中国特色SaaS云服务路在何方？doc.hzinsights.com › 160108.pdf · 弘则弥道（上海）投资咨询有限公司中国特色SaaS云服务路在何方？科技矿工出品

弘则弥道（上海）投资咨询有限公司

中国特色SaaS云服务路在何方？

科技矿工出品

2016年01月

张晶

Email: [email protected]

Phone: 021-61946708

霍健


Phone: 021-61946665

王竞之


Phone: 021-61946708

弘则弥道（上海）投资咨询有限公司 ● Horizon Insights

信息产业的变革：

消费者行为变化是根本驱动力，技术变革是基础条件

2

每一次主流技术的变革都带来电子行业新增需求，技术变革是基础条件，而消费者行为变化时根本驱动力，从1975年到2015年信息发展史是信息消费内容进化史，每次技术革命都带来终端覆盖人群的快速扩张。

来源：尼尔森


C端移动化渗透率已较高，B端移动化需求即将爆发

3

来源：KPCB

美国2C与2B市场比例为6：4，而中国只有20：1，庞大的2C市场必然会带来2B行业的爆发


C端流量增长降速，互联网巨头三国杀逐步进入B端市场

4

核心优势

贸易

社交信息


PC时代回顾：

硬件龙头：90年代互联网硬件设施投资基本完成

5

0

50

100

150

200

250

300

350

400

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Cisco

Price

EPS

0

20

40

60

80

100

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Intel

Price

EPS

-50

0

50

100

150

200

0

50

100

150

200

250

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Cisco

P/E

Sales Growth(RS)

-30

-20

-10

0

10

20

30

40

50

60

70

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Intel

P/E

Sales Growth(RS)

互联网发展初期硬件投资增加使得硬件公司的启动速度较快，随后增速逐步下移，跟软件龙头公司相比，硬件龙头公司在03年之后一直未能获得较大的发展机会，侧面反映90年代的硬件设施投资已经基本完成。

以1991年1月31日归一化以1991年1月31日归一化

个人应用企业应用

来源：Bloomberg


PC时代回顾：

软件龙头：互联网泡沫之后企业级市场进入爆发期

6

0

50

100

150

200

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Microsoft

Price

EPS

以1991年1月31日归一化

0

50

100

150

200

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Oracle

Price

EPS

以1991年1月31日归一化

-20

-10

0

10

20

30

40

50

60

0

20

40

60

80

100

120

140

160

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Oracle P/E

Sales Growth(RS)

-20

-10

0

10

20

30

40

50

60

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90 92 94 96 98 00 02 04 06 08 10 12 14

Microsoft

P/E

Sales Growth(RS)

从个人应用和企业应用两个龙头公司的对比来看，90年代应该处于个人消费级应用发展期，而03年之后企业级的需求才真正进入爆发期。

个人应用企业应用

来源：Bloomberg


移动互联网的新趋势：企业后台信息化与前台业务高度融合

7

移动互联网

流量

交易

数据运营

营销

土豪的战场，垂直化和社交化属性明显增强

精准营销和社交属性的信息流广告形式高速发展

基于用户网络行为分析的增值服务兴起

企业级移动互联网业务的服务或者代运营

线上线下O2O交易的融合，导购式电商崛起

C端

B端

B2B2C


云计算和大数据技术是企业级服务市场的重要基石

8

基础架构从独立式往分布式方向拓展

基于数据和实时计算衍生出丰富的应用

分布式存储分布式计算虚拟化

产业互联数据挖掘商业智能


亚马逊AWS业务爆发，IaaS/PaaS平台类业务规模化优势显现

9

1050 1005 1169

1420 1566

1824 2085

69% 43%

43% 47% 49%

81% 78%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

500

1000

1500

2000

2500

1Q14 2Q14 3Q14 4Q14 1Q15 2Q15 3Q15

AWS云计算业务业绩

云计算业务营收（$M）同比增长率

23.3%

7.7% 8.4%

16.9% 16.9%

21.4%

25.0%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

1Q14 2Q14 3Q14 4Q14 1Q15 2Q15 3Q15

AWS云计算运营利润率

来源：Amazon, Google

AWS亚马逊单实例价格

Year Price Reduction(20%)

2008 $0.800 $0.640

2009 $0.640 $0.512

2010 $0.512 $0.410

2011 $0.410 $0.328

2012 $0.328 $0.262

2013 $0.262 $0.210

2014 $0.210


微软凭借office的优势在云计算业务上奋起直追

10

530 652 654 726

837 992 1050 1005

1169 1420

1566

254 328 363 383 515

643 730 946

1173 1375

1575

0

500

1000

1500

2000

3Q12 4Q12 1Q13 2Q13 3Q13 4Q13 1Q14 2Q14 3Q14 4Q14 1Q15

亚马逊与微软云计算业务营收（$M）

Amazon

Microsoft

IaaS领域AWS一骑绝尘，微软凭借Office的优势推出office365 SaaS产品在云计算领域和AWS形成分庭抗礼之势。互联网公司的成本优势非常明显，B2C市场面对消费级应用积累起来的突发流量应对以及强大的数据处理都使得互联网公司自云计算领域具有强有力的竞争力。


