117
Brajan Trtjsi 2 nacin da prodate vise, IakSe i brze Od autora bestselera ,,POJBDI TU ZABU" i ,,ZAPOSLITB I ZADRZITB l'fAJBOLJB LJUDB"

Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Brajan Trtjsi

v~STINA . PRODAJ~

2 nacin da prodate vise, IakSe i brze

Od autora bestselera ,,POJBDI TU ZABU" i

,,ZAPOSLITB I ZADRZITB l'fAJBOLJB LJUDB"

Page 2: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Samo male·-razlike u stavovima i · sposobnostlma odvajaju vrhunske

trgovce od prosecnih trgovaca. Kada naucite i prlmenite Trtjsljev 21 nacin da budete bolji prodavac,

brzo cete dO!!ipeti U vrh svoje stroke.

Bra.Jan Trtjsi je vrhunski ucitelj prodaje danasltjice. On je vise

od 500.000 trgovaca naucio svojim tehnikama, u preko 500 kompanija.

Napisao je 26 kltjlga I prolzveo vise od 300 audio i video programa, od kojih SU nekl prevedeni Cak na 20 jezika i dostupni su u 38 zemalja. rijegove programe obuke korlstl na hiljade

pojedinaca u neklm od najvecih kompanlja sveta (International Paper, ' · Chevron, Bell Atlantic, A. E. DuPont,

Apple, Royal Bank of Canada, US Army, i na stotlne druglh).

Page 3: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Bra jan Trejsi

v

VESTINA PRODAJE

21 NACIN DA PRODATE VISE, LAKSE I BRZE

Beograd 2003.

Page 4: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ova knjiga je posvecena mom dragom prijatelju i poslovnom partneru lbu Moleru,

sjajnom preduzetniku, izvanrednom profesionalcu prodaje, odlicnom

rukovodiocu i blistavoj osobi u svakom pogledu.

Page 5: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Sadrzaj

Predgovor 9

Uvod: Razmisljajte kao vrhunski trgovac 13

l. Posvetite se najboljem 19

2. Ponasajte se kao da je nemoguce da ne uspete 23

3. Unesite se celim srcem u prodaju 2 7

4. Postavite se kao pravi profesionalac 31

5. Detaljno se pripremite za svaki razgovor 35

6. Posvetite se neprestanom ucenju 41

7 . Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate 5 1

8 . Savladajte briljantno osnove prodaje 55

9. Oradite dugorocne odnose 61

10. Budite specijalista za poboljsanje finansija 65

11. l\oristite edukativnu prodaju sa svakim klijentom 69

12. Izgradite megakredibilitet sa svakim potencijalnim kupcem 73

13. Uspesno odgovorite na primedbe 81

14. Imajte profesionalni odnos prema ceni 87

Page 6: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

15. Savladajte zavrsetak prodaje 93

16. lskoristite svaki minut 99

17. Primenjujte pravilo 80120 na sue 103

18. Neka vas prodajni levak bude pun I 07

19. Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda 1 15

20. Dobro upravljajte svojom teritorijom 12 1

2 1. Veibajte sedam tajni uspesne prodaje I 25

Zakljucak: Sveobuhvatan pristup 129

0 autoru 135

Page 7: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Predgovor

Ova knjiga je za ambiciozne trgovce koji su nestrpljivi da sto pre uvecaju prodaju i zarade

sto vise. Napisana je za one koji su, ili nameravaju da budu, medu vrhunskih I 0 odsto ljudi u svojoj oblasti prodaje. Svaka ideja je usmerena na superstarove pro­daje danasnjice i sutrasnjice.

Trgovce prvenstveno motivis_µ dve stvari: novae i status. onrzele da d~bro zaraduju ( svoj uspeh mere velicinom sopstvene zarade u odnosu na zarade drngih. Pored toga, oni :Zele da budu cenjeni i priznati zbog svo­j ih napora i uspeha. Ova knjiga ce trgovcima pokazati kako da naprave kvantni skok na oba ova podrucja.

VeCina trgovaca nikada nije profesionalno obuca­vana za prodaju. Celih 95 posto trgovaca mo:le uvecati svoju prodaju uz dodatno obucavanje i dodatne ves­tine. Ponekad varn nedostaje samo jedna vdtina da postanete superstar prodaje. Ova knjiga ce vam pomo­Ci da identifikujete tu vestinu i pocnete da je savla­dujete.

Povrerneno neki seminar ili predavanje imam obi­caj da pocnem pitanjem: ,,Koliko se od vas prisutnih bavi prodajom?" Bez razlike samo nekolicina ljudi podigne rnke. Tada napravim pauzu od nekoliko se­kundi, a potom upitam: ,,Ko se ovde stvarno bavi pro­dajom?"

lznenada, oni shvataju. Sve ve6 broj ruku se podi­ze, dok tone ucine skoro svi u sali. Potom nastavljam: ,,Tako je. Svi se bavirno prodajom, bez obzira na to sta radirno. Celokupan vas zivot je neprekidan proces k'b-_ munikacije, ubedivanja i uticanja na druge ljude. Jedino '. pitanje je: koliko ste dobri u tome?"

9

Page 8: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

111 Hra /cm Tre/Ii

-~posobnost da arugima ,,prodate'' svoj ideje odre­dice uspeh u vasem zivotu i karijeri koliko i bilo koji drugi faktor. Ako vasa zarada i uspeh zavise direktno od prodaje, ono sto cete nauciti na stranicama koje sle­de promenice vam zivot

Napisao sam ovu knjigu kako bih prezaposlenim profesionalnim trgovcima pruzio prirucnik u kome mo­gu da brzo pronadu kljucne ideje i tehnike koje ce tre­nutno uvecati njihovu delotvornost i poboljsati njihove rezultate. Cinjenica je da danas postoji vise od 4.000 k!1jiga o prodaji i skoro sve su vrlo vredne.

Po cemu je ova knjiga drugacija?

Odgovor je da je ova knjiga kratka i direktna. Na stotinak stranica nauCicete dvadeset i jedan najva:lniji princip uspesne prodaje, koje sam otkrio obucavajuCi vise od 500.000 profesionalnih trgovaca u dvadeset i tri zemlje. Svaka strategija opisana u ovoj knjizi testi­rana je i potvrdeno je da daje rezultate. Svaka ideja iz­neta u njoj mo:Ze trenutno poboljsati vaSll prodaju i zaradu.

Kada sam poceo da prodajem, da kucam na vrata, da idem od kancelarije do kancelarije, da telefoniram nepoznatim ljudima, shvatio sam ,,princip pobedono­snog orla". To je simbolican naziv za jedan sjajan kon­cept uspeha u svim podrucjima zivota, ukljucujuci i prodaju.

Princip glasi: Male razlike 11 sposobnostima 11 kli11c-11im podruciima mogu dovesti do ogromnih nr:::lika 11

rezultatima.

Mala poboljsanja vestina prodaje, kao sto SU pro­nalazenje potencijalnih kupaca, pravljenje ubedljivih prezentacija, prevazilazenje prepreka i zakljucivanje ugovora o prodaji, mogu dovesti do ogromnih pove­canja u rezultatima prodaje. Ova knjiga napisana je kako bi vam pokazala specificne tehnike koje ce vam

Page 9: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Veslhta /Jroda;e 11

omot,ruciti da napravite te skokove u poslu, da vam pruzi osecaj ,,pobedonosnog orla".

Evo jos jedne kljucne ideje za uspeh: Vt1fo nai­slabiia vaina vdtina odreduie visinu do lwie mofrte koristiti sve ostale svoje vdtine, a samim tim odreduie i va.fo zaradu.

Drugim recima, ako ste Josi u nekoj kljucnoj vesti­ni, kao sto je pronalazenje potencijalnih kupaca, iii zakljucivanje prodaje, ta jedna slabost odredice vase rezultate u prodaji i sumu novca koji cete zaraditi. Jedan nedostatak u licnim- sposobnostima moze vas onemoguciti da uspete, bez obzira na to koliko ste do­bri u svim ostalim podrucjima.

Drugim recima, vasa iaila strana doveJa va je do tacke LI kojoj se danas nalazite, ali vase slabosti vam sada onemogL1cavaju da napredujete dalje i brze.

U ovoj knjizi naCi cete ideje kako da sami razvi­jete vlastite instrumente prodaje koje mo:Zete koristiti da biste prevazisli bilo koju slabost koja vas ometa u radL1 -· prvo, promoCi ce vam da je identifikujete, a dru­go, pokazace vam prakticne vezbe koje mozete odmah raditi kako biste ojacali svoje sposobnosti na tom kri­ticnom podrucjLI.

Ova knjiga se istovremeno bavi 1111utrafojo111 igrom prodaje, me1ltalnom komponentom, i spoljafoiom igrom prodaje, metodima i tehnjkama stvarne prodaje. ada pocnete da se popravljate u oba podrucja, i vasa pro­daja i vase samopouzdanje uvecace se iZLIZetno brzo.

Samo male razlike LI stavu i sposobJ1ostima odva­jajLI vrbLlnske trgovce oa prosecnih. Kada naucite i pri­menite dvadeset i jedan sjajan nacin da budete super­star prodaje, brzo cete napredovati do vrha LI svom poslu. Vasa buduenost u prodaji nece znati za ograni­cenja.

Brajan Trejsi, Solana Bit, Kalifomija,

februar 2002.

Page 10: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Uvod: Razmisljajte kao vrhunski

trgovac

0-~o je predivan trenutak za zivot i rad u profe­sionalnoj prodaji. Bez obzira na uspone i pa­

dove ekonomije ili privremene promene u privrednoj grani u kojoj ste, nikada ranije nije bilo vise prilika da postignete vecinu svojih ciljeva - i uzivate u visokom standardu zivota - nego sto je to danas. A iznad svega, kako neprekidno budete podizali nivo svojih vestina, vasa situacija ce se poboljsavati tokom meseci i godi­na koji su pred vama.

Kada postanete bol ·i u grodaji, pred vama ce se javljati vise prilika. Prema dr Tomasu Stenliju, koauto­ru knjige Milioner pored vas, celih pet posto ljudi koji su u Americi samostalno postali milioneri jesu trgovci koji su citavog svog zivota prodavali za neku drugu kompaniju. NaCin na koji su postali milioneri vrlo je jednostavan. Prvo, postali su vrlo dobri u prodaji. Dru­go, us led toga su odlieno zaradiva li . I trece, stedeli su i investirali <lobar deo svojih prihoda. lsto mozete uCi­nif ·vi.

Moja priea o bavljenju prodajom sliena je pricama mnogih drugih. Na pocetku su prilike koje sam imao bile ogranicene. Moji roditelji nik<tda nisu imali rnno­go novca. Otac je radio kao stolar, a majka je bila me­dicinska sestra, ali nisu imali stalno zaposlenje. Nisam zavrsio srednju skolu. Stavise, toliko sam se lose pona­sao u srednjoj skoli da sam suspendovan i izbacen iz tri razlieite skole.

13

Page 11: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

I q /Jra11111 ~/·e/1·/

Nakon sto sam napustio srednju skolu, jedino sam uspevao da nadern teske fizicke poslove. Prao sam sudove u jednorn malorn hotelu, slagao drva u pilani, kopao bunare i radio kao gradevinac, prenoseci teske materijale s jednog rnesta na drugo. Radio sarn na far­marna i rancevima i kao pomocnik kuvara na jednom brodu koji je plovio Severnim Atlantikom. Na kraju, kada vise nisam uspevao da nadern ni takve poslove, presao sam na direktnu prodaju kancelarijskog materi­jala, nudeci robu od vrata do vrata.

Nisam se plasio posla, ali delovalo je da naporan rad nije dovoljan. Ni stotine telefonskih ponuda nije urodilo prodajnim ugovorom. lmao sam ohicaj da trcim od kancelarije do kancelarije i od vrata do vrata, kako bih video sto vise ljudi. Ali, jedva da sam ista postizao.

Potom sam se jednog dana zapitao: ,,Zasto su neki trgovci uspesniji od drugih?" Cuo sam da 20 posto trgovaca na bilo korn polju zaraduje 80 posto novca. Vrhunskih I 0 posto zaraduje cak i vise. I tada sam ucinio nesto sto mi je promenilo zivot.

Otisao sam do najboljeg trgovca u mojoj kom­paniji i pitao ga sta je to sto on radi drugacije od mene. I on mi je rekao. Naucio me je kako da postavljam pitanja i kako da osmislim prodaj1iu prezentaciju. Nau­cio me je kako da reagujem na primedbe i kako da pri­marn porudzbine. Potom sarn se vratio poslu, uradio ono sto mi je rekao - i moja se prodaja popravila.

Potorn sam saznao da postoje knjige o prodaji. Kupovao sam jednu za drugom i proucavao prodaju sat-dva svakog jutra pre odlaska na posao. I moja se prodaja jos vise poboljsala. Posle toga sam saznao da postoje audio programi i seminari o prodaji. SlusajuCi neprestano audio programe i pohadajuCi svaki seminar za koji sam cuo, naueio sam ono za sta je najboljirn trgovcima bilo potrebno nekoliko godina. I moja pro­da ja je nastavljala da se poboljsava.

Page 12: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

llestina /Jrodaie 15

Za manje od godinu dana, od nekog ko je isao od vrata do vrata i uspevao da zakljuci jedan do dva kupo­prodajna ugovora nedeljno, napredovao sam u coveka koji vodi organizaciju zastupljenu u sest zemalja, i koji zaraduje na hiljade dolara mesecno. Kljuc je bio jed­nostavan. Prosto sam otkrio kako su prodavali ostali vrhunski trgovci . Ucinio sam istu stvar koju su Cinili vrhunski ljudi , sve dok nisam dobio iste one rezultate koje su i oni dobijali. Taj metod je doneo rezultate sva­kom ko ga je ikada probao, i isto ce biti i u vasem slu­caju.

Veliki zakon ljudske sudbine, narocito u prodaji, jeste zakon uzroka i posledice. Taj zakon kaze da pos­toji razlog iii vise razloga za sve sto se desava. Ako zelite nesto, iii pozitivnu posledicu onoga sto radite u svom zivotu, vi to rnozete imati. Jednostavno potrazite nekog ko je vec postigao takvu posledicu iii rezultat, i potom otkrijte sta je on uCinio da to postigne. Ako posle toga uCinite isto sto i ta druga osoba, s vremenom cete dobiti iste rezultate. Taj princip uzroka i posledice tac­no objasnjava kako su ljudi od neuspeha dosli do uspe­ha, i to na svim podrucjima ljudskog delovanja tokom istorije.

Najva:Znije saznanje u vezi sa primenom zakona uzroka i posledice jeste sledece: Misti su 11zroci, a sta­nia su posledice.

Spolja5nji svet ima tendenciju da odra:Zava vas unu­trasnji zivot. Vi bez razlike privlacite u svoj zivot lju­de, okolnosti, prilike, pa cak i prodaje koje su u skladu s vasim dominantnirn rnislima. Kako budete menjali razmisljanje o sebi i svojim mogucnostima, menjacete i svoj zivot. To je nacin na ko 'i taj zakon funkcionise .

Mozda je najvaznije otkrice u ljudskoj istoriji, u uspostavljanju svih religija, filozofija, metafizika i psi­hologija, sledece: Vi posta/ete ono o cemu razmi.fliate na/veei deo vremena.

Page 13: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

/ 6 /Jra;an l'reisi

Razmislite o tome! Postajete ono o cemu razmis­ljate najveCi deo vremena. Vas spoljasnji svet s vreme-110111 pocinje da odra:Zava vas unutrasnji svet. A kako samo vi mozete odluciti o cemu cete razmisljati, vi ste i jedina osoba koja na k.raju odreduje sta cc se u vasem zivotu desavati.

U periodu od dvadeset i pet godina, tokom istra­zivanja koje je sproveo dr Martin Seligman na Uni­verzitetu Pensilvanije, vise od 350.000 trgovaca -irr­tervjuisano je da bi se otk.rilo o cemu oni razmisljaju najveCi deo vremena. Njihovi prihodi uporedeni su sa njihovim modelima razmisljanja, kako bi se ustanovi­lo koji model razmisljanja najtacnije predvida najvise prihode.

A znate Ii o cemu ~~~uns_~l trg()vci_ razmisljaju naj­veCi deo vremena? To je jednostavno. Oni razmisljaju o onome sto iele i o tome kako da to ostvare. On· az­misl jaju i pricaju o ceo an o svojim ciljevima i o tome kako aa p0stigini -svoje ciljeve. A sto vise raz­misljate i _Qricate o svojim ciljevima, postajete sve po­zitivniji i imate vise cJ1tuzijazma, tako da su ti trgovci prodava i pet i deset puta vise od proseene osobe, koja 111ajveCi deo vremena razmislja o svojim problemima.

Pravilo je sledece: ako razmisljate poput vrhun­skih trgovaca, na k.raju cete poceti da radite ono sto rade vrhunski trgovci i dobicete iste rezultate koje do­bijaju i vrhunski trgovci. U suprotnom, necete. To je tako jednostavno.

Neki trgovci su zadovoljni zaradom od 25.000 dolara godisnje. To je potpuno u skladu s onim sto razmisljaju najveci deo vremena. To je njihova finan­sijska ,,zona udobnosti". Drugi trgovci bili bi nezado­

voljni kada bi njihova zarada opala ispod I 00.000 do­lara godisnje. To je njihova zona udobnosti.

Page 14: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.iili11a {Jrodaie 17

lstrazivaCi su otkrili da postoji vrlo mala razlika izmedu ljudi koji zaraduju male sume novca i onih koji zaraduju velike. Oni imaju vrlo slicne talente i sposob­nosti. Okru:Zeni su vrlo slicnim brojem prilika i mo­gucnosti. Jedina razlika je u tome sto su najplaceniji trgovci odluCili da ce zaradivati te sume novca, a jedi­no pitanje koje po ceo dan sebi postavljaju glasi: kako?

Ist.!a:Zivanja govore da je najva:Znija komponenta : l_1\ za veliki uspeh u pr~_daji optimizam. Vrhunski trgov- _ y ci su mnogo veCi optimisti od- prosecnih prodavaca. Zbog tog optimizma, oni nikada ne sumnjaju u svoj uspeh. Posto samopouzdano ocekuju da USP.eju, kon­taktiraju sa vecim brojem otencijalnih ku aca od pro­secnog trgovca. Pored toga, posto ocekuju da u jed-110111 trenutku us eju mnogo su istrajniji. Cesce se ponovo javljaju potencijalnim kupcima. Oni veruju da je njihov uspeh neizbe:lan. To je samo pitanje vreme-na, pod uslovom da nastave da iznova kontaktiraju sa potencijalnim kupcima.

To sto kontaktiraju s veCim brojem ljudi i odgo­varaju na njihove pozive, dovodi ih do vece prodaje. Kaci uvecaju prodaju, njihov uspeh ojacava veru u vrednost ccsceg kontaktiranja sa vecim brojem ljudi Taj proces. koji se iznova po113v[j3, postaje 113vika us­pesnog poslovai1j3 . Ta n3vik3 osigurav3 im stalno-uve­c3nje prihoda i licnog uspeh3.

. Evo jos jeddne kljdu.cnke stv~ri z3 superpbro~aju : dv~s D .!!1vo samopouz 311J3 1re tno Je vez311 za ~J pro aJ3

koje cete obaviti. •

Najplaceniji i najuspe5niji trgovc1 1maju viso_k nivo samopouzdanja. Sa!!!Q.ROuzdanje se najbolje deft~) nise prem3 tome koliko liubavi oseeate za sebe. Sto se­vise svidate sebi, to cete bolje. o 3vljati posao. Sto bo­lje ouaete radili, v.ise cete se sebi svidatj. Jedno ojac3-va drugo.

Page 15: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

f H /Jrairm 'li'eisi

Sto vise volite sebe vise ciljeve i standarde cete sebi postavljati. Sto vise volite sebe bicete sigurniji u svoju sposobnost da uspete . i verovatnije je da cete istrajati kaaa naidu teskoce. Sto vise volite sebe, rugi ce vas vise vo eti ioiti spremniji da upe nesto od vas i preporuce vas svojim prijateljima.

Evo jedne va:lne paralele. Mentalna fonna je vrlo nalik fizickoj formi. Ako svakodnevno radite neke fi-

. ·-z-{6ke vezbe, s vremenom cete postici vrlo dobru (izic­ku formu. Na isti nacin, ako radite odredene mentalne vezbe svaki dan, ubrzo cete postici vrlo do ru mental­nu fonnu. Razvicete visok nivo samopouzdanja i po­zitivan mentalni stav.

Stoga je pocetna tacka velikog uspeha u prodaji onaj trenutak u korne pocnete da razmi.~liate na nacin na koji razmisljaju vrhunski trgovci . Svaki put kada razmisljate na isti naCin kao sto razmislja neki vrhun­ski trgovac, postajete optimisticniji i kreativniji. Srec­niji ste i efikasniji. !mate vise energije i odlucnosti . Ostvarujete vise kontakata i imate bolje prodajne pre­zentacije. Ugovarate vise prodaja i zaradujete vise nov­ca. Kada naueite da primenjujete mentalne kvalitete vrhunskih trgovaca, ceo vas zivot otvara se pred vama, poput izlaska Sunca u leto. Da pocnemo.

• 3 .. At1Blcij A-.

Page 16: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

1

Posvetite se najboljem

Usvoiite kao f ivotno pravi/o da 11vek7!aiete nai­bo!ie ad sehe, r ime god da se havite. Oboiite to svoii111 /icnim karaktero111 . Neka .1·11pPriomost postane va.~ zo§­

titni znak. Orson Svit Marden

Optimisti, ljudi duboko uvereni da su sposobni da postignu veliki uspeh, u svojim ocekiva­

njima su krajnje ambiciozni. Sto su veci optimisti, to su ambiciozniji i odlucniji. Ambici·a ·e stoga najvafo i­ji izraz optimizma j kljucni cinilac U postizanju veJiko us eha u prodaji iii na bilo kom drugom olju. Ambi­cija je toliko vazna za postavJjanj cjljeva, hrabrnst i istrajnost, da vam i kao jea ini kvalitet maze garanto­vati da cete prevazici svaku pxepi:...e.ku i teskQ.cu koje vam stoje na putu.

Ambiciozni ljudi imaju jednu karakteristiku zna­cajnu posebno za rodaju. Oni sanjaju velike snove. Ciljaju visoko. Sebe vide kao sposobne da budu naibo­

/ji na svom olju. Znaju da 20 posto vrhunskih trgo­vaca ostvarnje 80 posto prodaje, i odlucni su u nameri da budu deo te vrhunske grnpe ljudi.

Ambiciozni trgovci su optimisti kada je rec o pri­likama i mogucnostima. Apsolutno su uvereni da mo­gu postici svoje ciljeve prodajuci dovoljnu koliCinu svog proizvoda ili usluge. I potpuno su reseni da to ura­de. U vezi s tim oni sebi postavljaju samo jedno pita­nje: kako?

19

Page 17: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

211 f{rafa11 7h11Ii

Mozda je na·vazniji korak ko i mozete predL1ze(i na poljLI prodaje donosenje odluke da se posvetite lic-110111 L1savrsavanju sve dok ne postanetc jedan od naj ­boljih u svojoj oblasti. Jos danas odlucite da cete se prikljuCiti grupi od 20 posto vrhunskih ljudi iz vase struke, a potom grupi od 10 posto najuspesnijih, kako LI prodaji, tako i u zaradi.

Evo jednog zapa:Zanja koje je promenilo moj zivot kada sam imao dvadeset i osam godina. Nakon dugo-

-..._godisnjeg napomog rada i borbe, iznenada mi je sinulo: Svi koji se danas nalaze u grupi I 0 pusto najuspe.fni­jih, {Joceli su kao {Jripadnici grupe I 0 pusto 11ajneuspe.S-11ijih !

