Capitulo 1LA NEGOCIACIN EFICAZ1. sabemos negociar?Negociar implica cumplir una serie de normas si queremos que esos procesos lleguen a ser eficientes e incluso gratificantes.En consecuencia con lo expuesto, ya podemos vislumbrar que es necesario tener en cuenta una serie de variables que afectaran en mayor o menor medida a todo proceso de negociacin veamos algunas de ellas: El conocimiento lo ms completo posible de la otra parte. La preparacin de la negociacin, el entorno y objetivos. El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones Las tcnicas psicolgicas aplicadas al proceso Las concesiones y aciertos El contrato satisfaccin No se preocupe por la valoracin que haya sacado, lo nico que indica es la mayor o menor inclinacin personal que pueda sentir por negociar. Piense que cualquier disciplina se puede aprender y conseguir dominarla si se renen estas dos premisas: capacidad de esfuerzo y voluntad

2. El entorno de la negociacin En todas las negociaciones interviene una serie de elementos variables que pueden afectar en mayor o menor medida al proceso, a este fenmeno es lo que llamamos el entorno de la negociacin El marco de negociacin:

Es el contexto en que se desarrolla y conforma los procesos de negociacin. El entorno tendr una influencia decisiva en cada una de las partes en litigio Las personas o partes a negociar:

Es necesario que para que pueda realizarse una negociacin al menos haya dos partes en litigio. Ambas estarn condicionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relacin de poder que mantengan el uno sobre el otro, tambin ejercern influencia los distintos grupos de referencia que se relacionan con ellos.

Los objetivos y apariciones que se pretende conseguir:

Son los intereses puestos en juego durante el proceso y estarn condicionados por las distintas alternativas que cada parte aporta a la negacin. Es importante que ambos determinen al comienzo, cules son sus aspiraciones, objetivos y limites, as como la forma que desean para lograrlo

3. Caractersticas del negociador

Comentbamos anteriormente que la capacidad de negociar es una disciplina que se puede aprender a condicin de que la persona quiera y le guste hacerlo. No obstante a lo de nuestra carrera profesional hemos observado con relativa frecuencia que los profesionales considerados como buenos negociadores tenan ciertas caractersticas comunes.

Un cierto estilo tico de vida :

Son personas que demuestran una tranquilidad de espritu portadores de unos valores sobre ciertos aspectos de la vida y que les aporta una seguridad en s mismos.

Son buenos comunicadores:

Les caracteriza una fluidez verbal excelente con una gran capacidad para expresar en un lenguaje sencillo las ideas mensajes y argumentos adaptndolos continuamente al nivel de sus interlocutores son tremendamente persuasivos ya que saben adaptar su argumento racionales y emocionales, alas motivaciones reales de sus oponentes.

Poseen una inteligencia intuitiva:

Desarrolla una gran capacidad intuitiva y analtica, son capaces de sintetizar con suma rapidez y claridad ante cualquier situacin por nueva o impresionable que sea.

Competentes y grandes conocedores de su materia:

Tienen un amplio conocimiento tanto tcnico como comercial de los elementos que le sirven de intercambio en los procesos de negociacin, bien sean productos, servicios, ideas, cambios de sistemas, etc.

4. Recomendaciones practicas en la negociacin

Todo proceso negociador se compone bsicamente de tres grandes apartados el primero lo podemos denominar la preparacin que es donde el negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la bsqueda de informacin del oponente y en funcin de los hallazgos

FASE DE PREPARACION

Prepare siempre las negociaciones Conozca perfectamente su oferta con todos los element0os que la componen. Busque siempre en su oferta las ventajas diferenciales Determine cul ser su margen limite de negociacin y prevea que puede pasar si no llega a un acuerdo Fijarse un plan estratgico

FASE DEL DESARROLLO

No se confi ni subestime a sus oponentes Tenga paciencia y no demuestre nunca impresin de querer terminar el proceso cuanto antes Trate de crear un clima de no confrontacin y respete las posturas de los otros

FASE DE LAS CONCLUSIONES Y ACUERDOS

Trate de ser lo ms flexible posible, piense que a veces se pueden encontrar soluciones bajo otros enfoques Compromtase a cumplir todos los acuerdos establecidos y si es posible plsmelos en un contrato escrito Trate de concluir todos los procesos de negociacin desde la posicin en que ambas partes se encuentran satisfechas llamemos este enfoque ganar - ganar