美国市场云应用收入过去六年时间增长十倍

11

来源：BVP

过去六年美国云应用市场增长十倍，整体收入达到566亿美元，其中私有云290亿美元，公有云270亿美元。按照目前市场的粗略的统计，IaaS平台服务和SaaS应用服务市场规模的比例大概保持在4:6。


国内云计算发展中SaaS业务相对落后

12

3.5 5.3

7.5 10.0

12.6

0.3

0.4

0.6

0.9

1.1

3.3

4.0

4.9

5.7

6.8

0

5

10

15

20

2014 2015 2016 2017 2018

单位

：亿美元

中国公有云服务市场规模预测 2014-2018

IaaS PaaS SaaS

来源：IDC

●按照海外经验来看，在基础IaaS业务逐步成熟之后SaaS业务进入快速发展期，从目前国内实际观察的结果上看SaaS的发展还处于严重滞后的状态，阿里云的逐步成熟使得SaaS的应用获得发展良机。由于传统企业管理软件在国内市场的渗透率本身就不高，SaaS想要在国内市场突出重围可能需要更贴近行业应用。 ●美国SaaS的公司，平均的产品周期是4年，推广一个产品周期4年，开发周期非常长。国内目前SaaS企业普遍处于4年左右的生命阶段。 ●国内本身ERP和CRM的普及率偏低，美式模块化SaaS服务推广受阻，国内中小企业的市场需要针对行业一体化的SaaS服务。


SaaS部署方式将软件公司互联网化，最大的价值在于软件入口延展出的增量性市场

• 云计算是成本驱动型的业务，集中使用计算资源的思路和网络带宽成本的降低使得云计算的普及速度加速。IaaS服务是大部分SaaS公司的成本项，SaaS业务的大爆发应该在IaaS业务成熟之后；

• SaaS快速迭代的开发模式能根据用户的反馈及时改进产品的易用性，增强客户粘性，而移动端产品的推出使得用户云化需求明显增强，SaaS服务收入的永续性和统一升级运维的便利性将使得成熟SaaS企业的增长持续性强和规模化优势明显；

• SaaS企业以中小企业的市场为切入点，以标准模块化的方式售卖，具有上线速度快和按需分配的特征，一方面降低了中小企业使用IT服务的成本，另一方面将中长尾的需求集中化；

• 相比于软件公司来说，SaaS公司互联网属性明显增强，随着移动终端的

普及和企业线上化程度越来越高，企业互联网服务需求会逐步释放，而SaaS企业提供的标准的IT服务接口和通用数据平台价值将得到放大，SaaS企业最大的价值在于依托原有的IT服务业务可以逐步延展出更多企业级的增值服务，打开新的市场空间。

13


美国SaaS云计算市场主要以CRM和ERP的需求为主

14

来源：Gartner, 2013年9月

企业软件市场份额（1300亿美元） SaaS云计算市场（226亿美元）

全球云计算在企业应用软件市场的渗透率已经达到17%，在整个SaaS服务领域41%的市场归CRM，而12%归ERP市场，在北美SaaS市场渗透率已经达到20%，欧洲也已经接近10%。


美国上市SaaS云计算公司市值已经超过1840亿美元，2015年收入合计有望超过220亿美元

15

序号公司名称 Ticker 市值

（mn，10月23

日）

营收增速

14-15年

15年收入

（mn）成立时间业务介绍

1 Salesforce CRM $54,635 23% $6,622 1999 CRM通用云平台

2 LinkedIn LNKD $29,308 35% $2,951 2002 招聘ERP系统

3 Workday WDAY $17,323 48% $1,157 2005 人力资源管理云

4 ServiceNow NOW $14,125 47% $997 2004 项目管理软件

5 NetSuite N $7,153 34% $744 1998 ERP和CRM管理

6 Athenahealth ATHN $6,835 23% $919 1997 医疗行业CRM管理软件

7 The Ultimate Software ULTI $5,951 22% $617 1990 人力资源管理

8 Veeva VEEV $3,916 28% $398 2007 制药行业项目管理云软件

9 Proofpoint PFPT $3,095 34% $258 2002 网络安全

10 Shopify NOW $2,569 NA $183 2004 电商平台

11 Demandware DWRE $2,424 51% $234 2004 电子商务平台

12 Medidata Solutions MDSO $2,342 20% $404 1999 制药公司临床试验管理

13 Fleetmatics Group FLTX $2,248 22% $283 2004 车队管理服务

14 New Relic NEWR $2,053 NA - 2007 APM

15 Zendesk ZEN $2,019 60% $200 2007 客服平台

16 LogMeIn LOGM $1,915 20% $266 2003 远程控制

17 Cornerstone OnDemand CSOD $1,829 31% $343 1999 招聘管理培训

18 Box BOX $1,703 40% $297 2005 云存储

19 Cvent CVT $1,522 31% $186 1999 会议管理服务

20 HubSpot HUBS $1,498 53% $173 2005 数字营销平台

来源: Bloomberg


Salesforce: CRM SaaS云计算的先驱

16

-0.3

-0.2

-0.1

0

0.1

0.2

0.3

0

20

40

60

80

04 05 06 07 08 09 10 11 12 13

股价和EPS

Price

EPS(右轴)