Svima kojima danas dobro ide, nekada je islo lose. Svi koji se nalaze na vrhu u svojoj struci, nekada se uopste nisu ni .bavili tom strukom. Svi koji se nalaze napred u redu restorana brze hrane, bili su u pocetku na kraju reda.

A sada sledi pitanje: Kako da dodete do prednjeg dcla reda u restoranu zivota, tamo gde vas cekajLI sve dobre stvari? Odgovor je jednostavan. Sastoji se od dva kljL1cna koraka: Prvo, stanite LI red! Drugo, osta­nite LI redL1!

Prosto je zapanjujuce koliki broj ljudi zeli da dode u prednji deo reda u restoranu zivota - svi oni se dive iii zavide ljudima koji su vec tamo i uzivaju u onom najboljem sto zivot mo:Ze da im ponudi - ali ne ustaju iz stolice i ne stajLI LI red. Oni ne shvatajLI da je u zi­votL1, kao i LI restoranLI brze hrane, usluga samostalna.

u red cete uci tako sto cete doneti odlL1ku da cete biti odlicni u svom poslu i potom naL1citi i pnmeniti sve znanje i vestine koji su vam potrebni da biste napre­dovali .

Kada jednom stanete u red, do prednjeg dela reda <loci cete ako ostanete u redu! Kada jednom odluCite

Page 18: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

'

Vesli11.a (Jrodafe 21

da budete medu najboljima iz svoje delatnosti, stanite u red i ostanite u njemu. Nastavite da koracate. Nasta­vite da razvijatc nove vestine i sticete novo znanje svakog dana, svake ncdelje, svakog meseca. Nastavitc da poboljsavate svoje umecc prodaje. Nastavite da s krecete napred.

Dobra vest je da se restoran zivota i uspeha nika­da ne zatvara! On ostaje otvoren i nastavlja da radi dva­deset cetiri sata dnevno. Ako stanete u red i ostanete u njemu, ako pocnete da se krecete napred i odbijete da odustanete, nista i niko vas nece moci zaustaviti. Na

kraju morate stiCi do prednjeg dela reda u svojoj pro­fesiji. S vremenom morate postati jedan od najvestijih i najplacenijih ljudi u svojoj delatnosti, ako se potpuno obavdete da cinite samo ono sto je najbolje i potom

nikada ne napustite tu svoju obavezu.

Evo_~kr_~~!l_ice u vasegi _zi~otu: Donesite odluku.1 _

Linija koja razdvaja uspeh i neuspeh sastoji se od vase s osobnosti da donesete jasnu, neopozivu odluku da ccte postati najholji i potom podrzite svoju odluku istrajnoscu i odlucnoscu sve dok ne stignete na cilj .

Svet je pun ljudi koji zele, nadaju se i mole se da im zivot bude bolji, ali nikada ne donose odluku tipa biti iii ne biti, odluku koja vodi do velikog uspeha.

Bas kao sto postajete 0110 o cemu razmisljate ve­cin~ vremeii-a, takode J>ostajete i ono sto sebi redovno

------ - -- -- -- -

govorite. Potrebno je da sebi ponavljate: ]a sam naj--bo7/if la sam 11ajb~l/7. a sam na/bolji! sve do to n

postane istina u vasem zivotu. A to ce se sigurno desi­ti.

...... .. sr•c 1.n

I i

)

Page 19: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

22 Bra ia11 1i'eisi

VEZBE

Napravite spisak svega onoga sto cinite sva­kodnevno, a sto doprinosi vasoj prodaji. Detalj­no opisite proces prodaje od pocetnog koraka, pronala2enja potencijalnog kupca, do zavr­setka prodaje i zadovoljne musterije.

Pregledajte spisak i ocenite sebe ocenom od jedan do deset za svaki korak tog procesa. Ne­ka to uCini i vas sef.

Potom sebi postavite sledece pitanje: ,,Koja je to vestina koja bi, ako bih je razvio i dosled­no odlicno prirnenjivao, imala najveci poziti­van uticaj na moju prodaju?"

To je kljucno pitanje za napredovanje u redu. Pitajte svog sefa. Pitajte svoje kolege s posla. Pitajte svoje musterije. Ali, pronadite odgo­vor. Potom, postaviteJ azvoj te vestine sebi za cilj: zapisite ga, odredite rok, napravite plan i radite tako da postajete bolji u toj vestini iz dana u dan, dok je potpuno ne savladate.

Page 20: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

2

Ponasajte se kao da je nemoguce da ne uspete

Hrabrost ie otpor strahu, ovladavanie strahom - a ne odsustvo straha.

Mark Tven

Strah, nesigumost i sumnja su uvek bili najveCi neprijatelji uspeha i srece. lz tog razloga, vrhun­

ski trgovci neprestano_se_suoc.flvaju sa strahovima koji koce vecinu ljudi. Ova najvec~ st-;;~ koja stoje kao najvece prepreke na Piitu----icauspeh:U-jesu strah od ne­uspeha, iii gubitka, i strah od kritike, iii odbacivanja. To su najveci neprijatelji koje treba pobediti.

Kao sto to obicno biva, vas ne povreduju i ne koce neuspeh iii odbijanje. Strah od neuspeha iii odbijanja sprecava vas da delujete. Ocekivanje neuspeha iii od­bacivanja paralise vas i blokira da uCinite ono sto je potrebno da biste postigli svoje ci ljeve.

lstina je da se svi plasimo necega, a cesto mnogih stvari. Svako koga sretnete plasi se neuspeha i odbi­janja bas kao i vi. Ra_~likil _i?111edu heroja i uk:avice je u tome sto je heroj hrabar samo nekoliko minuta duze. Prose~na osoba bezi i izbegava situacije koje izaziva-

.}u s-t;ah. H rabra osoba primorava sebe da se suoci sa

strahovima i ipak ucini ono cega se plasi

Glumac Glen Ford je jednom prilikom rekao: 14. ko ne uradite 0110 cega se phWe. onda struh upravlia va­.fim zivotom.

2.)

Page 21: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

\ . \

24 /Jra;a11 Treisi

Ralf Valdo Emerson je tvrdio da se ceo njegov zivot _promenio nakon sto je procitao sledece: ,,Ako ie­lite da postignete 11speh, neka vam prede u naviku da radite 0110 cega se pla.Site ... - -- .

Strah od neuspeha, glavna prepreka koja vas koci, uvek se javlja u :Zelucu i dozivljava kao osecaj: ,,Ne mogu!"

Taj osecaj mozete neutralisati ponavljanjern sup­rotne fraze: ,,Ja mogu! Ja rnogu!" Jos delotvomiji na­cin neutralisanja straha od neuspeha jeste da sebi gov­orite: ,,Ja to mogu da uradirn! Ja to rnogu da uradim", sve dok u to stvamo ne poverujete.

Kad god ponavljate reci ,,Ja to mogu da uradim!" vasi strahovi se srnanjuju, a vase samopouzdanje uve­cava. Kada nepresetano ponavljate: ,,Svidam sc sebi! .Ja sam najbolji! Ja to mogu da uradim!" uvecavate svoje samopouzdanje i poboljsavate sliku o sebi do tacke u kojoj cete osetiti da ste nezaustavljiv· U sebi stvarate mentalni sklop karakteristican za vrhunski us­pesne trgovce.

Potorn, kao sto rece Emerson: ,,Ucinite to, i ima­cete moc."

Evo kljucnog pravila za strah bilo koje vrste. Umesto da eek-ate da osetite dovoljno hrabrQsti_, ucinite__

\/ ono ce?a se plas_ite, a h:·a~rost ce doci nak?n toga. ~ri­r\ (' stotel Je rekao_: ,,PonasaJte se kao da vec posedu3ete

! kvalitete koje zelite da imate, i imaeete ih."

"\

Page 22: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.Wna /Jrodaie 25

VEZBB

ldentifikujte jedan veliki strah koji vas koCi da celim svojim srcem stremite ka tome da po­stanete vrlo uspesni u svojoj delatnosti. Uvek postoji bar jedan strah koji vreba iz zadnjih delova vaseg uma.

Sada zamislite da uopste nemate taj strah. Zamislite da uopste ne oseeate strah ni u jed­nom trenutku procesa prodaje. Zamislite da vam je garantovan kompletan uspeh u svemu sto radite. 0 iko biste se dobro ponafali da uopste ni od ccga ne strahgjetc?

Kako god da glasi vas odgovor, od sada se po­nasaj te kao da je nemoguce doziveti neuspeh, i to -ce biti tako! Pretvarajte se da je tako, dok

' to ne postane tako.

Page 23: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

3

Unesite se celim srcem u prodaju

Nikada ne dobiiate 7.eliu a da istovremeno ne do­biiete i moc da ie ostvarite.

Ritard Bah

V rhunski trgovci veruju u svoje kompanije. Ve­ru ju u njihove proizvode i usluge, i u svoje

klijente. lznad svega, veruju u sebe i svoju sposobnost da uspeju.

Vas stepen verovanja u vrednost nekog proizvoda iii usluge direktno je vezan za vasu sposobnost da ube­dite druge ljude da je sve sto vi prodajete dobro za njih. Prodaja se cesto naziva trans(erom entuziiazma. Sto

~---viSe entuzifazma-pokazete prilikom pregovora 0 pro­daji, taj entuzijazam ce biti zarazniji i veci broj muste­rija ce ga osetiti i reagovati na njega.

Ljudska bica su p!:_ill}ii\IllO emotivna u svemu sto urade i kazu. Zato je briinost kriticao element uspesne

v ~- - --- ·- ·-· -

prodaje. Cuti ste da ljudi ie mar za to koJJko znate, sve dok ;na/'u--oTiko vam -ie sta o do niih. Ono sto tako­de znamo jeste Cinjenica a, sto vise volite svoj posao, to cete brizniji biti. Sto ste posveceniji svojoj kompa­niji i njenim proizvodima i uslugama, mnogo cete pri­rodnije i iskrenije brinuti i za klijente. Sto se iskrenije budete brinuli za kompan!ju i svoje musterije, bicete zainteresovaniji da svakom svom kupcu pomognete-da donese dobru odluku o ku ovini.

27

Page 24: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

28 Braian 7'reisi

Buduci da postajete ono o cemu razmisljate najve­ci deo vremena, potrebno je da ponavljate reei: ,,Volim svoj posao! Volim svoj posao! Volim svoj posao!" Sto vise to budete govorili sebi, vise cete se sebi svidati kao trgovac i vise uzivati u svojim aktivnostima pro­daje. Sta vise budete uzivali u svom poslu, bolje cete ga obavljati i bicete posveceniji svojim musterijama. Prodaja ce postajati sve laksa i donosice vam vece nagrade na svim poljima.

Moja omiljena afinnacija, koju jos uvek koristim, glasi: Volim sebe i svoi posao! Koristim te reCi ujutro kako bih sebe pokrenuo i ostao u pokretu ceo dan. Sta ih vise ponavljam, bolje se i sigumije osecam. Poku­sajte i uvidecete isto.

Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao. A njihove musterije to mogu da osete. Zbog toga nji­hove musterije :Zele da uvek kupuju od njih i da ih pre­porucuju svojim prijateljima.

Page 25: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

-~ Ve.W11a /Jrodaie \ 29

VEZBE

Ako zelite da osetite entuzijazam, ponafajte se entuzijasticki! Zamislite da su vasi proiz­vodi i usluge najkvalitetniji i da imaju najpo­voljniju cenu na celom svetu. Kako biste se tada ponasali u interakciji s musterijama to­kom dana?

Unesite celo srce u svoj posao povezan sa prodajom. Zamislite da vas snima kamera i da ce taj snimak biti prikazan ria. na~ionalnoj te­leviziji kao svetao primer istak:nutog trgovca . u akciji. Kako biste se tada ponasali prema svakoj musteriji iii potencijalnom kupcu? Sta god da odgovorite, vezbajte to ponasanje sva­kog sata tokom svakog dana.

,, __ -

Page 26: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

4

Postavite se kao pravi profesionalac

Slika o sebi je kliuc f judske licnosti i ponafonJa.

Promenite slilw o sehi i promenirete licnost i 11 na­fonje.

Maksvel Mole

V rhunski trgovci sebe vide kao &!_13.~ultante, a ne trgovce. O_ni sebe vide kao savetnikc, po­

magace i prijatelje svojih klijenata i musterija. Vise od bi lo cega drugog, oni s~_Q~_ vjde kao_ nekog lo_ resava _ problerne.

Oil' Ii ce neko kupiti nesto od vas iii ne mozda naj­vise zavisi od toga sta ta osoba o vama misli i za vas oseca._ U marketingu, to se nazivaZ;e~~onira i1je" ., "--':; Kakvu cete poziciju in;lati u srcu i umu klijenta odre~ '. deno je recima koje vasa musterija koristi dok razmis­lja o vama i opisuje vas drugim osobama kada vi nistc ' _._J prisutni.

Desetine hiljada klijenata ispitano je o tome sta misle i osecaju za vrhunske trgovce koji im prodaju ro­bu i usluge. NajcesCi odgovor koji su musterije davale bio je da najbolje trgovce vise prihvataju kao konsul­

tante nego kao prodavce. Oni ih vide kao izvore vred­nog znanja u ~~om licn<?_m i _poslovnom zivoty.

Oni veruju tim vrhunskim prof esionalcima a ce im dati dobar savet ada je rec o posebnim proizvodi-

31

Page 27: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

.· ... ,

"t( v) :

·\ r ., .. , l

'" -- ; """-:....\ I

'-, l;n

~

··---}2 'IJJru ;a11 Treisi

ma iii uslugama kojj__~u im potrcbni . Kada neka mus­terija pocne da vas sagledava kao ko11s11/ta11ta i (Jri ·a­telja,_ ajkada vise nece kupovati o nekog drugog, bez obzira na moguce male razlike u ceni iii kvalitetu proiz­voda iii usluga.

Na pocetku karijere otkrio sam jedan zapanjujuCi psiholoski princip. Zapazio sam da ce ljudi, bar u po­cetku, prihvatiti vasu procenu so stvene licnosti. Dru­gim recima sta god rckli o sebi, kako god sebe opisali, ljudi ce to obicno prihvatiti bcz rasprave. Potom ce po­smatrati kako se ponasate, da bi se uverili da su ono sto ste o sebi rekli i vase ponasanje u skladu jedno s dru­g1m.

Na primer, ako mi kazete da ste uvek tacni, ja vam veruj_em. Nemam razloga da vam ne verujem. Potom cu posmatrati vase ponasanje da bih video koliko ste tacni. Ako je vase ponasanje u skladu s vasom tvrd­njom, prihvaticu je kao tacnu izjavu o vama.

Kada sam prvi put saznao za princip po kome tre­ba biti konsultant, odluCio sam da odmah pocnem da uvezbavam takav pristup. Do tada sam sebe predstav­ljao drugima kao trgovca, posti:Zuci osrednje rezultate

-~i pomesane reakcije od potenci 'alnih kupaca. ,,Zahva­ljujem vam za vreme kojc ste oavojili za mcne. Molim vas, opustite se. N isam ovde.:da bih vam nesto prodao. Seb<:' vidi111 pre kao ko11sultanta nego kao trgovca , i sve to zelim jc da vam postavim nekoliko pitanja i saz­

nam da Ii moja kompanija moze da vam pomogne da smanjite troskove. Ali, sebe pre smatram konsultan­tom nego trgovcem ."

Od prvog trenutka u kome sam sebe opisao kao konsultanta, musterije su pocele drugacije da se opho­de prema meni. Pozivale su me na kafu iii rucak. Mno­go su me pazljivije slusale i bile otvorenije kada bih im postavljao pitanja o potrebama koje imaju . Spremnije

Page 28: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.l'ti11a {Jrodaie .H

su kupovale od mene i preporueivale me svojim pri­jateljima. Pozivale su me u svoj dam na veceru s nji­hovom porodicom i stavljale me u potpuno novu kate­goriju u svom umu. A imao sam tek dvadeset i cetiri godine!

Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o kon-=v

sultantu. Hodajte, pricajte i ponasajte se poput konsul- \ t' tanta. Oblacite se i pripremajte za svaki sastanak kao

da ste izuzetno dobro placen i kompetentan konsul­tant-savctnik na svom polju - jer vi to i jeste. Kada vas ljudi pitaju cime se baYile, ponosno im odgovorite: .,Ja j) sam konsultant." __ .. ->

Nedavno sam ovaj princip objasnio menadzeru jedne kompanije koja prodaje crep i sindru. Toliko mu se svidela ta ideja da se vratio u kancelariju, prikupio vizitkarte od svih trgovaca i zamenio ih novima, na kojima je pisalo: ,,Konsultant za uredenje eksterijera". Rekao mi je da se u roku od trideset dana promenila atmosfera u celoj kompaniji. Trgovci su poceli dru­gaCije da se ophode jedan prema drugom. Drugacije su se ponasali prema musterijama, jer su sebe sada videli kao konsultante. U prvih rnesec dana nakon ave pro­mene, prodaja je porasla za 32 procenta.

Zapamtite prvo ravilo psihologije u vezi sa sil-::. kom o sebi: ,,Osoba kt1ju vidite jeste osoba koja ectc biti-.. Vasa slika o sebi, to kako sebe vidite iz11utra, odre-dice naein vascg ponasanja spolia." . __ __,

Najbolje pozicioniranje pred potencijalnim kupci­ma i musterijama jeste pozicioniran.ie strucnjaka, auto­riteta na podrucju vase struke. Musterije ce se oslanjati na vas, konsultanta, da _irn_date vredne...sayete_ koje mogu iskori~titi za poboljsanje sopstvenog poslovanja iii zivota, i to na vrlo isplativ nacin. Kada hodate, pri­eate i ponasate se poput konsultanta, isticete se u od­nosu na ljude koji sebe vide kao trgovce. PoCinjete da

Page 29: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

)4 Bra;a11 Treisi

tl· ') se krecete ka vrhunskih 10 posto ljudi na vasem pol ju poslovanja.

~,-,

,)' ~· ~~~~~~~~~~~~~~~~~~

) VEZBE

,,.,., I

I

Od ovog trenutka smatrajte sebe konsul­tantom u svojoj profesiji i svojoj kompaniji. Umesto da pokusavate da prodate proizvode iii usluge, postavliaite prikladna pitania po­tencijalnim kupcima o onome sto rade danas i tragajte za naeinom da im pomognete da pos­tignu svoje ciljeve uz pomoc onoga sto proda­jete.

Postavite se kao konsultant koji radi za poten­cijalnog kupca i u saradnji s njim, dajuci mu savet o ispravnom smeru akcije. Koristite reei poput ,,mi" i ,,nas". Nudite preporuke i sug­estije poput ove: ,,Ono sto bih re orueio da sada uradimo jeste sledece." Budite pomocnik i savetnik vise nego trgovac.

Pre svega, postavite se kao neko ko resava pro­bleme. Usredsredite se na identifikaciju pro-'blema potencijalnog kupca za koga bi vas pro­izvod iii usluga bili idealno resenje. Potom pokazite koliko bi mu bolje bilo kada bi koris­tio ono sto prodajete .

eii;w 1 •

Po.~t~; rf4;, I

S-As.'

Page 30: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

5

Detaljno se pripremite za svaki razgovor

Ako svakodnevno odvoiite vreme za ucenie. raz­mi.Nianie i planiranie. bicete 11 staniu da razviiete i upotrebite mo{ koia moze promeniti vafo sudbinu.

V. Klement Stoun

Priprema je obelezje profesionalaca - na sva­korn polju. Najplaceniji trgovci proucayaju sve

detalje o potencijalnom kupcu pre nego sto s njim kon­taktiraju. Oni proucavaju beleske koje su sac inili na osnovu prethodnih kontakata. Citaju literaturu i infor­rnacije koje su prikupili o potencijalnom kupcu. I sve to potencijalni kupac mo:Ze da oseti gotovo trenulno.

S druge strane, najmanje placeni trgovci zele da se provuku s minimalnom pripremom. Oni odlaze na sas­tanak i pokusavaju da ,,odglume"' da su se pripremili . Misle da potencijalni kupac to nece primetiti. Ali, po­tencijalni kupci i musterije vrlo su svesni kada je neko nepripremljen. Ne dozvolite da se to desi i vama.

Vas cilj je da se popnete do I 0 posto vrhunskih trgovaca na svom polju. Da biste postigli taj ci lj , mo­rate rad1t1 ono sto rade vrhunski trgovci, i to iznova, sve dok vam takvo ponasanje ne postane prirodno poput disanja. A vrhunski trgovci se kao i svi drugi profe­sionalci detaljno pripremaju za svaku mogucu priliku.

}5

Page 31: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

36 Bra;a11 Tre;si

Priprema za veliki uspeh u prodaji sastoji se iz tri dela. To su: istrazivanje pre kontakta, postavljanje ci­ljeva pre kontakta i analiza nakon kontakta. Razmot­rimo ih tim redosledom.

Analiza pre kontakta Tokom ovog stadijuma vi prikupljate sve moguce

informacije o poteneijalnom kupeu i/ili njegovoj kom­panij i. Proverite internet, lokalnu biblioteku, novine i ostale izvore. Ako prikupljate informaeije o nekoj kom­paniji, posetite je iii zamolite nekog iz kompanije da vam posalje poslednje brosure i prodajne prospekte koje kompanija koristi u svojoj reklamnoj kampanji. Procitajte sve te materijale i pribelezite kljucne infor­maeije. Sto podrobnije istrazivanje obavite pre kon­takta, to cete inteligentnije i infonnisanije zvucati kada konacno sednete da razgovarate s poteneijalnim kli­jentom.

Ako je rec o nekoj kompaniji, neka vas eilj bude da otkrijete sve sto je va:Zno da znate o njenim proiz­vodima, uslugama, istoriji, konkurentima i trenutnim aktivnostima. Po pravilu, nikada ne bi trebalo da po­teneijalnog kupea pitate za neku informaciju koja se moze saznati od nekog drugog. Nista nece brze unistiti vas kredibilitet nego ako pitate nesto poput ,,Cime se vi ovde bavite?"

Takva vrsta pitanja potencijalnom kupeu govori da se niste potrudili da obavite bilo kakvo istrazivanje pre kontakta. To definitivno nije poruka koju biste vi zeleli da mu prenesete na prvom sastanku.

Postavljanje ciljeva pre kontakta Drugi deo pripreme podrazumeva utvrdivauje ci­

l/r!w1 /Jl"f! /.::ontakta. o je faza u ko.oj UJ13Jlre razmis-

Page 32: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

~es111w {Jrodafe 37

ljate i detal no planirate ciljeve kojc zclilc da ostvaritc kontaktom. Zamislite da se vozite u istirn kolima sa svojim menadzerom prodaje neposredno pre kontakti­ranja sa potencijalnim kupcem, i on vas pita: ,,Koga ccs ici da vidis. sta ces ga pitati i kakve rezultate se naclas daces ostvariti zahvaljujuci tom kontaktu'7"

Kakvi god bili vasi odgovori na to pitanje, razmis­lite o njirna pre nego sto uspostavite kontakte sa poten­cijalnim kupcem, __ Zapisite ib. Najbolja vezba za vas

bila bi da pripremite redosled i spisak pitanja koja cete postaviti potencijalnom kupcu kada se s njim sasta­nete. Musterijc vole trgovcc koji su detaljno priprem­ljeni i imaju pisani plan akcije kada clodu na sastanak.

Evo jedne sjajne tehnike koju koristi veliki broj

vrhunskih profesionalnih trgovaca. Pripremite ,,dnevni red" razgovora pre nego sto ga pokrenete. Napravite spisak pitanja koja biste zeleli da postavite, i to pra­vim reclosleclom, od opstih do specificnih. Neka izmedu njih na papiru ostane dosta praznog prostora, kako bi potencijalni kupac imao mesta za svoje beleske.

