Dennise de los Ángeles Rojas Alvarado

TEMA: Mary kay

08 DE AGOSTO 2011

Canales de distribucióncarrera :mercadotecnia

Docente: Lic. Ruth Jazmín Martínez Hernández.

Heroica Juchitán de Zaragoza Oaxaca.

INTRODUCCIÓN Mary Kay Hash o simplemente como Mary kay, ella fue una mujer

estadounidense que nació en Texas en 1918 ella decide iniciar su propia empresa en 1963, de hecho empieza

por escribir un libro sobre la industria y este libro termina como un plan de negocios para crear su propia empresa y así con una pequeña inversión de 5000 dólares y junto a su hijo de 20 años en un pequeño local de Dallas fundan Beauty by Mary Kay, la compañía crece rápidamente sobre todo después de una entrevista de un popular programa de televisión llamado 60 minutos.

Mary Kay tenía una forma distinta de hacer negocios de aquella época, su filosofía era mas humana y centrada en las necesidades de las personas, ella fundó una compañía para mujeres para que así tuvieran una oportunidad de desarrollarse, pero sin tener que renunciar a la familia, fundó una compañía que motivaba con palabras y hechos a sus distribuidoras o vendedoras, parte de su filosofía era no hagas a otra personas lo que no quieras que te hagan, también daba importancia a las necesidades emocionales de las personas pues uno de sus lemas era “elogien la gente al éxito”,

tambien decía “cuando veas a un persona imagina que lleva un letrero en el pecho que dice: “hazme sentir importante”, tambien hablaba del  equilibrio que debemos tener en la vida pues decia “primero Dios, luego la familia y por último el trabajo”, como ella  solía decir fundó una compañía “con corazón”.

Mari Kay era una persona que conocía el poder de la motivación por lo cual premiaba a sus mejores vendedoras con regalos de fantasía como diamantes, viajes todo pagado a Europa, un Cadillac rosa para la que rompiera el record de ventas, entre otros mas.

IMPORTANCIA DE SUS INTERMEDIARIOS

    Aún cuando la distribución directa es aplicada por varias empresas que comercializan productos y servicios industriales y algunas que elaboran productos de consumo, tales como Avon y Mary Kay, muchos fabricantes emplean cadenas de distribución más extensas. Un productor puede usar un canal de distribución porque no dispone de recursos financieros o de la capacidad necesaria para comercializar directamente su producto con los usuarios finales, o porque el uso de intermediarios del canal es más eficaz que el contacto directo con el fabricante.

    En caso que la distribución se realice mediante intermediarios de mercadotecnia, será preciso diseñar el canal, seleccionar a sus miembros y administrarlo en un SVM. Es necesario mantener relaciones similares entre las organizaciones en los canales

convencionales que se forman a veces por convenios operativos de sus integrantes. Un ejemplo de esto es el contrato de un fabricante de sopa que le compra a un granjero su cosecha de zanahorias, o los esfuerzos de un mayorista de herramientas por encontrar minoristas que manejen su línea de llaves de tuercas. Si bien estas actividades ayudan a formar canales, no son necesariamente el resultado de los esfuerzos de algún miembro en particular por diseñar cabalmente un canal de distribución; sin embargo, todos los participantes de este deben tomar algún tipo de decisiones de diseño.

    Muchas consideraciones relativas al diseño del canal son aplicables independientemente del nivel de que se trate.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN Debe de haber mas de una opción para el canal, el primer paso consiste

en identificar las oportunidades a ese respecto. El productor debe decidir si empleara un canal convencional o un SVM, si emplea este ultimo, tendrá que elegir un convenio corporativo, contractual o administrado. Independientemente que escoja un canal convencional o un SVM, tres consideraciones son importantes para identificar las opciones del canal: mercado objetivo, intensidad de distribución y funciones esperadas de los intermediarios.

Mercado objetivo:     La localización y las características de los consumidores y prospectos

señalados como meta de la empresa constituyen información útil para determinar los canales que permitan incidir mejor en el mercado objetivo. Los canales que ofrezcan buen acceso a los consumidores de dicho objetivo son las alternativas que la gerencia deberá considerar. Así pues, el análisis de las características y ubicación de los consumidores objetivo habrá de revelar que canales de distribución serán más eficaces para atender a aquellos. 

Intensidad de la distribución:     Una cuestión conexa consiste en decidir cuan intensiva deberá ser la distribución. Por ejemplo, ¿bastara con que línea del fabricante sea distribuida en una zona comercial por un solo distribuidor minorista, o será mejor alentar la distribución en el mayor numero posible de centros detallistas de la zona? Se abre toda una gama de opciones

. El consumidor y el tipo de producto son factores importantes para decidir la intensidad de la distribución.

