BizTools Salg · til å skaffe nye kunder gjennom flere og bedre kundemøter. ... • Kapittel 5: Prospekteringsprosedyre, kilder til leads Innholdsfortegnelse . Segment-ering Kunde-møter

BizTools Salg

Samlepakke med 6 pakker - 6 Kompendier med 250 tettpakkede foiler

- 17 maler / oppskrifter

Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS


BizTools Salg

Kompendium:

- Pakke 1: Prospektering og møtebooking

32 foiler

•  Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli flinkere til å skaffe nye kunder gjennom flere og bedre kundemøter.

•  Kompendiet gir deg en stegvis oppskrift som lar deg jobbe målrettet, systematisk og kundebehovsorientert i ditt prospekteringsarbeid.

•  Se på kompendiet og de tilhørende malene som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis.

•  Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.BizTools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

Hvorfor kompendiet Prospektering og møtebooking

• Oppsøkende selgere som jakter nye kunder, men også dem som skal foredle eksisterende kunder.

•  Feltselgere og konsulenter med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen, ved siden av rene møtebookere

•  Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører konsulentledere samt toppledere i SMB-bedrifter; alle ledere som vi ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg.

•  Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.

Nøkkelmålgrupper for dette kompendiet:

•  Kapittel 1: Generelt om salgsprosessen

•  Kapittel 2: Referansehistorier

•  Kapittel 3: Salgsbrev

•  Kapittel 4: Telefonmanus

•  Kapittel 5: Prospekteringsprosedyre, kilder til leads

Innholdsfortegnelse

Segment-ering Kunde-

møter

Møteopp-følging Sluttføring Leveranse

Gjensalg Mersalg Kryssalg

Tid 1 - 12 mdr.

•  Discovery vs. presentasjon •  Avdekke smerte •  Utvikle kjøpevisjon •  Identifisere beslutningsmakten •  Kvalifisere kjøpeprosess •  Booke neste skritt

•  Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager •  Oppfølgingsmøter •  Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav •  Legge til rette for sluttføring av salg •  Booke neste skritt

•  Manøvrere seg ansikt til ansikt •  Selge inn løsning med avkastning •  Sluttføre – muntlig ja •  Trygge – håndtere kjøpeangst •  Forhandlinger – beskytte pris

•  Følge opp kunden etter salget •  Bygge/styrke relasjoner •  Sermonisere overlevering •  Periodisk "kvalitetssikring"

• Foredle kunden • Starte ny salgssyklus

Prospek- tering

•  Finne prospekter •  Kvalifisere prospekter •  Ta kontakt med prospekter

  salgsbrev   førstegangssamtaler

•  Booke kundemøter

•  Kunder •  Produkter • Matche

Marke-ting

•  Annonsering •  PR •  Skape leads • Messer/events •  Foredrag •  Skrive artikler

Interesse- fase

Innsalgsfase Kjøpe- fase

Etterkjøps- fase

Hovedsteg i hele salgsprosessen

•  Marketing •  Salg

•  Salg •  Salg •  Produksjon

•  Salg •  Logistikk •  Produksjon

•  Logistikk •  Produksjon •  Salg

•  Salg •  Marketing



”Avdeling” som er førende i hvert steg

•  Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke.

•  Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer.

•  Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes

•  Selger må ikke snakke løsning på dette stadiet! Det blir i så fall pushsalg!

1. Latent behov

2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon

•  Kjøper kjenner behovet, ser ingen løsning.

•  Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig.

•  Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon.

•  Vent med å snakke løsning

•  Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli ”top of mind”,

•  Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov.

•  Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov.

•  Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses.

•  Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre. I så fall må du omgjøre den til fordel for din løsning.

•  Knytte kjøpers visjon til egne produkter / tjenester.

Kunders nivåer av kjøpebehov

Vi må forstå og ”flytte” kunden flere steg i sin kjøpeprosess, før vi tilbyr løsninger.

4. Avkastnings-visjon

•  Kjøper har en visjon om at den gitte løsningen er lønnsom.

•  En sterk avkastningsvisjon betyr at kunden har sterk tro på lønnsomheten – og derved blir mer handlekraftig!

•  En sterk tro på avkastning reduserer kjøpeangsten.

