Upload
others
View
1
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Blik in de toekomst Verder in automotive
Het is tijd voor de Rabobank.
Blik in de toekomst Verder in automotive
Staan wij aan de vooravond van een herschikking van
de mobiliteitsbranche? Komen er nieuwe toetreders?
Wat betekent de komst van de Tata Nano voor de
mobiliteitsmarkt? En wat verwacht de consument eigenlijk
in de nabije toekomst? Is de segmentindeling van Autorai
2009 in ondere andere city & compact, green innovation
en adventure een voorbode voor ‘doelgroepdenken’
in deze sector? Dit zijn een aantal van de vragen die
vele ondernemers in de autobranche bezig houden.
De autosector heeft het momenteel niet gemakkelijk. Zij wordt
geconfronteerd met minimale verkoopmarges, schaalvergroting
die relatief weinig voordeel heeft opgeleverd en een business-
model dat aan modernisering toe is. Gecombineerd met sterk
dalende autoverkopen en een consument die naast minder
ook andere auto’s koopt dan voorheen, lijkt er een turbulent
scenario over te blijven.
Voorwoord Rabobank is van oudsher actief betrokken bij de thema’s
duurzaamheid en mobiliteit. Het zijn thema’s die nu hoog
op de agenda staan bij de overheid, het bedrijfsleven,
de autobranche specifi ek en de consument. Deze thema’s
kwamen volop terug op de afgelopen autosalon van Geneve
en slaan ook steeds meer aan bij de consument.
Rabobank geeft met deze studie een blik in de toekomst
voor de autosector, rekening houdend met trends en
ontwikkelingen op korte en lange termijn. Er zijn veel kansen
voor automotive ondernemers. Juist nu is ondernemerschap
gevraagd om de strategische route te bepalen, die voor
elk bedrijf anders kan zijn. Het is een route die langs
mobiliteit, technologische ontwikkelingen en veranderende
consumentenvoorkeuren voert.
4 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Deze branchestudie beoogt te inspireren en bij te dragen aan
uw denkproces rondom het maken van strategische keuzes.
Keuzes, die zouden kunnen leiden tot nieuwe businessmodellen,
showroomconcepten op andere locaties, een andere klant- en
doelgroepbenadering en integratie van mobiliteitsproducten.
Rest ons u veel leesplezier en inspiratie te wensen,
ir. Annemarie Scholtis-van den Berg MBA
Directeur marketing MKB, Rabobank Nederland
mr. Thomas Edens MM
Sectormanager Automotive, Rabobank Nederland
Blik in de toekomst Verder in automotive | 5
‘ Wat verwacht de consument eigenlijk in de nabije toekomst?’
Inhoud
6 | Blik in de toekomst Verder in automotive
1. Noodzaak van vooruitkijkenToename prijstransparantie heeft geleid tot dalende verkoopmarges
Kosten showroom niet in verhouding met verkoopmarges en volatiliteit marktaandelen
Verhoudingen in de keten productiegericht
Overheid beïnvloedt met succes de keuze van de consument
2. Redeneren vanuit mobiliteitInvestering in harde infrastructuur levert niet genoeg op
Vermindering van fi ledruk door perspectief van de automobilist centraal te stellen
De keuzereiziger en multi-modaliteit
3. Innovatie- en prijsspiraal leidt tot standaardisering en nieuwe marktenDe innovatiespiraal: nieuwe technologische ontwikkelingen
Waterstof of elektrisch
Introductie elektrische auto’s ook door niet-traditionele spelers
Standaardisatie en dalende prijzen
Basisauto wordt commodity
Vervaging tussen segmenten van scooters, scootmobiel en kleine auto’s
Van statussymbool naar convenience product
10
16
22
Blik in de toekomst Verder in automotive | 7
4. De klant centraalDemografi sche trends leiden tot veranderende vraag
Prosument en Passument
Op zoek naar geloofwaardige belevenissen bij aankoop en onderhoud
Op zoek naar transparantie en duurzaamheid
Klanten kunnen een merk maken of breken via eigen netwerken
De klant bepaalt wat hij waar, wanneer en hoe koopt
Leer het DNA van de klant kennen
5. (Retail-)merkbeleving en -positioneringTeveel fabrikanten kiezen voor het premiumsegment
Dringen in het premiumsegment of keuze maken voor volume?
Naar een nieuwe indeling van merken
De opkomst van retailmerken zet verder door
Meer franchiseformules?
Verhoudingen in de keten
Overcapaciteit en overproductie leiden mogelijk tot reuring in de keten
Retailmerken die onder eigen label auto’s op de markt brengen?
32
40
8 | Blik in de toekomst Verder in automotive
50
56
64
6. De plaats van aftersales in de ketenOnderhoud- en reparatiemarkt onder druk
Doorbraak van doe-het-zelf onderhoud of onderhoud aan huis
Toetreding in de aftersalesmarkt
Naar een nieuwe verhouding tussen sales en aftersales?
7. Showroom van de toekomst: online en offl ine visitekaartjeWelke locatie of showroom is dan wel geschikt?
Nieuwe bouwtechnieken
8. Roadmap naar een nieuwe bedrijfsstrategie1. Inventariseer de belangrijkste ontwikkelingen voor uw onderneming
2. Formuleer het beeld dat u voor uw onderneming over vijf jaar het meest waarschijnlijk acht
3. Bepaal in ieder scenario wat de belangrijkste onzekerheden zijn
4. Geef aan welke alternatieven u ter beschikking heeft
5. Ontwikkel nieuwe businessmodellen en showroom concepten en kwantifi ceer zoveel mogelijk
Totstandkoming en opzet
Deze studie is gebaseerd op internationale
deskresearch, veel gesprekken met collega’s
binnen de Rabobank Groep en interviews
met ondernemers en experts binnen en
buiten de branche. Tevens heeft de Rabobank
verschillende spiegelsessies georganiseerd,
die mede geleid hebben tot aanpassingen
van het concept. Het gehele traject is onder
begeleiding uitgevoerd van Automotive
Insiders! en prof. dr. Wim de Ridder, hoogleraar
futurologie aan de Universiteit Twente.
Deze branchestudie brengt in kaart welke
trends en ontwikkelingen nu en in de nabije
toekomst een grote rol zullen spelen in de
mobiliteitssector. Uitgangspunt daarbij
is de huidige situatie in de autosector.
Vanuit daar wordt bekeken wat de invloed
is van een veranderende mobiliteitsbehoefte,
technologische ontwikkelingen en
consumenten-voorkeuren.
Deze ontwikkelingen hebben gevolgen voor
de positionering van (retail)merken, de beleving
die daar bij hoort en de verhoudingen
in de keten. Het beeld bij elkaar leidt
tot een mogelijke verandering in de lokatie
en omvang van showrooms.
De uitspraken en stellingen in deze studie
zijn illustratief. Zij dienen om vernieuwende
inzichten te bieden en discussies op gang te
brengen. Deze branchestudie biedt nadrukkelijk
niet de totaaloplossing voor ondernemers in
deze sector, maar geeft handvatten om tot
nieuwe ondernemingsstrategieën te komen.
Aangetekend wordt dat in deze studie niet
steeds van de huidige (Europese) wetgeving
wordt uitgegaan. Lange termijn ontwikkelingen
zullen tot nieuwe regelgeving leiden,
maar ook is duidelijk dat sommige oplossingen
door contractuele verplichtingen niet op korte
termijn kunnen worden gerealiseerd.
mr Thomas Edens MM,
Sectormanager Automotive
1. Noodzaak van vooruitkijken
Overheid beïnvloedt met succes de keuze van de consument
Kosten showroom niet in verhouding met verkoopmarges en volatiliteit marktaandelen
Verhoudingen in de keten productiegericht
Toename prijstransparantie heeft geleid tot dalende verkoopmarges
10 | Blik in de toekomst Verder in automotive
De automotive sector staat aan de vooravond van veel verandering, met uitdagingen op het gebied van onder
andere mobiliteit, veranderende consumentenvoorkeuren en technologische ontwikkelingen. Helaas is de huidige
situatie in de sector niet bijzonder rooskleurig als gekeken wordt naar kosten en baten van automotive ondernemers.
Met name aan de saleskant is de pijn hevig, daar waar met aftersales op het moment nog aardige rendementen
worden behaald.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 11
De verkoop van auto’s vanuit een showroom brengt hoge
kosten met zich mee. Samen met lage verkoopmarges legt
dit een grote druk op het totale resultaat van de saleskant
van automotive ondernemingen. Neem nu de showroom.
Vaak zijn het prachtige glazen paleizen, al dan niet gebouwd
naar de standaarden van automerken, omringd met ruime
parkeerplaatsen voor klanten en occasions. Maar wegen
de kosten van deze showrooms wel op tegen de baten
van het verkopen van nieuwe auto’s? Zelfs als aftersales
wordt meegenomen in de berekeningen? Gemiddelde
rendement voor een dealerbedrijf in 2007 was 0,75%
(Bovag Branchebarometer 2007). Dit rendement dat in 2008
lager zal zijn, staat een gezonde bedrijfsvoering in de weg.
Kosten showroom niet in verhouding met
verkoopmarges en volatiliteit marktaandelen
12 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Toename prijstransparantie heeft geleid
tot dalende verkoopmarges
Mede als gevolg van de opkomst van internet als informatie-
kanaal zijn de prijzen van auto’s veel transparanter geworden,
waardoor de klant beter weet te onderhandelen en zich goed
kan voorbereiden op de aanschaf van zowel een nieuwe
als een gebruikte auto. Daarnaast worden autobedrijven
geconfronteerd met soms fl ink dalende verkopen. Deze daling
is vaak gerelateerd aan modellen politiek en milieulabeling
van de modellen van een bepaald merk en de vraaguitval bij
consumenten, autoverhuurbedrijven en leasemaatschappijen
verschilt sterk per model.
De grootte van showrooms is veelal bepaald op basis van
historische markt aandelen van automerken binnen een bepaald
gebied. Maar mede door de komst van nieuwe toetreders in de
af gelopen tien jaar neemt de zekerheid van een marktaandeel
af en fl uctueert de omzet stevig naarmate de modellenrange
van een bepaald merk aanslaat (zie fi guur 1.0).
Tevens is al door vele partijen vastgesteld dat er in Nederland
een overcapaciteit is aan het aantal verkooppunten. De op-
komst van internet heeft de informatiefunctie van showroom
teruggedrongen. Met name de belevingsfunctie is nog van
belang. De overcapaciteit is daardoor nog groter geworden.
De verwachting is dat door de huidige recessie showrooms
zullen sluiten waardoor een schaalvergroting kan plaatsvinden
die bijdraagt aan de rentabiliteit van de onderneming.Figuur 1.0
Marktaandelen top 10 merken in Nederland (2008) vanaf 1990
‘ Internet heeft de informatiefunctie van showroom teruggedrongen’
Blik in de toekomst Verder in automotive | 13
16%
14%
12%
10%
8%
6%
4%
2%
0%
Citroën
Ford
1990
1995
2000
2005
2008
Hyundai
Mazda
Nissan
Opel
Peugeot
Renault
Seat
Toyota VW
Overheid beïnvloedt met succes de keuze
van de consument
De klant wordt in zijn keuzes beïnvloed door de overheid
die met haar wet- en regelgeving de consumentenprijzen
van automodellen bepaalt. Door diff erentiatie op basis van
milieulabeling, zuinigheid, gewicht en andere specifi caties
worden sommige modellen goedkoper en andere (veel)
duurder. Ook de diff erentiatie in bijtelling van leaseauto’s
heeft veel impact gehad op de verdeling van de totale aantallen
verkopen over de verschillende segmenten en merken.
Samen met technische ontwikkelingen leidt dit tot een
verschuiving binnen de bestaande segmenten. De consument
kiest bewuster voor kleinere auto’s en let daarbij meer op ver-
bruik en uitstoot van schadelijke stoff en. Voor de sector geldt
dat op de verkoop van deze modellen vaak minder marge zit
en dat deze modellen met minder opties worden aangekleed
14 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Verhoudingen in de keten productiegericht
De sector kent van oudsher een sterk vanuit de fabrikant
en importeur geregisseerde keten. De dealer dient te voldoen
aan de standaarden in sales, aftersales, werkplaats en showroom,
waarvoor hij een beloning krijgt en een bonus opstrijkt
bij het behalen van de doelstellingen. In ruil daarvoor
krijgt hij exclusiviteit in het verkopen van nieuwe auto’s
van het betreff ende merk.
