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生物製劑藥品行銷實例分享

Merck Ltd. Taiwan (台灣默克股份有限公司)Charlie SU(蘇俊圖)

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Charlie SU91-95 Dept. of Bioengineering, Tatung Institute of

Technology95-97 Master’s Degree of Pharmacology, Institute of Bio-

Pharmaceutical. National Yang-Ming University98-01 Bristol-Myers Squibb , Sales Specialist

01-01 Sanofi-Synthelabo , Sales Specialist

01-02 Aventis Pharma Co., Ltd, Senior Specialist

02-03 Aventis Pharma Co., Ltd, Senior District Manager

04~07 Serono Pharma Co., Ltd , Product Manager, Marketing Manager

07~ Marketing Manager, Merck Serono, Merck Co. Ltd.

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Bio-tech is …

‧農業–未來農業/基因食品/生物農藥/食品安檢/轉殖魚類/細菌肥料

‧醫學–疾病診斷/藥物開發/疫苗製造/基因治療/組織再生/融合技術

‧環保–環境變遷/生態復育/分解性材料

‧其他–鑑識科學/螢光魚/生物鋼/防偽晶片/造紙技術

http://biotech.nstm.gov.tw/home.asp

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I am talking about …

Drug

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Biotechnological and biogeneric products • Biotechnological products are medicinal products produced by

genetic engineering, e.g. recombinant DNA technique. This technology allows the production of pharmaceutical proteins identical to the natural protein using the information coded in the protein’s genes

• Biopharmaceuticals are defined by their production process and any change can seriously impact safety and efficacy and, therefore, demands new approval. In effect, it is impossible to replicate the biological process exactly, which makes it difficult to prove essential similarity or equivalence

• Companies seeking to develop generic versions of biological drugs should, therefore, have to carry out extensive clinical trials to demonstrate safety and efficacy, rather than rely on the more usual concept of ‘bioequivalence’, which applies to generic chemical-based drugs

• As a guideline, these products should promote their own safety and clinical efficacy studies, and cannot take as a reference the studies developed by biotechnology companies

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The production of a simple protein byrecombinant DNA techniques

MessengerRNA

MessengerMessengerRNARNA

Reverse

Insertioninto a specific

vector

InsertionInsertioninto a specificinto a specific

vectorvectorComplement-

ary DNAComplementComplement--

ary DNAary DNA

Transfectiontranscriptase

Cell producing of the cella protein

Manufactureof the

protein

Manufactureof the

protein

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Bioreactor

Culture medium

Harvestsecreted protein

Bioreactor

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Protein manufacturing processes

BiotechnologyBiotechnology

Cell cultureCell culture

PurificationPurification

Active moleculeActive molecule

Formulation bottlingFormulation bottling

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Manufacturing steps

Upstreamproduction

DownstreamPurification

FormulationFormulation

Stock and shipping

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Biotechnology in summary

Purified protein

Product

Gene

DNAVector

Cell lineBioreactor

Protein extract

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Be clear…

• A Biotech company is not necessarily a Pharma company.

• A Pharma company is not necessarily a Biotech company.

• But a Biopharmaceutical company can make more money and profit.

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Bio-tech and Traditional Pharma

• Generic Competition• Facilitate – need to be audited by FDA to

be certificated.• Price• Profit

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For Example…• AstraZeneca• Pfizer• GSK• Bayer Schering• MSD• J&J• Roche…

• Amgen• Genetech• Genzyme• Serono• Biogen Idec• Gilead• Chiron…

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Top 10 Biological Agent in 2006

http://www.itis.org.tw/rptDetailFree.screen?rptidno=830EBE6CBE37134048257317000190A3

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Top 10 Biotech Pharma in 2006

http://www.itis.org.tw/rptDetailFree.screen?rptidno=830EBE6CBE37134048257317000190A3

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Pharmaceutical Company

• R&D• Regulatory• Manufactory/Supply• Clinical Trial• Marketing• BNHI Reimbursement• Sales• R.O.I

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Regulation• Advertisement

– Doctors? Patients? Pharmacists? General Public?