Capitulo 2

LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION

1. El proceso de la negociacin

En todo proceso negociador ocurre que las propuestas inciales que cada una de las partes aporta se encuentran en principio alejadas con relacin al punto comn de acuerdo. Adems existe en cada una de ellas, una cierta prevencin con relacin a los objetivos del otro pero por el contrario amabas tiene un objetivo en comn que es llegar a satisfacer sus mutuas necesidades e inters

La preparacin -------------------------------------el inters bsqueda de informacin

Las estrategias -------------------------------------opciones tcticas-argumentos

El desarrollo de las negociaciones ------------estilos-alternativas-objetivos-propuestas

Acuerdo y conclusin -----------------------------contratos concesiones-evaluacin

2. La bsqueda de la informacin

Por lo siguiente si queremos obtener la mxima informacin de la parte contraria es conveniente que nos hagamos las siguientes preguntas:Qu puede pretender la parte contraria en esta negociacin?Quines son y a quien pueden representar?Qu forma tiene de negociar?Cules pueden se los limites mx. O min. De sus objetivos?

3. Estableciendo los objetivos de la negociacin

Una vez obtenida toda la informacin posible de la otra parte las siguiente fase en el proceso es la de establecer los objetivos importantes que deseamos prioritariamente obtener en la negociacin, as como aquellos considerados secundarios y deseable conseguir.

4. El manual de los argumentos

De igual modo es conveniente que al preparar una negociacin vayamos reflejando en una especie de manual, todos aquellos objetivos que deseamos y los argumentos que los apoyan. Para que realmente sea conveniente un argumento debe contener estos 3 elementos: Enunciado : es la posicin de la intenciones con las cuales pretendemos convencer a los oponentes Prueba :son los testimonios que sirven de apoyo al enunciado Argumento: lo forman las explicaciones y razonamientos de porque la prueba apoya al enunciado

5. Preparando las estrategias y las tcticas

La habilidad de dirigir un asunto y para la tctica arte de poner en orden las cosas tambin procedimiento que se usa para lograr con disimulo y habilidad un fin. Durante los procesos podemos utilizar distintos tipos de tcticas pero siempre adecuarlas a la estrategia seleccionada para negociar.

6. Los beneficios que reporta la preparacin

Nos dar confianza Nos permitir pensar con precisin Podremos hablar de forma positiva Optimizaremos el tiempo de la entrevista

Capitulo 3

EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

1. Persuasin mediante argumentos

El convencimiento es el primer paso para llegar a la persuasin es decir a que el otro acepte aquello a que es invitado.llamamos persuasin al proceso mediante el cual el otro realiza la accin solicitadaPrincipios bsicos acerca de cmo argumentar: Exprese sus argumento claramente Utilice expresiones que eviten malas interpretaciones argumente con precisin Los argumentos deben tener coherencia entre si Usar argumentos que interpreten ventajas para su interlocutor

2. Los argumentos y las objeciones

Es evidente que la parte contraria posee tambin buenas razones para sustentar sus requerimientos por lo que la presentacin de nuestra oferta y sus argumentos suceder la de sus objeciones o contraargumentos Es ms cuando nos enzarzarnos en un guerra personal de objecin y respuestas no responder a alguna de ella es un posibles soluciones para romper una mecnica que sin duda lleva al fracaso.

3. La observacin y las pistas para la accin

El lenguaje no verbal nos ofrece informacin valiossima y cierta aunque no es la nica pista a seguir Un buen negociador debe saber escuchar y observar las reacciones a las propuestas son a veces casi imperceptibles pero vale la pena hacer el esfuerzo de atencin para no perder informacin.

4. La utilizacin del tiempo

El tiempo es variable que avanza y tiene importancia decisiva en todos los procesos humanos en la negociacin no es una excepcin es mas curiosamente como ya indicamos anteriormente casi siempre juega a favor del negociador hbil.

5. Refutando las objeciones

Respondiendo con un argumento es posiblemente la manera mas sencilla de rebatir o debilitar una objecin su esfuerzo depender de la calidad del argumento empleadoPedir aclaraciones a la objecin nos ayudara a descubrir si nos encontramos ante una grave dificultad o si se trata de una simple excusa preguntar siempre es un buen camino

6. El grid del negociador El sistema blake y mounton nos permite elaborar unos patrones de comportamiento sin encasillar alas personas en unos pocos modelos soloCada uno de los estilos tiene su parte positiva y negativa establecindose no obstante como ideal el mxima puntuacin en ambos ejes es decir (9;9)