Ondanks dat steeds meer autofabrikanten overgaan op
productie, nadat de klant de auto heeft besteld, is er sprake
van forse voorraden nieuwe auto’s. Dit komt mede doordat
fabrikanten bij vraaguitval een voorspelling doen van de
meest gevraagde modellen en deze blijven produceren.
Deze voorraden worden vaak met korting en lage marge
verkocht via de dealers.
‘ Forse voorraden worden vaak met korting en lage marge verkocht’
waardoor de totale brutomarge van deze auto’s lager is dan
die van modellen in hogere/grotere segmenten. Ook hebben
deze kleinere modellen vaak minder onderhoud nodig en zijn
de onderdelen goedkoper.
Naast bovengenoemde maatregelen streeft de overheid actief
naar het belasten van het gebruik van de auto in plaats van
het bezit op zichzelf. Dus de kosten per kilometer – afhankelijk
van waar en wanneer deze gereden wordt – zullen toenemen,
en de kosten van het bezit zullen afnemen. Ook dit heeft zijn
weerslag op de aanschaf van, de keuze voor en het gebruik
van de auto als vervoermiddel.
‘ De klant wordt in zijn keuzes beïnvloed door de overheid’
Blik in de toekomst Verder in automotive | 15
Huidige situatie:
1. Toename prijstransparantie heeft geleid tot dalende verkoopmarges
2. Kosten van showrooms staan niet in verhouding tot de verkoopmarges
3. Verhoudingen in de keten nog productiegericht
4. Overheid beïnvloedt met succes de segmentkeuze van de consument
5. Auto wordt meer onderdeel van een bredere visie op mobiliteit
16 | Blik in de toekomst Verder in automotive
2. Redeneren vanuit mobiliteit
De keuzereiziger en multi-modaliteit
Investering in harde infrastructuur levert niet genoeg op
Vermindering van fi ledruk door perspectief van de automobilist centraal te stellen
Blik in de toekomst Verder in automotive | 17
De overheidsmaatregelen op het gebied van beprijzing van segmenten,
modellen, bezit en aantal gereden kilometers staan niet op zichzelf.
Zij zijn onderdeel van een mobiliteitsgedachte waarbij het van belang is op
een effi ciënte, comfortabele manier van A naar B te komen, met een zo laag
mogelijke fi ledruk. Deze mobiliteitsgedachte integreert daarmee het gebruik
van diverse vervoermiddelen zoals bus, trein, fi ets, motor en auto. De auto
wordt in deze visie steeds meer onderdeel van een groter geheel en wordt
minder op zichzelf beschouwd als middel om van A naar B te komen.
De auto is altijd erg populair geweest, mede omdat die veel invloed heeft
gehad op de vrijheid van mensen om te gaan en staan waar zij willen. Maar
vanwege de milieuschade en de fi ledruk wordt de auto in toenemende mate
gezien als onderdeel van het mobiliteitsvraagstuk in brede zin. Daarnaast is
het duidelijk dat de huidige dichtslibbing van het wegennet de economie
erg veel geld kost - In 2008 beliep de schade aan verloren productieve uren
door fi les maar liefst € 3,5 miljard, waarmee er ook economische redenen
zijn om het mobiliteitsvraagstuk in zijn geheel te bekijken en aan te pakken.
Investering in harde infrastructuur levert niet genoeg op
De basis van het huidige mobiliteitsbeleid vormt de Nota
Mobiliteit waarmee tot 2020 een forse investering van bijna
€ 100 miljard wordt gedaan in harde infrastructuur, zoals
rijstroken, wegen en rails. Tevens worden de OV Chipkaart
en de Kilometerprijs ingevoerd. Uitgangspunt daarbij is dat
mensen niet meer gaan betalen, maar anders gaan betalen.
Daarnaast zijn er tal van kleinere maatregelen zoals verplaatsbare
barrières om rijbanen snel te kunnen aanpassen en opblaasbare
hefkussens om vrachtwagens bij ongelukken snel weer rechtop
te zetten.
Hoe sympathiek ook, het lijkt allemaal nauwelijks eff ect
te hebben. In 2006 heeft Rijkswaterstaat doorgerekend
wat het eff ect van al deze investeringen is op de fi ledruk.
Dit bleek zeer teleurstellend te zijn. De fi ledruk in 2020 zal
desondanks onveranderd zijn en daarmee dezelfde schadelijke
eff ecten op het milieu hebben.
Vermindering van fi ledruk door perspectief
van de automobilist centraal te stellen
Vanuit het perspectief van de automobilist kan door
gedragsverandering de fi ledruk worden verminderd.
Verschillende partijen, waaronder de Rabobank, maar
ook sterke partners als de ANWB, de NS en anderen willen
de fi leproblematiek op deze manier benaderen nu de huidige
maatregelen niet het gewenste eff ect hebben. Al deze
partijen hebben veel kennis van het (mobiliteits-)gedrag
van consumenten en hebben ook ervaring met het wisselende
gedrag en de wisselende mobiliteitsvoorkeur van de klant.
Zo had Rabobank in de jaren ‘80 nog 250 miljoen bezoeken
per jaar aan haar lokale banken in Nederland. In 2008 was dat
aantal verminderd tot 3 miljoen bezoeken, terwijl aan de andere
kant het aantal contactmomenten is verdubbeld tot ruim
500 miljoen dankzij telefonie en internet. Cruciaal is echter
de vraag of de automobilist dezelfde gedragsprikkels kent
als de rekeninghouder achter zijn PC.
18 | Blik in de toekomst Verder in automotive
De afgelopen jaren zijn enkele proeven gedaan met het
‘spitsmijden’. De theorie die daaraan ten grondslag ligt,
is dat beprijzen van het weggebruik alleen in combinatie met
positieve prikkels tot duurzame gedragsverandering in tijdstip
of gebruik leidt. Doel van de proef ‘spitsmijden’ (op het traject
Utrecht, Gouda, Den Haag) was om per werkdag 6% van
de auto’s uit de spits te halen op basis van vrijwilligheid en via
positieve prikkels in de vorm van kleine geldelijke beloningen
(€ 3 per keer). De doelstelling van de eerste proef in 2006 werd
spectaculair overschreden en resulteerde in 21% minder auto’s
in de spits. Ook de proeven in de jaren daarna blijken telkens
succesvol te zijn. Daarmee is aangetoond dat de automobilist
bereid is alternatieve reistijden en vervoermiddelen te over-
wegen als hij daarin fi nancieel voordeel ziet. Veel mag worden
verwacht van de combinatie met niet-fi nanciële prikkels als
de NS Businesscard voor leaserijders en mogelijk heden om
thuis te werken. Werkgevers zullen hun werknemers steeds
meer keuzevrijheden geven in het kiezen van de ideale reistijden
en vervoermiddelen.
Daarnaast zijn er internationaal en nationaal (waaronder
Amsterdam en Nijmegen) enkele voorbeelden van grote steden
die hun inwoners en forenzen stimuleren gebruik te maken
van het openbaar vervoer of auto’s die minder milieuvervuilend
zijn. Positieve prikkel daarvoor kan zijn een gediff erentieerd
parkeertarief waarbij zeer kleine auto’s en/of elektrische auto’s
minder parkeergeld betalen of sneller en goedkoper aan een
parkeervergunning kunnen komen. Een negatieve prikkel
werkt ook. In Duitsland worden vervuilende auto’s (aangegeven
met stickers) geweerd in de binnenstad van verschillende
grote steden.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 19
De keuzereiziger en multi-modaliteit
Mensen willen op een effi ciënte en gemakkelijke manier
naar hun bestemming reizen. Jarenlang was de keuze voor
het vervoermiddel gefocust op één product: trein, fi ets,
scooter, auto. Maar nu effi ciënte bereikbaarheid geen
vanzelfsprekendheid meer is, kiest de reiziger steeds vaker
voor een combinatie van vervoermiddelen, mits het voor hem
makkelijk wordt gemaakt om een combinatie te kiezen die leidt
tot een snel en betrouwbaar vervoer naar de eindbestemming.
Voorbeelden hiervan zijn matrixborden op de snelweg die
aangeven hoeveel reistijd automobilisten hebben als zij in de
auto blijven rijden naar de eindbestemming en hoeveel reistijd
nodig is om bij een station te parkeren en de trein te nemen.
Dergelijke initiatieven met goede, betrouwbare informatie
leiden tot meer keuzemogelijkheden voor de reiziger. Andere
opties van multi-modaliteit zijn car-dating in combinatie met
het vervoer met tram of bus en een leenfi ets voor het laatste
stuk van het traject.
Ook commerciële partijen spelen steeds meer in op de
integratie van de verschillende vervoermiddelen en keuze-
mogelijkheden voor de reiziger, die mede door de grotere
acceptatie van GPS systemen betrouwbaarder en gemakkelijker
te raadplegen worden. Het is nog maar een kleine stap om
een navigatiesysteem te voorzien van een NS routeplanner die,
rekening houdend met de actuele verkeerssituatie, verschillende
suggesties kan doen aan de berijder. Zo ziet Hertz als auto-
verhuurder zich meer en meer als verhuurder van mobiliteit
en lijkt het verhuren van elektrische scooters in Amsterdam
inmiddels een logische aanvulling op de bestaande activiteiten
en passend bij een duurzaam imago van deze onderneming.
Internationaal zijn er eveneens verschillende initiatieven van
autoverhuurders die car-dating faciliteren. Ook particulieren
verenigen zich om samen een wagenpark aan te schaff en dat
past bij hun mobiliteitsbehoefte: een kleine auto voor in de stad,
een 4x4 voor de caravan en een cabrio voor de fun.
Er liggen derhalve veel kansen voor die automotive bedrijven
die weten om te schakelen van het denken vanuit het product
‘auto’ naar de mobiliteitsbehoefte van de klant en daarmee de
integratie van modaliteiten als uitgangspunt kiezen. Overheid
en grote werkgevers zitten reeds volop in dit proces, het is aan
de automotive bedrijven bij dit proces aan te sluiten en in te
spelen op de commerciële mogelijkheden ervan.
20 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Automobiel of mobiliteits-behoefte
De hoeveelheid elektronica in auto’s is de afgelopen decennia exponentieel toegenomen.
Zo zijn er elektrische ramen, ABS, vele airbags, volautomatische klimaatregeling, regen- en lichtsensoren voor auto’s
in alle segmenten. Maar ook de aansturing van veiligheidssystemen is meer en meer elektronisch in plaats van
mechanisch. De complexiteit van de auto en de reparatie daarvan is daarmee toegenomen.
Opvallend is de snelheid waarmee een succesvol design, populaire techniek, rijeigenschappen en opties worden
gekopieerd. Wat vandaag nog speciaal is, is morgen voor bijna elke auto beschikbaar. Omdat vernieuwingen door
concurrenten zo snel omarmd worden, zijn de verschillen tussen de auto’s steeds kleiner geworden. Het is voor
autofabrikanten lastig om onderscheidend te zijn in techniek en design.
22 | Blik in de toekomst Verder in automotive
3. Innovatie- en prijsspiraal leidt tot standaardisering en nieuwe markten
Waterstof of elektrisch Introductie elektrische auto’s ook door niet-traditionele spelers
Vervaging tussen segmenten van scooters, scootmobiel en kleine auto’s
De innovatiespiraal: nieuwe technologische ontwikkelingen
Standaardisatie en dalende prijzen
Basisauto wordt commodity
Van statussymbool naar convenience product
Blik in de toekomst Verder in automotive | 23
De innovatiespiraal: nieuwe
technologische ontwikkelingen
De komende jaren staan in het teken
van technologieën die met name
gericht zijn op veiligheidssystemen
zoals cruisecontrole die automatisch
afstand houdt, sensoren die wegsituaties
scannen en daarop proactief reageren.
Daarnaast is er veel te verwachten
van doorontwikkelingen van nieuwe
aandrijfsystemen zoals hybride, elek trisch
of waterstof. Fabrikanten zijn af hankelijk
van de juiste schaalgrootte om de kosten
per auto te reduceren en concurrerende
prijzen mogelijk te maken. Ook zijn er
veel experimenten met automatische
navigatiesystemen die het ‘automatisch
rijden’ mogelijk maken. Als deze
ontwikkeling doorzet, neemt de veilig-
heid van het verkeer enorm toe
en kan het aantal verkeersslachtoff ers
worden teruggedrongen.