-20

0

20

40

60

80

0

5

10

15

20

04 05 06 07 08 09 10 11 12 13

市销率和营收增速

P/S

Sales Growth(右轴)

来源:Bloomberg

1999年Salesforce(CRM)开始提供SaaS服务的概念，但更多是基于网络的界面操作服务，2002年之后云计算开始发展，2007 年 Salesforce 开始提出Force.com的PaaS服务模式，收入利润率受到较大的影响，经过2-3年时间就已经恢复正常水平。


NetSuite：中小企业一体化管理服务典范

17

0

10

20

30

40

50

60

70

0

20

40

60

80

100

120

140

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

NetSuite股价表现

股价

营收增速（右轴）

来源: Bloomberg

●公司雇员4500多名员工，2014财年5.56亿美元收入，累计客户数量超过2.4万企业，每年单客户贡献的收入为2.3万美元左右，15年保持高速增长预计达到7亿美元收入并且开始盈利 ● CRM、ERP、E-commerce为NetSuite的三大业务板块，并实现了业务之间的数据整合和云端SaaS化，发展迅猛的电商市场为NetSuite带来了营收增速提升的保证 ●前十大行业客户为：经销商，咨询服务，软件公司，零售电，制造业，IT服务，电信，金融财务，医疗健康和教育


Netsuite未来战略：满足全渠道业务的发展对IT互联互通的需求

18

来源：Netsuite

• 2008: OpenAir – Web based timesheets and expense reports

• 2013: Retail Anywhere – Retail e-commerce software

• 2013: TribeHR – Human resource software for small to medium-sized businesses

• 2014: Venda – Retail e-commerce software

• 2014: eBizNET solutions – Advanced Warehouse Management

• 2015: Bronto Software – Email Service Provider


Adobe：工具类公司转型的成功典型

19

Adobe在过去三年时间过程中坚持以核心的图片处理功能为核心向云计算服务商转型，14年底以8亿美元收购图片素材库巨头Fotolia，基本完成从软件公司向互联网公司的转型，数字营销业务占比达到34%，大部分收入已经来自订阅收入。

2261

1428

597 242 88

55

429 1211

2077

2926

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

FY2012 FY2013 FY2014 FY2015E FY2016E

Adobe公司分类业务收入

版权费（一次性）订阅费（重复性）

单位：百万美元

类型产品描述 LTM营收（$M）

LTM营收增速

竞争对手

数字媒体

Creative

Cloud

主要产品线如PS、Illustrator

1870 44% Corel、苹果

Document

Service

Acrobat，签名服务

795 19% 微软、

DocuSign

数字营销

Adobe

Marketing

Cloud

数字营销分析，精准营销应用

1215 29% 甲骨文、IBM

会议系统 Connect和LiveCycle应用

183 4% Citrix、Cisco

出版业务

出版 OEM高端服务 193 5% 0

10

20

30

40

0

20

40

60

80

100

05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15

Adobe 股价和净利润

股价

净利率（右轴）


云计算为国内IT服务市场带来大量的增量型市场

20

来源：IDC(2012)，复兴仲昆

国内中小企业的IT服务市场基本处于空白状态，而软件服务商的收入有接近50%被海外公司抢占，云计算一方面挖掘了国内中小企业市场的需求，另外一方面完成本土化IT生态体系的建设。


SaaS产品分类

21

SaaS

数据分析存储 Dropbox、Box、OneDrive、GoogleDrive、七牛、亿方云、多备份

分析 Flurry、Cloudera、Anaplan、百分点、友盟、TalkingData、明略数据

办公协同

企业通信全时、IMO班聊、七陌

移动OA 钉钉、口袋助理、云之家

项目合作 Slack、Yammer、今目标、tita、明道、iwork365、Teambition

专业服务

电子签名 Docusign、上上签

前台接待 Envoy、云前台

表单管理 Kizeo Forms、Pronto Forms、 Doforms、麦客

CRM Salesforce、Gainsight、销售易、纷享销客

EHR Greenhouse、Check、Guidesparkr、北森

APM New Relic、Compuware、OneAPM、听云、云智慧、

Helpdesk Zendesk、Freshdesk、Udesk、美洽

金融服务共鸣科技

财务记账 FreshBooks、Blinksale、用友畅捷通、金蝶易记账、管家婆

供应链超级码、HiMarking


国内中小企业对CRM和办公协作的认识度较低

22

前台业务

办公协作

商业智能

供应链管理人力资源

ERP

CRM

财税软件

●国内中小企业IT服务市场前台（电商，营销，支付等）和财税相关的软件业务的普及率和接受程度相对较高，CRM和办公协作是移动端兴起之后带来的新的需求。 ●从IT产品的标准程度上来说，CRM，办公协作，财税软件和人力资源的产品属于通用性较强，标准化程度相对较高。

