Cerrando la Venta FINAL - tmdistrito34.org · Demuestre el lenguaje corporal y las gesticulaciones adecuadas Desarrollo de Liderazgo: La habilidad de liderazgo es una cualidad valiosa

CERRANDO LA VENTA

Series del Club Exitoso

DISTRITO 34. 2012-2013

SERIE EL CLUB EXITOSO

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Rev. 5/2011 Articulo 293A

Traducción: Virgilio Moreno

DONDE SE HACEN LOS LÍDERES

CERRANDO

LA VENTA

2 SERIE EL CLUB EXITOSO CERRANDO LA VENTA

SERIE EL CLUB EXITOSO La Serie del Club Exitoso de Toastmaster Internacional es una serie de presentaciones dirigidas al tema de la calidad de las sesiones de los clubes. Los socios aprenderán sobre las habilidades y estándares a los que ellos deben aspirar para lograr que su club sea exitoso.

La mayoría de las presentaciones de esta serie del Club Exitoso puede ser explicada por cualquier socio y requiere solo de 10 a 15 minutos para su presentación.

CONDUCIENDO EL PROGRAMA “Cerrando la Venta” se enfoca sobre esos momentos finales de la venta en el club, que determinan si un invitado decidirá ser socio. Este programa consiste en cuatro partes:

Definición y explicación de la presentación Guias para la introducción del auditorio Guión del desarrollo de tu discurso Una presentación Power Point para visualizarlo junto con tu discurso

Con tus propias palabras

El guión general no es un script y no deberá ser leído palabra por palabra. En vez, usa el documento como una guía de cómo presentar el material en tus propias palabras y con tu propio estilo narrativo. El guión general es una estructura en cómo puedes construir tu presentación. Usa los puntos del guión para desarrollar tu discurso pero se el autor de tu discurso.

Aquí habrá algunas guías en como usar dicho guión para desarrollar y entregar tu presentación:

Estudia el guión cuidadosamente. Familiarízate con la estructura general. Preparación es la llave para una presentación exitosa.

Usa el guión para construir tu propio discurso usando tus propias palabras. Prepara una serie de notas indicando en donde quieres pausar, usar gestos o agregar énfasis oral de forma especifica. Subraya palabras claves o frases que te ayuden a presentar el material de forma efectiva.

Se expresivo cuando entregues tu discurso. Usa todas las habilidades de presentación que has aprendido siendo un Toastmaster incluyendo vocalización de voz y lenguaje corporal.

USANDO AYUDAS VISUALES EFECTIVAMENTE Los apoyos visuales aumentan el interés a cualquier presentación y ayudan a tu audiencia a retener la información. Te alentamos a utilizarlos. Si planeas utilizar las diapositivas de Power Point de esta presentación como ayuda visual necesitarás un proyector, una laptop, una mesa en la cual apoyarlos y una pantalla para observarlos. En el bosquejo hay indicaciones para insertar las diapositivas de Power Point. Cada una está numerada. Por ejemplo V1 se refiere a la primera diapositiva.

SERIE EL CLUB EXITOSO CERRANDO LA VENTA 3

Por favor ten en cuenta que la primera lámina en el show Power Point es una lámina de titulo y no se encuentra en este sistema de numeración.

Si no puedes arreglar en conseguir un equipo de Proyección pero te gustaría usar ayudas visuales, podras

copiar el material de las laminas visuales en un “Rotafolios”. Haz esto antes de tu presentación. Usa un marcador brillante el cual no se transparentara a través del papel también escribe con letras grandes con gran espacio entre ellos.

Usa las siguientes guías cuando uses ayudas visuales:

Prepáralas y pruébalas antes de presentarlas en el lugar. Ubícalas en un lugar visible para los oyentes. Ubica tu proyector para que pueda proyectar en grande, alto sin distorsionar las imágenes en la pantalla. Enfoca la imagen.

Trae equipo de sobra, incluyendo un foco de un proyector, extensión y marcadores extra. Ubica tus ayudas visuales solamente cuando las necesites. Si estas usando un rota folio, voltea

la página cuando termines de usarla para que no sea visto. Recuerda en no pararte entre la pantalla o Rota folio y tu auditorio o bloquearas la vista. Mantén contacto visual con tus oyentes. No hables de frente de la pantalla o rota folio. Si

tienes que dar la espalda para apuntar hacia algo, pausa mientras que lo hagas y luego retoma lo que estabas hablando siempre y cuando estés viendo de frente a tu auditorio.

