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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략. CJ 홈쇼핑 (CJMall) 소개. 인터넷 쇼핑몰 시장분석. 경쟁업체 분석. 성공전략. 맺음말. CJ 홈쇼핑 (CJMall) 소개. - PowerPoint PPT Presentation

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Page 1: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략

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CJ 홈쇼핑 (CJMall) 소개인터넷 쇼핑몰 시장분석경쟁업체 분석성공전략맺음말

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJCJ 홈쇼핑 홈쇼핑 (CJMall) (CJMall) 소개소개

창립창립 '' 실리콘밸리에서나 볼 수 있는 도전정신의 모델실리콘밸리에서나 볼 수 있는 도전정신의 모델 ''1995. 08 국내 최초 TV 홈쇼핑 방송 시작

성장성장 '' 고객과 품질에 대한 열정고객과 품질에 대한 열정 ''1997. 10 국내 최대규모 Call Center Open 1997. 11 업계 최초 최저가격보장제 실시 1999. 07 홈쇼핑업계 최초 'ISO 9002‘ 인증

제제 22 의의창업창업

'No.1 On-Line Marketing Company''No.1 On-Line Marketing Company'2000. 01 동영상 인터넷 쇼핑몰 i39 재오픈 2000. 03 39 쇼핑 , 제일제당에 피인수 2000. 06 39 쇼핑에서 CJ 홈쇼핑으로 사명변경

도전도전 ‘‘ 고객만족 고객만족 100%, 100%, 더욱 더 신뢰받는 기업’더욱 더 신뢰받는 기업’2001. 08 CJMall 인터넷 쇼핑몰 OPEN

CJ 홈쇼핑은 철저한 품질관리 , 가격경쟁력 , 고객감동 서비스 , 고급정보를 기반으로 한 24 시간 열려있는 온라인 백화점으로서 TV홈쇼핑 , 카탈로그 , 인터넷 쇼핑몰 , 쥬얼리 샵 등의 다양한 매체를 통하여 고객과의 접점을 확대하고 나가고 있으며 , 향후 전문화된 온라인 마케팅 기업으로서 국내 홈쇼핑 1 위 , 세계 2 대 홈쇼핑으로의 도약을 눈앞에 두고 있습니다 .

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJCJ 홈쇼핑 홈쇼핑 (CJMall) Vision(CJMall) Vision 과 경영과 경영

““ 고객감동 경영” 실천고객감동 경영” 실천고객불만 고객불만 Zero Zero 도전도전

차별화된 고객접점 서비스차별화된 고객접점 서비스고객별 맞춤서비스 개발고객별 맞춤서비스 개발

““ 핵심경영 역량” 강화핵심경영 역량” 강화상품 상품 Pool Pool 확대를 통한 성장기반확보확대를 통한 성장기반확보

맞춤형 택배서비스 개발맞춤형 택배서비스 개발재미있는재미있는 , , 유익한유익한 , , 사고싶은 방송구현사고싶은 방송구현그룹역량 활용한 그룹역량 활용한 Area-Marketing Area-Marketing 구현구현

““Win Win” Win Win” 경영실천경영실천우수협력업체 발굴우수협력업체 발굴 // 육성육성

더불어 성장하는 더불어 성장하는 Partnership Partnership 구축구축깨끗하고 투영한 거래관행 정착깨끗하고 투영한 거래관행 정착

““ 독자적 기업문화” 창조독자적 기업문화” 창조끊임없이 탐구하는 조직분위기 조성끊임없이 탐구하는 조직분위기 조성

온라인 기업에 맞는 창의적온라인 기업에 맞는 창의적 , , 도전적 인재육성도전적 인재육성자율자율 // 책임 경영의 사업부제 조기정착책임 경영의 사업부제 조기정착

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJCJ 홈쇼핑 홈쇼핑 20022002 년 상반기 매체별 실적년 상반기 매체별 실적

• TV 부문 ; 전년동기比 116% 신장 (2001 연간실적의 85% 수준 )

• 카탈로그 /CJmall ; 전년동기比 107% 신장

• 2002 년 인터넷 쇼핑몰 CJMall 1000 억원 매출 목표

• TV 부문 ; 전년동기比 116% 신장 (2001 연간실적의 85% 수준 )

• 카탈로그 /CJmall ; 전년동기比 107% 신장

• 2002 년 인터넷 쇼핑몰 CJMall 1000 억원 매출 목표

2

4

( 천억원 )

2001년간

2001 년상반기

2002 년상반기

6

8

매 출 액

3,137 억

605605(19%)(19%)

2,5142,514(80%)(80%)

7,778 억

1,2801,280(16%)(16%)

6,3916,391(82%)(82%)

64 (1%)

6,712 억

985985(15%)(15%)

5,4205,420(81%)(81%)

270 (4%)

T V

CTLG

인터넷

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CJ 홈쇼핑 (CJMall) 소개인터넷 쇼핑몰 시장분석경쟁업체 분석성공전략맺음말

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰시장인터넷 쇼핑몰시장

온라인 시장 구조 분석

공급자와 관계공급자와 관계• 직판채널 보유한 공급자의 반발 ( - )• 기존판매채널과의 갈등 ( - )• 공급자를 위한 새로운 판로 확보 ( + )

공급자와 관계공급자와 관계• 직판채널 보유한 공급자의 반발 ( - )• 기존판매채널과의 갈등 ( - )• 공급자를 위한 새로운 판로 확보 ( + )

진입장벽진입장벽

• 신규진입 기업의 증가 ( - )• 오프라인 유통기업의 진입증가 ( - )

진입장벽진입장벽

• 신규진입 기업의 증가 ( - )• 오프라인 유통기업의 진입증가 ( - )

산업내의 경쟁산업내의 경쟁• 기업간의 외형확대경쟁 ( - )• 지리적 경쟁범위 확대 ( - )• 산업 집중도 미약 ( - )• 기업간 차별화 미흡 ( - )• 낮은 퇴거장벽 ( + )

산업내의 경쟁산업내의 경쟁• 기업간의 외형확대경쟁 ( - )• 지리적 경쟁범위 확대 ( - )• 산업 집중도 미약 ( - )• 기업간 차별화 미흡 ( - )• 낮은 퇴거장벽 ( + )

구매자의 교섭력구매자의 교섭력• 낮은 전환비용 ( - )• 다양한 상품정보 획득 용이 ( - )• 가격비교 용이 ( - )• 낮은 고객 충성도 ( - )

구매자의 교섭력구매자의 교섭력• 낮은 전환비용 ( - )• 다양한 상품정보 획득 용이 ( - )• 가격비교 용이 ( - )• 낮은 고객 충성도 ( - )

대체 채널의 위협대체 채널의 위협• 다양한 온 / 오프라인 채널의 존재 ( - )• Look & Feel 구매선호 ( - )• T,M-Commerce 확산 ( + )

대체 채널의 위협대체 채널의 위협• 다양한 온 / 오프라인 채널의 존재 ( - )• Look & Feel 구매선호 ( - )• T,M-Commerce 확산 ( + ) e-Retailing e-Retailing 산업의산업의