16%

45%

24%

4% 9%

0 2% 0 0%

10%

20%

30%

40%

50%

您使用管理软件，首先购买的是哪一类软件？

11.60%

3%

15.80% 11.80%

34.60%

23.20%

0%

10%

20%

30%

40%

您使用的ERP,最希望与以下那类集成应用？

2000家中小企业用户的反馈数据


国内企业SaaS云服务需要找寻功能性入口并拓展商业模式

23

通用应用入口行业应用入口专业应用入口

以标准化需求为入口聚拢流量，以平台导流为盈利模式

以深入的行业应用为切入点，以传统服务方式收费

以高技术壁垒服务的为切入点，以数据分析服务收费


SaaS公司的评价体系

24

核心指标：

Churn : 代表客户的流失率； MRR(Monthly Recurring Revenue): 月度使用费；

CAC(Customer Acquisition Cost): 单客户获取成本； LTV(Life Time Value): 客户的生命周期价值

比如SaaS 公司从新客户身上平均每月收 1000元，要付出的获取客户的成本平均是 1

万元，客户的流失率是5%，客户的生命周期价值是2万元，处于基本能够生存状态，如果客户流失率增加到10%，客户的生命周期价值下降到1万元，基本处于SaaS公司生命线附近。

健康SaaS公司的指标 SaaS公司的生命线

LTV > 3 × CAC CAC < 12 × MRR Chun < 5%

LTV > CAC


以企业级移动办公协作为入口的SaaS平台争夺战

25

估值：30亿美元估值：10亿美元？估值：？

估值：15亿美元估值：4167万元估值：15亿元

从中小企业入手，从单点应用切入逐步构建移动办公PaaS平台

从大企业定制化服务开始，构建标准化服务接口，搭建企业内部资源对接的整合平台

公有云

私有云


Slack：一年成长起来的SaaS独角兽

26

Slack 定义成一个企业级协作平台，主打群组聊天功能，并打通多个APP应用形成信息聚合应用。截止今年2月13 日，企业级协作工具Slack正式上线一周年，3万多个团队用户，日活跃用户超过50万, Slack

只用了 11 个月收入突破1000万美元。

2015年4月，融资 1.6 亿美元，估值在 27.6 亿美元。

从界面设计上将对话框和文件搜索栏分开，专门针对重要信息和文件在右侧设立单独的显示窗口，具有资料共享和任务分配功能以及强大的对话搜索功能。对话框支持插入长文章、程式码、档案、第三方服务内容。


阿里钉钉：打造移动办公PaaS平台

27

●钉钉生态战略发布以来，注册ISV已经达到300+，合作伙伴已达50余家。 ●和创和钉钉在合作后7天内陡增客户13000家，此前5年和创积累的客户数量只有35000家。 ●蓝凌与钉钉合作开发两个应用“日报”和“考勤”。其中“日报”目前已经为蓝凌带来20000+的企业客户，“考勤”亦遭到疯抢，刚上线5分钟内剧增1000+的试用用户。

截止2015年7月21日，钉钉上线160天，企业用户突破50万，11月底已经拥有85万企业用户。钉钉借助阿里云平台逐步加载第三方ISV的应用，完成从SaaS向PaaS的过渡。

核心功能： ●邮箱支持 ●电话会议 ● Ding一下


和创科技：红圈营销借助钉钉渠道实现快速扩张

28

1508

2320

1420

321

928

517

1380

3424 3543

1092

2109

1151

0

1000

2000

3000

4000

2013 2014 2015前5月

营业收入研发费用销售费用

管理费用财务费用

52.36%

41.76%

34.85%

-10%

10%

30%

50%

70%

-2000

-1500

-1000

-500

0

2013 2014 2015前5月

现金流与资产负债率

经营活动产生的现金流量净额（万元）

资产负债率（右轴）


和创科技市场拓展情况

29

4,520

7,623

9,190

68%

70%

72%

74%

76%

78%

80%

82%

84%

86%

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

2013 2014 2015前5月

客户数量增速与毛利率

已签单客户数量

服务费收入毛利率(右轴)

销售模式

32个核心城市分公司直销

其他城市渠道销售

2015年5月前五大客户与业务占比

新希望六和股份有限公司 7.95%

北京三元食品股份有限公司 1.20%

北京华谊葭信营销管理有限公司 0.35%

北京欧能同兴科技有限公司 0.26%

谱尼测试科技股份有限公司 0.22%

1% 6%

80%

9%

4%

人员构成

高级管理

研发职能

营销职能

运营职能

综合管理

产品主要覆盖快消，农牧和医药行业


微信的企业号：快速推广的轻量级移动OA

30

微信企业号是基于微信的通讯功叠加企业移动办公应用的轻量级应用。截止2015年5月微信公众账号800万，服务号超400万，企业号超过30万。从功能和体验上看，企业号的功能基本健全，但复杂功能的实现上还是有待提升。


二六三：以企业通信为入口打造企业统一SaaS服务平台

31

公司企业通信业务中的企业邮箱业务连续多年保持市场占有率第一。企业会议业务方面，公司是国内成长最快的会议提供商。“263云通信”是国内领先的企业通信协作平台。目前公司的企业通信业务服务了10万家国内企业客户，覆盖500万客户终端。

近期对外投资： ● 2015.12 100万美元参股跨境漫游解决方案Globetouch ● 2015.12 5200万收购北京致远协创软件7.5%股权 ● 2015.11 3.4亿收购展视互动57.3%剩余股权 ● 2015.04 1500万参股北京慧友云商，占股14.3% ● 2015.04 1亿收购国际漫游服务商香港迪讯