Waterstof of elektrisch
De elektrische auto is eigenlijk geen
innovatie van nu. Meer dan honderd jaar
geleden waren er al elektrische auto’s,
ge bouwd door Detroit Electric, met een
actieradius van 100-300 kilometer bij een
snelheid van 30 km/uur, voor die tijd een
prima snelheid. Door de snelle daling van
de kosten van verbrandingsmotoren is de
elektrische auto toen niet doorgebroken.
Inmiddels is de elektrische auto weer
terug. Deutsche Bank voorspelt in haar
rapport ‘Electric cars: Plugged in’ dat
in 2020 bijna 50% van de verkochte
auto’s een alternatieve aandrijving
hebben, waarvan de elektrische auto
een mogelijkheid is naast andere hybride
systemen. Zowel waterstof- als elektrische
systemen hebben voor- en nadelen,
die met name op het gebied van infra-
structuur (toegang tot de benodigde
energiebron) en levensduur liggen.
De beschikbaarheid van elektriciteit over
de wereld en daarmee de mogelijk heid
om oplaadpunten te creëren voor elek-
trische auto’s is daarentegen zeer groot.
De beschikbaarheid van grondstoff en
als platinum (waterstof ) en lithium
(elektrisch) kan een complicerende
en vertragende factor zijn voor deze
verschillende typen van aandrijvingen.
Gezien de introductie van vele (semi-)
elektrische modellen de komende drie jaar,
lijkt het er op dat in de nabije toekomst
elek trische auto’s vooralsnog de overhand
zullen krijgen en dat de hordes, mede
door overheidssubsidies en innovaties,
snel ge nomen worden. Massaproductie
ligt al binnen enkele jaren binnen bereik.
Tot die tijd zullen veel hybride auto’s
op de markt gebracht worden die,
gestimuleerd door de overheid, voor
redelijk aan trekkelijke tarieven kunnen
worden gekocht of geleased.
24 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Build Your Dreams (BYD): in vijf jaar tijd van batterij- naar autofabrikant
BYD is een van de grootste batterijfabrikanten ter wereld (30% marktaandeel)
en is wereldleider in oplaadbare batterijtechnologie. BYD is in 1995 opgericht
door Wang Chuanfu in de Chinese stad Shenzhen. In 2005 is BYD gestart met de
productie en verkoop van auto’s nadat zij in 2003 een kleine Chinese autofabrikant
had gekocht om de basistechnologie in huis te halen. Inmiddels is de autotak van
BYD sterk gegroeid. Er worden veel nieuwe modellen uitgebracht, voornamelijk
op de Chinese markt. Wang gaat er vanuit dat zijn technische voorsprong in
batterijtechnologie in combinatie met lage loonkosten in China leiden tot een
groot concurrentievoordeel ten opzichte van andere fabrikanten. In 2009 komt
BYD met de eerste geheel elektrische auto, de E6 die ook bestemd is voor de
Amerikaanse markt en de concurrentie zal aangaan met de elektrische Volt van
General Motors. De E6 zal de helft kosten. Met name in rijeigenschappen en
bouwkwaliteit loopt BYD nog wat achter op de auto’s van gevestigde fabrikanten,
maar gezien de snelheid waarmee Koreanen en Japanners kwaliteit en imago
hebben verbeterd, lijkt de uitspraak van Wang om de grootste autofabrikant
te zijn in 2025 niet helemaal uit de lucht gegrepen.
Bron: www.byd.com, Financial Times 2 november 2008, ‘The quiet man of cars’
Over opladen en actieradius:Essent Mobile Smartgrid, Better Places en Epyon
Een van de grootste problemen bij
de grootschalige introductie van de
elektrische auto’s is de beschikbaarheid
van elektriciteit voor de auto. Dit
betekent dat er een infrastructuur
van oplaadpunten moet komen,
dat batterijen sneller moeten worden
opgeladen en dat de actieradius van
het batterijenpakket groter moet
worden. Daar waar de actieradius nu
vaak blijft steken op 200 km zal deze
naar verwachting in 2010/2011 de
grens van 400 km bereiken. Toch is er
ook dan behoefte aan mogelijkheden
om op lange (vakantie-)ritten de auto
tussendoor op te kunnen laden.
Nieuwe problemen kondigen zich reeds
aan. Als veel elektrische auto’s tegelijk
opgeladen worden (bijvoorbeeld ’s
avonds na het werk), dan leidt dat
wellicht tot overbelasting van de
huidige elektrische infrastructuur.
Essent heeft mede daarom de Mobile
Smartgrid ontwikkeld waarbij auto’s
op een intelligente manier in de nacht
worden opgeladen. Een extra voordeel
daarbij is dat duurzame energie als
windenergie, die normaal ’s nachts
niet geconsumeerd wordt, in de batterij
van de auto kan worden opgeslagen.
En bij snelladen (in tien minuten)
is een oplaadstation nodig met
extra vermogen.
Een andere of complementaire op-
lossing is het project Better Place dat
in verschillende landen wisselstations
bouwt in samenwerking met onder
meer autofabrikant Renault-Nissan
die het platform van de nieuwe Laguna
erop aanpast. Better Place gaat uit van
verwisselen van standaardpakketten
aan batterijen, waarbij de auto een soort
wasstraat inrijdt waarin automatische
de lege pakketten voor opgeladen
pakketten worden verruild. Dit zorgt
voor een aanzienlijke vergroting
van de actieradius en voorkomt een
piekbelasting op het elektriciteitsnet
omdat Better Place de batterijen op
elk willekeurig tijdstip kan opladen en
als voorraad kan houden op dezelfde
wijze als een tankstation een voorraad
brandstof houdt.
In dit model betalen automobilisten
bij de toegang tot ‘batterij-uitwissel-
stations’ een bedrag per verreden
kilometer. Mogelijk ontstaat er een
Introductie elektrische auto’s ook
door niet-traditionele spelers
Ook niet-traditionele autofabrikanten
bieden inmiddels elektrische auto’s
aan. Zo is in Engeland de G-Wiz als
elektrische stadsauto verkrijgbaar en
in Noorwegen bestaat de Think car,
een auto waarbij de batterij geleased
wordt om aanschafkosten te drukken
en onzekerheid bij consumenten met
betrekking tot nieuwe technologie
weg te nemen. Het Nederlandse bedrijf
ECE cars is gespecialiseerd in productie
(ombouw) en importeur van de
– elektrische – Lotus en elektrische
auto’s van Detroit Electric. ECE cars zal
vanaf 2009 verschillende typen auto’s
op de markt brengen waaronder een
driewieler, een gezinsauto en een
SUV. Autobinck neemt de import
van de auto’s van het Chinese BYD
op zich voor diverse Europese landen,
waaronder Nederland.
De markt voor deze auto’s bestaat
uit early adopters en milieubewuste
consumenten. Grootschalige invoering
is nog niet aan de orde, maar de kans
is reëel om te stellen dat één of meer
van deze aanbieders binnen tien jaar
behoren tot de gevestigde orde.
businessmodel waarbij de auto vrijwel
gratis is en er een abonnement wordt
afgesloten voor een bepaald aantal
kilometers per maand of prepaid
abonnementen. Better Place is daar-
bij dan de onderneming die dit
businessmodel mogelijk maakt.
Inmiddels is er een Nederlandse
onderneming, Epyon, die een enorme
vooruitgang heeft geboekt in de tijd
die het duurt om batterijen op te laden.
Er wordt geclaimd dat snelladen in 10
minuten tot de mogelijkheid behoort.
Bron: www.essent.nl,
www.betterplace.com, PM Europa special:
Energie in 2050, september 2009,
www.epyon.nl
Blik in de toekomst Verder in automotive | 27
Openbronbolide toekomstmuziek?
Crowdsourcing is ook doorgedrongen
tot de auto-industrie. Er zijn ‘open
source’ auto’s zoals Oscar, het
Nederlandse c,mm,n, Open Source
Green Vehicle en Vehicle Design
Summit. De gedachte is dat iedereen via
internet kan meedenken over een auto-
ontwerp. Het idee is ontleend aan Linux
waarbij iedereen gebruik mag maken
van een functioneel mobiliteitsconcept
op voorwaarde dat zij de verbeteringen
of hun bevindingen terugkoppelen.
Door de hardware in een openbron-
omgeving te ontwikkelen, worden
de totale ontwikkelingskosten drastisch
omlaag gebracht en neemt de toe-
passing van innovatieve technologie
toe. Het verdienmodel ligt dan eerder
bij gebruiksdiensten en bij de verkoop
van de hardware – de auto – zelf.
Ook het uiterlijk en het interieur kunnen
aan de vraag worden aangepast.
Cruciaal hierbij is de uitwisselbaarheid
van onderdelen en componenten,
mede door draadloze communicatie
tussen onderdelen. Daarnaast kan
door toepassing van drive-by-wire
technologie een eenvoudig te wisselen
carrosserie beschikbaar komen. Dit
biedt kansen voor gespecialiseerde
carrosseriebouw, qua techniek, design
en soort gebruik. Voorwaarde is dat
het vakwerkframe op botsveiligheid
is getest. Net als in de computerwereld
ontstaat er een samenspel van
componenten, onderdelen en een op
maat gemaakte carrosserie. Deze wereld
wordt niet meer gedomineerd door
autofabrikanten maar door vaak nieuwe
spelers die onderdelen produceren
en inspelen op de behoefte van de
klant. Dichtbij huis betekent dit dat
een importeur of grote dealergroep
onder eigen naam een auto kan (laten)
produceren en daarmee een eigen
klan tengroep kan aanspreken. Ook niet-
traditionele partijen kunnen op deze
ontwikkeling inspelen zoals de NS
met een eigen NS auto die gratis mag
parkeren bij het station, een Apple auto
met volledige integratie van internet
en muziek enzovoorts.
Standaardisatie en dalende prijzen
In de automotive is op veel plaatsen
sprake van consolidatie, zowel op
fabrikant- als op dealerniveau. Fusies
en overnames in de afgelopen jaren
beoogden meestal het maximaliseren
van marktaandeel en het behalen
van effi ciencywinsten. Maar door
de prijsdaling op de markt smolten
deze voordelen weg als sneeuw voor
de zon, naast het feit dat het aantal
contractpartijen wel afnam, maar
het aantal verkooppunten nauwelijks.
In de huidige tijd neemt door prijs-
transparantie en overproductie de
noodzaak tot het nemen van verdere
kostenmaatregelen toe. Dit leidt tot
verdere standaardisering van de auto
met als gevolg dat de onderlinge
vergelijkbaarheid van auto’s wederom
toeneemt en de consument steeds
minder verschillen waarneemt, laat
staan bereid is daarvoor te betalen.
Aldus bevindt de sector zich in
een lastige situatie, waarin dalende
prijzen en effi ciencyvoordelen elkaar
steeds volgen.
Ook kan er een componentenmarkt
ontstaan, waarbij partijen zich
specialiseren op onderdelen van de
open source auto. Zo zou de consument
een Aldi open source auto kunnen
bestellen met een G-star interieur,
plaats voor twee geïntegreerde Aldi
kratjes in de achterbak, met een Swatch
klokje en een door Philips Lighting
ontwikkelde interieurverlichting.
De eerste bouwer van de open bron
bolide op grote schaal moet zich echter
nog wel aanmelden…
Bron: Ingenieur, 16 januari 2009,
‘Openbronbolide’
Blik in de toekomst Verder in automotive | 29
Basisauto wordt commodity
De Indiase autofabrikant Tata, ook eigenaar
van Jaguar, komt in 2009 met de Tata Nano
op de markt in India, die rond de 2.500
dollar zal gaan kosten. Een revolutionair
laag bedrag voor een auto voor vier
personen. Daarmee wordt de concurrentie
aangegaan met scooters en ezels
(opkomende economieën). Het Italiaanse
Piaggo heeft inmiddels een driewieler
ontwikkeld die met autorijbewijs bereden
kan worden. Ook andere producenten
staan op het punt dit soort voertuigen
te introduceren. Zo zet Renault’s submerk
Dacia in op het goedkope segment en
biedt betrouwbare no-nonsense techniek
en relatief veel ruimte tegen een zeer aan-
trekkelijke prijs. In 2009 heeft Fioravanti een
concept gepresenteerd waarbij een aantal
auto-onderdelen uitwisselbaar is en het
totaal aan onderdelen – en dus kosten –
drastisch afneemt. Zo is de voorbumper
gelijk aan de achterbumper, zijn de
licht units en deuren allemaal hetzelfde.
Daarmee komen er steeds meer modellen
op de markt die nieuwe doelgroepen aan-
spreken op basis van een lage prijs in plaats
van op merkbeleving. Dit geeft voeding
aan de gedachte dat de auto steeds meer
een gebruiksvoorwerp wordt en emotie
minder belangrijk wordt, zeker in dit
segment en de kleine klasse daarboven.
