BTS Management des Unités Commerciales = BTS Action Commerciale rénové

BTS Management des BTS Management des Unités CommercialesUnités Commerciales

==

BTS Action Commerciale BTS Action Commerciale rénovérénové

Le BTS Action CommercialeLe BTS Action Commerciale

Le plus important BTS Le plus important BTS 23 ans d ’ancienneté23 ans d ’ancienneté27 000 candidats en 200327 000 candidats en 2003Une excellente notoriété auprès des Une excellente notoriété auprès des

entreprisesentreprises

Une formation novatrice Une formation novatrice Actions « terrain »Actions « terrain »Elaboration de dossiers personnelsElaboration de dossiers personnels

Du BTS Action CommercialeDu BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités au BTS Management des Unités

commercialescommerciales

L’émergence d’un nouveau consommateur et donc L’émergence d’un nouveau consommateur et donc la modification de la relation clientèlela modification de la relation clientèle

La demande de services nouveaux et de plus en La demande de services nouveaux et de plus en plus complexesplus complexes

Les évolutions technologiques en particulier Les évolutions technologiques en particulier informatiqueinformatique

Des métiers en pleine mutation Des métiers en pleine mutation

des compétences nouvelles des compétences nouvelles

donc un BTS rénovédonc un BTS rénové

BTS Management des Unités BTS Management des Unités commercialescommerciales

Les modifications dans la Les modifications dans la formationformation

Du BTS Action CommercialeDu BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités au BTS Management des Unités

commercialescommerciales

Une formation résolument orientée vers des Une formation résolument orientée vers des compétences métierscompétences métiers

Durée de stage en entreprise allongéeDurée de stage en entreprise allongée Introduction d’une formation au managementIntroduction d’une formation au management Développement de compétences informatiquesDéveloppement de compétences informatiques Conduite de projetsConduite de projets

BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales

Le ManagementLe Management

Mettre l’accent sur l’importance du facteur Mettre l’accent sur l’importance du facteur humain : implication, motivationhumain : implication, motivation

Mettre l’accent sur l’importance de la gestion Mettre l’accent sur l’importance de la gestion dans l’activité commercialedans l’activité commerciale

Mettre l’accent sur le pilotage de l’UC Mettre l’accent sur le pilotage de l’UC Préparer à la conduite de projetsPréparer à la conduite de projets


La communicationLa communication

Un travail systématique avec un horaire réservéUn travail systématique avec un horaire réservé

Une approche plus globale de la communicationUne approche plus globale de la communicationPrise en compte des statuts, rôle, écoutePrise en compte des statuts, rôle, écoute

Un travail sur les différentes situations de Un travail sur les différentes situations de communication communication


L’ Informatique commercialeL’ Informatique commerciale

Un travail systématique avec un horaire réservéUn travail systématique avec un horaire réservé Apprentissage de l’informatique comme ressource Apprentissage de l’informatique comme ressource

fondamentale de l’UCfondamentale de l’UC Travail dans un environnement numérisé et en Travail dans un environnement numérisé et en

réseauréseau AApprentissage de logiciels spécifiquespprentissage de logiciels spécifiques

CRM, CRM, Géomarketing,Géomarketing,

analyse d’enquête,analyse d’enquête, gestion linéairegestion linéaire

BTS Management des Unités CommercialesBTS Management des Unités Commerciales Les unités d’enseignementLes unités d’enseignement

Disciplines Disciplines d’enseignementd’enseignement Première annéePremière année Deuxième annéeDeuxième année

Management et Management et gestion des UCgestion des UC 4 h4 h 6h6h

Gestion de la relation Gestion de la relation commercialecommerciale 9h (5+4)9h (5+4) 2h*2h*

Développement de Développement de l’unité commercialel’unité commerciale 3h3h 9h (5+4)9h (5+4)

CommunicationCommunication 2h (1+1)2h (1+1)

Informatique Informatique commercialecommerciale 2h (1+1)2h (1+1) 3h (1+2)3h (1+2)

BTS Management des Unités BTS Management des Unités commercialescommerciales

La définition des métiersLa définition des métiers


Les fonctions dans l’unité Les fonctions dans l’unité commerciale commerciale

Gestion de la relation avec la clientèle Gestion de la relation avec la clientèle Management de l’unité commercialeManagement de l’unité commerciale Gestion et animation de l’offre de produits Gestion et animation de l’offre de produits

et de serviceset de services Recherche et exploitation de l’information Recherche et exploitation de l’information

nécessaire à l’activité commercialenécessaire à l’activité commerciale


le futur responsable de l’unité commerciale le futur responsable de l’unité commerciale doit être capable doit être capable

D’exercer une activité commercialeD’exercer une activité commerciale De maîtriser les techniques d’organisation, de De maîtriser les techniques d’organisation, de

gestion et d’animation commercialegestion et d’animation commerciale D’utiliser ses compétences en communicationD’utiliser ses compétences en communication De mettre en œuvre les technologies de De mettre en œuvre les technologies de

l’information et de la communication (TIC)l’information et de la communication (TIC)

BTS Management des Unités commercialesBTS Management des Unités commerciales

Quelles entreprises ou organisations ?Quelles entreprises ou organisations ?