• Prescription– 台灣藥品分「成藥」、「指示藥」、「處方藥」三級。– 凡藥品藥性弱，不需要經醫師或藥事人員指示使用者，皆是成藥，如：綠油精、面速力達姆。– 凡藥品藥性溫和，由醫師或藥事人員推薦使用，並指示用法，即為指示藥，如：保力達、維士比、香港腳藥膏。– 凡使用過程需由醫師加強觀察，有必要由醫師開立處方，再出藥局藥事人員確認無誤後，調配之樂，稱處方藥。

• Can and can’t do– Direct Mail?– Press Conference?– Website?– Magazine?

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National Health Insurance

• A black hole.• Official: We are going bankrupt.• Public: We love this game and don’t

increase the insurance fee.• Most other countries want to learn from us.• So, what happened?

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National Health Insurance• Good, and bad for all of us.

Gov. BNHI

Ph

P

P P

P P P

500

90

100

100P P P P

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National Health Insurance• Good, and bad for all of us.

Gov. BNHI

Ph

P

P P

P P P

700

70

80

80P P P P

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National Health Insurance• Good, and bad for all of us.

P

P P

P P P

Gov.BNHI

Ph

P P P P40

50

50

800

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Is Pharma Different from others?• Your customers may not be the ones that using

your product?• What should be your specialty?

– Business v.s. Pharma• Where is your channel?

– Hospital? Drug Store?• MBA?

– Mine is Best and Alcoholism– Master in Being an Asshole– Married But Available– Master of Business Administration

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Seemed different

Disease Drug

Business

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We are in an unfair world

• You: “Dear Dr., according to the paper, our drug can reduce relapse rate by 30%”

• Dr.: “The clinical trial was supported by your company, should favor you also”

• You: “Well, at least it’s on NEJM, you can trust”.

• Dr.: “Well, actually I’d tried and it doesn’t work on my patients. The other drug worked better”.

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Question…

• Would you challenge the doctor according to the faith you believed in that we should be evidence based?

• Look before you leap. Especially when you have to pay your loan.

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So, what can we/you do?• Launch Symposium• Media Exposure about Disease Awareness• Workshop/Peer Selling• Clinical Trial• Patient Access Program (Clinical Try)• Hospital Seminar• Face to Face Detailing• Society Booth Exhibition• Satellite Symposium• International Conference• Stand Alone Meeting• PR?

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Mindset to work in a Pharma…• I may work long here.• My customers are limited.• I must familiar with disease and drug.• Product knowledge, selling skill are both important.• All management tool on textbook may not work.• I need to familiar with all 5 stars hotel.• I would spent half of my time in hospital, for visiting

customers.• I need to keep my eyes open and mouth closed.• I need to work on weekend and your kids may call you

“uncle”.• I may get free Viagra!?

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Social Responsibility of Pharma?