Kada se sastanete s potencijalnim kupcem, recite: ,,Zahvaljujem vam na vremenu koje stc odvojili za rnene. Znam da ste prczaposlcni. Priprcmio sam dncv­ni red nascg sastanka i neka pitanja kojirna se mozemo p~zabaviti. Evo jednog primcrka za vas."

Musterije vole takav pristup. To im govori da vi postujete njihovo vreme i da ste unapred pripremili sastanak. Potom sledite dnevni red, postavljajuci na­brojana pitanja, kao i dodatna, ako iskrsnu. Ukoliko to izvedete na pravilan nacin, taj metod bi mogao biti za­panjujuce koristan za vase pozicioniranje u umu po­tencijalnog klijenta, koji 6e u vama videti istinskog profesionalca i konsultanta, a ne trgovca.

Page 33: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Analiza nakon kontakta Treci deo pripreme je vasa analiza posle kontakta.

Odmah nakon kontakta, odvojite nekoliko trenutaka da zapisete svaki delic informacije koji vam je ostao u secanj posle razgovora. Nemojte se oslanjati na me­moriju i nemojte to odlagati za kraj tog dana. Zapisite i svaku mogucu cinjenicu koje se secate, takode sto pre nakon sastanka. lznenadicete se koliko ce vam te beleske biti korisne za pretvaranje potencijalnog kup­ca u stalnu musteriju.

Potom, pre nego sto se ponovo obratite musteriji, odvojite nekoliko minuta za Citanje svih svojih bele­:Zaka. 0 tom procesu razmisljam kao o ,,osvezavanju vaseg mentalnogj astuka". Kada to ucinite, bicete pot­puno spremni za tu musteriju i situaciju u kojoj se na­lazi.

-Musterije su uvek impresionirane kada ih pozove neki istinski profesionalni trgovac koji se jasno seca o

'\ cemu je bilo reci prilikom poslednjeg sastanka i koji je ocigledno obavio svoj domaci zadatak.

\ --~ Vasa spremnost i sposobnost da se detaljno pripre-

mite od sustinske su va:lnosti za vas dugorocni uspeh i zaradivanje one sume novca koju zelite da zaradite. Pravilo glasi: Kada niste sigurni sta d radit~ prete-

. raite s pripremom ' Nikada necete za:Zaliti sto ste se previse pripremili za neki kontakt. Cesto ce napori koje ste ulozili u pripremu biti presudan faktor za ugo­varanje prodaje.

Page 34: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.W11a fJroda;e .39

VEZBE

Pripremite spisak pitanja koja 6e vam bi ti pot­rebna da saznate odgovore na osnovu kojih biste odredili da Ii postoji verovatnoca da neki potencijalni kupac postane musterija za ono sto prodajete. Pre svakog prvog kontakta s ne­kim prodite taj spisak i koristite pitanja poput smemica koje 6e vam pomoCi da se organizu­jete i dalji razgovor usmerite ka svom cilju.

Pripremite ,,dnevni red" za sastanak koji v~~ -) !

prcdstoji. Odstampajte ga na memorandumu I ' svoje kompanije. Na vrhu otkucajte ime i pre-

1

1

zime potencijalnog klijenta, naziv njegove kom- i

panije i vreme i datum sastanka. Urueite Cistu, nesavijanu kopiju potencijalnom kupcu na po­cetku sastanka i potom sledite dnevni red to- ' kom razgovora. Rezultati 6e vas veoma obra­dovati .

Page 35: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

6

Posvetite se neprestanom ucenju

Mofrte nauCiti sve .5to je potrebno da znate kako bisre osrvarili bilo koii cili koii Sf!bi postavitf!; ograni­

cenia ne postoje.

Brajan Trejsi

Da bistc vise zara ivali, morate vise uciti Vas nivo trenutnog znanja je ,,prevaziden". Ne

rnozete postici vece iii bolje rezultate jednostavno tako . -§to 6 ete' lifoziti vi§e t'fuda Li' kori'§cenje -~>adasnjih spo­

sobnosti . Ako biste zelcli da LI buducnosti zaradujete vise. morale nauciti i primeniti nove metode i tehnike. lmajte na umu staru izreku: ,,Sto vise budete radili ono sto radite. vise cete dobiti onoga sto inace dobijate."

Cinjenica je da dozivljavamo eksploziju znanja i tehnologije koja nema presedana u ljudskoj istoriji. Taj napredak stvara nave konkurentc i nagoni postojece da ra:.v1ju bol·e, brzc, jefhnije naeine poslovanja. Zato je neprestano obrazovanje osnovni preduslov uspeha sva­kog pojedinca koji se bavi prodajom u danasnjem sve­tu .

8uducnost pripada onirna koji uce. a ne onima l<.oji S,?1110 naporno rade. Najplacenifi trgovci trose mnogo vise vremena i novca na licno usavrsavanje i moder­nizaciju svojih vestina nego sto to cirn prosecni trgo­vac. Zbog toga oni zaraduju mnogostruko vise na bilo kom trzistu, ponekad cak pet iii deset puta vise.

41

Page 36: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

42 Braia11 'll'eisi

Na nedavno odr:Zanom seminaru u San Dijegu pri­sao mi je jedan trgovac i ispricao zanimljivu pricu. Rekao mi je da je bio jedan od vrhunskih trgovaca na svom polju, ako ne i u celoj toj privrednoj grani. Re­dovno je zaradivao vise od I 00.000 do Iara godisnje i vrlo su ga cenili i sef i kolege.

Pre godinu dana sef mu je sugerisao da preslusa moj audio-program ,,Psihologija prodaje". U prvi mah je odbio da to ucini, izjavljujuci da mu nije potrebno. Vee je postizao bolje rezultate od vecine ostalih Jjudi u struci.

Konacno, popustio je i narucio program audio-ka­seta, s namerom da ih odslusa jednom, a potom vrati. Kada je dobio program, ne samo da ga je odslusao jed­nom, vec nebrojeno puta, iz meseca u mesec. Samo te godine, primenjujuCi ideje iznete u programu koji je kostao 70 dolara, uvecao je svoj licni prihod za 70.000 dolara, sto znaCi da mu se investicija isplatila hiljadu puta!

Neprestano ucenje je poput stalnog mentalnog fit­nes programa za sampione prodaje, u okviru kojega se vi priprernate i oar:Zavate fonnu za intenzivna takmice­nja. To je stav koji imaju najplaceniji poslovni ljudi.

Sreeom, ostati na vrhu u igri prodaje mnogo je lak­se nego ostati vrhunski sportista. Fitnes prodaje zahte­va svakodnevne mentalne vezbe i njihovu primenu, a ne sate znojenja i napornih fizickih vezbi koje izvode vrhunski sportisti. Bez obzira na to koliko naporno ra­dili da biste razvili poslovni naCin razmisljanja, nakon toga ne morate da se tusirate.

Program neprestanog ucenja prodaje ima tri kljucna dela. Dosledan, istrajan rad na ta tri podrucja sigurno ce vas uciniti jednim od najplacenijih trgovaca na va­sem polju. Savetovao sam to stotinama hiljada trgova-

Page 37: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.l'linu /Jrodaie 4.~

ca i niko se nikada nije vratio i rekao data strategija ne daje rezultate. U rnnogim slucajevima, trgovci su udvo­strucili i utrostmcili svoje prihode cak i za samo trideset dana svakodnevne primene ova tri principa nepresta­nog ucenja.

Lideri SU oni koji citaju Prvi princip glasi da prosto neprestano citate litera­

turu iz oblasti kojom se bavite. Ustanite ranije svakog jutra i citaj te bar jedan sat o prodaji. Ostavite novine po itrani:-Ne -liKljucujte televizo r. Umesto toga, Citajte, podvlacite i pravite beleske iz neke dobre knjige o strategijama i taktikama prodaje. Tragajte za praktic­nim idejama koje mozete trenutno upotrebiti. Premeci­te ih po svom urnu. Zamislite kako ih koristite u svojirn prodajnim aktivnostima. Potom, tokom dana, prime­njujte ono sto ste naueili tog jutra.

Ponekad me ljudi pitaju koje knj ige da Citaju. Od­govor je jednostavan. Pitajte druge vrhunske trgovce sta preporucuju. Skoro svi vrhunski trgovci imaju sop­stvene kolekcije knjiga o prodaji. Trenutno na trzistu ima vise od 4000 knjiga o prodaji, a svake godine se pojavi novih 50 do 100 knjiga. Vee danas pocnite da pravite sopstvenu zbirku.

Ako Citate o prodaj" jec!an sat svakog dana, to ce ·zaci na oko jednu 1jigu nedeljno. edna knjiga ne­deljno znacice oko 50 knjiga godisnje. Kako proseean trgovac Cita manje od jedne knjige o prodaji godisnje, a vi za to vreme proCitate 50 knjiga, sam.o to ce vam dati ,,QobedniGku prednos " koja ~ vas pribliziti vrhu trgovacke sile.

Da biste dobili doktorsku titulu na nekom univer­zitetu, bi lo bi potrebno da proCitate i preradite 30 do 50 knjiga u neku disertaciju koja bi bila sinteza kljucnih

Page 38: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

44 l/ra;a11 'll'eisi

ideja iz tih knjiga, predstavljena u novoj formi. Kada biste procitali i napravili sintezu najboljih ideja 30 do

~_5_0_knjiga o prodaji na svakih dvanaest meseci, postigli biste ekvivalent doktorske titule u profesionalnoj p__ro­daji jednorn godisnje. Yerovatno biste postali jedan od f13jbolje infonnisartih i najkompetentnij ih trgovaca svo­je generaGije, i to za vrlo kratko vreme, prosto citajuoi jedan sat dncvno.

Kada biste narednih deset godina Citali po 50 knji­ga o prodaji, to bi iznosilo 500 knjiga. U najmanju ru­ku, bila bi vam potrebna nova kuca u kojoj biste drfali te knjige, a vi biste i bili u stanju da je sebi pruzite.

Slusajte i utite Drugi deo neprestanog ucenja je slusanje audio­

-programa u kolirna. Audio ucenje je opisano kao ,,naj­veci napre~ak u obrazovanju od pronalaska stampar­ske prese."

Profesionalni trgovac godisnje provede izmedu 500 i I 000 sati za volanom. To iznosi dvanaest do dvade­set i pet cetrdesetcasovnih nedelja godisnje, iii ekviva­Jent tri do sest meseci radnog vremena koje provedete godisnje u kolima. Dvanaest do dvadeset i pet cetrde­setcasovnih nedalja isto je sto i ,dva semestra na uni­verzitetu, a to je vreme koje provodite vozeei kola svake godine.

Prema Univerzitetu JuZl1e Kalifomije, vi mozete ostvariti ekvivalent skolovanja na univerzitetu prosto slusajuci edukativne audio-prograrne dok se vozite od mesta do mesta.

Pretvorite svoja kola u masinu za ucenje, u ,,uni­vcrzitct na tockovima". Upisite se na ,,automobilski univerzitet" i pohadajte ga redovno do kraja svoje kar"­jer . To moze prorneniti vas zivot, kao sto je promeni­lo moj.

Page 39: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Vest ina /Jroda ie 4 5

Jedan mladi trgovac iz Pitzburga prisao mi je na jednom nedavno odrfanom seminaru i ispricao mi svo­ju pricu. Rekao je da je prvi posao trgovca na8ao na­kon sto je zavrsio koledz pre cetiri godine. Na samom pocetku sef mu je dao ,,Psihologiju prodaje" da slusa u kolima.

Ali, on nije voteo da slu8a audio-programe u koli­ma. Radije je slusao muziku dok se vozio od sastanka do sastanka, sto je tipicno ponasanje manje uspesnih trgovaca, koji zaraduju malo i cija karijera stagnira.

I tako je on uzeo audio-program i stavio ga u ge­pek. Kad god bi ga sef pitao da Ii je slusao program, odgovarao je: ,,Staino mi je u kolima!"

Na kraju prve godine rada, sef ga je pozvao i saopstio mu da mora da ga otpusti. Postigao je najgore rezultate prodaje u kompaniji tokom perioda u kome je privreda cvetala i svima ostalima je islo odlicno. Sef mu je dao otkazni rok od trideset dana da sredi arhivu o kupcima i preda je drugirn trgovcima.

Na kraju sastanka sef je radoznalo zapitao: ,,Da li si ikada odslu8ao audio-program Brajana Trejsija? Ne mogu da zamislim da bi ti islo tako lose da si upotre­bio neke od njegovih ideja."

Mladi prodavac Bil rekao mi je da se osecao ufa­sno. N ije mogao da pogleda sefa u oci. Otpusten je sa svog prvog posla zbog slabih rezultata rada, a lagao je svog sefa da je cele godine slu8ao jednostavan audio­-program. Njegovi prihodi u prvih dvanaest meseci iznosili su samo 22.000 dolara. A on je zavrsio koledz!

Otisao je do svojih kola i izvukao program iz prt­lja:lnika. Odlucio je da odslu8a prvu kasetu na putu kuci, kako bi bar mogao da pogleda sefa u oei. Stavio je kasetu u kasetofon dok je napustao parking i poceo da je slusa.

Page 40: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

46 /Jraicm freisi

Rekao mi je da je to iskustvo predstavljalo trenu­tak transformacije u njegovom zivotu . Nikada ranije nije slusao nijedan edukativni audio-program. Zapanjio se"koliko je dobrih idej~ s~_d_r_zano na saino jednoj kaseti. lznova ju je zaustavljao i premotavao unazad, r.e bi Ii ponovo cuo kljucne delove dok je putovao kuci.

Poceo je da shvata zasto mu je islo tako lose u prodaji tokom prethodne godine. Dobro je poznavao proizvod, ali nije irnao nikakvu ideju o tome kako da pronalazi potencijalne kupce, identifikuje njihove po­trebe, odrzi profesionalnu prezentaciju iii zatrazi po­rudzbinu. Mislio je da je prodaja ndto sto dolazi pri­rodno. Prvi ut je shvatio cla je prodaja istovremeno i umetnost _ i nauka, sa specificnom l11etodologij_~ i procesom.

Neprestano je slu8ao moj program, svaki sekund vo:Znje. Do kraja tog meseca njegova prodaja je sko­cila. Sef mu je dao jos mesec dana. Tokom sledecih trideset dana njegova prodaja se ponovo uvecala i ot­kaz je povucen. Sledeceg meseca prodaja je ponovo skocila. Bio je na pravom putu.

lznova je slusao audio-program, pre i nakon sva­kog novog kontakta. Naueio je kako da ugovori veci · broj sastanaka telefonorn , k-{lko da odrzi bolju prezen­taciju. odgovori na primedbe i dobije prepornku mus­tcrija. Naucio je kako da se izbori sa zabrinutoseu kupca povodom cene i kako da na trideset i dva razli­cita nacina ugovori prodaju. I sa svakom novom tebni­kom koju bj nauCio · _primenjo, uvecavao je svoju pro­daju i samopouzdanje.

Tokom drnge godine zaradio je 46.000 dolara. Tre­ce godine zaradio je 94.000 dolara. u cetvrtoj godini prodaje zaradio je 175.000 dolara. Vee je bio na putu da tokom nastupajuce godine zaradi 250.000 dolara.

Page 41: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.mna /m1daie 47

,,Prosle noci'', rekao je, ,,kupio sam moja prva no­va kola, mercedes, i dovezao se na ovaj seminar da to proslavim~r.estano_ucenje je promenilo moj zivot i ja jos uvek slu5am audio-programe svaki sekund koji provedem u kolima."

Kada smo bili tinejd:Zeri, imali smo naviku da se vozimo uokolo s prijateljima i slusamo muziku. Pove­zali smo voznju, prijatelje i zabavu. Mnoge odrasle osobe nikada ne uspeju da prevazidu to programirano ponasanje. Umesto toga, u _ Y!~~~ajma _nevero_v-atne __ _

_kol}kurencije, ek_splozije informacija i zastarevanja zna­nja, one i dalje lutaju kroz zivot, voze se uokolo, ne koristeci jednu od najboljih metodologija ucenja koja je ikada otkrivena.

Ne dozvolite da se to desi i vama. Nemojte se ni­kada kolima voziti a da u kasetof<?nu pri tome nemate neki edukativni audio-program. lskoristite svaki mi­nut. Je~i:i~ velika ideja iii tehnika mogu promeniti smer vase karijere i dramaticno uvecati vas prihod.

Ucite od strucnjaka TreCi deo neprestanog ucenja podrazumeva da pro­

dete sto bolju obuku. Posecujte seminare i ktirs€ve o profesionalnoj prodaji . Trazite savet drugih o najkoris­nijim kursevima na kojima su bili. Budite agresivni kada tragate za obukom u svom okruzenju, a ako je potrebno, budite spremni i da putujete. Mnogi vrhunski trgovci koje znam letece stotine, pa i hiljade kilome­tara kako bi prisustvovali konferencijama o prodaji. A razlika koja se, zbog toga, oseti u njihovim rezultatima prodaje prosto je neverovatna.

Moj zivot i zivot mnogih najplacenijih profesio­nalaca koje znam, dramaticno su se promenili posle pohadanja nekog odredenog kursa prodaje, rezidenci-

Page 42: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

48 !Jruim1 'freisi

jalnog programa ili seminara. Ponekad su ideje i stra­tegije samo jednog programa katapultirale neku osobu iz siromastva u bogatstvo.

Primenjujte pravilo o tri procenta Postoji jedno pravilo koje ce vam garantovati us­

peh - a rnoze vas i obogatiti: lnvestiraite tri posto svog prihoda u se'/3e. lnvestirajte tri posto bilo koje surne koju zaradite u to da postanete jos bolji u onome sto vam je pomoglo da zaradite i tu sumu novca.

lZada pocnete redovno da investirate u sebe . ceo vas stav prema sebi, buducnosti i finansijama prome­nice se nabolje. Postacete vestiji i veci znalci. Posta ccte ozbiljniji kada je rec o vasem oslu i musterijama. Vise cctc postovati sebe i vise ce vas postovati drugi .

Za ~vaki dolar koji investirate u sebe kako biste poboljfali svoju sposobnost zaradivanja, zauzvrat cete dobiti deset, dvadeset, pedeset, sto, pa eak j hiljadu dolara. Ponekad ce jedan odeljak iz neke knjige, jedna strana neke audio-kasete, iii jedno predavanje na ne­kom seminaru, uspeti da vas nauce nekoj kljucnoj ideji koja ce udvostruCiti vas prihod i ustedeti vam godine napomog rada.

Kada investirate tri posto svog prihoda u sebe, iz godine u godinu, na kraju cete postati jedan od naj­vestijih i najplacenijih profesionalaca u svom poslu. Redovna investicija u sebe i svoje vestine bukvalno ce van1 garantovati uspeh. -------·

Imam bezbro)ne prijatelje Sirom zemlje i sveta koj i su y_oc~li da se bave prg_Q~jQ!11-.Q9_ ~ule, a danas zaraduju stotine hiljada dolara godisnje, sto jerezu1tat

- neprestanog ucenja. A sve ~to su· onr ucinili, rno:Zete ---......;.__ - . . .-. ~- . . ~ -

UCllll ti I Yl.

Page 43: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.W11a (Jrodafe 49

VEZBB

Napravite plan akcije licnog i profesionalnog razvoja. Pripremite ,,raspored obueavanja" za sebe bas kao sto biste uradili da se pripremate za neki maraton iii veliko takmicenje.

Postanite proje_ls~t 2i~f!l9i§:<i,m'.~· Odaberite knji­ge -K:oje cete proiltati i odredite vreme tokom svakog dana za citanje odredenog broja stra­nica. Odlueite se za audio- programe koji vam mogu najvise pomoci i pocnite da ih slusate. Odlucite da cete pohadati jedan seminar o pro­daji svaka tri meseca i disciplinovano se drzi­te plana.

f9svetitc.. se dozivotnom ucenju. Za pyofesio-n alca, skola se nikada ne zavrsava. Trka traje,

a vi ucestvujete u njoj. u~erite-se cta radite sve sto je potrebno tokom pripremnog perio­da, kako biste u njoj pobedili. Nikada ne pres­tajte s ucenjern i razvojem na svom polju pos­lovanja.

Page 44: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

7

Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate

, ...

Oceniuite svoiu odgovornost po stroiim standar­dima nego .~to bilo ko od vas ocekuie. Nikada sehe ne­moite pravdati.

Henri Vard Biter

N ekada seminar o prodaji pocinjem pitanjem: ,,Koliko se ljudi medu vama bavi samostal­

nom delatnoscu?"

Obicno oko 15 do 20 posto prisutnih podigne ru­ku. Potom zastanem i postavim pitanje nekoj osobi iz publike koja zraci samopouzdanjem: ,,Koliko lj.hdi bi­ste vi rekli da se ovde bavi samostalnom delatiloseu?"

Ta osoba skoro uvek, vrlo glasno, odgovori: ,,Pa, svi mi!"

Potom kazem: ,,U pravu ste' Najveca greska koju ikada mozete napraviti jeste da razmisljate da radite za bilo koga dru og osim za sebe. Svi mi radimo za se­be."

Najplaceniji profesionalni trgovci iz svih privred­nih oblasti preuzimaju sto posto odgovornosti za svoj . zivot i sve sto im se desava . Oni sebe vide kao pred­sednike sopstvenih profesionalnih trgovackih korpo­racija. Oni sebe vide kao nekog ko radi za sebe.

Oni ka:Zu: ,,Sve sto mi se desava, zavisi samo od mene. ' Odbi"aju da pronalaze izgovore iii krive nekog

5/

Page 45: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

52 Braicn1 11-eisi

drugog za bilo sta u svom zivotu sto ih nc cini srecnim. Ako i se nesto ne s\'.ida, oni waju da od njih zavisi da Ii ce se to promeniti. Oni prihvataju potpunu odgo­v~st i odbijaju da se :Zale iii kritikuju druge.

f -- Predivno je to sto s porastom odgovornosti koju i preuzimate, rastu i vasa ljubav i postovanje prema I

sebi. A sto vise sebe volite i postujete, postajete veCi optimista i pozitivac. Sto ste pozitivniji, osecate vecu kreativnost i konstruktivnost. Sto vise odgovomosti preuzmete na sebe, vise rastu vasa licna moc i neodo­ljivost. Osecate se fenomenalno. A sto se bolje osecate, bolje i prodajete. S vremenorn, dolazite do tacke u ko­joj ste nezaustavJjjyj, poput prirodne site.

-- ----- - ---· - ·• -------.-- ·--·------'

Osnova zdrave licnosti je otpuno prihvatanje od-govornosti za sopstveni zivot i sve sto varn sc desava. Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o predsed­niku neke kompanije koja ima samo jednog zaposle­nog - vas. Sagledajte sebe kao nekog ko je odgovora za sopstveni proizvod - vasu icnu us ugu - i njegovu prodaju na konkurentnom tr:Zistu. Svog pretpostav­ljenog posmatrajte kao svog najboljeg klij enta. Sebe posmatrajte kao sefa sopstvenog zivota.

ao predsednik sopstvene trgovacke korporacije, vi ste placeni za rezultate, a ne za aktivnosti. Ako ze­lite vise novca, ugovorite vise prodaja. a <luge staze, sami cete odredivati svoj prihod sbodno onome s.to uradite i onome sto ste propustili da uradite.

Zelite Ii da uvecate svoj prihod? Otidite do naj-5 izeg ogledala · pregovarajte sa svojim ,,sefom". Oso­ba u ogieaaLu donosi odluke koje odreduju smer kre­tanja vaseg zivota.

