aseguradores. x CONGRESO DE AGENTESY CORREDORESDE SEGUROS BURGOS 2012

Boletín diario del X Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros

Edita Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Burgos, 15 de Junio de 2012. Boletín nº 2

Sesión Plenaria 1: La evolución de los mercados: problemas y perspectivas.

“España debe bajar los precios un 20%”

Encuentro 2. Cómo evolucionar en la identidad del corredor

Un momento para pararse y pensar en el negocioEncuentro 1. La encrucijada del agente

Los agentes, cada vez más profesionales

El economista Juergen Donges, Director del Instituto de Política Económica de Colonia y ex presidente del Consejo de Expertos Económicos

de Alemania, aseguró ayer en la primera sesión matinal que “España debe bajar sus precios en un 20%” como una medida imprescindible para superar la actual crisis”. Esta medida, que impli-ca también una reducción equivalente de los salarios, debe ser adoptada entre otros países por Portugal y Francia, “como ya hizó Irlanda hace dos años”. Otra iniciativa que debe adop-tar el ejecutivo español es la de aumentar el IVA en “un 3% para empezar”.

El economista alemán fue tajante al asegurar que España tiene un serio problema estructural y que “debe resolverlo el Gobierno español”. Si no se afrontan los cambios, “ni los rescates ni nada de lo que se pueda hacer desde Europa dará resultados”. En este sentido, Donges des-tacó que “estoy muy impresionado por lo que está haciendo Rajoy en materia de flexibiliza-ción del mercado laboral, ya que va en la direc-ción correcta”.

El que fuera asesor del ejecutivo alemán mani-festó que el paro es el “problema más serio de la Zona Euro” y de manera muy especial las ele-vadas tasas de desempleo juvenil. En España, este indicador se sitúa alrededor del 50% y “es un verdadero despilfarro de capital humano”.

En otro orden de cosas, Juergen Donges aseguró que “no todos los bancos son sintémicos y, por lo tanto, pueden quebrar”. El economista se mostró contrario a la creación de los Eurobonos, ya que “si mancomunamos la deuda nos desprendemos del único elemento disuasorio que tenemos en una economía de mercado que son los precios”. En su opinión, “sin las primas de riesgo disparadas, nin-gún gobierno del sur de Europa hubiera iniciado las reformas que están acometiendo ahora”.

“Si hacemos políticas keynesianas daremos al mercado la idea de que los europeos no

afrontamos los problemas”, lamentó. Para Donges no existen dudas sobre que la aus-teridad fiscal y el cremiento económicos son compatibles y complementarios. “Si arre-glamos las cuentas públicas, generaremos confianza y eso nos permitirá superar el del retroceso inicial que sufre la economía tras la caida de inversiones públicas”, expli-có. Con todo, los gobiernos “deben tener paciencia, ya que las medidas de transfor-mación de la economía tardan un tiempo en dar frutos”. “El bienestar no cae del cielo”, afirmó. w

Corredores y compañías encon-traban respuestas para adivinar cual debe ser la estrategia de los corredores para mantener su posi-ción en el mercado. ¿En qué se ha mejorado en los últimos años? En formación, exigida por la com-plejidad de productos y garantías, las nuevas tecnologías y la com-petencia. Y en las uniones de los corredores para “hacernos más fuertes”. ¿Qué nos falta? Mejo-rar los costes administrativos en material y personal, algo a lo que deben ayudar las compañías. En cuanto a éstas últimas, ¿dón-de consideran que los corredores han avanzado? En profesionalidad y sensibilidad de su posición frente al cliente, en inversión tecnológica. Pero, ¿qué no ha hecho? Deberán ser más agresi-vos y buscar modelos de eficiencia mediante el análisis interno, esforzarse más en la actividad comercial siendo imaginativos e innovadores. También que la venta aporte valor al cliente. Es el momento de pararse a pensar, de reflexionar, de realizar un trabajo base de nuestro negocio, de fijarnos en el nuevo consumidor. “No se pue-de perder el nexo con los clientes”. Se plantea-ba una idea novedosa: los corredores deberían verse como empresarios compradores de seguros y servicios a las compañías para luego

venderlos a los consumidores. Esto es interesan-te cara a la nueva legislación que viene de Euro-pa y que probablemente va a exigir transparencia en las comisiones. En la situación actual de mer-cado sólo se está valorando el precio. Incluso las aseguradoras deberían difundir un mensaje no basado en el precio, sino en el servicio, ya que el precio es algo “perverso” con un cliente poco fiel. Hay que saber asesorar y proponer valor. ¿Cómo se consigue? Con profesionalidad, con eficiencia, con respuestas rápidas, con atención al cliente y llevando las riendas del negocio sin dejarse arrastrar. A pesar de ello, también hay que trabajar activamente para que el cliente sepa quienes son los corredores de seguros y el trabajo que realizan como asesores profesiona-les. Este es un reto pendiente. w