Dette er svært viktig – studer denne nøye!

Salgsprosess

Kjøpeprosess

Ta kontakt Skape nys-gjerrighet Booke møte

Presentere Finne behov Avtale neste møte

Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt

Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre

Levere Følge opp Ny salgssyklus

Ta imot henvendelse Vise interesse Si ja til møte

Dra inn flere kjøperoller Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning Si ja til neste skritt

La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre

Akseptere å starte ny salgssyklus

Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Si ja til videre fremdrift

• Samkjøring av salgsprosess og kjøpeprosess må skje allerede ved første kontakt.

• Hvis ikke får selger aldri booket møte.

Salgsprosess og kjøpeprosess

Prospekteringsprosedyre

Lag liste over nye

prospekter Kvalifisér Forberede

deg Ta affære Booke møte

•  Lag en liste over potensielle prospekter du skal kontakte denne salgsperioden.

•  Utenom salgstid forsk, undersøk og finn gode, gyldige grunner til å kontakte hvert enkelt prospekt .

•  Kilder: aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc.

•  Velg dagens kandidater •  Lag / velg relevante

referansehistorier, skriv salgsbrev

•  Lag telefonmanus

•  Send salgsbrev (hvis relevant) •  Gjennomfør førstegangssamtale

•  Booke møte •  Vekke interesse,

nysgjerrighet. •  Bringe verdi til torgs

  Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS.

  Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning.

  Tel: +47 98 21 66 75   E-post: [email protected]   Skype: jens.torbjorn.kanden   Web: www.BizTools.no

Opphavsinformasjon

Kontaktinformasjon

  BizTools AS   Tel: +47 98 21 66 75   E-post: [email protected]   Web: www.BizTools.no

BizTools Salg

Kompendium

- Pakke 2: Gode salgsmøter

43 foiler


•  Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom å få bedre salgsprosesser knyttet til ansikt-til-ansikt møter med kunder og prospektive kunder.

•  Kompendiet gir deg en stegvis prosess som lar deg jobbe målrettet og systematisk med forberedelse til og gjennomføring av kundemøter.

•  Kompendiet omtaler møteprosessene både knyttet til jakten på nye kunder og prosessene knyttet til foredling av eksisterende kunder.

•  Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.BizTools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

Hvorfor kompendiet: Gode salgsmøter

•  Alle som selger ved å møte ansikt 3l ansikt med kunder og prospek3ve kunder.

•  Kompendiet er myntet både på selgere som jakter nye kunder og dem som skal foredle eksisterende kunder.

•  Feltselgere og tjenesteytere med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen.

•  Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMB-‐bedriEer; alle ledere som vil ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg og kundeforedling gjennom kundemøter.

•  Kompendiet er reHet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospek3v kunde.

Nøkkelmålgrupper

•  Kapittel 1: Grunnleggende om salgsprosessen

•  Kapittel 2: Første gangs salgsmøte

•  Kapittel 3: Løsningsmøte

•  Kapittel 4: Statusmøter kunder

Innholdsfortegnelse

Segment-ering Kunde-

møter

Møteopp-følging Sluttføring Leveranse

Gjensalg Mersalg Kryssalg

Tid 1 - 12 mdr.

•  Discovery vs. presentasjon •  Avdekke smerte •  Utvikle kjøpevisjon •  Identifisere beslutningsmakten •  Kvalifisere kjøpeprosess •  Booke neste skritt

•  Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager •  Oppfølgingsmøter •  Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav •  Legge til rette for sluttføring av salg •  Booke neste skritt

•  Manøvrere seg ansikt til ansikt •  Selge inn løsning med avkastning •  Sluttføre – muntlig ja •  Trygge – håndtere kjøpeangst •  Forhandlinger – beskytte pris

•  Følge opp kunden etter salget •  Bygge/styrke relasjoner •  Sermonisere overlevering •  Periodisk "kvalitetssikring"

• Foredle kunden • Starte ny salgssyklus

Prospek- tering

•  Finne prospekter •  Kvalifisere prospekter •  Ta kontakt med prospekter

  salgsbrev   førstegangssamtaler

•  Booke kundemøter

•  Kunder •  Produkter • Matche

Marke-ting

•  Annonsering •  PR •  Skape leads • Messer/events •  Foredrag •  Skrive artikler

