CAPTAÇÃO DE RECURSOS: Planejamento, Projeto e Negociação

CAPTAÇÃO DE RECURSOS:CAPTAÇÃO DE RECURSOS:Planejamento, Projeto e NegociaçãoPlanejamento, Projeto e Negociação

Atividades que se desenvolvem dentro de uma

organização sem fins lucrativos com o objetivo

de levantar recursos, de maneiras variadas,

junto aos diversos elementos da sociedade, a

fim de garantir a sustentabilidade da

organização e de seus projetos.

Captação de Captação de RecursosRecursos- definição- definição

“As profissões de elaborador de projetos e

captador de recursos são particulares do

Terceiro Setor. Você não encontra alguém que

elabore um projeto ou capte recursos em uma

empresa privada. São carreiras que nasceram

no Terceiro Setor, são específicas do Terceiro

Setor e que exigem um know how específico.”

Célia Cruz

Captação de Captação de RecursosRecursos

- especificidade - especificidade

PlanejamentoPlanejamento


A estruturação de um plano estratégico para captação

de recursos é, atualmente, um dos maiores desafios

das organizações sem fins lucrativos brasileiras.

A maior parte dos empreendimentos sociais surge dos

ideais de um empreendedor que, notando uma

necessidade em uma determinada comunidade, começa

a mobilizar recursos para criar um projeto social que

resolva ou, pelo menos, minimize aquele problema.

PlanejamentoPlanejamento- sobre estratégias- sobre estratégias

Muitas organizações sociais, por não saberem direito

que objetivos têm, que estratégias de atuação são mais

adequadas, desperdiçam recursos fazendo várias

tentativas diferentes e, como conseqüência, acabam

desmotivando seus parceiros que não conseguem ver

com clareza como os recursos que doam para sua

organização estão sendo revertidos em benefícios para

a comunidade e para a solução de um problema no qual

eles também acreditam e no qual querem investir.

PlanejamentoPlanejamento- sobre estratégias- sobre estratégias

“Doar dinheiro é bom. Muitas pessoas e

muitas empresas querem ter este prazer, mas

cada vez mais, os parceiros se preocupam com

o retorno que este investimento terá para a

comunidade e querem doar os recursos para

organizações que consigam provar que o

utilizam da maneira mais eficiente.”

Renata Brunetti

PlanejamentoPlanejamento- sobre o resultado- sobre o resultado

“Uma empresa quando começa a doar exige

projetos bem elaborados, planos de avaliação,

entre outros. O doador está mais

profissionalizado e ele começa a exigir

também das organizações esse

profissionalismo.”

Rubens Santos

PlanejamentoPlanejamento- sobre o resultado- sobre o resultado

• Qual é o “mercado” no qual estamos inseridos? Que

outras organizações dedicam-se à mesma causa?

• Qual é o problema social que o projeto objetiva

combater?

• Quais são os objetivos específicos deste projeto?

• Quais são as metas que desejamos atingir para cada

um dos objetivos específicos?

• Que estratégias/métodos foram escolhidas para

atingir as metas?

• Que atividades (procedimentos) são necessárias para

colocar em prática a estratégia escolhida?

• Quais são os recursos necessários para a realização

de cada uma destas atividades?

• Onde podemos buscar estes recursos?

PlanejamentoPlanejamento- conhecendo seu negócio- conhecendo seu negócio

“Produto Social é a adoção de um

compromisso, atitude ou procedimento que

transforme positivamente a realidade social

em que um grupo, comunidade ou sociedade

estão inseridos.”Miguel Fontes

Todo investimento social precisa ter o foco na

transformação social de uma realidade como

resultado da aprendizagem proposta pelo

Projeto Social.

PlanejamentoPlanejamento- resultado social- resultado social

Investimento social privado é o repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público.

A preocupação com o planejamento, o monitoramento e a avaliação dos projetos é intrínseca ao conceito de investimento social privado e é um dos elementos fundamentais na diferenciação entre essa prática e as ações assistencialistas.

...como é difícil escolher uma única causa social que motive o suficiente para resolver lutar por ela...

Freda Nicholson

PlanejamentoPlanejamento- - o io investimento social

O que preciso descobrir

• Que motivações impulsionam uma organização a

investir numa “causa” específica.

• Quais os critérios adotados pelo investidor na escolha

de um projeto social.

• Qual seria a percepção de resultado necessária que

justificasse o investimento.