EVALUACIÓN Y RECONOCIMIENTO DE COMUNICADOR AVANZADO PLATA (ACS)

Para presentarlo no recibirás un crédito o premio en la terminación de un manual de proyectos manuales ya que esto es una presentación general. Pero si podrás recibir créditos al premio del Líder Avanzado Bronce (ALB) o Comunicador Avanzado Plata (ACS). Pregunta a tu vicepresidente de educación que te asigne un evaluador para tu presentación.

Conduciendo cualquiera de las dos presentaciones de “El mejor orador” y/o “El club exitoso” series es un componente de calificación para el reconocimiento ACS. Para mayores detalles, por favor checa la página Internacional de Toastmasters: www.toastmasters.org/membereducation.


CERRANDO LA VENTA CONSEJOS PARA EL PRESENTADOR: ESCRIBE TU INTRODUCCIÓN Todos los discursos preparados en Toastmasters requieren de una introducción. Una buena introducción de ti y de tu discurso es importante para el éxito de tu presentación. Usa las siguientes guías para poder escribir tu introducción:

Incluye el propósito de “Las Series del Club Exitoso” Explica porque “Cerrando la Venta” es importante para un club Toastmasters, especificando el

propósito y uno o mas objetivos de tu presentación. Incorpora algunos datos de tu experiencia Lee “Cuando tu eres el Presentador” (Item 1167E) para mayores detalles en como dar una mejor

introducción. Entrega tu introducción completa a la persona que te presentara.

CONSEJOS PARA EL QUE VA A HACER LA INTRODUCCIÓN

Pregunta al presentador cualquier duda que tengas para aclararlo Ensaya la introducción.

Introducción del Presentador


CERRANDO LA VENTA INTRODUCCIÓN Quizá tú has escuchado estas palabras: “Somos de alguna manera los vendedores.” Muchos de nuestros discursos del manual están estructurados alrededor de un abordaje de tipo persuasivo. Más allá de nuestras asignaturas, el arte de vender es parte de la tradición Toastmasters por una razón aún más importante. Para tener excelentes sesiones con los miembros que disfrutan la experiencia del club, se necesita que existan muchos miembros activos. Para contrarrestar las bajas naturales de socios y prevenir la ambivalencia entre los socios restantes, cada club necesita una entrada frecuente de nuevos socios. Esto significa que todos los socios deben ser capaces de vender el club a otras personas.

CUMPLIENDO ESTANDARES Cualquier vendedor te dirá que un producto útil que beneficia al comprador y ofrezca un valor sólido puede fácilmente venderse solo. En Toastmasters, el producto son, las sesiones del club. Atraer a nuevos socios es más fácil cuando las sesiones demuestran los siguientes estándares:

Las sesiones comienzan y terminan a tiempo. Como los Toastmasters son personas ocupadas, cada sesión necesita ser conducido de una manera puntual.

Todos los participantes del programa llegan temprano, están preparados para cumplir con sus deberes y responsabilidades. Varios días antes de la reunión, una llamada se realiza o un e-mail se envía a todos los participantes, confirmando su rol que ellos desempeñarán en la mesa de trabajo o el discurso que darán.

Los oficiales cumplen con sus responsabilidades. Cada uno de los oficiales están consientes de los deberes él o ella necesitan realizar y está comprometido a cumplir con sus deberes.

Los oficiales cumplen con sus responsabilidades. Cada uno de los oficiales están consientes de los deberes él o ella necesitan realizar y está comprometido a cumplir con sus deberes.

Los miembros son entusiastas y disfrutan atender las sesiones. Niveles altos de energía y actitudes positivas son contagiosos.

Cada proyecto es un proyecto del manual. Los socios preparan y presentan discursos y toman roles de liderazgo que reflejan la guía del Manual de Comunicador Competente, Comunicador Avanzado y/o de Liderazgo Competente.