Vervaging tussen segmenten van
scooters, scootmobiel en kleine auto’s
Mede door de introductie van auto’s die
qua prijs dicht tegen die van duurdere
scooters aanliggen, vervagen de
segmenten aan de onderkant van de
markt steeds meer en wordt de multi-
modaliteit ver sterkt. Als dit soort voertuigen
in de verkoop, lease of verhuur worden
ge combineerd met mogelijkheden
van andere segmenten (verhuisauto,
cabriolet of vakantieauto) te gebruiken
voor en kele dagen of weken, wordt deze
ontwikkeling versneld. Vanuit de visie van
multi-modaliteit zou het goed mogelijk
kunnen zijn dat elektrische fi etsen, scooters,
SegWays, driewielers en Tata Nano, Toyota
IQ uit het Smart-segment naar elkaar
toe groeien en met name in stedelijke
gebieden en voor kleinere ritten een
volwassen segment worden.
Van statussymbool naar
convenience product
Een belangrijk gevolg van de standaardise-
ring van de auto is dat de auto als status-
symbool aan macht inboet. Als verschil-
lende andere vervoermiddelen worden
ingezet om van A naar B te reizen, neemt
automatisch het belang van het product
auto af, en daarmee ook de status die daar-
mee is verbonden. Er blijft altijd een markt
voor auto’s met beleving op het gebied
van – extreme – snelheid, luxe, uit straling
en design en daarmee dus ook met een
bepaalde status, maar de markt verandert.
30 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Verzekeren van auto’s met nieuwe technologie
Naast onzekerheid over nieuwe technologie bij consumenten
is het ook van belang dat de voertuigen tegen een redelijke
premie goed worden verzekerd. Het huidige beleid bij
bijvoorbeeld Interpolis is dat elektrische auto’s vooralsnog
als gelijke behandeld worden ten opzichte van de
niet-elektrische auto’s. Als de elektrische auto een
RDW-goedkeuring heeft en er is een personenautokenteken
afgegeven, dan gelden dezelfde premiebepalende factoren
als voor de overige personenauto’s.
Een onzekere factor is de mogelijke schadelast bij deze auto’s.
Gezien het feit dat de aantallen die nu op de weg zijn erg
laag zijn, kan daarover nog geen uitspraak worden gedaan.
Als blijkt dat de schadelast duidelijk verschilt van die van
de auto’s zoals wij deze nu kennen, zal de premie daarop
aangepast worden.
4. De klant centraal
32 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Wat verwacht de klant tegenwoordig eigenlijk? Op welke auto zit
hij te wachten? En welke service hoort daarbij? Duidelijk is dat de klant
veeleisender wordt en beter is geïnformeerd. Ook ontwikkelingen
op het gebied van technologie, demografi e en sociologie hebben
invloed op de keuze van de klant en het serviceniveau dat hij verlangt.
Het gevolg is onder meer dat merkentrouw niet erg groot is, want
de mutaties per jaar zijn soms aanzienlijk.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 33
Prosument en Passument
Op zoek naar geloofwaardige belevenissen bij aankoop en onderhoud
De klant bepaalt wat hij waar, wanneer en hoe koopt
Demografi sche trends leiden tot veranderende vraag
Op zoek naar transparantie en duurzaamheid
Leer het DNA van de klant kennen
Klanten kunnen een merk maken of breken via eigen netwerken
Demografi sche trends leiden tot veranderende vraag
De vergrijzing in Nederland is al aan de gang en zal haar hoogte-
punt volgens het Rijksinstituut voor Volksgezondheid en Milieu
(RIVM) rond 2050 bereiken (van 2,4 miljoen in 2007 tot 3,9 miljoen
ouderen in 2050). De ouderen van nu hebben vergeleken
met vorige generaties meer te besteden, hebben een hogere
levensverwachting en hechten veel waarde aan vrijheid en
mobiliteit. Vergrijzing stimuleert de vraag naar vervoermiddelen
met een comfortabele instap, waarbij reistijd ondergeschikter
wordt aan de comfortabele beleving.
Daarnaast neemt het aantal inwoners met een multiculturele
achtergrond toe. Juist deze bevolkingsgroep is groeiende (van 3,2
miljoen naar 4,8 miljoen in 2050) dankzij onder andere een hoger
gemiddeld geboortecijfer. Deze inwoners vormen mogelijk een
aparte doelgroep, met eigen wensen en (merk-)voorkeuren.
Ook is sprake van verstedelijking. Vinexlocaties zijn volop
in aanbouw, waardoor er geheel nieuwe stedelijke gebieden
ontstaan. Gezien de schaarste aan bouwgrond is de ver wachting
dat binnenstedelijke herontwikkeling een groei zal laten zien.
Er is dan ook sprake van verdergaande verstedelijking en als
gevolg daarvan een veranderend koopgedrag ten aanzien
van mobiliteit in het algemeen en van auto’s specifi ek.
Een andere tendens is de groei van eenpersoonshuishoudens.
Het aantal alleenstaanden zal groeien van rond de 2,5 miljoen
nu naar 3,4 miljoen in 2030.
Prosument en Passument
De klant is online, kritisch, zelfverzekerd en zorgt ervoor dat
hij niet teveel betaalt. Dit is de prosument, met op zijn minst
de perceptie van ‘kennis van zaken’. De prosument wil zelf
vorm en inhoud geven aan hetgeen hij koopt. Hij verlangt
van de verkoper een coöperatieve inslag. Dit vereist veel
(afgedwongen) transparantie en juiste voorlichting en leidt
tot vergroting van de macht van de klant. Maar niet elke
34 | Blik in de toekomst Verder in automotive
‘ Vergrijzing stimuleert de vraag naar vervoermiddelen met een comfortabele instap’
klant is prosument; er zijn ook zogenoemde passumenten.
De passument is niet geïnteresseerd, is lui en heeft geen kennis
van auto’s. Kortom hij is niet actief met auto’s of mobiliteit bezig
en zal zich niet breed oriënteren, maar gaat voor gemak en
service. Bij zijn aankoopbeslissing laat hij zich gemakkelijk leiden
door adviezen die hij in zijn persoonlijk netwerk ontvangt.
Met name de prosument is steeds meer gefocust op de
‘total costs of ownership’, waarbij niet alleen de aankoop
wordt meegerekend, maar ook de te verwachten afschrijving,
inschatting van de te rijden kilometers, onderhoud en benzine.
Daarbij wordt de consument geholpen door organisaties als
de ANWB en websites als Zomoto.nl, die inzicht geven in de
totale kosten en waarde van de auto. De commodifi sering speelt
hierbij ook een rol.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 35
Figuur 2.0
Verschuiving van segmenten in Nederland 2008 t.o.v. 2007. Bron: Rabobank en RDC
A Fiat Seicento
B Opel Corsa
C VW Golf
D Ford Mondeo
E BMW 5
F Mercedes 5
G Audi TT
H Ferrari
I Rolls Royce
J Renault Scenic
K Chrysler Voyager
L Toyota RAV4
M BMW X5
-50%
-40%
-30%
-20%
-10% 00
%
10%
20%
30%
36 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Op zoek naar geloofwaardige belevenissen
bij aankoop en onderhoud
Volgens Gilmore en Pine in hun boek Authenticiteit verlangen
consumenten naar geloofwaardige belevenissen, waaraan zij met
plezier kunnen terugdenken en waarbij zij op een persoonlijke
manier betrokken zijn. De consumenten gevoeligheid die hoort bij
de belevenis is authenticiteit en echtheid die past bij de uitstraling
en het beleid van de onderneming. Deze klanten zijn bereid voor
een echte beleving een surplus te betalen. Beleving bijvoorbeeld
kan toegevoegd worden in de manier waarop de klant wordt
behandeld – verrast – tijdens de aankoop of onderhoud van
zijn of haar auto. Ook kan aansluiting gezocht worden bij de
praktische beleving van een auto. Zo kan bij aankoop gecheckt
worden hoeveel koff ers er in de auto passen, of de rollator meekan
en of de betreff ende auto geschikt is om een caravan te trekken,
door deze attributen gewoon in de showroom klaar te zetten.
Daarnaast blijven er klanten die uitsluitend prijsgedreven zijn.
Op zoek naar transparantie en duurzaamheid
Veel klanten zijn op zoek naar echte bedrijven met een echt
aanbod in producten en dienstverlening en willen eerlijk
worden voorgelicht. Bedrijven die er in slagen een echte,
herken bare identiteit te vestigen en naar de klant transparant
te acteren, zijn succesvoller in klantbinding. Hierbij is
verantwoorde omgang met de samenleving en het milieu
cruciaal. Duurzaamheid kan onderscheidend vermogen creëren
ten opzichte van concurrenten.
Toegenomen transparantie in de dienstverlening bij verkoop
en aftersales leidt er toe dat de klant steeds minder zal
accepteren dat reparaties duurder uitvallen dan gedacht.
Inschatting en voorlichting vooraf bij onderhoud en aanschaf
is nu al voorwaarde voor een tevreden klant. Gezien het feit
dat autoverkopers, volgens Readers Digest, in de perceptie
van de klant in de laatste regionen terechtkomen als het
‘ Bedrijven die er in slagen een echte, her ken bare identiteit te vestigen en naar de klant transparant te acteren, zijn succesvoller in klantbinding’
Blik in de toekomst Verder in automotive | 37
gaat om de meest betrouwbare beroepsbeoefenaars
is op deze basisvoorwaarde nog veel winst te boeken.
Duurzaamheid in de zin van milieubewustzijn is ook een
kenmerk dat steeds belangrijker zal gaan worden. Niet alleen
gestimuleerd door de overheid, maar ook door bewustzijn
van het feit dat eigen handelen van consumenten kan leiden
tot een vergroting of verkleining van de uitstoot van schadelijke
stoff en, kiezen consumenten andere auto’s of overwegen zij
andere vervoermiddelen.
Klanten kunnen een merk maken of breken
via eigen netwerken
Naast de grote hoeveelheid aan informatie die te vinden
is op internet informeren klanten elkaar steeds meer over
producten, diensten en aanbieders. Zowel in positieve zin
als in negatieve zin. Vaak doen zij dat in online communities
of via vergelijkingssites. De macht van deze communities en
vergelijkingssites neemt hand over hand toe. Klanten vragen
elkaar naar ervaringen over automerken, bepaalde acties,
modellen en betrouwbaarheid van universelen en dealers en
vinden elkaar op gespecialiseerde websites als ‘myreview dealer’
van Autoweek.nl, Cardealercheck.com of Dealerrater.com.
Bedrijven die er in slagen om op een positieve manier in
deze rubrieken terecht te komen met hun dienstverlening
en imago, kunnen rekenen op goede mond-tot-mondreclame.
Dit is reclame die uiteindelijk het meest eff ectief en houdbaar is.
In tegenstelling tot wat vaak gedacht wordt, zetten klanten
ook positieve uitingen op internet. Zeker als zij verrast worden
met een dienstverlening die hun verwachtingen overtreff en.
Een sterk (retail-)merk bestaat bij de gratie van klanten
die dit zo percipiëren.
38 | Blik in de toekomst Verder in automotive
De klant bepaalt wat hij waar, wanneer en hoe koopt
In alle communicatiekanalen (website, telefoon, mail, showroom)
dient de klant het gevoel te hebben met hetzelfde bedrijf contact
te hebben, zowel qua merkbeleving als qua praktische zaken en
dat hij serieus genomen wordt. Dus wanneer de klant contact
wenst voor informatie, (reparatie-)afspraken maken of aan- en
verkoop moeten de gegevens van de klant direct beschikbaar
zijn aan de hand van kenteken, e-mailadres of telefoonnummer.
De klant van nu is druk en maakt of heeft weinig tijd om een auto
uit te zoeken of ter reparatie aan te bieden. Bij veel bedrijven is
het nu onmogelijk na zes uur je nieuwe auto op te halen of je
eigen auto op te halen na reparatie. Ook reparatie in het weekend
voor bijvoorbeeld ondernemers zou kansen bieden voor een
selecte doelgroep. In veel andere sectoren zijn verruimde
openings tijden al sinds jaar en dag zeer gebruikelijk, ook als het
om producten gaat die niet tot de eerste levensbehoefte horen.
Voor veel consumenten is de auto noodzaak voor werk of gezin.
Daarom zou juist deze sector meer in moeten spelen op de
agenda van de klant en niet alleen op eventuele koopzondagen,
paasdagen en kerstdagen met autoshows.
