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Gestion de la relation commerciale et développement de l’unité

commerciale

secteur Commerce-Distribution

Catherine BONISSEAU

Responsable relations Ecoles – CHAMPION

Atelier 5

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PRESENTATION DU GROUPE - CHAMPION

• 1000 magasins en France; format = SM dont 500 franchisés et partenaires indépendants

• 2ème enseigne de SM en France• 13 milliards d’€• 1,5 million m2• 60 000 salariés (dont 30 000 franchisés/indépendants)

• 1300 magasins intégrés à l’étranger (environ 15 pays : Europe, Amérique latine, Asie)

• 3 secteurs géo : Nord/Paris, Ouest et Sud/Est/Centre• Objectif principal : devenir la 1ère enseigne de SM (France)

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LE CONCEPT - spécialisation alimentaire, notamment produits frais- marques propres : 1100 réf. (1ers prix et Ht de gamme : destination saveurs, reflets de France)- prix discount- proximité clientèle

LA CARTE IRIS 5 millions de porteurs (n°1 en France de la carte de fidélité en SM) 75% du CA Marketing « one to one » tous les 2 mois : 1,5 million de mailing et 3 millions d’exemplaires de « Iris magazine » 4 millions de catalogues cadeaux/an

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LES METIERS

CHEF commercial (manageur/commerçant)

DE gestionnaire

RAYON meneur d’équipe

(42 à 43 h/sem en moyenne annualisée)

MANAGER gestionnaire (plusieurs rayons)

DE peut devenir directeur de PDV (~6 ans)

RAYON mais pas de passerelle entre HM et SM

Pour obtenir la fonction de directeur de magasin, il faut 6 échelons en HM et seulement 1 échelon en SM

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OUTILS DE GESTION

Sources INTRANET• Prix• Assortiment (produits régionaux et nationaux)• Plan de masse (planogramme) défini / taille du PDV• Géomarketing• Plan media• Opérations sur la carte IRIS • Opérations sur la ré-implantation des rayons• Projet de développement d’une UC (ex : animations

commerciales, ACA des Champions …)

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PROPOSITIONS DE PARTENARIAT / BTS MUC

Pour un stagiaire, 3 niveaux d’intervention : Secteur Caisses : mise en place du recrutement des

porteurs de cartes, développement du taux d’encartage

magasin … Niveau rayons : opérations de développement

du CA et de la Marge par rayon : audit, ré-

implantation, animations commerciales … Niveau magasin : déploiement des procédures qualité/

hygiène (audit, mise en place de procédures …)

▲ Le partenariat se négocie avec chaque magasin !