Interesse- fase

Innsalgsfase Kjøpe- fase

Etterkjøps- fase

Hovedsteg i hele salgsprosessen


•  Salg •  Salg •  Produksjon

•  Salg •  Logistikk •  Produksjon

•  Logistikk •  Produksjon •  Salg




”Avdeling” som er førende i hvert steg

Referansehistorien for å avdekke smerte

1. Latent behov

2. Akutt behov 3. Kjøpevisjon

• Utvikle og bearbeide smerten ved hjelp av situasjonsmessig riktige spørsmål.

• Stimulerende demoer

• Oppfølgingsbrev • Bevisføring / referanser • Dokumentere avkastning • Time sluttføring

4. Kjøp

Verktøy som hjelper deg fra latent behov til kjøp

En god historie om hvordan selger hjalp et annet selskap med å løse et konkret forretningsproblem, er ofte en god taktikk for å få kunder til å

åpne seg.

Vårt beste verktøy til å få diagnostisert kundens problem er å stille velfunderte spørsmål til rett tid

og i rett sekvens.

Gode oppfølgingsbrev etter alle relevante

kundedialoger, skaper god fremdrift i salgscaser.

Førstegangsmøte – Forberedelse

  Sett deg et mål med det kommende salgsmøtet ‒  Hva er dine intensjoner? ‒  Hva skal være utkomme fra møtet?

  Gjør undersøkelser ‒  Sjekk hjemmesider, avisskriverier, presse- / børsmeldinger, årsrapporter etc.) ‒  Hva er kjøpers stilling / posisjon i selskapet (formelt / uformelt)? ‒  Hva er situasjonen for kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? ‒  Hva er selskapets forretningmessige situasjon? ‒  Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? ‒  Har vi andre kunder med lignende utfordringer? ‒  Kan du sparre med kolleger om kunden eller regien på møtet?

  Dann deg en hypotese om kundens utfordringer i forhold til kjøpers rolle og

prospektets forretningsmessige situasjon.

  Lag en liste over gode, relevante og dialogfremmende spørsmål

  Tenk gjennom og skriv ned relevante kundegoder og kjøpeargumenter

  Finn en primær referansehistorie som matcher samt et par alternativer

Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring

Avdekking Sluttføring

•  Spørre/lytte •  Åpne og ledende spørsmål •  Hva er kundens behov ? •  Skape kjøpevisjon •  Overgang til sluttføring

•  Finne knagger (rundt behov) å henge seg på

•  Bore i motforestillinger •  Be om ordre •  Føre beviser

•  Skape de rette forventninger •  Avtale oppfølging i fremtiden •  Håndtere kjøpeangst

Åpning

•  Introduksjon •  Skape interesse •  Vekke tillit • Overgang til avdekking

Interesse- fase

Avdekkings-fase

Sluttførings-fase

Tryggingsfase

Salgsmøtets fire faser

Oversikt over regi for første gangs salgsmøte

•  Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. • Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først) •  La verten ta ansvaret for å bære samtalen føre møtet begynner; speile vertens adferd

•  Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok?)

•  Posisjoner selskapet og fortell kort og faktabasert om det, deretter

•  Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper.

•  Sluttføre neste skritt.”Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning?” (booke løsningsmøte, arrangere referansebesøk, gjennomføre pilot osv.)

•  ”Hvordan ser dette ut så langt?” ”Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta stilling til dette?” (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) ”Når ser dere for dere eventuelt å gjennomføre dette?” ”Hvordan blir videre prosess hos dere?”

• Fortell referansehistorie med kritisk utfordring, årsak, visjon, hva selgers selskap gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent). Alternativt still åpne spørsmål. ”Fortell litt om hvordan...” Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt. Så ”Hvilke utfordringer opplever dere innen …”

1. Etabler kontakt og

kjemi

2. Gjennomfør

intro

3. Avdekk kundens behov

4. Bearbeid behov ->

kjøpevisjon

5. Kartlegg kjøpe-

prosessen

6. Sluttfør videre

fremdrift

7. Skaff tilgang til makten

•  ”Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er beslutningsprosessen videre?” •  1) ”Jeg bestemmer...” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …..” •  Forhandle om tilgang til maken om nødvendig

a. Dersom …. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)? b. Hvis ikke – ingen bevisføring (hardt mot hardt)




Opphavsinformasjon

Kontaktinformasjon


BizTools Salg

Kompendium

- Pakke 3: Kartlegging av kunder og kjøpere

52 foiler


•  Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom bedre forståelse av kunder, kjøperoller og kjøpeprosesser.

