Upload
ngocong
View
215
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
* Bonilla, Gildaberto
* Clarck y Clarcke,
Tousley
e Kleppner, Otto
* Kinnear, Otto
Taylor , J ames
ESTAD~STICA 11
2a. Edic. 1992, UCA Edits.
Sm Salvador, El Salvador.
PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA
Editorial UTEHA, 1967
México.
PUBLICIDAD
Novena F:dición, 1988.
Ed . Pren tice Hall
Hispanoamericana S.A.
México
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Primera Edición, 198 1
De. McGraw-Hill, S.A.
México.
Kotler, Phillip FUNDAMEWM)S DE MERCADOTECNIA
Ed. Prentice-Hall Hispanoamericana
S.A. México 1989.
Kotler, Phiilip PUBLICIDAD
Primera Edición, 1980
De. Prentice Hall
México, D.F.
Kotler, Phillip DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA
Análisis, Planteamiento v control
Editorial Diana, 1986
Mexico.
Muñoz Campos, G U ~ A PARA TKAHAJOS DE
INVESTIGACI~N UNIVERSITARIA.
Tercera Edición, 1983
Stanton, William .- FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
Etzel, Michael J. Novena Edición, 1992
Walker J. Bruce De. MrGraw-Hill, México.
* SchifTman, León COMPOW'AMIENTO DEL CONSUMIDOR
Kanut, Leslie Tercera Edición, 199 1
Ed.Prentice Hall, Hispanoamericana
S.A. México.
* Lanvin,Jean
. Jacquer
MARKETING ESTRATÉGICO
Tercera Edición, 1985
De. McGraw-Hill Interamericana,
España
EL PLAN DE MARKETING
Primera Edición, 1990
Editorial Piedra Santa
Guatemala.
* Shook, Robert Lo LA VENTA PERFECTA
Primera Edición, 199 1
Compañía General de Ediciones
México, D.F.
MERCADOTECNIA
Primera Edición, 1988
Editorial Trillas, S.A. de C.V.
* Stanton, William -- FUNDAMENTOS DE MERCAWT'ECMA.
Octava Edición, 1990
De. McGraw-Hi11,
Mkxico, D.F.
* David R. Keneth MERCADOTECNIA Y VENTAS.
Editnrial Limusa, S.A. d e C.V.
MPxico, 1990.
CÓDIGO DE COMERCIO
El Salvador. Centro América.
SISTEMA ARANCELARIO
CENTROAMERICANO, S.A.C.
Mayo 1992.
* Orantes Mendoza, CÓUIGO DE SALUD
Ricardo E;ditorial Jurídica Salvadoreña
El Salvador, 1997
* HCK REVISTA THIM ESTRAL
Banco Central d e Reserva de
El Salvador.
* b'rrrer, Eulalio huUBLICISTA
Testimonio y Mensajes
Segunda Edición, 1985
Editorial Trillas,
México, D.F.
Ferrer, Eulalio PUBLICIüAD
Textos y Conceptos
Segunda Edición, 1982
Edit. Trillas, S.A. de C.V.
México D.F.
* Watson Dunn PUBLICIDAD
Su papel en la Mercadotecnia
Primera Edición, 198 1
De. Trillas
México, D.F.
FUBLICIDAD EN MEDIOS IMPRESOS
Primera Edición, 198 1
De. Trillas.
México D.F.
- David R. Kennet MEKCADOTECNIA Y VENTAS
Editorial Limusa, S.A. de C.V.
México 1990
* Beil, Martin MERCADOTECNIA, CONCEPTOS
DE ESTRATEGIAS
Compañia Editorial Continental
Mkxico, 197 1
* Amayo Guerrero, EWNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA.
José El Salvador. 1986
* Brand, Salvador DICCIONARIO DE LAS CIENCIAS
ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Segunda Edición, 1978
UCA Editores
El Salvador.
