MERCHANDISING:

¿Carta finalpara persuadiral consumidor?

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por Econ. Paola Andino

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Cuando vamos de compras auna tienda o autoservicio (pa-ra entrar en la ola actual) nossentimos confortables en unlugar donde podemos disfru-tar comprando con buenamúsica, aire acondicionado,una buena atención, promo-ciones atractivas y libertad demovimiento, o acaso, nos he-mos resistido a degustar unjugo o un dulce que una her-mosa mujer que nos lo ofrece“sin costo alguno”.

El anterior cuestionamientonos sirve de preámbulo parahablar de un tema apasionan-te y muy rentable, la promo-ción de productos en un pun-to de venta: el Merchandising.

Pero ¿qué es el merchandi-sing? ¿Quien lo descubrió?¿Es realmente importante?¿Como influye en nosotros?Muchas preguntas para unagran idea compleja pero queda buenos resultados.

Revisando la historia pode-mos decir que, desde hacemucho pero mucho tiempoel hombre ha comerciado,nadie conoce cuando co-menzó la actividad comer-

cial, pero todos sabemos quese inicio con el trueque, ydesde aquel entonces todoha sido una evolución, ¡todo!

Antes de que existieran lastiendas hubieron vendedoresy compradores que se encon-traban en la cancha (lugardonde se realiza la venta) rea-lizando sus actividades co-merciales, luego existieronlos mercados al aire libre(aun los hay) en donde habíamas libertad de oferta y de-manda, estos dieron paso alas tiendas que se han mante-nido por mucho tiempo,tiendas con una imagen des-mejorada, grandes mostra-dores, espacio reducido, os-curas. Pero es en 1852 cuan-do aparece los novedosos“Almacenes Bon Marché” endonde los productos ya no

eran ofrecidos por un vende-dor, sino que eran colocadosen un mostrador al alcancede consumidor…, que có-modo no.

Un lugar como lo describía-mos al inicio, donde el pro-ducto es colocado para quesea seleccionado directamen-te por el comprador en el ca-rrito o cesta de compra (au-toservicio), concepto se ex-pandió rápidamente.

Es así como es difícil estable-cer una definición exacta deMerchandising, pero un ex-celente referente es El Insti-tuto Francés de Merchandi-sing que lo define como:“Conjunto de estudios y téc-nicas de aplicación llevados ala práctica, de forma conjun-ta o separada, por distribui-dores y fabricantes con obje-

desde hace mucho tiempo el hombre ha comerciado, nadie conoce cuando comenzó la actividad comercial, pero todos sabemos que se inicio con el

trueque, y desde aquel entonces todoha sido una evolución, ¡todo!

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to de aumentar la rentabili-dad del punto de venta y darmayor salida a los productos,mediante una permanenteadaptación del surtido a lasnecesidades del mercado y lapresentación apropiada delas mercancías”.

A la hora de la verdad el pro-ducto se encuentra solo fren-te al consumidor, al que nopodemos de ninguna manerasubestimar, sin embargoahora tenemos un arma máspara persuadirlo

No en vano se colocan afi-ches de Coca-Cola, se pintanlos distribuidores de Pilsenero saturan de impulsadoraslos supermercados, muchainversión buscando lo quetodos persiguen, incremen-tar las ventas, mayor recor-dación de marca y así mejorparticipación de mercado.

El 55% de las compras de unconsumidor son impulsivas,de ahí la importancia de laidea de que el punto de ven-ta juega un papel crucial a lahora de aumentar el volu-men de ventas..

Todas estas acciones de mar-keting no se ejecutan así por

así, he ahí lo complejo, darlevida a un producto e incre-mentar su venta es el objetivoprimordial en el Merchandi-sing, es por eso que ha de to-marse en cuenta lo siguiente:

• El buen estado y la lim-pieza de los productos

• Buena decoración delpunto de venta

• Colocación de los pro-ductos en los puntos deventa

• Política de precios favo-rable para los consumi-dores (ofertas)

• Buena atención en unpunto de venta. (servicioal cliente)

Podremos decir que el Mer-chandising es nuestra últimacarta para persuadir al con-sumidor y conseguir la tanansiada venta Quizás si aun-que la clave del negocio es larecompra, o más que eso la

lealtad de marca, pero parallegar debemos combinar co-rrectamente las demás tácti-cas de comunicación e im-pulso, en todo caso quedaclaro que el Merchandisingempuja al consumidor a eva-luar mas alternativas en elpunto de venta.

Posiciones de productos enpercha:

• Nivel ojos, productoscon mayores posibilida-des de rotación.

• Nivel manos, productosde consumo diario.

• Nivel suelo, productospesados y de uso regular.

• Cabeceras de góndola,son las situadas en losextremos de los lineales,y por su excelente ubica-ción son el espacio quetiene mayor demanda anivel promocional.

El 55% de las compras de un consumidorson impulsivas, de ahí la importancia de la

idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar

el volumen de ventas..

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