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INFLUENCIA ADMINISTRATIVA.-

Estas decisiones deben basarse en la experiencia de laempresa y deben ser estudiadas cuidadosamente antes deponerlas en práctica. A diferencia de los factores económicos,esta fuerza es de carácter interna y se toma después deconsiderar los factores específicos y aplicación de fuerza

económica en general que repercuten en forma directa en elpresupuesto de ventas por formula, las decisiones deberánestar a cargo de la parte e ecutiva pudiendo optarse por!"ambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar nueva

política de mercado, aplicar otra política de publicidad, variarla política de producción, de precios.

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FORMULACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.-

generalmente el presupuesto de ventas es el e e de losdemás presupuestos, por lo que debe primeramentecuantificarse en unidades y por línea de articulo y unavez afinado o depurado, entonces se procede a suvaluación.

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ANALISIS DE LAS VENTAS.-El volumen de ventas realizadas en el pasado, incluyendo lasefectuadas en el e ercicio en curso, representan la base del

presupuesto de ventas. #a utilización de esa base significa que lasventas presupuestadas no son teoría, sino que se a ustan a unarealidad demostrada por la experiencia. En consecuencia, el ensamblede los vol$menes de ventas pasadas debe prepararse con miras a suutilización para la presupuestacion ya que el volumen que se va a

presupuestar debe concordar con las condiciones del mercado y de laorganización del departamento de ventas aplicación de los factoresespecíficos y fuerzas económicas en general.

VENTAS POSIBLES.-%on el resultado de los datos que &an arro ado las ventas de e erciciosanteriores más las del e ercicio en curso afectadas por los factoresespecíficos y fuerzas económicas.

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ESTIMACION DE LOS VENDEDORES.-

'na vez que se &a obtenido la información con respecto a las

ventas pasadas y el a(o en curso, se obtiene la estimación delos vendedores para el próximo e ercicio, esto con el ob eto de&acer que las ventas se apeguen a las cantidadespresupuestadas &aciendo que las cuota de ventas de cadavendedor se cumpla sintiéndose comprometido con su cálculo ycasi obligada su realización. Es una proyección técnica de lademanda potencial de los consumidores durante un &orizonteespecificado de tiempo y con supuestos básicos determinados.'n pronóstico de ventas se convierte en plan de ventas cuandola dirección aplica uicios, estrategia planeada, asignación derecursos y el propósito directivo de tomar medidas enérgicaspara alcanzar las metas.El pronóstico o estimación de ventas, representa por tanto, laprimera contribución del personal técnico a la importante

actividad de desarrollar en un presupuesto de ventas.

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ESTIMACION GERENCIAL.-

En muc&os casos las estimaciones de los vendedores esincorrecta porque pueden ser demasiado optimistas a lasventas posibles con la deliberada intención de desplegarun esfuerzo menor. El gerente para &acer su estimación&ade considerar el volumen de las ventas pasadas y los

factores que san posibles.

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EJERCICIO DE PRESUPUESTO DE VENTAS)entas del a(o anterior (Sp) * + -actor especifico (F)

-actor a ustes * / .0e cambio * 1+ .2orm. de crecimientos * 1 3 .

300.000 -uerza económica (E) 4 +5 16 5* ,7+ 8nfluencia administrativas (A) 1 6 5 16 5* 6,6

% * 9 : + . 1 ; . < ,7+= x 6,6% * :+; . x ,7+< 6,6

S = 5.538.000

S = [(Sp !- F) E " # A