CLUBLES DEL REA 15
T O A S T M A S T E R S I N T E R N A C I O N A L
Serie
El Club Exitoso
CERRANDO LA VENTA
TRADUCCIN: MA. THALA DOMNGUEZ C., DTM.
CLUB AVANZADO EVOLUCIN 3889
2002 Toastmasters Internacional. Se reserva todos los derechos
incluyendo a reproduccin de todas o una parte de estas
publicaciones sin permiso escrito y expreso de la Sede
Internacional. Toastmasters Internacional, The Toastmasters y el
emblema de Toastmasters Internacional son marcas registradas de
Toastmasters Internacional en los Estados Unidos de Norteamrica,
Canad y en muchos otros pases.
Toastmasters Internacional
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SERIE EL CLUB EXITOSO
CERRANDO LA VENTA
S E R I E E L C L U B E X I T O S O
La serie el Club Exitoso de Toastmasters Internacional es un
juego de Programas que hablan acerca de la calidad en las juntas
del Club. Los miembros aprendern las habilidades y normas que deben
luchar por lograr si desean tener un Club exitoso.
La mayora de los programas en la serie deben ser presentados por
el Vicepresidente de Educacin o por otro miembro del Club y su
presentacin puede requerir de 10 a 15 minutos.
CONDUCIENDO ESTE PROGRAMA
Este programa, Cerrando la Venta, se enfoca en esos momentos
finales cruciales del proceso de venta que determinan si un
invitado decidir unirse al Club. Un seguimiento a Encontrando
Nuevos Miembros para su Club (Catlogo No. 291-A), tambin de la
serie El Club Exitoso, Cerrando la Venta puede ser conducido en
aproximadamente 10 minutos. Como el desarrollo de la membresa es
una responsabilidad del Vicepresidente de Membresa, l o ella tal
vez quisieran presentar el programa en lugar del Vicepresidente
Educativo o de otro miembro del Club.
Cerrando la Venta contiene tres secciones: esta seccin que
proporciona una explicacin e instrucciones para presentar el
programa usando el guin/bosquejo que puede seguir al ir exponiendo
el material.
A continuacin hay instrucciones sobre como presentar el programa
usando el guin/bosquejo proporcionado.
1. Prepare una presentacin de usted, usando como gua el material
que aparece en la pgina cuatro. Desde esta presentacin a la persona
que lo presentar con suficiente anticipacin para que esta persona
lo ensaye. Una buena presentacin, har que su pltica tenga el inicio
adecuado.
2. Estudie cuidadosamente el guin/bosquejo. La preparacin es la
clave para una exposicin exitosa.
3. No lea el guin/bosquejo cuando usted presenta la informacin,
parafraselo incorporando su propio estilo de presentacin
4. Aada sus propias marcas para indicar en donde desee hacer un
nfasis verbal especial, hacer pausas o gesticular en cierta forma.
Subraya palabras o enunciados para ayudarle a presentar el material
con efectividad.
5. Cuando presente el material del guin, quite la grapa y
colquelo sobre el podium o mesa. Siempre mantenga dos pginas frente
a usted. Presente el material en la pgina del lado izquierdo,
despus deslice la siguiente pgina de la derecha a la izquierda. De
esta manera, usted puede mantener el contacto visual con el pblico
y evita tener que dar vueltas a las pginas y posiblemente distraer
a los participantes.
6. sea expresivo. Use todas las habilidades de oratoria que
usted ha aprendido omo Toastmasters, incluyendo la variedad vocal y
de ademanes.
AYUDAS VISUALES
Las ayudas visuales favorecern que su pblico retenga la
informacin que usted presenta y se le alienta a usarlas. Si usted
adquiri las transperencias para retroproyector que hay para este
programa, necesitar para su presentacin: el retroproyector, una
mesa en donde colocarlo y una pantalla. En la columna del lado
derecho del guin hay claves para las ayudas visuales. Su colocacin
indica los puntos en donde deben ser proyectadas. Cada una tiene un
nmero. Por ejemplo, TR#1 significa la primera transparencia.