Leer het DNA van de klant kennen
Van belang in klantcontact is een inschatting maken van de
behoefte van de klant in de behandeling zelf en in de mobiliteit
waarnaar hij of zij op zoek is. Vaak wordt snel duidelijk dat
een klant goed geïnformeerd is en dat hij snel wil handelen,
terwijl andere klanten juist uren willen rond dwalen rondom
hun verschillende keuzes voor aankoop. Daarnaast vraagt de
seniore klant wellicht een andere service dan de jonge vrouw.
Met inspelen op het gedrag van de klant, kennis nemen
van zijn mobiliteitsbehoefte en van zijn agenda kan het
bijbehorende serviceniveau ontdekt worden. Zeker als deze
voorkeuren vastgelegd worden en de volgende keer – in digitale
of fysieke communicatie – daarnaar gehandeld wordt,
zal de klant in positieve zin verrast worden.
‘ Wellicht vraagt de seniore klant een andere service dan de jonge vrouw’
Autodealer of dienst verlener
Teveel fabrikanten kiezen voor het premiumsegment
Dringen in het premiumsegment of keuze maken voor volume?
Overcapaciteit en overproductie leiden mogelijk tot reuring in de keten
De opkomst van retailmerken zet verder door
Verhoudingen in de keten
Meer franchiseformules?
Naar een nieuwe indeling van merken
Retailmerken die onder eigen label auto’s op de markt brengen?
40 | Blik in de toekomst Verder in automotive
5. (Retail-)merkbeleving en -positionering
Het aantal fabrikanten is de laatste decennia afgenomen. Desondanks is er sprake van overcapaciteit in productie,
wat leidt tot extra margedruk in de keten. Vele havens, testbanen, parkeerterreinen en schepen staan inmiddels vol
met nieuwe auto’s waar geen klant (meer) voor is. Om alle auto’s aan de man te brengen wordt vaak de prijs aangepast
(wat leidt tot extra druk op prijzen van occasions) en wordt het mediabudget op een hoog peil gehouden in een poging
de positionering van het merk en het model te behouden en er zoveel mogelijk beleving aan toe te voegen. Maar gaat
adverteren met kortingen wel samen met het creëren van beleving?
Blik in de toekomst Verder in automotive | 41
Teveel fabrikanten kiezen voor het premiumsegment
Veel fabrikanten proberen hun eigen merk te positioneren
als een premiummerk en benadrukken de premiumbeleving
van hun auto’s. Bij succes weten zij zich verzekerd van hogere
marges en indien de merkbeleving over langere termijn aanslaat
is er een duurzame mogelijkheid om de prijsspiraal te ontwijken.
Recentelijk is zelfs een off ensief van merken zichtbaar geworden
om een plekje te veroveren in de premiummarkt. Citroën
presen teert haar DS serie als luxe bijmerk, waarbij nadrukkelijk
een groot deel van de marge en aantrekkingskracht behaald
moet worden in merchandise (tassen, kleding, telefoons
et cetera). Dit naar analogie van het succesvolle Ferrari(store)
concept. Peugeot en Nissan proberen al dan niet met een sub-
merk (Infi niti) nieuwe, grote zakelijke modellen uit te brengen
en als deze conceptmodellen een voorbode zijn voor wat
er over vijf jaar op de straat komt, dan blijft er bijna geen van
de huidige fabrikanten over in de volumemarkt en met name
42 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Figuur 3.0
Overzicht concentratiebeweging autofabrikanten vanaf 1980
Het aantal fabrikanten is de laatste decennia afgenomen.
• Alfa Romeo
• AMC
• Aston Martin
• BL
• BMW
• Chrysler
• Daimler-Benz
• De Tomaso
• Fiat
• Ford
• Fuji H.I.
• GM
• Honda
• Isuzu
• Lamborghini
• Lotus
• Mazda
• Mitsubishi
• Nissan
• Peugeot/Citroën
• Porsche
• Renault
• Rolls-Royce
• Saab
• Suzuki
• Talbot/Matra
• Toyota
• Volvo
• VW
1980 1990 2008• BMW
• Chrysler
• Daewoo
• Daimler-Benz
• Fiat
• Ford
• GM
• Honda
• Hyundai
• Isuzu
• Mitsubishi
• Nissan
• PSA
• Porsche
• Renault
• Rolls-Royce
• Rover
• Suzuki
• Toyota
• Volvo
• VW
• BMW
• Chrysler
• Daimler
• Fiat
• Ford
• GM
• Honda
• Hyundai
• Mitsubishi
• PSA
• Porsche
• Renault/Nissan
• Toyota
• VW
2020
?
NieuweToetreders
de goedkope markt, het zogenoemde Aldisegment, daar waar
de aantallen het grootste zijn en de verkoopmarges het laagst.
Ook Toyota probeert met haar nieuwste spotjes een andere
beleving toe te voegen aan de bestaande perceptie van een
degelijk, zeer betrouwbaar merk. De beleving van sportiviteit
en prestatie wordt toegevoegd, mede als gevolg van het feit dat
betrouwbaarheid steeds minder een onderscheidend vermogen
vormt. Veel andere merken hebben hun kwaliteit op een niveau
gebracht dat dicht bij het Toyota niveau ligt. Hoger scoren dan
een auto zonder storingen kan je immers niet.
Dringen in het premiumsegment of keuze
maken voor volume?
Logisch lijkt dat als meer automerken premium willen worden,
de prijsspiralen ook in dit segment van toepassing worden.
Mogelijk zou het voor autofabrikanten verstandig zijn zich te
richten op een nichemarkt met een bijbehorende specifi catie
(veiligheid, design, gebruiksgemak, onderhoudskosten) in plaats
van de gehele premiummarkt te claimen en daarmee zichzelf
op te leggen dat alle nieuwste snufj es op gebied van design
en technologie moeten worden geadopteerd.
Voor de volumemarkt en de markt voor zeer goedkope
modellen, een mogelijke nichemarkt, is het van belang te
streven naar kosteneffi ciency in de gehele keten van productie
tot distributie. De distributie, inclusief reclamebestedingen,
maken een groot deel uit van de basis consumentenprijs ex.
bpm. Reclamebestedingen stijgen nog steeds, bij sommige
merken tot honderden of duizenden euro’s per verkochte auto.
Illustere winnaar hierbij is Lexus dat per verkochte auto, volgens
Nielsen Media Research, in 2008 maar liefst € 4.115 uitgaf.
Ook een volumemerk zoals Hyundai gaf nog een behoorlijk
bedrag uit: € 842.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 43
‘ Hoger scoren dan een auto zonder storingen kan je immers niet’
Fiat topman: ‘The game is over’:ruimte voor maximaal 6 autofabrikanten
‘If we don’t end up thinking of this
industry as a Wal-Mart industry, we’re
going to pay the price for thinking we
were in the luxury end of the business’
Volgens Fiat topman Marchionne
is de minimale productie van een
autofabrikant minstens 5,5-6 miljoen
auto’s om een goede kans op winst te
hebben. In zijn opinie blijven er in 2012
maximaal zes grote autofabrikanten
over: een Amerikaanse, Duitse, Euro-
Japanse-Amerikaanse, Japanse, Chinese
en wellicht nog een andere Europese.
Massafabrikanten dienen te beseff en
dat er een geheel nieuw businessmodel
nodig is om concurrentie aan te kunnen.
Een van de voorwaarden is samen-
werking met betrekking tot techniek
en platforms. De vergelijking met de
computerindustrie qua com ponenten
is een logische: de samenstelling en het
design van de uiteindelijke auto zal wel
verschillen, de componenten zijn
hetzelfde. Iedere fabrikant dacht aan
de bovenkant van de markt te zitten,
terwijl velen eigenlijk in de totale Wal-
Mart massamarkt zitten. Daarnaast zal
een aantal merken aan de bovenkant
van de markt bestaansrecht hebben
maar het aantal zal gelimiteerd zijn.
Ook toeleveranciers zullen hun
strategie en businessmodel hierop
moeten aanpassen.
Fiat is al strategische allianties
aangegaan, en zal dit proces in het
kader van schaalvergroting en delen
van kosten doorzetten. De voorlopige
samenwerking met Chrysler past
per fect in deze visie. De grote vraag
die fabrikanten en toeleveranciers
zichzelf dienen te stellen is: hoe
overleef ik de komende twintig jaar?
En hoe is mijn strategische positie
binnen deze industrie waar de bezem
doorheen gaat?
Bron: Automotive News Europe,
8 december 2008
Blik in de toekomst Verder in automotive | 45
Naar een nieuwe indeling van merken
Zoals de topman van Fiat al voorspelt (zie linkerpagina),
lijkt het een kwestie van tijd voordat de grote fabrikanten
in de wereld tot een herschikking komen en tot verdere
schaalvergroting overgaan. Dit gecombineerd met nieuwe
toetreders leidt mogelijk tot een geheel nieuwe rangorde:
1. Volumemerken
Grote aantallen met vaak enkele verkooptoppers,
verkrijgbaar tegen een redelijke prijs met een gematigde
merkbeleving en bijbehorende loyaliteit. Blinken niet
uit op een specifi ek gebied.
2. Nichemerken
Kleinere aantallen met auto’s die uitblinken op een of een
paar specifi caties. Voorbeelden daarvan zijn onderscheidend
vermogen op gebied van zuinigheid, milieuvriendelijkheid,
design, veiligheid, gebruiksgemak, aandrijving of prijs.
De prijsstelling zal op of onder die van de volumemerken
zijn en in ieder geval niet of nauwelijks overstijgend.
De toegevoegde waarde kan bepaalde doelgroepen
aantrekken en afstoten: either you love it, or you hate it.
3. Premium merken
Deze merken en modellen zullen sportief, luxueus en/of
exclusief zijn: kleinere aantallen, hogere verkoopmarges
en een hoog niveau van loyaliteit. Maar ook de kosten voor
research en development en marketing zullen hoog liggen.
Welke oude en nieuwe merken in welke groep terecht komen
is nu nog niet te zeggen. Verwachting is dat er de komende vijf
jaar veel beweging zal zijn.
46 | Blik in de toekomst Verder in automotive
De opkomst van retailmerken zet verder door
Het is inmiddels al gebruikelijk dat veel automotive bedrijven,
zowel merkgebonden als merkongebonden, hun eigen
‘merknaam’ gelijk met of boven de merknaam van de auto-
fabrikant positioneren. Zij doen daarmee een poging het eigen
bedrijf een begrip te laten worden voor hun klantenkring.
Stern Auto, Van Mossel, Bochane en Ekris zijn daar voorbeelden
van. Maar van een echte retailmerkbeleving lijkt nog nauwelijks
sprake. Kan de klant aan zijn vrienden en kennissen uitleggen
wat een Sternauto of een Ekrisauto nu precies is? Er is op dit
moment sprake van toenemende naamsbekendheid, maar
waar zit de toegevoegde waarde van deze retailmerken?
Deze toegevoegde waarde kan geboden worden op
bijvoorbeeld serviceniveau, garantieconcepten, multi-modaliteit
(verkoop van kleine auto en een abonnement op een grote
of sportauto) en openingstijden.
Meer franchiseformules?
Naast positionering van het retailmerk is het mogelijk om
aansluiting te zoeken bij bestaande en toekomstige universele
franchiseformules als Kwikfi t, 123 auto, Profi le Tyre Centers,
om toegevoegde waarde aan het bedrijf toe te voegen
en om gebruik te maken van professionele marketing-
en backoffi cesystemen in plaats van alles zelf op te moeten
bouwen. Ook het aantal franchiseformules is duidelijk
toegenomen, maar er lijkt nog ruimte te zijn voor bijvoorbeeld
formules gericht op doelgroepen en/of specifi eke expertise
zoals het repareren van hybride en/of elektrische auto’s.
Verhoudingen in de keten
In de afzetketen van auto’s domineren de fabrikanten, niet
de klanten of de retailers. Dit geldt met name voor de verkoop
van nieuwe auto’s. Vroeger was deze verhouding in veel sectoren
gebruikelijk, maar op veel plaatsen zijn de verhoudingen de
laatste jaren drastisch veranderd. De autosector is echter nog
Blik in de toekomst Verder in automotive | 47
‘ Retailgiganten gebruiken hun inkoopkracht om aantrekkelijke prijzen te realiseren’
steeds op de traditionele manier ingericht. Inmiddels kijkt
niemand er meer van op dat Hema taalcursussen aanbiedt
en verzekeringen verkoopt. Albert Heijn heeft pannen en
koffi ezetmachines in het assortiment en Aldi weet raad met
non-foodproducten als computers, kleding en gereedschap.
