D e s d e 1 9 9 4 a m a i o r p u b l i c a ç ã o d o v a r e j i s t a d e a u t o p e ç a s

# 3 0 0 • a n o 2 6 n o v e m b r o • 2 0 1 9

BALCONISTAS ANALISAM A CONJUNTURA ECONÔMICA DO PAÍS E O MERCADO DE AUTOPEÇAS p á g . 5 6

AUMENTO DO NÚMERO DE MULHERES MOTORISTAS EXIGE MAIS DIVERSIDADE NAS LOJAS

p á g . 6 2

h t t p : // w w w . n o v o v a r e j o . c o m . b r

MÁRCIA PIRES REVELA OS CAMINHOS PARA O SUCESSO NO BALCÃO

p á g . 1 4

COBERTURA COMPLETA DO SEMINÁRIO DA REPOSIÇÃO AUTOMOTIVA

p á g . 2 4

p á g . 1 8

AMAZON LANÇA PROGRAMA PILOTO DE CARRO POR ASSINATURA

44

E D I T O R I A L Claudio Milan claudio@novomeio.com.br

NOVO VAREJO 300. ORGULHO EM DOBROEsta edição do Novo Varejo é motivo de orgulho em dobro para todos nós da Editora Novo Meio. Com ela atingimos a marca histórica de 300 encontros com o mercado brasileiro de manu-tenção automotiva, em especial com você, varejista de autope-ças, nosso leitor principal.Além de inédito entre as mídias do segmento, o feito se torna ain-da mais relevante dado o con-texto histórico em que acontece. Tempos em que a mídia impressa atravessa um período de incerte-zas, especialmente nos grandes grupos de comunicação brasilei-ros e nos internacionais. Embora, ao que tudo indica, estejamos a caminho de um consenso que ra-tifica a tese da complementarie-dade entre as mídias físicas e as digitais – mais ou menos como ocorre com a multicanalidade no varejo – ainda existem os teóri-cos da implosão de tudo o que a humanidade construiu até hoje. Sim, vivemos uma conjuntura dis-ruptiva, mas não destrutiva, que resultará em depuração, não em extinção.Chegamos à edição 300 trans-bordando conteúdo consisten-te e motivados com as perspec-tivas que se abrem não apenas para nosso mercado, mas tam-bém para o Brasil em 2020.Ao longo dessa trajetória, muitos foram os serviços e produtos cria-dos pelo Novo Varejo e a Editora Novo Meio. As pesquisas Maio-res e Melhores em Distribuição de Autopeças, Inova – Indústrias

Ano 26- # 300 - Novembro de 2019

Distribuição nacional

Tiragem 24.000 exemplares

Novo Varejo é uma publicação mensal da

Editora Novo Meio Ltda, de circulação

dirigida aos varejistas de autopeças. Tem

como objetivo divulgar notícias, opiniões

e informações que contribuam para o

desenvolvimento do setor.

www.novovarejo.com.br

www.facebook.com/novovarejo

rEDAção ( jornalismo@novomeio.com.br)

Editor-chefe: Claudio Milan

repórter: Lucas Torres

ArTE

Izabela roveri Cruz

pubLICIDADE (comercial@novomeio.com.br)

Diretor: paulo roberto de oliveira

Assistente: Millena Zago

MArkETINg (marketing@novomeio.com.br)

Monique Domingues

CoNTEÚDo DIgITAL

bruno Núñez

Lucas Cruz

pESQuISA (pesquisa@novomeio.com.br)

IMprESSão

Margraf

os anúncios aqui publicados são de

responsabilidade exclusiva dos anunciantes,

inclusive com relação a preço e qualidade. As

matérias assinadas são de responsabilidade

dos autores.

Jornalista responsável:

Claudio Milan (MTb 22.834)

Auditado pelo

PublisherRicardo Carvalho Cruz

(rccruz@novomeio.com.br)Diretor GeralClaudio Milan

(claudio@novomeio.com.br)Diretor Comercial e de

Relações com o MercadoPaulo Roberto de Oliveira (paulo@novomeio.com.br)

Diretor de CriaçãoGabriel Cruz

(gabriel.cruz@novomeio.com.br)

www.novomeio.com.br

FALE COM A GENTE

NOSSO ENDEREÇORua Quintana, 753

6º andar

Itaim Bibi

04569-011 - São Paulo

NOSSOS TELEFONESGrande São Paulo

11 2802 6299

REDAÇÃODúvidas, críticas e sugestões

a respeito das informações

editoriais publicadas no jornal.

Envie releases com os

lançamentos de sua empresa

e notícias que merecem ser

divulgadas ao mercado.jornalismo@novomeio.com.br

NOTÍCIAS Cadastre-se para receber no-

tícias do setor no seu e-mail.

Acesse: www.novovarejo.com.br

PUBLICIDADEAnuncie no Novo Varejo e

tenha sua mensagem divulgada

na única publicação do mer-

cado dirigida a 30 mil lojas de

autopeças de todo o Brasil.comercial@novomeio.com.br

MARKETINGVincule sua marca aos projetos

e eventos mais criativos e im-

portantes do mercado de auto-

peças e reposição. Informe-se

sobre reprints das reportagens

publicadas no jornal.

marketing@novomeio.com.br

fone 11 3089 0178

RECURSOS HUMANOSVenha trabalhar com a gente e

encontre espaço para mostrar

seu talento.financeiro@novomeio.com.br

do Novo Varejo e Autop of Mind; os fóruns de conteúdo, uma ino-vação que nasceu aqui; as pu-blicações customizadas para as maiores grifes do aftermarket; as campanhas institucionais como o Movimento de Valorização do Mercado Independente e o Peça Legal; a Festa Mais, maior even-to de confraternização do setor; o Projeto Nossa História – 50 anos de Autopeças no Brasil; os Fascí-culos Novo Meio Educação, um case de comunicação; o cader-no Revisão Automotiva - Cuidan-do da Vida que seu Carro Leva, com circulação quinzenal na re-vista Veja São Paulo; as revis-tas Mais Diesel e Mais Automo-tive, abraçando outros públicos no mercado de reposição; a Re-vista Carro e Vida, distribuída na rede de postos BR Petrobras, um canal direto com o dono do car-ro e tiragem de 200 mil exempla-res, na época a maior entre todas as publicações do setor automo-tivo brasileiro; o Diário da Auto-mec, a cobertura mais atualiza-da da maior feira de autopeças e serviços automotivos do Brasil – talvez muitas destas soluções você sequer tenha conhecido, afinal estamos elencando mui-to superficialmente uma trajetó-ria de nada menos que 25 anos!Mas entre tantas soluções que criamos e serviços que imple-mentamos, talvez uma iniciativa esteja entre as mais relevantes. E aí surge o segundo fator de nos-so orgulho em dobro neste mês de novembro: o Dia do Balconis-ta de Autopeças.É fato que os profissionais de vendas dos varejos indepen-dentes não recebem a aten-ção que fazem por merecer. São eles os responsáveis pela interface entre a loja e os clien-tes. Além de decisores de mar-ca, os balconistas são ícones do relacionamento, um atributo ab-

solutamente fundamental no mercado de reposição.Talvez você já conheça a his-tória, mas nunca é demais re-cordar, até porque ela nos or-gulha muito! Para valorizar este profissional tão importante, o Novo Varejo institui em 2001 o Dia do Balconista de Autope-ças. A data escolhida foi 26 de novembro, na última semana do mês em que, teoricamen-te, os balconistas se preparam para atender a forte demanda do período de férias.Durante quase 10 anos, as co-memorações ocorreram den-tro do trade, que abraçou a ideia, mas de certo modo infor-malmente. A partir de 2010, no entanto, o Novo Varejo buscou um caminho para oficializar a data. Com o apoio do Sinco-peças-SP e do então vereador Celso Jatene, foi elaborado um projeto de lei para inserir a co-memoração no calendário da cidade de São Paulo. Em me-nos de um ano, o PJ foi aprova-do em todas as instâncias. Em 6 de novembro de 2010, foi publicada no Diário Oficial do Município a Lei 15.322. A par-tir de então, o Dia do Balconis-ta de Autopeças se tornou lei na maior cidade do Brasil! Uma conquista não apenas para es-ses trabalhadores dedicados, mas também para nós, que ti-vemos o privilégio de deixar este legado para a categoria.É, afinal, uma feliz coincidência comemorarmos o Dia do Bal-conista de Autopeças em nos-sa edição 300. Mas que nin-guém pense que guardamos conosco qualquer sentimen-to de dever cumprido. Apesar de tantas histórias que temos para contar, o que nos inspira, de verdade, é aquela luz bri-lhante e longínqua no horizon-te que se chama futuro.

Entre tantas soluções que criamos e serviços que implementamos, talvez uma iniciativa esteja entre as mais relevantes: o Dia do balconista de Autopeças

6

S U M Á R I O

H Á 1 0 0 E D I Ç Õ E S

Em homenagem ao Dia do Balconista de Autopeças, comemorado em 26 de novembro, convidamos estes profissionais a analisarem a economia e as perspectivas do Brasil.

Amazon inaugura operação de carro por assinatura na Espanha. A gigante global pode repetir a iniciativa em outros países, com prováveis impactos relevantes no setor automotivo como um todo.

Uma das maiores especialistas em treinamentos de vendedores no Brasil, Márcia Pires comenta as habilidades fundamentais para o sucesso nesta atividade tão importante para a reposição.

14

18 42

O mercado se reuniu para debater problemas e soluções para o aftermarket automotivo. O fórum promovido pela Novo Meio foi destaque na edição 200 do Novo Varejo

Há 100 edições o Novo Vare-jo chegava ao número 200 e, para comemorar, realizava o primeiro Fórum Novo Varejo Sincopeças Sindirepa. O even-to teve como tema uma ques-tão que interessava a todos: “Para onde caminha o merca-

do?”. Naquele momento histó-rico, a reposição independen-te experimentava oscilações nos negócios, especialmen-te nos segmentos de indústria e distribuição, que assistiam à redução nas vendas ao mesmo tempo em que varejos e ofi-

cinas continuavam com movi-mento aquecido.Um dos assuntos mais comentados na ocasião foi a chegada ao Brasil da AutoZone, a maior rede de lojas de autopeças e acessórios dos Es-tados Unidos. Os participantes do encontro, no entanto, não demons-travam apreensão com o desem-barque de uma empresa de varejo tão poderosa uma vez que a nova rede iria se inserir num mercado cuja dinâmica já era consagrada.Para enfrentar a concorrência de grandes redes de varejo, os participantes do fórum defen-diam o forte investimento em

gestão. Conhecer melhor o pró-prio negócio, dedicar mais tem-po a visitar os clientes, construir um database sólido na empresa e usar as ferramentas de CRM eram recomendações para for-talecer as lojas frente às inova-ções que vinham pela frente.A ineficiência na gestão das empresas era apontada como um obstáculo ao crescimen-to do mercado de reposição. Uma das consequências era a contínua destruição de valor em toda a cadeia, o que trazia como resultado baixa remune-ração para todos.

OS RUMOS DO MERCADO EM DEBATE

Presidente da unidade Automotiva do NPD Group nos Estados Unidos, Steve Flavin traça um completo panorama do mercado norte-americano de reposição e aborda as principais tendências para o setor em seu país.

Lideranças do mercado debatem tendências e temas do dia a dia do aftermarket independente durante a 25ª edição do Seminário da Reposição Automotiva, realizada em outubro em São Paulo. 24

10

S E B R A E Lucas Torres jornalismo@novomeio.com.br

CONSULTOR DO SEBRAE APONTA 7 TENDÊNCIAS PARA O VAREJO EM 2020

A habilidade de antecipar tendên-cias é primordial em um ambien-te tão competitivo quanto o varejo brasileiro, sobretudo diante de um cenário de instabilidade e redução do poder de compra descrito pe-los balconistas entrevistados na re-portagem de capa desta edição do Novo Varejo – não deixe de ler!Com o objetivo de auxiliar nos-sos leitores no planejamento de um 2020 mais bem-sucedido do que o ano atual, convidamos os consultores do Sebrae-SP para que nos apontassem algumas das oportunidades de negócios que já se desenham para a virada do ca-lendário e sobre as quais nossos empreendedores deverão dire-cionar suas atenções.Em mais uma edição do ‘Canal Se-brae de Consultoria’, Rafael de Souza, especialista do órgão, des-tacou elementos que estão cada vez mais presentes no espectro do setor automotivo entre suas 7 ten-dências para 2020.Entre eles, a economia comparti-lhada e as inovações disruptivas – representadas em nosso segmen-to pelo aumento do expediente do compartilhamento de veículos em suas mais diversas modalidades, bem como a necessidade de uma atenção com a economia circular, com foco na sustentabilidade am-biental. Essas são questões que ganharam destaque.Outros pontos já presentes no setor, como um foco adicional no marke-ting de experiência e personalização, também foram citados. Já o franque-amento de lojas ainda é raro no after-market independente, embora exista, com mais frequência, no segmento de reparação.

Leia a seguir a íntegra dos aponta-mentos do consultor de negócios do Sebrae-SP, Rafael de Souza.

O próximo ano já está batendo à nossa porta; sendo assim, é impor-tante que você esteja atento às tendências e oportunidades de ne-gócios para 2020.Dentro deste contexto, separa-mos 7 tendências e oportunida-des para que você possa faturar mais com o seu negócio atual, além de poder ainda explorar no-vos negócios.

• Microfranquias: são opções de investimento que podem variar en-tre menos de R$ 1 mil e R$ 90 mil e se tornaram uma alternativa de investimento e até mesmo de ocu-pação para milhares de brasileiros que perderam seus empregos.• Inovações disruptivas: esse tipo de inovação quebra antigos para-digmas, transformam e redefinem a maneira de fazer negócios, tais como: Uber, iFood, bancos digi-tais, etc. Quanto mais concorren-tes, maior a necessidade de inovar e se diferenciar!• Marketing de experiência: os consumidores buscarão cada vez mais por uma experiência de con-sumo diferenciada, focada na agre-gação de valor e na personaliza-ção em toda a jornada de compra.• Envelhecimento populacional: número de idosos no Brasil deve dobrar até 2042, segundo o IBGE. População acima de 60 anos re-presenta hoje 13,5% dos brasilei-ros e projeções indicam que essa fatia vai saltar para 24,5% em duas décadas e meia.• Produtos artesanais: estão as-

Questões como economia colaborativa, foco em sustentabilidade e tecnologia devem ganhar ainda mais espaço

sociados à demanda crescente dos clientes por algo personali-zado, exclusivo e que gere identi-dade entre o produto e o cliente. Além de muitas vezes estarem li-gados a sustentabilidade e cultura.• Economia colaborativa: dian-te de problemas sociais e am-bientais que aumentam cada vez mais, a divisão precisa substituir o acúmulo. Isso impacta direta-mente a forma como vivemos, o que também impacta o modelo de negócios de muitas empresas,

tendo como cases de sucesso o BlaBlaCar e Airbnb.• Economia circular: presa pela redução, reutilização, re-cuperação e reciclagem de ma-teriais e energia.

