Chapter 2

Market oriented strategic planning

نحو الموجه االستراتيجي التخطيطالسوق

Strategy - استراتيجية

2 - 2

2 - 3

Successful ناجح companies and high-

performance

األداء how to أعرف businesses know عالية

adapt تكيف to a continuously changing

marketplace السوق باستمرار . متغيرة

2 - 4

Nature/Characteristics of High Performance

Business

األداء / عالية األعمال خصائص [Arthur D. Little model] طبيعة

Provide satisfaction and delight والسرور to االرتياح

Stakeholders المصلحة ,shareholders, customers) أصحاب

employees, suppliers, and distributors)

Integrate work Processes العمل عمليات دمج

Resources [resource outsourcing خارجية بمصادر االستعانة الموارد

, core competence اختصاص Competitive Advantage , جوهر

تنافسية [ميزة

Organization (structure التنظيمي and culture , سياسات policies , الهيكل

الثقافة ( منظمة

Market-oriented strategic planning …

Is the managerial process of developing

and maintaining a viable fit between the

organization’s objectives, skills, and

resources and its changing market

opportunities

على والحفاظ النامية للبلدان اإلدارية العملية هو

والمهارات تناسب المنظمة أهداف بين للحياة قابلة

المتغيرة السوق في والفرص والموارد

2 - 6

Levels مستويات of strategic planning» Corporate الشركات Alkharj University

» Division شعبة CBA

» Business األعمال Departments

» Product المنتج BSBA Marketing….

Corporate and Division Strategic Planning Activities: التخطيط شعبة وأنشطة الشركاتاالستراتيجي

Develop Corporate Mission الشركات تطوير مهمة

Establish Strategic Business Unit [ SBU] وحدة إنشاء

االستراتيجية األعمال

Assign Resources to each SBU إلى الموارد تعيين

استراتيجية عمل وحدات

Planning New Businesses الجديدة األعمال , تخطيط

downsizing تقليص or terminating older businesses

الشركات أقدم إنهاء

1. Developing Corporate Mission :

Dell's mission is to be the most successful computer company in the

world at delivering the best customer experience in markets we

serve. In doing so, Dell will meet customer expectations of:

Highest quality الجودة من مستوى أعلى

Leading technology الرائدة التكنولوجيا

Competitive pricing األسعار تنافسية

Individual and company accountability المساءلة وشركة فرد

Best-in-class service and support ودعم خدمة أفضل

Flexible customization capability القدرة التخصيص

Superior corporate citizenship متفوقة الشركات مواطنة

Financial stability المالي االستقرار

في للزبائن تجربة أفضل تقديم في العالم في كمبيوتر شركة أنجحنخدمها التي األسواق

2 - 9

Almarai …

Mission statement …

– Almarai will constantly exceed consumer

expectations by providing the highest

quality food products and superior

customer service through continuous

development and investment in its

human and technical resources من المستهلكين توقعات باستمرار المراعي تتجاوز وسوفوأرقى المنتجات جودة أعلى الغذائية المواد توفير خالل

المستمر التطوير خالل من للعمالء الخدمات

2. Establishing SBU’S

Defining businesses as a customer satisfying process

مرضية عملية and not goods producing process العميل

Characteristics الخصائص of SBU’s:

• Single business or collection of related business that can be

planned separately from the company من مجموعة أو واحد

الصلة ذات التجارية األعمال

• It has its own set of competitors المنافسين

• A manager who is responsible for strategic planning and

profits performance التخطيط عن المسؤول مدير وقال

األرباح واألداء االستراتيجي

3. Assigning resources الموارد to each SBU

[Tools for classifying businesses by profit potential المحتمل الربح ]

» BCG Approach [Boston Consulting Group]

» General Electric Approach

Mar

ket

gro

wth

rat

e

قوس

الومنل

عدم

Relative Market share األسهم سوق النسبي

stars Question marks

Cash cows Dogs

BCG Matrix

Mar

ket

att

ract

iven

ess

Business strength

weakStrong

Low

High

General Electric Model [GE Model]

2 - 14

4.Planning New Business If there is a gap between future desired sales

and projected sales والمستقبل المطلوب بين الفجوة

المتوقعة المبيعات corporate , ، المبيعات

management will have to acquire or develop

new businesses to fill it.