취약한 수익구조 유발취약한 수익구조 유발

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평가 및 전망

시장규모는 지속적으로 증가시장규모는 지속적으로 증가

• 인터넷쇼핑몰의 편리성에 대한 인식확산으로 인한 이용자 확대와 여행 , 티켓 , 구매대행 등 사업의 영역범위가 확대 • 05 년에는 11 조원 규모로 성장할 것으로 전망 (LG 경제연구원 )

수익구조 불안정수익구조 불안정 , , 기업의 투자여력도 낮음기업의 투자여력도 낮음

• 다른 유통채널에 비해 낮은 매출총이익율 , 높은 초기투자비용 및 마켓팅 · 물류비용이 주요 원인 • 매출총이익율 : 인터넷쇼핑몰 (10∼15%), 백화점 (25%), 할인점 (15%),• 공급망 관리 , 배송 · 물류체계 , 거래를 지원하는 금융기능등 부가가치를 제고할 수 있는 분야의 투자 및 여건이 아직은 미흡

수익구조 불안정수익구조 불안정 , , 기업의 투자여력도 낮음기업의 투자여력도 낮음

• 다른 유통채널에 비해 낮은 매출총이익율 , 높은 초기투자비용 및 마켓팅 · 물류비용이 주요 원인 • 매출총이익율 : 인터넷쇼핑몰 (10∼15%), 백화점 (25%), 할인점 (15%),• 공급망 관리 , 배송 · 물류체계 , 거래를 지원하는 금융기능등 부가가치를 제고할 수 있는 분야의 투자 및 여건이 아직은 미흡

유통시장 구조변화 가시화유통시장 구조변화 가시화• 온라인으로 진출한 대형 오프라인 업체는 상품조달협상력 , 기존 제조사와의 협력관계 등을 바탕으로 시장점유율을 확대• 높은 인지도를 획득한 순수 인터넷몰은 전략적 제휴 등을 통해 입지가 강화되지만 , 자금력이 취약한 영세몰은 도태 예상• 재래시장 위축 , 채널갈등 등의 온 · 오프라인의 갈등도 심화

유통시장 구조변화 가시화유통시장 구조변화 가시화• 온라인으로 진출한 대형 오프라인 업체는 상품조달협상력 , 기존 제조사와의 협력관계 등을 바탕으로 시장점유율을 확대• 높은 인지도를 획득한 순수 인터넷몰은 전략적 제휴 등을 통해 입지가 강화되지만 , 자금력이 취약한 영세몰은 도태 예상• 재래시장 위축 , 채널갈등 등의 온 · 오프라인의 갈등도 심화

소비자 거래분쟁 증가소비자 거래분쟁 증가 , , 분쟁양상의 다양화분쟁양상의 다양화

• 전자거래분쟁 신청건수는 `00 년 83 건에서 `01 년 457 건으로 5 배 이상 증가• 분쟁양상이 B2C 에서 국가간 무역분쟁 , C2C 및 B2B 등으로 확대

소비자 거래분쟁 증가소비자 거래분쟁 증가 , , 분쟁양상의 다양화분쟁양상의 다양화

• 전자거래분쟁 신청건수는 `00 년 83 건에서 `01 년 457 건으로 5 배 이상 증가• 분쟁양상이 B2C 에서 국가간 무역분쟁 , C2C 및 B2B 등으로 확대

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰의 기업분석 인터넷 쇼핑몰의 기업분석 (( 경쟁적 요소경쟁적 요소 ))

Cjmall 이 인터넷 쇼핑몰 시장에 진입하기 이전에 이미 많은 형태의 쇼핑몰들이 생존을 위한 치열한 경쟁을 하고 있었다 . 이들 쇼핑몰의 유형은 각 기업의 출신분야에 따라 다음과 같이 3가지 종류로 대별할 수 있다 .

Cjmall 이 인터넷 쇼핑몰 시장에 진입하기 이전에 이미 많은 형태의 쇼핑몰들이 생존을 위한 치열한 경쟁을 하고 있었다 . 이들 쇼핑몰의 유형은 각 기업의 출신분야에 따라 다음과 같이 3가지 종류로 대별할 수 있다 .

제조업체 /무역업체

삼성 ,LG 와 같은 제조업체나 무역업체들이 운영하는 쇼핑몰이 있다 . 이들은 강력한 브랜드 인지도와 충분한 자본을 확보하고 있다 .

소매업체롯데백화점 , 현대백화점 , 영풍문고와 같은 소매업체들이 운영하는 쇼핑몰이 있다 . 이들은 오프라인의 브랜드 이미지를 통한 시장 선점이 가능하였으며 , 뛰어난 상품 아웃소싱 능력과 강력한 마케팅 능력을 가지고 있었고 , 상품 , 멀티미디어 컨텐츠 , 콜센터 , 배송 등의 강점을 가지고 있었다 .

IT/벤쳐기업 인터파크 , 예스 24, 옥션과 같은 IT/벤쳐기업들이 운영하는 기업들이 있는데 , 이들은 강력한 브랜드 이미지를 가지고 있으나 , 손익구조가 취약하다 .

참고 : 서용구 , Classifications of Korea on line retail stores, The Journal of e-Business, 2000

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰의 시장동향인터넷 쇼핑몰의 시장동향 (cont’d)(cont’d)

사업체수(단위 : 백만원 , %)

* 전문몰 : 음반 / 서적 /, 가전 / 통신 , 자동차 , 컴퓨터 , 여행 /티켓 , 꽃 등* `02 년 2월말 현재 2,276 개가 운영중

구분20002000 말말 20012001 말말 증감증감

개수 구성비 개수 구성비 개수 증감율

사업범위

종합몰 282 15.2 320 14.8 38 11.3

전문몰 1,577 84.8 1,846 85.2 269 17.1

운영형태

온라인전용 582 31.3 690 31.8 108 18.6

온 / 오프병행 1,277 68.7 1,476 68.2 199 15.6

계 1,859 100.0 2,166 100.0 307 16.5

참고 : 산업자원부 보도자료

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰의 시장동향인터넷 쇼핑몰의 시장동향 (cont’d)(cont’d) 매출액 (단위 : 백만원 , %)

평균매출액 (단위 : 백만원 , %)

* 주 ) 2000 년 자료는 추정치임

구분20002000 말말 20012001 말말 증감증감

매출액 구성비 매출액 구성비 매출액 증감율

사업범위

종합몰 1,125,000

62.5 2,259,715

67.5 1,134,715

100.9

전문몰 693,000 38.5 1,087,352

32.5 394,352 56.9

운영형태

온라인전용 613,800 34.1 1,390,662

41.5 776,862 129.6

온 / 오프병행 1,186,200

65.9 1,956,405

58.5 770,205 64.9

계 1,800,000

100.0 3,347,067

100.0 1,547,067

85.9

참고 : 산업자원부 보도자료

구분 20002000 말말 20012001 말말 증감증감 (( 증감율증감율 ))