•  Kompendiet gir en god innføring i mange fasetter av kundesiden – noe en rekke selgere erfaringsmessig overser.

•  En av de viktigste lærdommene i kompendiet er viktigheten av en strukturert kartlegging av viktige kunder og salgsmuligheter.

•  Det er vår påstand at du ikke kan bli en god og effektiv selger uten å ha en grundig innsikt i kundesiden.

•  Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse til dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.BizTools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

Hvorfor kompendiet: Kartlegging av kunder og kjøpere

•  Alle som har kundeansvar på ett eller annet nivå. •  Feltselgere og tjenesteytere med kundeansvar er typisk å finne i denne målgruppen.

•  Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMB-bedrifter; alle ledere som vil ha et bevisst forhold kunder og kunders prosesser

•  Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.

Nøkkelmålgrupper

•  Kapittel 1: Innledning om kjøpefunksjonen

•  Kapittel 2: Kjøperoller og kjøpemodi

•  Kapittel 3: Kartlegging av kjøpere

•  Kapittel 4: Om toppleder

•  Kapittel 5: Kjøpetrang og kjøpeprosess

•  Kapittel 6: Kjøpers perspektiv på salg og selgere

Innholdsfortegnelse

Kjøpers brukssyklus

Kjøpe Motta Ta i bruk Supplere Vedlikeholde Avhende

• Hvor lang tid tar det å få tak i produktet?

• Er kjøpestedet attraktivt og tilgjengelig?

• Hvor trygt er situasjonen for selve kjøpet?

• Hvor raskt kan et kjøp gjennomføres?

• Hvor lang tid tar det å få produktet levert?

• Hvor vanskelig er det å pakke ut og installere produktet?

• Hva er kostnadene assosiert med leveranse?

• Krever produktet trening eller hjelp fra eksperter før bruk?

• Er produktet enkelt å oppbevare når det ikke er i bruk?

• Hvor enkle og effektive er produktets funksjoner og egenskaper?

• Kreves andre produkter og tjenester for å kunne bruke produktet?

• Hvis ja, er disse dyre?

• Er det en tung prosess å få på plass supplerende produkter?

• Kan det hindre primærbruken?

• Krever produktet internt eller eksternt utført vedlikehold?

• Hvor enkelt er det å vedlikeholde og evt. oppgradere produktet?

• Hva koster det?

• Fører bruk av produktet til avfall?

• Hvor enkelt er det å bli kvitt selve produktet? Er det spesialavfall?

• Har det annenhåndsverdi?

• Hva er miljøprofilen til produktet?

Kjøperoller Beslutningstaker Påvirker

Initiativtaker

Bruker

Faglig godkjenner

Innkjøper

Dørvokter

Sponsorer Fiender

Den som eier avkastning

eller tap

Smertekjeden hos kunden

CEO

Salgs- og markeds-direktør

Drifts-direktør

Økonom-idirektør

Kontroller

Forsknings

-sjef

Produk-

sjonssjef

IT-sjef

Markeds-

sjef

Operasjons

sjef

Konsulent

  Viktige problemer går i en kjede gjennom kjøpers selskap, og de påvirker flere nivåer i kundens virksomhet.

  Problemer manifesterer seg forskjellig fra nivå til nivå.

Kartlegging på personnivå

På personnivå: 1.  Kartlegge kjøperoller (sponsor, fiende, bruker, beslutningstaker, faglig kjøperolle, …) 2.  Kartlegge endringsvillighet (innovatør, visjonær, pragmatiker…) 3.  Kartlegge innstilling til oss (positiv, nøytral, negativ, fiende) 4.  Kartlegge vår tilgang / relasjon (null, begrenset, bra, full aksess)

Salgs- og markedsdirektør

Markedssjef Salgssjef

Produksjons-direktør

Driftssjef Utviklingssjef

IT-Direktør

Sikkerhetssjef IT Driftssjef

Divisjonsdirektør

Økonomidirektør

Stabssjef

Den moderne kundes forventninger

Løs hele problemet mitt!

