Chiến lược định giá

DANH SÁCH NHÓM

1.Nguyễn Lê Xuân Doanh

MA003

2. Hoàng Thị Dung

MA001

3. Lê Thị Lâm

MA003

4. Nguyễn Xuân Trúc Viên

MA001

5. Lê Hạnh Phước

MA002

6. Bùi Thị Bích Loan

MA002

7.Dương Hoàng Tín

MA002

8. Lâm Tú Quyên

MA001

9.Khổng Thị Diễm Phương

MA002

10. Mai Hồng Ngọc

MA003

11.Trần Đức Linh

MA003

12.Lê Bá Tam

MA003

13.Nguyễn Thị Hằng

MA002

14. Nguyễn Ngọc Hồng Cẩm

MA002

15. Nguyễn Thanh Thảo

MA003

16.Chung Thuý Quuyên

MA002

17. Nông Hoài Việt

MA001

Ngày xửa ngày xưa, tại một vương quốc nọ có một mụ Phù Thủy lúc nào cũng cho mình là người đẹp nhất thế gian.

Vào một ngày đẹp trời nọ, sau khi đi tập tạ về mụ ta lấy chiếc gương thần của mình ra và cất cao giọng hỏi

Gương kia ngự ở trên tường, thế

gian ai đẹp được dường như ta?

cái bà này ăn rồi k có chuyện gì làm, hix ngày nào cũng hỏi có câu y chang, bực mình >”<

trả lời bỏ ghét

Ngày xưa Thủy đẹp nhất chuồng

Ngày nay chị Tuyết muôn phần đẹp hơn

Tuyết is snow Do you understand?

!@#$%^&*()??? AAAAAA!!!! Thì ra Tuyết là cái

Ăng ten

Pà này ….. IQ 2 số

nhưng giờ nó đang ở đâu??

Dạ, chị Tuyết đang ở trên một căn nhà, gần nhà của Bà Tám bán bánh bèo là chị dâu của thím bán hột vịt lộn em gái của anh Lùn sát bên nhà mình đó chị

Nói xong mụ phù thủy ra lấy chiếc BMW của mình định đi chợ thì nghe gương thần hát

Hổng dc đi Ô tô nữa rồi…!!!

Mụ ta suy nghĩ một lúc, định chuyển sang đi bằng SH

Nhưng cuối cùng…

Mụ ta đành phải đi bằng chiếc xe đạp cút kít…. =]]

Lên xe, mụ phóng thẳng đến quầy trái cây ở chợ… O.O

Tất cả tránh đường cho ta ….

>,,<

Đến chợ mụ đi thẳng tới quầy bán trái cây, cầm trái táo đỏ lên hỏi

chị bảy, táo ngon quá hén, bao nhiêu một trái đây? two dollars!!!

Bà nghĩ sao vậy, trái táo đen thui xấu wắc vậy mà 2 dollars hả?

Đấy là táo Mỹ, muốn rẻ thì chịu khó mua

táo Tàu Khựa em nhá

có lý, mua táo Tàu khựa có độc sẵn đỡ tốn tiền mua thuốc độc hehe

Thế là mụ quyết định mua táo Trung Quốc đem đến hại Bạch Tuyết

Sau một chặng đường dài vật vả với chiếc xe đạp, cuối cùng mụ cũng đã LẾCH tới được nhà Tuyết.

Với quả táo Tàu Khựa trên tay, mụ tiến thẳng đến “ngôi nhà trong hẻm” của Bạch Tuyết

ôi cô gái xinh đẹp có thể cho già này xin ít nước uống được k?

hehe cứ tự nhiên, 10k một ly

Mình nhớ là trong truyện cổ tích Bạch

Tuyết hiền lém mà ta. Kì zọ ta??

Sao hả gái??? Có uống kô?? Làm mất thời gian

của ta wó..!!!

Cô ơi! già kô có tiền có thể dùng trái táo này đổi lấy ly nước được ko???

hahaha xưa rồi Diễm ơi, truyện này chị đọc từ mẫu giáo rồi nha em, định lấy táo độc hại chị à, đi mau k chị thả Bẹt-Giê ra bay giờ.

