Informe Final

Centros de acopio de papa: Factibilidad de promover e implementar

este concepto en la sierra peruana

Thomas Bernet, Oscar Delgado y Mario Sevilla

CAPAC Perú, Lima

Diciembre, 2008

Este estudio fue auspiciado por la Dirección General de Promoción Agraria (DGPA) del Ministerio de Agricultura (MINAG) en el contexto del Año Internacional de la Papa. Forma parte de un conjunto de actividades del MINAG para aumentar la competitividad y el consumo de la papa: revalorizar la importancia de la papa en la dieta peruana, hacer el sector papa más competitivo, rentable, innovador y sostenible, además de apoyar en reducir la pobreza rural absoluta en el país. La información en este documento no necesariamente refleja el interés de la Dirección General de Promoción Agraria (DGPA) del Ministerio de Agricultura (MINAG). Persona de contacto de la consultora, CAPAC Perú, es Thomas Bernet, investigador y secretario de esta institución: tbernet@colcahuasi.com

Resumen

Para el Perú, la papa es un cultivo de gran importancia, no sólo en la lucha contra la pobreza rural, sino también como pieza clave en la seguridad alimentaria y elemento de desarrollo agrícola e industrial. En cuanto a su rol en la lucha contra la pobreza rural, debe resaltarse que son las regiones altoandinas aquellas en las que dicha pobreza está más concentrada. Estas zonas de altura son, precisamente, las que concentran la mayor cantidad de pequeños productores de papa y sus familias, que cumplen con tres propósitos fundamentales mediante el cultivo de este tubérculo: (a) contar con un alimento indispensable y altamente nutritivo, (b) disponer de un empleo durante el ciclo productivo e incluso después de él, y (c) hacerse de una fuente de ingresos para cubrir otras necesidades básicas (ropa, útiles escolares, pasajes, materiales de construcción, etc.).

Este estudio analiza las posibilidades de generar mayores ingresos para los pequeños productores altoandinos por medio del establecimiento y puesta en marcha de centros de acopio. Las preguntas clave que deben responderse son las siguientes:

1. ¿Bajo qué circunstancias y en qué forma un centro de acopio puede servir como un mecanismo que permite un abastecimiento más eficiente para segmentos seleccionados en cuanto a volúmenes y calidad?

2. ¿Qué acciones específicas son necesarias para que un centro de acopio pueda promover una mejor integración al mercado de los pequeños productores altoandinos?

El estudio utilizó el Enfoque Participativo en Cadenas Productivas (EPCP) como herramienta metodológica, que toma en cuenta los intereses de los mismos actores de la cadena de valor. Se entrevistaron a 47 actores de diferentes eslabones de la cadena de valor de la papa, la mayoría en las zonas de producción (productores, intermediarios, mayoristas, personal de ONGs y del MINAG), en Andahuaylas (Apurímac) y Huancayo (Junín). Se consultó también con representantes de supermercados, empresas procesadoras y de ONGs en Lima. La información obtenida de estos actores, junto con la recopilada durante la revisión bibliográfica, sugiere una matriz de diferentes "conceptos de acopio", que toma en cuenta tres niveles: (1) nivel de finca, (2) nivel de zona de producción y (3) nivel de zona de consumo.

A nivel de finca y zona de producción, el estudio demuestra que un centro de acopio convencional, con infraestructura para acopiar y/o almacenar papa, genera costos relativamente altos, lo que perjudica la competitividad de los productores en el mercado, especialmente si están dedicados a la producción de variedades mejoradas (híbridas), que están permanentemente en el mercado debido a su producción en diferentes zonas del país (entre sierra y costa) y cuyos precios fluctúan poco durante todo el año.

Para que un centro de acopio genere ventajas económicas para los pequeños productores, debe funcionar sin infraestructura adicional, o sobre la base de infraestructura ya existente. Para evitar traslados adicionales, el "centro de acopio" debe ser convenientemente ubicado al lado de la carretera; allí mismo se puede pesar y consolidar la papa proveniente de diferentes productores, seleccionarla y clasificarla, para enviarla luego, lo más fresca posible, a segmentos de mercado que aprecian la calidad homogénea del producto.

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La variación esperada de precios en ciertas variedades nativas, debido a la concentración de cosechas en ciertos momentos del año (época de lluvias en la sierra), justifica inversiones en centros de acopio. Aunque almacenar es relativamente caro, entre 22 y 27 centavos de Nuevo Sol (tomando en cuenta la pérdida de peso, merma y trabajos adicionales en cuanto a traslados y (re)selección), esta inversión es rentable si los productores logran comercializar su papa de manera más directa a compradores que pagan precios interesantes. En los casos en los que el almacenamiento de papa es interesante, el uso de un inhibidor de brote es indispensable para mantener la papa en óptimas condiciones (minimizar mermas y pérdidas de peso).

En todo caso, la implementación de centros de acopio en zonas rurales debe ser parte de una estrategia más integral para promover el acceso al mercado. Resulta sumamente importante complementar este esfuerzo a nivel local con un negocio de articulación comercial ("centro de acopio virtual"), que actúa a nivel nacional, con el propósito de colocar "papa de calidad" de diferentes zonas de producción y grupos de productores de manera directa, logrando márgenes que pagan este servicio (entre 7 y 11 centavos por kilogramo de papa, dependiendo del volumen de colocación), que incluye también un fondo de crédito para superar la demora en el pago de la cosecha.

Otra propuesta relevante que se deriva de este estudio es la implementación de mercados mayoristas en la zona de producción, como mecanismos que promueven la comercialización de toda la papa (mayormente producida por pequeños productores) que no se logra comercializar de manera directa. Esta propuesta no solamente es muy importante para lograr vincular mejor a los pequeños productores con el mercado y aumentar la competitividad de la zona de producción a nivel nacional; también es un muy buen negocio para un Municipio o Gobierno Local. La Tasa Interna de Retorno (TIR) de esta propuesta llega a por lo menos 25%, lo que significa una inversión altamente rentable, que permite la generación de fondos interesantes para promover el desarrollo rural con una mejor articulación comercial, a nivel local y nacional.

3

Índice

Resumen....................................................................................................................................................................2

Índice .........................................................................................................................................................................4

Índice de Figuras .....................................................................................................................................................5

Índice de Tablas.......................................................................................................................................................5

Índice de Anexos .....................................................................................................................................................6

Introducción.............................................................................................................................................................7

La Producción de Papa en el Perú......................................................................................................................10

Aspectos de la Cadena de Valor de la Papa ......................................................................................................18

Producción y Comercialización de papa en Junín y Apurímac ......................................................................32

Caracterización de diferentes conceptos de acopio a lo largo de la cadena de valor..................................40

Análisis de los Diferentes Conceptos de Acopio de Papa a lo Largo de la Cadena de Valor...................51

Conclusiones y resumen de propuestas .............................................................................................................64

Propuesta A: Implementar centros de acopio para “Papas Nativas Exclusivas” en coordinación con la agroindustria peruana............................................................................................................................................66

Propuesta B: Implementar un “centro de acopio virtual” que ayuda a vincular diferentes centros de acopios con mercados dinámicos .......................................................................................................................71

Propuesta C: Dinamizar mercados mayoristas en la zona de producción en coordinación con los municipios y gobiernos regionales ......................................................................................................................77

Referencias..............................................................................................................................................................80

Anexos.....................................................................................................................................................................85

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Índice de Figuras Figura 1. Desarrollo de la producción de papa desde 1961 hasta 2005 .................................................................. 10 Figura 2. Producción de papa por departamentos (promedio entre 1992 y 2001. ................................................ 12 Figura 3. Historial de la producción de papa a nivel nacional: toneladas, precios, hectáreas y rendimientos ... 13 Figura 4. Producción de papa en la sierra peruana: densidad de siembra e importancia de la papa nativa........ 14 Figura 5. Productores de papa y superficies cultivadas con papa por tamaño de fundo que siembra papa ...... 15 Figura 6. Flujos de comercialización de papa producida en condiciones de la sierra ........................................... 18 Figura 7. Aproximación de flujos actuales de la papa entre los mercados principales a nivel nacional.............. 20 Figura 8. Destino de comercialización de la papa de diferentes Departamentos (2001) ...................................... 21 Figura 9. Producción de papa por mes (1990 – 2002) e ingreso promedio de papa al mercado mayorista en

Lima (MM1) (2005) ....................................................................................................................................... 23 Figura 10. Penetración de supermercados en Lima Metropolitana frente a otros capitales en América Latina y

estructura de la competencia en el rubro “Supermercados” en el Perú ................................................. 29 Figura 11. Provincias del Departamento de Junín. ...................................................................................................... 32 Figura 12. Indicadores de la producción de papa en el Departamento de Junín..................................................... 32 Figura 13. Distribución geográfica de la producción de papa en el Departamento de Junín. ............................... 33 Figura 14. Variedades que llegan al MM1 desde Huancayo (TM por semana, promedio mensual). .................... 34 Figura 15. Provincias del Departamento de Apurímac. .............................................................................................. 35 Figura 16. Indicadores de la producción de papa en el Departamento de Apurímac. ............................................ 36 Figura 17. Estructura de la producción de papa en la sub región de Andahuaylas. ................................................ 36 Figura 18. Distribución geográfica de la producción de papa en el Departamento de Apurímac......................... 37 Figura 19. Variedades que llegan al MM1 desde Apurímac (TM por semana, promedio mensual)..................... 38 Figura 20. Influencia de un centro de acopio en la zona de producción sobre los flujos tradicionales de

comercialización de papa .............................................................................................................................. 44 Figura 21. Participación de supermercados en la venta por menor en diferentes países........................................ 49 Figura 22. Elementos básicos que influyen en la decisión de involucrarse en un centro de acopio. .................... 50 Figura 23. Aproximación de flujos actuales de la papa entre los mercados principales a nivel nacional.............. 52 Figura 24. Estacionalidad de precios al consumidor de la variedad Amarilla del Centro en los mercados de

Huancayo y de Lima (1994 –2000)............................................................................................................. 54 Figura 25. Tendencia y momentos críticos en el abastecimiento de papa en el Perú.............................................. 55 Figura 26. Relación entre toneladas comercializadas mediante un centro de acopio convencional y costos fijos

por kg comercializado. .................................................................................................................................. 67 Figura 27. Diseño aproximado de un centro de acopio para almacenar “papas nativas exclusivas” (capacidad

160 TM)........................................................................................................................................................... 68 Figura 28. Visualización de los servicios del centro de acopio virtual propuesto.................................................... 72 Figura 29. Ingreso neto esperado al mes de un centro de acopio virtual.................................................................. 74 Figura 30. Diseño aproximado de un mercado mayorista ideal en Huancayo......................................................... 78 Figura 31. Estructura y objetivos del EPCP ................................................................................................................. 86 Figura 32. Fluctuación de precios de tres variedades blancas en el MM1 de Lima (S./ kg)................................... 92 Figura 33. Fluctuación de precios de tres variedades nativas en el MM1 de Lima (S./ kg) ................................... 93 Figura 34. Fluctuación de precios de la variedad nativa Huamantanga en el #MM1 de Lima (S./ kg)................ 94 Figura 35. Costos y márgenes esperados en la comercialización de papa blanca (Canchan) ............................... 100 Figura 36. Costos y márgenes esperados en la comercialización de papas nativas comerciales (Huayro).......... 102 Figura 37. Costos y márgenes esperados en la comercialización de papas nativas exclusivas) ............................ 103

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Índice de Tablas Tabla 1 Rendimiento por región y departamento (TM/Ha).................................................................................. 11 Tabla 2 Estructura de costos directos para la producción de papa en diferentes Departamentos ................... 15 Tabla 3 Estimación de volúmenes de papa que se procesa a nivel nacional........................................................ 22 Tabla 4 Principales causas de pérdidas de papa en el Mercado Mayorista No. 1 de Lima................................. 25 Tabla 5 Márgenes brutos estimados para la comercialización directa del productor al mayorista en Lima .... 27 Tabla 6 Actividades / servicios involucrados para los diferentes conceptos de centro de acopio ................... 51 Tabla 7 Actividades y costos involucrados para los diferentes conceptos de centro de acopio ...................... 58 Tabla 8 Influencia de diferentes escenarios de colocación del producto sobre la rentabilidad......................... 74

Índice de Anexos Anexo 1 Enfoque Participativo en Cadenas Productivas (EPCP) .......................................................................... 85 Anexo 2 Resumen de intereses generales y problemas comunes de los diferentes actores involucrados en la

cadena de la papa en el Perú......................................................................................................................... 87 Anexo 3 Resumen de intereses generales y problemas comunes de los diferentes actores involucrados en la

cadena de la papa en el Perú......................................................................................................................... 88 Anexo 4 Movimiento comercial en el mercado mayorista en Huancayo.............................................................. 89 Anexo 5 Movimiento comercial en Andahuaylas..................................................................................................... 90 Anexo 6 Abastecimiento del Mercado Mayorista en Lima (MM1) por las zonas de producción más

importantes de la sierra-en TM.................................................................................................................... 91 Anexo 7 Precios de diferentes variedades de papa en el Mercado Mayorista en Lima, entre 2004 y 2008. ...... 92 Anexo 8 Participación de las zonas de producción en el abastecimiento de las variedades mejoradas más

importantes en el Mercado Mayorista en Lima (MM1) (en %). .............................................................. 95 Anexo 9 Participación de las zonas de producción en el abastecimiento de las variedades nativas más

importantes en el Mercado Mayorista en Lima (MM1), (en %). ............................................................. 96 Anexo 10 Aproximación de costos para un almacén rústico (tipo choza)#............................................................ 97 Anexo 11 Aproximación de costos para diferentes tipos de centros de acopio...................................................... 98 Anexo 12 Rentabilidades esperadas para diferentes tipos de variedades bajo diferentes escenarios de costos de

producción y precios de venta, para centros de acopio sin almacenamiento (con y sin costos de infraestructura) y con almacenamiento (capacidad de 50 y 160 TM)...................................................... 99

Anexo 13 Flujos de comercialización para variedades mejoradas, papas nativas comerciales y no comerciales tomando en cuenta costos y márgenes a lo largo de la cadena productiva. ........................................ 100

Anexo 14 Estimación de Tasas Internos de Retornos (TIR) y Valor Neto Actualizado (VNA) para centros de acopio con almacén de diferentes capacidades (50 TM y 160 TM) y bajo diferentes escenarios...... 104

Anexo 15 Estimación de costos, valor agregado y beneficio neto para un “centro acopio virtual” (negocio de articulación comercial a nivel nacional involucrando cuatro zonas de producción)........................... 105

Anexo 16 Características y Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) esperada de un mercado mayorista en la zona de producción. ............................................................................................................................................. 106

Anexo 17 Relación de personas entrevistadas ........................................................................................................... 107

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Introducción

Contexto del estudio

La papa es un cultivo primordial en el Perú, como alimento y como fuente de ingreso. En vista de que más del 80 por ciento del cultivo de papa es producida por agricultores de pequeña escala, que cultivan menos de una hectárea de papa, es un cultivo estratégico para aliviar la pobreza y mejorar la seguridad alimentaria en la zona más vulnerable del Perú, la sierra altoandina, justamente, la cuna de la papa.

La motivación de analizar la factibilidad de implementar centros de acopio en este contexto nace del interés de mejorar el acceso al mercado de los pequeños productores sobre la base de envíos coordinados, que se traducen en mayores ingresos para cada productor, obteniéndose a la vez (a) mejor calidad de la papa enviada (valor agregado), (b) el acceso directo a compradores en la zona urbana (mayor margen de comercialización), y (c) menores costos de transporte (por economías de escala). En este sentido, el centro de acopio parece un mecanismo interesante para aumentar la competitividad del pequeño productor de papa, aún más para aprovechar las nuevas oportunidades que se están dando en el contexto de los cambios producidos a nivel del país:

La creciente urbanización, lo que aumenta la demanda por papa, en general, y promueve la segmentación del mercado (nuevos productos de papa), en Lima y otras ciudades grandes.

La rápida expansión de los supermercados, lo que estimula la comercialización de papa fresca de calidad (mejor selección y clasificación, en envases diferenciados).

El aumento de empresas interesadas en procesar papas nativas, lo que implica una mayor demanda por papa de calidad en variedades que se han usado muy poco para este concepto.

El interés de los consumidores por acceder a nuevas variedades nativas (variedades exclusivas), lo que incentiva la siembra de estas variedades “no comerciales” (o muy poco transadas hasta ahora).

La modernización del gran mercado mayorista de Lima (MM1), lo que provoca mejoras en la comercialización de papa a nivel del país.

La expansión del uso de teléfonos móviles y del Internet a nivel nacional, lo que mejora el acceso a información de mercado para los productores de papa en zonas rurales.

El reto de aumentar la competitividad del pequeño productor de papa en el Perú también es motivado por el interés de competir mejor contra las importaciones de papa procesada, que van a entrar a más bajo costo al país como consecuencia de la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC).

Objetivo del estudio

El objetivo de este estudio es estudiar y evaluar de qué manera el “centro de acopio” es un mecanismo eficiente y eficaz para mejorar los ingresos de pequeños productores de papa de la sierra, aumentando a la vez su competitividad en la producción y comercialización de este tubérculo.

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El estudio responde básicamente a las siguientes preguntas claves:

¿Qué diferentes conceptos de acopio y centros de acopio existen a lo largo de la cadena productiva, y cuál(es) puede(n) ser relevante(s) para mejorar los ingresos de los pequeños productores, y en qué contexto?

¿Qué oportunidades de mercado favorecen la implementación de centros de acopio en el contexto de la sierra?

¿Qué servicios deben ser parte de los centros de acopios para aumentar los ingresos de los pequeños productores de papa en la sierra?

¿Qué factores críticos pueden afectar la factibilidad económica y técnica de un centro de acopio orientado a mejorar los ingresos de los pequeños productores de papa en la sierra?

¿Qué pasos deben ser tomados en cuenta para implementar exitosamente las propuestas de este estudio?

Metodología

El estudio usa elementos metodológicos del Enfoque Participativo en Cadenas Productivas (EPCP) (Bernet et al 2006). Se ha desarrollado un diagnóstico cualitativo de la cadena de valor de la papa (que equivale a la primera fase de este método), que consiste en: (a) entrevistas a los diferentes actores de la cadena, y (b) una amplia revisión de la literatura al respecto. En este sentido, este documento podría servir como un primer paso para seguir analizando la información obtenida de manera participativa, con los mismos actores de la cadena, para luego consolidar las ideas e implementar las propuestas que nacen de este estudio (para detalles metodológicos ver Anexo 1).

Zonas de Estudio

Para el desarrollo del estudio se han escogido dos ámbitos geográficos como zonas referenciales para caracterizar las zonas de producción de papa en la sierra peruana: (a) Junín / Huancayo y (b) Apurímac / Andahuaylas. Estos dos ámbitos representan adecuadamente a otras zonas de producción en cuanto a la mecánica de funcionamiento de la cadena productivo-comercial (cadena de valor) de la papa y otros productos andinos, de forma tal que los resultados y las conclusiones del estudio serán válidos en otros ámbitos de la sierra donde la papa es un cultivo primordial en la economía rural. La elección de estas zonas tiene los siguientes fundamentos:

La papa es producida en las dos zonas mayormente en tierras de altura, en un sistema de producción de secano que es representativo para toda la sierra.

En las dos zonas, la papa es de gran importancia, tanto a nivel de parcela (economía familiar), de la región (cobertura del cultivo) como a nivel nacional (participación en los mercados más importantes).

Las dos zonas tienen mercados mayoristas que cuentan con la presencia de papa durante todo el año, siendo ejes importantes de articulación entre zonas productoras y otros mercados mayoristas en el país.

Ambas zonas cuentan con una amplia gama de variedades comerciales y poco comerciales.

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Las dos zonas son importantes productoras de papas nativas, incluyendo las variedades que recientemente son acopiadas y promovidas por empresas procesadoras de chips de colores.

CAPAC PERU, responsable de la ejecución de este estudio, tiene experiencia y presencia permanente en las dos zonas elegidas, lo que facilita el acceso a información y la participación activa de los actores de la cadena en el estudio.

Actores Involucrados

Los actores involucrados en el estudio representan a diferentes eslabones de la cadena de valor de la papa (Anexo 17).

En las zonas de producción (Huancayo y Andahuaylas) se ha entrevistado los siguientes actores: productores de papa, intermediarios y mayoristas, transportistas, personal técnico de ONG´s, representantes de entidades gubernamentales, sindicato de estibadores, distribuidores de productos agroquímicos, y personal de radios rurales.

En Lima, entrevistas fueron aplicados a: proveedores de supermercado, representantes de supermercados y empresas transformadoras, representantes de mercados de abastos, personal de ONG´s y entidades gubernamentales.

Estructura del documento

Primero, se presenta un resumen de la situación actual en cuanto a la producción y comercialización de papa en el Perú, y de las zonas de producción de Junín/Huancayo y Apurímac/Andahuaylas, las dos zonas de producción que sirven de referencia para este estudio. Segundo, sobre la base de la revisión documentaria realizada, se identifique y discute las diferentes conceptos de acopio y tipos de centros de acopio que existen a lo largo de una cadena de valor, precisando la función y las actividades de cada concepto. Tercero, se analiza el conjunto de estos diferentes conceptos de acopio en el contexto peruano y la factibilidad de implementar centros de acopio propiamente dicho, explicitando el rol y las funciones que deben para agregar necesariamente valor al productor. Cuarto, se presenta un resumen de las lecciones aprendidas hasta este punto, para, quinto, presentar tres propuestas válidas que se concluyen de este estudio, cómo primer paso para mejorar la competitividad del pequeño productor con intervenciones promisorias.

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La Producción de Papa en el Perú

Importancia y características del sector a nivel nacional

La papa es el principal cultivo del país, dada su importancia económica y social. Según los resultados del III Censo Nacional Agropecuario 1994 (III CENAGRO), 33.8% de los productores agropecuarios se dedican a la producción de papa, generando cada año aproximadamente 110,000 puestos de trabajo permanentes (30 millones de jornales). Durante la campaña agrícola 2001-2002, el área instalada con papa representó el 18 por ciento del total de siembras, siendo el cultivo con mayor contribución al valor bruto de la producción agropecuaria (8.60% del VBP agropecuario y 14.70% del VBP agrícola).

Entre los años 1961 y 2002, la producción de papa se incrementó casi 3 veces, pasando de 1.2 a 3.3 millones de toneladas, con una tasa de crecimiento promedio anual de más de 2 por ciento. Después del colapso registrado entre 1988 y 1992, el crecimiento de la producción ha sido nada menos que espectacular. El área dedicada a papa, que registraba unas 135,000 hectáreas en 1992, se duplicó en los ocho siguientes años, llegando a 272,000 hectáreas en el año 2000. A la vez, este proceso fue acompañado por el sostenido incremento de los rendimientos promedio, que aumentaron de 5 a 12 toneladas por hectárea en los últimos 40 años (Figura 1).

Producción (100’000 TM)Rendimientos promedios (TM/Ha)Área cultivada (100’000 Ha)

Producción (100’000 TM)Rendimientos promedios (TM/Ha)Área cultivada (100’000 Ha)

Producción (100’000 TM)Rendimientos promedios (TM/Ha)Área cultivada (100’000 Ha)

Figura 1. Desarrollo de la producción de papa desde 1961 hasta 2005 Fuente: Atlas Mundial de la Papa – Centro Internacional de la Papa (CIP) (2006)

El alza de los rendimientos promedio a partir de los años 90, desde 1992, se explica por una intensificación de la producción en la sierra y la ampliación de la frontera agrícola en la costa, donde el rendimiento promedio es más alto (Tabla 1). Gracias a inversiones públicas y privadas, miles de hectáreas han obtenido acceso al riego. Por ejemplo, en Majes (Arequipa), hoy se siembran 1,500 hectáreas de papa, con un rendimiento promedio superior a las 20

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TM/Ha.; además se han desarrollado nuevas variedades de papa de alto rendimiento para las condiciones de la costa, como el caso de la variedad “Única” (Gutiérrez 1997).

Los rendimientos promedio más altos en la costa (Tabla 1) se explican por varios factores: climáticos (ausencia de heladas y sequías), calidad de semilla (con certificación), potencial de rendimiento de las variedades sembradas (uso exclusivo de variedades mejoradas), nivel de fertilización (aplicaciones puntuales), mecanización en la producción (con tractor), riego (planificación de aplicaciones), control de plagas y enfermedades (tecnologías apropiadas). Además, los productores de papa tienden a cultivar más superficie con papa (mejor acceso a terrenos), tienen mejor acceso al mercado (mejor infraestructura y cercanía a los mercados), a información relevante (insumos disponibles, precios de papa en diferentes mercados, fletes etc.) y a fuentes de financiamiento (uso de propiedad de terreno como garantía). En resumen, la producción de papa en la costa es netamente comercial, pues toda la cosecha es destinada a la venta, en contraste con la sierra, donde una gran parte de la papa es destinada al autoconsumo o la venta a nivel local.

Tabla 1 Rendimiento por región y departamento (TM/Ha)

Región/Departamento Rendimiento

Costa 17.08 Ica 31.5 Lima 21.3 Tacna 16.6 Moquegua 10.9 Lambayeque 5.1 Sierra Central 12.02 Junín 14.6 Huanuco 13.6 Pasco 12.3 Ayacucho 10.5 Huancavelica 9.1 Sierra Norte 11.32 La Libertad 14.9 Amazonas 12.2 Piura 10.3 Cajamarca 9.9 Ancash 9.3 Sierra Sur 12.55 Arequipa 23.0 Apurimac 9.5 Puno 9.2 Cusco 8.5

Fuente: MINAG 2002

En cuanto a la alimentación, la papa sigue jugando un papel fundamental a nivel nacional, a pesar del aumento en el consumo del arroz y el trigo en la sociedad peruana. La papa aporta importantes niveles de carbohidratos, proteínas, potasio y vitaminas a la dieta., y sigue siendo el alimento base, sobre todo en la sierra, donde las 600 mil pequeñas unidades agrarias involucradas en la producción también son importantes consumidores de este cultivo.

Principales zonas de producción

La papa se cultiva en 19 de los 24 departamentos del Perú (Figura 2). Como en cada departamento existen condiciones climáticas diferentes (especialmente entre la sierra y la costa), el Perú logra producir papa durante todo el año. No obstante, el 90 por ciento de las

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siembras de papa se instalan en la sierra, concentrándose las unidades agropecuarias dedicadas a este cultivo en las regiones Quechua y Suni, que van desde los 2,300 m hasta los 4,100 m.

Las principales zonas de producción en la sierra son Huánuco (principal departamento productor de papa), Junín, Puno (que posee la mayor extensión dedicada al cultivo), La Libertad (principal abastecedor del norte del país), Ayacucho, Apurímac, Cusco, y Cajamarca. En la costa, destaca la producción de los departamentos de Arequipa, Lima e Ica.

Producción Departamental de Papa (1992-2001)

Piura0.3%

Amazonas1.9%

Lambayeque0.1%

Tacna0.7%

Moquegua0.3%

La Libertad9.6%

Ancash4.0%

Apurímac7.8%

Ayacucho3.9%

Arequipa5.0%

Pasco4.9%

Ica2.2% Lima

4.9%

Huánuco11.7%

Puno11.4%

Cusco7.4%

Huancavelica5.4%

Junín11.5%

Cajamarca7.1%

Figura 2. Producción de papa por departamentos (promedio entre 1992 y 2001. Fuente: MINAG-DGIA

Estacionalidad de la producción de papa

Por el mismo hecho de que la mayoría de las hectáreas sembradas se encuentra en la sierra (90 por ciento), existe una fuerte estacionalidad de las cosechas de papa a lo largo del año. De acuerdo a la época de lluvias en la sierra (entre diciembre y abril), los meses principales de cosecha son abril y mayo. La Figura 3 ilustra muy bien cómo se “disparan” las cosechas en estos meses, provocando una bajada de los precios de papa (en chacra) en este momento de sobreoferta. El hecho de que los precios de papa no caigan más drásticamente en estos meses de sobreproducción (con niveles 6 a 7 veces más altos que en otros meses) se explica por el rol importante del autoconsumo en la sierra, que absorbe grandes volúmenes de papa (producto que no llega al mercado). Extraordinario es el comportamiento al alza del precio de la papa en el año 1998, resultado del fenómeno de “El Niño”, que provocó pérdidas muy significativas del cultivo en la sierra (heladas y sequías), por un valor aproximado a los 573 millones de soles (CAF 2000).

La Figura 3 permite visualizar los momentos fuertes de la cosecha de la costa (octubre hasta diciembre), cuando los rendimientos promedios aumentan drásticamente, llegando a casi 20 TM/Ha.

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Producción de papa mensual, precios de papa en chacra, hectáreas cosechadas y rendimientos promedios(1997-2007)

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

80,000 HËCTAREAS COSECHADAS

Supe

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(HA

)

01997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

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10,000

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20,000 RENDIMIENTO PROMEDIO

Rend

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0.00

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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Producción de papa mensual, precios de papa en chacra, hectáreas cosechadas y rendimientos promedios(1997-2007)

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20,000 RENDIMIENTO PROMEDIO

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Figura 3. Historial de la producción de papa a nivel nacional: toneladas, precios hectáreas y rendimientos Fuente: MINAG-DGIA

La importancia de la papa para la sierra

La papa es el cultivo más importante de la sierra, desde el punto de vista económico y social. Más del 90 por ciento de la superficie cultivada de papa se concentra en la sierra, por lo que, para cientos de miles de personas, la papa es el “pan de cada día” (SLE 2005), generando a nivel nacional más de 110,000 puestos de trabajo permanentes (CENAGRO 1994). El área instalada con papa representa el 18 por ciento del total de siembras, siendo el cultivo con mayor contribución al valor bruto de la producción agropecuaria (8.60 % del VBP agropecuario y 14.70 % del VBP agrícola en 2002).

En las comunidades altoandinas, entre 3300 y 4000 metros sobre el nivel del mar, la papa es el cultivo primordial (Figura 4). Predomina por ser el cultivo principal en la rotación en un sistema de barbecho que incluye pocos cultivos alternativos con valor comercial (cebada, haba, quinua, cañihua, olluco, oca, mashua), debido a las temperaturas bajas y la ocurrencia esporádica de heladas. En este sistema de producción, la importancia de las papas nativas es notoria; muchas veces son sembradas en mezclas, para mitigar mejor los riesgos climáticos existentes (Bernet 1995).

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Figura 4. Producción de papa en la sierra peruana: densidad de siembra e importancia de la papa nativa Fuente: Mapa elaborado por la Unidad de Informática para la Investigación, Laboratorio de Sistemas de Información Geográfica (SIG) – Centro Internacional de la papa

En comparación con la costa, los rendimientos promedio de papa en la sierra son inferiores (12 TM/Ha versus 17 TM/Ha) (Tabla 1); además, por el acceso limitado a maquinaria e insumos que predomina en la sierra, cada hectárea de papa requiere 50 por ciento más mano de obra que en la costa, a pesar de la productividad reducida del cultivo de la papa en las condiciones serranas (Tabla 2). Por ello, los ingresos generados por la papa en estas zonas de altura son muy importantes, no sólo para el productor mismo, sino también para las personas contratadas en los momentos críticos del cultivo, durante la siembra y la cosecha.

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Tabla 2 Estructura de costos directos para la producción de papa en diferentes Departamentos (en US$ por Ha, en promedio)

Departamentos Huánuco Ica Junín Libertad Puno

Mano de obra 269 179 237 176 203

Insumos 538 2371 746 921 915 Maquinaria 0 179 68 197 102 Yunta 101 0 17 22 0 Cosecha 134 268 170 154 163 Transporte y otros gastos 235 447 51 219 142 Otros gastos 118 358 136 176 163 Costos directos 1680 4473 1696 2194 2034

Fuente: OIA – MINAG.

La variación en rendimientos entre zonas depende de diferentes factores: clima (temperatura y lluvia), variedades sembradas (mejoradas versus nativas), el uso de semilla de calidad, cantidad y calidad de fertilizantes, el nivel de mecanización, acceso a riego, ocurrencia de plagas y enfermedades, así como la capacidad para controlarlas (MINAG 2003).

A nivel nacional, los productores dedicados al cultivo de papa son principalmente minifundistas (Figura 5). El 87 por ciento de las unidades agropecuarias con cultivos de papa tienen una extensión menor a las cinco hectáreas, aportando el 62 por ciento de la superficie instalada del cultivo. En la sierra, este porcentaje es aún más elevado. Los bajos niveles de producción por familia implican, además, que cada productor tenga poco poder para negociar buenas condiciones de venta en este mercado atomizado.

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% productores % superficie

Tamaño de fundos que incluyen la siembra de papa

Figura 5. Productores de papa y superficies cultivadas con papa por tamaño de fundo que siembra papa Fuente: CENEAGRO 1994

No obstante, en comparación con otros productos, la papa resulta un cultivo ideal para los pequeños productores de la sierra, ya que es uno de los pocos que crecen incluso en condiciones desfavorables y altitudes elevadas, produciendo un interesante nivel de nutrientes por unidad cultivada, tanto en cantidad como en calidad. En este sentido, es óptima en regiones donde la tierra es escasa. Es por ello que la papa es sumamente importante para

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muchas familias campesinas donde el factor limitante para otros cultivos (maíz, por ejemplo) es el clima frío y no la mano de obra.

Con rendimientos aceptables y un buen acceso al mercado (que supone un precio que al menos cubra los costos de producción), los pequeños agricultores de la sierra tienen en la papa un aliado importante para lograr un ingreso importante sin alta tecnología, que les permite cubrir gastos indispensables, como útiles escolares, ropa, calaminas, etc. La factibilidad de almacenar la papa, especialmente en las zonas altoandinas, ayuda al productor a tenerla en casa como “caja chica” (Rhoades et al 1988).