二六三云通信产品

32

开放接口可对接企业内部CRM、OA等系统；支持企业系统消息推送到云通信平台；支持AD域账户同步；企业内部通讯录快速同步管理；

即时通讯终端的文字、图片、语音、文件传输，并支持远程协助及云端消息同步；支持分子公司及多公司结构创建与管理，可添加外域联系人；

公司将企业邮箱，电话会议等功能集成到云通信服务凭条上，并开放和客户ERP，OA体系的接口，完成公有云通信产品和本地软件通信的混合架构体系。


私有云EMM(Enterprise Mobile Management)企业移动管理市场格局

33

• 2014年，EMM市场规模达到14亿美元，并且以27%的年均增速领先于整个计算机软件行业。Gartner统计：企业为业务终端设备平均部署8-15个App应用。

• 雄霸1.0时代的IT龙头企业（IBM, SAP, BlackBerry）整体增速较慢

• 含有2.0基因的专业小企业（AirWatch, Good, MobileIron）增速较快

来源：Gartner

11.0

14.0 16.2

18.7

21.6

25.0

29.0

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

2013 2014 2015E 2016E 2017E 2018E 2019E

市场规模（亿美元）

全球EMM市场规模


AirWatch 是EMM市场的领头羊

截至2014年，AirWatch是唯一一家市场占比超过10%的EMM企业。

2014年， AirWatch营收增速达到78%，达到1.6亿美元。

34

10000

16000

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

2014/1（并购前） 2015/12（目前）

AirWatch客户数

1600

1800

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

2014/1（并购前） 2015/12（目前）

AirWatch雇员数


数字天堂（东方通）EMM管理平台

35


东方通-从中间件突破上下游业务

36

应用服务器 TongWeb

事务管理中间件 TongEasy

消息中间件 TongLINK/Q

数据交换中间件 TongIntegrator DX

数据处理中间件 TongIntegrator ETL

企业服务总线 TongIntegrator ESB

PaaS服务 TongApplaud

虚拟化软件 Tong oCloud

数据交换平台 TongDXP

文件传输平台 TongGTP

负载均衡软件 TongLB

中间件

底层系统

高层应用

智慧交通、智慧教育、智慧医疗

微智信业网络安全

4150 万 5400 万 7000 万

惠捷朗网络优化

数字天堂移动应用

300 万 500 万 700 万

政务领域有十年的耕耘，成功实施过全国15 个省，200 个城市，20 多个中央部委的数

据交换平台。

并购企业 2015-2017 业绩承诺

3680万

4660万

--

军工领域全资子公司东方宇通获二级保密资质，布局军队信息化业务。

IT领域虚拟化软件系统广泛服务于各服务器平台，如浪潮、联想等。


“营销云”成为CRM的数据来源和SaaS的变现方式

37

所有这些知名科技企业——Adobe、IBM、Salesforce、甲骨文——都拥有被它们称为营销云服务的营销科技平台工具，社交媒体营销无疑正成为这些企业争相关注的重点。微信和微博的商业化催生了一大批第三方开发服务商，根据腾讯云提供的数据，微信第三发开发企业粗略估计已有2000多家。

Buddy Media创办于2007年，客户包括惠普、Mattel、福特等1000多家大中小型企业。Buddy Media为企业在Facebook、 Twitter、LinkedIn 、YouTube 、谷歌搜索和Google+等社交网络上搭建社交营销平台，于2012年被salesforce以6.89亿美元收购。


营销云通过全渠道数据的监测和分析形成客户画像优化营销结果和渠道广告投放

38

来源：九枝兰

●追踪客户行为，分析客户偏好，从而提高客户体验及转化率。 ●监测客户的来源和后期动向，监测每个来源的转化率、ROI。 ●工具更便捷，无需技术也可开展活动，数据统计更清晰。 ●不打扰客户，自动化培育客户，通过提供有价值的内容转化客户


独立数字营销的理想很丰满，现实很残酷，工具型业务崛起

39

市值：3.48亿美元一年涨幅：-73% 营收规模：4.38亿美元营收增长：40% 利润规模：-0.89亿美元利润增速：- PE(TTM):-

市值：2.49亿美元一年涨幅：-64% 营收规模：2.86亿美元营收增长：-13% 利润规模：-1.55亿美元利润增速：- PE(TTM):-

市值：29.5亿美元一年涨幅：42% 营收规模：9.7亿美元营收增长：71% 利润规模：0.48亿美元利润增速：225% PE(TTM):63

市值：6.75亿美元一年涨幅：24% 营收规模：1.4亿美元营收增长：61% 利润规模：-0.17亿美元利润增速：- PE(TTM):-

市值：17.7亿美元 IPO涨幅：44% 营收规模：1.45亿美元营收增长：58% 利润规模：-0.53亿美元


麦达数字：从数字营销向企业服务扩张

40

● 2015年7月，拟6.35亿元（40%现金+60%股份）支付收购顺为广告、奇思广告和利宣广告各100%股权。并购交易方案：大股东出资2亿元，与管理层共同认购近50%配套募资。 ●公司将在企业级数字营销领域，将围绕“数据、创意、技术”三个方向开展产业并购。如DSP、SSP平台、掌握流量入口的数据型公司及移动端公司，同时公司还将布局技术创意类公司。


