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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS
“CANADÁ COMO MERCADO VIABLE PARA LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ”
T E S I N A
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E :
L I C E N C I AD O E N AD M I N I S T R AC I Ó N I N D U S T R I AL
P R E S E N T A N :
E R I K A A G U I R R E L O E Z A
A N G E L I C A S T E P H A N I E C A R P I O P É R E Z
B E R E N I C E G A L L E G O S P E R A L T A
R I C A R D O P E Ñ A L O Z A J I M É N E Z
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E :
I N G E N I E R O E N T R A N P O R T E
P R E S E N T A :
O S I R I S S U H E L E N G U Z M À N R U Í Z
MÉXICO. DF 2010
ÍNDICE Resumen i
Introducción iii
Capítulo I Marco Metodológico 1
1.1 Planteamiento del Problema 1
1.2 Objetivos 1
1.2.1 Objetivo General 1
1.2.2 Objetivos Específicos 1
1.3 Técnicas de Investigación 2
1.3.1 Diseño de la Investigación 2
1.4 Justificación 4
Capítulo II Marco Teórico 6
2.1 Globalización 6
2.2 Liberaciòn del Comercio 8
2.3 Comercio Internacional 8
2.3.2 Razones para que una Empresa Exporte. 13
2.3.3 Barreras del Comercio 15
2.4 Tratados de Libre Comercio 16
2.5 Marketing Internacional 18
2.6 Guía para Negociación Internacional 21
Capítulo III Café como Producto a Exportar 24
3.1 Antecedentes del Café 24
3.1.1 Orígenes del Café 24
3.1.2 Expansión del Café en el Mundo 25
3.1.3 Café en México 26
3.1.4 Línea del Tiempo de los Antecedentes del Café 27
3.2 Características del Café 28
3.2.1 Variedades de Café 29
3.2.2 Atributos del Café 30
3.2.3 Usos del Café 32
3.2.4 Tipos de Café 32
3.3 Proceso Productivo del Café 33
3.3.1 Proceso Orgánico 39
3.3.2 Proceso Productivo de Café en Veracruz 42
3.4 Producción Mundial de Café 42
3.4.1 Principales Países Exportadores de Café 43
3.4.2 Principales Países Importadores de Café 44
3.4.3 Producción Nacional de Café 45
3.4.4 Principales Estados Productores de Café en México 46
Capítulo IV Análisis de Selección del País Meta para Exportar Café Orgánico Mexicano 47
4.1 Selección de Mercado 47
4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) 48
4.2.1 Elaboración de Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) 49
4.3 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 52
4.3.1 Elaboración de Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 53
4.3.2 Descripción Técnica de los Países Candidatos a Exportar 53
4.3.3 Matriz de Evaluacion de Factores Externos en Alemania 58
4.3.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos en Argentina 60
4.3.5 Matriz de Evaluación de Factores Externos en Canadá 62
4.4 Selección de Mercado Meta 65
4.5 Canadá 67
4.5.1 Historia de Canadá 67
4.5.2 Cultura Costumbres y Tradiciones 68
4.5.3 Idioma y Religión 69
4.5.4 Gobierno y Política 70
4.5.5 Ubicación Geográfica 71
4.5.6 Clima 73
4.5.7 Economía 73
4.5.8 Características del Mercado Cafetalero en Canadá 75
4.6. Matriz DOFA 79
4.6.1 Elaboración de Matriz DOFA 80
Capítulo V Mezcla Mercadológica del Café Mexicano Dirigido al Mercado Canadiense 81
5.1 Producto 82
5.1.1 Ciclo de Vida del Producto 82
5.1.2 Marca 84
5.1.3 Etiqueta 90
5.1.4 Envase 96
5.1.5 Empaque 98
5.1.6 Embalaje 99
5.2 Mezcla Mercadológica para Plaza 103
5.2.1 Tipos de Distribución 103
5.2.2 Propuesta Mercadológica para el Tipo de Distribución 104
5.2.3 Canal de Distribución 104
5.2.4 Propuesta Mercadológica del Canal de Distribución para el Café Mexicano 106
5.2.5 Incoterms 107
5.2.6 Incoterms para el Trasporte de Café Mexicano a Canadá 109
5.2.7 Propuesta Mercadológica de Distribución 111
5.2.8 El Transporte de Exportación 114
5.2.9 Transporte Utilizado 116
5.2.10 Importadores de Café Orgánico en Canadá 116
5.3 Promoción 119
5.3.1 Ferias 120
5.3.2 Ferias Internacionales 120
5.3.3 Stands 121
5.3.4 Ferias y Exposiciones Comerciales 2010 122
5.3.5 Propuesta para la Participación en Ferias 123
Capítulo VI Marco Legal 127
6.1 Marco Legal 127
6.2 Trámites de la Exportaciòn 130
6.3.1 Tipos de Aranceles 150
6.4 Clasificación Arancelaria 150
6.5 Reglas de Origen 152
6.5.1 Reglas de Origen no Preferenciales 154
6.5.1 Reglas de Origen no Preferenciales 155
6.5.2 Reglas de Origen Preferenciales 155
6.6 Regulaciones no Arancelarias 155
6.6.1 Regulaciones no Arancelarias Cuantivas 156
6.6.2 Regulaciones no Arancelarias Cualitativas 156
6.7 Programas de Financiamiento a la Exportación 157
6.8 Apoyos a la Exportación 158
6.9 Formas de Pago Internacionales 159
Conclusiones 167
Bibliografía 168
i
RESUMEN
El presente escrito está diseñado para ser utilizado como herramienta práctica para el proceso de
exportación de un producto y por su grado de profundidad tiene la característica de ser útil para
cualquier persona interesada en el tema o como base para un proyecto diferente o más amplio.
Esta conformado por un marco metodológico, un teórico, descripción del producto de exportación,
análisis de selección del mercado meta, la mezcla mercadológica del producto, logística de
distribución, mezcla mercadológica y un marco legal, donde el primer aspecto a tratar es el marco
metodológico que es el apartado del proyecto que se encuentra el giro de la investigación, se
expone la manera como se va a realizar el estudio, los pasos para realizarlo, su método.
El capítulo dos tiene el propósito de dar a la investigación un sistema coordinado y coherente de
conceptos y proposiciones que permitan abordar el problema, ofrecer una conceptualización
adecuada de los términos utilizados. Aquí se pone en claro todos los conceptos de diferentes
investigaciones anteriores para orientar el trabajo de un modo coherente. La descripción del
producto a exportar que va dirigido a Canadá se encuentra en el capítulo tres para satisfacer un
deseo o una necesidad de la sociedad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico se
destacan las bondades del café orgánico así como su proceso productivo y la situación en la que
se encuentra nacional e internacionalmente.
En el capítulo cuatro se da a conocer que tipo de producto o servicio es el más adecuado para los
canadienses antes de iniciar una relación comercial es importante averiguar si el tipo de servicio o
producto que se va a ofrecer es el adecuado para el consumidor. Muchas veces se cree que un
producto o servicio que se ha vendido exitosamente es nuestro país, se venderá con igual éxito en
el extranjero. Esto no necesariamente es así, los consumidores tienen sus propios gustos, modas,
que a veces difieren de los consumidores de otros países. El consumidor canadiense en este
aspecto es muchas veces más sofisticado que el de otros países. Parte importante de los gustos
de los consumidores de esta región está influenciada por su estilo de vida, educación, ingreso o
religión.
Dentro del capítulo cinco se muestra el conjunto completo de beneficios o satisfacciones que se
determinan con la mezcla de producto que los consumidores pueden percibir, es la suma de los
atributos físicos, psicológicos, simbólicos para captar más rápidamente su atención causando un
impacto del café orgánico. Dentro de este mismo capítulo se hace mención de las respuestas de
cómo y dónde comercializar el producto que se le ofrece (elemento imprescindible para que el
ii
producto sea accesible para el consumidor), ya que considera el manejo efectivo del canal de
distribución, debiendo lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y
en las condiciones adecuadas. Anteriormente fue una actividad de los fabricantes el promover su
producto, ahora en tiempos actuales son los intermediarios los que se dedican a la distribución ya
sea de manera nacional o internacional logrando una mejor logística. De igual manera se
determina que forma de comunicar, informar sobre el producto, para el logro de los objetivos su
promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, los procedimientos, mecanismos y rutinas
por medio de los cuales se crea el proceso para la entrega a un cliente, incluyendo el manejo de
una imagen corporativa que impacte a los clientes.
Finalmente se encuentra en el capítulo seis los requerimientos legales y administrativos que se
deben realizar para un proceso fluido de exportación, conociendo de antemano las normatividades
de ambos países. Además da a conocer los organismos nacionales e internacionales que regulan y
dan apoyo al comercio exterior.
iii
INTRODUCCIÓN
Dentro del sector agropecuario nacional, la cafeicultura es un actividad de mayor relevancia ya que
actualmente es el sustento de más de tres millones de personas que habitan diferentes
comunidades de nuestro país.En México se cuenta con granos de la más alta calidad. El café de
altura, cultivado por arriba de los 900 metros sobre el nivel del mar, es de los más cotizados.
Muchos factores determinan la calidad de un buen café. Lo cual le brinda una mayor penetración
en el mercado exterior.
El café orgánico mexicano entre sus múltiples ventajas es sembrado en forma artesanal, ya que no
se requiere del uso de productos químicos, esto le brinda la característica de ser un producto
100% natural por lo tanto su aroma y textura son de alta calidad; es cultivado por campesinos
mexicanos con larga trayectoria en el sector del cultivo de cacao esta alrededor de 37 mil
productores, destacando Tabasco con una superficie sembrada y cosechada de 41 mil 117
hectáreas y una producción de 16 mil 560 toneladas le sigue Chiapas, con 20 mil 203 hectáreas y
una producción de 7 mil 855 toneladas, y con un porcentaje menor Guerrero y Oaxaca, con 240
hectáreas (196 toneladas) y 36 hectáreas.
México cuenta con altos niveles de producción, además de poseer un reconocimiento internacional,
lo cual permite expandir el mercado cafetalero al exterior en países como Canadá, tiene la
facilidad de ser apoyado por departamentos gubernamentales, lo que lo hace ser altamente
competitivo con el exterior.
El café es un cultivo orientado hacia el mercado internacional porque mientras su producción se
concentra en los países de clima cálido, su consumo en su mayoría se realiza en los países de
clima frío; de tal forma que alrededor del 75% de la producción mundial se comercializa en el
mercado internacional.
El café mexicano ha logrado en los estos últimos años incorporarse al mercado exterior de tal
forma que actualmente son mas los países de todo el mundo los que importan diferentes tipos de
calidad y presentación del aromático mexicano.
La diversificación de los mercados destino obliga a los exportadores mexicanos ser más
competitivos no sólo en términos de precios sino también en tiempos de entrega, calidad y
condiciones de ventas, enfrentándose a un contexto de economía global ya que cada vez el
iv
comercio internacional es más dinámico como consecuencia de la generación de tratados
comerciales, tecnología, desarrollo de medios de comunicación y globalización.
Cuando se desea exportar cualquier tipo de producto, es de importancia llevar a cabo un plan de
exportación, el cual permita reducir riesgos inherentes de ingresar a un mercado del cual no se es
experto.
Se tiene que tomar en consideración aspectos relevantes cuando se desea exportar como son la
calidad del producto , el mercado al que se desea incorporase, la forma de cómo se desea
ingresar, la realización logística, las formas de pago y negociaciones Internacionales, los trámites y
documentaciones necesarias, un factor importante estudiar es el tipo de promoción que se va a
utilizar ya que este factor es de relevancia considerar por la diversificación de culturas existentes
en otro país para lo cual es de importancia estudiar la ideología del país destino ya que esto puede
afectar o apoyar la imagen del producto deseado a la incorporación del mercado exterior.
Es de mayor importancia estar siempre al pendiente de las necesidades surgidas por el
consumidor ya que estos se inclinan hoy en día por los diversos productos orgánicos, buscando
una gran variedad con la más alta calidad y con a una atractiva imagen.
Cuando ya se conocen la necesidades de exportar, surge la idea de realizar un plan “Canadá
Como Mercado Viable para la Exportación de Café” en donde se estudian varios aspectos
relevantes como la historia del país meta, características del producto, estratégicas administrativas
y mercadológicas, distribución e introducción al mercado exterior así como barreras arancelarias y
apoyos gubernamentales.
Consideramos que este plan no solo puede ser utilizado como guía de consulta, sino también para
todo aquel que desee exportar café a Canadá, o también para quien pretende exportar a otro
mercado internacional o cualquier producto.
1
CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Se vive una época de turbulencia mercadológica a causa de la globalización y de la alta
competitividad de productos y servicios, evidenciándose la necesidad de estar alerta a las
expectativas y exigencias del cambiante mundo del marketing, para ello es vital importancia
aprovechare las oportunidades a nivel internacional haciendo uso de la capacidad exportadora del
país buscando sobre todo un crecimiento y desarrollo para poder ser competitivos y permanecer en
el mercado.
Siendo el café orgánico una fuente principal de ingreso en el país, ya que es altamente cultivado en
las regiones cafetaleras que se encuentran en las zonas vertientes del Golfo de México y del
Océano Pacífico, la zona Centro-Norte y la del Soconusco en Chiapas, en el sureste mexicano,
que en conjunto abarcan 398 municipios en los 12 estados productores, y por tanto representa el
5% del Producto Interno Bruto (PIB) y el 14% de las exportaciones agrícolas. El café predominante
en México es el Arábigo, ya que es uno de los más cotizados en el mercado tanto por su calidad
como su aroma y acidez, donde Chiapas domina el 91% de producción de café arábigo.
Dada la importancia política, económica y comercial de este cultivo para fomentar su producción y
consumo a nivel internacional y tomando en cuenta las millones de tazas que disfrutamos todos
los días a lo largo de todo el territorio nacional se busca fomentar su consumo a nivel internacional
con las mejores técnicas y métodos de comercialización haciendo uso de su viabilidad , ventajas
competitivas y comparativas para la introducción de el café orgánico ante otros tipos de café
internacionales.
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan de exportación, tomando en consideración beneficios, riesgos y costos para
poder expandir el mercado cafetero hasta Canadá, estableciendo las acciones necesarias para
realizarlo con la mayor rapidez y eficiencia, destacando las características del café orgánico.
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Determinar la oferta exportable del café mexicano, por medio de un análisis de fortalezas,
debilidades, calidad y precio del producto a exportar.
2
• Realizar la selección del país meta más viable, de acuerdo a las características del café
mexicano como producto a exportar.
• Determinar el perfil del mercado meta, considerando oportunidades y amenazas del mercado.
• Diseñar la estrategia de penetración del producto de acuerdo a las exigencias del mercado
meta.
• Diseñar los aspectos logísticos así como los canales de distribución en los mercados
extranjeros más adecuados.
• Diseñar las estrategias de promoción adecuando al café mexicano a las exigencias del país
meta.
Determinar las Normas internacionales Requeridas para exportar el café mexicano al país
meta.
1.3 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
Exploratoria ya que se buscara los problemas de marketing, la naturaleza general de un
problema, posibles alternativas de decisión y variables importantes a ser consideradas. Tiene como
finalidad la recolección de informaciones altamente flexibles, no estructuradas y cualitativas. Como
nos va a hacer muy útil para aprender acerca de los problemas prácticos. Descriptiva ya que se
determinara cual es la situación del mercado a analizarse como determinar en un grupo de
personas que tan aceptado será el producto a exportarse explicar los fenómenos encontrados. La
investigación definirá el objeto del estudio, el tiempo de investigación, los pasos para conseguir los
objetivos para terminar con un informe final sobre esta investigación.
1.3.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Proceso del diseño de la investigación.
3
En el diseño de investigación se muestra los pasos a realizar para determinar la información y
estrategias con la que se realiza el estudio del café para exportarlo al mercado canadiense, (véase
Figura 1.1).
Información inicial.
Partiendo de la determinación de la factibilidad del tema , el acceso a la información de nuestro
producto la susceptible de exportarse internacionalmente en la tendencias de consumo de la actual
sociedad y después de esa información hacer una contextualización de las circunstancias para la
elección de nuestro producto para saber las fortalezas y debilidades en un plano evaluativo para la
mejor toma de decisiones.
Planteamiento del problema.
Definiendo las estrategias de penetración, exportación y mercadotecnia de nuestro producto.
Analizando la composición de el mercado, así como sus barreras de acceso ,cultura , hábitos de el
mercado electo y condiciones propias de el país.
Objetivo general y específicos.
Objetivo General
Detectar el mercado internacional más factible para exportar nuestro producto.
Objetivos Específicos.
Plasmar una metodología para exportar el café mexicano a un mercado internacional.
Investigar el aspecto socio-económico del país electo para nuestro producto.
Conocer los procesos de exportación, tramites, logística y mercadotecnia requerida para una
exportación.
Necesidad de información.
Es necesario recopilar información confiable en torno a la oferta , demanda ,precios , competencia
y exigencias de el mercado para profundizar lo mas posible en la realidad compleja de el café
mexicano esta información será utilizada en nuestra investigación para la mejor toma de decisiones
Así como las condiciones del país electo y sus principales aranceles, tratados de exportación y
regulaciones de exportación.
Recolección de datos.
4
Se recurrirá a los diferentes registros de información localizada en libros, documentos, periódicos y
otros sistemas de archivo e información sobre nuestro producto y las exportaciones. Así como de el
mercado meta.
Análisis.
Se integrara la información obtenida para la elaboración e interpretación de las condiciones reales
en relación a la factibilidad de exportación de nuestro producto.
Análisis de la demanda actual del café mexicano en el mercado internacional electo.
Es necesario evaluar los elementos en torno a nuestro producto y las condiciones de el mercado
meta cuidadosamente así se determinara las acciones de exportación de nuestro producto. La
exportación se pone a disposición de los demandantes se ve afectada por variables que también
deben ser analizados gradualmente.
Resultados.
Se pretende realizar un plan de exportación y mercadotecnia para la penetración de mercado
internacional a fin de presentar los mejores resultados y ampliar la visión de
Negocios de nuestro producto
Propuesta.
Ampliar la propuesta de consumo de el café mexicano a un mercado internacional con una
estrategia de penetración de el mercado con un plan de exportación factible acompañado de una
logística internacional y una mercadotecnia adecuada a el mercado meta y los posibles
consumidores.
1.4 JUSTIFICACIÓN
Con el fin de demostrar los conocimientos adquiridos durante nuestra formación profesional, así
como poner en práctica nuestras habilidades para responder a la problemática que se pueda
presentar en el desarrollo del plan de exportación del café orgánico.
El café mexicano se encuentra en un mercado de crecimiento, ya que el café es uno de los
productos que despierta mayor interés, porque vincula de manera directa dos tipos de países: los
productores, países subdesarrollados en América Latina, Asia y África, y los consumidores, países
desarrollados en América del Norte, Europa y Japón. En éstos, la forma y el significado del
consumo del grano se han transformado de forma importante en los últimos años, ya sea por
5
razones de salud, por la existencia o no de relaciones equitativas entre los agentes que intervienen
en la cadena, por los efectos del cultivo en el medio ambiente, o simplemente por cambios en la
moda.
La presente investigación tiene como objeto promover y fomentar el consumo del café mexicano, a
través de un plan de exportación, no sólo por la importancia económica que el café representa, ya
que involucra a más de 680 mil hectáreas de café y el número de productores en conjunto con sus
familias integran un segmento de 3 millones de mexicanos, sino por la extraordinaria calidad de
nuestro producto que le permite competir de frente contra los mejores granos a nivel internacional
Cabe señalar que los participantes a la carrera de Administración Industrial podrán desarrollar
profesionalmente asignaturas tales como: Principios de Mercadotecnia Moderna, Planeación y
Control Estratégico, Comercio Internacional, Derecho Mercantil, Gestión de Negocios,
Investigación y Análisis de Mercados, las cuales nos serán de utilidad para poder aplicar
correctamente y de una forma eficaz nuestro plan de exportación. Por otra parte, se debe diseñar
un proceso logístico, para poner a disposición el café mexicano a los consumidores del mercado
canadiense, los egresados de la licenciatura de Ingeniería en Transporte, poseen conocimientos de
acuerdo a un enfoque interdisciplinario para analizar los problemas de transporte, y determinar
las rutas, así como establecer los canales de distribución que faciliten la distribución del producto.
6
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1 GLOBALIZACIÓN1
En las últimas décadas del siglo XX asistimos a un conjunto de transformaciones económicas-
sociales y culturales cuya vertiginosidad y complejidad no admite precedente y nuestro país no se
encuentra ajeno a ello. Caen rápidamente todo tipo de muros y barreras entre las naciones al
mismo tiempo que se amplía la brecha en el nivel de desarrollo humano al que acceden los
distintos pueblos.
La globalización engloba un proceso de creciente internacionalización del capital financiero,
industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales y el surgimiento de nuevos
procesos productivos, distributivos y de consumo des localizados geográficamente, una expansión
y uso intensivo de la tecnología sin precedentes.
El mundo se ve invadido por formas de producción y consumo, una preocupación por el deterioro
incontenible de los recursos naturales, el avance de la pobreza; sin embargo, se hace referencia a
un nuevo fenómeno que ha llegado a convertirse en un paradigma para los países en desarrollo.
La identidad cultural de los diversos pueblos en la actualidad se va homogeneizando o
generalizando según ciertas pautas comunes en marcha hacia una cultura estandarizada. Este
proceso es propiciado por los poderes generadores de nuevas necesidades de consumo, que
manejan a su vez los medios de comunicación social y la producción ofrecida.
Teniendo en cuenta la nueva escena sociocultural que se presenta ante nuestros ojos en este fin
de siglo, dentro de la cual desfilan ciertos procesos reveladores del cambio, como ser una
creciente pérdida de peso de las instituciones públicas locales y nacionales en beneficio de los
conglomerados empresariales de alcance transnacional la reformulación de los patrones de
asentamiento y convivencia urbanos la reelaboración de lo propio, debido al predominio de los
bienes y mensajes procedentes de una economía y una cultura globalizadas sobre los generados
en la ciudad y la nación a las cuales se pertenece la consiguiente redefinición del sentido de
pertenencia e identidad de los pueblos y el pasaje del ciudadano como representante de una
opinión pública al ciudadano como consumidor interesado en disfrutar de una cierta calidad de
vida, cabe cuestionarnos acerca del impacto negativo que éstos provocan sobre diversas
realidades culturales de los pueblos, en particular sobre sus respectivas identidades, aceptando
como un hecho ineludible la marcha hacia la aldea global, como paradigma de constitución del
mundo con miras a la homogeneización del planeta en lo político, lo económico y lo social.
1 La Globalización, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/glblzcn.htm, recuperado Agosto 2010.
7
La globalización significa el aumento de la vincularidad, la expansión y profundización de las
distintas relaciones sociales, económicas y políticas, la creciente interdependencia de todas las
sociedades entre sí, promovida por el aumento de los flujos económicos, financieros y
comunicacionales y catapultada por la tercera revolución industrial que facilita que los flujos
puedan ser realizados en tiempo real.
En su dimensión económica la globalización puede ser entendida como una nueva fase de
expansión del sistema capitalista que se caracteriza por la apertura de los sistemas económicos
nacionales, por el aumento del comercio internacional, la expansión de los mercados financieros, la
reorganización espacial de la producción, la búsqueda permanente de ventajas comparativas y de
la competitividad que da prioridad a la innovación tecnológica, la aparición de elevadas tasas de
desempleo y el descenso del nivel de las remuneraciones.
Por todo ello debemos diversificar nuestra mirada para dar cuenta de las variadas interrelaciones
entre lo global y lo local, lo público y lo privado, lo individual y lo comunitario, la ganancia individual
y el bien común, el conflicto y la construcción de consensos, los cambios culturales, la pobreza y
violencia urbana.
Oportunidades y amenazas de la Globalización
La inestabilidad de las condiciones económicas, de marginamiento y de limitación de las
oportunidades se encuentra entre las más sobresalientes. En efecto, como todos los grandes
fenómenos de la historia, la mundialización es portadora de oportunidades y riesgos.
Oportunidades
El proceso de globalización plantea la oportunidad de mejorar las condiciones de acceso a los
mercados que anteriormente se hallaban fragmentados. Los flujos de información, tecnología y
capital han sido los que han incrementado su movilidad y por consiguiente constituyen los
mercados donde más han mejorado las condiciones de acceso para economías con menor
capacidad relativa de generación interna.
También crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la competencia, sienta las bases para el
establecimiento de nuevas alianzas empresarias y societales y contribuye a la desarticulación de
los oligopolios establecidos.
Amenazas
La que más se destaca es la heterogeneidad de un fenómeno que se aplica a los bienes, servicios,
capitales y de manera bastante desigual, a los hombres.
Aquellos que detentan un empleo de producción o de servicio de carácter personal, ven el
empeoramiento de su nivel de vida. El riesgo de marginamiento de los más pobres se ve
8
aumentado por el hecho de que los países más avanzados tienden a concentrar la asistencia para
el desarrollo en los países pobres que menos manifiestan una voluntad de movilizar todos sus
recursos para salir adelante por sí mismos.
Todo ello sin contar con el peligro de que se exacerben los conflictos comerciales o que estallen
crisis financieras. En los últimos diez años, la economía mundial se vio sacudida por el peso del
endeudamiento excesivo, la fluctuación de los tipos de cambio y las olas especulativas. La más
reciente, la crisis mexicana de 1995 puso en evidencia los riesgos financieros de la globalización.
2.2 LIBERACIÒN DEL COMERCIO2
La integración a la economía mundial es una valiosa herramienta para la promoción del crecimiento
económico, el desarrollo, y ha sido un motor de crecimiento desde la creación del Acuerdo General
sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) en 1947, el sistema de intercambio mundial se ha
beneficiado de ocho rondas de liberalización multilateral, además de la liberalización unilateral y
regional. De hecho, la última (llamada "Ronda Uruguay" y concluida en 1994) condujo a la
fundación de la Organización Mundial del Comercio, encargada de administrar el creciente número
de acuerdos comerciales multilaterales.
2.3 COMERCIO INTERNACIONAL
“Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los
habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un
país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países. Los
datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y el
crecimiento económico. La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.
Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y
financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o
para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas
mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja
comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para
concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los
productos que otros países producen mejor.”3
2 Liberación del Comercio http://www.imf.org/external/np/exr/ib/2001/esl/110801s.htm, recuperado Agosto 2010 3 Comercio internacional, http://www.monografias.com/trabajos13/comer/comer.shtml#comer, recuperado Agosto 2010.
Comercio Exterior.
9
El comercio exterior se da cuando las familias y el gobierno de un país se dedican a la compra de
artículos importados. A su vez, las mercancías del país exportan al exterior estos bienes y servicios
que ellas producen y que los consumidores de país dejan de comprar. De este modo vuelve el
equilibrio a la economía ya que por un lado las personas gastan parte de su ingreso fuera del país,
pero por otro lado las empresas reciben ingresos provenientes de otros países.
Al nivel de los individuos, también se genera una ganancia es decir, si hay una especialización en
el trabajo por el proceso de producción se observa que el país que produce un producto con
estándares de calidad mayores podría llegar a ser autosuficiente, simplemente no le conviene que
sus ganancias salgan, ya que seguramente algunos productos se obtendrán más baratos en el
exterior.
“Conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que
determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa
internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar
los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El
propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional. Los Incoterms
determinan:”4
• El alcance del precio.
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
• vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.
EXPORTACIÓN
Concepto
La exportación “es el envío de mercancías o productos del país de origen a otro, para su uso o
consumo definitivo.”5
4 Incoterms,
http://www.sioncargo.com/INCOTERMS.pdf, recuperado, Agosto 2010. 5 Concepto de exportación, www.monografias.com/trabajos24/exportaciones/exportaciones.shtml#nomenclat, recuperado el 15 de Agosto del 2010.
10
Otra de las definiciones nos dice que las exportaciones son la “salida de mercancías, capitales y
servicios con destino al mercado exterior. La exportación se halla condicionada para el desarrollo
de la producción mercantil y por la división internacional del trabajo. Bajo el capitalismo y, sobre
todo, en la época del imperialismo, la realización de las mercancías, en los mercados exteriores se
convierte en uno de los problemas más graves y difíciles, en una de las causas de la lucha entre
los países capitalistas por los mercados, las esferas de inversión de capitales y las fuentes de
materias primas.”6
1. Exportaciones Tradicionales:
La exportación es una manera muy viable para poder hacer crecer la economía en un país, así
como también ayuda a ampliar el mercado de ciertas mercancías y sobre todo al momento de las
exportaciones, se generan más empleos, lo cual beneficia al país productor y esto a su vez da un
mayor reconocimiento a los diferentes países.
Tipos de Exportación
Las exportaciones cuentan con la siguiente clasificación:
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.
2. Exportaciones no Tradicionales:
Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el país no depende de
ellos.
3. Exportaciones Restringidas:
Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad.
4. Exportaciones no Restringidas:
Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero deben cumplir con los debidos
procesos aduaneros correspondientes.
Importancia de la Exportación7
Beneficios
En un nivel macroeconómico la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza
comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país, es una fuente de demanda para la
producción doméstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y
de los agentes económicos participantes en particular.
6 Concepto de Exportación: http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/e/exporta.htm, recuperado el 17 de Agosto del 2010 7 Concepto de Importación, http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=5&sg=32, recuperado el 15 de Agosto del 2010.
11
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconómicos) que explican por qué
las exportaciones son siempre positivas:
• Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de
problemas macroeconómicos.
• Promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios.
• Son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados
internos son extremadamente competitivos.
• Posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los
ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.
• Alargan el ciclo de vida de un producto.
• Mejoran la programación de la producción.
• Permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y
mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.
Razones para Exportar
Toda empresa cuenta con diversas razones para exportar diferentes tipos de artículos, como lo
son:
• Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de
la economía nacional.
• Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial
obtenida en el mercado.
• Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la
eficiencia y diversificar productos.
• Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
• Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer
economías de escala.
• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de
acuerdos preferenciales.
• Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.
• Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la
empresa a largo plazo.
IMPORTACIÓN
12
Concepto
“Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un
Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo
condiciones específicas.
Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no se producen, o
más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como consumidores. Al realizarse importaciones
de productos más económicos, automáticamente se está librando dinero para que los ciudadanos
ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para la producción
y la riqueza de la población.”3
Tipos de Importación8
Importación para el consumo
Régimen aduanero por el cual las mercancías importadas pueden entrar en libre circulación dentro
del territorio, previo pago de los derechos e impuestos a la importación exigibles con cumplimiento
de las formalidades necesarias.
Existen dos tipos de importaciones, que son:
Importación temporal
El régimen aduanero que permite recibir dentro del territorio nacional, bajo un mecanismo
suspensivo de derechos de aduana, impuestos y otros cargos de importación, aquellas mercancías
destinadas a ser enviadas al exterior después de haber sido sometidas a un proceso de
ensamblaje, montaje, máquinas, equipos de transporte en general o aparatos de mayor
complejidad tecnológica y funcional, elaboración, obtención, transformación, reparación,
mantenimiento, adecuación, producción o fabricación de bienes.
Las importaciones son realizadas con el fin de poder consumir productos que en ciertos países no
se producen, así mismo se realizan alianzas y relaciones comerciales que benefician a ambos
países.
Importancia de la Importación
Las importaciones son de suma importancia para los países importadores, debido a la gran
variedad de productos que existen en el mercado, la importancia de la importación es conocer los
productos que hay en el exterior, para poder lograr un mayor desarrollo en el país.
Beneficios de la Importación9
8 Tipos de importación, http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/importar/tipos.htm, recuperado el 17 de Agosto del 2010
13
A Nivel Macroeconómico
• Adquirir bienes y servicios que no se producen localmente: Insumos y Materias
Prima.
• Adquirir bienes de capital y tecnología de última generación.
• La exposición al mercado mundial obliga a mejorar la competitividad del producto.
• Aumentan los niveles de exigencia del consumidor al aumentar los estándares de calidad.
Razones para Importar10
• La escasez de materias primas, maquinaria o equipo en el país
Existen varias razones para importar, las cuales son:
• La calidad, la posibilidad de adquirirlos a precios más competitivos en el exterior
• La existencia de un acuerdo comercial entre México y el país de origen, en virtud del cual se
reducen considerablemente los aranceles.
2.3.2 RAZONES PARA QUE UNA EMPRESA EXPORTE.
La mundialización es a la vez una oportunidad y una amenaza. La integración con la economía
mundial abre el camino para que los países pequeños de bajos ingresos se industrialicen de una
manera que no era posible cuando estaban de moda las políticas de industrialización no
generadoras de deuda en los decenios de 1960 y 1970. Al mismo tiempo, cuando se consideran la
expansión de las exportaciones, las corrientes de inversiones extranjeras y el crecimiento
económico e industrial resulta claro que los países que no han podido integrarse, como los del
África subsahariana, están quedando rezagados.
La mundialización es la respuesta de las empresas privadas al entorno cambiado y cambiante de
los negocios internacionales. El proceso tiene sus raíces en cuatro aspectos claves, los primeros
dos de los cuales son con razón los más importantes:
Los cambios de política en la economía mundial, concretamente la liberalización de las corrientes
de capital y de comercio, la desregulación de los mercados, y el desarrollo del sector privado
incluida la privatización, que han abierto nuevas oportunidades de inversión en la mayoría de los
países.
La aceleración del progreso tecnológico que ha cambiado las reglas del juego tanto para las ET
como para los países en desarrollo anfitriones y las empresas de estos países. 9 Beneficios de la Importación, http://admindeempresas.blogspot.com/2008/05/beneficios-de-las-importaciones-y.html, recuperado el 17 de Agosto del 2010 10 Razones para Importar, http://www.misionpyme.com/cms/content/view/2248/51/, recuperado el 16 de Agosto del 2010.
14
América Latina, Europa oriental y central y el Asia central están clasificadas como integradores
contingentes, en los que el proceso de posterior integración estará impulsado por las corrientes de
capital.
Las perspectivas de los principiantes están mejorando, a medida que los propios países en
desarrollo más avanzados pasan a ser ellos mismos fuentes de IED (Inversión Externa Directa)
hacia el exterior, principalmente en los conglomerados regionales de Asia. A medida que aumentan
los salarios y los ingresos por habitante y que se estrechan los mercados laborales, estos países
en desarrollo se desplazan hacia actividades de mayor valor agregado y reubican sus operaciones
de elevado índice de mano de obra en economías de ingresos más bajos.
Amenazas de las empresas
La mundialización ha modificado la naturaleza y la pauta de la industrialización. Aún las empresas
pequeñas se ven enfrentadas a competidores internacionales. Los países en desarrollo más
avanzados están perdiendo las ventajas competitivas en sectores de índice de mano de obra muy
elevado. La elevación de los salarios reales ha erosionado sus ventajas de costos, mientras que
las cuotas impuestas por los países industrializados limitan su acceso a los mercados, obligándolos
a reubicar algunas de sus operaciones de elevado índice de mano de obra en economías de
salarios bajos.
El rápido aumento de los salarios, aun en condiciones de excedentes de mano de obra, que obliga
a la administración a ascender en la escala tecnológica en busca de una mayor productividad para
justificar nuevas inversiones y conservar la competitividad.
La declinación del empleo en la industria manufacturera a medida que las nuevas tecnologías
genéricas sustituyen mano de obra por capital, pese a las ventajas comparativas de una mano de
obra abundante. Un desplazamiento hacia una mayor dependencia de la producción primaria y
algunos servicios (turismo), causados por la pérdida de las ventajas comparativas en la
manufactura debida a una actualización tecnológica inadecuada, o al cierre de industrias de
sustitución de importaciones que no pueden competir en condiciones de economía abierta.
La Asociación como estrategia de fortalecimiento de las empresas ante la Globalización
El término asociación surge como uno de los mecanismos de cooperación entre las empresas
pequeñas y medianas que están enfrentando un proceso de globalización de las economías
nacionales. La globalización económica está redefiniendo los procesos de manufactura al localizar
las fábricas en diferentes partes del mundo, abriendo oportunidades pero también significando
15
amenazas para las PYMEs , las cuales además de verse presionadas a cambiar sus paradigmas
gerenciales requieren diseñar nuevos mecanismos de interrelación con el entorno.
El mecanismo de cooperación entre empresas pequeñas y medianas, en donde cada empresa
participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente
participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda de un objetivo
común. Los objetivos comunes pueden ser coyunturales, tales como la adquisición de un volumen
de materia prima, o generar una relación más estable en el tiempo como puede ser la investigación
y desarrollo de tecnologías para el beneficio común o el acceso a un financiamiento que requiere
garantías que son cubiertas proporcionalmente por parte de cada uno de los participantes.
