Cátalogo de Formação de 2013 - Academia Comercial ZON

CATÁLOGO DE FORMAÇÃO 2013

ÁREAS DE DESENVOLVIMENTOPRODUTOS E SERVIÇOS

Formação Inicial: Vender ZON

Refresh de Produtos e Serviços

GESTÃO E DESENVOLVIMENTODE EQUIPAS

COMERCIAL E VENDAS

Gestão de Equipas

Liderança

Maximizar a Relação com a Equipa novo

Gestão de Conflitos na Equipa novo Técnicas de Venda LIDER

Técnicas de Venda LIDER ‐ TREINO novo

Técnicas de Venda LIDER ‐ COACHING novo

Atendimento Telefónico

SMILE como Diferencial Competitivo

Fator S

Montra em Execução

Rebate de Objeções

Fechos Parciais

Fecho da Venda novo

EFICÁCIA PESSOAL

Marketing Pessoal

Inteligência Emocional

Gestão do Tempo

Motivação

Gestão da Mudança novo

Gestão de Conflitos/ Negociação novo

PRODUTOS E SERVIÇOS

OBJETIVOS:

DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:

CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:

OBSERVAÇÕES:

FORMAÇÃO INICIAL: VENDER ZON

Tecnologias ZON

Televisão

Televisão por Satélite

Internet

Phone

Pacotes

Mobile

Mundo ZON

Vaga Comercial

Novos Colaboradores ZON 8 a 1414 Horas

Esta ação é adaptada ao canal de vendas dos formandos, em termos de conteúdos e duração.

Conhecer e dominar as características, vantagens e benefícios do produto e serviços comercializados pela ZON, bem como todas as regras de negócio, garantindo assim a apresentação da oferta mais adequada às necessidades do Cliente.

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

Desenvolver e atualizar o conhecimento referente às características, vantagens e benefícios dos produtos e serviços comercializados pela ZON, bem como aumentar competências para uma maior eficácia nas vendas.

REFRESH DE PRODUTO E SERVIÇOS

Colaboradores ZON 8 a 147 Horas

Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.

Preparação da Venda: Definição de Objetivos | Comercial ZON | Conhecimento Negócio (Produto/Serviços ZON).

Relacionamento com o Cliente: Ir ao Encontro do Cliente Diagnóstico Eficaz: Tipologia de Clientes | Perguntas Eficazes de acordo com o Produto ou Serviços Apresentação de Proposta: Argumentário (Vantagens e Benefícios do Produto) | Tratamento de Objeções | Aplicação da Vaga Comercial | Vantagens para Aderir à ZON

Fecho da Venda

COMERCIAL E VENDAS

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

TÉCNICAS DE VENDA LÍDERConhecer e aplicar o modelo de venda ZON, aplicando técnicas e ferramentas que permitam alcançar resultados nas vendas.

Comerciais ZON 8 a 1014 Horas


Importância de uma Venda Orientada para o Cliente

O Conceito de Venda ZON: LÍDER Preparação Eficaz da Venda Comportamentos que Potenciam uma Relação Positiva com o Cliente

Tipologia de Clientes ZON Vender com Base nos Benefícios para o Cliente Gerir Objeções: Transformar em Oportunidades de Venda

Fecho da Venda

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

TÉCNICAS DE VENDA LÍDER ‐ TREINOTreinar as etapas do modelo de venda ZON, de forma a desenvolver competências de um comercial LÍDER.



Conceito de Venda ZON ‐ LÍDER: Etapas do Modelo

Treino em Simulação: Pontos Fortes e Pontos a Melhorar

Plano Individual de Desenvolvimento

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

TÉCNICAS DE VENDA LÍDER ‐ COACHINGDesenvolver competências de treino das etapas do modelo de venda ZON: LIDER, de forma a serem aplicadas junto das equipas de vendas.

Responsáveis de Equipas Comerciais ZON

8 a 127 Horas

Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.