* Canfielil, Bertrand ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Segunda Edición, 1977
Edit. Diana
México.
* Stanton, Williarn
* Hieging Jr. Romm
* Legorreta, Juan
* Martínez Sánchez,
,Juan M.
" Carl McDaniel <J.K.
~NDAMENTOS DE MERCADOTFX:NIA.
Editorial McGraw-1-Iill
México, 199 1
COMO PREPARAR EL ÉXITO
PLAN DE MERCADOTECNIA
Edit. McGrAw-Hill
México, 1995.
ESTRATEGIAS DE LAS VENTAS
Editorial Continental
Mexico, 1969.
INTRODUCCIÓN GENERAL AL
MARKETING
Editorial Norma
Colombia. 1990.
CURSO DE MERCADOTECNIA
Editorial Harla
México, 1986.
ANEXO NO1
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD
ENTREVISTA PERSONAL PARA EMPRESARIOS.
1. ¿ cuanto tiempo tiene su empresa de estar en la
actividad de Muebles Metálicos ?
2. ¿ Que tipo de Muebles Metálicos fabrica y/o comercializa
su empresa ?
3. ¿ Que ventajas considera usted tiene la actividad de los
Muebles Metálicos ?
4. 6 Cuales empresas considera usted son sus principales
competencias ?
5. ¿ Hace algún tipo de promoción para comercializar sus
productos ?
6. 6 Conoce usted cuales son las funciones de un
Departamento de Mercadeo ?
ANEXO N02.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD
Señor Empresario:
Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia, en la
Carrera de Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad.
Estamos elaborando nuestra tesis sobre "Estrategias Publicitarias
y de Promoción de Ventas para las Empresas Productoras y
Distribuidoras de Muebles MetaLicos".
Por lo cual solicitamos su valiosa colaboración.
GRACIAS.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD
CUESTIONARIO PARA EMPRESARIOS
A. DATOS DE CLASIFICACIÓN
a) Nombre de la empresa
b) Año de inicio de operaciones
c) Personal empleado
B. DATOS ESPEC~FICOS
1. ¿Cuál e s la actividad principal de su negocio?
a) Fabricación ( 1
b) Comercialización ( 1
c) Ambas ( 1
2. ¿Cuáles son los productos que su empresa produce o
comercializa?
3. ¿Quiénes son sus principales clientes?
a) Clientes individuales ( 1
b) Instituciones gubernamentales ( )
c) Empresas comerciales ( 1
d) Otros ( 1
Especifique
4. ¿Cuál es la procedencia de las materias primas que
utiliza?-
5. &Cómo considera los precios de sus productos en
relación con los de la competencia?
a) Bajos ( 1
b) iguales ( 1
c) Altos ( 1
6. ¿En base a qué criterios establece sus precios?
a) Costos ( 1
b) Competencia ( )
c) Calidad ( 1
d) Rentabilidad ( )
e) otros ( 1
Especifique
~ C u á i e s son los canales de distribución que utiliza
para la venta de sus productos?
a) Nivel cero: Productor-Consumidor ( 1
b) Nivel uno: Productor-Minorista-Consumidor ( )
c) Nivel dos: Productor-Mayorista-Consumidor ( )
¿Utiliza medios publicitarios para dar a conocer sus
productos?
a) Si ( 1
b) No ( 1
Si su respuesta a la pregunta anterior es positiva
¿Cuáles medios utiliza?
a) Radio ( 1
b) televisión ( 1
c) Prensa ( 1
d) Hojas Volantes ( )
e) Otros ( 1
Especifique:
Si su respuesta al numeral ocho e s negativa. ¿En que
forma da a conocer sus productos?
¿Utiliza su empresa promociones para increment.ar
sus ventas?
a) sí ( 1
b) No ( 1
Si su respuesta al numeral anterior es positiva.
