Upload
adriana-popescu
View
190
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
Chestionar de evaluare reprezentant vanzare Firma :Locatia :
Data Ora
Etapele Vanzarii Actiuni ok not ok
Inta
mpi
nare
a
Prima impresie conteaza
A salutat ( buna ziua , bine ati venit , ma bucur sa va revad , etc ) si a zambit Desi era ocupat , a urmarit clientul cu privirea si l-a salutat printr-o simpla inclinare a capului
Desi era ocupat , s-a asigurat ca a spus clientului cat va fi necesar sa astepte
Inve
stiga
rea
/ afl
area
nev
oilo
r clie
ntul
ui
Abordarea clientului
Nu l-a "atacat" din prima , l-a lasat pe client sa se acompodeze un minut Nu l-a lasat sa astepte mai mult decat i-a comunicat clientului initial
I-a adresat una dintre intrebarile : " Va pot ajuta cu o informatie ?Sunteti interesat de un produs anume ?"
A folosit intrebari deschise pentru a afla ce il intereseaza pe client( ex :" Ce va doriti de la telefonul dvs mobil ?"
Concluzii
A pastrat contactul vizual cu clientul din fata luiA asigurat o atmosfera placuta pentru discutie s a permis clientului sa se simta in largul lui .A descoperit nevoile" ascunse " ale clientului A corelat nevoile clientului cu produsele si serviciile Germanos
Finalul investigarii A rezumat cu propriile cuvinte ceea ce a spus clientul pentru a verifica daca a inteles ce-si doreste
Folosirea intrebarilor dechise / inchise in vederea identificarii corecte a nevoilor clientului
A folosit intrebari inchise pentru a afla ce il intereseaza ( ex: Doriti ca telefonul sa aiba camera foto integrata / ecran touchscreen/ acces la internet si la e-mail?
Etapele Vanzarii Actiuni ok not ok
Prez
enta
rea/
Prop
uner
ea
A adresat intrebarile corespunzatoare pentru a intelege exact nevoile clientului
Tratarea obiectiilor A raspuns la obiectii prin prezentarea solutiilor adecvate
Cross sell
A facut referire la accesorii / servicii complementare - ex :accesorii telefon tip husa ,Bluetooth,incarcator autoabonament Cosmote ( pentru utilizator de pre-paid Cosmote )SIM prepaid Cosmote ( pentru utilizator de pre-paid altul decat Cosmote )
Informarea A informat clientul chiar daca nu era interesat sa cumpere , cu privire la produse si servicii Cosmote
Fina
lizar
ea I-a multumit pentru vizita , i-a spus ca il asteapta sa revina
Si-a luat ramas bun , chiar daca intre timp era ocupat cu un alt client L-a felicitat pentru alegerea facuta si l-a asigurat ca pentru orice nelamurire ii sta la dispozitie Si-a luat ramas bun si l-a invitat sa revina
Corelarea asteptarilor clientilor cu solutia propusa / up- sell
A prezentat un produs alternativ mai performant , pentru up-sell ( ex : telefonul X raspunde nevoilor dvs , dar poate doriti sa incercati si ultima noutate din gama Y
S-a indreptat cu clientul catre panoul unde se afla produsul ,i l-a aratat pe" viu " , l-a ajutat sa-l "butoneze"
A propus un serviciu sau produs alternativ superior ( plan tarifar superior / cartela sau reincarcare de valoare mai mare)
Info
rmar
ea
gene
rala
A inmanat clientului pliante informandu-l asupra continutului lor ( catalog Beeep , pliante oferta Cosmote)
Clientul nu e interesat sa cumpere
Clientul este interesat sa cumpere