• Como poderia aproximar o investidor para que a

minha “causa” também seja a dele.

PlanejamentoPlanejamento- sobre o investidor- sobre o investidor

Para que obtenha o máximo de apoio, um objetivo de captação de recursos deve estar relacionado com a missão da organização.

Quando estiver formando o conceito da captação de recursos tenha em mente que diferentes objetivos requererão diferentes estratégias.

Avalie cuidadosamente quanto dinheiro você precisa captar para atingir seu objetivo.

Determine todos os custos não somente para a realização do objetivo, mas também os custos envolvidos no próprio processo de captação.

Peça o que você realmente precisa, mas por outro lado, atenha-se a realidade.

PlanejamentoPlanejamento- - iniciando o projetoiniciando o projeto

• Indivíduos

• Empresas

• Fundações e ONGs (nacionais e internacionais)

• Agências Internacionais de Cooperação (USAID,

CIDA, GTZ, PNUD)

• Recursos Públicos Governamentais

• Projetos de Geração de Renda

• Bancos

• Eventos

PlanejamentoPlanejamento- fontes de - fontes de

financiamentofinanciamento

Existem recursos... mas faltam bons projetos.

Elaboração de Elaboração de ProjetoProjeto


“Projetos são ferramentas de ação que

delimitam uma intervenção quanto aos

objetivos, metas, formas de atuação, prazos,

responsabilidades e avaliação. Projetos sociais

são uma forma de organizar ações para

transformar determinada realidade social ou

alguma instituição.”

Schuckar, M.

Elaboração de ProjetosElaboração de Projetos- - O que são Projetos Sociais?

• Pessoas com vocação;

• Boa articulação Social e Política;

• Visibilidade e Sustentabilidade;

• Transparência

Elaboração de ProjetosElaboração de Projetos- Requisitos

Projetos sociais: tendências e desafios

• Ênfase na ação local;

• Articulação entre esferas de governo: união,

estados e municípios;

• Gestão em Rede;

• Execução de projetos ou programas.


Perfil do Gestor – Capacidades

• Compreensão dos contextos políticos, sociais e institucionais;

• Comunicação e negociação;

• Definir, delegar e cobrar responsabilidades;

• Agilidade de avaliação;

• Motivar pessoas, administrar conflitos e frustrações e capacidade de gerenciamento;

• Valorizar e promover a visibilidade do projeto e seus resultados.


Apoio e Fomento

• Fundações e ONGs;

• Financiadores;

• Agências de Cooperação;

• Bancos;

Neste nível o projeto se relaciona com a captação de recursos financeiros e a articulação global de políticas. É importante

perceber as condições de possíveis financiadores e as relações políticas decorrentes destes possíveis apoios.


Mediação e Articulação

Importante haver um equilíbrio entre captação

de recursos financeiros e articulação de

parcerias em torno do projeto. Desta forma, as

articulações em torno de políticas públicas tem

sua importância relacionada com a construção

de projetos em comum, o que implica nas

definições em torno da missão de cada

organização.


Um bom projeto deve...

• Ter começo, meio e fim;

• Ser claro, objetivo e conciso;

• Ter a participação dos três setores (Público, Privado e 3º Setor);

• Ser auto-sustentável;

• Ter objetivos quantificáveis;

• Ter orçamento real.

Elaboração de ProjetosElaboração de Projetos- Formato e Etapas

Estrutura do Projeto

• Dados da Instituição;

• Justificativa;

• Objetivo geral;

• Objetivo Específico;

• Plano de Implementação;

• Monitoramento e Avaliação;

• Resultados Esperados;

• Orçamento e Cronograma;

• Anexos.


Dados da Instituição(Identificação)

• Nome

• Endereço completo

• Site e correio eletrônico

• Registro jurídico (CNPJ, etc)

• Dados Cadastrais


Dados da Instituição(Qualificação – breve histórico)

• Missão;

• Posicionamento;

• Experiências – projetos anteriores e atuais;

• Parcerias;

• Prêmios e certificações;

• Resultados obtidos;

• Currículo dos profissionais da instituição.

Elaboração de ProjetosElaboração de Projetos- Estrutura do Projeto

Justificativa(Por que o projeto deve ser implementado)

• Demonstrar relação do projeto com

problemas sociais relevantes: importância;

• Destacar os benefícios que trará à

população;

• Reforçar a missão da Instituição;

• Destacar o papel estratégico do projeto.


