CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Existirá cooperación del canal cuando el fabricante asuma su papel de líder y motive a los miembros del mismo, o sea, se esfuerce en comunciarse con ellos y genere un sentido de pertenencia

La gestión del canal son entidades independientes. Los miembros de un canal son entidades independientes. No existe un conjunto de reglas explícitas Cada componente tiene sus propios objetivos individuales, pero debe trabajar por un

objetivo colectivo No existen relaciones formales.

POSIBLES CONFLICTOS

Conflicto de roles Conflicto de objetivos

Falta de comunicación

CUATRO HERRAMIENTAS PARA MEJORAR LA GESTIÓN DEL CANAL

Selección Motivación comunicación evaluación

SELECCIÓN

características de los intermediarios deseados años en el negocio, historia de crecimiento, solvencia, cooperatividad y reputación. Otros productos que comercializa, recursos humanos, en calidad y cantidad,

conocimientos, etc. Localización, potencial de crecimiento y tipo de clientela.

MOTIVACIÓN

Condiciones de ventao Márgeneso Condición de pagoo Promocióno Facilidades de devolución

Incentivos no económicos:

o Convencioneso Concursos de ventaso Premios.

COMUNICACIÓN

Una de las tareas básicas es simplemente mantenerlos bien informados sobre:o Cambios en el programa comercialo Tendencias generales del mercadoo Cambios en la manera de cmpraro Cambios en la composición de los segmentoso También recibir información relevante de los mayoristas y minoristas

EVALUACIÓN

Fijación de estándares de actuación y esquema de sanciones. Las áreas que requieren convenios son:o Extensión o cobertura territorialo Existencia o no de distribución exclusivao Control del precio de reventao Participación en programas promocionales}tratamiento de las devolucioneso Servicios al cliente.

PLANEACIÓN DE LOS CANALES

CONSIDERACIONES

Productos incluidos Clases y tipos de clientes Territorio cubierto Inventarios Servicio de instalación y reparación Precios Cuotas de venta Compromisos de publicidad y promociones Exclusividad Duración, renovación y terminación de una relación.