Sau bao năm ko gặp, mụ Phù Thủy ko ngờ bây giờ Tuyết lại Talent như vậy.

Nên mụ đành chịu thua và đi về…

THE END

FIRE HEART

Đoàn làm phim xin trân trọng cảm ơn Cơ sở D – Trường ĐH Kinh Tế Tp HCM Cửa hàng trái cây đường Bà Lê Chân

Đã giúp đỡ nhóm thực hiện thành công chuyến tác nghiệp này.

Giá cả là những gì mang lại doanh thu cho

doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng,

là những gì họ hy sinh để có được thương hiệu

I. Giá cả và tầm quan trọng của giá cả trong kinh doanh

Price

Tầm quan trọng của giá cả trong kinh doanh

Sự biến động về giá có thể tác

động mạnh mẽ đến sự lựa chọn của khách hàng

Là biến số duy nhất trong marketing-mix tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.

Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh.

II. Các phương pháp định giá và sự liên hệ của chúng trong kinh doanh 1

.Các

yếu

tố

ản

h h

ưở

ng

Yếu tố bên trong

Mục tiêu Marketing

Chiến lược Marketing Mix

Vị trí trên đường biểu diễn của chu kz sống sản phẩm

Chi phí

Yếu tố bên ngoài

Tính chất cạnh tranh của thị trường

Số cầu

Giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh

Các chế độ chính sách quản l{ của nhà nước


Mục tiêu tồn tại

Mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận trước mắt”

Mục tiêu “tối đa hóa khối lượng bán ra”

Mục tiêu “dẫn đầu về chất lượng sản phẩm”

Mục tiêu “giữ thế ổn định”


.Các

yếu

tố

ản

h h

ưở

ng





Chi phí



Số cầu



CHI PHÍ

• Q = 𝑭

𝑷−𝑽

F: định phí

V: biến phí một đơn vị sản phẩm

P: giá bán một đơn vị sản phẩm

• C = F + V

• Sản lượng hòa vốn:

𝐐𝐡𝐯 =𝑭

𝑷−𝑽

TÍNH CHẤT THỊ TRƯỜNG

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

Thị trường cạnh tranh độc quyền

Thị trường độc quyền nhóm

Thị trường độc quyền hoàn toàn


.Các

yếu

tố

ản

h h

ưở

ng





Chi phí



Số cầu



2.Các phương thức định giá

Định giá trên

cơ sở chi phí

Định giá trên cơ sở

giá trị khách hàng

Định giá trên

cơ sở cạnh tranh

a) Định giá trên cơ sở chi phí

• Định giá theo mục tiêu lợi nhuận

• Định giá cộng chi phí

Định giá trên cơ sở chi phí


Định

giá

cộng

chi

phí

Cộng thêm mức biên lãi vào giá thành sản

phẩm để có giá bán

Ưu điểm Nhược điểm


Định

giá

theo

lợi

nhuận

mục

tiêu

Định giá dựa vào việc phân tích hòa vốn

Định

phí

Biến

phí

Lợi nhuận

Mục tiêu

Tổng

doanh

thu

Doanh thu hoà vốn

Sản

lượng

Doanh thu

Chi phí

Sản lượng hoà vốn


Định

giá

theo

lợi

nhuận

mục

tiêu

Định giá dựa vào việc phân tích hòa vốn

Ưu điểm Nhược điểm


Một doanh nghiệp sản xuất có tổng chi phí cố định

(TFC, viết tắt là F)là 6 triệu USD.

Tại điểm hòa vốn, tổng doanh thu (TR) và tổng chi phí

(TC) đạt mức 9 triệu USD, sản lượng hòa vốn (Q*) là

600.000 đơn vị sản phẩm.

1. Tính giá bán (P) và biến phí để sản xuất ra một đơn

vị sản phẩm (AVC) tại điểm hòa vốn.

2. Nếu muốn giảm sản lượng hòa vốn xuống còn

500.000 đơn vị sản phẩm thì doanh nghiệp cần làm gì?


