Marketing CRIBIS D&B

Servizi marketing

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Chi siamo

CRIBIS D&B è la società del Gruppo CRIF specializzata nella business information che garantisce i più elevati standard qualitativi e la massima copertura nelle informazioni economiche e commerciali su aziende di tutto il mondo grazie al D&B Worldwide Network. CRIBIS D&B raccoglie milioni di esperienze di pagamento al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori.

GRUPPO CRIF è una multinazionale leader in Italia nelle soluzioni a supporto dell’erogazione e gestione del credito retail. Il primo gruppo nell’Europa continentale nel settore delle credit information bancarie e uno dei principali operatori a livello internazionale nei servizi integrati di business & commercial information e di credit & marketing management.

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Direttore Marketing: campagna e ciclo di vita

I Direttori Marketing/commerciali hanno la responsabilità di tradurre gli obiettivi del piano marketing in piani operativi fatti di azioni e strategie concrete. Nell’eseguire queste azioni devono necessariamente tener conto del ciclo di vita del cliente che determina politiche diverse di gestione commerciale.

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Il Direttore Marketing e il marketing plan

Come fare a redigere un buon piano di marketing e a trasformarlo in piani di azioni efficaci?

L’efficacia del piano di marketing è alla base del successo del Direttore Marketing: scrivere in un piano operativo le strategie di marketing della azienda e poi realizzarle è la sfida più ardua per le funzioni strategiche di marketing.

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Il piano di marketing

Il piano di marketing contempla 5 fasi:

• Premessa

• Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA

• Posizionamento Strategico

• Analisi opportunità di mercato

• Strategie, piani di azioni e progetti

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Il piano di marketing

Il piano di marketing contempla 5 fasi:

• Premessa

• Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA

• Posizionamento Strategico

• Analisi opportunità di mercato

• Strategie, piani di azioni e progetti

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Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA

Fattori che caratterizzano l’obiettivo (sviluppo)

Fattori che inibiscono l’obiettivo (ostacolo)

Sono le informazioni legate al business e verticalizzate sui dipartimenti

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Il piano di marketing

Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa

• Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA

• Posizionamento Strategico

• Analisi opportunità di mercato

• Strategie, piani di azioni e progetti

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Posizionamento Strategico

Analisi economica e territoriale: consiste nell’analizzare l’andamento economico congiunturale secondo fonti istituzionali (ISTAT, etc)

Analisi competitiva: consiste nel valutare

l’arena competitiva e capire come sono posizionati i concorrenti analisi economico-finanziaria, market

share e trend (bilanci) pagamenti e incassi

Sono le analisi più complesse perché riguardano un patrimonio informativo non in possesso della azienda, ma esterno

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Il piano di marketing

Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa

• Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA

• Posizionamento Strategico

• Analisi opportunità di mercato

• Strategie, piani di azioni e progetti

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Analisi opportunità di mercato

Sono le analisi più complesse perché riguardano un patrimonio informativo non in possesso della azienda, ma esterno

Analisi di mercato (quote detenute e potenzialità): analizzare i segmenti di mercato dove

si ha una forte presenza e quelli dove si ha una presenza più debole

valutare il mercato potenziale

Analisi opportunità di mercato identificare i prospect con il più alto

livello di potenziale identificare le potenzialità del

portafoglio clienti

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Il piano di marketing

Il piano di marketing contempla 5 fasi: • Premessa

• Analisi obiettivi Piano Strategico redatto CDA

• Posizionamento Strategico

• Analisi opportunità di mercato

• Strategie, piani di azioni e progetti

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Strategie, piani di azioni e progetti

Alcuni esempi di progetti e piani di azione possono essere: Incremento New Business

campagne direct marketing campagne telemarketing campagne telesales

Ottimizzazione gestione portafoglio clienti

campagne di upselling campagne di crosselling sviluppo della relazione

I piani di azione per essere finalizzati hanno bisogno di adeguati strumenti di marketing

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Il Direttore Marketing e il ciclo di vita del cliente

Le attività del Direttore Marketing sono strettamente connesse con il ciclo di vita del cliente, in quanto gli strumenti e le procedure utilizzate cambiano in funzione delle diverse fasi.

Quali sono queste fasi e perché devono prevedere procedure efficaci e differenziate?

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Le fasi del ciclo di vita del cliente

Perdita Rappresentano coloro che hanno abbandonato l’azienda o il prodotto

Fidelizzazione Rappresentano coloro che hanno acquistato dei servizi

Drop

Suspect

Cliente

Prospect

Acquisizione Rappresentano il mercato potenziale allargato

Profilazione Rappresentano coloro che all'interno del mercato potenziale hanno manifestato un particolare interesse per l'azienda/prodotto o che sono in target

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Obiettivi Marketing plan e fasi del ciclo di vita del cliente

Analisi economica e territoriale Analisi competitiva Analisi di mercato Analisi opportunità di mercato

Piano di Marketing Ciclo di vita del cliente

Determinano diversi strumenti di marketing

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Un modello teorico vs. la realtà dei fatti