É importante ressaltar que é de ex-trema importância que você faça sua própria Pesquisa de Merca-do, desta forma será possível iden-tificar muitas outras tendências e oportunidades para fazer o seu ne-gócio prosperar.

FALE COM O SEBRAEO Novo Varejo abre um canal direto entre os gestores do varejo de autopeças e os

consultores do Sebrae-SP. É sua oportunidade de obter de forma gratuita orienta-

ções da principal entidade de apoio à gestão empresarial no Brasil.

O Novo Varejo disponibiliza vários canais para receber suas dúvidas. Participe!

E-mail: jornalismo@novomeio.com.br | Facebook: facebook.com/novovarejoInstagram: instagram.com/jornalnovovarejo | Telefone: (11) 2802-6238

Antes de estar conectado com

as ‘novas tendências’, porém, é

indispensável que o varejista da

reposição automotiva faça o ‘ar-

roz com feijão’ muito bem feito,

ou seja, cumpra as bases funda-

mentais de seu negócio.

Nesse sentido, o próprio Se-

brae-SP, a partir de um estudo

exploratório com revisões biblio-

gráficas e entrevistas com es-

pecialistas, empresários e con-

sumidores montou uma cartilha

com os fatores fundamentais de

sucesso para o mercado de au-

topeças destacando:

- comunicação visual e layout da

loja física;

- capacitação da equipe de vendas;

- ampliação dos canais de ven-

das por meio de call centers e

e-commerce;

- participação em estratégias

conjuntas com concorrentes do

mesmo segmento;

- controle do estoque ‘impecável’;

- agregar serviços como insta-

lação de peças e acessórios à

venda de produtos;

- estimular as compras eventual-

mente com boas ações promo-

cionais;

- investir em propaganda e divul-

gação contínua de produtos;

- localização acessível, com alto

fluxo de clientes e próximo de

centros automotivos

12

14

E N T R E V I S T A Lucas Torres jornalismo@novomeio.com.br Fotos: Divulgação

Segundo Márcia pires, o vendedor profissional deve ser capaz de transformar prospects em novos clientes, com compras recorrentes e de valor médio crescente

ESPECIALISTA EM FORMAÇÃO DE VENDEDORES DESTACA HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA O SUCESSO NO BALCÃO

Tradicionalmente, o varejo cos-tuma ser a porta de entrada para jovens em busca do primeiro emprego e profissionais não-es-pecializados que buscam recolo-cação no mercado de trabalho.Muitas vezes, esses ‘novos contra-tados’ são colocados na equipe de vendas, a linha de frente do negó-cio, e, embora possam ser donos de habilidades sociais capazes de lhes conferir aptidão inicial para exercer essa função, acabam carecendo de uma formação mais completa que os permita entregar os melhores resul-tados para a empresa.Diante desse contexto, é fundamen-tal que parta dos empresários vare-jistas a iniciativa de contribuir para a formação da mão de obra da loja, transformando o potencial daquele profissional selecionado em um ver-dadeiro vendedor, na concepção to-tal da palavra.A fim de ampliarmos essa discussão em torno da necessidade de inves-timento na formação daqueles que chamamos de balconistas, mas que, na prática, são muito mais do que isso, convidamos para a entrevista do mês uma das maiores especia-listas do país no tema: a professora e instrutora credenciada pela Asso-ciação Brasileira de Franchising, Se-brae e Praxis Business, Márcia Pires.No bate-papo, a especialista – que também coordena a Noby - Escola de Formação de Vendedores – listou as diversas habilidades que o vende-dor deve ter para cumprir atribuições que vão desde a prospecção de no-vos clientes, passam pela concretiza-ção da venda e desembocam na fi-delização a partir de uma estratégia personalizada de pós-venda.

‘inverter essa roda’, fazendo com que, por exemplo, balconistas se-jam de fato profissionais das ven-das e não apenas atendentes. o quanto esse novo cenário pode im-pactar os negócios de um varejo?Mp - O varejo brasileiro é respon-sável por grande volume de empre-gos; no setor de franquias, mais de 1 milhão e 300 mil empregos dire-tos no primeiro trimestre de 2019.

Marcia diz que os empresários de maior sucesso começaram vendendo

“Atender é uma etapa inicial da ven-da, não resume a venda. É preci-so planejar, prospectar, visitar, aten-der, negociar/argumentar, fechar a venda, quantificar e pensar no pós--vendas como recurso para ven-der mais”, analisou Márcia, antes de completar: “Daí a importância de va-lorizar a atuação deste profissional, que não é nem tirador de pedido, nem tampouco atendente de con-sultório dentário. É um profissional de alta demanda no mercado, capaz de transformar prospects/leads em novos clientes, com compras recor-rentes e de valor médio crescente”.Durante a entrevista, Márcia aprovei-tou para contestar empresários que optam por investir em formações de ‘tiro-curto’, categorizando essa abor-dagem como um ‘vício de mercado’ e salientando que, nos cursos que coordena, as capacitações vão para além desse primeiro momento moti-vacional, tendo duração de, no míni-mo, um semestre completo.

Novo Varejo - Você acredita que, de maneira geral, o vendedor ca-rece de uma formação teórica por, em boa parte dos casos, ter in-gressado na função de maneira ‘acidental’, sem uma formação es-pecífica para exercê-la?Márcia pires - O vendedor precisa ser encarado e encarar sua atuação de maneira mais profissional. Des-ta forma, como em qualquer profis-são, deve se capacitar com dedica-ção e interesse em diferentes áreas: relacionamento interpessoal, técni-cas de vendas, negociação, plane-jamento, rotinas diárias, entre outras.

NV - Qual é a importância de se

A profissionalização da área comer-cial, vendedores internos ou exter-nos, é fator gerador de resultados em qualquer negócio, indiscutivel-mente, mas não acontece de for-ma mágica! Profissionais de vendas podem impactar muito os negócios, podem gerar muito mais resultados do que se observa no cotidiano do varejo; mas empregadores/empre-sários e empregados/atendentes ou

A profissionalização da área comercial é fator gerador de resultados em qualquer negócio, mas não acontece de forma mágica

16

E N T R E V I S T A

vendedores precisam dar mais aten-ção à formação de profissionais ca-pacitados e não somente aos resul-tados pretendidos. NV - Em termos de técnicas de vendas, quais são os atributos indispensáveis para o sucesso na profissão?Mp - Há muitas questões técnicas envolvidas em vendas, da abor-dagem ao fechamento, seja qual for o produto ou o serviço ofere-cido, mas negociar com eficiência é pré-requisito e envolve ques-tões como aprender mais sobre perfis de clientes, relacionamen-to interpessoal, modelos de pro-postas comerciais etc. Saber ne-gociar exige preparação e treino. Entendemos também que discipli-na, rotinas vendedoras e indica-dores de resultados dão mais sus-tentação ao sucesso profissional do vendedor.

NV - Mais do que o domínio das técnicas teóricas, porém, acredi-tamos ser fundamental que esse profissional tenha uma enorme capacidade comunicacional e até mesmo um ‘tino social’ para es-tabelecer uma relação de empa-tia com os seus clientes. Qual é a sua visão sobre esse tema e de que maneira a escola de forma-ção visa desenvolver essas habi-lidades sociais?Mp - Em vendas não existem téc-nicas teóricas... Sempre estamos falando de questões práticas, de

relacionamento com clientes, de-senvolvimento de habilidades, mas também fundamentalmente disciplina e comportamento ven-dedor, rotinas que, se cumpridas, alavancam resultados de forma objetiva e profissional.

NV - Hoje temos visto o cresci-mento do uso das redes sociais para prospecção de novos clientes e estreitamento da relação entre a loja e o cliente. Como você vê essa dinâmica? É saudável, por exem-plo, que vendedores mantenham diálogo via Whatsapp com os con-sumidores?Mp - O relacionamento com o clien-te é inevitável e é ele, na maioria das vezes, que diz como quer se relacionar. As redes sociais são ca-nais de comunicação contemporâ-neos que exigem que vendedores aprendam a tirar o melhor proveito. Todo canal de comunicação com cliente, se bem utilizado, aumenta as chances de resultados.

NV - os cursos de formação da Noby são, na maior parte das vezes, contratados pelos pro-fissionais, que desejam se qua-lificar para um melhor posicio-namento no mercado, ou pelas empresas, que enxergam a im-portância de ter uma equipe de vendas mais eficiente?Mp - Os cursos de formação de ven-dedores Noby objetivam a profissio-nalização, valorizam a capacitação técnica e comportamental de todo interessado. Vender é uma atividade útil para todos, comportamento ven-dedor é útil para qualquer funcioná-rio, de qualquer área, vendemos o que fazemos, sempre... As empre-sas costumam contratar mais, por-que querem resultados de curto prazo e este é um vício do merca-do. Nossa proposta não é de cur-tíssimo prazo ou motivacional, mas foco em formação, de 6 a 9 meses, conforme as expectativas das em-

presas; beneficia aquele que quer se profissionalizar por iniciativa própria e as em-presas que desejam equipes comerciais mais eficientes.

NV - Claro que não é uma conta exata, mas se formos fazer um exercício de ‘divi-são de importância’, em per-centual, o quanto da venda de um varejo de autopeças, por exemplo, está atrelado à habilidade do balconista? Atendimento é tão impor-tante quanto o sortimento de produtos e até o preço?Mp - A palavra ‘balconis-ta’ já expressa como ve-mos este profissional, de uma forma limitada e anti-ga. Balconista ou atendente não vende. Atende. E aí estão duas atividades bem diferentes. Aten-der é uma etapa inicial da venda, não resume a venda. Ter bons produtos e um bom mix de ser-viços são condições favoráveis, mas não únicas para aumentar vendas. É preciso planejar, pros-pectar, visitar, atender, nego-ciar/argumentar, fechar a venda, quantificar e pensar no pós-ven-das como recurso para vender mais. Portanto, vai muito além do que a palavra balconista expres-sa. Daí a importância de valori-zar a atuação deste profissional, que não é nem tirador de pedi-do, nem tampouco atendente de consultório dentário. É um profis-sional de alta demanda no mer-cado, capaz de transformar pros-pects/leads em novos clientes, com compras recorrentes e de valor médio crescente.

NV - Qual é o papel do vendedor/balconista no pós-venda, sobre-tudo em termos de fidelização do cliente?Mp - Papel fundamental, ele é o condutor deste processo de pós-

-vendas, pois pode, através do contato com o cliente que já com-prou uma vez, manter um relacio-namento de qualidade, aumen-tando as chances deste mesmo efetivar novas compras. É inegá-vel: relacionamento de confiança aumenta a chance de novas ven-das. O pós-vendas exige aten-ção ao perfil do cliente, entender o que ele quer, como ele quer e quando ele quer. Recursos de tecnologia, como os CRMs, con-tribuem para o bom vendedor sa-ber como manter este relaciona-mento positivo e quando fazer novas ofertas.

NV - Qual seria sua mensagem para o profissional que trabalha diariamente no balcão do varejo. Mp - Vender não é uma arte, mas uma profissão de alto valor que exige dedicação e capacitação. Invista nela! É nela que começa-ram os principais empresários bem-sucedidos no mercado bra-sileiro e no mundo.

Nossa entrevistada do mês é uma das maiores especialistas do país na

formação de vendedores

Disciplina, rotinas vendedoras e indicadores de resultados dão mais sustentação ao sucesso profissional do vendedor

18

T E N D Ê N C I A S Lucas Torres jornalismo@novomeio.com.br Foto: Divulgação

CHEGADA DA AMAZON AO MERCADO DE CARROS POR ASSINATURA FORTALECE TENDÊNCIA E LIGA O SINAL DE ALERTA NO SETOR AUTOMOTIVO

Há um bom tempo o Novo Vare-jo tem trazido discussões sobre a grande disrupção que se aproxima do mercado mundial de automó-veis e mobilidade em geral. Nesse cenário de mudanças – que inclui as profundas evoluções tecnológi-cas nos veículos – talvez a questão com maior potencial de impacto no mercado automotivo seja repre-sentada pelas alterações culturais provenientes desse ambiente. O consumidor agora dita as normas e é o centro das atenções.O filósofo e teórico da comunicação canadense Marshall McLuhan, nas-cido na remota década de 1910, já dizia que o meio em que nossa so-ciedade convive é responsável por moldar nossos costumes.Se traduzirmos essa teoria batiza-da pelo pensador de ‘o meio é a mensagem’ para os dias atuais, é fácil projetarmos os efeitos de vi-vermos em uma sociedade digital, cuja cultura do compartilhamento (vide redes sociais) é elemento central: tenderemos também nós, enquanto indivíduos, a reprodu-zir o mesmo comportamento em nossas atividades cotidianas. Em resumo, esse convívio diário em um mundo que valoriza a proprie-dade compartilhada das coisas nos impulsionaria a, em tese, va-lorizarmos mais o uso de deter-minados bens do que necessaria-mente sua propriedade.E isso já está acontecendo. Um ce-nário de predisposição dos con-sumidores a esse modelo foi apu-rado pelo capítulo brasileiro da pesquisa Global Automotive Exe-cutive Survey 2019, comandado pela empresa de consultoria de negócios KPMG, cuja capilarida-

batizado de Amazon Motors, braço da empresa oferece locação de carros na Espanha a um preço inferior ao cobrado pelo principal player brasileiro no segmento. Iniciativa tende a ser replicada mundo afora

de passa dos 150 países. Segun-do o estudo, 87,04% dos brasilei-ros têm interesse nos veículos por assinatura, em que se paga um va-lor mensal para a locadora em tro-ca do direito de usar o carro por prazo determinado. A aceitação é ainda maior quando a pesquisa se-leciona um público jovem, entre 18 a 24 anos. Nesse universo, o per-centual chega a 91,80%.Atualmente, no Brasil, o programa Carro Fácil da Porto Seguro é uma espécie de representante solitário dessa modalidade. Com preço mí-nimo de R$ 999,99 mensais, o pro-grama oferece o aluguel de veícu-los 0 km pelo período de um ano. Além do veículo, o cliente conta com benefícios como isenção total nos impostos, na documentação, manutenção preventiva e inclusão automática de seguros com assis-tência 24 horas.Em breve, porém, a segurado-ra pode ganhar a companhia de concorrentes importantes. Gigan-tes globais começam a mostrar

interesse nesse nicho. Na meta-de deste ano, a Amazon – conhe-cida “predadora” do mercado de vendas online ao redor do mundo – lançou na Espanha o ‘Amazon Motors’, braço criado com o ob-jetivo de testar as águas do mer-cado de veículos por assinatura pela primeira vez.Como em todas as áreas em que ingressa, a empresa chegou à lo-cação de veículos espanhola com um objetivo muito claro: desbancar seus concorrentes a partir de con-dições ultracompetitivas. Seus pre-ços iniciais são 30% menores na comparação com os mesmos mo-delos oferecidos pelos principais concorrentes do país, LeasePlan e Alphabet. Na opção mais barata, a Amazon cobra 212 euros mensais (algo em torno de R$ 965,00) pela locação de um Fiat 500 pelo prazo mínimo de 36 meses em um paco-te padrão que inclui serviço e ma-nutenção, seguro contra terceiros, substituição de pneus, assistência de guincho 24 horas, impostos e

documentação. Além da Fiat, es-tão disponíveis modelos de outras nove marcas: Alfa Romeo; BMW; Ford; Tesla; Jeep; Mitsubishi Mo-tors; Nissan; Seat; e Subaru.Todo o processo de locação pode ser realizado online, da requisição inicial aos trâmites do contrato, fi-nalizando com a entrega gratui-ta do automóvel na residência do cliente. “Estamos focados em ofe-recer o preço baixo e a conveniên-cia que os clientes já esperam da Amazon, fazendo com que o pro-cesso de locação seja o mais fá-cil possível. Nossos clientes só têm que se preocupar em colocar com-bustível”, diz o diretor do setor au-tomotivo da Amazon na Europa, Raoul Heinze.Para desbravar esse mercado, a Amazon firmou parceria com a lo-cadora espanhola ALD Automo-tive. O sucesso do empreendi-mento certamente o multiplicará mundo afora. As frotas ganharão espeço nas ruas. Para a reposi-ção, isso muda tudo.