사업범위

종합몰 3,989 7,062 3,073(77.0)

전문몰 439 589 150(34.2)

운영형태

온라인전용 1,055 2,015 960(91.0)

온 / 오프병행 929 1,325 396(42.6)

계 968 1,545 577(59.6)

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰의 시장동향인터넷 쇼핑몰의 시장동향 (cont’d)(cont’d)

e-Retailing VS 타업체간 비용구조 비교

12.5

24.3

16.1

0

5

10

15

20

25 e- Retailing

백화점

할인점

e-Retailing 백화점 할인점

매출 총이익률 (%)

21

25.6

34.9

4.7

8.8

4.47.1

8.6

1.7

0

5

10

15

20

25

30

35

e- Retailing 백화점 할인점

인건비

일반관리비

판매비

매출액 대비 판관비율 (%)

참조 : 각 사 재무제표 , 정보통신정책연구원 주 : 2000 년 기준

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

쇼핑몰의 월평균 비용구성 및 수익구조 문제점쇼핑몰의 월평균 비용구성 및 수익구조 문제점

구분 급여 원가 배송비 광고비 결제수수료

지급임차료

제세공과금

감가상각비 기타

전체 25.7 49.4 7.25 3.86 3.27 5.11 2.95 1.99 0.48

전문몰 24.5 51.8 7.33 3.51 3.05 4.41 2.97 1.90 0.58

종합몰 28.8 43.4 7.06 4.72 3.83 6.83 2.92 2.22 0.25

<Source : 정보통신정책 제 12 권 6 호 통권 122 호 >

쇼핑몰 업체의 월 평균비용 구성비

구분 전체쇼핑몰 형태 운영형태 매출규모

전문몰 종합몰 온라인 온 +오프라인 1천만이하 1 억이하 1 억초과

낮은 마진 49.7 48.6 52.2 55.6 46.5 45.5 48.8 63.2

높은 시스템 구축비용 16.3 15.9 17.4 13.0 18.2 18.2 20.9 10.5

높은 물류비용 12.4 13.1 10.9 9.3 14.1 10.9 11.6 15.8

고객들의 낮은 1 회 주문량 9.8 10.3 8.7 9.3 10.1 9.1 11.6 2.6

높은 광고비 5.2 5.6 4.3 3.7 6.1 10.9 0.0 2.6

기타 6.6 6.5 6.5 9.1 5.0 5.5 7.1 5.3

쇼핑몰 업체의 수익구조상의 문제점

( 단위 : %)

( 단위 : %)

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

주요 인터넷 쇼핑몰의 특징 및 전략 주요 인터넷 쇼핑몰의 특징 및 전략

<source : >

인터넷 쇼핑몰의 초기 단계에서는 새로운 브랜드의 종합몰과 전문몰들이 강세였으나 , 최근에는 오프라인의 브랜드를 보유한 업체들의 시장 진출이 늘어나는 추세 .

전문화된 인터넷 쇼핑몰 지향 전략

생활 , 전자 , 패션 , 웨딩 등 9 개 전문몰 보유

인터넷 쇼핑몰 중 가장 높은 인지도 보유

물류 부분의 경쟁력을 높이는 전략

최저 가격 보상제 실시

공동 구매 확대

초기 표준화된 저렴한 상품들이 우세

일대일 맞춤 페이지 서비스를 통해 우수 고객 관리

실물 공간의 유통업체들과 제휴하는 점포 연동형 전자상거래 모델 전략

On/Off Line 연계한 이벤트로 회원 확대

삼성몰삼성몰

한솔 한솔 CS Club CS Club

롯데닷컴롯데닷컴

인터파크인터파크

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

주요 인터넷 쇼핑몰의 현황과 최근 동향 주요 인터넷 쇼핑몰의 현황과 최근 동향

구분구분 회원수회원수 월매출월매출 사이트 구성사이트 구성 최근 동향최근 동향삼성몰 300 만명

(2000.12)2000억원

- 8 개 상품군- 가전제품 특화- 삼성몰 웹진 , 가이드 등 운영

- 사업 내실화에 초점- 크리센스 ( 서적 ), 인터넷 하이퍼 마켓 아웃소싱 - 삼성계열사에 대한 B2E, 특판 등 강화

LGeShop 120 만명(2001.5)

80 억원 - 12 개 상품군- 16 개 전문몰 운영- 동영상 쇼핑몰 운영- 기획전 운영 강화

- 2001 년 7월 멀티미디어 쇼핑몰로 재개편- 동영상 정보 , 자연어 검색기능 대폭 강화- 2005 년 1 조원 매출목표 (2002 년 2500 억원 매출목표 )

롯데닷컴 120 만명(2001.7)

100 억원 - 11 개 상품군- 3 개의 커뮤니티 운영

- 세븐일레븐과 제휴 , 통합 배송시스템 전개중- 롯데계열 20 개사와 HP, 한국통신 10개사와 B2E Mall 운영

한솔 CS 320 만명(2001.4)

140 억원 - 11 개 상품군- 16 개 전문몰과 연계운영- 쇼핑 제안기능 강화

- 2001 년 6월 Csclubbook.com 개설 (2001 년말까지 150 억원 매출목표 )- 뉴미디어 활용 상거래 분야로 사업확장 계획

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall CJMall 경쟁업체 분석 경쟁업체 분석 - - 가치사슬가치사슬

마케팅마케팅 채널채널 관리관리 판매판매 주문주문 //

배송관리배송관리 고개고개

서비스서비스구매구매가치사슬

가치사슬

핵심내용

핵심내용

공급망관리SCM

가격브랜드수요

머쳔다이

직접적인갈등

내 , 외적인관리

고객세분화고객충성도

제고

주문 / 물류배송 / 재고

기본정보주문확인

기술적지원반송및 A/S

Creating the Internet Business ArchitectureCreating the Internet Business Architecture

경쟁업체

경쟁업체

한솔 CSN삼성몰LGeShop

LGeShop

<source : Bain&Company (1999)>

롯데닷컴 삼성몰LGeShop롯데닷컴

삼성몰

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

Key Success Point & 경쟁력 분석

22.7 현재 회원수 , 구매고객수 , 재구매율…

18.7 우수인터넷몰 선정 등 각종 시상내역

14.7 상대적 가격경쟁력 , 경쟁력 확보를 위한 제도13.3 인지도 조사 결과 활용12.0 구매가능상품 수 , 질 평가6.7 상품에 대한 설명정도 , 정확성

5.3 배송소요기간 , 콜센터 , 물류기지 , 주문시시템

2.7 황불 , 교환의 용이성 , 신속성

4.0 CEO 의지 , e-Comerce 에 대한 투자 계획

고정고객의 확보

적합한 인터넷몰의 구축

상품의 가격

광고 , 홍보상품의 우수성

정확한 상품정보의 제공

신속한 배송

A/S

기타

항 목 가중치 % 평가기준

국내 인터넷 쇼핑몰의 Key Success Point 및 항목별 평가기준

Source : On-line Shopping Industry 분석 , Shinyoung Research, 2000.7

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

Key Success Point & 경쟁력 분석 (cont’d)(cont’d)

