích của xã hội cùng với các chiêu thức quảng cáo rầm rộ trên khắp các phương tiện thông tin đại chúng, đánh vào nhu cầu của

người á đông là nước uống không có gas , tốt cho sức khoẻ . Trong khi thị trường vẫn tràn ngập những đồ uống có gas vốn rất được yêu thích như pepsi , cococola , nhưng trà thoả mộc dr Thanh vẫn giữ 1 vị trí không nhỏ trên thị trường. và tham vọng lớn hơn của nhà sản xuất THP là có thể đưa dr Thanh trở thành 1 sản phẩm quốc tế thương hiệu Việt .



IV, KẾT LUẬN :

Quản trị maeketing có thể thực hiện theo 5 quan điểm khác nhau,trong đó quan điểm marketing dựa trên sự kết hợp giữa 3 lợi ích khách hàng , doanh nghiệp và xã hội là quan điểm hiện đại nhất làm cơ sở cho quản trị marketing ở hầu hết các doanh nghiệp hiện nay . Nhưng chúng ta cũng có thể nhận thấy dù sử dụng biện pháp nào hay áp dụng quan điểm quản trị nào thì nhà sản xuất cũng luôn muốn mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng của mình để khách hàng luôn yêu quý và luôn đón nhận những sản phẩm tốt nhất của họ .

THE END


Documents

Bai Tap Maketing