CANALES DE DISTRIBUCION HEWLETT PACKARD

Rafael Forero

Descripción General

• Hewlett Packard Colombia opera comercialmente a través de cuatro áreas de negocios principales, cada una de ellas orientada al desarrollo y venta de productos y servicios a mercados específicos, y estrechamente relacionadas. Las áreas de negocio son:

CSG – Costumer Solution Group (Grupo de soluciones para el cliente)

• E el área encargada de los negocios de la compañía a nivel empresarial, es decir sus clientes son corporativos. Ofrece principalmente servidores, almacenamiento y software para ayudar a compañías a administrar su IT (Information Technology) generando tanto agilidad en los negocios como beneficios en la infraestructura empresarial de sus clientes.

• Las ventas se realizan por medio de dos canales: Account Managers, quienes manejan las cuentas más relevantes o cuentas Enterprise ; las otras cuentas son manejadas a través de unos distribuidores llamados en Hewlett Packard como Canales.

Afinidad:

• De consumo, la cual se enfoca en la atención al consumidor (persona natural) interesados en la adquisición de los productos para esto, se establecen alianzas con empresas, agremiaciones o instituciones financieras que le facilitan la compra a la persona natural además de entregarle otro tipo de beneficios.

• La afinidad empresarial dirigida a las pequeñas y medianas, les facilitas la compra de productos y les ofrece un variado portafolio de soluciones tecnológicas.

Teleweb:

• Se encargan de atender al consumidor, persona natural y/o Jurídica, interesados en la adquisición de tecnología, tanto para el hogar como para su empresa, a través la página de Internet de la compañía.

Call Center Comercial:

• Se realiza mediante la atención telefónica prestada a sus clientes de consumo masivo y de la empresas catalogadas como pequeñas y medianas empresas (SMB).

Canales:

• Conformados por los mayoristas, canales del Grupo de equipos personales (PSG) y de Distribuidores autorizados de los productos de Hewlett Packard

Corporativos:

• Son vendedores directos encargados de las cuentas corporativas mas importantes del area de sistemas personales.

HPS – Hewlett Packard Services (Servicios Hewlett Packard)

• HPS es responsable de proveer a todo tipo de

clientes, familias de servicios de administración de informática, soporte y consultoría, a través de las siguientes formas de negocio:

Costumer Support:

• A este grupo pertenecen los servicios asociados con la infraestructura de tecnología y la comercialización y administración de las garantías de los equipos y Carepaqs (extensión de garantías).

Manager Services:

• Bajo este grupo se encuentran los servicios de administración tales como Outsourcing Tecnológico y/o de Negocio, Help Desk, Administración de Redes y Sistemas y Administración de Centros de Computo.

Consulting & Integration (C&I):

• Corresponden a servicios de alto contenido de consultoría e integración de sistemas y/o aplicaciones.

SPO – Solution Partner Operat ions (Soluciones para equipo de operaciones)

• Unidad encargada de administrar, dar apoyo, soporte e información, a los canales comerciales que atienden los segmentos Enterprise y Small & Médium Business

• A pesar que cada área de negocio se especializa en la venta de cierto tipo de productos, esto no implica que cada una de ellas no pueda vender los demás productos a sus clientes.

• A su vez, Hewlett Packard cuenta con el área de Mercadeo la cual tiene representación en cada una de sus áreas de negocio.

• Esta área constituye frecuentemente un punto de integración de los grupos de negocio estableciendo estrategias generadoras de demanda de los productos en todos los mercados.

Áreas de Operaciones

• La operación de ingreso, seguimiento y administración de órdenes de compra de Hewlett Packard se encuentra de igual forma, caracterizada para cada área de negocio:

OP Operations (Operaciones).

• Es el área encargada de garantizar que los productos lleguen a los clientes dentro del tiempo definido y prometido, y tomar acciones correctivas necesarias ante anomalías en el proceso o en el producto. Interactúa con el grupo de ventas de CSG vigilando el proceso de órdenes, facturación, coordinación de las entregas del producto e ingresos de los productos en devolución.