Carro por assinatura: Experiência na Espanha pode ganhar o mundo

20

Nos últimos anos, o termo ‘livre ini-ciativa’ tem se popularizado entre os empresários, que, abraçando a teoria do liberalismo econômico, acreditam que a diminuição das regulações e o incentivo da am-pla concorrência são capazes de construir um ambiente de negócios mais saudável e sustentável.O atual cenário do setor de livros no Brasil, no entanto, tem mostra-do que a ‘mão invisível do mer-cado’ não é assim tão isenta, po-dendo favorecer o surgimento de cenários em que empresas que

têm capital de investimento sig-nificativamente superior aos con-correntes caminhem para espé-cies de monopólios.Em entrevista exclusiva ao Novo Varejo, o presidente da Associação Nacional de Livrarias (ANL), Bernar-do Gurbanov, afirmou que o mer-cado editorial do país tinha no mo-delo de ‘consignação’ uma prática tradicional acordada entre livra-rias e editoras e que a chegada da Amazon, com uma nova política, tem provocado uma profunda crise nas empresas tradicionais.

BENCHMARkING: CONCORRÊNCIA DA AMAZON MUDOU MERCADO BRASILEIRO DE LIVROS

T E N D Ê N C I A S

ESPECIALISTA EM PRECIFICAÇÃO ANALISA CENÁRIO HIPOTéTICO PARA AMAZON MOTORS NO BRASILDepois de seis anos instalada no Brasil quase que exclusiva-mente como um marketplace, a Amazon inaugurou em 22 de ja-neiro último seu Centro de Dis-tribuição, passando a ter um estoque próprio de 120 mil pro-dutos a fim de operar como um ‘varejo tradicional’.A notícia, além de ter tido um efeito prático imediato impulsio-nando queda nas ações de al-guns dos principais varejos onli-ne do país – como a B2W (dona de Submarino e Americanas.com), que caiu 3,26%; e Maga-zine Luiza, que regrediu 4,13% – representou um importante mar-co simbólico, sinalizando o alto interesse da gigante no merca-do brasileiro.Na ocasião, o presidente da Amazon no Brasil, Alex Szapi-ro, não demonstrou timidez al-guma ao afirmar, em entrevista concedida ao jornal O Estado de S. Paulo, que, pensando no lon-go prazo, a empresa tem muito a fazer por aqui. “Digo o seguin-

te: fiquem sintonizados. Tenho cer-teza que, não só em 2019, como nos próximos anos, muita coisa vai acontecer”, afirmou à publicação.Diante deste interesse, e do re-cente ingresso da empresa na lo-cação de veículos, convidamos Lí-gia Novazzi, mestre em Economia pela Universidade de São Paulo e ‘Head de Pricing’ da Teros – em-presa especializada em consulto-ria e definição de estratégias para a definição de preços – a projetar a política de precificação da Ama-zon em uma hipotética expansão do programa Amazon Motors para nosso território.Segundo Lígia, uma conta simples mostra que a Amazon teria condi-ções de muito facilmente igualar o atual preço mínimo de R$ 999,99 mensais oferecido pelo Programa Carro Fácil, da Porto Seguro. Isso porque o custo médio anual para uma pessoa física manter um carro popular é de aproximadamente R$ 12 mil, excluindo-se o combustível. Algo que, levando em considera-ção o maior poder de barganha de

Lígia Novazzi diz que seria fácil para a Amazon reduzir o preço da locação de

carros por aqui

um frotista na nego-ciação de compra e manutenção dos au-tomóveis, bem como o fato deste não so-frer incidência de im-postos na revenda depois do período de locação para seu cliente (consideran-do a locação de veí-culos 0km), a Amazon conseguiria baratear significativamente a operação.“É preciso considerar ainda que a Amazon, em todos os merca-dos que ingressa, costuma entrar com uma política de in-vestimento sem lucratividade a fim de estabelecer um sarrafo alto na competitividade”, afirma Lígia.Em números palpáveis, projetan-do que a Amazon opte por repetir a estratégia de preços utilizada na Espanha, barateando 30% o valor em relação aos principais concor-

rentes, chegaríamos ao custo mensal de R$ 699,99 na mo-dalidade mais ‘popular’ ofere-cida no Brasil.

Bernardo Gurbanov relata ruptura drástica no modelo de consignação que era tradicional no país

2222

T E N D Ê N C I A S

“O mercado funcionava da seguin-te maneira: as editoras cediam os exemplares para a livraria e esta era incumbida de realizar a venda e repassar parte do percentual ar-recadado de volta para as editoras. A Amazon chegou com uma polí-tica diferente. Por contar com um capital de investimento muito alto, passou a comprar os exemplares e vender por um preço muito mais baixo, já que não precisaria repas-sar parte do valor”.E põe capital de investimento nis-so: sozinha, a gigante americana tem um faturamento anual quase 40 vezes superior a todo o merca-do de livros brasileiro. “A Amazon é uma empresa mundial e, contando todas as operações, fatura em tor-no de 100 bilhões de dólares anu-ais. Nosso mercado de livros fatura, em números brutos e não líquidos,

no máximo R$ 12 bilhões, sendo muito otimista”, diz Gurbanov. Esse cenário caracterizado como “concorrência cruel” ajudou a im-pulsionar uma profunda crise em duas das principais livrarias bra-sileiras, a Cultura e a Saraiva, que têm dívidas estimadas em R$ 285 milhões e R$ 675 milhões, respec-tivamente, levando ambas a apre-sentarem pedidos de recuperação judicial.À primeira vista, vender livros de maneira antecipada para o varejis-ta pode parecer um grande negó-cio para as editoras. Mas as gran-des livrarias representavam 40% do faturamento dessas empresas, que, com o corte drástico nesse vo-lume, bem como o calote de livros já consignados antes da crise, fi-cam à mercê das condições impos-tas pela Amazon.

Nos Estados Unidos, onde a em-presa é líder com 41% do merca-do, as editoras têm apresentado seguidos manifestos contra as con-dições impostas por ela, como, por exemplo, o direito de imprimir ela

mesma um livro esgotado caso a demanda supere a oferta ou uma regra na qual um livro não pode ser vendido em nenhum outro lugar a um preço mais baixo que o estabe-lecido pela Amazon.

Setor automotivo está entre aqueles que a Amazon pode revolucionar

24

R E P O S I Ç Ã O Claudio Milan claudio@novomeio.com.br Foto: Shutterstock e Divulgação

SEMINÁRIO DA REPOSIÇÃO DEBATE CARROS ELéTRICOS, DIGITALIZAÇÃO E ESTRATéGIAS PARA MODERNIZAR SETOR

Lideranças de todos os elos da cadeia de negócios do aftermarket automotivo brasileiro participaram em 15 de outubro da 25ª edição do Seminário da Reposição Auto-motiva, evento organizado pelo Grupo Photon em conjunto com as entidades que formam o GMA – Grupo de Manutenção Automo-tiva: Sindipeças (Sindicato Nacio-nal da Indústria de Componen-tes para Veículos Automotores), Andap (Associação Nacional dos Distribuidores de Autopeças), Si-cap (Sindicato do Comércio Ata-cadista, Importador, Exportador e Distribuidor de Peças, Rolamen-tos, Acessórios e Componentes da Indústria e para Veículos no Estado de São Paulo), Sincope-ças-SP (Sindicato do Comércio Varejista de Peças e Acessórios para Veículos no Estado de São Paulo) e Sindirepa Nacional (as-sociação que representa os Sin-direpas estaduais).Mais uma vez o encontro, realiza-do em São Paulo, debateu temas que compõem o dia a dia do mer-cado e outros que configuram ten-dências, além da apresentação de estratégias que podem contribuir para a necessária transformação do setor em face da gradativa con-solidação dessas transformações, muitas delas disruptivas. Entre elas, o processo generalizado de digitalização, eletrificação da frota, fintechs como nova solução de pa-gamentos, consumidores que de-sejam experiências e análise dos mercados norte-americano e bra-sileiro frente às novas tecnologias.Na abertura do evento, o coorde-nador desta edição do Seminá-

Questões que fazem parte do dia a dia dos executivos e profissionais do aftermarket se uniram a inovações que ainda estão por vir para compor o cardápio da 25ª edição do evento

rio e presidente dos Sindirepas Nacional e de São Paulo, Anto-nio Fiola, destacou a importân-cia do mercado independente, responsável pela manutenção de 80% da frota circulante no país. “Nossa reposição é pautada em relacionamento. Está havendo redução do número de conces-sionárias – e elas ainda não es-tão atentas à reparação, a auto-rizada não olha para a venda da peça. Antigamente o consumidor ia a sete concessionárias para comprar um carro, hoje ele com-pra pela internet e visita no máxi-mo duas. E na hora de arrumar o carro ele vai com a gente”. Os representantes de todas as entidades organizadoras se ma-nifestaram sobre os temas mais

Lideranças do aftermarket discutiram os principais desafios para o mercado independente

impactantes para o mercado. Ro-drigo Carneiro, presidente da Andap, demonstrou preocupa-ção com o gap entre a evolução tecnológica na produção de ve-ículos e autopeças e a evolução tecnológica da gestão e da infor-mação. “Sou absolutamente sen-sível à necessidade da inovação, seja disruptiva ou não. E enten-do que o mercado brasileiro de autopeças não consegue aceitar algumas ‘inovações disruptivas’ como a aprovação pelo Congres-so Nacional da possibilidade de comercialização de peças usa-das sem qualquer rastreabilidade e sem qualquer identificação de origem. Vimos também ser anun-ciada recentemente uma portaria autorizando as seguradoras a uti-

lizarem peças usadas de veícu-los sinistrados, o que nos deixa bastante inseguros quanto à se-gurança veicular. E isso acontece porque talvez não estejamos sufi-cientemente articulados para que façamos valer aquilo que conhe-cemos deste mercado, o que ge-ramos de empregos e de rique-zas para o país”.Representando o Sincopeças de São Paulo, Heber Carvalho des-tacou o programa Rota 45 – uma referência ao CNAE das empre-sas de reparação e varejo – como uma ferramenta para o aprimora-mento do setor. “É um programa de qualificação e certificação das oficinas e lojas de autopeças ela-borado pelo Sincopeças, Sindire-pa, Sebrae e IQA”.

26

R E P O S I Ç Ã O

Ao demonstrar otimismo para o ano que vem, Alcides Acerbi Neto, presidente do Sicap, aproveitou para cobrar a simplificação do sis-

tema de tributos no Brasil e uma solução para a Substituição Tribu-tária em autopeças. “Todos nós sa-bemos da dificuldade de pagar so-

Com a ST, uma infinidade de impostos estocados

MERCADO PEDE FIM DA SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIAbre o que não foi vendido. Como entidade, temos participado des-sa reivindicação, queremos sair desse sistema. No passado, aco-lhemos a ST, mas agora ela não é mais necessária, o governo tem outras formas de fiscalizar”. Rodrigo Carneiro fez coro à reivin-dicação. “Na distribuição eu volto a insistir que somos grandes esto-cadores de impostos. O segmento sofre terrivelmente com este ônus. Nós pagamos na entrada e sequer sabemos se vamos vender”.Encerrando a manifestação das entidades, o presidente do Sindi-peças, Dan Ioschpe, acrescentou que o problema pode estar a ca-minho de uma solução. “De fato,

hoje, cerca de 50% daquilo que vocês compram são impostos an-tecipados. No caso do gover-no de São Paulo, a posição é de que essa necessidade não exis-te mais. Com a nota fiscal eletrô-nica há uma sensação de que isso não é mais requerido, mas entrou no fluxo de caixa do governo e aí para desfazer não é fácil. Nes-te ano quase conseguimos evi-tar a pesquisa para determinar as margens agregadas, batemos na trave. Ano que vem a gente vol-ta com força total. Acho que está se aproximando a hora em que va-mos conseguir desmanchar isso, pelo menos em partes ao longo dos próximos anos”.

CONCENTRAÇÃO DOS VEÍCULOS EM FROTAS ABRE NOVAS OPORTUNIDADESOs novos conceitos de mobi-lidade estão entre os fatores de disrupção que irão pesar sobre o mercado de reposi-ção nos próximos anos. A re-lação entre uso x proprieda-de do veículo trará mudanças significativas, até em razão da velocidade com que as ten-dências vêm se consolidan-do. “Não é à toa que já temos 45% das vendas de veícu-los novos no Brasil nas mãos de frotistas e locadoras”, pon-tuou Dan Ioschpe, presiden-te do Sindipeças. Segundo o executivo, a frota circulante do país caminha para a casa dos 60 milhões de unidades, o que representa uma indis-cutível oportunidade de no-vos negócios para todo o se-tor automotivo, apesar das transformações em curso. “Va-mos ter uma multimodalidade em relação ao que estávamos acostumados. Vai mudar para

a indústria a forma de produzir e a forma de se comunicar com o restante da cadeia, o que a gente chama de manufatura 4.0 ou di-gitalização ou inteligência artifi-cial. E ao invés de falarmos muito em conteúdo e manufatura locais, que formam uma proteção, va-mos falar mais na integração do Brasil ao mundo”.O presidente do Sicap, Alcides Acerbi Neto, também chamou a atenção para o que se pode extrair desse processo de concentração. “Algumas oportunidades têm apare-cido. Se fala muito de concentração de frotas em Uber, por exemplo. Isso está acontecendo hoje. Mas esses carros rodam muito mais, vão precisar de manutenção”.E necessidade de manutenção tam-bém acaba levando ao debate so-bre a inspeção técnica veicular, obri-gatória desde o surgimento do Novo Código de Trânsito Brasileiro, mas até hoje uma lei que não saiu do pa-pel. Segundo Dan Ioschpe, o progra-

ma é uma das prioridades para 2020. “Esse é um objetivo fortíssimo das nossas entidades na esfera nacio-nal, mesmo que com requerimentos mais leves no início. Poderia ocorrer da forma mais simples do ponto de vista econômico e operacional para o usuário, mas que a gente pudesse começar a ter uma garantia de que haverá redução de emissões, de aci-dentes e uma melhoria do uso sócio econômico dos produtos que a gen-te disponibiliza. Seguimos trabalhan-do fortemente nesse tema, que é

chave para nós. Estamos em Brasí-lia constantemente tratando desse assunto, porque entendemos que é um tema nacional, mas havendo oportunidade em algum estado va-mos fazer todo o esforço para que isso ocorra”.Rodrigo Carneiro, presidente da Andap, lembrou que o governa-dor de São Paulo, João Doria, co-gitou a possibilidade da implanta-ção da inspeção técnica veicular durante a abertura da Fenatran, um dia antes do Seminário.