El colectivo de agentes se enfrenta a una pau-latina concentración que los propios pro-fesionales identifican con una creciente y beneficiosa profesiona-lidad. Gabriel Abraham, presidente del colegio balear y moderador del encuentro titulado ‘La encrucijada de agen-te’, recordó que son “el colectivo mayoritario en los colegios de mediadores y también son mayoría los clien-tes que tienen al menos una póliza con un agente”. Para José Luis Nieto, vicepresiden-te del Consejo General el problema no es de número: “Más bien si los que están son pro-fesionales”. En cambio, Jordí Pagés, director de Distribución de Agentes de Zurich opinó que “no es positivo que haya tantos; la per-cepción del agente tendría que ser la de un profesional con dedicación exclusiva”.

Otro de los temas tratados fue la creación en 2006 de la figura del agente vinculado. En la actualidad apenas hay unos centenares registrados. Los representantes de las ase-guradoras negaron que pongan trabas a los

profesionales que quieran trabajar con varias aseguradoras a la vez. w

LAS CLAVES• La única manera de profesionalizarse es teniendo el tamaño suficiente para invertir en personal y desarrollo.

• Hay que congujar el interés de la aseguradora que invierte en planes de carrera y el derecho del agente a romper su vinculación.

• Las aseguradoras seguirán trabajando con la banca pero sin dejar de cuidar a los agentes que son su principal canal de distribución.

Las claves• “A nivel político, se comtempla la salida de Grecia de la Zona Euro. Sin embargo, a mi me preocupa especialmente Francia”.

• “El 27% del coste de todos los rescates y ayudas europeas los soporta el contribuyente alemán”.

• “Los números demuestran que el crecimiento alemán de este año

y del que viene se fundamenta en la demanda interna”.

• “Los problemas estructurales en el mercado laboral no se pueden subsanar con políticas keynesianas”.

• “El Banco Central Europeo (BCE) presta dinero con escasas exigencias y eso no estimula un cambio”.

TALLERES TEMÁTICOS

Sesión Plenaria 3. El ritmo de la Mediación

Taller temático 3. Pensiones: retos del cambio de modelo

Taller temático 1. Identidad e imagen

Taller temático 4. Compañías y corredurías: ¿Relación eficaz?

Una divertida y alegre velada en la que Daniel Alberola, catedrático del Conservatorio Superior de Música de Sevilla animó al público hacién-doles participar con pitos, trompetas, maracas, tambores y triángulos hasta lograr casi una orquesta, junto con la verdadera que ocupaba el escenario. También tuvieron que cantar el “Himno de la Mediación” con música de Son-risas y Lágrimas. ¿Podrán nuestras empresas funcionar como una orquesta? Es bastante difícil estar en armonía y afinados, cumplir y comprometerse no es lo mismo, las cosas salen mejor cuando cada instrumento de la orquesta, y cada persona de la empresa hace su labor particular en el equipo. La misión del director es sacar el talento de cada músico y la motivación es esencial para lograr el aplauso del público, lo mismo que sucede en la empresa.

El consultor experto en marketing Euge-nio Palomero, nos hizo comprender que cada momento es importante para conseguir que el cliente no tenga una mala impresión de nosotros. También nos aconsejó transmitir un sólo valor, la coherencia, que implica dar lo que se pro-mete. Es importante, en su opinión, fomen-tar el respeto: hay que tener en cuenta que el 80% de los clientes se pierden porque se sienten ninguneados. Recomendó antici-parse, porque la fidelización se basa en una mezcla de confianza y producto. Y por últi-mo, destacó la conveniencia de transmitir amibición, que no es lo mismo que codicia, lo que equivale a trabajar cada día mejor. Y finalmente, explorar el poder de los valores, desde la humildad.

Es necesario tomar medidas a largo plazo que tengan en cuenta la demografía, explicó Octavio J. Granado. Tras el baby boom de los años cin-cuenta en España, la caída de la natalidad ha ido en picado tras la llegada de la democracia. De 2028 a 2046 habrá en el país más jubilados que nunca mientras cae la población activa. “Vamos a ser una de las sociedades mas envejecidas del mundo civilizado” augura Granado, y el sistema público no va a poder pagar todas las pensiones. No habrá para los jubilados todo lo que esperan y si quieren vivir como lo han hecho mientras tra-bajaban, así que tendrán que complementar su ahorro con las pensiones privadas. Hay que modi-ficar las leyes en este sentido, porque además, la seguridad social está pensada para trabajos continuos durante toda la vida, y no discontinuos como está ocurriendo ahora y más en tiempos de crisis. “Para un tiempo que fue y ya no es”.