1) Tại điểm hòa vốn:

TR = TC = 9,000,000 USD

• TR = P*Q → P = 𝑇𝑅

𝑄 =

9,000,000

600,000 = 15

USD

• TC = TFC + AVC*Q

→ AVC = 𝑇𝐶 −𝑇𝐹𝐶

𝑄 =

9,000,000 − 6,000,000

600,000 = 5 USD

2) Doanh nghiệp muốn giảm sản lượng hòa

vốn xuống Q’ = 500000 sp thì sẽ có các

cách sau đây :

• Giữ nguyên chi phí và nâng giá bán :

TR = TC = TFC + AVC*Q’ = 8,500,000 USD

TR = P*Q’ → P= 𝑇𝑅

𝑄′ =

8,500,000

500,000 = 17 USD


• Linh hoạt thay đổi P và AVC sao cho :

P - AVC = 𝑇𝐹𝐶

𝑄′ = 12 = (P0 - AVC0) + 2 + a – a

= (P0 + 2 – a) – (AVC0 – a )

Việc định a phải do nghiên cứu thị trường xem giá

bán hay công nghệ như thế nào là có thể thực

hiện được.

• Giữ nguyên giá bán và hạ biến phí sản xuất

trung bình xuống bằng việc đổi mới công nghệ

sản xuất:

TC = TR = P*Q’ = 7500000

AVC = 𝑇𝐶 −𝑇𝐹𝐶

𝑄′ = 3 USD

b) Định giá trên cơ sở cạnh tranh

Giá cả được xác định tuỳ theo tình hình cạnh

tranh trên thị trường để đạt được mục tiêu

doanh thu

• Định giá theo cạnh tranh hiện hành

• Định giá đấu thầu kín

Định giá trên cơ sở cạnh

tranh


Khi định giá, doanh nghiệp chủ

yếu dựa vào giá các đối thủ

cạnh tranh mà ít chú ý vào chi

phí và số cầu của riêng mình

Định giá theo cạnh tranh hiện hành


Doanh nghiệp định giá

chủ yếu dựa vào dự

đoán cách định giá của

đối thủ cạnh tranh hơn là

chi phí và cầu trên thị

trường

Định giá đấu thầu kín

c) Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng

Định giá dựa trên cảm nhận, giá trị của

người mua đối với sản phẩm

Giá trị

Thương hiệu

Mặt bằng

Thái độ nhân viên

Chất lượng dịch vụ

…

Câu hỏi

3) Mô hình 3C’s của Philip Kotler bao gồm

những yếu tố chính nào? 2) Có mấy phương thức định giá? Đó là

những phương thức nào?

1) Trong Marketing Mix, yếu tố nào tạo ra

doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp?

III. Chiến lược định giá tổng hợp

Khách hàng

Chi phí Cạnh tranh

Vị trí thương hiệu

Sản phẩm Chiêu thị

Phân phối

Nguồn lực công

ty

Mục tiêu kinh

doanh

Sản phẩm

Xu hướng kinh tế Ràng buộc pháp

luật

3 chiến lược định giá

Chiến lược giá

hớt váng


thẩm thấu


trung hoà

1990 $43,000

1993 $6,000

2001 $2,000

1990

Chiến lược định giá hớt váng

• Mục đích: Thu lợi nhuận cao và hy

sinh doanh số của thương hiệu.

• Giá hớt váng được định cao hơn

giá trị thương hiệu

• Doanh nghiệp sư dụng chiến lược

này khi tung sản phẩm mới ra thị

trường

Chiến lược định giá hớt váng Giá

Số

lượng

P1

P2

Q1 Q2 Q3

C

A

D

S

P0

P3


Đối thủ cạnh tranh khó

tham gia vào thị trường

Độ nhạy giá

cả của khách

hàng thấp

Phu hợp khi biến

phí chiếm ti trọng

cao trong tổng phí Điều kiện

Cạnh tranh


• Thu được lợi nhuận cao Ưu

điểm

• Chỉ có hiệu quả khi độ nhạy về giá cả của khách hàng thấp

• Khuyến khích đối thủ gia nhập vào ngành

Hạn chế


01/04/2011: 14,9 triệu đồng

03/08/2011: 9,9 triệu đồng

31/12/2011: 7,65 triệu đồng

19/03/2012: 7,5 triệu đồng

Sony Ericson

Xperia ARC

Chia sẻ niềm vui

VS

Chiến lược giá thẩm thấu

• Chiến lược này thiết kế để thu

được doanh số bán hàng cao

nhưng phải hy sinh lợi nhuận của

thương hiệu

• Giá thẩm thấu được định thấp hơn

so với giá trị của thương hiệu


Điều kiện

Cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh không đủ

nguồn lực để gây chiến về giá

cả.

