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EL SOPORTE DE
VENTAS
PLANEACIÓN Y
ORGANIZACIÓN DEL
TRABAJO LA ENTREVISTA DE VENTAS
PASOS DE LA VENTA
BUSCAR LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE
ARGUMENENTACIÓN
MEDIR LA TEMPERATU
RA
SALUDO ROMPER EL HIELO
RESOLVER LAS
OBJECIONES
CERRAR LA VENTA
PEDIR REFERIDOS
POST VENTA
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
EL ACERCAMIENT
O (CITAS TELEFÓNICAS)
EL SOPORTE DE
VENTAS (DOCUMENTOS)
CIERRES EFICACES
DECIRLO DECIRLO PREGUNTANPREGUNTAN
DODO
SI YO LO DIGO NO ES SI YO LO DIGO NO ES CIERTO. SI ELLOS LO CIERTO. SI ELLOS LO DICEN SI ES CIERTODICEN SI ES CIERTO
NO LES DIRNO LES DIRÉÉ … … LES PREGUNTARLES PREGUNTARÉÉ
X X ÉÉSTE ES EL STE ES EL PRODUCTO QUE PRODUCTO QUE
NECESITA SU FAMILIA NECESITA SU FAMILIA
CONCLUSIÓN
DESDE AQUÍ ES DONDE EMPEZAMOS A TOMAR CONTROL AL ESTAR FRENTE A CUALQUIER PROSPECTO
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
UN PRODUCTO COMO UN PRODUCTO COMO ÉÉSTE PODRÍA STE PODRÍA REALMENTE REALMENTE
BENEFICIAR A SU BENEFICIAR A SU FAMILIA … FAMILIA …
¿¿CIERTO QUE SI CIERTO QUE SI ??
CIERRES EFICACES
DOBLE DOBLE ALTERNATIVALTERNATIV
AA
SIEMPRE OFRECER SIEMPRE OFRECER DOS OPCIONES O MÁSDOS OPCIONES O MÁS
LE DAMOS AL CLIENTE LE DAMOS AL CLIENTE
DOS OPCIONES “ DOS OPCIONES “ SISI O O SI”SI”X X LO VA A ADQUIRIR LO VA A ADQUIRIR
O NO LO VA A O NO LO VA A ADQUIRIRADQUIRIR
CONCLUSIÓN
EL DOBLE ALTERNATIVA ES UN PROCESO DE ELIMINACIÓN POR MEDIO DEL CUAL EL CLIENTE ESCOGE UNA DE DOS OPCIONES, OPCIONES,
PERO CON AMBAS CIERRO LA VENTAPERO CON AMBAS CIERRO LA VENTA
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
¿PREFIERE EL PLAN PREFIERE EL PLAN DE FINANCIAMIENTO O DE FINANCIAMIENTO O
PREFIERE GANARSE PREFIERE GANARSE UN 20% DE UN 20% DE
DESCUENTO SI LO DESCUENTO SI LO PAGA DE CONTADO?PAGA DE CONTADO?
CIERRES EFICACES
PUERCO PUERCO ESPÍNESPÍN
CONTESTAR UNA CONTESTAR UNA PREGUNTA CON OTRA PREGUNTA CON OTRA EL PROPÓSITO ES EL PROPÓSITO ES CONVERTIR UNA CONVERTIR UNA PREGUNTA EN UN PREGUNTA EN UN CIERRECIERRE
X X CLIENTE: ¿SE LO CLIENTE: ¿SE LO PODRÍA PAGAR EN 6 PODRÍA PAGAR EN 6
MESES?MESES?VENDEDOR: SI CLARO VENDEDOR: SI CLARO
CONCLUSIÓN
NO SOBES EL PUERCO ESPÍN COMO SI FUERA UN LINDO GATITODEVUÉLVELODEVUÉLVELO
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
CLIENTE: ¿SE LO CLIENTE: ¿SE LO PODRÍA PAGAR EN 6 PODRÍA PAGAR EN 6
MESES?MESES?VENDEDOR: ¿LE VENDEDOR: ¿LE
GUSTARÍA PAGARLO GUSTARÍA PAGARLO EN … 6 MESES?EN … 6 MESES?