La necesidad de diseñar y adelantar estrategias colectivas pasa a ser no solamente una posibilidad
de desarrollar ventajas competitivas individuales y conjuntas sino que puede llegar a constituir un
requisito básico de sobrevivencia para las PYMEs. Incluso alguna de las estrategias individuales
tendrán éxito en la medida que ellas sean complementadas con estrategias colectivas.
Una distinción adicional de la asociatividad es el carácter amplio de actividades de cooperación
que puede abarcar. La asociatividad se puede establecer para múltiples propósitos desde el
financiamiento hasta la investigación conjunta de determinado problema y, al mismo tiempo,
abarcar las diferentes etapas de los procesos básicos de las empresas, a saber, diseño,
manufactura, comercialización, servicio post-venta, entre otros. En principio, no hay limitación del
ámbito de la cooperación en la asociatividad.
La asociatividad tiende a confundirse como una asociación de empresas que enfrentan problemas
comunes y que requieren asociarse para presionar ante otra empresa o instancia gubernamental
para una solución.
Para enfrentar las restricciones a la viabilidad de la asociatividad y garantizar el éxito de la misma
se requieren diferentes acciones por parte de los actores que están envueltos directa e
indirectamente en el proceso. A nivel de la empresa es necesario que la dirección de la misma
adopte la cultura de la cooperación competitiva y busque en consecuencia sus aliados más
importantes: otras empresas con necesidades similares de cooperación.
2.3.3 BARRERAS DEL COMERCIO11
11 Barreras del Comercio Exterior,
Existen varios tipos de barreras a las importaciones las cuales son:
http://www.eumed.net/cursecon/15/15-4.htm, Recuperado, Agosto 2010.
16
• Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la cantidad de
producto otorgando licencias de importación de forma restringida.
• Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera provocando
una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su demanda
disminuirá.
• Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que
retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y
de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a los
productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.
2.4 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
“Un tratado de libre comercio es un instrumento jurídico internacional por medio del cual dos o más
países negocian la eliminación y/o reducción de los obstáculos o barreras al comercio recíproco de
bienes y servicios, y al flujo de inversiones; conservando, cada uno de ellos, independencia en su
política comercial frente a terceros países.”12
Bloques económicos
Razones del porqué se realizan los tratados.
Los tratados son realizados para el libre comercio de los productos y eliminar las barreras
arancelarias que existen entre un país y otro. Estos tratados ayudan a incrementar las
oportunidades de inversión, exigen estándares de calidad, precio bajo y negociación de los mismos
aranceles.
13
Es el acuerdo económico, cuyo nombre original es North American Free Trade Agreement, ue
firmado por Canadá, México y Estados Unidos el 17 de diciembre de 1992, y entró en vigor el 1 de
enero de 1994. Los respectivos signatarios del Tratado fueron el primer ministro canadiense Brian
Unión Europea: Su unidad monetaria es el EURO, Es la organización supranacional del ámbito
europeo dedicada a incrementar la integración económica y política y a reforzar la cooperación
entre sus estados miembros. Nació el 1 de noviembre de 1993. Conformado por doce miembros:
Bélgica, Dinamarca, Francia, Alemania, Reino Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Países
Bajos, Portugal y España.
NAFTA:
12 Tratado de libre comercio, http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio, recuperado Agosto 2010. 13 Bloques Comerciales, http://www.eumed.net/libros/2008c/442/Globalizacion%20y%20bloques%20economicos.htm, recuperado Agosto 2010.
17
Mulroney, el presidente mexicano Carlos Salinas de Gortari y el presidente estadounidense George
Bus.
Comunidad Asiática:
Muchas zonas de Asia están económicamente subdesarrolladas. Un elevado porcentaje de la
población del continente se dedica a la agricultura, pese a lo cual gran parte de la actividad
agrícola se caracteriza por cosechas y productividad laboral relativamente bajas. En conjunto, una
minoría de los asiáticos está empleada en actividades de manufactura; en muchas ocasiones los
centros urbanos y las industrias no se han integrado adecuadamente con el sector rural. Los
sistemas de transporte locales e internacionales de los países asiáticos todavía están poco
desarrollados en muchas zonas, pero han mejorado notablemente en los últimos años.
MERCOSUR:
Organización regional del espacio sudamericano constituida en virtud del Tratado de Asunción. Fue
éste firmado el 26 de marzo de 1991 por los presidentes de Argentina (Carlos Saúl Menem), Brasil
(Fernando Collor de Mello), Paraguay (Andrés Rodríguez) y Uruguay (Luis Alberto Lacalle). El
espacio que engloba el Mercosur constituye un mercado de más de 200 millones de personas.
Esta cifra se aproxima a la población de América del Norte y no dista demasiado de los 300
millones de habitantes de la Unión Europea (UE).
El producto interior bruto (PIB) del área integrante del Mercosur alcanza los 800.000 millones de
dólares, aproximadamente el 60% del PIB regional.
Grupo De Los Siete (G-7):
Es el foro político y económico formado por los siete países más industrializados del mundo:
Canadá, Francia, Alemania, Italia, Japón, Reino Unido y Estados Unidos. El G-7 (cuyo nombre
completo es Grupo de los Siete Países más Industrializados) nació de un modo informal a raíz de
las reuniones de los ministros de finanzas organizadas en la década de 1970.
Grupo de los 77 (G-77):
Cconjunto de países en vías de desarrollo y del Tercer Mundo creado en 1964 para adoptar
posiciones comunes en temas de comercio y desarrollo económico, promover sus intereses
económicos y potenciar su poder negociador en el seno de la Conferencia de Naciones Unidas
para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD).
18
2.5 MARKETING INTERNACIONAL14
Según Philip Kotler es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.1 Sin embargo, hay otras
definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades
de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
El marketing es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de
una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias;
posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y
llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar,
ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de
mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última
sólo una herramienta de la mercadotecnia.
Objetivo
14 Fuente: Kotler, Philip (2006). Fundamentos de Marketing, 6ª edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712. ISBN 970-26-0400-1, Recuperado Agosto 2010.
Tabla 2.1 Tratados suscritos por México
Fuente: http://www.aduanas.gob.mx/aduana_mexico/Descargas/Guia_Importacion/GI07_06.pdf, recuperado Agosto 2010
19
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que
ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un
producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio. Para que esto se produzca, es
necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Imagen 2.1 Proceso de marketing
Fuente: Kotler, Philip (2006). Fundamentos de Marketing, 6ª edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712. ISBN 970-26-0400-1, Recuperado Agosto 2010.
Las cuatro "P's”
El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el
máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de
público le interesa su producto.
Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende
diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de
comunicación más adecuadas.
• Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se
ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación
20
• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
o Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse
rápidamente según la competencia, coste...
o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera
ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
o Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de producción, distribución…
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.
• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde
el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de
cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de
plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la
disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la
promoción en el punto de venta.
• Logística
La logística determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente correcto, el lugar
correcto y el tiempo correcto. Si asumimos que el rol del mercadeo es estimular la demanda, el rol
de la logística será precisamente satisfacerla. Solamente a través de un detallado análisis de la
demanda en términos de nivel, locación y tiempo, es posible determinar el punto de partida para el
logro del resultado final de la actividad logística, atender dicha demanda en términos de costos y
efectividad.
La logística no es por lo tanto una actividad funcional sino un modelo, un marco referencial; no es
una función operacional, sino un mecanismo de planificación; es una manera de pensar que
permitirá incluso reducir la incertidumbre en un futuro desconocido.
La logística es la encargada de la distribución eficiente de los productos de una determinada
empresa con un menor costo y un excelente servicio al cliente.
Las actividades claves son:
21
• Servicio al cliente.
• Transporte.
• Gestión de Inventarios.
• Procesamiento de pedidos
La logística busca gerencia estratégicamente la adquisición, el movimiento, el almacenamiento de
productos y el control de inventarios, así como todo el flujo de información asociado, a través de los
cuales la organización y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad
presente y futura de la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad.
• Promoción:
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público
objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:
Comunicar las características del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de
comunicación son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones públicas.
La venta personal.
La promoción de ventas.
El Marketing directo.
2.6 GUÍA PARA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL15
15 Guía para la negociación internacional, www.ndci.com.ar, recuperado Agosto 2010
Una interpretación errónea de lo que los clientes y proveedores extranjeros dicen o hacen o incluso
de la manera de proceder y actuar durante las diferentes etapas de las negociaciones, con
frecuencia resulta en malentendidos que pueden hacer caer el acuerdo o no cumplir con las expectativas.
La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que
tendrán que navegar por leyes, impuestos y regulaciones extranjeras. Sin embargo, no siempre
conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales. A continuación mencionamos 5 errores culturales
frecuentes que pueden resultar en el fracaso de un negocio:
1. ¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?
22
En algunas culturas, primero se construye confianza y este proceso puede tomar tiempo. Es
necesario desarrollar una relación con el potencial socio de negocios extranjero. En cambio, en
otras culturas, es posible ir directamente al punto en la primera reunión, sin invertir demasiado
tiempo en una interacción no relacionada con los negocios. ¿Por qué? Porque crear confianza
tiene diferentes reglas dependiendo de la cultura.
2. ¿Cómo descifrar lo que el otro realmente dice?
En algunas culturas “sí” significa “sí”, pero en otras puede significar “no” o quizás simplemente “he
entendido lo que dijo”. Falta de entendimiento de estas diferencias puede resultar en mucha
pérdida de tiempo y frustraciones. Similarmente, el silencio puede tener un significado totalmente
diferente según la cultura involucrada.
3. ¿Qué tan creíbles son tus socios comerciales?
En algunas culturas, se espera que los CEOs y Directores conozcan minuciosamente todos los
detalles técnicos de sus productos/servicios así como sus operaciones de negocios. En otros
países, esas personas sólo tienen un rol representativo y confían en expertos técnicos para los
detalles. Falta de conciencia de estas diferencias lleva a las personas a tener supuestos falsos
sobre el profesionalismo y credibilidad de sus socios comerciales.
4. ¿Qué tan efectivas son tus técnicas y tácticas empresariales y de negociación?
La efectividad de las técnicas dependerá de lo que se considere efectivo en la sociedad de tu socio
comercial extranjero. Estas pueden diferir de lo que es considerado efectivo en tu mercado local.
5. ¿Cuáles son las reglas protocolares básicas de negocios?
Un interesante artículo del Wall Street Journal refleja a través de varios ejemplos reales, cómo la
ignorancia de determinadas reglas protocolares pueden poner en peligro el desarrollo de los
negocios internacionales. Las pequeñas empresas argentinas y latinoamericanas que ponen los
ojos en el exterior para ganar nuevos clientes o socios, con frecuencia descuidan el desarrollo
de las habilidades interculturales necesarias para hacer negocios en esos países. Así lo
afirma David Livermore en su nuevo libro “Leading with Cultural Intelligence”. Aquellas empresas
que cometan errores culturales, arreglar la situación puede resultar costoso (Leer el caso Lenovo).
Estos son tan sólo algunos ejemplos de lo que está comprobado que puede resultar perjudicial
para las personas no entrenadas para manejar la parte humana de sus sinergias internacionales de
negocios.
La cultura en las negociaciones internacionales es un aspecto de suma importancia, ya que de eso
puede depender que la negociación se realice o no. La diferencia que existe entre las
23
negociaciones locales e internacionales es la manera de entrar a la negociación, en las
internacionales se tiene que conocer más acerca la cultura del país a que al que se quiere llegar
con la negociación, en cuanto a las negociaciones locales, no es necesario hablar de las cultura del
país de origen, sino llegar directamente a la negociación. Por lo tanto se dice que las
negociaciones locales se realizan en menor tiempo que las negociaciones internacionales.
24
CAPÍTULO III CAFÉ COMO PRODUCTO A EXPORTAR
Al café principalmente se le denomina como alimento. El café es una bebida que surge de la
combinación de agua caliente con la semilla cafeto (café), que contiene como principal sustancia la
cafeína, que ayuda a mantener más activos a los seres humanos. Sin embargo también se le han
encontrado más usos en el ramo alimenticio entre los cuales está el saborizante, que son
sustancias que se ocupan para realizar comidas o postres, como lo es las gelatinas de café, las
paletas, pasteles, medicamentos etc., también se utiliza como aromatizante para autos, para
casas, etc., asimismo se ocupa como fertilizante en los jardines por el alto contenido de nitrógeno
que contiene.
El grano de café es un grano que se da en diversos puntos del mundo como Brasil, Etiopia, Arabia,
México, Colombia, Indonesia, Perú, Vietnam, entre otros. El proceso de producción del café es un
poco largo como se muestra en la siguiente imagen:
3.1 ANTECEDENTES DEL CAFÉ
3.1.1 ORÍGENES DEL CAFÉ
El café cuenta con muchas historias sobre su origen, sin embargo hay una en particular que es la
más común que nos habla de los años de “1140 en Absinia (actual Etiopía), un pastor llamado
Kaédi, observó el efecto tonificante de unos pequeños frutos rojos de arbusto en las cabras que lo
habían consumido en los montes, efecto comprobado por él mismo al renovarse sus energías.
Kaédi llevó unas muestras de hojas y de frutos a un monasterio, donde los monjes por curiosidad
las pusieron a cocinar. Al probar la bebida la encontraron de tan mal sabor, que arrojaron a la
hoguera lo que quedaba en el recipiente. Los granos a medida que se quemaban, despedían un
agradable aroma. Fue así como a uno de los monjes se le ocurrió la idea de preparar la bebida a
base de granos tostados.”16
16 Historia del café en México. http://www.cafesdemexico.com/historia.htm, recuperado Abril 2010
Así como esta historia hay muchas más que relatan la manera en cómo fue que el café nace en la
historia de la humanidad, sin embargo a raíz de que el café nace en Etiopía, se comienza a
expandir por todo el mundo, logrando llegar a México y descubriendo que las tierras mexicanas son
apropiadas para la producción del café.
25
3.1.2 EXPANSIÓN DEL CAFÉ EN EL MUNDO
El café ha sabido llegar a las diferentes partes del mundo, pero siempre con diversas razones
como: Tabla 3.1. Expansión del café
1140 El café es descubierto por Kaédi en Etiopía por medio de los arbustos que contenían frutos rojo, que al probarlos se dieron cuenta que daba energías, pero tenía un desagradable sabor.
1400 Los musulmanes introducen el café a Persia, Egipto, África y Turquía. 1475 Se abre la primera cafetería en Constantinopla.
1511
En La Meca, el 20 de junio, Khair Bey observó a un grupo de hombres bebiendo café. Observó las características particulares y juntó a un grupo de doctores y juristas para decidir si la bebida se ajustaba al Corán, que prohíbe toda forma de intoxicación. Los efectos del café eran tales que fue prohibido en la llamada de imanes de Ortodoxos y conservadores en la Meca.
1532 De la misma manera sucede en el Cairo, sin embardo la popularidad del producto, en particular entre los intelectuales impulso a las autoridades a cancelar el decreto.
1583 El médico alemán Leonard Rauwolf, es el primero en probar el brebaje del café.
1600 Al rededor de estos años, el café se expande a Europa gracias a los mercaderes vecinos. Se aconsejó al Papa Clemente VIII prohibir el café, pues representaba una amenaza de los infieles.
1611
Algunos terratenientes alemanes pusieron en marcha el sistema de prohibir su difusión. Estas medidas se mantienen durante al menos un siglo en el norte y este de Alemania, hasta que Federico II de Prusia despenaliza su uso, sometiéndolo al pago de un fuerte impuesto.
1630 Ya hay 1 millar de cafeterías en el Cairo. La prohibición volvió de nuevo a Europa, tras la apertura de las cafeterías y, curiosamente, por las mismas razones.
1650 Un peregrino musulmán, Baba Budan llegó a coger siete plantas en la India, que plantó en Mysore y cuyas plantas descendientes subsisten todavía hoy. El café en este año suele importe y consumido en Inglaterra. Así mismo en este mismo año es abierta la primera cafetería en Oxford y Londres.
1670 Se abrió la primera cafetería en Berlín.
1676 El Rey Carlos II de Inglaterra pide el cierre de cafeterías debido a que en ellas nacen las ideas liberales debido a las visitas frecuentes a esos lugares por parte de los filósofos y letrados.
1683 Con la batalla de Viena comienza la historia de las cafeterías en Viena.
1686 En Paris se abre la primera cafetería inventando una nueva forma de prepararlo.
1689 En este año, el café se abre más mercado, atravesando el Atlántico llegando a Boston.
1696 Los holandeses lo comienzan a cultivar en Indonesia y Java.
1700 Hay más de 2000 cafeterías y tienen su plena aceptación social. Se comienza a cultivar en Ceilan, Indonesia y América del Sur.
1727 Se realiza la primera plantación en Brasil. 1785 Llega a Colombia la primera semilla a finales de los tiempos coloniales. 1808 La plantación del café en Colombia, aumenta y pasa a ser de mediana escala.
1812 El consumo de café entre los estadounidenses aumentó durante principios del siglo XIX. Después de la guerra de 1812 que había acabado con el acceso a las importaciones de té, y la gran demanda durante la Guerra de la Independencia, así como muchos adelantos en la tecnología para la elaboración de la bebida cimentó
26
la posición del café como un producto diario en Estados Unidos.
1867 En la región del Cundinamarca fue Tyreel Moore quien estableció los primeros cultivos y Mariano Ospina Rodríguez en el departamento de Antioquia. En el Departamento de Caldas en el llamado eje cafetero colombiano los responsables fueron Eduardo Walker en jurisdicción de La Cabaña y Antonio Pinzón en el Águila.
1886 Simón López lo extendió a la ciudad de Pereira de donde partió la expansión del cultivo a zonas del Quindío y al Valle del Cauca.
1890 El café se constituye en base de la economía regional. 1900-
Actualidad Las principales regiones productoras de café son América del Sur (particularmente Brasil y Colombia), Vietnam, Kenia y Costa de Marfil.
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
3.1.3 CAFÉ EN MÉXICO
Procedente de las Antillas, el café llegó a México en 1790 y fueron Veracruz, Morelos, Michoacán
y Oaxaca los primeros estados donde se conoció, se comenzó el cultivo en 1795, cuyas cosechas
se utilizaban principalmente para satisfacer el consumo local.
Actualmente los estados productores más importantes son Chiapas, Veracruz, Oaxaca y Puebla;
también se cultiva en Guerrero, San Luis Potosí e Hidalgo. De acuerdo a datos publicados en
Comercio Exterior de México, por Don Miguel Lerdo de Tejada en los años de 1802, 1803 y 1805,
se exportaba café en proporciones de 272, 483 y 336 qq. Respectivamente, este café se supone
que era originario de Córdoba, Ver.
A finales de 1980 los cultivadores de café decidieron desarrollar el café orgánico, que aparte de
conservar el equilibrio ecológico de los suelos, se encuentra libre de químicos y contaminantes, y el
aprovechamiento de los desechos agrícolas a través del reciclaje y elaboración de composta, y que
se comercializa en los mercados más exigentes de Estados Unidos, Canadá y Europa con un
sobre precio. Actualmente México ocupa el noveno lugar mundial en la producción del grano,
después de haber ocupado el cuarto. Este producto agrícola es uno de las principales fuentes de
ingresos del sector primario en la economía nacional.
27
3.1.4 LÍNEA DEL TIEMPO DE LOS ANTECEDENTES DEL CAFÉ
1812 Después de la
guerra de E.U. y la de Independencia, el café aumenta su posicionamiento.
1140 Descubrimiento
de la semilla cafeto.
1686 Nace la primera
cafetería en París con 1 forma diferente de
preparar
1683 En Viena
comienza las cafeterías
después de la guerra
1652 Abren la primer
cafetería en Londres
1650 1preregrino
recoge 7 plantas y las siembra en
Mysore
1600 Llegada del café
a Europa
1511 Cierre de
cafeterías en Meca.
1727 Primera
plantación en Brasil
1700 El café con plena aceptación social
en Ceylán, Indonesia y
América del Sur
1689 El café cruza el
Atlántico llegando a
Boston
1800 Llega el café a
México
28
3.2 CARACTERÍSTICAS DEL CAFÉ
“Hay una gran diversidad de especies de café, las más conocidas para nosotros por ser las que
encontramos en nuestro continente son la coffea arábiga (café arábiga) y la Coffea canephora
(café robusta).”17
17 Arellano Rolando, MARKETING ENFOQUE AMÉRICA LATINA, 1ª edición, Edit. Mc Grawn Hill, año 2000, Pág. 115
En México contamos con granos de la más alta calidad. El café de altura, cultivado por arriba de
los 900 metros sobre el nivel del mar, es de los más cotizados. Muchos factores determinan la
calidad de un buen café, como son las características del grano, la altura, humedad, suelo,
vegetación, sombra; un estricto control en las labores culturales y la cosecha; el control en el
proceso de industrialización (beneficio húmedo y seco), el tueste y molido adecuados y por último
la preparación en taza.
Los tipos de café producidos en México, de acuerdo a su clasificación son: Altura, Prima Lavado,
Lavados, Naturales, siendo las principales variedades Arábica y Robusta. El cafeto está clasificado
como del reino vegetal, subreino semi pétalas o metaclamidias, orden rubiales, familia: rubiásea,
género: coffea, especie: arábica y robusta.
El clima más favorable para el cultivo del café se localiza entre el Trópico de Cáncer y el Trópico de
Capricornio. Las plantaciones de café que se encuentran dentro de esta franja proporcionan las
mejores calidades y las que están fuera son marginales para el cultivo. Dentro de la franja las
zonas adecuadas para el cultivo están determinadas por el clima, suelo, y altitud. El cafeto necesita
temperaturas favorables en promedio de 20 ° C. y precipitaciones pluviales de 2500 mm.
Mide entre 3 y 5 m. de altura, aunque en estado silvestre puede alcanzar los 10 m. El tronco tiene
de 8 a 10 cm. de diámetro, según la variedad. Es vertical y presenta ramas opuestas, ordenadas
por pares consecutivos; son flexibles y están ligeramente inclinadas hacia su parte inferior. Las
raíces alcanzan 1.50 m. de longitud.
Las hojas son de color verde-oscuro cuando se desarrollan plenamente; las jóvenes son verde-
claro y las recién brotadas amarillo-bronce, lo cual le imprime tres tonalidades distintas al follaje.
De las axilas de las hojas brotan de 8 a 15 glomérulos de flores blancas con cinco pétalos, que
están sostenidas por cortos pedunculillos. Exhalan una suave fragancia que recuerda al jazmín de
España.
29
La flor es efímera y, al desaparecer, deja una baya de un rojo más o menos intenso, de acuerdo a
la variedad. El fruto se asemeja a una cereza, tanto por su forma y grosor, como por su color. Está
cubierta por una película externa llamada epicarpio, que envuelve una pulpa azucarada de textura
gelatinosa, o mesocarpio. En su interior están alojadas las semillas: dos granos que presentan una
faz convexa y otra plana. Se encuentran frente a frente por su faz aplanada; en el centro de ésta
aparece un profundo surco longitudinal. Generalmente los granos son uniformes, sin embargo, a
veces la drupa de ciertos frutos no contiene sino un solo grano más pequeño, ovoide y enrollado,
que recibe el nombre de caracol.
3.2.1 VARIEDADES DE CAFÉ
Hay una gran diversidad de especies de café, las más conocidas para nosotros por ser las que
encontramos en nuestro continente son la coffea arabica (café arábiga) y la coffea canephora (café
robusta).
En México producimos, hasta ahora, un 96% de café arábiga y un 4% de café robusta. El café
arábica, tiene mayor valor en los mercados nacional e internacional. Produce una bebida suave,
con gran aroma y acidez y un cuerpo mediano, agradable bouque y exquisito sabor. Cada una de
sus variedades confiere a la taza características diferentes. Algunas de las variedades de esta
especie son: typica, bourbón, mundo novo.
Typica, también la conocemos como café criollo o arábico. Fue la primera variedad que llegó a
nuestro continente y también a México, a finales del siglo XVIII. Se le considera la variedad patrón,
originaria de Etiopía. Es de porte alto y da frutos color rojo y amarillo. Es de alta calidad.
Bourbón, originaria de la Isla Bourbón en África, llegó a México procedente de Guatemala por el
Soconusco. También existe el Bourbón amarillo originario de Brasil. El Bourbón es una de las
variedades más cultivadas en el estado de Chiapas, México. Es de porte alto y es de alta calidad.
Mundo Novo, variedad originaria de Brasil es un híbrido natural de porte alto y también de gran
calidad.
Mara gogipe, originaria de Brasil, café gigante, se caracteriza por producir un grano de mayor
tamaño. Se diferencia de la típica por un factor genético dominante Mg que da un mayor tamaño a
sus tallos, hojas, frutos y semillas. En México se cultiva poco y tiene demanda en los mercados
especiales. Caturra, originaria de Brasil, es una mutación de la Bourbón. Es de porte bajo y con
30
altos rendimientos, tiene mayor tolerancia al sol y se ha usado para el mejoramiento genético y
progenitor de las variedades: Garnica, Catuaí, Oro Azteca, Costa Rica 95 y Colombia.
Garnica, originaria de México por el cruce entre Mundo Novo y Caturra. Esta variedad fue
desarrollada por el Instituto Mexicano del Café (INMECAFE)en 1960. Es de porte medio con gran
rendimiento, representa el cinco por ciento de la producción en el estado de Veracruz, México.
Catuaí, originaria de Brasil por el cruce entre Mundo Novo y Caturra, es un híbrido interespecífico
desarrollado por el Instituto Agronómico de Campinas (IAC) en Brasil en 1949. De alto rendimiento
se produce en el Soconusco, Chiapas y en Puebla, México.
Los pequeños productores de café orgánico cultivan más las variedades de porte alto.
Los pequeños productores de café orgánico realizan el control de plagas utilizando los principios
activos de plantas, bacterias y virus. En las últimas décadas, los investigadores han tratado de
mejorar algunas variedades mediante el cruzamiento interés específico entre canépohra y arábica.
3.2.2 ATRIBUTOS DEL CAFÉ
Actualmente, hay muchos efectos beneficiosos que tiene el tomar café en nuestra salud y
bienestar, comprobados científicamente, se ha creído siempre que el café es malo para la salud
pero no es así, su consumo en exceso es dañino. Lo más recomendado es consumirlo
moderadamente, uno de los beneficios del café es el aroma, ya que en el cerebro y en el sistema
nervioso el café influye inhibiendo las depresiones que concurren en adicciones al alcohol y las
drogas.
Promueve una mayor retención de memoria a corto plazo. Es recomendado en el tratamiento de
Alzheimer. Atenúa o elimina las jaquecas. Produce una mejora en el estado de ánimo por el
aumento del nivel de endorfina. En el corazón y en el sistema circulatorio hace que llegue a los
músculos mayor cantidad de sangre oxigenada. Ayuda a movilizar los ácidos grasos que están en
la sangre y los convierte en energía, en el sistema respiratorio el consumo de café protege contra
la enfermedad asmática, también abre las vías bronquiales porque relaja los músculos que lo
rodean, en el estómago y tracto digestivo favorece la producción de jugos salivares y gástricos
además de estimular la secreción biliar.
El café no es responsable de que aparezca la acidez estomacal, ni es el principal causante, sin
embargo puede agravar casos de úlcera y gastritis por lo que hay que tomar precauciones. En el
hígado reduce el riesgo de cirrosis entre consumidores de alcohol en un 80%. Reduce el riesgo de
31
cálculos biliares. En los riñones puede intensificar los indicadores de una baja de azúcar en la
sangre y alertar a los pacientes diabéticos sobre el hecho de que están a punto de una
hipoglucemia. Reduce en un 10% los cálculos de los riñones. Y con respecto al cáncer el café
neutraliza los químicos causantes del cáncer debido al proceso de tostado que duplica el contenido
de poli fenoles del café. El café no es sólo cafeína contiene otras substancias como ácidos cloro
génicos, sales, sales minerales, aminoácidos, lípidos, niacina y azúcares complejos.
Para examinar un café existen cuatro ópticas principales:
Visuales.
El color es la característica más determinante. Puede ir desde un marrón claro hasta casi el negro,
dependiendo de la comercialización de los azúcares del café durante la operación del tostado. A
más tostado, más oscuro. El color puede ser limpio, claro, luminoso, o por contra, mate o apagado.
Olfativas. Aromas.
Con las fosas nasales captamos las emanaciones de la bebida, siendo el olor uno de los
condicionantes del gusto. Una persona experta puede llegar a diferenciar hasta 4.000 olores
distintos, facultad que se adquiere a través de una práctica inteligente, y que se reduce
considerablemente en el caso de los fumadores o pasajeramente por causa de enfermedades
gripales o similares.
Gustativas. Sabores.
El sabor es una sensación global, suma de cuatro factores básicos: < y ácido salado,>. En mayor o
menor medida, encontraremos estos cuatro factores en todos los cafés, y son producidos por los
siguientes componentes:
Dulce: Proteínas y Carbohidratos
Salado: Potasio, Fósforo,
Ácido: Clorogénico, Cítrico, Tartárico, Málico
Amargo: Cafeína, Fenoles, Trigonelina
Táctiles. Cuerpo.
El cuerpo es un aspecto fundamental para valorar una taza de café, que no debemos confundir con
la sensación de fortaleza del gusto. El cuerpo es una sensación táctil causada por la densidad de la
bebida y por los elementos en suspensión, esencialmente grasas y aceites. En función de su
mayor o menor contenido de grasas en suspensión un café lo podemos calificar de grueso o
mantecoso, liso, y delgado o acuoso.
32
3.2.3 USOS DEL CAFÉ
El café en otros alimentos y medicamentos
El extracto de café se emplea en confitería y en repostería como aromatizante en helados,
bombones, etc. Así como para hacer el moka tradicional (un bizcocho cubierto de una gruesa capa
de crema con mantequilla, azúcar y café).
El café como fertilizante
Los restos de café son buenos fertilizantes para los jardines debido a su alto contenido en
nitrógeno. Los restos de café molido también contienen potasio, fósforo, y muchos otros micro-
minerales que ayudan al desarrollo de la planta. Muchos jardineros aseguran que a las rosas le
sienta de maravilla los restos de café y cuando se les añade se vuelven grandes y llenas de color.
Cuando es añadido al estiércol vegetal, los restos de café abonan muy rápidamente.
3.2.4 TIPOS DE CAFÉ
CAFÉ ROBUSTA
Fruto de la coffea canephora. Se descubrió después del Arábica, al no ser atacado este cafeto por
el hongo Hemilea Vastatrix. Su procedencia es en general de países africanos y asiáticos. El árbol
es más resistente a los cambios climáticos, pero su producción es inferior en calidad y cantidad. El
café Robusta tiene un grano redondo, regular de color marrón amarillento y con olor a paja seca.
Contenido en cafeína entre el 2 y 4% en peso y su sabor amargo y se pega al paladar.
CAFÉ ARÁBICA
Fruto de la Coffea Arábica con granos grandes, de forma elíptica y con coloración verde-azulada y
olor a verde. Contenido en cafeína entre 0.3 y 1.2% en peso. Tostado desarrolla bien en volumen,
y en la taza es un café aromático, de excelente paladar con una acidez bucal que crece en función
de la altura de la plantación.”3 Países productores en general los africanos y Centroamericanos.
Cafés utilizados para obtener fórmulas de calidad. Estas variedades se producen principalmente en
África, en América se produce relativamente en baja escala. El uso de las Robustas es
principalmente para la elaboración de Cafés Solubles y es consumido en su mayoría por grandes
empresas como Nesttle, Folgers.
En México se produce, hasta ahora, un 96% de café arábiga y un 4% de café robusta. El café
arábica, tiene mayor valor en los mercados nacional e internacional. Produce una bebida suave,
33
con gran aroma y acidez y un cuerpo mediano, agradable boquee y exquisito sabor. Cada una de
sus variedades confiere a la taza características diferentes. Algunas de las variedades de esta
especie son: típica, bourbón, mundo novo. Typica, también la conocemos como café criollo o
arábico. Fue la primera variedad que llegó a nuestro continente y también a México, a finales del
siglo XVIII. Se le considera la variedad patrón, originaria de Etiopía.
Es de porte alto y da frutos color rojo y amarillo. Es de alta calidad. Dentro de esta variedad esta el
tipo de café Maragogipe, originaria de Brasil, café gigante, se caracteriza por producir un grano de
mayor tamaño. Aunque se diferencia de la typica, por un factor genético.
Tabla 3.2 Tipos de café
Fuente: El café, http://es.wikipedia.org/wiki/Caf%C3%A9#Origen_en_Etiop.C3.ADa_y_Arabia, recuperado Abril 2010
3.3 PROCESO PRODUCTIVO DEL CAFÉ18
18 El café, http://es.wikipedia.org/wiki/Caf%C3%A9#Origen_en_Etiop.C3.ADa_y_Arabia, recuperado Abril, 2010
El proceso de productivo del café, consta de 9 pasos a seguir que son:
34
1. GERMINADOR.- La semilla debe de estar disponible 8 meses antes del transplante definitivo
del campo, de este período 2 meses corresponden a la etapa de germinador y 6 meses al
Almacigo.
2. ALMACIGO.- Su finalidad es el desarrollo adecuado y la selección de las plántulas para el
establecimiento definitivo del cultivo. En este proceso es indispensable asegurase de la buena
selección del material.
3. PREPARACION DEL TERRENO, TRAZADO, AHOYADO Y SIMBRA.- En la adecuación del
terreno de determina un sistema de siembra y un trazado.
a) El TRAZADO es un adecuado ordenamiento del cultivo que permite no desperdiciar espacios y
acomodar el mayor número de árboles por unidad de superficie.
b) El HOYADO, consiste en abrir un hueco de tamaño adecuado que permia al árbol un buen
desarrollo, lo que asegura un buen anclaje y una mayor nutrición.
c) La SIEMBRA, se hace a plena exposición solar o bajo sombra según la condiciones de suelo y
clima.
4. MANEJO DE ARVENSES.- Las arvenses son especies vegetales que viven con los cultivos.
El manejo de arvenses es la actividad basada en la selección de coberturas nobles, que
permiten la conservación del recurso suelo.
5. SISTEMA DE MANEJO SOL Y SOMBRA.- El sombrío para los cafetales debe disponerse
según las condiciones climáticas, el tipo de suelo y la pendiente del terreno. Existen dos
clases:
a) TRANSITORIO. Proporciona sombra los 2 primeros años de vida del cultivo y mientras se
desarrolla el sombrío permanente. Los más usados son el plátano y el banano.
b) PERMANENTE. Da sombra durante toda la vida del cafetal. El más utilizado es el guamo.
6. FERTILIZACION.- Es suministrar a las plantas los nutrientes que no les aporta el Suelo. Una
buena fertilización es darle a las plantas los nutrientes que necesita a la cantidad que requiere
y el momento oportuno.
7. CONTROL DE PLAGA Y MANEJO DE ENFERMEDADES.- Dentro de los controles utilizados
para el control de plagas en café se encuentran: el biológico, el cultural, el legal, el mecánico,
el natural, el químico, entre otros.
La roya del cafeto es la principal enfermedad del cultivo en Colombia. Para su control, además
de la variedad Colombia, existe la alternativa del control químico mediante la determinación del
porcentaje de infección por lote.
35
8. SISTEMA DE RENOVACIÓN.- El objetivo de la renovación es mantener una caficultora joven
para que pueda ser comparativa en el entorno mundial cafetero. Los sistemas de renovación
de cafetales son 2:
a) La renovación por zoca
b) La renovación por siembra.
9. BENEFICIO ECOLÓGICO.- Esta constituido por un conjunto de operaciones realizadas para
transformar el café cereza en pergamino seco, minimizando las incidencias frente al medio
ambiente, conservando la calidad requerida por las normas de comercialización, evitando
perdidas del producto y eliminando procesos innecesarios, como el consumo excesivo de
agua, lográndose el aprovechamiento de sus subproductos.
DIAGRAMA 3.1
Fuente: http:// www.elcafedecolombia.com /servcaficultor/ procesoproductivo/ documents/ procesoproductivo-2.swf, recuperado Abril 2010.