Thị trường quy

mô lớn, độ nhạy

về giá cả cao

Biến phí chiếm ti

lệ thấp trong chi

phí


• Sản phẩm mới thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và dễ dàng

• Tạo sự tương tác tốt đối với khách hàng

• Tạo ra áp lực cho các đối thủ cạnh tranh khác muốn gia nhập vào thị trường

Ưu điểm


Micheal Porter Áp lực

cạnh tranh nội bộ ngành

Áp lực cạnh tranh của nhà

cung cấp

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng, nhà phân phối

Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế


• Sản phẩm mới thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và dễ dàng

• Tạo mối quan hệ tốt đối với khách hàng

• Tạo ra áp lực cho các đối thủ cạnh tranh khác muốn gia nhập vào thị trường

Ưu điểm

• Giá thâm nhập phải được thiết lập trong dài hạn

• Lợi nhuận biên không bền vững

Nhược điểm


Chiến lược giá trung hoà

• Giá cả thương hiệu được định theo

đa số khách hàng, tương xứng với

giá trị của nó


Điều kiện

Cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh rất nhạy với

doanh số

Khách hàng

khó xác định

giá trị thương

hiệu

Ti lệ giữa biến phí

và tổng phí không

quá cao cung

không quá thấp

3 chiến lược định giá

Giá

cả

Giá trị

Chiến lược giá hớt váng



Vai trò của chiến lược định giá tổng hợp

Đối vơi khách hàng: cơ sơ để

quyết định mua sản phẩm này

hay sản phẩm khác, là đòn bẩy

kích thích tiêu dung

Đối vơi doanh nghiệp: vu khí

cạnh tranh trên thị trương, quyết

định doanh số và lợi nhuân,gián

tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm

và ảnh hương đến chương trình

marketing chung

Tầm vi mô: ngươi chi đạo hệ

thống kinh tế, có ảnh hương

đến sư phân phối các yếu tố

sản xuất, lạm phát, lai xuất

ngân hàng

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu

IBM

MICROSOFT

Cocacola

GOOGLE

GE

APPLE

71,9 tỷ USD

59,1 tỷ USD

55,3 tỷ USD

43 tỷ USD

70 tỷ USD


Tính toán

chi phí Nhận dạng

KH

Nhận dạng

cạnh tranh

Phân tích

tài chính

Phân tích

phân khúc

Phân tích

cạnh tranh

Quyết định

chiến lược

Thu thập thông

tin

Phân tích

chiến lược

Thiết kế chiến

lược


• Chí phí sản xuất

• Dịch vụ khách hàng

• Sản lượng hòa vốn…

Tính toán chi phí

• Khách hàng tiềm năng là ai?

• Tại sao họ mua thương hiệu ?

• Cảm nhận của họ về giá trị đặt biệt của thương hiệu?

• Độ nhạy giá cả ?

• Vị trí thương hiệu tác động thế nào đến ham muốn mua hàng ?

Nhận dạng khách hàng

• Ai là đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng ?

• Giá cả và mục tiêu của đối thủ cạnh tranh ra sao ?

• Thế mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh ?

• Vị trí thương hiệu cạnh tranh, mức độ dị biệt và cảm nhận của khách hàng ?