A B D D C

A A B B B

B A B B B

A A B C B

A A B B B

A A B B B

B A B B C

A B A B B

A A B B B

고정고객의 확보

적합한 인터넷몰의 구축

상품의 가격

광고 , 홍보상품의 우수성

정확한 상품정보의 제공

신속한 배송

A/S

기타

항 목 삼성몰 한솔 CSN LGeShop CJMall 삼성몰삼성몰인터파크

종 합

환산점수100 점 기준 환산점수

A A B B B

4.77 4.75 3.57 3.41 3.96

95.46 94.92 71.46 68.26 78.94

Key Success Point 를 활용한 국내 개별기업 인터넷 쇼핑몰의 평가결과

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Roll-Play 1 조 ( 김성진 , 강범식 , 박종현 ) 20

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

주요쇼핑몰의 상품수령 및 반품 만족도

★★★☆ ★★★ ★★★☆

★★★☆ ★★★ ★★☆

★★★☆ ★★★ ★★★☆

★★★★ ★★★☆ ★★★☆

★★★★ ★★★ ★★★★

★★★☆ ★★★ ★★★★

★★★☆ ★★★ ★★☆

★★★☆ ★★☆ ★★☆

★★★☆ ★★★ ★★★☆

마트 24

롯데 닷컴

한솔 CS 클럽

삼성몰

LG 홈쇼핑

CJMall

바이앤조이

해피투바이

물품수령 반 품 고객서비스

인터파크

쇼핑몰 / 항목

★: 5 개만점 ☆ : 반점 Source: 숙명여대 전자상거래 연구실 2002.9

물품수령과 반품과정이 가장 좋은 쇼핑몰은 종합등급에서 1 위를 차지한 삼성몰

물품수령은 LGeShop 이 , 반품은 인터파크가 각각 2 위를 차지

CJMall 은 고객서비스가 상대적으로 강세

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰 사이트의 Zone 구성단위 : offer 수

Total

Offer

전략프로모션 Zone

News Zone

추천상품 Zone

서비스 Support

Zone

Event Zone

Survey Zone

LGeShop

13438

(28.3%)34

(25.4%)20

(14.9%)4 (3%)

37 (27.6%)

0 (0%)

삼성몰 495

(10.2%)18

(36.7%)7

(14.3%)8

(16.3%)6

(12.2%)1 (2.0%)

CS Club

386

(15.8%)8

(21.1%)10

(26.3%)8

(21.1%)6

(15.8%)0 (0%)

CJ Mall 8615

(17.4%)7 (8.3%)

27 (31.4%)

9 (10.4%)

28 (32.6%)

0 (%)

인터파크 375

(13.5%)9

(24.3%)14

(37.8%)3 (8.1%)

5 (13.5%)

1 (2.7%)

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

LG eShop 삼성몰 CS Club 인터파크

Survey

Creative

Event Zone

서비스 ,Support Zone

Recommendation Zone

최신 News Zone

전략 프로모션 Zone

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 사이트의 Zone 구성 1

전략프로모션Zone

News Zone

Event Zone

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Roll-Play 1 조 ( 김성진 , 강범식 , 박종현 ) 23

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 사이트의 Zone 구성 2

전략프로모션Zone

Event Zone

전략프로모션Zone

Event Zone

추천상품 Zone

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Roll-Play 1 조 ( 김성진 , 강범식 , 박종현 ) 24

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 사이트의 Zone 구성 3

전략프로모션Zone

Event Zone

전략프로모션Zone

Event Zone

서비스 & Support Zone

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Roll-Play 1 조 ( 김성진 , 강범식 , 박종현 ) 25

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

해외 쇼핑몰

2002 년 상반기 국내 Shopping mall 이용자의 8.4% 가 해외 사이트를 이용 이 중 24.6% 가 3회이상 국내 전자상거래의 평균 이용액은 31.32 만원 , 해외사이트는 35.65 만원

화장품 , 옷 , 신발 , 가방 등을 중심으로 급증 20~30 대 여성이 주 고객 일부 품목은 국내 보다 20~30% 저렴

해외 업체들의 한국어 서비스 Ebay 의 “코리안시티” , 센스아시아넷의 한글메뉴 지원 등

위 협 요 소

• “ 인터넷 라운드”는 전자상거래의 관세를 완전히 철폐하는 방향으로 진행

•우리나라도 올 10월 부터 10 만원 이하 물품의 관세 면제

한 계

• 상대적으로 높은 배송료

• 까다로운 반품 .환불 절차

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CJ 홈쇼핑 (CJMall) 소개인터넷 쇼핑몰 시장분석경쟁업체 분석성공전략맺음말

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 의 압축성장 목표

2001 년 8월 10 일에 Cjmall.com 을 오픈하였고 , 2001 년 10월에 사업부를 신설하였다 . 그럼에도 불구하고 본사에서는 상품 Pool 확대 , 공격적 마케팅 제휴 마케팅 , 메체간 시너지 극대화 , 원활한 업무 프로세스 구축을 통한 2002 년까지 선발업체와 경쟁할 수 있는 기반인 회원수 150 만 , 취소반품율 25% 이하 , 회계매출 1000 억원 , 매출이익율 평균 22%, BEP 조기달성의 기반구축을 목표로 세우고 있다 . 또한 독점적 Killer Contents/Application/Service 구축 완료 , CRM 기반의 대 고객관리 체제 구축을 통한 2003 년까지 차별화를 통한 Market & Brand Positioning 을 구축할 것을 목표로 세웠다 . 뿐만 아니라 , 매출 , 손익 , 회원수 등에서 Big 5 인터넷 쇼핑몰로 진입 , TV 홈쇼핑 / 카탈로그 / 인터넷 쇼핑몰의 노하우를 수출할 수 있는 기반 구축을 마련하여 2004 년까지 Big 5 인터넷 쇼핑몰이 되는 것을 목표로 삼았다 .

2001 년 8월 10 일에 Cjmall.com 을 오픈하였고 , 2001 년 10월에 사업부를 신설하였다 . 그럼에도 불구하고 본사에서는 상품 Pool 확대 , 공격적 마케팅 제휴 마케팅 , 메체간 시너지 극대화 , 원활한 업무 프로세스 구축을 통한 2002 년까지 선발업체와 경쟁할 수 있는 기반인 회원수 150 만 , 취소반품율 25% 이하 , 회계매출 1000 억원 , 매출이익율 평균 22%, BEP 조기달성의 기반구축을 목표로 세우고 있다 . 또한 독점적 Killer Contents/Application/Service 구축 완료 , CRM 기반의 대 고객관리 체제 구축을 통한 2003 년까지 차별화를 통한 Market & Brand Positioning 을 구축할 것을 목표로 세웠다 . 뿐만 아니라 , 매출 , 손익 , 회원수 등에서 Big 5 인터넷 쇼핑몰로 진입 , TV 홈쇼핑 / 카탈로그 / 인터넷 쇼핑몰의 노하우를 수출할 수 있는 기반 구축을 마련하여 2004 년까지 Big 5 인터넷 쇼핑몰이 되는 것을 목표로 삼았다 .