Influencia del mercado sobre la producción de papa

La papa sigue siendo el cultivo más importante en la sierra, tanto en términos de identidad cultural altoandina como de fuente de ingresos. En las zonas de producción de papa más importantes de la sierra (Junín, Apurímac, Huánuco, Puno, Cajamarca, Ancash), los productores dependen principalmente de este cultivo para asegurar la compra de productos esenciales (incluyendo, como se dijo, útiles escolares, ropa, insumos, calaminas, etc.). Es la necesidad de vender y acceder al mercado la que ha provocado una expansión continua, en las últimas décadas, de la producción de las papas “comerciales”, sobre todo de las “variedades mejoradas”, incluso en zonas donde el germoplasma mejorado (papas blancas) ya no tiene ventajas reales sobre el germoplasma nativo (papas nativas). En suma, acceder al mercado con variedades mejoradas ha sido una estrategia importante para las zonas paperas en el Perú. En general, estas variedades rinden más, son más precoces y resistentes contra plagas y enfermedades, especialmente en pisos agro ecológicos más bajos (debajo de los 3100 m.s.n.m.) (MINAG 2003).

Además, el interés de la agroindustria por acceder a variedades aptas para fritura ha estimulado el desarrollo de nuevos cruces desde hace mucho tiempo (María Bonita, Desértica, María Reiche, Costanera, Primavera y Única), todos pensados para las condiciones agroclimáticas de la costa. No obstante, debido a la falta de semilla de calidad y a la poca aceptación por parte de la agroindustria de muchas de estas variedades, es la variedad colombiana Diacol Capiro, introducida casualmente en los años 70 en la zona de Huancayo, la que ha sido promovida como la variedad favorita por parte de la industria, sobre todo para la producción de hojuelas.

Aunque sus volúmenes de producción a nivel nacional son pequeños en comparación con otras variedades hibridas/,mejoradas comerciales (Canchán-INIA, Tomasa Condemayta, Perricholi, Yungay) su producción es relevante en los departamentos de Junín, Ayacucho y Huancavelica, donde la Capiro está generando ingresos interesantes bajo un esquema nuevo de producir la papa, con contratos de producción firmados entre productores y la empresa Snacks América Latina S.R.L., lo que ha promovido la difusión de esta variedad de papa en el Perú (Bernet et al 2002).

Otro segmento que ha crecido y generado una demanda interesante para papa son las pollerías, en las que las papas fritas en tiras son el acompañante obligado del “pollo a la brasa”. Para Lima Metropolitana, Mercadeando (2008) estima que existe actualmente una demanda por 250,000 toneladas de papa para este rubro, volumen comercializado principalmente por el mercado mayorista de Lima, pero con volúmenes importantes vendidos por los Mercados Mayoristas satélites en los Conos Norte y Sur de la capital. Actualmente, las variedades más usadas para este rubro son la Canchan INIA (63%) y la Perricholi (33%) (Aliaga et al 2006). La amplia difusión de estas variedades en las pollerías se explica por el hecho de que están disponibles durante todo el año en el mercado mayorista, y a bajos precios (Anexo 7).

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En general, desde el punto de vista del productor, la necesidad y el interés de sembrar papas para el mercado (papas comerciales) ha puesto en peligro la siembra de papas nativas “no comerciales” (Huamán 2001). Además, la eventual siembra de papas nativas se perjudica en razón de que las fuertes heladas erradican la semilla disponible en las localidades afectadas, y a que la ley peruana prohíbe la comercialización de variedades no registradas (Andersen y Wingen 2008). Así, parece fundamental la creación de un mercado para las papas nativas “no comerciales” (aún). Se espera que la producción actual de papas nativas, que sólo llega al 10-20 por ciento del total de toda la superficie cultivada con papa en el Perú, llegue a crecer notablemente (MINAG 2003). No obstante, gracias al lanzamiento reciente de novedosos productos en base de papas nativas (Jalca Chips®, T’ikapapa®, Lays Andinas®, etc.) existe ahora una esperanza y un incentivo económico para los productores altoandinos de apostar a variedades que hasta ahora han tenido, principalmente, un valor nutritivo y cultural.

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Aspectos de la Cadena de Valor de la Papa

Los actores en la cadena de valor

La cadena de valor de la papa tiene una serie de diferentes actores, entre la zona de producción y la zona de consumo. La Figura 6 visualiza a los actores principales dentro de la cadena de valor, aunque debe considerarse que, en la realidad, un actor puede asumir la función de varios actores a la vez. Por ejemplo, un productor también puede ser intermediario, acopiando papa de otros productores, y un mayorista puede ser proveedor de papa para supermercados, etc. Tampoco son plasmados todos los flujos de la papa: aunque la gran mayoría de la papa llega al mercado mayorista de la zona de consumo, de donde alimenta a otros canales de distribución (mercados minoristas, supermercados, empresas procesadoras), también hay envíos directos desde la zona de producción a estos canales. Es justamente lo que los centros de acopio en la zona de producción intentan hacer.

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Figura 6. Flujos de comercialización de papa producida en condiciones de la sierra Fuente: Elaboración propia en base de Alarcón (1994).

De manera general, se puede caracterizar cada actor de la siguiente manera (ver Anexo 2):

Productor: siendo parte de un sistema de producción específico, toma las decisiones sobre qué papa producir, cómo, cuánto, cuándo y para quién. Actúa y toma sus decisiones de manera individual o colectiva, dependiendo de su involucramiento en organizaciones de productores y/o su dependencia de compradores de papa, quienes, contra adelantos de fondos para la compra de semilla, insumos, envases, etc., tienen la preferencia para la compra de su producción. Como el acceso a factores de producción (terreno, financiamiento, maquinaria, semilla etc.) promueve la integración en la cadena productiva, es clave diferenciar entre grandes, medianos y pequeños productores.

Acopiador rural: conocido también como “intermediario” o “rescatista“, tiene como función reunir pequeñas cantidades de papa (mayormente producidas por pequeños productores en ciertas zonas) para obtener volúmenes económicamente significativos, que justifiquen contratar un camión, por ejemplo, para luego vender la mercadería en un mercado mayorista o una empresa específica. Por su rol de juntar oferta, el acopiador muchas veces cumple, a la vez, la función del transportista, poniendo la movilidad y el personal (estibadores) que ayuda a subir la carga al camión.

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Mayorista de provincia: concentra la producción regional comercial dentro de un mercado de abastos. Con un puesto propio o alquilado, acopia las variedades y calibres específicos, y organiza la reventa en grandes y uniformes lotes a otros mercados (mayoristas o minoristas). Contrata a camiones grandes de 30 a 40 TM (trailers) para ahorrar flete por unidad (por kilogramo). Muchas veces también juega el rol de un minorista, involucrándose en la venta de pequeños volúmenes de papa para el consumo a nivel local.

Mayorista en Lima: como concesionario de un puesto en un mercado mayorista en la capital reúne lotes enviados por diferentes acopiadores o mayoristas rurales. Como cuenta con una clientela más o menos estable, que requiere papa durante todo el año, tiende a establecer alianzas con mayoristas o acopiadores rurales de diferentes zonas de producción para siempre tener oferta de papa en su puesto.

Minorista urbano: ubicado en un mercado urbano orientado al consumidor final, vende diferentes calidades y variedades de papa en cantidades más pequeñas, muchas veces en conjunto con otros vegetales. Para cumplir con esta función, compra unidades enteras de un mercado mayorista, selecciona y fracciona el producto comprado en productos diferenciados (por calidad), ofreciéndolo por kilogramo en envases más pequeñas (sacos, cajas, etc.) o a granel.

Procesadores: mayormente ubicado cerca al mercado de consumo, el procesador demanda papa con características bien definidas, en función del uso que se da a esta papa: variedad, tamaño, limpieza, calidad de fritura, etc. Dependiendo de la cantidad y la logística puesta en práctica, se consigue la papa requerida del mercado mayorista o de la zona de producción. En el segundo caso, la complicación es que se debe tener convenios con diferentes actores en diferentes zonas de producción para asegurar un abastecimiento continuo, lo que requiere un esfuerzo especial por parte del procesador. Esto suele justificarse sólo para grandes empresas agroindustriales, que logran cubrir estos costos adicionales con el alto volumen de producto que comercializan (economías de escalas).

Proveedores: son actores que cumplen la función de conseguir y “producir” las papas que se requiere para el supermercado. Por la exigencia de los supermercados de aceptar sólo papa bien seleccionada y clasificada, y de un cierto rango de calibres, el proveedor muchas veces tiene que hacer un esfuerzo adicional, de reselección y reclasificación. Además, como se pide que parte de la papa venga lavada y en diferentes envases, el proveedor se ve obligado a tener un local propio donde puedan llevarse a cabo estas actividades complementarias. Como el proceso de reselección y reclasificación genera volúmenes considerables de papa “fuera” de parámetros, los proveedores redirigen parte de su papa al mercado mayorista para su venta (ver Figura 6), salvo que logren aprovechar las papas no aptas para el supermercado en la elaboración de algún producto alternativo.

Supermercados: por su interés en conseguir un producto estándar (calidad homogénea) durante todo el año, actúan como “comerciantes minoristas exigentes”, con la finalidad de obtener cada semana la cantidad y calidad exacta que requieren para la venta en tienda. Como el supermercado tiene muchas posibilidades de informar e interesar al consumidor final para promover la venta, es un aliado importante no sólo para proveedores de papa sino también para empresas procesadoras, que buscan posicionar su producto con marca propia. Por su poder en la cadena productiva, los supermercados definen las diferentes presentaciones de la papa fresca (a granel, enmallada o embolsada) y se “dan el lujo” de pagar la papa entregada 15 ó 30 días después de recibirla.

Consumidores: siendo el eslabón final de la cadena del producto, comprando el producto final, cumplen básicamente el rol de garantizar la rotación del producto en los mercados minoristas. Las variables que más influyen en la decisión de compra son el precio y la calidad (variedad, tamaño, sanidad, frescura) de los tubérculos ofrecidos. Estas

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preferencias dependen del uso que se quiere dar a la papa, que varía mucho entre zonas (costumbres y nivel de ingresos), implicando preferencias diferenciales entre diferentes ámbitos y segmentos. Debe resaltarse que los consumidores no siempre están bien informados. Conocen muy pocas de las papas nativas que se producen en el país, y ni siquiera tienen claro los beneficios nutricionales que ofrece la papa. Muchos siguen pensando que “la papa engorda”, subestimando su potencial (López 2001). Entre los consumidores también se encuentran instituciones públicas y privadas, incluyendo hoteles, restaurantes, hospitales, cuarteles del ejército, comedores, programas municipales y del gobierno central, etc.

Canales de comercialización de papa a nivel nacional

La papa es el cultivo más comercial de todo el Perú. Todos los departamentos de la sierra son productores netos de papa, alimentando con su oferta los mercados locales y, en muchos casos, mercados más grandes en otros departamentos. Mientras casi la totalidad de la producción de la papa en costa es destinada al mercado, en la sierra la papa a la vez es el producto primordial en la canasta familiar.

Los canales de comercialización relevantes para cada zona de producción varían (Figura 7).

Huancayo

Cuzco

Huanuco

Andahuaylas

HuancayoAndahuaylasHuanucoCuzco

Zona Norte

Zona Centro

Zona SurHuancayo

Cuzco

Huanuco

Andahuaylas

HuancayoAndahuaylasHuanucoCuzco

Huancayo

Cuzco

Huanuco

Andahuaylas

HuancayoAndahuaylasHuanucoCuzco

Zona Sur

Zona Centro

Zona Norte

Figura 7. Aproximación de flujos actuales de la papa entre los mercados principales a nivel nacional. Fuente: En base de Quevedo 2007 y Escobal 2003b (ampliación con Huancayo, Andahuaylas, Huánuco y Cuzco).

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En el norte, los mercados de la costa en Trujillo, Chiclayo y Piura son de gran importancia para absorber la producción de papa ante todo de Cajamarca y La Libertad. En el sur, son los mercados de Arequipa, Cuzco, Andahuaylas, Puno y Tacna los de mayor relevancia. Los mercados de Ilave y de Desaguadero son de importancia especial para la Tunta (chuño blanco), pues desde estas plazas es exportada en grandes cantidades hacia Bolivia (La Paz).

En el centro, Lima es el mercado más importante, por su tamaño y por su función de equilibrar oferta y demanda a nivel nacional, entre sur y norte y la sierra y la costa. Los mercados de Huancayo y Huanuco son mercados importantes que abastecen a Lima. El mercado más importante en Lima es el Mercado Mayorista #1, donde se comercializa alrededor de 500,000 TM al año (EMMSA 2008), lo que aproximadamente es el 17 por ciento de toda la papa comercial en el país; es importante resaltar que el gran Mercado Mayorista de Lima absorbe sólo esta fracción de la papa comercial. Gran cantidad es comercializada en la misma zona de producción o en otros mercados mayoristas, más cercanos (Figura 8).

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Figura 8. Destino de comercialización de la papa de diferentes Departamentos (2001) Fuente: MINAG 2003 (en base de información de MINAG-DGIA)

Procesamiento de papa

No existen datos oficiales sobre la cantidad de papa que es procesada en el Perú. Con aproximaciones, se calcula que alrededor del 15 por ciento de la producción anual es utilizada para procesamiento tradicional, informal e industrial (Tabla 3). La mayor parte de esta papa es producida en la sierra.

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Tabla 3 Estimación de volúmenes de papa que se procesa a nivel nacional

Tipo de uso Lima Resto del país Total %

Papas peladas y cortadas Hibridas* 250,000 30,000 280,000 58.0% Amarillas 8,000 1,000 9,000 1.9%

sub-total 258,000 11,000 289,000 59.9%Hojuelas Hibridas** 29,300 2,000 31,300 6.5% Amarillas 1,900 500 2,400 0.5%

sub-total 31,200 2,500 33,700 7.0%Productos tradicionales Papa seca 10,000 10,000 20,000 4.1% Chuño negro 2,000 10,000 12,000 2.5% Chuño Blanco / Tunta*** 2,000 126,000 128,000 26.5%

sub-total 14,000 146,000 160,000 33.1%

Total 303,200 159,500 482,700 100%

# Estimaciones a grosso modo en base de la información disponible sobre los requerimientos principales indicados abajo.

* Basada en las estimaciones de Mercadeando (2008) para Lima Metrolpolitana.

** Se estima que PEPSICO usa unos 19,000 TM de materia prima al año y el resto es de los otras empresas basadas en Lima.

*** Los datos para el resto de Perú provienen de INCOPA (2008) y un coeficiente técnico de 7:1, materia prima a producto final.

Fuente: Elaboración por Gregory Scott (2008), no publicado.

Con menos de 10 por ciento de la papa que se destina al procesamiento, la agroindustria absorbe (todavía) un volumen pequeño de la producción total de papa. Más relevante es, hoy, la participación de las “pollerías a la brasa” que consumen casi el 60 por ciento de toda la papa procesada, la mayor parte en Lima (Tabla 3). El canal de comercialización de esta papa, llamada “extra” entre los comerciantes (debido a su tamaño grande), es el mercado mayorista. En Lima, los mercados más importantes para abastecer a estas pollerías son La Parada, Huamantanga y Caquetá, que abastecen a más de 100 procesadores formales e informales, la gran mayoría informal (Mercadeando 2008).

Los demás productos procesados incluyen el chuño (blanco y negro), la papa seca y el tocosh, todos productos con carácter ancestral, que mantienen su importancia sobre todo en las mismas zonas de producción de la sierra, donde los hábitos de consumo todavía generan una demanda más fuerte por estos productos de papa.

Variedades más comerciales a nivel nacional

Las variedades comercialmente más importantes de la sierra peruana son la Canchan, Perricholi, Amarilla Tumbay, Huayro, Peruanita y Yungay, variedades que se prestan para diferentes tipos de platos, sancochados o fritos. Otras variedades nativas con cierta importancia comercial incluyen a la Amarilla del Centro, Huamantanga y Huagalina. Debido a la fuerte estacionalidad de la producción de la papa en la sierra, dependiente de la época de lluvias, la procedencia de las papas comercializadas en el Mercado Mayorista #1 de Lima varía notoriamente. Grosso modo, la sierra provee a Lima papa desde enero hasta agosto, y la costa entra con papa mejorada / híbrida (blanca) desde septiembre hasta diciembre (Figura 9).

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Abastecimiento de papa en el MM#1 de Lima, por variedad (% por mes)

Figura 9. Producción de papa por mes (1990 – 2002) e ingreso promedio de papa al mercado

mayorista en Lima (MM1) (2005) Fuente: Datos de MINAG (1990-2002) y MICHACRA (2005)

Las variedades que destacan por su presencia durante todo el año son la Canchan, la Perricholi y Yungay (Anexo 8), variedades que son cultivadas en la sierra y la costa. También presente durante todo el año en cantidades interesantes está la Amarilla Tumbay, la variedad nativa más comercial, producida durante casi todo el año en el Departamento de Huánuco. La Peruanita, la Huayro y la Huamantanga también están disponibles durante casi todo el año, pero en menor cantidad durante ciertos meses (Anexo 9).

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Otras variedades, poco comerciales, tienen dificultades en los puestos de venta en el MM1. Con el argumento de que estas papas tienen muy poca demanda, los mayoristas tienden a negociar bajos precios de compra, como suele ser en el caso de la variedad Capiro (Bernet et al 2002). En el caso de variedades nativas poco conocidas, el precio que se obtiene en este mercado no llega a cubrir el costo de producción de estas variedades (Ordinola et al 2007) 1.

Abastecimiento de papa para el MM1 de Lima

El abastecimiento continuo de papa en el MM1 de Lima, entre sierra y costa, puede dar la falsa impresión de que la producción de papa tiene la misma importancia en estos dos ámbitos de producción. El hecho es que más del 90 por ciento de las siembras de papa se instalan en la sierra, concentrándose entre los 2,300 hasta los 4,100 m.s.n.m. (MINAG 2003), aportando poco a la comercialización al por mayor. La mayor cantidad de papa es vendida al por menor en la misma zona de producción (Figura 8), aparte de lo que es usado para el consumo propio, como semilla o para ser transformado en papa seca y chuño/tunta. En este sentido, debe ser destacado que la papa sigue siendo un cultivo principalmente de la sierra, con una fuerte estacionalidad en su producción y comercialización debido al patrón de lluvias en cada zona (Figura 9), creando una sobreoferta entre los meses de febrero a mayo, cuando la producción nacional sobrepasa las 2,700,000 toneladas, provocando una bajada notoria de los precios de papa en los mercados principales (Egúsquiza 2000).

En la costa, la papa es un cultivo plenamente comercial, destinado 100% al mercado. Es decir que, en este contexto, no existe un autoconsumo importante que absorbe una cantidad interesante de la cosecha, especialmente si los precios son bajos debido a una sobreoferta de papa en la zona y a nivel nacional. Por ende, la fluctuación de precios en los meses de cosecha de la costa (Octubre hasta Enero) pueden ser provocados “solamente” por las expectativas de los productores: si ellos se sienten motivados a sembrar papa por pensar que habrá un buen precio, es probable que habrá una sobreoferta que genera una bajada de los precios (cómo en el 2004, ver Anexo 7); en contraste, si no siembran por pensar que el precio se va a mantener bajo o apuestan a un cultivo alternativo (maíz, vegetales etc.), esto disparará el precio en los meses de abastecimiento desde la costa (cómo en el año 2007, ver Anexo 7).

Mientras que fluctuaciones de precios son muy comunes durante los meses de abastecimiento desde la costa, se debe destacar que son las condiciones climáticas variables de la sierra las que causan distorsiones muy fuertes de los precios, de manera imprevista. Especialmente granizadas, heladas y sequías, pero también excesos de lluvia o la subida de las temperaturas promedio (que provoca la expansión de la rancha y otras plagas), pueden causar pérdidas importantes en este cultivo, creando una escasez de producto que deja disparar los precios. Mientras que muchos productores serán afectados seriamente por estas perdidas, productores menos afectados por estos fenómenos climáticos pueden gozar de alzas de precios interesantes (año 1998 en la Figura 3).

De acuerdo a la Figura 9, los Departamentos más importantes que abastecen el MM1 de Lima con papa son: Lima (27%), Huánuco (26%), Junín (19%) y Ayacucho (14%). Ica (7%) es un abastecedor sumamente importante en los meses de Agosto y Septiembre, justo en la transición de las cosechas entre la sierra y la costa (Lima), cuando Ica provee casi el 40% de toda la papa que llega al MM1 de Lima (Figura 9). Arequipa (3%) es relevante como “colchón” entre Junio y Agosto, para ayudar a equilibrar el abastecimiento de Lima en esta

1 El problema principal de estas variedades es la baja productividad, entre 5 y 8 TM por hectárea, en promedio, que es la mitad de que se puede lograr con una papa mejorada por hectárea. Por parte, el alto costo / precio de estas variedades explica la poca difusión de estas variedades fuera de la zona de producción.

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fase crítica de transición “sierra-costa”, cuando desfases climáticos pueden causar desviaciones de épocas de cosecha, en la sierra (lluvias y temperatura que impactan el crecimiento y la maduración de la papa) y en la costa (temperatura que afecta la tuberización de la planta). Apurímac (2%) juega un rol similar para papas nativas, abasteciendo interesantes cantidades de Huayro, Peruanita y Huamantanga al mercado de Lima, aprovechando su clima para cosechar tarde en el año: Julio – Octubre.

Por el hecho de que la gran mayoría de papa producida en Huancavelica llega como “papa de Junín”, por ser comercializada via el mercado mayorista en Huancayo, la participación real de esta zona de producción es subestimada en las estadísticas. Más bien la gran diversidad de papas que llegan de Huancavelica demuestra su rol importante de abastecedor de papas nativas exclusivas (Anexo 6), que podrán desarrollar una demanda fuerte en los próximos años.

Intereses y problemas en la comercialización de papa a lo largo de la cadena de valor

Para fomentar la discusión sobre cómo mejorar el acceso al mercado de pequeños productores, es fundamental conocer los problemas existentes en la comercialización de la papa, no sólo de manera general, sino también de manera específica, por cada eslabón y tipo de actor en la cadena de valor. Es fundamental comprender el margen de decisión que cada actor tenga para mejorar e innovar maneras y formas de comercializar la papa. El Anexo 2 da un resumen de las condiciones de cada actor en esta cadena: en qué situación se encuentra frente a sus competidores, qué intereses y problemas más comunes tiene, etc.

Existen deficiencias en los diferentes eslabones de la cadena, pero el elemento que más destaca es el uso común de envases reciclados (de la industria pesquera), que contienen más de 100 kilogramos de papa, en promedio. Este “elemento arcaico” trae una serie de deficiencias colaterales, perjudicando tanto a los consumidores y empresas procesadoras (oferta de calidad variable), productores y comerciantes (robos en el pesado), como a los estibadores (problemas de salud por cargar sacos con sobrepeso) (INCOPA-CIP et al 2003).

Indudablemente, este sistema de comercialización genera mermas muy grandes a lo largo del proceso de comercialización. Brandes et al (1997) calcularon en su estudio que la merma diaria llega a casi 3 por ciento del volumen comercializado (Tabla 4), lo que significa más de 30 TM de pérdida cada día. Dejamos al lector calcular cuántas toneladas de papa se han desperdiciado en los últimos 10 años por no haber impulsado la comercialización en envases de hasta 55 kilos, como lo indica la ley (D.S. Nº 056-89-AG - Reglamento General sobre envasado, transporte y estiba de productos agrarios para su comercialización).

Tabla 4 Principales causas de pérdidas de papa en el Mercado Mayorista No. 1 de Lima Causas Pérdida Porcentaje

Pudrición 27%

Verdeamiento 22%

Pérdida de peso por pérdida de agua 14%

Excesiva permanencia en el mercado 12%

Golpes 11%

Robo 6%

Mala clasificación 5%

Pérdida en la venta 3%

Total 100% Fuente: Brandes et al 1997

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Para los productores, el sistema de comercialización actual, usando envases de más de 100 kilos, tiene “doble filo”. Por un lado, al productor le conviene ahorrar en el envase (costo por kilo), además de la facilidad de llenarlo rápidamente, y eventualmente “esconder” papas de inferior calidad. Por otro lado, con este sistema, el productor corre el riesgo de que los compradores pesen mal los sacos aprovechándose del desconocimiento del peso real de la mercadería, lo que facilita el “robo” de un par de kilos en cada saco. Además, con este envase siempre será difícil contrastar el argumento del comprador respecto a que la papa “no está muy bien seleccionada”, el argumento “estándar” que permite al comprador pagar un poco menos por el producto2.

Un saco más chico, con menos peso, tendrá la ventaja de facilitar el manipuleo de la mercadería en el momento de cargar y descargar camiones y puestos de venta en los mercados. Los mismos estibadores, que se ven perjudicados por el sobrepeso de los sacos actuales, tienden sin embargo a frenar este cambio de envases, por resistirse a aceptar que la cobranza se reduzca a la mitad por saco, lo que implicaría duplicar los desplazamientos, con dos sacos que pesan la mitad (50 kg). Posiblemente tengan temor a que su volumen de trabajo pueda disminuir, tomando en cuenta que el manipuleo de sacos de 50 kilos ya no requiere un estibador con experiencia y organizado en un sindicato como entidad que actualmente vigila la construcción de virtuales “edificios de papa” de varios pisos, sobre todo en el MM1 en Lima3.

En todo caso, parece que son las ventajas (más o menos obvias) que este sistema arcaico ofrece a los mayoristas (robos en el pesaje) lo que explica la inercia del mismo y el hecho de que siga vigente, a pesar de los varios intentos por renovarlo. Por el rol central de los mayoristas en la cadena productiva y su involucramiento directo en las actividades de acopio (compra de papa en la chacra del productor) y actividades de provisión de papa a empresas privadas (venta de papa en el centro de acopio de supermercados), compete a estos mayoristas imponer las “reglas de juego” en la cadena. Este poder ha sido muy “visual” en los últimos años, 2006 al 2008, con la ocupación por parte de los comerciantes de papa del terreno del futuro mercado mayorista de Lima (Santa Anita).

La deficiencia del sistema actual provoca que la selección, clasificación y envasado de la papa se conviertan en actividades que se realizan, en muchos casos, en diferentes momentos de la comercialización, de una manera más o menos rigurosa: en la chacra (en el momento de la cosecha), en el mercado mayorista (para homogenizar la calidad del producto), en el mercado minorista (para mejorar la presentación del producto) y en centros de acopio (para escoger los calibres que cumplen los requisitos del supermercado y los procesadores) (MINAG 2002).

Respecto al almacenamiento, el productor de papa en la sierra almacena parte de su cosecha de papa artesanalmente. La papa que guarda es para autoconsumo, para la venta a nivel local o para semilla. La decisión de si la papa guardada es consumida, vendida o usada para semilla depende de diferentes factores: la necesidad de liquidez para efectuar compras (→ venta), la disponibilidad de terrenos para sembrar (→ semilla), y la expectativa de que otros cultivos tendrán mejor precio en el mercado (→ autoconsumo) (Rhoades et al 1988).

A pesar de que se han diseñado y construido almacenes de diferentes tipos en las últimas décadas (adobe, madera, ductos para ventilación, canales para la circulación de agua, etc.), la experiencia en el Perú demuestra que el interés principal de almacenar papa no es aprovechar mejores precios en el mercado, si no mejorar la seguridad alimentaria, optimizando el uso de papa para autoconsumo, venta y semilla (Egoavil 1985). Más aún, por el hecho de que las variedades mejoradas son producidas en diferentes zonas de producción, por lo que están 2 Información obtenida por parte de diferentes productores entrevistados en este estudio (ver Anexo 17). 3 Información obtenida por parte de diferentes mayoristas entrevistados en este estudio (ver Anexo 17).

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siempre disponibles en forma fresca, es difícil pronosticar subidas de precios sustanciales que justifiquen de antemano invertir en el almacenamiento de papa, que pronto pierde peso por deshidratación y mermas, y tiende a perder su apariencia fresca, lo que resulta en un precio inferior frente a un producto recién cosechado. Además, la mayoría de los productores no disponen de los fondos necesarios para invertirlos en el almacenamiento, más bien requieren vender la cosecha de inmediato para cancelar préstamos ligados a la campaña (MINAG 2003).

Diferente es el caso de las papas “nativas”, cuya producción está restringida a la sierra y muy delimitada por la época de lluvias (diciembre hasta abril), lo que implica una subida de precios a partir de julio. Pero estas papas se comercializan en cantidades pequeñas, casi siempre a nivel local (Egoavil 1985).

Algunas plantas procesadoras usan cámaras frigoríficas en Lima para almacenar materia prima que puedan usar en periodos de menor disponibilidad, con el objetivo de asegurar un abastecimiento continuo de sus productos en tienda. Pero en relación a la papa almacenada en la zona de producción por los mismos productores, el almacenamiento industrial es insignificante.

Competitividad y márgenes de comercialización en la cadena de valor

Basándose en estadísticas levantadas durante 10 años (1991 – 2001) para los principales departamentos abastecedores del MM1 en Lima, se derivó márgenes brutos para el canal directo (Productor - Mayorista de Lima – Minorista de Lima): en promedio, el margen bruto para el productor era de 51%, el del mayorista 14% y el del minorista 35%. Pero, como no se consideran los costos involucrados en el traslado del producto (márgenes de los transportistas) y estos márgenes brutos no toman en cuenta los costos de cada actor ni el volumen que comercializa (los mayoristas comercializan volúmenes muy superiores que los minoristas), es difícil derivar conclusiones respecto a si estos márgenes son adecuados o equitativos. De todos modos, sobre la base de un estudio con datos de EMMSA, la administradora del mercado mayorista en Lima, Geng (2001) argumenta que los márgenes de comercialización no son tan amplios, y los comerciantes mayoristas no tienen una participación desproporcionada como generalmente se cree.

Tabla 5 Márgenes brutos estimados para la comercialización directa del productor al mayorista en Lima

Año Productor Mayorista Minorista1991 58% 16% 26%1992 57% 12% 31%1993 56% 20% 24%1994 51% 16% 33%1995 47% 9% 44%1996 50% 21% 29%1997 49% 15% 36%1998 51% 14% 35%1999 43% 9% 48%2000 47% 12% 41%2001 50% 12% 39%

Promedio 51% 14% 35% Fuente: MINAG-DGIA.

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Tomando en cuenta que las actividades de los mayoristas incluyen diferentes costos “escondidos” (debido a la mala e insegura ubicación del mercado mayorista, la superficie reducida por puesto, la carencia de servicios y obsolescencia de las instalaciones), existen altos costos de transacción, que se expresan en tiempos perdidos por los transportistas y desabastecimiento, mermas significativas e inevitables por el inadecuado manipuleo de la mercadería, aparte del riesgo constante de ser robado en los alrededores del mercado (MINAG 2003).

A la misma conclusión llega Escobal (2000), en su estudio sobre la Competitividad y Eficiencia en la Comercialización Mayorista de Alimentos en el Perú. Con sus datos, concluye que el MM1 en Lima se caracteriza por un alto nivel de competencia, donde docenas de mayoristas son tomadores de precios y compiten con la misma presentación del producto. Sus márgenes dependen fundamentalmente de su volumen de venta (rotación del producto en el puesto de venta). Además, el poder parece poco concentrado, como lo demuestra el hecho de que los 15 mayoristas más grandes, juntos, comercializan sólo el 22 por ciento del volumen total del mercado.

Limitados en su capacidad de diferenciar su producto y obtener precios más altos, la estrategia de los mayoristas se concentra en asegurar volúmenes altos de comercialización mediante compras directas al productor, lo que también permite obtener un margen más alto. No obstante, la compra de intermediarios/acopiadores rurales siempre es interesante si falta el acceso directo al productor o los intermediarios ofrecen un precio competitivo por haber comprado la papa muy barata al productor. Para asegurar la oferta, el mecanismo más usado por los mayoristas es el financiamiento de actividades productivas contra el compromiso de vender la cosecha vía su puesto de venta. Este servicio “financiero” por parte del mayorista alivia al productor de los cuellos de botellas de liquidez más relevantes (para la compra de insumos y financiar la mano de obra para la cosecha), mientras que el mayorista asegura su abastecimiento (en diferentes zonas de producción), logrando una posición más dominante en la negociación del precio de compra (Escobal 2000a).

Un nivel similar de competitividad tienen los mercados minoristas, donde los vendedores compiten entre ellos en el mismo mercado, y juntos frente a otros mercados de este tipo. Geng (2001) reporta que existen casi 1100 mercados minoristas tradicionales en el Perú: 42% son de propiedad municipal, 39% particulares, 10% cooperativas, 3% estatales y 0.3% pertenece a la Caja Municipal.

A nivel de la zona de producción, la situación en cuanto a la competitividad entre los actores integrantes de los mercados mayoristas y minoristas es similar a la observada en Lima. Los mayoristas en la zona de producción también son “tomadores de precio” y buscan maneras de efectuar compras directas a productores, que traen su mercadería directamente al mercado, a veces mediante transporte organizado por los propios mayoristas, los mismos que aseguran de esta manera el abastecimiento de mercadería de la chacra al puesto de venta. Desde el puesto, el producto es vendido por mayor a otros mercados, dentro o fuera de la zona de producción, y por menor a consumidores locales. El mecanismo más eficaz que los mayoristas usan para asegurar sus compras es el otorgamiento de préstamos o adelantos de pagos respecto de la cosecha.4

Como se mencionó anteriormente, la oferta de papa en la sierra es altamente atomizada, fragmentada y poco articulada. En este sentido, los productores (especialmente los pequeños) compiten todos por los mismos canales de distribución, ya que coinciden con sus cosechas por la estacionalidad del clima dado en una zona de producción. Esta competencia, sin 4 Información obtenida en las entrevistas efectuadas con mayoristas y productores.

