MAE XXXI EDISON CAGUANANICOLÁS GUZMÁNGABRIELA ORTEGA

MA. GABRIELA TAPIAFABIAN VERA

MARKETING INTERNACIONAL

CASO: ECUATORIAN CRAFTSMAN

ANTECEDENTESCompañía principiante en la importación de artesanías de origen Ecuatoriano

Establecida en enero de 1994 en Miami, Florida

Propiedad de Claudia Narváez, su gerente y de su esposo Michael Nixon, su sub-gerente

Importa ropa, artículos de plata, accesorios de batik (proceso para teñir diseños en telas), figuras de madera y muebles desde Ecuador. Su política era manejar poco inventario.

Todos los artículos son hechos por artesanos que trabajan sobre una base de industria casera.

SITUACIÓN ACTUAL

INGRESOS*El 30% de sus ingresos se

derivan de la venta de ropa, 30% de accesorios de batik,

30% de figuras de madera y el resto dividido por igual entre artículos de plata y muebles.

*En la actualidad sus ingresos por ventas anuales están

entre US$200.000 y US$300.000.

FINANCIAMIENTO*El financiamiento externo se limita a pedir prestado a los amigos y parientes de los socios en Ecuador y en

Estados Unidos.

CLIENTES*La mayoría de los

compradores de son tiendas y pequeñas boutiques.

*Al participar en exposiciones de regalos, ferias comerciales y exhibiciones de artesanías, la compañía ha expandido su base de clientes del área de la Florida a muchos lugares en el

este de los Estados Unidos.

ACTIVIDADES*Los pedidos de los compradores son

transmitidos por Narváez a los miembros de su familia

en Ecuador, quienes contratan la producción de los artesanos en las áreas

rurales. *Los compradores pueden

especificar, dentro de amplios parámetros, modificaciones de las

mercancías tradicionales ecuatorianas.

ANÁLISIS FODAFORTALEZAS

*Oferta de productos únicos y no estandarizados

*No hay competidores que abastezca artículos artesanales como los que la empresa

distribuye.*No utiliza intermediarios para su venta

*Ha sido capaz de operar sin cartas de crédito y las cargas de papeleo que esto conlleva.

OPORTUNIDADES*Los contactos personales ofrecen a

Ecuatorian Craftsman la posibilidad de diversificarse en nuevas líneas de

importación. *Participación en exposiciones de regalos,

ferias comerciales y exhibiciones artesanales, que el permite conocer clientes potenciales

* Referencias de los clientes existentes.

DEBILIDADES*Estructura de financiamiento limitada. Hay límites para la cantidad de dinero qué puede

pedirse a la familia y los amigos*No hay organización para que los artesanos

Ecuatorianos puedan producir bienes artesanales en cantidad suficiente para

abastecer las necesidades de los grandes detallistas.

AMENAZAS*Expansión sostenida de su negocio de importación de artesanías Ecuatorianas

porque, actualmente, la compañía no tiene los recursos para organizar a gran escala la

producción de la industria casera en Ecuador. *Demoras potenciales del embarque y las

fluctuaciones del tipo de cambio.

1. DESCRIBA DOS VENTAJAS COMPETITIVAS Y COMPARATIVAS QUE ESTÁ APROVECHANDO ECUADORIAN CRAFTSMAN EN ESTE NEGOCIO INTERNACIONAL

VENTAJAS COMPETITIVAS

• Producto único y diferenciado.• Conocimiento del negocio por

la experiencia y estudios realizados de parte de la gerente.

• Contactos personales

VENTAJAS COMPARATIVAS• Materia prima para elaborar

las artesanías. Por ejemplo: madera, paja Toquilla, tagua, etc.

• Artesanos con habilidades para diseñar artesanías creativas.

2. ¿CUÁLES SON LAS GRANDES DIFICULTADES QUE HA TENIDO ECUATORIAN CRAFTSMAN EN SU

NEGOCIO DE ARTESANÍAS Y QUE SUGERIRÍA USTED PARA SOLUCIONARLAS.?

DIFICULTADES• No tienen la capacidad de abastecer

a los grandes detallistas en EE.UU• No tienen una fuerte estructura de

capital.• Recurso humano limitado al no

poder organizar su mano de obra.

SUGERENCIAS• Mejorar la organización de los

artesanos, capacitarlos y motivarlos para incrementar la producción y aumentar su calidad.

• Financiarse con deuda externa (préstamos) para poder responder a la demanda existente.

• Diseñar una página web que muestre la oferta de productos y los promocione.

• Establecer gustos y preferencias similares para poder estandarizar ciertos productos.

3. EVALÚE ECONÓMICAMENTE LA ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN CON LAS SANDALIAS DE CUERO PARA ECUATORIAN CRAFTSMAN EN ESTADOS

UNIDOS. MUESTRE SUS CÁLCULOS

ARTÍCULO ECUATORIAN CRAFTSMAN MÉXICO MÉXICO

SANDALIAS CIF 18 20 22ARANCEL 20% 3,60 ARANCEL 10% 2,00 2,2

TOTAL $21,60 $22,00 $24,20

A pesar de que México paga un arancel más bajo que Ecuador, el precio final sigue siendo más elevado.

Por lo que el Ecuador sería competitivo en el mercado de las sandalias de cuero en EE.UU. Expandirse hacia este negocio traería muchos

beneficios para la empresa.

CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES

• Negocio que no es sostenible en el largo plazo.

• Requiere inversión elevada en líneas de ensamblaje automáticas.

• Reducción de tiempos de entregas e incremento capacidad de producción.

• Línea de financiamiento para operación Local de artesanos.

• Implantación de diseños habituales y exclusivos que mejoren programación de producción.

GRACIAS