성장 목표성장 목표

인터넷 쇼핑몰의 경쟁 형태에 따르면 , CJ 라는 모기업의 측면에서는 삼성 , LG와 같은 제조업자나 무역업자들에 속하기 때문에 이에 따른 많은 장점들이 있고 , CJ39쇼핑이라는 측면에서 롯데백화점 , 현대백화점 , 영풍문고와 같은 소매업자들에 속하기 때문에 이에 따른 장점들이 있다 . 따라서 CJMall 의 시장진입시기는 늦지만 , 분명 인터넷 쇼핑몰 시장의 선두 그룹을 형성할 것이다 .

인터넷 쇼핑몰의 경쟁 형태에 따르면 , CJ 라는 모기업의 측면에서는 삼성 , LG와 같은 제조업자나 무역업자들에 속하기 때문에 이에 따른 많은 장점들이 있고 , CJ39쇼핑이라는 측면에서 롯데백화점 , 현대백화점 , 영풍문고와 같은 소매업자들에 속하기 때문에 이에 따른 장점들이 있다 . 따라서 CJMall 의 시장진입시기는 늦지만 , 분명 인터넷 쇼핑몰 시장의 선두 그룹을 형성할 것이다 .

가능성가능성

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMallCJMall 의 과제 및 전략적 추진 방향 의 과제 및 전략적 추진 방향

사이트 인지도의 부족사이트 인지도의 부족

차별화의 실패차별화의 실패

후발업체의 핸디캡후발업체의 핸디캡

CJMallCJMall 의 과제의 과제

비용절감 및 운영 효율성의 확보 비용절감 및 운영 효율성의 확보

차별화 전략의 강화 차별화 전략의 강화

우량고객 관리 및 제휴상품 개발 강화 우량고객 관리 및 제휴상품 개발 강화

국내 국내 e-Tailer e-Tailer 기업의 과제기업의 과제

브랜드 인지도 강화브랜드 인지도 강화

고객접점 서비스 역량강화고객접점 서비스 역량강화

차별화 역량 강화차별화 역량 강화

고객관계 강화고객관계 강화

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

4P 분석

• 경쟁사와 비슷한 가격 유지정책

• 경쟁사와 비슷한 가격 유지정책

• CJ 홈쇼핑• Catalog• CJMall• CJ 갤러리 매장

• CJ 홈쇼핑• Catalog• CJMall• CJ 갤러리 매장

PricePrice

• TV, 신문 광고• 지하철 홍보 마케팅• Web Catalog• MSN 쇼핑탭• 대형 포탈 배너• 커뮤니티 운영

• TV, 신문 광고• 지하철 홍보 마케팅• Web Catalog• MSN 쇼핑탭• 대형 포탈 배너• 커뮤니티 운영

• 11 개 상품군• Only One CJ• 온라인 총판

• 11 개 상품군• Only One CJ• 온라인 총판

PlacePlace

Product Product

PromotionPromotion

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

SWOT 분석

• On/Off 메체간 마케팅 시너지 발현• CJ 그룹 인프라를 통한 다각적 홍보기대• CJ 그룹의 대외이미지• 후발주자로서 기회비용 최소화 가능• 멀티 미디어 컨텐츠 보유• PB 브랜드 및 상품 소싱의 효율화 도모 • CJ GLS 의 물류 이용• 전체 회원중 65% 가 여성

• On/Off 메체간 마케팅 시너지 발현• CJ 그룹 인프라를 통한 다각적 홍보기대• CJ 그룹의 대외이미지• 후발주자로서 기회비용 최소화 가능• 멀티 미디어 컨텐츠 보유• PB 브랜드 및 상품 소싱의 효율화 도모 • CJ GLS 의 물류 이용• 전체 회원중 65% 가 여성

• 경쟁사 대비 매출 차이 심화• 경쟁사 대비 빈약한 컨텐츠• 회원수의 절대적 약세• 경쟁사 대비 늦은 사업 착수• 낮은 브랜드 인지도• 취약한 인력 구조와 사업 경험

• 경쟁사 대비 매출 차이 심화• 경쟁사 대비 빈약한 컨텐츠• 회원수의 절대적 약세• 경쟁사 대비 늦은 사업 착수• 낮은 브랜드 인지도• 취약한 인력 구조와 사업 경험

• 순수 온라인 쇼핑몰의 성장 한계• Hybrid형 쇼핑몰의 지속적 성장기대• Broadband의 확산 , PC 보급율 확대 , 미래 미디어 사업의 통합에 대한 시너지• 다각적인 제휴를 통한 디지털 DB확보

• 순수 온라인 쇼핑몰의 성장 한계• Hybrid형 쇼핑몰의 지속적 성장기대• Broadband의 확산 , PC 보급율 확대 , 미래 미디어 사업의 통합에 대한 시너지• 다각적인 제휴를 통한 디지털 DB확보

• 전반적인 소비심리 축소 가능성• 인터넷 업계의 수익성 악화• CJ39 쇼핑 인터넷 쇼핑몰에 대한 브랜드 혼선• 후발주자로서 경쟁력 격화

• 전반적인 소비심리 축소 가능성• 인터넷 업계의 수익성 악화• CJ39 쇼핑 인터넷 쇼핑몰에 대한 브랜드 혼선• 후발주자로서 경쟁력 격화

SS WW

TTOO

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

고객 충성도와 인터넷 쇼핑몰의 수익 관계

초기의 고객 획득비용은 단 1 번의 구매로 만회할 수 없음 . 의류의 경우 1 년간 고객 유지해야

Break-even point 도달 고객이 구매할 때마다 최소 고객지불비용은

일정 , 고객소비증가분은 증가 6 개월 미만의 고객의 주문량은 30 개월 된

고객의 ½ 반복 구매하는 고객의 경우 타 소비자에게

쇼핑몰을 소개하는 경향 높음

- 60

- 40

- 20

0

20

40

60

0 6 12 18 24 30 36

고객획득비용 최소 고객지불 지용 고객 소비 증가 고개 추천

최초 구입 후 기간

6 개월간 고객 1 인당 이익

Source: Bain & Company \ Mainspring Online Retailing survey. (n=2116). Dec. 99

의 류

방문객 수 , 회원 수 등의 Traffic을 높이는 것보다는 고객을 계속 유지시켜 이들의 충성도를 높이는 것이 중요

고객의 평생 가치

Page 32: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

인터넷 쇼핑몰의 브랜드 인지도의 영향

2

80

99

1

Bo o k.co m

Ama zo n.co m

시장 점유율 가격이 상대적으로 더 낮을 확률

Amazon.com

Book.com

시장점유율과 상대적인 가격시장점유율과 상대적인 가격

Source: Bain & Company (2000)

순수 인터넷 쇼핑몰은 브랜드인지도를 높이기 위해 상대적으로 많은 투자가 필요

이미 Brand Equity 를 가진 아마존의 경우 경쟁업체인 Book.com보다 평균 3%~13% 정도 가격이 높으나 , 시장 점유율은 80% Heavy user 일수록 가격보다 브랜드에 더 많이 영향 받음

자신의 브랜드를 높이기 위해서 고객들에게 차별화된 서비스를 제공하는 것이 중요

시장점유율 가격이 상대적으로 낮을 확률

Page 33: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 의 저조한 브랜드 인지도네티즌의 인터넷 쇼핑몰 최초 상기율은 옥션>삼성몰 >인터파크>LGeShop 등의 순이며 , 상위 4 개 사이트와 중위권 이하 사이트의 상기율은 큰 차이를 보였다 . 주요 이용자 특성별 소구 계층으로는 < 남성 = 옥션 , 삼성몰 >, <여성 =LGeShop>, <20 대 =인터파크 , 옥션>, <30 대 = 삼성몰 , 옥션>, <40 대 = 옥션 , 삼성몰 , LGeShop> 등으로 나타났다 .

