Caso Lenovo

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Lenovo adquiere la Divisin de PC de IBM

Copyright 2007 ICFAI Business School Bangalore. Caso preparado por el Arpita Siddhanta y Somnath Chakraborty, con la ayuda de N. Aruna y bajo la direccin de T. R. Venkatech, para servir de base de discusin y no como ilustracin de la gestin adecuada o inadecuada de una situacin determinada. Prohibida la reproduccin total o parcial. Derechos reservados. Para uso exclusivo del PAD - Escuela de Direccin de la Universidad de Piura.

PAD Universidad de Piura

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Lenovo adquiere la Divisin de PC de IBM Se beneficiar Lenovo?

Para una compaa de un pas en desarrollo el adquirir un gigante internacional como IBM, que encarna el espritu norteamericano, nuestro riesgo es tenemos xito o fracasamos. 1 Liu Chuanzhi, ExPresidente, Lenovo

Las ventajas claves de Lenovo tienen dos partes. La primera, estamos muy bien posicionados en reas de alto crecimiento, tales como los mercados emergentes y los mercados SMB (pequea y mediana empresa). La segunda, tenemos un enfoque estratgico muy claro para nuestro negocio de PC. Con esta estrategia, continuaremos sosteniendo nuestro fuerte mpetu en China a medida que incrementamos nuestra relacin comercial fuera de la China. Al mismo tiempo, continuaremos implementando nuestra estrategia mediante una ejecucin decisiva y tenaz para sostener el crecimiento.2 Yang Yuanqing, Presidente de Lenovo

El 8 de diciembre del 2004, Lenovo, el vendedor de ordenadores personales (PC) ms grande de China y del Asia, anunci el acuerdo para adquirir de IBM 2 la mundial y enorme Division 3 de PC. Se inform que Lenovo le pag a IBM, $1.25 billones de Dlares Americanos, para introducirse en el mercado de la destacada y mundialmente conocida marca comercial, por ende proporcionndose la entrada a otros mercados internacionales 4 . Adems se tienen noticias que este acuerdo convertira a Lenovo en el

Fuente: Citas citables sobre la adquisicin de Lenovo en el negocio de la PC de IBM, 9 de diciembre del 2004, http://news.xinhuanet.com/english/2004/09/content_2314280.htm 2 International Business Machines Corporation (IBM) era una sociedad annima multinacional en tecnologa de computadoras, con sede principal en Armonk, Nueva Cork, EE.UU. Fue fundada en 1988 y legalmente constituida como una compaa de informtica, tabulacin y de grabacin. (C-T-R) el 15 de junio de 1911. La compaa fue registrada en la Bolsa de Valores de Nueva York en 1916. IBM fabricaba y venda hardware para ordenadores, software, infraestructura de servicios, servicios de hospedaje y servicio de consultoria en reas tales como la computadora central hasta el nanotecnologia. Con casi 330,000 empleados en todo el mundo, IBM perciba ingresos de $91 billones de Dlares Americanos en el 2005. IBM fue la compaa de tecnologa informtica ms grande del mundo y mantena ms patentes que cualquier otra compaa en el 2005. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/IBM 3 Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 4 Fuente: John Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004,http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm

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tercer ms grande productor de PC en el mundo despus de Dell 5 y Hewlett Packard (HP), 6 con una participacin de mercado mundial de alrededor del 8%. 7 IBM, a su vez, adquiri una participacin del 18.9% en Lenovo, aunque elimin luego de la adquisicin 8 las operaciones de sus libros contables. El negocio fue considerado importante para IBM pues le brind a la Divisin de PC de la compaa, la cual estaba incurriendo en prdidas netas de aproximadamente 2.7% en ese momento; el ingreso a los florecientes mercados de consumidor de la China 9 . Estaba previsto que IBM vendera en un futuro muy cercano, sus servidores y servicios en China, y la compaa deseaba centrarse en ello despus de la adquisicin. La adquisicin concluy a mediados del 2005. La compra convirti a Lenovo en el proveedor preferente de PCs para IBM y con derecho a utilizar el nombre de la marca comercial IBM, su logo y la red comercial y de ventas a nivel mundial, durante cinco aos contados a partir de la fecha de finalizacin del acuerdo. Despus de la adquisicin, durante el 2005-2006, Lenovo continu su significativo y rentable crecimiento en el mercado de la PC en China y logr nuevas cotas en el mercado mundial. La compaa se focaliz en el negocio de PCs adquirido a IBM, para los clientes de grandes empresas, adems de, la pequea y mediana empresa y de ThinkPad 10 , los muy cotizados ordenadores porttiles de IBM con un prolongado xito. Ms aun, en febrero del 2006 Lenovo lanz su propia marca comercial, las PCs Lenovo serie 3000 11 , fuera de China, para llegar a los mercados de mayor crecimiento como la pequea y mediana empresa y los mercados emergentes tales como la India. El 3 de agosto del 2006, Lenovo public los resultados del primer trimestre del ao fiscal 20062007 al 30 de junio del 2006. Lenovo anunci ingresos de $3.5 billones de Dlares Americanos los cuales representan un aumento de 38% con respecto al perodo del 2005 12 . Sin embargo, los analistas adujeron que esto era engaoso. Ellos declararon que a la cifra del primer trimestre del 2006 se le aadieron los ingresos de tres meses de IBM,Dell Inc. era una compaa norteamericana de hardware para computadoras cuya base se encontraba en Round Rock, Texas. Dedicada a desarrollar, fabricar, vender y brindar soporte a una amplia gama de computadoras personales, servidores, dispositivos para almacenar informacin, intercambios de redes, asistentes digitales personales (PDA), software, computadoras perifricas y mas. Dell fue, en el 2005, la compaa de informtica ms grande del mundo. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Dell http://www.idc.com/getdoc.jsc?containerId=pr US2026690 6 La compaa Hewlett Packard, ms conocida como HP, era fue una de las ms grandes sociedades annimas de informacin tecnolgica. Con sede principal en Palo Alto, California, EE.UU. y con presencia mundial en los campos de la informtica, impresin e imagen digital y adems provea software y servicios. HP fue, en el 2005, la segunda compaa ms grande. Fuente: http://www.idc.com/getdoc.jsc?containerId=prUS202669067 5

Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004,

http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 8 Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 9 Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 10 La marca comercial para los ordenadores porttiles IBM 11 Lenovo anunci una nueva lnea de productos para PCs llamada Lenovo PC serie 3000, con innovaciones dirigidas a satisfacer las necesidades de los negocios pequeos y los individuales, en febrero del 2006. 12 Fuente: Joy Shao, Lenovo enfrenta mas restos para establecer su marca, 7 de agosto del 2006. Fuente: www.gartner.com/DisplayDocument?doc_cd=142459

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mientras que el mismo perodo en ao anterior incluy solo dos meses de ingresos contribuidos por la Divisin de PC de IBM. El hecho estaba basado en las cifras de ventas de IBM y Lenovo del 2003, era claro que el joint venture tendra ingresos de $ 12 billones anuales de dlares americanos, de los cuales el 25% vendra del propio negocio de PC de Lenovo 13 . El resto provendra del negocio de PC de IBM. Luego, se dio a conocer que Lenovo tendra que retirar la marca comercial IBM despus de cinco aos de la fecha de finalizacin del acuerdo. Por lo tanto, los analistas permanecan escpticos sobre el xito de Lenovo en el escenario internacional en el futuro. Se cuestionaban si Lenovo podra ser capaz de mantener sus nuevos ingresos y beneficiarse con la adquisicin cinco aos despus, cuando los compradores de las PCs probablemente rechazaran los productos que no tengan la etiqueta ThinkPad. EL MERCADO MUNDIAL DE LA PC 2005-2006 El 12 de agosto del 2006, la industria mundial para la PC, valorada en $200 billones de Dlares Americanos anuales, alcanz 25 aos de existencia14 . La Internacional Business Machines Corporation, IBM lanz su primer ordenador personal ese mismo da en 1981 y por ende dio inicio a una nueva era donde la gente poda utilizar la tecnologa para el almacenamiento y restablecimiento de informacin y el conocimiento acumulado. El primer ordenador IBM se lanz durante una conferencia de prensa en el saln de bailes del Hotel Waldorf Astoria en Nueva York 15 a $ 1,565 Dlares Americanos. Desde ese entonces, aproximadamente 1.6 billones de ordenadores fueron vendidos para mediados del 2006. 16 En el 2005, Loren Loverde (Loverde) de IDC 17 revel que los envos de PC estaban por encima de las expectativas de los analistas de ese ao. Tan solo en el 2005, 208.6 millones ordenadores de mesa, ordenadores porttiles y x86 servidores fueron vendidos 18 . Ms aun, los lderes del mercado reaseguraron sus posiciones y en el primer trimestre las clasificaciones se mantuvieron igual en gran parte (Cuadro 1) a aquellos del ltimo trimestre del 2004. Dell permaneci como el mejor fabricante de PCs en el mundo. En el ltimo trimestre del 2005, los envos crecieron en un 20.1% mundialmente y en un 18.8% anual 19 . La compaa tuvo un buen desempeo en los mercados en crecimiento tales como Asia, aadi Loverde.13

Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 14 Fuente: Emmet Ryan, La PC: pasado, presente y futuro, el 25 de agosto del 2006 http://www.electricnews.net/ffocus.htlm?code=9776046 15 Fuente: ib. 16 Fuente: Maxim Nelly, Happy Birthday PC, 11 de agosto del 2006 http://www.electricnews.net/newshtlm?code?=9765917 17 IDC era el lder mundial para proveer inteligencia de mercado, servicios de consultora, eventos de informacin tecnolgica, telecomunicaciones y mercados de consumidores de tecnologa Fuente:www.idc.com/about/about.jsp:jsesssionid=YVT3J1GOC1PWECQJAFDCFFyKBEAVAIWD 18 Fuente: El Mercado de la PC se increment en el 2005 y se ajustar en el 2006, 18 de enero del 2006 http://news.zdnei.com/2102-9595_22-6038454.html 19 Fuente: ib.

