Caso Exportacion de Vajillas

8/9/2019 Caso Exportacion de Vajillas

1/19

137ESTUDIOSGERENCIALES

SECCIN:EL CASO DEL TRIMESTRE

En cada una de las entregas de la revista incluimosun caso seleccionado de los mejores presentados porlos estudiantes de posgrado de la Universidad Icesien el trimestre anterior.

La base de datos Casos Facultad de Ciencias Eco-nmicas y Administracin, Universidad Icesi, estdisponible a profesores de las facultades de adminis-tracin del pas y el exterior.

Son de nuestro inters los comentarios sobre el usoque hagan de este caso

El editor


2/19

138 ESTUDIOSGERENCIALES Vol. 23 No. 102 Enero - Marzo de 2007


3/19


Fecha de recepcin: 21-6-2006 Fecha de aceptacin: 31-1-2007

EL PROYECTO DE EXPORTACIN

DE VAJILLAS1CARLOS FERNANDO CUEVAS VILLEGAS

Magster en Administracin de la Universidad del Valle, Ingeniero Elctrico de la Universidad del Valle, Eco-nomista de la Universidad del Valle,

Profesor de tiempo completo de la Universidad Autnoma de [email protected]

CARLOS ALBERTO TORRES GARCAEspecialista en Finanzas de la Universidad Icesi, Economista de la Universidad del Valle. Profesor de la

Universidad [email protected]

JUAN GONZALO GUZMN POTESEspecialista en Finanzas de la Universidad Icesi, Ingeniero Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana.

Ejecutivo de Compras de Materia Prima de Colgate-Palmolive

[email protected]

JUAN CARLOS HOLGUN PONTNEspecialista en Finanzas de la Universidad Icesi, Administrador de Empresas de la Universidad Icesi.

Gerente de Operaciones de GFS S.A. Overseas [email protected]

RESUMENEste caso de estudio ilustra, a travsde la formulacin de un proyecto, losretos y decisiones a las que se en-frenta una empresa colombiana en unproceso de conquista de nuevos mer-cados. Esto le podra exigir un cambioradical en sus operaciones, dejandode ser una compaa exclusivamentecomercial para convertirse tambinen una empresa manufacturera,conservando su producto principal yestableciendo una integracin verti-

cal.PALABRAS CLAVEExportacin, Importacin, Alema-nia, Vajillas Cermicas, Inversin,

Proyecto, Subcontratacin, Costo deCapital.

ABSTRACTBased on the design of a project, thiscase study illustrates the challengesand decisions faced by a Colombiancompany in the process of pursuingnew markets. This process could callfor a dramatic change in the opera-tions of the company, which wouldthen have to move from being anexclusively commercial companyto becoming a manufacturing com-

pany also, thereby keeping its mainproduct and conducting a verticalintegration.

1 Es propiedad de la Universidad Icesi. Santiago de Cali, Colombia.

El proyecto de exportacin de vajillas


4/19


KEYWORDSExport, Import, Germany, CeramicTableware, Investment, Project,

Outsourcing, Weighted Average Costof Capital.


5/19


En marzo de 2007 los socios de GaiaCI Ltda. se encontraban reunidospara definir la mejor forma de llevara cabo un proyecto de exportacin a

cinco aos, que les permitiera explo-tar la oportunidad de negocio que seles presentaba en ese momento. Alcomenzar la reunin estuvieron deacuerdo en que necesitaban el puntode vista de alguien imparcial pero quecontara con el suficiente conocimientocomo para colaborar con las decisio-nes que all se tomaran.Lucas Argomanis, director de proyec-tos especiales de Gaia CI Ltda., seencontraba a dos das de cumplir su

periodo de prueba cuando de repenteson su celular, al contestar escuchla voz de Carlos Alberto Torres, unode los socios de la compaa, quien sedisculpaba por llamarlo un domingoargumentando que era un caso desuma urgencia.

La compaa

Gaia CI Ltda. es una comercializado-ra internacional fundada en 2002 enla ciudad de Armenia por tres socios,

con el fin de dedicarse a la exporta-cin de artesanas del Eje Cafetero.Los socios haban reconocido que estaregin se caracterizaba por la grancalidad de su trabajo artesanal, perotambin haban detectado que estaactividad no se haba desarrolladode acuerdo con su potencial debidoa que sus diseos no se ajustaban alas necesidades del mercado y a queno se haban alcanzado estructurascomerciales suficientemente slidas.

