CANALES DE DISTRIBUCION

Mercados Internacionales

Introducción

• Tetra Pak es una empresa de origen sueco, que se inici a comienzos de la ód cada del 50 como una de las primeras compa as para el envasado de leche é ñífluida.

• Se ha convertido en uno de los proveedores m s grandes a nivel mundial de ásistemas de empaques para leche, jugos de frutas y bebidas dentro de otros

productos alimenticios.

• En 1991, Tetra Pak expandi sus negocios al rea de equipos para el ó áprocesamiento de alimentos, ingeniera de planta y equipos para la fabricaci n í óde quesos.

• Actualmente, es la nica compa a internacional capaz de proveer soluciones ú ñíintegradas de procesos, empaque y distribuci n y soluciones de planta para óempresas de producci n de alimentos. ó Esto significa que los clientes de Tetra

Pak tienen la ventaja de poder obtener soluciones multi-producto de un solo

proveedor.

• Creemos firmemente en el liderazgo responsable en la industria, generando

rentabilidad en armona con la sostenibilidad ambiental y el buen gobierno ícorporativo.

CADENA DE VALOR

Opera actualmente en más de 165 mercados con cerca de 20,000 empleados

Estrategia de adaptaci n a cada pas y descentralizaci n de la ó í ógesti n.ó

CÓMO ESTAMOS ESTRUCTURADOS

Commercial Operations / January 2007

Greater Middle EastSub-Sahara AfricaGreater ChinaNortheast Asia & OceaniaSouth & Southeast Asia

North AmericaCentral & South AmericaNorth EuropeCentral EuropeSouth EuropeEast Europe & Central Asia

CLUSTERS

North EuropeBaltics, Nordics, UK & Ireland

(Thomas K rmendi)ö

North AmericaMexico, US & Canada

(Alan Murray)

Central & South AmericaArgentina/Uruguay, Brazil,

Central America & Caribbean, Chile,

Colombia/Ecuador, Peru/Bolivia, Venezuela

(Nelson Findeiss)

Greater Middle EastArabia, EastMed, Egypt, Iran,

Maghreb, Pakistan, Turkey

(Francis Goodenday) Greater ChinaChina, Taiwan

(Hudson Lee)

Northeast Asia & OceaniaJapan, Korea, Oceania

(Carl Schafer)

S outh & S outheast AsiaIndia, Indonesia, Malaysia & Singapore,

Philippines, Thailand & AEM, Vietnam

(Rusty Kekuewa)

East Europe & Central AsiaCentral Asian Republics,

Russia/Belarus, Ukraine

(Igor Akimov)

South EuropeFrance, Greece,

Italy, Portugal, Spain

(Yannick Richomme)

Central EuropeAdria, Austria & Hungary, Balkans, Benelux,

Czech Republic & Slovakia, Germany, Poland, Switzerland

(Alfred Zopf)

S ub-S ahara AfricaKenya & East Africa, South Africa, West Africa

(Robert Perez)

Commercial Operations / January 2007

Tipo de Distribución Directa

– Tipo de distribuci n muy adecuada para el suministro de grandes equipos óo productos industriales muy especializados.

– Adecuada para el suministro de grandes proyectos industriales y de

servicios.

– La venta directa internacional de productos de consumo exige una gran

capacidad logstica, í– Las ventajas de la distribuci n directa son el contacto directo con el ó

cliente y la eliminaci n de m rgenes comerciales de intermediarios.ó á– Respuesta rpida de la empresa a los cambios de la demandaá

• Tetra Pak vende directamente a los clientes en un pas extranjero a travs de í éfiliales constituidas.

• Se dirige a mercados exteriores de forma activa y con sus propios medios.

• Establece su red comercial y vende directamente a clientes en los mercados

objetivo.

Exportación directa con vendedores propios

• Realiza toda la gesti n tanto tcnica de exportaci n como de marketing de sus ó é óproductos y asume los riesgos propios de la actividad.

• No tiene red de distribuidores como poltica comercial aunque existen algunas íexcepciones especiales en las islas del Caribe (Cluster de Centro America y el

Caribe).

Exportación directa con vendedores propios

• Genera sus ventas a travs de los pedidos obtenidos por sus vendedores, énormalmente domiciliados en el pas de la empresa exportadora, y que visitan íperi dicamente los mercados que tienen asignados. (Ejemplo: Cluster de C&C)ó• Este tipo de exportaci n le permite a la empresa establecer, mantener y ó

desarrollar el contacto con los mercados exteriores, adaptando su estrategia a

la evoluci n de los mismos y de la propia empresaó

Exportación directa con vendedores propios

GRACIAS