122
INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN PROYECTOS DE INVERSIÓN PROFESOR: Ing. Pedro Walter Gamarra Leiva Chimbote, Abril 2015 1

Capitulo 1 Form Evalua Proyectos

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Form Evalua Proyectos

Citation preview

INGENIERA AGROINDUSTRIAL

INGENIERA AGROINDUSTRIAL

FORMULACIN Y EVALUACIN

PROYECTOS DE INVERSIN

PROFESOR: Ing. Pedro Walter Gamarra Leiva

Chimbote, Abril 2015

1

1

Concepto de Proyecto

Definir un proyecto es una tarea sencilla, diversos autores han escrito sobre la materia, en general un proyecto es un esfuerzo llevado a su ejecucin buscando beneficios, los mismos que pueden ser econmicos financieros o sociales.

El Banco Mundial especifica la idea de proyecto, como una propuesta que se formula de manera adecuada, esto es siguiendo diversos criterios o estndares pre establecidos, relacionados a la definicin del problema que resuelve el proyecto, el anlisis comercial - financiero respectivo y las actividades sealadas para la ejecucin del mismo;

2

2

la ejecucin de la propuesta se hace mediante una inversin de capital (desembolso de recursos financieros para poder ejecutar la propuesta), esta inversin tiene como fin el desarrollo de activos o instalaciones que permitan producir bienes o servicios.

3

CONCEPTOS BSICOS:

Programa de Inversin:

Es un conjunto de proyectos interrelacionados que al ser ejecutados brindarn bienestar a la poblacin de acuerdo a los objetivos del plan.

Proyecto de Inversin:

Es un conjunto de actividades destinadas a la produccin de bienes o servicios que satisfagan las necesidades de la poblacin.

Proyecto de Inversin Privada:

Es un conjunto de actividades destinadas a la produccin de bienes o servicios demandados por la sociedad, con el fin de obtener beneficios o utilidades.

Proyectos de Inversin Pblica:

Es toda intervencin que implica la aplicacin de recursos pblicos en ampliar mejorar y modernizar la capacidad de produccin de bienes y servicios

4

4

Pre inversin

Inversin

Post Inversin

Ciclo de Vida de un proyecto

5

Perfil de un proyecto:

La idea de un proyecto motiva un estudio denominado perfil, el cual describe aspectos eminentemente cualitativos. Su preparacin se realiza bsicamente con las informaciones secundarias.Partes: Ubicacin, Antecedentes y justificacin, Objetivos, Descripcin y metas, Impacto, Beneficiarios, Inversin, Entidad promotora, y Entidad responsable.

Estudio de Pre Factibilidad:

Conjunto de anlisis que se efectan para asegurar la existencia de alternativas factibles (por lo menos una) dentro de las posibles soluciones.Debemos distinguir dos conceptos:

Solucin: Camino para obtener un resultado, partiendo de condiciones naturales.Ej. Abastecimiento de Agua.

Alternativa: Obtener un resultado partiendo de condiciones naturales iniciales.

6

6

Estudio de Factibilidad:

Es el instrumento necesario para la toma de decisiones de inversin, sobre todo en aquellos proyectos que demandan inversiones importantes o aquellos que presentan un grado de riesgo mayor. Define la alternativa ptima para el proyecto.Los estudios de riesgo y sensibilizacin, constituyen antecedentes complementarios que ayudan a emitir mayores elementos de juicio para la toma de decisin del proyecto.

El estudio de Factibilidad permite tomar la decisin ms importante de todos: ejecutar o no el proyecto, y por esta razn en este estudio se da por terminada la fase de pre inversin. Si la decisin es favorable al proyecto, se justifica llegar a la siguiente eatpa.

7

7

Esquema de un Estudio de Factibilidad

Resumen Ejecutivo

Antecedentes generales

Estudio de Mercado

Tamao del Proyecto

Localizacin

Ingeniera del Proyecto

Evaluacin del Impacto Ambiental

Estudio de la Organizacin

Inversiones

Presupuesto: Ingresos y Egresos

Estados financieros

Evaluacin del Proyecto.

8

8

ORIGEN

Creacin de nuevas unidades de negocios o empresas: En este caso un proyecto se refiere a la creacin de un nuevo producto o servicio, estos proyectos tpicos tienen flujos de ingresos y costos, asimismo tienen una inversin que permita iniciar la produccin del nuevo bien o servicio, evalundose la rentabilidad del producto.

- Cambios en las unidades de negocios existentes: En este tipo de proyectos no se crea ningn producto o servicio, simplemente se hacen cambios en las lneas de produccin, estos cambios pueden darse ya sea maquinaria nueva cambiando a la maquinaria antigua, o se hacen reduccin de equipos por tercerizacin de la produccin, tambin es posible ampliar la produccin con maquinaria adicional

9

9

Gestacin de ideas

Iniciar una inversin o ejecutar un proyecto, sobre todo si se trata de nuevos negocios, no es algo que surja por arte de magia, tampoco es una cualidad innata en las personas, crear negocios es ms que nada un proceso continuo de creatividad, una creatividad innovadora y sustentada en el esfuerzo diario.

Siguiendo a un autor de proyectos podemos resumir la experiencia de crear un negocio, lo que involucra tres etapas:

- Identificar la idea de negocio

- Evaluar la idea

- Conformar la oportunidad de negocio.

10

10

Identificando ideas: Creatividad

Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un conocimiento de nosotros mismos y de nuestro ambiente inmediato, este conocimiento nos permitir hincar proceso de creacin de ideas para negocios, partiendo de nuestros propios deseos y de los deseos que podamos detectar en el ambiente inmediato.

Evaluacin de ideas

Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de creacin y ejecucin de ideas, nosotros generamos las ideas, las relacionamos y luego elegimos las mejores, para ello podemos ensayar algunos criterios de evaluacin de ideas, la finalidad de esto es elegir aquella idea cuya ejecucin prctica puede ser realidad, de igual modo podemos jerarquizar las ideas para tener a mano siempre nuevas formas de hacer negocios.

11

11

CARACTER O ROL DE UN PROYECTO

EMPRESARIAL O PRIVADO : Si la decisin final de su realizacin se hace sobre la bases de una demanda capaz de pagar el precio del bien o servicio que producir el proyecto.

Empresarial

Social

Rentabilidad

Bienestar

Empresas

Estado / Org. Int.

SOCIALES: Si la decisin final del de su realizacin se hace sobre la bases de una necesidad de ciertos grupos de la poblacin, que se busca satisfacer por razones polticas, econmicas, sociales o morales

Tipos de proyectos

Los proyectos pueden ser de diversa ndole, una clasificacin a partir del fin buscado puede ser la siguiente:

- Proyectos de inversin privada: En este caso el fin del proyecto es lograr una rentabilidad econmica financiera, de tal modo que permita recuperar la inversin de capital puesta por la empresa o inversionistas diversos, en la ejecucin del proyecto.

- Proyectos de inversin pblica: En este tipo de proyectos, el estado es el inversionista que coloca sus recursos para la ejecucin del mismo, el estado tiene como fin el bienestar social, de modo que la rentabilidad del proyecto no es slo econmica, sino tambin el impacto que el proyecto genera en la mejora del bienestar social en el grupo beneficiado o en la zona de ejecucin.

13

13

Proyectos de inversin social: Un proyecto social sigue el nico fin de generar un impacto en el bienestar social, generalmente en estos proyectos no se mide el retorno econmico, es ms importante medir la sostenibilidad futura del proyecto, es decir si los beneficiarios pueden seguir generando beneficios a la sociedad, an cuando acabe el perodo de ejecucin del proyecto.

En resumen tenemos en Proyectos Privados

Crear un nuevo negocio

Sobre un negocio en marcha

Ampliacin de Servicios

Inversin en nuevos activos

Ampliacin o reemplazo de activos existentes y

Proyectos Pblicos y Sociales

14

14

- Proyectos de infraestructura: Relacionados a inversin en obras civiles de infraestructura que puede ser de uso econmico (beneficiando la produccin) o de uso social, mejorando las condiciones de vida. En este tipo de proyectos se mide el impacto generado en los beneficiarios en materia de logros en salud (por ejemplo un proyecto de construccin de hospital) estos logros permiten mejorar la calidad del servicio, ahorrar recursos al estado por menores enfermedades o menor presin en centros existentes, educacin (ampliacin de aulas) mejorando la calidad del servicio educativo o incrementando su cobertura, o en la actividad econmica

15

15

(carreteras canales de regado u otros) que permite expandir la frontera de produccin existente en una zona, estos proyectos incluyen el equipamiento respectivo.