Ikke kast bort tiden min!

Gi meg akkurat det jeg trenger!

Gi meg verdi her hvor jeg er nå!

Gi meg verdi når jeg trenger det!

Gjør det enkelt for meg




Opphavsinformasjon

Kontaktinformasjon


BizTools Salg

Kompendium

- Pakke 4: Oppfølging, sluttføring og

forhandlinger

38 foiler


•  Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom bedre oppfølging av de salgsmulighetene du jobber med.

•  Kompendiet gir deg et verktøy, oppfølgingsbrevet, som hjelper deg følge opp salgsmøter slik at du skiller deg positivt fra dine konkurrenter.

•  Oppfølgingsbrevet bidrar også til å holde fremdriften oppe i de salgsmulighetene du jobber med.

•  Kompendiet gir også hjelp i arbeidet med å komme i sluttføringsposisjon i salgsarbeidet ditt, og du får en konkret metodikk som hjelper deg i sluttforhandlinger.

•  Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.BizTools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

Hvorfor kompendiet: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger

•  Alle som selger ved å møte ansikt 3l ansikt med kunder og prospek3ve kunder.

•  Kompendiet er myntet både på selgere som jakter nye kunder og dem som skal foredle eksisterende kunder.

•  Feltselgere og tjenesteytere med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen.

•  Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMB-‐bedriEer; alle ledere som vil ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg og kundeforedling gjennom kundemøter.

•  Kompendiet er reHet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospek3v kunde.

Nøkkelmålgrupper

•  Kapittel 1: Oppfølging etter kundemøter

•  Kapittel 2: Sluttføring

•  Kapittel 3: Forhandlinger

Innholdsfortegnelse

•  Bremser fall i kjøpevisjon • Gir kjøper større eierskap til behov og dialog med selger •  Etablerer tilgang til beslutningstager • Utgjør kjøpers manus for internt salg •  Skape troverdighet og tillit • Dokumentere salgsmuligheten for andre i selgers selskap •  Kan ta med det man glemte å si

Hensikt med oppfølgingsbrev

•  Kunden er meget opptatt

•  Kunden er engasjert med andre ting

•  Kunden er i ”tidsklemma”

•  Kunden har problemer med å få skape ”tid og rom” til å få tatt en beslutning

•  Jo viktigere prospektet er, dess mer opptatt er vedkommende

•  Kunden er rammet av ”treghet” (lat, komfortabel med status quo) •  Ser godene ved selgers løsning, men smerten ved å gjennomføre nødvendige

”endringer” / sette inn nok innsats hemmer kunden i å handle

•  Kompleksiteten ved å kjøpe (størrelse på ordre; grad av endring)

Kjøper og sluttføring

Ikke sluttføre en handel før den er sluttførbar •  gjør du hjemmeleksen din, vet du når en handel kan sluttføres •  kjøper og selger vet at tiden er inne •  sluttføre når du ikke kan se en eneste grunn til at kjøper ikke skal kjøpe i

dag

Orkestrere timingen for sluttføringen av en handel •  når den er sluttførbar OG kunden ikke forventer at handelen skal bli

sluttført •  be om gjennomgang av tilbudet, en uke før levering av endelig tilbud -

”hvis vi kommer så langt” (avvæpnende) •  ikke overlat selgingen til et stykke papir •  selgere selger, tilbud gjør det ikke •  for å sluttføre vellykket, må du ha en sluttførbar salgssituasjon •  skille når kunder tror handelen skal sluttføres fra når en handel er

sluttførbar •  kjøper er i førersetet hva kjøpingen angår, mens selger styrer prosessen

Kontrollér prosessen ikke kjøperen

5. Ultimatum-teknikken   Lenge frem og tilbake med kunden mot slutten av en salgsprosess   Vi vil ha en avgjørelse fra kjøper: ja eller nei.