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DG-C-526 Cuadro I Envo mundial de PC en el primer trimestre del 2005

pero con el intercambio obtuvo una posicin ms slida en el mercado de la PC

Fuente: http://wiredvig.wired.com/wired/archive/13.07/lenovo.html?pg=2&topic=lenovo&topic_set= Sin embargo tanto HP la nmero 2 en el mundo y en USA como Lenovo, clasificada la tercera en el mundo despus de concluir la adquisicin la Divisin de PC de IBM en mayo del 2005, crecieron con ms lentitud que el mercado en ese ao. En el 2005, los envos mundiales de HP crecieron en un 15.7% mientras que Lenovo mundialmente totalizaba un crecimiento en los envos de un 12.6% durante el cuarto trimestre y en un 10.3% para el total del ao 20 . Adems los analistas pronosticaron que el crecimiento mundial en la industria de la PC (Cuadro II) se desacelerara en el 2006. Loverde dijo, La disminucin en el crecimiento refleja una preocupacin generalizada en el aumento de las tasas de inters y en los precios de la vivienda y el combustible. 21 Pero, al contrario, los envos mundiales de PCs incrementaron en un sustancioso 12.6% en el primer trimestre del 2006, superando los pronsticos de un crecimiento del 11.8%. 22 A pesar que el crecimiento decreci 15.1% en el 2004 y en 16% en el 2005, cayendo bruscamente en ms de un 1% que el pronostico en los Estados Unidos, el mercado dio una indicacin de una mejora a futuro 23 . En Japn, Pacfico Asitico excluyendo Japn y en otras regiones en el resto del mundo, el crecimiento en el primer trimestre fiscal del 2006 super los pronsticos del IDC en varios puntos y dando una seal positiva. La perspectiva de acuerdo al IDC en el crecimiento de envos fue impulsado en un 10.8%,Fuente: El Mercado de la PC se increment en el 2005, y se ajustar en el 2006, 18 de enero del 2006, http://news.zdnet.com/2102-9595_22-6038454.html 21 Fuente:ib. 22 Fuente: La perspectiva del Mercado de la PC permanece firme a pesar de la disminucin en el crecimiento, de acuerdo al IDC, 13 de junio del 2006, http://www.idc.com/getdoc.jsp?container=prUS20211706. 23 Fuente: ib.20

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11.7% y 10.6% para el 2006, 2007 y el 2008 respectivamente 24 . Loverde, Director de IDC Worldwide Quartely PC Tracker, coment, El crecimiento ms lento en los mercados maduros, la demora en el lanzamiento de la publicacin de Windows Vista y el aumento en los inventarios incrementa el riesgo de una disminucin en el crecimiento. No obstante, esperamos que estos factores cambiaran el volumen del 2006 a 2007 en vez de reducir el consumo total mientras que la demanda en los mercados emergentes, la adopcin a lo porttil, la cada en los precios, la incompleta penetracin en los mercados, la continua distribucin de la tecnologa y la agresiva competencia entre las vendedores de componentes, vendedores de PCs y los canales de distribucin continuarn alimentando un slido crecimiento 25 .

Cuadro II Crecimiento del mercado de la PCA 2005-2008Regin Crecimiento de EEUU(%) Consumidor Comercial Total Crecimiento Mundial(%) Consumidor Comercial Total 2005 2006* 2007* 2008

8.3% 10.4% 9.6%

8.5% 4.1% 5.7%

13.5% 9.7% 11.1%

12.1% 7.5% 9.3%

20.9% 13.2% 16.0%

12.7% 9.6% 10.8%

13.1% 10.8% 11.7%

11.3% 10.3% 10.6%

* Datos pronosticados

PCs incluyen ordenadores de sobre mesa, ordenadores porttiles y servidores x86, y no incluye ordenadores de bolsillo.

Fuente: http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20211706 Sin embargo, una faccin de los analistas para el mercado de las PCs decan que el aumento en los telfonos mviles podra ser un reto para la PC en el futuro. Pero, Lenovo era an optimista y la compaa declar, La PC es una mquina vibrante, en continua evolucin que se alimenta de las innovaciones tecnolgicas y esta hambrienta de ms 26 .27 Fiona OBrien, Directora de Lenovo en Irlanda, cit en agosto del 2006, cuando la industria de la PC estaba celebrando su jubileo de plata, En los prximos 25 aos Lenovo PC tendr aun muchas sorpresas en reserva para nosotros y nuestros clientes 27 .

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Fuente: ib.

Fuente: ib.PC, 11 de agosto del 2006

Fuente: Maxim Nelly, Happy Birthday http://www.electricnews.net/newshtlm?code?=9765917 27 Fuente: ib.

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SOBRE LENOVO A mediados del 2006, en calidad de uno de los lderes mundiales en el mercado de la PC, Lenovo (Anexo I) desarroll, fabric y comercializ productos PC de vanguardia, confiables y de alta calidad as como servicios profesionales con valor agregado. Impulsados por estos valores (Cuadro II), Lenovo mantuvo la tercera posicin en el mercado mundial de la PC con una participacin de mercado del 7.7% para finales del segundo trimestre del 2006 28 . La compaa tena una cartera de productos que iba desde ordenadores de mesa a ordenadores porttiles, servidores, ordenadores de bolsillo, equipo de imagen y auriculares para telfonos mviles. Adems, Lenovo, brindaba informacin tecnolgica (IT) integral y varios servicios profesionales con valor agregado a sus clientes en todo el mundo. Lenovo ofreci acceso a la Internet por medio de su portal FM365.com. 29 con el fin de llegar a muchos chinos que no tenan acceso a la Internet, Cuadro III Los valores dentro de Lenovo 1. Servicio al cliente: Lenovo estaba abocado a la satisfaccin y xito de cada cliente. 2. El espritu innovador y empresarial: innovacin que es importante para sus clientes y para la compaa y que se entrega con rapidez y eficiencia. 3. Precisin y la bsqueda de la verdad: Lenovo administra el negocio y toma decisiones basndose cuidadosamente en hechos comprendidos. 4. Confianza e integridad: La confianza y la responsabilidad de cada individuo en todas las relaciones. Fuente: http://www.lenovo.com/lenovo/us/en/ EL PASADO En 1984, Liu Chuanzhi, un cientfico en informtica, junto con otros diez cientficos en informtica, fundaron la compaa, New Technology Developer Inc., en Pekin. Se iniciaron con un capital de 200,000 RMB (Reniminbi) ($25,000 Dlares Americanos), que fue financiado por la Academia de Ciencias China 30 . Los once ingenieros e investigadores se instalaron en un espacio alquilado, un pequeo bungal de un solo piso en Pekn, y su objeto era ofrecer las ventajas de la tecnologa de la informacin al pueblo chino.

Fuente: A medida que la demanda en Europa disminuye de acuerdo a IDC el mercado de la PC cae 9.7%, 19 de julio del 2006 http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20266906 29 FM365.com fue creado por el Grupo Legend, es un portal de noticias en general. Brinda informacin prctica con la caracterstica de ser un servicio al paso de rango comprensible; el sitio web aboga por la cooperacin y la mutua conservacin entre empresas en el mismo rubro para que ayuden mas a los recursos tradicionales sean colocados en lnea. Fuente: http://www.chinaculture.org/gb/en_aboutchina/2003.09/24/content_23329.htm 30 Fuente: La historia de la compaa Lenovo, http://www.pc.ibm.com/us/lenovo/about/history.html

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En 1987, New Technology Developer Inc, present la Tarjeta de caracteres chinos por Legend (Legend Chinese Character Card) que traduca el sistema operativo del ingls al chino. En 198l la compaa recibi el prestigioso Premio Nacional al Desarrollo en la Ciencia Tecnolgica. Ese mismo ao, la compaa ingres a Hong Kong con un nuevo nombre, Legend. Sin embargo, la compaa en su totalidad al ao siguiente se cambi de nombre a Legend Computer Group Co. (Legend). El grupo Legend que slo actuaba como un distribuidor al por mayor para los Estados Unidos y las marcas europeas de informtica; en 1990 se estableci como un fabricante de ordenadores. Dos aos ms tarde, fue el pionero en el concepto de la PC para el hogar en el mercado chino. Para 1994, Legend estaba siendo cotizado en la Bolsa de Valores de Hong Kong. Legend present su primer servidor para ordenador en 1995 y en 1996, tena primera vez la ms alta participacin de mercado en China; el mismo ao la compaa present su primer ordenador porttil. En abril de 1997, Legend firm con un acuerdo de propiedad intelectual con Microsoft 31 , fue el acuerdo, en ese momento, de ms valor en China. Este acuerdo le permita a Legend instalar 400,000 copias de Windows 95 Microsoft en sus ordenadores en los prximos meses. En 1998, la millonaria PC Legend descontinu su lnea de produccin. El presidente de Intel, Andy Grove, asisti a la ceremonia y se llev la PC para colocarla como pieza de coleccin en el museo de Intel. Legend abri la primera tienda de Legend. Ms tarde Legend lanz la PC Internet con la caracterstica de un solo toque para estar en red en 1999. Esto le permiti a millones de usuarios chinos de PCs a poder acceder fcilmente a la Internet. El mismo ao, la compaa se convirti en el principal vendedor a nivel mundial en la regin de Pacfico Asitico 32 . En el ao 2000, fue catalogada como una de las diez principales mejores vendedoras de PC en el mundo. Para prepararse para su expansin al extranjero, en el 2003, Legend anunci su nuevo logo Lenovo. Lenovo estaba compuesto de Le (proveniente de Legend) y novo que en latn significa nuevo. Lenovo, en diciembre del 2004, firm un revolucionario acuerdo con IBM (Anexo II). IBM vendi la Divisin de PC a Lenovo. IBM deseaba concentrarse en la venta de servicios, software y ordenadores de alta gama, mientras Lenovo se desplaz seis pasos adelante para convertirse en la tercera compaa ms grande del mundo en PC (Cuadro IV). A partir del 2 de mayo del 2005, Lenovo adquiri por completo la Divisin de PC a IBM y el total de su participacin mundial en el mercado de PC alcanz el 7.2% 33

La sociedad annima, Microsoft, comnmente conocida slo como Microsoft, era una sociedad annima multinacional dedicada a la informtica con ventas anuales mundiales en $44.28 billones de Dlares Americanos y 71,553 empleados en 102 pases y regiones hasta julio del 2006. Desarrollaba, fabricaba, autorizaba y apoyaba una vasta gama se productos de software para equipos de cmputo. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Microsoft Fuente: La historia de la compaa Lenovo, http://www.pc.ibm.com/us/lenovo/about/history.html Fuente: En el 2004, IBM tena el 5.2% y Lenovo el 2% del total mundial de participacin de mercado de PCs. Fuente: http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.html3332

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DG-C-526 Cuadro IV Lenovo y IBM antes y despus de la Adquisicin

y una base muy valiosa de operaciones en los Estados Unidos. Lenovo antes adquisicin Sede Central Empleados Ingresos Anuales Ingresos por empleados Participacin empleados basados en EEUU Posicionamiento mundial en el mercado PC Participacin mercado PC en el mundo Idioma oficial de la compaa * Pronstico de Lenovo Pekn 9000 US$ 3 billones US$ 338000 0% 9 2% Mandarin IBM antes adquisicin Raleigh, Carolina del Norte 10000 US$ 12,8 billones US$ 1279400 33% 3 5% Ingls Lenovo hoy Purchase, Nueva York 19000 US$ 13 billones US$ 684211 17% 3 7% Ingls

Fuente: http://wiredvig.wired.com/wired/archive/13.07/lenovo.html?pg=2&topic=lenovo&topic_set=