Proyectos de fortalecimiento de capacidades sociales o gubernamentales: En este caso se trabajan diversas lneas, como por ejemplo participacin ciudadana, mejora de la gestin pblica, vigilancia ciudadana u otros, en este tipo de proyectos el componente de inversin en activos fijos, llmese obras civiles o equipamiento es limitado, la importancia del proyecto se centra en el logro de capacidades sea en la comunidad o en los beneficiarios,

16

- dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades de gestin si los actores son pblicos o habilidades para el fortalecimiento del rol social en la gestin de la comunidad, muchas veces estos proyectos incluyen el diseo de planes de desarrollo local o planes de gestin territorial o ambiental.

17

17

Segn la categora del proyecto:

TIPOS DE PROYECTO DE INVERSION

Segn el AMBITO GEOGRAFICO :

Productivos

Infraestructura

Sociales

Regional

Nacional

Local

Agrcolas, pecuarias, Frutcolas,

pesqueros, clnicas, financieros

Energa, carreteras, puentes, puertos, hospitales, hoteles etc.

Salud, Educacin, Vivienda, Saneamiento Esparcimiento, Capacitacin .

ENFOQUE PARA LA EVALUACIN DE PROYECTOS

Hoy en da se evidencia la importancia que cumple la preparacin y evaluacin de proyectos entre los agentes econmicos responsables de decidir la asignacin de los escasos recursos para implementar la iniciativa de invertir.

Criterio Tradicional se ejecutaban prestamos para nuevas inversiones en funcin de garantas que pudiera ofrecer el solicitante.

Criterio Actual Financieras que incorporan los anlisis profesionalizados de otorgamiento de crditos en base a la tcnica metodolgica : Preparacin evaluacin de proyectos, con el fin de facilitar y mejorar su proceso decisorio.

19

19

La decisin de optar por una de las posibilidades de endeudamiento disponible debe tomarse en funcin del resultado de un anlisis que muestre una rentabilidad positiva posible de esperar de una inversin prxima en el tiempo y que busca obtener con ese prstamo.

Medir la rentabilidad de un Py., no solo debe efectuarse como un mecanismo que suministra una importante informacin a los inversionistas, antes de decidir llevar a cabo la inversin.

20

20

II.- La importancia de la formulacin

Es necesario, como primer paso, conocer los lineamientos que deben guiar la accin del evaluador en la etapa de preparacin , como una forma de apoyar la tarea prioritaria de recabar el mximo de informacin de carcter econmico a partir de la cual se evala el proyecto.

Tanto o mas importante que saber aplicar las herramientas financieras de clculo de rentabilidad de un Py., es saber previamente identificar y cuantificar correctamente todos los costos y beneficios que determinaran en definitiva, su real rentabilidad, as como, tambin la forma como debern considerarse en dicho proceso.

21

21

La existencia de muchos textos sobre la tcnica metodolgica de Proyectos, evidencia la importancia y conveniencia de aceptar, por parte de los agentes Econmicos una tcnica que permita no solo demostrar la rentabilidad de un negocio sino tambin suministrar informacin que asegure la decisin de invertir.

22

22

COMO RECOMENDACIN

El evaluador debe siempre velar por la integracin de todas las partes de su trabajo.

Sabemos que la formulacin de un Proyecto requiere de un trabajo multidisciplinario, esto obliga a lograr un trabajo coherente por parte de quien esta a cargo del Proyecto.

Otro problema muchas veces comn en la formulacin, es el clculo del capital de trabajo. Si este no se calcula correctamente, se puede enfrentar serios problemas de operacin a mediano plazo, por cuanto sus requerimientos reales difieren con los calculados incorrectamente.

23

23

Para el caso de Proyectos en Empresas en actual funcionamiento, las evaluaciones de proyecto que involucran modificar una situacin existente, por ejemplo modernizacin en una empresa, requieren consideraciones muy particulares y procedimientos de trabajos especficos y diferentes. As tenemos, si quisiramos estudiar un posible cambio de una situacin vigente, la evaluacin debe comparar el beneficio neto entre la situacin base, la situacin optimizada, y la situacin con proyecto.

En cualquier tipo de empresa, la gestin financiera de los directivos se caracteriza por la bsqueda permanente de mecanismos que posibiliten la creacin y mantenimiento de Valor mediante la asignacin y uso eficiente de los recursos.

24

24

Es frecuente, por ejemplo, confundir la rentabilidad del Proyecto, con la rentabilidad del Inversionista. En el primer caso, se busca medir la rentabilidad de un negocio, independientemente de quien lo haga; en el segundo caso, interesa, contrariamente, medir la rentabilidad de los recursos propios de quien realiza la Inversin en la eventualidad en que se lleve a cabo el proyecto. Ejemplo:

25

01IncrementoTasaFlujo del Proyecto- 1,0001,12012012%Financiamiento800-864-648%Flujo del Inversionista-2002565628%

25

OBJETIVO de la Formulacin:

Establecer la viabilidad de mercado, tcnica, econmica y/o financiera de una iniciativa de negocios, nuevos o en marcha

En el caso de la evaluacin privada, el objetivo central es el incremento del valor promedio esperado de la empresa.

En la evaluacin social es el incremento del bienestar promedio esperado de la economa.

En ambos casos los valores promedios deben ser evaluados en un horizonte de largo plazo.

26

POR QU FRACASAN LOS PROYECTOS DE INVERSIN?

Porque tcnicamente han sido mal realizados.

Por malas estimaciones financieras

Por indecisin y falta de inters para ser llevado a la prctica

Porque careci de un seguimientodespus de su formulacin

POR QU TIENEN XITO LOS PROYECTOS DE INVERSIN?

Porque quienes lo idearon y formularon lo llevaron a la prctica

Porque tcnicamente estuvo bien realizado

Por la presencia de un fuerte liderazgo para ser llevado a la prctica.

Porque fueron aprovechadas las oportunidades que rodeaban el proyecto.

RELACIN ENTRE PLANES, PROGRAMAS Y PROYECTOS

28

PLANESPropuesta de desarrollo basada en estrategias y programas definidos para el logro de un FinPROGRAMASConjunto de proyectos inter relacionados conducentes al desarrolloPROYECTOSEstudios especficos para asignar recursos para la produc-cin de bienes o servicios.

Identificacin

Desarrollo

Realimentacin

Realimentacin

28

Plan de Desarrollo: aquellos emprendimientos con amplia rea de influencia, normalmente una provincia, una regin o el pas entero, que requieren altas inversiones y aumento de infraestructura, ejemplos de ello son las centrales hidrulicas, los proyectos de riego, de caminos y telefona rural, etc.

Programas: son conjuntos de medidas(algunas estructurales como proyectos, otras menos definidas) que cubren varios temas distintos aunque relacionados y cuyo contenido no es necesariamente de inversin fsica, aunque incluyan a veces obras de infraestructura por ejemplo tenemos programas de educacin rural, asistencia tcnica, de salud.

29

Los programas de salud y educacin implican la construccin o refaccin de escuelas y controles sanitarios.

Proyecto: es un conjunto metdicamente diseado de actividades planificadas relacionadas entre s, que utilizan recursos para generar productos concretos, con los cuales alcanzan objetivos definidos.

Proyectos de infraestructura: es un hbrido entre los anteriores, incluyen varias componentes soft, por ejemplo un proyecto de riego, que incluye desde la represa que capta el agua, hasta la capacitacin de los agricultores, reparacin de centros de salud, caminos rurales para permitir la salida de la produccin incremental.

30

31

PLANIFICACIN

Propuestas generales

(Visin,Misin, Objetivo, Estra.)

Propuestas Especficas

Produccin, Mantenimiento, etc..