“Los mediadores tenéis que aportar algo más que el producto, porque si el cliente no ve lo que hay detrás, si sólo mira el precio en una web, ése va a ser el criterio de elección”. Félix Muñoz, responsable de la comunicación en empresas como Coca-Cola, Cepsa o Movistar, animó a cada profesional a usar los canales de comunicación a su alcance para cambiar la percepción del cliente sobre el servicio que le presta. “Una botella de agua puede costar 50 céntimos de euro o 50 euros”, dijo, según se trate de la marca más barata o de la más cara. “La percepción hace que el valor de las cosas cambie aunque en esencia sean lo mis-mo. El que paga decide lo que valen las cosas en función de lo que tú le has contado”.

Este experto en planificación estratégica abo-gó porque el mediador transmita no sólo cua-lidades racionales del producto, sino también emocionales -que influyen decisivamente en cualquier compra-, como la confianza, la honestidad o el apoyo frente a la compañía.

En el debate posterior Raquel Castuera, directora de Marketing y Clientes de Liber-ty Seguros, defendió la misma idea: “Todos compramos por precio, pero cuando creemos que algo merece la pena, también lo paga-mos. Eso es lo que tenemos que hacer: que la mediación merezca la pena”.

Mario Weitz, consultor de la Comisión Euro-pea y del Banco Mundial, impartió ayer una ponencia sobre la situación de la economía internacional dentro del taller dedicado al comportamiento del seguro en los mercados internacionales. Para el economista argenti-no está claro que el sector debe “mirar a la internacionalización y, en este sentido, Lati-noamérica ofrece grandes oportunidades para compañías y mediadores”.

Weitz, que fue consejero delegado del Banco Mundial y también de la OEA, ase-

guró que este proceso debe hacerse con sentido y sabiendo cómo son los merca-dos a los que se acude. En este sentido, el economista aseguró que políticas como la de la presidenta argentina no tienen eco en otros países de la zona. “En mi opinión, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú son países seguros para las inversiones extran-jeras”.

El consultor manifestó su confianza en la supervivencia del euro si se acomenten las reformas que necesita la economía

europea. Sobre España, Weitz manifesto que es imprescindible cambiar el modelo económico basado en el ladrillo y el turis-mo por otro centrado en la tecnología y la innovación.

En el debate posterior, con la presencia de representantes de la mediación y compa-ñías aseguradoras, hubo unanimidad sobre la necesidad de apostar por acompañar a los clientes que se inician en su andadura empresarial fuera del país, algo que deberá hacerse cada vez más en el futuro.

Taller temático 2: Comportamiento del seguro en los mercados internacionales

“Hay que mirar a la internacionalización y habrá que hablar de fusiones en el sector seguros”

Las claves• “España no tiene nada a ganar si decide salir del euro y tampoco veo ningún beneficio si decide bajar los salarios”.

• “En España, no hay una revolución en la calle gracias a la economía sumergida y al papel de la familia”.

• “Europa necesita un Churchill que dijo voy a perder las elecciones pero voy a salvar a Inglaterra”.

• “A través del ICO daría crédito para financiar a las pymes que tengan producto para exportar”.

• “El seguro tendrá oportunidades con la llegada del copago sanitario y la crisis del sistema de pensiones público”

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Cineforum. Los valores del Seguro: Lloyds of London

La película nos ha mostrado el sistema de trabajo de los “brokers” en la época del Almirante Nelson, cuando los ataques franceses a los barcos ingleses ponían en jaque la sostenibilidad de los seguros. Plantea el comporta-miento de los sindicatos de Lloyds, la ética de la gestión, el precio de los seguros y su impacto en la economía.

Presentó la sesión Jesús Torrado, presidente del Colegio de Huelva y clausuró Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado de Lloyds Iberia.

Burgos, 12 de Junio de 2012. Boletín nº 2

Salimos en un autobús 50 acompa-ñantes hacia la Ruta del Arlanza. Tras recorrer varios kilómetros de campos repletos de viñedos y cerezos realiza-mos nuestra primera parada en Cova-rrubias. Es uno de los mejores ejemplos de la arquitectura popular castellana. Declarada conjunto histórico-artístico nacional en 1965, con su impresio-nante Colegiata de San Cosme y San Damián. La iglesia actual, tardo gótica, fue comenzada en 1470. Por sus dimen-siones y riqueza alcanza la categoría de “pseudocatedral”. Nos sorprende su museo donde se exponen diferentes pie-zas de arte sacro: capiteles románicos, tablas de Berruguete, Van Eyck, orfebre-ría y ropas litúrgicas de los S. XVI al XVII.

Continuamos hacia el Monasterio de San-to Domingo de Silos, donde pudimos apre-ciar las bellezas de su claustro románico y el canto gregoriano de uno de sus oficios religiosos.