Si usted no puede disponer de equipo de retroproyeccin pero le
gustara usar las ayudas visuales, puede copiar e material impreso
en las transparencias a un rotafolio. Haga esto antes de la
presentacin. Use un marco grueso que no se corra y traspase el
papel, y escriba en cada tercera o cuarta pgina para que los
cuadros sucesivos no se transparente. Tambin, haga sus letras y
gruesas con bastante espacio entre palabras.
Siga estas sugerencias cuando use ayudas visuales:
1. Colquelas y prubelas para antes del inicio de la junta.
Colquelas para que sean vistas con facilidad por los escuchas.
Coloque su retroproyector de tal manera que proyecte una imagen
grande, alta, sin distorsin sobre la pantalla. Enfoque la
imagen.
2. Traiga equipo extra, incluyendo un foco para el
retroproyector, extensin elctrica, marcadores extras, etc.
3. Muestre sus ayudas visuales solamente cuando sean necesarias.
Apague el retroproyector despus de terminar con el tpico mostrado
en la pantalla, an sin esta cambiando una transparencia por otra.
Si esta usando el rotafolio, d vuelta a la pgina para que se vea
cuando termine con ella
4. No se pare entre el pblico y la pantalla o rotafolio.
Estorbar la vista de sus escuchas.
5. Mantenga contacto visual con su pblico. No hable hacia la
pantalla o rotafolio. Si usted debe regresar a sealar algo, haga
una pausa al sealarlo, y contine hablando despus de estar de nuevo
frente al pblico.
CERRANDO LA VENTA
PRESENTACIN DEL PONENTE
PONENTE: Una presentacin apropiada de usted y de su pltica es
importante para el xito de este programa. Use la siguiente como gua
al escribir su presentacin personal. Entregue su presentacin
personal terminada a la persona que lo presentar con bastante
anticipacin para que esa persona pueda ensayarla. Su presentacin
ayudar al pblico a entender mejor el propsito de la serie El Mejor
Orador y de esta pltica. Para informacin sobre como preparar la
presentacin apropiada, lea Presentando al Orador (Catlogo No. 111)
o Cuando Usted Presenta a Otro (Catlogo No. 1167-E).
Recuerde la primera vez que visitaron un club Toastmasters. Lo
ms seguro es que dudaban en asistir. Pero una vez que se
sobrepusieron a los temores iniciales y experimentaron por s mismos
el ambiente agradable y alentador de un Club Toastmasters,
encontraron que deseaban ser parte de la divisin.
Despus de la junta, uno o dos de los miembros hablaron con
ustedes en mayor detalle acerca del programa de Toastmasters y los
animaron a inscribirse y ustedes lo hicieron.
Durante la presentacin de hoy vamos a tratar de aprender ms
acerca de la dinmica de reclutar a un prospecto para membresa. Esta
presentacin es parte de la serie El Club Exitoso de Toastmasters
Internacional, un conjunto de programas que ofrecen informacin
adicional sobre habilidades Bsicas de Oratoria. La expedicin de hoy
ser presentado por (Nombre del Ponente)
PARA EL QUE HACE LA REPRESENTACIN: Incluya algunos antecedentes
personales del orador.
Por favor, demos la bienvenida a (Nombre del Ponente), quien nos
hablar sobre las habilidades y estrategias que podemos usar al
Cerrar la Venta.
CERRAR LA VENTA
GUIN/BOSQUEJO DEL PONENTE
Tal vez usted haya odo las siguientes palabras, En alguna forma
todos somos vendedores. Ya que muchos de los discursos de nuestro
manual estn estructurados alrededor del enfoque persuasivo, la
persona que cre esta frase debi haber estado familiarizado con
Toastmasters.
Adems de nuestras tareas de discursos, sin embargo, las tcnicas
de venta son parte de la tradicin de Toastmasters por una razn an
mas importante. Si queremos tener juntas excelentes y disfrutar la
experiencia del Club, necesitamos muchos miembros activos. Para
impedir la atraccin natural y prevenir el agotamiento total entre
los miembros restantes, cada Club necesita un flujo constante de
nuevos miembros. Estos significa que todos nosotros debemos ser
capaces de vender nuestro Club a otros.