Programa de Inversiones

Ideas de Proyectos

PRE-INVERSIN

O

PREPARACIN

Perfil del Proyecto

Estudio de Pre-Factibilidad

Estudio de alternativas

Estudio de Factibilidad

31

32

INVERSIN

O

EJECUCIN

POST

INVERSIN

Expediente Tcnico

Ejecucin del proyecto

Control

Evaluacin Ex post

32

VARIABLES DEL ENTORNO

Uno de los desafos profesionales ms difciles, para un evaluador, es aquel que se relaciona con la medicin de la rentabilidad de un Py. Se exige muchas veces al evaluador, que anticipadamente, determine la conveniencia de implementar una iniciativa de inversin, incluso sin que de l dependa la fecha en que se inicie su construccin.

En este proceso de anticipacin, el evaluador y su cliente deben tener muy en claro qu se puede esperar de su trabajo, y no caer en la tentacin de sobredimensionar las capacidades de la tcnica comnmente denominada de Preparacin y Evaluacin de Proyectos.

33

33

El resultado de un estudio de Factibilidad es uno de los antecedentes que ayuda al inversionista a tomar la decisin de invertir. Sin embargo, su carcter de anticipado, puede significar que su resultado este equivocado, debido a que estos dependen de las variables del entorno.

VARIBLES QUE CONDICIONAN EL XITO DE UN PROYECTO

Inestabilidad de la Naturaleza ( Prevencin de riesgos).

Repercusiones de los cambios de Poltica Econmica.

El Comercio Internacional (Poltica Econmica del Exterior).

Constante cambios Tecnolgicos.

Cambios en las normas legales y tributarias.

Patrones culturales.

34

34

Estudios de Viabilidad

La responsabilidad del evaluador de proyectos ser aportar el mximo de informacin para ayudar al decidor a elegir la mejor opcin. Para esto es fundamental identificar todas las opciones y sus viabilidades como nico camino para lograr uno ptimo con la decisin.

El anlisis del entorno donde se sita la empresa y del proyecto que se evala implementar es fundamental para determinar el impacto de las variables controlables y no controlables, as como para definir las distintas opciones mediante las cuales es posible emprender la Inversin.

Para recomendar la aprobacin de un proyecto es preciso estudiar un mnimo de tres viabilidades:La viabilidad Tcnica, la Legal y la Econmica. Otras dos viabilidades que se deben tener en cuenta son:

35

35

La de gestin y la Poltica. Otra viabilidad cada vez ms exigida en los estudios de proyectos es la que mide el impacto ambiental de la Inversin

En resumen la viabilidad determina la posibilidad de llevar a la prctica un proyecto, analizando para tal fin aspectos de naturaleza:

Comercial: si los Bs./Ss. producidos por el proyecto tendr la aceptacin esperada en el mercado. Para esto ser necesario analizar variables como la demanda, oferta, precios y la comercializacin. Este ltimo aspecto bsico para el xito de cualquier proyecto que se desee implementar.

36

36

Tcnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales, fsicas y qumicas de la produccin de Bs./ Ss. definida en el proyecto. Este estudio generalmente es realizado por expertos propios del rea.

Legal Y Ambiental: evala que las Instalaciones y operacin del Proyecto, estn enmarcados en las normas legales y regulaciones vigentes. (Impacto Ambiental).

Organizacional: Determina la adecuada organizacin y Gestin del Proyecto. Si existen las capacidades gerenciales internas en la empresa para lograr la correcta implementacin y administracin.

Econmica Financiera: Determina en ltima instancia la aprobacin y rechazo del Proyecto. Mide en trminos monetarios la rentabilidad que genera la Inversin realizada.

37

37

EJEMPLO:DE VIABILIDAD DE UN PROYECTO (ANALISIS DE SENSIBILIDAD)

38

Proyecto AProyecto BInversin$ 30,000.00$ 30,000.00Vida til10 aos10 aosValor de desecho00Ventas1,000 unid/ao1,000 unid/aoVAN$ 12,000.00$ 4,000.00ventas de Equilibrio950 unid/ao350 unid/ao

38

PASOS QUE DEBEN SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIN

Quien decide realizar una Investigacin para determinar la factibilidad de un proyecto de Inversin, debe seguir los pasos siguientes:

Definicin del Problema: Tarea difcil que implica conocer la problemtica existente en su totalidad. Ante un problema siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada una produce consecuencias especificas.

Necesidades y fuentes de informacin: F. Primarias y F. Secundarias.

Recopilacin y tratamiento estadstico de los datos.

Procesamiento y anlisis de datos.

Informe

39

39

EL PROYECTO Y LA EMPRESA

EMPRESA

Es una organizacin de recursos y de

personas que se interrelacionan entre s para

obtener un fin comn

PROYECTO

Conjunto de actividades, que

se llevan acabo para constituir

una nueva unidad productiva

PROYECTO DE

INVERSIN

Documento que muestra

la demanda de mercado

Y como recuperar la

Inversin

NEGOCIO

(puede no haber relacin)

SOCIAL: Su finalidad es la de hacer

el mejor uso posible de los recursos

en beneficio de la poblacin, buscando

adems su sostenebilidad

PRIVADO: Su finalidad principal es

la de obtener beneficios econmicos

41

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Analizar el mercado de las materias primas y dems insumos indispensables para el proceso productivo

Estudiar el mercado competidor. Todas las empresas que forman parte de la industria en la que se llevara a cabo el proyecto.

Entender las caractersticas del medio externo o internacional que puedan influir el desempeo del proyecto.

Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores econmicos, socioculturales, demogrficos, tecnolgicos, competitivos y polticos legales del macroentorno, sobre las actividades que se vayan a desarrollar en el futuro.

Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.

41

42

Delimitar el rea geogrfica que va a ser atendida por el proyecto.

Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de bienes y servicios del proyecto

Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la empresa del proyecto, as como, los precios que los consumidores estarn dispuestos a pagar.

Describir el canal de distribucin ms adecuado, que es la ruta que toma el producto al pasar del productor al consumidor final

42

43

PASOS A SEGUIR EN EL ESTUDIO DE MERCADO

Para realizar el estudio de mercado y en general, para cualquier tipo de investigacin, se recomienda tener presente los pasos siguientes:

Definicin del Problema

Suele ser la tarea ms difcil, ya que, debe tenerse un conocimiento completo de la situacin y del asunto puntual que se tratara. Si no es as, el planteamiento de solucin ser incorrecto, con lo que se tomarn decisiones y llevarn a cabo estrategias erradas.

Necesidades y Fuentes de Informacin

Existen dos tipos diferentes de fuentes de informacin, las fuentes primarias, que consisten en investigacin de campo por medio de encuestas y otros, generando informacin relevante para el estudio en cuestin. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la informacin existentes del tema. Todo tipo de estadsticas.

43

44

Diseo de Recopilacin y Tratamiento Estadstico de los Datos.

Tanto la recopilacin como el tratamiento estadstico, necesitarn de un diseo distinto para ambos tipos de informacin.

Procesamiento y Anlisis de los Datos

Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se procede a su procesamiento y anlisis. Convertir los datos en informacin til y confiable, que sirva como base y apoyo en la toma de decisiones.

Informe

Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones obtenidos a partir de la informacin recopilada.

44

45

Fuentes Secundarias

Existen dos tipos de fuentes de informacin secundarias:

A. Fuentes secundarias externas

Son aquellas que se originan fuera de la compaa y que tambin se puede ocupar en la investigacin del proyecto. Se tiene los tipos de fuentes siguientes:

a) Asociaciones y fundaciones, a travs de las cuales se puede obtener informacin de clientes, proveedores y comportamiento social por mencionar algunas.

b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o genricas.

La informacin de fuentes secundarias se puede obtener de

Publicaciones del INEI

Cmaras de Comercio, Asociacin de Bancos, de Superintendencias.

45

46

Informes de gremios o asociaciones de productores

Instituciones gubernamentales

Publicaciones, memorias, estadsticas y catlogos de empresas que produzcan bienes o servicios sustitutos

Investigaciones de entidades privadas e Investigaciones acadmicas.

Artculos de revistas y peridicos, entre otros.

Fuentes secundarias Internas

Se trata de informacin que con el tiempo se ha generado en la propia empresa: ventas, frecuencia de las compras, caractersticas socio demogrficas de los clientes como edad, estado civil, clase social, etctera.