恒生电子：HOMS云平台威力已验证，后续投融资平台可期

41

金融工具软件业务

金融工具SaaS化

传统业务

恒生网络（ 75%股权）HOMS云平台

前台C端业务获取流量

后台B端资金和项目对接

三潭金融（31.6%股权）网金社

数米基金网（73%股权）

个人理财和基金产品销售

恒生云融（ 71%股权）

P2P等金融业务支撑

三潭金融（31.6%股权）网金社

恒生聚源（ 48%股权）

资讯数据服务

蚂蚁金服

中小企业贷款

恒生电子依托多年积累的交易软件开发的经验结合阿里云的计算能力逐步将软件服务SaaS化

SaaS化的平台最大的优势能与互联网业务相互互联互通形成投融资服务金融平台


酒店：市场地位难以撼动

国内酒店信息化行业龙头，五星级酒店市场占有率超过80%，中高星级酒店客户数超过5000 家；

收购西软科技，拓展低星级酒店市场，客户总量达到4838 家。

营收占比：54%

毛利占比：70%

石基信息-营造O2O消费生态圈

42

餐饮：市占率逐渐提升

收购亚洲最主要的餐饮业POS系统厂商之一 Infrasys，掌控POS机市场；

携手淘点点，布局餐饮O2O，提高

餐饮市场信息化水平，参与分成。

营收占比：9%

毛利占比：11%

旅游：助力阿里打造新旅游生态圈

阿里入股，打造旅游品牌“去啊”，提供酒店系统直连资源，目标构建O2O2O 闭环，形成“直连+后付”的新旅游生态圈

零售：构建完善的分销渠道

收购中电器件，掌控分销渠道，辐射全国，同时拥有近3000 家经销商；

收购思迅软件，涉及零售信息化，完善大消费布局。

营收占比：22%

毛利占比：3%

支付：打通大消费闭环 2014年拿到国家第五批支付业务许可；收购南京银石，掌握收银一体化软件核心技术。营收占比：10%

毛利占比：13%


客如云：餐饮行业垂直化SaaS服务商

43

客如云主营业务为餐饮商家提供软硬件一体，云端结合的产品，覆盖从预定、排队、外卖、点菜、收银、会员卡、优惠券、供应链等所有环节一并打通的全业务解决方案。产品主要包括七大模块：移动门店、自主门店、云前台、云收银、云营销、云后台和云供应链。


神州易桥：以税务咨询切入中小企业服务市场

44

2016 2017 2018 2019*

承诺利润（亿元） 0.8 0.94 1.07 1.13

期间用户数付费用户数量 ARPU值

2013 211,585 135,614 926

2014 487,948 184,240 947

2015/1-9 905,019 208,689 718

*若顺延

全国业务布局

8435

5195

6103

58

1357

3849

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

9000

2013 2014 3Q15

神州易桥历史业绩

营业收入净利润

神州易桥以税务咨询咨询和培训服务为切入点进入财税服务体系，并通过开发相应的财务软件和报税软件加强客户的服务，公司目前主要收入来源中小企业的税务咨询服务。


神州易桥依托中小企业客户税控刚需逐步扩展到一站式企业服务平台

45

神州易桥希望构建线上线下联动的企业互联网，由知识云、应用云、电商云、服务云、数据云、资源云等六大云端构成，线下服务体系由服务站网点体系、专业服务工厂体系、合作服务体系三大体系构成。通过采集经授权的企业核心数据、电商销售数据、社交媒体非结构化数据、行业数据、其他公共开放数据等进行整合、建模和分析，结合数据存储、数据挖掘和检索技术形成的核心企业大数据平台。