IRPMA

生活的目的在增進人類全體之生活

生命的意義在創造宇宙繼起之生命

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News of Pharma生技新藥TG0054 FDA批准人體臨床試驗更新日期:2008/05/07 19:45 （中央社記者陳舜協台北七日電）太景生物科技公司今天宣佈研發中的骨髓幹細胞驅動新藥「TG-0054」，今年二月獲美國食品暨藥物管理局（FDA）批准進行人體臨床第一期試驗，近期已正式在美國招募受試者。研究人員指出，TG-0045可將骨髓中的幹細胞短時間大量釋出在血液中，可望廣泛運用於修復受損的人體細胞。太景公司下午召開記者會宣佈新藥研發進度，立法院長王金平、行政院經濟建設委員會主委何美玥及中央研究院院士彭汪嘉康都到場表示慶賀。王金平致詞時指出，他擔任生技醫療產業策進會會長，曾聽到不少人對台灣的生技產業潑冷水，認為台灣生技產業發展空間有限，當時雖沒有表示意見，但都放在心裡，很高興太景生技能拿出新藥研發成績，感到與有榮焉，也希望全世界看到台灣新藥研發的實力，更重視台灣市場，他允諾未來會要求政府多多協助生技產業發展。TG-0054研發團隊主持人許明珠博士表示，人體骨髓內其實有一個機制會緊緊捉住骨髓幹細胞，以往進行骨髓幹細胞移殖前，就算要進行基因配對，也必須使用針具深入骨髓抽取骨髓液，這種過程往往會使人卻步，形成障礙。許明珠說，TG-0054經動物實驗證明可短暫移除骨髓內捉住骨髓幹細胞的機制，讓幹細胞大量移入人體循環血內，抽血就可獲得大量人體幹細胞，除可輕易進行基因配對外，配對成功的話，也可利用這種方式取得人體幹細胞移入病患體內，或是用來修復自體細胞。TG-0054已被FDA核准進行癌症病人幹細胞移植第一期人體臨床試驗，未來不排除申請擴大適用於中風、糖尿病患者及肌肉、骨骼損傷患者的人體臨床試驗。970507

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News of Pharma必治妥施貴寶藥廠進行重整三年裁員一成更新日期:2007/12/06 14:05 王黛麗

（法新社紐約五日電）全球最大藥廠美國必治妥施貴寶公司今天宣布，集團正在進行大規模重整，未來重心將以生物科技和特殊藥物為主，並在二零一零年之前裁員百分之十。必治妥施貴寶藥廠發布聲明說，重整目的是為「提昇利潤」。它說，此舉旨在將必治妥施貴寶轉型成為新一代生技製藥公司，以企業精神及生技新創企業的革新重點，組成規模與資源相當於中型的藥廠。總部紐約的必治妥施貴寶公司預計刪減人力一成，約四千三百人，這項裁員已開始進行，並將配合減少老品牌藥物組合及生產能力，預定在二零一零年之前關掉半數工廠。必治妥施貴寶公司希望進行策略併購與結盟，「增強公司創新能力、藥品組合與管道，健全公司在特殊藥品和生物等領域正進行的重點成長」。預估這項重整將在二零一零年之前，帶來十五億美元稅前利潤，以及約九至十一億美元的稅前開支。排除例外因素，必治妥施貴寶預估今年盈餘維持每股一點四二美元不變，但每股淨盈餘目標從先前預估一點二八至一點三三美元調降至一點一五至一點二美元。排除例外後，必治妥施貴寶預估明年每股盈餘從一點六至一點七美元上修至一點六五至一點七五美元，條件是第一次預估的每股淨盈餘為一點四四至一點五四美元。台灣時間六日上午三時四十五分，必治妥施貴寶在紐約股市交易價上漲零點一四美元，每股二十九點一美元。）