La visin inicial de la compaa erala de darle a la produccin artesanalun carcter empresarial a travs deldiseo, produccin y comercializacinde sus propios productos.Dado que los socios eran conscientesde que este esquema de trabajo re-

quera la inversin de una serie derecursos con los cuales la compaano contaba en ese momento, deci-dieron dedicarse inicialmente a la

comercializacin de vajillas produci-das por otros artesanos con la marcaque haba registrado la empresa yadoptaron una estructura livianadonde slo requeran una pgina weby una pequea oficina donde, por elmomento, no haba necesidad decontratar empleados.Adicionalmente se dedicaron a ven-der servicios de asesora para los pro-yectos que desarrollaba regularmentela Cmara de Comercio de Armenia,

ya que haban adquirido cierta tra-yectoria trabajando anteriormentepara esa institucin como consultoresexternos. A travs de esta estructura la em-presa logr consolidar clientes enCosta Rica e Inglaterra, a quienesregularmente se les hacan despachosque, para el ao 2006, representabanventas por USD 35.000 anuales enpromedio, de tal forma que los sociosse repartan las utilidades provenien-tes de los servicios de consultora yahorraban las provenientes de lasexportaciones.En este punto los socios se intere-saron en invertir 150 millones depesos que tenan acumulados hastael momento y detectaron un altopotencial para la exportacin devajillas cermicas a Alemania, porlo que dedicaron los primeros mesesdel ao 2007 a la realizacin de un

estudio de mercado que permitierael desarrollo de un producto acordecon sus resultados y evaluar estaalternativa de inversin.

El estudio de mercado

La investigacin mostr que el va-lor de las exportaciones totales de



6/19


productos cermicos colombianosmuestra una tendencia creciente enlos ltimos cinco aos, donde se notaun crecimiento del 108% (en valor)

entre 2001 y 2005 (Figura 1).

Con respecto a la demanda alemanapor cermica colombiana se notaun crecimiento extraordinario del1.070% (en valor) entre 2001 y 2005

(Figura 2).

Figura 2. Exportaciones de vajillas y productos cermicos de Colombia aAlemania 2001-2005

Figura 1. Exportaciones colombianas de vajillas y productos cermicos de

mesa 2001-2005

Fuente: Proexport

Fuente: Proexport

16,000,000

14,000,000

12,000,000

10,000,000

8,000,000

6,000,000

4,000,000

2,000,000

2000 2001 2002 2003

Ao

2004 2005 20060

KgFOB (USD)

50,000

40,000

30,000

20,000

10,000

0

Kg

FOB (USD)

2000 2001 2002 2003

Ao

2004 2005 2006


7/19


Se nota un crecimiento en las impor-taciones del producto en Alemaniaque aument su consumo de vajillas

importadas en un 69% entre el 2002 yel 2004, con un crecimiento promediodel 30% anual (Figura 3).

Fuente: Proexport

Figura 3. Consumo de productos cermicos importados en Alemania 2002-2004

60,000,000,00

50,000,000,00

40,000,000,00

30,000,000,00

20,000,000,00

10,000,000,00

$-

CIF (USD)

2000 2001 2002 2003

Ao

2004 2005

En cuanto al mbito internacional, seencuentra un gran nmero de produc-tores locales en Alemania, ya que esun pas que lidera la moda en Europay se espera una fuerte competencia enlos diseos. Aunque Alemania es unpas productor, tambin presenta unagran demanda por productos impor-tados desde Italia, Holanda, Espaa,China, Inglaterra, Indonesia, India,Portugal, Francia, Taiwn y algunospases africanos, tanto por su valorcultural como por sus bajos precios.

La ventaja que tienen los fabricantesnacionales, especialmente en Antio-quia y Cundinamarca, radica en sucapacidad instalada y los volmenesde produccin que han adaptado sunivel de respuesta a las altas deman-das internacionales, resultando en

que un solo productor pueda exportarhasta seis toneladas mensuales.Esto viene determinado por las in-corporaciones tecnolgicas al procesoproductivo y los bajos costos de la ma-teria prima debido a su localizacin.Los fabricantes que manejan los ma-yores volmenes de comercializacinse caracterizan por haber establecidoeconomas de escala que permitenvariar los colores, pero no las formasy diseos.En cuanto a los productores inter-

nacionales, estos se caracterizantambin por sus economas de esca-la, en Europa, y por sus economasde diversificacin, en frica y Asia.Igualmente, en Inglaterra y Espaaexisten empresas que generan pro-ductos muy especficos pero con di-