Cualquier vendedor le dir que un producto til con beneficios
para el comprador y ofreciendo un valor slido fcilmente puede
venderse slo. En Toastmasters, nuestro prouctoes la junta del Club.
Atraer nuevos miembros es ms fcil cuando cada una de nuestras
juntas demuestra las siguientes normas:
LAS JUNTAS COMIENZAN Y TERMNAN A TIEMPO. Ya que los Toastmasters
son personas muy ocupadas, cada junta necesita ser conducida con
puntualidad.
TODOS LOS PARTICIPANTES DEL PROGRAMA LLEGAN TEMPRANO Y ESTN
PREPARADOS PARA CUMPLIR CON SUS TAREAS Y RESPONSABILIDADES. Varios
das antes de la junta, se llaman a todos los participantes
confirmando el papel que tendrn o el discurso que darn.
LOS OFICIALES DEL CLUB CUMPLEN CON SUS RESPONSABILIDADES Cada
oficial esta consciente de las tareas que l o ella necesitan
desempear y estn comprometidos a cumplir con esas tareas.
LA JUNTA SE REALIZA A UN BUEN PASO, SIN RETRASOS NI
INTERRUPCIONES EN EL PROGRAMA. Todos los participantes en el
programa entienden como acercarse al podium, tomar el control de la
junta y regresar el control a la persona que los present.
LOS MIEMBROS SON ENTUSIASTAS Y DISFRUTAN ASISTIR A LAS JUNTAS.
Los altos niveles de energa y actitudes positivas son
contagiosas!
CADA DISCURSO ES UN DISCURSO APEGADO AL MANUAL. Los miembros
preparan y presentan discursos que reflejan la gua de los manuales
bsicos y avanzados.
Cuando los miembros del Club trabajan juntos como un equipo para
mantener esas normas, las juntas se convierten en experiencias
placenteras. Y una vez que el placer es demostrado a los
visitantes, nuestro producto es fcil de vender.
TRABAJANDO HACIA GANAR-GANAR
Los miembros potenciales a menudo tienen preguntas y
preocupaciones que necesitan aclararse antes de sentirse lo
suficientemente cmodos como para firmar en la lnea de aceptacin. Si
este es el caso, puede ser necesario que usted proporcione
reforzamiento extra, aliento o confianza. En otras palabras, una
vez que el invitado demuestra inters y deseo de convertirse en
Toastmasters, el siguiente paso es Cerrar la Venta.
De acuerdo con Robert Millar and Stephen Herman autores de
Ventas Estratgicas, al cerrar la venta puede tener diversos
resultados. En un Club Toastmasters, uno de los siguientes
resultados ocurrir:
GANAR-GANAR. Lo mejor de ambos mundos sucede cuando el Club y el
nuevo miembro se sienten positivos con respecto a la transaccin. El
escenario ahora esta listo para el desarrollo del individuo as como
del progreso en general del grupo.
GANAR-PERDER. El club gana a un nuevo miembro, pero es una
victoria dudosa: a pesar de haberse inscrito, el Toastmasters
novato se siente presionado e incmodo. A menos que se establezca un
buen programa de mentores mediante el cual se proporcione excelente
apoyo, lo ms probable es que el nuevo miembro estar poco deseoso de
participar y terminara asistiendo espordicamente o hasta llegar a
perderse totalmente de vista.
PERDER-PERDER. Cuando un visitante sale sin inscribirse, ambos
lados pierden. El visitante pierde la oportunidad de aprender
habilidades valiosas y de interactuar dentro de una atmsfera grupal
amistosa y alentadora; el Club pierde a un miembro potencial cuyas
habilidades y talentos individuales podran haber trado nueva
vitalidad a las actividades del grupo.
Su meta, por supuesto, es luchar para lograr el resultado
Ganar-Ganar esto no solamente permitir el logro de la meta a corto
plazo de aadir un nuevo miembro, pero proporcionar el cimiento para
una relacin a largo plazo placentera y productiva. Ahora veamos
como puede cerrar una venta con el resultado Ganar-Ganar.
DISCUTA LOS BENEFICIOS
Lograr que los invitados se convierten en miembros es
probablemente ms fcil de lo que usted cree.