¿Cuáles son los tipos de promoción que utiliza?
a) Descuentos (
b) Bonificaciones ( )
c) Regalías (
d) Rifas ( 1
e) otros ( 1
Especifique-
¿Cuál es el resultado de las estrategias de promoción y
publicidad que usted utiliza?
¿Cuáles empresas considera de mayor competencia
para su negocio?
¿Cuáles ventajas considera usted que tiene su
empresa en relación a la competencia?
¿Existe en su empresa u n Departamento de
Mercadeo?
s í ( 1
No 0
Si existe en su empresa un Departamento de
Mercadeo. ¿Qué funciones desempeña?
¿Realiza su empresa exportaciones?
a1 s i ( 1
'4 No 1
Si su respuesta al numeral anterior es afirmativa.
¿Qué tipo de producto exporta?
Si usted está exportando ¿Cuál es el país o países de
destino?
¿Dispone su empresa de un sistema de evaluación de
estrategias mercadológicas?
a) Sí ( 1
b) No ( )
¿Considera usted que le sena de utilidad disponer de
un modelo de estrategias de promoción y publicidad
para su negocio?
a) sí ( 1
b) No ( 1
ANEXO NO6
CORREO DIRECTO
MODELO DE CARTA Señores Industrias Gina Bella, S.A. de C.V.
San Salvador, de de 1997
Estimado cliente:
Reciba un cordial saludo y un deseo sincero para que todas sus actividades sean un éxito.
En nuestra empresa sabemos que usted siempre busca lo mejor, por tal razón, nos esforzamos en brindarle siempre productos de alta calidad, excelentes precios y servicio personalizado que logren satisfacer sus expectativas.
Dentro de la variedad de productos que tenemos a su disposición le ofrecemos: pupitres, sillas plegables, archivos de cuatro gavetas, escritorios secretariales y ejecutivos, credenzas, juegos de comedor, muebles y accesorios para jardín, etc.
Queremos atenderlo, venga a visitarnos y al hacer su compra comprobará que su decisión sera la mejor.
Propietario Ejecutivo de ventas
ANEXO N" 3
ANUNCIO DE PERIODICO
No se oxide buscando muebles
DISEÑOS METALICOS Todo para el Hogar y la Oficina
Le ofrecemos gran variedad de muebles metálicos como:
- Pupitres. - Estantes Dexión. - Escritorios. - Comedores.
- Archivos. - S i h Ergon6,cm. 1 - Pantvs, Axenas.
Tels: 222-6120 - 221-1763 - Fax: 281-4005 20. Av. Sur. No 431. San Salvador.
ANEXO N" 4
HOJA VOLANTE
Todo con materia prima de óptinia Calidad y
personal altamente especializado
Visítenos jr gustosainente sera atendido en la siguiente dirección
Barrio San Mipelito. 25 Callc Orientc N" 137. San Salvador.
Telefas: 225-7987.226-8509.
ANEXO N05
ANUNClO GUIA TELEFÓNICA
A B C
de El Salvador, C.A. de C.V. I.ABKICAMOS LO MEJOR EN MUEBLES METÁL'ICOS EN EQUIPOS DE OFICINA ESCOLARES Y EL HOGAR
LE OFRECEXIOS .Escntoiios -Siiia de todo tipo .Credenzas -Libreras
"TODO GARANTIZADO"
Amablemente atenderemos sus pedidos en Roulevard Los Héroes y 21 Calle Poniente. N" 16 11 y 1645.
ANEXO N"6
CORREO DIRECTO
MODELO DE CARTA Señores Industrias Gina Bella, S.A. de C.V.
San Salvador, de de 1997
Estimado cliente:
Reciba un cordial saludo y un deseo sincero para que todas sus actividades sean un éxito.
En nuestra empresa sabemos que usted siempre busca lo mejor, por tal razón, nos esforzamos en brindarle siempre productos de alta calidad, excelentes precios y servicio personalizado que logren satisfacer sus expectativas.