Aunque la imagen de las plantaciones de café se asocie a menudo con la de inmensos terrenos
que se pueden encontrar en diversos países, la producción mundial de café proviene, alrededor de
PROCESO PRODUCTIVO
DEL CAFÉ
1 GERMINADOR
9 BENEFICIO
ECOLÓGICO
8 SISTEMA DE RENOVACIÓN
7 CONTROL DE PLAGAS Y MANEJO DE ENFERMEDADES
4 MANEJO
DE
ARVENCES
2 ALMACIGO
3 P REPARACIÓN DEL TERRENO, TRAZADO, AHOYADO Y SIEMBRA
6 FERTILIZACIÓN
5 SISTEMA DE
MANEJO
SOL Y SOMBRA
36
un 70%, de explotaciones principalmente familiares de superficie inferior a 10 hectáreas, incluso
generalmente por debajo de cinco hectáreas.
Al tratarse de pequeños agricultores, el cultivo del café da trabajo a un enorme número de
personas, ya que la recolección, muy raramente mecanizada, requiere un tiempo de mano de obra
importante que constituye la parte fundamental del coste de producción. Así pues, sólo en Brasil,
se estima entre 230.000 y 300.000 el número de agricultores que viven del café y 3 millones el
número de personas empleadas.
El tiempo necesario para un cafeto joven que se establece para comenzar a producir es de 3 a 4
años. Las plantaciones pueden hacerse completamente al descubierto, lo que facilita
• La organización de las operaciones de cultivo
• Aumenta la producción frutal al aprovechar al máximo la radiación solar
Siempre y cuando no haya otros factores limitantes como la fertilidad del suelo, la disponibilidad de
agua, pero disminuye:
• La longevidad
• La resistencia a las enfermedades de los cafetos ya que obliga a la planta a incrementar sus
actividades fisiológicas, como fotosíntesis y transpiración.
Por otra parte, las plantaciones pueden hacerse a semisombra (se habla de café de sombra), lo
que mejor se corresponde con la auto ecología de la especie, pero reduce la productividad y
complica la gestión. Hay numerosos métodos de cultivo de sombra, desde la plantación directa en
bosque hasta sabias combinaciones de árboles de refugio cortados en función de la fase de
fructificación de los cafetos o hasta sistemas de policultivo. Las plantaciones de sombra inducen
generalmente una mejor biodiversidad, aunque muy variable en calidad según los sistemas
empleados y en relación al estado inicial natural.
Cuando los frutos llegan a la madurez, de 6 a 8 meses después de la floración para el arábiga, de
9 a 11 meses para el robusta, puede comenzar la cosecha del café.
Se emplean dos métodos:
• La recolección
• El despalillado.
La recolección: Consiste en recoger manualmente sólo las cerezas maduras en su punto. Es la
técnica más costosa, que obliga a pasar durante días varias veces sin interrupción por el
mismo arbusto pero que obtiene las mejores calidades de café.
37
El despalillado: Consiste en raspar la rama de las cerezas. Este método puede ser
mecanizado. Se recoge por esta técnica expeditiva una mezcla heterogénea de cerezas más o
menos maduras, y es el origen de cafés más ácidos (debido a los frutos aún verdes.
Procesamiento: Granos en diferentes etapas del secado.
Secado de café al Sol en una plantación
de Costa Rica.
Secado tradicional a mano en Panamá.
Procesamiento de café por el método
húmedo
Clasificación de los granos por
separación en cubas de agua.
Inicialmente los granos de café recién cogidos se procesan, ya sea mediante el método seco, o el húmedo.
Método seco: Se secan los granos al sol y luego se muelen para eliminar la capa exterior, el
mucílago seco, la vitela y la cáscara plateada. El proceso de molienda se realiza en las
instalaciones grandes. Los desperdicios pueden servir como combustible, o también, como
alimento para los animales. El secado se practica sobre superficies de secado, donde se rastrillan
las cerezas de café y se extienden regularmente. Después de algunos días, la parte carnosa ya
deshidratada se separa.
Método húmedo: Los granos maduros se lavan primero para eliminar los más livianos y la basura,
luego se reducen a pulpa para quitar la capa exterior y parte del mucílago que se encuentra debajo
de ésta. En seguida, es necesario fermentar los granos, recién reducidos a pulpa, en los tanques
respectivos. Este proceso enzimático descompone las otras capas de mucílago, formando un
afluente que puede causar serios problemas de contaminación, al descargarlo directamente a los
arroyos o ríos.
Luego de un lavado final, el café ahora llamado vitela, se seca al sol o artificialmente. Luego, el
café se descascara para quitar la capa plateada y la de vitela, produciendo el café en grano limpio
o verde que se comercializa internacionalmente.
La mayor parte del café verde del mundo pasa por algún tipo de proceso de lavado, entre ellos la
mayoría del café de calidad superior. El lavado se aplica a frutos bien maduros. Después de ser
recogido, el café verde es clasificado por inmersión en agua. Los frutos malos o inmaduros flotarán
y los frutos buenos y maduros se hundirán. La piel de la cereza y parte de la pulpa es eliminada
presionando el grano mediante una máquina sumergida a través de una rejilla.
El grano todavía tendrá una cantidad significativa de pulpa adherida que necesita ser quitada. Así
se obtienen cafés lavados, descritos como «propios y brillantes», generalmente menos ácidos y de
38
mejor sabor. La técnica, a menudo mecanizada, necesita disponer de cubas y de un suministro de
agua suficiente.
El proceso húmedo requiere una gran cantidad de agua y puede provocar serios problemas de
contaminación. Se puede reciclar la mayoría de caudal para economizar agua, y, al hacer esto, se
concentra el contenido de enzimas en el agua, para el proceso de producción de pulpa, y esto
facilita la fermentación. El agua utilizada para el lavado final puede verterse directamente a los
ríos, pero el otro afluente debe pasar por los pozos de filtración.
Después del secado o el lavado, el grano de café se encuentra aún encerrado en el núcleo del
fruto (el endocarpio): es el café coque (después de secado) o el café parche o vitela (después de
lavado).
Es necesario clasificarlo, con el fin de eliminar cualquier haba descompuesta, descolorada o
dañada. La selección puede mecanizarse, en las instalaciones industriales, con ayuda de cámaras
con CCD, pero esta operación se hace a menudo manualmente, en los países en desarrollo. El
café puede conservarse protegido por su propia cáscara durante un cierto tiempo. Algunas
cosechas incluso se envejecen para mejorar el sabor del café.
La última operación de preparación, que permite obtener el café verde, consiste en descascarillar
mecánicamente los granos. Luego, el café se descascara para quitar la fina capa plateada (el
tegumento) y la de vitela, produciendo el café en grano «limpio» o «verde» que se comercializa
internacionalmente. Las cáscaras se recuperan y se utilizan como combustible. Son los granos
secos o lavados, luego descascarillados, los que se comercializan en los mercados
internacionales.
Semi-húmedo: El semi-húmedo es un proceso híbrido con un uso muy limitado en Brasil y
Sumatara/Célebes. Se pasa la cereza a través de un rastrillo para eliminar la piel y parte de la
pulpa como en el proceso húmedo pero el producto resultante es secado al Sol y no fermentado ni
cepillado.
Clasificación: Una vez que el café se ha secado y pasa a ser café verde, se clasifica a mano
o máquina para quitar las impurezas y los granos malos o deformes. Además, el café también
es clasificado por tamaño.
Pulido: Algunos granos de café se pulen para quitar la piel de plata. Esto se hace para mejorar
el aspecto de los granos de café verde y para eliminar los desperdicios que se hayan
producido en el tueste.
39
Almacenamiento: El café verde es bastante estable si se almacena de forma correcta. Debe
guardarse en contenedores que transpire —a menudo algún tipo de saco de fibra— y lo mantengan
seco y limpio.
Descafeinamiento: La disminución del contenido en cafeína se hace a costa de las cualidades
gustativas. Se utilizan varios métodos. El principio general, basado en el de Roselius, consiste
en empapar los granos en agua, extraer la cafeína del líquido así obtenido por adición de
solvente orgánico o por adsorción sobre carbón activo, y finalmente volver a empapar los
granos en el líquido empobrecido en cafeína para que reabsorban los otros compuestos
siempre presentes. El solvente, principalmente el acetato de etilo que se encuentra en los
frutos, nunca está en contacto con los granos, sólo con el agua con la cual se empapa el
grano. Existe también un método de descafeinamiento que utiliza bastante dióxido de carbono
bajo presión.
Tueste y torrefacción: Llegados a su destino, los granos son tostados, lo que desarrolla su
aroma y les da su color oscuro. En algunos países, el tueste se hace añadiendo hasta un 15%
de azúcar a los granos de café, en cuyo caso el proceso se denomina torrefacción y el café
resultante, con un sabor algo más vigoroso y granos de brillo aceitoso a consecuencia del
caramelo depositado, café torrefacto. A continuación los granos se muelen.
Con el tueste, los granos duplican su tamaño. Al principio de la aplicación del calor, el color de
los granos verdes pasa a amarillo, luego a marrón canela. Es en ese momento cuando el grano
pierde su humedad. Cuando la temperatura en el interior alcanza alrededor de 200 °C, salen
los aceites de los granos. En general, cuanto más aceite hay, más sabor tiene el café.
Durante el tueste, los granos se agrietan de una forma similar a la de las palomitas de maíz
que explotan bajo calor. Hay dos momentos de «explosión» que se utilizan como indicadores
del nivel de tueste alcanzado.
3.3.1 PROCESO ORGÁNICO
“Al conservar los ciclos de nutrientes y al contribuir al mejoramiento de las características físicas y
químicas del suelo (fijación de carbono atmosférico, producción de oxigeno y materia orgánica) se
obtiene un café de primera calidad cien por ciento orgánico. La propagación del cafeto se realiza
en su mayor parte por semilla constituida por la almendra, esta se obtiene de cerezas (frutos)
seleccionados de la planta madre. El mismo día del corte, los frutos son procesados manualmente
y las semillas se almacenan en un lugar ventilado. Cuando están secas, se siembran en el
semillero donde se les dan los cuidados necesarios para su germinación. Las áreas destinadas al
40
cultivo del café orgánico se ubican en su mayoría en las vertientes montañosas, donde los
cafetales operan como refugio de innumerables especies de plantas”.19
El proceso de fermentación dura aproximadamente 24 horas, lo cual puede variar de acuerdo al
medio ambiente. Si existe alta temperatura la fermentación se acelera ahorrándose algunas horas.
Los cafetales son lugares decisivos para la protección de cuencas hidrológicas; ayudan a evitar el
deterioro del suelo, aportan materia orgánica y contribuyen al mantenimiento de la fertilidad de la
tierra. Las plantas de café en plena floración, comienza su cosecha al tercer año de haber sido
sembrada. A partir del cuarto año alcanza su plena producción obteniendo de 2 a 3.6 kilos de café
cereza. Cuando los cafetales están listos para la cosecha, entre los meses de octubre y marzo,
podemos observar los cientos de cerezos maduros dejándonos ver un panorama con un rojo
profundo.
La cereza debe recolectarse en completo estado de madurez, cuando tomo una coloración “rojo
encendido”, evitando que se mezcle con granos verdes, porque estos contienen un alto grado de
taninos que perjudican posteriormente la bebida resultando un sabor astringente (agarroso)
Además de aminorar el peso total de la fruta.
La cereza o fruto del café es llevada al beneficio, donde comienza su transformación, es importante
mencionar que dicho proceso debe realizarse el mismo día que es cosechado el fruto para evitar
perdida en calidad y peso. Aquí se inicia la primera clasificación, separando el grano maduro que
va al fondo, dejando en la superficie del agua, los granos verdes, vanos, secos y cualquier
impureza de poco peso.
Este tipo de café llamado natas o floters sale del sifón para procesarse por separado. El proceso
de despulpado consiste en separar la piel exterior y la pulpa del fruto quedando solo el grano
cubierto por una especie de cáscara. El estado en el que es dejado el fruto es llamado pergamino.
La fermentación es un proceso por medio del cual las mieles y mucílago adheridas fuertemente al
grano despulpado, se desprendan y disuelvan. Se inicia el proceso de putrefacción debido a las
mieles y parte del mucílago que las cerezas dejan, adquiriendo un desagradable olor y sabor, de
permanecer las cerezas sanas en esta agua sucia, se contaminaran dañándose de sabor agrio,
meloso o fermento.
19 Proceso Productivo del Café. http://www.expertosconabios.gob.mx, recuperado Mayo 20010
41
En el caso de bajas temperaturas, se retrasa en ocasiones de treinta y cinco horas o más para
lograr una correcta fermentación.
Después de una correcta fermentación las mieles y mucílagos que contenía el pergamino son
desprendidos con facilidad. Lo que nos permite lavarlo adecuadamente para quitarle cáscara,
cerezos o capulín y posiblemente residuos de mucílagos. De no ser así dará mal aspecto al
pergamino, además del bajo rendimiento que esto ocasionaría.
El secado es otro de los pasos importantes dentro del beneficiado húmedo en que debe tenerse
mucho cuidado, de esta acción va a depender que se obtenga una coloración uniforme del grano
verde, buen rendimiento y rápida aceptación en los mercados nacionales e internacionales. Secado
en asoleaderos es la forma tradicional de secar el café, obteniéndose un excelente pergamino por
su lento secado, requiere de cierto tiempo, es necesario de cuatro a cinco días de buen sol y
también estar continuamente “rayándolo”, para obtener uniforme el secado y por las tardes
colocarlo a cubierto, evitando con esto que se valla a mojar o absorber humedad por las noches.
El café pergamino puede permanecer por varias semanas o meses sin alterar su calidad. Si se
almacena, debe cuidarse de la humedad y que no entre en contacto con otros granos o sustancias.
Deben emplearse tarimas y colocar los costales a cierta distancia de las paredes. El Morteo
consiste en procesar al grano de pergamino seco y convertirlo en café oro clasificarlo por tamaño y
peso especifico. Para esto se requiere una serie e maquinas llamado tren de morteo iniciando con
la descapulinadora o prelimpia, morteadora, catadora, clasificadora de café oro y clasificadora
oliver, terminando con esta maquina el proceso.En esta forma el café oro queda listo para ser
comercializado, ya sea en el mercado interno o para exportarse.
Tostado y Catación: Es en esta etapa del proceso es cuando se efectúa una rigurosa selección del
grano por tamaño. Se le desmancha en el mismo proceso a un máximo de 28 imperfecciones por
cada 350gms. Concluido el muestreo general de cada lote de 250 sacos de café ya envasados. Se
procede a la catación realizada por un grupo de expertos en un laboratorio de control de calidad.
Es ahí donde la muestra es tostada y pasa por un cuidadoso proceso de prueba en seis tazas a
través del cual se debe garantizar como resultado un sabor limpio y libre de impurezas u olores
extraños.
Pasada la prueba se procede a tostar el café ya seleccionado y se le deja a un nivel máximo de 6%
en grados de humedad. En este momento el café se encuentra listo para ser molido y preparado
para su disfrute. El dominio en las técnicas de cultivo del café, en cada etapa del proceso y en el
42
preparado. Todo ello permite cerrar un ciclo productivo que nos da la ventaja de ofrecer a usted un
producto cien por ciento puro ORGÁNICO y de calidad suprema para que usted disfrute de un
excelente café.
3.3.2 PROCESO PRODUCTIVO DE CAFÉ EN VERACRUZ20
3.4 PRODUCCIÓN MUNDIAL DE CAFÉ
Método seco Los granos son secados al sol y posteriormente son molidos para eliminar el
mucílago seco, la vitela y la cáscara seca. El secado es practicado en superficies secas, ahí
rastrillan las cerezas de café y se extienden, pasado algunos días, la parte carnosa una vez
deshidratada se separa.
Método húmedo Este método es utilizado para obtener el Café Arábigo con mayor calidad. Los
granos maduros son lavados, para eliminar basura, al reducirse a pulpa se quita la capa y el
mucílago. Posteriormente los granos son fermentados, después son lavados, dejando así solo la
vitela, enseguida son secados a través del sol o por métodos artificiales.
Luego, el café se descascara para quitar la capa plateada y la de vitela, produciendo el café en
grano limpio y verde para su comercialización. Los granos son secados al sol y posteriormente son
molidos para eliminar el mucílago seco, la vitela y la cáscara seca. El secado es practicado en
superficies secas, ahí rastrillan las cerezas de café y se extienden, pasado algunos días, la parte
carnosa una vez deshidratada se separa.
Clasificación: Después del secado, se clasifica para quitar impurezas. También el café es
clasificado por tamaño.
Pulido: El pulido sirve para quitar la piel de plata, lo cuál mejora el aspecto de los granos verdes.
De igual manera el pulido sirve para eliminar desperdicios producidos durante el tueste.
Almacenamiento: El café debe guardarse de forma correcta para que sea estable, la mejor forma
de que quedé estable es guardarlo en contenedores que transpiren en algún tipo de saco de fibra,
para así mantener el café seco y limpio.
Descafeinamiento. A través de este proceso al café se le proporciona sabor, eliminando los
efectos excitantes del la cafeína, debido a que contiene un 2% de cafeína
El café es un cultivo orientado hacia el mercado internacional, porque su producción se concentra
en los países de clima cálido, su consumo mayoritariamente se realiza en los países de clima frío.
20 Proceso Orgánico de Café. http://www.cafen.org/cafe_organico_mexico.html,recuperado Mayo 2010
43
El café es uno de los principales productos genéricos que se comercializan en el mercado mundial.
Actualmente más de 80 países lo cultivan en sus diferentes tipos, de los cuales poco más de 50
países lo exportan. Por el valor que representa, el café es uno de los principales productos
agrícolas, con un peso importante en el comercio mundial.
La producción mundial de café se integra por tres tipos básicos: los suaves, los arábigos –
brasileños, y los robusta, los primeros son procesados por medio del método de lavado
(despulpado, lavado y secado inmediatamente después de haber sido recolectado); los segundos
generalmente son no lavados (el grano recolectado se seca y almacena con su pulpa o cáscara
exterior, y se despulpa con posterioridad antes de ser entregado al comprador) y su calidad es
inferior a la de los suaves; finalmente, los del tercer tipo, son los menos cotizados en el mercado
tanto por su calidad como por su precio.
Fuente: http://dev.ico.org/historical/2000+/CSV/TOTPRODUCTION.csv, Mayo 2010
3.4.1 PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE CAFÉ
En la actualidad, la producción de café exportable se concentra principalmente en siete países,
siendo los más importantes Brasil, Vietnam y Colombia. México, es uno de los principales países
productores en todo el mundo, México reporto al finalizar el Ciclo 2007/08 un volumen de
producción de 0.27 millones de toneladas, donde representó el 3.3% de la producción
internacional.
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
2000/01
2001/02
2002/03
2003/04
2004/05
2005/06
2006/07
2007/08
2008/09
Tabla 3.2 Producción Mundial del Café
44
Fuente: http://dev.ico.org/historical/2000+/CSV/TOTALEXPORTS.csv. Mayo 2010
“Sudamérica es la principal región productora de café en todo el mundo con un volumen de 3.3
millones de toneladas. Teniendo como principal país productor de Café a nivel internacional a
Brasil con un volumen de producción de 2.3 millones de toneladas, solamente este país aporta el
35 % de la producción mundial. Mientras tanto México con un 3.3% de las exportaciones
internacionales ocupa el décimo lugar en el 2008.”21
Fuente: http://www.cafe.gob.mx/index.php?portal=cafe, Mayo2010
3.4.2 PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES DE CAFÉ
“El café es el segundo producto comercial de más valor después del petróleo. En la mayoría de los
países del mundo se consume café. Los países importadores de café son primordialmente los que
se ubican en zonas de climas fríos, como son los del norte de Europa; así como también los
21 Proceso de Producción de Café de Veracruz. .http:// latinoamerica.leisa.info/index.php. Recuperado el 1 de mayo 2010
36.5%
20.9%10.5%
6.8%
4.2%3.6%
3.6%3.7%2.3%4.6% 3.3%
Brazil Vietnam Colombia Indonesia Guatemala HondurasIndia Uganda Ethiopia Peru Mexico
Tabla 3.3 Principales Países Exportadores de café 2008
Mapa 3.1 Regiones Productoras de café
45
Estados Unidos y Canadá. El principal importador de café tostado es Francia con un volumen
promedio de importación de 1993 al 2003 de 54 mil toneladas de grano. “22
Fuente: http://www.fao.org/documents/show_cdr.asp?url_file=/DOCREP/006/AD377B/ad377b03.htm, Mayo 2010
3.4.3 PRODUCCIÓN NACIONAL DE CAFÉ
En México, el café se produce fundamentalmente en las vertientes de las cadenas montañosas del
centro y sur del país. Las regiones cafetaleras se concentran en cuatro zonas: las vertientes del
Golfo de México y del Océano Pacífico, la zona Centro-Norte y la del Soconusco en Chiapas, en el
sureste mexicano, que en conjunto abarcan una superficie de 761 mil hectáreas en doce estados
de la República Mexicana, situados en la parte centro-sur del país. Estos estados son: Colima,
Chiapas, Guerrero, Hidalgo, Jalisco, Nayarit, Oaxaca, Puebla, Querétaro, San Luis Potosí, Tabasco
y Veracruz. El sistema de cultivo del café se hace bajo sombra.
México produce cafés de excelentes calidades, ya que su topografía, altura, climas y suelos le
permiten cultivar y producir variedades clasificadas dentro de las mejores del mundo, la variedad
genérica que se produce en México es la "arábica", que se clasifica dentro del grupo de "otros
suaves".
22 Países Exportadores de Café. http://dev.ico.org/historical/2000+/CSV/TOTALEXPORTS.csv. Recuperado el 01 de Mayo, 2010
Tabla3.3. Consumo Mundial
46
3.4.4 PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE CAFÉ EN MÉXICO
La producción del país se concentra en los
estados de Chiapas, Veracruz, Puebla y
Oaxaca, que representan el 94% de la
producción, el 85% de la superficie y 83%
del número de productores. De la
producción total, el 85% son granos
arábigos procesados con beneficio húmedo,
12% son arábigos naturales (secados al sol)
y el restante 3% corresponde a la variedad
robusta.
Chiapas es el principal productor a nivel nacional, durante el 2008 produjo 512,184 toneladas;
Puebla ocupa el segundo lugar de producción con 29, 8942 toneladas en el mismo periodo,
desplazando a Veracruz hasta la posición número tres con 29,0752 toneladas. En la siguiente
gráfica nos ilustra el desempeño de los quince estados productores de café.
Tabla3.6 Sembrado, Cosechado vs. Valor de Producción
Fuente: http://dev.ico.org/historical/2000+/CSV/TOTPRODUCTION.csv,
Producción Nacional de Café
0100020003000400050006000
2000
/01
2001
/02
2002
/03
2003
/04
2004
/05
2005
/06
2006
/07
2007
/08
2008
/09
Tabla 3.5 Producción Nacional 2000/2009
Mapa 3.2 Estados productores de Café
Fuente: http://w4.siap.gob.mx/artus/eis/loadstage.asp, Mayo
Fuente: http://w4.siap.gob.mx/artus/eis/loadstage.asp, Mayo 2010
47
CAPÍTULO IV ANÁLISIS DE SELECCIÓN DEL PAÍS META PARA EXPORTAR CAFÉ ORGÁNICO MEXICANO
Actualmente los escenarios económicos cambian con vertiginosa rapidez que la economía, la
tecnología, las leyes, la ecología y la cultura que prevalecen en cada país están en constante
evolución, para ingresar a nuevos mercados. Para ello, es importante llevar a cabo una
investigación y desarrollo de productos y servicios, así como al intercambio comercial y cultural
debe ser una prioridad para las demás economías y fuente de estudio para adecuada selección del
mercado que es una valiosa herramienta que nos aclara el panorama acerca del tamaño y del
valor de los mercados que deseamos abordar obteniendo con ello empresas más competitivas, no
sólo en el diseño de sus productos y servicios, sino también en sus estrategias de promoción y
distribución y emprender proyectos cada vez más "a la segura", basados en estudios serios y
objetivos. Objetivo primordial que se abarcara en este capítulo.
4.1 SELECCIÓN DE MERCADO
Con base en la Planeación Estratégica se toma como herramienta de acción la Matriz de
Evaluación de Factores Internos (MEFI) que ayuda a determinar de manera más certera las
Fortalezas y Debilidades del producto dentro de un mercado internacional tomando en cuenta
factores internos que afectan directamente al producto.
De acuerdo al análisis de las condiciones del producto en México, da una visión que permite
obtener información con respecto al producto para tomar una decisión más certera y clara dentro
de un plano social, cultural, ambiental, política, gubernamental y tecnológico. Para implementar la
exportación del producto teniendo en cuenta factores que contribuyeron a una comprensión del
entorno actual del café mexicano y tras hacer una evaluación interna con la Matriz de Evaluación
de Factores Internos (MEFI). Facilita el panorama y la toma de decisiones.
También con base a la Planeación Estratégica se utiliza la Matriz de Evaluación de Factores
Externos (MEFE), como una herramienta de oportunidades y amenazas para visualizar el
panorama del mercado internacional actual de cada país tomando en cuenta factores que ayuden a
determinar el mercado más favorable con más información .Con base a la Matriz de Evaluación de
Factores Externos (MEFE), se puede ser mas objetivo para poder ingresar al país más factible con
los elementos a favor, para obtener éxito en el mercado meta.
La herramienta DOFA dentro de la planeación estratégica sirve para la elaboración de estrategias
claras y precisas identificando posibles problemas y con base a amenazas y oportunidades,
48
fortalezas y debilidades del producto a exportar y en el mercado meta esta herramienta resulta muy
útil para el estudio contribuyendo a una mejor toma de decisiones que ayuda también a disminuir el
riesgo y fracaso por falta de alternativas por no haber prestado atención a las debilidades y
amenazas.
Elaboración del Plan
1.-Selección de mercado A fin de seleccionar el país más factible para el producto y con las
mejores condiciones para este, se selecciona el estudio de mercado y no la investigación de
mercado por ser menos costoso, más accesible porque permite tener clara y precisa información
de los diferentes países contemplados para nuestro mercado meta.
2.-Estudio de mercado Seguido del punto anterior, y ya determinado el estudio de mercado como
herramienta para obtener información del mercado meta y también para ayudar a la toma de
decisiones y definir mejor un mercado objetivo y un plan sólido para el mercado internacional de
nuestro producto. El estudio de mercado permite aumentar el potencial con una visión más amplia
de las condiciones que se enfrentan para la puesta en marcha de la introducción del producto hacia
el mercado meta. Y dentro de la planeación estratégica se toma en cuenta herramientas como son
MEFI, MEFE, y DOFA.
3.- Planeación Estratégica Dentro de las herramientas que brinda la planeación estratégica se
teman:
• MEFI, para la evaluación de factores internos en torno al producto para la introducción de este
hacia un mercado internacional en las mejores condiciones.
• MEFE, para la evaluación de factores externos, es decir la evaluación de los países
contemplados factibles para el producto a exportar y así comprender las condiciones actuales
a las que se enfrenta la introducción de producto y hacer una buena toma de decisiones que
pueden ser esenciales para tener éxito.
• DOFA, para la elaboración de estrategias dependiendo de cuáles se adapten mejor al
objetivo. Con el propósito de mejorar las oportunidades y fortalezas y disminuir con estrategias
factibles amenazas y debilidades.
4.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)23
La matriz de evaluación de los factores internos (MEFI) es una herramienta para la selección del
mercado que se lleva a cabo por medio de una auditoria interna de la administración estratégica,
23 Conteras José, MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491d.htm, recuperado Mayo 2010
49
por medio de esta herramienta se evalúan las fortalezas y debilidades más importantes dentro de
las áreas funcionales de un negocio y ayuda para identificar y evaluar las relaciones entre las
mismas. Para elaborar la MEFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el hecho de que
esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma
fuera del todo contundente, se desarrolla siguiendo cinco pasos:
1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la auditoria interna.
Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fortalezas como debilidades.
Primero anote las fortalezas y después las debilidades. Sea lo mas especifico posible y use
porcentajes, razones y cifras comparativas.
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los
factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar
el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fortaleza o una
debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirán más en el desempeño de la
organización deben llevar los pesos más altos. El total de todos los pesos debe de sumar 1.0.
3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2), una
fortalezas menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones se
refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria.
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una
calificación ponderada para cada variable.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la
organización entera.
4.2.1 ELABORACIÓN DE MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI).
Para la elaboración de la Matriz de Evaluación de Factores Internos, se seleccionaron los factores
que tienen más peso, de acuerdo con un análisis de las condiciones actuales de México.
Tabla 4.1 Elaboración Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Factores Peso
La calidad del café orgánico en Chiapas 0.21
50
Ubicación geográfica en el país 0.13
Nivel de producción 0.15
Apoyos Gubernamentales 0.12
Posicionamiento en el mercado 0.07
Tecnología para la producción 0.08
Trámites burocráticos 0.08
Situación política social 0.07
Nivel de desarrollo en las zonas productoras 0.05
Clima 0.04
TOTAL 1 Fuente: Elaboración Propia, Mayo 2010
Factores internos para la elaboración de la MEFI
• La calidad del café orgánico en Chiapas. Este factor tiene el mayor peso, porque es
necesario tener un producto de calidad para poder traspasar las fronteras y poder
comercializarse de una mejor manera.
• Ubicación geográfica en el país. Se debe contar con una ubicación estratégica para poder
transportar el café de su lugar de producción hasta el lugar de consumo con el mínimo costo
para no elevar el costo del café, es por ello que este factor tiene un peso de 0.14.
• Nivel de Producción. Este factor ocupa el segundo mayor peso, de 0.15 porque de acuerdo
con el nivel de producción con la que contemos, es la cantidad disponible para poder
comercializarla con el exterior.
• Apoyos Gubernamentales. Con un peso de 0.12 los apoyos Gubernamentales, son
importantes para poder llevar a cabo la exportación del café, con ayuda de sus
financiamientos.
• Posicionamiento en el mercado. Este factor con un peso de 0.08, hace referencia a la
manera en la que los consumidores definen el café mexicano, a partir de sus atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa en la mente de los clientes en relación de los
productos de la competencia.
• Tecnología para la producción. Se tomó en cuenta este factor con un peso de 0.08, porque
en relación con la tecnología con que se cuenta para la producción, se reflejara en el precio del
café al consumidor final.
• Trámites burocráticos. Este factor tiene un peso de 0.07 porque se debe de tener presentes
todos lo procesos y trámites que se deben obtener para poder exportar un producto.
• Situación política-social. Con un peso menos representativo de 0.06, hace referencia a la
relevancia que tiene la estabilidad político-social del país, para el desarrollo del plan.
51
• Nivel de desarrollo en las zonas productoras. El desarrollo social dentro de la zona de
extracción del café es un factor a considerar con un peso de 0.05 debido a la relación existente
entre la producción y su entorno. Un buen desarrollo social favorece la producción óptima del
café.
• Clima. Para poder obtener un café de calidad se necesita ciertas especificaciones de clima,
por lo tanto se le da un peso de 0.04 a este factor
Elaboración de la MEFI
Matriz 4.2 Elaboración de la Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Factores Peso Calificación Total
Ponderado FORTALEZAS La calidad del café orgánico en Chiapas 0.21 4 0.84
Ubicación geográfica en el país 0.14 4 0.56
Nivel de producción 0.15 4 0.6
Apoyos Gubernamentales 0.12 3 0.36
Posicionamiento en el mercado 0.08 4 0.32
DEBILIDADES
Tecnología para la producción 0.08 2 0.16
Trámites burocráticos 0.07 1 0.07
Situación política social 0.06 2 0.12 Nivel de desarrollo en las zonas marginadas 0.05 2 0.1
Clima 0.04 2 0.08
TOTAL 1 3.21
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
• La calidad del café orgánico en Chiapas. Si se considera la calidad como una ventaja de
venta al mismo tiempo se convierte en una fortaleza mayor para tener un producto exportable y
altamente competitivo en los mercados más exigentes por lo que tiene una calificación de 4.
• Ubicación geográfica en el país. Es de vital importancia considerar los aspectos logísticos
para efectos de la exportación. La ubicación geográfica constituye una fortaleza mayor con
calificación de 4 para los fines de este plan.
• Nivel de Producción. Evaluando los antecedentes estadísticos en materia de producción de
café en el Estado de Chiapas se concluye; la media mensual de producción satisface
fácilmente la demanda de exportación a cualquier mercado, esto implica una fortaleza mayor
en el análisis con calificación de 4.
52
• Apoyos Gubernamentales. El gobierno del Estado de Chiapas actualmente cuenta con
programas que favorecen la exportación de cualquier producto que abunde en el estado, razón
por la cual la calificación es de 3, teniendo fortaleza menor dentro del análisis.
• Posicionamiento en el mercado. Se considera el excelente prestigio del buen café constituye
una fortaleza mayor, teniendo una calificación de 4.
• Tecnología para la producción. Debido a que la demanda hoy en día necesita satisfacerse
de manera inmediata una solución a tales situaciones apremiantes es sin lugar a dudas los
avances tecnológicos. La carencia de estos en la producción del café en Chiapas representa
una debilidad menor, con una calificación de 2.
• Trámites burocráticos. El sistema burocrático del Estado de Chiapas y en general de todo el
país, representa una debilidad mayor con una calificación de 1.
• Situación política-social. El estado de Chiapas vive una transición política-social desde hace
más de una década, situación que convierte al estado en un punto vulnerable y poco atractivo
para la inversión debido a su inestabilidad como entidad federal; esto se traduce en una
debilidad menor con una calificación de 2 para el análisis.
• Nivel de desarrollo en las zonas productoras. Chiapas es uno de los estados con menor
nivel de educación dentro del país, razón que constituye una potencial debilidad menor a corto,
mediano y largo plazo colocándose con una calificación de 2.
• Clima. Los Constantes cambios de temperatura, generalmente radicales, puede afectar de
manera directa a la producción del café; representa una debilidad menor con calificación de 2.
Justificación de MEFI
Con base a la Matriz de Evaluación de Factores Internos se obtuvo que el café chiapaneco es un
producto exportable con una calificación de 3.21, porque posee un alto posicionamiento en el
mercado respaldado con una excelente calidad en el grano, sin embargo la tecnología utilizada
para la producción del café no es la más adecuada, pero los productores de la región consiguen
alcanzar elevados niveles de producción, los cuales pueden ser transportados fácilmente hasta la
ubicación del consumidor final, con el apoyo de la localización geográfica estratégica característica
de Chiapas con la que se apoya para poder conectarlos, aunque los trámites burocráticos pueden
retrasar la operación.
4.3 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE).24
24 Contreras José, MEFE, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491d.htm, recuperado Mayo 2010.
53
Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE), herramienta para la selección del mercado,
la cual permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, demográfica,
ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva, permite a los. La elaboración
de una MEFE consta de cinco pasos:
1. Hacer una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el proceso
de la auditoria externa, deben de incluir tanto oportunidades como amenazas que afectan a la
empresa y su industria. Se anotan primero las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más
específico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo posible.
2. Asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). El peso
indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la industria de la
empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero éstas, a su vez,
pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se
pueden determinar comparando a los competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o
analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a
los factores debe sumar 1.0.
3. Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con el
objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al
factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta
media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la
empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los pesos del paso 2
se basan en la industria.
4. Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización.
4.3.1 ELABORACIÓN DE MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE).
4.3.2 DESCRIPCIÓN TÉCNICA DE LOS PAÍSES CANDIDATOS A EXPORTAR
54
DESCRIPCIÓN TÉCNICA DE ALEMANIA25
FACTORES
Tabla 4.3 Ficha técnica de Alemania
CARACTERÍSTICAS
IDIOMA
El alemán es el idioma oficial del país y es hablado por casi todos los ciudadanos. Es una lengua indoeuropea perteneciente al grupo de las lenguas germánicas occidentales. Es también una de las lenguas más importantes del mundo y la que más hablantes nativos tienen en la Unión Europea.
MONEDA Euro
CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS
Es un país de Europa Central que forma parte de la Unión Europea (UE). Limita al norte con el Mar del Norte, Dinamarca y el Mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y Países Bajos. Alemania Contiene una vasta diversidad de paisajes. Montañas, bosques, colinas, llanuras, lagos, ríos y costas forman este gran país. El Territorio de Alemania abarca 357.021 km2.
CLIMA
El clima es en ocasiones impredecibles. En mitad del verano un día puede ser soleado y caluroso y el siguiente frío y lluvioso, los fenómenos. El clima es moderado por la Corriente del Atlántico Norte, que es la extensión norte de la Corriente del Golfo.
CULTURA
La cultura alemana comenzó mucho antes del surgimiento de Alemania como nación-estado y abarcó a toda la zona de habla alemana. Desde sus raíces, la cultura, en Alemania se ha formado por las principales corrientes intelectuales y populares en Europa, tanto religiosas como laicas. Como resultado, es difícil identificar una determinada tradición alemana separado del marco más amplio de la alta cultura europea.