Square：以支付为切入点逐步向企业服务拓展

46

0%

10%

20%

30%

40%

50%

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

2012 2013 2014 1H15

毛利率

营收（百万美元）

Square公司IPO以前业绩

交易星巴克业务

软件和数据产品硬件产品

毛利率

Square

支付业务中小企业

连锁企业

硬件业务 Square Stand/Reader

贷款业务 Square Capital

营销业务 Square Customer Register

Caviar

软件业务 Square Register

Square业务架构

Square客户规模

零售,

21%

服务,

17%

餐饮,

15%

家装与休

闲, 14%

美容与健

康, 11%

个人支

付, 9%

医疗, 6%

教育与慈

善, 4% 运输, 3%

客户业务流量（GPV）


Square生态圈增值服务与外延并购

• Caviar - 食物快递服务

并购金额：$44M

目的：使创新营销服务覆盖传统产业

• FastBite - 食物快递服务

并购金额：不详

目的：补充Caviar对快餐产业的覆盖

• BookFresh - 餐馆预定平台

并购金额：$15M

目的：完成Square Appointment业务

• Kili -支付芯片与软件

并购金额：不详

目的：收购技术和研发团队

47

Square支持全球130种货

币，支持英语、法语、西班牙语及日语国家用户，并可配备iPhone和安卓各种机型终端。

Square支持Visa,

MasterCard, Discover, 和American Express等支付平台，并收取2.75%手续费。


一卡易：以小微企业会员卡SaaS服务为切入点

48

一卡易的主营业务是基于云计算的SaaS模式的会员管理系统软件的研发和销售，累计客户数量超过5万。商业模式上主要以软件销售，线下收单和增值服务为主。

312 515

2256

1613

16 -82

644 607

-500

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2012 2013 2014 1H15

万元

一卡易历史业绩

营收

营业利润

软件产品

版本费用（一次性）普及版、标准版、企业版、旗舰版 0-1万元

服务费用（年费） 600 元*用户数/年

硬件产品二维码POS机、手机会员卡读卡器、IC读卡器

-500

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2012 2013 2014 1H15

万元

一卡易现金流情况经营活动现金流入（万元）

经营活动产生的现金流量净额（万元）

投资活动产生的现金流量净额（万元）


2013年

•完善微信版电子会员卡

2014年1月

•通过人行非金预付卡系统安全认证

2014年4月

•新三板上市

2014年6月

•云会员O2O移动营销服务平台

2014年6月

•发布微信POS机

2014年8月

•与支付宝达成战略合作关系

2015年5月

•恒宝股份战略入股1.53 亿

2015年7月

•推出一卡易全能收单POS机

一卡易：增值服务将成为一卡易盈利增长点

49

一卡易针对垂直领域的解决方案

2014年前五大客户与业务占比

成都卓云信息技术有限公司 3.87%

北京中科远行文化传播有限公司 1.51%

重庆阿依达饮料有限公司 1.06%

深圳可颂食品有限公司 0.97%

江苏百寻信息科技有限公司 0.94%

公司客户主要为餐饮，珠宝首饰、美容美发、汽车销售、服装等零售类商户，分布全国各个地区

一卡易大事记


EHR市场参与者分类

50

EHR

传统IT公司

用友、东软、金蝶、朗新天霁、万古等；

Oracle、SAP

优点：产品功能丰富全面，对人力资源管理有比较深入的了解，产品采用本地部署，不会涉及数据安全性等问题

缺点:价格高、实施周期长、产品体验差

新型SaaS公司北森、大易、e成等；

Workday、Taleo

优点：部署快、体验好、价格低，和移动端充分融合

缺点：产品功能相对单一，只能在云端部署。

其他

招聘和培训龙头

HR外包服务商


北森股份-中国EHR行业龙头

51

7420

10057

6442

-1384 -2199 -2413 -4000

-2000

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

2013 2014 2015前7月

北森历史业绩

营业收入（万元）

营业利润（万元）

-5000

0

5000

10000

15000

20000

2013 2014 2015前7月

北森现金流

经营活动现金流入（万元）

经营活动现金流净额（万元）

投资活动现金流净额（万元）

北森股份

北森生涯

职业规划教学

职业咨询团体辅导

北森云计算

招聘云绩效云胜任云测评云核心人力

云调查云

Tita工作计划管理平台

北森睿正

人才管理咨询


北森股份-专攻大中型企业客户

• 北森股份2015年年初融资1.1亿元，估值达到10亿元，2015年11

月申请挂牌新三板。

• 北森云（BeisenCloud）-进行SaaS软件产品的迭代开发、PaaS平台的可自定义扩展开发，构建PaaS平台生态链。

• 北森定位大中型客户，并形成长期合作伙伴。

52

2015年前七月北森云计算前五大客户

上海德启信息 1.17%

顺丰速运 0.84%

北京金山办公软件 0.82%

广州南沙碧桂园物业 0.69%

天翼电子商务 0.61%

0

10

20

30

40

50

60

70

2013 2014 2015前7月

%

北森各业务占比

软件产品应用服务培训服务咨询服务

直销

经销

北森销售模式

2015年前七月北森生涯前五大客户

北京交通大学 1.88%

上海商业会计学校 1.57%

南京大学 1.37%

西北大学 1.35%

重庆大学 1.33%


APM在大数据应用领域具有基础设施入口价值

53

全球APM市场已达24亿美元规模，并保持高速发展， SaaS成为APM交付的新方式。

进入移动互联网时代之后，用户的访问时间碎片化程度增加，IT系统的负荷变化程度加重，产品的迭代速度增加都导致系统经常会出现意外情况需要及时处理，针对系统代码级的监控和分析将会越来越重要，APM将在移动互联网时代获得高速增长。


New Relic：最大APM服务商

• 端对端监测

跟踪关键线程表现

• 代码层级可见

跟踪SQL代码对线程表现的影响

• 关键线程提示

标记相应时间延迟及错误率高的异常线程

• 线程深度挖掘

显示关键线程多维细节

54

F2Q15 F3Q15 F4Q15 F1Q16 F2Q16

付费账户 10,590 11,270 11,910 12,440 12,840

高净值用户数 -- -- 4,500 4,875 5,285

重复性收入

（百万美元） -- 10,600 11,523 12,500 13,600

端口监控

应用监控

移动监控

浏览器监控

服务器监控

数据库监控

监控数据合成

监控数据解析 0

50

100

150

200

250

FY2014 FY2015 FY2016E FY2017E

百万美元

New Relic历史业绩及预测

营业利润

营业成本


国内对工具的付费意愿较低，APM的价值更多体现在入口

55

OneAPM

听云

云智慧

高升

从国内市场上看，APM还处于比较早的阶段，大量的互联网企业刚刚开始尝试APM的服务，像oneAPM这种国内龙头公司目前的付费客户也还集中在运营商和金融传统企业上，而真正的互联网企业的需求尚未正式爆发，预计未来1-2年国内互联网企业的APM需求开始进入爆发期。专业的APM公司在国内并不多，有部分传统做网络测速和网络监控的公司逐步切入到APM领域，此外云计算的巨头会将APM作为SaaS层的服务在公有云上提供，基于对用户数据分析延伸出数据增值服务业务。