네티즌의 인터넷 쇼핑몰 최초 상기율은 옥션>삼성몰 >인터파크>LGeShop 등의 순이며 , 상위 4 개 사이트와 중위권 이하 사이트의 상기율은 큰 차이를 보였다 . 주요 이용자 특성별 소구 계층으로는 < 남성 = 옥션 , 삼성몰 >, <여성 =LGeShop>, <20 대 =인터파크 , 옥션>, <30 대 = 삼성몰 , 옥션>, <40 대 = 옥션 , 삼성몰 , LGeShop> 등으로 나타났다 .

전체전체 남성남성 여성여성 2020 대대 3030 대대 4040 대대1,000 571 429 466 370 164

옥션 16.8 18.6 14.5 16.1 17.8 16.5

삼성몰 16.6 19.4 12.8 13.9 20.3 15.9

인터파크 14.6 14.7 14.5 17.0 14.1 9.1

LGeShop 14.0 11.6 17.2 13.5 14.3 14.6

다음 5.3 3.7 7.5 7.1 3.8 3.7

한솔 CS 5.0 6.0 3.7 3.2 5.7 8.5

롯데닷컴 2.5 2.8 2.1 2.4 2.7 2.4

CJMall 1.9 1.8 2.1 1.5 2.7 1.2

Buynjoy 1.8 1.6 2.1 1.3 2.2 2.4

기타 21.5 19.8 23.5 24.0 16.4 25.7

< 참고 : CJ 홈쇼핑 전경련 발표자료 , 최초상기율 (단위 %)>

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Roll-Play 1 조 ( 김성진 , 강범식 , 박종현 ) 34

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

브랜드 인지도 강화 전략 - MSN 과의 전략적 제휴

30%70%

사용자 비사용자

66.7

10.57 5.3

0

10

20

30

40

50

60

70

MSN 다음 지니 야후

참조 : http://www.nararesearch.com/

인터넷 사용자 중 메신저 사용자 비율

2002 년 8월 10 일 MS 의 MSN 메신저와의 연계 이후 하루

방문자수가 20 만명에서 140만명으로 수직상승

( 다른 인터넷 쇼핑몰의 두배 수준 )

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

브랜드 인지도 강화 전략 - 공격적 마케팅 최대 약점으로 꼽히는 낮은 인지도를 극복하기 위해 과감한 투자와 마케팅을

전개 신문 . 방송광고 , 지하철홍보마케팅

이모는 몰라 ~

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

핵심 경쟁사 LGeShop 과의 차별성 부각 전략

TV 홈쇼핑 기반 쇼핑몰로써 CJMall 의 단기적인 목표 경쟁자는 바로 LGeShop 으로 타켓 소비자 , 주구매 아이템 , 사이트 편익 요인 등이 모두 비슷하지만 , 매출액이나 회원수 면에서 볼 때 크게 뒤져있다 . 따라서 LGeShop 과의 유사한 전략보다는 LGeShop 과의 차별적 전략으로 승부를 걸어야 한다 .

TV 홈쇼핑 기반 쇼핑몰로써 CJMall 의 단기적인 목표 경쟁자는 바로 LGeShop 으로 타켓 소비자 , 주구매 아이템 , 사이트 편익 요인 등이 모두 비슷하지만 , 매출액이나 회원수 면에서 볼 때 크게 뒤져있다 . 따라서 LGeShop 과의 유사한 전략보다는 LGeShop 과의 차별적 전략으로 승부를 걸어야 한다 .

< 참고 : CJ 홈쇼핑 전경련 발표자료 >

나만의 행복수첩CJ39 쇼핑의 대 고객커뮤니케이션 전략의 기본은 ‘행복’을 전하는 CJ39쇼핑으로서 서비스 내용은 Wish List, 자신이 가입한 커뮤니티 보기 , 본인의 고객 게시판 상담내역 조회 , 적립금 , 상품권 , 할인 쿠폰 내역보기 , CJMall 뿐만 아니라 CJ39 쇼핑에서 구매한 내역보기 등 개인화된 정보를 제공하는 것이다 .

사용자 지향적 맞춤방송

CJMall 의 기본은 CJ39 쇼핑이라는 TV 홈쇼핑이다 . 즉 , TV 홈쇼핑 방송을 이용한 맞춤 서비스는 CJMall 만이 제공해 줄 수 있는 서비스이며 , 이러한 서비스 명은 ‘맞춤 방송’으로 자신이 원하는 방송 및 방송 상품을 CJMall 에 등록시켜 놓으면 방송 30 분전에 휴대폰 SMS 로 방송 예고를 하며 , 그 방송이 디지타이징 되어 CJMall 에 등록이 되면 , 이메일로 알려주는 서비스이다 .CJMall 에서는 알리미 서비스를 ‘방송알리미’라는 서비스 명을 고객에게 제공하며 , TV 홈쇼핑과 연계되어 지속적인 홍보와 마케팅을 실시하는 전략을 추구한다 .

Page 37: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

Roll-Play 1 조 ( 김성진 , 강범식 , 박종현 ) 37

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall CJMall 의 경쟁우위 마케팅 전략의 경쟁우위 마케팅 전략

여성고객을 위한 특별 쇼핑몰 관리여성고객을 위한 특별 쇼핑몰 관리(CJMall(CJMall 의 가입자 수의 의 가입자 수의 64%64% 가 여성가 여성 ))

여성포털 – 마이클럽여성포털 – 마이클럽 , , 우먼플러스우먼플러스

홈쇼핑과의 연계성 강화홈쇼핑과의 연계성 강화 홈쇼핑에서 홈쇼핑에서 Cross-MarketingCross-Marketing 구매 유도구매 유도

CJMallCJMall 에서의 홈쇼핑방송 시청에서의 홈쇼핑방송 시청홈쇼핑 상품권의 홈쇼핑 상품권의 CJMallCJMall 로의 이용확대로의 이용확대

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

마케터 지향적 개인화 전략 - eCRM온라인 신뢰 구축에서 두번째 단계인 ‘사용자 지향적 개인화 전략’과 동시에 마케터는 소비자에게 정보를 되돌려 줌으로써 소비자의 관심을 유도해야 합니다 . 개인화는 특정 구매자의 독특한 구매 습관을 파악하고 추적할 수 있음을 의미하는데 , e- 비즈니스 기업들은 모든 소비자들에 대한 구매경험을 개인화 할 수 있어야 한다 .