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embargo, no genera conflictos entre los productores, más bien tiende provocar un malestar entre el productor y el comprador, quien, por la abundancia de papa, “se da el lujo” de no comprar el producto o pagar muy poco por ello.

Cambios en la estructura de la cadena de valor

Por la rápida expansión de los supermercados en los últimos años, especialmente en Lima, los mercados minoristas y bodegas están enfrentando una competencia creciente. Esta va a aumentar mucho más en los años que vienen por el crecimiento continuo de las cadenas y tiendas de supermercado. Frente a otros capitales en Latino América, Lima todavía tiene una baja penetración de los supermercados, lo que incentiva inversiones fuertes entre las tres empresas competidoras en este rubro (Figura 10) para rápidamente ganar espacio y clientes para sus tiendas.

Figura 10. Penetración de supermercados en Lima Metropolitana frente a otros capitales en América Latina y estructura de la competencia en el rubro “Supermercados” en el Perú

Fuente: Elaboración por Scotiabank (2006) en base de datos de Apoyo y Asociados.

Hoy, los negocios minoristas tradicionales (bodegas y mercados de abastos) aún representan cerca del 74% del comercio al por menor. Una de las razones del lento avance de la penetración del retail moderno es la aún fuerte preferencia de las amas de casa por realizar compras diarias y en lugares cercanos a sus domicilios, en particular en el segmento de abarrotes. Es por eso que los supermercados crecen en números de tiendas en vez de tamaño/superficie por tienda, para lograr más cobertura a corto plazo (Scotiabank 2006).

La rápida expansión de los supermercados en las zonas urbanas del país va a implicar una demanda fuerte y continua por papa de calidad, en cuanto a su frescura, selección y clasificación. Por la importancia de la papa para el consumidor, los supermercados serán un catalizador importante para innovar, al menos, una parte de la cadena de valor, incentivando el uso de envases que perjudican menos la calidad de la papa en su traslado (sacos o mallas de 50 kilogramos y jabas de plástico). Además, van a ampliar el canal de comercialización directo, de la zona de producción al proveedor de papa del supermercado, un canal interesante para productores grandes y organizados, que facilitan el trabajo del proveedor. Para los volúmenes que no serán entregados al supermercado (calibres muy grandes y calibres pequeños) es probable que se abran otros canales de comercialización, incluyendo pollerías para papa “extra” (grande) y empresas de procesamiento que se beneficiarían de una papa homogénea y de calidad. De todos modos, la participación actual de la agroindustria es baja, así que se espera un fuerte crecimiento en este rubro.

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Diferencias competitivas entre productores pequeños, medianos y grandes

Si se diferencia entre productores grandes, medianos y pequeños, es notable la mejor llegada de los grandes productores a mercados lejanos, evitando intermediarios locales en la compra del producto. Este mejor acceso a contactos y al mercado también se explica y se expresa por diferencias notorias en los costos de transacción: Escobal (2000b) demuestra que los costos de transacción de los pequeños productores son dos veces más altos que los costos de transacción de los productores grandes. De todos modos, Maldonado et al (2008) revela en sus encuestas en Chaglla (Huánuco), Huamachuco (La Libertad) y Encañada (Cajamarca) que los productores medianos y grandes (> 1 ha. de papa) logran vender su papa a precios más elevados que los productores pequeños (< 1 ha. de papa), accediendo a los mismos mercados que los pequeños productores (en la zona de producción) (Maldonado et al 2008).

La hipótesis del autor es que esta diferencia de precios responde a la mayor capacidad de negociación de estos productores, por ofrecer volúmenes más grandes y manejar una mayor red de contactos comerciales (Maldonado, comunicación personal 2008). A la vez, por no tener los contactos establecidos en mercados más lejanos (MM1 en Lima, por ejemplo), “llegar más allá de la zona de producción” tiende a implicar más inseguridad y riesgo, en cuanto al manejo de la logística, precios que se pueden obtener y plazos de pago, etc. Sería importante medir estos costos de transacción. En contraste, la cercanía geográfica de los compradores locales genera más confianza, por la interacción más frecuente que se da y la existencia de cierto control social a este nivel.

Los precios bajos en la época de cosecha incentivan a todos los productores a buscar nuevas y mejoras formas de efectuar la venta de su papa. En vez de vender toda su cosecha, por ejemplo, cualquier productor tiende a vender lo cosechado por partes (guardando la papa “en casa”), con la esperanza de colocar el producto en momentos de mejores precios. Esta “estrategia de espera” ayuda a diversificar el ingreso familiar y permite mantener la opción de usar la papa para consumo si los precios se mantienen bajos. Para pequeños productores, como parte de esta estrategia, puede ser interesante transformar las papas de inferior calidad (el descarte) en papa seca o chuño, para agregar valor a esta papa poco cotizada cuando es vendida en el momento de la cosecha.

Finalmente, más allá de las restricciones de liquidez y de escala que limitan la capacidad para acceder a mercados lejanos, aquellos productores más propensos a asumir riesgos (o menos adversos al riesgo) son los que, finalmente, se animan a desarrollar intercambios más complejos, incursionando en dichos mercados (Escobal 2003a). Para productores pequeños, la lógica será asociarse con otros productores y actuar de forma organizada, para convertirse en un proveedor de papa que logra abastecer volúmenes interesantes de manera más continua.

Acceso a servicios esenciales para productores de papa

El servicio más relevante para productores de papa es el acceso a créditos para financiar su campaña. Por falta de garantías y capacidad limitada de repago (además de intereses altos), según el CENAGRO (1994) el número de productores que trabaja con crédito formal es muy pequeño, alrededor de 6 por ciento. Trivelli (2000), sin embargo, identifica fuentes alternativas de financiamiento importantes, informales, diferenciando entre dos categorías: (a) proveedores de servicios institucionalizados de diferente tipo (casas comerciales, empresas agroindustriales y ONG’s), y (b) los prestamistas informales no institucionalizados: usureros, mayoristas, transportistas, entre otros. Comparados con los créditos formales, estos créditos informales son mayormente de más corto plazo, más caros, más accesibles y con mayor coherencia respecto del calendario agropecuario (MINAG 2003).

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La provisión de información de mercados es un “bien público” que sí existe en la actualidad, pero no es muy accesible para la mayor parte de productores. Son pocas las estaciones de radio que emiten información de mercados. Así, la gran mayoría de productores se informan en los mercados locales sobre precios (de papa, insumos, materiales etc.). No obstante, los productores entrevistados manifiestan que sería muy importante conocer también los precios en mercados de referencia, especialmente Lima (y Cuzco en el caso de Andahuaylas), para negociar mejores precios con el mayorista local, u organizar envíos a otros mercados.

La asistencia técnica es el tercer servicio de gran relevancia. Según el CENAGRO (1994), 79% de los productores agropecuarios consideraban necesaria la asistencia técnica, pero sólo el 9% tenía acceso a este servicio, ofertado principalmente por el Ministerio de Agricultura, que contaba en esta época con una amplia cobertura en el ámbito nacional (160 Agencias Agrarias ubicadas en los 24 departamentos del país). Esta situación describe la carencia de un mercado de asistencia técnica en el campo, que no sólo debe responder a los problemas estrictamente técnicos en el proceso de aprendizaje, sino también vincularse mejor con los aspectos de post cosecha y netamente comerciales, para promover una producción eficiente y de calidad de manera más integral.

Por la fuerte subida de los precios para insumos (fertilizantes y pesticidas), los productores mencionan que el acceso a insumos de calidad, a un costo moderado, es fundamental. Muchos productores entrevistados mencionan que llega a la zona de producción una gran cantidad de insumos adulterados, tan bien “bambeados” que es difícil, o imposible, notar la diferencia en el momento de la compra. Otro servicio relevante se refiere al acceso a una “balanza confiable” en el momento de comercializar su papa. Esta necesidad surge por el riesgo real de que el comprador (intermediario o mayorista) se aproveche de que el productor no conozca el peso exacto de sus sacos de papa, adulterando el peso de la mercadería a su favor.5

Organizaciones de productores de papa para competir mejor

Lamentablemente, existen pocas organizaciones de productores de papa que están funcionando de acuerdo a su propósito de creación: (a) facilitar la formación de alianzas estratégicas entre los productores y agentes dentro y fuera de la cadena (ONG’s, sector público, centros de investigación, entre otros), (b) acceder a insumos agropecuarios de manera conjunta, a más bajo costo, (c) acceder a servicios de calidad (información, asistencia técnica, gestión de negocios, fondos, entre otros), (d) generar una mayor oferta de papa, bajando los costos unitarios en actividades de post cosecha y de comercialización (economías de escala) y, (e) definir acciones solidarias para apoyarse mutuamente en situaciones difíciles.

A pesar de sus posibles beneficios, la experiencia en el Perú demuestra que los productores tienen resistencia a organizarse y comprometerse en proyectos conjuntos. A primera vista, parece que esta resistencia nace de una desconfianza natural que existe entre los integrantes del grupo, y a la falta de un buen liderazgo con visión empresarial que logre contrastar los beneficios a obtener con el esfuerzo requerido para organizarse. Pero, con una mirada más minuciosa (desde el punto de vista del productor), nace la duda de si los beneficios mencionados anteriormente compensan al productor de abandonar su libertad de comercializar su cultivo más importante con su “comprador favorito”, que, finalmente, es un aliado importante para asegurar y financiar su campaña de producción de papa.

Por la gran relevancia de esta discusión para el tema de estudio, ésta será retomada más adelante, cuando se discuta los beneficios de un centro de acopio, que implican la organización de los productores para manejarlo eficientemente.

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Producción y Comercialización de papa en Junín y Apurímac

Producción de papa en Junín / Huancayo

Con 20,000 hectáreas dedicadas a la producción de papa cada año, Junín es el departamento que, con Puno, produce la mayor cantidad de papa (Figura 5) y es en conjunto con Huánuco la zona de producción más importante para abastecer el mercado de Lima (Figura 9).

La provincia que destaca por su volumen de producción y su rendimiento promedio por hectárea, por encima de las 16 TM., es Tarma, pero también las demás provincias, que poseen amplios terrenos por encima de los 3000 msnm, son importantes zonas paperas: Junín, Jauja, Huancayo y Concepción (Figura 11, Figura 12 y Figura 13). La papa, que cubre el 30% de los terrenos cultivados de todo el departamento, es el cultivo más importante de la zona.

Figura 11. Provincias del Departamento de Junín.

Precio en Chacra (Nuevo Sol por kg, promedio 1998 - 2007)

- 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 0.30 0.35 0.40

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Producción Anual de Papa (promedio 1998 - 2007)

- 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Rendimiento (promedio TM por HA 1998 - 2007))

- 2 4 6 8 10 12 14 16 18

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Superficie Cosechada (HA promedias 1998 - 2007)

- 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Precio en Chacra (Nuevo Sol por kg, promedio 1998 - 2007)

- 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 0.30 0.35 0.40

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Producción Anual de Papa (promedio 1998 - 2007)

- 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Rendimiento (promedio TM por HA 1998 - 2007))

- 2 4 6 8 10 12 14 16 18

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Superficie Cosechada (HA promedias 1998 - 2007)

- 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000

CHUPACA

CONCEPCION

HUANCAYO

JAUJA

JUNIN

SATIPO

TARMA

YAULI

Figura 12. Indicadores de la producción de papa en el Departamento de Junín. Fuente: MINAG - Direcciones regionales y subregionales de agricultura (1998 – 2007).

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Figura 13. Distribución geográfica de la producción de papa en el Departamento de Junín. Fuente: Mapa elaborado por la Unidad de Informática para la Investigación, Laboratorio de Sistemas de Información Geográfica (SIG) – Centro Internacional de la papa (datos: MINAG 2007 y MTC 2007)

Mayer (1979) diferenció entre dos tipos de productores de papa presentes en el Valle del Mantaro: (a) productores de subsistencia (en las laderas) y (b) agricultores con articulación al mercado. Aunque en la realidad no es tan fácil tipificar a cada productor (que puede cambiar de “categoría” o de estrategia si los precios en el mercado bajan o suben (SLE 2005), la distinción entre enfoque hacia autoconsumo (seguridad alimentaria) o hacia el mercado (ingresos monetarios) es útil para diferenciar los sistemas de producción/tipos de productores principales que existen en el ámbito de Junín. Usamos los tres tipos de sistemas de producción para este estudio:

“Productor de subsistencia”: Como parte de una estrategia de subsistencia y de diversificación, tiende a producir diferentes cultivos y animales (vacuno, oveja, camélidos, cuyes, cerdos, gallinas). Tiene acceso restringido a todos los factores de producción relevantes para la producción de papa: terreno, riego, semilla de calidad, insumos, maquinaria y fondos económicos. Por ende, sufre de una productividad reducida y el acceso al mercado es restringido por la preferencia de vender pequeños lotes de producción y los altos costos de transacción (acceso restringido a información de mercado y vías). Las vías de comercialización más usadas son los acopiadores rurales y las ferias locales. Ubicado en las alturas, este tipo de agente es un importante productor de papas nativas, principalmente destinadas al consumo propio.

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“Productor con articulación al mercado”: El interés de obtener ingresos monetarios, a parte de producir para autoconsumo, promueve la producción de la papa en este sistema de producción, en el cual la papa es el cultivo principal. En la altura, debido a las heladas y sequías frecuentes, la papa genera ingresos más altos y seguros que otros cultivos. Además es el cultivo principal de la rotación agrícola, que empieza con la papa, en un sistema que muchas veces deja descansar la tierra por un par de años (en la altura). El acceso a los diferentes factores de producción varía, dependiendo de la ubicación exacta de cada productor que define el acceso a riego, carreteras, financiamiento, maquinaria, etc. Los canales de venta de la papa varían, desde la venta directa en la chacra (a un mayorista o transportista) hasta la venta directa en el mercado local. Muchas veces un productor usa diferentes canales para diversificar sus fuentes de ingresos y asegurar que siempre tenga liquidez para financiar sus acciones.

“Productor comercial”: Este productor es privilegiado en cuanto a su acceso a factores de producción, lo que le permite establecer vínculos eficientes para comercializar su producto. Tiende a negociar condiciones (favorables) directamente con mayoristas o empresas, que compran la papa directamente en el momento de la cosecha en la chacra o la reciben en su puesto/almacén en Lima. También suelen consolidar sus relaciones comerciales con contratos de compra-venta, como es el caso de Snacks América Latina en Capiro (Bernet et al 2002) y recientemente con papas nativas.

Comercialización de papa en Junín / Huancayo

Las variedades más comerciales de esta zona son Perricholi, Canchan INIA y Yungay, que llegan a Lima principalmente entre Enero y Agosto (Figura 14). Entre Septiembre y Diciembre, el mercado mayorista cuenta con mayores volúmenes de papa producida en la costa, lo que explica la venta permanente de la Canchan en este mercado (Anexo 4).

-

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Yungay

Unica

Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Lengua

Huayro

Huamantanga

Capiro

Canchan

Bella

Amarilis-

500

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Yungay

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Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Lengua

Huayro

Huamantanga

Capiro

Canchan

Bella

Amarilis

Figura 14. Variedades que llegan al MM1 desde Huancayo (TM por semana, promedio mensual). Fuente: Elaboración propia en base de datos de MICHACRA (2007).

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Por su ubicación geográfica favorable, Junín abastece a Lima con aproximadamente 235 mil toneladas al año. Esto representa el 35 % del total de papa que ingresa a Lima al año, siendo el volumen más fuerte entre enero y julio5. Sin embargo, esta cifra de cierto modo está “inflada”, porque gran parte de la producción de Huancavelica también es comercializada vía Huancayo, pasando por el mercado mayorista en Huancayo antes ser enviado a Lima.

El Anexo 6 permite visualizar el escaso volumen de papa que llega directamente de Huancavelica a Lima, así como la similitud en la estacionalidad productiva entre Junín y Huancavelica, que es un departamento que parece interesante por las diferentes variedades que comercializa. En este sentido, el mercado mayorista de Huancayo podría convertirse en un “centro de acopio” de gran relevancia para promover variedades menos comerciales, con cosechas entre Marzo y Septiembre. La misma función podría jugar un mercado mayorista en Huánuco, otra zona importante de acopio de papas blancas, amarillas y nativas, complementando muy bien a Junín y Huancavelica, con cosechas principalmente entre Octubre y Marzo (Anexo 6).

Otro dato importante es la fuerte competencia que existe entre Junín y Ayacucho en la producción y comercialización de papa blanca (Canchan y Yungay) (Anexo 6). El caso de Ayacucho demuestra el impacto que ha tenido la carretera asfaltada que se inauguró en el año 1998, que permite acceder a Lima en 8 – 10 horas. Hoy la papa es, de lejos, el cultivo más importante de Ayacucho: 16,500 hectáreas fueron sembradas en la campaña 2006-2007, y es uno de los principales abastecedores del MM1 en Lima, con 55,000 toneladas anuales, lo que representa, en promedio, el 10% del total de papa ingresada a Lima a través de las garitas de control de La Oroya, Ancón y Pucusana (BRCP 2008).

Producción de papa en Apurímac / Andahuaylas

La papa es el cultivo más importante en esta zona. Decenas de miles de productores participan en su producción, siendo el producto principal de la rotación de cultivos y más importante fuente de ingreso. La papa es cultivada en todas las provincias de Apurímac; sin embargo, la provincia que destaca por sus extensiones de papa es Andahuaylas, una cuna natural de la papa nativa, que produce el 70% de toda la papa producida en el departamento (Figura 15, Figura 16 y Figura 18).

Figura 15. Provincias del Departamento de Apurímac.

5 Datos obtenidos mediante las garitas de control de La Oroya, Ancón y Pucusana.

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Precio en Chacra (Nuevo Sol, promedio 1998 - 2007)

- 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 0.30 0.35 0.40 0.45 0.50

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Producción Anual de Papa (promedio 1998 - 2007)

- 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Rendimiento (promedio TM por HA 1998 - 2007))

- 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Superficie Cosechada (HA promedias 1998 - 2007)

- 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Precio en Chacra (Nuevo Sol, promedio 1998 - 2007)

- 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 0.30 0.35 0.40 0.45 0.50

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

- 0.05 0.10 0.15 0.20 0.25 0.30 0.35 0.40 0.45 0.50

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Producción Anual de Papa (promedio 1998 - 2007)

- 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Rendimiento (promedio TM por HA 1998 - 2007))

- 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

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Superficie Cosechada (HA promedias 1998 - 2007)

- 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000

ABANCAY

ANDAHUAYLAS

ANTABAMBA

AYMARAES

CHINCHEROS

COTABAMBAS

GRAU

Figura 16. Indicadores de la producción de papa en el Departamento de Apurímac. Fuente: MINAG - Direcciones regionales y subregionales de agricultura (1998 – 2007).

Gracias a la diversidad de climas, Apurímac produce papa durante todo el año, aunque la producción de papa se refiere a dos campañas principales: la “campaña grande” (Hatun Tarpuy), con cosechas entre Marzo y Junio, aprovechando las precipitaciones pluviales, y la “campaña chica” (Maway Tarpuy), con cosechas entre Mayo y Septiembre. La campaña grande es común entre 3,300 y 4,100 msnm; la campaña chica es restringida a áreas con acceso a riego y altitudes entre 3,000 y 3,800 msnm, o donde existen microclimas más húmedos que protegen al cultivo de heladas en la época seca (común en las pendientes de los Andes que dan hacia el Amazonas).

0%

10%

20%

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60%

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90%

100%

menos de 3 Ha 3 - 9.9 Ha 10 - 29.9 Ha 30 Ha y más

% productores % superficie approx.

Figura 17. Estructura de la producción de papa en la sub región de Andahuaylas. Fuente: Elaboración propia en base de datos de Cenagro 1994, aproximando superficies totales por cada grupo.

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La disponibilidad de papa en la zona también es fomentada por el amplio uso de almacenes rústicos instalados en la chacra o en las casas (al lado o dentro de ellas) (Rhoades et al 1988), aprovechando las temperaturas bajas de la zona para guardar semilla y papa de consumo. El amplio uso de esta tecnología en Andahuaylas se explica por el minifundio pronunciado en esta zona de producción, donde el 90% de todos los productores tienen acceso a menos de 3 hectáreas (Figura 17), lo que también tiene implicaciones fuertes sobre las estructuras de comercialización de este cultivo.

Figura 18. Distribución geográfica de la producción de papa en el Departamento de Apurímac. Fuente: Mapa elaborado por la Unidad de Informática para la Investigación, Laboratorio de Sistemas de Información Geográfica (SIG) – Centro Internacional de la papa (datos: MINAG 2007 y MTC 2007)

Comercialización de papa en Apurímac / Andahuaylas

Por ser la producción de papa dominada por miles de pequeños productores, la comercialización de papa en Apurímac tiene características que reflejan el comportamiento del pequeño productor en la venta de este cultivo. Es notoria la importancia de intermediarios y ferias locales como canales de distribución, además del mercado mayorista en Andahuaylas, que canaliza la papa de la zona hacia otros mercados, incluyendo Cusco, Puno, Ayacucho, Huancayo, Abancay, Arequipa y Lima. Por la distancia considerable a Lima (990 kilómetros), y los altos fletes a esta ciudad (entre 0.10 y 0.20 soles por kilo, dependiendo de la época del año, lo que agrega un costo importante a la papa producida en Andahuaylas), ésta no es una

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zona de producción que abastece a Lima durante todo el año, aunque la papa producida en esta zona es, en general, una materia prima bastante barata: en los últimos años se observa un precio por mayor de 0.11 a 0.17 soles por kilo, por debajo del precio registrado en el MM1 de Lima (Anexo 5). La participación de Andahuaylas en el abastecimiento de papa para Lima se restringe básicamente al período de abril a octubre (siendo el pico el mes de septiembre), cuando hay escasez de cosechas en otras zonas de producción más cercanas a Lima (Minag 2007).

Las variedades más comerciales de esta zona son Canchan INIA, Peruanita y Huayro, que están presentes durante todo el año en los almacenes de los mayoristas en Andahuaylas, con cantidades muy relevantes (Anexo 5). El traslado de papa desde Andahuaylas a Lima se realiza casi sin excepción con trailers de 30 TM, para bajar costos por unidad de producto (kilogramo). Los sacos son cargados en la carretera cerca de las chacras o en Andahuaylas, donde la carga es consolidada por los mayoristas, dedicados justamente a esta labor. La comercialización de la papa hacia el sur (Cuzco, Juliaca, Arequipa), en cambio, se realiza en camiones de menor capacidad (20 TM).

La comercialización de papa en Apurímac es perjudicada por la ausencia de una buena carretera desde Andahuaylas, sobre todo hacia la costa y hacia el Cusco (Figura 18). Esto implica fletes altos: el flete a Lima cuesta, por kilogramo, entre 12 y 20 centavos, mientras que la papa de Huancayo llega a Lima por 5 a 12 centavos (Anexo 4 y Anexo 5).

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200

300

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500

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Yungay

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Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Huayro

Huamantanga

Canchan

Bella

Amarilis-

100

200

300

400

500

600

700

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Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Yungay

Unica

Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Huayro

Huamantanga

Canchan

Bella

Amarilis

Yungay

Unica

Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Huayro

Huamantanga

Canchan

Bella

Amarilis

Figura 19. Variedades que llegan al MM1 desde Apurímac (TM por semana, promedio mensual). Fuente: Elaboración propia en base de datos de MICHACRA (2007).

Los actores principales que operan la comercialización de papa en Andahuaylas son decenas de mayoristas locales, que tienen almacenes en Andahuaylas para acopiar papa de diferentes zonas (Huinchos, Huancabamba, Sacclaya, Santa Rosa, Kishuará, Cavira, Ccotaquite, Tintay, Sipillhuay, Chullcuisa) y consolidar cargas para organizar despachos hacia el sur (incluyendo Cuzco, Juliaca y Arequipa) o vía Puquio (Ayacucho) hacia la costa (incluyendo Lima).

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El negocio de los aproximadamente 80 mayoristas afincados en Andahuaylas consiste en asegurar el abastecimiento mediante contactos establecidos con personas de las diferentes zonas productoras (productores de papa y “rescatistas”), y organizar envíos a mayoristas conocidos en diferentes mercados (principalmente en Cusco y Lima). El éxito de este negocio depende básicamente de los “buenos” contactos con mayoristas de estos mercados lejanos: “buenos” en el sentido de que (a) proveen información importante para tomar buenas decisiones, (b) piden volúmenes considerables, (c) pagan precios interesantes, y (d) cancelan a corto plazo.

La dificultad de establecer tales relaciones de confianza a corto plazo implica una fuerte barrera de entrada para productores que pretenden vincularse directamente con mercados y mayoristas más lejanos, salvo que ellos se acerquen con el interés de comprar la cosecha directamente de la chacra, lo que también sucede, en ciertos casos.

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Caracterización de diferentes conceptos de acopio a lo largo de la cadena de valor

El “centro de acopio” es un concepto específico de acopio, que apunta a que pequeños productores logren consolidar una oferta que les permite acceder al mercado de manera más competitiva. Pero como este mecanismo es parte de un sistema de comercialización más amplio, que “trabaja” con otros conceptos de acopio, es importante conocer mejor estos conceptos, en vista de las complementariedades que existan entre ellos.

¿Por qué tanto interés en acopiar?

El interés de promover y mejorar el acceso al mercado de pequeños productores no es algo nuevo. Se comparte este interés con muchos países donde la agricultura de pequeña escala prevalece, y justo los pequeños productores se ven perjudicados por no participar eficientemente en el sistema de comercialización, por no tener una oferta competitiva. El punto de partida es definir y poner en práctica estructuras que permiten “juntar” producto proveniente de varios (muchos, si es posible) pequeños productores para llegar a una “oferta viable” para el mercado, en cantidad, calidad y precio (costo).

La importancia de acopiar en diferentes niveles de la cadena de valor

El tema de “juntar oferta viable” es un tema trascendental en la comercialización de cualquier producto, en diferentes niveles de la cadena de valor (Anexo 2): (a) nivel de finca (punto donde se junta la cosecha de un productor para comercializarla), (b) a nivel de la zona de producción (punto donde se junta la producción de diferentes productores para comercializar la oferta acumulada), y (c) a nivel de la zona de consumo (punto para concentrar la oferta en la zona urbana para proveer producto continuamente a diferentes puntos de venta)..

A nivel de finca, el productor define un “punto de acopio”, para juntar su cosecha y preparar/organizar su oferta, a modo de lograr un volumen viable para dar un primer paso: trasladar el producto hacia otro punto en la vía de comercialización. A nivel de la zona de producción, existe el interés de consolidar la oferta de diferentes productores para lograr una oferta atractiva para compradores, en cuanto a volumen disponible, diversidad de producto, continuidad de la oferta, etc. Y finalmente, a nivel de la zona urbana, existe el interés de consolidar la oferta de un producto de diferentes zonas de producción, para lograr de manera continua una oferta interesante, en cuanto a volumen y calidad.

Caracterización de diferentes conceptos de acopio en la cadena de valor

El “centro de acopio” es un concepto específico de acopio, que apunta a que pequeños productores logren consolidar una oferta que les genere ventajas. Pero como este mecanismo es parte de un sistema de comercialización más amplio, que “trabaja” con otros conceptos de acopio, es importante conocer mejor estos conceptos, en vista de las complementariedades que existen entre estos conceptos. Cada concepto tiene un contexto, funciones específicas y un “modus operandi” que vale la pena mencionar, para luego analizar la utilidad de estos conceptos de manera más sistemática, a lo largo de la cadena de valor, tomando en cuenta el aporte de “centros de acopio” propiamente dichos.

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Por la importancia de diferenciar cada concepto de acopio en este estudio, trabajaremos con los siguientes términos, referidos cada uno de ellos a un concepto específico de acuerdo a los tres niveles mencionados.

(a) Nivel de finca

“Punto de despacho”: Es el lugar donde toda la cosecha de un productor es juntada para ser trasladada hacia un punto de venta o de procesamiento. En muchos casos este lugar también es usado para seleccionar, clasificar y envasar el producto, antes de subirlo a un camión o a un animal de carga, etc. El productor define este lugar.

► Ejemplo: En toda la sierra, la carretera es un lugar preferido como punto de despacho, siendo el lugar más obvio para facilitar la estiba a una movilidad que traslada el producto hacia otro punto de comercialización.

“Almacén en casa”: El productor suele juntar parte de su cosecha en un lugar de su casa (oscuro y frío), para destinarla luego al consumo, la venta o semilla. Este pequeño almacén es parte del manejo de la seguridad alimentaria de la familia, y permite tomar decisiones, en el momento pertinente, acerca de cómo usar esta papa guardada, dependiendo de los precios de mercado, falta de ingresos y alimentos a nivel familiar, preferencias de siembra para la próxima campaña, etc.

► Ejemplo: Estos almacenes son muy comunes en toda la zona andina. Muchas veces se usa una esquina oscura en el primer piso de la casa (de adobe) para este propósito, u otro lugar bajo techo.

“Almacén rústico en campo”: Es un lugar puntual en el campo del productor donde junta, selecciona y almacena su papa. Existen diferentes tipos de almacenes rústicos, que utilizan mayormente materiales de la misma zona (paja, barro, madera), a veces en combinación con otros materiales, como plástico y/o calamina.

► Ejemplo: En las alturas de Andahuaylas, los productores suelen usar una parte de su chacra para juntar y seleccionar la papa. Allí mismo amontonan las papas nativas, de acuerdo a su variedad, y las cubren con una amplia capa de paja para protegerlas de las heladas nocturnas. Debido a las temperaturas bajas y la ventilación adecuada, ciertas variedades de papa se pueden guardar sin problemas por un par de semanas.

(b) Nivel de zona de producción

“Centro de acopio convencional”: Se refiere a un lugar especifico a nivel de una comunidad que justamente sirve para juntar la oferta producida por diferentes productores. Para los productores es un punto de entrega, donde su papa es pesada, a veces seleccionada y envasada, antes de ser subida a un camión para ser comercializada en forma conjunta en un mercado más lejano. El centro de acopio pertenece en la mayoría de los casos a un grupo de productores, que juntos deciden cómo manejar las diferentes actividades del centro (incluyendo servicios ofertados, momento y cantidad de entrega, criterios de calidad del producto entregado, condiciones de pago, aporte de los socios al mantenimiento de la infraestructura, etc.)

► Ejemplos: En San Pedro de Cayna, una empresa comunal cuenta con su propio centro de acopio. Con el apoyo de una ONG local han construido un simple local para preparar allí el despacho con un camión alquilado para comercializar su papa directamente en Lima. El Gobierno Regional de Ayacucho habilitó instalaciones para almacenar 6 mil toneladas de papa en el 2008 con la finalidad de exportarla.

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“Almacén compartido”: Es un local que permite el acopio y el almacenaje de papas de diferentes productores. Sirve como punto de encuentro para los productores vinculados a esta propuesta (mayormente socios de una asociación sin fines de lucro), que cuenta con la infraestructura necesaria para acopiar y almacenar la papa. Para facilitar el trabajo en el momento de entrega y de despacho, cuenta con una balanza y pizarras. Existen diferentes niveles de sofisticación de este concepto, desde el uso de materiales muy rústicos locales (madera, baja) hasta el uso de equipos especializados, incluyendo cámaras refrigeradas etc. (López 1993). La organización es similar a un centro de acopio convencional.

► Ejemplo: Desde 2005, un proyecto de “Lutheran World Relief” ha construido 30 almacenes comunitarios rústicos y 20 mejorados en seis comunidades cerca de Potosí, Bolivia. En cada comunidad, estos almacenes sirven como centros de acopio para papa, maíz y trigo, permitiendo mejorar la alimentación de las familias involucradas durante todo el año.

“Feria local”: Las ferias locales son muy comunes en los Andes. Denominados en la literatura también como “Mercados Rurales de Acopio”, la función de estos mercados locales es exactamente ésta: reunir la producción de una zona de producción una o dos veces a la semana, en un lugar físico de fácil acceso, para incentivar transacciones con comerciantes que tienen el interés de conseguir volúmenes que justifiquen el alquiler de un camión (grande o pequeño) (Abott 1987). Para rescatistas/intermediarios, la feria local es un mecanismo interesante porque les facilita su labor de acopiar papa en cierta zona productora. Sirve al productor como punto de encuentro y de acceso a diferentes servicios: contactos e información de mercado, acceso a insumos, acceso a medios de comunicación y medios de transporte, etc. En contraste a un centro de acopio, una feria supone la participación de productores que toman sus decisiones individualmente (en cuanto a calidad ofertada y precios) y no juntan la oferta entre ellos.

► Ejemplo: En Pazos, en el extremo Sur del Valle de Mantaro, cada sábado se lleva a cabo la feria semanal. Los comuneros venden la mayor parte de su cosecha en esta feria, por partes; a la vez compran lo que no producen ellos mismos. Hay miles de ferias locales de este tipo en la sierra peruana.

“Mercado mayorista regional”: Si existe un mercado mayorista en la zona de producción, es un importante e inevitable punto de acopio, similar a la feria local, pero de manera permanente y con mayores volúmenes, que permite la participación de comerciantes “profesionales”, que viven de este oficio de comprar y vender el producto. El rol principal de este mercado es juntar producto de diferentes partes de la zona de producción de manera constante, para mantener una oferta interesante durante todo el año, y ser atractivo para compradores que se llevan el producto a otros mercados urbanos, a nivel nacional (Tollens 1997). Este tipo de mercado involucra permanentemente a diferentes actores de la cadena de valor (incluyendo mayoristas, minoristas, estibadores, transportistas) y cuenta con una entidad (pública o privada) que está a cargo de la gestión del mercado.

