Cartilha SEBRAE - Como Vender Em Datas Comemorativas

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  • DATAS COMEMORATIVAS E TEMTICAS

  • 2015 Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de So Paulo SEBRAE-SPTodos os direitos reservadosA reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direitos autorais (Lei n 9.610)

    Informaes e ContatosServio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de So Paulo SEBRAE-SPUnidade Desenvolvimento e InovaoRua Vergueiro, 1117 Paraso CEP 01504-001 So Paulo SP Telefone: (11) 3177-4500Internet: www.sebraesp.com.br

    Conselho Deliberativo Presidente: Paulo Skaf (FIESP)

    ACSP Associao Comercial de So PauloANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas InovadorasBB Superintendncia Estadual do Banco do BrasilCEF Superintendncia Estadual da Caixa Econmica FederalDESENVOLVE-SP Agncia de Desenvolvimento PaulistaFAESP Federao da Agricultura do Estado de So PauloFIESP Federao das Indstrias do Estado de So PauloFECOMERCIO Federao do Comercio do Estado de So PauloIPT Instituto de Pesquisas TecnolgicasParqTec Fundao Parque Alta Tecnologia SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas EmpresasSEDECTI- Secretaria de Desenvolvimento Econmico, Cincia, Tecnologia e InovaoSINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo

    Diretor-SuperintendenteBruno Caetano

    Diretor TcnicoIvan Hussni

    Diretor de Administrao e FinanasPedro Jeh

    Unidade Atendimento IndividualGerente: Adriana de Barros RebecchiEquipe tcnica: Lilian Fusco Rodrigues

    Unidade de Inteligncia de MercadoGerente: Eduardo Pugnali MarcosProjeto grfico e diagramao: Ana Lusa Martinho SoutoApoio tcnico: Marcelo Costa Barros e Patricia Mattos Marcelino

    Consultor Conteudista (reviso de contedo)Robson de Nazareno R&R AssociadosElimara Cllia Rufino R&R Associados

  • Sumrio

    Apresentao ................................................................................................................................................................... 06

    Planejar Para Vender Melhor ........................................................................................................................................... 07

    Agir Para Vender Melhor ................................................................................................................................................. 11

    A Fachada ......................................................................................................................................................................... 11

    A Vitrine ........................................................................................................................................................................... 11

    O Visual Da Loja e a Exposio De Produtos .................................................................................................................... 15

    Cliente Bem Atendido Compra Mais ................................................................................................................................ 19

    Relacionamento Eficaz ..................................................................................................................................................... 20

    Loja Virtual ....................................................................................................................................................................... 21

    Promoo De Vendas ....................................................................................................................................................... 24

    Os Negcios Dependem Das Pessoas .............................................................................................................................. 26

    Alguns Aspectos Legais .................................................................................................................................................... 27

    Venda Melhor Em Datas Comemorativas E Temticas ..................................................................................................... 29

    Dicas Para Vender Mais Na Pscoa .................................................................................................................................. 30

    Dicas Para Vender Mais No Dia Das Mes ....................................................................................................................... 33

    Dicas Para Vender Mais No Dia Dos Namorados ............................................................................................................. 35

    Dicas Para Vender Mais No Dia Dos Pais .......................................................................................................................... 37

    Dicas Para Vender Mais No Dia Das Crianas ................................................................................................................... 39

    Dicas Para Vender Mais Na Black Friday .......................................................................................................................... 42

    Dicas Para Vender Mais No Natal ..................................................................................................................................... 44

    Referncias Bibliogrficas ................................................................................................................................................ 47

  • Venda Melhor - Datas Comemorativas e Temticas6

    Apresentao

    Preparar-se para vender melhor um diferencial necessrio para empresrios de qualquer segmento. As datas comemo-rativas so oportunidades para ampliar o faturamento e mere-cem ateno especial no planejamento.

    Esta cartilha traz dicas prticas que pretendem contribuir com o seu planejamento para Vender Melhor, tanto no dia a dia, quanto nas datas comemorativas.

