Capítulo 11 Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen (W) dos Participantes

Capítulo 11

Capacidade de Lidar com as Diferentes

Weltanschauungen (W) dos Participantes

Capada Obra• A complexidade do processo de negociação à

medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do “ganha-ganha”;

• A necessidade do negociador em articular as variáveis tempo, informação e poder;

• A percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, afetados pelas diferentes W de cada uma das partes na negociação;

• A importância de não apenas saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação;

Compreendendo as diferentes Weltanschauungen (W)

Capada Obra• O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade

objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às pessoas;

• Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de:

• Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim;

• Motivações e necessidades internas: a motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade;

• Perfil psicológico: consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa.

Determinantes das Weltanschauungen

Capada Obra

•Aspectos extrínsecos:referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva.

•São eles:

• Fatores culturais;

• Fatores políticos e econômicos;

• Fatores sociais e legais.


Capada Obra• Determinantes das weltanschauungen


WELTANSCHAUUNGEN

ASPECTOS INTRÍNSECOS ASPECTOS EXTRÍNSECOS

Crenças e valores

Motivações e necessidades internas

Perfil psicológico

Fatores culturais

Fatores políticos e econômicos

Fatores sociais e legais

Fonte: Elaborada pelas autoras.

Capada Obra• O caráter subjetivo de formação das

weltanschauungen, que depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia, dificulta seu diagnóstico, e requer, portanto, tempo para ser executado;

• A estrutura para diagnóstico das weltanschauungen baseada nos aspectos intrínsecos e extrínsecos;

• A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação.

Diagnóstico das Weltanschauungen

Capada ObraEstrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen


Aspectos Descrição Classificação

Crenças e valores Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)

Responsabilidade econômica (interesses dos acionistas).

Responsabilidade legal (lei).Responsabilidade ética (baseada nos

valores da sociedade).Responsabilidade discricionária

(voluntária por parte da empresa).

Motivações e necessidades internas

As pessoas são motivadas pelas necessidades, que se dispõem em uma hierarquia.

Assim que uma necessidade é atendida, outra, de ordem superior, se torna mais importante (Maslow, 1954)

Fisiológicas (sobrevivência)

Segurança

Sociais (amizade, socialização)

Estima (reconhecimento)

Autorealização

(continua)

Capada ObraEstrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen


(continuação)


Perfil psicológico Tipos básicos de personalidade baseada em dois fatores (Ackoff, 1996):

•Preferência em responder aos estímulos internos ou externos;

•Tendência de modificar a si mesmo ou ao ambiente.

Objective internalizerObjectivertObjective externalizerInternalizarCentraversionExternalizerSubjective internalizerSubjectivertSubjective externalizer

Desenvolvimento de sete perfis psicológicos, diferenciando o comportamento de cada tipo em cada fase do processo de negociação (Kinston e Algie, 1989)

RacionalEmpíricoPragmáticoDialéticoSistêmicoEstruturalistaIntuitivo

Fonte: Elaborado pelas autoras

Capada ObraEstrutura para diagnóstico dos aspectos extrínsecos das weltanschauungen


Fonte: Elaborado pelas autoras


Microambiente Classificação dos papéis básicos desempenhados pelos administradores por meio da análise das funções gerenciais (Mintzberg, 1973).

Interpessoais: figura de proa,

ligação e líder.

Informativos: porta-voz, monitor e disseminador.

Decisórios: empreendedor, controlador de distúrbios, alocador de recursos e negociador.

Macroambiente Influência dos fatores do ambiente geral do país ao qual o participante da negociação pertence.

Fatores culturais

Fatores políticos

Fatores econômicos

Fatores sociais

Fatores legais

Capada Obra

• Além de identificar as weltanschauungen dos envolvidos no processo de negociação, o negociador tem de saber compartilhá-las;

• O compartilhamento de weltanschauungen leva não apenas o negociador, como também a organização ao aprendizado;

• As abordagens relacionadas à visão sistêmica utilizada como instrumentos para o desenvolvimento da capacidade de compartilhamento das weltanschauungen;

• As metodologias ou abordagens da visão sistêmica que são importantes para obter o consenso numa negociação e que consideram a relevância das weltanschauungen:

A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

Capada Obra• Strategic Assumptions Surfacing and Testing (SAST);

• Testing Polarized Viewpoints (TPV);

• Planejamento interativo de Ackoff (1981);

• Soft Systems Methodology (SSM);

• Strategic Options Developing and Analysis (SODA);

• Critical Systems Heuristics (CSH);

• Total Systems Intervention (TSI);

• Local Systemic Intervention (LSI).


Capada Obra•Soft Systems Methodology (SSM)

•O surgimento do SSM ocorreu em meados dos anos 1960 na Universidade de Lancaster;

•A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia aplicável quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou são mal estruturados;

•Os sete passos para o processo de aplicação da SSM:

• Estágio 1: descrever a situação problemática;

• Estágio 2: descrever a situação problemática por meio de um diagrama que contenha a estrutura, os processos e suas relações, além dos aspectos sociais que envolvem os membros da organização;


Capada Obra• Estágio 3: seleção dos sistemas relevante à

situação-problema, conhecido como CATWOE (clientes, atores, processos de transformação, weltanschauungen, proprietário e restrições ambientais);

• Estágio 4: elaboração de um ou mais modelos conceituais que devem descrever o que o sistema relevante faz;

• Estágio 5: comparação dos modelos conceituais com a situação real, cujo resultado consiste em um conjunto de recomendações referente às modificações que devem ser realizadas, a fim de contribuir para uma melhoria da situação-problema;


Capada Obra

•Estágio 6: deve-se analisar se as modificações propostas no estágio 5 são praticáveis;

•Estágio 7: recomendação de ações gerenciais necessárias para implementar as modificações identificadas no estágio 6.

• Os estágios 1, 2, 5, 6 e 7 são atividades do mundo real que envolvem as pessoas na situação problemática que precisa ser melhorada;

• Os estágios 3 e 4 são atividades conceituais que ocorrem no âmbito do pensamento sistêmico.


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