Tuttavia l’analisi dei bisogni, la determinazioni degli obiettivi, la realizzazione dei medesimi in funzione del ciclo di vita del cliente rappresentano un modello ideale di lavoro che non sempre trova applicazione sui tavoli di lavoro delle funzioni marketing. La realtà è talvolta ben diversa e finisce per identificarsi con uffici marketing dove vengono condotte molteplici attività senza una pianificazione precisa

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L’importanza delle analisi strategiche: pianificazione e progettualità

Elaborare una strategia è però necessario per sostenere le proprie scelte. Una strategia precisa che sappia coniugare obiettivi concreti del marketing plan e politiche differenti di gestione del cliente supporta le direzioni marketing nello sviluppo e nella misurazione dei budget

La pianificazione diventa, dunque, fondamentale e se non possibile dovrebbe comunque essere sostituita almeno dalla progettualità delle azioni.

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Focus su alcune tecniche di marketing: il Direct Marketing

Il Direct Marketing è un sistema di comunicazione interattivo che ricorre a uno o più mezzi pubblicitari per ottenere una risposta misurabile e/o una transazione in qualunque luogo (DMA, Direct Marketing Association)

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Il Direct Marketing: un compito del direttore marketing

Il decision maker per le attività di DM è in più del 50% dei casi il direttore marketing o commerciale.

46%

36%

7%

5%

4%

2%

Marketing

Direzione Generale

Commerciale

Comunicazione

Altro (specificare)

Relazioni esterne

Decisore in azienda per le attività di DM

Quali sono queste fasi e perché devono prevedere procedure efficaci e differenziate?

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Il Direct Marketing: investimenti crescenti

Il 21% delle aziende attive in DM investe oltre € 500 mila e la metà investe oltre il 10% del proprio budget di comunicazione

79%

4%

9%

8%

fino a € 500.000

€ 500.000-999.000

da 1 a 3 milioni di €

oltre 3 milioni di €

Livello di investimenti in DM

51%

27%

13%

9%

< 10%

tra 10% e 30%

tra 30% e 60%

Oltre 60%

Quota di BDG di comunicazione destinato a DM

Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED, aprile 2011 : 334 questionari completati

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Il Direct Marketing: sempre più multicanale

8%

25%

38%

29%

Un solo strumento

Due strumenti Tre strumenti Quattro strumenti

Uso sovrapposto degli strumenti di DM

Il 21% delle aziende su 3 usano da 3 a 4 strumenti di DM

Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED, aprile 2011 : 334 questionari completati

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Il Direct Marketing: cresce l’outsourcing

Quasi il 60% delle aziende si affida a società esterne per gestire l’attività di DM

Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED, aprile 2011 : 334 questionari completati

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

SI

NO

Utilizzo società esterne per DM

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Il Direct Marketing e i servizi

I servizi ad alto valore aggiunto sono ad oggi maggiormente gestiti all’interno

Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED su un campione di 10.321 aziende,aprile 2011 (questionari completati 334).

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Il Direct Marketing: la misurabilità

Redemption: è ancora il parametro sul quale viene prevalentemente misurata l’efficacia delle attività DM

Fonte: ricerca condotta da CRIBIS D&B con il patrocinio di AIDiM e di ANVED : 334 questionari completati

75%

41%

32%

14%

3%

Tasso di risposta (Redemption)

Fatturato generato

Ritorno sull'investimento (ROI)

Margine generato

Altro (specificare)

Misura per valutare i risultati delle campagne

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Il Direct Marketing: la sfida nei prossimi anni

Il grande budget che oggi le aziende investono in DM è legato all’importanza che il settore inizia a rivestire anche in Italia: non più fanalino di coda, il DM può oggi rappresentare un canale complementare di molte attività di comunicazione tradizionale.

• Le tante aziende che ricorrono all’esternalizzazione lo fanno perché il DM si basa su conoscenze tecniche che non sempre appartengono al know how dell’azienda

• La misurabilità dell’efficacia delle azioni di direct marketing sarà fondamentale per la definizione dei budget e delle risorse

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La mission di CRIBIS.com

Realizzare la migliore piattaforma di business information per:

• Garantire ai nostri clienti la migliore

qualità e completezza delle informazioni

• Migliorare l’esperienza dei nostri clienti nell’accesso e nell’utilizzo delle informazioni presente sul mercato 4281923

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CRIBIS.com: una rivoluzione nel modo di utilizzare le informazioni

CRIBIS.com, un prodotto nato per: • Valorizzare al meglio l’enorme

patrimonio informativo di CRIBIS D&B • Migliorare l’esperienza d’uso del

cliente • Semplificare tutte le sue operazioni

quotidiane

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Un partner per la pianificazione strategica

• CRIBIS.com può supportarti nelle fasi analitiche del marketing plan per tutte quelle analisi strategiche che sono alla base della definizione

dei segmenti di mercato più profittevoli delle politiche di prospecting e targeting delle segmentazioni del portafoglio clienti della analisi economico-finanziaria della competition

