CG Gestion Previ Ch3

8/13/2019 CG Gestion Previ Ch3

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Chapitre 3 :

Le budget des ventes

Marie Gies - Contrle de gestion et gestion prvisionnelle - Chapitre 3


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2Introduction

Rappel des diffrents budgets oprationnels

- budget des ventes (chapitre 3)

- budget de production (chapitre 4)

- budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)

Deux phases dans llaboration des budgets oprationnels :

- phase de prvision : utilisation de mthodes statistiques et

recherche oprationnelle

-



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3Le budget des ventes

1. La prvision des ventes

2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes

3. La mise en forme du budget des ventes

4. Le budget des frais de distribution



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Prvision des ventes :

Des volumes vendus

Des prix de vente

Tenir compte des contraintes externes :

conjoncture, clients, concurrents

Et des contraintes internes :capacit de production, politique commerciale, rseau de vente

Etudes afin de mieux prvoir les ventes :

Etudes de conjoncture : indices prcurseurs, enqute decon onc ure

Etudes sectorielles : tudes de march, abonnement des

anels...



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62. Mthodes statistiques de prvision des ventes

Prvision des uantits vendues

Mthodes statistiques permettant dextrapoler dans lavenir les ventes

constates dans le pass :

Corrlation et ajustement

Variations saisonnires Tendance et coefficients saisonniers



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A Corrlation et a ustement

1) Corrlation linaire

Relation de dpendance (ou corrlation) entre :

- le volume des ventes que lon cherche prvoir (y)

- une autre variable qui est dj connue (x)Exemples de variable x : le temps, les ventes rcentes sur un autre march, le prix dun

autre produit

Relation souvent linaire, type fonction affine : y = a x + b

Pour estimer lintensit de la relation entre x et :

- forme du nuage de points sur un graphique (x, y)

- coefficient de corrlation linaire



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Coefficient de corrlation linaire :

Deux variables sont lies par une corrlation linaire si :

- le nuage de points est align en ligne droite

- le coefficient de corrlation linaire est proche de +1 ou -1

Exemple : voir poly, socit Mars Attack



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2) Ajustement linaire et analyse de la tendance

Si coefficient de corrlation proche de +1 ou -1 :

- fonction affine qui relie les valeurs des deux variables

Estimation dune fonction y = f(x)

- carts entre les valeurs observes et les valeurs donnes par la

Cas des sries chronologiques (la variable x reprsente le temps) :- a en ance e ong erme ren : ex ra-sa sonn re

- les variations saisonnires



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Estimation de la fonction :

- par lajustement graphique

-




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Cas particulier : ajustement des donnes dune fonction non linaire

(fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle)

un changement de variables :

Fonction hyperbolique de la forme

Fonction exponentielle de la forme




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Exemple dune croissance exponentielle des ventes

Reprsentation graphique :



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3 A ustement ar les mo ennes mobiles

Mthode empirique lorsque lajustement linaire ne convient pas.




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Tendance non linaire dtermine ar les mo ennes mobiles



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B Variations saisonnires

Amplitude des variations saisonnires gnralement proportionnelle a en ance.

Composante saisonnire mesure par des coefficients saisonniers

multiplicatifs .

1) Calcul des rapports entre les donnes observes et la tendance

2) Premire estimation des coefficients saisonniers




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C Prvisions bases sur la tendance et les coefficients

saisonniers

On prvoit les ventes dun mois en multipliant :

- la valeur dtermine grce lquation de la droite de tendance

- par e coe c en sa sonn er app ca e pour ce mo s


Cas des coefficients saisonniers additifs :

.

Prvision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier la valeur

donne par la tendance.



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Budget des ventes : indique lobjectif de chiffre daffaires.

Rsulte :

-

mthodes statistiques ci-dessus)

- de la prvision des prix de vente

Budget des ventes ventil :

- par produit

- par secteur gographique- par canal de distribution



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Budget des frais de distribution : vient complter le budget des ventes

Divis par types dactivits :

- administration de la vente estion des clients, facturation

- marketing (tudes commerciales, publicit, promotion)

- vente proprement dite (reprsentants)

- ,

- aprs-vente

Ncessit de distinguer :

- les activits dont les cots sont fonction du niveau des ventes

(charges variables)- les activits dont les cots sont discrtionnaires (charges fixes)


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