8/19


seos diversos generados de maneraartesanal como complemento paralneas de alta rotacin.En Alemania se encontr un poten-

cial de 13.600.000 consumidores yse encontraron aproximadamentetreinta empresas que comercializanvajillas de cermica importada, lo quemuestra que existe una alta atomiza-cin del poder de negociacin de losconsumidores.En Alemania no existen barreras deentrada estructurales o comercialespara nuevas firmas, aunque los pasesque estn cobijados por los acuerdoscomerciales se ven beneficiados por

la posibilidad de establecer polticasde precios ms flexibles. El sectorasociado a las vajillas de cermicaresulta especialmente atractivo, yaque manifiesta unos altos niveles dedemanda, tanto efectiva como poten-cial, y existe una alta valoracin delos productos artesanales tanto porsus tcnicas de elaboracin como porsu exclusividad y origen.Por otro lado, existen muy buenoscanales de distribucin que ofrecenexcelentes mrgenes de rentabilidady rotacin, con el atenuante de quese presenta una alta exigencia encuanto a las tcnicas de elaboracin,empaque y embalaje, ya que resultaser un producto muy delicado parasu transporte, y de no tenerse encuenta estos factores se pueden pre-sentar prdidas de hasta un 50% delproducto en el transporte que afectanla rentabilidad y el cumplimiento de

las cuotas pactadas con los distri-buidores.De igual manera existe una alta valo-racin por parte de los consumidoreshacia los productos artesanales yuna gran preferencia por elementosde alto contenido cultural, de tal

manera que Europa llega a consumiraproximadamente USD 600 millonesal ao entre productos de origen locale importado.

Los importadores y distribuidoresque atienden este mercado se ca-racterizan por estar ubicados en lasprincipales ciudades de Alemania.Los almacenes de artesanas y losespecializados comercializan cercadel 70% de los productos de cermicaimportados en este pas, lo que repre-senta ms de USD 30 millones anua-les en ventas aproximadamente.

Las decisiones iniciales

De acuerdo con los resultados del es-tudio, los socios decidieron que Gaiaproducira vajillas de cuatro puestoshechas en cermica. Las piezas sepintaran a mano utilizando esmal-tes cermicos, dndoles un acabadorstico donde se deja al descubiertoparte del material y cada vajilla seembalar individualmente en unempaque primario cerrado de cartncorrugado relleno con papel reciclado;

este empaque ir en un guacal de pinocon peso neto aprox. de 21,0 kg y unpeso bruto de 22,5 kg, y se estima queel costo de este sistema de empaque yembalaje es de $5.000 por unidad. Analizando el estudio de mercado,los socios piensan que en el 2008 sepueden vender 300 unidades y quela tasa de crecimiento anual de lasventas ser del 5% por los siguientescuatro aos.Esto se realizar por medio de dos

exportaciones semestrales a un solodistribuidor mayorista en Alemania,el cual efectuar el pago de impor-tacin mediante giro directo por elvalor total en el da en que el pedidose entrega a la SIA contratada poreste ltimo.


9/19


Tambin determinaron que el preciode venta inicial de introduccin enAlemania ser de USD $250 EXW,que ser incrementado anualmente

en un 5%. Adicionalmente esperanque, al inicio del 2008 el dlar tengaun valor cercano a los COP $2.400 yque la devaluacin nominal prome-dio del peso frente al dlar para lossiguientes cuatro aos sea del 6,8%2anual. Finalmente esperan que lainflacin en Alemania se mantengacercana a su promedio de los ltimosaos, ubicndose en el 1,12%, y que lainflacin en Colombia se mantenga enel 5% para los primeros cinco aos del

proyecto, que fue el periodo que esco-gieron para evaluar la inversin.3

An quedaba por determinar la es-tructura que deba tener el proyectode produccin por lo que se acordque cada socio diseara una pro-puesta que mostrara la forma msconveniente para que la compaadesarrollara el proyecto.