EDUCACIÓN
El sistema educativo alemán es complejo, ya que la educación es competencia de los estados federados y el estado federal juega un rol menor. El sistema educativo es en principio el mismo, sin embargo cada uno de los estados federales tienen sus particulares. El sistema escolar alemán es predominante público y las escuelas privadas, desde Kindergarten hasta la universidad, son la excepción. Sin embargo los últimos años ha aumentado la creación de colegio privado considerablemente.
GOBIERNO
Es una república federal, democrática, representativa y parlamentaria. El sistema político alemán opera bajo un marco establecido en el documento constitucional de 1949 conocido como la Grundgesetz (Ley Fundamental). Al llamar el documento Grundgesetz, en lugar de Verfassung (constitución), los autores expresaron la intención de que sería sustituido por una constitución adecuada una vez que Alemania fue reunificada como un estado.
ECONOMÍA
Por el desarrollo de su economía, es considerada en términos generales como la tercera potencia mundial y la primea en Europa. En 2006 su producto interno bruto (PIB) rebaso los 3 billones de dólares US.
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
25 Estudio de Mercado, http://www.spainexchange.com/guia/DE-history.htm, Recuperado, Mayo, 2010.
55
DESCRIPCIÓN TÉCNICA DE ARGENTINA
Tabla 4.4 Ficha técnica de Argentina
FACTORES
CARACTERÍSTICAS
IDIOMA
De todos los países del mundo donde el idioma español tiene estatus predominante, la Argentina es el de mayor extensión territorial. El idioma español es el único idioma de uso en la administración pública a nivel nacional.
MONEDA Peso argentino
CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS
El territorio de la República Argentina es el segundo más grande de América del Sur y el octavo en extensión de la Tierra. Está integrado por un sector americano y otro antártico (cuya soberanía se reclama).La superficie del sector americano de la Argentina mide 2.791.810 km². De ellos, 2.780.400 km² corresponden a la Ciudad de Buenos Aires, las 22 provincias argentinas y los departamentos de Ushuaia y Río Grande de la provincia de Tierra del Fuego. El resto está constituido por los 11.410 km² reclamados de las Islas Malvinas.
CLIMA
Debido a la amplitud latitudinal y su variedad de relieves, la Argentina posee una gran variedad de climas. En general, el clima predominante es el templado, aunque se extiende a un clima subtropical en el norte y un subpolar en el extremo sur. El norte del país se caracteriza por veranos muy cálidos y húmedos, con inviernos suaves y secos, estando sujeto a sequías periódicas. El centro del país tiene veranos cálidos con lluvias y tormentas, e inviernos frescos. Las regiones meridionales tienen veranos cálidos e inviernos fríos con grandes nevadas, especialmente en zonas montañosas
CULTURA
La cultura argentina está marcada por el carácter multiétnico y multicultural de su población, el fuerte sincretismo de sus formas de expresión, y una positiva valoración del progreso y la modernidad, en la que se conjugan, no sin conflictos, un sentido dual de pertenencia a las culturas europea y latinoamericana.
EDUCACIÓN
Según la nueva ley de educación, sancionada el 15 de diciembre de 2006, la instrucción es obligatoria entre los 5 y los 18 años. En los años 1990 se implementaron distintos tipos de sistemas educativos como la Educación General Básica y Polimodal en la provincia de Buenos Aires, o la educación secundaria en la Capital Federal; la nueva ley marca el retorno al sistema tradicional de primaria, secundaria y colegios técnicos.
GOBIERNO La Constitución de 1853 estableció un sistema de gobierno representativo, republicano y federal, que ha sido mantenido por todas las reformas constitucionales realizadas desde entonces. La Argentina se formó por la unión federativa de las provincias que surgieron después de la disolución del Virreinato del Río de la Plata y por la incorporación de las que se fueron constituyendo a partir de los Territorios Nacionales.
ECONOMÍA
La economía de Argentina se beneficia de enormes recursos naturales, una población sumamente alfabetizada, un sector orientado a la exportación agrícola y una base industrial diversificada. Sin embargo, sus resultados económicos han sido muy desiguales a lo largo de la historia. A principios del siglo XX era uno
56
de los países con mejores perspectivas del mundo, pero a lo largo de los años ha atravesado diversas adversidades y crisis que influyeron negativamente en la economía del país
Fuente: http://www.argentina.gov.ar/argentina/portal/paginas.dhtml?pagina=356, Mayo, 2010.
DESCRIPCIÓN TÉCNICA DE CANADÁ
Tabla 4.5 Ficha técnica Canadá
FACTORES
CARACTERÍSTICAS
IDIOMA
El Inglés y el Francés son los idiomas oficiales
MONEDA Dólar Canadiense
CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS
Canadá se encuentra en el hemisferio norte de América. Esta ubicado en América del Norte. Se extiende desde el océano Atlántico al este, el océano Pacífico al oeste, y hacia el norte hasta el océano Ártico, compartiendo frontera con los Estados Unidos de América al sur y al noroeste. Es el segundo país más extenso del mundo y también el más septentrional. Ocupa cerca de la mitad del territorio de América del Norte.
CLIMA
Canadá se encuentra en una zona norte y muy fría. Como consecuencia, las condiciones climáticas generales son extremadamente frías en las regiones nortes y temperaturas un poco más moderadas en la zona sur En efecto, los inviernos pueden ser muy duros en muchas regiones del país, con riesgos de tempestades de nieve
CULTURA
Canadá fue construida a través de los años por tres culturas importantes: la inglesa, la francesa y la indígena. Hoy día, en números, la cultura inglesa sigue siendo la más influyente.
EDUCACIÓN
La edad en la que los niños comienzan su educación oscila entre los 5 y 7 años, lo que contribuye a una tasa de alfabetización de adultos del 99%. La educación superior también es administrada por los gobiernos provinciales y territoriales que proporcionan la mayor parte de su financiación; el gobierno federal otorga becas, préstamos estudiantiles y becas de investigación adicional.
GOBIERNO
Canadá es una unión federal, con una división de poderes a nivel central y provincial. Aunque el nivel provincial se subordina a lo establecido a nivel central, este poder está en aumento. Tiene un gobierno parlamentario con fuertes tradiciones democráticas. El parlamento está compuesto por La Corona, una Cámara de los Comunes electa por el pueblo y un Senado designado.
ECONOMÍA
Canadá es una de las naciones más ricas del mundo, con una renta per cápita alta y es un miembro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) y el G8
Fuente: Estudio de Mercado, http://neuroc99.sld.cu/canada.htm#cultura, Mayo, 2010
Factores externos para la elaboración de la MEFE
57
Tabla 4.6 Elaboración de la MEFE
Factores Peso
Ubicación Geográfica 0.15
Clima 0.12
Tratados De Libre Comercio 0.1
Consumo De Café 0.2
Estabilidad Política – Social 0.06
Ingreso Per Capita 0.05
Tradiciones Y Costumbre 0.09
Moneda 0.07
Competencia 0.08
Idioma 0.08
TOTAL 1 Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
• Ubicación geográfica. Este factor refleja la importancia y se le da un valor de 0.15 ya que da
información esencial para el medio, forma y distancia a exportar a los países seleccionados
para el estudio.
• Clima. El clima juega un papel muy importante para el estudio, y se le da un peso de 0.12 ya
que aumenta el consumo del café en el país que cuente con un clima húmedo y frío.
• Tratados De Libre Comercio. Un factor de mucha importancia ya que el contar con un tratado
con el país se facilita la entrada al mercado extranjero por tal se le da un peso de 0.1
• Consumo De Café. Factor de gran relevancia por lo que se le da una ponderación de 0.2 ya
que es el motor del plan, pues se trata directamente del producto a exportar y es vital conocer
que tan viable es la necesidad del mismo para la satisfacción.
• Estabilidad Política – Social. Este factor determina si el lugar a exportar es el espacio
adecuado para la inversión empresarial debido a su paz social y a su estabilidad política o de
inestabilidad dentro de sus comunidades que afecten los intereses para realizar la exportación,
dando un valor de 0.06.
• Ingreso Per cápita. Es un factor el cual indica cuanto es el ingreso promedio de los
habitantes por lo cual se le otorga un valor de 0.05.
• Tradiciones y costumbres. Se le otorga un valor de 0.09, ya que es un factor que no se
puede descuidar, ya que indica cuanto es el consumo de café en el país que se pretende
exportar.
• Moneda. Se le da un valor de 0.07, dado que la moneda del país da la pauta para poder dar a
conocer que tanto es el valor adquisitivo de dicho país.
58
• Competencia. Existen países con alto nivel de producción de café es por ello la importancia de
que el producto a exportar cubra las expectativas representativas del mismo y con la máxima
calidad, por lo cual se le da un valor de 0.08.
• Idioma. Factor que determina la facilidad de comunicación con los habitantes para poder
introducir el producto a exportar por los tanto se le da un valor de 0.08.
4.3.3 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS EN ALEMANIA
La elaboración de la MEFE para Alemania va de acuerdo a la información obtenida en su ficha
técnica por tanto obtiene la siguiente calificación.
Tabla 4.7 Elaboración de la MEFE de Alemania
FACTORES CALIFICACIÒN
OPORTUNIDADES
Ubicación geográfica 3
Clima 3
Tratados de Libre Comercio 3
Consumo de Café 3
Estabilidad política – social 4
Ingreso Per cápita 4
Moneda 4
AMENAZAS
Tradiciones y Costumbres 2
Idioma 2
Competencia 2
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
• Ubicación Geográfica. Este Factor es una oportunidad menor ya que se le da una
clasificación de (3) con un resultado de 0.45, en este país se tiene una oportunidad de hacer
llegar el producto ya sea por vía marítima ó aérea se encuentra cerca del país y con amplias
vías de comunicación.
• Clima. En Alemania se encuentra un clima templado húmedo, lo que representa una
oportunidad menor (3) con un resultado 0.36, puesto que el café es consumible pero no al
grado de introducirse en el mercado Alemán.
• Tratados de Libre Comercio. Es una oportunidad menor (3) con un resultado 0.3, ya que e
tratado de Libre Comercio entre la UE y México (TLCUEM) y que entro en vigor un día antes
59
de las elecciones presidenciales, el día 1 de Julio de 2000. Para el comercio de servicios
existen otros arreglos de transición de hasta diez años de duración. La total liberación
comercial se pretende entonces cumplir hasta el 2010, ya que el pago de aranceles esta
latente además de que hay medidas que tienen mas restricción a comparación de otros.
• Consumo de Café. En Alemania forma parte de la vida diaria. Es siempre muy común ver a
los alemanes tomar un buen café, resulta bastante fundamental comenzar el día con un café,
lo catalogan como un placer, pero también se encuentra entre sus costumbres el tomar la
cerveza por lo tanto se le da una oportunidad menor de (3) y como resultado 0.6.
• Estabilidad Política – Social. Este factor con un valor de 0.24 ya que es una oportunidad
menor (3) pues en Alemania el régimen político es estable que por consecuencia el ámbito
social también esta bien regulado.
• Ingreso Per cápita.- Alemania se encuentra en una posición dentro de las 11 mejor del
mundo en ingreso per cápita por lo que se da una oportunidad (4) con un resultado de 0.2.
• Moneda. El aumento de la moneda (EURO) y de mayor valor adquisitivo da una oportunidad
(4) con un resultado de 0.28.
• Tradiciones y Costumbre. Alemania es una país con poca afinidad cultural con respecto a
México ya sea por su idioma, educación, creencias entre otras. Por lo cual se clasifica como
amenaza menor (2) y un resultado de 0.18.
• Competencia. Existen países con alto nivel de producción de café así como una variedad de
productos buscando colocarse en la unión europea. Por lo cual se clasifica como amenaza
menor (2) y una resultado de 0.16.
• Idioma. El alemán es un idioma complicado y poco utilizado como idioma universal, por lo que
se le da una amenaza menor (2) y un resultado de 0.16.
Tabla 4.8 Factores MEFE de Alemania
Factores Peso Calificación Total Ponderado
OPORTUNIDADES
Ubicación Geográfica 0.15 3 0.45
Clima 0.12 3 0.36
Tratados de libre comercio 0.1 3 0.3
Consumo de Café 0.2 3 0.6
Estabilidad política – social 0.06 4 0.24
Ingreso Per cápita 0.05 4 0.2
Moneda 0.07 4 0.28
AMENAZAS
Competencia 0.08 2 0.16
60
Tradiciones y Costumbres 0.09 2 0.18
Idioma 0.08 2 0.16
TOTAL 1 2.93
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
Justificación de MEFE en Alemania.
El resultado de la evaluación de la matriz del país de Alemania representa que es un mercado en el
cual las oportunidades de ingresar son atractivos pues las desventajas son menores las cuales se
pueden contrarrestarse y el mercado tiene características que permitan un comercio estable. Ya
que el resultado que nos arroja es por que las oportunidades son mayores que las amenazas.
4.3.4 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS EN ARGENTINA
Tabla 4.9 Factores MEFE de Argentina
Factores Calificación
OPORTUNIDADES
Clima 3
Tratados de Libre Comercio 3
Idioma 4
Competencia 3
AMENAZAS
Ubicación geográfica 2
Consumo de Café 2
Estabilidad política – social 2
Ingreso Per cápita 2
Moneda 2
Tradiciones y Costumbres 2 Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
• Ubicación Geográfica. Este factor tiene un gran peso , porque se hace necesario tener una
accesibilidad al mercado con excelentes canales de distribución a una menor distancia posible
esto representa una Amenaza (2) no muy fuerte con un resultado de 0.3 ya que se considera
que el producto debe de estar en el lugar lo más rápido posible para los clientes.
61
• Clima. Argentina favorece con sus climas templados, representa una oportunidad menor (3),
puesto que el café es más consumido en estos climas, dando como resultado 0.36 ya que es
un factor para el consumo del café que podría favorecer al consumo del producto.
• Tratados Comerciales. Este factor representa una oportunidad menor (3), puesto que cuenta
con un tratado comercial con Argentina que es el MERCOSUR26
• Consumo de Café. Es una Amenaza menor (2) pero con gran peso puesto que si no se
consume el café que es el producto a exportar, representa pocas ventas. Como dato el
consumo es muy bajo “141 tazas anuales per cápita”
(Uruguay, Argentina, Brasil y
Paraguay) este es muy importante ya que representa un acceso al comercio internacional,
dando como resultado un 0.3.
27
• Estabilidad Política-Social. Representa una amenaza menor (2) ya que Argentina tiene un
nivel de endeudamiento alto y esto afecta notablemente su estabilidad política y social así
mismo las ventas se verían afectadas ya que en este clima de incertidumbre y poca estabilidad
la gente no compra dando como resultado un 0.12 para este factor.
.
• Ingreso Per cápita. Este factor representa una amenaza menor (2) porque argentina En
términos del PBI en dólares per cápita, los mexicanos son más ricos dando el resultado de 0.1
afectando el panorama de mercado factible.
• Tradiciones y Costumbres. Con mayor costumbre se puede encontrar una bebida el fernet
hecho a base de vino representando una amenaza menor (2) dado que hoy en día es el más
popular viéndose afectado directamente el café y dando como resultado un 0.18 en cuanto a
los factores contemplados.
• Moneda. Es una amenaza menor (2) por ser parecido a la moneda mexicana, pero dando
como resultado un 0.14, por tener una devaluación considerable.
• Idioma. Es una oportunidad fuerte (4) puesto que Argentina tiene un idioma similar al
mexicano con diferente acento, teniendo como resultado 0.32 y considerándolo un factor fuerte
para la comunicación en todos aspectos.
• Competencia. Representa una oportunidad menor (3) puesto que hay poca competencia y
existen pocas marcas en el mercado dando como resultado 0.24 por la poca competencia
dentro de Argentina.
Tabla 4.10 Factores de la MEFE de Argentina
Factores Ponderación Clasificación Resultado
OPORTUNIDADES
Idioma 0.08 4 0.32
Competencia 0.08 3 0.24
26 Tratados con México.http://www.derf.com.ar/despachos.asp?cod_des=78215&ID_Sección=33,recuperado el25 de mayo, 2010. 27 Consumo del Café:http://www.diarioc.com.ar/inf-general/Fuente-escala-de-consumo-de-café-en-la-Argentina/92069, recuperado el 25 de mayo ,2010.
62
Clima 0.12 3 0.36
Tratados de libre comercio 0.1 3 0.3
AMENAZAS
Consumo de Café 0.2 2 0.4
Estabilidad política – social 0.06 2 0.12
Ingreso Per cápita 0.05 2 0.1
Moneda 0.07 2 0.14
Ubicación Geográfica 0.15 2 0.3
Tradiciones y Costumbres 0.09 2 0.18
TOTAL 1 2.46 Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
Justificación de MEFE en Argentina
Con base a los factores como: ubicación geográfica, se determina la posible factibilidad de acceso
de cuerdo a la logística , distancia y rutas de acceso de México hacia Argentina, otro factor
contemplado fue el clima, ya que este es importante para el consumo del café mexicano, los
tratados de Libre Comercio, son importantes ya que es esencial contar con un tratado y en este
caso si lo hay, el consumo del café, siendo este uno de los más importantes factores, pero en
este caso se determina como una amenaza para la introducción del producto ya que no es muy
consumido el café mexicano en este país, en cuanto la estabilidad política – social, se contempla
que no es muy estable por lo que se considera como una posible amenaza, el Ingreso per cápita,
representa una amenaza potencial porque es bajo nivel, además la moneda Argentina, es otra
amenaza a los ingresos porque está muy devaluada, las tradiciones y costumbres de éste país
señalan su inclinación por el vino antes del café, sin embargo el idioma es una oportunidad por la
similitud tan grande con el de México, finalmente el factor competencia es una oportunidad porque
existe poca competencia en este país . Dando como resultado 2.46 esto determina y establece las
condiciones actuales de este país contribuyendo a una mejor comprensión del entorno, a fin de
tomar mejores decisiones, lo cual abrió un gran panorama para comprender su ambiente,
identificando problemas y oportunidades y evaluando este país, como no factible para el mercado
meta.
4.3.5 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS EN CANADÁ
Tabla 4.11 Factores de la MEFE de Canadá
Factores Calificación
Ubicación geográfica 4
63
Clima 4
Tratados de Libre Comercio 4
Consumo de Café 4
Estabilidad política – social 3
Ingreso Per cápita 3
Tradiciones y Costumbres 2
Moneda 2
Competencia 2
Idioma 3
TOTAL
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
• Ubicación geográfica. Este factor es una oportunidad fuerte dando una calificación de (4) con
un peso de 0.15 dando como resultado 0.6, ya que Canadá prácticamente no esta tan distante
con México, teniendo una oportunidad de introducir el producto por tierra.
• Clima. Canadá es un país que su clima es extremadamente frío, por tal motivo se le califica
con (4) con un peso de 0.12 arrojando como resultado 0.48, ya que es un factor relevante para
el consumo del producto a exportar.
• Tratados de Libre Comercio. Este factor es una oportunidad mayor (4) con un peso de 0.1
obteniendo un valor de 0.4, por contar con un TLC siendo esté el tratado más comercial con el
que cuenta México y por consiguiente no existen barreras arancelarias, el cual no se tendrá
que pagar impuestos.
• Consumo de Café. Canadá es un país altamente consumidor de café por el tipo de clima que
se tiene, aproximadamente de 4 kilogramos por persona consumen por año, por lo tanto es
una oportunidad mayor (4) con un peso de 0.2, dando como resultado 0.8.
• Estabilidad Política _ Social. En este factor se califica como una oportunidad menor (3) con
un peso de 0.06 dando como resultado 0.18, ya que en Canadá el régimen político es estable,
por consiguiente el ámbito social está regulado.
• Ingresos Per cápita. Canadá es unos de los principales países económicamente estables por
lo cual se califico como una oportunidad de (3) con un peso de 0.05 arrojando como resultado
0.15, aunque no es la calificación más alta sigue siendo una oportunidad para que se
consumido el producto a exportar.
64
• Tradiciones y Costumbres. En Canadá es un país que no del todo está ligado con las
costumbres de México por tal motivo es factor puede ser una amenaza menor (2) con un peso
de 0.09 dando como resultado 0.18
• Moneda. En Canadá su tipo es el dólar canadiense por lo tanto se califica con un puntaje de 2
dando como resultado 0.14
• Competencia. Este factor es una amenaza mayor (1) con un peso de 0.08, ya que existe
bastante competencia directa e indirecta en el mercado, por ser un país altamente consumidor
de café, por consiguiente existe una gran variedad de proveedores del producto.
• Idioma. Este factor se califica como una oportunidad menor (3) con un peso de 0.08 arrojando
como resultado 0.24, ya que aunque en Canadá el idioma no sea el español cuenta con el
idioma comercial o universal que es Inglés.
Desarrollo de la Matriz
Tabla4.12 Factores de MEFE de Canadá
Factores Peso Calificación Total
OPORTUNIDADES
Ubicación geográfica 0,15 4 0,6
Clima 0,12 4 0,48
Tratados de Libre Comercio 0,1 4 0,4
Consumo de Café 0,2 4 0,8
Estabilidad política - social 0,06 3 0,18
Ingreso Per cápita 0,05 3 0,15
Idioma 0,08 3 0,24
AMENAZAS
Tradiciones y Costumbres 0,09 2 0,18
Moneda 0,07 2 0,14
Competencia 0,08 1 0,08
TOTAL 1 3,25
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
Justificación de la MEFE en Canadá
El resultado de la evaluación de la Matriz de Evaluación de Factores Externos del país Canadá
muestra que es un país altamente factible, para poder ingresar el producto a exportar cuenta con
oportunidades atractivas, y las desventajas no son tan alertantes para no poder ingresar al
65
mercado. La ubicación geográfica no es complicada para su distribución e introducción, existe una
competencia alta en el mercado, pero se tiene un clima totalmente favorable y por consiguiente el
consumo del producto es alto, aunque su moneda no sea la de mayor peso los ingresos per-
capital son altos y estables, y aunque no se cuenta con el mismo idioma, existe un Tratado de
Libre Comercio que nos brindara no pagar impuestos por exportación, dando como resultado un
total de 3.25.
4.4 SELECCIÓN DE MERCADO META
La selección del mercado constituye un rubro de importancia para los fines de la exportación, la
selección óptima de éste se traduce en la magnitud del éxito del producto en dicho mercado;
tomado en cuenta factores que indican la viabilidad del mercado para la exportación, se utilizan
las herramientas más socorridas en planeación estratégica, la MEFE.
Para la realización de la Matriz de Elaboración de Factores Externos (MEFE) estos fueron los
factores a considerar: Ubicación Geográfica, Clima, Tratados de Libre Comercio con México,
Consumo de Café, Estabilidad Política, Estabilidad Social, Ingreso Per cápita, Tradiciones y
Costumbres, Moneda, Competencia e Idioma. Se Consideran los factores mencionados como los
principales para determinar si el mercado en cuestión es altamente viable para la comercialización
del café. Se analizan principalmente tres mercados (Alemania, Argentina, Canadá) cuyos
indicadores de las últimas décadas revelan el alto consumo de café, obteniendo los siguientes
resultados:
Mercado Argentino.
Aunque el idioma es una fuerte conexión, no es un factor que influya demasiado para efectos de
comercialización del producto. Por otra parte, actualmente en el mercado argentino existen
bastantes productores tanto nacionales como extranjeros, motivos que estimulan la competencia y
por consecuencia, el abaratamiento del producto. Gráfica 4.1 Argentina
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
0
2
4Ubicación geográfica
Clima
Tratados de LibreComercio
Consumo de Café
Estabilidad política -social
Ingreso Per cápita
Tradiciones yCostumbres
Moneda
Competencia
Idioma
66
Mercado Alemán
Teniendo la máxima calificación en factores importantes como lo es el Ingreso Per Capita y aunado
a la competencia tan disminuida en mercado, lo que hace al Alemán un mercado si viable para la
comercialización del café, pero hay muchas barreras que vencer como lo es el idioma, y las
costumbres y tradiciones y la competencia; ya que se corre el riesgo de que los gastos de inversión
superen la ventas y por consecuencia lógica, las utilidades. Observar el gráfico siguiente para
corroborar lo expresado.
Mercado Canadiense.
La excelente Ubicación Geográfica (factor valuado con la máxima asignación) respecto a México,
el Clima que favorece el Consumo del Café (factores valuados con la máxima asignación), los
Tratados de Libre Comercio como lo es el (TLCAN) que intentan fomentar la importación de
productores ajenos al país (factor valuado con la máxima asignación) superan todos los factores
que pudieran representar una desventaja aunque se encentra la competencia como una desventaja
muy importante pero de acuerdo al consumo hay mercado por abastecer, y con la calidad del café
Mexicano y con un buen de Marketing nos podemos nos podemos posicionar en el gusto del
consumidor, también estudiando un poco mas de sus costumbres y tradiciones, lo haremos posible
ante los mercados Argentino y Alemán; los anteriores son argumentos válidos para poder
seleccionar a Canadá como un mercado viable para la exportación del café. En la siguiente
gráfico 4.3 se puede observar lo expresado de manera más clara.
Fuente: Elaboración propia Mayo 2010
Gráfica 4.2 Alemania
01234
Ubicación geográfica
Clima
Tratados de LibreComercio
Consumo de Café
Estabilidad política -social
Ingreso Per cápita
Tradiciones yCostumbres
Moneda
Competencia
Idioma
Gráfica 4.3 Canadá
0
2
4Ubicación geográfica
Clima
Tratados de LibreComercio
Consumo de Café
Estabilidad política -social
Ingreso Per cápita
Tradiciones yCostumbres
Moneda
Competencia
Idioma
Fuente: Elaboración propia, Mayo 2010
67
4.5 CANADÁ
4.5.1 HISTORIA DE CANADÁ
“Los primeros habitantes de esta vasta tierra fueron tribus prehistóricas procedentes de Asia que
viajaron a través del Estrecho de Bering y se establecieron allí. Salvo raras visitas Vikingas, que no
duraron mucho, los aborígenes vivían libremente y desarrollaron sus costumbres, lenguas y
tradiciones hasta el siglo XV. En 1534, Jacques Cartier hizo a Francia la primera solicitud y Samuel
de Champlain fundó la ciudad de Québec a comienzos del 1600. A mediados del siglo XVI, Canadá
fue declarada provincia Francesa.
Los británicos entraron en el cuadro en 1670 y las hostilidades entre los dos colonizadores llevó
finalmente al Tratado de París en 1763, cuando Francia entregó Canadá a Gran Bretaña. Las dos
culturas dentro de Canadá continuaron luchando hasta que la creciente fuerza de los EE.UU.
necesitó un frente más unido. En 1867 La Ley de los Ingleses de América del Norte (Ley BNA) dio
a luz a la moderna y autónoma Canadá.
Sin embargo, los resentimientos entre las dos provincias continuaron, y hubo voces instando a un
separado Estado Francés en Quebec, incluso hasta hace 20 años. Es sólo recientemente que el
movimiento para la independencia de Québec ha perdido alguna fuerza.” 28
28 Historia de Canadá, http:// www.spainexchange.com/guia/CA-history.htm,recuperado el 25 de mayo, 2010
.
Siglos después, en 1497, el navegante italiano Giovanni Caboto (Génova, 1450 - Inglaterra, 1499)
exploró al servicio de Inglaterra la costa atlántica, reclamando la isla de Terranova como
posesión inglesa. Jacques Cartier exploró en 1534 el golfo de San Lorenzo y descubrió territorios
canadienses en nombre de Francia. Los franceses colonizaron la provincia de Nueva Francia en
1663 después de fundar Quebec (1608) y Montreal (1642). Los británicos se apoderaron de Nueva
Francia en 1763, después de varias incursiones previas frustradas, obligando el éxodo de los
militares franceses de Quebec.
El Acta Británica Norteamericana (BNA) o Estatuto de la América Británica del Norte (EABN) de
1867 proclamó el Dominio de Canadá, consistente en Ontario, Quebec y las antiguas colonias de
Nueva Escocia y de Nuevo Brunswick; en 1871 se anexaría a la confederación el territorio de
Columbia Británica y en 1873 la Isla del Príncipe Eduardo. El BNA estableció un sistema de
gobierno federal parlamentario bajo la Corona británica.
68
“Canadá fue proclamado un dominio autónomo dentro del imperio británico en diciembre de 1931;
entonces, el monarca llegó a ser Monarca de Canadá, aconsejado en este papel únicamente por el
parlamento canadiense - lo que quiere decir que el parlamento británico no tenía más autoridad en
el Canadá. Canadá obtuvo su autonomía constitucional recientemente por la repatriación de la
constitución en 1982.
El rojo y el blanco fueron declarados los colores nacionales de Canadá por el rey Jorge V. Se le
agregó la hoja de arce por deseo de la reina Isabel II en 1950.Canadá es una nación industrial y
tecnológicamente pionera y avanzada, ampliamente autosuficiente en energía gracias a sus
relativamente extensos depósitos de combustibles fósiles y a la amplia generación de energía
nuclear y energía hidroeléctrica. Siendo uno de los países más desarrollados, Canadá tiene una
economía diversificada, que la hace independiente por sus grandes yacimientos y abundantes
recursos naturales así como del comercio, particularmente con los Estados Unidos. Actualmente es
miembro del G-8, el G-20, la OTAN, la OCDE, la OMC, la OEA, la APEC, la Mancomunidad de
Naciones, la Francofonía y de la Organización de las Naciones Unidas”29
4.5.2 CULTURA COSTUMBRES Y TRADICIONES
.
30
Se entiende la cultura como manera de vivir y no solo como ésta es representada en las artes.
Canadá fue construida a través de los años por tres culturas importantes: la inglesa, la francesa y
la indígena. Hoy día, en números, la cultura inglesa sigue siendo la más influyente. Sin embargo a
lo largo del Siglo XX las ciudades grandes, primordialmente Toronto y Montreal seguidas de
Vancouver y Calgary han visto un flujo muy importante de nacionalidades distintas a las inglesas y
francesas. De manera que éstas ciudades son multiculturales. Canadá es un país de inmigrantes.
Los canadienses se caracterizan por ser amistosos y recibir de buena manera a todos los que
llegan a su país. Se acostumbra dar las gracias y a saludar a todas las personas, sin distinción de
raza o sexo. Como también tienen la costumbre de ser puntuales a una cita. De llamar al mozo
levantando la mano y de dar propinas por el servicio que les dieron. La forma más común de
saludar es dando la mano, tanto a mujeres como hombres. No se acostumbra abrazar o besar al
saludar. Y para presentarse se usa el primer nombre y el apellido al final.
La distancia entre cada persona es mayor que en los países latinos, ya sea para conversar o
simplemente en la cola del supermercado. Otra costumbre entre los canadienses es el respeto por
29 Historia de Canadá, http:// www.spainexchange.com/guia/CA-history.htm,recuperado el 25 de mayo, 2010 30 Cultura Costumbres y tradiciones, http:// www.canadaenespanol.com/cultura_de_canada.htm, recuperado el 25 de Mayo, 2010
69
las normas de transito. Ya sea como conductor o peatón. Los canadienses, además, tienen la
costumbre de vestirse un poco más formal que los estadounidenses pero menos que en europeos.
Y tienen como deporte favorito el jockey. Que es muy practicado entre los jóvenes. Si lo juegan en
la calle se llama “road hockey” o “hockey callejero.
Canadá es un país multicultural, con variedad de influencias que se han fusionado surgiendo así
sus fiestas y celebraciones. Las principales tradiciones de este país son:
El Carnaval de Invierno: En invierno se realiza en la ciudad canadiense de Québec un carnaval lleno de desfiles, música,
danzas, esculturas de hielo y un gran tobogán de nieve. A este carnaval lo acompañan la
realización de eventos deportivos como concursos de patinaje sobre hielo.
El Winterlude Es una fiesta que se realiza en Otawa para festejar el invierno y la nieve. La Caravan: Se realiza
en Toronto, es una fiesta donde todas las culturas intercambian sus manifestaciones, en una
celebración con bailes y comidas étnicas.
El Festival de Jazz de Montreal:
Este festival es uno de los más importantes de la música jazz en el mundo. Se organizan muchos
conciertos y vienen importantes figuras a tocar en auditorios al aire libre.
La Estampida de Calgary:
Se celebra en la ciudad de Calgary, se realizan rodeos y carrera de vagones. Es un tributo a la
cultura del Viejo Oeste. Este espectáculo de 10 días, atrae a muchos espectadores y a los mejores
vaqueros del continente.
Las tradiciones de Navidad:
En las navidades canadienses es tradicional comer en estas fiestas un dulce llamado “Taffy Pull”,
además de un postre para el final de la celebración.
4.5.3 IDIOMA Y RELIGIÓN
El inglés y el francés son los idiomas oficiales.
La religión más practicada en Canadá es la Religión Católica Romana. Cerca de la mitad de los
católicos canadienses viven en Quebec. De las iglesias protestantes, la más común es la Iglesia
Unida de Canadá, seguida por la Iglesia Anglicana, otros grupos de religiones protestantes
70
comunes son los bautistas, presbyterianos, lutheranos y pentecostal;por la Iglesia Anglicana, otros
grupos de religiones protestantes comunes son los bautistas, presbyterianos, lutheranos y
pentecostal; aproximadamente un 2% de la población también practican religiones ortodoxa y
musulmana. Los judíos representan un 1% y recientemente han comenzado a llegar inmigrantes
budistas e hindúes. El 13% de la población es atea.
4.5.4 GOBIERNO Y POLÍTICA Canadá es una federación bajo un sistema una monarquía parlamentaria. Su soberana es la
monarca Reina Isabel II (quien es la jefa de estado canadiense) con el título de Reina de Canadá.
Las prerrogativas del jefe de estado son ejercidas por el gobernador general, quien es
generalmente un político retirado u otro canadiense destacado nominado por la reina con consejo
del primer ministro de Canadá.
El gobernador general es una figura no partidista quien cumple el rol de proveer asentimiento real a
los proyectos de ley emitidas por la cámara de los comunes y el senado, leyendo el discurso del
trono, firmando documentos del estado, formalmente abriendo y cerrando sesiones del parlamento
y disolviendo el parlamento para una elección. Tanto la reina como el gobernador general son
principalmente testaferros, con poco poder real dado que casi siempre actúan bajo asesoría del
jefe de gobierno canadiense, el primer ministro.
“Formalmente La constitución de Canadá controla la estructura legal del país, pero debe ser
interpretada a la luz de varias tradiciones y convenciones verbales. La nacionalización de la
constitución, con procedimientos para enmendarla, fue acordada una noche de noviembre de 1981.
Los nacionalistas de Quebec se refieren a esa noche como " La noche de los cuchillos largos" -
porque ocurrió sin el consentimiento de la provincia de Quebec. El acuerdo es también conocido
como el "convenio de cocina”31
La rama legislativa del gobierno, el parlamento, posee dos cámaras: la electa casa de comunes y
el senado, cuyos miembros son nombrados. Las elecciones para la cámara de los comunes son
.
“El gobernador general formalmente nombra al primer ministro, que es generalmente el líder del
partido político con el mayor número de escaños en la cámara de los comunes. El primer ministro
en turno nombra al gabinete extraído por convención de los miembros del partido del primer
ministro en la cámara de los comunes o el senado. El poder ejecutivo es ejercido por el primer
ministro y el gabinete, todos cuyos miembros son dados bajo juramento por el concejo real de
Canadá y convertidos en ministros de la corona.
31 Gobierno y política, http://www.joseacontreras.net/misviajes/canada/canada.htm, recuperado el 26 de Mayo, 2010
71
llamadas por el gobernador general bajo recomendación del primer ministro, a su discreción, a
pesar de que deben ocurrir antes de los cinco años desde la anterior. El parlamento federal puede
legislar únicamente sobre aquellas áreas asignadas por la constitución.
Canadá posee tres partidos nacionales principales, el Partido liberal de Canadá centrista, el Partido
conservador del Canadá de derecha y el Nuevo partido democrático (NDP) de izquierda. Estas
clasificaciones de izquierda o derecha pueden ser desconcertantes, dado que hay muchos
miembros en los tres partidos que son "de izquierda" en asuntos sociales y "de derecha" en
asuntos económicos. Un partido regional, el Bloc Québécois, mantiene muchos escaños en
Quebec; su agenda es separatista y principalmente socio democrática. Existen partidos menores,
pero rara vez han conseguido ganar asientos en la cámara de los comunes.
Los candidatos independientes son rara vez electos: (Chuck Cadman fue una excepción en 2004).