온라인 신뢰 구축에서 두번째 단계인 ‘사용자 지향적 개인화 전략’과 동시에 마케터는 소비자에게 정보를 되돌려 줌으로써 소비자의 관심을 유도해야 합니다 . 개인화는 특정 구매자의 독특한 구매 습관을 파악하고 추적할 수 있음을 의미하는데 , e- 비즈니스 기업들은 모든 소비자들에 대한 구매경험을 개인화 할 수 있어야 한다 .

전략 1고객들이 Wish List 에 담아 놓은 상품을 가지고 타겟메일을 발송하여 프로모션을 진행하는 것이다 . Wish List 에 담아 놓은 상품을 구입하면 추가적인 적립금을 부여함으로써 사용자의 Wish List 의 이용률을 향상시킨다 .

전략 2방송 알리미를 등록한 고객들을 대상으로 TV 홈쇼핑 방송 중 일부 상품에 대해서는 별도 메일 마케팅을 실시하는 것이다 . 예약 방송의 상품을 구매하는 고객에게 적립금을 부여함으로써 방송 알리미의 이용률을 향상시킨다 .

전략 3주문 고객의 성향 분석을 통해 메인 패이지의 상품 노출 및 각 대분류의 상품 기획전 컨셉 확정 등의 프로모션 활동을 추진한다 .

전략 4시장의 트랜드를 반영하고 고객의 생활 스타일을 이용한 전문 샵 구축 즉 , 독신자를 대상으로 한 Single Shop, 유아를 위한 주문 이유식 전문 샵 등을 오픈하여 내부 전문샵을 구축한다 .

Page 39: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

세부전략 세부전략 eCRM - eCRM - 고객수명주기별 고객관계고객수명주기별 고객관계

<source : E-Metrics >

커뮤니티분석

Reach Acquisition Conversion Retention Loyalty

Abandonment Attrition Churn

광고 , 마케팅에 따른 고객 접촉비율 사이트 방문자 , 광고를 보는 사람

목표로 하는 고객행동을 얻음 설문조사에 참여 , 뉴스레터를 가입하는 사람

켐페인을 통해 확보된 잠재고객을 실직적 고객으로 전환 회원가입 , 상품구매를 하는 사람

주기적인 방문 , 구매가 일어나는 비율 구매주기 / 가격에 의한 고객 세분화 교차판매나 추가판매를 전략을 전개

충성고객 인식 고객 관계 유지

획득비율에 따른 포기 행위분석 포기행위 비율과 원인 분석 네비게이션 정보부족 , 가격 등의 문제로 마케팅 목표행위를 포기

지속적인 방문율 감소 고객 구매율 감소 고객

구매중단 비율 , 고객 이탈비율 이탈비율을 최소화하는데 초점

고객 구매분석

컨텐츠

분석

고객커뮤니케이션

분석

로그 데이터로그 데이터

구매 데이터구매 데이터

고객 고객 ProfileProfile

상품 중심 (Product-Centric) 이 아닌 고객 중심 (Customer-Centric) 인 온라인 비즈니스상에서는 고객 Life Cycle 단계별로 적합한 고객 관리 프로그램과 서비스를 제공해야 함 .

Page 40: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

세부전략 세부전략 eCRM – eCRM – 웹사이트 개인화웹사이트 개인화

개개인의 고객에 적합한 정보를 제공하는 서비스는 고객우대에 큰 효과를 나타낸다 . Personalization은 저렴한 비용으로 One-to-One 마케팅을 실현하므로 e-Channel 의 반복방문을 실현하게 하는 서비스이다 .

방법 방법 1 : Website Personalization1 : Website Personalization

방법 방법 2 : 2 : 개인 서비스 개인 서비스 Portal Portal 제공제공기대효과기대효과

고객 CJMall

1. 고객식별

2. 고객용 정보추출

(Personalization)

3. 동적 HTML 생성

4. 정보전달

고객 CJMall

Login

정보전달

* 고객이 원하는 Contents 를 미리 설정 개인등록정보

Point 및 쿠폰

주문내역관심품목 정보제공

배송정보

개인화 서비스 내역

1. 1. 반복방문자 우대반복방문자 우대

2. Loyalty2. Loyalty 의 향상의 향상

3. 3. 신뢰성 증대신뢰성 증대

4. 4. 서비스 만족 향상서비스 만족 향상

5. 5. 구매유도 구매유도

6. Call 6. Call 감소감소 (( 비용절감비용절감))

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

세부전략 세부전략 eCRM - eCRM - 개인서비스 개인서비스 PortalPortal

CustomizedPage 생성

고객이 서비스 사이트에 산재 되어있는 자신의 서비스 정보를 얻기 위해 , 매 방문시 마다 각각 찾아야 하는

불편을 맞춤화 된 서비스 포탈을 통해 해결함으로써 더 높은 고객 만족을 얻어낸다 .

고 객개인등록정보

Point 및 쿠폰주문내역

관심품목 정보제공배송정보

개인화 서비스 내역

1

2

4

3

고객 회원가입

5

CJMall

개인화된 페이지의 프레임을 설정

고객이 원하는 Contents Category 설정

고객에 의해 맞춤화 된 서비스 포탈을

지속적으로 제공

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

세부전략 세부전략 eCRM - One stop ShoppingeCRM - One stop Shopping

One stop shopping 서비스는 고객이 원하는 관련상품과 방법을 제공함으로서 고객에게는 쇼핑의 만족도를 한번에 도달 시키도록 한다 . 이는 Cross Sell 을 통한 판매 수익을 높일 수 있으므로 고객의 수요와 파생수요가 일어 날수 있는 상품의 적절한 배치 및 추천 , 유관 회사와의 전략적 제휴를 통해서 실행 가능하다 .