Cuando los socios del club trabajan juntos como un equipo para mantener estos estándares, las sesiones se convierten en una experiencia que disfrutan. Es más, una vez que los visitantes se les demuestra como disfrutan de las sesiones, nuestro producto resultaes fácil de vender. TRABAJANDO HACIA EL GANE-GANE

Una vez que el invitado demuestra un interés y la voluntad de ser un Toastmaster, tu próximo paso es “cerrar la venta”. Según Robert Miller y Stephen Heiman, autores de Ventas Estratégicas, cerrar una venta puede tener varios desenlaces. En un club Toastmasters, uno de los siguientes desenlaces ocurrirá:

Guía

V1

V2


Gana-Gana: La experiencia optima ocurre cuando el club y el Nuevo socio sienten que es positiva la transacción. La etapa está preparada para el desarrollo de los individuos así como el avance de todos en el grupo.

Gana-Pierde: El club “gana” un nuevo miembro, pero es una victoria hueca, a pesar de haberse hecho

socio, el nuevo Toastmaster se siente apurado y no está contento. A menos de que un programa de mentor fuerte y de gran apoyo esté funcionando, las probabilidades son altas de que el nuevo socio estará renuente para participar y al final atenderá esporádicamente o posiblemente dejará de ir a las sesiones por completo.

Pierde-Pierde: Cuando un visitante se va sin hacerse socio, los dos lados pierden. El visitante pierde la

oportunidad de aprender habilidades valiosas y de interactuar en una atmósfera de un grupo amigable y motivador; el club pierde un socio potencial cuyas habilidades individuales y talentos pudo haber traído nueva vitalidad a las actividades del grupo.

Tú meta desde luego, es trabajar para una terminación de gana-gana, -el que no sólo obtenga una meta a corto plazo de adicionar un socio nuevo, pero que además proveerá de unos cimientos para una agradable y productiva relación a largo plazo. DISCUTE LOS BENEFICIOS

Una buena estrategia es discutir los beneficios que se disfrutan al convertirse en Toastmaster. Pregunte a los invitados que los inspiró a asistir y entonces menciona porqué algunos de tus socios actuales se unieron al club. Puede que incluya lo siguiente:

Mejorar las habilidades de hablar en público: 80 por ciento de la población de Toastmasters se unió para mejorar sus habilidades de comunicación

Eliminar esos incómodos muletillas “ums” y “ahs” Desarrollar excelentes presentaciones de negocios Mejorar su variedad vocal Demuestre el lenguaje corporal y las gesticulaciones adecuadas

Desarrollo de Liderazgo: La habilidad de liderazgo es una cualidad valiosa que cada uno de nosotros debe desarrollar. La mayoría de nosotros en un momento u otro, esperarán que sirvamos en alguna capacidad de liderazgo.

Encabece una discusión en el trabajo Conduzca una sesión de entrenamiento. Organice la fiesta de cumpleaños de un amigo. Sé el gramatical, Toastmaster de la sesión, Contador de muletillas, etc.

A Mejorar las habilidades sociales: Mientras algunas habilidades pueden ser aprendidos leyendo

libros, Toastmasters requiere un abordaje proactiva. Mejorar en la intercomunicación de uno a uno. Reciba elogios y asistencia mientras interactúas con tus similares. Conocer a personas cara-a-cara en una reunión de grupo, algo que un curso de correspondencia

o un programa de interacción de computación no provee.

V3


Mejor auto-estima: Hablar en público es prácticamente el terror número uno de todo el mundo. Una

vez que conquistes ese miedo, todos nos sentimos mejor sobre nuestras habilidades y sobre nosotros mismos.

Siéntete empoderado para vencer los obstáculos que pensabas que eran insuperables. Aumenta tu confianza en ti mismo a través de la práctica y la repetición. Gana reconocimiento por mejorar en oratoria y liderazgo Se apreciado como socio.

CIERRA LA VENTA Después de discutir los beneficios de Toastmasters con tu prospecto, puedes sentir una vacilación de último minuto. En este punto, es tiempo de usar tus habilidades de Toastmasters y cerrar el trato de una manera que es de gana-gana. Aquí hay cinco abordajes que se pueden utilizar efectivamente para cerrar el trato. Tú podrás notar que forman un acrónimo conveniente.