La reunin final

En la reunin, Lucas se encontr conJuan Carlos Holgun (JC), adminis-trador de empresas de la ciudad deManizales; Juan Gonzalo Guzmn(JG), ingeniero industrial de la ciu-dad de Armenia, y Carlos AlbertoTorres (CA), economista de la ciudadde Cali. A continuacin se presentala conversacin que tuvieron los so-cios y en la que Lucas se abstuvo deintervenir:JC: Yo propongo que la compaa debe

construir una planta de produccin enArmenia, esmaltar en Manizales y ex-

portar por Pereira. Esto implica queel proceso de produccin ser llevadoa cabo en Armenia, de esta ciudadlas piezas sern transportadas por

tierra a Manizales donde se realizarel proceso de esmaltado y embalajepara finalmente llevarlas a Pereirapara su exportacin.CA: Y qu beneficios nos traeraesto?JC: La empresa se podra beneficiarcon la planta en Armenia pues lo-grara quitar un intermediario de lacadena y as no tendra que dependerde las fbricas de otros productores,que en ocasiones debido a su poca

capacidad instalada no cumplen conlos pedidos y muchas veces prefierendarles prioridad a los productos deotros clientes.Tambin para Gaia en ocasiones esdifcil controlar los niveles de calidadde estas empresas. Contando con supropia planta, estas limitaciones que-daran resueltas, se lograra cumplircon las expectativas de la demanda,se estandarizara la calidad de las va-jillas y se evitaran as devolucionesy prdida de confianza por parte delos clientes garantizando el xito dela compaa en el largo plazo.JG: Estoy de acuerdo, en mi opinintambin es peligroso que otras em-presas conozcan el Know-How deGaia. Pero tengo una duda: cmosera eso del esmaltado en Mani-zales?JC: En Manizales se encuentra eltaller ACME, el nico proveedor de la

regin que cumple con los estndaresque se exigen a nivel internacional.

2 Con base en la informacin del Banco de la Repblica sobre el cambio en la TRM para las exportacionesno tradicionales en los ltimos 10 aos de devaluacin, equivalente al 6.8% promedio anual.

3 Ver anexos 1 y 2.



10/19


11/19


las riendas del proceso de montaje deltaller de esmaltado y la capacitacindel personal. La nica condicin quepone, adems de un sueldo mensual

de $800.000, es que se le d trabajo asu sobrino, el cual se encuentra des-empleado hace ya ms de dos aos.Don Pedro propone ir capacitandoa su sobrino en su finca, para quecuando la planta entre en funciona-miento solo sea necesario realizar laspruebas en los hornos industriales.Adicionalmente considero importantecontar con un supervisor-instructorque estar encargado de capacitardurante el primer ao a los otros

cinco empleados que se contratarn.Estimo que a los cinco empleadosy al hijo de don Pedro se les puedepagar un sueldo similar al propuestopor Juan Carlos, colocando tres encermica y tres en esmaltado, y alsupervisor-instructor se le pueden re-conocer unos honorarios de $500.000mensuales.CA: Yo no s muy bien cmo es estodel esmaltado, pero me parece quetambin puede llegar a ser un mon-taje muy costoso.JG: Yo tengo claro que esta propuestaes la ms costosa y la que ms tiempova a tomar para generar ganancias.Creo que la idea de la planta enArmenia es buena pero solo si allse realiza el esmaltado tambin yestimo que esto solo agregara $20millones en equipos adicionales a lainversin planteada por Juan Carlosy $6,4 millones ms en la adecuacin

del edificio, con la ventaja de que yano se necesitara comprar un vehculodebido a que la SIA recogera la pro-

duccin en la puerta de nuestro taller,adems estoy convencido de que es lamejor forma de hacer que el negociocrezca y perdure, sin olvidar que en

un futuro ofrecer la posibilidad deprestar servicios a otros artesanosde la regin en operaciones de fa-bricacin y esmaltado de productoscermicos.Hay que tener en cuenta que esteesquema le agregara $500.000mensuales al costo de los materialespor concepto de fletes para el primerao.7

CA: Pero si ya Juan Carlos consiguiquin nos haga el esmaltado garanti-

zando la calidad del proceso, por ququieres integrarlo?JG: Estoy convencido de que al inte-grar el proceso vamos a reducir costosoperativos y creo que dejar esto enmanos de terceros a largo plazo pue-de ir en contra del negocio, porqueel cliente final est pagando no porel servicio que presta la vajilla, si nopor el diseo y terminado de sta,haciendo que en caso de una rupturacomercial con el proveedor se pongaen peligro la sostenibilidad del nego-cio, o peor an, que ste, al conocernuestro negocio, se pueda quedar connuestros clientes convirtindose enuna competencia directa.JC: Yo veo atractiva la propuesta deJG; sin embargo, quiero saber cmose resolvern los aspectos referentesal horneado de las piezas esmalta-das.JG: Eso yo tambin lo tengo resuelto,

ya habl con J.J. Rojas, un antiguocompaero de colegio e ingenierode materiales de la Universidad del