    Na primeira parte, voc encontrar informaes gerais sobre organizao da fachada, vitrine, visual da loja, ex-posio de produtos, atendimento aos clientes, relaciona-mento e planejamento de aes promocionais podem con-tribuir para voc Vender Melhor Sempre.

    A segunda parte apresenta algumas dicas especficas para Vender Melhor Em Datas Comemorativas, considerando as seguintes datas:

    Pscoa Dia das Mes Dia dos Namorados Dia dos Pais Dia das Crianas Black Friday Natal

    Bom planejamento e boas vendas.

  • Venda Melhor - Datas Comemorativas e Temticas 7

    Planejar para vender melhor

    Tornar-se mais competitivo palavra de ordem para qualquer negcio, ainda mais com o perfil cada vez mais exigente dos clientes.Para ampliar a competitividade no comrcio no basta ter somente produtos ou servios de qualidade, ou uma loja bonita, ou um nome interessante, entre outros aspectos. preciso trabalhar de forma integrada com diversos elementos que determinaro a eficcia das aes desenvolvidas.Planejar o trabalho e toda a organizao da loja para vender melhor diariamente essencial.

    Quando pensamos em datas comemorativas ou temticas, que naturalmente despertam maior interesse das pessoas por produtos e servios relacionados ao tema em questo, este planejamento se torna um diferencial ainda maior.Imagine que na prxima semana o Dia das Mes ou outra data comemorativa. O que fazer em to pouco tempo para aproveitar a ocasio para vender mais e melhor em seu comrcio? Possivelmente, as aes realizadas de forma repentina podem no trazer o resultado esperado e o investimento aplicado pode no ter o retorno desejado.

    Como certo que nenhum empresrio pretende investir mal seus recursos, fica evidenciada a necessidade de se planejar para as datas comemorativas, bem como trabalhar um calendrio promocional para o ano todo.O que planejar, organizar e decidir ao se preparar para vender melhor nas datas comemorativas e temticas?Partindo da premissa que as pessoas geralmente ficam mais dispostas a comprar determinados produtos e servios, a presentear e a se divertir pela tradio que cada data traz em seu contexto, possvel afirmar que necessrio:

    1. Definir o pblico-alvo Saber para quem vender2. Oferecer o mix ideal de produtos Saber o que vender3. Definir aes promocionais Planejar o que fazer para aproveitar a oportunidade da data4. Preparar a equipe Saber atender, argumentar e vender5. Organizar o ponto de venda Saber atrair, conquistar e manter clientes6. Divulgar para ter sucesso Saber comunicar para atrair clientes

    1. Definir o pblico-alvo

    Saber para quem voc pretende vender ser determinante para seu sucesso, a curto, mdio e longo prazos.Imagine-se enviando um e-mail sem saber para quem. Certamente, escrever a mensagem ficar mais difcil e quem a receber poder no compreender boa parte do que foi informado.

  • Venda Melhor - Datas Comemorativas e Temticas8

    Ao definir o pblico-alvo voc poder focar as estratgias do seu comrcio para se comunicar de forma mais eficaz com este grupo de pessoas. Procure identificar o mximo de detalhes possvel para conhecer melhor o seu pblico-alvo, pois assim, seus esforos para se comunicar e atender tal pblico tendem a trazer melhores resultados.Lembre-se que por mais que pessoas de diferentes perfis e caractersticas possam consumir os produtos e servios vendidos, necessrio direcionar as aes para um pblico especfico, buscando alcanar uma relao satisfatria entre custo e benefcio.Para as campanhas em datas comemorativas, essencial conhecer o pblico-alvo para que a divulgao desperte o interesse pela compra.

    2. Oferecer o mix ideal de produtos

    Embora no exista uma frmula mgica para a determinao do mix ideal a se oferecer, preciso observar alguns aspectos com ateno. O mix ideal deve:

    - Atender s expectativas e necessidades do seu pblico-alvo;- Ter produtos e servios que lhe traro maior receita;- Ter produtos e servios com maior margem de lucro;- Ter produtos q