LA ADQUISICIN El 8 de diciembre del 2004, las dos compaas Lenovo y IBM, anunciaron que formaran una empresa conjunta (Joint venture), donde Lenovo comprara la Divisin de PC de IBM (Cuadro V). Ese mismo da, Yang Yuanqing, entonces Presidente y Director Ejecutivo de Lenovo (CEO), dijo en una conferencia de prensa que las compaas haban sostenido conversaciones por trece meses y ambos pensaban que Lenovo e IBM se complementaban la una a la otra. Lenovo contaba con una slida base de clientes y una infraestructura de ventas para el mercado chino, mientras que IBM era conocido por contar con una red completa para venta de PC a nivel mundial. En una ocasin, el ex presidente de Lenovo, Liu Chuanzhi declar, Como fundador de Lenovo, estoy emocionado por este adelanto en la travesa de Lenovo a convertirse en una compaa internacional, aadi, Durante los ltimos 20 aos, he visto a Lenovo convertirse en una compaa lder en informtica no slo en China sino en Asia. Desde el inicio, sin embargo, nuestro objetivo inquebrantable fue crear una verdadera compaa internacional. Luego aadi, En los ltimos veinte aos he visto a Lenovo convertirse, tanto en Asia como en todo Asia, en una compaa lder en la informtica. Despus un principio, sin embargo nuestra inquebrantable meta ha sido crear una autentica compaa internacional. A partir del 2003, cuando cambiamos el nombre de nuestra marca internacional hasta el 2004 cuando anunciamos nuestra sociedad colectiva con el Comit Olmpico Internacional hasta nuestra actual alianza estratgica 8


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con IBM en la actualidad, nos hemos sentido complacidos de ver que Lenovo se ha convertido en una compaa de clase mundial 34 . Luego, Sam Palmisano Presidente y Director Ejecutivo de IBM, coment, El anuncio del da de hoy fortalece la habilidad de IBM para captar las oportunidades de mayor valor en la industria informtica la cual se encuentra en constante evolucin 35 .

Cuadro V El proceso del acuerdo entre IBM y Lenovo - Verano 2002: El Director de operaciones (CFO) de IBM, John Joyce fue a China con la esperanza de vender la dbil unidad de la compaa a Legend. Pero, IBM PC haba perdido alrededor de $ 400 millones de Dlares Americanos desde el ao anterior. Legend lo rechaz. - Dieciocho meses ms tarde: Lenovo deseaba convertirse en un jugador a nivel mundial y la reestructuracin radical de IBM haban recortado los costos de su PCD y la mayor parte de la fabricacin era terciarizada - IBM busc una oferta del enorme grupo en el mercado de capitales privado Texas Pacifica Group para presionar a Lenovo - En abril del 2004: La junta directiva de Lenovo y los consultores de 35 McKinsey y Goldman Sachs concluyeron que si Lenovo podra reclutar ejecutivos de alto rango para IBM la fusin de la compaa podra ser un xito. - Verano 2004: Durante charlas en secreto en Nueva York, Yang y Palmisano acordaron ir ms all de una simple venta de activos, ambas compaas formaran una alianza estratgica - Diciembre 2004: Entre las dos ofertas (Lenovo y Texas Pacific) Palmisano eligi la de Lenovo. - IBM vendera las PCs de Lenovo por medio de su fuerza de venta y sus canales de distribucin, brindara servicios y financiamiento a Lenovo PC y permitira que Lenovo use el nombre de IBM durante 5 aos. - Lenovo, parcialmente propiedad de la Academia de Ciencias asistira a IBM en China. Fuente: http://www.lenovo.com

EL ACUERDO En el acuerdo, IBM, que tenia la tercera posicin del mercado de las PCs con el 5.2% de participacin en el momento adquisicin (Anexo III), tom una partipacion del 18.9% en Lenovo. Por otro lado, Lenovo, que era el noveno fabricante de PCs a nivel mundial antes de adquirir la Divisin de PC de IBM, pag $1.25 billones de Dlares Americanos por la unidad de la PC; aproximadamente $650 millones de Dlares Americanos en efectivo y $600 millones de Dlares Americanos en Ttulos Valores. Adems, asumi la deuda de IBM ($500 millones de Dlares Americanos) que conllev a un costo total por laFuente: El despilfarro de $1.25 billones de Dlares Americanos por parte Lenovo en IBM, 9 de diciembre del 2004. Fuente: http://www.atimes.com/atimes/China/Fl09Ad05.html 35 Fuente: ib.34

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adquisicin de la compaa de $1.75 billones de Dlares Americanos 36 . Una parte de esos $500 millones de Dlares Americanos provenan de la inyeccin de inversiones de tres compaas de capitales norteamericanas. La combinacin de ambas sociedades comprenda aproximadamente 19,200 empleados de los cuales 10,000 provenan de IBM y 9,200 de Lenovo 37 . Lenovo adems tom los centros de investigacin y desarrollo (R&D) de IBM en Japn y el Tringulo de Investigacin en Carolina del Norte, junto con los centros de fabricacin (Anexo IV). Despus de la adquisicin, Lenovo tambin hizo algunos cambios en el equipo de alta direccin para gestionar las operaciones de una manera consistente en todo el mundo. Las compaas intercambiaron el grupo de Alta Direccin de los Estados Unidos y de China. El Director Ejecutivo de Lenovo fue designado Presidente, mientras que el Gerente General del Grupo Sistemas de Personal de IBM fue nombrado Director Ejecutivo. LOS BENEFICIOS PARA LENOVO La adquisicin de la Divisin PC de IBM por Lenovo fue una de las ms grandes adquisiciones en la China en ese momento. El acuerdo contribuy a que Lenovo adquiriera una marca que estaba clasificada como la tercera de mayor valor en el mundo segn la revista Businessweek 38 e Interbrand 39 (Anexo V). Esto convirti a Lenovo, la compaa cuyo negocio estaba mayormente confinado a China, en el tercer vendedor ms grande de PCs en el mundo. Liu Chuanzhi aadi, La adquisicin (de la Divisin PC de IBM) ha cambiado el escenario mundial del negocio de la fabricacin de PCs. 40 Adems increment de $3 billones de Dlares Americanos 41 a $10 billones de Dlares Americanos sus ingresos anuales. Lenovo se convirti en el proveedor preferencial de PCs para IBM y le fue permitido utilizar el nombre comercial IBM que inclua, la submarca Think por cinco aos a partir de la fecha de la finalizacin del contrato a partir de mayo del 2005. IBM prometi ayudar a Lenovo por medio de sus canales de comercializacin y ventas que cubran 160 pases en el momento de la adquisicin. Ms aun, la adquisicin de la Divisin PC de IBM por Lenovo le brind un grupo de talentosos diseadores de PCs quienes crearon ThinkPad, un ordenador porttil de altaFuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 37 Fuente: ib En el 2005, Business Week es una revista publicada por McGraw-Hill. La primera vez que se public en 1929 (como The Business Week) bajo la direccin de Malcolm Muir, quien era el Presidente de McGrawHill Publishing Company por ese entonces. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Businessweek 39 En el 2005, Interbrand era la compaa de marcas lder en el mundo. Interbrand fue fundada en 1974 con el nombre de Novamark por John Murphy un ex empleado de Dunlop en Londres. Inicialmente se dedicaban a marcas y consultoria. Interbrand se expandi y desarroll en una consultoria en marcas de servicio completo con 40 oficinas en 25 pases. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Interbrand 40 Fuente: Cui Qingxin, En la vspera del acuerdo Lenovo-IBM, 16 de diciembre del 2004, Fuente: http://news.xinhuanet.com/english/2004-12/16/content_2343989.htm 41 Fuente: Lenovo digiere una parte de IBM, 17 de julio del 2006 Fuente:http://www.redherring.com/Article.aspx?a=17561&hed=Lenovo+Digest+Part+of+IBM38 36

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gama. Por lo tanto, en febrero del 2006, el ordenador Lenovo serie 3000 contaba con herramientas de manejo similares a aquellas que se encontraban en las Thinkpads y los ThinkCenters. BENEFICIOS PARA IBM En el 2004, IBM mantena la tercera posicin en el mercado de la PC. Sin embargo, se hallaba lejos de Dell y HP. Adems, a pesar que la compaa haba contribuido a que la PC se convirtiera en un fenmeno mundial, el negocio de la PC generaba pocos ingresos y prdidas desde finales de la dcada de 1990. Se ha calculado que la unidad de negocio de PC de IBM incurri en prdidas de $397 millones de Dlares Americanos en el 2001, $171 millones de Dlares Americanos en el 2002 y $139 millones de Dlares Americanos en el primer trimestre del 2004 42 . Los analistas se percataron que las polticas en los precios activos de los ordenadores de mesa y de ordenadores porttiles fabricadas por Dell y HP eran el motivo detrs de la disminucin en las ventas de PCs para IBM. Los observadores de la industria sentan que debido a estas prdidas es que IBM le vendi el negocio a Lenovo. El acuerdo con Lenovo le brind a IBM casi una dcada de ingresos en efectivo por el negocio de PCs. Mark Loughridge, Director Ejecutivo de Finanzas (CFO) de IBM declar, A medida que tengamos ingresos menores nuestro perfil financiero mejorar. 43 Los analistas pronosticaron que si el acuerdo se firmaba permitira que IBM pasara de vender productos de bienes de consumo a la venta de servicios, software y ordenadores de alta gama a nivel mundial. De hecho antes del acuerdo con Lenovo, IBM se distanci del negoci de la venta de bienes de consumo-hardware al vender sus fabricas para PCs en Carolina de Norte a Sanmina-SCI 44 y su unidad de disco duro a Hitachi. 45 Para IBM el acuerdo fue significativo pues contribuy a su ingreso al mercado chino. El trabajar con Lenovo, el cual posea un 27% de participacin en el mercado chino y estaba clasificada como la nmero uno en la regin Pacfico Asitico, excluyendo a Japn con una participacin del 12.6% en el 2003, IBM era optimista en la venta de servidores y servicios en China en un futuro cercano. 46 China al ser un mercado de rpido crecimiento, en ese momento, era el objetivo de varias grandes empresas de PCs de Estados Unidos. Tanto en la fabricacin como en el consumo, el Pacfico Asitico pareca ser la regin ms prometedora en el mundo de laFuente: Clint Boulton, La unidad PC de IBM tuvo un cada de tres aos, 3 de enero del 2006 Fuente: http://www.internetnews.com/business/article.php/3453601 43 John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 44 Con sede central en San Jos, California, Sanmina-SCI era el lder en brindar EMS, se hallaba focalizado en ofrecer capacidades completas de principio a fin en fabricacin y soluciones altamente complejas a http://www.sanminacompaas de tecnologa en todo el mundo. Fuente: sci.com/info/Company_pro/comp_info.html 45 Hitachi era una de las sociedades annimas ms grandes del mundo con una gama de ms de 20,000 productos y con ms de 300,000 empleados en todo el mundo en el 2005. El rubro de la compaa era en productos para el consumidor, productos de informtica y productos industriales. Fuente: http://www.hitachi-eu.com/about/bg_info.jsp 46 Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html42

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industria de PC en el siglo XXI. A pesar que el mercado norte americano se mantena firme, el crecimiento se haba desacelerado a medida que se saturaba. Forrester 47 , los mercados maduros en los Estados Unidos, Europa y el Pacfico Asitico aadiran 150 millones de nuevas PCs a medida que los mercados emergentes compraran 566 millones de nuevos ordenadores, lo que significara que el nmero de PCs en los mercados emergentes tendra un crecimiento compuesto anual de 31%. 48 China y la India anticipaban aumentar en 178 millones y 80 millones nuevos usuarios de PCs de manera respectiva para el 2010 49 . Adems, Forrester dijo que la venta de la unidad PC de IBM al grupo chino Lenovo reflejaba la conviccin que el mayor crecimiento en el mercado de la PC provendra de los mercados emergentes y sera conducido por compaas locales. Simon Yates, alto analista para Forrester dijo, Los fabricantes locales de PCs como el grupo Lenovo en China y Aquarius en Rusia que estn en capacidad de adaptar mejor la forma de la PC, el precio de venta (price point) y las aplicaciones para sus mercados locales, los convertirn en los ganadores de la participacin del mercado 50 .