7 Ver anexos 4, 6 y 8 para tener detalles de la propuesta de Juan Gonzalo Guzmn.



12/19


Valle, el cual participar como ase-sor en los procesos relacionados conel montaje y puesta a punto de loshornos para cocido y esmaltado de las

vajillas. J.J. me dice que nos cobraraen total $5 millones por todo el tra-bajo y que se los podemos pagar en elprimer semestre de funcionamientodel proyecto.CA: Seores, todo lo que han dichose oye muy bonito, pero creo queno es el momento apropiado pararealizar inversiones tan altas, yaque lo que nuestra empresa necesitaen este momento es generar caja ysuficientes utilidades a corto plazo

para sostenernos en el negocio y salirde nuestras obligaciones pendientes;creo que una vez se hayan resueltoestos problemas podemos pensar enrealizar inversiones.JC: Yo no me preocupara tantopor lo de las inversiones ya que nospodemos apalancar con crditos deBancldex. Hace poco habl con unasesor amigo y me dijo que nos pue-den prestar dinero para inversin al26% siempre y cuando el plazo noexceda los cinco aos y tengamos uncodeudor con garanta. Para capitalde trabajo nos prestan al 24% peropor un plazo no mayor a un ao. Sinembargo, tu propuesta parece intere-sante, cuntanos un poco ms.CA: Propongo que la empresa conti-ne con los negocios de comerciali-zacin que ha establecido con CostaRica e Inglaterra y que todas laspartes del proceso de las vajillas se

realicen por outsourcing mediantecontratos de maquila. Ustedes no lohan mencionado pero todos sabemos

que el sostenimiento anual de un ta-ller de produccin de vajillas cuestaalrededor de quince millones anualesentre servicios pblicos, seguros y

mantenimiento para el primer ao;adems si se integra el esmaltado,estos costos aumentan un 20%.JG: Lo del outsourcingno me gusta,pero quisiera conocer mejor qu tie-nes en mente.CA: Yo he estado hablando con Ri-cardo Fernndez, artesano de Arme-nia, quien tiene un taller muy bienequipado donde nos pueden fabricarlas vajillas. l me dice que si Gaia leproporciona todos los materiales ne-

cesarios para la fabricacin, podemosestablecer un contrato anual dondel nos cobrara $170.000 por vajillaentregada y asumira los costos de losdaos y los productos que no pasaranel control de calidad.8

JG: Y qu pasar con el esmaltado?CA: De Armenia las vajillas sernllevadas a Manizales para ser es-maltadas en el taller ACME y allmismo se llevar a cabo el embalajey entrega del producto final a la SIAcontratada por el importador alemn.Creo que el precio que le dio ACME aJuan Carlos es razonable.9

JG: Y cmo hacemos para controlarel proceso?CA: Esta estructura requiere la con-tratacin por honorarios de dos aseso-res permanentes, de tal manera queuno de ellos se encargue del control deproduccin en ACME y otro del con-trol de produccin y mantenimiento

en Armenia.Para tal evento se debe contratar aun diseador industrial con residen-

8 Ver anexo 59 Ver anexo 7..


13/19


cia en Manizales, el cual, adems deayudar con el control de la produc-cin, tambin estar encargado delos nuevos diseos y un ingeniero

industrial con residencia en Arme-nia. Creo que esto costara cerca de$1.000.000 mensuales el diseadory $1.200.000 mensuales el ingenieropara el primer ao.10

JC: Y el transporte tambin lo vas asubcontratar?CA: Hay que comprar un camin tipoNPR con capacidad de cinco tonela-das que ser utilizado tambin parael transporte de insumos y que gene-rar ingresos gracias a la prestacin

de servicios de transporte de pltanodurante los periodos que no sea uti-lizado en las actividades operativasde Gaia; este camin tiene un valorde cien millones de pesos. Creo quese necesitan dos empleados y que astos se les puede pagar el salariopropuesto por Juan Carlos.JG: Pero espera un momento, hacerato nos vienes diciendo que la em-presa no debe hacer grandes inver-siones, entonces, cmo piensas pagarel camin?CA: En este caso, s podramos utili-zar el dinero que tenemos ahorrado,ya que el camin nos puede generarutilidades netas de $3,55 millonesmensuales por concepto de presta-cin de servicios de transporte en elprimer ao y al largo plazo creo queterminara pagndose solo.11 Paraarrancar se necesitan aproximada-mente $25 millones en capital de