Transporte por aplicativos, veículos por assinatura e locadoras de automóveis levando a um fenômeno de concentração em frotas

R E P O S I Ç Ã O

Macrotendências do setor automotivo em todo o mundo, a digitalização e a eletrificação vêm se mantendo entre os assuntos mais presentes também nos debates brasileiros. No Seminá-rio da Reposição, não foi diferente e as questões foram tratadas sob diver-sos ângulos. A vulnerabilidade na se-gurança de dados e metodologia e qualidade dentro da manufatura fo-ram discutidas no painel “Os impactos da digitalização e eletrificação nos au-tomóveis”, ministrado por Bruno Neri, representante do Instituto de Qualida-de Automotiva (IQA) e Danilo Lapasti-ni, CEO da Hexagon Manufacturing Intelligence, que também teve a par-ticipação de Antonio Fiola, presidente do Sindirepa-SP e Nacional, como me-diador; Gerson Prado, da SK Automo-tive: Rodrigo Carneiro, da Mercadocar, e Silvio Cândido, da Peghasus.Neri ressaltou que, ao chegar à rede CAN correta por meio das vulnerabi-lidades, é possível usar técnicas para obter controle do veículo a níveis dra-máticos. “Os componentes eletrôni-cos já são o segundo maior causador de ações de recall no Brasil, mesmo com eletrificação de powertrain inci-piente”, destacou o palestrante. As-sim como os celulares, os carros pre-cisam ainda mais de mecanismos e dispositivos de segurança, pois po-derão impactar a integridade das pessoas. Segundo Neri, sem esses mecanismos, a manipulação da diri-

gibilidade, por exemplo, pode ser fei-ta por meio da comunicação wireless, registros na ECU e na interface de diagnose EOBD. Assim, o smart car precisa de smart security. “Os pontos mais vulneráveis são aqueles que se comunicam com o meio externo”, en-fatizou. Por isso, fabricantes de veícu-los e de componentes, em conjunto, precisam olhar com atenção para a segurança de dados.Durante a palestra, o especialista pontuou quatro frentes possíveis de ataques com relação à seguran-ça: por comunicação remota, por software manipulado, ataques fí-sicos à ECU e ataques físicos so-fisticados aos microcontroladores.Há mais de um ano, o Novo Vare-jo tratou do assunto a partir da ex-periência que envolveu, em 2015, Andy Greenberg, jornalista da revis-ta norte-americana Wired, especiali-zada em ciência e tecnologia. Ele di-rigia um Jeep Cherokee a 110 km/h pela rodovia Interstate 64, no estado do Missouri, quando, sem qualquer ação do motorista, o ar-condiciona-do entrou em funcionamento, o rádio sintonizou sozinho e no volume má-ximo uma emissora não desejada, o limpador de para-brisa foi acionado e um corte na transmissão resultou na perda total da função do acelerador. No display do sistema multimídia sur-giram as imagens dos pesquisadores Charlie Miller e Chris Valasek, respon-

Smart car precisa de smart security

DIGITALIZAÇÃO E OS RISCOS DE INVASÃO VIRTUAL

sáveis pela experiência. Confortavel-mente sentados a 16 quilômetros da cena, precisaram apenas de um lap-top e uma rede de internet sem fio para invadir o utilitário e assumir o co-mando dos sistemas veiculares. Em relação à manutenção desses ve-ículos, o sensoriamento e a indicação da peça a ser reparada serão ques-tões centrais. Nesse sentido, Dani-lo Lapastini mencionou a entrada do 5G. “Tenho quase certeza que os mi-cro sensores vão indicar a peça que será substituída”, comentou. As mon-tadoras terão o acesso a todas infor-mações do veículo.Gerson Prado, da SK Automotive, acrescentou que, com o avanço da digitalização, a cadeia de valor do se-tor de reposição será alterada e que, junto com a telemática, mudará a ma-neira como se consomem peças. Ressaltou que quem mais corre risco são as marcas, pois o sistema decidi-rá qual peça será reparada.

Na prática, para as oficinas a concor-rência será desleal, conforme opi-nou Silvio Cândido, da Peghasus. “Não conseguiremos chegar ao con-sumidor para vender a peça”. Já sob o ponto de vista do varejo, Rodrigo Carneiro, da Mercadocar, foi otimista, mas com ressalvas. Disse que o vare-jo tem enorme capacidade de se re-novar, mas voltou a manifestar preo-cupação com o gap entre a evolução tecnológica e a informação de quali-dade. “Todos os elos devem produzir informação com qualidade”.Encerrando a questão, Gerson Pra-do lembrou que há alguns anos Eu-ropa e Estados Unidos se organiza-ram e pressionaram o Parlamento e o Congresso para regulamenta-ção das informações geradas. “Não vejo esse movimento no Brasil e isto é preocupante. Se o sistema decidir que peça será substituída, a marca e o mecânico serão os seto-res que mais sofrerão”.

Em 2030, aproximadamente um em cada quatro veículos será elé-trico no mundo. A estimativa foi apresentada no Seminário da Re-posição por Bruno Neri, da Bosch e do IQA. O executivo ressaltou, no entanto, que a transformação no Brasil terá uma velocidade bem diferente, já que o país tem uma solução consagrada de bio-combustíveis, com destaque para

o mais que bem-sucedido etanol e os motores flex. “Apesar de decres-cente, o veículo a combustão ainda terá seu lugar”.O presidente do Sindirepa, Antonio Fiola, concordou: “Até 2030, teremos um celeiro de oportunidades, prova-velmente, com frota bem diversifica-da, pois há menos emissões de po-luentes com o etanol no Brasil”. Neri apresentou alguns inconve-

nientes do veículo elétrico: perda, inadequação ou atraso da desace-leração, movimentação na direção incorreta, perda ou degradação da propulsão e da assistência, libe-ração não intencional de energia térmica e de alta voltagem, fogo, queimaduras e choques. Ao final de sua apresentação, destacou que a eletrificação representa difi-culdade técnica de equipamentos

que a oficina deverá ter e ne-cessidade de capacitação dos profissionais. Sylvio Cândido, da Peghasus, dis-se que, com a eletrificação, no fu-turo bem próximo as empresas deverão ser certificadas e o Rota 45 é um caminho. “Não há vol-ta, o maior produtor de carros na China já está montando fábrica de bateria de lítio”.

BIOCOMBUSTÍVEIS RETARDARÃO PROCESSO DE ELETRIFICAÇÃO NO BRASIL

28

3030

S I N C O P E Ç A S Lucas Torres jornalismo@novomeio.com.br Foto: Divulgação

QUESTÕES MACRO ENVOLVENDO ECONOMIA EM DESTAQUE NO CANAL DIRETO ENTRE VAREJISTAS E SINCOPEÇAS

Por se tratar de uma nação com ter-ritório continental e dona de uma enorme multiplicidade cultural, o Brasil possui dinâmicas de negó-cios muito particulares a cada uma de suas regiões.Dentro desse cenário, o intercâmbio entre diferentes localidades acaba sendo sempre muito rico e proveito-so para os envolvidos na medida em que acrescenta diferentes perspecti-vas e experiências àquelas já adquiri-das pelo gestor no cotidiano de seu ‘habitat natural’.A fim de explorar essa particulari-dade, a reportagem do Novo Vare-jo convidou varejistas fixados na re-gião nordeste do país a enviarem seus questionamentos para que fos-sem respondidos pelo presidente do Sincopeças-SP e vice-presiden-te do Sincopeças-BR, Francisco De La Tôrre, em mais uma edição da sé-rie ‘Fale com o Sincopeças Brasil’. O canal está aberto permanentemente aos varejistas de autopeças. Trata-se de uma oportunidade de ter suas dú-vidas respondidas pela entidade na-cional de representação do varejo.Empresários com atuação em uma das regiões com maior pujança no segmento de autopeças e dona de particularidades como o fato da maio-ria dos varejos locais agregarem ser-viços de instalação de peças e aces-sórios à venda dos produtos, André Magalhães, da Autopeças Campina Grande, de Fortaleza (CE), e Afonsina Costa, da AutoTrack de Juazeiro do Norte (CE), demonstraram suas pre-ocupações com os assuntos macro do país, em especial a questão da economia, que vem sofrendo com crises ininterruptas desde meados do ano de 2014.Acompanhe a troca de conteúdo en-tre os varejistas e o Sincopeças Brasil

Em intercâmbio de regiões, presidente do Sincopeças-SP responde aos varejistas do nordeste do Brasil

e participe desta iniciativa enviando você também sua pergunta, dúvida ou opinião para o e-mail jornalismo@novomeio.com.br

Afonsina Costa, da AutoTrack de Juazeiro do Norte (CE)Como as empresas do sudeste estão lidando para superar esse período contínuo de crise na nos-sa economia?Francisco De La Tôrre - Não gosta-ria de usar a expressão “crise contí-nua”, mas estamos enfrentando difi-culdades desde 2014 com a maior crise econômica da história da Re-pública. De lá para cá, muitas refor-mas importantes vêm sendo imple-mentadas, mas o grande desafio do Brasil é mudar a matriz de crescimen-to baseada no consumo – que nor-teou o crescimento do país durante os 14 anos do governo do PT – para uma matriz de crescimento baseada no investimento. Para que esses in-vestimentos possam se viabilizar e ter sustentabilidade são necessárias mudanças tanto na legislação quanto em muitos marcos legais e isso vem sendo feito na velocidade que a es-trutura política do País permite. Então, para que essas mudanças sejam im-plementadas demanda muita nego-ciação junto ao Congresso, junto à sociedade e isso demora. Isso vem sendo feito, porém, os efeitos práti-cos dessas mudanças não são ime-diatos, exigem tempo e neste ínte-rim as lojas estão sendo obrigadas a sobreviver. Vale destacar que as pró-prias empresas, especificamente do setor varejista de autopeças, vêm im-plementando mudanças na sua ges-tão, na forma de conduzir o seu ne-gócio, investindo em inteligência e incrementando vendas por internet. Apesar das dificuldades, as empre-

sas estão aproveitando essa dura realidade ora apresen-tada para melhorar o seu ne-gócio, melhorar a sua gestão e, assim que a economia co-meçar a retomar, aquelas que sobreviverem estarão per-feitamente aptas e prontas para assistir um longo perío-do de crescimento com ren-tabilidade, eficiência, pesso-al treinado e consolidadas.

André Magalhães, da Auto-peças Campina grande, de Fortaleza (CE),Que benefício mais signifi-cativo poderemos ter com a reforma Tributária?Francisco De La Tôrre - A Re-forma Tributária que está se apresentando não vai diminuir a quantidade de impostos que as empresas pagam, mas tra-rá, primeiro, a segurança jurídi-ca porque hoje nem sabemos se os impostos que estamos apurando es-tão de acordo com aquilo que a Re-ceita entende que seja o valor devido pelas empresas. A complexidade do nosso sistema tributário gera muitas dúvidas por parte do contribuinte e es-sas dúvidas acabam gerando insegu-rança jurídica. Em segundo lugar, que também é importante, gastar-se-á mui-to menos hora trabalhada para apurar o imposto devido. Calcula-se que o custo de apuração dos impostos no Brasil toma 1,6% do nosso PIB. É um número absurdo, que não existe em

país algum. Vale destacar que no Bra-sil uma empresa média gasta apro-ximadamente 1.600 horas por ano para apurar os impostos devidos en-quanto uma empresa do mesmo por-te na Alemanha, por exemplo, gasta 176 horas, com a vantagem de que não há toda essa insegurança jurídi-ca devido à complexidade das apu-rações. Portanto, os efeitos imediatos da Reforma Tributária são justamente a redução da hora trabalhada e a se-gurança jurídica.

Francisco De La Tôrre também é vice-presidente do Sincopeças Brasil

pErguNTE Ao SINCopEçAS-br

Envie sua dúvida, sugestão ou pergunta para o e-mail:jornalismo@novomeio.com.br

32

3434

V A R E J O Claudio Milan claudio@novomeio.com.br Foto: Shutterstock e Divulgação

SEIS LIÇÕES PRÁTICAS PARA VOCÊ INOVAR NO VAREJO

Neste mês de novembro, o ProVa - Laboratório de Inovação do Va-rejo completou seu ciclo de dois anos. Durante este período, des-de a inauguração a iniciativa do en-tão Ministério da Indústria, Comér-cio Exterior e Serviços (MDIC) e da Agência Brasileira de Desenvolvi-mento Industrial (ABDI) foi acompa-nhada de perto pela reportagem do Novo Varejo, que trouxe aos leito-res vários dos conceitos apresenta-dos naquela unidade modelo ideali-zada para desenvolver tecnologias e soluções para os lojistas dos mais diversos ramos. Cerca de 1800 va-rejistas de vários segmentos passa-ram por lá, inclusive de autopeças. O gerenciamento do ProVa ficou a cargo da Pieracciani Desenvolvi-mento de Empresas. Em agosto de 2018, o sócio-diretor Valter Pierac-ciani apresentou com exclusividade aos leitores do Novo Varejo os atra-tivos e as soluções do ProVa. Em 15 outubro último, o especialista foi também um dos palestrantes do Seminário da Reposição Automoti-va, ocasião em que teve a oportuni-dade de abordar tendências gerais para o varejo brasileiro.Em sua apresentação, o executivo exaltou o valor do relacionamento no mercado de reposição automotiva.

responsável pela gestão do proVa - Laboratório de Inovação do Varejo, Valter Pieracciani mostra as oportunidades abertas pelo cenário de rápida transformação que vem caracterizando os mais diferentes segmentos do comércio

“O assunto é reposição, não o mer-cado, mas no sentido de reposiciona-mento. Toda a história desse setor é baseada em relacionamento. E gran-de parte das inovações hoje não vem da tecnologia, mas das emoções en-tre os produtos e seus consumido-res. Portanto, se vocês têm o rela-cionamento como tradição, já existe uma história de inovação e a possibi-lidade de alavancar outras inovações para o setor”.A experiência com o ProVa contri-buiu para que Pieracciani tivesse ain-da mais clareza sobre o momento de grande revolução e transformação pelo qual passa o varejo. “A gente viu quais são as bases dessa revolu-ção no varejo. O setor precisa se rein-ventar, atender um consumidor com-pletamente diferente, criar uma nova experiencia no relacionamento com esse consumidor, aplicar tecnologias e, por fim, trabalhar no mundo digital. A digitalização e as tecnologias digi-tais são mais baratas e acessíveis do que a gente pensa”, observou.Os 18 meses de experiência à frente do ProVa também serviram de base para que Valter Pieracciani apresen-tasse no Seminário da Reposição Au-tomotiva seis lições de inovação no varejo que você também pode apli-car em sua loja. Veja quais são.