CRO – Channel Replenishment Operations (Operaciones de reaprovisionamiento de Canales).

• Se encarga de soportar la operación de IPG y PSG para órdenes de compra de volumen dirigidas a canales o mayoristas y a focalizados (especializados a cierto productos). Esto abarca desde el ingreso de órdenes, el procesamiento, seguimiento, despacho y facturación de los productos. Además, controla las devoluciones de producto y la expedición de notas crédito a los clientes por este motivo.

• Además de las cuatro unidades de negocios, Hewlett Packard cuenta con otras áreas que desarrollan nuevas tecnologías y otras brindan soporte administrativo y operativo a los diferentes grupos de negocios. Entre éstas se encuentran:

Financiero:

• Es el área encargada de suministrar los resultados financieros de la empresa y proteger los activos de ésta, respetando los procedimientos y políticas organizacionales a través de las dependencias de tesorería, crédito y cartera, servicios de financiamiento y contraloría.

Recursos Humanos:

• Su principal misión es atraer, desarrollar y retener el personal más competitivo de la industria. Trabaja para lograr el desarrollo personal y profesional de los empleados así como la satisfacción laboral del empleado y el bienestar de los mismos.

• Para lograr este propósito se encuentra organizada en diferentes áreas como son Selección y Desarrollo, Compensación y Beneficios y Comunicaciones Internas.

REWS - Real Estate & Workplace Services (Servicios de inmuebles y

estaciones de trabajo)

• Su misión es administrar los servicios generales de las oficinas de Hewlett Packard, brindando un ambiente de trabajo flexible, innovador, productivo y seguro, facilitando así el logro de las metas financieras y de satisfacción tanto de sus empleados como de los clientes de la compañía.

Legal:

• Se encarga de ofrecer soporte legal a todas las áreas de la compañía. Su responsabilidad radica en la revisión, gestión, custodia y control ordenado de contratos, ofertas, acuerdos y convenios que desarrollan las diferentes Unidades de Negocio y áreas administrativas, ya sea como contratistas o contratantes, asegurándose de que éstos se realicen dentro de un marco jurídico que le permita a la compañía generar ventas con el mínimo riesgo legal posible.

DESCRIPCION Y MANEJO DEL ESPACIO FÍSICO DEL CANAL

POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• HP DV6

• Athlon II P340 / 2.2 GHz• RAM 4 GB• Disco duro 500 GB• DVD±RW (±R DL) / DVD-RAM• Gigabit Ethernet• WLAN : 802.11b/g/• 15.6" Panorámico

retroiluminación

• $1198000

POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• Acer 530c• • Intel Core i3-370 procesador 2.4

GHz 2,4 GHz• RAM4 GB• 15.6 inches widescreen• Tarjeta gráfica Intel GMA HD • 500 GB• Opciones de red 802.11n 802.11n• Primary Optical Drive Unidad óptica

primaria Dual-Layer DVD+/-RW DVD de doble capa de + /-RW

• $ 1.079.000

POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN PUBLICITARIA

Stands

Mercaderistas

POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN EN EL CANAL

• Maletas• Mouse• Bases refrigerantes• Cartuchos• Garantia Ampliada

PERFIL TIPOLÓGICO DEL CLIENTE O CONSUMIDOR FINAL

• • Personas entre los 14 y 35 años de edad

• Estratos 3 en adelante.

• Bogotá, Cali, Medellín.

ESTRATEGIAS DE SERVICIO

• Una buena forma de estrategia de servicio la esta aplicando ahora mismo Hp España al ofrecer el envió gratuito de sus productos a cualquier parte del país HP Colombia debería adoptar este tipo de promociones para lograr fidelidad en la marca.

CONSTRUCCION PLAN DE MEJORA

• Mejorar el producto.

• Mejorar la comunicación cliente / empresa.

• Mejorar interacción servicio técnico /cliente.

• FIN