Presentador:

Nombre en palabras que deletrean el acrónimo, CLOSE en inglés, antes de explicar cada una de forma individual.

Compare. Recuerda a tu prospecto “que por unos pocos dólares cada mes, tu puedes ser parte de un programa que es de uso amigable y a tu propio ritmo. En lugar de ser arrastrado a través de un programa de entrenamiento de tres días que cuesta cientos de dólares, tu avanzarás a un paso confortable en una atmosfera sociable por sólo una fracción del costo”

Perder. Muchos tratos se han asegurado con la frase “Que tienes que perder” En el caso de Toastmasters, socios nuevos tienen mucho que perder, comenzando con el miedo de hablar en público. Sin embargo, hay también una ganancia considerable: confianza, habilidad e interacción con otros.

Opinión. Después de revisar las maneras individualizadas que la membresía en Toastmasters puede mejorar como tu prospecto de vida; pregunta por su punto de vista. Por ejemplo, tu pudieras decir “Basado en lo que hemos discutido, me parece que pudieras beneficiarte siendo un socio de nuestro club. Que piensas al respecto?

Historia. Una de las técnicas para cerrar, más poderosas se interrelaciona con algunas de las maneras que Toastmasters mejora las vidas de sus socios. “Sheila acaba de recibir una promoción que ella atribuye a las habilidades aprendidas como Toastmaster. Hace seis meses, Miguel tenía mucho trabajo permaneciendo adelante en el atril. Hoy notaste que confiado apareció mientras dio su séptimo discurso y cuanto se estaba divirtiendo?

Ejemplo. Dígale a su prospecto, que es lo que pueden esperar lograr. “Si te unes al club hoy, tu recibirás tu Kit de Socio Nuevo, la próxima semana y tu nombre estará registrada en la lista de correo para recibir la Revista de Toastmasters. Mientras tanto, tu puedes participar en los Tópicos de Mesa” y tomar un rol en la mesa de trabajo, como Tomador de Tiempo o sirviendo como Gramatical. También, un mentor del club estará a la mano para guiarte cuando estés listo para dar tu discurso de Rompe Hielos y tu proyecto de Liderazgo, que todos estaremos esperando para apoyarte

V4


EL VICEPRESIDENTE DE MEMBRESÍA Una vez que hayas cerrado la venta, el Vice Presidente de Membresía debe inmediatamente asistir al solicitante para al llenado de la forma de Aplicación para Membresía la Forma 400, después del cual debe recabarse la cuota apropiada. El Vicepresidente de Membresía también necesita decirle al solicitante que una vez que se han recibido en la Sede Internacional de Toastmasters la cuota

un kit de socio nuevo se enviará dentro de las primeras 48 horas y que la revista Toastmaster le será enviado por correo.

Mantenga el entusiasmo del solicitante asignándole un mentor, previéndole información para su primer discurso y proyectos de liderazgo, conduciendo la ceremonia de inducción y asignando algún rol básico como de tomador de tiempo o Contador de muletillas. Acciones considerados como estos le darán a tu socio, en espera un sentido de pertenencia.

Presentador:

Tomar el tiempo para revisar la forma de la Aplicación de Membresía con tu audiencia es una buena práctica. Una vez que el socio del club está listo para “cerrar la venta”, él o ella necesita continuar haciendo una excelente impresión sobre el solicitante demostrando a través de su conocimiento los procedimientos de la organización.

LLENDO DE LA SOLICITUD DE MEMBRESÍA

La solicitud de Membresía ha sido diseñada para ser de fácil uso. Haga hincapié que la información debe ser escrita legiblemente en los espacios provistos. Recomienda que la solicitud sea presentado en línea a través del sitio de Toastmasters Internacional, www.toastmasters.org/members, porque el Nuevo socio recibirá servicio más rápido. Si el socio lo prefiere, él o ella puede mandar la solicitud por correo o fax a la Sede Internacional.

Presentador:

Brevemente diga la importancia del llenado correcto de los números de club y del distrito, nombre de club y localización del club, así como el mes y año.

ESTATUS DEL SOCIO Después del llenado de la información inicial del club, determina el estatus del socio. Anote en la caja:

“Nuevo,” si el socio será nuevo a la organización. “Reinstalado” si el socio está regresando a la organización. “Renovación” si el socio no ha roto su membresía. “Dual,” si el futuro socio ya pertenece a otro club y quiere ser socio dual.