기대효과기대효과

고객 CJMall

방문하여 원하는 상품 탐색

1. 1. 고객 고객 ShareShare 의 확대의 확대

2. 2. 쇼핑 만족도 향상쇼핑 만족도 향상

3. 3. 반복방문 유도반복방문 유도

4. 4. 수익의 증대수익의 증대

상품정보 제공 판매 , Cross Sell 품목의 정보 제공 및 권유

자사에는 없으나 연관 상품정보제공 및 제휴 판매

Affiliate Program 참가 Site

(각종 전문점 또는 서비스제공 업체 )

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

세부전략 세부전략 eCRM - Matching ServiceeCRM - Matching Service

Matching Service 는 고객이 지정한 조건의 상품에 대하여 전략적 제휴관계가 있는 Site 의 정보를 제공하고

판매를 대행하는 경우와 지정조건의 상품을 최소기간 내에 제시하여 판매로 유도하는 전략

기대효과기대효과

고객 CJMall

조건설정하고 정보제시를 요구

1. 1. 고객 고객 ShareShare 의 확대의 확대

2. 2. 쇼핑 만족도 향상쇼핑 만족도 향상

3. 3. 반복방문 유도반복방문 유도

4. 4. 수익의 증대수익의 증대

5. Loyalty 5. Loyalty 향상향상

1. 조건에 맞는 상품을 검색하여 제안

2. 조건에 맞는 상품을 최소기간 내에 제시 상담

Affiliate Program 참가 Site

(각종 전문점 또는 서비스제공 업체 )

원하는 상품을 찾아 제안 및 상담

-> 구매유도

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

고객 구매지원 서비스고객 구매지원 서비스고객이 상품을 구입과정에 있어서 전문가의 조언이나 상품의 설명 등을 CJMall 의 상담자와

연계하여 정보 ( 상품의 특징 , 카타로그 , 가격조건 , 상품의 비교 … .) 를 제공하고 구매로

유도하는 전략임 .

기대효과기대효과

고객

CJMall

상담요청 1. 1. 수익증대 수익증대

2. 2. 고객만족도 향상고객만족도 향상

3. 3. 반복방문 유도반복방문 유도

4. Loyalty 4. Loyalty 향상향상

5. 5. 신뢰성 확대신뢰성 확대

상품정보 제공과 판매

1. 라이브 채팅2.VoIP( 인터넷전화 )

3. 전자카다로그4. 라이브 웹 프레젠테이션

상담서비스

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

물류비용의 효율화와 고객접점 서비스 강화 전략 물류비용의 효율화와 고객접점 서비스 강화 전략

콜센터 콜센터

InternetInternetInternetInternet

CJMall CJMall

WebApplicatio

nServer

통합 DB( 주문 정보 )

CJ GLS CJ GLS

배송현황정보제공

배송현황

고객 고객

배송현황 문의 ,소요시간 통보

위치정보 /배송완료 정보

택배택배차량차량

정보시스템 통합정보시스템 통합

• 엔젤 ( 여자 동승자 ) 서비스• PDA 를 이용한 현장 반품확인• 교환품 제도

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

고객 구매지원 서비스 강화 전략고객 구매지원 서비스 강화 전략고객이 상품을 구입과정에 있어서 전문가의 조언이나 상품의 설명 등을 CJMall 의 상담자와

연계하여 정보 ( 상품의 특징 , 카타로그 , 가격조건 , 상품의 비교 … .) 를 제공하고 구매로

유도하는 전략임 .

기대효과기대효과

고객

CJMall

상담요청 1. 1. 수익증대 수익증대

2. 2. 고객만족도 향상고객만족도 향상

3. 3. 반복방문 유도반복방문 유도

4. Loyalty 4. Loyalty 향상향상

5. 5. 신뢰성 확대신뢰성 확대

상품정보 제공과 판매

1. 라이브 채팅2.VoIP( 인터넷전화 )

3. 전자카다로그4. 라이브 웹 프레젠테이션

상담서비스

Page 47: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

CJ 홈쇼핑 (CJMall) 소개인터넷 쇼핑몰 시장분석경쟁업체 분석성공전략맺음말

Page 48: CJMall  인터넷 쇼핑몰 전략

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 의 미래현재까지 CJMall 은 치열한 인터넷 쇼핑몰 시장에 후발 진입하여 불과 1 년 여 만에 선두그룹의 위치를 확보할 정도로 경이로운 성장을 기록하였다 . 지속적인 마케팅 전략으로 인지도를 향상시켰으며 , 고객밀착형 전략으로 수익성 향상을 도모하였다 . 하지만 아직도 CJMall 은 최대 경쟁사인 LGeShop 과의 차별화 전략을 성공적으로 수행하지 못하였을 뿐만 아니라 다른 인터넷 쇼핑몰과의 치열한 경쟁으로 아직 업계 1 위라는 타이틀을 거머쥐지는 못하였다 . 이를 위하여 CJMall 은 소비자 신뢰 구축의 중요성을 인식하고 개인화 전략을 시도하고 있다 . 인터넷 환경은 분명 개별 혹은 소수의 소비자에 대한 커스터마이제이션이 더욱 용이하다 . 따라서 CJMall 은 개인화 전략이 분명 1 위라는 타이틀을 얻는 좋은 기회가 될 수 있을 것이다 .

현재까지 CJMall 은 치열한 인터넷 쇼핑몰 시장에 후발 진입하여 불과 1 년 여 만에 선두그룹의 위치를 확보할 정도로 경이로운 성장을 기록하였다 . 지속적인 마케팅 전략으로 인지도를 향상시켰으며 , 고객밀착형 전략으로 수익성 향상을 도모하였다 . 하지만 아직도 CJMall 은 최대 경쟁사인 LGeShop 과의 차별화 전략을 성공적으로 수행하지 못하였을 뿐만 아니라 다른 인터넷 쇼핑몰과의 치열한 경쟁으로 아직 업계 1 위라는 타이틀을 거머쥐지는 못하였다 . 이를 위하여 CJMall 은 소비자 신뢰 구축의 중요성을 인식하고 개인화 전략을 시도하고 있다 . 인터넷 환경은 분명 개별 혹은 소수의 소비자에 대한 커스터마이제이션이 더욱 용이하다 . 따라서 CJMall 은 개인화 전략이 분명 1 위라는 타이틀을 얻는 좋은 기회가 될 수 있을 것이다 .

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

CJMall 성공전략을 마무리하며 .

CJMall은 CJ 홈쇼핑의 안정적인 TV 홈쇼핑사업을 바탕으로 인터넷 쇼핑 시장의 대표주자로 자리매김

향후 TV 홈쇼핑 계열 인터넷쇼핑몰이 전체 인터넷쇼핑 시장을 주도하게 되리라고 전망

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CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략CJMall 인터넷 쇼핑몰의 성공전략

참고문헌참고문헌 사이버 쇼핑몰 구조개선 대책 , 산업자원부 보도자료 , 2002.5 숙명여대 전자상거래 연구실 2002.9 On-line Shopping Industry 분석 , Shinyoung Research, 2000.7 Bain & Company Mainspring Online Retailing survey. Dec. 99 인터넷이용 소비자 형태 분석 보고서 (KISDI, 2000.12) 온라인 쇼핑몰 업체분석 – 수익 , 고객충성도 , 가격 , 물류를 중심으로 , 정보통신정책 ISSUE

제 13권 1호 국내 e-Retailing 의 현황과 활로 (LG경제연구원 ) 교보증권 기업분석 자료 e-Marketing 구현전략 , 한솔텔레콤 CJ 홈쇼핑 2002 년 상반기 IR 자료 , 2002.8 인터넷이 창출한 황금거위 : CJmall 의 압축성장 , 전경련 발표자료 전자신문 (www.etnews.co.kr) 디지털타임즈 (www.dt.co.kr) www.cjmall.com www.samsungmall.com www.lgeshop.co.kr www.csclub.com

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감사합니다 .