Una buena Estrategia es discutir los beneficios que se disfrutan
al convertirse en Toastmasters, pregnteles a los invitados que fue
lo que les inspir a asistir, despus mencione por qu algunos de los
miembros actuales se unieron el Club.
Pueden incluir lo siguiente:
MEJORAR SU HABILIDAD PARA HABLAR. Casi todo mundo ha
experimentado mariposas cuando les piden hablar, pero an los
oradores experimentados tienen aspectos que pueden mejorar, muchos
de nosotros deseamos eliminar esos incmodos ums and ahs. Otros estn
ms interesados en desarrollar presentaciones de negocios.
Cualesquiera que sean nuestros objetivos para hablar en pblico,
la participacin en un Club Toastmasters es la respuesta. O, como un
miembro dijo, Escuche tantos comentarios sobre Toastmasters, saba
que esto era lo que yo necesitaba para mejorar mi posicin y lograr
el xito.
DESARROLLO DE LIDERAZGO. No todo mundo aspira ser la cabeza de
una grande corporacin, pero la mayora de nosotros, de tiempo en
tiempo, tendremos la necesidad de prestar servicios en alguna
posicin de liderazgo. Ya sea dirigir una discusin, conducir una
sesin de entrenamiento u organizar la fiesta de cumpleaos de un
amigo, la habilidad de liderazgo es una cualidad valiosa que cada
uno de nosotros debera desarrollar. En un Club Toastmasters, todo
mundo tiene la seguridad de participar en una variedad de papeles
de liderazgo, desde Toastmasters es la junta y Maestro de los
Tpicos de Mesa hasta oficial del Club y miembro del cmite.
MEJORES HABILIDADES SOCIALES. Aunque algunas habilidades pueden
aprenderse mediante la lectura de libros, Toastmasters requiere un
enfoque ms proactivo. La piedra fundamental de nuestro programa est
basada en la alabanza y el apoyo recibidos al interactuar con
nuestros compaeros. An ms, el pertenecer a un Club es una forma
extraordinaria de conocer gente, algo que un curso de
correspondencia o la reciente interaccin a travs de la computadora
no proporcionan.
MAYORES AUTO-ESTIMA. Probablemente escucha que el hablar en
pblico es el temor nmero uno de todas las personas. Una vez
conquistado ese temor, sin embargo, nos sentimos mejor al hablar de
nuestras habilidades y acerca de nosotros mismos. Y nada nos da
tanto poder como sobreponernos a un obstculo que una vez lo
consideramos como insuperable.
Recurdele a su prospecto que el 80 por ciento de la poblacin de
Toastmasters se uni al Club para mejorar sus habilidades de
comunicacin, y ms de la mitad se involucraron para conquistar su
temor al hablar en pblico o para incrementar su auto-estima. El
ingreso a un Club Toastmasters, entonces, no solamente proporciona
un plan para mejoramiento y crecimiento, pero tambin le da la
oportunidad de interactuar con otros que comparten muchos de sus
propios interses y metas.
CIERRE ESA VENTA
Usted ha discutido los beneficios de Toastmasters con su
prospecto y la respuesta ha sido consistentemente positiva. An as,
usted percibe algunas dudas en el ltimo momento. En este punto es
tiempo de usar sus habilidades de Toastmasters para cerrar el trato
en la forma Ganar-Ganar. Aqu hay cinco enfoques que pueden usarse
para cerrar con efectividad un trato. Usted notar que forman un
acrstico muy conveniente: (NOTA DEL TRADUCTOR: CLOSE en ingls, no
es aplicable al acrstico en espaol)
PONENTE: Pronuncie las palabras resaltadas deletreen el acrstico
CIERRE, antes de explicar cada una de ellas individualmente.
COMPARE. Recurdele a su prospecto que Por slo unos cuantos
dlares cada mes, usted puede ser parte de un programa amistoso al
que le puede dar su propio ritmo. En lugar de ser correteado a
travs de un programa de entrenamiento de tres das y con un costo de
cientos de dlares, usted proceder a un ritmo cmodo en una atmsfera
social y por slo una fraccin del costo. PERDER. Muchos tratos se
han sellado con la frase Qu tiene que perder? En este caso de
Toastmasters, los miembros nuevos tienen mucho que perder,
comenzando con su miedo a hablar en pblico. Pero tambin hay una
ganancia considerable de confianza, habilidad e interaccin con
otros.