LENOVO DESPUS DE LA ADQUISICIN Con la finalizacin de la adquisicin de la Divisin PC de IBM en mayo del 2005, la nueva Lenovo (como se llamaba a s misma la compaa) siendo una compaa mundial en PCs, enfrent su objetivo para el primer ao con una transicin sin problemas, un negocio estable y con una rentabilidad operativa. Su modelo de negocio abord de manera eficiente una amplia gama de clientes, desde grandes a pequeas y medianas empresas as como consumidores privados. El plan de integracin para la primera fase se focaliz en asegurar una transicin sin problemas y en cumplir con los compromisos para con sus clientes a nivel mundial. La compaa esperaba iniciar la segunda fase de su plan de desarrollo con productos ms innovadores y servicios a sus clientes en todo el mundo a partir del 2006. Durante el ao fiscal 2005-2006, Lenovo continu con un significativo y rentable crecimiento en el mercado chino para las PCs y se percat de que contaba con una saludable participacin del mercado. Lenovo se concentr en la marca registrada Premium Think incluyendo su sub-marca el ordenador porttil ThinkPad y la lnea de ordenadores de sobremesa del ThinkCenter, especialmente para grandes empresas. Sin embargo, la compaa tambin tena como objetivo a las pequeas y medianas empresas para su negocio Think. Ms aun, en febrero del 2006, Lenovo lanz su marca, PC Lenovo serie 3000 fuera de China por primera vez junto con productos y canales de ventas para dirigirse hacia los mercados de mayor crecimiento, es decir, las pequeas y medianas empresas y los mercados emergentes tales como India. Estos innovadores productos (Cuadro VI) y las iniciativas que acompaadas de las medidas que se tomaron para47

Forrester Research era una compaa independiente en tecnologa y estudios de mercado que brindaba consejo pragmtico y vanguardista sobre el impacto de la tecnologa en los negocios y en los consumidores. Fuente:http://www.forrester.com/FactSheet.

Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 49 Fuente: ib. 50 Fuente: ib.

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mejorar la eficiencia operativa, fueron diseados para competir de manera ms eficiente en el mercado y mejorar la rentabilidad de Lenovo mundialmente basados en sus fortalezas regionales ya existentes. EL DESEMPEO DE THINK PARA LENOVO En agosto del 2005, Lenovo divulg que la compaa haba logrado un buen progreso en sus primeros 60 das despus de la adquisicin, la cual finaliz en el mes de mayo. Esto dio confiabilidad a algunos productos, incluyendo la nueva ThinkPad X41 Tablet, que fue lanzada del 2005. Lenovo aadi la funcionalidad de una tablilla (Tablet 51 ) a una de las mejores ultra porttil del mercado, la ThinkPad X41 sin comprometer la calidad de la pantalla ni la seguridad. La nueva tablilla era delgada y liviana e inclua un teclado de tamao normal. La tablilla transformable de 12 pulgadas utilizaba Windows XP Tablet Edition 2005 y propulsada por procesadores Intel Pentium M de bajo voltaje o voltaje ultra bajo y tena una memoria de hasta 1.5GM. La tablilla, en julio del 2005, tena un precio de $ 1,899 Dlares Americanos 52 . El precio era similar al de las tablillas transformables de sus competidores con hardware ms veloz. La tablilla ThinkPad X41 se convirti en uno de los mejores ordenadores transformables en el mercado al mantener el equilibrio entre su transportabilidad, desempeo y seguridad. En septiembre del 2005, Lenovo se integr totalmente con Verizon 53 de Banda Ancha (Broadband Access 54 ) tecnologa 3G 55 en su ThinkPad Z60t. Adems, Lenovo lanz, en noviembre del 2005 su nuevo y econmico ordenador de sobremesa ThinkCentre serie E, el cual tena como objetivo las pequeas empresas. Durante el 2005-2006, la compaa vendi su primer milln en el ordenador porttil ThinkPad que tena integrado un lector51

La tablilla era normalmente comparada en tamao y peso con ordenadores ultra porttiles o poco gruesos y livianos. Permitiendo que la gente tome notas y navegue a travs de los mens, documentos y pginas Web utilizando un puntero directamente sobre la pantalla. Fuente: http://reviews.cnet.com/4505-3126_731398077.html 52 Lenovo, tablilla ThinkPad X 41, Fuente: http://reviews.cnet.com/Lenovo_ThinkPad_X41/45053126_7-31398088.html Verizon Communications era un proveedor de banda ancha y telecomunicaciones. Se fund en el 2000 cuando Bell Atlantic, una de las compaas regionales operativas de Bell adquiri GTE, anteriormente la compaa independiente de telfono local y de centrales telefnicas ms grande en los Estados Unidos. Antes de su transformacin a Versin, Bell Atlantic se haba fusionado con otra compaa regional de operaciones perteneciente a Bell, NYNEX en 1977. El nombre era un termino compuesto por dos palabras, veritas (Latn=verdad) y horizon, que indicaba innovacin a futuro. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/GTE 54 Acceso de banda ancha a la Internet, a menudo se abrevia a Internet banda ancha' solo banda ancha, era una conexin para transmitir informacin por Internet a alta velocidad. DSL y el cable moderno, ambos eran tecnologas de banda ancha populares entre los consumidores, normalmente tenan la capacidad de transmitir 256 kilo bits por segundo o mas, se iniciaba aproximadamente a cuatro veces la velocidad de un modem utilizado en una lnea digital de telfono estndar. Fuente: http://encyclopedia.thefreedictionary.com/broadband+access 55 3G (o 3-G) diminutivo para la tecnologa de tercera generacin. Los servicios asociados con 3G ofrecen la capacidad de transmitir informacin de voz e informacin no vocal. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/3G53

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de huellas digitales, esto lo convirti en el proveedor ms grande de PCs en el mundo con biometra activada. Lenovo dividi el nuevo negocio adquirido, Think, en dos categoras: las ventas relacionadas a las grandes empresas y las transacciones de ventas en el mercado a tiendas al detalle y empresas medianas para adecuarse a los modelos de negocio de IBM y de Lenovo. Las pequeas y medianas empresas eran el mercado que le interes a Lenovo desde que adquiri el negocio de PC de IBM. El nuevo Presidente de Lenovo, Yang Yuanqing dijo, IBM esta muy involucrada en sus grandes clientes y no atiende a los pequeos y medianos clientes, quienes pertenecen a los grupos de consumidores que son el objetivo bsico en el negocio de la PC 56 . El 3 de noviembre del 2005 Lenovo anunci que Office Depot Inc. (Office Depot 57 ), una tienda al detalle, tendra en stock dos modelos ThinkPad en sus tiendas. Office Depot contaba en ese momento, con ms de 1,000 tiendas en los Estados Unidos 58 . Lenovo apuntaba a expandir su cobertura a pequeas y medianas empresas, contactndolas en persona. Se dio a conocer que las tiendas de Office Depot almacenaron modelos de ordenadores ThinkPad T43 y Z60t, mientras que las ThinkPad Serie Z eran especialmente fabricadas para negocios pequeos. Office Depot tambin ofreci una amplia gama de modelos ThinkPad, los cuales incluan: ThinkPad Serie G, Serie R y la liviana Serie X, por medio de su sitio Web. Steve Baker, un analista del grupo NPD 59 coment, Creo que este es un buen experimento (Lenovo), en general, para observar que tan eficientes pueden ser cuando tienen al cliente frente a ellos, versus la venta directa o utilizar canales ms tradicionales 60 . En abril del 2006 , Lenovo inform de manera adicional que haba logrado un acuerdo con Best buy for Business en algunos de los espacios orientados a negocios dentro de 135 tiendas Best Buy 61 .62 A diferencia de las tiendas Office Depot, las tiendas Best Buy no tenan en sus existencias los productos de Lenovo. Los clientes podan realizar un pedido del catlogo de Lenovo de ordenadores porttiles ThinkPad y ordenadores deFuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 57 Fuente: Office Depot Inc. fue fundada en 1986, venda productos y servicios para sus clientes a nivel mundial. Sus canales de distribucin incluan tiendas, venta directa por correo, envo por contrato, Internet y comercio electrnico de negocio a negocio. Fuente: http://www.officedepot.com/renderStaticPage.do?file=/companyinfo/companyfacts/index.jsp&template+co mpanyinfo 58 John G.Spooner, ThinkPads se enfrentan a la venta al detalle, 3 de noviembre del 2005 Fuente: http://www.thechannelinsider.com/article/ThinkPads+Take+On+Retail/164389_1.aspx 59 El grupo NPD se fund en 1967, era el proveedor mundial lder de investigaciones de mercado para los consumidores y tiendas al detalle para una amplia gama de industrias en el 2005. Fuente: http:// www.npd.com/profile,html 60 Fuente: John G.Spooner, Las ThinkPads se enfrentan a la venta al detalle, 3 de noviembre del 2005 http://www.thechannelinsider.com/article/ThinkPads+Take+On+Retail/164389_1.aspx 61 La compaa Best Buy Inc. era una compaa innovadora en crecimiento, segn Fortune 100R, que se esforzaba en crear experiencias de calidad con sus clientes; contaba con mas de 780 tiendas de venta al detalle en todos los Estados Unidos y en Canad vendiendo productos y servicios de tecnologa y de entretenimiento Fuente: http:/www.bestbuy.com/56

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mesa ThinkCenter. Con Best Buy For Business, estaba nuevamente apuntando a los negocios pequeos. Un portavoz de Lenovo dijo, Esta es bsicamente la prxima jugada de Lenovo para alcanzar a los clientes de las empresas pequeas. Esta no es una gran jugada para la venta al detalle de Lenovo; es una nueva ruta hacia los clientes de las pequeas y medianas empresas 62 .