trabajo.JC: No haba pensado en el capital detrabajo necesario para el primer ao,

pero creo que es una cifra aceptable.JG: Yo estoy de acuerdo con JuanCarlos. Pero no me queda claro qupapel jugaramos nosotros como em-

presa dentro del proceso que estsproponiendo.CA: Gaia debe conservar su actualoficina para fines administrativos ycomerciales de tal forma que, bsica-mente, nos dedicaremos a coordinartodas las operaciones comerciales, ya supervisar las operaciones produc-tivas de tal manera que slo genera-ramos unos costos administrativosadicionales de $23 millones al ao12y ajustados con la inflacin cada

ao, que deben ser muy similaresa los de las propuestas que ustedeshan presentado y a lo que nos cuestaactualmente la gestin administra-tiva de la empresa. Adicionalmentedebemos tener en cuenta que la tasaimpositiva estimada es del 34%y quedebemos calcular el costo de capitalpara la empresa.En ese punto cada uno de los sociosdirigi su mirada a Lucas como es-perando que tomara partido por supropuesta, y aunque l pensaba adop-tar una actitud pasiva, finalmentesu espritu financiero sali a flote yjuntos dedicaron todo el da a realizarel anlisis de todo lo dicho para teneruna solucin al final de la noche.

Preguntas del Caso:

- Qu criterio se debe aplicar paraevaluar las alternativas presenta-das por los socios de la empresa?

- Cul es el papel que debe asumirLucas Argomanis en el proceso de

10 Ver anexo 8.11 Ver anexo 6.12 Ver anexo 8.



14/19


seleccin y evaluacin del proyectode exportacin?

- Qu tan arriesgada es cadauna de las alternativas pro-

puestas para apoyar el proce-so de internacionalizacin deGaia CI Ltda.?

- De qu manera influyen losdatos del estudio de mercadoen las proyecciones de ven-

tas del proyecto de Gaia CILtda.?

- Cul es la mejor alternativapara la ejecucin del proyecto

de exportacin de vajillas deacuerdo con las propuestaspresentadas por los socios ycmo se relaciona esto conlos objetivos corporativos deGaia CI Ltda.?

Inflacin Colombia 5%

Inflacin Alemania 1,12%

Devaluacin peso 6,80%

Costo materia prima unitario $ 7.000 $ 7.350 $ 7.718 $ 8.103 $ 8.509

Costo esmaltado compra uni tario $ 190.000 $ 199.500 $ 209.475 $ 219.949 $ 230.946

Costo esmaltado prop io un itario $ 70.000 $ 73 .500 $ 77 .175 $ 81 .034 $ 85.085

Costo maquila vajilla unitario $ 170.000 $ 178.500 $ 187.425 $ 196.796 $ 206.636

Salario operario $ 7.200.000 $ 7.560.000 $ 7.938.000 $ 8.334.900 $ 8.751.645

Costos indirectos produccin $ 15.000.000 $ 15.750.000 $ 16.537.500 $ 17.364.375 $ 18.232.594

Costos indirectos PN esmaltado 20% $ 3.000.000 $ 3.150.000 $ 3.307.500 $ 3.472.875 $ 3.646.519

Asesores

Pedro Martnez $ 9.600.000 $ 10.080.000 $ 10.584.000 $ 11.113.200 $ 11.668.860

JJ Rojas $ 5.000.000

Asesor Control de Pdn ACMEManizales

$ 12.000.000 $ 12.600.000 $ 13.230.000 $ 13.891.500 $ 14.586.075

Asesor Control de PDN Armenia $ 14.400.000 $ 15.120.000 $ 15.876.000 $ 16.669.800 $ 17.503.290