  "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er, og vi har snakket om dette en god stund. Enten er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres.

  ”Hvis du gir meg OK nå så kan vi komme i gang umiddelbart."   Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen.   Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om

stillheten kan være meget ubehagelig.   Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi får ordren.   Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss

videre.

Sluttføringsteknikker

Selgers forberedelser før forhandlinger

 Er situasjonen sluttførbar?  Hva er den ”dårligste” handelen du vil akseptere?  Hva kan du gi underveis?

  Lag en liste over innrømmelser du kan gi.   Hva koster disse innrømmelsene?   Hvor mye er de forskjellige innrømmelsene verdt for kjøper?

 Hva er du ikke villig til å innrømme / gi?  Hvilke innrømmelser forventer du fra kjøper. Hva er verdien av disse innrømmelsene for deg?

 Analysere både dine egne og kjøpers forventete posisjoner




Opphavsinformasjon

Kontaktinformasjon


BizTools Salg

Kompendium:

Pakke 5: Måloppnåelse og mentale sider i salg

52 foiler


•  Salg er et tøft yrke som – ved siden av faglige og markedsmessige utfordringer - krever disiplin, engasjement, energi, entusiasme, evne til å utfordre det ubehagelige samt utholdenhet. Erfaringsmessig er en del selgere rammet av vegringer og har en tendens til å skyve på ting.

•  Dette kompendiet omtaler mentale aspekter av salgsarbeidet som kan hjelpe deg med å identifisere vegringer eller atferd hos deg selv som hemmer deg i å nå de målene du har satt deg i salg.

•  Videre omtaler kompendiet teknikker for å sette og nå mål – ikke ubetydelig i et så målrettet yrke som salg.

•  Nøkkelmålgruppe er alle med salgsorientert resultatansvar.

Hvorfor kompendiet: Målopp-nåelse og mentale sider i salg

•  Kapittel 1: Resultater, forklaringer, fokus, mål

•  Kapittel 2: Om salg, salgssituasjoner og salgsteknikk

•  Kapittel 3: Salgstaktikk og selgerposisjonering

•  Kapittel 4: Prioritering

•  Kapittel 5: Mentale sider, vegring i salg

•  Kapittel 6: Kjøpers perspektiv på salg og selgere

Innholdsfortegnelse

Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat

+ en knallgod forklaring

Er du i resultatbusinessen eller i forklaringsbusinessen?

Fokus og påvirkning

Det vi er opptatt av  Eiersituasjon  Kunders kampanjer  Månedlig omsetning  Måloppnåelse  Prognose neste måned  Egen innsats  Vekstsituasjon i markedet  Sjefens innsats  Kollegers innsats  Salgsplanlegging  Konkurrenter  Kundekrav

Det •  vi er opptatt av, •  kan påvirke, •  er i tråd med vår misjon og som •  passer timingmessig!

Fokus

Påvirkning

Opptatt av Det vi er opptatt av OG kan gjøre noe med •  Egen innsats •  Salgsplanlegging •  Månedlig omsetning •  Måloppnåelse

Ramme- betingelser for kjøper

Salgssituasjonen

Produkter og anvendelses-

områder

Fremgangsrike selgere organiserer sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen.

Salgssituasjonen - mestring

Menneske- ferdigheter

Salgstekniske ferdigheter

Profesjonalitet

Prioriteringskvadranten:

Viktig

•  Forberede til møter •  Utvikle gode vaner •  Prospektere •  Trene / restituere deg •  Salgsplanlegge •  Bygge relasjoner •  Jobbe med egne holdninger •  Ligge foran budsjett •  Prioritere tøft

Ikke viktig

Haster Haster ikke

•  Sluttføre •  Rapportere •  Stunte for å ta igjen det tapte •  Jobbe med anbud •  Slukke branner

•  Jobbe med fortapte caser •  Investere i shoppers •  Følge opp masete småkunder •  Svare ukritisk på e-post •  Ta ting som de kommer inn •  Håndtere andres hastesaker

•  Lese sportssidene •  Private telefonsamtaler •  Privat e-post •  Bekymre seg •  Fokus på kos

Skal du bli en vinner i salg, må du bruke

mye tid på ting som er viktig

og ikke haster.