EL DESEMPEO DE LENOVO 3000 En febrero del 2006, Lenovo lanz su propia marca, Lenovo 3000 serie PC, fuera de China, por primera vez, para dirigirse a los mercados de rpido crecimiento de las pequeas y medianas empresas y los mercados emergentes tales como India. La compaa inform que la serie de las PCs de bajo costo apuntaba al mercado de $ 400 billones Dlares Americanos de las pequeas y medianas empresas en los Estados Unidos dominados por Dell y HP en ese momento 63 . Lenovo inicialmente plane comercializar su serie 3000 por medio de la venta al detalle y por ende los productos se fabricaban para ponerlos a disposicin de 1000 tiendas al detalle de Office Depot en los Estados Unidos. La compaa tambin tena como objetivo a otros mercados de rpido crecimiento como las pequeas y medianas empresas y los mercados emergentes tales como India.

Cuadro VI Los productos Lenovo

Fuente: John G.Spooner, Lenovo apunta a ser la mejor compra para las pequeas y medianas empresas, 11 de abril del 2006, http://www.eweek.com/article2/0,179,1948672,00.asp 63 Fuente: Ben Armes, Lenovo lanza un ordenador de mesa para las pequeas y medianas empresas a $349, 23 de febrero del 2006 http://www.pcworld.com/article/id,124839-page,1/article.html

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Fuente: http://www.lenovo.com/products/pe/es/ La nueva serie 3000 de Lenovo inclua la Lenovo 3000 serie Q, Lenovo 3000 H ordenadores de mesa, Lenovo 3000 serie J ordenadores de mesa y Lenovo 3000 serie C de ordenadores porttiles. Las dos primeras estaban dirigidas a los consumidores particulares, mientras que los ordenadores de mesa serie J 3000 de Lenovo eran fabricados para uso en oficinas pequeas y negocios pequeos; los ordenadores porttiles eran dirigidos a los compradores particulares y a los negocios pequeos. Adems, el ordenador porttil serie C con procesador Intel y los ordenadores de mesa serie J tenan incorporado el Intel o un micro dispositivo procesador de tecnologa avanzada. La compaa inform que la serie PC 3000 haba desarrollado herramientas de software para ayudar a sus usuarios a recuperarse de brotes de virus, administrar los sistemas operativos de actualizaciones y conectarse a redes almbricas o inalmbricas. Despus de la adquisicin, Lenovo reuni a un grupo de talentosos diseadores de PCs quienes convirtieron al ThinkPad en un ordenador porttil de alta gama. En la serie 3000 de Lenovo, los diseadores colocaron las mismas herramientas de administracin que se encuentran en las ThinkPads y los ThinkCenters. Sin embargo, Lenovo comercializaba la serie 3000 como una opcin de bajo costo de mantenimiento y a un precio bajo, en comparacin a la series de las ThinkPads (Anexo VI). Esto era evidente en los slogans publicitarios: la ThinkPad se venda como dirigido a aquellos que dirigen compaas, mientras que la serie 3000 estaba dirigida a clientes que desean hacer historia, no solo crear backups 64 . Los precios de los ordenadores porttiles de la serie 3000 iniciaban a partir de $599 Dlares Americanos y los ordenadores de mesa a un precio inicial de $349 65 . Bob Galush, Vicepresidente de Comercializacin (Marketing) de Lenovo para la unidad de negocio declar, Este es un precio de venta ms agresivo del que hemos usado en el pasado. stos (ordenadores) son menos robustos, no le brindamos el antivuelco o el airbag (cojn inflable) que le ofrecemos en la lnea ThinkPad. Sin embargo, algunos clientes estn dispuestos a pagar por eso y algunos no. Eso les brinda la posibilidad de elegir 66 .

Ben Armes, Lenovo lanza un ordenador de mesa para las pequeas y medianas empresas a $349, 23 de febrero del 2006 http://www.pcworld.com/article/id,124839-page,1/article.html 65 Fuente: ib. 66 Fuente: ib.

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LA PERSPECTIVA DE LOS ANALISTAS SOBRE EL ACUERDO ENTRE LENOVO E IBM Cuando Lenovo adquiri el negocio de PC de IBM hubo una reaccin negativa por parte de los analistas del mercado. IBM se hallaba clasificada como la tercera compaa en el mercado mundial de la PC despus de Dell y HP, antes de la adquisicin se inform que IBM haba perdido mercado debido a sus altos precios. La compaa perdi $965 millones de Dlares Americanos durante el 2002-2004 67 . Despus que Lenovo adquiri el negocio de PC de IBM, contino con la tecnologa Think de IBM en su PC Lenovo serie 3000, pero la ofreca a un menor precio del de los ordenadores Think. La compaa apuntaba al mercado de los negocios pequeos para as competir con Dell y HP; era optimista en el xito a futuro e implement una estrategia agresiva con respecto a sus ventas incluyendo la disminucin en el precio. Sin embargo los analistas parecan aun escpticos acerca del futuro de Lenovo. Charles Wolf un analista para Needham & Company 68 en Nueva York coment, No s si habr sido una decisin inteligente (la adquisicin de Lenovo del negocio de la PC de IBM). Luego aadi, Si realmente el comprador es Lenovo, ellos pueden fabricar una PC ms barata que la de Dell 69 . Wolf deseaba explicar que si ante la ausencia de IBM, los productos de Dell y HP estaran disponibles al mismo precio que los de Lenovo, la gente, especialmente en el Oeste definitivamente optaran por Dell o HP. Jack Z. Chen de Barrington Associates 70 dijo, Lenovo no es el fabricante de menor costo en la industria de la PC, ni es el ms eficiente, La mayora de los fabricantes de PCs han estado fabricando ordenadores o componentes en Asia. Siendo as, una produccin a menor costo podra no haber sido considerada en esta transicin. La unidad PC de IBM fue un dbil jugador comparado a Dell o HP, no exista una tecnologa superior de que hablar. Esta transicin parece ms una gran riesgo para Lenovo, el cual estaba perdiendo participacin de mercado en China y no hallaba como darle un giro a la compaa. 71 Adems, Wolf dijo que no estaba seguro si Lenovo poda introducirse en el mercado norteamericano aun con los productos Think de IBM ante la presencia de Dell y HP. Una faccin de los expertos en la industria indicaban que Dell y HP trataran deFuente: Clint Boulton, La unidad PC de IBM tuvo un cada de tres aos, 3 de enero del 2006 http://www.internetnews.com/business/article.php/3453601 68 Needham & Company, LLC era una empresa reconocida nacionalmente dedicada a la banca de inversin y administracin de activos enfocada principalmente en servir a las industrias en crecimiento y a sus inversionistas. Fue fundada en 1985 por George A. Needham, Raymond H. Godfrey y David K. Tornes, la empresa tiene su sede central en la ciudad de Nueva York y cuenta con oficinas en Boston, Massachussets, Menlo Park y San Francisco, California en el 2005. Fuente: http://www.needhamco.com/ 69 Fuente: Daniel Drew Turner, Los analistas: es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004. http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735565,00.asp 70 Barrington Associates era una compaa dedicada a la banca de inversin privada con sede central en Los ngeles. La compaa ofreca servicios de expertise en fusiones y adquisiciones as como servicios de finanzas corporativas a compaas cuyos ingresos oscilaban entre $25 millones y $1 billn de Dlares Americanos. Desde sus inicios en 1982, la empresa haba realizado ms de 400 transacciones con un valor agregado que a mediados del 2006 superaron los $ 15 billones de Dlares Americanos. Fuente: http://www.barrington.com/index.asp 71 Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html67

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capitalizarse ante la ausencia de IBM pues Lenovo no esta tan bien posicionado en el Oeste (EE.UU.) HP consideraba la adquisicin como una diferente oportunidad para obtener participacin de mercado. El hecho era que los productos IBM eran relativamente caros, algunos consumidores estaban convencidos de su calidad lo cual ayud a IBM a adquirir la tercer puesto en el mercado mundial. Wolf se percat que los actuales clientes de IBM Think descartaran la marca de su eleccin si viesen una disminucin en la calidad o la confiabilidad del producto aunado con los servicios de IBM y las ofertas actuales, como haba sucedido anteriormente. Tim Bajarin (Bajarin), Presidente de Creative Strategies para Campbell 72 , en California, declar que saba que IBM deseaba retirarse del negocio de las PCs, sin embargo le sorprenda ver a Lenovo como un comprador potencial. l se preguntaba si Lenovo poda estar a la altura de la gran herencia de IBM. Bajarin adems coment, Es un tema sumamente difcil. Venderle al mayor postor no sera bueno para el negocio de IBM. El comprador debera ser un socio para as asegurar que la calidad del producto no descienda y que IBM podra proveer servicio y soporte al producto 73 . A finales del 2005, los clientes de ThinkPad ya haban manifestado que si les importaba las caractersticas y el diseo del producto ms que el precio y era difcil para Lenovo tranquilizar a los clientes con respecto a la reputacin de ThinkPad. Shawn Nunley, Director de Desarrollo Tecnolgico para Netscaler 74 en San Jos, California dijo, Nosotros tenemos la tendencia de basar nuestras decisiones en control de calidad, las caractersticas y la funcionabilidad. De modo que, si es el mismo producto su proveniencia no hace gran diferencia. Sin embargo, si se dirigen por la ruta del bien de consumoy ya no es el estilo de ThinkPad entonces si podra cambiar mi perspectiva. 75 La mayora de los expertos en la industria tambin pensaban que aun si Lenovo conservaba la misma calidad en los productos Think, sera difcil para la compaa China romper en muchos mercados. Bajarin dijo, No s que es lo que Lenovo piensa esta adquiriendo. Realmente es la conexin a IBM que la gente compra. y aadi, parecera muy poco probable que Lenovo sea el socio adecuado. En el largo plazo, es la marca comercial y el soporte lo que se cuestiona 76 . Lenovo conoca que existira la preocupacin en comprar una PC de una compaa cuya sede central estaba en China de la cual los clientes norteamericanos nunca haban odo. Aun as, Lenovo retir la marca comercial IBM de la publicidad cuando present los productos Think al mercado despusCreative Strategies eran consultores para sociedades annimas tales como: Dell, HP, IBM y Phillips. En el 2005 Creative Strategies esta en una posicin excepcional para comprender la actual condicin de la industria de la alta tecnologa. Fuente: http://www.creativestrategies.com/present/htm 73 Fuente: Daniel Drew Turner, Los analistas: es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004. http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735565,00.asp 74 La aplicacin de las soluciones de Citrix NetScaler combinan las caractersticas y las funciones de los centros de informacin tradicionales que apuntan al producto-mantener el saldo disponible al cargar, memoria, compresin, aceleracin SSL, defenderse del ataque, SSL-VPN- hacia una sola aplicacin de la red, construido desde el principio para maximizar el desempeo en las aplicaciones. Fuente: http://www.citrix.com?English/ps2/products/product.asp?contentID=21679 75 Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 76 Fuente: Daniel Drew Turner, Los analistas: es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004 http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735565,00.asp72