1 - GRANDE OPORTUNIDADE EM TRANSFORMAÇÃO DIGITAL

“Aquilo que para minha geração era como a Nasa, agora está ba-rato e acessível”, comparou Valter Pieracciani. O executivo lembrou que as tecnologias digitais já es-tão por toda parte. “Estão nos ve-ículos e estarão nas peças. Tudo vai estar conectado via internet das coisas. Algumas balanças To-ledo, quando a gente compra um

produto, já estão mandando a in-formação para a nuvem. É possí-vel saber, por exemplo, o quanto de mortadela se vende em São Paulo num domingo à tarde, em cada bairro, e que tipo de pessoa está comprando. Uma balancinha muito menos tecnológica do que a maioria das peças que vocês comercializam”.

OPORTUNIDADE DE TRANSFORMAÇÃO DO AMBIENTE COMERCIAL BRASILEIRO ATRAVéS DA DIGITALIZAÇÃO

2 - A LOJA FÍSICA TEM QUE SER ENCANTADORA

“Não adianta a gente achar que qualquer coisa atende o consumidor”, decretou Valter Pieracciani em sua apresenta-ção no Seminário da Reposi-ção Automotiva. O especialista citou como exem-plo de experiencia encantadora a loja da Apple. “Eu fiquei surpreso ao ver nos Estados Unidos as lojas da Apple lo-tadas. O sujeito sai de lá diferente do que entrou. Ele não vai lá para comprar, vai para aprender.

Imaginem as pessoas levando o carro à oficina para apren-der alguma coisa. Aí sim vocês estariam entregando uma ex-periencia, que ensina e nunca mais é esquecida”.

Fonte: Valter Pieracciani

Apple Store é referência em varejo que proporciona experiência aos consumidores

36

V A R E J O

3 - é PRECISO ENTENDER O NOVO CONSUMIDOR

“Nós dos cabelos brancos tive-mos nossa história, mas agora es-tamos lidando com gente diferen-te”, advertiu Valter Pieracciani. O especialista lembrou que um novo consumidor está entrando no mer-cado de reposição. “E ele não vai tolerar esperar dois dias pela peça nem se conformar com um aten-dimento inadequado. São pesso-as antenadas, super participativas e prontas para elogiar o estabele-cimento de vocês ou mata-lo na

internet. É um público carente, o afeto é um valor para eles. Se vo-cês são bons de relacionamento, existe uma bagagem de emoções para usar com essa juventude e transformar essa relação em ne-gócios, em vendas. Não despre-zem essa moçada porque são eles que estão com a bola agora. São consumidores cidadãos, en-gajados e colaboradores, estão prontos a colaborar, mas querem ser escutados”.

4 - DESINTERMEDIAÇÃO DO SETOR

Quase metade dos automóveis novos vendidos hoje está nas mãos de frotistas ou locadoras. “Essa informação é chocante. Não me surpreenderá se as mon-tadoras quiserem atender esses clientes diretamente, com peças e serviços, criando relações com eles, cadastrando essa turma, da mesma forma que ocorreu com a indústria farmacêutica”, com-parou Pieracciani. O especialista advertiu que, com isso, a indús-tria está se preparando para che-

gar aos consumidores sem preci-sar da farmácia.A tendência tem força para se es-tabelecer em diversos outros seg-mentos. “É a desintermediação. Nós estamos acostumados com a visão de cadeia: desenvolve, pro-duz, fornece, entrega, dá supor-te técnico. Agora é a vez das re-des de base digital onde tudo isso está junto e misturado. Como fica o nosso negócio quando o dese-nho não configura mais uma ca-deia e não somos mais um elo?”.

5 - ‘SERVITIZAÇÃO’: IDENTIFICAR O REAL PROBLEMA DOS CONSUMIDORES

“A diferença entre a peça e o serviço está se desmanchando. A ‘servitização’ começa a entrar com tudo. Provavelmente elos para trás da cadeia vão prestar serviços que vocês hoje prestam. Um exemplo é a Unilever, que faz o sabão Omo, ao abrir um servi-ço de lavanderia. A Omo Express retira a roupa na sua casa e en-trega no dia seguinte absoluta-mente limpa. Porque você, de fato, não quer comprar sabão, você quer roupa limpa. Você não quer comprar junta homocinéti-ca, você quer o carro funcionan-do”, comparou Valter Pieracciani.No setor automotivo, o especia-

lista citou como exemplo a mon-tadora de caminhões MAN, que oferece um serviço de treinamen-to aos motoristas durante 24 me-ses. “O caminhão empata no pre-ço com as marcas concorrentes, empata no custo de manutenção, mas uma marca treina seu mo-torista e as outras não. De qual você vai comprar? E, detalhe: como os motoristas são treina-dos, o caminhão acaba gastando menos combustível, menos freio, quebrando menos. Então, nem a qualidade do caminhão é mais tão sensível. O motorista capaci-tado vai conduzir melhor e ter me-lhores resultados”.

HÁBITOS DO NOVO CONSUMIDOR DESEJOS DO NOVO CONSUMIDOR

• Reconhecimento• Recompensas imediatas• Padrões mais elevados• Uma experiência melhor• Menos fricção• Entrega grátis...

• 98,6% colocam o atendimento como a razão principal para escolherem ondem vão consumir

• Consultam os smartphones 46 vezes por dia

• 84% utilizam os smartphones antes ou durante as compras

• 75% dizem que as mídias sociais influenciam suas decisões de consumo, mas...

Fonte: Deloitte Analysis Treinamento de motoristas é exemplo de serviço prestado por montadora

3838

V A R E J O

6 - AGUDA SENSIBILIDADE AMBIENTAL

“A questão do cuidado com o meio ambiente agora chegou com tudo. Vocês viram o que aconteceu com o canudinho de plástico? A sensibilidade ambien-tal com o planeta, os oceanos, a água e com os recursos naturais vem numa onda e numa veloci-dade irreversíveis”, garantiu Val-ter Pieracciani.É certo que os consumidores cada vez mais vão valorizar as boas práticas ambientais. “No

Brasil, questões envolvendo re-síduos sólidos e logística rever-sa virão de forma avassaladora. Com o movimento low tech, as máquinas de lavar roupa durarão 50 anos. Imaginem a oportunida-de para vocês se um veículo du-rar mais de 20 anos. A obsoles-cência programada que a gente sempre viu vai acabar. É uma for-te tendência que já está na linha branca e vai chegar ao mercado de mobilidade”.

Consumidores tendem a priorizar empresas ambientalmente responsáveis

A R T I G O Marco A k Sampaio - Diretor da Cayman Consultoria marco@caymanconsultoria.com.br Foto: Divulgação

ENSINAMENTOS DO MERCADO NORTE-AMERICANOO mercado de concessionárias pre-cisa cada vez mais olhar com carinho para a compra de peças não genuí-nas para melhorar sua competitivida-de e lucratividade.A crise que estamos vivenciando neste momento está tendo um im-pacto parecido com o que acome-teu a indústria automobilística dos EUA em 2008, quando aproxima-damente 20% dos dealers fecha-ram suas portas.Naquele momento a queda das ven-das de veículos das três grandes de Detroit levou a um comportamento que é mais conhecido por nós brasilei-ros: pedir ajuda ao governo para não encerrarem suas operações.No ano de 2009, minha primeira vez na convenção da National Automobi-le Dealer Association, vivi uma experi-ência muito interessante. Milhares de empresários buscavam soluções para manterem seus negócios abertos.O clima era de total tentativa de re-cuperação, até a própria conven-ção tinha esse espirito, já que foi realizada em Nova Orleans para ajudar na reconstrução da cidade quatro anos após a passagem do furacão Katrina.Os temas que dominaram a maioria das palestras e workshops foram pós-

-vendas e taxa de absorção e comuni-cação através das mídias sociais.Se as mídias sociais apareciam como uma solução econômica para iniciar a comunicação entre os dealers e o consumidor, o pós-vendas abraçava a missão de alcançar a taxa de absor-ção de 100% para salvar os dealers.Na gestão de concessionários cos-tumamos chamar de taxa de absor-ção o percentual dos custos fixos da concessionária que conseguem ser pagos com o lucro obtido no pós-vendas.E para a maioria dos dealers presen-tes esse número deveria ser de 100% – e isso declarava a importância dos departamentos de pós-vendas na re-alidade dos dealers americanos.Uma das palestras a que assisti ressal-tava a importância do pós-vendas na fidelização do cliente, apresentando-o como pré-vendas; o cliente satisfeito com o pós-vendas tende a se manter na marca. Nas pesquisas apresenta-das essa era uma realidade para qua-se 70% dos consumidores.Algumas das realidades que os dea-lers tiveram que enfrentar passavam pela redução dos valores cobrados para não perder clientes para as em-presas que atendiam a multimarcas, as populares redes de oficinas.

Para buscar esta competitividade um player que se mostrou muito importan-te neste processo foi a indústria de pe-ças de reposição que passou a ven-der muitos itens direto aos dealers que buscavam exatamente essa re-dução de valores.Por outro lado, as oficinas não oficiais viram seu mercado ser atacado e, para se manterem, também tiveram que se aprimorar melhorando no atendimen-to, instalações e pessoal técnico.No final da crise o mercado de pós--vendas saiu fortalecido e o cliente viu suas opções aumentarem, seu aten-

dimento e serviço recebido tiveram seus níveis elevados.Mas isto também trouxe uma grande melhora ao mercado de peças de re-posição, desacorrentando os dealers que passaram a comprar muito mais peças diretamente no mercado e não mais na montadora.Agora nos resta saber o que aconte-cerá por aqui em terras tupiniquins: se iremos crescer e fortalecer o pós-ven-das e se, quando o mercado reagir, vamos manter a dinâmica ou vamos voltar aos hábitos da época em que o mercado estava comprador.

Marco relata o que viu no EUA

4040

4242

D I S T R I B U I Ç Ã O Claudio Milan claudio@novomeio.com.br Foto: Shutterstock e Divulgação

TRANSMISSÃO E SUSPENSÃO LIDERAM FATURAMENTO NO MERCADO DE REPOSIÇÃO

A idade média dos automóveis em circulação no Brasil subiu para 9,7 anos, a mais alta dos úl-timos 18 anos. A informação foi divulgada por José Guedes, pre-sidente do Grupo NPD no Bra-sil, durante sua apresentação no Seminário da Reposição Au-tomotiva. O dado é um entre di-ferentes fatores que, segundo o executivo, confirmam uma ten-dência francamente positiva no aftermarket nacional.Parceira de conteúdo do Novo Varejo, a NPD vem monitorando o desempenho do mercado de autopeças brasileiro a partir das vendas realizadas por 12 dos

Levantamento mensal da NpD junto a 12 dos maiores distribuidores do país confirma perspectiva favorável para os próximos anos

maiores distribuidores de com-ponentes automotivos do país. Segundo Guedes, esta base re-presenta cerca de 20% do se-tor. E a perspectiva é de que ela seja ampliada, o que trará da-dos cada vez mais abrangentes. “Para o próximo ano já temos algumas confirmações. Pode-mos mencionar que a Fortbras em 2020 fará parte do painel da NPD”, disse Guedes.Veja nos gráficos e tabelas a seguir as principais constata-ções do trabalho realizado pela NPD e a interpretação de José Guedes sobre as movimenta-ções do mercado. Componentes undercar se destacam no mix do aftermarket

“A tendência no mercado bra-sileiro é francamente positiva, com maior ou menor turbulên-cia, e isso acaba por impac-tar também no monitoramento que nós estamos fazendo ao

longo dos últimos três anos. Temos uma grande parte da frota ainda superior a 10 anos, isso gera uma série de opor-tunidades para a reposição in-dependente”.

“A informação mais recente é do período de janeiro a agos-to. Há um ligeiro decréscimo do volume monitorado nos 12 distribuidores. Mas de alguma forma isso acaba sendo com-

A IDADE MéDIA DOS VEÍCULOS NO BRASILA idade média dos automóveis em circulação subiu para 9,7 anos, a maior

dos últimos 18 anos.

DESEMPENHO DO AFTERMARkET NO NÍVEL DA DISTRIBUIÇÃOVendas caíram -4,6% x Jan-2018: aumentos dos preços compensaram

parcialmente performance do faturamento na distribuição.

pensado pela tendência posi-tiva do preço médio, que subiu 7,7%. E o faturamento também cresceu, 2,7%. O mercado está positivo, e pode ficar ain-da mais”.

“Nós temos 14 categorias aber-tas. O levantamento mostra a importância para o conjunto do faturamento de itens como trans-missão, suspensão, peças de mo-tor, freio, filtros e arrefecimento e

“Todo mundo sempre quer atacar o líder, mas do ponto de vista de oportunidade de mercado no Brasil é preferí-vel que isso assim aconteça.

“Como tudo isso se traduz dentro da concentração de fabricantes? Acompanhamos o nível de concentração dos

“Em relação aos preços, nós identificamos que, em alguns ca-sos, houve um incremento muito acima da média do mercado. Em

as tendências de cada um deles. Notem que suspensão é o que apresenta a tendência mais posi-tiva. Somadas, as seis Top Cate-gorias representam 88% do fatu-ramento, ou R$ 1,2 bilhão”.

É interessante atentar para o que denominamos ‘outros’, a quantidade de fabricantes que nós temos atuando no mercado brasileiro”.

três principais fabricantes em cada categoria. Nós temos visto que eles têm perdido al-guma relevância”.

outros casos, a movimentação acabou ficando muito abaixo do que se poderia esperar, abaixo até dos índices da inflação”.

DESEMPENHO DAS TOP CATEGORIAS (DISTRIBUIÇÃO)

A CONCENTRAÇÃO DOS TOP 3 FABRICANTES X CATEGORIA VARIAÇÃO % DOS PREÇOS DOS DISTRIBUIDORES

A CONCENTRAÇÃO DOS TOP 3 FABRICANTES X CATEGORIA

ANUNCIE NO PRINCIPAL CANAL DE COMUNICAÇÃO DAS GRANDES INDÚSTRIAS E DISTRIBUIDORES COM VAREJOS DE TODOS PAIS.