Ook meer automotive gerelateerd zijn er al voorbeelden
van dat anderen hun kans schoon zien: zo heeft in Nederland
Kruidvat onlangs APK waardebonnen verkocht voor € 10,
in te wisselen bij KwikFit. In Duitsland heeft Lidl kleine en grote
onderhoudsbeurten verkocht. In Engeland is supermarktketen
Tesco actief in autoleasing voor Tesco medewerkers en hun
familie en vrienden, waarbij gebruik wordt gemaakt van de
inkoopkracht van Tesco in samenwerking met fi nanciële partijen.
Het betreft in alle gevallen initiatieven waar geen verkoper en
traditioneel kanaal meer aan te pas komt. Deze retailgiganten
gebruiken hun inkoopkracht om aantrekkelijke prijzen te
realiseren in ruil voor een gegarandeerde stroom van klanten
en omzet. Vanuit de visie van multi-modaliteit kunnen andere
spelers in de mobiliteitsketen toetreden. De fi etsenbranche
kan scooters, Smarts, Tata Nano’s gaan verkopen passend
in een strategie gericht op ‘stedelijke mobiliteit’.
Ook aan de aanbodzijde komen er geheel nieuwe, niet
traditionele spelers op de markt. Sommigen verkopen nieuwe
producten, zoals de elektrische auto, anderen betreden een
voor het bedrijf nieuw segment zoals de Tata Nano. Deze spelers
maken gebruik van de traditionele keten zoals deze al decennia
lang bestaat. Zo lijkt BYD met de keuze voor Autobinck te kiezen
voor het bestaande kanaal en aan te sluiten bij de bestaande
verhoudingen in de keten. Toch zijn er ook mogelijkheden
voor nieuwe verdienmodellen, zoals we zagen bij elektrische
auto’s die op de markt komen met leaseconstructies voor het
accupakket inclusief onderhoud en verzekering. Op deze manier
kan de auto voor een concurrerende prijs verkocht worden en
komt er door het genoemde servicecontract een lange termijn
klantenbinding tot stand.
48 | Blik in de toekomst Verder in automotive
VolkswagenGroup
PSA Renault(incl. Dacia)
Fiat GM(Europe)
Ford(Europe)
BMW Daimler
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Overcapaciteit en overproductie leiden
mogelijk tot reuring in de keten
De auto-industrie kampt op dit moment met te rooskleurige
inschattingen van de totale automarkt. Maar volgens KPMG’s
meest recente onderzoek ziet slechts 7% van de executives
van autofabrikanten dit issue als de grootste uitdaging voor
de komende 3-5 jaar. Het is dan ook niet verwonderlijk dat
er de afgelopen jaren veel productiecapaciteit is bij gebouwd,
terwijl de automarkt niet met dezelfde aantallen is toegenomen.
Met de huidige vraaguitval en de doorlopende productie op
wellicht iets lager niveau, is er een stuwmeer aan nieuwe auto’s
geproduceerd waar op dit moment te weinig klanten voor zijn.
Deze auto’s zullen toch een keer verkocht moeten worden, hetzij
via de traditionele weg van de keten, hetzij via stuntacties buiten
de keten om. Fabrikanten zullen hiermee zo lang mogelijk
willen wachten om de waarde van de voorraad nieuwe auto’s
en van de occasions op peil te houden. Maar nood breekt wet:
het water staat sommige fabrikanten aan de lippen, waardoor Figuur 4.0
Gebruik van productiecapaciteit van verschillende autofabrikanten
Blik in de toekomst Verder in automotive | 49
onorthodoxe maatregelen niet geschuwd zullen worden.
Met enige fantasie staan er partijen op zoals grote retailers
als Ikea of Albert Heijn, die in één keer duizend of meer auto’s
kunnen verkopen.
Retailmerken die onder eigen label
auto’s op de markt brengen?
Het is niet ondenkbaar dat retail bedrijven zelf auto’s op de markt
brengen en design, beleving en verkoop van de fabrikanten en
dealers overnemen. In dit scenario zet een merkloze fabrikant
de auto in elkaar, zoals nu reeds bij tv’s, computers en kleding
mogelijk is. Hierdoor wijzigt de machtsverhouding tussen
retailmerken en fabrikanten in deze sector drastisch en wordt
automotive ook in dit opzicht modern.
Inmiddels is het al realiteit dat Lidl in Duitsland auto’s verkoopt via
internet. Vooralsnog beperkt tot de Opel Corsa en de Volkswagen
Polo. De auto’s worden met kortingen tot 30% verkocht.
Wat er ook zal gebeuren, onvermijdelijk is dat de afzetketen
naar de klant zal veranderen. Wanneer dat zal gebeuren, hangt
af van de kracht van nieuwe toetreders, adaptatie van nieuwe
technologieën en de fi nanciële nood in de keten. Inspelen op
de (mobiliteits-)wensen van de klant en het po sitioneren van het
eigen retailmerk is voorwaarde voor sales- en aftersalesbedrijven
in deze sector om een goede boterham te blijven verdienen.
Ook het lanceren van nieuwe businessmodellen, verandering
van assortiment en doelgroep kunnen bijdragen aan de verdere
groei van individuele bedrijven.
50 | Blik in de toekomst Verder in automotive
6. De plaats van aftersales in de keten
Vanuit het perspectief van de dealer is aftersales noodzakelijk om een positief bedrijfsresultaat
te behalen. Sales kan niet bestaan zonder aftersales. Andersom is dit wel het geval. Er zijn genoeg
garages die geen of nauwelijks nieuwe of gebruikte auto’s verkopen en met uitsluitend onderhoud
een goed rendement bereiken.
Doorbraak van doe-het-zelf onderhoud of onderhoud aan huis
Toetreding in de aftersalesmarkt
Onderhoud- en reparatiemarkt onder druk
Naar een nieuwe verhouding tussen sales en aftersales?
Blik in de toekomst Verder in automotive | 51
52 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Onderhoud- en reparatiemarkt onder druk
Hoewel de onderhoudsintervallen de laatste jaren langer
zijn geworden, zijn onderhoudskosten van de auto niet veel
gedaald. Loon- en materiaalkosten blijven net als de marges
redelijk hoog. Daarnaast vergt de complexere techniek meer
van de vaardigheden en tijd van de monteur. Ook de stijging
van het aantal hybride auto’s zorgt voor extra onderhoud-
en reparatiecapaciteit, aangezien in deze auto’s twee
aandrijf systemen voorkomen en ze zijn voorzien van relatief
complexe techniek, gericht op de samenwerking van deze
aandrijfsystemen. Dat geldt ook voor het segment van zeer
luxe en sportwagens waar complexe techniek en soms extreem
gebruik van dit segment auto’s om meer onderhoud vraagt.
Op korte termijn is de verwachting dat de totale onderhoud- en
reparatiemarkt in omvang toeneemt. Consumenten en bedrijven
stellen de aankoop van nieuwe auto’s uit en ‘rijden een jaartje
langer door’. Het lijkt echter logisch dat als veel automotive
bedrijven de focus verleggen naar onderhoud, de concurrentie
in deze markt zal toenemen en de prijsdruk hoger wordt.
Op termijn hebben de veranderende consumentenvoorkeuren,
techniek en modellen ook eff ect op de onderhoud- en reparatie -
behoefte van het totale wagenpark. Zo zal de ver schuiving
naar kleine auto’s en de komst van meer eenvoudige,
goedkope auto’s zoals de Tata Nano leiden tot een geringere
onderhoudsbehoefte. Ook het nu al populaire kleine segment
auto’s beschikt over bewezen techniek, ruime onderhouds-
intervallen en relatief lage onderhoudskosten.
Daarbij komt nog dat volledig elektrische auto’s minder
onderhoud vergen dan conventionele auto’s. Smeermiddelen
zijn immers nauwelijks meer nodig, een versnellingsbak
is niet aanwezig en het aantal essentiële onderdelen is al
gauw de helft vergeleken met auto’s met een conventionele
verbrandingsmotor. Aandachtspunten zijn hier banden en
remmen, hoewel er meer geremd zal worden op de motoren
dan op de remschijven en blokken.
Servicecenter of software update
Gebruiks-voorwerpofwegwerpauto
Blik in de toekomst Verder in automotive | 55
Doorbraak van doe-het-zelf onderhoud
of onderhoud aan huis
Door standaardisatie en eenvoudiger worden van onderhoud
van met name auto’s in het goedkope segment, zal er een
steeds grotere groep mensen ontstaan die onderhoud
graag zelf wil doen, indien mogelijk onder leiding van een
specialist. Daar waar onderhoud verwordt tot het vervangen
van componenten kan de vergelijking getrokken worden met
de computerindustrie. Hoeveel computerhobbyisten sleutelen
niet aan hun eigen computer? DIY (Do It Yourself ) is sterk
in opkomst, mede gestimuleerd door de komst van online
communities rondom hobby’s of voorwerpen, zoals zelf taarten
maken, kerstkaarten ontwerpen of grote fysieke voorwerpen als
kleding en meubilair. Vooral onder bezitters van oldtimers is het
zelf sleutelen al mateloos populair. Onderling worden instructies,
tips en trucs, en fouten gedeeld, waardoor de groep gezamenlijk
leert en haar creativiteit aanspreekt.
Daarnaast lijkt het in de toekomst mogelijk te worden om (delen
van het gebruikelijke) onderhoud aan huis te laten doen aan
auto’s met een geringe complexiteit. Hierdoor wordt een dure
werkplaats overbodig en krijgt de consument een stuk service
en gemak erbij doordat de auto bij hem thuis of op het werk
wordt gerepareerd.
Toetreding in de aftersalesmarkt
De toename van software en elektronica zoals drive-by-wire
systemen en veiligheidssystemen vragen zoveel expertise dat
een aparte rol is weggelegd voor nieuwe spelers gespecialiseerd
in problemen met de software en computerhardware van
auto’s. Er zijn al speciale inbouwstations voor autoradio’s
en andere elektronica.
Naar een nieuwe verhouding tussen sales en aftersales?
Gezien de ontwikkelingen zal het businessmodel
van de gecombineerde sales- en aftersalesbedrijven
de komende jaren veranderen. De prijs- en margedruk
op aftersales zal hoger worden, waardoor de dekking
van de kosten van verkoop niet meer door aftersales kunnen
worden gedragen. Ondanks de verbondenheid tussen sales
en aftersales zullen de verkoopkosten omlaag moeten
en/of de verkoopmarges omhoog.
7. Showroom van de toekomst: online en offl ine visitekaartje
Welke locatie of showroom is dan wel geschikt?
Nieuwe bouwtechnieken
56 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Inmiddels is duidelijk geworden dat de multi-
modale ontwikkeling van mobiliteit,
technologische ontwikkelingen en veranderende
consumentenvoorkeuren grote gevolgen
hebben voor de bedrijfsvoering in automotive.
Een belangrijke kostenpost is de showroom,
het fysieke visitekaartje van de autoverkoper.
De showroom is een belangrijk onderdeel
in de distributie en verkoop van auto’s.
Kostentechnisch gezien is het mede door
hoge dealerstandards ook een duur verkoop-
instrument, waar klanten de nieuwste modellen
kunnen bekijken, proberen en kopen.
De showroom staat onder druk. Uit eerder
onderzoek is gebleken dat consumenten bereid
zijn voor de aankoop van een auto een grotere
afstand af te leggen dan voor reparatie en
onderhoud. Dit zou pleiten voor het concept
met reparatiesatellieten naast een wat grotere
‘fl agshipstore’ zoals Volvo de Beemd onder
voormalige leiding van Johan Grünfeld en
sinds januari 2008 onderdeel van Van Roosmalen.
Tegelijkertijd wordt het concept autoboulevard
tegen het licht gehouden. Het idee, inhoudende
dat de klant op één plaats – de autoboulevard –
zijn auto kan kiezen, is op zichzelf niet verkeerd.
Integendeel, het was juist klantgericht. Maar
doordat automerken er slecht in zijn geslaagd
zich ten opzichte van elkaar te onderscheiden,
lijken de showrooms in de perceptie van de
klant op elkaar. In elke showroom wordt hij
te woord gestaan door eenzelfde slag verkoper.
Dit concept heeft mede geleid tot prijsdruk.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 57
20
00
15
00
10
00
50
00
25
00
30
00
35
00
40
00
45
00
50
00
1998
1997
1996
1995
1990
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
58 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Welke locatie of showroom is dan wel geschikt?