46

47

FUENTES PRIMARIAS

Las fuentes de informacin primaria tienen la finalidad de generar datos primarios, es decir, que se obtienen especficamente para el objetivo de la investigacin. Los tipos de datos primarios son:

Caractersticas demogrficas y socioeconmicas.

Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.

Conducta, hbito de compra y de uso.

Conocimiento y recordacin

Intencin y motivacin de compra y de uso

Existen tres mtodos de investigacin para recopilar informacin de fuentes primarias: Investigacin por Comunicacin; Investigacin por Observacin; e, Investigacin Experimental.

47

48

EL MERCADO

Cuando hablamos de organizacin de mercados nos referimos al modo en que una industria est estructurada: Cuantas empresas operan en ella, si sus productos son virtualmente iguales o estn diferenciados, si las empresas de la industria pueden o no controlar precios o salarios, si pueden entrar y salir libremente de la industria otras empresas competidoras, y as sucesivamente.

Esto nos lleva a considerar en que tipo de mercado vamos ha actuar, es decir, depende del tipo de industria, para conocer cual ser el comportamiento de la empresa que se quiere crear.

As tenemos los siguientes tipos de mercados:

48

49

Mercado de Competencia Perfecta

En relacin a la Industria, es una forma de estructura industrial definida con gran precisin. Tiene las caractersticas siguientes:

El precio y la cantidad lo forma el libre juego de la oferta y demanda

Existen gran cantidad de consumidores y gran cantidad de productores

(ninguna empresa es lo bastante grande para controlar los precios)

Las empresas que conforman la Industria ofrecen productos idnticos; su produccin no puede distinguirse de la produccin de los dems (bienes homogneos)

Los nuevos competidores pueden entrar y salir libremente del mercado, no hay barreras que impidan la competencia de nuevas empresas

49

50

Mercado de Competencia Monopolstica

Este es un punto intermedio entre Monopolio y competencia, cuyas caractersticas son las siguientes:

El precio y las cantidades se deciden en el lugar de origen de la produccin, lo que da cierto poder para manejar los precios

Compiten muchas empresas que ofrecen productos similares pero ligeramente diferenciados entre si (productos heterogneos)

La entrada y salida de las empresas es relativamente fcil y el xito atrae a nuevos competidores

50

51

Mercado Monoplico

Organizacin de mercado donde slo hay una empresa grande que elabora un producto y para el cual no hay sustitutos cercanos

Los monopolistas pueden determinar los precios, pero estn sujetos a la disciplina del mercado, es decir, vender ms a precios bajos y menos si el precio es alto.

Para que un monopolio siga existiendo tiene que haber un medio para impedir que los posibles competidores entren a la industria y compitan por las utilidades.

OLIGOPOLIO

Organizacin de mercados donde un pequeo nmero de empresas grandes elaboran productos muy diferenciados y estandarizados.

51

52

Nmero de EmpresasProductosDiferencia u homoge.Empresas capacidad fijar preciosLibre entradaCaracteris.Distinguid.EjemploCompetencPerfectaMuchasHomogneosNoSSlo competencide preciosAgricultor trigoEmpresa textilCompetencMonopolis.MuchasDiferenciadosS, pero limitadaSCompeten. Precios y calidadRestaurantIndustri de la msicaOligopolioPocasAmbosSLimitadaComportamiento estratgicoCerealesCobre primarioMonopolioUnaUn solo producto nicoSNoRestriccio. de la demanda del mdo.Servicios pblicos. Proveedores nicos

Caractersticas de diferentes organizaciones de Mercados

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrn

Segundo nivel

Tercer nivel

Cuarto nivel

Quinto nivel

52

ESTUDIO DE MERCADO

A.I Los Distintos Mercados del Proyecto

Es un error frecuente en la formulacin de un proyecto, enfocar el estudio del mercado slo determinando la demanda y el precio de venta del producto que se va a fabricar, o del servicio que el proyecto ofrecer.

Existen otras variables del Mercado e importantes. As tenemos:

Mercado Competidor: Mercado en el cual participan una serie empresas que con ms o menos eficiencia satisfacen las necesidades de parte o totalidad de los consumidores.

Mercado Proveedor: Existe otro grupo de empresas que proporcionan hoy los insumos a esos competidores y que probablemente en el futuro lo hagan a la empresa que podra crearse con el proyecto.

53

53

Mercado Distribuidor: Grupo de intermediarios que entregan los productos de los competidores a los consumidores.

Mercado consumidor: Grupo de consumidores actuales, como los que potencialmente podran incorporarse demandando los productos o servicios del mercado competidor o propio del proyecto.

54

54

Es importante tener en cuenta, que todo estudio de mercado se inicia siempre describiendo en primer lugar la Misin de la empresa, constituida o a constituirse, y, en segundo lugar, se habla del producto que producir el proyecto: caractersticas, usos del producto, y calidad del producto.

Una definicin de Producto:

Conjunto de atributos tangibles e intangible, que incluyen entre otras diseo, empaque, color, sabor, tamao, precio, calidad y marca. Junto con los servicios y la reputacin del vendedor.

55

55

Caractersticas: Se refiere a los aspectos cualitativos y cuantitativos del producto.(Atributos del Producto)

Usos del Producto: Indicar cmo y cundo debe utilizarse el producto.

Calidad del Producto: Se entiende como Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador o consumidor

La bsqueda de satisfaccin de un requerimiento o necesidad que realizan los consumidores, aunque sujeta a diversas restricciones, se conoce como demanda del mercado.

56

56

57

ANLISIS DE LA DEMANDA

Concepto de Demanda

Podemos conceptualizarla como la cantidad de bienes y servicios que el mercado esta dispuesto a adquirir para satisfacer las necesidades y deseos especficos de los consumidores. Adems est condicionada por los recursos disponibles del consumidor o usuario, precio del producto, gustos y preferencias de los clientes, estmulos de marketing recibidos, rea geogrfica y disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre otros factores.

57

Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de la demanda del bien que el proyecto producir, as como las variables que la modifican y la magnitud de la relacin ante cambios en ciertos parmetros relevantes.

La teora de la demanda intenta explicar el comportamiento de los consumidores y la forma como gastan su ingreso entre los distintos bienes y servicios que tienen a su disposicin.

La demanda puede hacer referencia a:

58

59

Dimensin del mercado, cuando se dirige a la totalidad del mercado, a determinados segmentos o a un individuo en particular.

Dimensin del producto, si se dirige hacia una clase de productos o marca de una empresa.

Dimensin del lugar, dirigida a un territorio o zona geogrfica de mayor o menor extensin (local, regional, nacional o internacional)

Dimensin de tiempo, a un perodo de tiempo de mayor o menor duracin (largo, medio, o corto plazo)

Dimensin del cliente, a la demanda para el consumo final, que se le denomina demanda primaria; o, a la demanda derivada

59

60

TIPOS DE DEMANDA

La demanda, no siempre est en el estado en el cual el proyecto se puede desarrollar con xito. Entonces, dependiendo de la condicin en que se encuentra la demanda, se deber ser capaz de desarrollar una estrategia de accin adecuada.

Demanda Potencial, se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero tal producto no existe todava. Las empresas deben investigar el mercado para descubrir cules son las necesidades de la sociedad actual.

Demanda Insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos existentes en el mercado. En este caso se deber calcular la magnitud de esta demanda, para determinar cul es la cantidad de produccin necesaria para lograr satisfacer al mercado.

60

61

Demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado satisface todas sus necesidades con los productos existentes. Puede ser de dos tipos:

Satisfecha saturada, en la que el mercado esta usando plenamente un producto y no admite cantidades adicionales. Es muy difcil que se de este caso.

Satisfecha no saturada, es cuando el mercado aparenta que satisface todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales.

61

Finalidad : Determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio; as como, determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. Adems, algo importante, se debe responder a la interrogante A quin o a quienes va dirigido el producto (bien o servicio)?

Al analizar la Demanda se debe determinar las caractersticas y su segmentacin.

quines consumen y/o usan el Producto?; quines compran el Producto?;dnde se encuentran?; cuntos son?; cules son sus hbitos y actitudes respecto la compra y uso del Producto?; cmo usan el producto?.

62

62

63

Determinantes de la demanda

Precio del producto

Precio de bienes sustitutos y complementarios.