Dentro de la variedad de productos que tenemos a su disposición le ofrecemos: pupitres, sillas plegables, archivos de cuatro gavetas, escritorios secretariales y ejecutivos, credenms, juegos de comedor, muebles y accesorios para jardín, etc.
Queremos atenderlo, venga a visitarnos y al hacer su compra comprobará que su decisión será la mejor.
Propietario Ejecutivo de ventas
ANEXO NO7
MODELO DE D W G O DE VENTAS PARA UN VENDEDOR
DE MUEBLES METÁLICOS
Vendedor : ¡Buenos Días!, mi nombre es Juan Cortez y
represento a la empresa ARISTA S.A. DE C.V.,
es un placer saludarle.
Vendedor
Cliente
: Buenos días señor Cortez, ¿Cuál es el motivo
de su visita?
: Si don Roberto, realmente nuestra empresa
está ayudando a resolver sus problemas de
Muebles de Oficina (vendedor explica al
cliente que obtuvo información que los
muebles de oficina están depreciados y
obsoletos).
: Pero, Sr. Cortéz nosotros no estamos
pensando en comprar Muebles de Oficina.
Vendedor : Don Roberto, que le parece si con nuestra
propuesta le proponemos eliminar los costos
de mantenimiento por reparaciones de sus
muebles de oficina, y a la vez aumentar la
productividad de sus empleados y seguridad
de sus documentos.
Cliente : Explíqueme, como está eso de que voy a
eliminar los costos de mantenimiento de mis
muebles de oficina.
Vendedor : Ah bueno, permítame mostrarle Don Roberto.
Esta es nuestra línea (vendedor saca catálogo
de apoyo) de muebles de oficina en la que le
ofrecemos archivos, escritorios, sillas
plegables, sillas ergonómicas, escritorios
ejecutivos y secretariales. (Vendedor muestra
catálogo al cliente).
Cliente : Sr. Cortez, recuerdo haber manifestado no
estar interesado en adquirir muebles de
oficina.
Vendedor : Talvés el interés no sea manifiesto, pero usted
si sabe que los necesita.
Cliente : Bueno, si es cierto, cuanto me costaría
equipar mi oficina.
Vendedor : No se preocupe por el precio, lo importante
don Roberto, es que su intervención como le
mencioné anteriormente; le anulará los costos
de mantenimiento y hará eficiente el trabajo
de sus empleados.
Cliente : Sr. Cortez y cómo me asegura usted eso.
Vendedor : Nuestros productos están elaborados con
materias primas de alta calidad, personal
altamente calificado y lo más importante le
damos garantía por escritorio durante 12
meses.
Que le parece don Roberto, i le tomo en este
momento su pedido?
Cliente Bueno si, pero en este momento no tengo
efectivo.
Vendedor : No se preocupe por eso, en el momento de
traerle sus muebles, extiéndanos un quedan.
Bueno don Roberto, le agradezco la confianza
que ha depositado en nuestra empresa.
Cliente : Espero para dentro de cuatro días el pedido.
EXPLICACIONES DEL DIUOGO
El diálogo de ventas que se presenta se refiere al vendedor Juan
Cortez, que representa a la empresa ARISTA, quien previamente
ha obtenido información que en la oficina de don Roberto Merino,
están depreciados sus Muebles de Oficina y necesita cambiarlos.
ANEXO N". 8
TEXTO CREATIVO PARA EL MEDIO PUBLICITARIO RADIO
Cliente
Producto
Medio Publicitario
Duración
Versión
Música
: Industrias Metálicas Posada
: Muebles Metálicos
: Radio
: 30 Segundos
: Lanzamiento
: El M a r (Ray Connif)
Control
Locutor
Jingle
Inicia pista musical con voz activa de
hombre. Segundo fondo, sonido de
materiales metálicos.
No deje que su mente se oxide pensando en
qué muebles debe comprar para equipar su
oficina, escuela o el hogar.
Muebles Metálicos Posada, todo para la
oficina y el hogar.