► Ejemplo: En Huancayo, Huánuco y Cusco, el mercado mayorista comercializa papa durante todo el año. Sin embargo, el destino de la papa producida en la zona cambia durante el año, dependiendo de la situación de oferta y demanda en cada mercado. Esto implica buenas relaciones interregionales por parte de los mayoristas.

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(c) Nivel de zona de consumo

“Centro de acopio urbano”: Los supermercados son muy exigentes en cuanto al envío de papas a sus tiendas. Los envíos no sólo deben ser diarios para que llegue fresca, también tiene que ser bien seleccionada y clasificada, y envasada de acuerdo a los requisitos del supermercado, que pueda significar diferentes tipos de envases para la misma papa para una tienda: a granel, en mallas chicas, en mallas grandes, tamaños grandes, tamaños chicos, etc. Para cumplir con esta calidad de logística, tener un centro de acopio, que a la vez sirve como centro de distribución, es indispensable. Este tipo de centro de acopio puede pertenecer al supermercado mismo o a sus proveedores, quienes a veces son obligados a distribuir el producto a cada tienda para facilitar la logística del supermercado. Procesadores y exportadores implementan un centro de acopio similar, con la diferencia de que lo usan para juntar y guardar la papa hasta procesarla en lotes grandes, para bajar sus costos de procesamiento.

► Ejemplo: Entre 2004 y 2006, la empresa Golden Potato abastecía al supermercado más grande del Perú mediante un centro de acopio que tenía una línea de procesamiento (seleccionadora, clasificadora, ensacadora). Además, tenía un área para procesar papa picada para pollerías aprovechando la papa grande que salió en el proceso de la re-selección. Hoy, la empresa Rivas Potatoes abastece a otra cadena de supermercado. Con sólo dos variedades de papa abastece 13 diferentes productos a 38 tiendas (diferencias en calibres, tipo y tamaño del envase).

“Mercado mayorista urbano”: El mercado mayorista en la zona urbana es un punto de encuentro especial que permite juntar producto de diferentes zonas de producción. Es el mercado más relevante para conseguir de manera continua el producto que uno requiere para su negocio, en cuanto a cantidad y calidad, y sirve de punto de referencia para identificar tendencias en la comercialización de la papa: escasez o sobreoferta de papa, entrada de nuevas variedades y tipo de envases, etc. Al igual que el mercado mayorista en la zona de producción, cuenta con una entidad administradora, puestos de venta, alquilados o vendidos a mayoristas, un local para estibadores, etc.

► Ejemplo: Los mercados mayoristas de la costa, sobre todo Lima, Trujillo y Arequipa, son mercados que acopian grandes volúmenes de papa durante todo el año. Mientras que Trujillo es el mercado más importante en el Norte del Perú, Arequipa juega este mismo rol en el Sur del país, mientras Lima, abastecida por diferentes zonas del centro, ayuda a equilibrar el abastecimiento entre estos mercados.

(d) A todo Nivel:

“Centro de acopio virtual”: Consiste de una logística de comercialización manejada por una entidad privada que actúa como articulador entre el productor y el mercado urbano, pero sin contar con un lugar físico definido y estable para acopiar la papa. Esta entidad está permanentemente en contacto con compradores / clientes potenciales de la mercadería en la zona urbana y diferentes grupos de productores en zonas rurales. En el momento de planificar la transacción coordinan con ambas partes para que se realice la transferencia de la mercadería y el pago como se acordó previamente entre estas entidades. Este tipo de “centro de acopio” puede ser manejado por una ONG, una empresa o un grupo de personas organizadas. No obstante, para que sus actividades sean de óptimo valor para los productores y los compradores, la gestión de este concepto tiene que ser netamente comercial, independientemente de si existen subsidios que ayuden cubrir ciertos costos fijos.

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► Ejemplo: PRONAA en Andahuaylas, comprando papa esporádicamente en un lugar acordado en cada comunidad. CAPAC Perú con sus técnicos en Andahuaylas y Ayacucho, facilitando los despachos de papas nativas de diferentes productores de una comunidad a Snacks América Latina S.R.L. (Frito Lay).

Definición, función y servicios del “centro de acopio”

Para este estudio, queremos definir el “centro de acopio” de la siguiente manera:

“Un centro de acopio es un punto de encuentro que permite juntar la oferta de un producto proveniente de diferentes agricultores con la finalidad de comercializar el producto de forma (más) organizada y en cantidades interesantes, logrando así mayores ganancias para los productores y empresas involucrados.”

De acuerdo a esta definición, la función básica de un centro de acopio convencional es juntar volúmenes de producto de diferentes productores a nivel local para promover su comercialización. La premisa es que este mecanismo de articulación al mercado es más eficiente (costo-beneficio) y eficaz (calidad de resultados) que la comercialización directa de cada productor. Como grandes productores tienden a producir volúmenes interesantes por sí mismos (ver (a) en Figura 20), este tipo de concepto de centro de acopio mayormente tiene relevancia para productores pequeños, que se organizan para aprovecharse de este mecanismo.

Para pequeños productores, este tipo de centro de acopio ofrece diferentes posibilidades, incluyendo el acceso a mercados y clientes más distantes, ganando más por “absorber” los márgenes de los actores cuya participación se hace innecesaria a nivel local (intermediarios y mayoristas locales) (ver (b) en Figura 20). No obstante, para proveer la calidad de producto requerida, el centro de acopio debe cumplir también otras funciones.

AgricultoresMayoristas

Locales

Mayoristasen Lima

Minoristas en Lima

Otros Canalesde Venta

AcopiadoresLocales

MinoristasLocales

Con

sum

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esC

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ores

Urb

anos

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Zon

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Centro de Acopio

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Centro de Acopio

(a) Canal directo (productor grande)

(b) Canal indirecto (productor pequeño)

AgricultoresMayoristas

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Minoristas en Lima

Otros Canalesde Venta

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Centro de Acopio

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Otros Canalesde Venta

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Centro de Acopio

(a) Canal directo (productor grande)

(b) Canal indirecto (productor pequeño)

Figura 20. Influencia de un centro de acopio en la zona de producción sobre los flujos tradicionales de

comercialización de papa Fuente: Elaboración propia.

Posibles servicios integrados de un centro de acopio

Dependiendo de las exigencias de los clientes y del potencial de crear beneficios adicionales a los productores, un centro de acopio puede incorporar una serie de diferentes servicios, todos

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destinados a crear valor para los productores vinculados a este concepto de comercialización. Los siguientes servicios podrían ser parte de las funciones de un centro de acopio6:

Servicio de pesado: pequeños productores muchas veces son perjudicados por no tener acceso a una balanza para pesar su mercadería, dependiendo de la medición no siempre correcta realizada por los mayoristas.

Selección y clasificación: el producto que llega mediante las vías convencionales de comercialización muchas veces es deficiente en su calidad de selección y clasificación, haciendo necesaria una reclasificación en la zona urbana para satisfacer a ciertos clientes, especialmente la agroindustria y supermercados.

Lavado y envasado: ciertos clientes exigen un producto lavado y envasado en recipientes especiales (mallas pequeñas, bolsas de plástico, jabas, etc.), que no se puede proveer sin tener una logística más sofisticada que permite estos procesos de valor agregado.

Almacenamiento: la producción estacional de ciertas variedades de papa provoca una caída del precio en la época de cosecha. La posibilidad de almacenar la papa es interesante para equilibrar la colocación de la oferta, alcanzando precios más altos para la papa almacenada.

Venta de insumos agrícolas: los pequeños productores son los que menos acceso tienen a insumos de alta calidad. Por falta de liquidez, información y contactos de confianza son los primeros perjudicados de la adulteración de insumos, aparte de que siempre pagan precios más altos por la compra de volúmenes pequeños.

Acceso a información de mercado: en la mayoría de los casos, productores pequeños tienen que invertir mucho tiempo para conseguir información de mercado, que muchas veces es limitada y restringida a fuentes locales, que además no siempre son de confianza para el productor (intermediarios, mayoristas locales).

Capacitación especializada: el productor tiene el reto de informarse continuamente y capacitarse para mejorar sus ingresos. Un centro de acopio es un lugar muy estratégico para poner en práctica esta capacitación, incluyendo no sólo temas productivos sino también de post cosecha y de gestión empresarial y organizativa.

Colocación de producto: un problema básico del pequeño productor es su poder limitado de acceder a mercados especializados, mayormente por falta de información, volúmenes limitados de oferta y problemas de liquidez. En el contexto de un centro de acopio, el servicio de colocación de producto de manera planificada y organizada se vuelve uno de los servicios más relevantes que un centro puede y debe ofrecer a los productores involucrados.

Acceso a financiamiento: Otro servicio básico, pero de difícil acceso, es la obtención de créditos para financiar la campaña y/o comercializar el producto a mercados lejanos y más interesantes. De todos modos, este servicio es indispensable cuando es deseable que los productores se involucren en actividades de almacenamiento de papa para luego conseguir, en otros momentos, precios más altos.

La calidad y la magnitud de la prestación de estos diferentes servicios va a depender de la demanda efectiva, la relación costo/beneficio y la capacidad del centro de acopio de ofrecer uno o varios de ellos.

6 Esta información presenta un resumen de los diferentes servicios que los productores mencionaron en las entrevistas efectuadas en el contexto de este estudio.

45

La combinación de estos servicios va a definir el diseño exacto del centro de acopio que se quiere implementar. Por ejemplo, un centro de acopio que cumple el rol de acopiar papa fresca para diferentes clientes en un mercado mayorista urbano será diferente de un centro de acopio que canaliza solamente papa nativas para una empresa procesadora que firma contratos de abastecimiento. En cada caso, la exigencia del mercado (calidad del producto y calidad de la logística) debe definir los servicios a implementarse en un centro de acopio para facilitar la transacción entre los productores y sus clientes. En este sentido, también la estructura de organización y la gestión del centro de acopio deben responder a la demanda por parte de ambos actores, productores y compradores, permitiendo un óptimo funcionamiento del centro de acopio en un contexto dado.

Definición de la ubicación ideal

La localización de un centro de acopio debe responder a las necesidades por parte de los productores y del mercado meta de su producto. Por ende, definir la ubicación de un centro de acopio siempre debe derivarse de una buena reflexión de los siguientes criterios (en base a Klauer 1972):

Criterio logístico-económico: lugar que es óptimo desde el punto de vista de los productores (cercanía a sus casas y chacras) y con fácil acceso vial para estacionar y cargar camiones grandes (hasta 40 TM, si es posible). Si las operaciones del centro de acopio son complejas, el acceso a agua y luz será indispensable.

Criterio social: lugar que permite que el centro de acopio se convierta en un punto de encuentro, no sólo para reuniones oficiales sino también para la vida diaria. Acceso a luz, agua, desagüe e Internet pueden ser relevantes para mejorar el “perfil social” de un centro de acopio.

Criterio ambiental: lugar que permite minimizar efectos negativos que provienen del lado ambiental. Por ejemplo, para evitar mermas en el almacenamiento de papa, será importante evaluar cómo la temperatura, la humedad y la presencia de enfermedades afectarán las actividades de post cosecha de un centro de acopio en cierta ubicación.

Tradicionalmente, los centros de acopio han sido conceptualizados como mecanismos de consolidación de oferta a nivel local. Por la expansión rápida de los supermercados, que exigen una logística muy eficiente (despachos diarios de producto de alta calidad) (Reardon y Gulati 2008), la ubicación óptima de un centro de acopio puede ser replanteada, en la medida que su cercanía a la zona de mayor consumo aumenta la competitividad en la comercialización de tal o cual producto. En este escenario, junto con una (re)selección y (re)clasificación, el lavado de la papa es un servicio importante que se agrega al centro de acopio, aprovechando la ventaja de estar cerca al punto de venta final del producto, lo que reduce el peligro de pérdidas de papa por pudrición (que es un problema grave si se lava la papa antes de transportarla por largas distancias).

Desafíos en la implementación de centros de acopio

Las experiencias documentadas en la literatura y los actores entrevistados señalan que existen una serie de desafíos ponen en peligro el funcionamiento apropiado de un centro de acopio como alternativa viable de comercialización (frente a la comercialización individual):

46

1. Preferencia de trabajar con comerciantes individuales: En muchos casos, un comprador es más que un actor que “paga y lleva” la mercadería: es también un proveedor de servicios, que brinda, por ejemplo, información de mercado, pagos adelantados (créditos), acceso a transporte y envases, personal para facilitar la cosecha y la selección de la papa, semilla de calidad, etc. Por la falta de liquidez de muchos productores en el momento de la cosecha, la facilidad y seguridad de obtener créditos en este momento crítico significa un incentivo importante para priorizar este canal de venta (Cicero 2003). Por ende, para un productor puede ser más interesante seguir trabajando con un mayorista de confianza que trabajar con un centro de acopio que quizás no logre establecer los contactos necesarios para asegurar la venta a tiempo y a precios seguros (Valenzuela y Brown 1992).

2. Débil organización, gestión y compromiso de los actores involucrados: La organización de un centro de acopio muchas veces sufre por deficiencias de liderazgo, especialmente ausencia de capacidades que tienen que ser adquiridos en el proceso de implementación del centro de acopio. Además el tiempo para gestionar un centro de acopio requiere inversiones de tiempo por parte de los directivos, lo que pueda significar un costo (de oportunidad) demasiado alto especialmente en los momentos críticos del ciclo del producto, cuando las actividades propias y las actividades del centro de acopio requieren tiempo. En la mayoría de los casos, estos costos no son compensados por los beneficios que reciben estas personas: no reciben un sueldo por su cargo y el puesto no es de alto prestigio. No obstante, el éxito de un centro de acopio depende finalmente de estas capacidades, que permiten generar mayores beneficios para los productores involucrados que al comercializar el producto individualmente (Hellin et al 2007).

3. Mal diseño y alto costo del centro de acopio: Especialmente en países pobres, existe el riesgo de que por falta de un buen análisis del contexto y de las oportunidades se instale un centro de acopio que finalmente no logre cumplir las expectativas de los productores involucrados (SODECAM 1997), por su alto costo o por su funcionamiento deficiente o no rentable.

4. Promotores con ideas erróneas: Como un centro de acopio requiere una inversión considerable para un grupo de pequeños productores, casi siempre hay promotores y financistas detrás, que promueven la idea de que “un centro de acopio va a resolver los problemas de comercialización de los pequeños productores”. Al crearse expectativas de recibir beneficios (en infraestructura y venta de producto) sin costo o a bajo costo, los productores se dicen: “¿por qué oponerse?” En este contexto, vale mencionar un ejemplo de Bolivia, donde Jáuregui (2005) describe de manera ejemplar cómo organizaciones gubernamentales y de desarrollo tienden a implementar este concepto sin mucho conocimiento de la realidad comercial de su grupo meta:

“Sin embargo, los amplios ambientes construidos no son, desde hace muchos años, ningún lugar de acopio de producción, ni tampoco se vende nada. En verdad, el citado centro nunca cumplió lo programado en el proyecto. Ya al inicio del proyecto comenzaron las dudas de los técnicos. Hugo, un agrónomo que realizó el estudio económico comentó a su jefe: “¿Pero, qué vamos a acopiar aquí, si no hay una gran producción excedente?” Los terrenos que cultivan son apenas pequeñas franjas entre los cerros y el río, están a merced de las lluvias para lograr cosechar y finalmente lo que producen, en su mayor parte está destinado a la alimentación de su familia. “Mira, con un mercado equidistante de todas las comunidades aledañas, con un camino accesible, la producción se va a incrementar y se va a desarrollar una agricultura orientada al mercado. Vos encárgate de hacer concluir la obra con los comunarios”, fue la respuesta del gerente de proyecto. Así fue, aunque con dudas y poco entusiasmo en especial de los campesinos que vivían más lejos, y como nadie se opuso, se concluyó la construcción de la sala grande, dos depósitos para papa, las oficinas de administración, los baños y el cuarto del cuidador. Se realizaron tres ferias locales con gran alharaca de la

47

institución. Los campesinos de hasta 10 leguas a la redonda traían sus productos en mulas y burros, caminaban días en sol o lluvia, se alojaban en el centro y esperaban a los virtuales compradores. Cuando éstos no aparecieron debieron regresar con el mismo cargamento, cansados, y con las preguntas pertinentes: “¿Para qué llevar hasta el Centro, si podemos vender en nuestro sitio a los camioneros que vienen? ¿Quién nos va a comprar en el centro, si no hay nadie? ¿Por qué guardar todos juntos, si cada uno produce diferente?“ Entonces los directivos del proyecto hablaron de: “buscar mejores mercados”, “exportar la producción”, “cambiar los cultivos” “introducir tecnología” y otras luminosas ideas de las que nadie se hizo cargo. Meses después, concluyó el financiamiento y la institución se retiró de la zona, pero antes aseguró el cuidado de las instalaciones con la firma de un convenio formal con los beneficiarios… (tomado de Jáuregui 2005, p.2-3).

Muchas veces es una combinación de estos diferentes factores críticos la que perjudica la viabilidad de un centro de acopio. Por ejemplo, en los años 60, el gobierno peruano promovió la construcción e implementación de centros de acopio en diferentes zonas de producción con la finalidad de equilibrar el abastecimiento de la papa durante el año. Los lugares elegidos fueron los siguientes: Quiulla-La Oroya (7,000 TM de capacidad), Juliaca-Puno (3,000 TM de capacidad), Anta-Cuzco (5,000 TM de capacidad), Otuzco-La Libertad (1,000 TM de capacidad), San Mateo-Lima, Chiclayo y Huancayo. Ninguno de estos centros de acopio cumplió su propósito inicial. Así, el centro de acopio en La Oroya, por ejemplo, fue usado en los años 80 como almacén para facilitar la distribución de alimentos de los programas de ayuda alimentaria en esta zona. Rhoades et al (1988) menciona diferentes razones porque estos centros de acopio nunca funcionaran: percepciones inadecuadas, gestión inadecuada, alto costo de acopio y de almacenamiento, y razones socio-culturales.

Aspectos que van a promover la implementación de Centros de Acopio

Diferentes elementos importantes y/o escenarios promueven el concepto de centros de acopio en la sierra peruana de manera general y de manera específica (haciendo referencia a los diferentes tipos de centros de acopio mencionados anteriormente). Estos elementos se refieren a cambios que se esperan en el sector papero en los próximos años (información nueva), teniendo una fuerte implicancia sobre la situación actual de la comercialización (información presentada anteriormente). Las oportunidades concretas en cuanto a diferentes tipos/conceptos de centros de acopio serán discutidas luego, evaluando la factibilidad de cada concepto.

1. Rápido crecimiento del retail de calidad: En el Perú se tiene que esperar un fuerte crecimiento de las cadenas de supermercados, por las siguientes razones: (a) participación baja del “supermercado retail” en el Perú en comparación con otros países (Figura 10), (b) fuertes inversiones actuales por parte de las cadenas de supermercados presentes en el Perú para llegar a más tiendas y ampliar su cobertura (en Lima y en otras ciudades) (Scotiabank 2006), (c) el crecimiento continuo de las zonas urbanas en el Perú, en la costa y la sierra, y (d) el crecimiento económico que se espera continúe en los años siguientes. La Figura 10 visualiza muy bien la tendencia que se espera en el Perú en cuanto al crecimiento de la participación de los supermercados en la venta de productos. Igual a lo ocurrido en China (Coyle 2006), se espera que el Perú tenga una fuerte expansión de los supermercados para llegar a un nivel similar al de otros países con un PIB similar, Así, se debe pensar que la penetración de los supermercados debe llegar a casi 40% de todas las ventas por menor en los próximos años (Figura 10).

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PIB per capita, en base paridad de poder para compras, 2002 (en 1000 US$)

Figura 21. Participación de supermercados en la venta por menor en diferentes países. Fuente: traducido y adaptado de Coyle 2006

2. Interés público y político en la producción de papa en la sierra peruana: La lucha contra la pobreza sigue siendo un tema central en la agenda del gobierno peruano y de donantes internacionales. Como la papa es el cultivo principal de las zonas más pobres del país, tendrá una importancia especial en las estrategias de alivio de la pobreza, como fuente de ingreso y como fuente nutritiva. Es por esta razón, por ejemplo, que la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (COSUDE) está apoyando proyectos de papa en los Andes desde los años 1970 (Cosude 2008); y por el interés estratégico de mejorar las condiciones de vida en la sierra, la papa también va a recibir una atención especial en la implementación del TLC, aunque el cultivo ha sido categorizado como “no sensible” hasta la fecha (Bustamante 2006).

3. Mejora de infraestructura e información de mercado: Otro factor relevante que va a cambiar la comercialización de la papa son las mejoras previstas en infraestructura; ante todo, se espera que la apertura del nuevo mercado mayorista en Lima (EMMSA 2008) sea un estímulo importante para modernizar la comercialización de papa y mejorar la calidad de la papa comercializada al por mayor en Lima. Se espera que con el nuevo mercado pueda reducirse drásticamente los altos costos colaterales que se generan ahora en el MM1 “La Parada” (congestión de vehículos, mermas, costos de arriendo y de seguridad, etc.) (EMMSA 2008). Paralelamente, se espera también una mejora continua de las vías de comunicación, especialmente en la sierra, lo que va a reducir drásticamente los costos de transporte y de transacción para ciertas zonas marginales de producción, lo que ayudará a que sean más competitivas en el futuro para acceder al mercado de Lima y otros mercados (Escobal 2000b). Esto, junto con las mejoras en el levantamiento y la difusión de información de mercado gracias a la ampliación de la cobertura de la red telefónica y el mejor acceso a Internet, debería reflejarse en una mayor integración entre los diferentes mercados regionales y estas zonas alejadas. En este sentido, se espera que las zonas norte, centro y sur, se encuentren más integradas, logrando más eficiencia en la comercialización de papa a nivel nacional (Figura 7).

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Como el pequeño productor ve el centro de acopio

Entre los cuatro factores críticos mencionados arriba existe una gran interdependencia. Lo que queda claro para un productor que tiene que decidirse a participar en un centro de acopio o no, es que el centro de acopio debe generar una mejor relación en cuanto a costo-beneficio que cualquier otra alternativa para comercializar su papa.

En este sentido, el éxito o el fracaso de un centro de acopio va depender del beneficio económico que un centro de acopio puede generar para sus socios en comparación con su alternativa. Y para el productor, con su actitud de optimizar su comercialización de papa bajo sus posibilidades y limitaciones, no es una decisión que toma “una vez y para siempre”; por el contrario, es un proceso de evaluación continua, usando el centro de acopio siempre y cuando se esperen ventajas concretas (Figura 22)

En este sentido, debe quedar claro que para un productor, un centro de acopio no anula otras vías, más bien genera un canal de comercialización alternativo, que en el mejor de los casos es el canal más rentable para canalizar la venta de todas sus papas. De todos modos, puede ser que un centro de acopio sea óptimo sólo para canalizar una parte de la cosecha, de acuerdo a las oportunidades que se presentan en el mercado para variedades y calibres específicos, etc., de tal modo que la factibilidad de un centro de acopio requiere un enfoque más amplio y un análisis más integral, tomando en cuenta el sistema productivo-comercial de los productores.

Decisión de involucramiento

Mejores canales de venta (precio alto) y

servicios interesantes

Costos de transacción para liderar y participar en el centro de acopio

Capacidades de los lideres de gestionar un centro de acopio

Existencia de oportunidades de negocio

Sistema individual de comercialización es preferido

Centro de acopio es la mejor opción de comercialización

Sistema tradicional tiene mejor relación

beneficio - costo

Compromiso de los productores de participar

Decisión de involucramiento

Mejores canales de venta (precio alto) y

servicios interesantes

Costos de transacción para liderar y participar en el centro de acopio

Capacidades de los lideres de gestionar un centro de acopio

Existencia de oportunidades de negocio

Sistema individual de comercialización es preferido

Centro de acopio es la mejor opción de comercialización

Sistema tradicional tiene mejor relación

beneficio - costo

Compromiso de los productores de participar

Decisión de involucramiento

Mejores canales de venta (precio alto) y

servicios interesantes

Costos de transacción para liderar y participar en el centro de acopio

Capacidades de los lideres de gestionar un centro de acopio

Existencia de oportunidades de negocio

Sistema individual de comercialización es preferido

Centro de acopio es la mejor opción de comercialización

Sistema tradicional tiene mejor relación

beneficio - costo

Compromiso de los productores de participar

Figura 22. Elementos básicos que influyen en la decisión de involucrarse en un centro de acopio. Fuente: Elaboración propia.

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Análisis de los Diferentes Conceptos de Acopio de Papa a lo Largo de la Cadena de Valor

Ante todo, se debe considerar que las diferentes modalidades/conceptos de acopio mencionados a lo largo de la cadena de valor (ver página 40) tienen diferentes funciones. Esto implica diferentes actividades y servicios que se desarrollan a favor de diferentes actores de la cadena, a nivel de finca, zona de producción y zona urbana. En este sentido, muchos de estos conceptos son muy complementarios: para que la comercialización sea eficaz (lograr comercializar la calidad requerida) y eficiente (lograr comercializar a bajos costos), la necesidad de “acopiar papa” es de gran relevancia a cada nivel de la cadena productiva. En este sentido, el tema no es priorizar ciertos conceptos de acopio, sino más bien identificar las combinaciones más interesantes entre diferentes conceptos que logren brindar los servicios requeridos a los diferentes actores de la cadena, de manera eficiente.

La Tabla 6 compara las diferentes actividades/servicios presentes en cada tipo de centro de acopio, indicando a la vez la relevancia de las actividades para cada concepto. Además, indica qué tipo de costos involucra cada concepto para los actores de la cadena, o una institución pública que promueve un centro de acopio de cierto tipo.

Tabla 6 Actividades / servicios involucrados para los diferentes conceptos de centro de acopio

Leyenda: x → actividad / servicio que es parte del centro de acopio(x) → actividad / servicio que a veces es parte del centro de acopio

→ actividad / servicio que normalmente es de menor importancia→ actividad / servicio que es de gran relevancia

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“Punto de despacho” x x x (x) (x) (x) (x) (x) mínimo

“Almacén rústico en campo” x x x (x) x (x) (x) (x) (x)bajo (seguridad) pero merma (pérdida de peso, enfermedades)

“Centro de acopio convencional” (x) (x) (x) x (x) x (x) (x) (x) moderado (depende de infraestructura)

“Almacén compartido” x x (x) x (x) x (x) x (x) (x) (x) alto (depende de infraestructura) y merma

“Feria local” x (x) (x) (x) x bajo a moderado (depende de infraestructura)

“Mercado mayorista regional” (x) (x) x (x) (x) x xbajo a moderado (depende de infraestructura y eficiencia)

“Centro de acopio virtual” x x x (x) (x) x (x) x (x)bajo a alto (depende de volúmenes comercializados)

“Centro de acopio urbano” (x) (x) x x x (x) (x) xmoderado a alto (depende de infrestructura y volúmenes comercializados)

“Mercado mayorista urbano” (x) (x) x x (x) x (x)moderado a alto (depende de infrestructura y eficiencia)

Costo por TM comercializada

Zona de consumo

Servicios InvolucradosTipo de Concepto

Finca

Zona de producción

Leyenda: x → actividad / servicio que es parte del centro de acopio(x) → actividad / servicio que a veces es parte del centro de acopio

→ actividad / servicio que normalmente es de menor importancia→ actividad / servicio que es de gran relevancia

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“Punto de despacho” x x x (x) (x) (x) (x) (x) mínimo

“Almacén rústico en campo” x x x (x) x (x) (x) (x) (x)bajo (seguridad) pero merma (pérdida de peso, enfermedades)

“Centro de acopio convencional” (x) (x) (x) x (x) x (x) (x) (x) moderado (depende de infraestructura)

“Almacén compartido” x x (x) x (x) x (x) x (x) (x) (x) alto (depende de infraestructura) y merma

“Feria local” x (x) (x) (x) x bajo a moderado (depende de infraestructura)

“Mercado mayorista regional” (x) (x) x (x) (x) x xbajo a moderado (depende de infraestructura y eficiencia)

“Centro de acopio virtual” x x x (x) (x) x (x) x (x)bajo a alto (depende de volúmenes comercializados)

“Centro de acopio urbano” (x) (x) x x x (x) (x) xmoderado a alto (depende de infrestructura y volúmenes comercializados)

“Mercado mayorista urbano” (x) (x) x x (x) x (x)moderado a alto (depende de infrestructura y eficiencia)

Costo por TM comercializada

Zona de consumo

Servicios InvolucradosTipo de Concepto

Finca

Zona de producción

Fuente: Elaboración propia.

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En cuanto a la importancia de los servicios para todos los conceptos, los siguientes tres son notorios: (a) acceso a pesado, (b) acceso a financiamiento (de corto a mediano plazo, dependiendo del tipo de centro de acopio) y (c) acceso a información de mercados. Se puede decir que estos tres elementos influyen de manera importante en el éxito de cada concepto de centro de acopio. Esto es notorio, sobre todo, en los conceptos que implican un costo de instalación importante, como es el caso de los conceptos que involucran almacenamiento (almacenes rústicos y almacenes compartidos), donde el acceso al crédito y a la información de mercados es clave para lograr vender la papa almacenada de manera más directa, a clientes que pagan un precio interesante por el producto ofertado.

En general, son los conceptos “caros” (centro de acopio convencional, almacén compartido, centro de acopio urbano) los que más requieren una amplia gama de actividades y servicios. En otras palabras, estos centros de acopio sólo son eficaces y eficientes si se logra coordinar óptimamente las actividades involucradas con el objetivo de aprovechar de mejor forma las oportunidades identificadas para el producto ofertado, recibiendo precios altos (para compensar el costo elevado).

Combinaciones interesantes de diferentes conceptos de centro de acopio

Para comprender la relación entre los diferentes conceptos de acopio y su utilidad en su conjunto, es indispensable visualizar la ubicación de cada concepto a lo largo de la cadena de valor (Figura 23).

Mayoristasen Lima

AgricultoresMayoristas

LocalesAcopiadores

LocalesMinoristas

LocalesConsumidores

Locales

Zona de Producción

Zona Urbana (Lima)

Minoristas en Lima

ConsumidoresUrbanos

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Supermercados

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Leyenda:

→ Papa fresca → Papa almacenada

Concepto de acopio con papa fresca Concepto de acopio con papa almacenada

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Zona Urbana (Lima)

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Centro de Acopio Convencional

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Punto de Despacho

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Leyenda:

→ Papa fresca → Papa almacenada

Concepto de acopio con papa fresca Concepto de acopio con papa almacenada

Actores en la zona de producción Actores en la zona urbana (Lima)Leyenda:

→ Papa fresca → Papa almacenada

Concepto de acopio con papa fresca Concepto de acopio con papa almacenadaConcepto de acopio con papa fresca Concepto de acopio con papa almacenada

Actores en la zona de producción Actores en la zona urbana (Lima)

Figura 23. Aproximación de flujos actuales de la papa entre los mercados principales a nivel nacional. Fuente: Elaboración propia.

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Por la disponibilidad de papa durante todo el año (a nivel nacional hay menos escasez que a nivel local), es importante notar el predominio de los canales de comercialización de papa fresca. Es notorio el fuerte vínculo entre el “punto de despacho” a nivel de la finca con los mercados mayoristas a nivel de la zona de producción y a nivel urbano (zona de consumidores urbanos). Evitar estos mercados es económicamente interesante, para lograr mayores precios, pero “llegar más allá” implica un esfuerzo (selección y clasificación de calidad, relacionamiento con diferentes clientes para colocar diferentes calibres) y, por ende, un costo adicional. Un centro de acopio convencional, que ayuda a juntar oferta a nivel local y garantizar envíos de calidad puede ayudar al logro de este importante paso, pero de todos modos el acceso a un “centro de acopio virtual” es primordial para colocar el producto satisfactoriamente (alto precio, rechazos mínimos). Frente a pequeños productores, que tienen que organizarse para aprovechar estas oportunidades, los productores grandes tienen la ventaja de enfrentar menores costos para cumplir los requisitos para acceder a estos clientes exigentes fuera de la zona de producción.

A la vez, es notorio que los “nichos” que existen para papa almacenada son bastante restringidos. Se requiere clientes que tengan dificultad para acceder a papa fresca y apta para el uso que quieren darle. En este sentido, la papa almacenada enfrenta una fuerte competencia por parte de otras variedades, frescas. En este sentido, se requiere un análisis minucioso acerca de qué variedades son interesantes para este concepto, evaluando ante todo las fluctuaciones de precios a nivel nacional y a nivel local, donde altos precios en ciertas épocas reflejan escasez de estas variedades (demanda > oferta), lo que es indispensable para lograr cubrir el costo que involucra el almacenamiento (merma, intereses y costo de almacenamiento en sí mismo).

Identificar épocas, precios y variedades interesantes

Como la papa puede ser producida y comercializada en fresco durante todo el año en el país, no es obvio (como negocio) el acopiar y almacenar papa para comercializarla en momentos de escasez, cuando se espera mejores precios, lo que es común en la gran mayoría de los países productores de papa del hemisferio norte (Europa y América del Norte). Este concepto sólo es interesante para variedades en la cuales puede preverse una escasez en oferta, creando un incentivo interesante para la comercialización de esta variedad en estos momentos de escasez.

En el caso de las papa hibridas/mejoradas comerciales, analizando la fluctuación de precios por meses a lo largo de los últimos años (Anexo 7), es notorio que sería muy difícil identificar de antemano las épocas en las cuales el precio tiende al alza, por lo menos en el MM1 de Lima, que se abastece mediante diferentes zonas de producción, desde la Libertad hasta Arequipa, aparte de la sierra del Centro. A nivel regional, una estacionalidad de cosecha pronunciada en ciertas variedades, en combinación la protección geográfica (costo de fletes para traer esta papa a la región), pueda dar una situación donde el almacenamiento se convierta en un negocio, sobre todo si las demás variedades producidas en la zona también suben de precio por falta de oferta local. Fonseca (2002), en un estudio sobre la aplicación de inhibidores de brote para conservar mejor la papa en el proceso de almacenamiento, demuestra que en Huancayo, por ejemplo, el almacenamiento con esta tecnología sí es rentable en años promedio, dada la estacionalidad bastante pronunciada de las cosechas de estas variedades en la zona de producción y a nivel del país, y al hecho de que la papa mantiene una apariencia fresca (por la inhibición total del brote), lo que es fundamental para conseguir un buen precio.