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News of Pharma藥廠覓商機借重策略長【經濟日報╱季晶晶】2008.05.11 04:24 am製藥業現正面臨重重難關，大型藥廠為了因應瞬息萬變的市場競爭局面，紛紛設立策略長（strategy chief）一職，希望借助他們的高瞻遠矚，在紛亂的市場中找到大勢所趨，進而為公司擘劃出克敵制勝的策略。過去六個月來，美國至少有嬌生（J&J）、輝瑞（Pfizer）等四家大藥廠新設高階主管職，負責督導公司的策略。這些主管掛著資深策略副總裁之類的頭銜，有時直接向執行長報告。這些企業策略擘劃師的職責隨公司而異，包括找出新的商機、督導執行業界普遍推動的成本刪減計畫，以及加強公司各部門間的協調。製藥業增設策略長，是為了因應來自四面八方的壓力。學名學的競爭、研發新藥受挫，加上政府對藥價、行銷策略及藥物安全的監控日益嚴格，造成業者的銷售和獲利成長趨緩。許多製藥公司一方面要尋覓能維持獲利成長的新藥，同時又忙著關廠、裁員以節省成本。指派專人負責策略事宜，或許能協助排定優先次序，以便更有效地分配資源。要知道這些策略長貢獻有多大，現在還言之過早；公司對各自的盤算也守口如瓶。但業界顧問認為，策略長可能對製藥公司的經營模式產生重大影響。舉例來說，隨著名牌處方藥業務競爭加劇，有些公司可能考慮進入醫療器材或學名藥領域，或處分掉非藥品資產。這樣一來，就會加速業界的併購活動。禮來（Eli Lilly）和惠氏（Wyeth）幾年前就任命了策略主管。嬌生去年11月新設策略暨成長部門，由曾領導設備及診斷分析部門的策略暨成長副總裁菲勒瑞安尼（Nicholas Valeriani）負責，任務是在既有的製藥、醫療設備、消費者產品業務之外找尋新商機，例如機會可能潛在於醫療保健資訊科技領域。一些新任策略長需負責成本刪減專案。3月間，必治妥施貴寶公司（Bristol-Myers Squibb）任命賽倫譚諾（John Celentano）為策略暨生產力轉型資深副總裁。他以前是施貴寶醫療保健主管，職掌公司將要脫售的非藥品資產。賽倫譚諾並非從頭開始做起，去年他就擔任施貴寶「生產力轉型計畫」主導人，負責從4.2萬名員工中裁減10%，並在2010年前關閉半數工廠。新職務除了繼續推動該計畫外，也負責公司業務發展、資訊管理、包括併購在內的「全球分享服務」，以及找出可外包的業務。部分職責以前可能分別由不同的部門負責，但賽倫譚諾的新職位有助於「將這些事務集中統籌管理」。的確，人力資源管理顧問公司海伊集團的副董麥特辜林說，策略性決定過去常由各個部門決定，現在企業覺得優先次序應由高層決定，才能「讓資金產生更大的價值」。必治妥的策略在賽倫譚諾接任新職以前就大致定案。他指出，他的一項職責是細修那些策略，「讓整個組織都能了解」。這些策略包括讓研發工作更聚焦，並尋找藥價更高、更能防禦學名藥競爭的生技藥品。施貴寶也計畫發動中型收購案，並藉授權交易彌補自家研發藥物之不足。賽倫譚諾說，他督導的成本刪減方案是這個大策略的一部分，錢才能省下來用在該用的地方。在賽倫譚諾接任新職的同時，輝瑞也任命在製藥界縱橫35年的林格（William Ringo）為策略暨業務發展部資深副董，直接向執行長肯德勒報告。輝瑞說，他會督導策略企劃以及業務發展。同時，今年1月間，默克藥廠（Merck）僱用杜莎（Caroline Dorsa）擔任全球人類健康策略整合資深副總裁。杜莎以前做過默克會計長，轉任亞美亞（Avaya）和吉利德科學公司（Gilead Sciences）財務長一年後回鍋。默克發言人蘿絲說，因為全球人類健康部門是新組織，所以需要設立新職，以新的策略構想改善業務模式。（取材自道瓊社）

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News of Pharma止痛藥訴訟默克藥廠同意付1575億台幣和解更新日期:2007/11/10 07:50

（法新社紐約九日電）美美國製藥業巨擘默克藥廠今天宣佈，它已達成總額四十八億五千萬美元（約新台幣一千五百七十五億元）的協定，應該能與針對已下市消炎止痛藥「偉克適」（Vioxx）提起的逾九成五索賠訴訟達成和解。繼內部研究顯示「偉克適」會導致使用該藥物長達十八個月或以上病患心臟病發作的風險倍增後，默克藥廠於二零零四年九月被迫將該藥下架。默克藥廠發表聲明說，此和解協定不代表默克承認該負任何責任。此舉顯示默克藥廠大幅改弦更張，它先前一直表示，決對控告該公司的逾兩萬七千起訴訟週旋到底。默克藥廠董事長兼執行長克拉克表示，「這是一項良好且負責任的協定，將讓默克更全力貫注於研發和提供新藥及疫苗。」報導稱，默克藥廠將成立兩個基金，其中一個基金總額達四十億美元，供支付與心臟毛病有關的索賠。另一個總額八億五千萬美元基金，供支付與缺血性中風有關的索賠。默克藥廠表示，由於支付給個別原告的和解金額不同，它不清楚這項協定到底涵蓋多少名原告。默克藥廠指出，索賠將依個案審核，強調這不是一項集體訴訟的和解協定。在默克藥廠的律師團與負責監督逾九成五當前偉克適索賠訴訟協調事宜的四位法官當中的三位會晤後，各造簽署和解協定。默克藥廠將針對其他索賠訴訟繼續打官司。默克藥廠堅稱，它已適切披露有關長期使用偉克適的一切可能風險。在已宣判的偉克適訟案中，默克藥廠有輸也有贏。