Objetivo Geral

• Dizer o que pretende na forma direta

• O que se quer transformar a partir do projeto

• É a ação mais distante, a mais longe, o ponto

de partida para todas as ações do projeto


Objetivos Específicos

É a resposta desejada da população alvo, devem prever resultados quantificáveis. Define o tempo; o número de pessoas e a faixa etária.

• Responde as perguntas: O que? Quando? Quanto? • Referente a população alvo do projeto, não a instituição • Resultado com foco na mudança e/ou benefício que se deseja ou propõe para a população alvo. • Mudanças positivas quantificáveis.• Os resultados esperados estão diretamente lincados aos objetivos específicos.


Metodologia - Plano de implementação

Ações para se alcançar determinado objetivo específico, identifica o tempo de execução de cada atividade.

• Utilização de textos e artigos diversos;

• Atividades de integração;

• Elaboração de questionário;

• Produção e exposição de materiais,etc.


Sua função é provar que o projeto atingiu os objetivos em termos quantitativos e qualitativos.

Avaliação e Monitoramento

• Processo constante de revisão do projeto.

• Durante a elaboração da proposta.

• Durante a execução do projeto.

• Descrita na metodologia ou à parte.

• Aferição dos resultados (proposto nos O.E.)


Orçamento e Cronograma

• Deve ser objetivo em relação aos gastos;

• Indicar contrapartidas;

• Fontes de contribuição local são importantes;

• Quando possível, indicar possibilidades de sustentação própria;

• Cronograma sobre a atividade e não do objetivo;

• Citar outros apoios recebidos e outras fontes em negociação.


Anexos(materiais de apoio ao projeto)

• Folder da Instituição

• Cartas de apoio

• Mapas, Fotos, Tabelas, Gráficos...

• Dados estatísticos

• Breve currículo dos responsáveis

• Documentação legal


Etapa 1 – Idéia

Etapa 2 – Elaboração

Etapa 3 – Realização

Etapa 4 – Conclusão

Etapa 5 – Avaliação dos Resultados

Um bom projeto se retroalimenta, prevendo continuidade

Elaboração de ProjetosElaboração de Projetos- Desenvolvimento

Importante

• Projeto é planejamento e planejamento é atividade coletiva;

• É preciso uma boa relação custo/beneficio;

• Financiador não é banco e sim PARCEIRO;

• Não estamos vendendo projetos, mas conquistando parceiros;

• Conquistar parceiros é ter SUCESSO.


NegociaçãoNegociação


Negociação é o processo de alcançar

objetivos através de um acordo

nas situações em que existam

interesses comuns e conflitantes. A

questão que se

coloca é como fazê-lo com a máxima

efetividade.

NegociaçãoNegociação- definição

O processo de negociação pode gerar

alterações no escopo, prazo e orçamento. É o

momento que o investidor/patrocinador

analisa os dados apresentados no projeto

preliminar e as informações da análise

situacional para verificar sua consistência e a

relevância social da iniciativa.

NegociaçãoNegociação- sobre o processo

A solicitação de investimento num projeto

social é a última etapa de um processo de

planejamento e investigação, que se não se

realizar adequadamente, reduz

significativamente as possibilidades de êxito.

Solicitar um investimento social é uma

habilidade que requer preparação, experiência

e reflexão.

NegociaçãoNegociação- sobre o processo

1- Estabelecer objetivos econômicos razoáveis

para a campanha de arrecadação - a

experiência do passado mais a avaliação do possível

podem dar uma idéia para esta definição.

2- Crer firmemente na instituição a que se

pertence é determinante - se não for assim,

dificilmente poderemos pedir isso a nossos

potenciais investidores.

NegociaçãoNegociação- alguns princípios

3- Compreender a forma de pensar e sentir do potencial investidor – é preciso dedicar muito tempo explicando quem somos e o que fazemos e tempo insuficiente ao que o doador pensa e quais são suas expectativas, etc.

4- Estabelecer uma relação de longo prazo - a medida que você vai conhecendo seu potencial doador é sua responsabilidade fornecer informações que o permita compreender como sua doação presente ou futura pode satisfazer seus próprios desejos, expectativas ou necessidades.


5- Estar preparado e bem disposto a

responder a todo tipo de perguntas e

questionamentos sobre sua instituição ou

programas que desenvolve.

6- Manter uma atitude profissional - isto não só

reflete quem você é, como também sua instituição.