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Pero como la papa pierde entre 4 y 10% de humedad, y el almacenamiento también involucra un costo y un financiamiento para soportar la ausencia de ingreso, el negocio de este tipo de centro de acopio depende plenamente de escenarios positivos desde el lado del productor (acceso a crédito y estructura eficiente de almacenamiento) y desde el lado del mercado (“garantía” de tener precios altos en ciertos momentos del año), lo que muchas veces no está garantizado, dados los riesgos climáticos que impactan la producción en las zonas de producción de la sierra y causan fuertes distorsiones de precios a nivel nacional.

Más obvio puede ser “anticipar” épocas en el mismo mercado local, cuando suelen subir los precios para ciertas variedades. Por la protección geográfica y la escasez de oferta en otras zonas, pueda ser que existen meses que prometen precios suficientemente altos para justificar inversiones en un sistema de almacenamiento. Para el caso de Huancayo, Fonseca (2002) confirma que almacenes rústicos, a nivel de finca, son rentables para todas las variedades nativas, aprovechando del alza de precios en el mercado mayorista en la misma Huancayo. La Figura 24demuestra este hecho para la papa amarilla del Centro, que tiende a tener precios interesantes en los meses de Mayo y Junio, en comparación con Marzo y Abril, cuando se cosecha esta papa en cantidad, y los precios son bajos.

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Precio de papa en el mercado mayorista de la zonaPrecio de papa en el mercado de la otra zona (con flete)

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Precio de papa en el mercado mayorista de la zonaPrecio de papa en el mercado de la otra zona (con flete)Precio de papa en el mercado mayorista de la zonaPrecio de papa en el mercado de la otra zona (con flete)

Huancayo Lima Lima Huancayo

Figura 24. Estacionalidad de precios al consumidor de la variedad Amarilla del Centro en los mercados

de Huancayo y de Lima (1994 –2000) Fuente: Adaptado en base de Fonseca (2002)

Conocer las tendencias de precios en otros mercados (regionales) permite que los actores sean más proactivos y accedan a estos mercados cuando el precio en la zona de producción es bajo y el precio en los otros mercados es lo suficientemente alto para organizar el traslado de la mercadería. Por ejemplo, para Huancayo, sobre la base de la tendencia de los precios mayoristas en Huancayo y Lima, se anticipa que la comercialización directa de la variedad Amarilla del Centro en los meses de Febrero y Mayo es interesante, mientras que conviene acceder a esta variedad desde otras zonas de producción entre Octubre y Diciembre, cuando el precio inferior en el MM1 de Lima lo indica (Figura 24).

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Lamentablemente faltan datos de precios en diferentes mercados regionales para llevar a cabo un buen análisis que permita anticipar y optimizar movimientos entre diferentes mercados. Esta situación implica que los mayoristas (en la zona de producción y en la zona del consumidor) cumplen el rol fundamental de equilibrar la oferta entre diferentes mercados para evitar (1) precios demasiado bajos para los productores y (2) precios demasiado altos para los consumidores. La falta de información fácilmente accesible de precios en diferentes mercados, a la vez, “dificulta la vida” de los productores. No cuentan con los datos necesarios para tomar decisiones de cómo y donde comercializar su papa y planificar y organizar envíos enteros hacia otros mercados regionales. En este escenario, resulta fundamental el concepto de un “centro de acopio” virtual, que cuenta con esta información y los contactos necesarios para promover la comercialización directa de papa proveniente de diferentes grupos de productores y de diferentes zonas de producción.

De manera general, Fernández (1976) esquematizó el abastecimiento de papa en Lima mediante la diferencia entre la “campaña grande” (aprovechando la época de lluvias) y la “campaña chica” (usando irrigación, por debajo de 3000 msnm) de la sierra, y el aporte de la costa entre Septiembre y Febrero (Figura 25). Notorios son dos momentos críticos en el año productivo: (a) al principio del año, especialmente Febrero, cuando el mercado nacional depende del abastecimiento de la papa de la campaña chica, que está en peligro constante de ser disminuida y hasta destruida por fuertes heladas que pueden ocurrir especialmente durante la primera parte de la campaña (Agosto – Octubre); (b) el mes de Septiembre, que es un mes transitorio, donde las cosechas de la sierra terminan y entra la primera papa de la costa. Factores de clima, en la sierra y la costa, pueden perjudicar este mes de tal modo que habrá (fuerte) escasez de papa en este periodo, implicando un despegue de los precios de papa hasta que entre con fuerza la papa de la costa.

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Campaña Chica (Sierra)

Campaña Grande (Sierra) Campaña Grande (Costa)

Ocurrencia de heladas Abastecimiento variable e inseguro

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Campaña Grande (Sierra) Campaña Grande (Costa)

Ocurrencia de heladas Abastecimiento variable e inseguro

Figura 25. Tendencia y momentos críticos en el abastecimiento de papa en el Perú Fuente: Adaptado en base de Fernandez (1976)

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Analizando los precios de diferentes variedades de papa en el MM1 (Anexo 7), es notorio lo siguiente:

diferencias considerables del nivel de precio entre diferentes años, siendo los meses críticos, Febrero y Septiembre (Figura 25), los más estables a través de los años;

tendencias similares entre papas híbridas/mejoradas comerciales y papas nativas, lo que demuestra claramente que estas variedades compiten entre ellas en el mercado;

en variedades nativas, los precios en Septiembre/Octubre tienden a ser 15 a 20% más altos que en Marzo/Abril (en “buenos años” hasta 50%).

De todos modos, el abastecimiento de papa blanca/mejorada está garantizado durante todo el año. Mientras que la sierra (Huánuco, Ayacucho y Junín) son los abastecedores principales de papas hibridas/mejoradas comerciales entre Enero y Agosto, los demás meses son abastecidos de zonas de la costa, de los Departamentos de Lima, Ica y Arequipa (Anexo 8). Arequipa, con sus irrigaciones, juega un rol “equlibrador”, abasteciendo papa a Lima cuando el precio es suficientemente alto para que justifique el transporte largo de la mercadería (costo de flete).

Entre las papas nativas, es la Amarilla Tumbay la que influye fuertemente en los precios de las demás variedades nativas en este segmento (Peruanita y Huayro). Para este segmento de variedades, Huánuco es clave, produciendo el 70% del volumen total de estas variedades y casi el 90% de toda la producción de la Amarilla Tumbay que llega al MM1 en Lima (Anexo 9). Es por eso que los precios entre estas variedades nativas dependen básicamente de las condiciones climáticas anuales en Huánuco (lluvias y temperatura), que determinan los momentos de cosecha y los rendimientos promedio que se pueden lograr.

¿Y cómo se comportan otras variedades, menos comerciales?

Datos de MICHACRA demuestran que la Huamantanga, otra variedad nativa apreciada por su calidad culinaria, tiende a competir en el mismo segmento que la Amarilla Tumbay, la Peruanita y la Huayro: aunque recibe un precio mayor en aproximadamente 10%, su tendencia de precio es muy similar a las demás variedades (Anexo 7).

Diferente es el caso de variedades nativas menos conocidas, que (todavía) no se venden por mayor y no tienen presencia durante todo el año. En este caso, los precios reflejan básicamente la situación local de oferta y demanda de estas variedades, siendo el precio más bajo en el momento de la cosecha (mayormente Mayo – Junio). Como el rendimiento es más bajo en estas variedades que en las más comerciales (Álvarez 2005), los precios tienden a ser más altos. Probablemente, es por eso que no han logrado competir contra las variedades nativas más comerciales, no obstante sus características culinarias excelentes.

En este caso, una integración directa entre productores de estas papas y una empresa que las comercializa es necesaria, para asegurar la producción sostenida de estas variedades poco comerciales. Las experiencias en el Perú con la comercialización de este tipo de variedades (T’ikapapa®7, Ordinola et al 2007, y recientemente de Lays Andinas®8), revelan que una buena colaboración entre estos dos actores es clave para sostener este negocio, que básicamente depende de dos factores: (a) garantizar la compra a los productores a un precio que cubra los costos de producción (más altos) y, (b) un abastecimiento continuo de estas

7 T’ikapapa® es una marca comercial de papas nativas vendidas en los supermercados Wong y Metro. Incluye las variedades Camotillo, milagro, putis, duraznilla, qompis, huayo macho, yana imilla, novia waqachi, Gaspar y wira pasña. 8 Lays Andinas® es la marca de hojuelas de papas nativas de colores.

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papas en tienda. En vista de que no hay un mercado alternativo que logre pagar precios similares para estas papas, acuerdos entre estos dos actores son fundamentales para asegurar el cumplimiento por ambas partes (producción y compra).

La reciente aprobación del Decreto Supremo N° 022-2008-AG por parte del Gobierno Peruano (primero de Octubre 2008), que exonera al Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA) del pago por derecho de inscripción de variedades nativas de papa en el Registro de Cultivares Comerciales (RCC) es un paso importante para fomentar la comercialización de variedades nativas menos conocidas. El RCC es un padrón oficial de todas las variedades comercialmente importantes, a fin de asegurar la compra-venta legal de la semilla de estas variedades. Con esta nueva disposición legal, se agregan 61 variedades de papas nativas con potencial comercial; antes sólo 6 de las 36 variedades incluidas eran nativas (AndiNotas 2008).

El análisis de épocas, precios y variedades señala que la exigencia del mercado de lograr una continuidad del abastecimiento incentiva la producción de las variedades comerciales durante todo el año, donde los precios más altos en tiempos de escasez estimulan la producción en otras zonas de producción y/u otra tecnología (con riego). El precio que se paga para ciertas variedades depende mucho de la oferta de papa de otras categorías (papa blanca versus papas nativas comerciales). La factibilidad de almacenar papa blanca no parece negocio, dado que no es notoria un alza de precios en cierta época en esta categoría. En papas nativas comerciales se requiere mayor análisis, tomando en cuenta los costos del almacenamiento, para ver si valdría la inversión de almacenar papa en Marzo/Abril para venderla en Septiembre/Octubre, cuando los precios tienden a ser más altos en el mercado (15-20%). Para papas nativas poco comerciales, el almacenamiento puede ser una actividad estratégica para lograr abastecer ciertas variedades (exclusivas) producidas en principio en una sola zona de producción. Sin embargo, en forma similar a lo que ocurre con las demás variedades en el mercado, existe el fuerte incentivo de expandir la producción de estas variedades hacia otras zonas para equilibrar la producción de papa fresca a lo largo del año.

Análisis de costos de diferentes conceptos de acopio

Los costos de un centro de acopio dependen fuertemente de la infraestructura y la logística adicional que cada concepto involucra para los productores. La Tabla 7 presenta los costos para cuatro diferentes centros de acopio: (a) un centro de acopio tipo almacén compartido, que permite a los productores almacenar papa hasta tres meses (de 50 TM y 160 TM de capacidad), (b) un centro de acopio convencional, con infraestructura y (c) un centro de acopio convencional que trabaja sin infraestructura (al aire libre) o con infraestructura ya existente (sin costos adicionales para la infraestructura que se usa). Estos tres conceptos son comparados con (d) la opción de despachar la papa directamente desde el campo (un camión carga la papa seleccionada y clasificada directamente), que evita los costos de infraestructura de un centro de acopio y un traslado adicional a un centro de acopio propiamente dicho antes de organizar el despacho desde este punto.

Analizando los costos entre los diferentes escenarios, concluimos que los costos de un centro de acopio son relativamente altos en comparación con los precios de venta de la mayoría de las variedades (Anexo 7): aproximadamente 12 centavos para un centro de acopio que no incluye almacenamiento y entre 25 y 27 centavos si cuenta con infraestructura de almacenamiento. El asunto es que, aparte de la infraestructura, seguridad y gestión que requiere un centro de acopio, se generan también costos adicionales en el manipuleo del producto (transporte de la papa al centro de acopio). En este sentido, es económicamente más interesante evitar estos costos, aprovechando una

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infraestructura ya existente o juntando la oferta al aire libre, u organizar envíos de papa seleccionada y clasificada directamente desde la chacra. En estos escenarios, el costo por unidad comercializada (kg) bajaría a aproximadamente 7 centavos (centro de acopio sin costos de infraestructura), o a sólo 2 centavos si se despacha la papa directamente de la chacra.

Tabla 7 Actividades y costos involucrados para los diferentes conceptos de centro de acopio #

Rubroscon intraestructura

con almacenamientocon intraestructurasin almacenamiento

sin intraestructura(sin costo / aire libre)

despacho desde el campo

Costos variables Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg)

Selección y clasificación en campo1 0.030 0.000Saco y envasado2 0.010 0.005 0.005 0.005Estiba al camión3 0.003 0.003 0.003 0.003Uso de balanza en campo4 0.005Transporte al centro de acopio5 0.005 0.005 0.005Desestiva 0.003 0.003 0.003Costo del CIPC* 0.035Trabajo para aplicar CIPC ** 0.006Selección y envasado 0.030 0.030 0.030Cargar el camión 0.003 0.003 0.003Costo de gestión productor 0.009 0.009 0.009Costo financiero*** 0.024 0.004 0.004 0.004

Total Costos Variables 0.158 0.062 0.062 0.017

Costos fjjos Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg)

Costo de infraestructura, 50 TM (ver abajo) 0.053 0.037Costo de equipos, 160 TM (ver abajo) 0.011 0.011 0.006Seguridad y gestión del centro de acopio 0.045

Seguridad y gestión del centro de acopio 0.045

0.015 0.005Total Costos Fijos 0.109 0.063 0.006

Costo total 0.267 0.125 0.067 0.017

Centro de acopio capacidad de 160 TM Costo (S./ por kg)Costo de infraestructura, 50 TM (ver abajo) 0.046Costo de equipos, 50 TM (ver abajo) 0.003

Total Costos Fijos 0.095Costo total 0.253

# ver detalles en el Anexo 11

Fuente: Elaboración propia en base de información recopilado de las entrevistas y la experiencia de CAPAC.

Análisis de la rentabilidad y márgenes esperados en la comercialización de diferentes tipos de papa

La factibilidad económica va a depender mucho de los diferentes tipos de papa que se van a comercializar en los diferentes tipos de centro de acopio. En cada caso, el costo de producción de estas variedades y su precio de venta ocasiona un diferente escenario de costo-beneficio, implicando una rentabilidad diferente. Por sus diferencias en costos de producción y la fluctuación de precios en el año (Anexo 7), es importante diferenciar entre (1) variedades mejoradas (híbridas o “blancas”), (2) papas nativas comerciales y (3) papas nativas poco o no comerciales (exclusivas). Podemos destacar lo siguiente (el Anexo 12 muestra el cuadro completo de las rentabilidades que se esperan en cada caso):

En todos los casos, el precio de venta y los costos de producción son determinantes para el éxito comercial de cualquier centro de acopio.

En todas las variedades, un centro de acopio convencional es interesante si se logra colocar el producto a un precio superior, que compensa el costo de las actividades del centro de acopio. No obstante, especialmente en papas mejoradas, donde los precios en el mercado son más bajos, la rentabilidad está fuertemente influenciada por los costos ligados al centro de acopio, de modo que es casi un requisito evitar costos de infraestructura para que el centro de acopio sea negocio.

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En el caso de papas nativas, variedades comerciales y poco comerciales, un centro de acopio puede generar una rentabilidad interesante (entre 20 y 40%), siempre y cuando se logre producir con cierta eficiencia (costo de producción no muy alto) y se acceda a contactos que aprecian la calidad de la papa (frescura, selección y clasificación), pagando precios interesantes.

Por el hecho de que almacenar papa es costoso, este negocio está restringido a situaciones donde se puede lograr precios altos, en momentos de escasez. Por esta razón, este negocio está restringido a las variedades nativas que cuentan con un precio interesante de venta en combinación con un costo de producción relativamente bajo. Esto permite concluir que el almacenamiento es especialmente interesante para papas nativas exclusivas, que son cultivadas con un contrato de compra-venta, y gozan de un precio alto y la certeza de su transacción.

En vista de que los precios de las papas híbridas/mejoradas comerciales son relativamente bajos y varían poco durante el año (y si varían mucho, es imprevisible) (Anexo 7), un centro de acopio para almacenar este tipo de papa no es un negocio viable (Anexo 12). El caso de variedades nativas comerciales es diferente, donde almacenar papa parece más interesante, para evitar la venta en la “época fuerte” (Abril – Mayo), cuando los precios son bajos y los fletes son elevados. Pero como el costo de un almacén es alto, el vínculo con un centro de acopio virtual es vital, brindando los servicios de (1) monitorear los precios en diferentes mercados, (2) identificar y colocar la mercadería en mercados interesantes y (3) proveer créditos para que los pequeños productores aguanten meses sin tener ingresos por su papa. Además, el acceso a un inhibidor de brote es fundamental en este escenario. Concluimos: Un centro de acopio para almacenar papas nativas puede ser un negocio interesante (Anexo 12), siempre y cuando los costos de producción son relativamente bajos y el costo de esta actividad (almacenamiento) es recompensado por la variación de precio que se espera en el momento de la venta. Este mismo escenario parece incluso más interesante para “papas nativas exclusivas” (Anexo 12), variedades que actualmente no tienen continuidad en el mercado y cuentan con el apoyo de las empresas que actualmente están pagando precios altos, como es el caso de Snacks América Latina S.A (Frito Lay) y Gloria S.A. En este caso, un centro de acopio de este tipo ayudaría a planificar mejor el abastecimiento de la planta con papa nativa de calidad, mientras que para los productores serviría como importante punto de capacitación – o de innovación – para también “dinamizar” otras actividades y cultivos en la zona de producción.9

Análisis de cómo el tamaño de la finca afecta el negocio de un centro de acopio

Los productores grandes suelen lograr mejores rendimiento por tener mejor acceso a los principales factores de producción: tierra, tecnología, agua, información, capacidad técnica, etc. Esto implica no sólo una ventaja competitiva en el lado productivo -un costo inferior por kilogramo producido- sino también una ventaja competitiva en el lado del mercadeo -un costo inferior por kilogramo comercializado-, por acceder a camiones más grandes y clientes que aprecian el trato sólo con una persona. En fin, por su mejor acceso a información y contactos, logran negociar precios y condiciones más favorables (Escobal 2001), lo que provoca una diferencia en beneficios por kilogramo de papa que puede significar, “fácilmente”, 20 centavos de nuevo sol, sin tomar en cuenta explícitamente los costos de transacción.

9 Una actividad de gran relevancia, mencionado por los productores entrevistados, es la compra coordinada de insumos agrícolas, para bajar costos en la compra y evitar la compra de productos “bambeados”.

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Especialmente en las épocas fuertes de cosecha, las ventajas de los grandes productores suelen perjudicar a los pequeños. Por tener acceso a abundante papa, los compradores de papa en las zonas de producción (acopiadores y mayoristas) y en las zona urbanas (mayoristas) “se ponen exquisitos”; como pueden acceder fácilmente a la papa que requieren para la venta, prefieren comprar papa de grandes productores, que la pueden ofrecer a un bajo costo (por ser más competitivos).

Por falta de alternativas, la papa sigue siendo el cultivo más importante para los pequeños productores andinos, que se ven obligados a vender parte de su cosecha para acceder a ingresos que les permitan adquirir otros bienes que no pueden producir. Por falta de recursos y la necesidad de cubrir los gastos de la cosecha, estos productores se ven obligados a vender su papa desde la chacra, a un acopiador, o trasladándola a la feria dominical o al mercado mayorista de la zona, con la esperanza de conseguir un mejor precio en este contexto, corriendo el riesgo de que los comerciantes ofrezcan precios muy bajos, y sabiendo que no tendrán los fondos para pagar el transporte y llevarse la papa otra vez a casa. Concluimos: un centro de acopio no es una alternativa viable en la época de cosecha (cuando hay abundancia de papa), por lo que la única propuesta viable será aumentar la eficiencia del mercado mayorista a nivel local, para que sea más competitivo a nivel nacional, logrando colocar más volumen de papa en otros mercados, generando así más utilidad para los miles de pequeños productores en la zona de producción y mejores precios para los consumidores pobres en las zonas urbanas.

Diferente es el caso cuando la cosecha en cierta zona no coincide con otras zonas de producción, de tal modo que existe el interés por parte de los mayoristas y otros compradores de acceder a papa directamente del campo, especialmente si es de buena calidad. Concluimos: en el caso que una zona logre cosechar en momentos de escasez, un centro de acopio a bajo costo, un “simple” punto de encuentro donde se estiba el camión con papa seleccionada y clasificada de diferentes productores, es interesante y viable, siempre y cuando se pueden mantener los costos muy bajos (costos de infraestructura y costos de transacción). No obstante, este concepto debe ser complementado con el servicio de articulación comercial, de buscar la venta directa en un mercado que paga mejor por esta papa que los actores a nivel local. 10

Una alternativa muy interesante para pequeños productores alto andinos es involucrarse en la siembra de papa para nichos de mercado, donde los grandes productores (todavía) no están participando. Hoy existe la oportunidad de sembrar “papas nativas exclusivas”, variedades altamente cotizadas por ciertas empresas procesadoras. Para evitar el riesgo de producir estas papas sin tener mercado al final (como ha ocurrido antes en muchos otros casos, cuando un cultivo “se pone de moda”), acceder a un contrato con una de estas empresas será indispensable. Concluimos: el esfuerzo de organizarse para implementar un centro de acopio y aprovechar de la oportunidad de producir y comercializar papas nativas exclusivas resulta altamente interesante, para los productores y la empresa, que mediante este mecanismo logra bajar fuertemente sus costos de transacción. Un centro de acopio tendrá aún más valor si tiene suficiente espacio para almacenar la papa, para planificar mejor los envíos y llegar a un abastecimiento continuo durante el año, en vista de la estacionalidad de estas variedades.

10 Un ejemplo de este tipo de centro de acopio está en Cayna, Huánuco, donde los 45 socios escalonan sus 90 hectáreas de siembra de papa para abastecer continuamente a Lima (www.aders-peru.org/experiencias).

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Influencia de nuevas oportunidades sobre la propuesta de implementar centros de acopio

El fuerte crecimiento esperado de las cadenas de supermercados y empresas procesadoras va a crear una demanda explícita para “papa de calidad”, que se refiere a una papa limpia (sin tierra), fresca (sin arrugas y brotes), bien seleccionada (sin defectos físicos y fisiológicos) y bien clasificada (calibres homogéneos). Esto implica que habrá un incentivo fuerte para que los productores de papa, de forma individual u organizada, se integren mejor en la cadena productiva, comercializando su papa de manera directa o indirecta, vía plantas de procesamiento, a estos supermercados.

Como este tipo de actividad requiere no solamente una buena organización y una oferta considerable, sino también recursos financieros importantes y un nivel de logística adecuado, serán los grandes productores los que van a aprovechar más esta oportunidad, salvo en variedades donde los pequeños productores tienen una ventaja competitiva real (Reardon 2008), como es el caso de ciertas variedades de papas nativas (variedades poco conocidas).

Porque las zonas alto andinas son las más pobres del país y existen muy pocas alternativas productivas a parte de la papa, se espera que el interés público por la papa nativa va a crecer, para promoverla y posicionarla como “papa gourmet”, capaz de conquistar mercados externos, sobre todo después de haber ganado importantes premios internacionales últimamente (SEED Award y World Challenge Award). La “Iniciativa Papas Andinas” (www.papasandinas.org) lanzada en el 2008 para promover explícitamente el uso de estas papas con el respaldo de empresas importantes en el Perú (Wong y Snacks América Latina) y diferentes entidades de desarrollo (CIP, COSUDE y el Ministerio de Agricultura) provee una plataforma ideal para canalizar estas actividades de promoción a favor del desarrollo rural, abriendo a la vez puertas para estas papas, en forma procesada: hojuelas, papa seca, en escamas (puré deshidratado), congelada, procesada en causa, etc.

En base de este escenario, se espera que la papa nativa reciba incluso más atención, a nivel nacional e internacional, por ser un excelente producto “pro pobre”, que merece inversiones para combatir la pobreza en la zona alta andina. Inversiones públicas en centros de acopio que promoverían la producción y comercialización de papas nativas a nivel local, serían una consecuencia lógica de este interés público. Como consecuencia, este apoyo subsidiaría las actividades de acopio a nivel local con el propósito de mejorar la articulación al mercado de los pequeños productores involucrados: en vista de la rentabilidad de estas variedades nativas, este tipo de inversión social parece ser un “negocio redondo”, para la entidad pública, los productores y las empresas compradoras, que actualmente tienen mucho interés en aumentar sus compras de estas papas. No obstante, para disminuir al mínimo el riesgo de un fracaso, estas inversiones deben ser palanqueadas con otros servicios: acceso a un fondo rotativo para el otorgamiento de créditos, acceso a semilla de calidad, asistencia técnica y gestión empresarial, etc.

La inauguración del nuevo mercado MM1 en Lima, en Santa Anita, va dar una pauta importante de cómo los mercados modernos deben funcionar. Se espera que este mercado no sólo va despierte el interés de renovar también otros mercados mayoristas, sobre todo en provincias, sino también logre lanzar una discusión intensa sobre la funcionalidad y eficiencia de un mercado, que aumenta la competitividad entre los actores involucrados y cuida el producto (minimiza mermas).

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En vista que los mercados mayoristas, en Lima y provincias, juegan un rol primordial para asegurar un abastecimiento óptimo en las diferentes partes del Perú (no será óptimo si cada productor comercializa su papa casi directamente al consumidor final), un mercado eficiente en la zona de producción es sumamente importante: ¡para el consumidor y el (pequeño) productor. Se espera que el ejemplo del nuevo mercado mayorista en Lima provoque inversiones públicas a nivel de las regiones, de modo que se convierten en “centros de acopio” más dinámicos y eficientes en el futuro, convirtiéndose en un catalizador de innovaciones a nivel regional, abriendo nuevas oportunidad para la producción, comercialización y procesamiento de papa y otros cultivos importantes de la zona. Como estos mercados incentivarían la segmentación del producto comercializado (diferenciación por variedad, calibre, envase, lugar de producción, color de tierra etc.), se espera que estos mercados estimulan el abasto de papa de calidad y con cierto volumen, lo que incentivaría la implementación de centros de acopio a nivel local.

Análisis de la importancia de gestión y administración de un centro de acopio

Hay consenso en la idea de que las organizaciones de productores son esenciales para el desarrollo rural (SARD 2007). En muchos casos, el fracaso de organizaciones a nivel local se explica por falta de capacidad, empresarial sobre todo. Aunque no se quiere cuestionar la importancia de las organizaciones de productores (que sí son claves como mecanismo de desarrollo en las zonas rurales) no se puede perder de vista que no siempre una organización de productores puede crear un negocio donde no lo hay… Lo que Hellín et al (2007) menciona para el cultivo del maíz en México, es muy cierto para el contexto peruano en cuanto a la papa: “El incentivo para los productores de maíz de organizarse y acceder juntos mejor al mercado es mínimo, dado el hecho de que existen muchos productores y compradores, y una organización de productores no tendrá ninguna influencia sobre los precios, por ejemplo”. Y como en el caso de la papa, la venta individual de la cosecha tiene ventajas interesantes (libertad de decidir cuánto, cuándo y a quién vender sin perder tiempo para coordinar, acceso a crédito por parte del comprador, etc.), en muchos casos un análisis honesto debe concluir desde el punto de vista del productor (quien conoce su inversión de tiempo en reuniones): “No siempre la organización de productores es un buen negocio”. En otras palabras, una organización de productores sólo tiene sentido si hay un negocio real que puede ser aprovechado a través de ella, lo que a largo plazo compensa las inversiones en cuanto a fondos y tiempo. En fin, regresamos a la perspectiva de si un centro de acopio es un negocio real y una mejor opción que la comercialización alternativa (Figura 22).

En fin, la calidad de organización de un centro de acopio es muy vinculada a un factor determinante para la factibilidad de un centro de este tipo: los costos de transacción, es decir, la suma de todos los esfuerzos adicionales, monetarios y no-monetarios. Para que el productor perciba el centro de acopio cómo negocio, no sólo el precio recibido por el producto es relevante, sino también el plazo de pago, el acceso a créditos, información de mercado, asistencia técnica, etc. También el trato por parte de los administradores del centro puede significar un beneficio importante, así como el valor del mismo centro de acopio cómo punto de encuentro y de socialización. En la parte operativa, una buena gestión no sólo debe apuntar a minimizar los costos de transacción y maximizar el valor de diferentes beneficios, también debe vigilar los costos de la operación en sí. Especialmente los costos de infraestructura y de seguridad puedan ser significantes y perjudicar la viabilidad del negocio (Anexo 10y Anexo 11).

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¿Es posible que otra entidad diferente a los mismos productores sea la dueña de un centro de acopio? Los centros de acopio de este tipo (en la zona rural) pertenecen comúnmente a un grupo de productores legalmente constituido como asociación sin fines de lucro. Por el hecho de que los productores en muchos casos no cuentan con las capacidades necesarias para gestionar de manera eficiente un centro de acopio, hay una ONG detrás que apoya a estos productores en todo lo que puede. El riesgo de “asistencialismo” es muy grande en este contexto. Es por eso que es interesante conocer otros modelos de organización. En este contexto, vale la pena mencionar dos posibles casos que puedan inspirar la búsqueda de una solución a este tema de gestión. El primer caso se refiere a un centro de acopio que pertenece a un productor grande, y el segundo a una empresa comercializadora. En ambos casos, existen mejores capacidades de gestión, y por ser un dueño, los costos de transacción en términos de inversión de tiempo por parte de los productores serán reducidos. La desventaja es que los productores dependen de las decisiones de la entidad que es dueña del centro de acopio.

Entre los entrevistados para este estudio, un productor grande de Capiro del Valle de Mantaro mencionó la idea y el interés de formar un centro de acopio vinculado a sus actividades de comercialización. La ventaja de un centro de acopio de este tipo sería que podría aprovechar plenamente de las capacidades y contactos ya existentes ligados a este promotor (productor grande), lo que bajaría el riesgo de un fracaso del centro de acopio a un mínimo. Para el productor grande, el aumento de volumen de comercialización puede significar mejores condiciones de negociación en los mercados meta, o “simplemente” una ayuda para optimizar sus actividades de comercialización al bajar el costo unitario (economías de escala). En el caso de la compra de papa a los pequeños productores en su centro de acopio, su servicio de articulador comercial podría cubrirse con el margen de ganancia que esta mercadería adicional genera. Si existe confianza y suficiente liquidez por parte del productor grande, también puede efectuar o gestionar créditos, lo que para muchos productores pequeños será una condición básica para participar en esta propuesta11. Estos créditos podrán ser descontados del pago de la papa entregada.

Otro modelo, similar, es que una empresa se responsabiliza por implementar y gestionar un centro de acopio. En este caso, el trato puede ser similar al anterior, dependiendo de los rubros que la empresa abarca (comercialización o procesamiento). Sin embargo, como en el Perú la comercialización de la papa fresca no está sujeta al pago del IGV, este tipo de escenario será más probable en el caso de la comercialización de papa procesada, donde la empresa no sólo se va a responsabilizar de acopiar la papa que requiere para su negocio, sino que también va a exigir a los productores producir una cantidad definida para cierta fecha de entrega. En fin, el concepto del centro de acopio se asemeja más a un almacén que se usa para coordinar las actividades de procesamiento.

11 Escobal y Torero (2006) revelan en su estudio aplicado justo a este grupo de productores de papa que el acceso a crédito es fundamental para que pequeños productores logren participar en una propuesta así y vincularse con mercados más dinámicos.

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Conclusiones y resumen de propuestas

De las secciones anteriores podemos resumir diferentes conclusiones que influyen en la importancia y factibilidad de centros de acopio a favor de pequeños productores de papa en la sierra:

A. Se produce papa durante todo el año, aprovechando de una favorable complementariedad de climas en la sierra y la costa. En la sierra predominan los pequeños productores, que cultivan la papa para su seguridad alimentaria; en la costa, la papa es producida básicamente para el mercado.

B. ¡Papa no es papa!? Las variedades producidas y comercializadas en el país compiten entre ellas en tres grandes categorías: (a) papas híbridas/mejoradas comerciales, (b) papas nativas comerciales, y (c) papas nativas exclusivas. Los precios en los mercados regionales reflejan de manera general la oferta (abundancia y escasez) de estas categorías en el mercado.

C. Desde el punto de vista del desarrollo, es muy importante diferenciar entre estas tres categorías, porque implican diferentes oportunidades y desafíos en la producción y comercialización para los pequeños productores de la sierra:

Categoría de papa Situación Mercado Oportunidad Desafíos Principales

Papa Híbrida/Mejorada Comercial

Muy comercial / siempre disponible / precio bajo

Alto rendimiento / fácil de vender

Competir con productores grandes, que producen a más bajo costo.

Papa Nativa Comercial Muy conocida y apreciada / precio interesante fuera de la época de cosecha

Pueden ser cultivadas solamente en la sierra

Almacenar a bajo costo / monitorear precios / acceso a crédito

Papa Nativa Exclusiva Mercado muy limitado /abastecimiento estacional / precio alto

Pueden ser cultivadas solamente en la sierra

Organización de la oferta / acceso a semilla / almacenamiento

D. El concepto de “centro de acopio” tiene tres funciones básicas: juntar oferta, asegurar calidad y organizar la comercialización. Estas funciones son relevantes en diferentes niveles a lo largo de la cadena productiva: (a) nivel finca, (b) nivel local (zona de producción) y (c) nivel urbano (zona de consumo). La manera en que se cumplen estas funciones, en cada nivel, debe responder a las necesidades específicas de los actores de la cadena involucrados, implicando diferentes actividades y servicios en cada caso.