Ingreso personal disponible

Gustos y preferencias (Estmulos de Marketing)

Etctera

Cmo analizar la demanda?

El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para el producto en estudio, es recolectar toda la informacin de tipo econmico, social, tecnolgico, poltico y ecolgico, de toda la poblacin que pertenece al mercado que se ha escogido y que se considere importante para tal efecto.

63

64

Con esta informacin, tenemos tres pasos a seguir:

Medir la Demanda

Es cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, de la manera siguiente:

- En unidades fsicas, indicando el nmero de productos demandados. Peso. Longitud, superficie, etc.

- En valores monetarios, es el resultado de multiplicar la cantidad demandada por su precio unitario.

- En trminos de participacin en el mercado. Indica la relacin entre las ventas (en unidades fsicas o monetarias) de una o varias empresas y el total de la demanda de mercado.

64

Una serie de factores pueden afectar el comportamiento de la demanda. Entre otros, adems del precio, podemos mencionar los siguientes:

Ingreso de los consumidores(Y); Cantidad de consumidores(N); Precios de bienes complementarios (PC); Precio de bienes sustitutos (PS); Gustos y preferencias (GP); Expectativas (E).

DX =f (Px,Y,N,PC,PS,GP,E)

Un estimador de cuanto cambia la cantidad demandada cuando se modifica uno, de los factores de la funcin anterior; se denomina elasticidad. La ms conocida es la Elasticidad Precio de la demanda, que mide la variacin porcentual de la cantidad demandada ante un cambio porcentual en su precio.

65

65

66

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO HISTRICO DE LA DEMANDA

La determinacin del comportamiento histrico de la demanda, permite identificar la evolucin del mercado objetivo en los ltimos aos e identificar los factores y variables, que han tenido directa incidencia en los resultados encontrados

Cmo hemos venido explicando, iniciar este estudio previamente hemos elegido el mercado del producto y delimitado su rea de influencia, as mismo, recolectado a la informacin cuantitativa y cualitativa, que nos ser til para analizar la evolucin histrica de la demanda.

Las series estadsticas e informacin relacionada con el producto en estudio, debe abarcar un perodo lo suficientemente amplio para identificar tendencias y obtener un estudio confiable.

66

67

El procesamiento de informacin, se puede realizar mediante mtodos manuales, pero es recomendable utilizar sofwares computacionales para garantizar los resultados de la investigacin.

Realizado el procesamiento estadstico de la informacin, lo adecuado es presentar los resultados en cuadros, tablas y grficos, con el fin de comprender y explicar de mejor forma las conclusiones extradas del estudio.

67

68

Anlisis del Comportamiento de la Demanda Actual

Para predecir el comportamiento futuro de la demanda, es necesario tomar en cuenta que todo pronostico se inicia de una situacin determinada, lo cual en este caso corresponde al comportamiento de la demanda actual.

El objetivo es determinar el volumen de bienes o servicios, que los consumidores actuales o potenciales estn dispuestos a adquirir. Es decir, determinar la posibilidad de capturar una parte del mercado objetivo y ganar una participacin en ste, que nos garantice el xito de seguir adelante con el proyecto.

Se debe ser capaz de investigar, hasta qu punto e sensible la demanda a los cambios en variables que estn fuera del control de la empresa, como son las preferencias, ingreso y cultura de los consumidores, entre otros

68

69

Para conocer las consecuencias de cambios en dichas variables, se debe realizar un anlisis mediante las elasticidades de la demanda.

ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA

La elasticidad, es la medida que se utiliza para estudiar el comportamiento de la demanda y se define como el porcentaje de cambio en la cantidad demandada, que puede atribuirse a un porcentaje de cambio en una variable independiente determinada.

Elasticidad precio de la Demanda

Se debe conocer, cmo se ver afectado el ingreso total que la empresa obtiene como consecuencia del cambio en el precio. Se define Ingreso Total como:

Ingreso Total = precio X cantidad demandada

IT = p*q

69

70

El cambio de IT cuando vara el precio, depende de la sensibilidad de la cantidad demandada. Esto se expresa mediante la necesidad precio de la demanda que mide el grado en que la cantidad demandada responde a las variaciones del precio del mercado.

El coeficiente de elasticidad precio de la demanda (Ep), es la razn entre la variacin porcentual de la cantidad demandada de un bien y la variacin de su precio en 1%, mantenindose constantes los dems factores que afectan la cantidad demandada

Ep = Variacin Porcentual de la cantidad demandada

Variacin porcentual del precio

Una elasticidad alta, indica un elevado grado de respuesta de la cantidad demandada a la variacin del precio

Una elasticidad baja, indica una escasa sensibilidad a las variaciones del precio.

70

71

Demanda Elstica: si Ep > 1

Demanda Inelstica: si Ep < 1

Elasticidad Unitaria: si Ep = 1

Para calcular numricamente la elasticidad precio de la demanda, se representa el cambio porcentual en la cantidad demandada (cambio en Q) por Q/Q. Hacemos lo mismo con el precio, donde el cambio porcentual es P/P. Entonces:

71

72

Caso Prctico

Supongamos que el precio de un producto, pasa de S/. 200 a S/. 220 y que la cantidad demandada pasa de 10 a 8 unidades. La elasticidad precio de la demanda, se calcula de la forma siguiente:

72

73

Si un incremento en el precio en 5% hace que la cantidad demandada se reduzca en un 3%, la elasticidad precio ser:

Ep= -3%/5% = 0.6

El mismo instrumento sirve para analizar el efecto de un cambio en los precios sobre el ingreso total. Dado que el IT= PxQ, una baja en los precios no necesariamente llevar a una disminucin del IT. S p.ej. el precio baja en un 1% y la elasticidad precio es igual a 1, la cantidad demandada aumentar en 1%, dejando sin variacin el ITSi la elasticidad precio es 1 el aumento en la q ser mayor que 1%, haciendo que el IT suba

73

74

CINCO TIPOS DIFERENTES DE ELASTICIDAD

Elasticidad Perfecta: Una % infinitesimalmente pequea en el precio se traduce en una % infinitamente grande en la cantidad demandada

Ep =

Elasticidad Relativa: una % dada en el precio se traduce en una % mayor en la cantidad

Ep > 1

Q

P

p1

p2

p1

Q1

P

Q

Q2

p2

74

75

Elasticidad Unitaria: Una % dada en el precio se traduce en una % igual en q.

Ep = 1

Inelasticidad Relativa: Una % dada en p se traduce en una % menor en la q.

Ep < 1

Inelasticidad Perfecta: Una % dada en p se traduce en una variacin nula en q.

Ep = 0

p2

p1

Q1

Q2

P

Q

p2

p1

Q1

Q2

P

Q

p2

p1

Q1

P

Q

75

76

ELASTICIDAD PRECIO CRUZADA DE LA DEMANDA

Mide en cuanto varia porcentualmente la cantidad demandada ante un cambio porcentual en un bien relacionado, si el resto de los factores permanece constante. Se calcula de la manera siguiente:

Si el valor de Exy es negativo se trata de un bien complementario. Es decir, la cantidad demandada del producto vara en forma inversamente proporcional a una variacin en el precio del otro bien.

Si el valor de Exy es positivo, se trata de un bien sustituto. Es decir, la cantidad demandada del producto vara proporcional con la variacin del precio del otro bien.

Si el valor de Exy es cero se trata de bienes independientes.

76

77

ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA

Mide en cuanto vara la demanda ante un cambio en el ingreso de los consumidores, si todo el resto de factores permanece constante. Este tipo de elasticidad mide el grado de desplazamiento de toda la demanda.

Cuando el valor es positivo se trata de bienes Normales

Cuando el valor es negativo se trata de bienes inferiores ( cuando la demanda disminuye (aumenta) al aumentar (disminuir) el ingreso de los consumidores.

Un bien de lujo tiene la Ey de la demanda mayor que 1

Un bien necesario tiene una Ey de la demanda menor que 1

P

Q

P0

Q0

Q1

77

78

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA FUTURA O PROYECTADA

La proyeccin de la demanda, es el procedimiento ms importante para tomar decisiones en todo tipo de proyecto, ya que, lo que se trata de predecir son las posibles cantidades que los consumidores estarn dispuestos a adquirir del bien o servicio proyectado.