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de la adquisicin. Mantuvo el nombre Think y el logo de IBM en los ordenadores porttiles ThinkPad. El hecho de que Lenovo deseaba construir su propia marca en un corto perodo de tiempo en los Estados Unidos. Sin embargo, los analistas criticaban esta decisin de Lenovo. Doug Gladstone, Director Ejecutivo para Brand/Content, una compaa de publicidad y comunicaciones cuya sed central estaba en Boston declar, Yo habra mantenido la marca comercial, IBM, ms tiempo y me habra apalancado con ella. Si usted tiene una marca icono, usted no permite que desaparezca. Cul es el apuro 77 ? David Reibstein, un catedrtico de Marketing en Wharton School en la Universidad de Pensilvania 78 coment, Lo que Lenovo intenta hacer es consolidarse por medio de la credibilidad en el mercado, pero parecera una transicin prematura. Lenovo poda ser fuerte en China pero no es un nombre conocido en el Oeste 79 (EE.UU). A la vez, IBM era una marca Premium conocida en el Oeste, pero eso era una novedad para los chinos. Adems, los analistas perciban que el mantener esa marca requera de una gran inversin en investigacin y desarrollo, una inversin que poda no ser cubierta si Lenovo no poda darle rpidamente un giro al negocio. El hecho que las ThinkPads de IBM gozaban de una lealtad a la marca basada en fanatismo. Era conocido que a los clientes les agradaba la resistencia, las caractersticas innovadoras, la calidad de fabricacin y el soporte de infraestructura en las empresas por medio de la informtica. Sin embargo, cuando la misma Think port el nombre Lenovo en lugar de IBM, muchos de los usuarios de las empresas parecan no estar convencidos de la calidad del producto. Jeff Perterson, un representante local Nielsen Media Research 80 en Prtland; Oregon tena un ordenador porttil ThinkPad que su compaa le haba entregado anteriormente. Despus del acuerdo entre IBM y Lenovo, su compaa se cambio a Dell y HP y eso desalent a muchos empleados que como l le gustaban los ordenadores porttiles ThinkPad. Otro fantico y usuario de mucho tiempo era SS Rao quien dijo, El hardware en si no podr ser un problema ya que Lenovo esta adquiriendo IBM por la tecnologa. Sin embargo, no estoy seguro del soporte tcnico 81 . Los analistas aadieron que de ejemplos como ese, quedaba claro que Lenovo enfrentara momentos difciles despus de mediados del 2010 cuando necesiten prescindir de la marca IBM-Think de acuerdo a lo acordado. En agosto del 2006, Lenovo report sus resultados para el primer trimestre fiscal 20062007, el cual concluy el 30 de junio del 2006. Los funcionarios de la compaa afirmaron que los ingresos de la compaa se haban incrementado sorprendentementeFuente:Glenn Riftin y Jenna Smith, Lenovo rompe relaciones con la marca IBM, 11 de abril del 2006 http://www.iht.com/articles/2006/04/10/business/lenovo.php 78 Wharton School perteneciente a la Universidad de Pensilvania, es una escuela de negocios fundada en 1881 por Joseph Wharton. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/WhartonSchool 79 Fuente: Glenn Riftin y Jenna Smith, Lenovo rompe relaciones con la marca IBM, 11 de abril del 2006 http://www.iht.com/articles/2006/04/10/business/lenovo.php 80 En el 2005, Nielsen Media Research era un pionero y lder en la industria de la medicin de audiencia. Fuente;http://www.nielsenmedia.com/nc/portal/site/Public/menuitem.3437240b94cacebc3a81e810d8a062a 0/?vgnextoid=bc29eac0e8854010VgnVCM100000880a260aRCRD 81 Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html77

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ao a ao. Lenovo anunci sus ingresos de $3.5 billones de Dlares Americanos (para el primer trimestre fiscal del 2006) un incremento de 38% en comparacin a los ingresos del mismo perodo en el 2005. Pero, los analistas consideraban que los reportes financieros eran engaosos. Ellos declararon que a la cifra del primer trimestre del 2006 se le haban aadido los ingresos de tres meses de IBM, mientras que en el mismo perodo del ao anterior los ingresos slo incluan dos meses de ingresos contribuidos por la Divisin PC de IBM. Los analistas resaltaron el hecho de que un mes extra de ingresos por parte de IBM ayud a Lenovo a mostrar ingresos del primer trimestre del 2006 a una tasa de crecimiento de 38%. Adems, el anlisis preliminar del mercado para el reporte del segundo trimestre 2006 de Gartner Dataquest 82 mostr que los envos de PC crecieron a 14%, 3% ms alto que el promedio del crecimiento para el mercado mundial de la PC. 83 Pero se vea que China segua contribuyendo en gran parte del crecimiento de la compaa. En otras regiones, la empresa china de PCs enfrentaba una dura competencia de precios por parte de Dell y HP. En Asia, Dell anunci recortes en el precio para poder atacar a Lenovo. Dell esta ganando el mercado de las empresas en China. La mundialmente segunda compaa para la PC tambin abri una enorme fbrica en Xiamen, China en la costa sudeste para fabricar productos para Japn, Corea del Sur y Hong Kong. A Dell le preocupaba la presencia de Lenovo en los Estados Unidos debido a que contaba con excelentes canales de suministro e instalaciones de venta directa. Por otro lado, en Europa, el Medio Oriente y frica (EMEA) y Japn, Lenovo creci a una tasa ms baja en comparacin con los promedios en las regiones. En los Estados Unidos, Lenovo se dirigi hacia el mercado de las pequeas y medianas empresas; la introduccin de sus PCs serie 3000 ayud a que la compaa impulsar sus ventas. Pero, su tasa de crecimiento anual estaba por debajo del promedio en los Estados Unidos y el desempeo de sus ventas al detalle y directas no era satisfactoria. Los clientes online tambin se quejaban de largas esperas para las ThinkPads y la serie 3000 y aun con las PCs preconfiguradas. Lenovo utiliz a Office Depot y Best Buy para mostrar sus productos en los Estados Unidos; pero la estrategia pareca fallar. Simon Yates (Yates), analista principal en la sede central de Cambridge, Massachussets para Forrester Research dijo, Ellos trataron de ingresar a Office Depot, pero la gente que trabajaba all no conoca bien los productos ThinkPad. 84 La analista para Goldman Sachs, Laura Comgilaro escribi en un reciente documento de investigacin, A juzgar por el pasado las adquisiciones relacionadas a las PCs, la compaa adquiriente tiene problemas y normalmente termina entregando una participacin de mercado. En el pasado las fusiones tales como Gateway Inc., eMachines Inc. y HP-Compaq el conjunto de la participacin de mercado de las

Gartner Dataquest Clusters brindaba cobertura altamente especfica sobre informtica y los mercados de telecomunicaciones, las tendencias claves, temas y cifras. Fuente: http://www.gartner.com/1_researchanalysis/dataquest_overview.html 83 Fuente: Joy Shao,Lenovo enfrenta mas retos para establecer su marca, 7 de agosto del 2006 http://www.gartner.com/DisplayDocument?doc_cd=142459 84 Fuente: Lenovo digiere parte de IBM,17 de julio del 2006 http://www.redherring.com/Article.aspx?a=17561=Lenovo+Digests+Part+Of+IBM

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compaas result ser menor (al de) de las compaas fusionadas por separado 85 . Alan Hsich, Presidente de la empresa de estudio de mercado de informtica norteamericana, Internacional Data Corporation (China tierra firme, Hong Kong y Taiwn) le coment a Xinhuanet 86 , Lenovo afrontar enormes retos ms adelante 87 Joe DElia, Director de Investigaciones para clientes de informtica para iSuppli 88 aadi, Esto (la adquisicin) va a ser un reto ms grande de lo imaginado por ambas compaas. Usted esta hablando de una compaa (Lenovo) que no tiene experiencia internacional. Son muy astutos, sin embargo slo estn acostumbrados a negociar en el mercado chino. Va a tomar bastante tiempo para perfeccionarse y la nica manera que veo que esto se maneje correctamente es que mucha sangre ser derramada en la unidad de PC de IBM 89 . HACIA ADELANTE En mayo del 2005, despus de concluir la adquisicin del negocio PC a IBM, Lenovo asumi varias estrategias. En China, la participacin de mercado de Lenovo alcanz una nueva mxima de 34% durante el 2005-2006 90 . El desempeo en China fue el resultado de la exitosa implementacin de estrategias del grupo en productos y canales, as como la fluida integracin del grupo de ventas PC de IBM. Una de las estrategias de Lenovo en China era apalancarse con sus operaciones end-to-end (perodo entre el ltimo da hbil del mes y el ltimo da hbil del siguiente mes) las cuales se dirigan a satisfacer las necesidades de operacin de los clientes de las pequeas y medianas empresas as como la relacin con grandes empresas. Este doble modelo go-to-market (acercamiento al mercado) condujo a un fuerte crecimiento del negocio permitiendo a Lenovo disear especficamente modelos de nuevos productos que los consumidores prefieren. Adems, el canal de suministro del grupo fue desarrollado para apoyar a los modelos build-tostock (fabricar para almacenar) y configuration-to-order (configuracin a pedido). Sumado a eso, durante el mismo ao fiscal, Lenovo se apalanc con su adquisicin del negocio PC de IBM y del patrocinio mundial de los Juego Olmpicos para impulsar el brand-equity (capital de la marca) y su reputacin en China y en el extranjero. Un nmero de actividades comerciales se centraron en los Juegos Olmpicos al unirse a otrosFuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 86 Xinhuanet.com era una famoso sitio Web para noticias administrado por Xinhua News Agency, la agencia de noticias estatal de China. Recolectaba noticias de ms de 150 sucursales en todo el mundo, Xinhuanet.com comunica noticias las 24 horas en ocho idiomas es decir, chino (GB, Big5), ingles, francs, espaol, ruso, arabe, japones y portugus. Fuente: http://news.xinhuanet.com/english/about.htm 87 Fuente: Jayanthi Iyengar, Tarea cuesta arriba para Lenovo, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 88 iSuppli comprenda la naturaleza interdependiente de la industria de la electrnica. Por el contrario de muchas empresas de investigacin electrnica que solo se enfocan en una porcin de la cadena tal como: semiconductores, fabricacin de chips o mercados finales- el staff de expertos en mercado de iSuppli cubran casa segmento de la industria de la electrnica, desde materias primas hasta los canales de venta al detalle para productos terminados. Fuente: http://www.isuppli.com/about/index_what.asp 89 Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, IBM vende el grupo PC a Lenovo, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 90 Fuente: Lenovo Group Limited: FY 2005/06 Declaracin de los resultados Anuales, http://www.pc.ibm.com/ww/lenovo/pdf/Lenovo_200506_Annual_Ad_e%2020060525.pdf#search=%22Th e%20worldwide%20PC%20market%20enjoyed%20a%20strong%20unit%20growth%20of%206%25%20 %during%20the%202005%2F06%20fiscal%20year%2285