Los artículos de compra frecuente, como refrescos, cigarrillos y golosinas, implican por lo común, una distribución intensiva en la que la marca o producto se coloca en el mayor numero posible de centros de distribución para que este ampliamente disponible en el mercado.  

     La distribución selectiva se usa cuando un producto o marca se coloca en un numero reducido de centros de venta dentro de un área geográfica definida. La selectividad de la distribución puede ser importante para un productor por varias razones: le permite seleccionar a los intermediarios del canal en función de su capacidad, ubicación, interés en el producto y artículos de la competencia que manejan. Con frecuencia la selectividad ayuda a proyectar una imagen favorable de la marca.

    Por otra parte, también puede beneficiar a todas las organizaciones del canal si se consigue localizar intermediarios eficaces. Muchas empresas que laboran productos industriales y de consumo han adoptado la distribución selectiva en los últimos años a causa del elevado costo de la mercadotecnia; por ejemplo, con frecuencia es más productivo concentrarse en el pequeño porcentaje total de prospectos cuyo poder de compra es alto. 

MAYORISTAS LOS MAYORISTAS DE ESTA EMPRESA SON LAS PERSONAS

QUE COMPRAN LOSPRODUCTOS A LAS DISTRIBUIDORAS POR MAYOREO PARA HACER SU PROPIO NEGOCIO, A PRECIOS ACCESIBLES

MINORISTAS LAS DISTRIBUIDORAS OFRESEN SUS PRODUCTOS

REGULARMENTE A UN MERCADO MINORISTA YA QUE ESTOS PRODUCTOS MAYORMENTE SON

COMPRADOS POR AMIGAS, VECINAS, y COMPAÑERAS.

MARY KAY UTILIZA UN SISTEMA VERTICAL DE CARÁCTER CORPORATIVO,

DONDE UN LOCAL ESTABLESIDO TIENE POR LO REGULAR SUS VENDEDORAS QUE BUSCAN INTEGRAR AUN A MAS PARA INCREMENTAR SUS VENTAS

CONFLICTOS EN EL CANAL

Los convenios del canal pueden resultar afectados por restricciones legales, por eso es importante que la empresa considere e investigue las consecuencias jurídicas de cualquier canal optativo. Si bien muchas de las restricciones federales, como las leyes antimonopolio, se aplican a los acuerdos horizontales del canal (por ejemplo, la fusión de dos distribuidores que pudiera crear un monopolio), varias limitaciones afectan también al canal vertical. Las asignaciones territoriales, incentivos para los empleados de revendedores, cohechos comerciales, discriminación de precios por parte de los vendedores, partidas para promociones y servicio, descuentos funcionales, el precio por mercancía entregada, integración vertical y distribución doble pueden ser objeto de restricciones legales.

ESTA EMPRESA UTILIZA LAS CUATRO “P” DE LA MERCADOTECNIA.

CON PRECIOS ACCESIBLES, LA PROMOCION DE SUS PRODUCTOS

CON UNA AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS DE BELLEZA. Mary Kay Inc. tiene 1.7 millones de consultoras de belleza

independientes en 35 países del mundo, en 2008 tuvo ventas por 2600 millones de dólares. Es una de las mas grandes compañías de cosméticos y su forma de distribuir sus productos es multinivel o network marketing.

Cuenta con una fuerza de ventas personal de   más de 175.000 mujeres independientes.La fuente de crecimiento y éxito principal de la compañía es su   poderoso sistema de incentivos.Cada aspecto del sistema Mary Kay tiene como objetivo promover una carrera exitosa para las consultoras de belleza.Satisfacción con la tarea bien hecha, Trabajo en Equipo, Oportunidad para triunfar, Reconocimiento y Dinero eran las cosas que las consultoras buscaban.Mary Kay proporciona constantemente material escrito, de video y audio para reclutar, entrenar y motivar a su fuerza de ventas.Las consultoras independientes personalmente escogen sus propios reclutas, la compañía no realizaba ningún reclutamiento.Los regalos y premios patrocinados por la compañía se ofrecen para alcanzar metas de ventas y reclutamiento.El 70% de los consultores se retiran cada año, contratamos 10.000 y perdemos 7.000 cada mes.Las Directoras son nuestro lazo más fuerte con el mercado.

CONCLUCIÓN.

Mary Kay recalcó este término para describir la disposición generosa por hacer el bien, un dinámico Espíritu de Entrega para ayudar a los demás y que se percibe en los pasillos de nuestras oficinas alrededor del mundo. Las recompensas de tender la mano a los demás o de recibir una noble acción conduce a un ambiente de confianza, calidad humana y fomenta las buenas relaciones.

BIBLIOGRAFIA: WWW.MARY KAY.COM.MX OPINIONES DE DISTRIBUIDORAS MARY

KAY