E. Cualquier centro de acopio representa “solamente” una alternativa más de comercialización. Para que sean usados, tienen que tener ventajas reales frente a cualquier otro sistema de comercialización. Esto debe ser especialmente considerado para centros de acopios que intentan beneficiar al pequeño productor, que tiende a

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preferir las vías de comercialización que pagan al contado y donde hay opciones de acceder a créditos que facilitan su compra de insumos. ¡En muchos casos, acopiadores y comerciantes mayoristas brindan estos servicios!

F. A nivel local, un centro de acopio convencional, que “básicamente” junta la oferta de diferentes productores, puede ser interesante para la comercialización de cualquier variedad de papa, siempre y cuando los costos de esta actividad adicional son bajas y se puede esperar precios más altos en otro mercado o en un futuro cercano (en el caso de un centro de acopio con almacén). Como las variedades mejoradas (blancas) son disponibles durantes todo el año, de todos modos el centro de acopio es más promisorio para papas nativas, donde si hay fluctuaciones de los precios (aunque hay diferencias entre variedades).

G. Como el costo de un centro de acopio perjudica la competitividad de la papa que será comercializada a través de este mecanismo, los siguientes elementos deben considerarse en el momento de diseñar e implementar este concepto: (a) evitar comprometer el capital escaso en inversiones en una nueva infraestructura, (b) crear una organización eficiente (que logra resultados tangibles a bajo costo) y, (c), facilitar el acceso al crédito y a contactos para colocar el producto de la mejor manera.

H. En el caso de centros de acopio diseñados para la función de almacenar papa, lo que involucra costos altos, directos e indirectos, debe resaltarse que estos solamente son interesantes para la comercialización de variedades nativas, en la que existe una escasez notoria de abastecimiento en ciertas épocas del año, provocando un alza de precios que justifica esta inversión. De todos modos, para que este concepto sea factible económicamente, es indispensable que el centro de acopio tipo almacén también ofrezca créditos y el servicio de colocar el producto en el mercado.

I. La implementación de un centro de acopio convencional, a nivel de finca y de la zona de producción, no siempre va a mejorar la competitividad del pequeño productor. En este contexto, y para tener un impacto a gran escala, surge la necesidad de promover la eficiencia del mercado mayorista local como una alternativa para que dicho mercado funciona como un “centro de acopio” de una zona entera. Con mejoras de servicios de comercialización que se complementen con otros servicios (de información, mejor acceso a insumos, etc.), pueden esperarse beneficios importantes no solamente en la zona de producción sino también en las zonas de consumo, logrando equilibrar mejor los precios y el abastecimiento de papa a nivel del país.

En base de estas conclusiones derivamos tres propuestas muy complementarias, que detallamos enseguida. Las propuestas incluyen:

Implementar centros de acopio para “Papas Nativas Exclusivas”, en coordinación con la agroindustria peruana.

Implementar un “centro de acopio virtual” a nivel nacional para complementar centros de acopio convencionales en la sierra.

Dinamizar mercados mayoristas en la zona de producción, en coordinación con los municipios y gobiernos regionales.

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Propuesta A

Implementar centros de acopio para “Papas Nativas Exclusivas” en coordinación con la agroindustria peruana

Justificación y resumen de la idea

Actualmente, Frito Lay está acopiando hasta 26 variedades de papas nativas de colores que ha evaluado y que tienen excelentes características de fritura (la campaña anterior se inició con sólo 7 variedades aprobadas, ampliándose luego el número mediante sucesivas pruebas). Para el año 2009, se quiere duplicar el volumen de abastecimiento, para llegar a 600 TM de estas papas. A mediano y largo plazo, se proyecta llegar a 5,000 TM anuales.12

Este escenario es muy favorable para los productores, que actualmente reciben entre 1.80 y 2.00 Nuevos Soles por kilogramo de estas variedades exclusivas, puestas en Lima. Uno de los factores limitantes para Frito Lay y otras empresas procesadoras es la falta de un abastecimiento continuo de estas variedades, en cantidades económicamente interesantes.

La idea es promover la implementación de centros de acopio en coordinación con las empresas interesadas en el abastecimiento de estas papas. Dependiendo de la situación específica de cada zona que se involucra en esta actividad, el centro de acopio deberá incluir infraestructura de almacenamiento. De todos modos, cada centro de acopio estará vinculado por lo menos con una de las empresas de procesamiento mediante un contrato de compra-venta que especifique cantidad y calidad de la papa a entregar, precio y otras condiciones (condiciones de pago, especificaciones del envase, etc.).

Detalles de la propuesta

El centro de acopio convencional tendrá la función de facilitar el acopio de las variedades requeridas de diferentes zonas de producción. Puede consistir en un “simple” punto de encuentro en la zona de producción que permite cumplir su función: un lugar donde se puede juntar la oferta de diferentes productores y llevar a cabo las siguientes actividades: pesar, seleccionar y clasificar, envasar y estibar. Importante será mantener los costos en el menor nivel posible, reduciendo al mínimo los costos fijos necesarios para la construcción, administración y seguridad, mediante el acceso a infraestructura ya existente, o llegar a volúmenes relativamente grande que “diluyen” estos costos. Por esta razón, es recomendable lograr volúmenes de hasta 100 toneladas por centro de acopio convencional (Figura 26).

Aparte de estos costos, este centro de acopio va a generar un costo adicional de aproximadamente 6 centavos de Nuevo Sol (Anexo 10), lo que es un costo “manejable” si se logra colocar la papa a segmentos que aprecian la mejor presentación del producto. Así, será importante evitar los mercados mayoristas, que tienen la mala fama de no apreciar lo suficiente la calidad de un producto estandarizado, bien seleccionado y clasificado.13

12 Información obtenida en la encuesta para este estudio. 13 Los mayoristas están más preocupados por la rotación del producto que un producto de calidad, que por falta

de espacio es difícil “poner en vitrina” para posicionarse con un mejor producto, especialmente si el producto

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TM comercializadas mediante un centro de acopio convencional

Cost

o po

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apa

com

ercia

lizad

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Costo equipos

Costo seguridad y administración (por kg)

Costo Infraestructura (por kg)

TM comercializadas mediante un centro de acopio convencional

Cost

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Costo equipos

Costo seguridad y administración (por kg)

Costo Infraestructura (por kg)

Costo equipos

Costo seguridad y administración (por kg)

Costo Infraestructura (por kg)

Costo equipos

Costo seguridad y administración (por kg)

Costo Infraestructura (por kg)

Figura 26. Relación entre toneladas comercializadas mediante un centro de acopio convencional y

costos fijos por kg comercializado. Fuente: Elaboración propia en base de la información presentada en el Anexo 11.

Donde exista el interés por parte de la empresa procesadora de almacenar la papa en la zona de producción (para optimizar el abastecimiento de la planta en momentos de escasez), será pertinente implementar un centro de acopio que cumpla esta función de almacenamiento. Puede ser un almacén rústico o un almacén compartido, evaluando bien las ventajas y desventajas que habrá para cada concepto en un lugar dado. El costo aproximadamente que un almacén de este tipo implica es de entre 22 y 27 centavos de Nuevo Sol (Anexo 10 y Anexo 11), dependiendo de la capacidad del almacén y el material que se use. De todos modos, almacenar es caro: aparte de los gastos para cierta infraestructura, la aplicación de un inhibidor y la pérdida en mermas y peso de la papa, un almacén implica más manipuleo de la papa (mano de obra y flete), costos de seguridad, costos financieros, costos de administración más elevados (Anexo 11). En este sentido, si la situación lo permite, se debe evitar gastos que no son necesarios. Por ejemplo, el acceso a una infraestructura ya existente, que incluso no requiera ser vigilada por la noche, reduciría el costo para un almacén compartido entre 30% y 40% (Anexo 11).

Un costo inevitable será la aplicación de un inhibidor de brote (3 centavos de Nuevo Sol por kilogramo), lo que permitirá que la papa se mantenga en óptimas condiciones, sin producirse una significativa pérdida de peso y mermas (aproximadamente uno por ciento al mes). El CIPC es el producto más recomendable y accesible para este propósito (Nylund y Ayres 1964; Fonseca 2002.).

Un centro de acopio de este tipo debe ser diseñado en base al volumen de cada zona y la dispersión que tengan las siembras en dicha zona. Un volumen mínimo sugiere una capacidad de 50 TM, lo que representa la producción de entre 6 y 8 hectáreas sembradas en una determinada comunidad para ser almacenada. En este caso, se podría manejar el abastecimiento con un viaje de 8 TM a la semana. En una zona de acopio más grande, con 20 hectáreas de siembra para ser almacenadas, un almacén con capacidad para 160 TM sería

no es disponible diariamente. Además un producto estandardizado limita el radio de acción del mayorista de negociar precios más bajos y “robar” un par de kilos al no pesar bien la mercadería en su puesto.

67

necesario. Con 3 meses de abasto, se podrían planificar uno o dos viajes semanales a la planta de procesamiento.

Los costos para un almacén compartido serán aproximadamente de US$ 9,000 (para 50 TM) y US$ 25,000 (para 160 TM) (Anexo 11). El diseño se refiere a un almacén que usa materiales de la zona, adobe y palos de eucalipto, cubierto con un techo de calamina, para ahorrar costos (Figura 27). Cuenta con una rampa para facilitar el traslado de la papa. El almacenamiento se lleva a cabo en simples “boxes” de madera, que se arman con tablones en el momento de llenar el almacén con papa tratada con el inhibidor de brote (aplicado afuera, en una loza de cemento). El almacén tiene un canal de aire en el piso, cubierto con tablones de madera; el piso es cubierto con paja, para asegurar la ventilación en este ambiente. Las medidas exactas dependerán de la capacidad que requiere cada comunidad en particular.

Aire

Aire

Oficina

Rampa

25 m

7 mPiso con

paja

Losade trabajo

Portón de hierro

Techo de calamina

Almacén

3 m

Box para papa

Canal de aire

Pared de adobe

Aire

Aire

Oficina

Rampa

25 m

7 mPiso con

paja

Losade trabajo

Portón de hierro

Techo de calamina

Almacén

3 m

Box para papa

Canal de aire

Pared de adobe

Figura 27. Diseño aproximado de un centro de acopio para almacenar “papas nativas exclusivas”

(capacidad 160 TM) Fuente: Elaboración propia en base de información de Oscar Delgado, CAPAC Perú.

Un almacén rústico es un módulo de almacenamiento más simple, en campo, que requiere una inversión mucho más chica. Para un módulo de 30 TM tipo choza (Foto 1), la inversión consiste básicamente en mano de obra y paja, lo que suma aproximadamente S./ 1,700. Pero como esta inversión es necesaria cada año, el costo de este almacén no es más bajo. También llega a 22 centavos de Nuevo Sol por kilogramo, influido de manera importante por el costo de seguridad (6 centavos por kilo), que incluso es más alto que la inversión inicial (S./ 1,800). A la vez, la pérdida de peso y la merma generan un costo de 0.05 soles por kilo, mientras que los gastos financieros también son relativamente altos, con 2.5 centavos de Nuevo Sol por kilo, por el alto interés del capital en estas condiciones (2% mensual) (Anexo 10).

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Foto 1 Productores preparando un envío de papa desde un almacén rústico en el campo Fuente: Foto propia, tomado en las alturas de Andahuaylas (Agosto 2008)

Factibilidad económica y rentabilidad esperada

A parte de los costos del centro de acopio en sí mismo, sobre todo infraestructura y costos para seguridad y administración (que bajan con el aumento de volumen comercializado), la factibilidad económica de la propuesta de implementar centros de acopio (con o sin almacén) depende fundamentalmente de dos factores (Anexo 12): (a) el precio de venta y (b) el costo de producción. En este sentido, debe quedar claro que mejoras en la parte productiva tienen que ser una prioridad a nivel local para complementar el esfuerzo comercial de establecer vínculos más directos entre los productores pequeños y las empresas procesadoras. Con un costo de producción razonable (entre 0.90 y 1.10 Nuevos Soles, influenciado fuertemente por los niveles de rendimiento), se debe esperar una rentabilidad de entre 15 y 40%.

En este contexto, se logra una Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) que oscila entre 40 y 90 % (Anexo 14), lo que significa una inversión interesante para el productor, incluso sin recibir subsidios para financiar este centro de acopio. No obstante, en la práctica, los subsidios tendrían sentido, porque (a) inversiones públicas de esta índole son muy interesantes y justificables, por el valor que generan para pequeños productores y zonas pobres, en la medida en que (b) puedan ser un incentivo importante para los productores para organizarse y poner en práctica esta propuesta. En el caso de que el subsidio sea parcial, se tendría que definir un mecanismo financiero para que los productores puedan recibir un crédito a bajo costo, que puedan pagar en el momento de la venta de su producto.

Aspectos de organización

Los centros de acopio aquí sugeridos deben ser manejados por un grupo de productores de papas nativas pertenecientes a una comunidad, si es posible, formalmente asociados, que tengan un convenio/contrato con la empresa procesadora para comercializar su papa. La gestión debe estar en las manos de productores dinámicos, con autoridad en la comunidad, y que tengan suficientes capacidades de gestión y buenas capacidades de comunicación.

Este grupo de productores debe contar con el soporte técnico de una ONG, que apoye a los productores en los temas técnicos de las diferentes áreas de la producción, post cosecha, comercialización y gestión. A la vez brinda –y esto es fundamental para el éxito de esta propuesta – financiamiento temporal, para que los productores estén en la capacidad de

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entregar su papa al centro de acopio sin provocarse una crisis económica y familiar. Esta ONG debe también facilitar el acceso legal de la asociación al inhibidor de brote, ya que su uso está restringido a grupos de productores que adquieren una licencia de uso para tal concepto.14

Criterios de ubicación

La ubicación de este tipo de centro de acopio debe estar en función a las comunidades y asociaciones de productores que califican para esta inversión, en cuanto a las siguientes características y factores internos:

Disponibilidad de superficies aptas para la producción de papas nativas. Ubicación del centro de acopio en un lugar estratégico dentro de la comunidad, con

acceso a una carretera y que no tenga problemas de polilla. Grupo organizado con participación activa de sus socios y con líderes capaces. Presencia de una ONG con experiencia en la producción y comercialización de papa. Acceso a semilla de las variedades que interesan a la industria. Interés explícito por parte de la industria de comprar las papas producidas en el futuro.

En Andahuaylas, la ubicación debe ser cerca del mismo Andahuaylas (distrito), por la concentración del cultivo de la papa en esta zona (Figura 18).

En Junín, donde se cultiva papa en diferentes pisos agroecológicos (Figura 13)., se debe analizar mejor en qué momento las diferentes partes de Junín están cosechando sus papas, para implementar quizás sólo diferentes centros de acopios convencionales, que permitan, en conjunto, un abastecimiento continuo durante ciertos meses del año.

Oportunidades y desafíos

Se espera que estos centros de acopio se conviertan en importantes “hotspots de innovación” en la zona de producción, que promuevan mejoras tecnológicas y comerciales, no sólo en papa sino también en otros cultivos y actividades. Debe convertirse en un punto de encuentro que promueva la confianza entre actores e incentiva el desarrollo de capacidades funcionales que logran crear y aprovechar nuevas oportunidades. Sería ideal si se pudiera aprovechar las facilidades de almacén también para acopiar otros cultivos, por ejemplo olluco, que también tiene una estacionalidad marcada (López y Hermann 2004).

Un desafío importante es reducir al mínimo los costos de transacción en el manejo de este centro de acopio. En este sentido, sería interesante vincular la prestación de créditos al servicio de colocación (articulación comercial), para facilitar la cobranza de los intereses.

Como existen diferentes especies de papas nativas (Huamán y Spooner 2002), será importante investigar “en el camino” como se puede optimizar la tecnología de almacenamiento. Se espera que esta “investigación al paso” logre sugerir nuevas formas de almacenamiento, de más bajo costo, y quizás identificar variedades que puedan ser almacenadas sin mayor problema y a bajo costo en la chacra misma, postergando simplemente el momento de cosecha, lo que bajaría drásticamente los costos a favor de la competitividad de los pequeños productores de la sierra alto andina.

14 CAPAC Perú está en proceso de tramitar el uso del CIPC para facilitar el uso entre sus socios.

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Propuesta B

Implementar un “centro de acopio virtual” que ayuda a vincular diferentes centros de acopios con mercados dinámicos

Justificación y resumen de la idea

Se ha visto que la factibilidad económica de centros de acopios (con y sin módulo de almacenamiento) va a depender fundamentalmente de la mejor colocación de la papa que se obtiene a través de este mecanismo de organización. Sin embargo, como cada zona de producción tiene una o dos épocas de cosecha al año, la labor de colocar la cosecha es un trabajo puntual. Este mismo hecho perjudica un trabajo de calidad, que requiere experiencia, cercanía permanente a clientes potenciales y el acceso continuo a información de mercado. Además, la distancia entre la zona de producción y la zona urbana, principalmente Lima, donde radican los clientes más interesantes para comprar papa de calidad (variedades especificas, buena selección, calibres específicos, envases estandarizados) es una barrera grande para establecer vínculos eficientes que, finalmente, se convierten en precios más altos para el productor, recompensándole por dejar (quizás) a sus compradores de confianza a nivel local (que probablemente también facilitan el acceso a crédito, por ejemplo).

La propuesta consiste en crear un “negocio de articulación comercial para papa proveniente de pequeños productores” en el Centro del Perú, que ofrezca los servicios de identificar demanda y clientes interesantes, ayudar a organizar la oferta (de calidad), implementar un sistema de pago que permita el otorgamiento de créditos a productores (pago de la papa en el campo, poblado y/o centro de acopio), monitorear precios y flujos de abastecimiento en los mercados principales, capacitar en las zonas de producción en temas de post cosecha (selección y clasificación, mercadeo) y gestión (empresarial), promover el uso y la venta de variedades exclusivas y “calibres complicados”15, etc.

Detalles de la propuesta

El negocio del “centro de acopio virtual” sugiere complementar la labor principal de las ONGs locales dedicadas a la labor de promover la base productiva de los pequeños productores de papa, en cuanto a tecnología de producción y el uso eficiente de los recursos disponibles. Aunque la articulación al mercado requiere otras capacidades y más cercanía e interacción con diferentes clientes, de manera constante, no nos parece conveniente quitarle importancia a las actividades en campo: no debe olvidarse que el nivel de rendimiento y el uso eficiente de insumos son los factores más importantes para bajar el costo de producción por kilogramo de papa producido.

La Figura 28 permite visualizar los servicios del negocio propuesto. El servicio más importante es la búsqueda de mercados interesantes (que pagan precios altos y con plazos de pago razonables), establecer y cultivar estos contactos y ayudar a comercializar el producto. Para orientar bien estas actividades, será indispensable que se incluya en este concepto el servicio de implementar y manejar un sistema de información de mercado, que permita monitorear los flujos de abastecimiento en los mercados principales y los precios para las

15 Un gran desafío es facilitar al productor la identificación de mercados para toda su papa. Como la demanda específica de ciertos clientes crea una preferencia por ciertos calibres, el reto es encontrar nichos de mercado para vender y agregar valor a calibres “no deseados” por los clientes ya identificados.

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variedades de interés. Esta información debe hacerse accesible a los productores comprometidos con centros de acopios a nivel local, de forma que les sirva en su toma de decisiones referidas al tema de a dónde vender su papa. El uso óptimo de esta información también debe ser parte de la capacitación que este negocio [“centro virtual”] brinda a los aliados en la zona de producción, que incluye los temas más relevantes de post cosecha (selección, clasificación, almacenamiento, envasado, comercialización) y de gestión (manejo empresarial del centro de acopio).

En la parte operativa, el “centro de acopio virtual” facilita a los productores involucrados en esta propuesta el acceso a un sistema de pago – en el centro de acopio contra entrega – que recompensa la “pérdida” de sus contactos de confianza a nivel local. Los mecanismos que se aplican pueden variar entre las diferentes zonas de producción: a veces las mismas ONGs locales tienen su propia línea de crédito, en otros casos el cliente ofrece pagar parte del pago adelantado, o el mismo “centro de acopio virtual” maneja un fondo rotatorio que permite superar los problemas de liquidez a nivel de campo. Otro eje en el que el “centro virtual” debe ser activo es en la promoción de variedades poco comerciales (especialmente nativas) y “calibres críticos”, calibres no deseados por clientes ya identificados.

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Centro de Acopio Urbano

Precio alto

Precio alto

MercadoMinorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

Almacén rústico

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

Precio alto

MercadoMayorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

Leyenda

Servicios ligados a la parte productiva

Servicios ligados a la parte de mercado

Papa fresca

Papa almacenada

AlmacénCompartido

Búsqueda de m

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Sistema de pago contra entrega en centro de acopio

Ámbito productivo

Mercado meta

Sistema de información de mercado

Promoción de variedades poco comerciales

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Centro de Acopio Urbano

Precio alto

Precio alto

MercadoMinorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

Almacén rústico

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona UrbanaFinca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

Precio alto

MercadoMayorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

Leyenda

Servicios ligados a la parte productiva

Servicios ligados a la parte de mercado

Papa fresca

Papa almacenada

Papa fresca

Papa almacenada

AlmacénCompartido

Búsqueda de m

ercado y colocación de producto

Cap

acit

ació

n e

n

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cose

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y g

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ón

Sistema de pago contra entrega en centro de acopio

Ámbito productivo

Mercado meta

Sistema de información de mercadoSistema de información de mercado

Promoción de variedades poco comerciales

Figura 28. Visualización de los servicios del centro de acopio virtual propuesto Fuente: Elaboración propia.

Para lograr una continuidad de las actividades de este negocio, se debe trabajar con las zonas de producción más importantes e interesantes en cuanto al abastecimiento de papas nativas al mercado de Lima, principalmente, y al impacto que se puede lograr con esta propuesta

72

(generación de ingresos para pequeños productores y conservación de la biodiversidad). De acuerdo a la información de mercado de MICHACRA, la propuesta debe priorizar los siguientes departamentos: Huánuco, Junín, Huancavelica, Ayacucho y Apurímac (Anexo 8).

Factibilidad económica y rentabilidad esperada

La propuesta incluye básicamente un equipo de cinco personas cuyo rol es ayudar a colocar papa seleccionada y clasificada, producida por pequeños productores, directamente en segmentos que pagan un precio más alto. Mientras que cuatro personas están ubicadas en cuatros zonas productoras que se priorizan para la producción de papas nativas para Lima – Junín-Huancavelica, Huánuco, Ayacucho y Apurímac –, una persona radica en Lima, siendo el responsable de colocar la papa producida bajo la supervisión de sus cuatro técnicos. La persona que opera en Lima dedica el ciento por ciento de su tiempo a la actividad de articulación comercial, para estar en contacto permanente con los diferentes clientes. Maneja una “oficina virtual”, operando desde su casa o desde una oficina que comparte con una institución que tenga intereses afines (una ONG de desarrollo, por ejemplo). Las personas en provincias, en contraste, dedican el 25 por ciento de su tiempo a esta actividad comercial, desarrollando con el 75 por ciento del tiempo restante otras actividades, como parte del equipo de alguna ONG local que trabaja en diferentes proyectos de apoyo a la producción. Con esta propuesta se busca lograr plena coherencia entre las actividades comerciales y las actividades productivas (incluyendo la capacitación), que influyen fuertemente en la calidad y rentabilidad del cultivo (Anexo 12).

En cuanto a costos, este escenario implica que la propuesta consista básicamente en costos de personal (~60%) y costos operativos, básicamente de comunicación y transporte (~40%). El costo financiero es el único costo variable y es relativamente pequeño (8.40 nuevos soles por TM comercializada) (Anexo 15).

Suponiendo que cada técnico trabaja en su zona con tres grupos de productores que en conjunto producen 400 toneladas de papa al año para su comercialización a través de esta propuesta, se proyecta colocar 1,600 toneladas al año, o 133 toneladas al mes, en promedio. El costo total de esta operación llega a poco más de 10,000 nuevos soles al mes. De acuerdo a la experiencia en la articulación comercial de instituciones como FOVIDA y CAPAC, el escenario es que la propuesta logra colocar las 1,600 toneladas de papa de pequeños productores de la siguiente manera: (a) agroindustria 50% - con valor agregado de 30 centavos por kg -, (b) proveedores de supermercado 30% - con valor agregado de 12 centavos por kg - y (c) el MM1 de Lima 20% - con valor agregado de 3 centavos por kg. Con estos supuestos, la propuesta genera un ingreso neto de alrededor de 15,000 nuevos soles al mes (25,000 S./ de ingreso bruto frente a 10,000 S./ de costos totales, grosso modo).

Esto implica que la propuesta, en promedio, genera un ingreso neto adicional de 11.5 centavos por kilo (luego de cubrir todos los costos involucrados en esta propuesta, equivalentes a 7.7 centavos de nuevo sol por kg) (Anexo 15). Pero atención: parte de este monto debe estar disponible para cubrir los esfuerzos adicionales realizados a nivel local para generar esta oferta de papa (bien seleccionada y clasificada), salvo que sean subsidiados por fondos públicos. Comparando con los costos para diferentes centros de acopio (Tabla 7), el monto de 11.5 centavos por kg fácilmente cubre los costos de un centro de acopio que involucra bajos costos en infraestructura. Un centro de acopio con infraestructura propia, aunque sólo fuera para manejar despachos o almacenar papa, no podría cubrir sus costos con este valor adicional, aunque parezca alto. Una vez más, se resalta la importancia de buscar maneras de bajar los costos de un centro de acopio siempre que sea posible.

73

El análisis de sensibilidad demuestra que el valor de esta propuesta está fuertemente influenciado por el volumen que se puede colocar al año, los sobre precios (el “plus”) que se logra conseguir con la colocación directa en nichos de mercado y los porcentajes que se recibe en cada segmento/nicho de mercado. Como la propuesta involucra casi exclusivamente costos fijos (personal y costos de comunicación), el volumen de producto que se pueda colocar con el personal involucrado en la propuesta influye directamente en el ingreso neto (Figura 29).

0

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20,000

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40,000

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Costo (S./)

Ingreso (S./)

Papa comercializada al mes mediante un centro de acopio virtual (TM)

Cost

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30,000

40,000

20 40 60 80 100 120 140 160 180 20020 40 60 80 100 120 140 160 180 200

Ingreso (S./)

Papa comercializada al mes mediante un centro de acopio virtual (TM)

Cost

os e

ingr

esos

al m

es (S

./)

Costo (S./)Ingreso neto

Figura 29. Ingreso neto esperado al mes de un centro de acopio virtual Fuente: Elaboración propia, en base del escenario de comercialización presentado en el Anexo 15.

A la vez, la Tabla 8 demuestra cómo la colocación del producto por segmento influye en la rentabilidad de esta propuesta. Como la agroindustria permite lograr un “sobre precio” más interesante, es esencial el esfuerzo de colocar el máximo de la oferta en estos canales, usando el MM1 sólo como “mercado de emergencia”, para recibir y comercializar papa en el caso que no sea aceptada en segmentos más interesantes por cualquier razón.

Tabla 8 Influencia de diferentes escenarios de colocación del producto sobre la rentabilidad

Costo de la propuesta 7.7 centavos por kg de papa comercializada

Segmentos de mercado

agroindustria

supermercados

"Parada"

Valor Agregado (por kg)

Rentabilidad

Costo de la propuesta 10.7 centavos por kg de papa comercializada

Segmentos de mercado

agroindustria

supermercados

"Parada"

Valor Agregado (por kg)

Rentabilidad

0.085 0.022 -0.014

-13%80% 21%

Escenario 2: Comercialización de 1120 TM de papa al año

20%

20%

10%

149% 59% 20%

70%50%20%

Escenario 2-1 Escenario 2-2 Escenario 2-3

50%

30% 20% 10%

30% 20%

50%

30%

30%

20%

Escenario 1: Comercialización de 1600 TM de papa al año

50% 70%

0.115 0.052 0.016

Escenario 1-1 Escenario 1-2 Escenario 1-3

74

El costo de estos servicios puede/debe ser cubierto, por lo menos en parte, por los productores que se benefician finalmente de estos servicios. Subsidios, con fondos de la cooperación, podrían ser justificados en una primera fase, ya que el fondo de esta propuesta es social. Además, estos subsidios ayudarán a que la propuesta pueda empezar con volúmenes más pequeños y crecer en el tiempo.

Aspectos de organización

La propuesta implica una muy buena relación entre la zona de producción y Lima, en este caso. Requiere personal vinculado a esta propuesta en los dos ambientes: una persona a tiempo completo, que se dedique a las actividades en Lima (búsqueda de mercado, recopilación de información de mercado, promoción de variedades, supervisión y facturación de envíos, etc.), y personas a tiempo parcial en cada zona de producción. En contraste con Lima, donde el personal pertenece a tiempo completo al “centro”, el personal en las zonas de producción está involucrado también con otras actividades, en el mejor de los casos, con actividades productivas ligadas al trabajo de la ONG que apoya a los productores en la respectiva zona de producción.

La forma legal más apropiada para poner en práctica esta propuesta es una asociación sin fines de lucro o una empresa de servicios, ambos con facultad de facturar y girar cheques, entre otras. De manera ideal, para asegurar que los servicios de articulación comercial y la capacitación en temas de post cosecha y otros sean de máximo provecho, las ONGs y asociaciones de productores que manejen los centros de acopio a nivel local pueden ser socios de tal asociación. El personal que trabaja a tiempo parcial en las actividades de la propuesta de articulación comercial puede estar en la planilla de la ONG local o de la ONG encargada de la articulación comercial.

La organización de la línea de crédito, que es parte de la propuesta con el objetivo de facilitar el pago de la papa en el momento de entrega en el centro de acopio, va a depender de la situación en cada zona de producción. Lo ideal, sin embargo, será que la organización a cargo de la articulación comercial en Lima tenga acceso a una línea de crédito para incluirla como parte del servicio que ofrece a los productores involucrados en la propuesta.

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Oportunidades y desafíos

Se espera que esta propuesta pueda jugar un rol importante en incentivar la producción de papas nativas en las zonas consideradas. De todos modos, el gran desafió va a ser que la entidad a cargo de este negocio de articulación comercial entre campo y ciudad llegue a concretar una óptima colaboración (1) con la agroindustria y (2) con ONG locales, ambos cumpliendo con su rol, para lograr consolidar la comercialización lo más rápido posible y crecer en el tiempo, para así bajar los costos de los servicios de comercialización por kg de papa comercializada y crear más valor a favor de los pequeños productores y las zonas empobrecidas.

En el caso de que al implementar la propuesta se produzcan problemas en la colocación de grandes cantidades de papa directamente a la agroindustria y los supermercados, tendrá que evaluarse la posibilidad de incluir en la propuesta la administración de un puesto de venta propio en el mercado mayorista de Lima, o establecer una colaboración estrecha con un "mayorista de calidad". Este puesto permitiría promover el concepto de calidad que la propuesta conlleva (papa bien seleccionada y con calibres específicos, en envases de 50 kilogramos). Además, este puesto será un excelente mecanismo para promover nuevas variedades de papa (papas nativas y variedades industriales poco conocidas, como Capiro Diacol, por ejemplo); como punto de promoción, este puesto podría ayudar a difundir información sobre el uso de diferentes variedades de papa y así facilitar la venta de "calibres complicados" de ciertas variedades, calibres que no tienen demanda por parte de la agroindustria y los supermercados.

De todos modos, otro reto es optimizar el trabajo de diseñar los centros de acopio que permitan despachos de calidad de papa. Como los costos para almacenar papa son altos, el interés estará puesto en identificar lugares en las cuatro zonas de de producción consideradas que podrán producir papas nativas en momentos de escasez. En este sentido, la propuesta puede ayudar a incentivar la producción en lugares estratégicos, por ejemplo Huánuco, donde la producción de papas nativas es factible durante casi todo el año; por otro lado, desincentivar la producción en lugares que generarían mucha competencia entre ellos durante la época fuerte de cosecha (Anexo 9).

A la vez, gracias a los contactos establecidos en el lado del mercado, este tipo de negocio también puede estimular el abastecimiento de otros cultivos, abastecimiento que se podría coordinar y canalizar a través de los centros de acopio a nivel local: olluco, oca, cebada, avena, trigo, son algunos ejemplos. Obviamente, estas actividades adicionales y complementarias también ayudan a bajar el costo de la articulación comercial por kilogramo de producto comercializado.

A mediano y largo plazos, esta propuesta también tendrá la posibilidad de desarrollar nuevos ejes de intervención/servicios a favor de los productores. Por ejemplo, podría ayudar en la gestión de compras de insumos al por mayor, entre los diferentes productores vinculados a los diferentes centros de acopio en la zona de producción. También podría encaminar convenios interesantes a nivel nacional, con instituciones de apoyo, de desarrollo y de investigación para crear otros tipos de beneficios: acceso a nuevas tecnologías de producción de semilla (aeroponía, por ejemplo), acceso a proyectos de capacitación (escuelas de campo), promoción de la papa nativa en general, desarrollo de productos en base a papas nativas, etc.

