Upload
emerce
View
275
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
DHL Parcel | 15 april 2023 1
ONZE REIS NAAR B2B ONLINE
Emerce B2B Online 201518 juni 2015
@BrankoSchuurman
DHL Parcel | 15 april 2023 3
EVEN VOORSTELLEN – MEER GEEL OP STRAAT
dhlparcel.nl
+ 50 DHL Parcel e-carts+ 450 bestelwagens + 1.100 DHL Parcelstations
6 bezorgdagen
60 DHL Parcelstations
verzend applicatie 100 nieuwe auto’s
DHL Parcel | 15 april 2023 4
PRODUCT VS. DIENSTEN MARKETING
HP: Het product dat je al kende koop je nu rechtstreeks. De koper blijft aan het einde van de keten.
DHL: Wij vervoeren in opdracht van een zakelijke partij en creëren een markt bij de consument.
DHL Parcel | 15 april 2023 5
KLANTTYPEN
B2B2B B2B2C B2C2C
• industrie / retail • eCommerce• marktplaats• kleine webshop
• Würth • Wehkamp.nl • consument
• pick-up • pick-up -
• pick-up • pick-up -
- - • via DHL Parcelshop
Wie
Voorbeeld:
DHL Parcel | 15 april 2023 6
SALES SEGMENTATIE
B2B2B B2B2C B2C2C
• industrie / retail • eCommerce• marktplaats• kleine webshop
• Würth • Wehkamp.nl • consument
• Accountmanager • Accountmanager
• Telesales • Telesales
• Marketing
Wie
Voorbeeld:
DHL Parcel | 15 april 2023 8
MARKETING AANPAK
Zakelijk B2B marketing
ZakelijkB2B/C marketing
ConsumentB2C marketing
Relaties o.b.v. vertrouwen Georiënteerd op product
Gericht op een kleine doelgroep Gericht op een grote doelgroep
Focus op lange termijn Focus op individuele verkopen
Lange koop- en verkoopcycli Korte koop- en verkoopcycli
Merkidentiteit o.b.v. vertrouwen Merkidentiteit o.b.v. promotie
Gericht op opleiden doelgroep Gericht op producten en services
Focus op rationele aankopen Focus op emotie
Gericht op genereren van leads Gericht op merkbekendheid
DHL Parcel | 15 april 2023 9
TUSSENPERSONEN
Pro:
• Vaak onderdeel van breder service aanbod
• Geen eigen marketing inspanning
• Nauwelijks eigen sales inspanning
• Laag financieel risico
Contra:
• Geen klant contact
• Marge
• Weinig invloed op carrier keuze
DHL Parcel | 15 april 2023 10
VAN B2B NAAR B2C
B2B2B
• accountmanager
• offlineB2B2C
• banners
• branding
• online
Telesales
• vaardigheden
• dichter op markt
• support van groei
B2C2C
• ontwikkeling
• online marketing
• bereikbaarheid
Evenwichtiger salesportfolio
• doorgroei van klant
• betere marge mix
DHL Parcel | 15 april 2023 11
LEARNINGS
• Houd er rekening mee dat er een dunne scheidingslijn is tussen zakelijk en consument.
• Zie het als een kans dat klein zakelijk veel kenmerken vertoont van de consument.
• Houd in gedachten dat marketing en sales voor klein zakelijk een andere aanpak vergen.
• Creëer procesmatige oplossingen en bekijk of deze ook relevant zijn voor zakelijk / consument.
• Mix je organisatie om oude dogma’s te doorbreken.
DHL Parcel | 15 april 2023 12
HARTELIJK DANK
Branko Schuurman T. 088 - 345 40 62 E. [email protected]