Evo jedne ezo'_e_ z_a_ v- as: naeisite sami sebi faktu­

ru svakog prvog u mesecu_na iznos koji zelite tog me­seca da zaradite. Potom tokom tog meseca, razmisljaj-

Page 46: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Veiitina fm1daie 5}

te kako cete zaraditi dovoljno da biste platili taj racun. Vi ste sef. To je vasa lrnmpanija. To . e vas zivot.

To je naein na koji najplaceniji trgovci razmisljaju o sebi i svom radu. Kada celog dana vezbate da raz­misljate na nacin na koji to Cine vrhunski trgovci, s vremenom cete i sami Ciniti isto i dobijati iste rezultate kao i oni. Pocecete da preuzimate potpunu kontrolu nad svakim delom svoje karijere i licnog zivota. Preci cete na brzi kolosek i postati superzvezda prodaje.

VEZBE

Zamislite da pokrecete novi posao pod nazi­vom: ,,Ja, p.o." Pripremite potpuni strateski plan svog poslovanja, pocev od projekcije pro­daje na mesecnom, kvartalnom i godisnjem mvou. Razvijte korak po korak seriju ciljeva i aktiv­nosti koj ima cete se posvetiti svafoCinevno kako biste postigli svoje prodajne ciljeve.:._.Q_~g_'!_~

nizujte svoj zivot u skladu s_postiz~_!ljem tih ciljeva i oabijte d~ prihvatite-ili dozvolite pus: ·­tojanjc' izgovora za iz~J~t~;~k- rez~lt~ta. ·----

Razvij te sopstveni marketinski plan, plan pr~, daje proizvodnje, kontrole kvaliteta, obuke '.; razvoja i finansija. Prihvatite potpunu odgo­vornost za svoje postupke i sve sto vam se de­sava.

Page 47: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

8

Savladajte briljantno osnove prodaje

Kva/itet zivota osobe vis se odreduje njenom pos­veeenofru najboljem nego bilo kojim drugim (akto­rom. bezobzira na spoljafoje okolnosti.

Vins Lombardi

v

Cesto nam se desavalo da, prilikom nudenja programa obuke kompanijama, cujemo: ,,Na­

ma nije potrebna takva vrsta obuke. Nasi ljudi imaju dugogodisnje iskustvo."

lmamo jednostavan odgovor na tu primedbu. Ka­zemo: ,,U redu. Hajde da damo jednostavan test o osnovama prodaje clanovima vaseg trgovackog tima. Onima koji poloze test nije potrebna dodatna obuka."

Otkrili smo da bukvalno niko nikada ne polaze test. Samo nekolicina sluzbenika je dovoljno upoznata sa osnovama prodaje, u onoj meri u kojoj je potrebno da poloze ispit saCinjen od pitanja na koja se odgovara odabiranjem jednog od ponudenih odgovora. To znaci da trgovci koji vec dobro posluju, verovatno mogu da posluju mnogo bolje ako bolje savladaju osnove pro­daje. Trgovci koji nikada nisu prosli nijednu obuku, mogu doziveti potpunu promenu u svom zivotu.

AIDA - model prodaje Model AIDA opisuje osnove procesa prodaje. Taj

model je dosledno koriscen kroz istoriju. Cetiri slova u

'i'i

Page 48: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

;r, lirafa11 frefsi

rec·i AIDA jesu pocetna slova slcdceih reci: ,,Paznja. interesovanje, zelja, akcija"' , sto je logican proces clo­llOSenja odluke o kupovini. Kaci god se desi da imate problerna u prodaji, razlog je neuspeh u jednom od La cet i ri pod rucja.

Navedite potenciialnog kupca da 11t1s saslu.fo

Prva rec: ,,paznja" zahteva da pre nego sto pocnete bilo sta da prodajete bilo kome, prodrete do osobe ko­joj se obracate. Morate navesti musteriju da vas saslu­sa i obrati paznju na vas. C'injenica je da su danas svi prezaposleni. Stoga svaki put kada se nekome obratite, vi prekidate nesto sto on radi.

Da biste privukli pafoju musterije, morate posta­viti neko pitanje iii predstaviti neku ideju usmerenu na speeificnu korist koju musteri ja zel i i Ii neku speci fie nu njenu potrebu koju vas proizvod iii usluga rnogu zado­voljiti. Jos prilikom uspostavljanja kontakta morale odgovoriti na prvo pitanje koje ce postaviti svaki po­teneijalni kupac: ,,Zasto bih te slusao""

Na primer, ako nesto prodajete nekom preduzecu, mozete pitati : ,,Da Ii biste voleli da se upoznate s jecl­nom iclejom koja bi mogla da ustecli vreme i novae u sadasnjem poslovanju preduzeca?"

Takvo pitanje prodire do srzi onoga sto interesuje skoro sve poslovne ljude i potencijalnoj musteriji ot­kriva zasto bi za nju bilo dobro da vas saslusa. Ako po­tcneijalni kupac ima potrebu da ustedi vreme iii novae, ovo pitanje ce privuCi njegovu pa7:nju.

Sta god da prodajete, mozete smisliti neko pitanje iii recenicu koja ce privuCi pa:Znju potencijalnog kup­ca. Vase pitanje trebalo bi da bude usredsredeno na

' Rec AIDA sadrzi pocetna slova ove cetiri reci na engleskom jeziku: .,Attention, Interest, Desire, Action".

Page 49: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.Wna /Jrodaie 57

neku spcificnu zelju potencijalnog kupca, nesto sto bi on zeleo postici, izbeci iii sacuvati. Na primer, jedna od najuspesnijih reklama na svetu za preparat protiv hemoroida glasila je: ,,Hemoroidi?" Vrlo je jednos­tavna i trenutno privlaci pa:Znju potencijalnih kupaca.

Probudite interesovanie potenciialnog kupca

Drugo slovo u reei AIDA potice od reei ,,intereso­vanje". Interesovanje budite pokazujuci mogucnosti svog proizvoda iii usluge iii objasnjavajuci kako bi oni rnogli pobolj sati zivot iii rad vaseg potencijalnog kup­ca.

Demonstracija proizvoda budi interesovanje. Pre­zentacija vasih usluga, kojom pokazujete na koji nacin one mogu poboljsati rad iii poslovanje potencijalnog kupca, odr:Zava interesovanje.

Ljudi su radoznali. Zainteresovani su da saznaju nesto o novim proizvodima i uslugama. Ali , intereso­vanje nije dovoljno. Prezentacija_iJi.demonstracija mo­ra bi ti povezana S. potre~·;;.i!L:Zeljom, iii nece <loci do_ ·kupo.vine.

Probudite zeliu za kupovillom

Trece slovo u modelu AIDA potice od reci ,,zelja". To je deo prodajne prezentacije tokom koga objasnja­vate koristi u kojima ce potencijalni kupac uzivati pri­likom koriscenja vaseg proizvoda iii usluge. Moguc­nosti bude interesovanje, ali zelia je ta koja navodi na kupovinu. Ako potencijalni kupac kaze nesto poput: ,,Moram da razmislim", on u stvari govori: ,,Nisi u meni probudio dovoljno jaku zelju da kupim da bih to odmah i uradio."

Vasa sposobnost da ustanovite prave koristi ~oje ce motivisati neku potencijalnu musteriju da nesto

Page 50: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

58 nra;rm 'll'eisi

kupi, predstavlja najvafoiji deo prodaje. Vas posao po­sle toga bice samo da pronadete potencijalne kupce koji intenzivno zude za tim koristima.

Neke pogodnosti koje ce najverovatnije stimuli­sati zelju za kupovinom jesu:

I. usteda iii zaradivanje novca; 2. usteda vremena iii poboljsanje udobnosti;

3. sticanje zdravlja, sigurnosti, popularnosti, postovanja;

4. poboljsanje licne iii poslovne situacije na neki naCin.

Vas osnovni posao je da odredite kljucnu zelju za kupovinorn koju vas proizvod iii usluga mogu probu­diti kod odredenog potencijalnog kupca i potom da ga ubedite da ce mu se ta zelja ispuniti pornocu onoga sto prodajete.

Ugovaran;e prodaie

Poslednje slovo u reci Al DA pot ice od reei ,,akci­ja". To je deo prodajnog postupka LI kome od musteri­je tra:Zite da donese konacnu odluku o kupovini, da pri­hvati vasu ponudu. Tada ugovarate prodaju.

Nesto kasnije upoznaeu vas s nekim proverenim tehnikarna za navodenje kupaca da prihvate vasu ponu­du. Zasad, od osnovne je va:Znosti da vam bude jasan AIDA model i da sledite korake ispravnirn redosle­dorn.

Zapanjujuce veliki broj trgovaca me5a ta cetiri de­la prodaje, ne postujuCi redosled, skacuCi s koraka na korak iii potpuno izbacujuCi neke od njih. Ali, oni su poput brojeva u nekoj sifri potrebnoj za otvaranje ne­kih vrata. Ako brojevi nisu pravilno poredani, sifra nece funkcionisati, cak i ako su brojevi ispravni.

Page 51: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.Wna /Jroda;e 59

Da biste postali vrhunski trgovac, morate postati strucnjak u sva cetiri podrucja. Morate naueiti i vez­bati svaku fazu prodaje sve dok ne stignete do tacke u kojoj ih sve mozete obaviti lako i automatski.

VEZBE

Na cetiri lista papira napisite cetiri naslova za svaku rec Cije pocetno slovo sadrzi AIDA mo­del. Potom napisite deset recenica kojima cete opisati naeine da na svakom od tih podrucja ostvarite bolji kontakt s potencijalnim kupci­ma .

Ocenite sebe brojevima od I do I 0 u svakom podrucju, procenjujuci svoje ;;posobnosti u ovorn trenutku. Zamolite kolege i svog mena­dzera prodaje da vas i oni ocene. Bacite se na savladavanje vestine koja vam moze biti od najvece koristi.

Smislite uvodno pitanje iii izjavu koja ce pri­vuCi pafoju potencijalnog kupca i navesti ga da vas saslusa. Ako je neophodno, preradite uvodno pitanje iii izjavu kako bi potencijalni kupac na nju reagovao trenutnim interesova­n1ern.

Identifikujte kljucne koristi koje neka muste­rija moze imati ako poseduje iii koristi ono sto prodajete. Koje su najva:lnije? Smislite jednu recenicu koja ce sumirati va:Zne koristi i cesto je ponavljajte.

Page 52: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

10

Budite specijalista za poboljsanje finansija

Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaie -maze biti vredna milione dolara.

Robert Kolije

Prilikom konsultativne prodaje, vi ste u poziciji konsultanta - strucnjaka, savetnika, pomocni­

ka i ucitelja. Pre svega, predstavljate se kao neko ko resava probleme. Postavljate dobra pitanja i pazljivo slusate odgovore.

NaroCito kada nesto prodajete kompanijama, pot­rebno je da sebe pozicionirate kao ,,specijalistu za po­boljsanje finansija". To zahteva da svu svoju paznju usredsredite na to da musteriji poka:Zete kako bi nje­nom preduzecu finansijski bi lo bolje ako se opredeli za vas proizvod iii uslugu.

Musterije vrhunskih trgovaca te trgovce opisuju kao konsultante, kao neplacene clanove njihovog sop­stvenog tima. Oni ka:Zu: ,,On/ona stvamo shvata moju situaciju." To mora biti i vas ci lj.

Proces prodaje pocnite postavljanjem pitanja o pos­lovanju vaseg potencijalnog kupca, tezeci da shvatite njegove metode prodaje i nacin zaradivanja prihoda, u kom delu posla ima najvece troskove i kako ostvaru­je profit. Stavite se u poziciju vlasnika tog posla iii izvrsnog direktora i pokusajte da zamislite da ste licno

Page 53: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

66 /Jraicm 'li'eisi

ukljuceni u ostvarivanje finansijskih rezultata za koje je on odgovoran.

Kada shvatite kako funkcionise posao iii odelje­nje vaseg potencijalnog kupca, pokusajte da pronadete naein da definisete ono sto prodajete u (inansiiskim terminima. Vas primarni cilj je da potencijalnom kup­cu demonstrirate da je finansijska korist saradnje s va­ma veca od troskova za ono sto prodajete.

Mnoge kompanije imaju ,,unutrasnji procenat pov­racaja ulozenog", kako bi mogle proceniti eventualne troskove ulaganja u nesto nova. To je povracaj inves­ticije koji se oni nadaju da ce ostvariti ako kupe novu opremu bilo koje vrste. Na primer, neka kompanija bi mogla odrediti 15 posto kao taj procenat. To znaci da morate, da biste nesto uspeli da prodate toj kompaniji , da demonstrirate dace joj to ustedeti ili zaraditi 15 po­sto iii vise novca godisnje, i vremenom samo sebe ot­platiti.

Sto bude veCi procenat povracaja koji moze pos­tici koriscenjem vaseg proizvoda iii usluge, kompani­ja ce biti zainteresovanija za kupovinu racunajuci da ce vas proizvod sam sebe otplatiti i doneti joj profit.

Najva:Zniji kriterijum koji poslovni ljudi koriste prilikom procene neke potencijalne kupovine iii trose­nja novca naziva se ,,vreme za naplatu". To je vreme koj ce proteci pre nego sto kompanija dobije nazad sav potroseni novae. To se odreduje podelorn procenta povracaja sa 72. (Na primer, ako ce vas proizvod ili usluga ustedeti iii zaraditi kompaniji 20 posto od sop­stvene cene svake godine, vreme otplate iznosice 3,6 godina.) Kompanija potom uporeduje taj procenat pov­racaja sa altemativnom upotrebom iste sume novca.

Prilikom odredivanja vremena za naplatu, poten­cijalni kupac i1··1a C'etin kljucna pitanja, bilo da ih izgo-

Page 54: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.l'ti11a /Jrodafe 67

vori iii ne, na koja vi morate imati odgovore. Prvo pi­tanje glasi: Koliko to kosta?

Drugo pitanje na koje morate imati odgovor na prezentaciji glasi: Koliko cu dobiti zauzvrat za ovu investiciju?

Trece pitanje glasi: Koliko brzo cu povratiti taj novae?

Cetvrto pitanje glasi: Koliko mogu da se pouzdam da je to sto mi pricate tacno?

Potrudite se da sto jasnije odgovarate na ova pi­tanja, jer ce to potencijalnom kupcu pomoci da se lak­se odluci da nesto kupi od vas. Sto budete neodredeniji u odgovoru na ova pitanja, utoliko ce se teze musteri­ja odluCiti da nesto kupi od vas. Ako ni vi ni musterija ne mozete da odredite procenat i brzinu povracaja nov­ca, do prodaje nece doci.

Kao specijalista za poboljsanje finansija, iznova demonstrirajte i pokazujte klijentu kako moze postiCi veci broj svojih poslovnih ciljeva ako bude sledio vase savete i preporuke. Postavite se u ulogu neplacenog clana njegovog tima zaposlenih radnika, pomozite mu da poveca prodaju, smanji troskove iii uveca profit. Pokazite mu da su vas proizvod iii usluga u stvari ,,bes­platni", jer ce vremenom sigumo zauzvrat dobiti vise u novcu nego sto je za njih platio na samom pocetku. Ovo je sustinski kljuc prodaje na visokom nivou.

Page 55: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ml /Jra ;a 11 'li'eisi

VEZBE

Odredite tacan procenat povracaja, u vremenu iii novcu koji ce se ustedeti iii zaraditi ako mus­terija bude koristila ono sto prodajete. Opisite svoj proizvod iii uslugu tako da bude jasno kako ce oni uticati na finansijsku situaciju va­seg potencijalnog klijenta. Razmisljajte o di­rektnoj, kao i o indirektnoj finansijskoj koristi koju ce vasa musterija imati kada bude koris­tila vas proizvod iii uslugu.

ldentifikujte potencijalne kupce na vasem trzis­tu koji mogu najvise profitirati od finansijskih koristi vaseg proizvoda iii usluge. Usredsredi­te vis_e prodajne energije na one potencijalne kupce koji mogu najbrze da zarade od onoga sto prodajete. Posvetite se pronalazenju sto veceg broja tih glavnih potencijalnih kupaca. Neprestano se usredsredujte na ,,vreme za na­platu".

Page 56: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

11

Koristite edukativnu prodaju sa svakim klijentom

Priroda ne poznaie podsmeh. Ona ie uvek istin­ska, uvek ozbilina, uvek ietka: uvek ie u pravu, a gres­ke i mane SU uvek COVecie.

Johan Volfgang fon Gete

Osnovni razlog zbog koga se potencijalni kup­ci ne mogu da odluce na kupovinu upravo je

to sto ne shvataju u potpunosti kako bi to sto prodajete mogli koristiti za svoju dobrobit. Mnogi trgovci podra­zumevaju da nakon zavrsetka prodajne prezentacije potencijalni kupac zna sve detalje o proizvodu ili uslu­zi. To moze biti velika greska.

Dok sam prodavao investicije u nekretnine stari­jim izvrfoim direktorima, pogresno sam pretpostavljao da ti kapetani industrije, koji pod sobom imaju osoblje od nekoliko stotina, a ponekad i hiljada ljudi, nekret­nine poznaju koliko i sopstveni posao. Zbog toga sam cesto prelazio preko detalja o proizvodu i ocekivao da oni shvate Citav spektar koristi i prednosti koje im nu­dim.

Nakon odredenog broja propalih pokusaja da sklo­pim kupoprodajni ugovor shvatio sam da moram, ako :Zelim ista da prodam, da svoj proizvod tako pazljivo i detaljno objasnim, kao da nekog novog ucenika pou­eavam nekoj novoj temi. Tada sam shvatio va:Znost

69

Page 57: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

70 !Jrninn 'l're;.1·i

pozicioniranja sebe kao uCitelja tokom procesa proda­

Je. Prilikom edukativne prodaje vi zauzimate pristup

niskog iii nikakvog pritiska. Ne pokusavate da uticete iii ubedite kupca na bilo koji nacin. Postavljate pitanja i pazljivo slusate odgovore. Naginjete se napred i hva­tate beleske. Pozicionirate se kao ueitelj i pomagac, a ne kao trgovac. Najbolji nacin da to ueinite jeste da koristite metod ,,Pokazi, reci i pitaj" za prezentaciju svog proizvoda iii usluge.

Pokaiite proizvod kupcu Tokom dela prezentacije u kome treba da kupcu

pokazete proizvod, objasnite i demonstrirajte nacin funkcionisanja vaseg proizvoda ili usluge radi posti­zanja nekog odredenog rezultata iii dobrobiti. Uklju­cite potencijalnog kupca u proces. Zamolite ga da ne­sto ucini, licno proba iii preracuna kako bi se uverio u 0110 sto p1icate.

Recite kupcu Tokom edukativnog dela procesa prodaje u kome

se obracate kupcu, objasnite nacin rada i pogodnosti proizvoda iii usluge koristeci price, statisticke podat­ke, rezultate istrazivanja i anegdote drugih, zadovolj­nih musterija . Poput advokata, ,,gradite s lucaj" u korist onoga sto prodajete, predstavljajuci dokaze uz pomoc vizuelnih pomagala iii pisanih materijala koji ,,doka­zuju" kvalitet i korisnost vaseg proizvoda.

Pitajte kupca U fazi postavljanja pitanja redovno pravite pauze

kako biste zatrazili povratne infonnacije o onome sto ste do tog trenutka predstavili. Jedno obelezje vrhun-

Page 58: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

\'e.1'!i1111 fmi r/1111' ·1

skog trgovca jeste navika da rotencijalne kupce uklju­ci LI prodajni proceS neprestanim pozivanjem da daju komentare i misljenja. Losi trgovci su cesto toliko ner­vozni da samo protrce kroz opis proizvoda, ne dajuc i potencijalnom kupcu priliku da postavi pitanje iii izne­se neku primedbu.

Evo jednostavnog modela koji mozete prihvatiri za prezentiranje svog proizvoda:

,,Zbog ovoga

( osobina proizvoda ),

bicete u stanju da

(korist od proizvoda),

sto znaCi da cete

(korist klijenta)." ..

Na primer, zamislite da prodajete novi model kompjutera. Mogli biste reci: ,,Zbog ovog mikroproce­sora pentijuma I I I ( osobina proizvoda), bicete u stanju da istovremeno koristite vise programa (korist od proiz­voda), sto znaci da cete mnogo vise posla obaviti za

kraci period (korist klijenta)."

Kada ,,pokazete, kazete i pitate", postavljate se kao edukator, a ne kao trgovac. Postavljajuci pitanja ucite vasu musteriju kako moze bolje koristiti 0110 sto prodajete. Vas ,,plan lekcije" sastoji se od poucavanja musterije kako da najbolje upotrebi vas proizvod iii uslugu i ima koristi od njih u svom zivotu i radu. Kod mnogih proizvoda, narocito proizvoda koji imaju mno­gostranu primenu, mozete objasniti ogromne vrednos­ti uceci musteriju razlicitim nacinima koriscenja vaseg proizvoda iii usluge kako bi dobila bolje rezultate i vise uzivala u svemu.

Sto ste kompetentniji u spoznavanju pravih potre­ba potencijalnih kupaca i sto bolje poucavate musteri-

Page 59: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

7 .J Hra ;a 11 'll"e;.1·i

Ju kako da izvLlce najvecu korist iz onoga sto proda­jete, musterije ce vas vise voleti, verovati vam i zeleti da poslLljLI s vama ponovo.

VEZBE

Uzmite list papira i povucite tri vertikalne lini­je, praveCi tri jednake kolone. Na vrhLI svake kolone napisite naslove: ,,Osobina proizvo­da", ,,Korist od proizvoda", ,,Korist klijenta". Nabrojte sve pozitivne osobine vaseg proiz­voda ili uslL1ge LI prvoj koloni. U drugoj ko­loni napisite korist koja je vezana za svakLI od osobina proizvoda. U trecoj koloni definisite korist kojLI ce imati kLlpac, dajte odgovor na njego-vo pitanje: ,,Sta ja imam od toga?" Vezbajte da koristite pozicijLI ,,ucitelja" LI od­nosu s potencijalnim kLlpcima. Usredsredite svojLI prezentaciju na to da pomognete poten­cijalnom kupcu da shvati na koji nacin mu vas proizvod iii us!L1ga mogu biti od koristi, pot­pL1110 verujuci da, ako on shvati ono sto prica­te, aL1tomatski mora doci do prodaje.

Page 60: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

12

Izgradite rnegak.redibilitet sa svakirn potencijalnirn

kupcern

Po.~tenie ie prvo poglavlie kniige mudrosti.

Tomas Dzeferson

Osamdeset posto razloga zbog kojih odgovara­

juCi potencijalni kupci ne kupe neki proizvod iii uslugu lezi u njihovom strahu dace pogresiti. Usled bezbrojnih negativnih iskustava s kupovinama, koja se gomilaju jos od rane mladosti, svi smo mi oprezni jer

smo bar jednom kupili nesto zbog cega smo kasnije zafalili. Mozda smo saznali da smo to preskupo platili, da proizvod ne odgovara nasim potrebama, da ne pos­toji mogucnost servisiranja i popravke proizvoda, iii su nas trgovci iii kompanija otvoreno slagali.

Zbog nagomilanih iskustava usled donosenja tih nesrecnih odluka o kupovini, potencijalni kupci obic­no su sumnjicavi, skepticni i nepoverljivi prema po­nudama, cak i kada :Zele iii imaju potrebu za nekim odredenim proizvodom iii uslugom, a sto je proizvod veCi i skuplji, to su oprezniji i sumnjicaviji. ·

Cetiri faktora pogorsavaju to oklevanje prilikom bilo koje ponude. Prvi je velicina iznosa ulozenog u

kupovinu. Sto vise nesto kosta, za potencijalnog kupca je rizik od kupovine veCi.