Belangrijk is bij de bouw van een showroom aansluiting
te vinden bij de beoogde doelgroep zodat de locatie past
bij de positionering en beleving van het merk. Uitgaande
van de onderverdeling van merken in premium, niche
en volume zijn er wellicht de volgende mogelijkheden:
- Volumemerken vestigen zich op toegankelijke en betaalbare
locaties, waarbij de inrichting van de showroom in overeen-
stemming is met de betekenis die de prijs van de auto heeft
voor de betreff ende consument. De zoektocht naar de
goedkoopste deal eindigt niet vanzelfsprekend in een sjieke
showroom. In een uitgeklede en effi ciënt ingerichte showroom
worden prijsgevoelige consumenten het beste aangesproken.
- Nichemerken kiezen hun locatie afhankelijk van beleving
en verkoopmarge. Zo doet Fiat interessante pogingen met
een keten van cafés in Japan en met een fl agshipstore in
onder andere Londen om haar merk meer beleving te geven.
Een beleving die met name in de revival van de Fiat 500 een Figuur 5.0
Aantal vestigingen autodealerbedrijven in Nederland
Blik in de toekomst Verder in automotive | 59
grote rol speelt. Daar waar Fiat er in slaagt consumenten over
te halen een Fiat helemaal naar wens aan te kleden, of rond
te lopen in kleren van Fiat, zullen deze dure locaties hun geld
wel opbrengen. Ook aan de onderkant van de markt kunnen
nichemerken zoals Dacia een prima marktaandeel behalen
met een bijbehorende showroom. Maar gezien de krappe
marges op zeer goedkope auto’s wordt het van belang deze
auto’s ook in een goedkope omgeving te verkopen die goed
past bij de uitstraling van de markt. Qua locatie ligt aansluiting
bij bijvoorbeeld een Aldi, Lidl, IKEA, of andere low cost
concepten voor de hand.
- Stedelijke locaties voor premium merken als Ferrari,
Lamborghini, AstonMartin, maar ook – de duurdere modellen
van – Mercedes en BMW richten zich op een exclusief publiek,
maar hebben ook aantrekkingskracht op andere doelgroepen.
Zij hebben een beleving gecreëerd die zo aanspreekt dat
klanten bereid zijn een hoge prijs te betalen voor een tas,
t-shirt, cap, speelgoedauto met het logo van dat merk erop,
ook al kunnen zij wellicht het origineel niet betalen. Om deze
winstgevende merchandise en beleving op een hoog
niveau te brengen of te houden, is het van belang de juiste
doelgroep aan te spreken. Ten dele wordt dit nu al gedaan
met onderscheidende showrooms, die echter op zijn minst
van buiten toch te veel lijken op alle andere showrooms. In
steden over de hele wereld is de beweging zichtbaar dat merken
die de strategie hebben een hoge merkbeleving te creëren,
winkels of andersoortige concepten openen in winkelgebieden.
Voorbeelden hiervan zijn een BMW showroom met restaurant in
Brussel, de opening van Fiat cafés in Japan, Mercedes Benz stores
in onder meer Milaan en Ferrari winkels op luchthavens en in
grote wereldsteden. Opvallend daarbij is dat vaak één nieuw
model gepresenteerd wordt, gecombineerd met activiteiten die
erop gericht zijn de klant langer te boeien en binnen te houden
zoals horeca. Dit concept wordt verder ondersteund door fl ag-
ship stores (Mercedes Benz in USA Manhattan) of musea zoals
BMW, Ferrari, Porsche deze recentelijk gemoderniseerd hebben.
Een roemruchte geschiedenis lijkt het gemakkelijker te maken
te appelleren aan een bepaalde merkbeleving. Op deze manier
willen merken steeds meer deel uitmaken van de beleving die
60 | Blik in de toekomst Verder in automotive
klanten zoeken als zij gaan winkelen. Louwman bouwt een
automuseum in Wassenaar.
De opkomst van doelgroepshowrooms ligt in het verschiet
voor autoretailbedrijven met een duidelijke doelgroep.
Fourwheeldrive auto’s bijvoorbeeld spreken een bepaald
type klant aan, die wellicht ook geïnteresseerd is in andere
outdooractiviteiten en -merken. Hetzelfde geldt voor jonge
gezinnen die behoefte hebben aan een stationwagon of
een Multi Purpose Vehicle (MPV). Bijvoorbeeld een Prenatal of
een speelparadijs lijken dezelfde doelgroepen aan te spreken.
Waarom zouden deze bedrijven dan niet dicht bij elkaar
gegroepeerd onder één dak operen? Zo is kruisbestuiving
mogelijk en wordt de doelgroep zeker bereikt. Hier zijn nog vele
mogelijkheden te bedenken zoals showrooms voor hybride
auto’s, kleine auto’s, multiculturele showrooms et cetera.
Voorwaarde is wel dat de gemeente dit toestaat in het
bestemmings plan of dat zij bereid is het bestemmingsplan
te wijzigen.
Online verkoop van nieuwe auto’s groeit gestaag, maar is nog
niet booming. Aan- en verkoop via internet is zeer populair in de
markt voor gebruikte auto’s. Inmiddels wordt volgens Bovag en
Rai 44% van de auto’s particulier verkocht, waarvan waarschijnlijk
een groot deel aangeboden wordt via websites als Marktplaats.
nl. Een echte online koop inclusief betaling is het hiermee nog
niet. Er zijn wel initiatieven die online nieuwe auto’s verkopen
zoals nieuweautokopen.nl en skodadirect.nl. Dit soort aan- en
verkoopconcepten zijn kansrijk nu steeds meer consumenten
online shoppen en dat ook voor steeds hogere bedragen.
De website en digitale driedimensionale showroom is eveneens
kansrijk. In toenemende mate zijn websites van autodealers
en universelen noodzakelijke kanalen om de klant te bereiken.
Consumenten zijn meer en meer gewend geraakt aan het
opdoen van informatie via het online kanaal. Via de verschillende
autozoekmachines of online marktplaatsen zoeken zij hun
volgende – nieuwe en gebruikte – auto uit. Sturen op
vindbaarheid via zoekmachines wordt dus steeds belangrijker
om door de klant gevonden te kunnen worden.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 61
Een aantrekkelijke website, met duidelijke informatie over
het bedrijf, garantiemogelijkheden, de toegevoegde waarde
ten opzichte van anderen, de mensen achter het bedrijf en veel
informatie over de aangeboden auto’s is absolute voorwaarde
om de uitstraling online gelijk te trekken met die van het fysieke
bedrijf. Daarnaast komt online merkbeleving qua praktisch
gebruik, design en comfort op. De techniek is al ver genoeg
om showrooms in 3D vorm te geven, in een autogame rond te
rijden met je eigen samengestelde auto en de rijeigenschappen
op een basisniveau na te bootsen. Dit zou mogelijk de behoefte
aan een proefrit of aankoop van een bepaald merk en model
kunnen vergroten. Daarnaast behoort online klantcontact tot
de mogelijkheden door avatars (digitale verkopers) rond te laten
lopen in de digitale showroom. Op deze manier kan de klant
merkbeleving opdoen, nieuwe modellen van binnen en buiten
bewonderen, vragen stellen over deze auto en de inruil van zijn
eigen auto zonder de showroom te bezoeken.
Nieuwe bouwtechnieken
Onderzocht dient te worden welke bouwtechnieken zouden
leiden tot een kostenverlaging van de bouw van showrooms.
Als dealerstandards niet in aanmerking worden genomen,
fl exibele bouwtechnieken worden gebruikt en minder vierkante
meters showroom worden ingericht, kan er wellicht behoorlijk
bespaard worden op bouwkosten. Ook kan wellicht beter en
mooier gebruik van het gebied rondom de showroom worden
gemaakt. Denk daarbij aan materialen als tentdoek, goedkopere
overkappingen en verwarmde terrassen.
62 | Blik in de toekomst Verder in automotive
1. Focus op de juiste klanten:
Nieuwe klanten werven is duurder (en vaak moeilijker) dan het rendement verhogen
op bestaande klanten. Zet de middelen in op die klanten die op korte termijn het
meeste opleveren. Analyseer daarvoor de aantallen klanten, omzet en marge per
klantgroep en de ontwikkeling daarin van de afgelopen jaren.
2. Verkoop meer (onderhoud) aan bestaande klanten: door proactief te reageren en te communiceren naar klanten toe over afl opende
garanties en mogelijke noodzaak tot onderhoud en reparatie van de auto.
3. Behoud van klanten: om het aantal (goede) klanten op niveau te houden, is klanten behouden goedkoper
dan nieuwe klanten werven. Net na de aankoop van een nieuwe auto en afl oop van
garantie zijn de belangrijke momenten waarop klanten hun relatie met de dealer
mogelijk beëindigen.
Wat kunt u morgen al doen?
62 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Blik in de toekomst Verder in automotive | 63
4. Leer het DNA van de klant kennen:
Wat is de mobiliteitsbehoefte van de klant?
Is het een praktisch vervoermiddel, voor hoeveel personen, hoeveel kilometer denkt de klant ermee te rijden?
Hoe wil de klant behandeld worden?
Stelt deze klant veel aandacht en informatie op prijs, of is er behoefte aan een snelle afhandeling?
Hoe wil de klant dat er met hem wordt gecommuniceerd?
Wil de klant contact per e-mail, telefoon of fysiek?
Hoe ziet de agenda van de klant eruit? Wanneer heeft hij tijd voor u?
Wanneer heeft de klant tijd om een nieuwe auto te kopen of deze voor reparatie aan te bieden?
Leer de agenda van de klant kennen en speel daar op in met openingstijden of haal- en brengservice.
5. Goed voorbeeld doet volgen:
Geef het goede voorbeeld als het gaat om proactiviteit en klantgerichtheid en beloon naast verkoop gedrag
van medewerkers dat leidt tot een positieve bijdrage aan de onderneming.
Deze tips voor de korte termijn zijn in samenwerking met de Informatiegroep tot stand gekomen.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 63
64 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Het blik in de toekomstDeze studie heeft in kaart gebracht welke trends en ontwikkelingen nu en in de nabije toekomst
een grote rol zullen spelen in de mobiliteitssector. Duidelijk is geworden dat de sector aan de
vooravond staat van grote ontwikkelingen in termen van mobiliteitsbehoefte, technologie en
klantvoorkeuren. Deze ontwikkelingen hebben gevolgen voor de positionering van (retail-)merken,
de beleving die daar bij hoort en de verhoudingen in de keten. Het beeld bij elkaar leidt tot een
mogelijke verandering in de locatie en omvang van showrooms. Ook de digitalisering speelt daarbij
een belangrijke rol. Door diverse rapporten van buiten en binnen de sector worden deze grote
veranderingen bevestigd. Maar het eindbeeld is niet eenduidig.
8. Roadmap naar een nieuwe bedrijfsstrategie
Blik in de toekomst Verder in automotive | 65
3. Bepaal in ieder scenario wat de belangrijkste onzekerheden zijn
5. Ontwikkel nieuwe businessmodellen en showroom concepten en kwanti fi ceer zoveel mogelijk
1. Inventariseer de belangrijkste ontwikkelingen voor uw onderneming
2. Formuleer het beeld dat u voor uw onderneming over vijf jaar het meest waarschijnlijk acht
4. Geef aan welke alternatieven u ter beschikking heeft
66 | Blik in de toekomst Verder in automotive
1.
2.
‘ De toekomst kun je niet voorspellen, die moet je zelf ontdekken’
Veel ondernemers in automotive zijn inmiddels intensief
met de strategie van hun bedrijf bezig. Voor hen is deze
paragraaf bedoeld: enkele richtlijnen om trefzeker en effi ciënt
een langetermijnstrategie op te zetten. Een roadmap naar
de toekomst zou er als volgt uit kunnen zien:
Inventariseer de belangrijkste ontwikkelingen voor uw onderneming
Formuleer het beeld dat u voor uw onderneming over vijf jaar het meest waarschijnlijk acht
Deze studie beschrijft een aantal feiten en mogelijke
veranderingen in de automotive sector. Door aan te
kruizen wat voor uw onderneming relevant is, ontstaat
een lijst met aandachtspunten die u vervolgens zelf
kunt aanvullen. Hou hierbij ook rekening met uw
eigen geografi sche omgeving en bestaande klant-
en merkportefeuille.
Ook kunt u aangeven wat u het liefst ziet gebeuren.
Desgewenst kunt u deze beelden scenario’s noemen.