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Propuesta C

Dinamizar mercados mayoristas en la zona de producción en coordinación con los municipios y gobiernos regionales

Justificación y resumen de la idea

Actualmente, los mercados más importantes en las dos zonas estudiadas, Huancayo y Andahuaylas, no cumplen óptimamente su función de “centros de acopio” en su zona de producción. La ubicación del mercado de Huancayo perjudica las transacciones, impidiendo que los camiones puedan acercarse a los puestos y generando sobre costos relevantes para los transportistas y estibadores. En Andahuaylas, los almacenes de las decenas de mayoristas están dispersos, dificultando la labor de los transportistas y de los productores al efectuar sus transacciones. A primera vista, faltan servicios importantes que puedan dinamizar estos mercados: mejor acceso a los puestos de venta, manejo del parqueo de los diferentes vehículos, logística de la estiba y desestiba, seguridad, mejor acceso a medios de comunicación y bancos, servicio de pesado, información sobre precios en otros mercados, fletes, etc.

En vista de la importancia del mercado mayorista en la zona de producción como mecanismo indispensable para vincular a miles de pequeños productores con el mercado, es fundamental tomar acciones concretas para diseñar e implementar mercados que cumplan mejor con este rol fundamental: articular a los pequeños productores con la demanda por productos agrícolas identificada en la ciudad — con todo lo que esto implica (ver abajo) — y, de esta manera, aumentar la competitividad de la zona de producción y promover el desarrollo.

Detalles de la propuesta

Fundamentalmente, la propuesta consiste en diseñar (nuevos) mercados mayoristas en la zona de producción que cumplan la función de acopiar mercadería de manera eficiente en la zona de producción y distribuirla hacia otros mercados de forma óptima. Como el negocio de cualquier mercado mayorista es la rotación del producto, la estructura apropiada para este propósito debe brindar todos los servicios que promueven transacciones rápidas, en diferentes áreas: logística de vehículos, logística de estiba y desestiba, acceso a información de precios de otros mercados, servicios de comunicación, seguridad e higiene, acceso a créditos y comida, etc. Debe tener suficiente espacio para que se integren una cantidad considerable de mayoristas, para así promover la competitividad entre ellos, evitando márgenes demasiado altos que perjudicarían a los productores y la competitividad del mercado en el plano nacional.

Como este estudio no arroja suficientes luces sobre la (in)eficiencia de los mercados mayoristas locales, el primer paso de la propuesta será identificar y analizar los mercados más importantes en la sierra del Perú, para obtener una idea más precisa de cómo estos mercados deben ser diseñados para cumplir mejor su función. El estudio de mercados en otros países (Chile, Argentina, Colombia) podría también dar luces importantes.

Está información debe ser compartida con las autoridades a nivel local, para sensibilizarlas respecto de esta propuesta y ganarles como aliados importantes para poder concretarla en un proceso participativo, que involucre a los actores de la cadena de valor (productores, mayoristas, estibadores, transportistas, etc.), y a las entidades que trabajan en el entorno del sector (Municipio, gobierno regional, Ministerio de Agricultura, ONGs, universidades, etc.).

77

La Figura 30 visualiza el resultado de un primer paso tomado en este estudio, una propuesta de un mercado mayorista sugerida por los dirigentes del sindicato de estibadores, en Huancayo. Mayor espacio entre los puestos de venta (puestos mayoristas), ambientes con diferentes servicios al público (telecomunicación, cajeros, servicios higiénicos, alimentación y otras comodidades), ambientes que pertenecen a la administración del mercado (oficinas, puestos de seguridad, loza de estacionamiento, cancha de fulbito), y ambientes de los estibadores (oficina, almacén, área de descanso y duchas).

Ingreso 2

Cancha deportiva

AlmacénOficina

Área de descanso

Duchas SSHH

Internet / Fax Teléfonos

Papa Otros tubérculos Menestras

Papa Otros tubérculos Menestras

Verduras Cebolla Frutas

Verduras Ajo Frutas

Administración Oficinas Restaurante Ingreso 1

Cajeros

Bancos

Puestos de comida

Hotel

Seguridad

Carbón Almacenes alquiladas

Salida 2 Salida 1

Seguridad

2ndo piso2ndo piso

Esta

ciona

mien

to de

cami

ones

SSHH

Leyenda Puestos de venta

Áreas que pertenecen a la administración del mercado

Ambientes de los estibadores

Ambientes con servios públicos

Ingreso 2

Cancha deportiva

AlmacénOficina

Área de descanso

Duchas SSHH

Internet / Fax Teléfonos

Papa Otros tubérculos Menestras

Papa Otros tubérculos Menestras

Verduras Cebolla Frutas

Verduras Ajo Frutas

Administración Oficinas Restaurante Ingreso 1

Cajeros

Bancos

Puestos de comida

Hotel

Seguridad

Carbón Almacenes alquiladas

Salida 2 Salida 1

Seguridad

2ndo piso2ndo piso

Esta

ciona

mien

to de

cami

ones

SSHH

Ingreso 2

Cancha deportiva

AlmacénOficina

Área de descanso

Duchas SSHH

Internet / Fax Teléfonos

Papa Otros tubérculos Menestras

Papa Otros tubérculos Menestras

Verduras Cebolla Frutas

Verduras Ajo Frutas

Administración Oficinas Restaurante Ingreso 1

Cajeros

Bancos

Puestos de comida

Hotel

Seguridad

Carbón Almacenes alquiladas

Salida 2 Salida 1

Seguridad

2ndo piso2ndo piso

Esta

ciona

mien

to de

cami

ones

SSHH

Ingreso 2

Cancha deportiva

AlmacénOficina

Área de descanso

Duchas SSHH

Internet / Fax Teléfonos

Papa Otros tubérculos MenestrasPapa Otros tubérculos Menestras

Papa Otros tubérculos MenestrasPapa Otros tubérculos Menestras

Verduras Cebolla FrutasVerduras Cebolla Frutas

Verduras Ajo FrutasVerduras Ajo Frutas

Administración Oficinas Restaurante Ingreso 1

Cajeros

Bancos

Puestos de comida

Hotel

Seguridad

Carbón Almacenes alquiladas

Salida 2 Salida 1

Seguridad

2ndo piso2ndo piso

Esta

ciona

mien

to de

cami

ones

SSHH

Leyenda Puestos de venta

Áreas que pertenecen a la administración del mercadoÁreas que pertenecen a la administración del mercado

Ambientes de los estibadoresAmbientes de los estibadores

Ambientes con servios públicos Figura 30. Diseño aproximado de un mercado mayorista ideal en Huancayo Fuente: Elaboración propia en base de información de dirigentes del Sindicato de Estibadores en Huancayo con

apoyo de la ONG Fovida.

Inversión y rentabilidad

Como se requiere un estudio de factibilidad para cada zona de producción donde se piensa implementar esta propuesta, sólo se puede dar una idea general sobre la factibilidad económica de la misma. Para tal fin, se propone un “mercado mayorista promedio”, que se adecua a las necesidades de las zonas de producción más relevantes de la sierra, aquellas zonas de producción que ofertan papa al mercado durante el año: Huánuco, Huancayo, Andahuaylas y Ayacucho. El mercado mayorista que se presenta en más detalle en el Anexo 16, tiene un potencial comercial de 100,000 TM al año, con 80,000 TM comercializadas.16 Considerando que la papa es el cultivo más importante, al ocupar el 50 por ciento de los puestos y de la superficie comercial, este mercado cuenta en total con 80 puestos, 4,400 m2 de superficie (los puestos techados), y ofrece con su administración diferentes servicios: balanza de camión,

16 Como referencia, en el mercado mayorista de Huancayo se comercializan aproximadamente 160,000 TM de papa al año (Anexo 4) y en Andahuaylas aproximadamente 110,000 TM al año (Anexo 5).

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seguridad, limpieza, luz y agua. Se alquila los puestos a US$ 400 mensuales (pago único, sin venta del puesto y pago adicional por la papa que se comercializa), lo que en significa un costo de 7.2 centavos por cada TM de papa comercializada en este mercado (Anexo 16).

El costo de este mercado, incluyendo la compra del terreno para construirlo, totaliza un monto de US$ 1,141,000. Este monto parece muy alto, pero como al mes hay ingresos de US$ 32,000, frente a los US$ 4,200 de costos operativos, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es relativamente alta, con 26.4% para los primeros 10 años, siendo un mercado relativamente pequeño y tomando en cuenta la compra del terreno, que en muchos casos es dado por una entidad pública, sin costo alguno. En este escenario, con el subsidio del terreno (US$ 308,000), la TIR aumentaría a 38.5%, un “negocio redondo” (Anexo 16).

Aspectos de organización

En vista del buen negocio que implica un mercado de este tipo, las entidades gubernamentales a nivel local deben interesarse por implementar esta propuesta, como mecanismo fundamental que estimula el desarrollo local y mejora la competitividad de la zona a nivel nacional, y como fuente de ingresos capaz de generar fondos interesantes que pueden ser reinvertidos en actividades que promueven el desarrollo local aún más.

En este sentido, parece ideal que el mercado pertenezca a una entidad pública, el Municipio o el Gobierno Regional, para evitar distorsiones en la competitividad por intereses privados. De todos modos, en el plano político, el Municipio y el Gobierno Regional deben estar plenamente comprometidos con esta propuesta, asegurando que la adaptación de esta propuesta a las condiciones locales especificas se logre en base a un proceso participativo que involucre a los diferentes actores de la cadena de valor de la papa presentes en la zona: productores, transportistas, comerciantes, estibadores, procesadores, ONGs, Ministerio de Agricultura, etc.

Oportunidades y desafíos

Sin duda, esta propuesta provee una gran oportunidad para dinamizar el desarrollo rural y sensibilizar a los políticos y a la población en general sobre la importancia de los mercados mayoristas en las zonas de producción. Como el mercado mayorista cumple el rol del “corazón” en una ciudad – por su función de “acopiar” y “distribuir” – su “salud” refleja de cierto modo la condición física y mental de la zona de producción. En otras palabras: un mercado mayorista bien diseñado y eficiente será un símbolo muy importante para visualizar el dinamismo, la competitividad y el potencial de crecimiento de una zona de producción. Esto es sumamente importante en el proceso de la descentralización, cuando también las empresas alzan sus ojos para abrir oficinas en provincias.

El gran desafío será promover el cambio, a nivel político y a nivel operativo: no todos los actores estarán dispuestos a “cambiar de cancha” y “jugar bajo nuevos reglas”… Será clave tener una entidad capaz que lidere este proceso participativo, logrando construir consensos entre los actores involucrados, públicos y privados. La metodología que usaría para tal propósito será muy relevante.17

17 La guía de la FAO “Planificación y diseño de mercados rurales” será un documento importante para analizar y definir paso por paso los diferentes aspectos que se deben tomar en cuenta en el proceso de planificación e implementación (FAO 2004). Para que el proceso sea participativo, el EPCP (ver Anexo 1) podría ser de gran ayuda para estructurar este proceso en tres fases (diagnóstico, análisis, implementación) y para contar con pautas de cómo liderar este proceso difícil, por los intereses que existan entre los diferentes actores.

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Anexos Anexo 1 Enfoque Participativo en Cadenas Productivas (EPCP) El Enfoque Participativo en Cadenas Productivas (EPCP) es un método participativo que fomenta la interacción entre diferentes actores de la cadena productiva con el fin de generar innovaciones entre todos los participantes de un proceso bien guiado y estructurado. Tal proceso participativo gradualmente estimula (a) interés, (b) confianza, y (c) colaboración entre los miembros de la cadena productiva. Las innovaciones que genera pueden ser nuevos productos o procesos, nuevas tecnologías o nuevas instituciones, que tengan en común el beneficiar a los diferentes actores de la cadena directa o indirectamente.

El EPCP es un método flexible a ser aplicado en diferentes contextos o cadenas productivas. Su uso no se restringe a la agricultura solamente. De todos modos, la institución que aplica el método deberá adaptar el EPCP al contexto dado tomando en cuenta los factores que mejoran y arriesgan la obtención del impacto deseado, como, por ejemplo, reducción de pobreza, empoderamiento del agricultor, efectos favorables en género y mejoramiento ambiental.

El único elemento fijo de este método participativo son sus tres fases (ver Figura 31), cuya duración es flexible, dependiendo del avance del proceso. Cada fase tiene un objetivo específico y un evento de cierre, donde los resultados y futuros pasos son presentados y discutidos con un grupo más grande de participantes. Es crucial que la institución que lidera el EPCP entienda la “lógica de sostenibilidad” que está detrás de estas tres fases, dejando paulatinamente a los actores claves asumir la influencia en la toma de decisiones mientras que la institución asume un rol de facilitador.

La Primera Fase del EPCP es un periodo de investigación diagnóstica. Generalmente toma de dos a tres meses e involucra entre 20 y 40 entrevistas cualitativas. En contraste con los estudios de diagnóstico convencionales, EPCP no enfatiza tanto la recopilación y la evaluación de información técnica si no más la identificación de los actores claves de la cadena productiva para conocer sus intereses, problemas y propuestas que tengan. Los contactos establecidos en las entrevistas ayudan a interesar y motivar a los actores a participar en el primer evento del proyecto.

Para el evento de clausura de esta Primera Fase se invita a las personas entrevistadas, otros actores claves de la cadena productiva y representantes de instituciones de investigación y del gobierno. En una primera parte del evento, los hallazgos de las entrevistas son presentados y discutidos en pleno. Luego dos o tres grupos de trabajo son formados basados en áreas temáticas, ligadas a oportunidades de negocio, que han sido identificadas a lo largo de las entrevistas.

Estos grupos temáticos son los elementos claves de la Segunda Fase, ya que proveen un marco de trabajo de interacciones fructíferas donde se produce aprendizaje mutuo y se genera mayores niveles de confianza.

La Segunda Fase comienza con reuniones temáticas grupales que tratan desde un comienzo con el análisis de oportunidades potenciales de negocios. Para cada grupo temático la institución promotora provee un líder cuya tarea es la de preparar y facilitar las diferentes reuniones. Es responsabilidad de este líder de estimular la buena participación y generar

85

compromisos óptimos en las discusiones de grupo que requieren un fuerte enfoque hacia la demanda. El líder debe asegurar que las oportunidades potenciales de mercado sean correctamente identificadas y evaluadas, sin dar cabida a las interminables discusiones que vienen de un enfoque productivista!

Unas 6 a 10 reuniones por grupo serían suficientes para analizar cuidadosamente las diferentes oportunidades. En el proceso la institución líder puede contratar especialistas que apoyen a los grupos de trabajo con estudios de mercado. En el evento final de esta fase, las oportunidades de mercado identificadas, en las cuales participan los miembros de cada grupo, son presentadas por cada grupo de trabajo y discutidas en plenaria. Este evento provee un momento conveniente para invitar e integrar a nuevos actores para fortalecer a los grupos de trabajo con nuevos conocimientos y capacidades.

La Tercera Fase del EPCP se concentra en la implementación de las actividades que respondan a las oportunidades de mercado identificadas. El tipo de actividades y el tiempo necesario para su implementación puede variar según los diferentes grupos de trabajo y proyectos: situaciones complejas requieren más tiempo, mientras que reuniones frecuentes aceleran el proceso.

En cualquier caso, un periodo de tres a seis meses será necesario para implementar satisfactoriamente las actividades planeadas. Luego en el evento de clausura de la Fase 3, cuando el EPCP termina, se presentan al público las innovaciones generadas, que pueden ser comerciales, organizacionales o de proceso, como información que ayuda a los diferentes actores de tomar mejores decisiones. A diferencia de los eventos previos, este último gran evento es orientado hacia la prensa, políticos y donantes. La idea es de “capitalizar” todos los logros y echar luz a los actores claves que han participado en el proceso. Así se busca empoderar a tales actores y darles un buen comienzo en dar continuidad a las innovaciones generadas.

El EPCP explícitamente termina con el gran evento de clausura de la Fase 3. Es importante entregar la responsabilidad completa a los actores de la cadena quienes son los dueños de las innovaciones generadas. Esto no quiere decir que la institución promotora no debe seguir apoyando a ciertas actividades luego para consolidar los productos innovados, procesos, e instituciones. Sin embargo, la institución líder debe tener mucho cuidado en no crear dependencias que arriesgan un manejo exitoso de las innovaciones por los propios actores. El grado de apoyo y el conjunto de actividades requeridos variarían según el caso, dependiendo de la naturaleza de las innovaciones y las capacidades de los actores. Probablemente el apoyo adicional será aun más necesario cuando se trata de innovaciones institucionales (Figura 31).

Objetivos por Fase

Fase 1Conocer a los actores de la cadena, con sus actividades, ideas, problemas etc.

Fase 2Analizar de manera conjunta nuevas oportunidades de mercado

Fase 3Implementar actividades para lanzar nuevos productos al mercado

Participantes

Interés

Confianza

Colaboración

Institución Líder

Liderazgo

Facilitación

Apoyo

Objetivos por Fase

Fase 1Conocer a los actores de la cadena, con sus actividades, ideas, problemas etc.

Fase 2Analizar de manera conjunta nuevas oportunidades de mercado

Fase 3Implementar actividades para lanzar nuevos productos al mercado

Participantes

Interés

Confianza

Colaboración

Institución Líder

Liderazgo

Facilitación

Apoyo

Objetivos por Fase

Fase 1Conocer a los actores de la cadena, con sus actividades, ideas, problemas etc.

Fase 1Conocer a los actores de la cadena, con sus actividades, ideas, problemas etc.

Fase 2Analizar de manera conjunta nuevas oportunidades de mercado

Fase 2Analizar de manera conjunta nuevas oportunidades de mercado

Fase 3Implementar actividades para lanzar nuevos productos al mercado

Fase 3Implementar actividades para lanzar nuevos productos al mercado

ParticipantesParticipantes

Interés

Confianza

Colaboración

Interés

Confianza

Colaboración

Institución LíderInstitución Líder

Liderazgo

Facilitación

Apoyo

Liderazgo

Facilitación

Apoyo

Figura 31. Estructura y objetivos del EPCP Fuente: Bernet et al 2006.

86

Anexo 2 Resumen de intereses generales y problemas comunes de los diferentes actores involucrados en la cadena de la papa en el Perú

Caracteristicas

Nivel Nombre Infraestructura Actores directos Actores indirectos Actividades involucradas

“Punto de despacho” sitio plano (por ejemplo: carretera) productor(es) individual(es) -- selección y clasificación, envasado, pesado, estiba al camión

"Almacén en casa" parte de la casa productor(es) individual(es) -- selección, guardar en sitio oscuro (sin envasar mayormente)

“Almacén rústico en campo” materiales locales (paja, madera, barro) y de bajo costo (calamina, plástico) productor(es) individual(es) (apoyo de una ONG en difundir diferentes

sistemas de almacenamiento)selección y clasificacion, implementación del almacenamiento, (envasado, pesado, estiba al camión)

“Centro de acopio convencional” local construido con materiales locales y a bajo costo (madera, calamina, adobe) grupo de productores organizados (apoyo de una ONG en financiar e

implementar el local)pesado, estiba al camión, pago al productor, (selección y clasificacion, envasado)

“Almacén compartido” local construido con materiales locales y a bajo costo (madera, calamina, adobe) grupo de productores organizados apoyo de una ONG en financiar e

implementar el centro de acopiopesado, almacenamiento, pago al productor, (selección y clasificacion, envasado)

“Feria local” sitio con terreno plano e infraestructura mínima (stands de madera)

productores individuales, compradores, transportistas

municipio organiza y vigila la feria poniendo las reglas

comercialización por menor, establecer contactos para compra-venta, intercambio de información

“Mercado mayorista local” campo plano techado con puestos de venta, con luz y agua y seguridad

productores, intermediarios, mayoristas, compradores, transportistas, estibadores

un agente privado o público provee y administra el uso de la infraestructura

comercialización por mayor establecer contactos para compra-venta e intercambio, estiba y desestiba

“Centro de acopio urbano” local / almacén equipado para seleccionar, clasificar, envasar y almacenar

empresario, productores, intermediarios, supermercados -- recepción, pesado, selección, clasificación, (lavado),

envasado, coordinar distribución, despacho

“Mercado mayorista urbano” mercado con puestos, vías para transitar la mercadería, luz, agua etc.

mayoristas, minoristas, transportistas, estibadores, intermediarios etc.

el municipio diseña, implmentena, supervisa y administra

desestiba, pesado, (re-selección y clasificación), amontonar en rumas, venta, estiba, despacho

A todo nivel “Centro de acopio virtual” (oficina) productores, compradores, transportistas una ONG facilita interacciones comerciales (con subsidios)

establecer contactos para facilitar comercialización, provisión de envases, organización de envíos

Zona de consumo

Actores involucrados y organizaciónDiferentes Conceptos de Acopio

Finca

Zona de producción

87

Anexo 3 Resumen de intereses generales y problemas comunes de los diferentes actores involucrados en la cadena de la papa en el Perú

Actores Intereses generales Problemas comúnes

Consumidores urbanos(diferentes segmentos)

- Compra de un producto de calidad a buen precio, siempre- Compra de variedades aptas para su uso específico

- Calidad varía (oferta en el año, presentación)- Falta de información sobre el uso de ciertas variedades

Minoristas comúnes(puestos en mercados distritales)

- Buena presentación de papa selecta (reseleccionada)- Buena rotación del producto a precio aceptable

- Amplia competencia- Verdeamiento de papa y pérdida de peso si no vende- Acceso restringido a crédito para comprar mayor cantidad

Minoristas especializadas(supermercados, procesadores)

- Garantía de comprar siempre el mismo producto- Conseguir la calidad requerida: variedad, calibre, sabor etc.- Compra de volúmenes considerables, en envases adecuadas

- Acceso limitado a vendedores de confianza- Necesidad de reselección y reclassificación- Pérdida o venta de calibres no deseados

Mayoristas en Lima(MM#1 en la Victoria)

- Alta rotación del producto en el puesto de venta- Negociar márgen interesante (compra de papa a bajo costo)- Comprometer a diferentes vendedores de dejar la papa a ellos

- Calidad varía (oferta en el año, presentación)- Falta de espacio y facilidades para ofrecer y guardar producto

Mayoristas en Provincia(venta por mayor y por menor)

- Buena rotación del producto en el puesto de venta- Negociar márgen interesante (compra de papa a bajo costo)- Establecer contactos de confianza en Lima para la venta

- Calidad varía (oferta en el año, presentación)- Falta de espacio y facilidades para ofrecer y guardar producto- Dependencia de estabadores para el manipuleo de los sacos

Acopiador(rescatista de la misma zona)

- Aprovechar de contactos y movilidad disponibles para la venta- Estar informado de la situación productiva y economica del productor- Conocer bien la dinamica en los mercados: precios y volúmenes

- Consolidar volúmenes a corto plazo de un mismo sitio- Tener suficiente liquidez para pagar al productor al contado- Establecer buenos contactos comerciales en Lima, si possible

Productor grande(mejor acceso a tierra y fondos)

- Vender su cosecha a un comprador quien compra todo y paga bien- Conoer los precios del mercado del momento para negociar bien- Acceder a servicios agricolas: créditos, insumos, asistencia técnica

- Acceso a compradores de confianza, en Lima, si possible- Necesidad de vender la papa en pocos días después de la cosecha- Tener suficiente liquidez para pagar todos los costos de la cosecha

Productor pequeño(peor acceso a tierra y fondos)

- Vender su papa a compradores que pagan bien- Conoer los precios del mercado del momento para negociar mejor- Acceder a servicios agricolas: créditos, insumos, asistencia técnica

- Acceso a compradores quienes aseguran un buen pago al contado- Necesidad de vender la papa en el momento, cuando muchos cosechan- Tener acceso a información relevante para negociar mejor

Fuente: Elaboración propia en base de revisión de literatura, experiencia propia y resultados de las entrevistas con actores de la cadena de valor de la papa.

88

Anexo 4 Movimiento comercial en el mercado mayorista en Huancayo

RUBROS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Ingreso

Variedad

Yungay, perricholi, mariva, amarillis,

liberteñaAmarilla peruanita,

crespa, muruhuayro, huayro macho.

Yungay, perricholi, mariva, amarillis

Amarilla peruanita, crespa, muruhuayro,

huayro macho.

Yungay, perricholi, mariva, amarillis

Amarilla peruanita, crespa, muruhuayro,

huayro macho, liberteña

Yungay, perricholi, mariva, amarillis

Amarilla peruanita, crespa, muruhuayro,

huayro macho, liberteña

Yungay, perricholi, mariva, amarillis

Amarilla peruanita, crespa, muruhuayro,

huayro macho, liberteña

Huayro macho, muruhuayro,

huamantanga, peruanita, camotillo, Chaulina,

ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Huayro macho, huamantanga,

muruhuayro, peruanita, camotillo, Chaulina,

ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Huayro macho, huamantanga,

muruhuayro, peruanita, camotillo, Chaulina,

ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Huayro macho, huamantanga, peruanita,

camotillo, Chaulina, ambo.

Yungay, mariva, perricholi

Mariva, yungay, perricholi, canchan.

Amarillis

Mariva, yungay, perricholi, canchan

Amarillis

Mariva, yungay, perricholi, canchan

Amarillis

Zona de procedencia ComasHuancavelica

ComasHuancavelica

ComasHuancavelica

Huancavelica (Pazos, Imperial,

Ñahuinpuquio)

Huancavelica (Pazos, Imperial,

Ñahuinpuquio)

ComasHuancavelica (Pazos,

Imperial, Ñahuinpuquio)

ComasHuancavelica ( Pazos,

Imperial, Ñahuinpuquio)

ComasHuancavelica ( Pazos,

Imperial, Ñahuinpuquio)

Costa (perricholi)Comas

Huancavelica

Costa (Perricholi)Comas

Huancavelica.Valle

Costa (Perricholi)Comas

Huancavelica.Valle

Costa (Perricholi)Comas

Huancavelica.Valle

Toneladas mensual 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 16,000 12,000 7,000 6,000 8,000 8,000

Salida

Variedad Yungay, liberteña, Amarillis

Mariva, Yungay, liberteña, amarillis

Yungay, liberteña, Amarillis

Mariva, Yungay, liberteña, amarillis

Yungay, liberteña, Amarillis

Mariva, Yungay, liberteña, amarillis

Yungay, liberteña, Amarillis

Yungay, liberteña, Amarillis

Huamantanga, peruanita,camotillo,

Chaulina, ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Huamantanga, peruanita,camotillo,

Chaulina, ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Huamantanga, peruanita,camotillo,

Chaulina, ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Huamantanga, peruanita,camotillo,

Chaulina, ambo.Yungay, mariva,

perricholi

Destino

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Chimbote,

barranca,Chincha, Ica, Cañete, Trujillo y

Tumbes.20%

Lima 80%Trujillo

Barranca 20%

Lima 80%Trujillo

Barranca 20%

Lima 80%Trujillo

Barranca 20%

Lima 80%Trujillo

Barranca 20%

Toneladas mensual 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 7,000 3,500 3,500 3,500 3,500

Flete a Lima (S/./kg) 0.08 0.1 0.1 0.1 0.1 0.12 0.1 0.05 0.06 0.07 0.05 0.06

Los turnos que se descargan son dos: en la tarde desde las 2 p.m. hasta las 12 a.m y en la madrugada desde las 3 a.m.

Fuente: Elaborado por el Sindicato de Estibadores en Huancayo con el apoyo de Fovida.

89

90

RUBROS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Ingreso

Variedad Peruanita, Canchan, Huayro,

Peruanita, Canchan, Huayro

Peruanita, Canchan huayro, Yungay

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Zona de procedencia Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Andahuaylas, Kishuara, Chicmo

Toneladas mensual 2,000 2,500 2,500 6,000 22,000 23,000 24,000 15,000 7,000 3,500 3,000 1,500

Salida

Variedad Peruanita, Canchan, Huayro,

Peruanita, Canchan, Huayro,

Peruanita, Canchan, Huayro,

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas.

Peruanita, Canchan, Huayro, Yungay, Putis,

Durasnilla, Papas Nativas

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

Peruanita, Huayro, Canchan, Unica

DestinoLima 20%

Ica, Cañete, Cusco, Juliaca, Puno 80%

Lima 20% Ica, Cañete, Cusco, Juliaca, Puno 80%

Lima 20% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 80%

Lima 30% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 70%

Lima 30% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 70%

Lima 30% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 70%

Lima 30% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 70%

Lima 30% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 70%

Lima 30% Ica, Nasca, Barranca, Cañete, Cusco, Juliaca,

Puno 70%

Lima 35% Ica, Nasca, Cañete,

Cusco, Juliaca, Puno 65%

Lima 35% Ica, Nasca, Cañete,

Cusco, Juliaca, Puno 65%

Lima 35% Ica, Nasca, Cañete,

Cusco, Juliaca, Puno 65%

Toneladas Aprox. 1,500 1,000 1,000 2,500 15,000 18,000 20,000 8,000 3,000 1,500 1,700 700

Fletes S/.por kg Lima 0,11 Cusco 0,10

Lima 0,115Cusco 0,10

Lima 0,115 Cusco 0,10

Lima 0,12Cusco 0,115

Lima 0,14Cusco 0,125

Lima 0,15Cusco 0,12

Lima 0,18Cusco 0,10

Lima 0,13Cusco 0,10

Lima 0,12Cusco 0,10

Lima 0,12Cusco 0,10

Lima 0,115Cusco 0,10

Lima 0,11Cusco 0,105

Fuente: Elaborado por Antonio Palomino, técnico de CAPAC Perú en esta zona de producción (referencia 2008).

Anexo 5 Movimiento comercial en Andahuaylas

Anexo 6 Abastecimiento del Mercado Mayorista en Lima (MM1) por las zonas de producción más importantes de la sierra-en TM

Yungay

Única

Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Lengua

Huayro

Huamantanga

Capiro

Canchan

Bella

Amarilis

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

-

1,000

2,000

3,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Variedades Comercializadas

Junín

Apurímac

Huancavelica

Huánuco

Ayacucho

-

50

100

150

200

250

300

350

400

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huancavelica

Yungay

Única

Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Lengua

Huayro

Huamantanga

Capiro

Canchan

Bella

Amarilis

Yungay

Única

Tumbay

Tomasa

Peruanita

Perricholi

Negra Mariva

Negra Andina

Liberteña

Lengua

Huayro

Huamantanga

Capiro

Canchan

Bella

Amarilis

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

-

1,000

2,000

3,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

1,000

2,000

3,000

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Variedades Comercializadas

Junín

Apurímac

Huancavelica

Huánuco

Ayacucho

-

50

100

150

200

250

300

350

400

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic-

50

100

150

200

250

300

350

400

-

50

100

150

200

250

300

350

400

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huancavelica

Fuente: Elaboración propia en base de información de MICHACRA (2007)

91

Anexo 7 Precios de diferentes variedades de papa en el Mercado Mayorista en Lima (MM1), entre 2004 y 2008.

2004 2005 2006 2007 2008

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1197531 12108642

Canchan INIA

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20Perricholi

1197531 12108642

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

Yungay

1197531 12108642

2004 2005 2006 2007 200820042004 20052005 20062006 20072007 20082008

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1197531 12108642

Canchan INIA

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1197531 12108642 197531 12108642 1

Canchan INIA

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20Perricholi

1197531 12108642 197531 12108642 1

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

Yungay

1197531 121086420.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

Yungay

1197531 12108642 197531 12108642 1

Figura 32. Fluctuación de precios de tres variedades blancas en el MM1 de Lima (S./ kg) Fuente: Elaborado en base de datos de MICHACRA (2004-2008)

92

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.80

1197531 12108642

Amarilla TumbayAmarilla Tumbay

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40Peruanita

1197531 12108642

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1197531 12108642

Huayro

2004 2005 2006 2007 2008

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.80

1197531 12108642

Amarilla TumbayAmarilla Tumbay

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.80

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.80

1197531 12108642 197531 12108642

Amarilla TumbayAmarilla Tumbay

1

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40Peruanita

1197531 12108642 197531 12108642 1

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1197531 12108642

Huayro

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1197531 12108642 197531 12108642

Huayro

1

2004 2005 2006 2007 200820042004 20052005 20062006 20072007 20082008

Figura 33. Fluctuación de precios de tres variedades nativas en el MM1 de Lima (S./ kg) Fuente: Elaborado en base de datos de MICHACRA (2004-2008)

93

Nov

iem

bre

Sept

iem

bre

Julio

May

o

Mar

zo

Ene

ro

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

2006 2007 2008

Dici

embr

e

Oct

ubre

Ago

sto

Juni

o

Abr

il

Febr

ero

Nov

iem

bre

Sept

iem

bre

Julio

May

o

Mar

zo

Ene

ro

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

2006 2007 2008

Dici

embr

e

Oct

ubre

Ago

sto

Juni

o

Abr

il

Febr

ero

Figura 34. Fluctuación de precios de la variedad nativa Huamantanga en el #MM1 de Lima (S./ kg) Fuente: Elaborado en base de datos de MICHACRA (2006-2008).

94

Anexo 8 Participación de las zonas de producción en el abastecimiento de las variedades mejoradas más importantes en el Mercado Mayorista en Lima (MM1) (en %).

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Canchan

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Perricholi

0%2%

4%6%

8%10%

12%14%16%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Yungay

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Unica

JunínHuancavelicaAyacuchoHuánucoApurímacLimaIcaArequipa

Departamentos

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Canchan

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Perricholi

0%2%

4%6%

8%10%

12%14%16%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic0%2%

4%6%

8%10%

12%14%16%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Yungay

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Unica

JunínHuancavelicaAyacuchoHuánucoApurímacLimaIcaArequipa

Departamentos

JunínHuancavelicaAyacuchoHuánucoApurímacLimaIcaArequipa

Departamentos

Fuente: Elaboración propia en base de información de MICHACRA (2007)

95

Anexo 9 Participación de las zonas de producción en el abastecimiento de las variedades nativas más importantes en el Mercado Mayorista en Lima (MM1), (en %).