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News of Pharma國內首例貼避孕片成植物人 未獲處方籤難得保險補償更新日期:2008/04/29 00:02 記者陳信宏台北報導「太扯了！避孕貼片貼成植物人」，北市議員黃珊珊、陳政忠、潘懷宗等召開記者會表示，一位李姓女科技新貴，一月貼嬌生藥廠以芙避孕貼片，引發腦中風成植物人。由於此案件為國內首例，北市消保官陳柏菁表示，被害者雖未獲處方籤，販售的藥廠和藥局仍然有法律責任。被害人姊姊李姓女士泣訴表示，她妹妹33歲的李姓女工程師為研究所畢業，任職於內湖科技園區，擔任產品設計師。1月21日病發，經一一九救護車送國軍三軍總醫院，院方發現李女腦中風，陷入昏迷，治療後無效，現成為植物人。北市議員黃珊珊表示，由於李女無病史，家人很懷疑，在她包包內搜出到北市衡陽路上海聯合藥局一張發票，和以芙產品盒，循線查出李女使用避孕貼片。調閱李女健保IC卡發現，李女並沒有獲得醫師處方籤。黃珊珊在記者會並公布兩度派員去上海聯合藥局，購買處方籤用藥以芙的錄影帶，畫面上一位男子走到貨架，拿到櫃檯結帳時，藥局人員根本沒有詢問動作，輕鬆就付錢取貨。黃珊珊同時要求衛生局徹查藥局的非法行為。北市衛生局藥物食品衛生管理處長姜郁美表示，依藥事法藥局非法販售處方籤用藥，可處新台幣3萬元到15萬元罰款，她指出，此案已經三軍總醫院提出不良反映通報，現由衛生局藥政處評估中，如果評估為不良反映，將向衛生署提報，建議重新評估以芙上市的合法性。北市消保官陳柏菁表示，李女受害的案件，依國內法律，因為李未經處方籤，可能沒有辦法獲得藥事法相關的保險補償，不過生產的藥廠和販售的藥局仍有責任，藥局涉嫌偽造文書、業務過失等，消費者仍可依法求償。潘懷宗表示，以芙避孕貼片有非常高的危險性，2005年美國就發生21例中風案例，2007年加拿大發生17例中風案例，建議衛生署應立即禁止發售，出席記者會的婦幼院區婦產科主任黃禮偉表示，貼片式的和口服式的避孕藥成分類似，貼片由皮膚吸收，產生的雌激素更多，高血壓、高血脂、糖尿病等高危險群，都應避免使用避孕藥。

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News of Pharma疑引發精神錯亂克流感改印新警語更新日期:2006/11/15 00:05 李威翰