Conceito de Venda ZON ‐ LÍDER: Etapas do Modelo

Técnicas de Acompanhamento da Equipa de Vendas

Elaboração e Acompanhamento de um Plano Individual de Desenvolvimento

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

ATENDIMENTO TELEFÓNICODesenvolver competências técnicas de comunicação telefónica. Conhecer e aplicar técnicas de comunicação a diferentes tipos de Cliente.

Comunicadores ZON 8 a 1214 Horas


A Importância de uma Comunicação

Telefónica Eficaz

Técnicas de Comunicação Positiva para um

Atendimento Telefónico Personalizado

Técnicas de Diagnóstico

Comunicação Assertiva para Resolver

Reclamações e Ultrapassar Objeções

Influência de Fatores Físicos na Comunicação

Telefónica

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

SMILE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVOConsciencializar os responsáveis de equipas comerciais ZON da importância do atendimento SMILE como diferencial competitivo.


8 a 124 Horas


Enquadramento

Mercado Atual

Necessidades dos Clientes

SMILE: Seduzir – Motivar – Informar – Liderar – Encantar

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

FATOR SAplicar técnicas que permitam prestar um serviço de qualidade visando a satisfação dos Clientes e o incremento dos resultados.



Competências Fundamentais do Comercial SMILE: Necessidades e Exigências do Cliente

As 10 Regras do Atendimento SMILE: Como Realizar um Atendimento SMILE

Competências de Comunicação SMILE: Comunicação Positiva | Princípios Fundamentais para a

Comunicação | Impacto do Sorriso na Comunicação | O Poder da Comunicação Corporal

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

MONTRA EM EXECUÇÃOConhecer e aplicar as regras para uma exposição bem sucedida.

Comerciais ZON DRD 8 a 124 Horas


A Missão do ‘Merchandiser’: O Espaço | Equilíbrio | Forma | Cor | Movimento

O Consumidor e os Critérios de Exposição

Regras de Exposição: Exposição em Grupos

A Montra Ideal

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

REBATE DE OBJEÇÕESDesenvolver competências comerciais para rebater objeções do Cliente a aderir aos produtos/ serviços ZON.



O que são Objeções

Tipos de Objeções

Gerir Objeções: Transformar em Oportunidades de Venda

Tratamento de Objeções em Situações de Venda aplicadas ao Contexto ZON

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

FECHOS PARCIAISDesenvolver competências comerciais para criar a necessidade do Cliente aderir aos produtos/ serviços ZON através de Fechos Parciais.



O que são Fechos Parciais

Utilização de Fechos Parciais para criar no Cliente o Desejo de ter o Produto

Fechos Parciais em Situações de Venda aplicadas ao Contexto ZON

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

FECHO DA VENDADesenvolver competências ao nível do fecho de venda , como forma de potenciar os resultados.



A Importância do Fecho da Venda

Sinais de Compra do Cliente

Técnicas de Fecho Agressivas: Fecho Direto | Fecho Alternativo

GESTÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPAS

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

GESTÃO DE EQUIPASAplicar técnicas que permitam prestar um serviço de qualidade visando a satisfação dos Clientes e o incremento dos resultados.


8 a 1214 Horas


O Ciclo da Gestão de Desempenho

Integrar Novos Colaboradores: Recrutamento e Seleção | Integração Estruturada | Primeiras Impressões

Formar e Desenvolver: A Importância da Comunicação | Coaching | Avaliação do Desempenho | Feedback

Apoiar e Motivar: Fatores de Motivação dos Colaboradores | Desafiar | Trabalho em Equipa

Delegar Tarefas: Delegação Eficaz

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

LIDERANÇADesenvolver competências ao nível da liderança de equipas comerciais.