Canadá posee una disciplina partidista estricta la cual otorga al primer ministro considerable control
sobre las legislaciones emitidas por el parlamento, aunque los líderes de partidos a veces declaran
votos libres o parcialmente libres para asuntos considerados de conciencia, tales como la pena
capital o el matrimonio homosexual. El Canadá es miembro de las Naciones Unidas, la
Mancomunidad de Naciones, la Francofonía, la OTAN, el G8 y el APEC”32
4.5.5 UBICACIÓN GEOGRÁFICA
ORGANIZACIÓN POLÍTICO-ADMINISTRATIVO
Canadá esta dividido en diez provincias –algunas muy pequeñas como la Isla del Príncipe
Eduardo– y tres territorios. Las provincias tienen una autonomía mayor respecto al gobierno federal
en comparación a la que tienen los territorios, aunque los trece tienen sus propias legislaturas
unicamerales.
Las provincias son Alberta, Columbia Británica, Manitoba, Nuevo Brunswick, Terranova y Labrador,
Nueva Escocia, Ontario, Isla del Príncipe Eduardo, Quebec y Saskatchewan. Los territorios son
Nunavut, los Territorios del Noroeste y el Yukón.
33
Canadá es un país ubicado en América del Norte. Se extiende desde el océano Atlántico al este, el
océano Pacífico al oeste, y hacia el norte hasta el océano Ártico, compartiendo frontera con los
32 Gobierno y política, http://www.canchammx.com/Canada+-+Gobierno+y+Politica.html, recuperado el 26 de Mayo, 2010 33 Ubicación geográfica, http://www.canadaenespanol.com/cultura_de_canada.htm, recuperado el 26 de Mayo, 2010
72
Estados Unidos de América al sur y al noroeste. Es el segundo país más extenso del mundo y
también el más septentrional. Ocupa cerca de la mitad del territorio de América del Norte.
Canadá es el segundo país más grande del mundo en superficie neta luego de Rusia, cubriendo
aproximadamente el 41% de América del Norte. En superficie de tierra es el cuarto país más
grande del mundo luego de Rusia, China y los Estados Unidos. Sin embargo posee una densidad
de población extremadamente baja de 3,2 personas por kilómetro cuadrado. 80% de los
canadienses viven a 200 km de los Estados Unidos a lo largo de la frontera internacional, donde se
encuentran los climas más templados del país. Mientras que Canadá cubre una mayor área
geográfica que su vecino, posee apenas un noveno de su población total. Los vastos y ricos
territorios de Canadá han llevado a la dependencia económica sobre sus recursos naturales.
MONTE YAMNUSKA
El área más densamente poblada del país es el valle del Río San Lorenzo al este. Hacia el norte de
esta región se encuentra el escudo canadiense, un área de roca erosionada por la última era
glaciar, de suelo delgado, rica en minerales y cubierta de lagos y ríos -- más del 60% de los lagos
del mundo se encuentran en Canadá. El escudo canadiense rodea la inmensa bahía de Hudson. El
territorio ocupado por Canadá fue habitado por los diversos grupos de su población aborigen
durante milenios. Desde finales del siglo XV, las expediciones británicas y francesas exploraron, y
más tarde se establecieron, a lo largo de la costa atlántica.
Población
La población canadiense es bastante diversa. Alrededor del 28% es de origen británico, un 23%
francés. En crecimiento se encuentra la población de origen asiático , y el resto de la población
está compuesta por descendientes de inmigrantes alemanes, italianos, scandinavos, polacos
, húngaros , griegos y de Netherlands.
Fuente: http://maps.google.com.mx/
73
4.5.6 CLIMA34
Canadá se encuentra en una zona norte y muy fría. Como consecuencia, las condiciones
climáticas generales son extremadamente frías en las regiones nortes y temperaturas un poco más
moderadas en la zona sur En efecto, los inviernos pueden ser muy duros en muchas regiones del
país, con riesgos de tempestades de nieve, tormentas de hielo y temperaturas por debajo de los -
50°C en el lejano norte. En las regiones más densamente pobladas los veranos son entre
templados a calurosos, alcanzando topes por encima de los 30°C en Montreal y 15°C incluso en
Iqaluit, Nunavut. En Vancouver las temperaturas generalmente se mantienen estables a alrededor
de los 5-25°C durante todo el año, mientras que en Calgary pueden descender hasta los -30°C en
el invierno y alcanzar los 30°C
Canadá se encuentra en una zona norte y muy fría. Como consecuencia, las condiciones
climáticas generales son extremadamente frías en las regiones nortes y temperaturas un poco más
moderadas en la zona sur
4.5.7 ECONOMÍA
MONEDA
La unidad de moneda que circula en Canadá es el dolar canadiense.
Canadá es una de las naciones más ricas del mundo, con una renta per cápita alta y es un
miembro de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) y el G8. El
país cuenta con una economía mixta, clasificada por encima de los Estados Unidos en el índice de
libertad económica de la Heritage Foundation, donde también superó a la mayoría de las naciones
europeas occidentales. Los mayores importadores de bienes canadienses son los Estados Unidos,
el Reino Unido y Japón. En 2008, las mercancías importadas en Canadá ascendieron a más de
442,9 mil millones de dólares, de los cuales 280,8 mil millones de dólares provenían de los Estados
Unidos, 11,7 mil millones de dólares de Japón y 11,3 mil millones de dólares procedían del Reino
Unido.
“En octubre de 2009, la tasa de desempleo de Canadá era de 8,6%. Las tasas provinciales de
desempleo varían desde 5,8% en Manitoba hasta un máximo de 17% en Terranova y Labrador. En
2008, la deuda pública del país era la más baja entre los miembros del G8. Entre 2008 y 009, esta
deuda aumentó 6.100 millones de dólares hasta un total de 463.700 millones de dólares.” 35
34 Clima, http:// www.spainexchange.com/guia/CA-climate, recuperado 26 de Mayo 2010
35 Economía, http:// www.spainexchange.com/guia/CA-economy.htm, recuperado el 26 de Mayo, 2010
74
En octubre de 2009, la tasa de desempleo de Canadá era de 8,6%. Las tasas provinciales de
desempleo varían desde 5,8% en Manitoba hasta un máximo de 17% en Terranova y Labrador. En
2008, la deuda pública del país era la más baja entre los miembros del G8. Entre 2008 y 2009, esta
deuda aumentó 6.100 millones de dólares hasta un total de 463.700 millones de dólares.
En el siglo pasado, el crecimiento de la fabricación, la minería y el sector de servicios transformó a
la nación de una economía prácticamente rural a una más industrial y urbana. Como otras
naciones del primer mundo, la economía canadiense está dominada por el sector terciario, que
emplea a alrededor de las tres cuartas partes de los canadienses. Entre los países desarrollados,
el país brinda una inusual importancia a su sector primario, en la que las industrias del petróleo y
de la madera son dos de las más sobresalientes
Canadá es uno de los pocos países desarrollados que son exportadores netos de energía. Canadá
Atlántica tiene grandes depósitos de gas natural en sus costas, y Alberta tiene reservas
importantes de petróleo y gas. Las arenas de alquitrán de Athabasca le dan al país las segundas
reservas de petróleo más grandes del mundo, detrás de las de Arabia Saudita.
La Torre del Banco Nacional de Canadá, en Montreal, uno de los centros financieros más
importantes del país
La economía mundial y los últimos desarrollos financieros han sido algo más favorables que lo
esperado en el informe de julio, aunque siguen existiendo una significante fragilidad", afirmó la
autoridad monetaria canadiense.
Una de las principales preocupaciones del Banco de Canadá es la revalorización del dólar
canadiense frente a la divisa estadounidense y la posibilidad de que en los próximos meses se
alcance la paridad entre las dos monedas. Según el Banco de Canadá, "se espera que la actual
fortaleza del dólar canadiense, con el tiempo, compense más que de sobra los desarrollos
favorables ocurridos desde julio.
Durante una conferencia de prensa tras la presentación del Informe de Política Monetaria, el
gobernador del Banco de Canadá, Mark Carney, advirtió de que los canadienses se deberían
preparar para la subida de los tipos de interés en 2010 y aconsejó "prudencia".
El Banco de Canadá mantiene en la actualidad las tasas de interés más bajas de su historia, con el
tipo interbancario fijado en el 0,25%. El banco se ha comprometido de forma condicional a
mantener este tipo hasta la segunda mitad de 2010
75
Fuerza Laboral (número de personas económicamente activas) y porcentaje de
participación en la fuerza de trabajo de acuerdo a edades seleccionadas. Por ejemplo, en
2009, 80.4 de las mujeres entre 25 y 44 años de edad tenían empleo. Tabla 4.13 Fuerza Laboral en Canadá
1997 1998 1999 2000 2003 2005 (en miles)
Fuerza Laboral 15,153.0 15,417.7 15,721.2 15,999.2 16,246.3 17,183.3 Hombres 8,277.5 8,380.2 8,534.0 8,649.2 8,769.2 9,164.3 Mujeres 6,875.5 7,037.5 7,187.2 7,350.0 7,477.1 8,019
25-44 años 85.2 85.6 85.8 86.0 86.3 Hombres 91.8 92.2 92.1 92.1 92.1 Mujeres 78.5 79.0 79.6 80.0 80.4
45-64 años 67.8 68.4 69.3 70.0 70.3 Hombres 77.2 76.8 77.8 78.1 78.1 Mujeres 58.6 60.1 60.9 62.1 62.6
Fuente: Statistics Canadá, Income Statistics Divison, Statistics Canada, CANSIM, table (for fee) 202-0403 and Catalogue
no. 75-202-XIE
Ingresos Promedio de hombres y mujeres (Cifras por empleo de tiempo completo, ingreso anual antes de impuestos).
Tabla 4.14 Ingresos Promedio en Canadá
Mujeres Hombres 1996 31,141 42,630 1997 31,018 44,571 1998 33,122 45,859 2003 32,500 54,700
Fuente: Statistics Canada, Income Statistics Divison, Statistics Canada, CANSIM, table (for fee) 202-0403 and Catalogue
no. 75-202-XIE
4.5.8 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO CAFETALERO EN CANADÁ36
36 Características del mercado cafetalero en Canadá, http://www.centralamericadata.com, recuperado el 25 de Mayo 2010
Canadá es un país con un alto consumo de café al año (15 billones de tazas aproximadamente
según la Coffee Association of Canadá), pero en su lado oeste se ha incrementado la expectación
por el café gourmet y las cafeterías.
76
El sector del café gourmet ha crecido en los últimos 10 años en Canadá. Antes representaba el dos
por ciento del mercado de café local, ahora subió al ocho por ciento y se espera que en la próxima
década crezca al 25. afirma Geoffrey Hair, presidente de las cafeterías Blenz, una de las cinco
cadenas más importantes de Canadá.
Hugo Orozco, barista y supervisor de Blenz Coffee señala que en Vancouver no existe una bebida
con café que sea la favorita de los canadienses, sin embargo, se solicita principalmente el café
negro. También se consumen los cafés express, saborizados, con diferentes grados de
concentración (suave, medio y fuerte), descafeinado u orgánico. El café orgánico, añade, es traído
de Centroamérica (se trata de una mezcla de granos guatemaltecos y cubanos).
Para el café negro, la mezcla de granos del Brasil es la de mayor demanda para el suave, la
mezcla colombiana se consume más en la concentración media y para el fuerte se toma más la
mezcla Klondike (con granos de México, Colombia y África).
Aunque la mayoría de los consumidores son canadienses, hay mucha inmigración oriental que ha
copiado el estilo de vida occidental, ha dejado atrás su gran consumo de té y se ha avocado al
café", describe Hugo Orozco, barista y supervisor mexicano de Blenz Coffee.
Sin embargo, agrega, los orientales son muy sensibles al café y generalmente prefieren el
descafeinado o alguna bebida más suave como el granizado de capuchino.
En general se consume café dependiendo de la temperatura del día, en invierno es por la mañana
y en verano es por la tarde.
Radiografía de las cafeterías
En la publicación El Gran Libro del Café se menciona que a fines del siglo 18 comienza la
proliferación de cafeterías en Norteamérica.
Las cafeterías empezaron a confundirse con las tabernas, hoteles y restaurantes. Aunque la
cafetería clásica no logró asentarse en un principio, el café si se fue haciendo cada vez más
popular. A mediados del siglo 19 el café estaba perfectamente implantado en las vidas de los
norteamericanos, señala el libro. Actualmente, las cafeterías más importantes en Canadá son
Second Cup, Van Houtte, Tim Hortons, Starbucks y Blenz.
Esta última, con base en Vancouver, está conformada por más de 30 cafeterías-franquicia en la
provincia de British Columbia (oeste de Canadá), y cuenta con expertos que elaboran las mezclas
a partir de una selección de granos que se traen de Latinoamérica y África.
77
Además de tener café para hacer en casa y accesorios relacionados contamos con otras bebidas
en boga como los granizados de chocolates o frutas, y sidra caliente elaborada con manzanas de
la provincia", dice Alfred Haley, propietario de una de las franquicias.
La imagen y conciencia ecológica es importante para estas cafeterías. En su decoración se
complementan los colores cálidos con tonos más de moda como azul eléctrico, amarillo o verde,
bajo la dirección de Robert Cushing, diseñador de Vancouver.
Otro aspecto importante es cuidar los desechos que se generan, por ello desde 1994 la empresa
se ha dedicado a reciclar y reusar los productos hechos con papel biodegradable. Los lácteos se
guardan en contenedores reciclables y para el consumo en las tiendas se utilizan vajillas, tazas y
cubertería de cerámica, vidrio o metal para evitar el desperdicio de papel. Incluso las bolsas donde
se despacha el café en grano o molido son reusables", destaca Hair.
Actualmente, Blenz Coffee tiene presencia en Vancouver, Victoria, Whistler, y en Japón (4) y China
(2), aunque existen planes de abrir tiendas en Kuwait.
Second cup
Es una empresa 100 por ciento canadiense que inició en 1975 en Toronto, Ontario (provincia
donde se establecen la mayoría de sus cafeterías). Hasta la fecha cuenta con 400 establecimientos
en Canadá y además proveen del aromático a Air Canadá.
Las mezclas de café más populares se elaboran con granos de Costa Rica, Panamá, Colombia y
Brasil. Al momento de que se establece una franquicia, el nuevo dueño recibe toda la capacitación
para el manejo del café, la administración y el diseño del local que aunque sigue ciertos
lineamientos. Hay flexibilidad para que cada propietario le dé su propio toque.
Van houtte
La cadena de cafeterías fue iniciada por Albert-Louis Van Houtte en 1919 a partir de una tienda de
abarrotes en Montreal. Hasta la década de los 70 empezó a diseminar establecimientos gourmet
fuera de Montreal. La empresa tiene 100 cafeterías en Canadá y algunas ciudades del norte de
Estados Unidos, 60 de ellas en la provincia de Quebec.
La materia prima en granos que utiliza proviene principalmente de Costa Rica, Sumatra y en menor
cantidad de otros países centroamericanos. El estilo de las cafeterías es francés, al igual que el
origen de su fundador en tonos ocres y colores de tierra.
78
Tim Hortons. Se originó en 1964 en Hamilton, Ontario. Sin embargo, el negocio se alió con la
cadena de hamburguesas Wendys y ahora cuenta con más de 2 mil locales entre cafeterías y
pequeñas tiendas en Canadá y Estados Unidos. Sus proveedores de café son principalmente
colombianos y centroamericanos. Cada franquiciatario establece el diseño y dimensión de su local.
Starbucks.
Cadena estadounidense con base en Seattle, Washington, creada en 1971. Tiene 7 mil 200
establecimientos en la mayor parte del mundo. Más de 400 en Canadá. En general, la empresa
utiliza granos de Costa Rica, México y Colombia. Sus cafeterías son muy características ya que su
diseño es especial para relajarse. Todos los colores representan alguna etapa del café.
El crecimiento se refleja con las sombras en verde; el tueste combina rojos profundos; la
preparación enfatiza el azul por el agua y el marrón por el café. Por otro lado, el aroma se
representa con tonos suaves de amarillos, verdes y blancos.
Amor por el aromático
Cifras acerca del consumo de café en Canadá:
• 15 billones de tazas al año, más que Estados Unidos
• 402 tazas de café per cápita al año
• 63 por ciento de los adultos lo beben a diario
• 466 millones de dólares (5 mil 126 millones de pesos) es el consumo de café casero al año
• 9 por ciento de los consumidores de café lo toman descafeinado
• 70 por ciento del café consumido se bebe en casa
• 15 por ciento en el trabajo
• 10 por ciento en cafeterías y restaurantes
• 70 por ciento de adultos de Quebec toman café
• 67 por ciento en la Praderas
• 61 por ciento en British Columbia
• 60 por ciento en Ontario
• 54 por ciento de los canadienses toman el aromático en el desayuno
• 71% antes del almuerzo
• 12% en la cena o por la noche
• 32 por ciento de los adultos han consumido café saborizado
• 90 por ciento del café que se vende proviene de trasnacionales como Kraft, Nestlé y Procter &
Gamble
79
4.6. MATRIZ DOFA37
Es un instrumento de ajuste importante que ayuda a desarrollar cuatro tipos de estrategias: FA,
DA, FO y DO. Observar los factores internos y externos clave es la parte más difícil para
desarrollar una matriz DOFA y requiere juicios sólidos, además de que no existe una serie mejor de
adaptaciones. Su procedimiento es el siguiente:
1. Hacer una lista de las oportunidades externas clave de la empresa.
2. Hacer una lista de las amenazas externas clave de la empresa.
3. Hacer una lista de las fuerzas internas clave de la empresa.
4. Hacer una lista de las debilidades internas clave de la empresa.
5. Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias FO
resultantes en la celda adecuada.
6. Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias DO
resultantes en la celda adecuada.
7. Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas y registrar las estrategias FA resultantes
en la celda adecuada.
8. Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas y registrar las estrategias DA
resultantes en la celda adecuada.
37 DOFA, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap82d.htm, recuperado Mayo 2010.
80
4.6.1 ELABORACIÓN DE MATRIZ DOFA
Fortaleza F Debilidades D MATRIZ DOFA 1.- La calidad del café orgánico
en Chiapas
2.- Ubicación geográfica en el
país
3.- Nivel de producción
4.- Apoyos Gubernamentales
5.- Posicionamiento en el
mercado
1. Tecnología para la
producción
2. Trámites burocráticos
3. Situación política
social
4. Nivel de desarrollo en
las zonas marginadas
5. Clima
Oportunidades O FO DO 1.- Ubicación geográfica
2.- Clima
3.- Tratados de Libre
Comercio
4.- Consumo de Café
5.- Estabilidad política –
social
6.- Ingreso Per cápita
1. Aprovechar eficientemente los
recursos naturales y humanos
para obtener los mejores
resultados y abastecer la
demanda. F1, O4
2. Impulsar el café por medio de
asociaciones de la iniciativa
privada. O3, F4
1. Comprar tecnología de
punta para tener una
producción de café más
alta. D1, O4
2. Proveer la ayuda a las
zonas marginadas con
apoyo del gobierno. D4,
O5, O3
Amenazas A FA DA 1.- Tradiciones y Costumbres
2.- Moneda
3.- Competencia
4.- Idioma
1. Participar en ferias
Internacionales para proveer el
café Orgánico de Chiapas. F1,
A3
2. Destacar la calidad del café
en el mercado internacional. F1,
A4, A3
1. Realizar campañas de
promoción. D2, A3
2. Diseñar una
presentación inteligente
para fomentar lo
artesanal de México. D1,
A1, A4
81
CAPÍTULO V MEZCLA MERCADOLÓGICA DEL CAFÉ MEXICANO DIRIGIDO AL MERCADO CANADIENSE
La estrategia mercadológica “se refiere a un tipo de estrategia que presenta el enfoque
mercadotécnico general, que se utiliza para lograr los objetivos que se ha propuesto la empresa”38
• Mercado Meta.
Este tipo de estrategia, cuenta con los siguientes elementos:
• Posicionamiento.
• Combinación de Mercadotecnia
• Posición de los niveles de gasto en mercadotecnia.
La mercadotecnia es una de las principales herramientas de toda empresa, debido a que ayuda a
colocar el producto en el mercado, saber a qué persona irá dirigido, conocer hasta donde y como
puede llegar a los consumidores, en fin la mercadotecnia abarca muchos puntos entre ellos las 4
P’s, que son:
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
La primer “P” es Producto: Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma
identificable. El producto es parte de las 4P’s, en esta “P”, se observan las necesidades del
consumidor, para así poderle brindar un producto que lo satisfaga.
La segunda “P” es Precio; la cual se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen
que pagar por un determinado producto o servicio.
La tercera “P” es Plaza que también es conocida como distribución y esta incluye todas aquellas
actividades de la empresa que ponen al producto a disposición del mercado meta.
Por último se menciona a la cuarta “P”, que es Promoción la cual abarca una serie de actividades
cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del
producto.
De los puntos anteriormente mencionados se puede prescindir del precio y sus conceptos
asociados, por no concordar con los fines prácticos que este documento plantea, en otras palabras, 38 Concepto de estrategia. http//:www.definicionabc.com/general/estrategia.php, recuperado Junio del 2010
82
el plan de exportación toma en cuenta el costo del proceso, enfocándose sólo en “que” se va a
exportar.
Para la comercialización de un producto, se debe de tomar en cuenta un embase, un empaque,
además darle una marca, una etiqueta, y realizar un embalaje para poderlo exportar. La mezcla
mercadológica conlleva a la plaza, esto es la manera de distribuir el café en el mercado
Canadiense, para poder llegar hasta el punto ideal para la empresa exportadora. Y por último se
maneja la promoción, esto ayuda a dar a conocer el producto en el mercado, por medido de
diversas formas, ya sean ferias, anuncios publicitarios, etc.
5.1 PRODUCTO
El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos de una forma identificable.
5.1.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Todo producto tiene un ciclo, el cual se muestra en la siguiente gráfica:
Fuente: http://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtml, recuperado Junio 2010
Esta gráfica se describe a continuación, comenzando por:
1.- Introducción Del Producto39
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción
a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido
por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el
39 Concepto de producto: http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml, recuperado Julio del 2010
83
crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el café instantáneo el
jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos años antes de que entraran en una
etapa de crecimiento rápido.
2.- Crecimiento
En esta etapa de crecimiento o aceptación del mercado las ventas crecen rápidamente, los
competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las
utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente número de competidores dará lugar a un
incremento en el número de distribuidores y las ventas subirán repentinamente porque los
revendedores construirán sus inventarios. Los precios permanecerán estables o disminuirán
ligeramente. Los productores seguirán gastando lo mismo o un poco más en promoción para
mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una
estrategia promocional de "Compren mi producto" más que por la de "Pruebe mi producto"
3.- Madurez
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la
disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en
la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el
mercadólogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminución de las
ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de
capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios,
incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación y
desarrollo para mejorar el producto.
3.1.- Modificación del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente
manera:
• Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercad
• Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento
• Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento más rápido.
3.2.- Modificación del Producto.
También es posible modificar las características del producto con:
• Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeño del producto-
duración, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es válida cuando la calidad es
84
susceptible de mejorar cuando los compradores creen que ésta ha mejorado y cuando son
muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.
• Una estrategia de mejoramiento de aspecto, añade nuevas características que hacen más útil,
seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos)
• Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para
atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseños,
sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo.
3.3.- Modificación de la mezcla de mercadotecnia
También se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la
mezcla:
• La reducción de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia.
• Lanzar una campaña de publicidad más efectiva o utilizar técnicas más agresivas de
promoción de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos.
• Cambiar canales de distribución más amplios a través de comerciantes de tipo masivo, si está
en crecimiento.
• Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.
4.- Declinación Del Producto
A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de
video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.
Razones de la declinación:
• Avances tecnológicos
• Cambios en los gustos de los consumidores
• Creciente competencia
5.1.2 MARCA40
La marca es un punto fundamental e importante para la identificación del producto, ya que de ello
depende que el consumidor le genere una atención e interés para la decisión del consumo, Laura
Fischer y Jorge Espejo, LA definen como un nombre, término simbólico o diseño que sirve para
identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y para diferenciarlos
de los productos de los competidores.los elementos básicos de la marca son:
Nombre comercial 40 Del libro: marketing, Sexta edición, de Lamb charles, hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson editores S.A., 2007, Pag.301
85
Signos distintivos del empresario
Rotulo del establecimiento
Sugerir el beneficio
Objetivos
La marca pretende trasmitir: atributo, beneficios, cultura
Sus atributos. Ofrece los granos de café más selectos
Beneficios: Calidad desde su origen
Cultura: café producido por agricultores mexicanos con alto índice de calidad
Características
Para que sea efectiva se tiene que tener los siguientes atributos:
Fácil de pronunciar tanto para compradores nacionales como para extranjeros
Recordar el nombre del producto
Fácil de reconocer
Que sea corto el nombre del producto
Propuesta de la Marca
Se presenta una propuesta de marca para el producto en cuestión la cual es “BICENTENARIO” su
significado es relacionado a los 200 años de la total independencia de México, considerando que
es algo significativo del producto que se está exportando ya que es 100% mexicano.
Se considera que el nombre que se brindo al producto es fácil de pronunciar y recordar, con el
objetivo de atraer la atención de los clientes
Clases Registro de la Marca
• MARCAS INNOMINADAS
Las marcas innominadas, son figuras o logotipos que diferencian solo visualmente a una marca
• MARCAS TRIDIMENSIONALES
Las marcas tridimensionales, corresponde al empaque, envases o envoltorios
• MARCAS MIXTAS
Las marcas mixtas es la combinación de palabras con el logotipo. Es la propuesta que se elige
para identificar al producto, lo cual proyecta la combinación de un producto 100% mexicano con el
punto exacto. Imagen 5.1
86
Fuente: Elaboración propia, Julio 2010
LEMA “EL GUSTO QUE TODOS COMPARTEN”
Se considera que el lema brindado, es que en cualquier circunstancia se puede disfrutar y deleitar
de su sabor único.
Registro de la Marca Después de tener el nombre del producto es totalmente recomendable registrar la marca del
producto, esto con la finalidad de ser los únicos dueños de la marca, tener el derecho de utilizar el
símbolo ® o MR, esto llega a ser un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a
convertirse en el activo más valioso, así como tener la posibilidad de obtener regalías.
Formato para registro de marca
Formato No 5.1 Registro de marca
Solicitud de:
Uso exclusivo Delegaciones y
Subdelegaciones de la Secretaría de Economía.
Uso exclusivo IMPI, Oficinas Regionales
del IMPI
Sello, Fecha y hora de presentación,
No. de folio de entrada. Etiqueta Precaptura.
Registro de Marca
Registro de Marca Colectiva
Registro de Aviso Comercial
Publicación de Nombre Comercial
Antes de llenar la forma lea las consideraciones generales al reverso.
I DATOS DEL (DE LOS) SOLICITANTE (S)
1) Nombre (s):
Imagen 5.1
87
2) Nacionalidad (es):
3) Domicilio del primer solicitante; calle, número, colonia, código postal:
Población, Estado y País:
4) Teléfono (clave): 5) Fax (clave): 6) E-mail:
II DATOS DEL (DE LOS) APODERADO (S)
7) Nombre (s):
8) R G P: Código de Apoderado:
9) Domicilio; calle, número, colonia, código postal:
Población y Estado:
10) Teléfono (clave): 11) Fax (clave): 12) E-mail:
13) Signo distintivo:
14) Tipo de marca: Nominativa Innominada Tridimensional Mixta
15) Fecha de primer uso: 16) No se ha usado: Día Mes Año
17) Clase: 18) Producto(s) o servicio(s) 19) Giro preponderante: (Sólo en caso de Marca o Aviso Comercial) (Sólo en caso de Nombre
Comercial)
20) Ubicación del establecimiento:
Adhiera en este espacio la etiqueta del Signo Distintivo solicitado
(sólo en caso de marcas innominadas, mixtas o tridimensionales)
Domicilio (calle, número, colonia y código postal):
Población, Estado y País:
21) Sólo en caso de Marca Leyendas y figuras no reservables:
22) Sólo en caso de Marca o Aviso Comercial presentado en el extranjero. Prioridad reclamada:
88
País de origen: Número:
Fecha de Presentación de la Prioridad
Día Mes Año
Bajo protesta de decir verdad, manifiesto que los datos asentados en esta solicitud son ciertos.
_____________________________________________________________
______________________________________
Nombre y firma del solicitante o su apoderado Lugar y fecha
Consideraciones generales para su llenado:
- Los datos contenidos en la presente solicitud son de carácter público.
- Este formato de solicitud debe llenarse preferentemente a máquina, no obstante podrá presentarse con letra de molde legible y su distribución es gratuita.
- Este formato de solicitud debe presentarse en original y tres copias todas ellas firmadas en original (con firmas autógrafas).
- Sólo se recibirá el formato de solicitud debidamente requisitado y en idioma español. - El formato de solicitud y sus documentos anexos deben presentarse en la Coordinación Departamental
de Recepción y Control de Documentos de la Dirección Divisional de Marcas del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, con domicilio en Arenal # 550, Piso 2, Pueblo Santa María Tepepan, Xochimilco, C.P. 16020, México, D.F., con horario de 8:45 a 16:00 horas de lunes a viernes o en la ventanilla de las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la Secretaría de Economía u Oficinas Regionales del IMPI.
- Marque con una cruz en el recuadro la solicitud que desea presentar. - Las solicitudes podrán remitirse por correo, servicios de mensajería u otros equivalentes. Asimismo, se
podrán presentar por transmisión telefónica facsimilar en términos del artículo 5o. del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial.
- Se autoriza la libre reproducción del presente formato, siempre y cuando no se altere y se imprima la página 1 y la página 2 en una misma hoja.
Signo Distintivo: Escriba en este espacio la Denominación (si la solicitud es para registro de marca o publicación de nombre comercial). La frase u oración con la que se anuncian o anunciarán los productos, servicios o establecimientos de que se trate (si la solicitud se refiere a un aviso comercial). .
Fecha de primer uso: Señale la fecha desde la cual el signo distintivo se ha venido usando en forma ininterrumpida (deberá señalar ubicación del establecimiento). No se ha usado: Cruce el recuadro si aún no está en uso el signo distintivo.
Clase: En caso de que se conozca, anotar en el recuadro el número de la clase a que corresponden los productos o servicios que se protegen o se anuncian (consultar la lista o clasificación de productos o servicios).
Producto (s) o Servicio (s): SI LA SOLICITUD ES DE REGISTRO DE MARCA O MARCA COLECTIVA, especificar el o los productos o servicios que se deseen proteger (en el caso de que el espacio para este efecto resulte insuficiente, deberán indicarse en un anexo). SI SE SOLICITA EL REGISTRO DE AVISO COMERCIAL, anote el o los productos, servicios o establecimientos que se anunciarán con el signo distintivo. SI SE TRATA DE LA PUBLICACIÓN DEL NOMBRE COMERCIAL, anotar el giro preponderante del establecimiento a que se refiere la solicitud.
Ubicación del Establecimiento: Señalar en el recuadro el domicilio donde se fabrican o comercializan productos, o bien se prestan servicios con la marca, marca colectiva o nombre comercial que se desea registrar.
Se reserva el uso de la marca tal y como aparece en la etiqueta (Innominada, Tridimensional, Mixta): Señalar en el recuadro correspondiente si es NOMINATIVA, cuando se deseen registrar una o varias palabras; INNOMINADA, si se desea registrar una figura, diseño o logotipo sin palabra; TRIDIMENSIONAL, cuando se desea registrar el empaque, envoltura o envase del producto, en tres dimensiones; MIXTA, si se desea registrar la combinación de cualquiera de las anteriores, (denominación y forma tridimensional; diseño y forma tridimensional o denominación, diseño y
89
forma tridimensional)
Leyendas y figuras no reservables: En este apartado se indicarán las palabras y/o figuras que conforme a la Ley de la Propiedad Industrial no son registrables, por ejemplo: Hecho en México, Talla,
Ingredientes, Contenido, Peso, Registro de Salud, S.A. DE C.V. etc. Asimismo podrán incluirse dentro de este apartado aquellas leyendas o figuras que aparezcan en la etiqueta, y de las cuales no se desee su
registro. Trámite al que corresponde la forma: Registro de Marcas, Avisos Comerciales y Publicación de Nombres Comerciales. Número de Registro Federal de Trámites y Servicios: IMPI-01-001-A, IMPI-01-001-B, IMPI-01-001-C, IMPI-01-002-A, IMPI-01-002-B, IMPI-01-002-C, IMPI-01-003-A, IMPI-01-003-B, IMPI-01-003-C, IMPI-01-004-A, IMPI-01-004-B, IMPI-01-004-C, IMPI-01-005, IMPI-01-006-A, IMPI-01-006-B.
Fundamento jurídico-administrativo: Ley de la Propiedad Industrial (D.O.F. 27-VI-91): arts. 87-91, 93, 96-119, 121-127, 129, 151, 152, y 154, reformas (D.O.F. 2-VIII-94; 26-XII-97, 17-V-99, 26-I-04, 16-VI-05 y 25-I-06). Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial (D.O.F. 23-XI-94) arts. 5, 7, 14,15, 18, 56, 57, 59-61y 67, reformas (D.O.F. 10-IX-02 y 19-IX-03). Acuerdo que establece las reglas para la presentación de solicitudes ante el IMPI (D.O.F. 14-XII-94) art. 33 f. II, reforma (D.O.F. 22-III-99). Tarifas por los servicios que presta el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (D.O.F. 23-VIII-95) art. 14a, 14c, 14e, reformas (D.O.F. 28-XII-95, 10-XII-96, 2-V-97, 4-V-98, 23-II-99, 11-X-00, 14-III-02, 4-II-03, 27-X-04 y 23-III-05). Acuerdo por el que se dan a conocer los horarios de trabajo del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (D.O.F. 31-III-99) arts. 3 y 6. Acuerdo por el que se dan a conocer todos los trámites y servicios inscritos en el Registro Federal de Trámites
Documentos anexos:
Comprobante de pago de la tarifa (original y copia).
6 etiquetas con las medidas reglamentarias, además de las adheridas a los ejemplares de la
solicitud (no mayores de 10 X 10 cm., ni menores de 4 X 4 cm.) (excepto nominativas o tridimensional).
6 impresiones fotográficas o el dibujo con las medidas reglamentarias de la marca
tridimensional en los tres planos, además de las adheridas a los ejemplares de la solicitud (anchura altura y volumen)
Reglas de uso (sólo en caso de marca en copropiedad o marca colectiva). Copia simple de la constancia de inscripción en el Registro General de Poderes del IMPI, en
su caso. Documento que acredita la personalidad del apoderado (original o copia certificada), o en su
caso, el original se encuentra en el expediente No. __________________. Fe de hechos en caso de nombre comercial en la que el fedatario público incluya nombre del
titular, giro y ubicación del establecimiento, así como una fotografía de la fachada donde se ostenta el nombre comercial
Documento de Prioridad. Tiempo de respuesta: El plazo de primera respuesta es de 4 meses por lo que respecta al examen de forma y de 6 meses por lo que respecta al examen de fondo. Aplica la positiva ficta al examen de forma; No aplica la negativa ni la positiva ficta al examen de fondo Número telefónico para quejas: Órgano Interno de Control en el IMPI 5624-04-12 ó 13 (directo) 5624-04-00 (conmutador) Extensiones: 4697 y 4763, Fax: 5624-04-35 Correo electrónico: quejanet@impi gob mx
Para cualquier aclaración, duda y/o comentario con respecto a este trámite, sírvase llamar al Sistema de Atención Telefónica a la Ciudadanía-SACTEL a los teléfonos: 20002000 en el D.F. y área metropolitana, del interior de la República sin costo para el usuario al 01 800 FUNCION(386 2466) o
Número telefónico del responsable del trámite para consultas: 53-34-07-00 en el D.F. y área metropolitana, del interior de la República sin costo para el usuario 01-800-570-59-90, extensiones 5180 y 5181 o bien consultar la página en Internet : www.impi.gob.mx
Fuente: www.impi.gob,mx, Junio 2010.
90
5.1.3 ETIQUETA
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente
al producto, describe varias cosas acerca del producto, quien lo fabricó, en dónde y cuándo, su
contenido, como debe utilizarse y como utilizarlo sin riesgo. Una de las características más
importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya función es identificar al producto,
poseer un instructivo que explique su uso, su contenido, la fórmula de éste.
