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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

POSSO FARLA FRANCA ANCHE

SE…

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

• “La mia vision è ridurre i costi…”

TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

Desidera affrontarlo con voi

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Controllo• Far andare le cose come uno vorrebbe

• = • L’abilità di avviare, cambiare e fermare

qualcosa.

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Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO

INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?

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Causa ed Effetto

• Per risolvere un problema

• o per controllare una situazione che non va come vorremmo

• dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.

• Se non lo facciamo,

• la situazione controllerà noi.

Case history scuola

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Scala della Causatività

• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.

• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.

• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.• CONTROLLO INTERNO

Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente

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CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’

• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.

• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.

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Primo dato relativo alla Leadership

• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

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Pensare da Causa

• Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.

• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione

• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione

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I seguenti pensieri sono da causa o da effetto?

• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO

• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO

• (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE

• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO

• IL MERCATO E’ IN CRISI• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI

SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO

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Sviluppo della Conoscenza 1. Notiamo qualcosa di non ottimale

nell’ambiente 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla 4. Se i sistemi adottati non funzionano,

continuiamo a considerarci la causa della situazione non ottimale

5. Operando così svilupperemo o reperiremo la conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER!

Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.

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Il venditore “Causativo”• Ritiene che i problemi del cliente

dipendono da lui.

• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.

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Il venditore“Effetto”

• L’addetto vendite “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente

• Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

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Se vogliamo che le cose cambino

Come prima cosa dobbiamo

cambiare “NOI”

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PREMESSA

A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA

MALATTIA

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20/80

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4/37

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PERCHE’?

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“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

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Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

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I colori dei quadrati

“A” e “B”

sono uguali!?

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Noo?!!?!!!

Meglio guardare di nuovo......

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Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il

cervello esalta i contrasti.

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MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

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LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

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SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO

COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’

MIGLIORARE SE STESSI

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• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

PARLIAMO DI VENDITAPARLIAMO DI VENDITA

Parte 3Parte 3

3939

QUALI SONO SECONDO VOI LE COMPONENTI PIU’

IMPORTANTI DELLA VENDITA?

40

41

COME FARESTE A VENDERE AD UN CLIENTE?

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LOGICA-EMOZIONI

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Approccio

Indagine

Stimolazione

Presentazione soluzione

Risoluzione

obiezioni

Chiusura

Sforzo

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Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve

comprare 5 cose in sequenza:

• L’ADDETTO VENDITA O VENDITORE

• (L’AZIENDA )

• IL PRODOTTO/SERVIZIO

• IL PREZZO

• QUANDO FARLO

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Il Triangolo dell’approccio

• Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due.

• Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due.

• Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.

• Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente.

ComunicazionePunti di contatto

Feeling

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FEELING

• Per feeling o affetto si intende, volontà di prendersi cura, emozione positiva. Si manifesta con il desiderio di essere vicini o di aver vicino la fonte per cui si prova affetto o una sensazione piacevole.

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PUNTI DI CONTATTO

• I Punti di Contatto di base sono accordi.

Ciò che è vero per

TECiò che è vero per

LUI

Realtà comun

e

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Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il

cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.

• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

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ESERCIZIO

• 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone

• 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti

• 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso?

• 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?

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EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:

• La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z.

• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.

• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.

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CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il

venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:

• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.

• Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).

• Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.

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Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente• Osservate il cliente, ascoltatelo e

siate interessati ed incuriositi.

• Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi.

• Fategli delle domande a riguardo.

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ESERCIZIO

• 1) Esercizio del disegno geometrico

• 2) Esercizio dell’approccio

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MANTENERE FEELING

• Durante l’approccio dobbiamo mantenere un elevato feeling con il cliente.

• Per fare ciò dobbiamo costantemente riconoscere in lui qualcosa che ci piace ed apprezzarla apertamente e SINCERAMENTE.

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Approccio

• Il risultato finale della fase di approccio è:

• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE,

• E’ APERTO

• ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI

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80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE

DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!

(quando finisce?)

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Indagine• L’obiettivo della fase di indagine è • a) Piena comprensione delle necessità

o problemi che il cliente sente• b)Un cliente che si è reso conto di avere

delle problematiche o un’esigenza. • Se non identifichiamo le necessità del

cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.

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Indagine

Per fare una buona indagine bisogna:

1)Aver superato l’approccio

2)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente

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Le migliori domande aperte

• In che senso ?• Mi faccia capire !• Come mai ?• E quindi ?• Cosa intende esattamente ?• Sarebbe a dire ?• ……….

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riconoscimento

• Un riconoscimento è un azione, gesto o parola che indica che la comunicazione è stata ricevuta.

• Un mancato riconoscimento induce a ripetere ed a credere di non essere ascoltati

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Esercizio

1. Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono o i vantaggi che creano

2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.

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L’indagine ideale

• Hai “veramente capito cosa desidera” ?

• Hai veramente capito “perché” ?

• Hai veramente capito come mai proprio adesso, e non prima ?

• Hai veramente capito qual è il timore che lo frena ?

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Esempi di indagine

• Indagine senza approccio• Indagine con domande chiuse• Indagine “deduttiva”• Indagine alla “lascia fare

all’esperto”

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ESERCIZIO SU APPROCCIO E INDAGINE

TU IN QUESTA AZIENDATU IN QUESTA AZIENDA

Parte 5Parte 5

6565

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• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

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COROLLARIO 1

• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE.

• LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

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COROLLARIO 2

• L’IMMAGINAZIONE

• E’ PIU’ IMPORTANTE

• DEI FATTI PRESENTI.

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COROLLARIO 3 • IL TEMPO TI INGANNA FACENDOTI

CREDERE CHE LA TUA META NON SI STIA REALIZZANDO.

• QUESTO TI PORTA A SMINUIRLA ED ANNULLARLA NELLA TUA MENTE.

• IL GRANDE PROBLEMA NON E’ MAI CIO’ CHE TI SUCCEDE, MA E’ CIO’ CHE TU DECIDI DI PENSARE IN RISPOSTA A CIO’ CHE TI SUCCEDE.

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COROLLARIO 4

• FALLENDO NEL PIANIFICARE,

• TU PIANIFICHI DI FALLIRE

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RIASSUNTO

• Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.

• Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.

• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.

• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.

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Entusiasmo

• L’entusiasmo è ciò che provi mentre progredisci verso una meta.

• Non è quello che ti rimane dopo averla raggiunta.

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Che cos’e’ una meta ?

• Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.

• Una meta non è una sensazione.

• E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

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ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni

da qui a 12 mesi.• Devi scriverle in modo

chiaro e specifico. • Scrivi cose concrete

piuttosto che cose vaghe.

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–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU

–REALIZZI

–IL TUO DESIDERIO.

- Paulo Coelho -

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– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.

- Napoleon Hill -

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IL PIU’ GRANDE RAMMARICO

• 8 persone su 10 nella società, quando gli chiedi qual è il loro più grande rammarico ti dicono cose che avrebbero potuto fare ma che non hanno nemmeno provato, piuttosto che cose che hanno provato e sono andate male.

• Il fatto di non perseguire con determinazione le mete che hai scritto, tra 10 anni sarà la tua più grande sorgente di rammarico.

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STUDIA(MIGLIORA

TE STESSO)

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•NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…

• E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.

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Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio

entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.

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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE:

NON TI VIENE GRATIS

NON PERMETTERE A NESSUNO DI DIRTI CHE

NON PUOI FARCELA

82

GRAZIE DI ESSERE QUA