Page 61: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

74 !Jraia11 freisi

Drugi faktor je zivotni vek proizvoda. Ako ce proizvod trajati tri iii vise godina - a kada se jednorn kupi, bilo bi suvise skupo kupiti drugi takav proizvod -· kupac ce prirodno oklevati da donese odluku 0 ku­povini. Zbog rnogucnosti pravljenja greske, kupovina bilo kog skupljeg proizvoda predstavlja veliki rizik.

TreCi faktor rizika je broi /judi koji su ukljuceni. Svi srno doziveli da nesto kupimo, a potom cujemo kritiku zbog toga od drugih ljudi. Ponekad se te razlike odnose samo na izbor proizvoda. U drugim situacija­ma to mogu biti ljudi iz nase kompanije, koji isticu koliko je nafa odluka bila losa kada se uzmu u obzir drugi proizvodi iii usluge koji su nam bili na raspola­ganju. Najgore od svega je kada se ispostavi da je od­luka o kupovini bila toliko losa, da se nasa pozicija kupca u kornpaniji poCinje ljuljati. Zato je bila toliko uspesna jedna od najpoznatijih IBM-ovih reklama ko­ja je glasila: ,,Niko nikada nije dobio otkaz zato sto se odluCio za IBM!"

Cetv1ti faktor rizika zavisi od toga da Ii je kupac neko ko kupuie prvi put. Da Ii je klijent ikada kupio iii koristio taj proizvod iii uslugu? Da Ii je on to ikada ranije kupio od vas iii vase kompanije? U svakom slu­caju, ako je odgovor ne, rizik za kupovinu je mnogo veCi.

Protivotrov za ovaj prirodan skepticizam i nedo­statak poverenja u bilo koju prodajnu ponudu jeste kredibilitet. Resenje je u tome da u oCima klijenta iz­gradite o sebi sliku nekog ko je potpuno pouzdana osoba koja prodaje apsolutno pouzdan proizvod. Kredibilitet je sustinsko pitanje prilikom bilo koje odluke 0 kupo­vini. Ali, kredibilitet nije dovoljan.

Danas vam je kredibilitet dovoljan samo da biste uspeli da zakafote sastanak s nekom musterijom. Da biste ostvarili prodaju, potreban varn je megakredibili-

Page 62: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.W11a (Jroda;e l 'i

tel. Megakredibilitet se definise kao kredibilitet koji je iznad prihvacenih standarda kvaliteta i usluga. To je kredibilitet koji je daleko iznad bilo cega sto bi vasi konkurenti mogli ponuditi u tom trenutku.

Megakredibilitet je ideja iii osecanje koji se mogu, i moraju, stvoriti u srcu i umu potencijalnog kupca. To je kriticni, neopipljivi faktor koji je u korenu svih uspe­snih prodajnih napora. Megakredibilitet je izvanredna osobina izuzetno uspe5nih trgovaca. I, srecom, mega­kredibilitet je nesto sto moiete izgraditi, korak po ko­rak, prilikom svake interakcije s kupcem.

Postoji pet kljuceva za izgradnju megakredibili­teta. Svaki od njih je od vitalne va:Znosti . Svaki moze odrediti prodaju, zavisno od toga da Ii cete uspeti da ga iskoristite iii ne. A nepoznavanje tih kljucnih faktora ne predstavlja nikakav izgovor.

Vi ste kljuc prodaje Prva vrsta megakredibiliteta je kredibilitet trgovca

- vas. Vas licni kredibilitet je tako vafan da vas izgled i licnost mogu obaviti iii upropastiti prodaju.

Lieni megakredibilitet Cine cetiri dela: garderoba, doterivanje, odevni detalji i stav. Svaki od ovih delova je od sustinske va:Znosti. Nedostatak bilo kog od njih moze vas kostati sklapanja prodajnog ugovora.

Obucite se za uspeh Musterije su vrlo vizuelno nastrojene. One tragaju

za detaljima vaseg izgleda kako bi odredile mogu Ii vam verovati i da Ii ste kompetentni, a na osnovu va­seg izgleda procenjuju i pouzdanost i druge vrednosti vaseg proizvoda, usluge i kompanije. Celih 95 posto prvog utiska koji ostavite na klijenta zavisice od vase odece. Razlog za to je Cinjenica da odelo pokriva 95 posto vaseg tela. Zbog toga vrhunski trgovci se ,,obla-

Page 63: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

ce za uspeh'·· u svakoj prilici i za svakog klijenta. Nista ne prepustaju slucaju.

Sledite lidere, a ne sledbenike. Ugledajte se na vrhunske trgovce iz svih privrednih delatnosti i obla­Cite se kao i oni. Opste pravilo glasi da bi trebalo dvo­struko vise da trosite na odecu nego sto to Cinite sada, a da pri tome kupujete dvostruko manje nego sto to cinite sada. Ta kvalitetna odela toliko ce vam se svidati da cete ih nositi cesce, imati vise koristi od njih i bolje se i samouverenije osecati svaki put kada ih obucete.

Trebalo bi da procitate bar jednu knjigu o poslov­nom oblacenju. Ne verujte nikome ko vam kaze da je, shodno ,,novim" pravilima, nemarno oblacenje sada prihvatljivo. Ne biste zeleli da prilikom pokusaja pro­daje vas konkurent izgleda mnogo bolje nego vi. Lepo se oblacite kada posecujete musterije. Postarajte se da izgledat~ poput osobe od koje ce musteriji biti prijatno da primi savet.

Dobro razmislite o odredivanju prikladnog odela koje cete nositi prilikom prodaje proizvoda na vasem trzistu. Ono sto je prihvatljivo razlikuje se od jedne privredne grane do druge i od regiona do regiona. Na primer, drugacije cete se obuCi ako prodajete nesto bankarima iii visim izvrsnim direktorima nego ako pro­dajete alat iii masine gradevinarima iii poljoprivred-111c1ma.

Doterajte se Doteranost je takode vafoa za ostavljanje utiska

na potencijalnog kupca, od prvog sastanka nadalje. Najplaceniji trgovci iz skoro svih oblasti imaju obicaj da se doteruju na konzervativan i nenapadan nacin. Posmatrajte fotografije poslovnih ljudi u poslovnoj rubrici lokalnih novina. Oni su uvek profesionalnog i poslovnog, kompetentnog i poverljivog izgleda. lsto treba da postignete i vi.

Page 64: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

\'e.l'li11a /Jrodaie

Najjednostavnije pravilo o dobrom oblacenju i do­terivanju podrazumeva da nista ne treba da odvlaci paznju klijenta od vaseg lica, vase licnosti i vaseg raz­govora. Klijent treba da dobije utisak o profesional­nom trgovcu, a da pri tome nije svestan nekog odre­denog odevnog predmeta na vama.

Odevni detalji vam mogu pomoci iii naneti stetu Pravi odevni detalji ce se stopiti s vasom odeeom

i sveopstim izgledom. Oni ce poboljsati vas sveopsti ,,izgled", i nece privlaCiti pa:Znju sami po sebi. Bice prikladne boje, dizajna i materijala i doprinece vasem sveopstem profesionalnom izgledu. Pogledajte se u ogledalu pre nego sto se uputite na neki sastanak i zat­razite misljenje drugih.

Pozitivan mentalni stav Cetv1ti deo prvog utiska koji ostavljate na poten­

cijalnog kupca jeste vas stav. Po pravilu bi trebalo da uvek budete pozitivni, prijateljski nastrojeni, opti­misticni i veseli dok nesto prodajete. Klijenti vise vole da imaju posla s finim ljudima, ljudima koji su otvo­reni i spremni da pomognu. Ako imate licne probleme, ostavite ih kod kuce iii ih zadrzite za sebe. Budite pri­jatna i opustena osoba s kojom je lako poslovati.

Vasa najdragocenija imovina Drugi deo megakredibiliteta je reputaciia vase

kompanije. Prema Teodoru Levitu s Harvardske pos­lovne skole, najvrednija imovina neke kompanije jeste ,,ono sto o njoj musterije misle". Ta reputacija sastoji se od mnogih faktora s kojima klijenti dolaze u kontakt prilikom poslovanja s kompanijom.

Page 65: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

7K !ira/1111 fre/1·/

Cel1h 85 posto prodaja danas zasniva se na rekla­mi ,.od usta do usta". Ona se sastoji od onoga sto drugi ljudi pricaju o vasem proizvodu i uslugama. Rec je o tome sla musterije j oni koji to nisu misle i pricaju 0

mesru vase kompanije na trzistu. Sto je bolja vasa re­putacija, povecavace se i broj onih koji srnatraju da je kupovina bilo cega od vas manje rizicna. Sto bolje drugi klijenti budu pricali o vama, novim ce musteri­jama biti lakse da prihvate njihove preporuke i odluce se na kupovinu vasih proizvoda.

Napisite to na papir Treci deo megakredibiliteta su svedveanstva. To

su pisma, spiskovi, fotografije i izjave nekih drugih ljudi. Sve to gradi poverenje i umanjuje strah od prav­ljenja greske prilikom kupovine.

Jedno dobro pismo od neke zadovoljne musterije moze biti sve sto vam je potrebno da biste potenci­jalnog kupca uverili da je bezbedno kupiti ndto od vas. Naviknite se da uvek zamolite zadovoljnog kupca za pisanu izjavu kad god od njega dobijete pozitivan usrneni komentar. Nosite ta pisma sa sobom u plastic­nim fasciklama poredanim u registrator. Ona ce biti neverovatno mocna za izgradnju megakredibiliteta.

Ako ste u mogucnosti, napravite spisak ljudi iii kompanija koje su vec kupovale od vas. Sto je spisak duzi iii StO SU kupci poznatiji, utoliko cete snafoije izgradivati poverenje.

Jos jedna vrsta kredibiliteta su fotografije iii vi­deo-snimci zadovoljnih muste1ija. Jedna slika je vred­na kao hiljadu reci kada treba prevaziCi skepticizam i izgraditi megakredibilitet prilikom razgovora koji je uvod u prodaju. Cesto ljudi nece kupiti neki proizvod iii uslugu dok ne saznaju ko ih je jos nabavio i da li je

Page 66: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

l'el'/i/1(1 fmida/e 7IJ

zadovoljan njima. Postarajte se da sami pruzite te in­forrnacije tokom razgovora s klijentom.

Svaki posao je sou-biznis Cetvrti deo megakredibiliteta jeste prezentaciiu.

Dobro osmisljena, potpuno profesionalna prezentacija koja je usmerena ka klijentu podize vrednost proizvo­da iii usluge i uvecava njihovu cenu. lsplanirana i pripremljena prezentacija izgradice vas kredibilitet do visokog nivoa. Taj kredibilitet mogao bi hiti sve sto vam je potrebno da prevazidete strah i nevolje koji koce vecinu kupaca.

Odlicna prezentacija je ona prilikorn koje vi upo­redujete mogucnosti koriscenja nekog proizvoda iii usluge s potrebama klijenta, i to tacno onako kako vam je klijent svoje potrebe predstavio tokom faze poSlav­ljanja pitanja i slusanja odgovora. Vi klijentu pokazu­jete da je upravo ono sto on zeli sadriano u onome sto prodajete. lzbegavate da pricate o onome za sta klijent nije pokazao interesovanje.

Naglasite vrednost Peti sastavni de() megakredibiliteta jeste sam proiz­

vod iii usluga. Vasa prezentacija treba da jasno demon­strira proizvod koji nudite kao idealno resenje za pot­rebe klijenta, kao i da je vrednost onoga sto prodajete mnogostruko veca od cene koju irna.

Klijent mora biti uveren da ce mu, kada se sve uzme u obzir, biti bolje s onirn sto prodajete vi nego s proizvodom koji prodaje neki vas konkurent, i da je no­vae koji ce za vas proizvod potrositi dobra investicija.

Evo sjajnog pravila za uspeh u prodaji: ,,Sve se racuna."

Sve se racuna! Sve sto uCinite tokom prodajne situacije ili ce vam pomoei iii naneti stetu. Iii ce vas

Page 67: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

i!O !Jm /1111 freh·i

pribliziti sklapanju prodaje iii udaljiti od nje. Iii ce uvecati vas kredibilitet iii ga umanjiti. Nista nije neu­tralno. Sve se racuna. Svi vrhunski profesionalci znaju da se sve racuna. Oni nista ne prepustaju slucaju. A to ne bi trebalo da Cinite ni vi .

VEZBE

Napravite spisak pet sastavnih delova me­gakredibiliteta. Odredite po jednu stvar koju biste mogli uciniti u svakorn od tih podrucja kako biste uvecali poverenje i umanjili klijen­tov strah od rizika.

Pocnite od odece, doterivanja i sveopsteg iz­gleda. Zamislite da postoji takmicenje za os­tavlj<fnje najboljeg prvog utiska na nekog potencijalnog kupca. Da Ii biste pobedili na njemu? Ako ne biste, odlucite vec danas da cete se promeniti i pobolj5ati kako biste izgle­dali ubedljivije kada se budete sreli sa slede­Cim potencijalnim kupcem.

Prelistajte svoje materijale o prodaji i prezen­taciji. Odredite sta biste mogli odmah uCiniti za izgradnju kredibiliteta svoje kompanije i proizvoda. Pocnite vise da koristite svedocan­stva i vizuelna pomagala tokorn svoje prezen­tacije. Koristite bilo koji model koji poznajete da biste demonstrirali da je 0110 sto prodajete vrednije i pozeljnije od cene koju za to trazite, i da su vas proizvod iii usluga superiomiji od proizvoda ili usluge bilo kog konkurenta.

Page 68: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

13

Uspesno odgovorite na primedbe

Neprestan i odlucan napor ru.fi sav otpor i ukla­nja sve prepreke.

Klod Bristol

Svaki potencijalni kupac ima pitanja u vezi s onim sto nudite, a vi se morate postarati da na

njih uspesno odgovorite, jer ce samo tada on steci po­verenje u vas. To je nesto sto se maze ocekivati. Vasa sposobnost da uspesno odgovorite na primedbe pred­stavlja kriticnu vestinu koja umnogome odreduje ko­liko cete biti uspesni u prodaji i sticanju prihoda. Vas posao je da usavrsite tu vestinu.

Kada sam poceo da se bavim prodajorn i doziveo da se potencijalni kupac pozali na moju ponudu, ose­cao sam se slomljeno. Cim bi potencijalni kupac rekao nesto poput: ,,Ne mogu to sebi da pruzirn", ,,Trenutno nismo zainteresovani za to", ,,Nije narn potrebno to sto prodajete", ,,Cena vam je previsoka" ili ,,Mozemo to jeftinije nabaviti od nekoga drugog", ja bih prihvatao primedbu bez rasprave i ok.retao se novorn potencijal­nom kupcu.

Potom sam naucio da su primedbe sastavni deo normalnog procesa prodaje. One su neminovne i neiz­be2ne. Moj posao je bio da identifikujem glavne pri­medbe koje bi mi mogle biti upucene, i da potom smis­lim odgovore na njih.

81

Page 69: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

H2 /Jraicm 'll'e/l·i

Cinjenica je da su primedbe dobra stvar. One uka­zuju na interesovanie. Video-snimci hiljada prodajnih prezentacija pokazali su da uspefoi pokufaji prodaje izazivaju dvostruko vise primedaba nego neuspesni pokusaji . Kada potencijalni kupac pocne da iznosi pri­medbe, to znaci da pocinje ozbiljno da razmatra vasu ponudu. Tada imate sansu da nesto prodate.

Zakon sestice odnosi se na primedbe. Taj zakon glasi da nikada nema vise od sest glavnih primedaba na bilo koju ponudu. Vas posao je da svrstate svaku mogucu primedbu u jednu od sest kategorija i potom smislite neoborivi odgovor na tu primedbu.

Primedbe mogu da se ticu cene, nezadovoljstva musterije zbog kontakta s postojecirn dobavljacem, ne­zadovoljstva zbog postojece situacije, novine iii nedo­voljnog poznavanja vaseg proizvod,a, iii cak uslovnog refleksa pru:Zanja otpora bilo korn prodavcu, do koga dolazi automatski.

Metod razvejavanja primedaba Kada dozivite pocetni otpor prerna kupovini na

bilo koju ponudu, recirno ako potencijalni kupac kaze: ,,Nisam zainteresovan" iii ,,Ne mogu to sebi da pru­zirn", rnozete na te primedbe odgovoriti metodorn raz­vejavanja. lzgovorite pozitivno i uctivo sledece reci: ,,To je u redu. Vecina ljudi u vafoj situaciji osecala se slicno kada sam s njirna prvi put kontaktirao. Ali, sada su postali nase najbolje musterije i preporucuju nas svojim prijateljima."

Ozbiljnog potencijalnog kupca, to ce obicno pod­staknuti da upita: .. Ao cemu se radi?", na sta vi odgo­varate: ,,Upravo o tome bih zeleo da porazgovaram s vama, a bice mi potrebno samo nekoliko minuta."

Prvo pravilo uspesnog izlazenja na kraj s primed­bama jeste da saslusate potencijalnog kupca bez preki-

Page 70: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

\le.l'li11a fm1dafe H3

danja. Cak i kada se on zali, vi imate priliku da slusate, a slu.fonje gradi povl:'renif'. Negativno nastrojen poten­cijalni kupac moze se transformi sati u neutralnog iii pozitivno nastrojenog potencijalnog kupca, kada prak­tikujete ,,belu magiju" pazljivog slusanja.

Na svaku primedbu reagujte kao da je rec o pita­nju. Kada potencijalni kupac kaze: ,,Ne mogu to sebi da pruzim", recite: ,,To je odlicno pitanje! Kako biste mogli opravdati tu cenu u ovom trenutku? Da vidimo da Ii mogu da odgovorim umesto vas."

Evo tri odgovora koja mozete dati na bilo koju primedbu:

Prvo, rno:Zete zastati , nasmesiti se i potom upitati : ,,Kako to mislite?" Na to pitanje je skoro nemoguce ne odgovoriti. Mozete ga iznova koristiti tokorn prodaf­nog procesa. ,,Kako to mis lite?" iii ,,Kako to tacno mi ­slite?"

Drugo, mozete reci: ,,Ocigledno imate dobar raz­log da to kazete. Dopustate Ii da vas upitam o cemu je rec?" Cesto ce musterija odgovoriti da nema dobar razlog za iznosenje primedbe, i taj odgovor moze vam pomoCi da to pojasnite.

Treci nacin izla:Zenja na kraj s primedbama jeste koriscenje metoda ,,osecam se, osetio sam se, otkrio sam". Kada musterija kaze ne5to poput: ,,To je pre­skupo", mozete reci: ,,Tacno mam kako se osdme. l drugi su se tako osecali kada su prvi put culi cenu. Ali, evo sta su otkrili kada su poceli da koriste nas proiz­vod i Ii uslugu."

Potom nastavite da objasnjavate kako su ostali kupci otkrili da su korist iii vrednost vaseg proizvoda veci od cene koju za njega naplacujete. Demonstrirajte da je ono sto klijent dobija mnogo vrednije od novca kojim ce to platiti . Pokazite kako su ostali kupci bili

Page 71: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

R4 /Jraia ll li"e;.1·i

srecni nakon toga, iako su potrosili vise nego sto su to u pocetku ocekivali.

Kada savetujem neku kompaniju u vezi sa prin­cipima prodaje, objasnjavam da trgovci mogu povecati svoju prodaju na dva nacina. Prvo, mogu klijente upoz­nati s veCim brojem dobrih razloga da se odluce na kupovinu. Durgo, mogu uspesno otkloniti veCi broj pri­medaba ili razloga da do kupovine ne <lode, razloga koji koce potencijalne kupce.

Potom izvodimo vezbu dopunjavanja recenice ka­ko bismo identifikovali glavne prepreke u umu kupaca koje ih koce da se odluce za kupovinu. Dovrfavamo recenicu koja poeinje: ,,Mogao bih ugovoriti prodaju sa svakim potencijalnim kupcem dok pricam s njim, samo kada on ne bi rekao "

Recenicu ponavljaju i dopunjavaju redom svi pri­sutni u prostoriji, i te dopune ispisujemo na tabli. Po­tom ih ,,razvrstavamo" u logicne kategorije, a njih nikada nema vise od sest. Na kraju, ponovo idemo od jedne do druge prisutne osobe, pri cemu svako daje najbolji moguci odgovor koji je otkrio za neku odre­denu kategoriju primedaba.

Kada se naorufate repertoarom odlicnih odgovo­ra, prodavacete s vise samopouzdanja i uspeha na bilo kom trzistu. Primedbe vas vise nikada nece zaustav­ljati.

Page 72: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.W11u fm1daie H5

VEZBE

Napravite spisak svih razioga koje potencijal ­ni kupci iznose kao argurnente odustajanja od prodaje. Sredite taj spisak po prioritetu i uce­stalosti prirnedaba. lzdvojte glavne primedbe koje vas onernogucavaju da ugovorite proda­ju s potencijalnim kupcirna.

Ispisite te primedbe s leve strane papira. Na sredini povucite liniju. Potom u desnoj koloni ispisite logican i ubedlj iv odgovor na svaku primed bu.

Pitajte druge trgovce kako od.govaraju na takve primedbe. Yezbajte davanje prirodnih odgo­vora na njih kada ih neko spomene. Nabavite pisma iii druge dokaze kojima cete demon­strirati da neka primedba nije validan razlog da se odustane od kupovine. Od sada, odbijte da prihvatite ,,ne" kao odgovor, osim ako rie postoji vrlo dobar razlog zbog koga 1e ne­moguce da neko obavi kupovinu.

Page 73: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

14

Imajte profesionalni odnos prema ceni

Cena je retko razlog za kupovinu iii protiv ku­povine bilo cega. Ponekad pitam publiku da Ii

zeli da im doka2em tu tvrdnju. Potom pitam, a u pub­lici ima, recimo, oko hiljadu ucesnika: ,,Postoji Ii ijed­na osoba u ovoj prostoriji koja poseduje bilo sta sto je

kupila iskliuCivo zato sto je to bilo najjeftinije na trzi-stu?" ..

Nikada niko ne podigne ruku. Sustina je jasna. Odluka o kupovini zavisi od mnogih faktora i, narav­

no. cena je jedan od njih. Ali, cena nikada nije glavni razlog. Glavni razlog je uvek nesto drugo. Vas posao je

da ga otkrijete i uspe5no se izborite s njim.

Prema jednoj studiji sprovedenoj na Harvardu, 94 posto kupovina u Americi obavljeno je na osnovu ne­ceg drugog a ne cene. Anketiranje kupaca nakon kupo­

vine, i to onih koji su dugo i uporno pregovarali o ceni, otkrilo je iznenadujucu cinjenicu da su oni svoju ko­nacnu odluku o kupovini zasnovali na faktorima koji nisu imali veze sa cenom. Medu faktorima su spomi­

njani reputacija kompanije iii proizvoda, servisiranje, izgled i prikladnost proizvoda ·- to je kupcima bilo vaznije.

Prvo pravilo u izlazenju na kraJ s primedbama na cenu glasi da nikada ne treba da se raspravljate iii bra­nite svoje cene. Umesto toga, blago i profesionalno

Page 74: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

88 !Jraian Treisi

poku5ajte da otkrijete pravi razlog oklevanja kupca. Pitajte: ,,Kako to mislite?" Koristite metod ,,osecam, osetio sam, otkrio sam" koji je objasnjen u trinaestom poglavlju. Postavite se u ulogu savetnika i postavljajte dobra pitanja kako biste otkrili prave potrebe musteri­je. Usredsredite se na vrednost onoga sto prodajete, a ne na raspravu o cem.