Tasa impositiva 34,00%

WACC 11,51%

Costo embalaje y empaqueunitario

$ 5.000 $ 5.250 $ 5.513 $ 5.788 $ 6.078

Capital de trabajo inicial $ 25.000.000

Anexo 1. Parmetros del caso

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5


15/19


Demanda en Unidades 300 315 331 347 365

Precio de Venta USD $ 250 $ 263 $ 276 $ 289 $ 304

Factor Inflacin Alemania 1,011 1,011 1,011 1,011

Factor Devaluacin COP 1,068 1,068 1,068 1,068

Tasa de CambioCOP/USD

$ 2.400 $ 2.563 $ 2.737 $ 2.924 $ 3.122

Demanda en unidades 300 315 331 347 365

Ventas en Dlares $ 75.000 $ 83.597 $ 92.235 $ 101.529 $ 112.135

Ventas en Pesos $ 180.000.000 $ 214.275.991 $ 252.494.256 $ 296.833.926 $ 350.136.574

Anexo 2. Presupuesto de ventas

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Valor terreno**** $ 30.000.000 $ 1.500.000 $ 1.575.000 $ 1.653.750 $ 1.736.438 $ 1.823.259

Edificio* $ 20.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000

Maquin** $ 19.440.000 $ 1.944.000 $ 1.944.000 $ 1.944.000 $ 1.944.000 $ 1.944.000

Equipo*** $ 27.340.000 $ 2.734.000 $ 2.734.000 $ 2.734.000 $ 2.734.000 $ 2.734.000

3 operarios $ 21.600.000 $ 22.680.000 $ 23.814.000 $ 25.004.700 $ 26.254.935

Materia prima $ 2.100.000 $ 2.315.250 $ 2.554.493 $ 2.811.871 $ 3.105.618

Costos indirectos $ 15.000.000 $ 15.750.000 $ 16.537.500 $ 17.364.375 $ 18.232.594

Neto $ -96.780.000 $ -42.878.000 $ -44.848.250 $ -46.930.243 $ -49.122.509 $ -51.447.888

Anexo 3. Costo de construccin y funcionamiento de la planta de produccin

de cermica

Estos son los flujos de costos consolidados de la propuesta de tener una

Planta propia planteada por Juan Carlos Holgun

*Vida til 20 aos. Depreciacin lineal a partir del ao 1

**Vida til 10 aos. Depreciacin lineal a partir del ao 1

***Vida til 10 aos. Depreciacin lineal a partir del ao 1

****Valorizacin lineal inflacin

Inversin ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5



16/19


Anexo 4. Costo de construccin y funcionamiento de la planta de esmal-

tado

Edificio* $ 6.400.000 $ 320.000 $ 320.000 $ 320.000 $ 320.000 $ 320.000

Maquin** $ 20.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 2.000.000

3 operarios $ 21.600.000 $ 22.680.000 $ 23.814.000 $ 25.004.700 $ 26.254.935

Materia prima esmaltado $ 21.000.000 $ 23.152.500 $ 25.544.925 $ 28.118.711 $ 31.056.185

Costos indirectos $ 3.000.000 $ 3.150.000 $ 3.307.500 $ 3.472.875 $ 3.646.519

Neto $ -26.400.000 $ -47.920.000 $ -51.302.500 $ -54.986.425 $ -58.916.286 $ -63.277.638

Inversin Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Estos son los costos anuales que se generan por esmaltado si se construyeuna planta propia de esmaltado.

Esta es una de las propuestas de Juan Gonzalo Guzmn.

*Vida til 20 aos. Depreciacin lineal a partir del ao 1

**Vida til 10 aos. Depreciacin lineal a partir del ao 1

Materia prima $ 2.100.000 $ 2.315.250 $ 2.554.493 $ 2.811.871 $ 3.105.618

Maquila $ 51.000.000 $ 56.227.500 $ 62.037.675 $ 68.288.299 $ 75.422.163

Neto $ -53.100.000 $ -58.542.750 $ -64.592.168 $ -71.100.170 $ -78.527.781

Anexo 5. Costo de la contratacin de maquila de cermica

Costo de la maquila de la cermica si se contrata a ACME para esta actividad.

(Propuesta de Carlos Alberto Torres).

Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5


17/19


Costo mantenimiento $ 17.000.000 $ 3.600.000 $ 3.780.000 $ 3.969.000 $ 4.167.450 $ 4.375.823

Depreciacin $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000

Costo operario $ 7.200.000 $ 7.560.000 $ 7.938.000 $ 8.334.900 $ 8.751.645

Neto $ -17.000.000 $ -14.200.000 $ -14.740.000 $ -15.307.000 $ -15.902.350 $ -16.527.468

Anexo 6. Costos de transporte

Costos asociados compra camioneta (propuesta de Juan Carlos Holgun)

Compra ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

En el ao 0 aparece la inversin y los costos de mantenimiento aparecen a partir del ao 1

Fletes $ 6.000.000 $ 6.300.000 $ 6.615.000 $ 6.945.750 $ 7.293.038

Neto $ -6.000.000 $ -6.300.000 $ -6.615.000 $ -6.945.750 $ -7.293.038

Costo mantenimiento $ 100.000.000 $ 12.000.000 $ 12.600.000 $ 13.230.000 $ 13.891.500 $ 14.586.075

Depreciacin $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000 $ 20.000.000

2 operarios $ 14.400.000 $ 15.120.000 $ 15.876.000 $ 16.669.800 $ 17.503.290

Utilidad neta alquiler $ 42.600.000 $ 44.730.000 $ 46.966.500 $ 49.314.825 $ 51.780.566

Neto $ -100.000.000 $ -3.800.000 $ -2.990.000 $ -2.139.500 $ -1.246.475 $ -308.799

Costos asociados compra NPR (propuesta de Carlos Alberto Torres)

En el ao 0 aparece la inversin y los costos de mantenimientoaparecen a partir del ao 1

Compra Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Costos asociados transporte externo contratado (propuesta de Juan Gonzalo Guzmn)




18/19


Maquila esmaltado $ -57.000.000 $ -62.842.500 $ -69.336.225 $ -76.322.216 $ -84.295.358

Anexo 7. Costo de la contratacin de maquila de esmaltado

Costos netos de maquila de esmaltado contratada con ACME

(Propuesta de Juan Carlos Holgun y Carlos Alberto Torres)


Asesor esmaltado Pedro Martnez* $ 9.600.000 $ 10.080.000 $ 10.584.000 $ 11.113.200 $ 11.668.860

Asesor Hornos JJ Rojas* $ 5.000.000

Asesor Control de Pdn ACMEDiseador Manizales**

$ 12.000 .000 $ 12 .600.000 $ 13 .230.000 $ 13.891.500 $ 14 .586.075

Asesor Control de Pdn IngenieroArmenia**

$ 14.400 .000 $ 15 .120.000 $ 15 .876.000 $ 16.669.800 $ 17 .503.290

Anexo 8. Costo de los asesores

Administracin*** $ -23.000.000 $ -24.150.000 $ -25.357.500 $ -26.625.375 $ -27.956.644

Costos de asesores y administracin

*Propuesta de Juan Gonzalo Guzmn

**Propuesta de Carlos Alberto Torres

***Todas las propuestas

Anexo 9. Cuadro 1. Exportaciones colombianas de vajillas y productos ce-

rmicos de mesa

2001 2002 2003 2004 2005

Peso neto(Kg)

FOB US$ Peso neto(Kg)


FOB US$ Peso neto(Kg

FOB US$ Peso neto(Kg

FOB US$

5.086 .775 7.158 .666 6.730 .540 9.752 .189 7.941 .720 11 .167.091 8.673.703 13.070.623 9.363.560 14.914.138



Cuadro 2. Exportaciones de vajillas colombianas a Alemania

2001 2002 2003 2004 2005

Peso neto(Kg)





FOB US$

1.899 4.212 2.845 9.234 2.770 8.486 969 2.803 26.377 49.270


19/19

155ESTUDIOSGERENCIALESEl proyecto de exportacin de vajillas

BIBLIOGRAFA

Libros de texto

- Financial Management, Theoryand Practice. Brigham y Ehrhar-dt. Undcima edicin. 2005. Es-tados Unidos: Thomson/South-Western.

- Estrategia Competitiva, Tcnicaspara el anlisis de los sectoresindustriales y de la competencia.Porter. 1984. Mxico: CompaaEditorial Continental.

- Ventaja competitiva, Creacin y

sostenimiento de un desempeo

Cuadro 3. Importaciones de vajillas de Alemania desde el resto del mundo

2002 2003 2004

CIF CIF CIF

(US$) (US$) (US$)

30,968,240 39,507,000 52,345,640

superior. Porter. 1996. Mxico:Compaa Editorial Continental.

Documentos

- Gaia CI Ltda. 2005. Plan de Ex-portaciones. Armenia: Autor.

Pginas de consulta en Internet

- www.proexport.gov.co Consulta-da en mayo de 2005

- www.europages.com Consultadaen mayo de 2005

- www.banrep.gov.co Consultadaen mayo de 2005

Documents

Caso Exportacion de Vajillas