“Cualquier rótulo, marbete, inscripción, imagen u otra materia descriptiva o gráfica, escrita,
impresa, estarcida, marcada, grabada en alto o bajo relieve, adherida, sobrepuesta o fijada al
producto, a su envase o, cuando no sea posible por las características del producto o su envase, al
embalaje.”41
Objetivos.
Identificar el café orgánico de exportación, con el propósito de distinguirlo de los demás
proporcionando la información sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio mismo. Características de la Etiqueta
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones deben cumplir una serie de requisitos.
Marca registrada
Nombre y dirección del fabricante
Denominación del producto y naturaleza del mismo
Contenido neto y en su caso el peso drenado.
Composición del producto
Código de barras
Fecha de fabricación.
Teoría de los colores 42
41Etiqueta, http://www.ordenjuridico.gob.mx/Federal/PE/APF/APC/SE/Normas/Oficiales/NOM-050-SCFI-2004.pdf, recuperado Junio, 2010.
42 Teoría de los colores, http://www.weblogicnet.com/descargas/teoria-del-color.pdf, recuperado Junio 2010.
Son las diferentes impresiones que emanan del ambiente creado por el color, que pueden ser
de calma, de recogimiento, de plenitud, de alegría, opresión, violencia... La psicología de los
colores fue ampliamente estudiada por Goethe, que examinó el efecto del color sobre los
individuos.
91
Los colores están en relación directa con las aprensiones de la gente en cuanto a tomar
decisiones por cuenta propia ya que influyen con su presencia en el entorno del tomador de
decisiones. Dado que el color genera atención y esta compenetrado con las emociones humanas,
es necesario tener una estrategia integral para su manejo, sobre todo cuando se pretende
introducir un nuevo producto en el mercado. Los colores deben generar atención e interés en el
perceptor.
1. El blanco: Expresar paz, soleado, feliz, activo, puro e inocente; crea una impresión luminosa de
vacío positivo y de infinito. El blanco es el fondo universal de la comunicación gráfica.
2. El negro: es el símbolo del silencio, del misterio y, en ocasiones, puede significar impuro y
maligno. Confiere nobleza y elegancia, sobre todo cuando es brillante.
3. El gris es el centro de todo, pero es un centro neutro y pasivo, que simboliza la indecisión y la
ausencia de energía, expresa duda y melancolía.
4. El amarillo: es el color más luminoso, más cálido, ardiente y expansivo. Es el color del sol, de
la luz y del oro, y como tal es violento, intenso y agudo. Suelen interpretarse como animados,
joviales, excitantes, afectivos e impulsivos. Está también relacionado con la naturaleza.
5. El naranja: más que el rojo, posee una fuerza activa, radiante y expansiva. Tiene un carácter
acogedor, cálido, estimulante y una cualidad dinámica muy positiva y energética.
6. El rojo: significa la vitalidad, es el color de la sangre, de la pasión, de la fuerza bruta y del
fuego. Color fundamental, ligado al principio de la vida, expresa la sensualidad, la virilidad, la
energía; es exultante y agresivo. El rojo es el símbolo de la pasión ardiente y desbordada, de la
sexualidad y el erotismo
7. El azul: es el símbolo de la profundidad. Inmaterial y frío, suscita una predisposición favorable.
8. El violeta: (mezcla del rojo y azul) es el color de la templanza, de la lucidez y de la reflexión. Es
místico, melancólico y podría representar también la introversión. Cuando el violeta deriva el
lila o morado, se aplana y pierde su potencial de concentración positiva. Cuando tiende al
púrpura proyecta una sensación de majestad.
9. El verde: es el color más tranquilo y sedante. Evoca la vegetación, el frescor y la naturaleza. Es
el color de la calma indiferente: no transmite alegría, tristeza o pasión. Cuando algo reverdece
suscita la esperanza de una vida renovada.
10. El marrón: es un color masculino, severo, confortable. Es evocador del ambiente otoñal y da la
impresión de gravedad y equilibrio.
Propuesta mercadológica de la Etiqueta.
Puesto que la etiqueta es un factor relevante para atraer al comprador, por tanto la etiqueta se
vale de colores que despiertan respuestas emocionales específicas en los clientes, buscando
92
expresar en ella una imagen que emane claridad y atracción al producto creado por el color. La
etiqueta tiene un fondo de color café y blanco, ya que el café implica estabilidad, protección y
seguridad y el blanco representa la neutralidad, pureza, claridad e inocencia que el café trae
consigo desde el momento de su creación.
Fuente: Elaboración Propia, Junio
Imagen 5.3
Imagen: 5.4
Fuente: Elaboración Propia, Junio 2010.
93
Regulación del etiquetado43
43 Reglamentación del etiquetado, http://www.scnom.com/Normas%20PDF/NOM-050-SCFI-2004.pdf, recuperado Junio 2010.
Razón Social
Producto
Imagen 5.5
Fuente: Elaboración propia, Junio 2010
Idioma del país que se va a
Código de barras País de Origen
Idioma del país de origen
Imagen 5.6
Fuente, Elaboración propia, Junio 2010
94
De acuerda a la NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-050-SCFI-2004, INFORMACIÓN
COMERCIAL- ETIQUETADO GENERAL DE PRODUCTOS. Es responsabilidad del Gobierno
Federal procurar las medidas que sean necesarias para garantizar que los productos que se
comercialicen en territorio nacional contengan los requisitos necesarios con el fin de garantizar los
aspectos de información comercial para lograrlo una efectiva protección del consumidor.
El objetivo es de establecer la información comercial que deben contener los productos de
fabricación nacional y de procedencia extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio
nacional y establecer las características de dicha información. Los productos sujetos a la aplicación
de esta Norma Oficial Mexicana deben contener en sus etiquetas, cuando menos, la siguiente
información comercial obligatoria: nombre o denominación genérica del producto, cuando no sea
identificable a simple vista por el consumidor. Un producto es identificable a simple vista si este
esta contenido en un empaque que permite ver su contenido; o bien si el empaque presenta el
gráfico del producto, siempre y cuando en este gráfico no aparezcan otros productos no incluidos
en el empaque.
a) Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o
número de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no será necesario indicar
la declaración de cantidad. En ese sentido, resultara irrelevante que se indique o no en dichos
productos la declaración de cantidad y también la forma en que se haga (en idioma distinto al
español), en un sitio distinto a la superficie principal de exhibición, en un tamaño menor al
requerido, siempre y cuando dicha declaración corresponda al producto que la ostente.
En caso de envase múltiple o colectivo, cuyo contenido no sea inidentificable a simple vista,
éste debe ostentar la declaración de cantidad (solamente la que corresponde al envase
múltiple o colectivo, no la que corresponde a cada uno de los envases de los productos en lo
individual), de conformidad con la Norma Oficial Mexicana NOM-030-SCFI-1993. La
descripción de los componentes puede aparecer en la superficie de información y debe incluir
el nombre o denominación genérica de los productos, así como su contenido neto.
b) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal, ciudad o
estado del fabricante o responsable de la fabricación para productos nacionales o bien del
importador. Para el caso de productos importados, esta información puede incorporarse al
producto en territorio nacional, después del despacho aduanero y antes de la comercialización
del producto. Dicha información debe ser proporcionada a la Secretaria por el importador a la
solicitud de ésta. Asimismo, la Secretaria debe proporcionar esta información a los
consumidores que así lo soliciten cuando existan quejas sobre los productos.
c) La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo ¨Producto de…¨, ¨Hecho
en…¨, ¨Manufacturado en…¨, ¨Producido en…¨, u otros análogos.
95
d) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, graficas o símbolos precautorios en el
caso de productos peligrosos.
e) Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones, debe
presentarse esa información. En caso de que dicha información se encuentre en un instructivo
o manual de operación anexo, se debe indicar en la respectiva etiqueta: VÉASE
INSTRUCTIVO ANEXO O MANUAL DE OPERACIÓN, u otras leyendas análogas, las cuales
podrán presentarse indistintamente en mayúsculas, minúsculas o en una combinación de
ambas.
f) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferentemente.
Nota: Cuando la información comercial obligatoria de la mercancía se encuentre en su envase
o empaque de presentación final al público, no será necesario que dicha información también
aparezca en la superficie propia de la mercancía.
g) Idioma y términos
En la información que se ostente en las etiquetas de los productos debe:
a) Expresarse en idioma español, sin prejuicio de que se exprese también en otros idiomas.
Cuando la información comercial se exprese en otros idiomas debe de aparecer también en
español, expresarse en términos comprensibles y legibles, de manera tal que el tamaño y tipo
de letra permitan al consumidor su lectura a simple vista.
b) Cumplir con los que establecen las normas oficiales mexicanas NOM-008-SCFI Y NOM-
030.SCFI, sin prejuicio de que además se pueden expresar en otros sistemas de unidades. La
información que se expresa en un sistema de unidades distinto al Sistema General de
Unidades de Medida, puede aparecer después de este último.
c) Presentarse en etiqueta fijada de manera tal que permanezca disponible hasta el momento de
si venta o adquisición en condiciones normales, la cual debe de aplicarse en cada unidad o
envase múltiple o colectivo.
d) Cuando la forma de presentación del producto al consumidor final sea un envase múltiple o
colectivo que no permita ver el contenido, toda la información comercial debe presentarse en el
envase múltiple o colectivo, incorporando la leyenda ¨No etiquetado para su venta individual¨.
e) Si la forma de presentación del producto al consumidor final es un envase múltiple o
colectivo que permite ver su contenido, la información comercial obligatoria puede aparecer
en el envase múltiple o colectivo, o en todos y cada uno de los productores pre envasados en
lo individual, o bien, una parte de la información comercial obligatoria podrá aparecer en el
envase múltiple o colectivo y la restante en todos y cada uno de los envases de los
productores en lo individual, siempre que la información comercial obligatoria que aparezca en
cada uno de los envases de los productos en lo individual, se vea simple vista desde el exterior
del envase múltiple o colectivo, sin necesidad de que este último se abra.
f) Si los envases múltiples o colectivos se abren y se extraen los productos preenvasados
contenidos en ellos con el objeto de destinarlos individualmente a un consumidor final, dichos
96
productos deben contener en lo individual toda la información comercial obligatoria que
establece esta Norma.
g) Estar colocada en la superficie principal de exhibición, tratándose al menos de la siguiente
información
i. Nombre o denominación genérica del producto
ii. Declaración de cantidad.
El contenido del producto en esta Norma Oficial Mexicana, cuyo uso, manejo o conservación
requiera de instrucciones, deben ir acompañados, sin cargo adicional para el consumidor, de los
instructivos o de manuales de operación y, en su caso, garantías, los cuales deben contener
indicaciones claras y precisas para el uso normal, manejo, conservación, ensamble y
aprovechamiento de los productos, así como las advertencias para el manejo seguro y confiable
de los mismos.
5.1.4 ENVASE
“Cualquier recipiente o envoltura en el que se encuentran contenidos dos o más unidades iguales
o diferentes de productos pre envasados, destinados para su venta al consumidor en dicha
presentación.” 44
Envase Primario. Esta en contacto directo con el producto y
Generalmente es de venta al consumido.6
44 Envase, http://www.ordenjuridico.gob.mx/Federal/PE/APF/APC/SE/Normas/Oficiales/NOM-050-SCFI-2004.pdf, recuperado, Junio 2010
Imagen 5.7
Fuente: Elaboración propia Junio 2010
97
“Envase Secundario. Envase que contiene uno o varios envases primarios, y puede ser también
un sistema para la exhibición de presentaciones primarias.”45
.
Tabla 5.1 Características Yute de Polipropileno
Características técnicas
+solidez
+ligereza
+/-impermeabilidad(según utilización)
- inflamable y tóxico
Calidades de fabricación + calidad constante
Regularidad de la oferta + oferta regular y rápida adaptación a la demanda
Mercado + estrategias agresivas
+ posibilidades de arbitraje con otros subproductos petrolíferos
Fuente: Secretariado UNCTAD, recuperado Junio 2010
Propuesta mercadológica del empaque.
El envase de nuestro producto será un costal de yute de Polipropileno, ya que este material que
se adapta a la demanda del mercado, y como es sabido el embase es una parte fundamental en
el marketing ya que este aparte de brindar protección a nuestro producto a vender también se
garantiza una adecuada manera de conservación del café.
Cada costal contendrá 1 Kg. Ya que con esta presentación se iniciara la penetración en el
mercado Canadiense.
45 Envase primario y secundario,http://www.intracen.org/Tdc/Export%20packaging/EPN/Spanish/epn49s.pdf, recuperado Julio 2010.
Fuente: Elaboración Propia, Junio 2010.
Imagen 5.8
98
5.1.5 EMPAQUE
“Es el contenedor de un producto, diseñado y producido para protegerlo y/o preservarlo
adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final;
pero además, también es muy útil para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la
información de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.” 46
Objetivo
Proteger el producto, el envase o ambos, y ser promotor del artículo dentro del canal de
distribución. Como el de garantizar si esta será o no vendido en un momento determinado.
Tiene varias funciones que pueden ser el de proteger el contenido, facilitar la manipulación,
informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, entre
otros y puede ayudar a l producto haciéndolo mas atractivo mediante su diseño gráfico y
estructural.
Características
El empaque será una caja de cartón para almacenar entre 50 costales de 1 Kg.de café con un peso
aproximado de 50 kg. La cual tiene las medidas de 65 cm de largo, 45 cm de ancho y 30 cm de
altura, además debe contar con las especificaciones de uso y recomendaciones de estibación para
un manejo y traslado adecuado.
46Empaque, http://www.marketing-free.com/producto/empaques.html, recuperado Junio 2010.
Fuente: Elaboración Propia, Junio 2010.
Imagen 5.9
99
Propuesta mercadológica del Empaque.
Con el propósito de facilitar su manejo, y con el funcionamiento de cubrir y resguardar el producto a
exportar se propone un empaque de fácil manejo mas la importancia de este empaque es la
resistencia al traslado por las distancias largas que recorre.
5.1.6 EMBALAJE
“Material que envuelve, contiene y protege los productos, para efecto de su almacenamiento y
transporte”47
47 Embalaje,
Objetivo
Ubicar el producto en tarimas para su exportación cumpliendo con la Norma Internacional para
Medidas Fitosanitarias N° 15(NIMF 15), se busca tener el control sobre la humedad y garantizar el
buen estado del café y con ello se pretende facilitar su manipulación, cada tarima contiene una
etiqueta adherible la cual identifique el producto, lote de producción, cantidad y lugar de origen,
este se realiza mediante una etiqueta en código de barras para facilitar la lectura de salida del café.
http://www.ordenjuridico.gob.mx/Federal/PE/APF/APC/SE/Normas/Oficiales/NOM-050-SCFI-2004.pdf, recuperado, Julio 2010.
Fuente: Elaboración Propia, Junio 2010.
Imagen 5.10
100
Características
El embalaje de madera debe contar con las medidas fitosanitarias que por la Norma Oficial
Mexicana NOM-144-Semarnat- 2004, además de cumplir con los requisitos establecidos para
reducir el riesgo de introducción y/o diseminación de plagas cuarentenarias asociadas al embalaje
de madera, fabricado con madera en bruto de coníferas. Y que el embalaje del producto a exportar
cuente con las medidas de fumigación del embalaje de madera descortezada de acuerdo con la
siguiente información.
Simbología de transportación.48
SIMBOLO
Dentro del embalaje se utiliza la simbología principal para proteger el producto durante la etapa de
transportación y almacenaje, para llagar en óptimas condiciones al consumidor final. Se entiende
por envase al envolvente que se utiliza para proteger el producto y para presentarlo al consumidor,
tales como cajas, frascos, sobres, latas, etc. Las regulaciones de envase tienen que ver con la
calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, forma de
presentación de la información del producto y tratándose de productos alimenticios, verifican la no
existencia de sustancias nocivas a la salud.
En cuanto a las disposiciones relativas a la marcación en los propios productos o en sus envases o
embalaje estas marcaciones pueden ser:
1.- Obligatorias. Es la marcación más generalizada, la cual indica el país u origen en que han sido
producidos, elaborado o fabricado el producto o mercancía.
2.-Facultativas. Son las expresiones que se inscriben en los bultos para su correcta identificación y
modo de manipulación o señalar aspectos del producto (frágil, vidrio, veneno).
Estas menciones deben de inscribirse con caracteres grandes, gruesos y claros, de fácil lectura y
utilizarse tinta indeleble, siendo aconsejable utilizar expresiones internacionales, en ingles y, de ser
posible en el idioma del país destino.
Tabla 5.2 Simbología
CASTELLANO
Mantener
Seco
Mantener
Fresco
Carga
Soportable
Reciclado
Este Lado
Hacia Arriba
No Usar Ganchos
48Simbología, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso5/contenido5/5-02e.htm, recuperado, Julio 2010.
101
INGLES
Keep Dry Keep In Cool Place
Load Bearable
Recycle This Side Up Use No Hooks
Fuete: Elaboración de elaboración propia, Julio 2010.
El objeto de este sistema es tener una transportación, identificación y manejo de los embalajes,
rápidos y ordenados, lo cual evita al máximo los daños, averías o perdidas de estos. Para esto se
requiere que los símbolos y claves se pongan en lugares previamente determinados, e impresos
con la mayor claridad. Estos símbolos y claves no comprenden los aspectos de: nombre y marca
comercial, elementos de publicidad que pudieran llevar los embalajes ni las especificaciones ni las
especificaciones especiales, impuestas por las autoridades impuestas por las autoridades de
trafico del país que e trate.
Para la regulación de nuestro producto en Canadá, se regulara por Biologique Canadá.
Tabla 5.3 Características
Fuente: http://www.semarnat.gob.mx/leyesynormas/Documents/NOM144/DOF-NOM-144-definitiva.pdf
Las siglas IPPC, son parte de la figura y su significado es: Convención Internacional de Protección
Fitosanitaria, por sus siglas en ingles.
Propuesta mercadológica del embalaje.
Las tarimas de madera tendrán un grosor de 6 mm, cumpliendo con la Norma Internacional para
medidas Fitosanitarias, para facilitar su manejo y transportación del empaque.
Imagen 5.11
Fuente: www.cog.ca, recuperado Julio
102
Reglamentación del Embalaje49
Las cajas de café que se estiban para la exportación serán con las siguientes dimensiones, 1.20
mts de largo por 1.0 mts de ancho y 1.05 mts de altura ya que se cuenta con las dimensiones que
cuenta la altura de los contenedores.
La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF), es una directriz de la
Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,
mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera
de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una
vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.
Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,
cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompañar a casi
cualquier envío importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspección fitosanitaria.
49Reglamentación del Embalaje,http://www.semarnat.gob.mx/leyesynormas/Documents/NOM144/DOF-NOM-144-definitiva.pdf, recuperado Junio 2010.
Fuente: Elaboración Propia, Junio 2010.
Imagen 5.12
1.20 mts
1.00
1.05 mts
Imagen 5.13
Fuente: Elaboración Propia, Julio 2010
103
5.2 MEZCLA MERCADOLÓGICA PARA PLAZA La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se
venderán u ofrecerán el café mexicano a los consumidores en Canadá, así como en determinar la
forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.
5.2.1 TIPOS DE DISTRIBUCIÓN50
• Distribución Exclusiva. El intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en una
zona geográfica determinada
• Distribución Selectiva. El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del
negocio, por lo que representa, por las instalaciones, etc.
• Distribución Intensiva. El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la
misma rama comercial en los que se puede vender.
• Distribución extensiva. El fabricante busca poder vender sus productos en todos los
establecimientos posibles de la misma rama comercial, y también en los establecimientos que
no sean de la misma rama comercial.
Ventajas Desventajas
Cobertura Extensiva
• El producto estará en la mayoría de los puntos de venta del mundo
• Poseerá alto nivel de conocimiento
• Estará disponible para ser comprado
• Alto costo de distribución por la gran cantidad de contactos
• En alguna medida la empresa pierde parte del control de su política comercial. El precio puede cambiar.
• No se puede ejercer control adecuado en la totalidad de la red de distribución
Cobertura Selectiva
• Fabricante acorta distancia con el lugar de venta (acrecienta control lo que le permite reaccionar más rápido)
• Mayor frecuencia y dedicación por parte del canal de distribución
• Mejor control sobre precios • Mejor posicionamiento al
producto
• El consumidor no podrá acceder al producto rápidamente, no se vende en todas partes
• Los canales que no tengan el producto ofrecen el sustituto
• Menor conocimiento por parte de los consumidores
Cobertura Exclusiva
Es el modo más acentuado de la distribución selectiva. Las ventajas y desventajas son as misma pero ampliadas
Cobertura Intensiva
Este tipo de distribución no existe por si sola, generalmente se usa de apoyo de una extensiva o selectiva
50Tipos de distribución http://www.estoesmarketing.com/Estrategias/Distribucion.pdf, recuperado Junio 2010
104
5.2.2 PROPUESTA MERCADOLÓGICA PARA EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN
Para introducir y comercializar el café orgánico chiapaneco, en el mercado canadiense se utiliza
una distribución extensiva, porque se busca poner a disposición del consumidor el café
bicentenario en todos los establecimientos posibles como en cadenas de supermercados,
cafeterías, y en todo lugar donde sea posible comercializarlo.
5.2.3 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
“Los canales de distribución son la vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su
destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma
independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con
los consumidores finales o usuarios industriales. “51
Canales para Productos de Consumo
A estas personas u organizaciones que se sitúan entre el productor y el consumidor se les
denomina intermediarios. Y al conjunto de personas u organizaciones que actúan como
intermediarios en un determinado ámbito geográfico se le denomina SISTEMA COMERCIAL O
SECTOR COMERCIAL.
Importancia del Canal de Distribución
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los
beneficios del tiempo al consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto
cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y
satisfacer así una necesidad. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no
existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados
algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.
52
• Productores Consumidores. Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por
tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales
Los canales para producto de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos que se consideran los
más usuales.
51 Canal de distribución, http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html, recuperado Junio 2010 52 Canales para productos de consumo, http://empresashiac.blogspot.com/, recuperado Junio 2010
105
como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún
intermediario Las actividades de venta directa son un ejemplo de éste canal
• Productores minoristas consumidores: Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En éstos casos,
el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de
hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los
pedidos
• Productores mayoristas minoristas o detallistas. Este tipo de canal de distribución contiene
dos niveles de intermediarios: 1) mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de
bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos)
2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al
detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor ni a todos los detallistas.
• Productores intermediarios mayoristas consumidores. Este canal contiene tres niveles
de intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes
para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de
fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los
detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.
Imagen 5.14
Fuente: http://empresashiac.blogspot.com/, recuperado Junio 2010
106
Criterios para la Selección del Canal de Distribución53
• La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y
el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho.
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores
de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
• Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el
control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control
debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el
producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en
forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de
distribución ya que proporciona un mayor control.
• Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal,
menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta
función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de
distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribución.
5.2.4 PROPUESTA MERCADOLÓGICA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN PARA EL CAFÉ MEXICANO
Para comercializar el café mexicano en el mercado canadiense se utiliza una distribución
extensiva, porque se pretende llegar a centro comerciales y cafeterías, para conseguirlo se utiliza
el tipo de canal de distribución que contiene tres niveles de intermediarios, es decir de nivel 3.
En este tipo de canal el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista
puede venderlos al mayorista importador en Canadá, y después venderlos al minorista o detallista
que finalmente los hace llegar al consumidor.
53 Criterios para la selección del canal de distribución, http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml, recuperado Agosto 2010
107
El canal de distribución del café Chiapaneco al mercado canadiense comienza cuando Café
Bicentenario, el cual toma el papel de mayorista, obtiene la producción de café de los productores
del café orgánico (ISMAM) que se encuentran integrados por 1,330 campesinos indígenas de las
etnias Mam y Tzeltal principalmente, que están ubicados en Motozintla, Chiapas, posteriormente se
contacta al mayorista importador en este caso la empresa RGC Café Inc., está se encuentra
localizada en 1350 Sherbrooke West1350 Sherbrooke Oeste Suite 600Suite 600 Montreal, Quebec
H3G 1J1Montreal, Quebec 1J1 H3G, se encarga de comercializar con las empresas detallistas
canadienses para finalmente poner el café orgánico chiapaneco listo para su consumo.
5.2.5 INCOTERMS54
54 Icoterms, http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_Los_INCOTERMS_y_su_uso_en_el_comercio_internacional2.pdf, recuperado Junio 2010
La sigla INCOTERMS es resultado de la compilación de las primeras letras correspondientes a las
palabras de su denominación en inglés INternational COmmercial TERMS =INCOTERMS.
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas que establecen de forma clara y sencilla las
obligaciones que en una compraventa internacional corresponden tanto al comprador como al
vendedor en aspectos relacionados con el suministro de la mercancía, las licencias, autorizaciones
y formalidades que se deben cumplir en una compraventa internacional.
También explican a quien corresponden las operaciones aduaneras en el país de exportación o
importación; quien debe ser el responsable de la contratación del seguro y el transporte de las
mercancías; lugar y responsabilidades de quien entrega y recibe la mercancía; momento de la
transferencia de riesgos y gastos del vendedor al comprador. La forma de dar aviso a los
involucrados en la negociación; el suministro de documentos para la reclamación de las
mercancías y lo relativo a comprobaciones, embalajes y marcado entre otros aspectos.
Producto
Mayorista Minorista Consumidor
Imagen 5.15
Fuente: Elaboración propia, Junio 2010
Mayorista Importador
108
Los INCOTERMS son por tanto expresiones del precio de una mercancía en diferentes situaciones
y momentos a lo largo del proceso de distribución de una mercancía objeto de comercio
internacional.
Se debe tener en cuenta que aunque los precios son diferentes en momento y lugar, siempre
suponen el mismo beneficio para el vendedor, excepto cuando este puede hacerse acreedor a
descuentos por volumen, regularidad de la carga y otros aspectos que los intermediarios pueden
considerar para el exportador, lo cual sólo es posible cuando el exportador domina el proceso de
distribución de la mercancía tanto en su país como en el del importador.
Imagen 5.16 Icoterms
Fuente: http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_Los_INCOTERMS_y_su_uso_en_el_comercio_internacio
nal2.pdf, recuperado Junio 2010
109
5.2.6 INCOTERMS PARA EL TRASPORTE DE CAFÉ MEXICANO A CANADÁ El incoterm acordado para la exportación del café orgánico mexicano es el FAS (Free alongside
ship… named port of shipment / Franco al costado del buque... puerto de carga convenido).
Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido
Tabla5.4 Incoterms
Fuente: http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_Los_INCOTERMS_y_su_uso_en_el_comercio_internacional2.pdf, recuperado Junio 2010
110
despachada en aduana para la exportación y colocada al costado del buque, sobre el muelle, en el
puerto de embarque convenido en origen. Esto quiere decir que el comprador corre con todos los
gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel momento.
Para establecer un precio FAS se sugiere tener en cuenta, entre otros, los siguientes gastos.
Tabla 5.5 Responsabilidad del vendedor y comprador
Fuente:
http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_Los_INCOTERMS_y_su_uso_en_el_comercio_internacional2.pdf, recuperado Junio 2010
111
Imagen 5.17
Fuente: http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_Los_INCOTERMS_y_su_uso_en_el_comercio_internacional2.pdf,
recuperado Junio 2010
Justificación
Se utiliza el Incoterms FAS (Franco al costado del buque) porque establece que bajo este término
Café Bicentenario realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el
puerto de embarque convenido, en este caso puerto Madero, Chiapas o mejor conocido como
puerto San Bernardo, mientras que el comprador a de soportar todos los costos y riesgos de
pérdida o daño de la mercancía desde aquel momento.
Es por esto que el término FAS es el que se adapta más a las necesidades de exportación, para
que la responsabilidad del producto se acabe cuando se haya despachado la mercancía en la
aduana y se encuentre al costado del buque, para su transportación a Canadá
5.2.7 PROPUESTA MERCADOLÓGICA DE DISTRIBUCIÓN.
El canal de distribución comienza con los productores del café orgánico (ISMAM) que se
encuentran integrados por 1,330 campesinos indígenas de las etnias Mam y Tzeltal
principalmente, los cuales están ubicados en Motozintla, Chiapas.
112
La producción del café orgánico Chiapaneco se transporta desde Motozintla hasta las instalaciones
de Café Bicentenario ubicadas en Tapachula para ser etiquetados y preparados para su
exportación. Una vez preparado el pedido se transporta al puerto de madero utilizando un
tractocamión con contenedor de 20 pies.
Administración Portuaria Integral del Puerto de Madero55
Puerto Chiapas se localiza en el extremo sur de México, en el litoral del Océano Pacífico y en el
Estado de Chiapas. El puerto está ubicado a 32 kilómetros de la cuidad de Tapachula, municipio
con una población de más de 400 mil habitantes, consumidores de bienes provenientes de todo el
55 Administración Portuaria Integral del puerto de Madero, http://www.puertochiapas.com.mx, recuperado junio 2010
Imagen 5.19
Fuente: Elaboración propia, Junio 2010
Imagen 5.18
Fuente: Elaboración propia, Junio 2010
113
país y el extranjero, susceptibles de transportarse vía marítima a través de Puerto Chiapas. El
estado de Chiapas tiene una población de más de 4 millones de habitantes y un área de influencia
de 40 millones de personas. El aeropuerto internacional se localiza a sólo 11 kms del puerto.
Asimismo, cuenta con espuela de ferrocarril hasta la terminal marítima.
La infraestructura actual del puerto posee excelentes condiciones para el arribo de buques de gran
porte; cuenta con una banda de atraque de 625 m, un canal de navegación con una longitud de
950 m, una amplitud de 350 m y 100 m de ancho en su canal de acceso, una dársena de ciaboga
de 450 m de diámetro, con una profundidad de 11 m en todos ellos y tiene un confiable
señalamiento marítimo. La infraestructura esta en condiciones de recibir buques
Portacontenedores de 1era y 2da generación, Graneleros de hasta 30,000 ton., Roll on Roll off
hasta de 30,000 ton. Cruceros hasta 115,000 TBR pues tiene 33 pies de calado, además de tener
un área de almacenamiento de 2500 m2 y un cobertizo de 630 m2 así como 22,300 m2 de patios.
Una vez arribando la mercancía al puerto de madero el contenedor se traslada al buque porta
contenedores con destino al puerto de Vancouver en Canadá.
Puerto de Vancouver56
El puerto es competitivo y de clase mundial con moderna infraestructura y fuerza laboral
clasificada, entre los que están, astilleros, estibadores, remolques, vías ferroviarias, transporte
El Puerto de Vancouver esta situado al suroeste de Canadá, su posición geográfica estratégica en
el océano pacifico, y las montañas del suroeste, propician un clima adecuado durante todo el año
para el movimiento de carga al mercado internacional.
Vancouver cuenta con 25 terminales, entre ellas, de contenedores, carga general y carga a granel,
que en conjunto ofrecen 57 grúas pórtico con capacidad para dar servicio a embarcaciones post-
panamax, además cuenta con una red ferroviaria de cuatro compañías conectadas con el puerto, lo
que en conjunto propicia una capacidad suficiente para dar flujo a la demanda de la industria
marítima internacional.
Adicional a la red ferroviaria, el Puerto de Vancouver cuenta con redes carreteras y aéreas, en este
ultimo, el aeropuerto internacional se encuentra situado a 25 minutos del puerto, lo que representa
todo un sistema intermodal de transporte que da respuesta al flujo de mercancías y pasajeros de la
industria internacional de cruceros.
56 Puerto de Vancouver, http://puertoensenada.com.mx/boletines/noviembre/articulo3.htm, recuperado Junio 2010
114
terrestre, consignatarios de buques, proveedores en general, agentes aduanales, y agencias
administrativas, entre otras.
5.2.8 EL TRANSPORTE DE EXPORTACIÓN.
Para escoger el tipo de transporte de carga para exportación se deben conocer aspectos como el
tipo de producto, sus dimensiones, el peso, el material, el tiempo para transportarlo, la seguridad y
algunos otros factores. Los modos de transporte son aéreo, carretero, ferroviario, y marítimo.
“Cada uno de estos presenta características que se pueden tornar en ventaja sobre los otros y
estas varían de país en país. Es posible que sea más conveniente manejar un producto por vía
aérea y después al llegar al país destino cambiar a vía terrestre.
Se necesita hacer un análisis en base al país por donde la mercancía va a transitar para asegurar
que la seguridad, la calidad de las vías de comunicación, la situación política y social garanticen el
arribo integro de los productos.”57
57 Transporte de exportación, http://www.transporteinternacional.com.mx/transporteinternacional.html, recuperado Agosto 2010
Imagen 5.20 Ruta México Canadá para el café orgánico chiapaneco
Fuente: Elaboración Propia, Junio 2010
Puerto Madero
Vancouver
115
El transporte terrestre puede mover todo tipo de carga y su cotización es más sencilla, lo
recomendable es contratar un carro completo para trasladar las mercancías, para cotizar este tipo
de transporte se clasifica la carga y se aplica una tarifa en base a esta.
En el transporte marítimo, se utilizan contenedores para transportar las mercancías, los
contenedores varían en características y tamaños y se escogen en base a lo que se desea
transportar. La ruta marítima puede ser regular de línea, en este caso se conoce la ruta y los
tiempos de transito. Y el servicio sin ruta fija, donde el transporte varía su ruta y no se conoce con
certeza la llegada de la mercancía a su destino.
“El transporte multimodal es aquel que realiza el transporte de mercancía utilizando, al menos dos
modos de transporte diferentes, cubierto por un contrato de transporte multimodal, desde un sitio
Imagen5.21 Transporte Carretero
Fuente: http://camara.ccb.org.co/documentos/3726_logisticainternacionalcomercioexterior.pdf, recuperado Junio2010
Imagen 5.22
Fuente: http://www.wto.bg/common/src/image/containerShip.jpg, recuperado Junio 2010
116
en un país donde el operador de transporte multimodal se encarga de ellas, hasta un sitio
designado para entrega, situado en un país diferente”58
Contenedor
59
5.2.9 TRANSPORTE UTILIZADO.
El transporte multimodal es el que utiliza para la transportación del café orgánico chiapaneco hasta
Canadá, el cual comienza desde Motozintla, Chiapas, donde se transporta en un tracto camión con
una tolva granelera hasta Tapachula, Chiapas.
Posteriormente en un contenedor de 20 pies transportado en un tracto camión, el Café
Bicentenario etiquetado se lleva al puerto de San Benito, para ser embarcado en un Buque porta
contenedores con destino a Vancouver, donde es desembarcado y llevado al almacén del
mayorista importador para finalmente repartirlo en camionetas a las cadenas de autoservicio y a las
cafeterías.
Es el término genérico utilizado para designar una caja que transporta mercancías, suficientemente
resistente para su reutilización, habitualmente aplicable y dotado de elementos para permitir las
transferencias entre modos. Se considera un elemento unificador y básico del transporte
multimodal puesto que se utiliza en todo tipo de modos.
A través del organismo internacional ISO se normalizan las medidas de los contenedores. Los
contenedores de 20 pies (6,10 m) también son denominados TEU (Twenty Food Equivalent Unit),
esto es, unidad equivalente a veinte pies y los de 40 pies, FEU (Forty Food Equivalent Unit) o
unidad equivalente a cuarenta pies.
5.2.10 IMPORTADORES DE CAFÉ ORGÁNICO EN CANADÁ Algunas empresas mayoristas importadoras de café orgánico son las que se muestran en la
siguiente tabla.
58 Transporte multimodal, http://www.estig.ipbeja.pt/~ac_direito/Moiraghi.pdf, recuperado Junio 2010 59 Contenedor, http://www.matpelytransporte.com.ve/pdf/01_lenguaje_transporte_intermodal.pdf, recuperado junio 2010
117
Sin embargo para llevar acabo la comercialización de café orgánico chiapaneco en Canadá se
busca tener relaciones comerciales con la empresa RGC Coffe INC, que es una compañía
importadora canadiense con operaciones de alta calidad y con especialidad de importación de café
orgánico en América del Norte. El presidente y fundador de la compañía en 1968 es Ron Gabbay,
y ha pasado toda su carrera profesional en la industria del café.
La empresa se encuentra ubicada en RGC Coffee Inc.1350 Sherbrooke West Suite 600 Montreal,
Quebec H3G 1J1, la cual cuenta con una localización estratégica para la distribución del café
chiapaneco a empresas detallistas como son:
Tabla 5.6 Importadores café orgánico en Canadá
Fuente: , http://www.ic.gc.ca/cgi-bin/sc mrkti/cid/cid e.cgi, recuperado Junio 2010
118
Tabla5.7 Posibles detallistas en Canadá Logo
Tipo Supermarket
Industria Retail
Fundada 1919
Sede Brampton, Ontario
Productos bebidas alcohólicas (Quebec solamente), panadería, charcutería, ropa, productos lácteos, alimentos congelados, centro de jardinería, gasolina (localizaciones selectas), abarrotes en general, mercancías en general, carne y aves de corral, farmacia, laboratorio fotográfico, producir, mariscos, aperitivos,
Fundador Loblaw Companies Ltd.