11 2802 6362 | comercial@novomeio.com.br

44

B E N C H M A R k I N G Claudio Milan claudio@novomeio.com.br Foto: Shutterstock

REPOSIÇÃO NORTE-AMERICANA TEM CRESCIMENTO CONTÍNUO E APOSTA EM E-COMMERCE E MARCAS PRÓPRIAS

Os números são superlativos, compa-tíveis com a maior economia do mun-do: 400 bilhões de dólares em fatu-ramento, 4,7 milhões de empregos diretos, mais de 500 mil empresas e uma frota circulante que se aproxima dos 290 milhões de veículos – são mais carros que motoristas. O mer-cado de reposição dos Estados Uni-dos é um exemplo de prosperidade e oferece valiosas referências para os gestores brasileiros – ainda que seja quase um consenso que nosso aftermarket tem e continuará tendo um modelo operacional próprio.Respaldado por um trabalho que já ultrapassa os 20 anos no monitora-mento do mercado norte-americano de manutenção, o executivo Steve Flavin, presidente da unidade Auto-motiva do NPD Group nos Estados Unidos, participou da edição 2019 do Seminário da Reposição Automo-tiva. Ele apresentou fatores que res-paldam a força do aftermarket local. “A rodagem acumulada dos carros vem crescendo, nós temos uma baixa taxa de desemprego, uma economia forte e preços estáveis de combus-tível”. Dito isto, o executivo destacou que, no entanto, uma leve desacele-ração tem sido observada. “Nós es-tamos monitorando, há fatores macro nos Estados Unidos que podem ser uma ameaça ao uso do carro, como a NetFlix ou a Amazon, às vezes as pessoas até trabalham mais em casa, então há muitas tendências novas que estamos acompanhando”. A NPD recolhe dados semanais de itens que são vendidos em mais de 50 cadeias de varejos no país. “Isso representa um grande número de lojas. Há nomes como AutoZone, O’Reilly, Walmart, Pep Boys, Advance

Amazon é referência para inovações que irão impactar profundamente o aftermarket automotivo em todo o mundo

Frota de quase 300 milhões de veículos com idade média superior a 11 anos favorece reposição automotiva

Fonte: NPD Goup

e muitos outros. Nós monitoramos as vendas de 100 mil lojas”. Uma das características marcantes da reposi-ção no país é o crescimento contí-nuo, seja nos tempos de economia saudável, seja em momentos de ins-tabilidade. Desde 1998, o mercado de reposição só cresceu nos Esta-dos Unidos – a única exceção ocor-reu em 2009, ano do pico da crise provocada pela explosão da bolha imobiliária que teve impacto global. “Em tempos de economia sólida o desempenho do mercado é bom e quando há crises fica mais forte por-que as pessoas deixam de trocar de carro e precisam fazer manutenção. Eventos climáticos também interfe-rem nas vendas de componentes”, disse Flavin. A idade média da fro-ta, hoje, é de 11 anos e 6 meses. Há um processo de envelhecimento, o que também favorece o aftermarket.

Com uma conjuntura tão positi-va, a visão do executivo só po-deria ser otimista. “Eu trabalho no aftermarket há muito tempo,

comecei a vender fluidos anti-congelantes há 33 anos quando saí da faculdade, tenho muito or-gulho dessa indústria”.

46

B E N C H M A R k I N G

NOVAS SOLUÇÕES ACELERAM O COMéRCIO ELETRÔNICOO comércio eletrônico de autope-ças vem crescendo com rapidez nos Estados Unidos e tende a se tor-nar uma plataforma muito importan-te. Segundo Steve Flavin, 17% dos clientes da linha automotiva já com-praram peças online. “E nós acha-mos que esse número vai crescer até 30% nos próximos anos, mudan-do a nossa indústria”.A expansão pode ser creditada, en-tre outros fatores, à implementação de soluções que vêm para superar os eventuais entraves históricos ao e--commerce como, por exemplo, a ne-cessidade de receber o produto com rapidez para que o veículo não fi-que parado. “Temos empresas como a AutoZone que prometem entrega no dia seguinte. E o cliente também pode comprar online e retirar na loja. Outro exemplo é um acordo com o Walmart: muitas pessoas estão com-prando online e retirando no Walmart e isso está mudando o mercado”.De acordo com as informações do executivo durante o Seminário da Reposição, as taxas de crescimento do comércio eletrônico de autope-

ças têm oscilado entre 38% e 40% ao ano, índices bastante expressi-vos. “A seleção de itens e marcas é infindável, algumas categorias estão apresentando maior crescimento on-line; já se vendem, por exemplo, kits de freio montados. E as opções no segmento de acessórios são quase

infinitas”. O executivo também men-cionou alternadores, tintas e compo-nentes de arrefecimento como pro-dutos em alta no meio digital.Como um dos catalisadores da transformação aparece mais uma vez a Amazon. “Até maio des-te ano a Amazon era responsá-

vel por 66% das vendas online de produtos automotivos e o marke-tplace das redes vem ganhando participação”. Mas, segundo Fla-vin, outras empresas vêm dedi-cando cada vez mais atenção ao e-commerce. “Esse crescimento vem de todos os lados”.

Fonte: NPD Goup

Fonte: NPD Goup

MARCAS PRÓPRIAS E PREMIUM AVANÇAM NA REPOSIÇÃOAs marcas premium e as marcas próprias estão entre as principais tendências do mercado de reposi-ção dos Estados Unidos conforme destacou Steve Flavin. “Em relação aos produtos premium, um fator que impulsiona as vendas é o en-velhecimento da frota. Um exem-plo são os lubrificantes para carros com quilometragem mais eleva-da. O crescimento é forte e acon-tece em todas as marcas. Estamos vendo o acréscimo de vendas de óleo sintético, a indústria está rea-lizando um bom trabalho na edu-cação dos consumidores e fazen-do com que as pessoas comprem produtos melhores”. Iluminação e palhetas também aparecem como

exemplos concretos de crescimento nos preços médios e volumes unitá-rios nos últimos seis anos. Mas a ten-dência, segundo Flavin, vem se repe-tindo em várias outras áreas.Em relação às marcas próprias, o executivo da NPD destaca, além da exclusividade, as margens mais atraentes que esses produtos proporcionam. Elas já estão pre-sentes em praticamente todas as categorias de componentes auto-motivos. Os mais comercializados são baterias, fluidos de transmis-são, graxas e anticongelantes. No total, as marcas próprias já repre-sentam 33,4% das vendas do va-rejo nos Estados Unidos.E, novamente, a gigante Amazon

aparece como uma referência. “A Amazon tem cerca de 100 marcas próprias que foram introduzidas de forma rápida e eficaz. Ela pode co-mercializar esses produtos direta-mente. Entendemos que as marcas

próprias representarão um negó-cio de 25 bilhões de dólares para a Amazon nos próximos quatro anos. A empresa não tem no Brasil o tamanho que tem nos EUA. Mas fiquem de olho na Amazon!”.

48

I N D Ú S T R I A Claudio Milan claudio@novomeio.com.br Foto: Divulgação

MERCADO DE AUTOPEÇAS ESTÁ FAVORÁVEL ÀS GIGANTES GLOBAIS

NoVo VArEJo - o que o merca-do precisa saber sobre a chega-da da DriV ao brasil?EDISoN VIEIrA - Com a DRiV

surge uma nova empresa, mas

com marcas que contabilizam

mais de 100 anos de existência.

É originária da aquisição da Fede-

ral-Mogul pela Tenneco. A DRiV já

nasce como uma das maiores do

aftermarket global e vai focar prin-

cipalmente em peças de suspen-

são, com toda a solução que nós

temos somando os produtos da

Tenneco mais os produtos origi-

nários de outras empresas globais

do grupo, como MOOG, Cham-

pion e FP Diesel.

NV - A DriV complementa ou substitui o portfólio da Monroe?EV - Os produtos advindos da

aquisição da Federal-Mogul

complementam o nosso portfó-

lio. Além dessa complementa-

ção, a DRiV contribui também

com produtos que nós pode-

mos fornecer ao mercado nacio-

nal a partir de importação, como,

por exemplo, bieletas ou bande-

jas trazidas da Europa para aten-

der carros europeus. Com isso, a

DRiV vem para agregar.

NV - o brasil tem recebido mar-cas novas e muitas indústrias es-tão apresentando diversificação de portfólio. Existe mercado para todo mundo?EV - Essa é uma boa pergunta. Se

existe mercado para todo mundo o

tempo dirá. Mas eu posso garantir

que as grandes empresas vão se

estabelecer. Existe espaço para

Esta é a avaliação de Edison Vieira, gerente de Marketing da recém-chegada DRiV, que fala também sobre os planos da empresa para o Brasil e analisa outras tendências da reposição automotiva.

itens que agreguem valor sobre

outros. Estamos vivendo um mun-

do de terra de gigantes. As gran-

des multinacionais vêm agregando

portfólio e, de certa forma, pressio-

nando empresas menores para ni-

chos de mercado. É uma briga que

o tempo dirá quem vai ganhar, mas

nesse momento a conjuntura está

favorável às empresas globais,

aquelas que têm soluções para a

diversidade da frota atual.

NV - As empresas globais têm fa-cilidade para trazer produtos de fora. E o brasil vem enfrentan-do um processo de desindustria-lização precoce. uma questão crucial hoje para conter a desin-dustrialização é a inovação. os produtos feitos aqui precisam estar adequados à complexidade dos novos automóveis. É possí-vel que o brasil se torne produtor local das autopeças para esses veículos e, consequentemente, um exportador de componentes ou cada vez mais caminhamos para ser um mero importador?EV - Acredito que o cerco vai se

fechando para algumas empre-

sas. Nem todas vão sobreviver,

principalmente a indústria nacio-

nal de pequeno porte – esta vai

ter maior dificuldade para sobre-

viver em meio à complexidade

que é hoje fornecer peças para

uma montadora ou acompanhar

o grau de inovação requerido.

Nós temos, além de outras várias

marcas, a Monroe Axios e a Mon-

roe. O que temos visto na Euro-

pa e que caminha para o Brasil

é a suspensão eletrônica. Nós já

Viera conta o que você quer saber sobre a nova marca que chega ao mercado brasileiro

temos os amortecedores eletrô-

nicos, somos fornecedores glo-

bais. E em breve nós vamos ter

carros já fabricados no Brasil com

suspensão eletrônica. Quem vai

fornecer para a montadora local?

São aquelas empresas que já es-

tão participando desse processo

de desenvolvimento do veículo. E

eu posso garantir que nós esta-

remos presentes. Temos também

uma empresa especifica, que nós

chamamos de nossa startup de

suspensão, que é totalmente vol-

tada para a suspensão eletrôni-

ca. E a suspensão eletrônica não

está sozinha nisso, ela vem com

outras tecnologias para a segu-

rança do veículo. A suspensão

abrange toda uma gama de pro-

dutos, pois não se trata apenas

do fornecimento do amortece-

dor. Isso certamente vai restringir

a algumas indústrias a participa-

ção no mercado nacional. Então

eu entendo que o que vem pelo

50

I N D Ú S T R I A

Rota 2030 vai fazer com que o

mercado se feche mais em torno

das empresas globais. Porque as

soluções têm de ser globais. Pos-

so citar que a nova geração do

VW Golf que vem para 2020 já

tem a suspensão eletrônica como

opcional. Quem vai participar dis-

so? São empresas que estão, lá

fora, envolvidas no desenvolvi-

mento desses produtos.

NV - o mercado começa a en-frentar um momento disruptivo também em razão de transfor-mações culturais de usos e cos-tumes. Há em curso um fenôme-no de concentração de veículos em frotas graças ao transpor-te por aplicativos e futuras ini-ciativas de carros por assinatu-ra, como o programa piloto que a Amazon lançou na Espanha. Esse movimento pode resultar em quais impactos para o mer-cado independente?EV - Traz duas situações. Uma

de oportunidade para quem tem

soluções completas e uma rede

credenciada. É muito bem rece-

bido quem chega com informa-

ções, com produto, com treina-

mento, com disponibilidade de

portfólio. Levar esse pacote para

uma rede credenciada ou um se-

tor organizado traz vantagem

para a indústria também porque

é possível mostrar o diferencial

dos produtos e serviços. Por ou-

tro lado, é um risco muito grande

para aquele reparador autôno-

mo, acaba sendo um fator disrup-

tivo, uma ameaça muito grande.

É uma situação a que o mercado

vai se adequar com o tempo, mas

que certamente não será aquilo

que estamos vivendo hoje. Vai

ser diferente. Quando a gen-

te fala do Uber e outros aplica-

tivos é preciso que nos adeque-

mos rapidamente às mudanças

para que possamos sobreviver.

Não dá para ficar esperando que

as coisas aconteçam para come-

çar a agir. Temos que estar jun-

tos e isso é um desafio porque

as indústrias, em geral, também

estão aprendendo. Como vamos

fazer? Esse é o grande desafio,

mas proximidade, conhecimen-

to, portfólio e pessoas capaci-

tadas para atender esse merca-

do serão fundamentais. A gente

vem procurando se adequar, mas

tudo isso envolve outras situa-

ções, como a questão do e-com-

merce e esse efeito Amazon.

Uma grande missão que temos

para 2020 é o e-commerce e o

trabalho com as redes creden-

ciadas.

NV - Há quem questione o e-com-merce de autopeças técnicas. Nos Estados unidos o índice de devolução de peças compradas com erro na Amazon é de 30%. No brasil, sequer temos um ca-tálogo. Qual a perspectiva do co-mércio eletrônico de autopeças no mercado brasileiro?EV - Realmente é desafiador.

Poucas empresas hoje ganham

dinheiro com e-commerce. Mas

ninguém deixou de acreditar,

pelo contrário, continuam inves-

tindo no comércio eletrônico. Eu

vejo que no Brasil a dificuldade

nem começa pela ausência do

catálogo, mas saber qual é nossa

frota de veículos e onde ela está

localizada. Isso para que a gen-

te possa oferecer a peça correta

pelo e-commerce. Imagine ven-

der uma peça em São Paulo para

entregar em Belém do Pará. Se

essa peça voltar o prejuízo será

enorme com a logística reversa.

Quem tiver um banco de dados

muito bem construído vai entre-

gar uma solução boa na pon-

ta. Apesar de toda essa dificul-

dade, no setor de autopeças já

há empresas que trabalham mui-

to bem, como o Mercado Livre e

o Canal da Peça, entre outras. E

com peças técnicas. Nós temos

que estar preparados para con-

tribuir com a redução do custo

da logística reversa. É um desa-

fio para as indústrias porque par-

te de nós também precisa dispo-

nibilizar a aplicação correta para

o veículo. Esse é o grande desa-

fio. Acredito que não tem uma in-

dústria que pode dizer que está

tranquila com isso. Todas estão

preocupadas com a questão da

aplicação. Mas que o e-commer-

ce vai ficar, é fato. E tem um de-

talhe importante: muitas vezes

quem compra na internet é quem

não encontra a peça facilmen-

te nas lojas físicas. Aquela peça

que de repente é curva C de ven-

das na loja, no e-commerce por

ser curva A ou B. E ela tem impor-

tância porque traz rentabilidade

maior do que um item best seller.

NV - os brasileiros começa-ram o ano com expectativa de crescimento de 2,5%, mas isso se deteriorou e hoje estamos com pouco mais de 0,9%. Ao mesmo tempo a indústria de autopeças e montadoras vêm apresentando crescimento e recuperação, ainda que even-tualmente a níveis discretos. Qual é sua expectativa para o brasil e o setor automotivo?EV - A expectativa para o Brasil é

que parte da lição já foi feita após

a reforma da Previdência; agora

temos a reforma administrativa e

a tributária pela frente. Isso tudo

vai abrir uma janela de crescimen-

to para o país nos próximos anos.

