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7/21/2019 CCONT1 Tecnicas Negociacao Teleaula1 Slide1.Ppt
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Tema 1 - Abordagem Sistmica da
Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz
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Reconhecer a origem da teoria dos sistemas nocampo da Administrao.
.
Identificar os possveis elementosque n uenc am e causam mpac ossobre uma negociao.
na sar e nterpretar o processode negociao.
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Alguns aspectos primordiais da administrao quereceberam influncia das ideias da Teoria Geral dos
Sistemas:Homem funcional.Conflitos de papis.Incentivos mistos.Equilbrio integrado.Estado estvel.
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Cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento
Os objetivos do sistema total.
Os recursos do sistema.
Os com onentes do sistema.A administrao do sistema.
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O enfoque sistmico como
referncia para enxergar
.
A necessidade de educar-se.
A necessidade de lidar com
.
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A necessidade do conhecimento da arte denegociar .
negoc a o, a capac a ede influenciar e o
grandes diferenciascompetitivos do sculo XXI.
Continua...
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so:
Anlise.
Planejamento.
Discusso.
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O processo de negociao:
negociao sob um enfoque sistmico o seu
processo, que inclui:
Entradas.Processo.
.
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Uma proposta esquemtica para aaborda em sistmica da ne ocia o
A importncia da comunicao no processo de
negociao:Cerca de 90% dos problemas dasorganizaes resultam de falhas nacomunicao.
.Em uma negociao preciso se
.
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ma proposta esquem t ca para aabordagem sistmica da negociao
O tradicional conselho para os negociadores:
uv r com a en o.As trs variveis bsicas que influenciam o
processo de negociao so:
Poder.
Tempo.
Informao.
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fundamental analisar e planejar a negociao
sob a tica sistmica considerando o rocesso de
negociao, a comunicao, o tempo, o poder e a
n orma o necess r a.
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A maioria das definies diz respeito a regras,
adres e rinc ios morais sobre o ue certo ou
errado em situaes especficas de negcio.
Considerando o processo de
ne ocia o a uesto tica torna-se ainda mais crtica.
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nvo v men o e uma erce raparte no conflitoAs situaes em que as partes tm dificuldade depreservar o interesse de ambas.
A presena de uma terceira parte.A negociao ganha-ganha.
Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar aresolver um conflito numanegociao.
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Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na negociao
Estilo Caractersticas Tticas usadas na
ne ocia o
Restritivo No cooperativo. Age de
acordo com seus interesses. Coero, medo e ameaa.
Ardiloso
.contato entre osnegociadores deve ser
Absteno, adiamento eatraso.
.
Continua...
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Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na negociao
Simptico. Acredita no
relacionamento de confiana. .
Cooperativo e questionador.
dor
global de acordo com as
circunstncias dadas.
Coero, medo e ameaa.
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on orme mo e o e ung,
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preocupa o com a v s o omundo dos participantes
Weltanschauungen adaptado ao
mundo .
exemplo de weltanschauungen.
economistas e para oses ecialistas em marketin .
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sistema de transformao
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:Uma equao matemtica que descreve alguns
relacionamentos entre as suas variveis.
As duas conce es de sistemas:Como transformao de entradas
(estmulos) em sadas (respostas).Como referncia busca deobjetivo.
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ossibilidade de estabelecer os ob etos
que compem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estmulos).
Processo.Sadas.
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Alguns passos que o negociador em um sistema de
ne ocia o anha- anha dever se uir:
Verificar o ambiente em queest inserido.Visualizar os objetivos doprocesso.Identificar as entradas doprocesso.
m n s rar o s s ema.
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Tema 2 - Comunicao
Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz
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Conceituar a comunicao, a negociao e a.
Inter-relacionar estes trs conceitos.
na sar a comun ca o noambiente empresarial.
ompreen er o p ane amen ointegrado de comunicao.
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,
de se chegar a uma deciso conjunta ou/e, tambm,
com o propsito de atingir um acordo agradvel sobrediferentes ideias e necessidades.
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Significado Compreenso
o ca oo ca o DecodificaoDecodificao
Emissor Canal Receptor
Barreiras e rudos FeedbackFeedback
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Esse modelo induz uma abordagem instrumental
dos processos de comunicao, tendo sido a primeira
comunicao.
Mattelart (1995)
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dacomunicao
conformeDefinio
un oCriadora deidentidade
D forma personalidadedo indivduo.
Expressiva Identifica e expressa ideias.
Informativa Permite o conhecimento do
mundo ob etivo.Instrumental Satisfaz necessidades
materiais e espirituais.
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Classificaoda
comunicao Definio
conformefuno
Regulatria Controla o comportamento.
Interacional Promoo relacionamento.
Imaginativa Proporciona liberdade de
.
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Para romper uma viso muitas vezes parcial dos
processos de comunicao, prope-se uma abordagemsistmica do tema. Na teoria administrativa, tal
perspectiva integrativa.
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Comunicar-se de forma eficaz
envo ve:1. A escolha do canal adequado..
mensagem.
.interferncias.
. .
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A comunica o e o
ambiente empresarialOs papis de deciso so: empreendedor, controlador
de distrbios, administrador de recursos, negociador.
Os papis interpessoais (ligadoss relaes humanas) so: figura deproa, er, ga o.
Os papis de informao so:
-, , .Como ser um bom Gerente?
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Trs conceitos que evidenciam a complexidade
da relao emissor-mensagem-destinatrio:
.
Distoro seletiva.
Reteno seletiva.
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.Funo
potica.
.Objetivo: atrair a ateno
para anncio.
2 parte.Funo
informativa.
presente do indicativo.Objetivo: informar as
caracterst icas do ue sepretende divulgar.
3 parte. Verbo no imperativo.
diretiva. a uma ao favorvel.
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A Atrair a ATENO da outra parte.
I ter o a outra parte noacordo pretendido.
D
Provocar na outra parte o DESEJO deentrar em acordo.
A Estimular a AO de encerramento do
impasse.
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importante ressaltar que nomodelo AIDA s sero
oferecido puder satisfazer asnecessidades do cliente. Por isso,a necessidade de capacidade deperguntar e de saber ouvir.
elaborao da mensagem:
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Racional (negociadores).
Emocional.
Moral.
Continua....
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Quanto estrutura, amensagem pode ser:Unilateral.
Bilateral.Quanto ao formato da
mensagem deve ser slido econsiderar aspectosrelacionados comunicao noverbal.
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Comunicaode Massa
Formadores Formadores Formadores
Grupo de influncia
Grupo de influncia
Grupo de influncia
Comunicao pessoal
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Barreiras em um processo de
comunicao:a)Barreiras pessoais..
c)Barreiras semnticas.d) Barreiras organizacionaisexistentes em negociaes entreexecutivos.
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a) Os interlocutores como as
par es ma s mpor an es oprocesso de comunicao.
om n o pe o receptor, ocdigo no qual a mensagem
o co ca a, para que acomunicao seja completadaa con en o.
Continua...
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a) Saber ouvir como condio para
um processo e negoc a o.b) Os mecanismos psicolgicos
expresso verbal.
, ,habilidade mais negligenciadana comunica o.
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