Pored toga, postoji nekoliko posebnih nacina za izlazak na kraj s primedbama povodom cene. Prvo, ka­da potencijalni kupac kaze: ,,Cena je previsoka", od­govorite ljubaznim pitanjem: ,,Zasto to kazete?"

lmajte na umu da kontrolu ima ona osoba koia postavlia pitanie. Kada postavite pitanje, morate nap­raviti pauzu i ostati savrseno tihi sve dok potencijalni kupac ne odgovori. Potom, kad god vam se ukaze pri­lika, postavite sledeca pitanja, ponovo zacutite i cekaj­te odgovor potencijalnog kupca. Ovaj metod je mnogo delotvorniji od bilo kakve price i poku5aja da se poten­cijalni kupac zaspe infonnacijama o osobinama i ko­risnosti proizvoda iii Cinjenicama o njemu.

Drugo, kada potencijalni kupac ka:le: ,,Ne mogu to sebi da pruzim", blago upitajte: ,,Zasto tako ose­cate?" Potom zacutite i nagnite se napred, iscekujuci odgovor s pa:lnjom.

Potencijalni kupci cesto nemaju odgovore na ta pitanja. Medutim, ako ih postavite, ne samo da cete zadrfati kontrolu nad tokom prodajne prezentacije vec cete cesto saznati i pravi razlog oklevanja potencijal­nog kupca.

Evo jos jednog kljucnog pravila kada je rec o ceni: Pominianie cene u pogrefoo vreme uni.Stice mogucnost proda;e. Ako se u diskusiju o ceni s klijentom upustite pre nego sto je on u potpunosti shvatio sta prodajete i kakve koristi moze imati ako to poseduje, time cete

Page 75: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

\!e.l'li11a /Jrodaie 89

obicno unistiti mogucnost za prodaju. Zato morate raz­govor o ceni odlagati sve dok rnusterija ne pokaze da joj se svida ono sto prodajete i da zeli to da ima.

Cesto ce potencijalni kupac vec na pocetku raz­govora reci: ,,Samo mi recite koliko kosta i odmah cu vam reCi da Ii sam zainteresovan."

Ako podlegnete iskusenju da u tom trenutku saop­stite cenu, obicno cete se vec posle nekoliko minuta naci na ulici, pitajuCi se sta se desilo. Umesto toga ka­zite: ,,Znam da vam je cena vafoa. Mogu Ii se na to vratiti nesto kasnije, nakon sto dobijem priliku da shva­tirn vasu trenutnu situacij u'?"

Ponekad ce potencijalni kupci biti vrlo odlucni i insistirace da im cenu saopstite pre nego sto nastavite da!je. Kada se ja nadem u takvoj situaciji, jednostavno kazem: ,,Ne znam."

,,Kako to mislite - ne znarn?" obic.no sledi pitanje potencijalnog kupca. Potom katem: ,,Ne znam ni da Ii bi ono sto nudimo vama uopste odgovaralo. Ali, ako biste dopustili da vam postavim nekoliko pitanja, mo­gao bih vam dati procenu cene. Na primer. morao bih da znam sta trenutno radite na tom i torn oolju."

Nakon sto odlozite razgovor o cenL mozete za­poceti ispitivanje, stavljajuci sebe u ulogu konsultanta i usredsredujuCi se na otkrivanje problema iii potreba potencijalnog kupca za koje bi vas proizvod i Ii usluga bili idealno resenje.

TreCi naCin da izadete na kraj s primedbom o ceni jeste sledeCi: kada vam potencijalni kupac kafo: ,,To je vise nego sto sarn planirao da platim", odgovorite pi­tanjem: ,,Kolika je razlika?"

Cesto potencijalni kupac irna na umu neki iznos koji srnatra odgovarajucom cenom za vas proizvud. Ponekad je u svom budzetu planirao odredenu sumu za

Page 76: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

90 nra;a11 freisi

kupovinu onoga sto prodajete. Kada jednom otkrijete

o korn je iznosu rec, pod uslovom da je on razumno blizu cene koju vi nudite, vas posao je da demonstri­

rate da ce se razlika u ceni visestruko vratiti onim sto

ce kupac dobiti od proizvoda iii usluge.

Nikada ne oklevajte da uverite potencijalnog kup­

ca da nudite ,,vrlo povoljnu cenu" iii da je rec o ,,sja­jnoj pogodbi, vrednoj svakog dinara koji platite". Iii,

mozete reCi: ,,Ovo je odlican proizvod iii usluga; bi­

cete vrlo srecni s njim."

Danasnji kupci ne :Zele najnifo cenu. lmali su

dovoljno iskustava s jeftinim proizvodima da bi znali

da SU to takode i proizvodi loseg kvaliteta i da cesto

vise problema uzrokuju nego sto resavaju. Umesto to­ga, musterije zele ,,dobm cenu", ,,postenu cenu", ,,do­

bru pogodbu", ,,sjajnu pogodbu". Ali, oni nece nesto

zeleti samo zato sto je jeftino.

Cetvrti naCin da izadete na kraj s primedbama o

ceni primenjujete kada musterija zapocne razgovor

pitanjem: ,,Koliko kosta'?" Ona zahteva da zna cenu pre nego sto ste imali priliku da postavite bilo kakvo

pitanje iii pre nego sto je uopste cula sta prodajete. u tom trenutku nalazite se u velikoj i trenutnoj opasnos­

ti da izgubite i potencijalnog kupca i potencijalni ugo­

vor o prodaji. Ako na to pitanje odgovorite otkrivajuCi

cenu, bez izuzetka cete dobiti odgovor: ,,Ja to ne mogu

sebi da pruzim!" i razgovoru ce biti kraj.

Evo direktnog odgovora na pitanje ,,Koliko to ko­

sta?" Osmehnite se, eak i ako razgovarate telefonom, i

kazite: ,,To je najbolje od svega. Ako vam ne odgovara

u potpunosti, ne naplacuje se."

To skoro uvek navede potencijalnog kupca da zas­tane. ,,Ne naplacuje se?" kazace, ,,Kako to mislite?"

Page 77: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

VeW110 /Jroda/e 91

Tada vi kazete: ,,Ako bilo sta sto ja prodajem nije kao skrojeno za vas, vi to necete ni kupiti , zar ne?"

Potencijalni kupac ce reCi: ,,Ne, necu!"

Tada vi kazete: ,,A, ako to ne kupite, pa onda vam nece biti ni naplaceno, zar ne?"

Potencijalni kupac ce tada reci : ,,To je tacno. Pa, o cemu je uopste rec?"

Vi odgovarate: ,,Upravo o tome i zelim da poraz­govaram s vama, i potrebno mi je samo nekoliko mi­nuta. Imam nesto sto moram da vam poka:Zem." Poto~ ugovarate sastanak licem u lice i na pravom ste putu.

Kljuc izlazenja na kraj s primedbama o ceni na profesionalan nacin jeste u tome da budete ponosni svojim cenama. lmajte na umu da su one pazljivo od­redene na osnovu mnogih faktora. One su postene i razumne. Vrednost koju musterija dobija mnogo je veca od novca koju je za to dala. Time sto ste potenci­jalnom kupcu pomogli da se odluci za vas proizvod iii uslugu po tim cenarna, vi ste mu ucinili uslugu. Vi mu pomazete da poboljsa svoj zivot iii rad.

Page 78: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

92 /Jra ;an frei.l·i

VEZBE

Napravite spisak svih pogodnosti u kojima ce kupac uzivati kada bude posedovao i koristio vas proizvod iii uslugu. Kad god je moguce, odredite finansijsku vrednost tih pogodnosti. Svoju prodajnu prezentaciju osmislite tako da bude zasnovana na tim vrednostima i nagla­site ono sto ce kupac dobiti naspram onoga sto ce za to platiti.

Napravite spisak svih primedaba na cenu koje dobijate od potencijalnih kupaca i smislite po­zitivne odgovore na svaku od njih. Upitajte svoje kolege kako oni izlaze na kraj s odrede­nim primedbama na cenu. Vezbajte davanje tih odgovora u svakoj prilici.

Konacno, ako se sapletete o neku primedbu u vezi sa cenom, recite potencijalnom kupcu: ,,Ostavimo za trenutak cenu po strani. Postoji li neki drugi razlog zbog koga oklevate s ku­povinom mog proizvoda iii usluge u ovom trenutku'!" To pitanje cesto izvuce na povrsi­nu pravi razlog oklevanja potencijalnog kup­ca da se odluei za kupovinu.

Page 79: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

15

Savladajte zavrsetak prodaje

Nas najvazniji po.mo nije da gledamo sta se nalazi u daljini. vec da jasno vidimo ono sto nam je pri rue/.

Tomas Karlnjl

Vasa sposobnost da zahtevate porudzbinu na kraju prezentacije iii na kraju procesa pro­

daje apsolutno je od sustinske vaznosti za vas uspeh. Srecom, irnamo snirnke na desetine hiljada prodajnih prezentacija, tako da tacno znamo na koji nacin naj­placeniji trgovci najcesce privode prodaju kraju.

Proces prodaje sledi logicnu seriju koraka od po­cetka do kraja. Prvo, uspostavljate kontakt i poverenje s potencijalnim kupcern kako histe se uverili da mu se svidate i da je otvoren da prihvati vas savet.

Drngo, postavljate pitanja kako biste jasno identi­fikovali Sta SU potrebe i zelje potencijalnog kupca koje bi se mogle zadovolj iti onim sto prodajete.

Trece, pokazujete potencijalnom kupcu da je ono sto vi prodajete, kada se sve uzme u obzir, najbolje mo­guce resenje za njega u tom trenutku.

Cetvrto, uspesno odgovarate na bilo koje primed­be iii pitanja koje bi potencijalni kupac mogao irnati.

Na kraju, trazite od potencijalnog kupca da prede u akciju i prihvati vasu ponudu. Taj poslednji korak je kljucna odrednica vaseg prihoda.

'Ii

Page 80: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

94 nraia11 'li'e/l'i

Pre nego sto predete na zavrsni deo prodaje, mo­:Zete postaviti jedno od sledeca dva pitanja. Prvo: ,,Da Ii imate neka pitanja iii primedbe na koje do sada ni­sam odgovorio?"

Ako klijent kaze ne, mozete se nasmesiti i samo­pouzdano zatraziti od njega da se odluei na kupovinu.

Drugo, mozete pitati: ,,Da Ii vam sve ovo do sada ima smisla?"

Ako potencijalni kupac kaze da, mozete preci na zavrsni deo prodaje.

Prilikom zahtevanja porudzbine mo:Zete koristiti tri odliene tehnike. Prva je ,,zavrsetak prodaje pozi­vom". Ona je mozda i najjednostavnija. Kada potenci­jalni kupac kaze da nema vise pitanja iii primedaba, mozete upitati: ,,Pa, zasto onda ne oprobate proizvod iii uslugu?"

To je zapanjujuce delotvorna tehnika zavrsetka prodaje. Nije napadna, ima prijateljski ton, profesio­nalna je i ne sadrzi u sebi nikakav pritisak.

Ako prodajete neku uslugu iii predstavljate neku veliku kompaniju, mozete reCi: ,,Zasto nam ne date sansu?"

Ako je rec o opipljivom proizvodu, mo:Zete reci: ,,Zasto ga ne ponesete sa sobom?"

Potom te reci mozete pojacati dodajuCi: ,,A ja cu se postarati za sve detalje." Cesto potencijalni kupac ne zna koliko zeli ono sto prodajete dok mu vi ne po­nudite da se postarate za sve detalje.

Druga tehnika koju rnozete koristiti zove se ,,di­rektni zavrsetak prodaje". To je najpopularnija tehnika zavrsetka prodaje koju koriste najplaceniji trgovci iz skoro svih privrednih grana.

Tehnika podrazumeva da postavite pitanje: ,,Da Ii varn ovo do sada irna smisla?"

Page 81: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

l'e.1'111111 /l/'()(/11/l' '6

Nakon sto potencijalni kupac ka7.e ,.cia"'. vi ka?ete: .. E. pa. onda. ovo je slccleei korak". Potorn prelazitc na plan delovanja ocl tog trenutka nadalJe . Objasnjavate potencijalnom kupcu sta sacla treba cla uradi i koliki clepozit zahtevate. Uzimate ohrazac naruclzbenice iii ugovora i pocinjete da ga ispunjavate.

Nastavljate da zavrsavate prodaju kao da je poten ­cijalni kupac upravo rekao: ,,Uzecu to'" A potorn do­dajete : ,,Ja cu se postarati za sve detalje ."

To je forma zavrsetka prodaje koja se naziva ,.pret­postavkom prodaje" iii ,,prodajom nakon zavrsetka prodaje" , pri cemu vi unapred pretpostav ljate da ce clo prodaje doei i nastavljate cla se ponasate kao da je po­tencijalni kupac vec cloneo od luku o kupovini . S11aga te tehnike zavrsetka proclaje proizlazi iz toga sto vam omogucuje da preuzmete inicijativu i kontrolisete je. Ona vas postavlja za volan .

Treca tehnika zavrsavanja procesa prodaje koju rnozete koristiti zove se ,,autorizacija prodaje". Na kra­ju razgovora, ponovo proveravate cla Ii potenci jaln i kupac ima neka clodatna pitanja. Potom uzirnate na­rudzbenicu, podvlacite liniju predvidenu za potpis kup­ca, urucujete je kupcu i kazete : ,,U tom slucaju. ako se potpisete ovde, mofrmo odmah da pornemo !"

Ponekad musterija ne zna koliko mnogo zeli ono sto joj nudite dok joj to ne ponudite ,,odmah".

Postoji nekoliko desetina oprobanih nacina da zavr­site prodaju, a svaki od njih bice prikladan u drugacijoj situaciji. Ako ste izgradili <lobar odnos s potencijalnim kupcern, postavili se u ulogu konsultanta i ucitelja i pazljivo uporedili proizvod iii uslugu s pravim potre­bama vaseg potencijalnog kupca, zavrsetak prodaje bi­ce relativno lak i bezbolan.

Ali, morate biti pripremljeni da zahtevate porudz­binu. Celih 50 posto proclajnih prezentacija zavrs i se a

Page 82: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Wi /Jm ir111 li'e;.1·i

da trgovac nije zatrazio narudzbinu iii cak ni naredni sastanak. VeCina kupovina ugovori se tek nakon sto trgovac po peti put potencijalnog kupca upita da Ii je doneo odluku o kupovini. Vasa sposobnost i spremnost da od potencijalnog kupca zahtevate da sklopite posao moze biti odlucujuCi faktor uspesnosti vase karijere.

Buducnost pripada onima koji postavljaju pitanja. Finansijski i licni uspeh postizu oni ljudi koji samou­vereno i hrabro tra:Ze ono sto :Zele, a ako to ne dobiju, pokusavaju iznova.

Naravno, potrebno je da vas zahtev bude ljubazan. Pitajte uljudno. Pitajte s ocekivanjem. Pitajte prijatelj­ski i uporno. Trebalo bi da zatrazite zakazivanje sas­tanka. Pitajte musterije koliko su zadovoljne nacinom na koji su do sada obavljale posao nekim drugim, slicnirn proizvodorn. Pitajte ih za buduce planove i potrebe. Pitajte ih koje dobavljace jos irnaju na umu. Trazite dodatne infonnacije. Zamolite ih da vas pre­poruce drugima. Ali, pre svega, zatra:Zite od njih da potpisu ugovor o kupoprodaji. Zatrazite da popune narudzbenicu. Nikada se nemojte plasiti da tra:Zite ono sto zelite. To je kljuc uspeha u prodaji i u zivotu.

Page 83: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.~li11a /Hoda/e <J7

VBZBE

lsplanirajte zavrsetak procesa prodaje unap­red. Razrnislite o prodajnom procesu i prezen­taciji i budite spremni da postavite zavrsno pitanje Cim pomislite da je potencijalni kupac spreman da donese odluku o kupovini. Yezbajte i zapamtite tehnike zavrsavanja pro­daje kojc su gore objasnjene. Citajte, prouCite, slusajte audio-prograrne i napravite repertoar tehnika zavrsetka prodaje. Sto budete sigumi­ji u svoju sposobnost zavrsavanja prodaje, bi­cete sigurniji j LI prona}azenju potencijaJnih kupaca i u odr:Zavanju prodajne prezentacije. Zapamtite da vas uspeh na poslu zavisi od va­se sposobnosti da zavrsite prodaju. Sve sto uCinite do tog trenutka samo je priprema. Zah­tevanje narudzbine je kljuc prodajnog proce­sa, a vas cilj mora biti da postanete apsolutno odlicni u tome. Ne oklevajte!

Page 84: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

16

lskoristite svaki minut

Odredite prioritete cilieva. Veliki deo uspPho 11

:ivotu ::uvisi od sposohnosti da prave stvari slavite mt prvo me.,·ro .. ~tavi.fr, razlog zbog koga ne postizemo naive6 hro; glavnih cilieva lezi u tome .~to prvo obav­liamo sek11ndarne stvari.

Robert .I . Mekejn

V asa najvrednija imovina, kada je rec o pro­toku gotovine, jeste vasa sposobnost zaradi ­

vanja. To je vasa sposobnost da svakodnevno prime­njujete svoje vestine u profesiji kojom se bavite, kako biste zaraclili odlican prihod. Najuspesniji trgovci na svim poljima trude se da maksimalno uvecaju svoje sposobnosti zaradivanja iz dana u dan.

Bio vam je potreban citav zivot, prepun obrazo­vanja i iskustava, kako biste razvili svoje sposobnosti zaradivanja do nivoa na kome se one nalaze danas. Ne bi trebalo da ih uzimate zdravo za gotovo.

Poboljsavajuci svoju sposobnost zaradivanja, mozete uzivati u najvisem standardu zivota na svetu, samo ako svoje vreme i talente usredsredite na sto ve­cu prodaju svog proizvoda iii usluge na trzistu na kome radite.

Vas najdragoceniji resurs je vreme - minuti i sati svakog dana. To je sve sto stvamo treba da prodate. Stavise, celokupan vas danasnji stil zivota -- vas dom, kola, racun u banci, i tako dalje -- jeste rezultat proda­je vaseg vremena do ovog trenutka. Ako. iz bi lo kog

99

Page 85: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

I 00 Hra;m1 l'reisi

razloga, niste u potpunosti zadovoljni rezultatima pro­daje vaseg vremena u proslosti, odmah mozete poceti da ga prodajete bolje.

Jedan od najboljih nacina raspolaganja vremenom jeste njegovo koriscenje za poboljsanje sposobnosti zaradivanja. Najvise vremena ustedecete ako posta­nete bolji u obavljanju najva:Znijih poslova kojima se bavite. Nista drugo vam nece obezbediti br:Ze i izves­nije uvecanje prihoda i poboljsanje zivotnog standar­da. Sto vise vremena i novca budete ulagali u sebe, u to da postanete sposobniji i sigurniji u aktivnostima koje vam se najvise isplate, utoliko cete vise zaradivati i biti srecniji.

Vee danas odluCite da postanete strucnjak u me­nadzmentu vre!nena. Ta vestina ce vam pruziti vise stvari od bilo koje druge, a bez nje necete biti u stanju da u potpunosti iskoristite bilo koje druge vestine.

Sustinski princip upravljanja vremenom jeste spo­sobnost da prvo obavite najvainije stvari; da usposta­vite prioritete medu svim onim sto zahteva vase vre­me; a iznad svega, da razmislite, isplanirate, odlucite i potom sprovedete odgovarajucu akciju.

Najva:Znija rec prilikom odredivanja prioriteta glasi: ,,posledice". Neka aktivnost bice vredna onoliko koliko su velike potencijalne posledice njenog obav­ljanja iii neobavljanja. Zadatak potencijalne najvece posledice skoro uvek je zadatak najviseg prioriteta.

Postoje cetiri pitanja koja sebi mo:Zete postaviti i iznova na njih odgovarati, kako biste ostali usredsre­deni na najvise prioritete. Prvo, upitajte se: ,,Koje su to moje najvrednije aktivnosti, u sumi potencijalnih pos­ledica njihovog obavljanja iii neobavljanja?"

Za vas, profesionalnog trgovca, to su: (I) pronala­zenje potencijalnih kupaca, (2) uspostavljanje kontak-

Page 86: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

i'C"'//1/11 /1/'llrfilf(' ·/!//

\<I s 1111111<1 . (I) 1den1ifikovanje llJihovih rntreha, (4) 1/vmk111c pre;.cntacije, (5) odgovara11je na primedbe, (6) lavrsetak prodaje. i (7) dohijan1e preporuka. Vasa kompctenlnosl u svakom od ovih podrucia. 1 u sv1ma njima Laiedno. odrec!iee vasu prodaju i 1aradu Sta je 11 <.l)Vaznij<i aklivnosl kojom hi lrebalo udmah da se pozaha v11e·1

Drugo. upitajte sebe: ,,Za sta sam placen'1"

Svakog minuta svakog dana trebalo hi da J.:amis­ljate kako s varna putuje vas sef. kako posmatra vase delovanje i priprema godisnju ocenu vaseg rada. lzno­va sebe pitajte: ,,Da Ii ono sto trenutno radim doprinosi prodaji"" lskljucivo taj rezultat predstavlja razlog zhog koga vi primate platu. Ako ono sto radite ne doprinosi prodaj i. pres tan i te to da radite i okreni te se onome sto ce vas ka tome voditi.

Trcce pitanje koje mozete postaviti sehi. i to cesto, glasi: ,,Sta ja, i iskljucivo ja, mogu ucinit1 , i to dobro, a sto bi dalo znacajan doprinos mojoj kompaniji i me­

.')" Ill .

TaJ zactatak je, recimo, pronalazenje kupaca iii zavrsavanje prodaje, koji samo vi mozete obaviti. /\ko vi to ne ueinite, niko to nece uciniti umesto vas. Us­pesno obavljanje tog zadatka, kakav god on bio. trcha­lo bi da za vas bude glavni prioritet.

Cetv1to pitanje, koje u stvari najvise pomaze u od­redivanju prioriteta. glasi: ,,Kako bih najbolje mogao da iskoristim vreme koje trenutno imam na raspola­ganju'?"

U bilo kom trenutku irnacete samo jedan odgovor na ovo pitanje. Vas primarni posao je cta identifikujete taj odgovor i potom se ozbi ljno bacite 11a njegovo izvr­savanje.

Page 87: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

102 Bra;a11 'll-ei.l'i

lznova sebi postavljajte ova pitanja. Cvrsto ih se drzite. Disciplinujte se kako biste ostali usredsredeni na one aktivnosti koje mogu najvise doprineti vasem uspehu.

Svi izuzetno uspesni ljudi razmisljaju jasno kada je rec o dvema dimenzijama vremena: dugorocnim i kratkorocnim projektima. Prvo, vrlo su im jasni buduCi ciljevi i ambicije. Drugo, usredsredeni su u svakom trenutku na obavljanje onoga sto najvise moze dopri­neti postizanju njihovih najvafoijih ciljeva. Vasa spo­sobnost da istovremeno razmisljate o obe ove stvari predstavljace kljuc velike produktivnosti.

VEZBE

Pocnite jos danas da unapred planirate svaki dan, nedelju i mesec. Nabavite neku vrstu pla­nera, elektronskog iii pisanog. Bilo koji od njih pomoci ce vam da se organizujete, ako 2elite da disciplinujete sebe da ih svakodnev­no koristite.

Mozda je najbolje sredstvo upravljanja vre­menom spisak. Svako vece napravite spisak sutrasnjih aktivnosti. Proeitajte spisak i odre­dite prioritete. Odredite poslove koji SU vaz­niji i one koji su manje vafoi. Odlucite koje od tih aktivnosti mogu dati najveCi doprinos vasem zivotu, a koje najmanji.

Svako jutro pocnite rad s najvafoijim zadat­kom i disciplinujte se da istrajete u njemu dok ga u potpunosti ne obavite. Sama ta navika doprinece vise poboljsanju vasih rezultata i zivota od bilo cega drugog.