Een beeld omvat onder meer de merk-, type- en
assortimentskeuze, de klantsegmentatie en techno-
logie, maar ook de omvang van de onderneming
en de gewenste of verwachte winstgevendheid.
Tip:Verlies u bij het maken van een strategisch bedrijfsplan
niet in uitvoerige analyses en ingewikkelde calculaties.
Pas als u de conclusies in vijf minuten met argumenten
kunt onderbouwen en een buitenstaander van uw plannen
kunt overtuigen, is de strategische planvorming voltooid.
Blik in de toekomst Verder in automotive | 67
3.
4. 5.
Bepaal in ieder scenario wat de belangrijkste onzekerheden zijn
Geef aan welke alternatieven u ter beschikking heeft
Ontwikkel nieuwe businessmodellen en showroomconcepten en kwantifi ceer zoveel mogelijk
Het gaat hierbij wellicht om de toetreding van nieuwe concurrenten, nieuwe standaarden van de importeur, afhankelijkheid
van modellenbeleid van de fabrikant en importeur, de prijsvorming, het overheidsbeleid, opvolging van de directeur en/of
vertrek of behoud van het eigen personeel.
Heeft u mogelijkheden
om te verhuizen, een ander
of meer merken te kiezen?
Ziet u kansen om uit te
breiden of te krimpen?
En wat zijn de mogelijke
gevolgen daarvan?
Weeg assortiment, doelgroep, service en segment af. Waar wordt het geld
straks verdiend? En hoe kunt u uw merk positioneren rekening houdend met
uw toegevoegde waarde? Hoe zorgt u voor online en fysieke aanwezigheid?
Als u de strategische richting heeft gekozen, kijk dan, los van de huidige
contracten, wat het ideale businessmodel en bijpassende fysieke of online
showroomconcept moet zijn.
Als u voor uzelf helder heeft wat de ideale situatie en positionering in de
toekomst zou kunnen zijn of welke scenario’s mogelijk zijn, ga dan stap voor
stap na welke acties u dient te ondernemen om in de ideale situatie te komen.
Probeer deze stappen in te plannen door de komende jaren heen.
Krant- en tijdschriftartikelen
‘Voor vier euro laat spitsrijder zijn auto staan’, Telegraaf 04-03-2009
‘Komst elektro-auto duurt nog even’, de Volkskrant 04-03-2009
‘Autosalon Geneve draait om CO2-zuinig’, Het Financieel Dagblad, 06-03-2009
‘Groen in een lekkere verpakking’, Adformatie 1/2, 08-01-2009
‘Fors lagere omzet autobranche’, Het Financieel Dagblad, 03-03-2009
‘Technology levels playing fi eld in race to market electric car’, Wallstreet Journal, 08-12-2008
‘A small showing, but with big dreams’, New York Times, 13-01-2009
‘The quiet man of cars’, Financial Times, 02-11-2008
‘Electric vehicles, charge!’, The Economist, 10-05-2008
‘Autodealers moeten zelf geloven in social media’, Emerce, 09-02-2009
‘Jump start in electric race’, Financial Times, 10-12-2007
‘Geld voor onderzoek elektrische auto’s’, Trouw, 17-02-2009
‘Openbron bolide’, ingenieur 16-01-2009
‘Marchionne: The party is over’, Automotive News Europe, 08-12-2008
‘Ideale showroom bestaat niet’, Bovag krant, 29-02-2008
‘Autodealers verdienen amper aan verkoop nieuwe wagens’, Het Financieel Dagblad, 07-08-2008
‘Lifestyle event kan showroombezoek helpen vergroten’, Automobiel Management, 21-12-2007
‘Dealerholdings vergroten hun macht’, Bovag krant, 28-03-2008
‘BMW Welt levert de ultieme beleving’, Automobiel Management, 23-05-2008
Overzicht geraadpleegde literatuur
68 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Blik in de toekomst Verder in automotive | 69
‘Mercedes en BMW investeren in merkbeleving’, Adformatie, 25-10-2007
‘Essent heeft twee vliegen in een klap met elektro-auto’, Het Financieel Dagblad, 18-06-2008
‘Auto van de toekomst nog lang niet klaar’, Elsevier, 10-01-2009
‘Automerken veroveren winkelstraten’, Trends, 07-06-2007
‘Sodexho en BMW openen restaurant’, BIZZ Magazine, 04-12-2008
‘Onbeperkte schapruimte in de Long Tail’, Emerce, 13-09-2006
Boeken
Anderson, C., ‘The Long Tail: How Endless Choice Is Creating Unlimited Demand’ (Arrow Books, 2007)
Pine, J., Gilmore, J. ‘Authenticity: What consumers really want’ (Harvard Business School Press, 2007)
Golder, T.J., Hoefnagels, B.K.G.H., Ridder, W.J. de, Zeeman, K. ‘Innovatie in mobiliteit en bereikbaarheid’ (SMO, 2007)
Berkhout, G., Ridder, W.J.de, ‘Vooruitzien is regeren, leiderschap in innovatie’, (Pearson Benelux, 2008)
Onderzoeken
‘Automotive 2020, clarity beyond the chaos’, IBM Global Business Services, 2008
‘Elektrisch autorijden, evauatie van transities op basis van system opties’, Planbureau voor de Leefomgeving, 2009
‘Investigation into the Scope for the Transport sector to switch to electric vehicles and plug-in hybrids’, UK department for Transport, 2008
‘Electric cars: plugged in’, Deutsche Bank, 09-06-2008
‘De toekomst van de autowinkel, een consumenten perspectief’, TNS NIPO, 2007
70 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Deelnemers spiegelsessies
J. Grünfeld ALD
L. Andriessen Andriessen Groep
F. Smith ANWB
J. Bolders Arval
C. Hendriks ASV Automobielbedrijven B.V.
C. Mondt Automondt
R. van Vugt Automotive Insiders!
H. Kraaijeveld Autoroute
J. Vugts Autoscout24
B. Schwering Bleeker Groep
A. Koopmans BOVAG
H. Erdmann Claessens-Erdmann
M. Schoenmakers De Informatiegroep
C. Meijer De Informatiegroep
A. Kandziora Dealerlink
R. Brouwer Dealerlink
W. van der Kooi ECE Cars
E. Lukkassen Hans Lammers Peugeot
W. van Overbeek Houthoff Buruma
R. Wermelink Innobrands
T. Hobma IvdM
L. Knijn Markeur Holding
D. Gorris Marktplaats.nl
E. G. Matser MKB Adviseurs
J. van der Braak RAI Vereniging
J. Lammers Sundayafternoon.nl
L. van Bussel The Alwaysbemobile Company
B. Tigchelaar Tigchelaar Groep
A. Visser Visser Nijkerk
Met dank aan
Blik in de toekomst Verder in automotive | 71
Rabobank Groep
W. de Jager Adj. Directeur duurzame mobiliteit
T. Edens Sectormanager MKB
B. Beerens Sectormanager MKB
R. Jeurissen Sectormanager MKB
G. Mensink Sectormanager MKB
B. Reijnen Hoofd Sectormanagement MKB
S. Begheyn Industry Analyst Rabobank International
G. van Heusden Strategische Productmanager Interpolis
A. van der Lugt Directeur strategische samenwerking Athlon Car Lease
B. Rops Kennis en Economisch Onderzoek
H. de Wilde Branchespecialist FGH Bank
Supervisie
W. de Ridder Futuresstudies & Management Consultancy
G. Jansen Automotive Insiders!
72 | Blik in de toekomst Verder in automotive
MKB Sectorkennis
Kennis geeft een voorsprong bij het ondernemen en daarmee continuïteit aan
bedrijfsactiviteiten. Door meer inzicht in branches en trends krijgt u als MKB-
ondernemer meer zicht op kansen en kunt u tijdig inspelen op bedreigingen,
nu en in de toekomst. Met de juiste kennis kunt u dus het onderscheid maken tussen
succes en falen van uw onderneming. De Rabobank is een bank die proactief meedenkt
met haar klanten en ondernemers in het MKB en hen faciliteert als het gaat om kennis
en ondernemen.
MKB Sectormanagement
MKB Sectormanagement staat binnen Rabobank opgesteld voor het beschikbaar stellen
en onderhouden van onze Rabobank branchekennis. De MKB sectormanagers doen
eigen brancheonderzoek, onderhouden contacten met brancheorganisaties en staan
ter beschikking van klanten in het MKB door lezingen bij en het beantwoorden van
branchespecifi eke vragen via lokale banken.
De Rabobank biedt al ruim dertig jaar relevante branchekennis
Rabobank Cijfers & Trends is niet meer weg te denken als bron voor relevante en actuele
branchekennis. De jaarlijkse boekuitgave werd hoog gewaardeerd. Sinds 2006 wordt
Rabobank Cijfers en Trends exclusief via internet aangeboden. Hiermee biedt Rabobank
belangrijke relaties toegang tot een uniek branchekennissysteem. Voor de adviseurs
en accountmanagers van lokale Rabobanken is deze kennis toegankelijk op drie
niveaus (sector, branchecluster en branche) en wordt de lokale banken aangeboden
via het Rabobank intranet. De MKB sectormanagers houden deze kennis en informatie
up-to-date, zodat adviseurs en accountmanagers altijd over uitgebreide en actuele
branchekennis beschikken.
De sectormanagers van MKB Sectormanagement hebben de volgende kennisproducten
voor klanten beschikbaar gemaakt.
72 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Blik in de toekomst Verder in automotive | 73
Uw Cijfers & Trends
Uw Cijfers & Trends is een nieuw kennisproduct dat in één gepersonaliseerd document
branchespecifi eke informatie koppelt aan individuele klantgegevens. Daarmee ziet
de klant in één oogopslag waar zijn bedrijf staat en waar kansen liggen. Met deze unieke
en innovatieve dienst onderscheidt Rabobank zich binnen de fi nanciële markt.
Meer informatie via www.rabobank.nl/uwcijfersentrends
Rabobank Kijk & Vergelijk
MKB ondernemers kunnen online hun bedrijfsgegevens vergelijken met de kengetallen
in hun branche via Rabobank Kijk & Vergelijk. Voor meer informatie kijk op
www.rabobank.nl/cijfersentrends
Rabobank Cijfers & Trends Branches in beeld
MKB ondernemers kunnen gratis tachtig brancherapporten in pdf formaat downloaden.
In deze rapporten komen de volgende onderwerpen aanbod: trends, kansen en
bedreigingen, perspectief en achtergrondinformatie. Periodiek wordt de informatie
geactualiseerd. Voor meer informatie kijk op www.rabobank.nl/cijfersentrends
Rabobank Cijfers & Trends Ondernemersupdate
Minimaal tien keer per jaar publiceert Rabobank de Rabobank Cijfers & Trends
Ondernemersupdate met daarin actuele ontwikkelingen in de sectoren.
Hiermee informeert Rabobank MKB ondernemers over actuele onderwerpen
die relevant zijn voor de dagelijkse praktijk. MKB ondernemers kunnen de Rabobank
Cijfers & Trends Ondernemerupdate in pdf formaat downloaden via
www.rabobank.nl/cijfersentrends
Rabobank Cijfers & Trends Sectorupdate
De Cijfers & Trends Sectorupdate met een uitgebreide visie op sectoren en branches
en een specifi ek uitgewerkt thema verschijnt elk najaar. MKB ondernemers kunnen
de Rabobank Cijfers & Trends Sectorupdate in pdf formaat downloaden via
www.rabobank.nl/cijfersentrends
Blik in de toekomst Verder in automotive | 73
74 | Blik in de toekomst Verder in automotive
Deze publicatie is met zorg samengesteld, maar beoogt
niet volledig te zijn. Deze informatie is gebaseerd op de
situatie van april 2009. Deze publicatie is geen aanbod
en aan de inhoud kunnen geen rechten worden ontleend.
Met de afgebeelde personen zijn portretrechten voor
zover mogelijk volgens de wettelijke bepalingen geregeld.
Deze brochure is gedrukt op minder belastend
chloorvrij papier.
© Rabobank Nederland. Wijzigingen voorbehouden
FSC LOGO
Colofon
Uitgave
Rabobank Nederland Directoraat MKB
Eindredactie
E. Versteegh
Concept en vormgeving
Besides Purple, Amsterdam
Fotografi e
Fortunati & van de Pauvort, Breda
Druk
Koninklijke Broese & Peereboom
Coördinatie grafi sche productie
Kobalt BV, Amstelveen
Blik in de toekomst Verder in automotive | 75
82586-04-2009