Apesar de todas essas dificulda-

des, somos um mercado imenso,

que tem grandes demandas. Este

último trimestre de 2019 vai nos

alavancar para uma sequência

positiva nos próximos anos, tanto

para o fornecimento às montado-

ras como para o mercado de re-

posição. Sabemos também que é

preciso aumentar as exportações

de veículos para termos um par-

que industrial saudável. Perde-

mos grande volume de exporta-

ção em razão dos problemas na

Argentina e temos que reduzir a

dependência da América Latina,

exportando para o mundo intei-

ro. E quem vai proporcionar essa

competitividade são as reformas,

especialmente a tributária e ad-

ministrativa. Precisamos de tec-

nologia e competitividade, às ve-

zes temos a tecnologia, mas não

somos competitivos. Isso leva um

tempo para acontecer, mas pode

ter certeza que o Brasil é um mer-

cado do presente e vai continuar

sendo um mercado de futuro por-

que a Europa é uma região madu-

ra e países de oportunidade são

poucos. E o Brasil está entre eles

por sua população, sua capacida-

de de produzir, sua diversidade

de produção e os serviços. Ape-

sar da baixa taxa de crescimen-

to do país, nós estamos fazendo

nosso trabalho. A gente sempre

planeja crescer acima do que o

mercado está crescendo e ocu-

par espaços. Nossa matriz nos

Estados Unidos elegeu dois pa-

íses como prioritários: México e

Brasil. Então, estou feliz por par-

ticipar desse processo de cres-

cimento e investimento para os

próximos anos.

O cerco vai se fechando para algumas empresas. Nem todas vão sobreviver, principalmente a indústria nacional de pequeno porte

52

M E R C A D O

Em outubro foi a vez da SKF Ro-lamentos receber o troféu Autop of Mind 2019. A pesquisa, em sua sétima edição, foi realizada com 460 reparadores e 590 proprie-tários de veículos nas nove princi-pais capitais do Brasil. Veja como a empresa repercutiu a conquista:

SkFROLAMENTO - REPARADOR“O reconhecimento da marca SKF Rolamentos pelo reparador para nós é muito, mas muito importante mes-mo, realmente pelo fato de que a gente acredita que o nosso cliente – junto com a nossa rede de distribui-ção – é o reparador e também cada vez mais um pouco o dono do ve-ículo. Com certeza isso nos fortale-

SkF RECEBE TROFéU AUTOP OF MINDce e nos dá muito mais energia para continuar nessa luta forte para con-quistar e satisfazer nossos clientes finais, que são os reparadores. Mui-to em razão desse foco que a SKF tem e a importância que a SKF dá ao reparador a gente vem esse ano com muita força criando nossa rede credenciada SKF Car Center e Tru-ck Center, que é exatamente como a gente pode suportar melhor os reparadores na ponta, disponibili-zando serviços, suporte financeiro, treinamentos, ferramentas e outros benefícios mais que a gente está trabalhando para ajudar a evolução dos nossos clientes reparadores”.Daniel Chimello p. LeiteDiretor Comercial AM Division da SkF brasil

Equipe da SKF comemora a conquista

Comunidade e cola-boradores da Hipper Freios participaram da cerimônia de premia-ção do 4º Hipper Desa-fio de Matemática, na ci-dade sede da empresa, Sangão (SC). O even-to, que aconteceu em outubro, teve a entre-ga dos prêmios e apre-sentações culturais que foram presti-giadas pelo público. O projeto é uma excelente oportunidade para interagir com a comunidade local e comparti-lhar bons momentos de conhecimen-to, mostrando que o social é o melhor caminho para se desenvolver. Em sua quarta edição, o Hipper Desafio reuniu mais de 700 alunos dos quintos até os oitavos anos, das escolas municipais e estaduais, desafiados a colocarem em prática todo o conhecimento ad-quirido ao longo do ano. Os vencedo-res ganharam oito pacotes de viagem para o parque aquático Acqua Lokos, em Capão da Canoa (RS), 16 smar-

Desafio reuniu mais de 700 alunos do quinto ao oitavo ano

HIPPER FREIOS ENTREGA PREMIAÇÃO DO HIPPER DESAFIO DE MATEMÁTICA

tphones, quatro tablets, quatro bicicle-tas, além de medalhas e certificados de participação. “É muito importante saber que esse projeto já faz a dife-rença no município; em 2016, quando passei a ideia de fazer um desafio que contemplasse a disciplina de matemá-tica, foi porque a matemática em es-pecial, está presente em todos os mo-mentos da nossa vida. Nós respiramos matemática, juntamente com o traba-lho e dedicação, pode transformar vi-das”, disse Gilson João da Silva, Dire-tor Presidente da Hipper Freios.

Empresa reuniu gerentes das 27 unidades para alinhar estratégias e celebrar

A Cobra Rolamentos e Autope-ças reuniu entre os dias 23 e 25 de outubro todos os seus geren-tes comerciais, gerências corpo-rativas e diretoria para comparti-lhar os planos e definir as ações para o próximo ano. De acordo com Diogo Sturaro, Diretor de Marketing e TI, a empresa vive um momento de fortalecimento e foca em continuar crescendo, prestando um serviço e atendi-mento de excelência. “A Cobra está sempre atenta às necessi-dades do mercado e nosso pla-nejamento é sempre voltado a atender cada vez melhor os nos-sos clientes”. O encontro deu iní-cio à comemoração do aniversá-rio da empresa, que completou

COBRA REÚNE OS GESTORES EM SÃO PAULO E COMEMORA 32 ANOS32 anos no dia 28 de outubro. Um marco importante para a Co-bra que é reconhecida pela sua ética e respeitada pelos seus parceiros e clientes. “Somos uma equipe que se reinventa e busca novas alternativas e solu-ções para o cliente, sempre. Ino-vamos, seguindo tendências e aplicando novas tecnologias e conhecimentos nas nossas di-versas operações. Temos muito do que nos orgulhar e comemo-rar” afirma Diogo. A empresa tem 27 unidades em todo o Brasil e mais de 35 mil i tens ativos no portfólio para atender uma car-teira com cerca de 18 mil cl ien-tes dos setores automotivo, mo-topeças, agrícola e industrial .

Fotos: Divulgação e Novo Meio

ECHLIN VOLTA AO BRASIL E LANÇA INTERRUPTORES AUTOMOTIVOS

Foi pensando em elevar a quali-dade do setor de componentes elétricos do país que a Echlin, uma das marcas mais tradicio-nais e renomadas mundialmen-te da categoria, decidiu retor-nar ao mercado nacional. Com forte reconhecimento de marca e lembrança positiva na memó-ria dos reparadores, a Echlin retornou com a missão de le-var seu legado de variedade com qualidade e inovação ao aftermarket brasileiro. Inicial-mente, e por questões estra-tégicas, a marca decidiu atuar com interruptores automotivos, levando um portfólio comple-to para as categorias leve (in-terruptores de luz de freio, em-breagem, pressão do óleo, luz de ré, pressão da direção hi-dráulica e sensores de pres-são) e pesada (interruptores de luz de freio, embreagem, pres-são do óleo, luz de ré, pneumá-ticos, transferência e sensores de pressão. A empresa já está estruturada para lançar outras linhas de produtos e quem vai determinar qual e quando será o próximo lançamento é o pró-prio mercado. Com grandes expectativas para as vendas e visibilidade da Echlin no mercado nacional, o Diretor Geral no Brasil, Ronaldo Teffeha, reafirma a tradição em

qualidade que sempre fez par-te da história da empresa: “Fi-quei muito feliz quando recebi o convite para realizar o traba-lho de relançamento da marca no aftermarket brasileiro. Após uma pesquisa de mercado com as oficinas mecânicas, fui sur-preendido com o resultado. A maioria dos mecânicos lembra e tem impressões positivas a respeito da Echlin. Isso só rea-firma a certeza de que iremos oferecer ao mercado uma op-ção de marca tradicional e con-fiável, com um portfólio extenso e muita qualidade”. Para atender com excelência na logística, a Echlin desenhou sua estratégia de lançamento no Sudeste do país e estabeleceu suas vendas em pontos estra-tégicos do Estado de São Pau-lo nos primeiros meses de atu-ação, visando expandir para outros Estados, movimento ini-ciado em outubro. Hoje a com-panhia já conta com distribui-dores espalhados pela capital paulista e cidades no interior do Estado. Para ter acesso ao por-tfólio completo ou saber mais sobre a Echlin, acesse www.echlinbrasil.com.br.

Marca retorna ao país com a missão de levar seu legado em qualidade ao

aftermarket nacional

A Wega Motors, em parceria com a DMC Promoções e Publicidade, pro-moveu entre 29 de setembro e 2 de outubro um treinamento para os pro-motores de vendas. Foram treinados 24 promotores que representam a marca por todo o Brasil,. Entre os as-suntos abordados no período, esta-vam atendimento ao consumidor, ga-rantia, gestão, marketing estratégico, logística (que adquiriu novos equipa-mentos recentemente, agilizando o recebimento de pedidos, a separa-ção de produtos e o encaminhamen-to para seu destino), além de abordar o mercado e projetos da Wega para 2020. “Acreditamos na força da infor-

mação e na multiplicação de conhe-cimento. Com cada um contribuin-do com o que sabe e tem de melhor, conseguimos construir relacionamen-tos profissionais sólidos e melhorar o setor”, diz Thuanney Castro, Supervi-sora de Marketing da Wega.

WEGA REALIZA TREINAMENTO DE PROMOTORES

Foram treinados 24 promotores que representam a marca

NAkATA DOBRA CAPACIDADE DO CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO DE EXTREMAA Nakata está ampliando o cen-tro de distribuição de Extrema, que terá área total de 23,4 mil m2, permitindo mais que dobrar a ca-pacidade atual de armazenagem de produtos, inicialmente com 25 mil posições de pallets podendo chegar a 32 mil posições, além de aprimorar processos que ga-rantem mais rapidez desde o re-cebimento até a efetiva entrega nos clientes. “A gestão de toda a Cadeia de Suprimentos e Logís-tica tem sido objeto de estudos, avaliações e investimentos contí-nuos da Nakata. Os resultados al-cançados já demonstram ganhos em redução de tempo de ciclo, mais efetividade e melhora na produtividade e serviço aos clien-tes, porém, ainda temos oportu-nidades e necessidade, melhora-remos muito”, diz Marcelo Tonon, diretor de Produtos & Suprimen-tos. Para 2020, quando o CD de Extrema será ampliado, estão

previstas a adoção de novas tec-nologias e sistemas que facilitem ainda mais a operação. “Teremos muitas novidades, principalmen-te adoção de novas tecnologias tanto na gestão, com novo TMS (Sistema de Gerenciamento de Transportes), como na operação, com novos equipamentos de mo-vimentação, tecnologias para se-paração e unitização das cargas, sempre com intuito de atender as novas demandas de nossos Clientes e Mercado”, finaliza.

Espaço ampliado e processos aprimora-dos garantem mais eficiência na gestão

de logística, distribuição e serviço

54

R E T R O S P E C T I V A redação Novo Meio jornalismo@novomeio.com.br Fotos: Arquivo Novo Meio

Nesta edição, recordamos os destaques das reportagens dos Novo Varejo nos anos de 2012 e 2013

VINTE E CINCO ANOS DE HISTÓRIA EM RETROSPECTIVA

A necessidade de profissiona-lizar a cadeia do aftermarket automotivo no Brasil é um fato conhecido pelo mercado há muito tempo. Para conquistar novos clientes, é fundamen-tal o setor de reposição tra-balhar dentro da formalidade. A edição de janeiro de 2012 do Novo Varejo analisava jus-tamente o sucesso obtido pe-las empresas que investiram em regularização e mostrava ao varejista os caminhos para oficializar seu estabelecimen-to. Ao contrário do que muitos

2012poderiam pensar, as empresas formais eram mais competitivas.Em março, o assunto aborda-do era a estagnação da indús-tria no país, o que segurava o avanço do Produto Interno Bruto. Considerado o principal caminho para a modernização e o desen-volvimento, o setor industrial do Brasil sofria com as altas cargas tributárias e, por isso, não conse-guia crescer. A abordagem servia como um recado para o gover-no, que pouco fazia para rever-ter a situação. Aliás, o processo de desindustrialização continua-

va sendo uma ameaça.Nas edições de fevereiro, abril e maio, a pesquisa Maiores e Me-lhores em Distribuição de Auto-peças, promovida pelo Novo Va-rejo em parceria com a Ipsos, ganhava destaque. Os resultados evidenciavam que, sob a avalia-ção dos varejistas, os distribui-dores se assemelhavam em mui-tos atributos, obtendo avaliações muito próximas à nota 7. Para fechar o ano, em dezembro, o jornal trazia a comemoração de 10 anos da iniciativa Parceiro Se-creto, que até hoje incentiva a

troca de perguntas e respostas entre os protagonistas do mer-cado de reposição. O debate de ideias refletia sobre o ano que terminava e indicava previ-sões para o futuro do mercado.

A edição de janeiro abria o novo ano com análises sobre possí-veis medidas a serem tomadas para estabilizar o varejo. Recen-te à época, a obrigatoriedade da certificação do Inmetro para au-topeças novas era comemorada como um passo em direção a um maior profissionalismo em toda a cadeia, além da garantia à segu-rança dos usuários de veículos.Em fevereiro, o assunto debatido era a integração dos meios digi-

2013tais e presenciais de compra. A mul-ticanalidade já estava nas páginas do Novo Varejo. Com o crescimento do comércio eletrônico, o consumidor cada vez mais pesquisava produtos antes de comprar, tornando funda-mental manter canais de compra atu-alizados em todas as plataformas. A necessidade de capacitação na cadeia de aftermarket foi o tema da edição de agosto. Com foco no Se-minário da Reposição Automotiva, o jornal discutia as possibilidades ga-

rantidas por uma gestão mais pro-fissional e os benefícios de contar com funcionários qualificados.Em outubro, devido ao primeiro Fó-rum IQA (Instituto da Qualidade Au-tomotiva), a qualidade em todos os elos da cadeia de reposição foi exa-minada. A constatação obtida foi que a excelência é cada vez mais necessária para o cliente, tanto na certificação de peças e empresas, quanto na profissionalização de gestores e funcionários do setor, e

a melhor maneira de atingir tais níveis de qualidade se dá por meio de uma cadeia integrada.

Lucas Torres jornalismo@novomeio.com.br Fotos: Shutterstock e Divulgação

Profissionais oferecem uma ‘dose diferente de humanização’ dos temas conjunturais a partir do contato diário com clientes de diversas realidades

BALCONISTAS ANALISAM ECONOMIA, FAZEM BALANÇO DE 2019 E TRAÇAM PLANOS PARA 2020

O Dia do Balconista de Autopeças é sempre tratado de forma muito especial pelo Novo Varejo, que se orgulha não apenas de ter institu-ído a homenagem em 2001, mas também por ter oficializado a data – 26 de novembro – no calendário da cidade de São Paulo por meio de lei aprovada na Câmara Munici-pal em 2010.Ninguém discute a importância deste profissional para o sucesso do varejo. É ele que vende, de-cide marca e tem papel funda-mental na construção de um re-lacionamento duradouro com os clientes. E, para comemorar o Dia do Balconista de Autopeças 2019, nossa reportagem propôs uma abordagem diferente: convi-damos balconistas de quatro ci-dades brasileiras para uma aná-lise sobre o atual momento da economia do país, além de um balanço do mercado neste ano e as perspectivas para 2020.