Website http://www.loblaws.ca/
Logo
Tipo Private Industria Retail (Grocery) [1] Fundada Stellarton, Nova Scotia (1907) Sede Stellarton, Nova Scotia Key people
William G. (Bill) McEwan, President & CEO
Productos Grocery Website www.sobeys.com www.sobeys.ca (Retail site) Logo
Tipo Supermarket Industria Retail Fundada 1926 Sede Chicago, Illinois, U.S. Productos Bakery, dairy, deli, frozen foods, general grocery, meat, produce, seafood, snacks,
liquor, batteries Sitio Web http://www.iga.com/ Logo
Tipo Supermarket (Maxi) / Hypermarket (Maxi & Cie)
Industria Retail Fundada 1984 Sede Quebec, Canada
Productos Bakery, beer, dairy, deli, frozen foods, gasoline*, general grocery, general merchandise, liquor*, meat & poultry, pharmacy, produce, seafood, snacks, wine * Select locations
Fundador Loblaw Companies Ltd. Website http://www.maxi.ca/ Logo
Tipo Public (TSX: MRU.A)
119
Fundada Montreal, Quebec, Canada Sede Ontario, Quebec Productos 37,878 (2008)[1] Sitio Web www.metro.ca
Fuente: Elaboración propia, Julio 2010
Tress Organic Coffee60
5.3 PROMOCIÓN
Desde 1996, TREES ORGANIC COFFEE ha estado haciendo cosas de manera diferente para
mantener el café tradicional. Con cuatro localidades y en crecimiento, los árboles de café es algo
verdaderamente único. sus árboles ", Doron Lévy, personalmente selecciona los granos, la compra
de sólo 100% de café orgánico certificado. Cada uno de nuestros cafés tostados es hábil en el
local, en pequeñas cantidades, para asegurar la calidad. Esta delicada atención al detalle garantiza
que sólo los más frescos, la más alta calidad del café llega a nuestros clientes.
61
La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's)
que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada
respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.
La mezcla de promoción, también conocida como mix de promoción, mezcla total de
comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental
de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la
segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz
para producir resultados.
Las principales herramientas de la mezcla de promoción junto a una breve explicación:
Tabla 5.8 Herramientas
Herramienta Explicación
Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Venta Personal
Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores.
Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o
60 Trees Coffe, http://www.treescoffee.com/pages/our/story, recuperado Julio 2010 61 Mezcla de promoción, publicidad, http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html,recuperado Julio 2010.
120
servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.
Relaciones Públicas
Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.
Fuente: Elaboración propia, Julio 2010.
Las cuatro variables nos sirven para:
1. Respaldar las ventas personales y facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a
los clientes potenciales la compañía y el producto que presentan los vendedores.
2. Mejorar las relaciones con los distribuidores y satisfacer a los canales mayoristas y/o
minoristas al apoyarlos con la publicidad.
3. Introducir nuestro producto nuevo e informar a los consumidores acerca de el.
4. Expandir el uso del producto así como, extender la temporada del producto, aumentar la
frecuencia de reemplazo o incrementar la variedad de usos del producto.
5. Contrarrestar la sustitución y reforzar las decisiones de los clientes actuales a reducir la
probabilidad de que opten por otras marcas.
5.3.1 FERIAS62
5.3.2 FERIAS INTERNACIONALES
Las ferias son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilitaran los negocios ,y
son un medio para dar a conocer el producto en el mercado meta, observar la competencia,
estudiar el mercado, encontrar distribuidores y concretar ventas inclusive romper las fronteras y
acercarse a nuevos y posibles mercados internacionales.
La feria dará a conocer el producto, evaluar la reacción ante la oferta. Lograr un gran número de
contactos en un tiempo breve, investigar el potencial de mercado.
Conocer precios para lograr la inserción en un mercado, además de hacer alianzas estratégicas.
63
62 Ferias,http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/ferias.htm,recuperado Junio 2010.
63 Ferias internacionales, http://silvia-hurtado-martinez-cci27.nireblog.com/post/2007/12/05/ferias-internacionales, recuperado Junio 2010
121
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el
objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una
económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.
Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que
ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y
sus características culturales.
5.3.3 STANDS64
• Atraer clientes para que lo visiten y vean lo que allí se ofrece
Un stand es una pequeña unidad o espacio reducido dentro de un pabellón o espacio mayor donde
una empresa se da a conocer, así como sus servicios y productos. El "anglicismo" —stand— se ha
convertido en una herramienta de animación de venta
Los Objetivos de un buen Stand son:
• Mostrar organizadamente los productos
• Causar el mayor impacto posible
• Entre más llamativo, mayores visitas y mayores ventas.
• Hacer que el cliente no olvide el producto.
• Causar un gran impacto en las personas que visitan la feria.
• Se debe tratar ante todo de que sea algo sencillo y llamativo a la vez y si es posible económico
y fácil de montar y desmontar.
Ferias Mexicanas de Exportación (FEMEX)65
64 STANDS,
Esta se encarga de fomentar la realización de ferias en el país para promover las exportaciones de
mercancías mexicanas a los mercados internacionales.
Bancomext proporciona apoyos financieros a los organizadores de ferias que cuenten con el
Certificado de Feria Mexicana de Exportación, al amparo de un programa que ofrece:
-Prestarles el servicio de banca de primer piso.
-Otorgarles crédito conforme a los productos financieros vigentes.
-Promover sus eventos en escala internacional.
http://www.disdecor.com/stand-para-ferias.php, recuperado Junio 2010. 65 FERIAS,http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso3/contenido3/3-08e.htm.recuperado Julio 2010.
122
-Apoyar la participación de compradores profesionales de otros países.
Los titulares del certificado contarán, además, con los apoyos financieros y las facilidades
administrativas y de promoción que las dependencias y entidades de la administración pública
federal establezcan en el ámbito de su competencia.
5.3.4 FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES 2010
Tabla 5.8 Calendario de Ferias Internacionales del Café
FERIA ESPECIFICACIONES La novena edición MÉXICO
La novena edición de Alimentaria México 2010 alcanza 12 mil m2 destinados a exposición, foros, seminarios, conferencias y actividades gastronómicas de alto nivel y profesionalismo. Asimismo, 400 empresas de casi 20 países muestran en sus stands la variedad de productos y marcas provenientes de América, Europa y Asia. Y cuenta con misiones comerciales de Guatemala, Colombia, España y Polonia en los stands con el fin de tener una visión del mercado y establecer contacto directo con los productores.
Próximamente México
Expocafe explota temas relacionados con su clasificación, selección, industrialización, comercialización y consumo, del café y se invitan a representantes del sector agrario, productores, empresarios, comercializadores y profesionales que integran esta industria. Se formar un frente común con la finalidad de buscar las mejores alternativas para fortalecer la cafeticultura de nuestro país ante la crisis mundial en esta expo.
1 y 23 de Abril(Anual) Montreal
La Feria SIAL Canadá 2010, fue promovida por el Comité de Comercio Exterior (X.com) de la CCL. La feria canadiense mostro ofertas de espárragos, cacao, café, frutas, vegetales deshidratados, enlatados de pescado, pulpas de frutas congeladas y mermeladas.
Del 17 al 20 de febrero de 2010 (Anual) Nuremberg, Alemania
BIOFACH (EUROPA) Exposición productos orgánicos.
CANADIAN COFFEE & TEA SHOW 2010
26 de Sep de 2010 al 27 de Sep de 2010 (Anual)
Toronto - Canadá
Evento dedicado a Café e Infusiones - Predio: Toronto International Centre
COFFEE FEST SEATTLE 2010
29 de Oct de 2010 al 31 de Oct de 2010.
Seattle - Estados Unidos
Feria Internacional y Seminarios sobre Café y Té Predio: Washington State Convention & Trade Center
EXPO CAFÉ 2010
02 de Sep de 2010 al 04 de Sep de 2010 (Anual)
México DF Exposición Internacional de la Industria del Café México - Predio: World Trade Centre Mexico
123
19ª Edición Anual MOSCOW
WORLD FOOD MOSCOW 2010 19ª Edición Anual - Feria Internacional de Alimentos y Bebidas Continuando con el éxito de las ferias especializadas para cada sector, en 2010 el evento presentará las siguientes ferias integrales, cada una se beneficiará de su propia promoción: World Foods - World Meats - World Fruits - World Sweets - World Dairy - World Oils & Fats - World Tea & Coffee - World Drinks - World Seafood Superficie: 36.000 m2 - Expositores: 1.096 - Países: 55 - Pabellones Nacionales: 50 (12 nuevos) - Visitantes: 50.000 Pabellones Nacionales, Regionales y Sectoriales de las Américas y España: Argentina (Fundación Exportar; CFI; IPCVA; Proargex) – Brasil (ABIEC, ABIPECS, IBRAF) – Candadá (Canada Pork internacional) – Chile (Prochile, Asoex) – Ecuador (CORPEI) – España (Region de Murcia; FIAB) – Estados Unidos (USDA, USMEF, USAPEEC).
TASTE OF MÉXICO EN CANADÁ
Lugar y fecha por definir. Degustación productos auténticamente mexicanos y no tradicionales.
Fuente: Elaboración propia con información http://www.feriasalimentarias.com/main/search_results.asp?search _for=si&nombre_feria=&id_rubro=-1&fecha=2009-01-01,recuperado Junio 2010.
5.3.5 PROPUESTA PARA LA PARTICIPACIÓN EN FERIAS
Se pretende participar en Ferias Internacionales porque brindan la oportunidad de hacer contactos
y ofrecer el producto de manera directa. Las Ferias Internacionales son grandes encuentros
comerciales de exhibición para productos y/o servicios, organizados con el fin de agilizar las
transacciones comerciales entre empresas comerciales y de servicios de diferentes países. Estas
Ferias dan una insuperable oportunidad para realizar contactos de negocios con empresarios de
todas partes del mundo, crear o incrementar las exportaciones, además de que constituirán una
instancia única para promover el café mexicano.
Se aplicaran un stand de una feria comercial la fuerza de ventas, la publicidad, la promoción y las
relaciones públicas/o imagen corporativa y se contara con:
La fuerza de ventas para realizar pedidos facilitando la ventas directas en el establecimiento
comercial (ferias).Este módulo permite que el vendedor pueda ir confeccionado el pedido junto con
el cliente.
El trabajo de la fuerza de ventas consiste en brindar información y otros servicios a los clientes
actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad
de los clientes hacia la empresa y el producto además buena parte de su tiempo realizan
124
actividades de apoyo, con la promoción y se les asigna la búsqueda de nuevos clientes o se les
encarga la introducción de el producto en un segmento de clientes.
La publicidad del producto a través de:
Informar acerca del producto con folletos y pancartas Atraer a clientes con motivos de compra de un producto con una muestra.
Crear una imagen favorable de la empresa ante clientes potenciales, accionistas o público en general con calidad en el producto.
Imagen 5.23 Pancartas Promocionales
Fuente: Elaboración propia, Julio 2010
• Incluir un regalo en el paquete o producto (Promoción In-Pack).
• Dar un porcentaje extra de producto o "compra 3 y te llevas 4" o "La segunda unidad a mitad
de precio". (Promoción de Cantidad) con la finalidad de atraer ,informar, persuadir o recordar
acerca de los productos a posibles compradores,
• los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y
revistas).
• las playeras, globos y demás artículos impresos , y mas artículos promocionales
125
• La creatividad publicitaria de una promoción única será la diferencia y acertada siendo la llave
para conseguir un elevado número de ventas y un fortalecimiento del posicionamiento
empresarial.
Imagen 5.24 Promocionales
Las relaciones públicas o imagen corporativa se llevaran por medio de una gama de actividades
comunicativas además de trípticos que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto
a la organización y el producto.
Imagen 5.24
Fuente: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html,recuperado Julio 2010.
Se tomara en cuenta dentro de la participación por primera vez en una feria la construcción y
dotación de un stand, envió de muestras, artículos promocionales y folletos con información del
producto.
Organizar encuentros con responsables de medios de comunicación
Fuente: Elaboración propia, Julio 2010.
126
Organizar reuniones específicas con otras organizaciones que actúan en el mismo ámbito
profesional Organizar reuniones con empresas de relaciones públicas de otros países, ya que se puede
planificar la estrategia en el país de origen y aplicarse por parte de una empresa del país de
destino
Contar con especialistas en las materias y no acometer actuaciones basadas en el voluntarismo
El idioma es esencial por lo que hay que contar con expertos en las traducciones, comunicados
de prensa, rotulaciones diversas, realización de impresos, etc.
Tipo de stand que se utilizara:
Orientado a exhibir de forma física el producto donde se dará degustaciones .
• Mostrador de exposición (975 milímetros de alto)
• Faja (anchura de 300 milímetros)
• Letrero para el nombre de la empresa
• Luz fluorescente
• Dimensión de paneles (0.95 de ancho x 2.30 de alto9
El representantes de venta de la empresa que se encontraran en el stand portara un uniforme con
gafete y el logo de nuestro producto.
Imágen5.25 Stand para feria
Fuente: Elaboración propia, Julio
127
CAPÍTULO VI MARCO LEGAL
6.1 MARCO LEGAL
El marco legal implica los trámites gubernamentales requeridos para llevar a cabo la exportación
así como las bases, los reglamentos o normas que se encuentran en vigor para sustentar el
proceso de exportación.
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
“Hasta ahora la Constitución Política es la actual ley suprema de la Federación mexicana, fue
promulgada por el congreso constituyente en 1917 y sigue rigiendo nuestro sistema político, se
deba al artículo 133 donde se encuentra consagrado el principio de supremacía de nuestra
constitución donde dispone “Esta Constitución, las leyes del Congreso de la Unión que emanen de
ella y todos los tratados que estén de acuerdo con la misma, celebrados y que se celebren por el
presidente de la República, con aprobación del Senado, serán la Ley suprema de toda unión.”66
En el sentido de comercio internacional los artículos directamente relacionados son los
siguientes:“Artículo 5°, que se refiere a la libertad de dedicarse al comercio lícito; Artículo 73 en la
sección XXIX, donde marca la facultad del Congreso de la Unión para establecer contribuciones
sobre el comercio exterior y el Artículo 118 donde se restringe a los estados de la federación a
establecer derechos de tonelaje, ni otro alguno de puertos, ni imponer contribuciones o derechos
sobre importaciones o exportaciones sin consentimiento del Congreso de la Unión.”
67
66 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/1.pdf, recuperado Agosto, 2010 67 Marco legal. Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, recuperado 11 de Agosto, 2010.
Acuerdo de Asociación Económica, concentración política y cooperación entre la comunidad
europea y México. La firma de este acuerdo de asociación económica, concentración política y
cooperación entre la Unión Europea y México, en Bruselas el ocho de Diciembre de mil
novecientos noventa y siete acordaron un mecanismo que constituyó una vía para iniciar
negociaciones comerciales con la finalidad de fortalecer las relaciones entre las partes sobre la
base de la reciprocidad y del interés común a través de la liberalización del comercio de
conformidad con las normas de la OMC, reforzando la cooperación.
128
“Acuerdo que en su Título III Relacionado al Comercio establece en su “Artículo 4 los objetivos de
establecer un marco para fomentar el desarrollo de los intercambios de bienes y servicios,
incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y recíproca del comercio de bienes
y servicios que tenga en cuenta la sensibilidad de determinados productos y sectores de servicios,
y de conformidad con las normas pertinentes de la OMC”68
Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN )
69
68 Acuerdo con la comunidad europea. http://www.delmex.ec.europa.eu/es/pdfs/acuerdo97.pdf, recuperado Agosto, 2010 69TLCAN. http://www.economia.gob.mx/pics/pages/5200_5208_1_base/dof2.pdf, recuperado Agosto, 2010
A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional, México inició
un proceso de transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual se basó en una mayor
apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del país y elevar su participación en el
comercio internacional. De esta manera, se abren nuevos mercados
El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) se convirtió en la piedra angular de
este esfuerzo de apertura comercial del gobierno mexicano, debido, entre otras razones, a que
concede al país un arancel preferencial para los productos que ingresan en los mercados de
Canadá y Estados Unidos.
El objetivo fundamental del TLCAN es liberalizar de manera gradual y coordinada el comercio de
bienes y servicios, así como los movimientos de capital, para formar un área de libre comercio
entre Canadá, Estados Unidos y México con los siguientes objetivos:
• Eliminar las barreras al comercio,
• Promover las condiciones para una competencia justa,
• Incrementar las oportunidades de inversión,
• Proteger adecuadamente los derechos de propiedad intelectual,
• Establecer procedimientos eficaces para la aplicación del Tratado y solucionar controversias,
• Fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral.
Con la firma del TLCAN se aseguró a los exportadores mexicanos un trato arancelario preferencial
prácticamente inmediato para la mayoría de los productos que se envían a Canadá y Estados
Unidos. Así, a partir del 1o. de enero de 1994, quedaron libres de arancel el 79.9% de las
exportaciones mexicanas a Estados Unidos. En 1998 se eliminó otro 12.5% adicional y 6.3% en el
año 2003. De esta manera, a partir de 2008, la totalidad de las exportaciones negociadas de
México a ese mercado estarán exentas de arancel.
129
Tal y como se observa, la gran mayoría de las exportaciones mexicanas tanto a Canadá como a
Estados Unidos se encuentran exentas de arancel, lo cual representa una gran oportunidad de
exportación.
Por otro lado, en la negociación del Tratado se buscó asegurar a la empresa mexicana un período
suficiente para que realice ajustes a su planta industrial. Con tal fin, se limita el acceso masivo de
productos extranjeros mediante plazos de desgravación graduales.
En el TLCAN, así como en todos los tratados o acuerdos comerciales negociados por México, se
establece, conforme al principio de trato nacional, que los bienes que un país miembro importe de
otro no serán objeto de discriminación; por tanto, los productos mexicanos que ingresen a los
mercados de Estados Unidos o Canadá recibirán un trato igual al de los producidos en esos
países.
Sin embargo, no todos los productos mexicanos de exportación reciben el mismo trato arancelario
preferencial inmediatamente; ello se debe a que existen periodos de desgravación arancelaria, que
no es otra cosa que un calendario en donde se disminuyen los aranceles paulatinamente. Para el
caso del TLCAN, este calendario de desgravación arancelaria se agrupa de la siguiente manera:
Tabla 6.1 Desgravación Arancelaria
Grupo Características
A
B
C
C+
Bienes que quedaron libres de arancel a partir del 1o. de enero de 1994.
Bienes que se desgravaron en cinco etapas anuales iguales, quedando libres de arancel
el 1o. de enero de 1998.
Bienes que se desgravaron en diez etapas anuales iguales, quedando libres de arancel
el 1o. de enero de 2003.
Bienes que se desgravarán en 15 etapas anuales iguales, hasta quedar libres de arancel
el 1o. de enero de 2008.
Fuente: http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador2007.pdf, Agosto 2010
Ley de Comercio Exterior70
Esta Ley en su título I en su artículo primero indica que tiene por objeto regular y promover el
comercio exterior, incrementar la competitividad de la economía nacional, propiciar el uso eficiente
de los recursos productivos del país, integrar adecuadamente la economía mexicana con la
70 Ley de comercio exterior. http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/28.pdf, recuperado Agosto, 2010.
130
internacional, defender la planta productiva de prácticas desleales del comercio internacional y
contribuir a la elevación del bienestar de la población.
Ley Aduanera
Esta ley aporta las regulaciones necesarias para la entrada y salida de mercancías del territorio
nacional y su medio de transporte, el despacho aduanero y todas aquellas actividades o hechos
que se deriven de este proceso. Siendo obligados todos aquellos que pretenden introducir o
extraer mercancías de nuestro territorio nacional ya sean los propietarios, poseedores,
destinatarios, agentes aduanales entre otros que estén involucrados el los actos de exportación o
importación.
Ley del Impuesto sobre la Renta71
6.2 TRÁMITES DE LA EXPORTACIÒN
El objeto de la L.I.S.R. es gravar los ingresos y no las utilidades situación que se advierte con toda
claridad en el Artículo 1 de la L.I.S.R. ya que menciona que las personas físicas y morales están
obligadas al pago del Impuesto sobre la Renta. En este precepto aparecen dos elementos
esenciales en la norma que son los sujetos de la contribución y el objeto de la misma.
En cuanto al segundo, aparece que la obligación consiste en pagar el I.S.R. respecto de todos los
ingresos, lo que significa, implícitamente, que la norma, en principio, no incluye la posibilidad de
que se efectúen deducciones; el deber de los sujetos del impuesto, consiste en pagar una
contribución sobre la totalidad de los ingresos que obtengan. Por tanto el estado mexicano tiene la
plena facultad de gravar la actividad productiva del país como fuente de riqueza donde también se
hace valer las actividades de tratados internacionales regulando la doble tributación.
Cada país impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la
salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mínimas aceptadas por el consumidor y
otras restricciones a la importación, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de
enviar la mercancía, de lo contrario se impedirá la entrada del producto a esa nación.
Registro Federal De Causantes (RFC)
71 Ley del ISR, www.inali.gob.mx/pdf/LISR.pdf, recuperado Agosto, 2010
131
El RFC es una clave que tiene toda Persona física que realice alguna actividad licita que este
obligada a pagar impuestos o toda Persona moral sin excepción. A estas personas se les llama
contribuyentes. Esta clave debe llevar datos personales del contribuyente o persona física como su
nombre y fecha de nacimiento; o nombre y fecha de origen de la persona moral. El registro se debe
hacer en las oficinas del Servicio de Administración Tributaria de la Secretaría de Hacienda y
Crédito Publico, y es obligatorio para todos los que señale el Código Fiscal de la Federación.
El trámite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administración Local de Asistencia al
Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que corresponda al domicilio fiscal
de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las Personas Morales, en cuya constitución
intervenga un fedatario público (notarios o corredores), podrán optar por realizar dicho trámite a
través de los fedatarios que se encuentren incorporados al Sistema de inscripción al Registro
Federal de Contribuyentes a través de fedatario público por medios remotos.
“El exportador debe tomar en cuenta que el RFC es indispensable para:
• Aprovechar los mecanismos de apoyo, como por ejemplo: el Programa de Importación Temporal
para Producir Artículos de Exportación (PITEX); Programa de Maquila de Exportación; Constancia
de Empresas Altamente Exportadora (ALTEX),etc.
• Solicitar devoluciones o acreditamiento del IVA.
• Realizar trámites ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias (tramitación de
pedimentos de importación / exportación, abrir cuentas bancarias y recibir pagos del exterior, entre
otras).”72
72 RFC, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador2007.pdf, recuperado Agosto 2010
132
Formato 6.1 Registro Federal de Contribuyentes
133
Fuente: www.sat.gob.mx, recuperado Agosto 2010
134
Propiedad Intelectual73
En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad intelectual
(Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de Autor), ya
que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto y ello
afecta la rentabilidad de los negocios.
Para evitar estas prácticas, México y otros países cuentan con leyes y organismos para la
protección y el registro de los derechos de propiedad intelectual. Asimismo, nuestro país ha
ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado convenios bilaterales con diversos
Estados, con el objetivo principal de brindar la protección necesaria a las empresas mexicanas que
participan en el comercio internacional.
73 Propiedad intelectual, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/ GuiaExportador2007.pdf, recuperado Agosto 2010
136
Marcado del país de origen74
En este sentido, para productos de exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en
el empaque con la leyenda “Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del país de
destino.
Cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que una mercancía o
sus envases ostenten un marcado de país de origen, como información al consumidor final. En
México se han establecido las Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el
caso de exportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en México”, es aplicable la Norma
Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en México.
El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del país de destino; cabe
aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con las regulaciones no arancelarias que defina
cada país importador
Despacho aduanero75
Una parte importante de la exportación es el despacho aduanero, que consiste en el conjunto de
actos y formalidades que se deben realizar en la aduana, relativos a la salida de mercancías del
territorio nacional. Para ello, el exportador mexicano deberá presentar ante la aduana (aérea,
interior, fronteriza o marítima), por conducto de un agente aduanal o de un apoderado aduanal, un
pedimento de exportación que ampare la operación; asimismo, se deberán declarar y liquidar los
gravámenes de exportación que en escasas ocasiones procede.
El despacho aduanero se debe realizar por conducto de un agente aduanal o de un apoderado
aduanal, quienes están legalmente autorizados para actuar a nombre del exportador.
74 Marcado del país de origen, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Guia Exportador2007.pdf, recuperado Agosto 2010 75 Despacho Aduanero, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador 2007.pdf, recuperado Agosto 2010
Fuente: NMX-Z-009-1978.recuperado, Julio 2010.
Imagen 6.1
137
Documentos Aduaneros76
Pedimento de Exportación
En la actividad exportadora es indispensable cumplir con todos los trámites y documentos que se
exigen para la salida de la mercancía, se debe de tomar en cuenta ya que de no hacerlo la
mercancía no saldrá del país.
Quienes exporten mercancías están obligados a presentar ante la aduana, por conducto de un
agente aduanal o de un apoderado aduanal, un pedimento (Artículo 36 primer párrafo, fracción II,
de la Ley Aduanera), que deberá incluir la firma electrónica que demuestre el cumplimiento de
regulaciones y restricciones no arancelarias a que se encuentren sujetas las mercancías.
77
El formato de Pedimento es un formato dinámico conformado por bloques, en el cual únicamente
se deberán imprimir los bloques correspondientes a la información que deba ser declarada. El
76 Documentos Aduaneros, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Guia Exportador2007.pdf, recuperado Agosto 2010 77 Pedimento de Exportación, http://www.aasertec.com/formatos/comercio/pedimento.doc, recuperado Agosto 2010
Diagrama 6.1 Exportación
Fuentehttp://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador2007.pdf, Agosto 2010
138
pedimento de exportación permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la SHCP para
los efectos fiscales que correspondan (devolución o acreditamiento de contribuciones e IVA,
principalmente).
Formato 6.3 Pedimento
139
Fuente: http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador2007.pdf,
recuperado Agosto 2010
140
Factura Comercial 78
78 Factura Comercial, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador 2007.pdf, recuperado Agosto 2010
En el comercio internacional no existe un formato único de factura comercial, es posible elaborar
dicho documento que cumpla principalmente, con dos tipos de aspectos
1) Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales:
En los términos de los Artículos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como comprobante fiscal,
debe reunir los siguientes requisitos:
• Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretaría de Hacienda y Crédito Público;
• Contener la fecha de impresión y datos de identificación del impresor autorizado;
• Señalar en forma expresa si el pago de la contraprestación que ampara se hace en una sola
exhibición o en parcialidades;
• Contener impreso el número de folio correspondiente;
• Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal y clave del registro
federal de contribuyente de quien los expida;
• Lugar y fecha de expedición;
• Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio del comprador;
• Cantidad y clase de mercancías (descripción comercial detallada de las mercancías y cantidad de
unidades. NO se considerará descripción comercial detallada, cuando la misma venga en clave);
• Valor unitario consignado en número e importe total consignado en número o letra, así como el
monto de los impuestos que en los términos de las disposiciones fiscales deban trasladarse (en el
caso de ventas nacionales). La exportación no está sujeta a IVA, por lo que este gravamen no
debe incluirse en el precio de las mismas;
• Valor comercial de las mercancías en el lugar de venta, sin inclusión de fletes y seguros (Artículo
79 de la Ley Aduanera);
- En exportación, para efectos oficiales el tipo de cambio de moneda aplicable es el que rija en la
fecha en que las mercancías se presenten ante las autoridades aduaneras, mismo que se publica
en el Diario Oficial de la Federación;
• Los comprobantes podrán ser utilizados por el contribuyente en un plazo máximo de dos años,
contados a partir de su fecha de impresión. Transcurrido dicho plazo sin haber sido utilizados, los
mismos deberán cancelarse. La vigencia para la utilización de los comprobantes, deberá señalarse
expresamente en los mismos.
2) Requisitos no obligatorios de los comprobantes fiscales, relativos a la operación comercial de la
exportación: Cada concepto de la factura comercial podrá presentarse con una traducción al idioma
inglés.
141
• Contener impreso el nombre, denominación o razón social del consignatario;
• País de origen;
• País de destino;
• En su caso, anotar la utilización de una Carta de Crédito;
• Condiciones de venta de acuerdo a los Términos Internacionales de Comercio (sigla del
INCOTERM respectivo), los cuales se explican en detalle en el Capítulo 6 “Términos de
Negociación Internacional”, de esta Guía. Los montos por concepto de fletes, seguros, comisiones
y embalajes, deben desglosarse, en caso de que el cliente lo solicite o de conformidad con las
condiciones de venta. En el país de destino, estos conceptos pueden formar parte de la base
gravable para calcular los impuestos de importación;
• En su caso, tratándose de operaciones que involucren la participación de un representante
comercial, la clave o nombre del mismo, para efectos de la identificación de las operaciones en las
que interviene;
• El número de la referencia de la orden de compra o pedido, así como el número de cualquier otra
referencia:
• Medio de transporte;
• Puerto de carga;
• Puerto de descarga;
• Marcas y números;
• Tipo de envase y de embalaje;
• Peso neto;
• Peso Bruto;
• No de orden o de partida;
• Descripción de la mercancía;
• Codificación de la fracción arancelaria (como mínimo, los seis dígitos que requiere el Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías);
• Tipo de divisa utilizada (se recomienda que se facture utilizando una divisa dura, como el Dólar
de los Estados Unidos de América);
• Importe total;
• Firma autógrafa, en su caso;
• Si la factura se compone de dos o más hojas, éstas deben numerarse consecutivamente (por
ejemplo: 1/5, 2/5
Aún cuando la Ley Aduanera permite en forma opcional la utilización de facturas comerciales o de
“cualquier otro documento que exprese el valor comercial de la mercancía” y en atención a la
actividad del exportador, es recomendable la utilización de facturas comerciales para facilitar
trámites fiscales como la devolución o acreditamiento del IVA.
142
Formato 6.4 Factura Comercial
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1
COMMERCIAL INVOICE (Factura Comercial)
EXPOR
TER
Embarcado por: INVOICE NO/ FACTURA No. INCOTERM CUSTOMER NO./CLIENTE NO. FECHA FACTURA / INVOICE DATE RFC: PAYMENT TERMS
B Facturado A: S Embarcado A:
I H
L I
L P
T TAX ID: T
O O
No. Ref. Item Number
Cantidad Quantity
Unidad de Medida Unit of Measure
Descripcion Description
Precio Unitario Unit Price
Importe Extended Price
Total no.of packages No. Total de Bultos TOTAL USD 0
OBSERVATIONS / OBSERVACIONES Signature / Firma
Fuente: http://www.cofoce.gob.mx/documentos/documentos/FACTURA%20COMERCIAL.xls, Agosto 2010
Carta de Encomiendo o Encargo
143
“Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará las instrucciones
al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara y precisa (manejo y
consignación de la mercancía, etc.)”79
79 Carta de encomienda o Encargo, http://www.proz.com/kudoz/spanish_to_english/transport_transportation_shipping/ 1104652-carta_de_encomienda_importaciones_en_m%C3%A9xico.html, recuperado Agosto 2010.
Formato 6.5 Carta de encomienda o encargo
Fuente: http://www.almazoline.com/formatos/carta%20de%20encomienda.pdf, Agosto 2010
144
“Instructivo de llenado de la declaración de encargo conferido al agente aduanal para realizar
operaciones de comercio exterior o su revocación.
1. Fecha de elaboración: Se anotará la fecha de elaboración del aviso.
2. Clave del Registro Federal de Contribuyentes: Se anotará la clave de RFC a trece posiciones
tratándose de (personas físicas) y a doce posiciones tratándose de (personas morales), para lo
cual se dejará el primer espacio en blanco.
3. Datos de identificación del importador: Se anotará el nombre, denominación o razón social, tal y
como aparece en su aviso de inscripción al Registro Federal de Contribuyentes (RFC) o en el caso
de existir cambio de denominación, razón social o régimen de capital, anotará el registrado actual.
4. Tipo de aviso a presentar: Se marcará con una “X” la opción del tipo de aviso a presentar:
A. Autorización de patentes por primera vez.
B. Adición de patentes autorizadas.
C. Revocación del encargo conferido.
NOTA: En caso de haber elegido la opción con la letra “C”, se omitirá el llenado del punto número 5
y se procederá con el llenado del punto número 6.
5. Encargo que se confiere: Se anotará el nombre completo del agente aduanal, el número de la
patente aduanal o autorización del mismo, así como especificar la fecha a partir de la cual se podrá
llevar a cabo la encomienda.
6. Revocación del encargo conferido: Se anotará el nombre completo del agente aduanal, el
número de la patente aduanal o autorización del mismo y se especificará la fecha (dd/mm/aaaa) en
la que le será revocada la autorización para realizar operaciones de comercio exterior a nombre y
por cuenta del importador.
7. Datos del representante legal: Se anotará claramente el nombre completo del representante
legal, su clave de Registro Federal de Contribuyentes y su nombre y firma autógrafa, así mismo, se
anotará el número de escritura pública, el nombre y número del notario público, la ciudad y la
fecha, de la acreditación del representante legal conforme el artículo 19 del Código Fiscal de la
Federación, anexando copia fotostática simple y legible del instrumento notarial correspondiente.
Nota Importante
SE DEBERA LLENAR UN FORMATO POR CADA AGENTE ADUANAL AL QUE SE LE
CONFIERA EL ENCARGO
PARA REALIZAR OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR.
EL NO CUMPLIR CON LOS REQUISITOS SEÑALADOS O MANIFESTAR INCORRECTAMENTE
LOS DATOS, SERA CAUSA DE RECHAZO DEL PRESENTE FORMATO. “80
Lista de Empaque
81
80 Carta de encomienda o encargo, http://www.almazoline.com/formatos/carta%20de%20encomienda.pdf, recuperado Agosto 2010.
145
La lista de empaque es un documento que permite al exportador, transportista, compañía de
seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido y tipo de cada bulto en donde se
encuentran contenidas las mercancías para su transporte. Es necesario entregarle también la lista
de empaque al agente aduanal con el fin de que realice un examen previo de manera correcta.
En la lista de empaque se indicará:
· La cantidad exacta de los artículos que contiene cada bulto y el tipo de embalaje.
· En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los números y las marcas que lo
identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, anotando la descripción de cada una de
las mercancías que contiene.
· Se debe procurar contener e identificar la mercancía del mismo tipo, ya que esto simplifica y
facilita la revisión de las autoridades aduaneras.
81 Lista de empaque, http://www.jaltrade.jalisco.gob.mx/Docs/guia%20basica/guia%20basica%202007.pdf, recuperado Agosto 2010.
Formato 6.6 Lista de empaque
Fuente: http://www.jaltrade.jalisco.gob.mx/Docs/guia%20basica/guia%20basica%202007.pdf, Agosto
146
Certificación de calidad y cuantificación de mercancías82
1. Nombre y Domicilio del Exportador:
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o
descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad;
supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de
transporte; inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales.
Formato 6.7 Certificado de origen
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMÉRICA DEL NORTE CERTIFICADO DE ORIGEN
(INSTRUCCIONES AL REVERSO)
Llenar a máquina o con letra de molde, Este documento no será válido si presenta alguna raspadura, tachadura o enmendadura
2. Periodo que cubre
/ / / / __
Día Mes Año Día Mes Año
3. Nombre y Domicilio del Productor:
4. Nombre y Domicilio del Importador:
5. Descripción de (los) bien (es) 6. Clasificación Arancelaria
7. Criterio para Trato Preferencial
8. Productor
9. Costo Neto 10. País de Origen
11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:
-La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha o relacionada con el presente documento.
-Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente Certificado, así como notificar por escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente Certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o
82 Certificación de calidad y cuantificación de mercancías, http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias. asp?s=10&g=5&sg=34, recuperado Agosto 2010.
147
validez del mismo.
- Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de América del Norte, y no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artículo 411 o en el Anexo 401:
- Este Certificado se compone de hojas, incluyendo todos sus Anexos
Firma Autorizada:
Empresa:
Nombre:
Cargo:
D D M M A A
Fecha: __ / __ / __ / __ / __ / __
Teléfono: Fax:
Fuente: http://www.cofoce.gob.mx/documentos/formatos/TLCAN.DOC, Agosto 2010.