• Intensive growth – identify opportunities to achieve

further growth within current businesses المتاحة الفرص تحديد

الحالية األعمال في النمو من مزيد لتحقيق

[product market expansion التوسع strategy, market

penetration تغلغل strategy, new market development

strategy, product development strategy, diversification تنويع

strategy]

2 - 15

• Integrative growth – identify opportunities to build or

acquire businesses that are related to current businesses

الشركات ترتبط التي الشركات شراء أو لبناء المتاحة الفرص تحديد

[forward, backward, horizontal integration] الحالية

• [Feeds manufacturing - dairy farming – flavored milk

• [ بنكهة -- -- حليب األلبان الزراعة الصناعة [ إس

• Diversification growth - identify opportunities to

add attractive businesses that are unrelated to current

businesses عالقة ال التي الشركات إلضافة جذابة فرص تحديد

الحالية الشركات [concentric, horizontal, conglomerate] لها

[Almarai – fruit juice فواكه [عصير

2 - 16

االستر التخطيطالفجوة اتيجي

مبيعاته

المبيعات الفعلية

2 - 17

Stages مراحل in Business Strategic Planning process:

1. Business mission

2. SWOT Analysis - Internal & External environment

analysis

والخارجية الداخلية البيئة تحليل

3. Goal formulation الهدف ,hierarchically ] صياغة

quantitatively, realistic, consistent ] ، واقعية ، الكمية الناحية من ، هرميا

يتسق بما

4. Strategy formulation [ cost leadership, differentiation, focus

والتركيز ، والتمايز ، سعر [ أدنى

[continued in the next slide…]SWOT – Strengths, weaknesses, opportunities & threats

والتهديدات والفرص والضعف القوة نقاط

5. Program formulation البرامج صياغة

6. Implementation تنفيذ

7. Feedback and control والسيطرة الفعل ردود

2 - 18

Marketing planning process

Corporate, Division and Business Plan is essential to complete

the marketing process عملية .

Marketing managers at any organizational level follow the

marketing planning process.

Marketing planning process follow closely the marketing

process:

– Analyze market opportunities, research and select target

markets, design marketing strategies, planning marketing

programs, organize, implement, and coordinate marketing

effort.

2 - 20

Marketing process

الفرص تحليلالتسويقية

التسويق استراتيجيات تطوير

التسويق لبرامج التخطيط

التسويقية الجهود إدارة

Marketing planning

A marketing plan …

acts as a road map الطريق خريطة

assist مساعدة in management control and implementation

of strategy تنفيذ

Inform إعالم new participants of roles in implementing

plan and achieving objectives

assist مساعدة in obtaining resources الموارد على الحصول

stimulate thinking التفكير االستخدام and better use حفز

أقل of limited resources األفضل موارد

help in organization تنظيم and assignment تخصيص of

responsibilities المسؤولية , tasks المهام , timing توقيت

Creates يخلق an awareness الوعي of problems,

opportunities, and threats

The Nature and Contents of A Marketing Plan

Executive summary موجز

Introduction مقدمة

Situation Analysis الوضع البيئة Environment analysis / تحليل تحليل

Target market المستهدفة السوق

Opportunity and issues والقضايا analysis [SWOT] فرصة

Marketing Objectives and Goals والغايات األهداف

Marketing strategy

Action programs/Marketing Tactics التكتيكات والتسويق العمل برنامج

Projected يقدر profit-and-loss statement

Control السيطرة

Summary

Appendices

Possible Products …

A machine that vends of “soft” ice cream to be placed

in schools, and other institutions

A total car care center with diagnostic center, service

department, an auto supply store, and a vending

machine area

A guidebook to Asian restaurants that appeals to

university students with limited funds

End