El objetivo de este anlisis es el de estimar el comportamiento de la demanda futura a partir de la demanda actual y pasada del producto en cuestin, de sus competidores y sustitutos segn sea relevante. Se busca mostrar si existe una necesidad que puede ser satisfecha por un bien o servicio y cuales son los factores que afectan su demanda (poca, factores demogrficos, socioeconmicos,etc.)

78

79

Los mtodos y tcnicas de proyeccin de la demanda son variados y sus resultados poseen distintos grados de complejidad. La eleccin de un mtodo o tcnica para analizar el comportamiento de la demanda depende de:

Naturaleza del producto en estudio.

Informacin disponible y su grado de confiabilidad.

Precisin deseada del pronostico

Anlisis costo beneficio del mtodo o tcnica.

Tiempo disponible.

Capacitacin y conocimiento de los analistas encargados de realizar la prediccin

79

80

Una forma de clasificar las tcnicas de proyeccin es en funcin de sus caractersticas, es decir, aplicando modelos causales, modelos de series de tiempo y mtodos de carcter cualitativo o subjetivo

Modelos Causales

Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos histricos, para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histrico de alguna o todas las variables.

Son mtodos que proyectan el mercado sobre la base de datos histricos y buscan la causa del comportamiento de la variable a proyectar, relacionndola con variables explicativas. Por tanto, las variables explicativas son variables independientes que determinan las variables a proyectar. (Tasa de crecimiento poblacional, crecimiento esperado en el producto bruto interno, tasas de consumo, etc.)

80

81

MODELO DE REGRESIN

Consiste en ajustar una funcin entre las cantidades demandadas para un cierto nmero de periodos y estimar la demanda futura de acuerdo a la tendencia histrica mostrada por la funcin. El supuesto tcito de este mtodo es que la relacin de causalidad que ha prevalecido entre los factores en estudio, se repetir en forma anloga en el futuro.

La forma ms comn de hacer una proyeccin causal es el ajuste de curvas, el cual puede realizarse aplicando el mtodo de los mnimos cuadrados o el de la funcin polinmica.

El mtodo de los mnimos cuadrados selecciona una lnea de tendencia recta del tipo y = a + bx, donde y es la variable dependiente, x la variable independiente, a el punto de interseccin de la funcin en eje vertical y b la pendiente de la funcin.

81

82

Una vez procesada la informacin histrica que permita expresar las relaciones observadas entre las variables x e y y que parezcan estrechamente relacionadas entre si, se calcula el valor de a y b aplicando las ecuaciones siguientes:

Donde x e y son los valores promedios de las variables y n es el nmero de observaciones.

Formula simplificada:

82

83

EjemploLocalPob Infan(x)Ventas(y)xyx^2114.683,84556444.6216222.935,450124968.5526316.655,09984898.35277435.998,890319951.11295532.486,681216998.881055638.779,678375216.061503710.034,54245556.26101824.264,557110552.82589952.4613,289697140.9427521036.810,506386620.813541117.345,13489023.563011243.699,066396093.541909Suma346.0886,7372903465.4111877Promedio28.847,228

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrn

Segundo nivel

Tercer nivel

Cuarto nivel

Quinto nivel

83

84

Y = 1,113.20 + 212.03(x)

Estadsticas de la regresinCoeficiente de correlacin mltiple0.93354229Coeficiente de determinacin R^20.87150121R^2 ajustado0.85865134Error tpico1121.00855Observaciones12

84

85

Coeficiente de correlacin (R): indica que tan cerca se mueven juntas stas variables. R flucta entre 0 y 1.

Cuando dos variables estn correlacionadas se dice que una de ellas es un predictor de la otra. Si la correlacin se aproxima a uno el predictor es bueno. En cambio a medida que se aproxima a cero el predictor es malo.

Coeficiente de determinacin (R2): indica el nivel de ajuste del modelo, es decir, indica que tan correcto es el estimado de la ecuacin de regresin. El coeficiente toma valores entre 1 y 0. Entre ms se aleja a 1 el R2, mayor es la cantidad de la variacin total que puede explicarse por medio de los trminos que aparecen en el modelo.

85

86

METODOS SIMPLIFICADOS PARA LA PROYECCIN DE LA DEMANDA

Extrapolacin de la tendencia histrica del consumo total: C=f (t)

Este mtodo implica admitir que el comportamiento de la demanda futura ser el mismo que en el pasado, en consecuencia su ritmo de crecimiento ser el mismo.

La informacin para aplicar este mtodo, es la serie histrica del consumo o demanda total anual del bien o servicio en estudio.

La extrapolacin puede calcularse asumiendo que el crecimiento histrico es lineal (funcin rectilnea) o geomtrica (funcin exponencial)

86

87

Extrapolacin de la tendencia histrica o consumo por habitante, considerando los efectos de crecimiento de la Poblacin:

C = f (pob.)

Este mtodo supone que el ritmo de crecimiento del consumo o demanda por habitante ser el mismo en el perodo de proyeccin que en el histrico; sin embargo, la poblacin aumentar a una tasa distinta en el periodo de proyeccin.

Para aplicar este mtodo se requiere la informacin siguiente:

Consumo o demanda por habitante en el ao inicial de la proyeccin.

Tasa de crecimiento histrico del consumo por habitante.

Poblacin en el ao inicial de la proyeccin.

Tasa de crecimiento de la poblacin para el perodo de proyeccin

87

88

EJEMPLO DE APLICACIN DE ESTE MTODO

Se desea calcular la proyeccin de la demanda de papa, para los aos 2015, 2016, 2017, y 2018, en la regin Grau. Para lo cual se cuenta con la informacin siguiente:

Se Pide calcular la proyeccin:

A travs de una funcin Lineal

de la forma: Q= a + bX

A travs de unas funcin

exponencial, de la forma

Qt = Qt-i (1 + iQ)n

AoConsumo total PapaEn miles de Tm199866.6199984.9200088.6200178.0200296.82003105.2200493.22005111.6200688.32007117.02008115.2

88

89

AoXQX^2XQmiles Tm1998-566.625-3331999-484.916-339.62000-388.69-265.82001-2784-1562002-196.81-96.820030105.2002004193.2193.220052111.64223.22006388.39264.9200741171646820085115.2255761045.4110434.1n=11

89

90

b = 434.1 = 3.95

110

a = 1045.2 = 95

11

Q = 95 + 3.9 x

Q2013 = 95 + 3.9 (10) = 134

90

91

Extrapolacin Exponencial

En este caso durante el periodo el crecimiento de la demanda se ajusta a la funcin siguiente:

Qt = Qaobase(1 + iQ)n

Donde:

Qt : Consumo proyectado

Qa.b: Consumo en el ao inicial de la proyeccin (ao Base)

iQ : Tasa anual de crecimiento del consumo acumulado

n : Nmero de periodos

Esto es la forma : Y = a*xb

91

92

Para aplicar este mtodo basta calcular los datos con la serie histrica del caso anterior. As tenemos:

El nico dato desconocido es iQ , el cual lo podemos calcular de la manera siguiente:

Q2008= Q1998 (1 + iQ)10

115 = 67 (1 + iQ)10

iQ = 0.0557

obtenido este resultado estamos en condiciones de encontrar la proyeccin para los aos que establece el perodo de vida til del proyecto. Ejemplo: Calcular el consumo total para el ao 2013.

Q2013 = Q2008 (1 + IQ)n

Q2013 = 115 (1 + 0.0557)5

Q2013 = 115 (1.3113) = 150.79

92

93

Extrapolacin de la tendencia histrica del Consumo por habitante considerando los efectos del crecimiento de la Poblacin.

Informacin Necesaria:

- Consumo Total en el periodo inicial de la proyeccin: Se encuentra en la serie histrica.