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“Transfer,” si el socio potencial pertenece a un club Toastmasters y quiere transferir su membresía de

su club actual a tu club. (Asegúrate de anotar el número del club y número de distrito en el espacio provisto).

FINANZAS Una vez que el estatus del socio ha sido determinado, estás listo para calcular la cantidad de dinero que debe ser recogido. Además de la cuota mensual del club, que difiere de club a club, una cierta cantidad de dinero se paga a la Sede Internacional.

Los solicitantes que son nuevos en la Organización de Toastmasters pagan la cuota de nuevo socio de $20.00 dólares y la cuota de membresía que es determinado por el mes en la cual se hacen socio. (Un diagrama de la Solicitud de la Membresía le asistirá en calcular la cuota.)

Envíe la cuota según el mes que se encuentra señalado en la solicitud de Membresía de la Sede Internacional.

Si el solicitante es un socio de Transferencia, sin embargo y ha pagado sus cuotas a la Sede Internacional para el periodo en curso, no se recolectará ninguna cuota. Simplemente envíe la solicitud completa y el número de club previo a la Sede Internacional con una carta de su club anterior verificando el pago.

Renovación, reinstalación y socios transferidos no pagan la Cuota de Socio Nuevo y no reciben el Kit de Socio Nuevo. Esto también es el caso de socios duales, que deben pagar su cuota por cada club a la cual el socio dual decida pertenecer.

INFORMACIÓN DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE IDIOMA Si otro Toastmaster ha hecho el reclutamiento del solicitante, llene la información apropiado en las áreas designado.Los socios que requieren el Kit de Socio Nuevo necesitan indicar si lo prefieren en el idioma inglés, Francés, Alemán, Español, Chino Tradicional o Simplificado o Japonés. Un CD está disponible para los visualmente impedidos. FIRMAS Y PAGOS Asegúrese que la forma de la solicitud esté firmado por el solicitante y el Secretario o un socio del club responsable de ver que la solicitud esté correctamente llenado. La solicitud debe ser enviada a la Sede Internacional inmediatamente. Si tú envías la solicitud por e-mail o por fax, asegúrate de enviar la información de la tarjeta de crédito para las cuotas. Si estás enviando la solicitud por correo, tienes la opción de incluir un cheque u orden de dinero pagable en fondos de Estados Unidos por la cuota apropiado. CONCLUSIÓN Tú has recibido un número de beneficios de tu membresía en Toastmasters. Es importante que compartas esos beneficios. Tu entusiasmo en cuanto al programa, es el punto de venta más fuerte de todos. Combine el entusiasmo con las técnicas que hemos discutido y entonces asegúrate de cuidar a tus nuevos socios asignándoles inmediatamente esos roles de la mesa de trabajo de la sesión, contando con asistencia de un mentor, materiales e información y oficialmente haciendo su ceremonia de inducción dentro del club. El resultado final? Tu tendrás la satisfacción de cerrar un número ilimitado de ventas gane-gane para tu club Toastmasters.

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Nombre del Evaluador

Titulo de la Presentación Fecha

¿La introducción para presentar al orador ayudó de manera efectiva a la audiencia a comprender el

propósito de la Serie El Club Exitoso así como de la presentación en si misma?

¿El orador se preparó adecuadamente?, ¿Que tanto dependió el orador de las notas?

¿Cómo utilizó el orador la variedad vocal para mejorar esta presentación?

¿Qué otras técnicas uso el orador para personalizar y realzar la presentación?, ¿Fueron efectivas?, ¿Cómo?

¿Mostro el orador las ayudas visuales de manera fluida y en los momentos apropiados?, ¿Cómo puede mejorar el orador?

¿Qué aspecto del estilo de presentación del orador fue único?, ¿Por qué?

¿El orador presentó el material de manera clara y simple, facilitando el que la audiencia pudiera usar la información para mejorar sus propios discursos?

¿Que pudo haber hecho diferente el orador para hacer más efectiva su presentación?

¿Qué te gustó de la presentación?

Guía de Evaluación


Notas

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