CIERRES EFICACES
EL EL ENVOLVENTENVOLVENT
EE
HACER UNA PREGUNTA HACER UNA PREGUNTA CON LA QUE CON LA QUE “ENVOLVEREMOS” AL “ENVOLVEREMOS” AL PROSPECTOPROSPECTOEL PROPÓSITO ES EL PROPÓSITO ES CONVERTIR UNA CONVERTIR UNA PREGUNTA EN UN PREGUNTA EN UN CIERRECIERRE
CONCLUSIÓN
CON LA TÉCNICA ENVOLVENTE LOGRAMOS QUE EL CLIENTE AUTOMÁTICAMENTE PIENSE QUE SÍ LO VA A ADQUIRIR;
INTERESANTE, CIERTOINTERESANTE, CIERTO
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
¿EL PRODUCTO ES ¿EL PRODUCTO ES SÓLO PARA SUS SÓLO PARA SUS EMPLEADOS O EMPLEADOS O
TAMBIÉN LO VA A TAMBIÉN LO VA A DISFRUTAR USTED?DISFRUTAR USTED?
¿LE INTERESA ¿LE INTERESA ÚNICAMENTE PARA ÚNICAMENTE PARA
USTED Y SU ESPOSA . USTED Y SU ESPOSA . O TAMBIÉN PARA O TAMBIÉN PARA
SUS HIJOS?SUS HIJOS?
CIERRES EFICACES
POR POR EQUIVOCACIEQUIVOCACI
ONON
EQUIVOCARTE A EQUIVOCARTE A PROPÓSITOPROPÓSITOAL CORREGIRTE EL AL CORREGIRTE EL CLIENTE CLIENTE AUTOMÁTICAMENTE TE AUTOMÁTICAMENTE TE ESTÁ DICIENDO VOY A ESTÁ DICIENDO VOY A COMPRARCOMPRAR
CONCLUSIÓN
EL CIERRE POR EQUIVOCACIÓN ES SUMAMENTE EFECTIVO, HAY QUE IDENTIFICAR CUÁNDO EL OBJETIVO SE HA LOGRADO
APROVECHA LA OPORTUNIDAD
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
VENDEDORVENDEDOR: ¿ME DECÍA : ¿ME DECÍA QUE QUERÍA DEJAR DE QUE QUERÍA DEJAR DE BENEFICIARIO A SU BENEFICIARIO A SU HERMANO? O HERMANO? O ¿ÚNICAMENTE A SU ¿ÚNICAMENTE A SU ESPOSA E HIJOS?ESPOSA E HIJOS? CLIENTE:CLIENTE: NO NO NO … NO NO NO …A MI ESPOSA Y A MIS A MI ESPOSA Y A MIS HIJOS ÚNICAMENTEHIJOS ÚNICAMENTEVENDEDOR: VENDEDOR: ES CALLE 93 ES CALLE 93 # QUE# QUE
CIERRES EFICACES
POR POR COMPROMISCOMPROMIS
OO
EN ESTE CIERRE DE LO EN ESTE CIERRE DE LO QUE SE TRATA ES DE QUE SE TRATA ES DE COMPROMETER AL COMPROMETER AL PROSPECTO SI PROSPECTO SI COMPRUEBA QUE USTED COMPRUEBA QUE USTED TIENE LA RAZÓNTIENE LA RAZÓN
CONCLUSIÓN
EL CIERRE POR COMPROMISO BUSCACOMPROMISO BUSCA AMARRAR AL CLIENTE CON NUESTRO PRODUCTO
Profesor: Adalberto Sarabia [email protected]
CLIENTE:CLIENTE: TODO LO QUE TODO LO QUE HACEN LAS COMPAÑÍAS HACEN LAS COMPAÑÍAS COMO USTEDES ES COMO USTEDES ES MENTIRLE AL CLIENTE MENTIRLE AL CLIENTE DICIENDO QUE UNO PUEDE DICIENDO QUE UNO PUEDE HACER EFECTIVA SU PÓLIZA HACER EFECTIVA SU PÓLIZA Y AL TRATAR DE HACERLO Y AL TRATAR DE HACERLO RESULTA QUE NO SE PUEDERESULTA QUE NO SE PUEDEVENDEDOR: VENDEDOR: SEÑOR, SI LE SEÑOR, SI LE PUEDO DEMOSTRAR Y PUEDO DEMOSTRAR Y COMPROBAR QUE COMPROBAR QUE REALMENTE PUEDE HACER REALMENTE PUEDE HACER EFECTIVA SU PÓLIZA EFECTIVA SU PÓLIZA CUANDO USTED GUSTE, CUANDO USTED GUSTE, ¿LA COMPRARÍA?¿LA COMPRARÍA?