- Poblacin en el periodo actual (2008): N2008 = 23.5 (millones)

- Tasa promedio histrica anual (1998-2008), de crecimiento de la poblacin: iN = 2.6%

- Tasa estimada anual de crecimiento de la poblacin en el periodo de proyeccin: iN = 2.9%

- Consumo por habitante: q = hay que calcularlo

- Clculo de la tasa histrica de crecimiento del consumo por habitante:

- iq = iQ iN iq = 0.0557 0.026 = 0.0297

93

94

Si queremos calcular, el consumo total para el ao 2013, se tendra lo siguiente:

Q2013 = (q2013)*(N2013)

Entonces, se tendra que calcular q2013, para lo cual se tendr que determinar el ao base del consumo por habitante, es decir, q2008. Obtenido este valor se proyecta para el ao 2013. Lo mismo se tiene que hacer con la poblacin N2013

As tenemos: Q2008 = (q2008)*(N2008)

115 = (q2008)*23.5 q2008 = 4.9

Con este calculo encontramos q2013 = q2008 (1+0.0297)5

q2013 = 4.9 * (1.1576)

q2013 = 5.67

94

95

Calculo de la Poblacin para el ao 2013

N2013 = N2008 (1 + iN)5

N2013 = 23.5 (1.029)5

N2013 = 27.11

Calculo del Consumo Total para el ao 2013

Q2013 = q2013*N2013

Q2013 = 5.67*27.11

Q2013 = 153.72

95

96

Modelo de Serie de Tiempo

Son mtodos que miden una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. El anlisis consiste en encontrar el patrn del pasado y proyectarlo al futuro.

En una serie histrica de datos, existen cuatro patrones bsicos que pueden o no presentarse en dicha serie:

La tendencia: se observa cuando se presentan ligera variaciones en el transcurso de los aos, de manera que los datos permiten su graficacin mediante una lnea recta creciente o decreciente o una curva suave.

La estacionalidad: se presenta cuando hay fluctuaciones que se repiten peridicamente. Factores de clima, costumbres o tradiciones.

96

97

El componente cclico: se presenta por tendencias a largo plazo y tiene origen en factores de tipo econmico, social, poltico o tecnolgico. Generalmente estos ciclos no tienen patrones de comportamiento constante que permitan prever su ocurrencia, duracin o magnitud.

El componente no sistemtico: Aparece por causas aleatorias y al no ser sistemticos o no seguir algn patrn, es muy difcil de prever o predecir.

Los modelos de serie de tiempo son bastante usados, entre el ms importante tenemos, el de Serie de Tiempo, el cual se explica a continuacin

97

98

Mtodo de Promedios Mviles

Es una tcnica ocupada principalmente para realizar proyecciones de corto plazo. Se utiliza generalmente cuando se cuenta con datos de series de tiempo, los cuales se aplican para la medicin de valores de una variable a intervalos de tiempos espaciados uniformemente. En el anlisis de estas series, pueden identificarse como componentes bsicos el de la tendencia, el factor cclico, las fluctuaciones estacionales y las variaciones no sistemticas.

Para obtener un pronostico de la demanda confiable, se requiere como mnimo disponer de datos de los cuatro ltimos trimestres.

El promedio mvil, que lo denominamos Pm, se obtiene de

98

99

Donde:

Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo i.

N = nmero de periodos observados

Tambin podemos expresarlo, de la manera siguiente

99

100

Esta tcnica, se utiliza cuando se quiere dar importancia a conjuntos de datos ms recientes para obtener el pronostico. El pronostico, se obtiene al calcular la media aritmtica del conjunto de datos ms recientes seleccionado, por lo tanto, cada vez que se tiene una nueva observacin, se agrega al conjunto de datos y se elimina de stas la observacin o dato ms antiguo. El nmero ms reciente a considerar, en el conjunto de observaciones del cual se calcula la media aritmtica, es una decisin del analista que realiza el pronstico.

Esta tcnica tiene algunas limitaciones:

Requiere de mucha informacin

No se adapta rpidamente al cambio.

100

101

Ejemplo:

Para calcular el valor esperado de las ventas para el periodo 13 con n observaciones, la ecuacin anterior toma la forma de:

Si la ventas fueran, respectivamente, de 116,000; 104,000; 132,000; y 158,000, para los ltimos cuatro meses, la proyeccin para el mes 13 ser:

101

102

TCNICAS CUALITATIVAS DE PROYECCIN

Los mtodos cualitativos, estiman la demanda en funcin de factores y antecedentes que reflejen caractersticas cualitativas de la realidad. Son mtodos confiables en lo que se infiere a partir de sus resultados, cuando son utilizados adecuadamente. Se caracterizan por utilizar datos de carcter cualitativo, es decir, su fuente de informacin proviene del juicio y razonamiento humano. Estos meses hacen uso de las cualidades humanas como la intuicin, la opinin experta y la experiencia adquirida, as como, el conocimiento especializado de xitos, fracasos y estndares de desempeo en materias similares.

Las tcnicas ms conocidas son: El mtodo Delphi; la investigacin de mercados; analogas del ciclo de vida

Haga clic para modificar el estilo de texto del patrn

Segundo nivel

Tercer nivel

Cuarto nivel

Quinto nivel

102

103

El mtodo Delfhi

Surge para superar el mtodo de consenso de panel, que buscaba una prediccin de un grupo de expertos en una discusin abierta y que por factores sicolgicos conduca al grupo a seguir la posicin del ms dominante, a pesar de existir argumentos de mejor calidad.

En el mtodo Delphi, constituye un grupo de expertos en un proceso en que todos proporcionan informacin de manera interactiva, la cual es tratada sistemticamente por un coordinador para concluir en una convergencia de la informacin colectiva, de la que nace la prediccin.

Para ello, la participacin de cada experto es annima y se la proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y retroalimenta a todos los expertos con las opiniones del resto.

103

104

El mtodo de las analogas del ciclo de vida.

Es un mtodo til para las proyeccin de nuevos productos y para proyecciones de largo plazo como planificacin de capacidad o instalaciones de planta.

Consiste en predecir la demanda de un bien o servicio, a travs de los periodos de ciclo de vida de productos sustitutos o comparables, que apuntan al mismo mercado objetivo que el producto del proyecto.

El mtodo de Investigacin de Mercados.

Considera la opinin de los clientes como pertinente de la actividad predictiva. Para ello recurre a diversas formas de recopilacin de sus opiniones como, p.ej. La toma de encuesta a una muestra representativa de la poblacin, la realizacin de experimentos o la observacin de los consumidores potenciales del mercado de prueba.

104

105

Busca probar o refutar la hiptesis sobre un mercado especfico, caractersticas de algn producto o consumidores.

El procedimiento ms caracterstico de este modelo es la realizacin de encuestas.

105

A.III. ANALISIS DE LA OFERTA

Cantidad de bienes o servicios que en cierto nmero de oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado.

Finalidad: Determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o servicio. El anlisis incluye empresas que producen bienes complementarios y sustitutos.

Tipos de Oferentes:

Oferta Competitiva

Oferta Oligoplica

Oferta Monoplica.

106

106

El anlisis de la oferta tambin recurre a las tcnicas de informacin para conocer los factores cuantitativos y cualitativos que la determinan. Sin embargo para un mejor anlisis, se deben precisar algunas variables que muchas veces no aparecen en las fuentes secundarias:

Nmero de productores

Localizacin

Capacidad instalada y utilizada

Calidad y precio de los productos

Planes de expansin

Inversin fija y

Nmero de trabajadores.

107

107

En la prctica, se presentarn obstculos para estudiar la oferta, ya que, la informacin referente a los volmenes de produccin, capacidad instalada y utilizada, costos de produccin y perspectiva s de ampliacin de la capacidad de produccin, es de difcil obtencin, debido a que las empresas que constituyen la competencia futura no la suministran fcilmente.

Determinantes de la Oferta

Precio del producto

Insumos disponibles y su precio

Polticas y regulaciones gubernamentales

Cambios tecnolgicos

Variaciones de clima

Precio y disponibilidad de bienes o servicios sustitutos

108

108

PROYECCIN DE LA OFERTA

Se utiliza los mtodos aplicados para la proyeccin de la demanda. Se busca ajustar a travs de tres variable que pueden ser el PBI, la Inflacin, ndice de Precios.

109

109

A.IV. Balance del Mercado

Se concepta como la cantidad de bienes y/o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer, si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo los clculos.

La prctica nos dice que para la mayora de los miles de productos existentes no existen suficientes datos de oferta y demanda. En las estadsticas se observa un dato como unidades producidas y este puede interpretarse como oferta o demanda, aunque en realidad son ambas cosas.

110

110

Un estudio de mercado bien hecho debe dar una buena idea del riesgo en que incurrir un nuevo productor al tratar de penetrar en un mercado dado.