OPININ. Despus de revisar las formas individualizadas mediante
las cuales la Membresa de Toastmasters enriquecer la vida de sus
prospectos, pida su propio punto de vista. Basado en lo que hemos
discutido, parece que usted se podra beneficiar al ser miembro de
nuestro Club. Que piensa usted al respecto?
HISTORIA. Una de las tcnicas ms poderosas para el cierre
involucra el relatar algunas de las formas en que Toastmasters ha
enriquecido las vidas de sus miembros. Sara acaba de recibir una
promocin y ella la atribuye a las habilidades aprendidas en
Toastmasters. Y hace seis meses a Miguel se le dificultaba estar al
frente en el podium. Pero ahora, observamos cunta confianza pareca
tener al dar su sptimo discurso y cunto se estaba divirtiendo
EJEMPLO. Dgale a su prospecto lo que puede esperar lograr. Si
usted se une hoy al Club, usted recibir su Paquete para Miembros
Nuevos la prxima semana, y su nombre ser aadido a la lista de envos
de la Revista El Toastmasters. Mientras tanto, ya puede participar
en los Tpicos de Mesa y participar en algunas de las tareas de las
juntas, tales como tomarle el tiempo a los discursos o servir como
maestro de gramtica. Y un mentor del club estar disponible para
asesorarlo siempre que este listo para dar el discurso de
Rompehielos el que todos siempre esperamos escuchar con mucho
inters.
Una vez que ha cerrado la venta, el Vicepresidente de Membresa
del Club debera ayudar inmediatamente al solicitante a llenar la
solicitud de Membresa (Forma 400), y despus de esto se recogern las
cuotas apropiadas. El Vicepresidente de Membresa tambin necesita
decirle al solicitante que una vez que la solicitud y las cuotas
son recibidas en la Sede Internacional:
Se le enviar, dentro de las siguientes 48 horas, un Paquete para
Miembro Nuevo, y tambin se le remitir la Revista El Toastmasters en
espaol..
Mientras tanto, mantenga el entusiasmo del solicitante
asignndole un mentor, proporcionndole informacin acerca del primer
discurso, conduciendo la ceremonia de induccin y asignndole algunas
tareas durante las juntas, tales como; tomador de tiempo o contador
de muletillas.
Acciones significativas como estas le darn al nuevo socio la
oportunidad que espera con un sentido de pertenencia inmediata.
PONENTE: En este momento, si el tiempo lo permite. Usted puede
desear revisar la Solicitud de Membresa (Forma 400) pasando copias
a su pblico y despus llenndolas como un grupo. Las siguientes
instrucciones, Llenado de la Solicitud de Membresa, pueden acompaar
a esta actividad grupal.
Es una buena prctica tomar tiempo para repasar la solicitud de
Membresa con su pblico. Una vez que un miembro del Club est listo
para Cerrar la Venta, l o ella necesitan continuar dando una
excelente impresin al solicitante demostrando un conocimiento
profundo de los procedimientos de la organizacin.
LLENADO DE LA SOLICITUD DE MEMBRESA
REPARTA LA FORMA 400
La solicitud de Membresa ha sido diseada para facilitar su uso.
Aunque muchas de las reas se explican por s solas, repasemos
algunas de las categoras que pueden requerir algo de ms
informacin.
Antes de empezar. Debemos enfatizar que toda la informacin debe
ser impresa legiblemente en los espacios que se proporcionan.
PONENTE: Brevemente explique la importancia de llenar
correctamente los nmeros del Distrito y del Club, nombre del Club y
la ubicacin del Club, as como el mes y ao correctos.