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patrocinadores Olmpicos como Visa Internacional 91 y Coca-Cola 92 .El modelo de negocio estratgicamente diseado y las actividades de comercializacin permitieron a Lenovo crecer ms rpido que el mercado en tres segmentos: ordenadores porttiles, grandes empresas y mercados en reas urbanas durante el mismo perodo. En su iniciativa de crear una marca, Lenovo retir el nombre IBM de la publicidad. Deepak Advani (Advani), Director Ejecutivo de Marketing de Lenovo coment sobre esta decisin, Mientras nos establecemos, el tener la marca IBM en el producto les da a los clientes una sensacin de confort y seguridad. Pero en nuestra industria, existe una estrecha relacin entre la compaa y el producto, as que debemos asegurarnos que quede claro que Lenovo es quien le vende no IBM 93 . Adems, Simon Yates de Forrester Research revel que crea que Lenovo estaba haciendo lo correcto al tomar distancia rpidamente de IBM. l mencion, La marca IBM dice, puesto nmero tres, alto precio. Lenovo necesita deshacerse de la marca IBM rpidamente pues trae consigo mucha carga 94 . Adems, en febrero del 2006, Lenovo lanz por primera vez un producto con su propia marca, las PCs Lenovo serie 3000 fuera de China. Para mediados del 2006, la operacin de la serie 3000 pareca ser exitosa, especialmente en con las pequeas y medianas empresas. Los observadores de mercado declararon que los precios ms bajos de la serie 3000 en comparacin a los precios de las PCs Think ayudaban a Lenovo con los objetivos de venta a las pequeas y medianas empresas y tambin le brindaban a los clientes de las pequeas y medianas empresas la flexibilidad de escoger entre los sistemas basados en Intel y AMD. Adems de eso, la serie 3000 poda incrementar la conciencia de la marca Lenovo fuera de China. Por otro lado, Lenovo tambin le dio nfasis al negocio de las PCs Think. La compaa direccion los productos Think a los clientes de las pequeas y medianas empresas junto con sus clientes de grandes empresas, como de costumbre. La gerente de Lenovo en Irlanda, Fiona OBrien indic, Los productos Think de IBM han sido nuestro pan de cada da as que nos centraremos en eso. Anteriormente el precio Premium nos sac del segmento de las pequeas y medianas empresas y ahora competimos en puntos ideales (sweet spots) en mercados ms econmicos 95 . Advani aadi en abril del 2006, que en los ltimos seis meses, la vinculacin entre ThinkPad e IBM haba cado significativamente, mientras que la vinculacin con Lenovo ascendi y el sentimiento hacia ThinkPad permaneca aun fuerte. Rob Enderle, principal analista de la sede central en San Jos, California para el grupo Enderle 96 revel que Lenovo noVisa era una marca de tarjeta de crdito y tarjeta de debito operada por Visa International Services Association en San Francisco, California en los Estados Unidos. Era una empresa comn (joint venture) con 21,000 instituciones financieras que emitan y comercializaban productos Visa Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/VISA_%28credit_card%29 92 Coca-Cola (por lo general abreviado a Coke) una cola gasificada y la bebida mas popular en el mundo. Su sede central se situaba en Atlanta, Georgia donde la bebida fue por primera vez preparada aproximadamente en 1886. Fuente:http://en.wikipedia.org/wiki/Coca-Cola 93 Fuente: Glenn Riftin y Jenna Smith, Lenovo rompe relaciones con la marca IBM, 11 de abril del 2006 http://www.iht.com/articles/2006/04/10/business/lenovo.php 94 Fuente: ib. 95 Fuente: Maxim Nelly, Lenovo se direcciona hacia las pequeas y medianas empresas con PCs de bajo costo, 23 de febrero del 2006 http://www.enn.ie/frontpage/news-9671409.html 96 El grupo Enderle brindaba una perspectiva sin precedentes a los eventos en la tecnologa de ltimo minuto identificando las razones bsicas tecnolgicas que preocupan a los compradores y fabricantes. Fuente: http://www.enderlegroup.com/profile.htm91

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perdera una significativa participacin de mercado en los productos Think an cuando no portara la etiqueta ThinkPad. l explic la razn, Cerca de un 50% de las ventas de las PCs de IBM estn destinadas a los gobiernos y las grandes compaas, las cuales son multinacionales, estos clientes no migraran. Enderie adems cit, Probablemente aproximadamente un 75% de los clientes no migraran a convertirse en clientes existentes contratantes probablemente seran transferibles 97 . Adems, a mediados del 2006, a pesar de la inactividad en el crecimiento de los envos y por tanto la agresiva cotizacin, el pronstico de IDC para el total de envi de las PCs fue positivo. Forrester opin que en total habran 1.3 billones de PCs, un incremento de 575 millones para mediados del 2006 98 . El cambio hacia las PCs porttiles era un tema clave. El crecimiento en los ordenadores de mesa en las regiones emergentes fue tambin identificado. Fiona OBrien aadi, Para las organizaciones tales como los call centres (centro de atencin telefnica) cuyos usuarios tenan pocos requerimientos de movilidad, el ordenador de mesa es una buena eleccin, especialmente a medida que los ordenadores de mesa gozan aun significativamente de un precio ms bajo que de los ordenadores porttiles 99 . Los fabricantes de PCs tambin se dirigan a los consumidores particulares en los mercados emergentes por medio de una estrategia de continuo recorte en los precios. Luego de la adquisicin, el recorte en el precio se hizo ms fcil. La direccin del negocio de PCs por parte de IBM ayud a la expansin de la compaa fuera de China, lugar donde fabricaba el equipo a menor costo, esta caracterstica primordial era conocida en la industria de bienes de consumo de las PCs. Acerca de los consumidores particulares de PCs, un experto en la industria 100 dijo, Los consumidores estn incrementndose con una fuerte fuerza tanto en los envos regionales como en los envos mundiales de las PCs. El desplazamiento hacia consumidores de ordenadores porttiles, en particular, ayudaran a mantener las tasas de crecimiento de dos dgitos que estamos pronosticando para el mercado mundial de la PC hasta el 2008. 101 No obstante, los analistas comentaron que al final del primer trimestre del ao fiscal 2006-2007, Lenovo aun tena mucho trabajo para poder crear conciencia de su marca y optimizar sus operaciones. La compaa, sin embargo trabaj arduamente en este ltimo reto. Redujo sus estructuras de costo en comparacin al ao anterior y de este modo mejor sus ingresos operativos. Adems, en el primer trimestre, mantena una posicin de liderazgo en el mercado de la PC en China. Sus envos crecieron en un 30% generando el 39% de los ingresos totales de la compaa 102 .El mercado mundial para la PC de Lenovo disfrutaba de una unidad de fuerte crecimiento de un 6% durante el mismo perodo,Fuente: Daniel Drew Turner, Los analistas: es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004 http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735572,00.asp 98 Fuente: Dinesh C.Sharma, El mercado mundial de la PC se duplicara para el 2010, 14 de diciembre del 2006, http://news.com.com/Global+PC+market+to+double+by+2010/2100-1042_3-5490500,htm1 99 Fuente: Emmet Ryan, La PC: el pasado, el presente y el futuro, 15 de agosto del 2006, http://www.electronicnews.net/ffocus.html?code=9776046 100 Bob ODonnell, Vicepresidente para clientes y monitores, http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20211706 101 Fuente: La perspectiva del mercado para la PC permanece fuerte a pesar del crecimiento mas lento, segn IDC, 15 de junio del 2006, http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20211706 102 Fuente: ib.97

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principalmente arrastrado por el crecimiento de las pequeas y medianas empresas y los mercados emergentes 103 . Amrica representaba la regin geogrfica ms grande despus de China para Lenovo. En Amrica, los envos de PCs se incrementaron en un 6% para la compaa, a pesar que la compaa continuaba perdiendo dinero all junto con EMEA. En EMEA, los envos disminuyeron en un 12% 104 . Pero, Yang Yuanqing aun era optimista mientras deca que tomara de tres a cinco trimestres para que la compaa pudiese lograr lo que haba logrado en la Gran China. Adems, durante el mismo tiempo, los funcionarios de Lenovo anunciaron un plan de accin para incrementar la sensibilidad de sus clientes en todo el mundo, reforzar su posicionamiento competitivo mundial y aumentar la eficiencia operativa de la compaa. William J.Amelio, Presidente de New Lenovo y Director Ejecutivo principal dijo, Estamos alimentados con el progreso que estn alcanzando en transformar la compaa y la vez incrementar nuestra participacin de mercado, manteniendo nuestro margen de beneficio en un mercado altamente competitivo. Es decir, aun tenemos mucho por hacer y nos estamos desplazando rpidamente y enrgicamente tomando los pasos necesarios para hacer de Lenovo un competidor de talla mundial. Eso no ser fcil y tomar tiempo, pero confianza en nuestra capacidad para ejecutar nuestro plan de accin y transformar esta compaa 105 .

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Fuente: Managements Discussion and Analysis http://www.pc.ibm.com/ww/lenovo/pdf/05_06/F107.pdf#/search=%Lenovo%2049%25%20%202005%2F0 6%20fiscal%20year%22 104 Fuente: ib. 105 Fuente: Lenovo reporta sus resultados del primer trimestre 2006/07, 3 de agosto del 2006, http://www.tmcnet.com/usubmit/-lenovo-reports-first-quarter-200607-results-/2006/08/03/1768256.htm

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Anexo I

1984: Con un desembolso inicial de solamente RMB 200,000 (US$25,000) Liu Chuanzhi, junto con otros 10 colegas con las mismas ideas, inauguran el New Technology Developer Inc. (predecesora del Legend Group) entidad financiada por la Academia China de Ciencias. 1987: Legend introduce exitosamente en el mercado la placa para caracteres chinos. 1988: La placa de caracteres chinos de Legend recibe el ms alto Reconocimiento al Progreso en Ciencias y Tecnologa en China. Legend establece su filial en Hong Kong. . 1989: Se establece Beijing Legend Computer Group Co. 1990: Se lanza al mercado la primera PC Legend. Legend cambia su rol, de comerciante de productos importados de computacin a productor y vendedor de sistemas con su propia marca. Las PCs de Legend son ratificadas y aceptadas por el Programa Antorcha de China. 1992: Legend inicia el concepto home PC y sus PCs ingresan al mercado chino. 1993: Legend ingresa en la era Pentium, desarrollando la primer computadora "586" de China. 1994: Legend aparece listada en la bolsa de valores de Hong Kong. Queda formalmente establecida la divisin PC de Legend. 1995: Legend introduce el primer servidor de marca Legend. 1997: En Marzo de 1997, por primera vez, Legend alcanza el primer lugar en el mercado de China, con un segmento de mercado del 10 por ciento. 1998:la millonaria PC Legend descontinu su lnea de produccin. El presidente de Intel, Andy Grove, asisti a la ceremonia y se llev la PC para colocarla como pieza de coleccin en el museo de Intel 1999: Legend se convierte en el mximo vendedor de PCs en la regin Asia-Pacfico, lidera la lista de las 100 compaas lderes en electrnica de China, y lanza su primer generacin de PCs para Internet, llamada "Conet" o "Tianxi." 2000: El grupo Legend lleva a cabo una reorganizacin estructural a gran escala de su negocio, separando su actividad principal en un negocio relacionado con Internet y otro relacionado con e-business. Legend lanza FM365.com, su sitio Web de nivel de entrada. 2001: Legend formula su plan de diversificacin comercial de tres niveles. Legend crea exitosamente su subsidiaria Digital China Co. Ltd, la cual aparece listada separadamente en la bolsa de valores de Hong Kong. 2002: Legend lanza su primera convencin sobre innovacin tecnolgica "Legend World 2002", la cual inicia la "Era tecnolgica" de Legend. Legend introduce su visionario concepto para el futuro de las aplicaciones y el desarrollo tecnolgico, su proyecto Aplicaciones Colaborativas, como as tambin sus estrategias de implementacin. Hace su debut DeepComp 1800, la supercomputadora de Legend. Es la primera computadora China de 1,000 GFLOP (operaciones en punto flotante por segundo) y la computadora de 25