（法新社華盛頓十四日電）美國食品暨藥物管理局(FDA)和瑞士羅氏製藥廠今天宣布，羅氏藥廠生產的藥物克流感（Tamiflu）如今改印新的警告標語，原因在於這種治流行感冒的藥物傳出疑似讓人精神錯亂案例，其中大多案例發生在日本。食品暨藥物管理局的網站昨天刊出這項對醫生的通告。克流感也拿來作為對抗致命禽流感病毒株的用藥。這份通告說，克流感的警語改為：「根據（大多數來自日本的）一些上市後監督報告，有些流行性感冒病患服用克流感後，會產生自我傷害和精神錯亂行為。」通告說：「通報案例主要是小兒科病患，而這種藥物與出現這些情況的關連性仍不明朗。流感病患應受到密切觀察，是否在服藥期間出現不正常行為徵兆。」食品暨藥物管理局說，目前已有一百零三起流感病患服用克流感後出現精神錯亂行為的案例，其中九十五起發生在日本，特別好發在兒童和青少年，有六成案例年齡低於十七歲。部分通報案例甚至有自戕行為。藥盒上的可能副作用部分如今註明：「流感病患，特別是兒童，服用克流感不久之後，自我傷害和意識混亂的風險可能增加，應密切觀察其是否出現不正常行為的跡象。」羅氏製藥廠指出，沒有證據顯示克流感會造成神經性精神問題。各國政府與世界衛生組織目前都囤積大量克流感，以防Ｈ５Ｎ１禽流感病毒一旦突變為能夠人傳人後會引發全球流感大流行。

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News of Pharma輝瑞製藥宣布2008年底之前全球裁員一萬人更新日期:2007/01/23 10:35 王黛麗

（法新社紐約二十二日電）全球最大的輝瑞製藥廠宣佈，為降低成本恢復創新，將在二００八年底之前全球裁員一萬人；這家美國製藥巨擘的新藥開發渠道已漸乾涸。輝瑞公司在發布第四季財報幾無任何增減後數小時宣布的這項裁員人數，約占輝瑞全球總人力的百分之十。甫於去年十二月中旬上任的輝瑞新執行長金德勒說，輝瑞公司將關閉美國境內的兩家製藥廠、並出售德國藥廠，集團還計劃關掉美國兩家研究機構以及設在日本和法國的研究中心。金德勒在聲明中說：「輝瑞是一家具有偉大未來的大企業，身處企業環境深刻變化之際，我們正面臨嚴峻挑戰。」由於輝瑞公司暢銷知名藥物，包括抗生素希舒克（ZITHROMAX）以及抗憂鬱左洛復（ZOLOFT）等藥物專利權到期，集團又未開發任何新藥來激勵股價。輝瑞製藥廠生產的降膽固醇藥LIPITOR（立普妥）銷售一蹶不振，同時，在發生多位病患進行降膽固醇新藥的臨床實驗中不治後，上月突然宣布停止開發原本寄望會一炮而紅新藥TORCETRAPIB的生產。

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News of Pharma【聯合報／記者魏忻忻／台北報導】乾癬不是傳染病，但患者因為皮膚掉屑、長紅斑，常遭受異樣眼光，有人甚至丟了工作，交往對象也因此卻步。台灣乾癬協會昨天呼籲患者勇於接受治療，並希望大眾對乾癬有正確認知。乾癬又叫銀屑病，台大皮膚科主治醫師蔡呈芳指出，乾癬是一種自體免疫疾病，與先天體質有關，目前已知可能影響乾癬的基因至少有10個以上，由於患者Ｔ淋巴球異常活化，對抗自己的細胞，造成皮膚發炎、過度增生，出現明顯的皮膚脫皮症狀。旁人不會因接觸傳染、但患者常被誤會衛生習慣不好，備受歧視。26歲的陳先生擔任廚師，他自從發病後，一年四季都穿著長袖，遮掩皮膚上的紅斑，深怕引起旁人注意，後來是因為額頭上的皮屑愈來愈明顯，於是主動告知飯店老闆，沒想到卻直接被炒魷魚。陳先生目前接受一周3至4天的照光療程，想到治療過程辛苦、社會壓力又大，幾乎要得到憂鬱症。根據健保局就醫資料統計，國內每年有近11萬位患者因乾癬求診，但目前加入台灣乾癬協會的病友只有一百多名。協會理事長柯怡謀認為，乾「癬」容易讓他人誤以為是傳染病，但乾癬和皮膚癬根本是不同的疾病，為免讓患者身處「癬」境，他們考慮推動乾癬「正名」，但那一種名字比較好，有待更多病友集思廣益。蔡呈芳指出，父母雙方有一人罹患乾癬，子女發病率1成，若父母皆有乾癬，子女發病率為4成，此外，受傷、感冒、感染、精神壓力等外在因素，都可能誘發體內乾癬基因發作。乾癬1/3可控制，治療方法有外用藥膏、照光療法、免疫抑制劑，目前也可選擇腫瘤壞死因子抑制劑，但每周藥費近萬元。台灣乾癬協會去年成立，服務對象為乾癬相關疾病患者及親屬，相關訊息可上網http://www.psoat.org.tw/。【2007/04/20 聯合報】@ http://udn.com/

