•

Evaluación Potencial Exportador

DeterminaciónProductos Exportables

VentajasComparativas

Posiciónmercado interno

Adaptaciónproducto

Situación de las Patentes

Capacidad Servicio Post-venta

Aceptación del consumidor

Cómo organizarse para iniciar Cómo organizarse para iniciar una exportaciónuna exportación

•

Identificación

Evaluación Mercados

Definición Prioridades Merc.

Selecciónmercado

Evaluación Barreras

Recopilación análisis infor.

Arancelarias No-arancelarias

Identificación Nec. Merc.

•

DeterminaciónMétodo de

Exportación

Canales para Distribución

producto

Análisis de losCanales alternos

Exportación

Directa /Indirecta

Canales Comercialización

DeterminaciónPrecio de

Exportación Costos fijo y

Variables

Directa /Indirecta

Derter. límitesPrecios

Determinantes de la decisión de exportarDeterminantes de la decisión de exportar

Confianza en las ventajas competitivas de la empresa

Grado de orientación Internacional de la gerencia

Estimación favorable de las exportaciones como generadora de beneficios

Existencia de condiciones adversas en el mercado

nacional

Iniciativa de exportar

Características de la Gerencia

Confianza que tiene la empresaen su competitividad internacional y en el peso que le concede a la actividad

exportadora como medio estratégico de sus objetivos.

Existe una vinculación entre fortalezas y planificación.

Condiciones mercado Nacional

La existencia de factores adversos en el mercado local es el estímulo más poderoso al cual reaccionan las

Empresas aplicando una estrategiaExportadora.

En Venezuela existe una correlación entre la situación económica del país, las políticas

comerciales y la decisión para iniciar

Motivaciones exportadores

Internos Los motivos que se

generan dentro de la empresa

Externos Los que originan en

su entorno

Decisión gerencial

•Análisis de la amenazasy fortalezas.•Orientación internacionalde gerencia

Aprovechamiento de la ventajas competitivas: Tecnología y producto mercadeo

Búsqueda de economías de escala

Utilización capacidad ociosa

Detección de oportunidades de mercado por una demanda internacional fuerte

Presencia de agentes promotores

Limitación mercado local: contracciones, incertidumbre

Tasa de cambio favorable

Incentivos gubernamentales

Evaluación del Potencial Evaluación del Potencial ExportadorExportador

Capacidad Gerencial

Capacidad de Producción y Competencia Técnica.

Evaluación de los Recursos Financieros

Desarrollo de Objetivos Generales

Experiencia en la Exportación

Determinación de los productos o servicios Determinación de los productos o servicios potencialmente exportablespotencialmente exportables

Se debe realizar una investigación para

determinar

sí las características de calidad,

presentación y

empaque del producto le permitirán

adaptarse a

los nuevos mercados,conformando una

estructura

de precios competitivos

Determinación de los productos o servicios Determinación de los productos o servicios potencialmente exportablespotencialmente exportables

Posición del producto en el mercado interno.

Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.).

Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.

Situación de las patentes (protección legal).

Capacidad de servicio post-venta.

Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.

Identificación y EvaluaciónIdentificación y Evaluaciónde Mercados de Exportaciónde Mercados de Exportación

Selección preliminar de mercados

objetivos.

Definición de prioridades en los mercados identificados con posibilidad de exportación.

Investigación documental y de campo para identificar necesidades específicas del mercado.

Evaluación de barreras arancelarias(1) y no-arancelarias (2) .

Recopilación y análisis de la información obtenida para el desarrollo de la estrategia de comercialización

(1) Son aquellas aplicadas de un país a otro por medio de sus tarifas de importación a través de aranceles e impuestos a las mercancías de entrada.

(2) Son aquellos requerimientos (permisos, cupos, prohibiciones, licencias, etc.) que un país aplica a otro para la importación de mercancías.

Determinación del Método Determinación del Método de Exportaciónde Exportación

Seleccionado el mercado, se debe determinar elcanal de distribución del producto que se ajuste a las necesidades y que brinde un mejor acceso.La elección de los canales de distribucióndepende en gran medida de la infraestructura de la comercialización con que cuenta la empresa.

Determinación del Método Determinación del Método de Exportaciónde Exportación

•

Canales a utilizar en la Distribución del Producto.

Análisis de los Canales Alternos

11.- Exportación directa.- Exportación directa: el exportador se hace cargo de contactar directamente al importador.

Ventajas

Canales de comercialización: Vendedor Directo,

Distribuidor, Ventas a Detallistas/Cadenas

de Tiendas

Canales de comercialización

Vendedor Directo: Es un empleado de la empresa

exportadora que residiendo periódicamente en el

país importador promueve y realiza ventas en ese

mercado.