Page 88: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

17

Primenjujte pravilo 80/20 na sve

Nista ne moze toliko poveeati vafo moc kao kon­centrisanje celokupne licne energiie na ograniceni broi ciljeva.

Nido Kubein

Godine 1895, italijanski ekonomista Vilfredo Pareto otkrio je jedan princip koji je od tada

imao ogroman uticaj na ekonomiju i poslovanje. On je ustanovio da clanove drustva mozemo podeliti na ,,vi­talnu nekolicinu", 20 posto populacije koja kontrolise 80 posto bogatstva, i ,,trivijalnu veCiriu", one koji po­seduju samo 20 posto bogatstva.

To se danas naziva Paretovim principom, i poka­zao se kao univerzalno tacan u bukvalno svakoj stu­diji ekonomskih aktivnosti. Mi to nazivamo Pravilom 80/20, a vi ga mozete primeniti na bilo koje podrucje prodaje.

Pravilo 80/20 kaze da 6e 20 posto vasih aktivnos­ti odrediti vrednost 80 posto vasih rezultata. Ako imate spisak 10 stvari koje treba da obavite, dve aktivnosti sa tog spiska bice vredne, to jest vrednije nego ostalih osam. Jedan od vasih glavnih zadataka jeste da iznova analizirate svoje aktivnosti, kako biste bili sigumi da ste koncentrisani na vrhunskih 20 posto.

Prilikom prodaje, 20 posto va~ih potencijalnih ku­paca postace 80 posto vasih musterija, 20 posto vasih

JO ?

Page 89: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

1114 IIra;an 'li'ef.1·f

musterija bice zaslu:Zni za 80 posto vase prodaje, 20 posto vasih proizvoda i usluga saeinjavace 80 posto vase ukupne prodaje, i tako dalje.

U poslu, od 20 posto vasih aktivnosti zavisice 80 posto vaseg profita. Pored toga, od 20 posto vasih aktiv­nosti zavisice 80 posto vasih troskova, a aktivnosti ko­je predstavljaju 80 posto vasih troskova ne moraju biti u bliskoj vezi s vasim najprofitabilnijim aktivnostima. U najgorim slucajevima, kompanije trose najveci deo vremena i novca na podrucja koja uopste nisu profi­tabilna.

Pre nekoliko godina direktori jedne velike osigu­ravajuce kompanije analizirala su prodaju i prihode nekoliko hi ljada svojih trgovaca sirom zemlje. Analiza je potvrdila pravilo 80/20: samo 20 posto trgovaca zakljucivalo je 80 posto prodaje i ugovora.

Potom su uporedili prihode vrhunskih 20 posto zaposlenih s prihodima onih koji su pripadali grupi od 80 posto. Otkrili su da je prosecan prihod onih iz grupe 20 posto najuspesnijih bio .frsnaest puta veci od pro­secnog prihoda osoba iz grupe 80 posto ostalih .

Potom su proucili 20 posto onih iz grupe od 20 posto najuspesnijih - to jest, vrhunskih 4 posto pro­davaca - i otkrili da njihov prihod iznosi 80 posto od prihoda svih clanova grupe od 20 posto. Neki ljudi iz grupe 4 posto najuspesnijih zaradivali su cak i pedeset puta vise od ljudi iz grupe 80 posto.

Kada sam saznao za rezultate ove studije, odlucio sam da eu ucniti sve sto je potrebno da udem u grupu 20 posto najuspesnijih, i da potom nastavim da se pe­njem dalje. Posle toga sam otkrio <lva principa koja su mi promenila zivot. Prvo, otkrio sam da je potrebno da potrosim isto toliko vremena radeCi posao koji mi omo­gueuje da dospem medu 20 posto najuspesnijih, koliko

Page 90: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.ftina /1mda/e 105

mi je bilo potrebno da radim i da uprkos tome ostanem medu 80 posto ostalih. lsti broj dana, nedelja i meseci rada potrebni su za postizanje velikog uspeha, kao i za postizanje prosecnih rezultata.

Druga stvar koju sam otkrio bila je da postoji vrlo mala razlika u talentu iii sposobnostima vrhunskih i prosecnih trgovaca, osim kada je rec o koriscenju vre­mena koje im stoji na raspolaganju. lspostavilo se da vrhunski trgovci imaju razvijenu naviku da se usred­srede na 20 posto svojih vrhunskih aktivnosti, za raz­liku od prosecnih trgovaca.

To, sasvirn jednostavno, znaci da, ako zelite da postignete veliki uspeh, uvek morate da svoje vreme i aktivnost usredsredite na 20 posto zadataka koji mogu uneti stvame promene u vas zivot. Sposobnost da odr­zite usredsredenost na to s vremenom ce vas dovesti do vrha u vasoj struci.

S druge strane, nesposobnost usredsredivanja na 20 posto vrhunskih aktivnosti predstavlja osnovni raz­log za neuspeh, frustraciju i lose rezultate u profesio­nalnoj trgovini . Cak i ako napomo radite, necete imati nikakve koristi od obavljanja velikog broja poslova koji imaju malu vrednost.

Page 91: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

106 flraian 7/'e{l·i

VEZBE

Svakog dana, pre nego sto krenete s poslom, napravite spisak aktivnosti. Sredite spisak u skladu s pravilom 80/20. Odaberite jedan do dva zadatka koji su potencijalno vredniji od bilo cega drugog. Pocnite da radite prvi zada­tak i bavite se njime dok ga ne zavrsite.

Koristite metod ABC prilikom sortiranja po­tencijalnih kupaca i musterija pre zapoeinja­nja posla. Napravite spisak svih potencijalnih kupaca. Stavite slovo ,,A" pored imena onih koji najvise obecavaju, koji cine vrhunskih 20 posto. Slovo ,,B" stavite pored imena onih s osrednjirn potencijalorn i slovo ,,C" pored imena onih koji imaju mali potencijal.

lstu vezbu sprovedite prilikorn sortiranja mus­terija, kako biste odredili koliko bi cesto tre­balo da im se javljate. Svoje ,,A" musterije redovno licno posecujte. ,,B" musterije pose­cujte uglavnom rede, a telefonirajte im izmedu dve posete. ,,C" muserije posecujte povreme­no, koristeCi telefon i postu za odr:Zavanje kontakta.

Page 92: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

18

Neka vas prodajni levak bude pun

Moc koja postoji u cnveku je cudljiva prirodna sila, i niko do njega samog, ·pa ni on sam n<:> moie znati sta je u stanju da uCini sve dok ne pokufo.

Ralf Valdo Emerson

Profesionalna prodaja ima tri faze, i one su bile iste tokom celokupne ljudske istorije. To su:

pronalaienje potencijalnih kupaca, prezentacija robe i ponovni kontakt. Te tri faze sacinjavaju tri dela ,,pro­dajnog levka".

Ako se desi da niste zadovoljni rezultatima, mo:Ze­te analizirati svoj rad tako sto cete proveriti ove tri osnovne aktivnosti.

Ako vasa prodaja i prihodi opadnu, razlog je iii nedovoljna aktivnost radi iznalazenja potencijalnih ku­paca, iii nedovoljno dr:Zanje prezentacija iii nedovoljan trud da ponovo kontaktirate s potencijalnim kupcima. Povecanje prodaje obicno je vezano za povecanje kva­liteta·ili kvantiteta vasih aktivnosti u jednom iii vise ovih podrucja.

Zamislite svoj osnovni model prodaje kao levak. Na samom vrhu levka nalaze se potencijalni kupci . Morate kontaktirati s odredenim brojem ljudi kako bi­ste obezbedili odreden broj potencijalnih kupaca. Taj broj se razlikuje od trzista do tr:Zista, zavisi od proizvo-

107

Page 93: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

/OH 1Jraia11 'll'eisi

cla iii usluge, vasih licnih vestina, reklame i mnogih drugih faktora.

Drugi deo prodajnog levka Cine prezentacije. Pos­toji direktna veza izmedu broja ljudi s kojima cete kontaktirati i broja ljudi koji ce pristati da se sastanu s vama. Zamislite, na primer, da ste imali kontakt sa dvadeset potencijalnih kupaca kako biste ugovorili pet prezentacija. To vam daje odnos 20 prema 5 kada je rec 0 vasim aktivnostirna povodom iznalazenja poten­

cijalnih kupaca. Prodaja je po mnogo cemu igra bro-

1eva.

Sada, recimo da ste odrzali pet prezentacija i da je nakon toga dvoje prisutnih bilo dovoljno zaintereso­

vano za vasu ponudu da mozete ponovo da ih kontak­tirate. To ce vam dati odnos 5 prema 2 kada je rec o

vasim aktivnostima vezanim za prezentacije.

u trecem delu prodajnog levka smesteno je po­

novno kontaktiranje i ugovaranje prodaje. Recimo da morate da se ponovo sastanete sa dva potencijalna kup­

ca kako biste ugovorili jednu prodaju.

To znaci da rnorate dvadeset potencijalnih kupaca staviti u vrh levka kako biste na njegovom dnu ima­li jednu ostvarenu prodaju, sto je odnos 20 prema I.

Dakle, pravilo glasi: ,,Neka vas levak uvek bude pun."

Primenite pravilo 80/20 na vase prodajne aktivno­sti. Provodite 80 posto vremena u iznalazenju potenci­jalnih kupaca i dr:Zanju prezentacija, a samo 20 posto za ponovni kontakt s njima. I nemojte to mesati. Odo­

lite iskusenju da sve vreme provedete telefonirajuci

onima koji vam ne govore ni da ni ne. Umesto toga, provedite vreme puneci prodajni levak novim potenci­jalnim kupcima.

Evo sjajnog pravila za uspesnu prodaju: Vifo vre­mena provodite s boljim potencijalnim kupcima!

Page 94: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.1'1i11a /1rodaie 109

Sposobnost pronalazenia potenciialnih kupaca Definicija dobrog potencijalnog kupca glasi: ,,Ne­

ko ko mo2e i hoce da kupi i plati nesto u razumnom roku."

Nemojte uludo trositi svoje dragoceno vreme za prodaju kontaktirajuci s finim ljudima koji nemaju auto­riteta, novca iii sposobnosti da ista kupe od vas. lznova razmisljajte o svom licnom prihodu i uvek budite si­gurni da je osoba s kojom razgovarate u stanju da do­voljno brzo doprinese da se vas prihod uveca, kako biste mogli opravdati vreme koje u nju ulazete.

Pronalazenje potencijalnih kupaca pocinje vasom analizom sopstvenog proizvoda iii usluge i trzista, ka­ko bi vam bilo jasno sta tacno prodajete i koja vrsta ljudi ce to najverovatnije kupovati.

Pocnite pitanjem: ,,Sta prodajem?" Odgovorite ta­ko da pojasnite sta proizvod daje vasem klijentu, a ne sta on jeste. Definisite tacno korist iii prednosti u koji­ma ce vasa musterija uzivati ako kupi ono sto proda­jete. Kako bi joj moglo biti bolje? Na koje naCine vas proizvod iii usluga poboljsavaju zivot iii rad klijenta?

Drugo, zasto bi trebalo da klijent taj proizvod iii uslugu kupi od vas i vase kompanije? Sta je vasa pred­nost nad konkurentima? Sta to ono sto prodajete cini boljirn, superiornijim u odnosu na ono sto prodaju kon­kurenti? U cemu su razlike? Sta je vasa jedinstvena prodajna ponuda?

lznenadujuce je da vecina trgovaca ne zna odgo­vore na ova pitanja. Usled toga, njihovi prodajni napori su rasplinuti, a ne fokusirani, i njihovi prodajni rezul­tati su daleko ispod onih kakvi bi morali biti. Tuzna je cinjenica da cak i <lobar potencijalni kupac ne rnoze da se odluei da nesto kupi od vas dok se ne uveri da je 0110

sto prodajete bolje od proizvoda iii usluge nekog dru­gog. Jasnoca je ovde od sustinske vafoosti.

Page 95: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

II o /Jraian 1/·eisi

Segmentirajte svoje trziste Kada vam je potpuno jasno sta prodajete, kada to

definisete iz perspektive musterije, i kada znate zasto i kako je to sto prodajete bolje od bilo cega drugog sto upravo tom kupcu stoji na raspolaganju, vas sledeCi posao je da identifikujete tacno one kupce koji mogu imati najvecu i najbr:Zu dobit od onoga sto prodajete.

Evo nekih osobina dobrih potencijalnih kupaca. Vas posao prilikom prvog kontakta iii sastanka je da ustanovite da Ii se osoba s kojom razgovarate uklapa u ovaJ opts:

I . Potencijalni kupac ima istinsku potrebu koju vas proizvod/usluga mogu zadovoljiti.

2. Potencijalni kupac je prijateljski nastrojen prema vama i stekao je povoljan utisak o vafoj kompaniji i privrednoj grani kojom se bavite.

3. Potencijalni kupac smatra da su rezultati/pogodno­sti onoga sto prodajete va:Zniji nego cena proizvo­da/usluge.

4. Potencijalni kupac je spreman i sposoban da donese odluku o kupovini u blizoj huducnosti .

'.'\. Potencijalni kupac je dohar potencijalni izvor bu­ducih prodaja i preporuka.

Vas posao je da na samom pocetku prodajnog pro­cesa postavite pitanja koja ce vam pomoCi da odredite koliko ovih osobina taj potencijalni kupac poseduje.

Uludo gubljenje vremena Kontakt s nekim ljudima je samo uludo gubljenje

vremena. Cak i ako uspete da zaka:Zete sastanak s nji­ma, oni ce retko bilo sta kupiti od vas. Evo nekih oso­bina losih potencijalnih kupaca:

Page 96: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.W11a f>rodaie 111

1. Potencijalni kupac nema potrebu, novae, autoritet iii zelju da kupi iii koristi 0110 sto prodajete.

2. Potencijalni kupac je kriticki nastrojen prema va­ma, vafoj kompaniji iii vasem proizvodu.

3. Potencijalni kupac odmah pocinje da se cenjka i :Za­li na cenu.

4. Potencijalni kupac vas nepovoljno uporeduje s va­sim konkurentima.

5. Potencijalni kupac je neodlucan kada treba da kupi nesto od vas ili od bilo koga drugog.

6. Potencijalni kupac nije <lobar izvor za ponovnu pro­daju iii preporuke.

Ponekad cete svoje vreme najbolje iskoristiti ako prekinete raspravu s nekim losim potencijalnim kup­cem pre nego sto previse vremena izgubite na put ka eorsokaku. Budite uvek ljubazni,_ ali nemojte rasipati vreme na one koji ne cene vase napore.

Kako da zakaiete veci broj sastanaka s boljim potencijalnim kupcima Na vasem trzistu postoje oni koji se nazivaju ,,dobri

potencijalni kupci". To su ljudi koji imaju trenutnu potrebu za onim sto prodajete. Vas posao je da prona­dete sto veCi broj njih, i to sto pre, a da ,,lose potenci­jalne kupce" prepustite drugima.

Najbolji naein pronalazenja dobrih potencijalnih kupaca podrazumeva da vam, na prvom mestu, bude jasno sta je najvaznija i najvrednija korist koju muster­ija moze imati od vaseg proizvoda. Drugo, neka vam bude jasno kako i zasto je vas proizvod idealan i prik­ladan za neku odredenu vrstu musterija. Trece, kon­centrisite sve svoje napore na pronala:Zenje takve vrste kupaca i razgovor s njima.

Page 97: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

112 Bra;a11 Treisi

Zapamtite, prvo pitanje musterije glasi: ,,Zasto bih te slusao?" Vas posao je da odgovorite na to pitanje na samom poceku kontakta, bez obzira na to da Ii se on odvija telefonski, preko govome poste, faksa, pisma iii elektronske poste. Napravite kratak pregled osnovnih prednosti vase ponude za dobrog potencijalnog kupca, vec u prvoj recenici.

Na primer, dok sam nudio uslugu obueavanja trgo­vaca, irnao sam obicaj da telefoniram nekoj kompani­j ii zamolim dame povefo sa osobom koja je zaduzena za prodaju, to jest osobom ciji je prihod verovatno odreden obimom prodaje (osoba koja ,,ima problem"). Kada bi mi se ta osoba javila na telefon, rekao bih: ,,Zdravo. Ja sam Brajan Trejsi sa Instituta za razvoj izvrsnih direktora. Zovem vas kako bih otkrio da Ii ste zainteresovani za primenu metoda koji bi uvecao vasu prodaju za 20 do 30 posto u sledeeih tri do sest me­seci."

Ova vrsta pocetnog kontakta ispunjava sve zahte­ve profesionalnosti. Odmah se predstavljate, saopsta­vate svoje ime i naziv svoje kompanije. Potom ljubazno postavljate ,,sustinsko pitanje". Ako je rec o osobi koja je potencijalni kupac onoga sto prodajete, odgovorice nesto poput: ,,Naravno. 0 cemu je rec?"

Kada razgovarate s pravom osobom, nakon sto ste postavili pitanje koje tu osobu povezuje s potreborn koju irna, ona ce upitati : ,,0 cemu je rec?" Ako ka:Ze bilo sta drugo, velike su sanse da ta osoba nije poten­ci jalni kupac onoga sto prodajete, iii je potrebno da samo promenite prvu recenicu koju koristite prilikom uspostavljanja kontakta.

Drugi primer tice se prodaje finansijskih usluga. Jedno od najmocnijih sustinskih pitanja uvek glasi: ,,Da li biste zeleli da saznate kako da umanjite sumu koju placate kao porez na postojece prihode?"

Page 98: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Vesti11a f;rodaie 113

Bilo ko s bilo kakvim prihodom uvek je zaintere­sovan za umanjenje poreza koji placa. Dobar potenci­jalni kupac uvek ce pitati: ,,0 cemu je rec'?"

Mozete smisliti neko uvodno pitanje ili izjavu k0ji ce trenutno zainteresovati osobu koja moze i zeli da kupi ono sto prodajete. Za to je potrebno nesto maste i eksperimentisanja, ali rezultati mogu biti zapanjujuCi.

Vas posao je da provodite vise vremena s boljim potencijalnirn kupcima. Stoga vam mora biti potpuno jasno Sta prodajete i ko SU tacno najbolji potencija\ni kupci za to. Na danasnjern trzistu morate nauciti da usredsredite sopstvene prodajne napore na to da posta­nete krajnje efikasni. Tako ce vas prodajni levak uvek biti pun.

Potrebno je da u svom levku irnate mnogo vise potencijalnih kupaca nego sto imate v_remena za kon­takt s njima, cak i ako radite po ceo dan. Nikada ne dozvolite da vam ponestane potencijalnih kupaca. Ne­ka levak uvek bude pun. lrnajte na umu procente o kojima smo govorili. Moracete da kontaktirate s mnos­tvom potencijalnih kupaca kako biste ostvarili mali broj prodaja.

Postarajte se da oni s kojima kontaktirate budu kli­jenti koji ce se najlakse opredeliti za kupovinu.

Page 99: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

114 Brait111 71·eisi

VEZBE

Smislite moenu uvodnu izjavu ili pitanje koji ee trenutno privuCi pa:lnju i interesovanje dob­rog potencijalnog kupca za ono sto prodajete. Testirajte to sve dok se ne desi da uvek daje rezultate.

Vee danas pocnite da vodite evidenciju o bro­ju ljudi s kojima kontaktirate svaki dan, broju ugovorenih sastanaka koje na osnovu toga ostvarujete i broju prodaja koje rezultiraju iz tih sastanaka, kao i o finansijskoj vrednosti svake prodaje. Koristite jednostavan metod evidencije, kao sto SU cetiri kolone, pri cemu eete horizontalne linije povlaciti nakon sva­kih pet upisanih ljudi u svakoj kategoriji .

Vee danas napravite plan poboljsanja odnosa izmedu broja ljudi s kojima kontaktirate i bro­ja prezentacija, kao i broja ugovorenih proda­ja. Ako trenutno taj odnos iznosi 20 prema 1, proucite da Ii mozete postati nesto bolji u svakom pojedinacnom podrucju. Radite tako da procenat svoje prodaje povecate sa 15 pre­ma 1 na 10 prema I, i tako dalje. N ikada ne­mojte prestati da poboljsavate kljucne aktiv­nosti koje odreduju nivo vase prodaje. I neka vas prodajni levak uvek bude pun.

Page 100: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

19

Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda

Postoji jedan kvalitet koji morale posedovati da biste bili pobednik, a to je odredivanje konacnog cilja, svest o onome sto zelite i goruca 2elja da to posedu­jete.

Napoleon Hil

V asa sposobnost postavljanja ciljeva i pravlje­nja jasnih, pisanih planova _za njihovo posti­

zanje predstavlja vrhunsku vestinu potrebnu za uspeh. Ni u jednom podrucju to nije va:Znije nego u profesio­nalnoj prodaji_

Cinjenica je da ne mozete pogoditi metu koju ne vidite. Najplaceniji trgovci iz svih privrednih grana imaju vrlo jasne ciljeve prodaje i prihoda, razvrstane na godifoje, mesecne, nedeljne, dnevne, pa cak i cilje­ve na sat. Oni tacno znaju sta svakog radnog dana mo­raju uraditi da bi postigli ciljeve koje su sebi postavili. Oni svakog jutra ustaju iz kreveta i odlaze na posao da bi postigli svoje prodajne ciljeve.

Evo jednog mocnog nacina koji mozete koristiti kako biste se priblizili grupi od onih 20 posto vrhun­skih ljudi u poslu kojim se bavite: donesite odluku o tome koji iznos zelite da zaradite tokom sledeCih dva­naest meseci. Postavite sebi cilj da prihode uvecate bar za 25 posto u odnosu na najbolju godisnju zaradu koju

115

Page 101: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

II Ii /Jraicm fre;.1·i

ste ikada ostvarili. Ta vrsta ,,prosirenog" ci1ja moze vas motivisati i dati vam snagu da radite bo1je nego ikada

ranije. A jedino pitanje koje treba da postavite glasi:

,,Kako?"

Recimo da je vas cilj da sledece godine ostvarite

prihod od 50.000 dolara. Primera radi pretpostavicemo

da u proseku zaradujete oko 5 posto od bruto vrednos­

ti ostvarene prodaje. To znaci da cete morati da pro­

date proizvode iii usluge u vrednosti od 1.000.000 do-

1ara tokom s1edece godine, kako biste zaradili 50.000

do Iara.

Sada mozete ovu sumu razvrstati na mesece, ne­

delje i dane koje nameravate da posvetite poslu. To ce

vam otkriti da cete morati mesecno da prodate proiz­

voda u vrednosti_ 83 .333 do lara ako zelite da broj pro­

datih proizvoda dostigne vrednost od 1.000.000 dolara

na godisnjem nivou. Prodajuci tu ko1icinu proizvoda,

zaradicete otprilike oko 4.200 dolara mesecno, iii 50.000

godisnje.

Sada mozete razvrstati ciljeve prodaje i prihoda na

nedelje, cak i na dane. To ce vam dati speci ficne c i lje­

ve za s1edeCih dvanaest meseci .

Evo jos jednostavnijeg metoda koji mozete koris­

titi . Uzrnite cilj od 50.000 dolara i pode1ite ga na 250.

sto je broj dana koji prosecno godisnje provedete ra­

deCi. To iznosi oko 200 dolara dnevno. Potom pode lite

200 do1ara sa 8, sto je broj sati koj i u proseku dnevno

provodite u poslu. To ce vam dati iznos od 25 dolara

na sat.

(Drugi nacin da preracunate zeljenu zaradu na sat

jeste da prihod koji ste odredili kao cilj podelite sa 2.000,

sto je broj sati koji prosecan trgovac godisnje provede

u radu. Dobicete isti rezu1tat.)