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To Summarize

• Phase I is still far from launch.• Biotech and niche market would be the king.

– Crowded Market– Generic Competition

• Safety– We are saving, not killing life.

• Do something good to public!– Doctors are less influenced by PR event.

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Case -1

• Company “X” has a biological agent for RA.• The drug was reimbursed, with annual

sales of 300 Mil NTD per year.• Then the drug got another indication,

psoriasis, which is a life long, non-lethal, non-contagious disease of immune system appeared on the skin and impact on patients quality of life.

• But they had not get reimbursed for 3 years.

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Case -1 cont.

• Current treatment for psoriasis is quite cheap.

• Introduction of biological agent for psoriasis would increase the BNHI burden.

• If “X” accept new BNHI price for psoriasis, they would damage current 300 Mil NTD sales.

• What did they do?

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Case -1 cont.

• “X” sending document back and forth, use the time to make more money as they can.

• They may get restricted criteria for psoriasis reimbursement.

• They used media exposure to increase the awareness of disease to public, go for self-pay market first. ($ 400,000 NTD/year)

• They can get small portion sales on that and not to damage the current sales.

• What they got immediately is…little!

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Case -2

• Company “A” has a biological agent for metastatic colonrectal cancer (MCRC).

• The 5-yr survival of MCRC if high when comparing to other types cancer.

• There are already 1st and 2nd line therapy reimbursed by BNHI, but patients may still fail these therapies.

• Cost of treatment 1,000,000/cycle• What did they do?

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Case -2 cont.

• They established a special force and went for media exposure.

• Focus on “survival benefit”.• Keep on negotiating with authority.• Finally reimbursed with strict criteria.• Company “A” go for dual market,

reimbursed and self-pay.• What they got is …a lot!• Pay or Die!

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Case -3

• Company “P” has a biological agent for growth hormone deficiency.

• Primary and originally used in pediatric sector.

• BNHI price review (~-20%) and restricted reimbursement review. (~-20%)

• What did they do?

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Case -3 cont.

• They went for off-label and self-pay market.• They deducted the dedicated sales forces.• They penetrate to wherever they want,

including hospital, clinic, pharmacy.• What they got is…”reduce the speed of

declining”.

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Case -4

• Company “S” has a biological product for a rare disorder (around 800 patients here), with 65% of market share.

• Company “B” and “T” also had product and with 20% and 15% of market share.

• Company “B” focused on media exposure, company “T” focused on patient club activity.

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Case -4

• There were nearly 300 patients eligible for treatment.

• Patients had cognitive and physical problem.

• The treatment is covered by government ($ 400,000 NTD/year)

• There were no specialist and treatment consensus here.

• What did company “S” do?

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Case -4 cont.

• They put effort in medical education, patient education, clinical study.

• They also created dedicated sales forces.• They improve the formulation, expand the

product portfolio.• What they got is…”attracted competitors to

invest more”.

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Conclusion

• Market analysis is for investor, local business is for you and me.

• Hospital channel is a special area.• You definitely need a special forces.• Focus on chronic (BNHI) or life threatening

(BNHI + Self Pay) disease.

52/50

Thank you!