8 a 127 Horas


Definição de Liderança: Líder vs Chefe

Competências de um Líder

Liderança Situacional: Estilos de Liderança | Níveis de Maturidade dos Colaboradores

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

MAXIMIZAR A RELAÇÃO COM A EQUIPADesenvolver competências de liderança, ao nível da relação com a equipa.


8 a 127 Horas


Dimensões Comportamentais: Quatro Dimensões Comportamentais | Preferências Gerais

do Estilo | Reconhecer os Estilos dos Outros

Adaptar a Comunicação aos Diferentes Estilos

A Motivação no Local de Trabalho

Adaptar a Liderança aos Diferentes Perfis

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

GESTÃO DE CONFLITOS NA EQUIPADesenvolver competências de liderança, ao nível da gestão de conflitos.


8 a 127 Horas

Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a formação Maximizar a Relação com a Equipa.

Pontos fortes: Descobrir os Pontos Fortes | Consequências de Levar o comportamento ao

Extremo

Comportamento em Situações de Conflito

Interpretação de Comportamentos Externos

Lidar com Objetivos e Receio dos Outros

EFICÁCIA PESSOAL

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

MARKETING PESSOALAplicar técnicas que permitam desenvolver a imagem do vendedor, enquanto comercial ZON.



Marketing Pessoal

Ferramentas de Marketing Pessoal: Autoconhecimento | Comunicação | Atitude |

Motivação | Planeamento e Estratégia Pessoal | Aparência e Imagem

Imagem do Profissional ZON

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

INTELIGÊNCIA EMOCIONALIdentificar e desenvolver competências da Inteligência Emocional aplicadas ao contexto de trabalho.



Definições de Inteligência Emocional (IE)

As 5 Competências da IE: Autoconhecimento | Gestão Emocional | Automotivação |

Empatia | Competências Sociais

IE em Contexto de Trabalho

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

GESTÃO DO TEMPOAdquirir técnicas de gestão do tempo, com base na definição de prioridades, de forma a garantir uma maior eficiência.



Conceito de Tempo

A Importância de Gerir o Tempo

Análise de Distribuição do Tempo

Estratégias para Gerir Melhor o Tempo: Eliminar “Ladrões” de Tempo | Pensar em Termos Objetivos |

Planear | Estabelecer Prioridades | Aprender a Dizer “Não!” | Delegar

Etapas do Planeamento

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

MOTIVAÇÃODesenvolver competências ao nível da automotivação, como forma de aumentar a produtividade no local de trabalho.



Importância da Motivação no Local de Trabalho

para Aumentar a Produtividade

Estratégias para Alcançar Motivação

Definir Objetivos: Definir Passos para Alcançar |

Garantir os Recursos para Alcançar os Objetivos

Trabalho de Equipa

Atitude Positiva para Alcançar o Impossível

Importância do “Fazer” para “Acontecer”

Ultrapassar Metas para Além do que Pensamos

Conseguir

Paixão: Gosto pelo que se Faz

Concentrar‐se no que se está a Fazer

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

GESTÃO DA MUDANÇAAdquirir competências de produção e encorajamento da mudança em si e nos outros, criando condições e processos para apoiar a mudança, com vista a melhorias práticas.



Processo de Mudança

Fatores Chave no Processo de Mudança

Alinhar para a Mudança

OBJETIVOS:



OBSERVAÇÕES:

GESTÃO DE CONFLITOS / NEGOCIAÇÃOAdquirir competências na gestão de conflitos e negociação em contexto de venda ZON.



Processo de Negociação

Competências do Negociador Eficaz

Etapas da negociação aplicadas ao contexto ZON

“Armadilhas” nas negociações

SUGESTÕES OU ESCLARECIMENTOS

[email protected]

UFDC – Unidade de Formação e Dinamização ComercialDVMR – Direção de Vendas do Mercado Residencial

ZON TVCabo – Rua Actor António Silva, 9, Piso 6 Poente ‐ Campo Grande1600‐404, Lisboa – PortugalTel (+351) 21 794 46 95

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