Nhận dạng cạnh tranh


Tính toán


KH

Nhận dạng

cạnh tranh

Phân tích

tài chính

Phân tích

phân khúc

Phân tích

cạnh tranh

Quyết định

chiến lược

Thu thập thông

tin

Phân tích

chiến lược


lược


Phân tích tài chính

• Doanh số tăng thêm để bù chi phí tăng thêm ( Quảng cáo, khuyến mãi…)

• Phân tích lời lãi đơn vị, doanh số cần thiết cho thương hiệu để đạt được lợi nhuận

Phân tích phân khúc

• Độ nhạy giá cả của từng phân khúc khác nhau như thế nào?

• Chi phí tăng thêm khi phục vụ cho từng phân khúc ?

• Thông đạt cho khách hàng trong từng phân khúc như thế nào

Phân tích cạnh tranh • Xem xét, dự đoán đối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với

chương trình giá cho thương hiệu và xu hướng phản ứng ?

• Phản ứng của đối thủ tác động đến khả năng lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn của thương hiệu ?


Tính toán


KH

Nhận dạng

cạnh tranh

Phân tích

tài chính

Phân tích

phân khúc

Phân tích

cạnh tranh

Quyết định

chiến lược

Thu thập thông

tin

Phân tích

chiến lược


lược


Thiết kế chiến lược

Chiến lược giá hớt váng


thẩm thấu


trung hoà

Câu hỏi

1) Có mấy chiến lược định giá tổng hợp?

Đó là những chiến lược nào?

a) 3. gồm hớt váng, thẩm thấu và trung hoà

b) 2. gồm hớt váng, trung hoà

c) 4. gồm hớt váng, trung hoà, thẩm thấu và

cắt giảm

2) Chiến lược định giá tổng hợp nào được

công ty áp dụng khi tung sản phẩm mới ra

thị trường?

a) Chiến lược định giá thẩm thấu

b) Chiến lược định giá hớt váng

c) Còn phục thuộc vào nhiều yếu tố

3) Quy trình định giá thương hiệu có mấy

bước? Đó là những bước nào?

V.Một số chiến thuật điều chỉnh giá trong kinh doanh

Định giá

cho hỗn

hợp sản

phẩm

Định giá

phân biệt

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

Là chiến thuật định giá để tối đa hóa lợi nhuận

cho một nhóm sản phẩm thay vì cho từng sản

phẩm riêng lẻ


Định giá theo sản phẩm thay thế và bổ sung

• Các công ty thương sản xuất các sản phẩm có thể bổ sung hoặc thay thế cho nhau. Vì vây, khi định giá, cần phải xem xét cả về độ nhạy tương quan giữa các sản phẩm đó.


Định giá cho gói sản phẩm

• Các công ty thương tạo ra các gói sản phẩm để bán chung vơi giá thấp hơn so vơi từng sản phẩm riêng biệt để kích thích khách hàng tiêu dùng


Định giá theo linh

kiện tự chọn

• Nhiều công ty sản xuất sản phẩm có hàng loạt linh kiện kèm theo để khách hàng có nhu cầu sẽ trả thêm


Định giá sản phẩm phụ

• Các công ty thường định giá cho sản phẩm phụ với giá thấp để bù chi phí cho sản phẩm chính, hoặc định giá đúng giá trị của chúng để thu lợi nhuận


Định giá hai phần

• Nhiều cty định giá sản phẩm thành hai phần

Định giá phân biệt

Định giá theo nhóm khách

hàng

Định giá theo khu vực

Định giá theo thời gian sử

dụng

Định giá theo số lượng mua

Chú ý

• Một số nơi luật pháp không cho sư dụng

giá phân biệt

• Khách hàng không có những phản ứng

với chính sách giá này

• Khách hàng ở những khu vực giá thấp

không mua đi bán lại

• Đối thủ cạnh tranh có thể tấn công giá cả

trong khu vực giá cao

• …

Product-bundle pricing and odd-even pricing

Tư liệu tham khảo

• Nguyên lý marketing_ Nguyễn Đình Thọ;

Nguyễn Thị Mai Trang_ NXB Lao Dộng

• Giáo trình Marketing căn bản_ Trường đại

học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh

• Wikipedia.org

• www.vietnambranding.com

• www2.urc.com.ph

• Và một số tài liệu khác qua Internet

Cám ơn thầy và các

bạn đã lắng nghe

Documents

Chiến lược định giá