Distribuidor Es una persona natural o jurídica, quien compra (importa) el producto en su propio nombre, custodia la mercancía y la vende a terceros

aplicando un sobre precio, con el que cubre los gastos y obtiene la ganancia.

Normalmente dispone de una red de ventas,almacén, capacidad financiera, técnicas de promoción del producto etc.

Ventas a Detallistas/Cadenas de Tiendas

Considerando que las cadenas de tienda o minoristas compran directo a los productores. para este tipo de venta se debe tener en cuenta como factor primordial el embalaje y la presentación de producto para garantizar un aspecto atractivo

2.- Exportación indirectaExportación indirecta:

Modalidad utilizada por empresas de pequeña escala que no tienen los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los tramites necesarios para enviar directamente sus productos al exterior.

Agentes/Representantes de Exportación

Es una persona natural o jurídica, quien a través de un acuerdo coloca en representación o en nombre de la empresa exportadora losproductos a exportar, operando bajo la figura de comisión por venta realizada.

Determinación del precio Determinación del precio de exportaciónde exportación

Se realiza un análisis de la estructura de costos y se fija la utilidad para obtener el

precio final. Para tales efectos, se consideran factores como:

Costos Fijos y Variables.

Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la competencia.

Determinación del precio Determinación del precio de exportaciónde exportación

Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.

Competencia en Precios Internacionales.

Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador.

Documentos Básicos para Exportar

Declaración de Aduanas Documento de transporte Factura comercial definitiva

Documentos Exigidos según el lugar de destino

Certificado de origen Certificado de Calidad

Documentos de transporte

Constituye el documento de contrato entre el expedidor (exportador) y el transportista para el traslado de determinadas mercancías de un lugar a otro.

Contrato de flete, entre el transportista y el exportador, el cual tiene carácter de título de propiedad sobre la mercancía

De acuerdo a la modalidad de De acuerdo a la modalidad de transporte acordada ...transporte acordada ...

Conocimiento de Embarque Guía de área Conocimiento de Embarque Terrestre o

Guía de Encomienda

Factura Comercial Definitiva Clasificación Arancelaria

Determinación del precio Determinación del precio de exportaciónde exportación

Conocimiento de Embarque

Cuando se trate de transporte marítimo, contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega. etc.

Guía de área

Cuando se trate de transporte aéreo contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega; etc

Conocimiento de Embarque Terrestre o Guía de Encomienda

Cuando se trate de transporte terrestre, contendrá datos como: nombre y dirección del remitente; lugar y fecha de embarque de la carga; lugar previsto para la entrega; nombre y dirección del destinatario; cantidad; clase de bultos; marcas y números; denominación corriente de la denominación de la carga; flete; gastos suplementarios y valor de la Mercancía; etc.

Perfil de Perfil de factores de éxito de factores de éxito de AlimentosAlimentos Margarita Margarita

Procesadora y comercializadora de productos del mar enlatados.

Principales productos: atún y sardinas enlatados.

Principales mercados: Colombia, Argentina, el Salvador y República Dominicana.

Exportación (1996): 6 millones de US$

Perfil de Alimentos MargaritaPerfil de Alimentos Margarita Empresa:

Compromiso de

Exportación

Fuerzas internas

Producto: Calidad

internacional

Fuerzas externas

Industria

Mercado de Exportación:

Acceso por acuerdos Demanda fuerte

País Sede:Abundancia de materia prima

Estrategia de entrada: •Adaptación del Producto

•Estrecha comunicación con distribuidores

•Apoyo promocional

Exportaciones Exitosas

Crecimiento de las exportaciones de 875% (US$)-últimos 5 años.

Diversificación de mercados atendidos (de 6 a 13 en 5 años)

Importancia creciente de las exportaciones En actividades comerciales de la Empresa (15% -1996)

Perfil de Cervecería PolarPerfil de Cervecería PolarEmpresa:

Compromiso de Exportación.

Recursos financieros

Fuerzas internas

Producto: Calidad

internacional

Fuerzas externas

Mercado de Exportación

País Sede

Estrategia de entrada: •Selección adecuada del

Distribuidor •Fuerte inversión publicitaria

Exportaciones Exitosas

Participación estable En el mercado de Miami.

Importancia creciente de las exportaciones en las actividades comerciales de la Empresa:

Incursiones en Mercado como Colombia y Brasil.

Industria Liderazgo absoluto

Alto consumo per cápita