梆梆安全：企业级移动服务的安全锁

56

安全培训设计开发安全测评安全加固发布上线应用管理监测预警钓鱼下架应急处置安全报告

覆盖移劢客户端全生命周期

事前阶段安全服务事中阶段安全服务事后阶段安全服务

安全培训

安全咨询

安全开发规范咨询

建立安全开发标准

源代码审计

渗透测试

合规性评估

漏洞扫描

安全测试

建立安全测评体系

安全加固

适配测试

可信认证

安全发布

行为大数据

风险大数据

应用管理

安全更新

安全控件

钓鱼App 监测

正版渠道发布监测

7*24小时钓鱼预警

定期渠道报告

钓鱼App 电子取证

钓鱼App 安全分析

钓鱼App 下架处理

防APT 攻击

防0-Day 攻击

DLP防护

应急咨询

定期安全风险报告

定期安全技术专题报告

主要威胁和风险识别，安全改进和增强安全发布、运营管理、钓鱼处置

业务安全需求提炼

安全生命周期推进，系统安全测试，安全增强，安全实现，安全培训，移劢安全标准体系建立和实施

技术部门业务部门安全部门

移劢App“全服务”安全保护体系

56


同盾科技：反欺诈云服务为互联网金融服务保驾护航

57

同盾优势

生物探针

去除验证码，抵御机器人攻击

大幅提升用户体验

设备指纹

准确定位单一用户，对风险主体

本身进行精准而又有效的风险控

制代理检测

准确识别当前用户是否使用了代

理访问网站，并获取真实IP

指标计算

从多个维度来统计用户的行为数

据

监测用户异常行为

高危账号监控信息泄露，持续更新高危账号

信息库，及时发现风险

失信名单共享失信名单，构筑共防共治的诚

信体系，减低运营风险

欺诈信息库建立全局欺诈信息库

构建联防联控的全局风险网络

地理位置库多维度的地理位置信息

快速精准地定位访问者的地理位置

风险引擎强大高效

灵活地实现了复杂多变的业务规则

来源：同盾科技


结论

• 相比于软件公司来说，SaaS公司互联网属性明显增强，随着移动终端的

普及和企业线上化程度越来越高，企业互联网服务需求会逐步释放，而SaaS企业提供的标准的IT服务接口和通用数据平台价值将得到放大，SaaS企业最大的价值在于依托原有的IT服务业务可以逐步延展出更多企业级的增值服务，打开新的市场空间。

• 相比于海外以标准化模块化管理软件为主导的SaaS市场，国内SaaS业务的发展相对落后4-5年时间，从部署形式上更可能以行业云的方式存在，SaaS企业需要找到切合用户需求的切入点并探索新的商业模式。

• 国内目前普遍存在SaaS产品同质化严重的问题，产品为王是SaaS公司的生存之道，客户增速和留存率成为SaaS是否能持续成长的关键，营销和产品成为SaaS企业的核心竞争能力。

• 从目前国内市场来看，营销和移动支付是SaaS企业不错的增值服务方式

，并且是移动互联网带来的新增性需求，二级市场上可能最先看到是这两种类型的公司。

58


国内A股SaaS产业的机会

59

分类国内公司逻辑

通用

云通信二六三企业通信入口延展

办公协作三五互联，北信源，东方通，烽火通信企业移动化办公标准化入口

财务青海明胶，航天信息中小企业刚性需求入口

营销麦达数字，ST中昌营销自动化SaaS化

行业

金融卫宁软件，万达信息，创业软件，医惠思创医疗信息和资源的共享

建筑广联达设计工具和管理软件的结合

金融恒生电子，奥马电器，中科金财，高伟达金融服务互联网化

律政华宇软件律师IT服务体系

GIS 超图软件地图数据库和软件的结合

零售恒宝股份，石基信息 O2O需求的提升

专业

APM 高升控股行业云渠道价值放大

云安全美亚柏科，启明星辰，绿盟科技新增性市场

本报告中所有数据和资料除特别注明外来源于Wind, Global Insight, CEIC, Bloomberg, Haver, BEA, NBER, 和HZI估计。

公司地址：上海市浦东新区银城中路68号时代金融中心22层

免责声明本研究报告中所提供的信息仅供参考。报告根据国际和行业通行的准则，以合法渠道获得这些信息，尽可能保证可靠、准确和完整，但并不保证报告所述信息的准确性和完整性。本报告不能作为投资研究决策的依据，不能作为道义的、责任的和法律的依据或者凭证，无论是否已经明示或者暗示。

弘则弥道（上海）投资咨询有限公司

Documents

中国特色SaaS云服务路在何方？doc.hzinsights.com › 160108.pdf · 弘则弥道（上海）投资咨询有限公司 中国特色SaaS云服务路在何方？ 科技矿工出品

中国特色SaaS云服务路在何方？doc.hzinsights.com › 160108.pdf · 弘则弥道（上海）投资咨询有限公司中国特色SaaS云服务路在何方？科技矿工出品