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uso civil ms rpida de China, ocupando el lugar 43 en la lista de las 500 computadoras ms rpidas del mundo. 2003: Legend anuncia que reemplazar su marca anterior por "Lenovo" para reflejar sus mltiples actividades y para prepararse para su expansin hacia el mercado internacional. Lenovo, en conjunto con otras cuatro importantes compaas y el Departamento de Ciencia y Tecnologa del Ministerio de Industria de la Informacin de China, establece el Grupo de Trabajo sobre Estandarizacin del Agrupamiento Inteligente y la Coparticipacin de Recursos, en Pekn, con el fin de promover la interaccin e innovacin en la industria. El Ministerio Chino de Ciencia y Tecnologa anuncia en Pekn que Lenovo ha desarrollado exitosamente DeepComp 6800 en Noviembre de 2003, con la colaboracin del Proyecto National 863 y el Proyecto de Innovacin del Conocimiento de la Academia China de Ciencias. Est clasificada en el puesto 14 del ranking mundial. 2004: Lenovo se une al Programa de Asociado Olmpico del Comit Olmpico Internacional (IOC) desde el 2005 al 2008. Es la primera compaa China que participa como asociado en tecnologa de este comit. El grupo Lenovo forma una alianza con cinco de sus proveedores para lanzar la lnea de computadoras "Yuanmeng" diseada para uso hogareo. Estas PCs de costo efectivo ofrecen un excelente desempeo y son especialmente apropiadas para el programa "Popularizacin de las Computadoras entre los Usuarios Hogareos". Lenovo e IBM anuncian un acuerdo por el cual Lenovo adquiere la divisin de Computacin Personal de IBM, es decir, su negocio global de PCs (porttiles y de escritorio). La adquisicin pasa a formar un nuevo lder mundial (el tercero en importancia) en el negocio de las PCs. 2005: Lenovo completa la adquisicin de la Divisin de Computacin Personal de IBM, convirtindose en un nuevo competidor a nivel internacional y en la tercera compaa de computadoras ms grande del mundo. Lenovo anuncia la concrecin de inversiones estratgicas por US$350 millones por parte de tres empresas de capitales privados: Texas Pacific Group, General Atlantic LLC y Newbridge Capital LLC. Lenovo establece un nuevo Centro de Innovacin en Research Triangle Park, Carolina del Norte, para permitir la colaboracin de clientes, asociados de negocio, proveedores de soluciones y desarrollistas independientes de software en nuevas soluciones de computacin personal. Lenovo presenta la PC tipo tablet ms delgada, liviana y segura del mercado, la ThinkPad X41 Tablet. Lenovo introduce en el mercado la primera porttil ThinkPad de pantalla ancha con WAN inalmbrica integrada, la ThinkPad Z60, disponible por primera vez con una cubierta de titanio. Lenovo se convierte en el ms importante proveedor de PCs equipadas de sensores biomtricos del mundo, al vender la millonsima PC dotada de un lector integrado de huellas digitales. William J. Amelio asume como Director General y Presidente de Lenovo. 2006: Lenovo introduce la primera porttil ThinkPad con procesador de doble ncleo (dual-core), que mejora la productividad y extiende la vida til de la batera a ms de 11 horas. La tecnologa Lenovo se utiliz sin que se produjeran fallas en los Juegos Olmpicos de Invierno en Turn, Italia. Se proporcionaron 5.000 PCs de escritorio, 350 servidores y 1.000 computadoras porttiles. Lenovo tambin mantuvo siete salones de Internet (i.lounges) para uso por parte de atletas y visitantes. Se produce el debut a nivel mundial de los primeros productos de marca Lenovo fuera de China. Equipos de investigadores, cientficos y diseadores de producto de todo el mundo combinan la

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experiencia de Lenovo en tecnologa de computadoras para el hogar y la empresa para disear la lnea de productos Lenovo 3000, la cual cuenta con sistemas porttiles y de escritorio diseados especficamente para proporcionar computacin libre de problemas al segmento de mercado de la pequea empresa.

Fuente: http://www.pc.ibm.com/pe/about/history/index.shtml

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Anexo II

International Business Machines o IBM, conocida coloquialmente como el Gigante Azul, es una empresa que fabrica y comercializa hardware, software y servicios relacionados con la informtica. Tiene su sede en Armonk (Estados Unidos), est constituida como tal desde el 15 de junio de 1911 y lista en la Bolsa de Valores de Nueva York desde 1916. En el 2005 tena alrededor de 330.000 empleados repartidos en unos 161 pases y unos ingresos de US$ 91 billones. Durante los aos 30 y 40 (poca de la Segunda Guerra Mundial), IBM manufactur equipos para la guerra. En los aos 50, se convirti en el principal proveedor de la Fueza Area de los Estados Unidos para el desarrollo de computadoras para el sistema de defensa. Durante esa misma poca, innov en cincuenta y seis computadoras SAGE, las cuales costaron US$ 30 millones cada una. Desde 1952 hasta finales de los aos 60, IBM manufactur y comercializ varios modelos de computadoras, conocidas como la serie IBM 700/7000. En 1976, IBM introdujo la primera impresora que combinaba la tecnologa lser y la electrofotografa. El 11 de agosto de 1981, IBM lanz sus computadoras a un precio de US$ 1,565, permitiendo as que las organizaciones accedan a ellas. En 1985, IBM introdujo el token-ring, una red local para computadoras. En 1989, IBM introdujo el ms rpido procesador de microcomputadora llamado microprocesador i486. En 1992, IBM introdujo la ThinkPAD Notebook, a la cual le cre una identidad propia en el mercado y un grupo de consulta. Durante el 2002, consolid sus capacidades consultivas del negocio al contratar a la firma PricewaterhouseCoopers como equipo profesional de servicios de consultora. Sin embargo, dos aos despus, IBM anunci la venta de su negocio de PC al grupo chino Lenovo. Para el ao 2005, IBM contrat alrededor de 195,000 profesionales tcnicos con 31,000 patentes. El 20 de junio del 2006, IBM y el Georgia Institute of Technology anunciaron un nuevo record luego de introducir un nuevo chip con base de silicona con una velocidad de 500 GHz, el cual es ms rpido que cualquier CPU.

Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/IBM

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Anexo III IBM y Lenovo en el Ranquing Mundial antes de la adquisicin

Durante los tres primeros bimestres del 2004, IMB se encontraba en la posicin nmero 3, detrs de los lderes del mercado; mientras que Lenovo se encontraba en puesto 9, detrs de Apple.

Fuente:http://news.com.com/IBM+sellsPC+group-to-Lenovo/2100-1042_35482284.html

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DG-C-526 Anexo IV Principales locaciones de Lenovo

Fuente: www.lenovo.com

Anexo V Ranking Mundial de Marcas por Businessweek e InterbrandRank 2005 2004 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 8 7 6 8 7 9 9 10 10 11 11 12 13 13 12 14 14 15 15 Valor marca 2005 Valor marca 2004 Porcentaje $millones $millones de cambio 67,525 67,394 0% 59,941 61,372 -2% 53,376 53,701 -1% 46,996 44,111 7% 35,588 33,499 6% 26,452 24,041 10% 26,441 27,113 -2% 26,014 25,001 4% 24,837 22,673 10% 21,189 22,128 -4% 20,006 21,331 -6% 19,967 19,971 0% 18,866 20,978 -10% 18,55 17,683 5% 17,534 16,728 5% Pas de origen USA USA USA USA Finlandia USA USA Japn USA Alemania USA USA USA USA USA

COCA-COLA MICROSOFT IBM GE INTEL NOKIA DISNEY Mc DONALD's TOYOTA MALBORO MERCEDES-BENZ CITI HEWLETT-PACKARD AMERICAN EXPRESS GILLETTE

Fuente: www.businessweek.com, 1 de agosto del 2005

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DG-C-526 Anexo VI Precios de los productos Lenovo

Precio US$ Lenovo Serie 3000 908,6 C100 CM370 1304 C100 CM380 1299 C100 PM730 1299 C100 PM740 1320 C100 PM750 1255,1 N100 CM420 1533,4 N100 T2300 1888 N100 T2400 2296,8 V100 T2300 2479,4 V100 T2400Precio US$ Lenovo ThinkPads 3785,95 X60sL2300 2891,90 X60sL2400 2449,45 Z60mPM740 1494,90 Z60mPM750 1603,80 Z60mPM760 1375,95 Z60mPt7650 1615,95 Z60mPt7660 2078,00 Z61e 2321,00 Z61m 3698,00 Z61p 2160,40 Z61t

Precio US$ Lenovo Tablet PCs 73,92 X41 3529,95 X41T

Precio US$ Lenovo ThinkPads 3080,00 R40 1499,99 R40e 1439,00 R50e CM370 1209,95 R51e CM370 1089,00 R51e PM740 1720,00 R52 PM725A 1649,95 R52 PM730 1399,00 R52 PM740 2089,95 R52 PM750 2999,00 R52 PM760 1708,25 R60 T2300E 2113,65 R60 T2400 1255,49 R60E CM420 2250,00 T42 PM715 2442,00 T42 PM735 3161,00 T42 P PM745 4209,95 T42 P PM755 4273,50 T42 P PM765 2209,95 T43 PM740 2670,00 T43 PM750 2895,95 T43 PM760 5795,00 T43 P PM770 6168,80 T43 P PM780 3429,95 T60 T1300 3349,95 T60 T2300 2349,00 T60 T2400 2886,34 T60 T2500 4756,40 T60 T2600 3299,00 T60P T2400 4099,00 T60P T2500 4832,00 T60P T2600 2099,00 X40 2946,41 X60 L2400 3809,95 X60 T1300 2607,99 X60 T2300E

Fuente: http://www.shopbot.com.au/lenovo

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Caso Lenovo