Entreprises de prestations de services (banque, Entreprises de prestations de services (banque, assurance, immobilier, location, communication etc.)assurance, immobilier, location, communication etc.)

Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisésspécialisés

Unités commerciales des entreprises de productionUnités commerciales des entreprises de production Entreprises de commerce électroniqueEntreprises de commerce électronique

Ces entreprises peuvent viser une clientèle de Ces entreprises peuvent viser une clientèle de particuliers (ou et) de professionnelsparticuliers (ou et) de professionnels

LE STAGE DE 1ère ANNÉE : LE STAGE DE 1ère ANNÉE :

analyse et conduite de la relation commerciale

DEROULEMENT DES STAGES : PREMIERE ANNEE

Missions Missions professionnelles de professionnelles de

préparation:préparation:20 demi-journées20 demi-journées

Septembre Juin

STAGE IMMERSION STAGE IMMERSION TOTALE EN UNITE TOTALE EN UNITE

COMMERCIALECOMMERCIALE6 à 7 semaines6 à 7 semaines

Mai

Objectif: Connaître les fondamentaux du métier

DOMAINES D’ACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE

COMMERCE DISTRIBUTION

4 DOMAINES D’ACTIVITES PRINCIPAUX

Fonctionnement courant de l’U.C. et marchandisage

Vente et relation de service

Gestion des approvisionnements

Organisation du travail

DOMAINES D’ACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE

BANQUE - ASSURANCE

3 DOMAINES D’ACTIVITES PRINCIPAUX

Fonctionnement courant de l’agence

Les contacts avec la clientèle (Vente et relation de service)

L’organisation du travail

LE STAGE DE 2ème ANNÉE : LE STAGE DE 2ème ANNÉE :

LA CONDUITE D’UN PROJETLA CONDUITE D’UN PROJET

DEROULEMENT DES STAGES : DEUXIEME ANNEE

Septembre

STAGE «P.D.U.C»IMMERSION

TOTALE6 à 7 semaines

Mai Juin

Objectif: Mettre en œuvre une démarche de projet

Janvier-Février

Missions de suivi du 1er

stage

Examen ORAL ACRC

Missions de préparation du

2ème stage

Missions de suivi du 2ème

stage

Examen ORAL PDUC

QU’EST CE QU’UN PROJET ?QU’EST CE QU’UN PROJET ?

Une mission ponctuelle préparée avant le stage et réalisée pendant celui-ci

Le projet consiste à faire des propositions pour résoudre ou améliorer un problème commercial ou de management

Il est réalisé dans des conditions définies de ressources et de délais

LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C.

DIAGNOSTIC PRECONISATIONS

DiagnosticEtude defaisabilité

Propositions d’actions

Bilan et évaluation

Suivi et mise

en oeuvre

Missions professionnelles ponctuelles de préparation

Stage de 6 à 7 semaines en continu

Phases obligatoires donnant lieu à un dossier d’étude

Missions de suivi

Phase facultative

Des exemples de projets dans Des exemples de projets dans une agence de services :une agence de services :

Organiser une action de prospectionOrganiser une action de prospection Réaliser une étude de concurrenceRéaliser une étude de concurrence

en faisant ressortir les points forts et faibles de l’UCen faisant ressortir les points forts et faibles de l’UC

Réaliser un projet de partenariat avec des Réaliser un projet de partenariat avec des acteurs économiques locauxacteurs économiques locaux

Organiser une animation localeOrganiser une animation locale Manager une petite équipe, par exemple de Manager une petite équipe, par exemple de

stagiaires recrutés pour une action de télé-stagiaires recrutés pour une action de télé-prospectionprospection

Des exemples de projets dans Des exemples de projets dans la distribution :la distribution :

Conception d ’un plan d ’action promotionnelleConception d ’un plan d ’action promotionnelle Campagne de fidélisation de la clientèleCampagne de fidélisation de la clientèle Adaptation locale de l’offre (avec recherche de Adaptation locale de l’offre (avec recherche de

fournisseurs)fournisseurs) Analyse de la gestion des approvisionnementsAnalyse de la gestion des approvisionnements Préparation de négociations avec les Préparation de négociations avec les

fournisseursfournisseurs Préparation et participation à une opération de Préparation et participation à une opération de

recrutementrecrutement

UN GUIDE PAR SECTEUR UN GUIDE PAR SECTEUR D ’ACTIVITÉD ’ACTIVITÉ

Des accords nationaux ont été passés Des accords nationaux ont été passés (ou le seront) avec des fédérations (ou le seront) avec des fédérations nationales pour diffuser les guides nationales pour diffuser les guides auprès de leurs adhérents.auprès de leurs adhérents.