Locutor Le ofrecemos escritorios ejecutivos y
secretariales, archivos, sillas plegables,
pupitres y muebles para el hogar.
Estamos en Barrio San Miguelito, 25 Calle Oriente, N". 137,
San Salvador. Teléfono: 226-8509, y Fax: 225-79 19
ANEXO No 9
1 0% 10% INDUSTRIA GINA
BELLA, S.A.
Por su próxima compra válido 1997
ANEXO N". 10
DIRECTORIO DE EMPRESAS FABRICANTES Y / O
COMERCIALIZADORAS
DE MUEBLES METÁLICOS EN EL ÁREA METROPOLITANA
DE SAN SALVADOR
Bo Bombre Dei Establmnriento D k d n Dei Establecimiento TeliSono
Muebles de Metal Sutileza
Diseños Metálicos
Metal Multi-tab S.A.
de C.V.
Cial Hernández
Muebles Metálicos Posada
Muebles Metálicos Posada
Muebles Metálicos
Magaña
Muebles Metálicos Topol
27 C. Ote. y Ave. España
2a. Av. Sur N" 431
Col. El Progreso N"3 147
6a. C. Pte. NO622
Barrio San Miguelito,
25 C. Ote. W.137
Barrio San Miguelito
25 C. Ote. No 137
Carretera Panamericana
Km. 7%, NO22
27 C. Ote. y 6a. Av. Nte.
9. Offimet S.A. de C.V. C. 5 de Noviembre N" 528
Col. Guatemala
Offitodo Col. Providencia C.
Madrid NO324
Frente a Zoológico
Gases y Metales
Industrias Médicas
Autopista Nte. NO4
Col. Chahin, 3a. C. Ote, Pje. Colón
N"42, Cuscatancingo.
Taller y Muebleria
Hernández
Barrio La Vega, Col. Ballegos N" 1,
C. Principal, Pje. 2, Lote 40 B.
Rydema S.A. de C.V. 17 Av. Nte. N" 218
T. 8a J. S.A. de C.V. C. San Antonio Abad y Ave.
Lisboa. Cond. Prof. Local N" 25
Procesos Metálicos Alam. J u a n Pablo 11. No 612.
Frente al Parque Centenario.
Muebles Metálicos
Dany
Urb. Montecristo Block "B"
N" 8, Col Santa Lucia, Ilopango
Prado Blvd. del Ejercito Nacional. Km.7
Amueblo
Prometi S.A. de C.V.
2a. Ave. Sur N" 127.
Col. Miralvalle, Av. Barcelona
NO322
l . Frescura
22. ABM
C. Ant. a San Antonio Abad, N"294
Urb. guerrero.
Blvd. Los Héroes y 2 1 C. Pte
N" 1611-1645.
Paseo General Escalón N" 4730 23. Arista
24. Espacio Interior Calle Las Palmas N" 2 147
Urb. Universitaria.
25. Cúspide Autopista Sur, Edificio Quintana
y Arriola.
26. Constru Market Av. Albert Einstein N" 17
C. Lomas de San Francisco.
19 C. Pte. N"149, 2a. Planta,
Edif. Centro de Gobierno
Paseo General Escalón N" 1323,
entre 83 y 85 Av. Norte.
29. Reamerica S.A.
C.V.
Cond. Plaza Suiza, Local LB-26
30. Distribuidora
Tamira
la . c. Re. y 73 Av. Nte. N"3796,
Col. Escalón.
31. Madecort Paseo Gral. Escalón y 7 5 Av. Nte. N" 3916, Fuentes Beethoven.
32. Gina Bella Av. España y 9a. C. Poniente
N" 110.
33. Ofi-Ekipos Urb. Isidro Menéndez, Av. San José
N" 1030.