7- Conhecer profundamente sua instituição -

se você ignora aspectos fundamentais de sua

instituição, não está preparado ainda para fazer

uma solicitação ou deve ir acompanhado de alguém

que tenha preparo necessário.

8- Dizer a verdade - se fizer isso, nunca precisará

fazer esforço para se recordar do que disse

anteriormente.


9- Ser sincero - quando você é sincero, as pessoas

percebem.

10- Vender as conseqüências da doação - o

impacto e as conseqüências do ato de doar são

importantes.


11- Avaliar minuciosamente seu potencial

doador antes de solicitar uma doação - de que

adianta dedicar tempo com quem não tem interesse

ou não dispõe de recursos para doar?

12- Nunca desqualificar uma outra instituição -

você pode ter a tentação de fazer comentários

negativos sobre outras organizações, não faça, se

pensar em fazer, ainda não estará suficientemente

preparado para isso.


13- Ser pontual - o costume não cumprir com os

horários é uma armadilha, aproveite a oportunidade

para mudar algumas "tradições“, se for se atrasar,

avise, respeitar o horário passa uma mensagem

positiva.

14- Compartilhar com o doador experiências

reais - "Na semana passada, uma família nos

procurou....".


15- Solicitar a doação - isso parece óbvio, mas não é, muitas doações esperadas não chegam porque na verdade nunca foram solicitadas; não basta contar a história, é necessário pedir o recurso.

16- Se fizer uma promessa, cumpra - as recentes experiências de promessas não cumpridas em nosso país depõe significativamente contra a confiança que os investidores sociais depositam em nossas instituições; é preciso saber o que pode ou não se cumprido, as metas precisão ser muito claras.


17- Depois de solicitar a doação, fechar a boca

- tome essa recomendação quase como uma

prescrição médica; a experiência mostra que a

ansiedade costuma fazer a “fala” disparar numa

solicitação de investimento social... se o doador

decide que não vai doar, antes de "entregar os

pontos", pergunte-se: o que você aprendeu dessa

experiência, o que poderia ter feito que não fez,

etc...

18- Reconhecer seus erros - evite apontar

culpas.


19- Manter contato com o potencial doador -

ele pode não ser um doador hoje mas talvez

amanhã ou daqui a algum tempo; a ação realizada

forma parte do capital de experiência que você e

sua instituição devem acumular como um recurso

valioso.

20- Aprender a aceita NÃO como reposta -

muitas pessoas recebem o "não" como uma questão

pessoal e isso não é assim.


- Falar muito e escutar pouco.

- Não fazer perguntas.

- Não conhecer suficientemente o doador

potencial.

- Não solicitar a doação.

- Não pedir uma soma específica.

- Não ser flexível e não ter opções.

- Falar ao invés de manter silêncio logo após a

solicitação do recurso.

NegociaçãoNegociação- evite alguns erros

1. Informação sobre a missão da organização.

2. Conhecer o corpo diretor da organização.

3. Acesso aos balanços financeiros mais recentes da

organização.

4. Segurança que suas doações serão usadas para o

propósito para o qual foram dadas.

5. Receber o reconhecimento e visibilidade

apropriados.

6. Assegurar que as informações sobre o doador são

tratadas com respeito e confidencialidade.

7. Eles precisam se sentir a vontade para fazer

perguntas, quando estiverem fazendo uma doação,

e receber respostas verdadeiras, diretas e

imediatas.

NegociaçãoNegociação- direitos do investidor

Site do Rits/Abong – Captação de Recursos/legislação

www.rits.org.br/legislacao_teste/lg_testes/lg_mat01_banco_it05.cfm

Site do Rits/Abong – Captação de Recursos/onde captarwww.rits.org.br/gestao_teste/ge_testes/ge_mat01_caprec.cfm

Site do GIFE – Investimento Social Privadowww.gife.org.br

Site do Ethos – Responsabilidade Social Empresarialwww.ethos.org.br

CAPTAÇÃO DE RECURSOS:CAPTAÇÃO DE RECURSOS:Planejamento, Projeto e Planejamento, Projeto e


“Distribuir dinheiro é algo fácil e quase

todos os homens têm este poder. Porém

decidir a quem dar, quanto, quando, para

que objetivo e como, não está dentro do

poder de muitos e nem tampouco é

tarefa fácil.”

Schuckar, M.

CAPTAÇÃO DE RECURSOS:CAPTAÇÃO DE RECURSOS:Planejamento, Projeto e Planejamento, Projeto e


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