B A L C O N I S T A

Nada de consultores, especialistas, empresários ou gestores. Nesta edi-ção, quem mergulha nos temas con-junturais são os profissionais que estão dia a dia em contato com os consumidores. A perspectiva dos balconistas oferece uma dose dife-rente de humanização dos temas ao vir carregada de percepções tra-zidas pela convivência diária com clientes de diversas realidades, di-nâmica que aguça a sensibilidade e a percepção dos nossos entrevista-dos quanto ao ‘sentimento do povo’ em relação aos rumos da nação.Além das questões ‘macro’ sobre o Brasil, questionamos os home-nageados sobre suas principais conquistas profissionais em 2019, bem como aqueles que serão seus principais objetivos para o novo ano que se aproxima.É hora, então, de dar voz aos prota-gonistas de novembro e de todos os dias no mercado de reposição: os balconistas de autopeças.

Everton Araújorocha Autopeças, de Campinas (Sp)

Luiz Cardosobraskape, de São paulo (Sp)

COMO VOCê AVALIA A ECONOMIA DO PAíS EM 2019?

Valdomiro guimarãesunipeças Autopeças, de Curitiba (pr)

givanildo SantosCentrocar, de recife (pE)

OS COMENTARISTAS DO BALCÃO

Everton AraújoNa minha percepção, o país tem voltado a crescer em várias áre-as. Um crescimento lento, em ra-zão dos governos anteriores, mas parece estar no rumo certo agora.

Valdomiro guimarãesDe maneira geral, foi um ano ruim. Percebi muita falta de dinheiro do pessoal, dos nossos clientes.

Luiz CardosoA economia, a meu ver, não foi

bem, tivemos muitos altos e baixos que acabaram afetan-do tanto as empresas quanto os consumidores.

givanildo SantosO otimismo do mercado existe e está longe de ser uma eufo-ria sem fundamentos. Se ana-lisarmos o momento atual de nossa economia, vemos uma tendência de recuperação – lenta, porém constante.

56

DE qUE MANEIRA ESSE CENáRIO IMPACTOU AS VENDAS?

COMO fICOU O hUMOR DE SEUS CLIENTES AO LONGO DE 2019?

COMO AS fERRAMENTAS DIGITAIS VêM IMPACTANDO SUA RELAÇÃO COM OS CLIENTES?

qUAL fOI O PRINCIPAL DIfERENCIAL DE VENDASEM SUA LOJA ESTE ANO?

Everton AraújoHouve um pequeno crescimento quanto ao poder de compra e o di-nheiro injetado pelo Governo Fe-deral, o que fez com que vários se-tores do nosso país crescessem, inclusive o nosso, das autopeças.

Valdomiro guimarãesSentimos na queda de vendas. Às vezes o cliente queria levar a mer-cadoria e o cartão não passava. A situação está difícil para todos.

givanildo SantosA ‘máquina de vender’ precisa de um grande investimento para continuar gerando resultados. Em outras palavras, nenhuma venda acontece de graça, é preciso in-vestir dinheiro em treinamento e alinhar os processos.

Everton AraújoVejo que a grande maioria está esperançosa. O pessimismo que contagia pequena parte se deve a questões políticas, por não apoiarem o atual governo.

Valdomiro guimarãesO pessoal ficava chateado, to-dos preocupados com a situa-ção do país.

Luiz CardosoMuitos clientes mecânicos re-clamando que o movimento está muito fraco, dizendo que

Everton AraújoOs principais diferenciais para nosso crescimento foram as pro-moções e os nossos preços.

B A L C O N I S T A

Luiz CardosoNa minha percepção, as vendas diminuíram drasticamente. Tive-mos que oferecer produtos com qualidade diferente e preços mais acessíveis. Clientes que compra-vam com mais frequência dimi-nuíram o fluxo de compras. Mas acredito que aos poucos as coi-sas estão melhorando e já nesses últimos dois meses do ano irão mudar pra melhor.

os donos dos veículos estão deixando para arrumar os car-ros somente na quebra, abolin-do a manutenção preventiva.

givanildo SantosEu vejo o cliente inseguro em rela-ção às várias mudanças que o Bra-sil está enfrentando e à variação constante dos índices econômicos.

Everton AraújoCada vez mais estou mi-grando meus clientes para o Whatsapp; os outros meios ainda não, mas o ‘wpp’ tem se tornado a nossa melhor ferramenta.

Valdomiro guimarães O Whatsapp foi uma gran-de ferramenta de trabalho para mim neste ano que está acabando, mas tam-bém destaco o Facebook, que ajudou bastante.

Luiz CardosoCom a utilização do Whatsapp

Claro que também sempre tra-balhamos com o maior nível de qualidade possível.

Valdomiro guimarãesO principal elemento de ven-da foi o relacionamento com o pessoal, com os clientes. Promoções até ajudaram, mas o fator decisivo foi esse ‘cara a cara’ direto. Essa rela-ção de confiança.

Luiz CardosoO segredo é ter muita aten-ção com os clientes já fide-lizados, ter a capacidade de encomendar mercadorias

que os concorrentes têm di-ficuldade de buscar e sempre estar disposto a realizar pro-moções e descontos na hora da venda.

givanildo SantosObservando a alta compe-titividade do comércio, fe-chamos algumas parcerias para ter o menor preço do mercado, sem abrir mão da qualidade para melhor aten-der o cliente.

ficou muito mais fácil vender mercadorias em que existem modelos parecidos, como pastilhas, coxins e manguei-ras. A comunicação instantâ-nea do ‘wpp’ leva a um acer-to próximo de 100% e torna o atendimento mais rápi-do, combinação que deixa o cliente muito mais satisfeito.

givanildo SantosA tecnologia transforma a maneira como as pessoas vivem, pensam, agem e con-somem. E, para que o seu negócio sobreviva diante de tantas transformações, é necessário se atualizar bus-cando estreitar a relação com novos e antigos clien-tes. Nossa maneira de fazê--lo é por meio de um progra-ma que se chama ‘Parceiro Mecânico’, em que a partir de parcerias com fábricas realizamos palestras para esse público, que é nosso principal cliente.

58

VOCê SE TORNOU UM PROfISSIONAL MELhOR ESTE ANO? qUAIS fORAM SUAS PRINCIPAIS CONqUISTAS?

Everton AraújoTodos os dias tenho aprendido muito. Costumo dizer que este ramo de atividade é uma faculda-de infinita, com informações sendo alteradas a todo momento.

Valdomiro guimarãesBom, eu sempre digo que com crise se cresce. Cada vez que aparece uma, nós precisamos nos reinventar para continuar-mos no mercado.

Luiz CardosoMinha maior conquista foi con-seguir manter a dedicação com cada cliente e, mesmo com o movimento mais bai-xo, conseguir atingir sempre a meta de vendas.

givanildo SantosNossa maior conquista este ano foi o crescimento, ape-sar do mercado ruim. Tenho o hábito de sempre acredi-tar que tudo vai dar certo, mesmo com o comércio mui-to competitivo. Minha maior conquista é acreditar sempre no nosso potencial.

COMO VOCê Vê AS TRANSfORMAÇõES EM CURSO NO SETOR AUTOMOTIVO?

O qUE VOCê ESPERA DO MERCADO NO ANO qUE VEM?

qUAIS SÃO SEUS PLANOS PARA 2020?

Everton AraújoO que chega até o momento são apenas informações dis-tantes, mas aqui na loja estão todos otimistas e animados para poder conhecer essas no-vas tecnologias.

Valdomiro guimarãesPrecisamos sempre estar nos atualizando, mas por enquanto ainda não sentimos muito.

Luiz CardosoSabemos que as mudanças se-rão importantes, mas acredi-to que essas tecnologias ain-da estão muito caras e pouco acessíveis à maior parte da po-pulação. Em razão disso, ain-da não temos tido impacto nas

Everton Araújo2020 será um ano com mais injeção de renda no mercado e promete apresentar uma me-lhora significativa.

Valdomiro guimarãesEspero que em 2020 toda a econo-mia melhore e que isso gere uma reação imediata no nosso mercado.

Everton AraújoAinda não tenho planos. Já alcancei algumas metas ago-ra em 2019, talvez o ano que vem minha maior busca venha ser por estabilidade.

Valdomiro guimarãesPretendo continuar a traba-lhar para fazer sempre o me-lhor para minha loja e meus

vendas, mas acredito que seja só questão de tempo.

givanildo SantosO mundo inteiro está passan-do por essa rápida evolução no setor, com investimentos li-gados a diferentes questões tecnológicas que buscam, por exemplo, melhorar a relação do veículo com o meio am-biente. Estamos cientes desse movimento e sabedores que precisamos nos atualizar para atender essa nova demanda.

Luiz Cardoso Minha expectativa é por me-lhoras no nosso varejo auto-motivo e um crescimento nas vendas.

givanildo SantosEspero que 2020 seja um ano de grande crescimento para o setor automotivo.

clientes. Quero, como nos outros anos, seguir cres-cendo tanto no lado pro-fissional, quanto na minha vida pessoal.

Luiz Cardoso Quero, no próximo ano, se-guir melhorando e aperfei-çoando cada vez mais meu atendimento ao cliente.

givanildo SantosCom a chegada de um novo ano, chega também a renovação de projetos e a expectat iva para conquis-tar novos desaf ios. O que quero para 2020 é buscar prosperidade e seguir va-lor izando a esperança de que tudo pode melhorar e que todas as tentat ivas para construir algo melhor são vál idas.

26 DE NoVEMbroDIA Do bALCoNISTA DE AuTopEçASpArAbÉNS!!

B A L C O N I S T A

60

62

Lucas Torres jornalismo@novomeio.com.br Fotos: Shutterstock

“Não há a menor dúvida que o processo de empatia entre pessoas do mesmo sexo é muito maior”, afirma diretor do Instituto Brasileiro de Vendas

AUMENTO DE MULHERES COM CNH SE OPÕE À ESCASSA DIVERSIDADE DE GÊNERO NO BALCÃO DE AUTOPEÇAS

Nas grandes cidades do país, a sim-ples observação do trânsito é capaz de identificar o grande número de mulheres que dirigem seus próprios carros – impressão que é confirmada por números do Denatran, que apon-tam que cerca de 35% dos motoristas habilitados brasileiros são do sexo fe-minino. A bem da verdade, a presen-ça das mulheres habilitadas nas ruas do país já é tão cotidiana que tratar o fato como ‘notícia’ em pleno 2019 seria uma aberração.Acontece, no entanto, que se reali-zarmos o mesmo ‘teste de observa-ção’ nas lojas de autopeças certa-mente não encontraremos a mesma pluralidade de gênero. De acordo com o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodri-gues, o predomínio de vendedores e balconistas homens acaba diminuin-do a capacidade do varejo de auto-peças de estabelecer um processo de empatia imediato com suas con-sumidoras. “Não há a menor dúvi-da que o processo de empatia de pessoas do mesmo gênero é muito maior e facilita a primeira comunica-ção”, afirma Rodrigues.O especialista aponta que, nas ven-das, a empatia nada mais é do que

B A L C O N I S T A

a capacidade do vendedor de se colocar na posição do cliente – e deste segundo ‘se identificar’ com a procura da solução por parte de quem o atende. “É preciso compre-ender que o comprador, quando se dirige a uma loja, não está apenas fazendo uma transação. Está bus-cando a solução para uma necessi-dade particular, ainda que esteja ali representando uma empresa. Na-turalmente, quanto maior a relação de empatia do cliente com o vende-dor, mais à vontade ele estará para expor problemas, ser franco e, com isso, encontrar uma solução que lhe dê conforto e segurança na de-cisão de compra, algo que não só impactará positivamente a taxa de conversão, mas aumentará a satis-fação do cliente e, por conseguinte, sua fidelidade”.Um dos maiores símbolos do ‘empo-deramento’ das mulheres no setor automotivo, a fundadora do ‘Lady Dri-ver’, aplicativo de transporte direcio-nado ao público feminino, Gabryella Corrêa, relembra os tempos em que atuou no balcão de autopeças da loja de seu pai, em Araraquara (SP), para corroborar o ponto de vista de Rodri-gues. “Quando trabalhava como bal-

conista, havia uma série de clientes mulheres que vinham à loja falar di-retamente comigo. Eu percebia que o simples fato da minha presença fe-minina naquele ambiente altamente masculino as deixava mais confortá-veis”, conta Gabryella. A empreendedora, porém, faz uma ressalva aos donos e gestores de varejos de autopeças, afirmando que não basta contratar balconistas mulheres sem criar um ambiente fa-vorável ao melhor desempenho de suas funções. “Por ainda estarmos

em um processo inicial de inclusão das mulheres nas lojas de autope-ças e centros automotivos, é preci-so um esforço consciente para criar condições favoráveis a essas pro-fissionais – a começar por uma cul-tura de respeito dentro do ambien-te de trabalho e, claro, investimento em treinamento técnico especiali-zado. Lembro que quando fiz curso de mecânica no Senai, só havia eu e outra menina em uma turma grande. É uma questão cultural que precisa de incentivo para ser modificada”.

Mulheres respondem por 35% dos motoristas habilitados no país

LADy DRIVER TEM 35 MIL MOTORISTAS MULHERES NA CIDADE DE SÃO PAULOCriado por Gabryella Corrêa em 2017 com o objetivo principal de proteger mulheres contra casos de assédio, o aplicativo Lady Driver também cumpre, por tabela, ou-tra função social muito cara à em-preendedora: embora o número de mulheres dirigindo no país es-teja crescendo exponencialmen-te, a mesma alta não é observada

entre os motoristas profissionais, ce-nário que fica claro ao observarmos que apenas 6% dos 600 mil motoris-tas de Uber no país são do sexo femi-nino – cenário que o Lady Driver es-pera contribuir para mudar.O aplicativo exclusivo para moto-ristas e passageiras mulheres con-ta hoje com 35 mil motoristas na ci-dade de São Paulo e já tem planos

avançados para se expandir para outras cidades, a começar pelo Rio de Janeiro.Para as lojas de autopeças, esse ‘desbravamento’ do mundo dos carros compartilhados por parte das mulheres representa mais um moti-vo para aumentar a atenção com o atendimento desse público. Afi-nal, de acordo com dados da PwC,

a necessidade de manutenção desses automóveis acontece de maneira sempre muito mais rápi-da do que dos veículos particu-lares: enquanto carros individu-ais levam em média 10 anos para atingir 100 mil quilômetros roda-dos, os compartilhados tendem a levar apenas dois anos para che-gar à mesma rodagem.