En condiciones reales no existe el mercado satisfecho saturado.

Un proyecto deber rechazarse slo cuando en la curva de tendencia de la demanda la pendiente fuera cero o negativa.

Lo que hay que tener en cuenta es el mercado oligoplico.

111

111

A.V. ANALISIS DE LOS PRECIOS

El precio es el regulador entre la oferta y la demanda, salvo cuando existe proteccin (aranceles, impuestos). El estudio de precios tiene gran importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijacin del precios y de sus posibles variaciones depender el xito del producto o servicio a ofrecer

Al precio se lo define como: la manifestacin en valor de cambio de un bien expresado en trminos monetarios, o como la cantidad de dinero que es necesario entregar para adquirir un bien

Es la cantidad monetaria a que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda esta en equilibrio.

Esta definicin por supuesto resulta discutible, cuando por ejemplo, se dice: que el precio se forma adicionando al costo unitario de produccin un porcentaje de ganancia.

112

112

Lo cierto es que el monto que se fija como precio debe ser suficientemente competitivo, sin que ello signifique que deba ser necesariamente ms bajo que el observado en el mercado.

En definitiva el precio que se decide para el proyecto ser en funcin no solo de lo que haga la competencia al respecto, sino tambin de los propios costos y de lo que estn dispuestos a pagar los consumidores.

En las economas de mercado o de libre competencia el precio esta determinado por las relaciones entre la oferta y la demanda y sus fluctuaciones tienen como lmite mnimo el costo de produccin, que podra ser rebasado slo en condiciones excepcionales y si se tiene capacidad de absorber la prdida.

113

El precio de venta depende de :

Elasticidad precio de la demanda

Concepto de mercadotecnia

Estructura de mercado en cuanto oferta y nmero de consumidores

Fijacin de precios oficiales

Tipo y naturaleza del mercado y sistema de distribucin

Estructura de los costos de operacin

Margen de la rentabilidad esperada

114

Categoras

En las relaciones econmicas existentes existe gran variedad de precios de bienes y servicios que pueden clasificarse en varias categoras de acuerdo a sus caractersticas, as tenemos:

Segn su origen: agrcolas, industriales y precios de servicios.

Segn la potestad estatal: Intervenidos y no intervenidos.

Segn los mercados en que actan: precios de mercado de competencia perfecta, monoplica, oligoplica.

Segn el volumen de las transacciones: Precios por mayor y al por menor.

Segn el mbito geogrfico: Nacionales, regionales e internacionales.

Generalmente, los empresarios se rigen por la rentabilidad o los beneficios que esperan recibir, estableciendo un margen de tolerancia de precios que les permita participar en el juego del mercado variando los precios hasta lmites permitidos por la competencia

115

En la fijacin del precio de venta del producto o servicio que se ofrecer, se tiene en cuenta los aspectos siguientes:

Los costos de produccin: todos los factores que intervienen: materia prima, mano de obra directa, costos indirectos, etc.

Los factores de la demanda: la intensidad de la demanda presiona los precios hacia arriba o hacia abajo.

Los precios de la competencia: Sensibilidad del cliente ante una diferencia de precios; de tal forma que, considerando la calidad del producto o servicio que se ofrece, los del proyecto deben estar acorde con los del mercado.

Polticas gubernamentales: Los precios son influenciados por el estado mediante medidas como impuestos, aranceles, subsidios y otras para proteger o estimular sectores econmicos o desestimular el consumo o favorecer a los consumidores.

Margen de rentabilidad esperado: Asociado con la contribucin esperada por el inversionista, a partir de su costo de produccin.

116

CALCULO DE FIJACIN DE PRECIOS

COSTO TOTAL UNITARIO

PRECIO=

1 - MARGEN DE UTILID. COSTO

Margen de utilidad sobre el costo toma en cuenta la ganancia

y el retardo de crecimiento de los precios (costo de factores).

117

117

A.VI. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIN

Permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

El anlisis de la comercializacin se centra en la estrategia comercial. Esta marcara la pauta para la comercializacin del producto o servicio que se quiere poner al mercado.

Es conocido que toda estrategia se deriva de un diagnostico estratgico, sin embargo, para su formulacin se debe tener en cuenta lo siguiente:

Distintos mercados del proyecto

Variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados (Econmicos, polticos, sociales, Tecnolgicos,).

Con esta informacin se recurre al Marketing: combinacin de conocimientos y tcnicas que orientan a comprender el mercado e influir en l.

118

118

La estrategia comercial ms utilizada es la que se conoce como la mezcla del Marketing (Marketing Mix ) que combina las variables: Precio, Producto, Promocin y Plaza (Distribucin) , las 4P.

PRODUCTO: Bien o servicio que se quiere ofrecer

Aspectos a considerar:

El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en la necesidad del cliente.

Es importante tomar en cuenta:

El diseo/ el servicio/ el envasado/ el mantenimiento y reparacin/ la calidad/ la garanta.

Recomendaciones: si el producto se identifica con la marca debe:

Tener idntica calidad en todos los puntos de venta

Estar disponible en todas las zonas comerciales.

119

119

PRECIO: Valor que se paga por el bien o servicio

Aspectos a considerar:

Mrgenes de los Mayoristas y Minoristas

Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio

Poltica de precios de la competencia.

Recomendaciones:

Debe plantearse la forma de pago y condiciones de financiamiento

Debe definirse la Poltica de descuento por volumen de ventas.

PROMOCIN Y Publicidad: Como comunicar lo que se ofrece.

3.1. Publicidad: Comunicacin pagada a travs de los medios. Forma ms adecuada de comunicar masivamente.

3.2. Medios de comunicacin: Audiovisuales/ Internet/ Televisin/ Radio/ Diario/ Revistas/ Paneles.

120

120

3.3. Promocin de ventas: Dirigida al consumidor: muestras gratis/ cupones/ Regalos/ etc..

Dirigida al canal de distribucin: Descuento en el precio/bonificaciones/Publicidad/ capacitacin.

3.4. Relaciones Pblicas: Comunicacin para influir en actitudes de diverso grupos. Actividades: Relaciones con la prensa/ publicidad.

Usos: Creacin de Imagen.

Herramientas: Publicaciones/Eventos/ Noticias/ Conferencias.

121

121

PLAZA: Donde y como ofrecer el producto.

Dos formas de ofrecer: vente directa y venta a travs de un canal de comercializacin o distribucin.

Canal de Distribucin: Recorrido que usan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final. Se recurre a vendedores mayoristas, Minoristas, Fuerza de ventas, o una combinacin de estas alternativas.

Aspectos para seleccionar un canal de comercializacin:

Logsticos:como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos

Condiciones de entrega: plazo de entrega / medio de traslado/ ruta de transporte/ portes/ etc..

Control de existencias

Proteccin de los Artculos durante el transporte, y

Costo del canal de Distribucin.

122

122

P

P

Q

Q

E

p

/

/

D

D

-

=

2

%

10

%

20

100

100

%

10

100

200

200

220

100

%

20

100

10

10

8

100

=

-

-

=

D

D

=

=

-

=

=

D

-

=

-

=

D

P

P

Q

Q

E

P

P

P

Q

p

x

y

y

x

xy

Q

P

P

Q

E

*

D

D

=

Q

Y

Y

Q

E

y

*

D

D

=

(

)

(

)

(

)

-

-

-

=

-

-

=

x

b

y

a

x

x

n

y

x

xy

n

b

2

2

=

2

x

xy

b

n

Q

a

=

(

)

(

)

(

)

(

)

(

)

(

)

(

)

20

.

113

,

1

84

.

28

03

.

212

228

,

7

03

.

212

08

.

346

79

.

876

,

11

12

00

.

737

,

86

08

.

346

41

.

465

,

903

'

2

12

2

=

-

=

=

-

-

=

a

b

t

t

t

N

q

Q

*

=

=

2

x

xy

b

n

n

i

i

T

m

P

=

=

1

1

n

y

y

y

y

t

t

t

t

1

1

1

1

.....

+

-

-

+

+

+

+

=

n

y

y

y

y

y

9

10

11

12

13

+

+

+

=

500

,

127

4

000

,

158

000

,

132

000

,

104

000

,

116

13

=

+

+

+

=

y