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%20%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huamantanga

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huayro

0%2%

4%6%8%

10%

12%14%16%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Peruanita

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Tumbay JunínHuancavelicaAyacuchoHuánucoApurímacLimaIcaArequipa

Departamentos

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%20%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huamantanga

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%20%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%20%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huamantanga

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huayro

0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic0%2%4%6%8%

10%12%14%16%18%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Huayro

0%2%

4%6%8%

10%

12%14%16%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Peruanita

0%2%

4%6%8%

10%

12%14%16%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Peruanita

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Tumbay JunínHuancavelicaAyacuchoHuánucoApurímacLimaIcaArequipa

Departamentos

JunínHuancavelicaAyacuchoHuánucoApurímacLimaIcaArequipa

Departamentos

Fuente: Elaboración propia en base de información de MICHACRA (2007).

96

Anexo 10 Aproximación de costos para un almacén rústico (tipo choza)#.

Rubro Unidad S./ Unidad Costo (S./) S./ por kgCosto por carga (3 TM) Preparación de terreno 3 25 75 0.025 Cargas de paja 10 7.5 75 0.025 Aplicación de CIPC 3 30 90 0.030 Tubos de PVC (3") 1 20 20 0.007 Traslado de la papa 1 25 25 0.008 Tapado de la papa 1 25 25 0.008

costo por 3 TM 310 0.103

Costo por 30 TMAlmacenamiento 310 10 3100Merma y pérdido de peso 5% 1500 0.050Seguridad 90 20 1800 0.060Costo financiero 0.024 30000 720 0.024

6710 0.224

Costos para el Almacén Rústico (Tipo Chozas)

0.103

# Descripción de este tipo de almacén:

Los almacenes rústicos se usan para almacenar papa en zonas altas en un lugar que esté libre de polilla, con acceso vehicular y se puede vigilar para evitar robos. Cómo primer paso, se hace la nivelación del terreno, con zanjas para evitar que luego entre agua a las chozas de almacenamiento. Como piso se coloca paja y muña (repelente para insectos). En el momento de la cosecha, luego de una selección previa y la aplicación de un inhibidor de brote (indispensable si la papa es guardado por más tiempo y debe mantener una buena presencia), se forman “chozas” con una carga de aproximadamente 3 TM y con un diámetro de alrededor 5 metros, que luego se tapa con paja. Se aplica un tubo de PVC para asegurar la ventilación en cada choza. Para almacenar 30 TM, se forman 10 chozas con 3 TM de papa almacenada en cada una. El costo de seguridad – un vigilante de noche es muchas veces indispensable – muchas veces no es justificado si menos que esta cantidad tiene que ser vigilada. Un costo adicional que será necesario es el costo financiero (2% de interés al mes), para superar la falta de ingreso por los 3 meses que se almacena la papa.

Fuente: Datos obtenidos de las entrevistas y derivados de la experiencia de trabajo de CAPAC Perú.

97

Anexo 11 Aproximación de costos para diferentes tipos de centros de acopio.

Rubroscon intraestructura

con almacenamientocon intraestructurasin almacenamiento

sin intraestructura(sin costo / aire libre)

despacho desde el campo

Costos variables Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg)

Selección y clasificación en campo1 0.030 0.000Saco y envasado2 0.010 0.005 0.005 0.005Estiba al camión3 0.003 0.003 0.003 0.003Uso de balanza en campo4 0.005Transporte al centro de acopio5 0.005 0.005 0.005Desestiva 0.003 0.003 0.003Costo del CIPC* 0.035Trabajo para aplicar CIPC ** 0.006Selección y envasado 0.030 0.030 0.030Cargar el camión 0.003 0.003 0.003Costo de gestión productor 0.009 0.009 0.009Costo financiero*** 0.024 0.004 0.004 0.004

Total Costos Variables 0.158 0.062 0.062 0.017

Costos fjjos Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg) Costo (S./ por kg)

Costo de infraestructura, 50 TM (ver abajo) 0.053 0.037Costo de equipos, 160 TM (ver abajo) 0.011 0.011 0.006Seguridad y gestión del centro de acopio 0.045

Seguridad y gestión del centro de acopio 0.045

0.015 0.005Total Costos Fijos 0.109 0.063 0.006

Costo total 0.267 0.125 0.067 0.017

Centro de acopio capacidad de 160 TM Costo (S./ por kg)Costo de infraestructura, 50 TM (ver abajo) 0.046Costo de equipos, 50 TM (ver abajo) 0.003

Total Costos Fijos 0.095Costo total 0.253

Costo de infraestructuraAlmacén 50 TM Unidad US$/Unidad Costo (US$)Construcción (m2) 60 140 8400Losa de cemento (m2) 35 12 420

Total 8820

Costo por kg (US$) 0.018Costo por kg (S./) 50 TM 0.053

Almacén 160 TM Unidad US$/Unidad Costo (US$)Construcción (m2) 200 120 24000Losa de cemento (m2) 60 12 720

Total 24720

Costo por kg (US$) 0.015Costo por kg (S./) 160 TM 0.046

Costo de equiposEquipo Unidad S./ Unidad Costo (S./)

Mesa de trabajo en acero 1 2500 2500Balanza de 500 Kg . de capacidad 1 800 800Balanza digital 2 100 200Parihuelas (de madera) 50 20 1000Vernier 2 50 100Costo por año (S./) 550Costo por kg (S./) 50 TM 0.011

160 TM 0.003

1 Se requiere 1 jornal (30 S./) para seleccionar 1 TM de papa2 En comparación con el sistema normal, se genera un costo adicional en el envasado, usando sacos más chicos ( un saco de 50 kg cuesta 1 S./)3 En la zona de producción, cargar o descargar 10 TM tiene el valor de 1 jornal (30 S./)4 Valor de este servicio (prestamo y transporte de la balanza)5 Flete de un camion de 10 TM en la zona de producción para una distancia corta es de 50 S./

* Costo de CIPC por 1 TM de papas es 10US$**Costo de aplicación de CIPC por 1 TM de papas es 2 US$***Almacenamiento: Interés 2% mensual (para 3 meses en caso de almacenamiento, 10 días en el caso sin abastecimiento)

Comentario

10 años de vida util de la construcción (adobe)

Comentario

10 años de vida util de la construcción (adobe)

9 años de vida útil10 años de vida útil

Comentario

10 años de vida útil7 años de vida útil8 años de vida útil

Fuente: Datos obtenidos de las entrevistas y derivados de la experiencia de trabajo de CAPAC Perú.

98

Anexo 12 Rentabilidades esperadas para diferentes tipos de variedades bajo diferentes escenarios de costos de

producción y precios de venta, para centros de acopio sin almacenamiento (con y sin costos de infraestructura) y con almacenamiento (capacidad de 50 y 160 TM).

0.3 0.5 0.7 0.9 1.1 1.3 0.3 0.5 0.7 0.9 1.1 1.3

0.4 8% -42% -92% -142% -192% -242% -6% -56% -106% -156% -206% -256%

-28% -61% -95% -128% -4% -37% -71% -104% -137%

-21% -46% -71% -3% -28% -53% -78%

-17% -37% -2% -22% -42%

-2%

-42% -92% -142% -192% -242% -292% -38% -88% -138% -188% -238% -288%

-28% -61% -94% -128% -161% -25% -59% -92% -125% -159%

-21% -46% -71% -96% -19% -44% -69% -94%

-17% -37% -57% -15% -35% -55%

-12% -11%

x% Rentabilidad negativa (no es negocio)

0.4

0.6 39% 5% 0.6 29%

0.8 54% 29% 4% 0.8 47% 22%

1.0 63% 43% 23% 3% 1.0 58% 38% 18%

1.4 74% 59% 45% 31% 17% 2% 1.4 70% 55% 41% 27% 13%

1.8 80% 68% 57% 46% 35% 24% 1.8 76% 65% 54% 43% 32% 21%

0.067 Costo para la logística adicional 0.125 Costo para la logística adicional

0.3 0.5 0.7 0.9 1.1 1.3 0.3 0.5 0.7 0.9 1.1 1.3

0.4 0.4

0.6 6% 0.6 8%

0.8 29% 4% 0.8 31% 6%

1.0 43% 23% 3% 1.0 45% 25% 5%

1.4 60% 45% 31% 17% 2% 1.4 61% 46% 32% 18% 3%

1.8 69% 57% 46% 35% 24% 13% 1.8 69% 58% 47% 36% 25% 14%

0.267 Costo de almacenamiento y actividades adicionales 0.253 Costo de almacenamiento y actividades adicionales

Leyenda Rango de rentabilidad esperada para papa mejorada

x% Rentabilidad baja (negocio poco interesante) Rango de rentabilidad esperada para papa nativa comercial

x% Rentabilidad alta (negocio interesante) Rango de rentabilidad esperada para papa nativa exclusiva

Rango de diferentes costos de producción (S./ kg)

Rang

o de

dife

rent

es p

reci

os (e

n ch

acra

) (S.

/ kg

)

Capacidad de almacenamiento:

50 TM

Capacidad de almacenamiento:

160 TM

Rango de diferentes costos de producción (S./ kg)

Rang

o de

dife

rent

es p

reci

os (e

n ch

acra

) (S.

/ kg

)

Rang

o de

dife

rent

es p

reci

os (e

n ch

acra

) (S.

/ kg

)

Rang

o de

dife

rent

es p

reci

os (e

n ch

acra

) (S.

/ kg

)

Rango de diferentes costos de producción (S./ kg)

Centro de acopio sin costo

infraestructura

Rango de diferentes costos de producción (S./ kg) Centro de acopio con

infraestructura

Fuente: Elaboración propia.

99

100

Anexo 13 Flujos de comercialización para variedades mejoradas, papas nativas comerciales y no comerciales tomando en cuenta costos y márgenes a lo largo de la cadena productiva.

Variedades mejoradas

En la Figura 35 se visualizan los flujos principales en la comercialización de papas híbridas/mejoradas comerciales (Canchan) en base de costos y márgenes promedios a lo largo de toda la cadena productiva.

Resalta la importancia del mercado mayorista local y urbano en todo este sistema, que casi únicamente trabaja con papa fresca: por su disponibilidad durante todo el año a nivel nacional (Anexo 8), que impide alzas relevantes de los precios que incentivarían el almacenamiento de la papa.

Almacenar papa realmente no parece ser una opción interesante, por involucrar costos considerables (más de 24 centavos por kilogramo18), lo que implica un precio de venta que difícilmente compite contra la papa fresca, incluso en canales de venta que pagan mejores precios, como un centro de acopio urbano o un mercado mayorista urbano.

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

C

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%

+200%

+300%

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Precio alto

MercadoMayorista Local

Precio bajo

Precio alto

Feria local C0.43

0.46

+25%

0.43

0.450.48

MercadoMayorista Urbano

Precio bajo

CC

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%+100%

+200%+200%

+300%+300%

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Precio alto

MercadoMayorista Local

Precio bajo

Precio alto

Feria local CC0.400.30 0.430.350.460.38

+25%+25%

0.430.35

0.41

0.450.34

0.46

0.480.39

0.51

Mercado

Mayorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

0.49

Centro de Acopio Urbano

1.80

Centro de Acopio Urbano

0.70

1.80

CCC

1.701.700.80

Canchan

0.75

0.85

1.10

1.701.701.30

CCC

1.00

Precio alto

MercadoMinorista Urbano

Precio bajo

MercadoMinorista UrbanoCCC1.05

C0.75 C0.54

0.42

0.46

AlmacénCompartido 0.56

0.420.32

0.460.36

0.62

AlmacénRústico

?

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumoCC Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

CC

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%+100%

+200%+200%

+300%+300%

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Precio alto

MercadoMayorista Local

Precio bajo

Precio alto

Feria local CC0.430.43

0.460.46

+25%+25%

0.430.43

0.450.450.480.48

MercadoMayorista Urbano

Precio bajo

CC

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%+100%

+200%+200%

+300%+300%

Punto dedespachoPunto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Precio alto

MercadoMayorista Local

Precio bajo

Precio alto

Feria local CC0.400.300.30 0.430.350.460.38

+25%+25%

0.430.35

0.410.41

0.450.34

0.460.46

0.480.39

0.510.51

Mercado

Mayorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

0.49

Centro de Acopio Urbano

1.801.80

Centro de Acopio Urbano

0.700.70

1.80

CCCCCCC

1.701.701.700.80

Canchan

0.750.75

0.850.85

1.101.10

1.701.701.301.701.701.701.30

CCCC

1.001.00

Precio alto

MercadoMinorista Urbano

Precio bajo

MercadoMinorista UrbanoCCCCCCC1.051.05

C0.75 C0.54 CC0.750.75 C0.54

0.42

0.46

AlmacénCompartido 0.56

0.420.32

0.460.36

0.62

AlmacénRústico

0.420.42

0.460.46

AlmacénCompartido 0.560.56

0.420.32

0.460.36

0.620.62

AlmacénRústico

?

Figura 35. Costos y márgenes esperados en la comercialización de papa blanca (Canchan) Fuente: Elaboración propia en base de la información recogida en las entrevistas.

Un centro de acopio convencional, que coordina el despacho de papa entre diferentes agricultores, es una opción mucho más interesante, sobre todo si se puede aprovechar de una

18 Ver detalles de costo en los Anexo 10 y Anexo 11.

101

infraestructura ya existente que involucraría un costo (adicional), y si se logra comercializar la papa fuera de la zona de producción. En este caso, se agrega aproximadamente 6 centavos al costo de la papa11, logrando un producto de mejor calidad (por su buena selección y clasificación) y mejor presentado (envases estándares). A la vez, por juntar volumen se espera un ahorro de flete de entre 2 a 4 centavos (dependiendo del lugar) para comercializar la papa en Lima, usando un camión más grande. Importante: el costo de llegar a mercados más lejanos y el acceso indispensable a un crédito que permita aguantar la demora del pago (entre la entrega de la papa en el centro de acopio y la recepción de los fondos provenientes del comprador urbano) no son contemplados. Como estos dos elementos son indispensables para el éxito de un centro de acopio convencional, la combinación entre este tipo de centro de acopio y un servicio de articulación comercial (centro de acopio virtual) parece fundamental.

El servicio de colocación del producto como elemento complementario del centro de acopio es relevante porque las variedades comerciales compiten entre ellas, de tal modo que el mercado pide precios bajos para estas variedades, que son parte de la dieta diaria de millones de personas en las zonas urbanas. Así también, el precio pagado para la papa hibrida/mejorada comercial comprada por proveedores de papa para supermercados no es muy alto (centros de acopio urbanos). Este hecho se explica por dos razones: (1) los costos relativamente altos de procesar la papa (seleccionar, cepillar, lavar, clasificar envasar, distribuir, aparte de la merma que se genera en la reselección) y (2) la política de los supermercados de adquirir este producto a un costo bajo, para competir mejor contra la competencia (otros supermercados y mercados urbanos). Este precio desincentiva una buena selección y clasificación, especialmente si no existe un canal de comercialización que paga un precio interesante para calibres que no ingresan a estos centros de acopio que preparan la papa para la venta en supermercados. En este escenario, el concepto de un centro de acopio virtual será de gran ayuda porque valorará mejor estos calibres, mediante la venta directa a empresas o mercados minoristas, entre otros destinos, que sí aprecian la buena selección incluso de calibres pequeños.

Variedades nativas comerciales

Diferente es la situación de las papas nativas comerciales (Figura 36), que tienen momentos de cosecha más pronunciados (Anexo 9), y, por consecuencia, otorgan una mayor probabilidad de un alza de los precios en épocas de escasez.

En el caso de la Huayro, en épocas de escasez (Agosto / Septiembre) se puede esperar precios interesantes a nivel local y, más todavía, a nivel nacional (Anexo 7). Estas variaciones provocan que el almacenamiento de estas variedades sea rentable, usando almacenes rústicos o almacenes compartidos.

Como se mencionó anteriormente, la aplicación de un inhibidor de brote será fundamental en este escenario para minimizar mermas y mantener el buen estado físico del tubérculo, lo que es vital para asegurar la venta a un buen precio (Fonseca 2002).

De la misma manera que en la papa hibrida/mejorada comercial, centros de acopios convencionales serán de gran provecho siempre y cuando estén vinculados con un centro de acopio virtual que (1) ayuda a coordinar entregas directas a mercados/clientes que paguen buenos precios fuera de la zona de producción y (2) proveen un servicio de adelantar pagos para la papa entregada en el centro de acopio.

C

C

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%

+200%

+300%

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Centro de Acopio Urbano

Precio alto

MercadoMayorista Local

Precio bajo

Precio alto

Precio alto

MercadoMinorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

Feria local C

102

0.40 0.430.46

+25%

Almacén rústico

0.42 0.43

0.49

0.45

0.62

0.48

0.67

C

Precio alto

MercadoMayorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

0.70

0.75

1.20

1.00

C

1.50 1.50

1.801.70

1.201.28

Huayro

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

C

0.66Almacén

Compartido

0.46

0.72

CC

CC

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%+100%

+200%+200%

+300%+300%

Punto dedespacho

Centro de Acopio

Convencional

Centro de Acopio Urbano

Precio alto

MercadoMayorista Local

Precio bajo

Precio alto

Precio alto

MercadoMinorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

Feria local CC0.400.40 0.430.430.460.46

+25%+25%

Almacén rústico

0.420.42 0.430.43

0.490.49

0.450.45

0.620.62

0.480.48

0.670.67

CC

Precio alto

MercadoMayorista Urbano

Precio bajo

Precio alto

0.700.70

0.750.75

1.201.20

1.001.00

CC

1.501.50 1.501.50

1.801.801.701.70

1.201.201.281.28

Huayro

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

0.720.72

0.660.66Almacén

Compartido

0.460.46

CC

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”Papa fresca

“Precio de salida”S./CPapa almacenada C Flujo de consumo

Figura 36. Costos y márgenes esperados en la comercialización de papas nativas comerciales (Huayro) Fuente: Elaboración propia en base de la información recogida en las entrevistas.

Variedades nativas exclusivas

Todavía más interesante es el caso de las “papas nativas exclusivas”, aquellas variedades que no son comercializadas comúnmente en los mercados mayoristas, pero que son bien cotizadas por la demanda existente por parte de empresas que están dispuestas a pagar un alto precio por estas variedades especiales (Figura 37).

En el caso de papas nativas exclusivas, el alto precio pagado por las empresas justifica no solamente inversiones en centros de acopio convencionales, que ayudan a juntar oferta de pequeños productores, sino también en almacenes que permiten asegurar la oferta de estas papas durante todo el año. No obstante, por el alto costo de un almacenamiento más sofisticado, en un almacén compartido en la zona de producción o en cámaras de frío en la zona urbana, existe un fuerte incentivo de identificar zonas de producción que permiten producir estas variedades en otras épocas. En vista que Huánuco produce casi todo el año Tumbay (Anexo 9), es muy probable que ciertos distritos pudieran producir papas nativas exclusivas en momentos de escasez, evitando así inversiones caras en almacenamiento.

Por falta de un mercado alternativo que pague los precios necesarios para cubrir los costos de producción de estas variedades (que son más altos, por los rendimientos promedio bajos), contratos entre la empresa compradora y grupos de productores son fundamentales para asegurar la producción y la comercialización de un producto de calidad.

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%

+200%

+300%

Punto dedespacho

Centro de AcopioConvencional

Centro de Acopio Urbano

+300%

103

0.70

+25%

0.73

1.80

Papa Nativa Exclusiva

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

C

0.79

C

AlmacénCompartido

0.96

0.72

0.76

1.02

AlmacénRústico

+300%

Papa cultivada

“PrecioChacra”

Finca Nivel Zona Local Nivel Zona Urbana

+100%+100%

+200%+200%

Punto dedespacho

Centro de AcopioConvencional

Centro de Acopio Urbano

0.700.70

+25%+25%

0.730.73

1.801.80

Papa Nativa Exclusiva

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

CC

C Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

LeyendaFlujo de comercialización de papa fresca

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumo

Flujo de comercialización de papa almacenada

C Flujo de consumoCC Flujo de consumo

S./ “Precio de ingreso”

S./ “Precio de salida”Papa fresca

Papa almacenada

C

0.790.79

0.960.961.021.02

AlmacénCompartido Almacén

Rústico

0.760.76

0.720.72

Figura 37. Costos y márgenes esperados en la comercialización de papas nativas exclusivas) Fuente: Elaboración propia en base de la información recogida en las entrevistas.

104

Anexo 14 Estimación de Tasas Internos de Retornos (TIR) y Valor Neto Actualizado (VNA) para centros de acopio con almacén de diferentes capacidades (50 TM y 160 TM) y bajo diferentes escenarios (con diferentes precios de venta y diferentes subsidios).

Subsidio 0% 0% 0% 0% Subsidio 20% 40% 60% 80%

Costo producción (kg) 0.7 0.9 1.1 1.3 Costo producción (kg) 1.3 1.3 1.3 1.3

Costo financiero anual (total) -534 -534 -534 -534 Costo financiero anual (total) -534 -534 -534 -534

Inversión inicial (total) -26460 -26460 -26460 -26460 Inversión inicial (total) -21168 -15876 -10584 -5292

Año 1 41120 31120 21120 11120 Año 1 11120 11120 11120 11120

Año 2 41120 31120 21120 11120 Año 2 11120 11120 11120 11120

Año 3 41120 31120 21120 11120 Año 3 11120 11120 11120 11120

Año 4 41120 31120 21120 11120 Año 4 11120 11120 11120 11120

Año 5 41120 31120 21120 11120 Año 5 11120 11120 11120 11120

Año 6 41120 31120 21120 11120 Año 6 11120 11120 11120 11120

Año 7 41120 31120 21120 11120 Año 7 11120 11120 11120 11120

Año 8 41120 31120 21120 11120 Año 8 11120 11120 11120 11120

Año 9 41120 31120 21120 11120 Año 9 11120 11120 11120 11120

Año 10 41120 31120 21120 11120 Año 10 11120 11120 11120 11120

TIR (productor) 155% 118% 80% 41% TIR (productor) 52% 70% 105% 210%

VNA (productor) 183,820 133,371 82,923 32,474 # VNA (productor) 37,199 41,924 46,649 51,374

Tasa de descuento 12% 12% 12% 12% Tasa de descuento 12% 12% 12% 12%

TIR (proyecto) 210% 105% 70% 52%

# VNA (proyecto) 51,374 46,649 41,924 37,199

Subsidio 0% 0% 0% 0% Subsidio 20% 40% 60% 80%

Costo producción (kg) 0.7 0.9 1.1 1.3 Costo producción (kg) 1.3 1.3 1.3 1.3

Costo financiero anual (total) -1708 -1708 -1708 -1708 Costo financiero anual (total) -1708 -1708 -1708 -1708

Inversión inicial (total) -74160 -74160 -74160 -74160 Inversión inicial (total) -59328 -44496 -29664 -14832

Año 1 131585 99585 67585 35585 Año 1 35585 35585 35585 35585

Año 2 131585 99585 67585 35585 Año 2 35585 35585 35585 35585

Año 3 131585 99585 67585 35585 Año 3 35585 35585 35585 35585

Año 4 131585 99585 67585 35585 Año 4 35585 35585 35585 35585

Año 5 131585 99585 67585 35585 Año 5 35585 35585 35585 35585

Año 6 131585 99585 67585 35585 Año 6 35585 35585 35585 35585

Año 7 131585 99585 67585 35585 Año 7 35585 35585 35585 35585

Año 8 131585 99585 67585 35585 Año 8 35585 35585 35585 35585

Año 9 131585 99585 67585 35585 Año 9 35585 35585 35585 35585

Año 10 131585 99585 67585 35585 Año 10 35585 35585 35585 35585

TIR (productor) 177% 134% 91% 47% TIR (productor) 59% 80% 120% 240%

VNA (productor) 597,609 436,174 274,739 113,304 # VNA (productor) 126,547 139,790 153,033 166,275

Tasa de descuento 12% 12% 12% 12% Tasa de descuento 12% 12% 12% 12%

TIR (proyecto) 240% 120% 80% 59%

# VNA (proyecto) 166,275 153,033 139,790 126,547

* refiere a una producción en una localidad de 20 Ha, implicando 6 envios de 8.3 TM. Precio pagado en chacra: 1.8 S/ por kg.Se considera 3 meses de almacenamiento de la papa. Para esta duración se considera 2% como tasa de interés mensual.

* refiere a una producción en una localidad de 20 Ha, implicando 6 envios de 8.3 TM. Precio pagado en chacra: 1.8 S/ por kg.Se considera 3 meses de almacenamiento de la papa. Para esta duración se considera 2% como tasa de interés mensual.

Capacidad del almacén: 50 TM*, con subsidio

Capacidad del almacén: 160 TM*, sin subsidio Capacidad del almacén: 160 TM*, con subsidio

Capacidad del almacén: 50 TM*, sin subsidio

Anexo 15 Estimación de costos, valor agregado y beneficio neto para un “centro acopio virtual” (negocio de articulación comercial a nivel nacional involucrando cuatro zonas de producción).

Costos fijos Costo %

Personal (US$ / por mes) %

1 articulador comercial en Lima, 100% del tiempo 1250 41%

4 técnicos en campo, vinculado con ONG local, 25% de su tiempo 600 20%

Otros costos Lima (US$ / por mes)

Oficina virtual 100 3%

Radio y teléfono 150 5%

Internet 40 1%

Movilidad 200 7%

Otros costos Provincia: 4 zonas* (US$ / por mes)

Costos de oficina 200 7%

Radio y teléfono 80 3%

Internet 40 1%

Movilidad 400 13%

Costos fijos totales por mes (US$) 3060 100%

Costos fijos totales al año (S./) 110160

0.0084

0.0084

Costos fijos

Costos variables

0.069

0.008

110160

13440

* Huanuco, Ayacucho, Apurímac, Huancayo-Huancavelica

Costos variables Costo %

Colocación de producto (S./ por kg) %

Costo financiero 100%

Costos variables (S./ por kg)

Valor agregado del Centro Virtual Total

Hectárea con papa colocada por zona (Ha) 50 200

Papa colocada por zona (TM) 400 1600

Papa colocada por zona (kg) 400000 1600000

Colcación del producto y valor agregado (S./ kg) (S./ total)

agroindustria 50% 0.30 240000 78%

supermercados 30% 0.12 57600 19%

"Parada" 20% 0.03 9600 3%

307200 100%

Beneficio neto anual

Ingreso / Valor Agregado

Beneficio neto anual (S./ totales) 183600

S./ por kg

0.192

0.115

S./ por 1600 TM

307200

105

Anexo 16 Características y Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) esperada de un mercado mayorista en la zona de producción. #

Potencial del mercado Subsidio* 0 308,000 Potencial de comercialización al año (TM) 100,000 Valor total de la inversón 1,141,000 1,141,000 Potencial de comercialización al mes (máximo) (TM) 10,000 Inversión inicial (total) -1,141,000 -833,000 Potencial de comercialización al día (máximo) (TM) 400 Año 1 333,600 333,600Características de los puestos de papa Año 2 333,600 333,600 Tamaño del puesto (m2) 25 Año 3 333,600 333,600 Área de ocupación con papa (%) 80% Año 4 333,600 333,600 Cantidad max. de papa por m2 (TM) 0.5 Año 5 333,600 333,600 Capacidad max. de papa por puesto (TM) 10 Año 6 333,600 333,600 Número de puestos de papa en el mercado (# ) 40 Año 7 333,600 333,600 Número de puestos en total en el mercado (# ) 80 Año 8 333,600 333,600Superficies Año 9 333,600 333,600 Superficie de puestos de papa (techado) (m2) 1,000 Año 10 333,600 333,600 Superficie de tránsito entre puestos de papa (m2) 1,000 TIR 26.4% 38.5%

Superficie de otros puestos (techado) (m2) 1,000 VNA 664,209 939,209

Superficie de tránsito entre otros puestos (m2) 1,000 Tasa de descuento 12% 12% Superficie para administración, seguridad etc. (construcción) 400

Superficie Total del mercado (m2) 4,400 * El subidio de 308,000 US$ se refiere al valor del terreno del mercado.

Costos de infraestructura

Costo por m2 techada (US$) 200 Costo por m2 libre (losa) (US$) 100 Costo por m2 construida (US$) 300 Costo por área techada 400,000 Costo por área libre (losa) 200,000 Costo por área construida 120,000

Costo Total del mercado (US$) 720,000

720,000

Aspectos de inversión

Valor m2 terreno para compra (US$) 70 Valor total del terreno de mercado (US$) 308,000 Valor infraestructura (ver arriba) (US$) Valor balanza de camión (21 metro de largo) (US$) 33,000 Valor proceso de planificación e implementación 80,000

Inversión Total para establecer el mercado (US$) 1,141,000Costos e ingresos

Personal de administración, al mes (US$) 1,500 Costos operativos de administración, al mes (US$) 500 Seguridad en el mercado, al mes (US$) 1,500 Gastos de limpieza, al mes (US$) 500 Gastos de reparación, al mes (US$) 200 Gastos en luz, al mes (US$) 1,000 Gastos en luz, al mes (US$) 500

Gastos mensuales (US$) 4,200 Alquiler por puesto, al mes (US$) 400 Alquiler mensual de todos los puestos (US$) 32,000

Gastos mensuales (US$) 32,000

Diferentes aspectos del mercado Tasa Interno de Retorno (TIR) y Valor Neto Actual (VNA)

# Capacidad para 100,000 TM de papa, papa comercializa 80’000 TM, la papa ocupa 50% del espacio del mercado.

Fuente: Elaboración propia en base de la información recogida en las entrevistas, especialmente en Huancayo y Andahuaylas.

106

107

Anexo 17 Relación de personas entrevistadas

No Tipo de actor Cargo Lugar Zona Nombre1 Empresa de Agroquimicos Representante de TQC en Andahuaylas Andahuaylas Andahuaylas Abdón Altamirano2 Ministerio de Agricultura Director Información Agraria, MINAG Andahuaylas Andahuaylas Edgar Paucar3 Ministerio de Agricultura Técnico de Dirección de Promoción Agraria Andahuaylas Andahuaylas German Saldaño4 Ministerio de Agricultura Director de Subregión Agraria Andahuaylas Andahuaylas Wilbert Palomino5 Ministerio de Agricultura Director de Promoción Agraria Andahuaylas Andahuaylas Wilbert Villano6 Productor de papa Sacclaya Andahuaylas Ceferino Chiclla7 Productor de papa Huancabamba Andahuaylas Chumancho Rojas8 Productor de papa Sacclaya Andahuaylas Cirila Rosales9 Productor de papa Sacclaya Andahuaylas Concepción Merino10 Productor de papa Huancabamba Andahuaylas Eusebio Allcca11 Productor de papa Presidente Asoc. De Semillaristas de Papa Andahuaylas Andahuaylas José Palomino12 Productor de papa Checcche Andahuaylas José Permapillo13 Productor de papa Huancabamba Andahuaylas Lázaro Rojas14 Productor de papa Huinchos Andahuaylas Luis Torres15 Productor de papa Checcche Andahuaylas Miguel Paroma16 Productor de papa Huancabamba Andahuaylas Omero Lima17 Productor de papa Huinchos Andahuaylas Sebastian Tomino18 Productor de papa Huancabamba Andahuaylas Severo Lima19 Productor de papa Sacclaya Andahuaylas Victor Prro20 Productora de papa Sacclaya Andahuaylas Claudia Merino21 Productora de papa Sacclaya Andahuaylas Félicitas Rosales22 Productora de papa Huancabamba Andahuaylas Nazaria Morena23 Productora de papa Huancabamba Andahuaylas Rosa Quispe24 Radio rural Radio Cabeña Andahuaylas Andahuaylas Neo Vilchez25 Acopiador de papa Pazos Huancayo Lucio Vila Huanca26 Estibador Dirigente Federación de Estibadores y Transportistas Manuales Huancayo Huancayo Juán Linares27 Mayorista Huancayo Huancayo Pedro Valdez28 Mayorista Huancayo Huancayo Rúben Alzamora29 Mayorista Huancayo Huancayo Sonia Ambrosio30 Municipalidad Subgerente Desarrollo Económico Local Pazos Huancayo Luis Porras Payano31 Personal de ONG Técnico de FOVIDA Huancayo Huancayo Carmen Gamarra Garma32 Personal de ONG Director FOVIDA Mantaro Huancayo Huancayo Eloy Rodriguez Matysek33 Personal de ONG Técnico de Agronegocios, FOVIDA Huancayo Huancayo John Guinet Cabral34 Personal de ONG Jefe del Area de Competitividad Territorial, FOVIDA Huancayo Huancayo Pamela Fabián Janampa35 Productor de papa Jauja Huancayo Agusto Duarte 36 Productor de papa Presidente Asociación de productores Agropecuarios Huaytapallana de HualaHualahoyo - El Tambo Huancayo Eduardo Eng Candahuana37 Productor de papa Chicche - Jauja Huancayo Isaías Valenzuela38 Productor de papa Aymará - Pazos Huancayo Javier Guerrero39 Productor de papa Asociación De Productores Agropecuarios de Pomamanta Pomamanta - Concepción Huancayo Jorge Luis Hurtado40 Productor de papa Secretario Asociación Atacocho Chicche - Jauja Huancayo Melecio Soto41 Productor de papa Presidente del Grupo de productores jovenes de Quero Quero - Jauja Huancayo Rider Palacios42 Productor de papa Presidente de Asociación De Productores Agropecuarios de Pomamanta Pomamanta - Concepción Huancayo Victoriano Meza43 Productora de papa Vicepresidenta de la Asociación de productores de Chuquitambo Chuquitambo - Pazos Huancayo Nelly Escurra44 Personal de ONG Gerente de Campo CAPAC Perú Lima Lima Oscar Delgado45 Supermercado Gerente de Compras Supermercados Tottus Lima Lima Miguel Quesada46 Empresa de procesamiento Jefe de Compras Agrícolas Lima Lima Giorgio Bollo47 Procesador de papa Gerente General Rivapotatoes Lima Lima Ricard Fajardo