• CRIBIS.com può supportarti nelle fasi operative del Marketing plan per la

realizzazione dei piani di azione mediante strumenti quali: Sales lead qualificati Acquisizione, arricchimento e normalizzazione di dati marketing

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• Se per mancanza di risorse, budget o per le caratteristiche della propria organizzazione aziendale non è possibile pianificare e progettare un piano di marketing, ma c’è la necessità di eseguire delle azioni rapide ed efficaci CRIBIS.com può supportare nella loro realizzazione operativa grazie a:

Dati di contatto qualificati e aggiornati per le azioni di DM Possibilità di segmentare e personalizzare le ricerche dei dati

in base alle proprie esigenze Velocità nei tempi di evasione

• In questo modo è possibile effettuare anche azioni su campioni piccoli per

testare la potenzialità di alcuni segmenti e successivamente, con l’esperienza acquisita, sfruttare al massimo i servizi CRIBIS.com pianificando campagne più massive.

.. per la realizzazione operativa e le attività di Direct Marketing

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CRIBIS.com vicino alle direzioni marketing

CRIBIS.com è partner delle direzioni marketing e commerciali grazie all’enorme patrimonio informativo che mette a disposizione per ottimizzare la pianificazione degli obiettivi e migliorare l’efficacia delle azioni.

•Full coverage delle aziende italiane • Dati socio-demografici verificati da analisti sul 100% delle aziende • Informazioni di contatto • Informazioni sul ramo di attività economica aggiornate e verificate • Informazioni dimensionali e finanziarie (Bilanci, Fatturato) sul 100% delle aziende italiane • Legami societari e partecipazioni sul 100% delle aziende italiane • Composizione societaria sul 100% delle aziende • Esperienze di pagamento su oltre l’80% delle anagrafiche richieste • Contatti di decision maker interni all’azienda

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I servizi per le direzioni marketing

Analisi di mercato Servizi di gestione e arricchimento del database

Liste di sales lead Analisi di portafoglio Analisi di penetrazione

Analisi insolvenze e ritardi di pagamento

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Servizi per il Marketing

CRIBIS.com contiene Market Lab & Market Kit, l’insieme dei servizi Marketing per realizzare gli obiettivi operativi del marketing plan suddivisi in base a ciclo di vita del cliente

Market Lab & Market Kit possono essere usati per le fasi crescenti del ciclo di vita del cliente

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Market Lab per i servizi di analisi

Market Lab è il servizio di CRIBIS.com che consente di effettuare i lavori preliminari per compiere tutte le operazioni analitiche di marketing intelligence, quali:

Analisi di mercato: per effettuare ricerche e segmentazioni su alcuni segmenti di mercato Analisi di portafoglio: per avere una mappatura del proprio portafoglio clienti sulla base dei principali indicatori dimensionali ed economici Analisi di penetrazione: per analizzare il portafoglio clienti ed il suo posizionamento sul mercato, al fine di identificare i prospect più simili ai propri migliori clienti Analisi del mercato potenziale: per visualizzare la distribuzione dei prospect più simili secondo alcune variabili

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Market Kit per ricevere sales lead

Market Kit è costituito da:

• Target Profiles: per le analisi e per le liste di sales lead • Business Catalogue: per le analisi e per servizi di gestione e arricchimento del database

Con Target Profiles è possibile acquisire Sales lead qualificati su tutte le imprese italiane disponibili on line. I sales leads si basano sui dati marketing, cioè dati legali, commerciali, finanziari come:

• Dati di contatto (indirizzi, numeri telefonici, etc) • Dimensioni dell’azienda (fatturato, dipendenti, etc) • Settore merceologico • Legami societari • Forma legale

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011 Market Kit per gestire il database

Con Business Catalogue è possibile avere sempre informazioni anagrafiche corrette e mantenerle aggiornate.

L’ utilizzo di Business Catalogue è utile per:

• una migliore gestione del database aziendale • l’arricchimento del proprio CRM con le informazioni chiave, come quelle

anagrafiche, di contatto, dimensionali, ecc • le operazioni di pulizia e normalizzazione del database eliminando eventuali

duplicati

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Analisi insolvenze e ritardi di pagamento

Quando un cliente entra in una fase calante del ciclo di vita e rischia di divenire drop, un’attenta indagine del suo stato di salute può aiutare la funzione marketing a pianificare una serie di azioni di retention piuttosto che decidere di abbandonarlo definitivamente

CRIBIS.com, attraverso i servizi Open Search, Risk & Porfolio Formula consente di effettuare indagini sui propri clienti attraverso: • Un nuovo concetto di ricerca grazie alla quale è

possibile identificare l’azienda anche con dati di partenza generici

• Business report con contenuti organizzati “a tab” per individuare subito l’informazione che serve per decidere.

• Un sistema di monitoraggio che tiene traccia di tutte le

variazioni sull’azienda e consente di visualizzare la storia di tutti i cambiamenti avvenuti nel corso del tempo

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Grazie per l’attenzione

CRIBIS D&B Community