Page 102: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.Wna /Jrodaie 117

Sada znate da, ako zelite da zaradite 50.000 dolara godisnje, morate zaraditi 25 dolara na sat, svakog sata, osam sati dnevno, 250 dana godisnje.

Od tog trenutka morate disciplinovati sebe da ce­/okupno radno vreme posvetite svojim ciljevima. Apso­lutno odbijte da radite bilo sta tokom radnog dana sto vam ne donosi 25 dolara na sat. Morate odbiti da sami fotokopirate svoj materijal, citate novine iii caskate s kolegama. Ne nosite licno stvari na hemijsko Ciscenje, ne podi:lete ves iz perionice, ne vozite kola na pranje, ne telefonirate prijateljima, ne idete u kupovinu. Ni­jedna od ovih aktivnosti ne donosi vam 25 dolara na sat. Niko vam nece platiti 25 dolara na sat da ih oba­vite.

Ako se bavite prodajom, postoje samo tri stvari koje mozete raditi tokom radnog dana, a koje ce varn doneti 25 dolara na sat, iii vise. To su: pronala2enie potenc1/alnih kupaca, drianie prezentaciia i ponovno kontaktiranie s kupcima!

Prosecan trgovac, shodno informacijama Kolum­bijskog univerziteta, radi oko sat do sat i po dnevno. Prvi telefonski poziv, u proseku, obavlja tek oko 11 .00 sati. Poslednji telefonski poziv obicno obavlja oko 15.30 sati. U meduvremenu, prosecni trgovac caska s kolegama, pije kafu, Cita novine, telefonira prijatelji­ma, ide na rucak i vozi se uokolo slusajuci muziku. Zbog toga, prosecan trgovac radi samo 20 posto vre­mena.

Ako :Zelite da budete medu 20 posto vrhunskih profesionalaca u svom poslu, to mozete postiCi samo ako ostvarujete vecu prodaju. Lider na svom polju mozete postati samo ako vise vremena provodite u spe­cificnim prodajnim aktivnostima, pronala:lenju poten­cijalnih kupaca, dr:lanju prezentacija i odr:lavanju kon­takata s kupcima.

Page 103: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

118 Rrairm Treisi

Svakog minuta pitajte sebe: ,,Da Ii ono sto trenut­no radim vodi prodaji?" Ako radite nesto sto ne vodi prodaji, morate odmah prestati da se time bavite i vra­titi se na posao.

A kada trgovac radi? Samo u tri slucaja. Vi radite samo kada pronalazite potencijalne kupce. drzite pre­zentacije i odrfovate ponovne kontakte s kupcima.

Ovu proverenu formulu mozete koristiti da biste udvostrucili svoje prihode. Jednostavno udvostrueite

vreme koje provodite ,,uzivo" s potencijalnim kupci­ma i musterijama. Pazljivo isplanirajte svaki dan kako

biste izvukli maksimum iz svakog minuta provedenog s ljudima koji mogu da kupe ono sto prodajete. Ako prosecan trgovac dnevno provodi 90 minuta s potenci­jalnim kupcima, uvecavanjem tog vremena na 180 mi­nuta vi mozete zaraditi dvostruko vise od ljudi koji vas

okruZ.Uju.

Jedan populami princip upravljanja glasi: ,,Ono sto se izmeri, bice i uradeno." Sam Cin brojanja minu­

ta koje svakodnevno provodite u zivom kontaktu s ljudima koji mogu da kupe ono sto prodajete, trenutno

ce uvecati vasu svesnost, poboljsati vase upravljanje

vremenom i uvecati vase prihode.

Page 104: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve.Wna />rodafe 119

VEZBE

Uzmite list papira i napisite deset ciljeva koje biste zeleli postici u narednih godinu dana. Procitajte taj spisak i odaberite jedan cilj koji ce imati najpozitivniji uticaj na vas zivot, ako ga postignete. Zapistite taj cilj na vrh novog lista papira. To postaje vas glavni konacni cilj .

Potom, odredite rok za ispunjenje svog naj­va:Znijeg cilja i predvidite medurokove. Nap­ravite spisak svega sto vam padne na pamet, a sto moze pomoCi u ostvarivanju tog cilja. Organizujte taj spisak u plan prioriteta. Na kraju, odmah predite u akciju radi ostvariva­nja tog cilja i svakodnevno ucinite nesto sto ce vas pribliziti njegovom ostvarenjl}.

Vasa posvecenost sebi i sopstvenoj buducno­sti, predstavljena ispisanim ciljevima i plano­vima, uvecace vase rezultate brze nego sto to mozete zamisliti.

Page 105: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

20

Dobro upravljajte svojom teritori jom

Nas cili moie biti postignut samo pomocu plana u koii moramo strasno verovati i na osnovu koga mora­mo strasno delati. Ne postoii drugi put do uspeha.

Stefan A. Brenen

B as kao sto prodavac u maloprodaji ima radnju u kojoj prodaje, i vi cete imati svoju radnju.

To je vasa prodajna teritorija. To je podrucje na kome radite, pronalazite musterije i ugovarate prodaje. I bas kao sto je u pravoj radnji sve lepo organizova110 da bi se postigli maksimalni prodajni rezultati, i vasa teri­torija mora biti lepo organizovana.

Jedan od glavnih razloga neuspeha u prodaji jeste lose upravljanje teritorijom. Prosecan trgovac putuje nasumice kroz svoju teritoriju, vozeci se od mesta do mesta, zavisno od toga ko ga je pozvao i ko :Z.eli da ga vidi u tom trenutku.

Takva osoba ce cesto voziti daleko u sevemi deo grada kako bi obavila jedan sastanak, a potom ce se vracati u ju:lni deo grada, provodeci sat vremena u saobracaju, samo da bi stigla na drugi sastanak. Potom ponovo vozi na sever radi novog sastanka.

Vi znate da je vas prihod umnogome odreden vre­menom koje provodite s ljudima koji mogu nesto da kupe od vas. Stoga morate svaki dan strateski isplani-

121

Page 106: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

122 Bra/an Trei,l·i

rati kako biste uvecali broj tih dragocenih trenutaka, i nemojte dopustiti da vas ista odvrati od toga.

Evo jednostavnog metoda upravljanja teritorijom koji mo:Zete odmah primeniti. Podelite svoju prodajnu teritoriju na cetiri dela, kao da secete pitu. Od sada, odlueite da svakog dana, iii odredeni deo dana, radite u jednom od ta cetiri dela. Kada zakazujete sastanke, razvrstajte ih tako da mesta odr:Zavanja budu blizu jed­no drugom. To ce skratiti vreme koje cete provoditi na putu, a povecati broj minuta u svakom danu koje pro­vodite u stvamom pronalazenju potencijalnih kupaca, dr:Zanju prezentacija i naknadnom kontaktiranju s kup­c1ma.

Ako vas neko upita da Ii se mozete sastati nekog odredenog dana, a vi ne planirate da tada budete u tom podrucju, oduprite se iskusenju da promenite svoje pla­nove i pojurite na sastanak. Umesto toga, ljubazno ob­jasnite da cete u kraju u kome se potencijalni kupac nalazi biti tog i tog jutra iii popodneva, i zamolite za sastanak u tom periodu. Zapanjujuce je koliko poten­cijalni kupci vise postuju trgovce za koje znaju da su prezaposleni i dobro organizovani.

Mnogi trgovci su reorganizacijom svojih teritorija uvecali prihode za 20 do 30 posto, pa cak i do 50 posto za samo mesec dana. Otkrili su da mnogo manje vre­mena provode na putu, a vise na sastancima s musteri­jama. Uporedo sa njihovim prihodima uvecavalo se i njihovo samopouzdanje.

Zapamtite, jedino sto rnozete prodati, to je vase vreme. A niko vam nece platiti za vreme koje provo­dite vozeci kola izmedu dva sasta!lka. Nije va:Zan broj sati koje provedete dnevno na poslu, vec broj sati koje ste proveli baveCi se direktnom prodajom.

Page 107: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

VeW11a /Jroda;e 123

Da biste uvecali svoje prihode, morate uvecati broj minuta provedenih u licnom kontaktu s musterija­ma, a smanjiti vreme koje provodite na putu do njih. Neka zakon statistike radi u vasu korist. Sto vise ljudi budete sreli, pod uslovom da je i sve ostalo sto radite dobro, veei cete broj prodaja ostvariti.

VEZBE

Preuzmite na sebe punu odgovomost za plani­ranje i organizaciju teritorije na kojoj radite. Nabavite mapu tog podrucja i pazljivo je pro­ueite. Podelite mapu na cetiri dela, na osnovu iskustva koje imate i nekih prirodnih podela, kao StO SU uJice.

Kada tragate za potencijalnim kupcima, neka vas cilj bude da ceo jedan dan, iii pola nekog dana, budu posveceni sastancima u nekom specificnom sektoru. Telefonirajte samo ljudi­ma iz tog sektora, sve dok ne popunite rokov­nik za sastanke. Potom isto uradite i s preosta­la tri dela teritorije.

Page 108: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

21

Vezbajte sedam tajni uspesne prodaje

Kada uCinite ndto malo vifr od proseka, od tog trenutka nadalie vas napredak se umnogostrucava pro­porcionalno naporima koie u to ulaiete.

Pol J. M<:jer

U spesna prodaja zasniva se na sedam tajni iii prodajnih principa. Te principe svakodnevno

primenjuju svi najplaceniji trgovci. Njihova redovna primena bukvalno ce vam garantovati uzdizanje na vrh u vasem poslu.

Prva tajna uspeha: Uozbiljite se! Donesite odluku da cete stiCi do vrha u svojoj profesiji. Vee danas od­luCite da cete se prikljueiti osobama koie se ubrajaju u I 0 posto najuspesnijih. Niko i nista vas ne moze zaus­taviti da postanete najbolji, osim vas samih. Zapam­tite, isti period vremena je potreban da neko postane sjajan kao i da postane osrednji . Vreme ce svejedno proteci. Vas posao je da se posvetite najboljem, da pos­tajete bolji iz dana u dan i da nikada ne odustanete dok ne stignete do cilja.

Druga tajna uspeha: Identifikujte nedostatak ko­ji ogranicava vas uspeh u prodaji. Otkrijte u kojoj ste vitalnoj vestini najslabiji i potom napravite plan na osnovu koga cete postati apsolutno sjajni u toj oblasti. Upitajte sebe i svog sefa: ,. Kaia ie to vestina koia bi,

125

Page 109: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

12u 1Jrt1 •u11 •1i;pt

kada bih je savladao i uvek uspdno primenjivao, ima­la najpozitivniji uticaj na moju prodaju? " Kako god da glasi vas odgovor na to pitanje, zapisite ga, odre­dite rok, napravite plan i pocnite da ga ostvarujete iz dana u dan. Sama ta odluka moze promeniti vas zivot.

Treca tajna uspeha: Provodite vreme s pravim ljudima. Provodite vreme s pozitivnim, uspesnim lju­dima. Druzite se s muskarcima i zenama koji postifu nesto u svom zivotu. A klonite se negativnih, kriticki nastrojenih ljudi koji se neprestano tale. Oni vas vuku nadole, iscrpljuju, odvracaju vam patnju i obeshrabru­ju vas, a neizbe:lno uticu na to da podbacite u poslu i dozivite neuspeh. Zapamtite, ne mozete leteti s orlovi­ma ako sve svoje vreme provodite s curkama.

Cetvrta tajna uspeha: Vodite raeuna o svom zdrav- · lju. Da biste uspesno prodavali, potrebno je da imate mnogo energije i da budete sposobni da ne posustanete usled stalnih odbijanja i obeshrabrivanja. Postarajte se da jedete pravu hranu, da dovoljno vezbate i dobro se odmorite i rekreirate. Donesite odluku da cete doziveti osamdeset i vise godina, i vec danas pocnite da radite sve ono sto je neophodno da biste postigli taj cilj.

Peta tajna uspeha: Zamsljajte sebe kao jednog od vodeCih ljudi u svojoj profesiji. Zamislite kako svakodnevno radite najbolje sto mozete. Hranite svoj um zivim, uzbudljivim, emocijama nabijenim slikama svoje licnosti kao pozitivne, samopouzdane, kompe­tentne osobe koja ima potpunu kontrolu nad svim de­lovima svog zivota. Te jasne mentalne slike pretpro­gramirace vas i motivisati da date najbolje od sebe u svakoj prodajnoj situaciji.

Sesta tajna uspeha: Neprestano vezbajte poziti­van razgovor sa sobom. Kontrolisite svoj unutrasnji dijalog. Pricajte sa sobom kao da ste osoba kakva biste zeleli da budete, a ne osoba kakva ste danas.

Page 110: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve§tilw /Jroda;e 127

Na primer, iznova ponavljajte sledece reei : ,,Svi­dam se sebi! Ja sam najbolji! Jato mogu da uradim! Ja volim svoj posao!"

Recite sebi : ,,Srecan sam! Zdrav sam! Osecam se sjajno!"

Zapamtite, 95 posto vasih emocija odredeno je nacinom na koji razgovarate sa sobom vecinu vreme­na. Ono sto osecate odreduje kako cete se ponasati . A vase ponasanje odreduje broj prodaja koje cete ostva­riti.

Vas posao je da krenete uzlaznom putanjom na ko­joj cete o sebi razmisljati i sa sobom pricati pozitivno tokom celog dana. Razmisljajte, hodajte, pricajte i po­nasajte se poput najboljih ljudi iz vase profesije. Kada to Cinite, uspeh postaje neizbefan.

Sedma tajna uspeha: Svakodnevno podstaknite akciju koja ce vas pribliziti ostvarenju cilja. Budite proaktivni, a ne reaktivni. Uhvatite bik_a za rogove. Ako niste zadovoljni svojom zaradom, izadite i uzivo kon­taktirajte s veCim brojem kupaca. Ako niste srecni u nekoj zivotnoj oblasti, preuzmite na sebe odgovomost za to, i uspostavite kontrolu nad njom.

Svi uspefoi trgovci su intenzivno orijentisani na akciju. Oni imaju osecaj zurbe. Razvijaju osecaj za ak­ciju. Oni stvari Cine odmah! lmaju opsesivnu zelju da ostvare prodaju. Odr:Zavaju brz tempo rada i brzo nap­reduju u svemu sto rade.

A dobre vesti glase: sto se brze budete kretali, vise cete energije imati . Sto se brze budete kretali, vi se cete teritorije obici . Sto se brze budete kretali, vise cete lju­di sresti. Sto vise ljudi sretnete, imacete vise iskustva. Sto budete imali vise iskustva, vise cete prodaja ugo­voriti . Sto vise ljudi budete sreli i sto vise prodaja bu­dete ugovorili , vase samopouzdanje i samopostovanje

Page 111: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

121:1 /Jraia11 'l/'eisi

ce vise rasti i vi cete se bolje osecati u vezi sa sobom. lmacete vise energije. Bicete sreeniji i pozitivniji.

Sto se brze budete kretali, brze cete uspostaviti ve­cu kontrolu nad celokupnim svojim zivotom. Bukval­no cete imati garanciju da cete postati jedan od naj­uspesnijih i najplacenijih ljudi u svojoj profesiji.

Page 112: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Zakljucak: Sveobuhvatni pristup

U zivotu sam imao vrlo malo tude pomoCi i bi lo kakve prednosti. Radio sam fizicke poslove i

neprestano brinuo o novcu. Blagosiljao sam dan kada sam poceo da se bavim prodajom. Profesija trgovca nudi i meni i vama, sve velike radosti i mogucnosti ko­je zivot moze da ponudi. A sto bolji budete postali u prodaji, utoliko cete postati vafoiji i postovaniji u va­soj kompaniji , zajednici i svetu.

Trgovci u Americi spadaju medu najvaznije ljude. Opstanak svake kompanije zavisi od uspesnosti njenih trgovaca. Visok nivo prodaje je osnovni razlog uspeha kompanije. Nizak nivo prodaje je osnovni razlog neus­peha kompanije. A vi mozete imati kontrolu nad tim.

Tokom proteklih trideset godina obueio sam vise od 500.000 trgovaca iz dvadeset i tri zemlje. Obucavao sam ljude koji su dosli u Sjedinjene Drfave bez novca, bez prijatelja, bez kontakata i, vrlo cesto, bez znanja engleskog jezika. Ali, oni su prihvatili ove ideje, re­dovno ih primenjivali i postali vodeCi trgovci u nacio­nalnim kompanijama.

Zakon uzroka i posledice najcvrsCi je zakon ljud­ske sudbine. Shodno njemu, sve sto je bilo ko ikada uradio, mozete uraditi i vi. Sve sto treba da uradite, to je da otkrijete kako je neka osoba isto uradila, a potom da to sami ponavljate dok ne postignete savrsenstvo.

129

Page 113: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

UO /Jmian Treisi

Zapamtite, niko nije ni bolji ni pametniji od vas. Ljudi koji posti:Zu bolje rezultate jednostavno su nau­cili i primenili principe uspeha pre vas. Naucili su dvadeset i jedan naCin da budu superzvezda prodaje i primenjuju ih svakodnevno. Kada i vi pocnete da ih primenjujete, skoro trenutno cete osetiti rezultate. Evo tih principa sa ukratko ponovljenim smemicama:

1. Posvetite se najboljem. Odlucite jos danas da cete postati jedan od najboljih trgovaca na svom polju. Pokrenite se i nastavite da se krecete ka ostvarenju svog cilja.

2. Ponasajte se kao da je nemoguce da ne us­pete. UCinite ono cega se plasite, i budite sigumi da ce strah nestati. Jos danas odlucite da cete se suoCiti s bilo kojim strahom od neuspeha i odbi­janja koji vas koce, i ucinite ono cega se plasite uprkos strahu!

3. Unesite se celim srcem u prodaju. Sto posto se obavezite svojoj profesij i prodaje, svojoj kom­paniji, njenim proizvodima i uslugama i njenim musterijama. Unesite se celim srcem u posao.

4. Postavite se kao pravi profesionalac. Sagle­dajte sebe kao konsultanta, savetnika i vredan izvor informacija za musterije. Ponasajte se ka­ko bi se inace ponasao konsultant prilikom sva­ke interakcije s musterijom.

5. Detaljno se pripremite za svaki razgovor. Ura­dite svoj domaCi zadatak pre prvog sastanka s novom musterijom. Otkrijte sve sto mozete o rnusteriji i njenom poslovanju, kako biste joj mogli biti od najvece koristi.

6. Posvetite se neprestanom ucenju. Svakog dana naueite nesto novo sto vam moze pomoci da bu-

Page 114: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Vel'/i110 /midoje 1.i I

dete vestiji i uspesniji LI prodaji. Citajte, s lusajte audio-programe i dodatno se obucavajte.

7. Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate. Sagledajte sebe kao predsednika vlastite prodaj­ne korporacije, koji ima potpunu kontrolu nad sopstvenim zivotom i aktivnostima. Umesto da izmisljate izgovore, usredsredite se na napredak u poslovima prodaje.

8. Savladajte briljantno osnove prodaje. Naucite i vezbajte osnovne elemente procesa prodaje. Koristite ih ispravnim redosledom LI svakoj pri­lici. Nikada nemojte dopustiti da vam nesto od­vrati pafoju od toga, iii da krenete precicom.

9. Gradite dugorocne odnose. Sto se musteriji vi­se budete svidali kao osoba, bice vam lakse da joj nesto prodate. Postavljajte pitanja, pazljivo slusajte odgovore i usredsredite se na osobu pre nego sto pocnete s prodajom . .

l 0. Budite specijalista za poboljsanje finansija. Tragajte za nacinima kako da ubedljivo poka­Z:ete potencijalnom kupcu da SU Vas proizvod ili usluga isplativa investicija i da ce njemu finan­sijski biti bolje ako ih kupi i koristi.

ll. Koristite edukativnu prodaju sa svakim kli­jentom. Odvojite vreme da nauCite kako vas proizvod ili usluga najbolje mogu pomoci vasoj musteriji. Potom naucite musteriju kako moze izvuci najvise koristi i uzivanja iz onoga sto pro­dajete.

12. Izgradite megakredibilitet sa svakim potenci­jalnim kupcem. Sve je vazno! Postarajte se da izgledate poput poverljivog profesionalnog trgov­ca. Koristite svedocanstva zadovoljnih musteri­ja. Gradite kredibilitet kroz sve sto Cinite i kazete.

Page 115: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

1}2 /Jraim1 li'eisi

13. Uspe8no odgovorite na primedbe. Naucite ka­ko da dokazete da su primedbe musterija neos­novane i prevazidete njihovo oklevanje tokom prodajne prezentacije. Budite spremni da date dobro smisljene odgovore n~ svako pitanje.

14. Imajte profesionalni odnos prema ceni. Po-11osite se svojim proizvodom i cenom. Koncen­trisite se na to da potencijalnom kupcu pokazete da je 0110 sto prodajete vrednije od novcanog iz11osa koji za to trazite.

15. Savladajte zavrsetak prodaje. Naucite i vez­bajte proverene tehnike ugovaranja prodaje. Bu­ducnost pripada ambicioznim pojedincima - lju­dima koji hrabro traze 0110 sto :Zele - narocito onima koji od rnusterije zahtevaju da prihvati njihovu ponudu.

16. lskoristite svaki minut. Vase vreme je vas naj­dragoceniji resurs; ono je sve sto treba da pro­date. Radite tokom celokupnog radnog vremena. Ne traCite uludo vreme na besmisleno caskanje iii bespotrebne aktivnosti.

17. Primenj uj te pravilo 80/20 na sve. Provodi te vise vremena sa najvred11ijim pote11cijalnim kup­cima i musterijama. Odredite kako cete provodi­ti vreme na osnovu vrednosti svake pojedinacne aktivnosti, u okviru 20 posto vrhunskih poslova koje obavljate.

18. Neka vas prodajni levak bude pun. Vas posao se sastoji od tri osnov11e aktivnosti. To su prona­laienje potencijalnih kupaca, drianje prezenta­cija i odriavanje kontakta s kupcima. Va.s prihod odreden je ucestaloscu i kvalitetnim izvode11jem ova tri zadatka. Koncentrisite se na njih tokom celog dana.

Page 116: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

Ve§tina /Jrodaie 1.H

19. Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda. Tac­no odlucite koliko zelite da zaradujete na sat i koliko cete proizvoda morati da prodate da biste zaradili taj iznos. Nikada ne cinite nista tokom radnog dana sto vam nece doneti zeljeni iznos na sat.

20. Dobro upravljajte svojom teritorijom. Orga­nizujte svoje sastanke u grupe kako biste manje vremena proveli na putu do mesta sastanka, i kako biste povecali vreme koje provodite u ne­posrednom razgovoru s ljudima koji mogu da kupe vase proizvode i usluge.

21. Vezbajte sedam tajni uspesne prodaje. Zadrzi­te pozitivan odnos i motivaciju tokom celog da'­na, tako sto cete neprestano razmisljati o tome kako da postanete bolji u kljucnim poslovima koji odreduju vas uspeh i prihode.

Zapamtite, ne postoje ogranicenja onoga sto mo­zete postici sa svojim vremenom i zivotom, osim ogra­nicenja koja sami sebi postavite.

Srecno!

Brajan Trejsi PredavaC' - autor - ucitelj

Page 117: Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

0 autoru

Brajan Trejsi je jedan od najpopulamijih profesio­nalnih predavata na svetu. On svake godine obuti vise od 250.000 ljudi na svojim predavanjima i seminari­ma, kao i prilikom otvaranja poslovnih konferencija iii odrfavanja trodnevnih i tetvorodnevnih seminara.

Teme koje pok.riva obuhvataju:

- liderstvo visokog kvaliteta za 21 . vek,

- maksimiziranje litnog rada,

- napredne vestine i strategije prodaje,

- protivnapad za trgovce i kompanije.

135