Una de nuestras compañeras nos reci-tó el famoso soneto del Ciprés de Silos, que escribió Gerardo Diego en su visita al monasterio, fue unos de los momentos más bellos de la jornada. También visita-mos la botica, con su jardín botánico, su laboratorio farmacéutico y una biblioteca especializada.

Después de un copioso almuerzo regre-samos a Burgos donde nos esperaba otra joya burgalesa, la Catedral. Su estilo es gótico, aunque posee en su interior deta-lles renancentistas y barrocos. El diseño de la fachada principal está relacionado con el más puro estilo francés de las gran-des catedrales de Paris y Reims. Finalizada la visita a la catedral asistimos al Concier-to del “Laureado Orfeón Burgalés”.

La hora de los acompañantes en el Congreso

Cómo hacer lobby para defen-der los intereses de la mediación

“A la gente en España todavía les suena raro cuando hablas de esto. La gente piensa que llevas dinero en tu maletín para pagar al político de turno”. David Córdova, director de un programa sobre esta actividad en IE Business School, recurrió a su experiencia personal para empezar a hablar de una acti-vidad que, como recordó, está reconocida dentro de las instituciones europeas como la defensa legítima de intereses colectivos con el objetivo de influir en los procesos de elaboración de políticas y de toma de decisio-nes. De hecho, la propia Comisión Europea cuenta con un registro en el que los grupos de interés deben aclarar detalles como su presupuesto y el nombre de sus clientes a los que representan.

Este experto defendió que aún más en momentos de crisis, toca analizar la competi-tividad y una de las cuestiones en las que hay que fijarse es “cómo estamos representando nuestros intereses”. Para hacer lobby hoy y garantizar unos resultados, es imprescindible hacerlo “con transparencia y metodología”, ya que exige un trabajo “ estratégico y espe-cializado”.

No es sólo dineroAnte el dato de los 10 millones de euros que los Emiratos Árabes gastan cada año en acciones de lobby en Estados Unidos o los cuatro de Japón, José Manuel Valdés, ex presidente del Consejo General, expresó su sospecha de que “la actividad queda limi-tada a aquellos que tengan una importante capacidad económica”. Frente a esa idea, Córdova argumentó que “el que hace lobby bien hecho no es quien tiene más dinero, sino el que representa mejor a la socie-

dad civil y puso de ejemplo las quejas de la mediación por el modo de operar de la ban-caseguros: “Ademas de que ustedes defien-dan lo suyo, debería haber otros colectivos que lo apoyaran”.

Aunque en estas acciones no debe faltar el cálculo sobre el impacto económico de lo que se pretende conseguir, “el problema sería defender sólo intereses económicos”.

“Se necesitan mensajes claros y coordina-ción”, apuntó el abogado Marcos Araujo. “En el seguro todos vemos la imagen que trans-mite Unespa pero en el caso de la media-ción, no se ha llegado al mismo nivel de relevancia”, concluyó.

Queremos saber tú opinión. Comparte el Congreso con nosotros en Twitter #Congresoburgos2012

Taller temático 2: Comportamiento del seguro en los mercados internacionales

“Hay que mirar a la internacionalización y habrá que hablar de fusiones en el sector seguros”

Las claves• Un lobby trata de influir en los procesos de elaboración de políticas y de toma de decisiones

• El lobby ayuda a legislar porque da a conocer la realidad de un sector a quien toma las decisiones que le afectan

• El sector de la mediación está híperatomizado y hay medio centenar de organismos colegiales

• La transparencia, la ética y el liderazgo son fundamentales para cualquier sector económico

Sesión Plenaria 2: Liderazgo profesional: El lobby como herramien-

ta de defensa de los intereses de la mediación: pautas de conducta

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Entidades Colaboradoras

Mañana nos despediremos en la cena de gala que celebramos bajo la carpa instalada en la preciosa plaza de la ciudad de Lerma. En este último boletín queremos agradecer a todos los que nos han ayudado a realizarlo,

a todo el equipo del Grupo ADI, en especial a Enric Freire y Óscar Bordona, al fotógrafo Ricardo, al diseñador David Domínguez, a nuestra redactora de las excursiones de los acompañantes, Ana Gómez y a quién en defi-

nitiva pone las máquinas en marcha, casi de madrugada para imprimirlo, es decir a Jesús con su empresa Copinova. Y por supuesto a José Manuel Castellanos, que nos ha propor-cionado todos los medios que hemos nece-

sitado. Esperamos que hayáis disfrutado del Congreso, y que todo lo que habéis oido y aprendido os sirva de aliciente para encarar el futuro con motivación y entusiasmo. Hasta pronto en nuestra revista Aseguradores.

Despedida y agradecimientos