…og det er typisk

hastesaker som ikke er

viktige som er den store tidstyven.

Læring, vekst og utvikling

Panikksonen • Resignasjon / kollaps /

sammenbrudd / kneling / gi opp

Læresonen  Ubehaglig/tøft, men ”jeg

greier det”   Legge listen høyere/strekke

oss etter mål   Lære/utvikle oss  Uklart/forvirrende/ser ikke

helheten, men gir ikke opp   Funksjon av selvfølelsen  Utvider comfort zone

Komfortsonen  Koster oss ikke noe   Fortsette som før/ingen

endringer   Ingen frykt eller ubehag   Ingen vekst / utvikling /

læring   Ingen forvirring / uklarheter

I salg bør vi leve daglig i læresonen. Da utvikler vi oss

og blir stadig bedre selgere.

Modell for prestasjonsbehov

høy lav

høy

lav

A

B

C

D

Håp om suksess

Frykt for nederlag

• Sterkt håp om suksess og liten frykt for å mislykkes, er en god kombinasjon!

• Prestasjonsangsten hemmer oppnåelse av gode resultater.

  Frykt for å bli avvist

  Frykt for å bli kritisert

  Frykt for å bli mislikt

  Frykt for ”sannheten”

  Frykt for ubehag

  Frykt for ikke å lykkes

  Frykt for å miste jobben

Selgers bekymringer

•  Egne traumatiske salgsopplevelser •  Salgsledere •  Eksterne påvirkere (konsulenter, foredragsholdere,

trenere) •  Selgerkolleger med salgsvegring •  Interne treningsprogram •  Eksterne treningsprogram •  Bøker, kassetter, kurs etc. •  Bedriftsintern politikk, prosedyrer, holdninger, kultur •  Stereotyper om selgere •  Formell utdanning (særlig akademisk utdanning) •  Familie / venner

Mulige årsaker til flukt og vegring i salg

  Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS



Opphavsinformasjon

BizTools Produktivitet

Kompendium:

-Pakke 6: Skriv bedre

33 foiler


•  Skriftlig kommunikasjon er viktig, ikke minst overfor kunder og prospekter.

•  Kompendiet er for deg som vil bli flinkere til å skrive.

•  Kompendiet gir en oppskrift for planlegging av god, skriftlig kommunikasjon.

•  Du får også en sjekkliste til hjelp mens du skriver og til korrekturfasen.

•  Målgruppene er alle yrkesutøvere, mellomledere, toppledere, eiere, styremedlemmer og gründere som vil bli bedre til å skrive

Hvorfor kompendiet Skriv bedre?

A. Før du skriver

B. Mens du skriver / etter at du har skrevet

Innholdsfortegnelse

•  Hvorfor skriver du dette dokumentet? •  Hva vil du at leseren skal gjøre? •  Skal du:

–  påvirke lesere, –  be om at lesere tar affære, –  forklare eller forsvare handlinger, –  formidle informasjon eller –  gi gode eller dårlige nyheter?

1. Vær bevisst på hensikten med budskapet!

•  Gi teksten et utseende som svarer til innholdet!

•  Bruk avsnitt. Ved lange avsnitt, sett mellomtittel!

•  Bruk lister når du skal formidle parallelle poenger, tall eller fakta!

•  Krydre teksten med illustrasjoner, diagrammer og tabeller! Sørg for sammenheng mellom illustrerende virkemidler og teksten!

•  Husk riktig tegnsetting!

8. Skriv overskuelig!

•  Dropp klisjeer i all din kommunikasjon! •  Vær sparsom med fagsjargong! •  Vokt deg for moteord •  Unngå utslitte fraser og metaforer! •  Bruk metaforer riktig!

Vokt deg for klisjeer, sjargong og moteord Vokt deg for å blande flere

språklige bilder. •  ”Han har ordets makt i sin

hule hånd”.

  Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS



Opphavsinformasjon

Kontaktinformasjon


Documents

BizTools Salg · til å skaffe nye kunder gjennom flere og bedre kundemøter. ... • Kapittel 5: Prospekteringsprosedyre, kilder til leads Innholdsfortegnelse . Segment-ering Kunde-møter