Actuellement, deux guides sont disponibles :Actuellement, deux guides sont disponibles :

Commerce et DistributionCommerce et Distribution

Banque - AssuranceBanque - Assurance

UN GUIDE DU TUTEUR OPERATIONNEL

Répondre aux questions que se pose un tuteur avant d’accueillir un stagiaire

Proposer un outil de communication et de coordination entre les trois acteurs des

stages : l’étudiant, le professeur, le tuteur

Faciliter le suivi en entreprise par le tuteur et par le professeur

CONTENU DU GUIDE DU CONTENU DU GUIDE DU TUTEURTUTEUR

Les informations sur le fonctionnement des stages

La définition des activités à confier aux stagiaires

Les critères à utiliser pour évaluer la qualité de leur travail

Pour chaque phase du stage et Pour chaque phase du stage et pour chaque domaine d’activitépour chaque domaine d’activité

Compétences Compétences visées par le visées par le

BTSBTS

Activités à Activités à confier au confier au stagiairestagiaire

Modalités Modalités d’organisationd’organisation

Grilles d’évaluation

Description des compétences professionnelles à mobiliser et des activités à mener

Pour le responsable pédagogique

Pour le tuteur

POUR L’ETUDIANT STAGIAIREPOUR L’ETUDIANT STAGIAIRE

Connaître avec précision les activités et Connaître avec précision les activités et missions à assurer dans le cadre du stagemissions à assurer dans le cadre du stage

Comprendre le lien entre activités - Comprendre le lien entre activités - compétences – connaissances à acquérircompétences – connaissances à acquérir

Bénéficier d’un outil d’auto-évaluationBénéficier d’un outil d’auto-évaluation Disposer d’un support de liaison tuteur/ Disposer d’un support de liaison tuteur/

responsable pédagogiqueresponsable pédagogique

Réussir les stages, supports des Réussir les stages, supports des épreuves d’examenépreuves d’examen

Confier à l’étudiant des activités en adéquation Confier à l’étudiant des activités en adéquation avec le métier, le niveau de formation et les avec le métier, le niveau de formation et les compétences à faire acquérircompétences à faire acquérir

Assurer une réelle co-responsabilité de Assurer une réelle co-responsabilité de formation formation

Assurer un suivi efficace du stageAssurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences acquises par l’étudiantEvaluer les compétences acquises par l’étudiant

POUR LE TUTEURPOUR LE TUTEUR

Faciliter l’accueil du stagiaireFaciliter l’accueil du stagiaire

Vérifier l’adéquation au référentiel des activités Vérifier l’adéquation au référentiel des activités et missions confiées aux étudiantset missions confiées aux étudiants

Assurer une réelle co-responsabilité de Assurer une réelle co-responsabilité de formation en partenariat avec le tuteurformation en partenariat avec le tuteur

Assurer un suivi efficace du stageAssurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences et savoirs acquis par Evaluer les compétences et savoirs acquis par

l’étudiant au cours du stagel’étudiant au cours du stage

POUR LE RESPONSABLE POUR LE RESPONSABLE PEDAGOGIQUEPEDAGOGIQUE

Faciliter le cadrage des activités et la Faciliter le cadrage des activités et la communication avec les tuteurscommunication avec les tuteurs

Des stages évalués à l’examenDes stages évalués à l’examen

Analyse et conduite de la relation Analyse et conduite de la relation professionnelle (oral de 45 mn) professionnelle (oral de 45 mn)

Projet de développement de l ’unité Projet de développement de l ’unité commerciale (oral de 40 mn)commerciale (oral de 40 mn)

Jurys composés d’un enseignant et d’un Jurys composés d’un enseignant et d’un professionnelprofessionnel

Une co-formation Une co-formation

Une relation école-entreprise inscrite dans Une relation école-entreprise inscrite dans la durée : partenariat et conventions de la durée : partenariat et conventions de partenariatpartenariat

Une co-évaluation de l’étudiant pendant la Une co-évaluation de l’étudiant pendant la formation, à l’examen finalformation, à l’examen final

Un outil : le guide du tuteurUn outil : le guide du tuteur

BTS Management des Unités Commerciales BTS Management des Unités Commerciales Les épreuves d’examenLes épreuves d’examen

EpreuvesEpreuves UnitésUnités CoefficientCoefficient Forme ponctuelleForme ponctuelle DuréeDurée

E1E1 : français : français U1U1 33 EcriteEcrite 4 h4 h

E2E2 : langue vivante : langue vivante étrangèreétrangère U2U2 33

Ecrite Ecrite

OraleOrale

2h2h

20 min +20 min +

20 min20 min

E3E3 : économie droit : économie droit U3U3 33 EcriteEcrite 4h4h

E4 E4 : Management et : Management et gestion des UCgestion des UC U4U4 44 EcriteEcrite 5h5h

E5E5 : analyse et conduite : analyse et conduite de la relation de la relation commercialecommerciale

U5U5 44 OraleOrale45min + 45min +

45 min45 min

E6E6 :: projet de projet de développement d’une développement d’une UCUC

U6U6 44 OraleOrale 40 min40 min

Epreuve facultative LV2Epreuve facultative LV2 11 OraleOrale 20 min20 min

Merci de votre attention et place Merci de votre attention et place au dialogue et aux questionsau dialogue et aux questions

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