34. Master de
Centroamérica
20 Ave. Nte. NO2044
35. Multi Office 3a. C. Re. N"3828, Col. Escalón
36. Nueva 87 Av. Nte. y 3a. C. Pte. N"4446
37. Offimarket Blvd. de Los Próceres Pje. La Ceiba
Urb. La Sultana 111,
50 Mts. al Ote. Hotel Siesta.
38. Muebles Olins Condominio Balam Quitzé.
Paseo General Escalón
39. Lunasol S.A.
de C. V.
Av. Los Diplomáticos N" 1336, Bo.
San Jacinto.
3a. Av. Nte. N" 17 12
4 1. Muebles
Metálicos Césa
CaUe Los Naranjos N" 138
42. Fabrica de Camas 29 Av. Nte. N" 1428, San Salvador.
43. Camas El Rosal Col. Las palmas, C. Norma N" 28
Ilopango.
44. Muebles Metáiicos
Atlacatl
Av. Los Cedros, Col. Las Arboledas
N" 117, Soyapango.
45- Muebles Metálicos
Imonty
Av. Juan Bertis, N" 30,
Ciudad Delgado.
ANEXO N" 11
LISTA DE EMPRESAS ENCUESTADAS
PROMOTI S.A. DE C.V. COL. MIRALVALLE, AV. BARCELONA # 2 2 S.S.
INDUSTRIAS A.B.M. DE EL SALVADOR BLVD. DE LOS HÉROES Y 2 1 C. PTE. # 16 1 1.
OLINS S.A. DE C.V. CONDOMINIO BALAM QUITZE PASEO GENERAL ESCALÓN, S.S.
GILMART S.A. DE C.V. AV. LOS HELECHOS 393, COLONIA VISTA HERMOSA
ARISTA DE EL SALVADOR, S.A. DE C.V. PASEO GENERAL ESCALÓN # 4730, S.S.
OFFICE EQUIPOS URBANIZACIÓN ISIDRO MENÉNDEZ AVE. SAN JOSE, # 1030 ELECTRO DEP~SITOS DE C.A. CALLE EL PROGRESO, CIUDAD DELGADO # 27
MUEBLES METÁLICOS ATLACATL AVE. LOS CEDROS, COL. LAS ARBOLEDAS # 17, SOYAPANGO
OFFICE MARKET BLVD. LOS PROCERES, PJE. LA CEIBA, URBANIZACI~N LA SULTANA
INDUSTRIAS GlNA BELLA AVE. ESPANA Y 9A. C. PTE. # 110, S.S.
CAMAS EL ROSAL COL. LAS PALMAS, CALLE NORMA # 28, ILOPANGO
CONSTRU MARKET AV. ALBERT EINSTEIN # 1 COL. LOMAS DE SAN FRANCISCO
MADECORT S.A. D E C.V. PASEO GENERAL ESCALÓN Y 75 AV. NORTE # 3 9 1 6 , FUENTES DE BEETHOVEN
DISENOS METÁLICOS 2A. AVE. SUR # 431
MUEBLES METÁLICOS PRADO PASEO GENERAL EsCALÓN # 1323, ENTRE 83 Y 85 AV. NORTE.
TALLER Y MUEBLER~A HERNANDEZ BARRIO LA VEGA, COLONIA BALLEJOS,# 1 CALLE. PPAL., PJE. #2, LOTE 40-B
COMERCIAL HERNANDEZ 6A. C. PTE # 6 2 2 S.S.
MUEBLES METÁLICOS MAGAÑA S.A. D E C.V. CARRETERA PANAMERICANA, KM. 7 % # 2 2
19. OFICE MART S.A. D E C.V. CALLE 5 D E NOVIEMBRE # 528 COL. GUATEMALA.
20. T. T. Y J. S.A. DE C.V. CALLE SAN ANTONIO ABAD, Y AV. LISBOA CONDOMINIO PROFESIONAL, LOCAL # 2 5
21. INDEP S.A. DE C.V.
BARRIO SAN MIGUELITO
25 C. OTE. # 137.