Documentos de transporte
Carta Porte83
83 Carta Porte, http://www.modelo-carta.com/modelo-carta-porte.html, recuperado Agosto 2010
Las cartas de porte son aquellas cartas que los transportistas deben llevar siempre consigo, ya que
por ley están obligados a emitir y a entregar a quien lo solicite, en las que debe constar claramente
el tipo de mercancía que se transporta.
La carta porte indica exactamente lo que el conductor está transportando. Independientemente de
si el vehículo está diseñado o adaptado a dicha carga, el transportista siempre deberá llevar el
modelo de carta de porte en la cabina ya que es el documento que va a justificar el
desplazamiento. La carta de porte se debe redactar en papel, o eso al menos era lo que se hacía
hasta ahora. Con la entrada de las nuevas tecnologías, la carta de porte puede redactarse de
forma electrónica en lo que se denomina el formato (TEI/EDI).
Una carta porte debe contener la siguiente información
-.Empresa que carga
- Empresa que solicita la carga
148
-.Transportista encargado
- Matricula del vehículo de transporte
- Lugar exacto de origen y destino de la carga
- Fecha de transporte
- Descripción de la carga en peso tipo y dimensiones y precio
Conocimiento de Embarque84
1. Es un recibo de la mercadería, firmado por una persona debidamente autorizada en nombre
del transportista;
Documento que evidencia el contrato de fletamento de carga por mar. A través de él, el
transportista se hace cargo del traslado de la mercadería contra la entrega de la documentación
correspondiente. En el conocimiento de embarque, consta que las mercaderías son despachadas a
la orden de una persona física, o la orden simplemente o al portador, constituyéndose en una
contratación. Este documento tiene las siguientes funciones:
2. Es un el título de propiedad de las mercaderías que constan descriptas en él;
3. Evidencia los términos y condiciones de fletamento acordado entre ambas partes.
84 Conocimiento de Embarque, http://www.adexdatatrade.com/soluciones/tienda/1%20Info %20disponible/Doc%20exigibles %20para%20el%20despacho%20aduanero.htm, recuperado Agosto 2010.
149
Formato 6.9 Conocimiento de Embarque
Fuente: http://www.adexdatatrade.com/soluciones/tienda/1%20Info%20disponible/3%20conocimiento%20d e%20embarque.JPG, Agosto 2010
150
6.3 REGULACIONES ARANCELARIAS
Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el
flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías
nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio ambiente,
proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad
de las mercancías que están adquiriendo, o darles a conocer las características de las mismas. Por
su naturaleza, estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que
ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y,
al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
En México, las medidas de regulación y restricción no arancelarias a la exportación de mercancías,
pueden establecerse en los
Siguientes casos:
I. Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo básico de la población y el
abastecimiento de materias primas a los productores nacionales, o para regular o controlar
recursos naturales no renovables del país, de conformidad con las necesidades del mercado
interno y las condiciones del mercado internacional;
II. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México sea parte;
III. Cuando se trate de productos cuya comercialización esté sujeta, por disposición constitucional,
a restricciones específicas;
IV. Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de extinción, o de asegurar
la conservación o aprovechamiento de especies;
V. Cuando se requiera conservar los bienes de valor histórico, artístico o arqueológico, y
VI. Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente
a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología, de acuerdo con la legislación
en la materia.
6.3.1 TIPOS DE ARANCELES
6.4 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA85
Las mercancías, sin excepción alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las
aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qué tasa porcentual de arancel les
85 Clasificación arancelaria, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/Guia Exportador2007.pdf, recuperado, Julio 22.
151
corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, así como para conocer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas
compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estén sujetas.
Se entiende como “clasificación arancelaria”, el orden sistemático-uniforme de todas las
mercancías en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identifica a través
de un código numérico general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo.
Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el
Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado
por los países miembros de la OMC.
La clasificación arancelaria de las mercancías es un tema muy importante dentro de los sistemas
de control de comercio exterior, dado que:
• permite efectuar estadísticas y controles homólogos para la mayoría de países en el mundo, ya
que la clasificación de un producto (a nivel de Subpartida) en México, por ejemplo, será la misma
que se aplicará en países que también utilizan el SA.
• permite tener un mismo identificador común en el mundo, a manera de nombre común para
todos, en todas partes, sin importar el idioma,
• facilita el estudio del comercio exterior, ya que por medio de la fracción arancelaria se puede
determinar cuánto se importa y se exporta de un producto.
• identifica los aranceles, cuotas compensatorias y las regulaciones no arancelarias que tiene que
cumplir un producto a la exportación o importación.
Gracias a este sistema, dentro de los países que lo han adoptado, una misma mercancía se
codifica en forma idéntica a nivel de 6 dígitos. En México, tanto en la tarifa de importación como en
la de exportación, la clasificación es la misma a nivel de ocho dígitos; a estos ocho dígitos se les
conoce como fracción arancelaria quedando como sigue:
Fuente: Guía básica del exportador 2007.Julio 2010.
152
Tabla 8.1 Productos exentos
Fuente: , http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/GuiaExportador2007.pdf,
Agosto 2010
6.5 REGLAS DE ORIGEN86
86 Reglas de Origen. http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/reglas_de_origen, recuperado Agosto, 2010
En el comercio internacional es básico tener presente el origen de la mercancía que se importa o
exporta porque:
a) Determina el origen de las mercancías.
b) Permite identificar mercancías que son susceptibles de recibir trato arancelario preferencial en el
marco de un acuerdo o tratado comercial.
c) Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen sólo a bienes producidos en
los países miembros y no a los elaborados en otros países.
La regla de origen aplicable a un producto se identifica a través de su clasificación arancelaria y
para ello se deben consultar los anexos de los TLC´s sobre Regla de Origen específica para
conocer cuál será aplicable.
Los principales criterios para determinar el origen de un bien son:
• Totalmente originario. Es decir, que el bien se obtenga en su totalidad o se produzca
enteramente en el territorio de uno o más de los países partes del tratado (por ejemplo: minerales
extraídos, vegetales cosechados, animales vivos, nacidos y criados, bienes obtenidos de la caza o
pesca en territorio de uno o países suscriptores de un TLC, o bien, productos elaborados a partir
de materias primas nacionales o de otro país miembro del mismo tratado).
153
• Salto arancelario. Este criterio se emplea cuando los materiales con los que se fabrica un bien
hayan sido importados de otro país no miembro del mismo tratado, y tienen una clasificación
arancelaria distinta de la del producto que se va a exportar. El cambio o salto arancelario significa
que el insumo o producto ha sufrido una transformación tal, que su naturaleza arancelaria cambia,
adquiriendo por este hecho su origen regional. Por ejemplo: un empresario importa tomates frescos
de África, los transforma en salsa de tomate (salsa catsup o ketchup), los envasa y exporta a
Estados Unidos; por el hecho de la transformación operada, se considerará originario y podrá tener
acceso al arancel preferente.
• De minimis. También se puede acudir al criterio de mínimis, conforme al cual, el producto se
considera originario siempre que el valor de los insumos no originarios representen en general
menos del 7% u 8% del valor total del producto, dependiendo del TLC, salvo en algunos casos
dentro de productos comprendidos en los capítulos 1 al 27 del Sistema Armonizado (algunos
productos agropecuarios, pesqueros, alimentos frescos, etc.). En el caso de textiles y
confecciones, los porcentajes antes mencionados se refieren al peso de los insumos no originarios.
• Valor del contenido regional. Este término tiene a su vez dos variantes que le permiten al
exportador determinar, eligiendo una u otra variante, el valor de los insumos que se incorporaron
de la región en el producto final de exportación, y determinar si el bien puede considerarse como
regional y, por lo tanto, susceptible de trato preferencial.
A nivel internacional existen dos tipos de reglas de origen: las reglas de origen del tipo no
preferenciales y las reglas de origen preferenciales.
Las primeras comprenden todas las normas utilizadas en instrumentos de política comercial no
preferenciales, tales como en la aplicación del trato de nación más favorecida, de los derechos
antidumping y de los derechos compensatorios, de las medidas de salvaguardia, e incluso para
compras del sector público y el establecimiento de las estadísticas comerciales.
Por otra parte, las reglas de origen preferenciales tienen como objetivo la determinación del país de
origen de un bien que es elegible para un trato arancelario preferencial previamente negociado
entre uno o más países a través de un Acuerdo o Zona de Libre Comercio.
Regla de origen: Es el criterio general o específico pactado expresamente en un tratado de libre
comercio para definir cuándo un bien deberá considerarse como no originario y cuándo un bien
podrá calificar como originario.
Bien originario: Significa que cumple con las reglas de origen establecidas en el capítulo
correspondiente de un tratado de libre comercio.
Bien no originario: Es aquel bien que no califica como originario, de conformidad con las reglas
correspondientes.
154
En México, la Ley de Comercio Exterior (LCE) es el ordenamiento principal encargado de regular
las reglas de origen.
Según el artículo 9 de la LCE, el origen de las mercancías se podrá determinar para efectos de
preferencias arancelarias, marcado de país de origen, aplicación de cuotas compensatorias, cupos
y otras medidas que al efecto se establezcan. El origen del producto podrá ser nacional, si se
considera un solo país o regional, si se considera a más de un país.
La creación de las reglas es competencia de la Secretaría de Economía, previa consideración de
los tratados o convenios internacionales en vigor suscritos por México.
Los criterios base para la elaboración de una regla de origen según el artículo 10 de la LCE son:
cambio de clasificación arancelaria, contenido nacional y regional, y producción, fabricación o
elaboración, especificando en este caso el tipo de operación o proceso productivo que confiere
origen a la mercancía sin perjuicio de los criterios adicionales que pueda establecer la Secretaría
de Economía.
6.5.1 REGLAS DE ORIGEN NO PREFERENCIALES
Las reglas de origen no preferenciales se rigen por el Acuerdo por el que se establecen las Normas
para la determinación del país de origen de mercancías importadas y las disposiciones para su
certificación, en materia de cuotas compensatorias, publicado en el Diario Oficial de la Federación
el 30 de agosto de 1994 y reformado los días 11 de noviembre de 1996; 12 de octubre de 1998; 30
de julio de 1999; 30 de junio de 2000; 23 de marzo y 29 de junio de 2001; 6 de septiembre de
2002; 30 de mayo de 2003 y 14 de julio de 2004.
Para efectos del artículo 66 de la LCE, este Acuerdo exime a los importadores de mercancías
idénticas o similares del pago de una cuota provisional o definitiva, siempre que comprueben que el
país de origen de las mercancías es distinto del país que las exporta en condiciones de prácticas
desleales de comercio internacional, por lo que tienen derecho a solicitar la llamada cuota
compensatoria tasa cero, mediante el certificado de país de origen.
El mencionado Acuerdo se aplica a la importación definitiva de mercancías clasificadas como
calzado, textil o confección y establece las Reglas de País de Origen.
Los beneficiarios son las personas físicas o morales que importan mercancías idénticas (las que
sean iguales en todos sus aspectos al producto sujeto a cuota compensatoria) o similares (las que,
aún cuando no sean iguales en todos los aspectos, tengan características y composición
semejantes, lo que les permite cumplir las mismas funciones y ser comercialmente intercambiables
con las que se comparen) a aquellas por las que deba pagarse una cuota compensatoria.
155
6.5.1 REGLAS DE ORIGEN NO PREFERENCIALES
Las reglas de origen no preferenciales se rigen por el Acuerdo por el que se establecen las Normas
para la determinación del país de origen de mercancías importadas y las disposiciones para su
certificación, en materia de cuotas compensatorias, publicado en el Diario Oficial de la Federación
el 30 de agosto de 1994 y reformado los días 11 de noviembre de 1996; 12 de octubre de 1998; 30
de julio de 1999; 30 de junio de 2000; 23 de marzo y 29 de junio de 2001; 6 de septiembre de
2002; 30 de mayo de 2003 y 14 de julio de 2004.
Para efectos del artículo 66 de la LCE, este Acuerdo exime a los importadores de mercancías
idénticas o similares del pago de una cuota provisional o definitiva, siempre que comprueben que el
país de origen de las mercancías es distinto del país que las exporta en condiciones de prácticas
desleales de comercio internacional, por lo que tienen derecho a solicitar la llamada cuota
compensatoria tasa cero, mediante el certificado de país de origen.
El mencionado Acuerdo se aplica a la importación definitiva de mercancías clasificadas como
calzado, textil o confección y establece las Reglas de País de Origen.
Los beneficiarios son las personas físicas o morales que importan mercancías idénticas (las que
sean iguales en todos sus aspectos al producto sujeto a cuota compensatoria) o similares (las que,
aún cuando no sean iguales en todos los aspectos, tengan características y composición
semejantes, lo que les permite cumplir las mismas funciones y ser comercialmente intercambiables
con las que se comparen) a aquellas por las que deba pagarse una cuota compensatoria.
6.5.2 REGLAS DE ORIGEN PREFERENCIALES
Las reglas de origen preferenciales aplicadas por México, se fundamentan en los tratados
internacionales que ha suscrito. México ha suscrito diversos tratados de libre comercio a la luz del
artículo XXIV del GATTOMC que implican un amplio acceso a mercados, permitiendo a los
importadores y exportadores diversificar sus operaciones de comercio exterior.
Para el caso de este proyecto como se pretende exportara a Canadá se tendrán que tomar en
consideración las reglas de origen del TLCAN. Como podemos ver nuestro producto esta exento
de arancel desde del 1 de julio del 2000
6.6 REGULACIONES NO ARANCELARIAS
156
6.6.1 REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTIVAS
Permisos de exportación e importación. Tienen la finalidad de restringir la importación o la
exportación de ciertas mercancías, por razones de seguridad nacional, sanitarias o, protección de
la planta productiva, entre otras.
Cupos. Son montos de determinadas mercancías que pueden ser importadas o exportadas. Cada
país puede fijar las cantidades, volúmenes o valores de mercancías que pueden ser ingresadas a
su territorio, así como su vigencia y la tasa arancelaria que deben cubrir las mercancías sujetas a
cupo, con el fin de proteger el consumo de productos nacionales.
Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Discriminación de precios y
subvención
6.6.2 REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUALITATIVAS
Regulaciones de etiquetado. Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales
regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o se
importan, particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final.
El etiquetado de un producto alimenticio para el mercado canadiense, la información se presenta
tanto en inglés como en francés.
En términos generales, otros aspectos en materia de información en la etiqueta que el exportador
debe tomar en consideración son:
• Nombre comercial del producto,
• Nombre y dirección del productor, exportador, importador, distribuidor,
• País de origen,
• Registro ante la autoridad competente,
• Peso neto, cantidad del producto, volumen,
• Instrucciones de uso y de almacenamiento,
• Fecha de producción, caducidad o de durabilidad mínima,
• Número de lote,
• Sello o indicación del cumplimiento de una norma de calidad
Regulaciones de envase y embalaje
Normas técnicas. Las normas técnicas establecidas en cada país especifican las características y
propiedades técnicas, así como, en ciertos casos, métodos de manufactura, que debe cumplir una
mercancía para un mercado específico.
157
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad. En el ámbito mundial existen diferentes normas tendientes a establecer un
sistema de aseguramiento de la calidad, en donde las más conocidas y aceptadas en la mayoría
de los países son aquellas que ha establecido la International Organization for Standardization
(ISO).
Con estas normas se garantiza a los consumidores que los productos que adquieren cuentan con
la calidad, la seguridad y métodos de fabricación adecuados para proporcionarles la utilidad
buscada.
Dichas normas se señalan en documentos aprobados por una institución reconocida que establece, para uso común y repetido, reglas, directrices o características para bienes o procesos cuya observancia no sea obligatoria
6.7 PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIÓN
APOYOS PARA EL EXPORTADOR87
87 Apoyos para el exportador.
Existen distintos apoyos del gobierno para exportar los cuales son:
- Contar con Registro Federal de Contribuyentes.
- Devolución o acreditación del IVA para exportadores directos o indirectos.
- Facilidades administrativas en la recuperación del IVA: Programa ALTEX.
Recuerde que si usted es un empresario que requiere importar insumos que incorpora a productos
de exportación, puede:
1) No pagar los impuestos al comercio exterior, cuotas compensatorias e IVA, siempre que los
retorne al extranjero, a través de diversos programas:
- Maquiladora de exportación.
- PITEX.
2) Recuperar los impuestos o cuotas compensatorias o IVA pagado mediante:
- Cuenta Aduanera.
- DRAW BACK.
3) Pagar un arancel preferencial a través de destinar los insumos a la producción de artículos
específicos (aunque no exporte).
- PROSEC.
4) Exportar indirectamente a través de:
- ECEX, Maquiladoras, PITEX, Industria Automotriz Terminal.
5) Puede participar en:
- Premio Nacional de Exportación.
- COMPEX.
http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso3/contenido3/3-08e.htm, Recuperado, Agosto 2010.
158
6) Servirse de los apoyos promocionales que ofrece Bancomext en materia de:
- Información.
- Export@net.
- Asesoría especializada.
- Capacitación.
- Asistencia técnica y campañas de imagen
- Promoción internacional
6.8 APOYOS A LA EXPORTACIÓN88
“Con el fin de impulsar la exportación y considerando las practicas internacionales que el Gobierno
Mexicano propone es importante saber y conocer cada una de los apoyos gubernamentales
existentes”
89
APOYOS GUBERNAMENTALES
Tabla 6.2 Apoyos Gubernamentales
OBJETIVO COMISION MIXTA PARA LA
PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES (COMPEX)
Analizar, evaluar, proponer y concretar acciones entre los sectores públicos y privado en materia de exportación de bienes y servicios.
PYMEXPORTA Apoyar a las Micro, Pequeñas y Medianas empresas competitivas que tengan interés en iniciar, incrementar y/o diversificar sus exportaciones.
PROGRAMA DE OPERACIÓN DE MAQUILA
Contar con un instrumento mediante el cual se permite importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación, elaboración o reparación de mercancías destinadas a la exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, el impuesto al valor agregado, y de las cuotas compensatorias en su caso. Así mismo, para realizar aquellas actividades der servicios a mercancías destinadas a la exportación.
PROGRAMA DE DEVOUCIÓN DE IMPUESTOS D IMPORTACION A LOS EXPORTADORES DRAWBACK
Brindar a las empresas la posibilidad de recuperar el impuesto general de importación pagado, por insumos o bienes incorporados a productos exportados o bien por mercancías que se retornan en el mismo estado en que se importaron o por su importación para reparación.
PROGRAMA DE IMPORTACIÓN TEMPORAL PARA PRODUCIR ARTICULOS DE EXPORTACIÓN PITEX
Promover el crecimiento de la industria nacional, fomentar la capacitación y desarrollo de tecnología, incrementar las fuentes de trabajo y lograr mayor participación de inversión, tanto nacional, como extranjera.
EMPRESAS DE COMERCIO EXTERIOR (ECEX)
mpulsar la comercialización de mercancías mexicanas de empresas medianas y pequeñas en los mercados internacionales, así como la identificación y promoción de estas con el fin de incrementar su demanda y así mejorar las condiciones de competencia internacional para las mercancías nacionales, a través de facilidades
88 Apoyos para el exportador, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso3/contenido3/3-08d.htm, recuperado, Agosto 2010. 89 Apoyos gubernamentales, http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/352/2/ GuiaExportador2007.pdf, recuperado Agosto 2010
159
administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo.
FERIAS MEXICANAS DE EXPORTACIÓN (FEMEX)
Identificar y desarrollar empresas con oferta exportable, apoyándolas con asistencia técnica para la adaptación de sus productos al mercado internacional, mejorando cuantitativa y cualitativamente la posición de la oferta mexicana de bienes y servicios en los mercados externos a base de concentrar esfuerzos en un programa de promoción selectiva asentando en proyectos dirigidos a productos y mercados específicos, aprovechado la tecnología de punta en materia de sistemas y telecomunicaciones para difundir oportunidades de negocios en México y en el exterior.
PROGRAMAS DE PROMOCIÓN SECTORIAL (PROSEC)
Elevar la competitividad del aparato productivo nacional en los mercados internacionales, de promover la apertura y la competitividad comercial con el exterior como elementos fundamentales de una economía dinámica y progresiva, así como elementos fundamentales de una economía dinámica y progresista, así como el establecer instrumentos para fomentar la integración de cadenas productivas eficientes.
EMPRESAS ALTAMENTE EXPORTADORAS (ALTEX)
Permite de manera eficaz la eliminación de obstáculos administrativos a favor del sector empresarial, lo cual ha beneficiado no sólo en la simplificación de tramites, sino de mayor liquidez para este sector de la economía mexicana.
MECANISMOS DE EXPORTACION INDIRECTA.
Promover las exportaciones a través de la concentración de acciones para simplificar los tramites administrativos y reducir los obstáculos técnicos al comercio exterior y fomentar la cultura exportadora.
PROMOCIÓN COMERCIAL Y FOMENTO A LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS AGROALIMENTICIOS Y PESQUEROS MEXICANOS (PROMOAGRO)
Promover el fortalecimiento de la oferta, así como el posicionamiento e incremento del consumo de los productores agroalimenticios mexicanos, con el fin de integrar de manera favorable a los mercados, como incentivar el desarrollo de acciones por parte de los productores, comercializadores y sus asociaciones que permiten mejorar las condiciones de la oferta de productos agroalimenticios en términos de homogeneidad, volumen y calidad.
Fuente: elaboración propia, Agosto 2010
6.9 FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES90
Hay diversas formas de pago internacionales, como lo son:
Pago anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, situa en la plaza del
exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el
comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y
hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente
90 Formas de pago internacional: http://www.e-mypes.com/comercio-exterior/formas-de-pago-exportacion.php, recuperado Agosto del 2010
160
en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo
el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto.
Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o
utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa
entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago,
el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las
condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.
Cobranzas documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que
pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el
cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un
banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al
comprador previo pago y/o aceptación.
Pago a la vista (documento contra pago): En este caso, el banco que cobra presenta los
documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la
mercancía. Este método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control
de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.
Vista de la letra (Documento contra aceptación): En este caso el banco que cobra entrega los
documentos al comprador al aceptar éste la letra de cambio, es decir su obligación de realizar el
pago en una fecha establecida.
Carta de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre
los medios de pago para operaciones de compra ventas internacionales de mercancías, no sólo
por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los
riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional
La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago
respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y
confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la
obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se
cumplan todos los términos estipulados en el contrato. De todas las formas de pago antes
mencionada, la más segura y recomendada es la Carta de Crédito, la cual aplica las garantías que
serán irrevocables y confirmadas para el pago de dicha exportación.
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Existen diversos tipos de Cartas de Crédito, las cuales son91
• Da confianza al exportador que va a recibir el pago de la mercancía que está vendiendo.
:
Cartas de Crédito de Exportación: Es un instrumento de pago que recibe un (exportador/
vendedor/ beneficiario) por medio de un banco confirmador/notificador con el compromiso de
honrar el pago a su favor, contra la presentación conforme de documentos relativos a la venta de
mercancías o prestación de servicios, los cuales deben de cumplir estrictamente los términos y
condiciones estipulados en la Carta de Crédito emitida por un banco emisor que actúa por cuenta y
orden de un importador/ comprador/ ordenante.
BENEFICIOS
• Certeza del exportador sobre los términos y condiciones a cumplir para obtener su pago.
• Reduce la necesidad del exportador mexicano de verificar el crédito del comprador ya que la
obligación de pago la asumen los bancos.
REQUISITOS
El exportador/vendedor/beneficiario debe solicitar al ordenante/comprador/importador que la
carta de crédito sea enviada por el banco extranjero directamente a Bancomext, indicando si es
notificada o confirmada.
El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los documentos cumplen en una
presentación conforme en los términos y condiciones establecidos en la Carta de Crédito.
El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la documentación legal
requerida para su correcta identificación.
Contratar el "Servicio de Cartas de Crédito en Línea B@ncomext Trade" a través de internet
donde el Exportador podrá recibir Cartas de Crédito a su favor recibidas por Bancomext.
Cartas de Crédito de Importación: La carta de crédito de importación es un instrumento de pago
usual en el comercio exterior y se define como una orden condicionada de pago que emite una
institución de crédito (banco emisor) por cuenta y orden de una persona moral (importador/
comprador/ ordenante), a favor de otra (exportador/ vendedor/ beneficiario), con el compromiso de
honrar el pago a su favor, a través de otra institución de crédito, contra la presentación de
determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales
deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la Carta de Crédito.
BENEFICIOS
91 Carta de Crédito: http://www.bancomext.com/Bancomext/secciones/servicios-financieros/cartas-de-credito/index.html, recuperado el 17 de Agoto del 2010.
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Da confianza al importador/ comprador/ ordenante que recibirá la mercancía según lo pactado
con el exportador/ vendedor/ beneficiario.
Asegura a su vendedor la realización del pago, siempre y cuando los documentos sean
entregados en tiempo y forma y concuerden con los términos de la Carta de Crédito.
Eliminación de los obstáculos de tiempo, espacio e idioma, ya que el importador no se tiene que
trasladar al lugar del exportador para hacer cumplir los términos y condiciones de compra.
REQUISITOS
Entregar debidamente requisitada la Solicitud de Emisión de Carta de Crédito Irrevocable
(Formato F10) proporcionada por Bancomext o mediante la contratación del servicio a través de
internet del Sistema de Cartas de Crédito en línea "B@ancomext Trade".
Entregar la documentación legal de la empresa requerida por Bancomext para la debida
identificación del cliente.
Cumplir con los requisitos de crédito para solicitar una línea de crédito con Bancomext para la
emisión de Cartas de Crédito, o bien, cubrir el 110% del valor de la operación mediante un
depósito en efectivo (provisión de fondos).
Cubrir el importe de la comisión correspondiente.
Cartas de Crédito Stand By y Garantías Independientes: La carta de crédito Stand-By es un
instrumento flexible que se utiliza para garantizar diferentes clases de obligaciones, en el cual si el
solicitante no cumple con los compromisos adquiridos, el banco garantiza el pago. En operaciones de
comercio internacional, el uso de la Carta de Crédito 'Stand by' o de una Garantía Independiente se
ha generalizado como instrumentos para asegurar el cumplimiento de obligaciones.
A través de las Cartas de Crédito Stand by pueden garantizarse obligaciones tales como:
Obligaciones de tipo Comercial.
Obligaciones de tipo Financiero.
Obligaciones de Servicios.
Las Garantías Contractuales o Bonds, son aquellas operaciones mediante las cuales, las
instituciones bancarias garantizan y respaldan la participación de empresas en concursos o
licitaciones públicas internacionales, para la adjudicación de contratos de venta de mercancías o
para la prestación de servicios.
Los tipos de garantías más comunes son:
Garantía de sostenimiento de oferta.
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Garantía de buen uso de anticipo.
Garantía de cumplimiento de contrato.
Garantía de buen funcionamiento y/o mantenimiento del bien o del servicio vendido u otorgado.
BENEFICIOS
El incumplimiento de cualquiera de las garantías mencionadas, habilita automáticamente al
Beneficiario a ejercerlo o cobrar la garantía al banco emisor del instrumento.
REQUISITOS
Entregar debidamente requisitada la Solicitud de Emisión de Carta de Crédito Stand by
(Formato F20) proporcionada por Bancomext.
Entregar la documentación legal de la empresa requerida por Bancomext para la debida
identificación del cliente.
Cumplir con los requisitos de crédito para solicitar una línea de crédito con Bancomext para la
emisión de Cartas de Crédito, o bien, cubrir el 110% del valor de la operación mediante un
depósito en efectivo (provisión de fondos).
Cubrir el importe de la comisión correspondiente.
Cartas de Crédito Domésticas: La carta de crédito doméstica es aquella que sirve como
instrumento de pago en transacciones comerciales en las que el ordenante y el beneficiario se
encuentran en el mismo país. Se define como una orden condicionada de pago que emite una
institución de crédito (banco emisor) por cuenta y orden de una persona moral (comprador/
ordenante), a favor de otra (vendedor/ beneficiario), con el compromiso de honrar el pago a su
favor, contra la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o
prestación de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los términos y condiciones
estipulados en la Carta de Crédito.
BENEFICIOS
Asegura a su vendedor la realización del pago, siempre y cuando cumpla con la entrega de los
documentos en tiempo y forma y según lo pactado con el ordenante.
Da confianza al comprador que recibirá la mercancía según lo pactado.
Da confianza al vendedor que recibirá el pago de sus mercancías o servicios.
REQUISITOS
Entregar debidamente requisitada la Solicitud de Emisión de Carta de Crédito Domestica
proporcionada por Bancomext o mediante la contratación del servicio a través de internet del
"Sistema de Cartas de Crédito en línea B@ancomext Trade".
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Entregar la documentación legal de la empresa requerida por Bancomext para la debida
identificación de la empresa.
Cumplir con los requisitos de crédito para solicitar una línea de crédito con Bancomext para la
emisión de Cartas de Crédito Doméstica, o bien, cubrir el 110% del valor de la operación
mediante un depósito en efectivo (provisión de fondos).
Cubrir el importe de la comisión correspondiente.
De todos los tipos de Cartas de Crédito y de acuerdo al plan realizado, la Carta de Crédito más
enfocada al plan es la Carta de Crédito de Exportación, en la cual ayudará a proteger el pago del
exportador ante el importador, por medio de un banco que se encargará de hacer que el importador
cumpla con los términos y condiciones que se estipulen en dicha carta.
Formato 6.10 CARTA DE CRÉDITO
• (1) Servicio de Administración Tributaria Administración Local de Recaudación de (que corresponda al domicilio fiscal del (contribuyente) (2) (Calle o avenida) (3) (Colonia) (3) (Código, delegación o entidad federativa) (3) (Ciudad) (3) Carta de crédito No. (Indicar número) (4) (denominación o razón social de la institución de crédito que la emite)(5) emite la presente carta de crédito a favor de la Tesorería de la Federación como beneficiario único, con domicilio en Av. Constituyentes No. 1001, Col. Belén de las Flores, Delegación Álvaro Obregón, C.P. 01110, México, D.F. hasta por el monto máximo disponible en Moneda Nacional de $ (importe con número y letra) (6). Esta carta de crédito irrevocable, es emitida para garantizar las contribuciones adeudadas 1 actualizadas, los accesorios causados así como los que se generen hasta (día, mes, año) (7), (determinadas mediante número de resolución y la autoridad emisora o especificar que se trata de un pago en parcialidades) (8) respecto del (de los) crédito(s) fiscal(es) (números) (9) a cargo de (nombre, denominación o razón social del contribuyente) (10), cuyo Registro Federal de Contribuyentes es (clave de R.F.C.) (11), con domicilio fiscal en (domicilio fiscal del contribuyente) (12). La presente carta de crédito será pagadera a la vista, contra la presentación del requerimiento de pago correspondiente en el que se mencionen las causas que lo motivaron y de acuerdo a los términos y condiciones establecidos en el artículo 92 del Reglamento del Código Fiscal de la Federación. En virtud de lo anterior, (denominación o razón social de la institución de crédito que la emite) (13) se obliga irrevocablemente al pago de las cantidades que la autoridad fiscal correspondiente indique en su requerimiento de pago, mediante transferencia electrónica de fondos a la cuenta de la Tesorería de la Federación, el mismo día del requerimiento o a más tardar dentro de las 48 horas hábiles siguientes a la fecha y hora de presentación del requerimiento de pago,
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hecho a cualquier persona que se encuentre en el domicilio ubicado en (domicilio en el que para estos efectos se designe) (14). La autoridad fiscal correspondiente, antes o al vencimiento de esta carta de crédito podrá efectuar el requerimiento de pago, el cual podrá ser por la cantidad máxima por la que fue emitida, o varios requerimientos por cantidades inferiores hasta agotar el importe máximo de la misma. 1 (fecha hasta la que se garantiza)
CARTA DE CRÉDITO Esta carta de crédito estará sujeta a la calificación que de ella realice la autoridad fiscal correspondiente, en términos del artículo 99 del Reglamento del Código Fiscal de la Federación. Esta carta de crédito únicamente podrá ser cancelada antes de su vencimiento: a).- Por sustitución de garantía. b).- Por el pago del o los créditos fiscales, que la presente carta está garantizando. c).- Cuando en definitiva quede sin efectos la resolución que dio origen al otorgamiento de esta garantía d).- En cualquier otro caso en que deba cancelarse de conformidad con las disposiciones fiscales. Lo anterior, de conformidad con lo previsto en el artículo 101 del Reglamento del Código Fiscal de la Federación. De darse alguno de los supuestos mencionados, la autoridad fiscal lo informará mediante oficio a esta institución de crédito. 2 Esta carta de crédito estará vigente hasta (hora, día, mes y año). (15) En el supuesto de que el último día señalado como término para el requerimiento del importe garantizado mediante la carta de crédito sea inhábil, se entenderá como prorrogado el plazo al día hábil siguiente y en la hora que se hubiere señalado para el plazo originalmente fijado. De igual forma si el lugar estipulado para el requerimiento de pago se encuentra cerrado por causa de fuerza mayor o de caso fortuito y éste no es posible realizarse en tiempo, el último día para la presentación se entenderá como prorrogado hasta el quinto día hábil siguiente a aquel en que cese el impedimento. La presente carta de crédito es susceptible de ser modificada en su monto y/o vigencia, en cuyo caso la modificación deberá realizarse en hoja membretada y con los datos, términos y condiciones señalados en el formato Modificación a Carta de Crédito, que se encuentra publicado en la página de Internet del Servicio de Administración Tributaria. De la citada modificación, esta institución de crédito dará aviso mediante escrito libre a la autoridad fiscal correspondiente dentro de los 5 días hábiles siguientes a la modificación de que se trate. 2 (más un mes de la fecha hasta la que se garantiza)
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CARTA DE CRÉDITO
Esta carta de crédito se sujeta a las Reglas denominadas “Usos Internacionales relativos a los créditos contingentes ISP98 Publicación 590” emitidas por la Cámara Internacional de Comercio, siempre y cuando las mismas no contravengan a la legislación mexicana, o a lo establecido expresamente en esta carta de crédito. Cuando se presenten situaciones no previstas en las mencionadas reglas, se estará a lo dispuesto en la legislación federal aplicable de los Estados Unidos Mexicanos. En caso de controversia, deberá resolverse ante los Tribunales Federales de los Estados Unidos Mexicanos con sede en el Distrito Federal. Atentamente. (Denominación o razón social y RFC). (16) (nombre(s) y cargo(s) y contener firma(s) individual o mancomunadas de los funcionarios facultados) (17) Fuente: ftp://ftp2.sat.gob.mx/asistencia_servicio_ftp/publicaciones/legislacion07/f_ccredito_03082010.pdf, recuperado
Agosto 2010
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CONCLUSIONES En el producto, se selecciona la marca, la etiqueta, el empaque y el embalaje que mejor se
acomode a las necesidades del café, tomando en cuenta las propiedades legales que tiene el café
para poder ser exportado.
Este plan de exportación, se ha basa en diversas herramientas para lograr una toma de decisiones
correcta en cuanto al país meta; la primera es la MEFI; en la cual se da a conocer las fuerzas y
debilidades del café, brindo una mayor visión de los que es el café orgánico para su exportación.
La segunda es la MEFE; en esta se realiza la toma decisiones sobre el mercado meta más viable
para el café orgánico mexicano, en la que se toma en cuenta las fortalezas y debilidades de
Alemania, Canadá y Argentina para la posible exportación del café mexicano. El mercado
Canadiense resulta ser muy factible y sobre todo viable para la exportación del café mexicano, por
lo cual en la MATRIZ DOFA, se toma en cuenta las debilidades y fortalezas del mercado
canadiense para lograr las estrategias de producto, precio, plaza y promoción sin embargo debido
a la realización del plan de exportación y sin contar con cotizaciones y/o presupuestos del café
mexicano, la estrategia de precio queda nula.
Con este plan se da a conocer los lineamientos legales que conlleva la exportación, como lo que es
el registro de la marca, las normas para etiquetado, leyes que permiten la actividad, los aranceles a
pagar y los exentos, las formas de pago de exportación, tomando en cuenta en este punto que la
carta de crédito es la más recomendada para realizar un pago de exportación, y sobre todo los
apoyos a la exportación de tipo financiero, estratégico y técnico como bancas que permiten de
primer y segunda instancia para obtener un mayor respaldo para el producto a exportar.
Por todo lo antes mencionado, se considera que Canadá es un mercado viable para la exportación
del café mexicano, siempre y cuando se tome en cuenta un plan de exportación acoplado a las
necesidades del producto a exportar y a la empresa exportadora.
168
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