Despus de llenar la informacin inicial del Club, se debe
determinar la situacin del miembro. Muchos de los que presentan la
solicitud de Membresa a su Club sern nuevos a la organizacin; si
este es el caso, marque el cuadro enseguida a nuevo. Otros
solicitantes han estado fuera de Toastmasters y ahora estn
regresando; ellos se clasifican como reinstalados. Algunas veces su
futuro miembro ya pertenece a un club Toastmasters, y desea ser un
miembro dual; marque el cuadro enseguida dual. Hay otros miembros
potenciales quienes desean transferir su membresa de su Club actual
a este Club; marque el cuadro enseguida a transferir, y asegrese
que anota el nmero del Club y el nmero del Distrito en el espacio
que se proporciona.
Una vez que se ha determinado la situacin del miembro, est listo
para evaluar la cantidad de dinero que debe colectar. Adems de las
cuotas individuales del Club, que difieren de Club en Club, una
cierta cantidad de dinero debe ser pagada ala Sede
Internacional.
Los solicitantes que son nuevos a la organizacin de Toastmasters
pagan ambas una cuota de $16.00 para Miembros Nuevos y una cuota de
Membresa que se determina de acuerdo con el mes en que ingresan. Un
diagrama que aparece en la Solicitud de Membresa le ayudar a
prorratear esta cuota. Si el solicitante es un miembro nuevo, dual
o reinstalado, enve a la Sede Internacional $3.00 por mes como
cuotas de Membresa. Si el solicitante es un miembro de
transferencia, sin embargo, y ya ha pagado cuotas a la Sede
Internacional por el periodo semestral actual, no recoja cuotas.
Simplemente enve a la Sede Internacional la solicitud llena con el
nmero de Club anterior del solicitante y anexe una carta del Club
anterior verificando el pago.
Los miembros transferidos y reinstalados no pagan la cuota del
miembro nuevo y no reciben el paquete para miembro nuevo. Esto
tambin se aplica para miembros duales, quienes deben presentar
cuotas internacionales por cada Club al que el miembro dual decida
ingresar.
Si el solicitante ha sido reclutado por otro Toastmasters, llene
la informacin apropiada en las reas proporcionadas. Los socios que
requieran un Paquete de Miembro Nuevo, necesitan especificar si
prefieren ingls, francs, espaol o japons. Una grabacin en casete
esta disponible solamente para los invidentes.
Finalmente, asegurese que la forma de solicitud esta firmada,
ambos por el solicitante y por el Secretario del Club o por el
miembro del Club responsable de ver que la forma este correctamente
llena. La solicitud debera enviarse a la Sede Internacional
inmediatamente, acompaada por un cheque o giro postal en moneda de
EE.UU. por la cantidad correcta de cuotas.
CONCLUSIN
Usted ha recibido una cantidad de beneficios de su Membresa a
Toastmasters ahora preprese para compartir esos beneficios. Su
entusiasmo con respecto al programa es el punto de venta ms fuerte.
Combine ese entusiasmo con las tcnicas que hemos discutido, despus
asegrese de cuidar a sus miembros nuevos inmediatamente asignndoles
tareas dentro de las sesiones, proporcionndoles la asistencia de un
mentor, materiales e informacin, y presentndolos oficialmente al
Club. El resultado final? Usted tendr la satisfaccin de cerrar un
nmero ilimitado de ventas de la categora Ganar-Ganar para su club
Toastmasters
Captura.-
Juan Luis Santamara islas club CBTis13
LAS JUNTAS COMIENZAN Y TERMINAN A TIEMPO
&&&&&&&&&&
Todos los participantes llegan temprano y estn preparados.
Los oficiales de Club cumplen con sus responsabilidades.
La junta se realiza a buen paso.
Los miembros son entusiastas y disfrutan
Cada discurso es un discurso apegado al Manual.
CERRANDO LA VENTA
GANAR GANAR
GANAR PERDER
PERDER -- PERDER
AC-#2
MEJORAR SU HABILIDAD PARA HABLAR
Desarrollo de Liderazgo
Mejorar habilidades sociales
Mayor autoestima
CIERRE ESA VENTA
COMPARE
PERDER
OPININ
HISTORIA
EJEMPLO...
Llenando la Forma 400: solicitud de Membresa
AC: # 1
AC: # 3
AC: # 4
AC: # 5
